在中國啤酒行業(yè)，中小企業(yè)多因為生產(chǎn)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術、設備落后、營銷能力弱等方面的原因，缺乏市場競爭力，不得不偏安一隅，在市場夾縫中艱難的生存。

為了在新的一輪市場競爭中搶占制高點，盡快培養(yǎng)和形成自身強大的市場競爭能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤等憑借自身資本實力以及外部融資等手段，先后采取收購、并購、強強聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購并購了一大批地域品牌，極大的增強了自身實力。有業(yè)內人士預言：在未來的幾年內，中國啤酒市場將逐漸形成了青島、燕京、華潤"三國鼎立"的局面。

其實，海清啤酒與金杯啤酒之爭何嘗不是現(xiàn)今我國啤酒業(yè)市場的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存，臥榻之側，豈容他人安睡？海清啤酒將如何應對呢？

啤酒業(yè)市場的競爭主戰(zhàn)場是終端市場，由于中國啤酒業(yè)終端市場的競爭秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭奪終端的無序競爭越來越嚴重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實力大多都進行正當?shù)母偁帲S著競爭程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開了非理性的營銷投入，在廣告費、促銷費投入上開始了血拼。還有一部分既無太強的品牌影響力，產(chǎn)品質量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關部門進行地方保護，甚至使用暴力驅逐競爭品牌。

啤酒業(yè)營銷應加強終端市場的整合推廣能力，所謂的終端市場整合推廣并非只是單指終端售點宣傳售賣那么簡單。而是包括了物流配送、市場信息搜集、反饋、貨品陳列、價格策略、售點宣傳、終端促銷等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷售管理體系為中心，協(xié)調運行產(chǎn)生的強大營銷合力。

給海清啤酒支招

編者按：本文主要從精耕細作的鋪貨是終端管理的前提和基礎；商品的生動化陳列，是激發(fā)消費者購買行為的重要手段；進行嚴格的理貨管理，可以更好地維護鋪貨和陳列的效果；收集和利用終端信息是進行營銷策略調整的基礎進行論述。其中，主要包括：營銷的任務是創(chuàng)造、傳遞商品和服務給顧客，顧客是公司最終取得利益的關鍵、提高市場鋪貨率的主要方法、維護原有客戶的同時，開發(fā)新客戶，力爭把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)有客戶、提高不同產(chǎn)品規(guī)格的產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率、做好鋪貨后的服務工作、商品陳列最根本的要點是要讓消費者第一眼就注意到你的產(chǎn)品、全品種最大化陳列，產(chǎn)品的銷售額隨陳列面的增大而增加、易選易拿陳列、終端是產(chǎn)品的“出水口”，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶、理貨員的工作職責、及時更換不良品、嚴格的鋪貨管理是開拓終端市場的基礎等，具體請詳見。

【論文摘要】本文從終端管理的基礎入手，提出了提高市場鋪貨率的具體方法，分析了商品陳列生動化的要點和標準，并重點闡述了如何通過銷售促進打造終端魅力，吸引和留住顧客，最終實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

【論文關鍵詞】太陽食品促銷終端管理

營銷大師菲利普·科特勒認為，營銷的任務是創(chuàng)造、傳遞商品和服務給顧客，顧客是公司最終取得利益的關鍵。而終端是商品與消費者直接進行等價交換的地點，也是市場營銷過程中最重要。產(chǎn)品在終端市場的表現(xiàn)如何，不僅影響銷售量，而且還關系到公司的形象，因此建立完善的終端管理體系，對整個公司具有非常重要的意義。

一、精耕細作的鋪貨是終端管理的前提和基礎

太陽鍋巴屬于休閑食品，顧客的購買屬于沖動性消費，因此能讓顧客方便快捷地買得到產(chǎn)品，是太陽食品鋪貨的基本要求，而“隨手可得”是太陽食品鋪貨的最高目標。

在中國啤酒行業(yè)，中小企業(yè)多因為生產(chǎn)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術、設備落后、營銷能力弱等方面的原因，缺乏市場競爭力，不得不偏安一隅，在市場夾縫中艱難的生存。

為了在新的一輪市場競爭中搶占制高點，盡快培養(yǎng)和形成自身強大的市場競爭能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤等憑借自身資本實力以及外部融資等手段，先后采取收購、并購、強強聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購并購了一大批地域品牌，極大的增強了自身實力。有業(yè)內人士預言：在未來的幾年內，中國啤酒市場將逐漸形成了青島、燕京、華潤"三國鼎立"的局面。

其實，海清啤酒與金杯啤酒之爭何嘗不是現(xiàn)今我國啤酒業(yè)市場的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存，臥榻之側，豈容他人安睡？海清啤酒將如何應對呢？

啤酒業(yè)市場的競爭主戰(zhàn)場是終端市場，由于中國啤酒業(yè)終端市場的競爭秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭奪終端的無序競爭越來越嚴重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實力大多都進行正當?shù)母偁?，但隨著競爭程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開了非理性的營銷投入，在廣告費、促銷費投入上開始了血拼。還有一部分既無太強的品牌影響力，產(chǎn)品質量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關部門進行地方保護，甚至使用暴力驅逐競爭品牌。

啤酒業(yè)營銷應加強終端市場的整合推廣能力，所謂的終端市場整合推廣并非只是單指終端售點宣傳售賣那么簡單。而是包括了物流配送、市場信息搜集、反饋、貨品陳列、價格策略、售點宣傳、終端促銷等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷售管理體系為中心，協(xié)調運行產(chǎn)生的強大營銷合力。

給海清啤酒支招

在中國啤酒行業(yè)，中小企業(yè)多因為生產(chǎn)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術、設備落后、營銷能力弱等方面的原因，缺乏市場競爭力，不得不偏安一隅，在市場夾縫中艱難的生存。

為了在新的一輪市場競爭中搶占制高點，盡快培養(yǎng)和形成自身強大的市場競爭能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤等憑借自身資本實力以及外部融資等手段，先后采取收購、并購、強強聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購并購了一大批地域品牌，極大的增強了自身實力。有業(yè)內人士預言：在未來的幾年內，中國啤酒市場將逐漸形成了青島、燕京、華潤"三國鼎立"的局面。

其實，海清啤酒與金杯啤酒之爭何嘗不是現(xiàn)今我國啤酒業(yè)市場的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存，臥榻之側，豈容他人安睡？海清啤酒將如何應對呢？

啤酒業(yè)市場的競爭主戰(zhàn)場是終端市場，由于中國啤酒業(yè)終端市場的競爭秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭奪終端的無序競爭越來越嚴重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實力大多都進行正當?shù)母偁?，但隨著競爭程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開了非理性的營銷投入，在廣告費、促銷費投入上開始了血拼。還有一部分既無太強的品牌影響力，產(chǎn)品質量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關部門進行地方保護，甚至使用暴力驅逐競爭品牌。

啤酒業(yè)營銷應加強終端市場的整合推廣能力，所謂的終端市場整合推廣并非只是單指終端售點宣傳售賣那么簡單。而是包括了物流配送、市場信息搜集、反饋、貨品陳列、價格策略、售點宣傳、終端促銷等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷售管理體系為中心，協(xié)調運行產(chǎn)生的強大營銷合力。

給海清啤酒支招

【摘要】當今社會很多行業(yè)里,傳統(tǒng)的男性市場已經(jīng)基本飽和,女性這一當今最大的、發(fā)展最快的市場還有待進一步開發(fā)。面向女性市場的終端銷售,如果企業(yè)真正把握了女性消費心理與需求,那么無論是在提高交易中的成交率還是增強產(chǎn)品的市場影響力方面,企業(yè)都將獲得巨大的收獲。

【關鍵詞】市場終端銷售女性消費心理提高成交率促銷技巧

一、女性消費市場特點

經(jīng)研究表明,中國社會購買力70%以上掌握在女性手中,在龐大的消費市場中80%的購買決策通常由女性做出。在我國,從人口上來講,20~50歲的城市女性消費群體就高達2.5億人之多。女性已經(jīng)成為當今世界最為分散、最為復雜、最易被誤解的目標消費群體。而對企業(yè)來說,不管所處的是哪種行業(yè),如果對這一消費群體有任何的疏忽、怠慢或漠視,回避與女性顧客打交道,就會給企業(yè)帶來不可估計的損失。相反,如果反應敏捷,積極適應現(xiàn)實,讀懂現(xiàn)代女性想要什么,那就意味著能夠獲取豐厚的回報。

與傳統(tǒng)女性相比,現(xiàn)代女性擁有著更強的求知欲望,更好的工作機會,更豐厚的薪金,更多重的人生角色,她們希望生活更為多樣,希望嘗試更多新鮮事物,希望在經(jīng)濟和精神方面更加獨立自主,希望獲得省時、方便的服務等等。

女性消費者往往是消費的決策者與主要影響者。在家庭消費中,女性常常是決策者和執(zhí)行者,她們不僅對自己所需的消費品有購買決策權,由于還承擔了多種家庭角色,因此也是絕大多數(shù)家庭成員生活用品的購買者。有官方數(shù)字統(tǒng)計,女性決定著91%的家居布置方面的購買力,87%的度假決策,79%的家庭開支,72%的醫(yī)療保險決策。在商業(yè)采購上,女性也同樣扮演著舉足輕重的角色。在現(xiàn)今企業(yè)的專業(yè)與管理階層中,有49%的工作人員是女性,如公司人力資源主管、行政經(jīng)理、企劃主管等。女性市場是全球尚未完全開發(fā)的最大消費市場,長期而言,由于女性在家庭這個重要的消費團體中擔當著最為主要的角色,女性消費的加乘效應,可帶來比男性市場更多的獲利。

終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項綜合性的工作，業(yè)內人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。

現(xiàn)就主要從以下幾個方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時機與手段

三．促銷氣氛的營造

四．終端促銷的注意事項

摘要：市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關注的話題。這篇文章將通過美的、康師傅、寶潔等公司的銷售渠道重組的案例揭示新型銷售渠道。

關鍵詞：鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網(wǎng)點

廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴重的網(wǎng)絡沖突。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡進入了一個多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道動作:以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心

銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：

美的曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身固有的銷量，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉向。

關鍵詞：鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網(wǎng)點

廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴重的網(wǎng)絡沖突。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡進入了一個多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道動作:以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心

銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：

美的曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身固有的銷量，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉向。

導致價格“剪刀差”的根本原因是：企業(yè)無法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無法按廠家年初已定政策執(zhí)行。進一步分析，筆者認為存在以下幾點問題：1.目前商家整體營銷水平普遍不及企業(yè)；2.國內商家無法支撐大企業(yè)品牌主高速發(fā)展；3.在市場環(huán)境方面，國家對市場的及法規(guī)保障競爭有序進行；4.商家的品牌競爭意識不夠；5.制與企業(yè)高速增長有一定的操作矛盾；6.企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的意識無法找到平衡點。

【論文關鍵詞】太陽食品促銷終端管理

【論文摘要】本文從終端管理的基礎入手，提出了提高市場鋪貨率的具體方法，分析了商品陳列生動化的要點和標準，并重點闡述了如何通過銷售促進打造終端魅力，吸引和留住顧客，最終實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

營銷大師菲利普·科特勒認為，營銷的任務是創(chuàng)造、傳遞商品和服務給顧客，顧客是公司最

終取得利益的關鍵。而終端是商品與消費者直接進行等價交換的地點，也是市場營銷過程中最重要。產(chǎn)品在終端市場的表現(xiàn)如何，不僅影響銷售量，而且還關系到公司的形象，因此建立完善的終端管理體系，對整個公司具有非常重要的意義。

一、精耕細作的鋪貨是終端管理的前提和基礎

太陽鍋巴屬于休閑食品，顧客的購買屬于沖動性消費，因此能讓顧客方便快捷地買得到產(chǎn)品，是太陽食品鋪貨的基本要求，而“隨手可得”是太陽食品鋪貨的最高目標。

摘要：入夏以來，保健品在各個市場上的銷量都有著不同程度的下降。即使是一些知名品牌的保健品，也受到季節(jié)的影響。如何在淡季使產(chǎn)品的銷售保持“不淡”。這是保健品生產(chǎn)企業(yè)應十分關注的，企業(yè)應制定有特色的營銷組合策略，以保持市場的穩(wěn)定。

關鍵詞：保健品；淡季營銷

1保健品的淡季營銷策略

1.1主打功效禮品

保健品市場從消費目的來分，可分為功效市場和禮品市場。春節(jié)是保健禮品的天下，各企業(yè)爭相推出禮品概念，包裝精美華貴，設計大方、得體，喜慶色彩占了主流。同時配合電視、報紙等多種媒體強化灌輸禮品信息。春節(jié)是保健禮品激戰(zhàn)最酣的時段，而功效訴求明顯變弱。據(jù)市場調查表明，春節(jié)禮品與功效市場的份額為7：3。

春季過后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場的同時，又將矛頭重點指向功效市場。估計功效市場與禮品市場的銷售比例為7：3。三月份保健品銷量急劇下降，進入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份略強，隨后保健品市場處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場銷量進入一個小高峰期，由于中秋節(jié)送禮風氣盛行，為保健品注入了強心劑，同時也標志著保健品開始邁入旺季。在保健品淡季，競爭環(huán)境相對緩和，但也不能掉以輕心，要從全局出發(fā)，從長期利益考慮，踏踏實實做市場，宏觀把握，在承上啟下的關鍵時刻，既要盡量維持淡季的銷量，更要為旺季市場作好鋪墊。