導語：產(chǎn)銷一體化經(jīng)營模式創(chuàng)建與管理一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1撫順石化公司推行產(chǎn)銷一體化經(jīng)營模式的背景

撫順石化公司隸屬中國石油天然氣集團公司，是以油氣業(yè)務、石油工程建設、石油裝備制造、金融服務等為主營業(yè)務的綜合性國際能源公司，是中國主要的油氣生產(chǎn)商和供應商之一。由于石油天然氣產(chǎn)品是非常重要的戰(zhàn)略物資，而且集團內(nèi)各子公司產(chǎn)品相同程度高，長期以來集團公司對大宗油氣產(chǎn)品實行集中銷售的管控模式，即各子公司生產(chǎn)的產(chǎn)品由地區(qū)專業(yè)銷售公司統(tǒng)一銷售，生產(chǎn)企業(yè)沒有自主銷售權。但隨著煉化產(chǎn)品市場競爭進一步加劇，傳統(tǒng)的統(tǒng)一銷售模式在具有其優(yōu)勢的同時也面臨著巨大挑戰(zhàn)，尤其是在小品種和特殊化工產(chǎn)品領域，統(tǒng)一銷售的規(guī)模經(jīng)濟效益不夠明顯，一定程度上更是喪失了靈活應對市場變化的能力，生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)效壓力增大，亟需轉變當前的銷售管控模式。

2撫順石化公司推行產(chǎn)銷一體化經(jīng)營模式的內(nèi)涵和創(chuàng)新點

撫順石化公司通過深入分析統(tǒng)銷經(jīng)營模式對小品種和特殊化工產(chǎn)品的制約因素，主動轉變經(jīng)營理念，采取重排業(yè)務架構、科學合理授權，簡化冗余控制等措施，全面推行產(chǎn)供銷一體化經(jīng)營模式，實現(xiàn)了小品種及特殊化工產(chǎn)品由以產(chǎn)定銷向以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷經(jīng)營方式的轉變，銷售業(yè)務的理念從運銷向營銷轉變，企業(yè)工作重點由只著眼于生產(chǎn)過程轉變?yōu)橹廴趾蛯崿F(xiàn)市場份額和經(jīng)濟利潤的最大化，使供求關系實現(xiàn)了最佳契合、無縫鏈接，在市場渠道建設、客戶管理、產(chǎn)品定價、運輸保障、售后服務等方面更加規(guī)范合理，促進了小品種及特殊化工產(chǎn)品整體經(jīng)濟效益的大幅提高。

3撫順石化公司推行產(chǎn)銷一體化經(jīng)營模式的主要做法

撫順石化公司制定下發(fā)“關于印發(fā)《合洗廠、催化劑廠實行產(chǎn)銷一體化經(jīng)營模式的意見》”，取消原有統(tǒng)銷模式下公司營銷調(diào)運部負責該項營銷業(yè)務的工作范疇，在合洗廠和催化劑廠組建營銷中心和物資采購中心，配備采購、銷售等專業(yè)人員，并針對各自產(chǎn)品的特點，開展相應的市場營銷和物資采購工作。

3.1生產(chǎn)經(jīng)營計劃管理。公司在推行產(chǎn)銷一體化模式過程中堅持從強化產(chǎn)銷銜接管理入手，突出計劃管理的龍頭作用。合洗廠和催化劑廠分別設置了主責部門———企劃部，全面負責生產(chǎn)作業(yè)計劃制定、下達工作。

3.2物資采購管理。按照公司物資采購管理制度中規(guī)定的產(chǎn)銷一體化單位的采購權限，重新組織梳理物資采購計劃、供應商管理、采購合同、材料物資質(zhì)量管理、材料物資出入庫、庫存盤點等物資管理產(chǎn)銷一體化流程。

3.3產(chǎn)品銷售管理。按照公司產(chǎn)銷一體化相關制度要求，針對直屬單位營銷中心機構設置和產(chǎn)品銷售特點，梳理出銷售計劃制定、銷售計劃調(diào)整、銷售價格、銷售合同、銷售信息、客戶檔案管理、客戶投訴管理、產(chǎn)成品出入庫等9個營銷管理產(chǎn)銷一體化流程，并針對管理中存在的風險點，制定出相應的管控措施，確保經(jīng)營行為受控、合規(guī)。

3.4應收賬款管理。明確直屬單位的營銷中心是應收賬款管理的主責部門，建立健全往來賬戶結算、核查、清理相應流程，對超過信用期的應收賬款要逐筆查實原因，分清責任，責成有關人員提出明確的處理意見，制定具體催收、支付計劃，責任到人。同時，將銷售收入和銷售收現(xiàn)同時納入考核，適當增加收現(xiàn)指標所占權重，并將其作為月獎最終考核指標，使銷售人員對賒銷手段的利用、賒銷對象的選擇都極為慎重，對應收賬款的催收也極為重視，有效杜絕重銷售、輕收現(xiàn)的傾向。

4推行產(chǎn)銷一體化經(jīng)營模式取得的管理效果

撫順石化公司實施產(chǎn)銷一體化改革以來，公司小品種及特殊化工產(chǎn)品市場占有率逐年提高，產(chǎn)銷量大幅增加，經(jīng)濟效益顯著提升，市場經(jīng)營成果顯著，企業(yè)連續(xù)五年獲公司先進單位。產(chǎn)銷一體化效果主要體現(xiàn)在以下三方面：一是市場占有率顯著提高。實行產(chǎn)銷一體化模式以后，由于公司持續(xù)加大市場開拓力度，增強與科研院所技術交流與合作，強化產(chǎn)銷管理高效銜接，更好地滿足了客戶的產(chǎn)品需求，公司各類小品種及特殊化工產(chǎn)品市場占有率逐年提高，產(chǎn)品市場競爭力顯著增強。二是產(chǎn)銷量大幅增加，經(jīng)濟效益顯著提高。實施產(chǎn)銷一體化模式以來，產(chǎn)品銷量大幅增加，經(jīng)營形勢日趨改善。2014年，催化劑廠全年簽訂銷售訂單2239噸；生產(chǎn)成品催化劑1810噸，同比翻一番；銷售催化劑1922噸，營業(yè)收入4.28億元，同比增長84%；全年實現(xiàn)邊際貢獻10277萬元，比公司考核指標增加4127萬元。三是新產(chǎn)品的技術支撐能力不斷增強，企業(yè)配套技術改造不斷進行。隨著產(chǎn)銷一體化的逐步實施，催化劑廠不斷加強與科研院所的交流溝通，成功獲得中油石化院、北京石科院、撫研院、UOP等十幾項新技術轉讓。新增了渣油加氫、汽油加氫、柴油改質(zhì)、連續(xù)重整等十幾個新品種催化劑的生產(chǎn)訂單，并在煉油裝置上得到成功運用。四是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力和知名度有效提升。2015年催化劑成功申報成為集團公司內(nèi)部優(yōu)勢產(chǎn)品，并被列入集團公司框架采購協(xié)議當中，這為大幅提升企業(yè)效益起到了重要的支撐作用，對催化劑產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到了重要的推動作用。集團公司已經(jīng)明確提出內(nèi)部重整催化劑全部由撫順催化劑廠來生產(chǎn)供貨，柴油質(zhì)量升級所需全部催化劑也由催化劑廠組織放大生產(chǎn)，這為企業(yè)的發(fā)展增添了動力和活力。同時，企業(yè)進一步加強產(chǎn)品質(zhì)量的過程控制，確保出廠成品合格率達到了100%，獲得了客戶一致好評，在中油煉化企業(yè)的知名度不斷提升，形成了產(chǎn)銷互相促進的良性循環(huán)。2013年11月7日，在浙江寧波召開的第33屆（2013）中國洗滌用品行業(yè)年會，撫順合洗廠作為常務理事單位出席了會議，并在會上榮獲“中國洗滌用品行業(yè)最具影響力原料供應商”稱號，這是中國洗滌用品協(xié)會成立30周年以來首次對在行業(yè)中做出突出貢獻的單位授獎。

作者:郝文波 單位:撫順石化公司礦區(qū)服務事業(yè)部經(jīng)理辦公室