導(dǎo)語(yǔ)：小議先鋒書店的經(jīng)營(yíng)之道一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：南京先鋒書店作為后起民營(yíng)書店，以其獨(dú)具一格、人文特色的書店風(fēng)格被評(píng)為南京的文化名片之一，在圖書行業(yè)中已經(jīng)形成相當(dāng)大的影響。先鋒書店作為一個(gè)文化企業(yè)一直注重企業(yè)文化建設(shè)，堅(jiān)持“選擇與集中”高端路線的圖書定位，秉持質(zhì)量重于數(shù)量的經(jīng)營(yíng)方針，通過在公關(guān)、服務(wù)、銷售和品牌策略上推行人性化的經(jīng)營(yíng)管理模式，在短短的十年間取得了巨大的成功。它的發(fā)展現(xiàn)狀、企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)策略為我國(guó)民營(yíng)書店的發(fā)展提供了有益的借鑒。

關(guān)鍵詞：先鋒書店；民營(yíng)書店；文化企業(yè)；經(jīng)營(yíng)策略

AnAnalysisontheManagementofLibrairieAvant-grade

Abstract:Theprivatelyoperatedbookstore''''smanagementevernotstandardtograduallymovestowardsthestandardtohavetheforeword,alreadydevelopedintooneofourcountrybooksreleaseresponsiblechannels,wasourcountrybooksbusinessofdistributionimportantconstituent.TheNanjingLibrairieAvant-gradeasayoungorupandcominggenerationprivatelyoperatedbookstore,byitsunique,thehumanitiescharacteristicbookstorestyleisevaluatedoneofNanjingculturenamecards,alreadyformedthequitetremendousinfluenceinthebooksprofession.TheLibrairieAvant-gradetookaculturalenterprisealwaysispayinggreatattentiontotheenterprisecultureconstruction,persisted"choiceandcentralism"thehighendroute,graspsthequalityagaininthequantitymanagementpolicy,carriesoutpersonalitythemanagementpattern.Thereforeitsdevelopmentpresentsituation,theenterprisecultureandthemanagementstrategyallareisworthusthoroughlycarryingontheanalysisandtheresearch.

Keywords:LibrairieAvant-grade;Privatelyoperatedbookstore;Culturalenterprise;Managementstrategy

黨的十一屆三中全會(huì)之后，整個(gè)社會(huì)對(duì)文化知識(shí)的需求急劇膨脹，出現(xiàn)了嚴(yán)重的賣書難、買書難的狀況，原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形態(tài)的圖書發(fā)行體制急需沖破。這就為民營(yíng)書店的重新發(fā)展提供了機(jī)遇。1982年3月，原文化部出版局在《關(guān)于圖書發(fā)行體制改革問題的報(bào)告》中提出：在全國(guó)組成一個(gè)以國(guó)營(yíng)新華書店為主體的，多種經(jīng)濟(jì)成分、多條流通渠道、多種購(gòu)銷形式、少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的圖書發(fā)行網(wǎng)，并提倡“適當(dāng)發(fā)展個(gè)體書店”。由此，民營(yíng)書店作為新華書店的補(bǔ)充應(yīng)運(yùn)而生。黨的十四屆五中全會(huì)明確提出建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制后，民營(yíng)書店再次得到發(fā)展的空間。到黨的十六大前后，全國(guó)已有民營(yíng)書店7.8萬家，為新華書店的5倍多。[1]總的看來，經(jīng)過20多年的發(fā)展，民營(yíng)書店從無到有，從小到大，從原始積累到經(jīng)營(yíng)增值，從“拾遺補(bǔ)缺”到自辟天地，從不規(guī)范到逐步走向規(guī)范有序，已經(jīng)成為我國(guó)書業(yè)的重要組成部分。南京先鋒書店就是在這樣的歷史發(fā)展背景下應(yīng)運(yùn)而生。

一、發(fā)展與現(xiàn)狀

先鋒書店創(chuàng)建于1996年12月。書店創(chuàng)始人錢曉華是從政府機(jī)關(guān)辭職下海做生意的。他起初在南京市太平南路上開了一家17平方米的小書店，取名“先鋒”。當(dāng)時(shí)，錢曉華分析了先鋒的處境：一是書店地理位置較偏，城南大學(xué)少，讀書人更是甚少，居民知識(shí)水平相應(yīng)較低；二是書店面積太小，就那么十幾個(gè)書架，圖書品種也不齊全，讀書人選擇余地??；三是周圍的幾家書店如三聯(lián)書店和國(guó)學(xué)書店，在南京讀書人中已較有地位，根基牢固，如果仍經(jīng)營(yíng)與其他書店相同類的書，先鋒書店不可能異軍突起。綜合以上考慮，先鋒書店于是就獨(dú)辟蹊徑，做起了出版社的人文庫(kù)存圖書。北大、漓江、上海譯文、上海古籍等等出版社，錢曉華一家家去跑，在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，先鋒幾乎將出版社中與人文社科相關(guān)的庫(kù)存好書網(wǎng)羅盡凈，高峰時(shí)出版社發(fā)往先鋒的圖書貨運(yùn)集裝箱一次就有9個(gè)，書店因此名聲四起，吸引了一批作家、學(xué)者和大學(xué)生，成為南京讀書人矚目的中心。

從1996年到2006年，在短短十年間，先鋒書店已從原來南京城南的17平方米、幾千種圖書品種的小店，發(fā)展成為今天總面積超過5000平方米的國(guó)內(nèi)一流學(xué)術(shù)書店。到目前為止，先鋒書店在南京市已先后開了五家分店，它們分別是廣州路南大店，五臺(tái)山店，新街口店，夫子廟店，龍江店。

先鋒書店廣州路南大店是先鋒的母店，樣板店。它利用南京大學(xué)、南京師范大學(xué)、東南大學(xué)等知名高校所具有的天然文化背景和學(xué)術(shù)條件，將自己的主要服務(wù)對(duì)象定位為具有中等以上文化的知識(shí)分子、白領(lǐng)。書店經(jīng)營(yíng)的圖書也主要以人文社科類圖書為主，注重與書店與高校之間的聯(lián)系，以學(xué)術(shù)性圖書引領(lǐng)書店的經(jīng)營(yíng)，所以有“南大的第二圖書館”之稱。在這里需要補(bǔ)充說明的是，由于南大廣州路需要城市擴(kuò)建的客觀原因，先鋒書店現(xiàn)在暫時(shí)關(guān)閉。

先鋒書店五臺(tái)山總店位于廣州路173號(hào)五臺(tái)山的地下停車場(chǎng)，總面積為3000平方米，此外還有1200平米的物流配置中心，是除南京書城以外南京最大的民營(yíng)書店。書店全長(zhǎng)150米左右，整個(gè)書店的設(shè)計(jì)就像一個(gè)環(huán)境優(yōu)雅的圖書庫(kù)。[3]其中書的品種是幾家店里最齊全的，先鋒書店的辦事處也設(shè)在這里。同時(shí)它也是一個(gè)新興的會(huì)所制書店，除了書店以外，還有咖啡屋等休閑場(chǎng)所，這也是先鋒書店嘗試的一種新型的商業(yè)模式，是非常具有市場(chǎng)及生命力的書業(yè)模式。

先鋒書店新街口店位于南京市經(jīng)濟(jì)最繁華的新街口商圈，具體的位置又在現(xiàn)在的南京地鐵出入口處，地鐵開通之后，這里的人流量是很可觀的，地理上的優(yōu)勢(shì)極為明顯。先鋒正是看中的這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。書店服務(wù)對(duì)象主要是現(xiàn)代都市的白領(lǐng)和上班一族，注意商圈人的快節(jié)奏的生活，先鋒在那里提倡的是人文休閑主義的風(fēng)格，經(jīng)營(yíng)的圖書也主要是以流行暢銷的小說為主，偏重經(jīng)濟(jì)類、管理類、和心靈勵(lì)志類的圖書，緊跟該商圈消費(fèi)群體的心理，領(lǐng)引著現(xiàn)代都市白領(lǐng)的新生活。

先鋒書店夫子廟店抓住南京市秦淮區(qū)“文化立區(qū)，提檔升級(jí)”的機(jī)遇，將先鋒書店的品牌及時(shí)延伸到了這里?？偯娣e長(zhǎng)160米、寬12米，一半經(jīng)營(yíng)面積用于休閑、擁有48張沙發(fā)和一間名為“空間”的咖啡館。夫子廟店是先鋒書店圖書經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)品種的一次較大的嘗試，一改其固定文化市場(chǎng)，定位于社會(huì)各個(gè)文化階層消費(fèi)者，這也是錢曉華對(duì)夫子廟的一次理想主義嘗試。但是由于夫子廟特殊的人文景觀缺少相應(yīng)的書店人文環(huán)境，多年積蓄的市井文化和陳腐落后的文化觀念導(dǎo)致先鋒書店遭到冷遇，所以一年半以后，夫子廟點(diǎn)即告關(guān)閉。夫子廟店的失敗，雖然曾令錢曉華頗為傷心，但是，這也為先鋒書店日后更健康的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

先鋒書店直營(yíng)龍江店，位于南京市龍江新城市廣場(chǎng)南二樓。其營(yíng)業(yè)面積達(dá)500多平方米，以出售人文社科類書籍為主。這是龍江地區(qū)首家綜合性書店，填補(bǔ)了知識(shí)分子集中住宅區(qū)沒有人文書店的空白，也勢(shì)必將對(duì)南京河西地區(qū)的文化生活產(chǎn)生影響。而且龍江地區(qū)人口密度大、人口素質(zhì)較高、收入也比較穩(wěn)定，周邊的配套生活設(shè)施一向都比較齊全。為了適應(yīng)周圍居民的閱讀習(xí)慣和愛好，在賣場(chǎng)環(huán)境方面，先鋒一直強(qiáng)調(diào)的“休閑閱讀”的主題風(fēng)格得到了充分體現(xiàn)，店中環(huán)形設(shè)置了休閑沙發(fā)和組合桌椅，讓愛書人、買書人能夠靜下心來細(xì)細(xì)品味書香。

除了以上介紹的南京的店面之外，在全省，先鋒書店還擁有幾十家聯(lián)合體店，如張家港、連云港、揚(yáng)州等城市的加盟連鎖店。先鋒書店經(jīng)營(yíng)的人文社科等類別的圖書品種達(dá)8萬余種，與全國(guó)300多家出版社保持著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，成為江蘇省最大的人文社科專業(yè)書店。同時(shí)，先鋒書店為讀者營(yíng)造了獨(dú)具人文個(gè)性和精神特性的閱讀空間，吸引了各界讀書人的聚集。2005年，先鋒書店因其塑造的人文精神與城市品位，被南京市民評(píng)為代表南京城市的12張文化名片之一，獲得“南京十佳個(gè)性書店”的稱號(hào)，成為在全省乃至全國(guó)都有相當(dāng)大影響力的民營(yíng)書店。[2]

二、文化企業(yè)與企業(yè)文化

作家葉兆言在《先鋒書店——大地上的異鄉(xiāng)者》中說：“論雅、論品種齊全、論裝潢講究，先鋒書店在南京是數(shù)一數(shù)二的?！盵4]當(dāng)許多書店還停留在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的階段的時(shí)候，先鋒會(huì)所書店卻創(chuàng)新了書店的經(jīng)營(yíng)模式，形成一個(gè)文化企業(yè)所特有的企業(yè)文化。

（一）圖書定位

先鋒書店在成立之初，便確立了走人文社科專業(yè)化圖書經(jīng)營(yíng)的路線，確立了面向大學(xué)生及知識(shí)分子階層服務(wù)的市場(chǎng)定位。面對(duì)書業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)與大環(huán)境的嚴(yán)峻考驗(yàn)，先鋒書店主動(dòng)放棄了教材教輔、少兒、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)等利潤(rùn)較高的圖書，選擇文史哲、社會(huì)科學(xué)、財(cái)經(jīng)、新聞、古籍類主題書籍，專心做人文品牌，注重在零售上做優(yōu)做強(qiáng)，做精做細(xì)。堅(jiān)持“選擇與集中”的高端路線，優(yōu)化圖書品種結(jié)構(gòu)，秉持質(zhì)量重于數(shù)量的經(jīng)營(yíng)方針，堅(jiān)決不讓無質(zhì)量的圖書上架。這是先鋒書店一直以來對(duì)圖書的定位。在錢曉華的經(jīng)管下，先鋒書店十年以“堅(jiān)持不做大多數(shù)，堅(jiān)持走高端路線”為經(jīng)營(yíng)理念，把打造最專、最精的人文書店、提升本地區(qū)的閱讀風(fēng)氣和真正為讀書人提供質(zhì)量服務(wù)作為先鋒人不懈追求的理想，努力營(yíng)造讀書人的精神家園。先鋒書店精準(zhǔn)的圖書定位，塑造了其專業(yè)的企業(yè)形象，從而奠定了書店在消費(fèi)者心目中的特殊地位。

（二）書店設(shè)計(jì)

先鋒書店在書店的設(shè)計(jì)和裝潢上有很多獨(dú)到之處。首先，店徽的設(shè)計(jì)別具一格。先鋒書店的店徽是著名設(shè)計(jì)家歐寧先生設(shè)計(jì)的，是一個(gè)傾斜的、繁體的“書”字，像一個(gè)人在前行。同時(shí)，歐寧先生還設(shè)計(jì)了以“大地的異鄉(xiāng)者”為題的書簽，以便書店隨書贈(zèng)送讀者。店徽被印在包裝袋和書店里的紙杯子上，使讀者在不斷地接觸中，增加對(duì)先鋒書店的認(rèn)同感。其次，先鋒書店的選址有其獨(dú)到之處。先鋒書店各家店面并不是都在市中心或鬧市區(qū)，而是選在人文環(huán)境濃厚的高校聚集地，或者環(huán)境優(yōu)靜的地下通道。這與傳統(tǒng)商業(yè)化的書店模式存在很大差異，也正是因?yàn)檫@種差異，使得讀者反而能夠在其中尋找到一種別樣的讀書心情。最后，先鋒書店的店面設(shè)計(jì)在某種程度上開創(chuàng)了南京個(gè)性化書店的新紀(jì)元。以五臺(tái)山店為例，它是由一個(gè)長(zhǎng)約150米的停車場(chǎng)改建的，它的整個(gè)裝潢都在極力營(yíng)造了一種安閑的閱讀環(huán)境，渲染一種濃郁的文化氛圍。書店的墻上隨處可見的名人名言，塞爾亞當(dāng)斯或布列松的黑白美術(shù)作品，以及店堂里那縹緲玄異的愛爾蘭音樂……所有這些，都令置身于其中的讀者感到一種文化的享受，感到自己走進(jìn)了一個(gè)觀書、讀書、買書的絕佳空間。

（三）文化互動(dòng)

先鋒書店的企業(yè)文化不是靜態(tài)的，也決非僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部的單方面營(yíng)造；相反，先鋒書店的企業(yè)文化是動(dòng)態(tài)的，是與其廣大讀者、與整個(gè)城市乃至整個(gè)社會(huì)的文化活動(dòng)密切聯(lián)系的，積極的投入到互動(dòng)的文化參與角色。先鋒書店擁有自己的咖啡館、百米畫廊，有豐富的音樂、電影、圖片等的收藏。先鋒書店經(jīng)常接待廣大讀者在自己的咖啡館里，不定期舉辦各式有趣的沙龍、講座、論壇，[5]甚至也舉辦自己的“電影節(jié)”、“音樂節(jié)”、“攝影節(jié)”、“詩(shī)歌表演”、“名家講座”、“名家簽售會(huì)”、“主題征文”等主題活動(dòng)，如“百年商務(wù)回顧展”、“懷念韜奮圖片展”、“民國(guó)南京大型圖片展”、“抗戰(zhàn)一瞬間大型圖片展”、“臺(tái)灣百家書店圖片展”、“西方出版代表團(tuán)與江蘇作家交流會(huì)”等；這一系列的主題活動(dòng)都被整合到書店的企業(yè)文化中，確定了“靜態(tài)書店經(jīng)營(yíng)”及“多元的藝文活動(dòng)”兩個(gè)方向。這一系列的文化互動(dòng)活動(dòng)，不僅將文化和書店結(jié)合起來，而且也在消費(fèi)者的心目中，把先鋒書店和文化產(chǎn)業(yè)聯(lián)系在一起，形成了先鋒書店作為一個(gè)文化企業(yè)特有的企業(yè)文化。

（四）圖書館式的書店

傳統(tǒng)的書店普遍重在“賣書”，而非為讀者提供一個(gè)良好的閱讀空間。依照我們的經(jīng)驗(yàn)，這類書店里通常沒有桌、凳，甚至也不容許疲累的讀者蹲下來翻閱一本自己想買卻還未下定決心要買的書。相反，先鋒書店的每家分店都設(shè)有沙發(fā)、座椅和飲水機(jī)，給讀者營(yíng)造了一個(gè)圖書館式的閱讀環(huán)境。讀者可以坐在舒適的沙發(fā)上愿意讀多久就讀多久，讀者在書店里無需買書也可以自由閱讀，沒有任何限制。有很多讀者常常都是自帶面包干糧和一個(gè)水杯坐在先鋒書店一整天自由看書，所以先鋒書店完全就是圖書館式的書店。不僅如此，先鋒書店的經(jīng)營(yíng)的圖書書品種繁多，除了文史哲、社會(huì)科學(xué)、財(cái)經(jīng)、新聞、古籍類主題書籍專區(qū)外，還有電影、戲劇、音樂、攝影、建筑、美術(shù)、廣告等特色圖書。很多在學(xué)校圖書館找不到的書都可以在先鋒書店找到。譬如，廣州路南大店就被學(xué)人們譽(yù)為“南大的第二圖書館”。而正是這種圖書館式的書店文化理念，使先鋒書店成為“讀書人的精神家園”。[4]

三、人性化的經(jīng)營(yíng)策略

正確的經(jīng)營(yíng)策略是一個(gè)公司成敗的關(guān)鍵，包括公關(guān)、服務(wù)、銷售、品牌等一系列策略。先鋒書店從創(chuàng)建一步步摸索出適合其發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，并且取得很大的成功，下面即對(duì)先鋒書店的成功經(jīng)營(yíng)策略展開探討。

（一）公關(guān)策略

“公共關(guān)系是一個(gè)組織為最有效地實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而與社會(huì)保持某些方面聯(lián)系的職能”[5]，先鋒書店的經(jīng)營(yíng)者非常明白這個(gè)道理，通過各種活動(dòng)和途徑，一直都和社會(huì)各界保持著良好的關(guān)系。

1．與出版社、公眾、企事單位及社會(huì)團(tuán)體建立良好關(guān)系

自其創(chuàng)建之初，先鋒書店即與各大出版社建立了理解和信任的關(guān)系，保持雙向的信息交流，樹立良好的形象。同時(shí)，先鋒書店積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，在為全社會(huì)的精神文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)的同時(shí)，也在公眾心里樹立起良好的口碑。譬如，建立愛心驛站，資助云南橫斷山脈的失學(xué)孩子上學(xué)。這些事跡在社會(huì)上、在群眾中、在同行中贏得了威望，這種威望顯然是書店事業(yè)發(fā)展的“助推器”，不僅改善了其自身作為民營(yíng)書店經(jīng)濟(jì)實(shí)體所處的相對(duì)不利的輿論環(huán)境，而且有利于民營(yíng)書店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2．與廣大新聞媒體和出版社合作，利用媒體進(jìn)行圖書宣傳

圖書宣傳能在讀者和讀者所需圖書間架設(shè)“橋梁”，有誘發(fā)讀者需要的作用。先鋒書店一直很重視對(duì)圖書的宣傳和推薦，這無論從不同書籍的擺設(shè)，還是從書店不定期出版的報(bào)紙和宣傳冊(cè)上，都可以見出。與此同時(shí)，書店也十分注重本店企業(yè)文化的宣傳。2005年11月，《先鋒書店——大地上的異鄉(xiāng)者》由廣西師范大學(xué)出版社推出。這本書介紹了先鋒書店的艱辛創(chuàng)業(yè)，匯集了文化界名人從各個(gè)角度對(duì)先鋒書店的評(píng)價(jià)，另外還收錄了眾多受益于先鋒書店的讀者、學(xué)子的講述，可以說既有宣傳效應(yīng)，又有文化深度。最為難能可貴的是，這本書所有的收入都將作為助學(xué)金資助給云南的失學(xué)兒童。此外，先鋒書店積極面向讀者和市民，進(jìn)行各種各樣的宣傳活動(dòng)，不僅擴(kuò)大了書店的知名度和影響，而且取得了非常良好的社會(huì)效應(yīng)。

（二）服務(wù)策略

服務(wù)在企業(yè)的發(fā)展中占有越來越大的比重，特別是作為文化市場(chǎng)的圖書業(yè)，想留住讀者，就需要要獨(dú)特的服務(wù)來打動(dòng)讀者。與國(guó)有書店相比，民營(yíng)書店的服務(wù)已是“更上一層樓”；而先鋒書店則通過一系列人性化服務(wù)、額外服務(wù)和精神關(guān)懷，在夾縫中生存并逐漸發(fā)展壯大。

1．人性化服務(wù)

先鋒書店推崇人性化服務(wù)，在提供服務(wù)時(shí)以人為本，尊重顧客的同時(shí)能體貼顧客，體現(xiàn)一種人文關(guān)懷。首先，先鋒書店寬敞的店堂、溫馨的沙發(fā)、舒服的坐椅都是方便讀者在店內(nèi)自由閱讀的，而免費(fèi)的茶水和一次性水杯，更是給讀者一種賓至如歸的感覺。其次，在書籍陳列方面，也能見出對(duì)讀者細(xì)致入微的關(guān)懷。如在夫子廟店中，書架上圖書陳列是“上不到頂，下不到地”，只取其中間五檔，而且書籍都是面對(duì)讀者擺放，這樣讀者不需要彎腰或者舉高手臂就可以很輕松地拿到圖書。同時(shí)，考慮到讀者買書較多時(shí)拿書太重，書店還像超市一樣為讀者提供提籃和小推車。再次，先鋒書店的三家連鎖店，所有書籍共享，如果讀者求購(gòu)的書在一家店買不到，可以通過其他分店來協(xié)調(diào)，以滿足讀者的需要。而且，在先鋒書店，還可以利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)方便快捷地查詢所需書目。當(dāng)然，讀者在先鋒所享受到的人性化服務(wù)遠(yuǎn)不止以上談到的這些。

2．當(dāng)好讀者購(gòu)書的參謀

對(duì)書店來說，最主要的不是為讀者提供一般意義上的好書，而是要提供最適合他們的書。不同階層的人有不同的閱讀需要，那么，如何針對(duì)不同階層的人為他們提供他們所需要的書籍呢？在這一點(diǎn)上，先鋒書店的總經(jīng)理錢曉華做出了很大努力。錢曉華本人就是一個(gè)愛書人，而且是一個(gè)很會(huì)讀書的人。他常常在店內(nèi)巡視，并作為一個(gè)普通讀者和店里的讀者交流讀書心得，給他們提供專業(yè)的購(gòu)書咨詢或建議。同時(shí)，在先鋒書店的網(wǎng)站和BBS上，先鋒書店也組織人定期向讀者詳細(xì)介紹國(guó)內(nèi)外的各種新書和好書。

3．為讀者提供朋友般的精神關(guān)懷

先鋒書店的標(biāo)語(yǔ)是“大地上的異鄉(xiāng)者”，這句話原文出自海德格爾一篇闡釋特拉克爾詩(shī)歌的文章，特拉克爾詩(shī)的原文是“靈魂，大地上的異鄉(xiāng)者”，是由著名的現(xiàn)象學(xué)哲學(xué)研究者倪梁康先生首次譯出的。關(guān)于先鋒書店為什么選中這句話做標(biāo)語(yǔ)，錢曉華在接受記者采訪時(shí)，也曾經(jīng)做出過解釋。但無論“大地上的異鄉(xiāng)者”這句話的原文的意思還是錢曉華采用這句話時(shí)的初衷，都蘊(yùn)涵著對(duì)人的精神、靈魂層面的深切關(guān)懷。[4]錢曉華曾說，他感激所有和先鋒書店有關(guān)的人，希望能夠給予讀者朋友般的信任和支持。的確，正是這種深層的人文關(guān)懷，賦予先鋒書店以一種能夠感染、召喚、凝聚眾多讀書人的特質(zhì)。

（三）銷售策略

先鋒書店在努力完善自己的服務(wù)的同時(shí)，在圖書銷售方面，也采用了切實(shí)有效的促銷策略。首先，先鋒書店采用會(huì)員優(yōu)惠制度吸引讀者。先鋒的會(huì)員VIP卡分狀元卡、榜眼卡兩種，持卡貴賓都可以在先鋒書店南京各連鎖店消費(fèi)，均可享受狀元卡8折、榜眼卡8.5折(雜志期刊除外)優(yōu)惠。此外榜眼卡貴賓還可以進(jìn)行升級(jí)，當(dāng)年累計(jì)消費(fèi)超過1500元者，可持卡到客戶服務(wù)中心換持狀元卡，這樣就會(huì)吸引很多會(huì)員為了升級(jí)而不斷積累消費(fèi)，從而穩(wěn)住了眾多老顧客。先鋒書店的會(huì)員卡可以根據(jù)VIP積分享受各種優(yōu)惠、額外服務(wù)，還可以換取購(gòu)書券。[7]其次，先鋒書店對(duì)高校教師、研究生一律實(shí)行8.5折優(yōu)惠，也就是說，從銷售策略上加強(qiáng)了書店與讀書多、買書多的高級(jí)知識(shí)分子之間的相互認(rèn)同，這一策略，與其堅(jiān)持“選擇與集中”的高端路線、堅(jiān)持專心做人文品牌的圖書定位也是相協(xié)調(diào)的。再次，先鋒書店還利用各種節(jié)假日期間，推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)，如“絕對(duì)好書”折扣展、“買一送一”活動(dòng)等。此外，除了采用直營(yíng)店這種傳統(tǒng)的售書方式，先鋒書店還利用了日益發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)，建立和完善自己的網(wǎng)站，以方便讀者直接訂書，送貨上門。

結(jié)語(yǔ)

通過對(duì)先鋒書店別具一格的企業(yè)文化和人性化的經(jīng)營(yíng)策略的分析，我們不難理解，先鋒書店何以在短短的十年間取得了如此大的商業(yè)成功、產(chǎn)生了如此廣泛的社會(huì)影響。對(duì)于企業(yè)來說，建立起自身的品牌是很關(guān)鍵的。作為經(jīng)營(yíng)圖書文化市場(chǎng)的書店，這一點(diǎn)也同樣重要，誰(shuí)贏得了品牌的生命力，誰(shuí)就會(huì)有強(qiáng)大的讀者群。而先鋒書店正是通過多元化的、獨(dú)特的、企業(yè)文化建設(shè)和切實(shí)有效的公關(guān)策略、人性化的服務(wù)策略和銷售策略等，建立起一個(gè)響亮的民營(yíng)書店品牌。當(dāng)然，作為一個(gè)鮮活的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，先鋒書店的經(jīng)營(yíng)之道并不是完美無缺的，也并非沒有過失敗的教訓(xùn)，但與傳統(tǒng)的書店經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)模式相比，先鋒書店的經(jīng)營(yíng)理念畢竟更能契合時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，其經(jīng)營(yíng)模式也更為切實(shí)有效。

從全國(guó)范圍來看，目前民營(yíng)書店普遍存在經(jīng)營(yíng)規(guī)模不大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平較低，經(jīng)營(yíng)與服務(wù)理念淡薄，規(guī)模小，層次小，實(shí)力弱等問題，無序競(jìng)爭(zhēng)甚至違規(guī)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象依然存在。[8]而且，從2006年12月1日起，中國(guó)將對(duì)外資開放全國(guó)各地所有圖書零售市場(chǎng)，屆時(shí)國(guó)內(nèi)圖書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。面對(duì)書店業(yè)出現(xiàn)的新情況新形勢(shì)，民營(yíng)書店將如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，如何尋求和拓展市場(chǎng)開放后的生存空間和發(fā)展空間？先鋒書店的成功無疑為解答上述問題提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示。