近年來，在我國外資企業(yè)越趨增多，外資經(jīng)濟在國民經(jīng)濟中扮演著重要角色，這與國家頒布出臺很多對外資的鼓勵和優(yōu)惠政策密切相關(guān)，其中稅收優(yōu)惠在諸多優(yōu)惠政策中占有重要份額，所得稅的優(yōu)惠尤為突出，國家1991年頒布的《中華人民共和國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法》中就規(guī)定了很多所得稅優(yōu)惠政策，從優(yōu)惠形式來看，有減率優(yōu)惠、定期優(yōu)惠、地區(qū)優(yōu)惠等，在我們?nèi)粘Ｉ嫱舛愂照鞴苤?，最常見的就定期?yōu)惠，稅法中對定期優(yōu)惠設定了以下必要條件：1、必須是生產(chǎn)性外資企業(yè)；2、經(jīng)營期限在10年以上；3、從開始獲利的年度起開始享受。實際操作中對前兩個條件的掌握和認定較為容易，對“獲利年度”的認定看試簡單，但不容易管深管透，筆者結(jié)合工作實際談談“獲利年度”審核中常見的現(xiàn)象和對策：

現(xiàn)象一：人為調(diào)節(jié)利潤，推遲進入獲利年度。

通過每年的所得稅匯算清繳資料，可以看出近幾年來外資企業(yè)的虧損面雖然有所下降，但仍然維持在28%-35%之間，“長虧不倒”、“累虧再投資”現(xiàn)象讓人無法理解，更甚者開業(yè)十年來還沒有進入獲利年度，貓膩所在？不得不令人深思。實踐中，筆者認為外企業(yè)報表中利潤總額前的“—”號下隱藏著以下情況：

（一）利用關(guān)聯(lián)交易，轉(zhuǎn)讓定價；

（二）利用無票銷售，隱瞞收入；

（三）利用非法票據(jù)，擠占費用；

近年來，在我國外資企業(yè)越趨增多，外資經(jīng)濟在國民經(jīng)濟中扮演著重要角色，這與國家頒布出臺很多對外資的鼓勵和優(yōu)惠政策密切相關(guān)，其中稅收優(yōu)惠在諸多優(yōu)惠政策中占有重要份額，所得稅的優(yōu)惠尤為突出，國家1991年頒布的《中華人民共和國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法》中就規(guī)定了很多所得稅優(yōu)惠政策，從優(yōu)惠形式來看，有減率優(yōu)惠、定期優(yōu)惠、地區(qū)優(yōu)惠等，在我們?nèi)粘Ｉ嫱舛愂照鞴苤?，最常見的就定期?yōu)惠，稅法中對定期優(yōu)惠設定了以下必要條件：1、必須是生產(chǎn)性外資企業(yè)；2、經(jīng)營期限在10年以上；3、從開始獲利的年度起開始享受。實際操作中對前兩個條件的掌握和認定較為容易，對“獲利年度”的認定看試簡單，但不容易管深管透，筆者結(jié)合工作實際談談“獲利年度”審核中常見的現(xiàn)象和對策：

現(xiàn)象一：人為調(diào)節(jié)利潤，推遲進入獲利年度。

通過每年的所得稅匯算清繳資料，可以看出近幾年來外資企業(yè)的虧損面雖然有所下降，但仍然維持在28%-35%之間，“長虧不倒”、“累虧再投資”現(xiàn)象讓人無法理解，更甚者開業(yè)十年來還沒有進入獲利年度，貓膩所在？不得不令人深思。實踐中，筆者認為外企業(yè)報表中利潤總額前的“—”號下隱藏著以下情況：

（一）利用關(guān)聯(lián)交易，轉(zhuǎn)讓定價；

（二）利用無票銷售，隱瞞收入；

（三）利用非法票據(jù)，擠占費用；

編者按：本文主要從中小企業(yè)人力資源開發(fā)與培訓中普遍存在的問題；現(xiàn)代中小企業(yè)人力資源開發(fā)與培訓中普遍存在問題的對策進行論述。其中，主要包括：中小企業(yè)人力資源的培訓與開發(fā)不注重進行需求分析,培訓效果不理想、培訓需求分析是整個培訓與開發(fā)工作的起點、對人力資源訓項目的設計與實施不合理、培訓缺乏計劃性、培訓項目和內(nèi)容脫離實際、培訓方法單一、培訓制度不完善、培訓內(nèi)容只局限于技能與知識的傳授,忽視人力資源的個體心理素質(zhì)與職業(yè)生涯的培訓與開發(fā),培訓的層次較低、人力資源培訓缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性、不注重培訓效果的評估、做好培訓的需求分析,制定具體有效的培訓設計方案、積極拓展培訓制度內(nèi)涵,構(gòu)建結(jié)構(gòu)化的培訓體系、加強員工學習能力的培訓與良好心理品質(zhì)的培養(yǎng)等，具體請詳見。

摘要:本文運用現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的基本理論,通過對當今中小企業(yè)人力資源培訓與開發(fā)中普遍存在的問題的分析,認為有效的中小企業(yè)人力資源培訓應該建立在相應的培訓制度及培訓體系的基礎上,與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合,與員工個人職業(yè)生涯規(guī)劃相結(jié)合,注重員工個體心理素質(zhì)與潛能的培養(yǎng),才能使人力資源真正成為企業(yè)利潤的源泉,從而達到組織績效最大化的目標。

關(guān)鍵詞:人力資源;培訓;中小企業(yè)

一、中小企業(yè)人力資源開發(fā)與培訓中普遍存在的問題

(一)中小企業(yè)人力資源的培訓與開發(fā)不注重進行需求分析,培訓效果不理想

《市場報》曾對民營企業(yè)培訓狀況作過專門的調(diào)查。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,雖然大部分民營企業(yè)(約占72%)的高層人士認為“培訓是企業(yè)發(fā)展的需要”,“人才是培訓出來的”,同時也認為“培訓是穩(wěn)定人才的手段”,但其中卻沒有一家企業(yè)有過規(guī)范的培訓需求分析。其他相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)也表明,有大約25%的員工認為自己的發(fā)展需求與企業(yè)的需求不太一致,大約25%的員工除崗前培訓外沒有受到過任何培訓。

編者按：本文主要從探究的方法和反映操縱手段的財務指標的選擇；探究數(shù)據(jù)的選取；統(tǒng)計結(jié)果；探究結(jié)論；探究結(jié)果的啟示進行論述。其中，主要包括：利潤指標內(nèi)含的企業(yè)獲利能力不具有長期穩(wěn)定的特性、凈資產(chǎn)收益率在10％區(qū)域集中的上市公司均達到上市公司總數(shù)的20％、按照特定的標準選取作為對比探究所需要的標準企業(yè)、通過非營業(yè)活動提高凈利潤、通過虛假銷售、提前確認銷售或有意擴大賒銷范圍調(diào)整利潤總額、對已經(jīng)發(fā)生的費用或損失推遲確認、利用關(guān)聯(lián)交易調(diào)整利潤、財務指標差異及其顯著性統(tǒng)計結(jié)果、財務指標中體現(xiàn)的上市公司利潤操縱手段、上市公司操縱凈收益手段的改變、凈收益或利潤總額有關(guān)的指標表現(xiàn)企業(yè)真實盈利能力存在嚴重缺陷等，具體請詳見。

[關(guān)鍵字]:上市公司利潤利潤操縱操縱財務財務指標指標

我國股票投資者目前面臨的一個和投資決策分析有關(guān)的新問題就是相當多的上市公司利潤指標被人為操縱，利潤指標內(nèi)含的企業(yè)獲利能力不具有長期穩(wěn)定的特性，用這種不具有穩(wěn)定性的利潤指標猜測未來，其結(jié)果的正確性將難以保證。每個企業(yè)采用的利潤操縱手段可能不完全相同，但假如這些操縱手段能夠在財務指標上反映出來，那么只要我們能夠發(fā)現(xiàn)財務指標異常的規(guī)律，就可以快速地判定企業(yè)是否有操縱利潤的嫌疑，從而提高分析的效率。在本文中，筆者試圖對可能存在利潤操縱行為的企業(yè)進行總體財務指標特征分析，發(fā)現(xiàn)其中存在的規(guī)律，從而揭示這些企業(yè)可能采取的調(diào)整凈收益的手段，引導投資者在財務分析時關(guān)注輕易體現(xiàn)利潤操縱行為的財務指標，迅速有效地甄別上市公司真正的獲利能力。

根據(jù)我國目前的情況，1996、1997和1998年之間，凈資產(chǎn)收益率在10％區(qū)域集中的上市公司均達到上市公司總數(shù)的20％，甚至更多。這些上市公司具有相當大的操縱凈收益的嫌疑，因此筆者選取這類上市公司的財務報表數(shù)據(jù)，包括資產(chǎn)負債表數(shù)據(jù)和利潤表數(shù)據(jù)分別進行財務指標特征的分析。

一、探究的方法和反映操縱手段的財務指標的選擇

筆者借鑒國外對失敗企業(yè)和收購及被收購企業(yè)的財務指標特征的探究方法，針對有操縱利潤嫌疑的企業(yè)，設計出財務指標特征分析的步驟如下摘要：第一，根據(jù)理論常識分析凈資產(chǎn)收益率受到人為操縱的企業(yè)其可能的操縱手段，然后選擇和操縱手段相對應可能受到影響的財務指標。第二，按照特定的標準選取作為對比探究所需要的標準企業(yè)。第三，計算出可能存在利潤操縱的企業(yè)以及作為對比的標準公司各個財務指標的平均值。第四，將兩類企業(yè)同一個財務指標的平均值進行對照，觀察是否存在顯著的差異。第五，為了排除因個別極值無法刪除，或統(tǒng)計樣本內(nèi)部的數(shù)據(jù)比較分散對統(tǒng)計結(jié)果的干擾，筆者同時采用“十分法”對各樣本的全部數(shù)據(jù)進行排序，直接觀察各樣本數(shù)據(jù)在最大值和最小值之間的分布狀況，比較兩組數(shù)據(jù)在分布上的差異?！笆址ā钡脑硎?，將樣本的數(shù)據(jù)按照由小到大的順序進行排列，然后找出樣本中每十個百分點的數(shù)量位置所對應的財務指標，10％位置的財務指標數(shù)值表示有10％的企業(yè)該財務指標值低于該數(shù)值，而90％的企業(yè)該財務指標高于該數(shù)值，以此類推。每相鄰的兩個十分點位置上的財務指標表示有10％的企業(yè)該財務指標數(shù)值分布在這兩個數(shù)值之間。最后，對得出的統(tǒng)計結(jié)果進行解釋。

編者按：本文主要從旅游產(chǎn)業(yè)化的涵義；旅游產(chǎn)業(yè)化的基本條件；我國旅游產(chǎn)業(yè)素質(zhì)分析進行論述。其中，主要包括：旅游產(chǎn)業(yè)化尚處在初級發(fā)展階段，與現(xiàn)代旅游業(yè)還存在較大差距、旅游產(chǎn)業(yè)化涉及到諸多復雜的問題、現(xiàn)代化——旅游產(chǎn)業(yè)化水平的標志、社會服務現(xiàn)代化既是旅游現(xiàn)代化的外在條件之一，又是旅游現(xiàn)代化的內(nèi)生條件、文化現(xiàn)代化則在更深層次上影響著旅游現(xiàn)代化、文化現(xiàn)代化的核心是科學現(xiàn)代化，一切現(xiàn)代科學都是以人的發(fā)展為中心的、國際化——旅游產(chǎn)業(yè)化的空間跨度、規(guī)?；糜萎a(chǎn)業(yè)化的發(fā)展基礎、旅游產(chǎn)業(yè)技術(shù)能力、旅游業(yè)產(chǎn)出能力與市場能力、旅游產(chǎn)業(yè)管理能力與獲利能力等，具體請詳見。

【內(nèi)容提要】本文就旅游產(chǎn)業(yè)化的若干理論問題進行了探討。首先對旅游產(chǎn)業(yè)化基本涵義進行了分析，提出旅游產(chǎn)業(yè)化是一個復合性概念：一是指現(xiàn)代化、國際化、規(guī)模化和市場化的業(yè)態(tài)；二是指相對落后的旅游業(yè)向現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的業(yè)勢。再次從水平標志、空間跨度、發(fā)展基礎和運作方式闡述了實現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)化必須具備的條件。最后，從旅游產(chǎn)業(yè)本身分析了在技術(shù)能力、產(chǎn)出能力、市場能力、管理能力和獲利能力等方面分析了達成旅游產(chǎn)業(yè)化目標應具有的產(chǎn)業(yè)素質(zhì)。

【關(guān)鍵詞】旅游產(chǎn)業(yè)化/條件/素質(zhì)

在過去的半個世紀里，世界旅游人數(shù)和旅游收入分別以年均7.5%和12%的速度增長，遠遠超出了其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度。從發(fā)達國家旅游業(yè)的發(fā)展情況看，已經(jīng)完成了由初級向高級的產(chǎn)業(yè)升級，實現(xiàn)了旅游產(chǎn)業(yè)化。如果我們把視角轉(zhuǎn)向中國的旅游業(yè)，可以說，其旅游產(chǎn)業(yè)化尚處在初級發(fā)展階段，與現(xiàn)代旅游業(yè)還存在較大差距。相應的，我國對旅游產(chǎn)業(yè)化的理論研究也有許多空白。本文擬就旅游產(chǎn)業(yè)化的基本涵義、旅游產(chǎn)業(yè)化需具備的條件及我國旅游產(chǎn)業(yè)素質(zhì)進行分析，以期對促進我國旅游產(chǎn)業(yè)化的進程作一理論探索。

一、旅游產(chǎn)業(yè)化的涵義

旅游產(chǎn)業(yè)化涉及到諸多復雜的問題。首先其涵義問題關(guān)系到事物的本質(zhì)屬性，用現(xiàn)存的研究成果確定其三維空間頗費思量；其次是旅游產(chǎn)業(yè)化與工業(yè)化、城市化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、經(jīng)濟全球一體化的交織關(guān)系錯綜復雜；三是旅游產(chǎn)業(yè)化還受到文化背景、旅游資源、旅游產(chǎn)品、旅游人才、宏觀體制和微觀機制待多重因素的制約。但是，旅游產(chǎn)業(yè)化涵義的研究應當承擔兩個重要使命：一是描述現(xiàn)代旅游業(yè)的業(yè)態(tài)；二是描述中國旅游業(yè)和加速向現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的業(yè)勢；為研究問題起見，可將現(xiàn)代旅游業(yè)“凍結(jié)”在特定的時空中作為抽象化了的靜態(tài)比較標準，對發(fā)展中國家尤其象中國這樣擁有豐富旅游資源、極具發(fā)展?jié)摿?、旅游業(yè)又相對落后的國家，旅游產(chǎn)業(yè)化則表現(xiàn)為一種動態(tài)進取行為——由初級產(chǎn)業(yè)向高級產(chǎn)業(yè)發(fā)展，由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)進軍的產(chǎn)業(yè)進步過程。

摘要:本文認為,國際金融業(yè)的過度創(chuàng)新引發(fā)的席卷全球的金融危機不能成為反對我國金融創(chuàng)新的理由,推進我國金融業(yè)綜合化經(jīng)營,實現(xiàn)我國商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型,是規(guī)避金融風險的有效手段,也是提升我國金融業(yè)核心競爭力的戰(zhàn)略措施。我國商業(yè)銀行盈利模式與內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理機削、政策制度設計、外部市場環(huán)境和監(jiān)管模式密切相關(guān),因而實現(xiàn)盈利模式轉(zhuǎn)型也要多管齊下,形成聯(lián)動。

關(guān)鍵詞:金融危機;商業(yè)銀行;盈利模式;轉(zhuǎn)型

一場由美國次級抵押貸款市場危機引起的金融風暴席卷美國、歐盟和日本等世界主要金融市場并逐漸向全球漫延,其波及范圍之廣、影響程度之深、沖擊強度之大,為上個世紀30年代以來所罕見。這場危機引發(fā)了我們對國際金融市場的重新認識,也迫使我們對我國金融業(yè)的發(fā)展重新予以思考。本文通過對我國商業(yè)銀行和國際商業(yè)銀行盈利模式的對比分析,結(jié)合我國轉(zhuǎn)軌階段的實際情況,提出了在轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟條件下,既能有效避免國內(nèi)金融危機的產(chǎn)生和國際金融危機的沖擊,又能快速提升我國金融業(yè)的戰(zhàn)略競爭力的政策建議。

一、全球金融危機及對我國銀行業(yè)的戰(zhàn)略思考

(一)此次金融危機暴露出的美國金融業(yè)的主要弊端

1.金融過度創(chuàng)新并脫離實體經(jīng)濟。大量的次級貸款通過證券化過程,派生出次級抵押貸款支持證券(MortgageBackedSecurities,MBS)。在MBS.的基礎上,經(jīng)過進一步的證券化,又衍生出大量資產(chǎn)支持證券(AssetBackedSecurities,ABS),其中,包括大量個性化的擔保債務憑證(CollateralizedDebtOb~gation,CDO)、信貸違約掉期(CreditDefaultSwap,CDS)等。金融機構(gòu)在CDO和CDS等衍生品交易中,還往往運用高杠桿比率進行融資。于是基于1萬多億美元的次級貸款,創(chuàng)造出了超過2萬億美元的次級債(MBS),并進一步衍生和創(chuàng)造出超萬億美元的CDO和數(shù)十萬億美元的CDS,金融創(chuàng)新的規(guī)模呈幾何級數(shù)膨脹,而這一切均建立在質(zhì)量根本無法保證的次級貸款上,從而將整個金融市場暴露在一個前所未有和無法估量的系統(tǒng)性風險之下。

摘要：

黨在剝削問題上存在著舉著“消滅剝削”的旗幟鼓勵剝削的悖論。之所以如此，是因傳統(tǒng)剝削觀不分青紅皂白地將雇工獲利及租地收租、租房收租、借款收息等一切非勞動獲利行為都看作剝削，而非公有制企業(yè)獲利的典型方式就是雇工獲利，按照傳統(tǒng)剝削觀不能不看作剝削。破解剝削悖論，既不能放棄“消滅剝削”的旗幟，也不能消滅非公有制經(jīng)濟，而應轉(zhuǎn)變剝削觀，對剝削加以重新解釋：不再把剝削解釋為雇工獲利等非勞動獲利行為，而是解釋為并非出乎對方自愿的無功取酬、超功取酬行為。

關(guān)鍵詞：剝削；剝削悖論；和諧社會

一、黨在剝削問題上的邏輯悖論及其對社會和諧的危害

黨在剝削問題上存在著明顯的邏輯悖論：黨自成立以來，一直以“消滅剝削”相號召，鄧小平理論也認為社會主義的本質(zhì)是“解放生產(chǎn)力，發(fā)展生產(chǎn)力，消滅剝削，消除兩極分化，最終達到共同富?！保晌尹h在十四大以來，尤其是進入21世紀以來，一直在大力鼓勵非公有制經(jīng)濟的發(fā)展。按照傳統(tǒng)剝削觀，這是不相容的，陷入了舉著“消滅剝削”的旗幟鼓勵剝削的悖論。這是因為：傳統(tǒng)剝削觀以勞動價值論為依據(jù),將雇工獲利及租地收租、租房收租、借款收息等一切非勞動獲利行為都看作剝削，而非公有制企業(yè)獲利的典型方式就是雇工獲利，即以雇傭勞動獲得利潤，按照傳統(tǒng)剝削觀不能不看作剝削。按照傳統(tǒng)剝削觀，要消滅剝削就不應允許非公有制經(jīng)濟的存在，鼓勵非公有制經(jīng)濟的發(fā)展就是放棄“消滅剝削”的主張。黨在剝削觀上的這種邏輯悖論已對社會和諧造成了嚴重危害：（1）使黨言行不一、理論與實踐背離，顯得缺乏理論深度、步履散亂，直接損害黨的威信。（2）使馬克思主義的科學性受到普遍懷疑，造成理論困惑、信仰失落、精神無所寄托，導致道德滑坡，腐敗之風蔓延。（3）使發(fā)展非公有制經(jīng)濟、保護私有財產(chǎn)、積極利用外資、擴大對外交流等正確主張得不到理論支持，頻頻遭受違背憲法、不符合馬克思主義、鼓勵剝削、背離社會主義方向、走資本主義道路等一系列指責，難以順利推行。（4）不看非公有制企業(yè)是否以功取酬、功酬相當，也不管其是否正當經(jīng)營，將其一切雇工經(jīng)營活動都看成剝削，客觀上起到了挑撥勞資關(guān)系的作用，使民眾看不到非公有制企業(yè)與自己利益的根本一致性，看不到其在增加就業(yè)、提高收入、增加稅收等方面的積極作用，只看到雙方眼前利益的矛盾性及其中某些人的偷稅漏稅、制假販假、克扣員工工資、拉攏腐蝕干部等不當行為，從而不能視企如家，為企業(yè)盡心盡力，對構(gòu)建和諧的勞資關(guān)系十分不利。

二、破解剝削悖論的有效途徑是重新解釋剝削概念

我國《民法通則》第59條規(guī)定：“民事行為顯失公平的，一方當事人有權(quán)請求人民法院或仲裁機構(gòu)予以變更或撤銷”。最高人民法院《關(guān)于貫徹執(zhí)行民法通則若干問題的意見》（試行）第72條規(guī)定：“一方當事人利用優(yōu)勢或利用對方?jīng)]有經(jīng)驗致使對方的權(quán)利義務明顯違反公平、等價、有償原則的，可以認定為顯示公平?！蔽覈O置顯示公平制度的目的，在于保證合同雙方在完全自愿、平等的基礎上訂立和履行合同，同時賦予交易中遭受不公平損害一方以撤銷合同的請求權(quán)利，維護交易的公正性。而筆者認為，上述立法對顯失公平的規(guī)定標準過于抽象，在適用過程中產(chǎn)生了不少弊端：

1、有關(guān)顯失公平的標準彈性太大，適用范圍過于寬泛，出現(xiàn)了執(zhí)法上的不統(tǒng)一，許多不屬于顯失公平的合同也被認為是可撤銷合同，甚至濫用顯失公平制度，隨意撤銷合同。

2、合同當事人草率訂立合同，后因交易不成功，便以顯失公平為由要求撤銷合同，破壞了交易秩序的穩(wěn)定。

3、因價格漲落或其他市場風險致使合同一方當事人預期利益受到影響，要求撤銷合同。

4、合同訂立后，一方當事人不愿履行合同義務，以權(quán)利義務明顯不對等為由請求撤銷合同。這些問題的出現(xiàn)，并非顯示公平制度本身的原因，而是因為在法律上未能規(guī)定具體認定顯示公平的標準，適用范圍過于寬泛所致。

由此可見，我國顯失公平制度的適用急需一個合理的評定標準，以便在實踐中易于把握和操作，杜絕撤銷權(quán)的濫用，充分發(fā)揮其社會救助的功能，維護交易安全和正常的經(jīng)濟秩序。關(guān)于顯失公平的構(gòu)成要件，學理上存在不同的觀點，概括起來，可分為客觀說和主客觀統(tǒng)一說兩種意見?？陀^說認為，評定顯失公平的主要標準是考查客觀上當事人之間是否存在利益上不均衡，無需考慮顯示公平發(fā)生的原因。主客觀統(tǒng)一說雖然強調(diào)將主、客觀要件結(jié)合起來認定顯失公平問題，但在主觀要件上的側(cè)重點不同。一種觀點認為，在主觀要件上，主要考慮受損方當事人是否出于真實自愿，如果是由于急需或缺乏經(jīng)驗等原因而接受不平等的條件，則不屬于真實自愿。另一種觀點認為，在主觀要件上，既要考慮受損方是否具備充分的自覺和自愿，還應當考慮獲利方主觀上是否有故意利用自己優(yōu)勢，或利用對方?jīng)]有經(jīng)驗的惡意。行為人的過失行為不構(gòu)成顯失公平。

關(guān)鍵字：產(chǎn)品銷售形象營銷競爭市場渠道經(jīng)銷商銷量獲利

痛定思痛，反省某全國知名品牌（以下化名“GN”）云南銷售渠道的建立和發(fā)展，從輝煌走向衰退，前后不過5年時間。我們不能不為之痛心疾首：他們沒有被強有力的競爭對手打敗，卻敗在了自己手里。筆者作為其市場的關(guān)注者，行文的目的在于忠告企業(yè)，并期盼其重新雄起。

一、市場突破

GN1994年進入云南，從幾十萬做到幾百萬，用了近三年的時間，歷經(jīng)艱難。1997年9月中旬，GN在全省范圍內(nèi)率先開發(fā)人人以為冬季已近、暫不宜投入的瓶裝水市場，以堅定的決心和空前的投入，充分調(diào)動起了特約經(jīng)銷商的推廣積極性。大規(guī)模、強有力的鋪貨工作，在高頻率強大的廣告支持下開展得有聲有色，為來年的市場全面啟動和旺銷打下了堅實的市場基礎，到年度，在廠方控制訂貨量的情況下，全省僅主要的4戶特約經(jīng)銷商的訂貨金額就已超出300萬元。GN水呈現(xiàn)出明顯的啟動和旺銷跡象，其主要競爭對手發(fā)現(xiàn)形勢不對時，GN早已脫穎而出，占據(jù)了省外來水第一品牌的霸主地位，創(chuàng)造了淡季不淡、4個月啟動市場，并迅速進入旺銷的營銷奇跡。

更令人興奮的是，由于GN水市場的全面啟動和進入旺銷，帶動了其乳酸奶市場的迅速走暢，特別是1998年春上市的EC能，在AD奶的通道中順利鋪市，且呈現(xiàn)出明顯的強勁走勢，這是其他新產(chǎn)品上市從來沒有過的。而其競爭品，在GN的全面狙擊下，則開始表現(xiàn)出明顯的力不從心的疲態(tài)。那時，GN全體經(jīng)銷商都沉浸在一種成功的喜悅中：我們終于以水為龍頭，在整體走勢上超過了競品，壓倒了競爭對手。

進入1998年，春節(jié)剛過，GN水銷量便直線上升，價位也隨之節(jié)節(jié)攀高。到5月，經(jīng)銷價與訂貨價相比其升幅已達43.75%，而銷量仍不見減緩。當年GN系列產(chǎn)品的總銷售額一舉突破了4000萬元大關(guān)，與最主要的競爭對手的差距大大縮小，而GN水無疑已是外來品牌中的第一。如果大家聯(lián)想一下該年我國長江流域的歷史性洪災，及當時云南長達2個多月的連續(xù)大范圍的降雨，再加上經(jīng)常性的斷貨，大概就不難理解“奇跡”之說的真正意義了。

痛定思痛，反省某全國知名品牌（以下化名“GN”）云南銷售渠道的建立和發(fā)展，從輝煌走向衰退，前后不過5年時間。我們不能不為之痛心疾首：他們沒有被強有力的競爭對手打敗，卻敗在了自己手里。筆者作為其市場的關(guān)注者，行文的目的在于忠告企業(yè)，并期盼其重新雄起。

一、市場突破

GN1994年進入云南，從幾十萬做到幾百萬，用了近三年的時間，歷經(jīng)艱難。1997年9月中旬，GN在全省范圍內(nèi)率先開發(fā)人人以為冬季已近、暫不宜投入的瓶裝水市場，以堅定的決心和空前的投入，充分調(diào)動起了特約經(jīng)銷商的推廣積極性。大規(guī)模、強有力的鋪貨工作，在高頻率強大的廣告支持下開展得有聲有色，為來年的市場全面啟動和旺銷打下了堅實的市場基礎，到年度，在廠方控制訂貨量的情況下，全省僅主要的4戶特約經(jīng)銷商的訂貨金額就已超出300萬元。GN水呈現(xiàn)出明顯的啟動和旺銷跡象，其主要競爭對手發(fā)現(xiàn)形勢不對時，GN早已脫穎而出，占據(jù)了省外來水第一品牌的霸主地位，創(chuàng)造了淡季不淡、4個月啟動市場，并迅速進入旺銷的營銷奇跡。

更令人興奮的是，由于GN水市場的全面啟動和進入旺銷，帶動了其乳酸奶市場的迅速走暢，特別是1998年春上市的EC能，在AD奶的通道中順利鋪市，且呈現(xiàn)出明顯的強勁走勢，這是其他新產(chǎn)品上市從來沒有過的。而其競爭品，在GN的全面狙擊下，則開始表現(xiàn)出明顯的力不從心的疲態(tài)。那時，GN全體經(jīng)銷商都沉浸在一種成功的喜悅中：我們終于以水為龍頭，在整體走勢上超過了競品，壓倒了競爭對手。

進入1998年，春節(jié)剛過，GN水銷量便直線上升，價位也隨之節(jié)節(jié)攀高。到5月，經(jīng)銷價與訂貨價相比其升幅已達43.75%，而銷量仍不見減緩。當年GN系列產(chǎn)品的總銷售額一舉突破了4000萬元大關(guān)，與最主要的競爭對手的差距大大縮小，而GN水無疑已是外來品牌中的第一。如果大家聯(lián)想一下該年我國長江流域的歷史性洪災，及當時云南長達2個多月的連續(xù)大范圍的降雨，再加上經(jīng)常性的斷貨，大概就不難理解“奇跡”之說的真正意義了。

然而，就在云南GN市場一派繁榮之時，驕傲、自大、懈殆的烏云已開始在GN方面的業(yè)務人員中蔓延開來。