在商務(wù)洽談過程中，特別是進(jìn)入報(bào)價(jià)階段以后，出現(xiàn)分歧是不可避免的。重要的是不要回避矛盾，而應(yīng)以積極的態(tài)度進(jìn)行商討甚至辯論，在友好和諧的氣氛中謀求一致；并爭(zhēng)取在謀得己方最大利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”的結(jié)局。商務(wù)關(guān)系越密切，雙方間的商討也就會(huì)變得越重要。如何進(jìn)行平等商討呢？無(wú)論是對(duì)外商還是國(guó)內(nèi)的伙伴，在禮儀上應(yīng)該做到：坦誠(chéng)相見。坦誠(chéng)相見能獲得對(duì)方的理解和信賴。在商務(wù)洽談中，由于雙方人員各自代表的利益不同，肩負(fù)的使命不同，彼此難免會(huì)有些提防心理，這是可以理解的。如果一方人員言辭坦率，態(tài)度真誠(chéng)，毫不掩飾地表明自己對(duì)某個(gè)問題的看法、希望和擔(dān)心，將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，這樣就容易打破對(duì)方的戒備心理，獲得對(duì)方的共鳴和信賴，特別是在磋商的關(guān)鍵時(shí)刻，更要用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)和意見。有時(shí)如確需使用某些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，則應(yīng)以簡(jiǎn)明易懂的慣用語(yǔ)加以解釋。一切語(yǔ)言均要以達(dá)到雙方溝通保證洽談順利進(jìn)行為前提。洽談過程中所使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活，富有彈性。對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，很有修養(yǎng)，己方語(yǔ)言也應(yīng)十分講究，做到出語(yǔ)不凡。如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么己方用語(yǔ)也不必過多修飾。如果對(duì)方語(yǔ)言爽快、直露，那么己方語(yǔ)言也不必迂回曲折?？傊鶕?jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整己方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。這是迅速縮短洽談雙方距離、實(shí)現(xiàn)平等商討的有效方法。

洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意自己的儀表。預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)于洽談對(duì)象的尊重。

在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的。

我方正式出席洽談的人員，在儀表上，務(wù)必要有嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的規(guī)定。男士一律應(yīng)當(dāng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)、不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)，不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。女士應(yīng)選擇端正、素雅的發(fā)型，并且化淡妝，但是不許可作過于摩登或超前的發(fā)型，不許可染彩色頭發(fā)，不許可化艷妝，或使用香氣過于濃烈的化妝品。

在儀表方面，最值得出席洽談會(huì)的商界人士重視的是服裝。完全可以這樣講：由于洽談關(guān)系大局，所以商界人士在這種場(chǎng)合，理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡(jiǎn)約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝?？赡艿脑?，男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。女士則須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。

有時(shí)，在談判桌上，常常會(huì)面對(duì)這樣一些人：男的穿夾克衫，牛仔褲、短袖襯衫、T恤衫，配旅游鞋或涼鞋；女的則穿緊身裝、透視裝、低胸裝、露背裝、超短裝、牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝或休閑裝，并深身上下戴滿各式首飾，從耳垂一直“武裝”到腳脖子。這身打扮的人，留他人的印象，不是不尊重自己、不尊重別人、不重視洽談、自以為了不起，就是沒有一點(diǎn)教養(yǎng)。

商務(wù)洽談的禮儀：首先要舉辦洽談會(huì)應(yīng)先做好準(zhǔn)備，首先要預(yù)備和布置好場(chǎng)，布置好座次，精心的準(zhǔn)備可以顯示對(duì)于洽談的鄭重以及對(duì)于參與洽談對(duì)象的尊重。

其次，出席洽談會(huì)的人員，儀表上，務(wù)必是有嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的規(guī)定的，女士發(fā)型要端正、素雅的，并化淡妝，不要摩登或超前的發(fā)型，不要染彩色頭發(fā)，不要化艷妝濃妝，不要使用香氣過于濃烈的香水或化妝品；男士則應(yīng)當(dāng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)、不要蓬頭亂發(fā)，不要留胡子，不要留大鬢角。

再次，是服裝的選擇，可以這樣講，由于洽談關(guān)系大局，所以商務(wù)人士在這種場(chǎng)合，應(yīng)穿著傳統(tǒng)、高雅、規(guī)范、簡(jiǎn)約、正式的禮儀服裝。如果嚴(yán)格的話，男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或者條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。女士則應(yīng)穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟皮鞋或者半高跟皮鞋。

最后說一些忌諱，在商務(wù)洽談會(huì)上，女的不能穿緊身裝、低胸裝、露背裝、透視裝、超短裝、運(yùn)動(dòng)裝、牛仔裝或休閑裝，不要太多首飾；男的不應(yīng)穿夾克衫，牛仔褲、短袖襯衫、T恤衫，配旅游鞋、涼鞋。這些打扮不僅不尊重自己而且不尊重別人、不重視洽談，同時(shí)給人一種沒有休養(yǎng)的感覺。

洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意自己的儀表。預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)于洽談對(duì)象的尊重。

在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的。

我方正式出席洽談的人員，在儀表上，務(wù)必要有嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的規(guī)定。男士一律應(yīng)當(dāng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)、不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)，不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。女士應(yīng)選擇端正、素雅的發(fā)型，并且化淡妝，但是不許可作過于摩登或超前的發(fā)型，不許可染彩色頭發(fā)，不許可化艷妝，或使用香氣過于濃烈的化妝品。

在儀表方面，最值得出席洽談會(huì)的商界人士重視的是服裝。完全可以這樣講：由于洽談關(guān)系大局，所以商界人士在這種場(chǎng)合，理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡(jiǎn)約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝。可能的話，男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。女士則須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。

有時(shí)，在談判桌上，常常會(huì)面對(duì)這樣一些人：男的穿夾克衫，牛仔褲、短袖襯衫、T恤衫，配旅游鞋或涼鞋；女的則穿緊身裝、透視裝、低胸裝、露背裝、超短裝、牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝或休閑裝，并深身上下戴滿各式首飾，從耳垂一直“武裝”到腳脖子。這身打扮的人，留他人的印象，不是不尊重自己、不尊重別人、不重視洽談、自以為了不起，就是沒有一點(diǎn)教養(yǎng)。

女士們、先生們：

值此XX省國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作和出口商品洽談會(huì)開幕之際，我代表XX省人民政府、XX市人民政府、XX省對(duì)外貿(mào)易總公司，向遠(yuǎn)道而來的五大洲各國(guó)來賓、港澳同胞、海外僑胞表示熱烈的歡迎和良好的問候！

X年X月，在慶祝XX對(duì)外貿(mào)易中心落成典禮時(shí)，我們?cè)谶@里舉辦過一次洽談會(huì)。今年這次洽談會(huì)，規(guī)模和內(nèi)容比上一次洽談會(huì)更加廣泛和豐富。這次洽談會(huì)，將進(jìn)一步擴(kuò)大我省同世界各國(guó)及港澳地區(qū)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作和貿(mào)易往來，增進(jìn)相互了解和友誼。

XX省是我國(guó)沿海經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省份之一，幅員遼闊，物產(chǎn)豐富，人力資源充足，工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和港口、交通均有一定的基礎(chǔ)，對(duì)外經(jīng)貿(mào)事業(yè)的發(fā)展有著廣闊的前景。目前，我省已同世界上140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了貿(mào)易往來和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作關(guān)系，這種合作關(guān)系正在日益鞏固和發(fā)展。

本次洽談會(huì)，我們將提出200多種對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目，包括輕工、紡織、機(jī)械、電子、化工、冶金、建材、水產(chǎn)及食品加工等，供各位來賓選擇。所展出的商品不少是我省的名牌產(chǎn)品和新發(fā)展的出口產(chǎn)品。歡迎各位來賓洽談，憑樣訂貨。

今天在座的各位來賓中，有許多是我們的老朋友，我們之間有著良好的合作關(guān)系。對(duì)于你們的真誠(chéng)合作精神，我們表示由衷的贊賞和感謝。同時(shí)，我們也熱情歡迎來自各國(guó)各地區(qū)的新朋友，為有幸結(jié)識(shí)這些新朋友感到十分高興。我們歡迎老朋友和新朋友到XX地觀光游覽，發(fā)展相互間的友好合作關(guān)系。

女士們、先生們：

值此xx省國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作和出口商品洽談會(huì)開幕之際，我代表xx省人民政府、xx市人民政府、xx省對(duì)外貿(mào)易總公司，向遠(yuǎn)道而來的五大洲各國(guó)來賓、港澳同胞、海外僑胞表示熱烈的歡迎和良好的問候！

x年x月，在慶祝xx對(duì)外貿(mào)易中心落成典禮時(shí)，我們?cè)谶@里舉辦過一次洽談會(huì)。今年這次洽談會(huì)，原創(chuàng)：規(guī)模和內(nèi)容比上一次洽談會(huì)更加廣泛和豐富。這次洽談會(huì)，將進(jìn)一步擴(kuò)大我省同世界各國(guó)及港澳地區(qū)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作和貿(mào)易往來，增進(jìn)相互了解和友誼。

xx省是我國(guó)沿海經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省份之一，幅員遼闊，物產(chǎn)豐富，人力資源充足，工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和港口、交通均有一定的基礎(chǔ)，對(duì)外經(jīng)貿(mào)事業(yè)的發(fā)展有著廣闊的前景。目前，我省已同世界上140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了貿(mào)易往來和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作關(guān)系，這種合作關(guān)系正在日益鞏固和發(fā)展。

本次洽談會(huì)，我們將提出200多種對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目，包括輕工、紡織、機(jī)械、電子、化工、冶金、建材、水產(chǎn)及食品加工等，供各位來賓選擇。所展出的商品不少是我省的名牌產(chǎn)品和新發(fā)展的出口產(chǎn)品。歡迎各位來賓洽談，憑樣訂貨。

今天在座的各位來賓中，有許多是我們的老朋友，我們之間有著良好的合作關(guān)系。對(duì)于你們的真誠(chéng)合作精神，我們表示由衷的贊賞和感謝。同時(shí)，我們也熱情歡迎來自各國(guó)各地區(qū)的新朋友，為有幸結(jié)識(shí)這些新朋友感到十分高興。我們歡迎老朋友和新朋友到xx地觀光游覽，發(fā)展相互間的友好合作關(guān)系。

根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)的不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談、客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談?？妥⒄?，即在洽談對(duì)手所在地進(jìn)行的洽談。主座洽談，即在我方所在地進(jìn)行的洽談。客主座輪流洽談，即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。第三地點(diǎn)洽談，即在不屬于洽談雙方任何一方的地點(diǎn)所進(jìn)行的洽談。

以上四種洽談會(huì)地點(diǎn)的確定，應(yīng)通過各方協(xié)商而定。倘若我方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在各方面打好禮儀這張“王牌”。人們常說：“禮多人不怪”，其實(shí)在洽談會(huì)中，又何嘗不是如此呢？！在洽談會(huì)的臺(tái)前幕后，恰如其分地運(yùn)用禮儀，迎送、款等、照顧對(duì)手，都可以贏得信賴，獲得理解與尊重。在這個(gè)意義上，完全可以說在洽談會(huì)上主隨客便，主應(yīng)客求，與以“禮”服務(wù)實(shí)際上是一回事。

在洽談會(huì)上，如果我方身為東道主，那么不僅應(yīng)當(dāng)布置好洽談廳的環(huán)境，預(yù)備好相關(guān)的用品，而且應(yīng)當(dāng)特別重視禮儀性很強(qiáng)的座次問題。

只有在某些小規(guī)模洽談會(huì)或預(yù)備性洽談會(huì)的進(jìn)行過程中，座次問題才可以不必拘泥。在舉行正式洽談會(huì)時(shí)，則對(duì)它不能不予以重視。因?yàn)樗仁乔⒄務(wù)邔?duì)規(guī)范的尊重，也是洽談?wù)呓o予對(duì)手的禮遇。

舉行雙邊洽談時(shí)，應(yīng)使用長(zhǎng)桌子或橢圓形桌子。賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。若桌子橫放，則面對(duì)正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；肯對(duì)正門的一方為下，應(yīng)屬主方。若桌子豎放，則應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。

在進(jìn)行洽談時(shí)，各方的主談人員應(yīng)在自己的一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)變坐。假如需要譯員，則應(yīng)安排其就座于僅次主談人員的位置，即主談人員之右。

洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意自己的儀表。預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)于洽談對(duì)象的尊重。

在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的。

我方正式出席洽談的人員，在儀表上，務(wù)必要有嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的規(guī)定。男士一律應(yīng)當(dāng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)、不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)，不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。女士應(yīng)選擇端正、素雅的發(fā)型，并且化淡妝，但是不許可作過于摩登或超前的發(fā)型，不許可染彩色頭發(fā)，不許可化艷妝，或使用香氣過于濃烈的化妝品。

在儀表方面，最值得出席洽談會(huì)的商界人士重視的是服裝。完全可以這樣講：由于洽談關(guān)系大局，所以商界人士在這種場(chǎng)合，理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡(jiǎn)約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝?？赡艿脑挘惺繎?yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。女士則須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。

有時(shí)，在談判桌上，常常會(huì)面對(duì)這樣一些人：男的穿夾克衫，牛仔褲、短袖襯衫、T恤衫，配旅游鞋或涼鞋；女的則穿緊身裝、透視裝、低胸裝、露背裝、超短裝、牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝或休閑裝，并深身上下戴滿各式首飾，從耳垂一直“武裝”到腳脖子。這身打扮的人，留他人的印象，不是不尊重自己、不尊重別人、不重視洽談、自以為了不起，就是沒有一點(diǎn)教養(yǎng)。

各位來賓朋友們：

經(jīng)省外宣辦同意，今天，***旅游節(jié)暨****旅游投資洽談會(huì)組委會(huì)在這里舉行新聞會(huì)。值此，我謹(jǐn)代表組委會(huì)向各位來賓、各位新聞界朋友的光臨表示衷心的感謝！下面，我介紹一下**市的基本情況，并受組委會(huì)的委托，介紹***旅游節(jié)暨***旅游投資洽談會(huì)有關(guān)情況。

一、**市概況

**地處*****，俗稱“**”，轄***區(qū)，面積2.63萬(wàn)平方公里，人口305萬(wàn)人，是**省面積最大的設(shè)區(qū)市。

**歷史悠久，是我國(guó)*方開發(fā)最早的地區(qū)之一。3000多年前***就在這里繁衍生息，全市十個(gè)縣（市、區(qū)）建縣都在千年以上。文化積淀深厚，對(duì)中華文化產(chǎn)生重要影響。

**資源豐富，全市耕地面積20.86萬(wàn)公頃，占全省四分之一；山地面積211.2萬(wàn)公頃，其中林地179.8萬(wàn)公頃，約占全省三分之一；毛竹林面積34.1萬(wàn)公頃，約占全國(guó)的十分之一、全省的二分之一；林木蓄積量1.25億立方米，森林覆蓋率74.7%。水系發(fā)達(dá)，水域面積11.01萬(wàn)公頃，水能理論蘊(yùn)藏量387萬(wàn)千瓦，居全省首位。已探明儲(chǔ)量的地下礦產(chǎn)有41種，其中19種儲(chǔ)量居**首位，鉭鈮礦儲(chǔ)量居亞洲第一位、世界第二位。

商界人士在商務(wù)交往中，多多少少都有過一些參加商務(wù)洽談的經(jīng)歷。對(duì)于其中的一些人而言，甚至還可以說，他們?cè)谟腥鐟?zhàn)場(chǎng)的商場(chǎng)上從商的成敗得失，往往直接地取決于能否通過洽談來為自己開辟成功之路。正是在這個(gè)意義上，“商界無(wú)處不洽談”才成了商界人員的一句格言。

商界人士所進(jìn)行的洽談，又稱商務(wù)談判，它是最重要的商務(wù)活動(dòng)之一。洽談的含義，是指在商務(wù)交往中，存在著某種關(guān)系有關(guān)各方，為了保持接觸、建立聯(lián)系、進(jìn)行合作、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧，而坐在一起進(jìn)行面對(duì)面的講座與協(xié)商，以求達(dá)成某種程度上的妥協(xié)。因洽談而化學(xué)元素行的有關(guān)各方的會(huì)晤，便稱為洽談會(huì)。

按照常規(guī)，商務(wù)洽談一向被視為一種利益之爭(zhēng)，是有關(guān)各方為了爭(zhēng)取或維護(hù)自己的切身利益，而寸步不讓、寸土必爭(zhēng)地進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)。因此，在洽談中，如欲“克敵制勝”，那就不可能不講究洽談的謀略。

與此同時(shí)，大家也應(yīng)當(dāng)看到，大凡正規(guī)、正式的洽談，都是很注重禮儀的。絕大多數(shù)正式的商務(wù)洽談，本身就是按照一系列約定俗成的既定的禮儀和程序進(jìn)行的莊重的會(huì)晤。在商務(wù)洽談中，正確的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是：既要講謀略，又要講禮儀。倘若只講謀略而不講禮儀，或是只講禮儀而不講謀略，都不會(huì)有助于洽談的成功。

以下，將從商務(wù)禮儀，尤其是會(huì)議禮儀的角度，來具體討論一下洽談會(huì)的有關(guān)事項(xiàng)，即洽談會(huì)禮儀。一般來說，洽談會(huì)禮儀主要體現(xiàn)在洽談的籌劃與洽談的方針等兩大方面。它們互為表里、不可分割、共同決定著洽談會(huì)的成功。下面所介紹的洽談會(huì)禮儀，主要涉及的便是這兩個(gè)方面的問題。

在現(xiàn)實(shí)生活中，洽談的具體形式可謂多種多樣。不管商界人士面對(duì)的是何種形式的洽談，都有必要為此而充分作好準(zhǔn)備，以求有備無(wú)患。