導語：如何才能寫好一篇鞋企銷售工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

制定工作計劃一定要結(jié)合自己的真實能力，切忌急于求成。比如說一個月才可以完成的工作任務(wù)，恨不得兩周計劃就搞定，太看重結(jié)果，忽略了過程，最后只能是拔苗助長的結(jié)果。下面是小編為大家整理的4S店汽車銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家!

4S店汽車銷售工作計劃1新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是我個人20__年的一個工作計劃：

一、加強對銷售工作的認識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8、投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。

中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

4S店汽車銷售工作計劃2一、銷量指標

帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作：，對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查，對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等;

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，外出發(fā)宣傳單。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查，下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓計劃

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進行針對性培訓。

4S店汽車銷售工作計劃3首先，感謝公司領(lǐng)導對我的信任，讓我有這次機會展現(xiàn)自己。

正視現(xiàn)有市場，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信息倍增，與此同時，又感責任重大。在接下來的銷售工作中，我會更加主動進取，用心努力的去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業(yè)績，會爭取做到最好。

我對今后的工作計劃寫于書面并銘記心中，如下：

一、銷量指標

帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作：

對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查，對銷售員的銷售流程進行勘察。對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶贊譽度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等.

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用某兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進行針對性培訓。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的唯一標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領(lǐng)團隊一起，在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導下達的任務(wù)。

4S店汽車銷售工作計劃4按照國家局、省局和市局(公司)卷煙營銷中心及縣局(分公司)關(guān)于卷煙營銷和零售終端建設(shè)的相關(guān)要求，客戶服務(wù)中心通過認真研究，結(jié)合本科室工作實際和工作職責，按照國家局提出的“卷煙上水平”工作和省局提出的“2332”工程目標為思路，在五類卷煙逐步退出市場、有效控制四類卷煙的前提下，積極培育和擴大三類卷煙，主攻一、二類卷煙;嚴格按照“532”“461”為品牌發(fā)展戰(zhàn)略，以“135”工作法為指導，促進客戶服務(wù)中心各項工作任務(wù)全面落實。__年，綜合科工作具體規(guī)劃如下：

一、__年工作目標

1、銷量目標

分公司全年卷煙計劃銷量29732箱，其中：一二類卷煙計劃2170箱，三類卷煙計劃銷售6244箱，省外煙計劃銷量7879箱。

2、網(wǎng)建階段性目標

1)、電話訪銷成功率達到95%以上。

2)、網(wǎng)上訂貨成功率達到100%，在線代扣結(jié)算率要達到市局規(guī)定的標準，并確保此項工作達到全市前三名。

3)、繼續(xù)擴大中華煙核心商戶規(guī)模，對于一些有潛力、有規(guī)模、有影響力的商戶要進行重點扶植與培養(yǎng)。爭取在年底前中華煙核心商

戶要達到50戶以上。

4)、加強對“村村通”工作的認識，同時加強對“村村通”商戶的管理與服務(wù)，鞏固“村村通”的成果，并做好下步規(guī)劃。

5)、堅持貨源公開制度，每天對銷售進度進行排名，激勵后進，嚴格監(jiān)督敏感品牌，做到日日有監(jiān)督、事事有備案。

6)、規(guī)范經(jīng)營，警鐘長鳴。每位營銷人員的營銷工作必須以規(guī)范經(jīng)營為出發(fā)點，常抓不懈。

3、客戶服務(wù)

1)、每月對商戶拜訪不低于3次，每次間隔不得超過10天。

2)、大力實施精準營銷，圍繞市局(公司)“精確信息、精準投放、精細管理”的要求，加快建立完善精細營銷體系，提高高端品牌的營銷水平，把精準營銷的范圍擴大到300元/條以上。

3)、積極推廣“135”工作法，首先對客戶經(jīng)理就“135”工作法的內(nèi)容及要求進行全面的培訓，其次把工作引入到實際工作中，從而促進工作目標化、操作信息化、作業(yè)標準化，全面提高營銷人員的素質(zhì)。

4、品牌培育計劃

1)、加強品牌宣傳引導力度。

在品牌的宣傳上，加大市場拜訪力度，了解所培育的品牌的銷售情況，將客戶需求、市場反饋信息整理歸納，并認真研究，為商戶提供銷售建議，引導商戶購進卷煙。

2)、加強品牌培育的展示力度

客戶經(jīng)理在走訪過程中指導零售商戶做好卷煙終端化陳列，提高卷煙品牌終端陳列效果，增強品牌終端消費吸引力，從而提升品牌的展示力度。

3)、加強對零售商戶的的市場引導能力。

客戶經(jīng)理在拜訪過程中，要運用所掌握的營銷知識，結(jié)合商戶所處地理位置、銷售規(guī)模、消費群體等特征，有針對的對品牌的吸食口味、價格、包裝、檔次和賣點等方面詳細向商戶推薦介紹，幫助商戶樹立品牌培育觀念，提高品牌推薦能力。

4)、最終達到的效果

全縣一二類卷煙兇手比重要在去年的基礎(chǔ)上增長4%以上;單箱銷售收入增長__元以上;年底前，城區(qū)商戶一二類卷煙的上柜率要達到90%以上，農(nóng)村商戶一二類卷煙的上柜率要達到60%以上。

5、營銷隊伍培訓計劃

1)、針對全年營銷人員培訓工作，制定培訓計劃表，每月不得低于8個學時，全年培訓學時要高于80個學時。

2)、培訓內(nèi)容：1、要涵蓋拜訪服務(wù)、客戶關(guān)系管理、營銷技巧等知識;2、培訓方式要做到多樣化，做到培訓有簽到，有考核。

3)、做好四個季度的崗位練兵工作，切實做到培訓有結(jié)果，有考核，有反饋。

二、__年工作措施

1、銷量任務(wù)：

1)、每月按照市局(公司)營銷中心分配的卷煙銷售任務(wù)對客戶

經(jīng)理進行二次分解，每日對客戶經(jīng)理完成情況進行上榜公布。激勵客戶經(jīng)理趕超意識，真正實現(xiàn)銷量往前趕，任務(wù)往前超的局面。

2)、信息、內(nèi)管部門實時監(jiān)控各線路日常銷售進度，出現(xiàn)異常，及時反饋。

3)、晨會、周五例會按時召開，每日通報進度完成情況，并及時傳達上級相關(guān)營銷信息。

2、一二類煙的計劃：

1)根據(jù)縣局(分公司)出臺的《一二類卷煙品牌上柜率考核辦法》，做好相關(guān)落實工作。

2)、在保證銷量的同時也要把握住結(jié)構(gòu)，加大對一二類煙的宣傳力度。

3)、對網(wǎng)上訂貨商戶進行每周一次的庫存盤點，并且要確保網(wǎng)上訂貨商戶銷售入賬的工作順利進行。

3、網(wǎng)建階段性目標

1)、網(wǎng)上訂貨成功率列入考核指標，客戶經(jīng)理要實時關(guān)注，加大對網(wǎng)上訂貨商戶的拜訪力度，以免影響其卷煙訂購。

2)、強力推進在線代扣工作，一方面客戶經(jīng)理提前一天查看商戶賬戶余額，提前提醒商戶存足金額。另一方面由助理客戶經(jīng)理當日對未按時存款的商戶實行電話提醒。確保在線代扣成功率達到100%。

3)、持續(xù)發(fā)展網(wǎng)上訂貨商戶，以城市客戶為重點，加強引導，注重實效，選擇部門有效客戶開展網(wǎng)上配貨工作。努力保持商戶達到10%以上的批零差價，從而建立良好的客我關(guān)系。

4)中華煙商戶的維護與管理，一方面要對現(xiàn)有的中華煙商戶進行重點管理，市場經(jīng)理每月至少拜訪兩次以上，客戶經(jīng)理每周至少一次;另一方面發(fā)展新的中華煙商戶，對銷售一二類卷煙較多，經(jīng)營門面較好，地段繁華，并在社會上擁有一定的消費人群的商戶進行申報，并做好門頭標識更換工作。

4、考核培訓。

1)、加大三級督察力度，發(fā)現(xiàn)拜訪不到位，簽字不規(guī)范的人員，將嚴肅處理。

2)、積極準備籌劃上、下半年的零售商戶滿意度調(diào)查工作，力求每次的調(diào)查真實有效，反映商戶真實愿望。

3)、做好四個季度的崗位練兵的考核準備工作，要使崗位練兵真正起到效果，不能流于形式。

4)、出臺各種相應(yīng)考核方案，嚴格按照各項文件及規(guī)章制度進行培訓考核。

4S店汽車銷售工作計劃5作為一家汽車銷售公司，我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的，最主要的來源，其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個優(yōu)秀的汽車銷售團隊，是優(yōu)秀銷售人員團結(jié)協(xié)作的過程。切合雙菱公司現(xiàn)狀，首要加強銷售人員基本知識的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具

二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)

三 懂營銷 掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧

五 懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法

六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

一 有計劃

遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進工作

二 有技巧

遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升

從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強的專業(yè)性。

做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計劃如下：

首先，1，銷售培訓計劃。在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，與競爭車型的優(yōu)略比較分析?，F(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣?/p>

2銷售流程的實施：對每個用戶進行跟蹤，運用銷售技巧和知識賣車，在賣車的過程中，銷售員的話語行為一定要規(guī)范，所簽的合同一定要嚴謹，給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。實事求是。

篇2

盡管海淀履約保證保險貸款試點方案自推出以來媒體曾有過“做秀”質(zhì)疑，但不管外部如何輿論，當?shù)卣⒈ｋU公司、商業(yè)銀行始終在通力合作，試點推進一直有條不紊。截至目前，該產(chǎn)品已為海淀區(qū)域內(nèi)科技型中小企業(yè)成功融資2300萬元。過去在中小企業(yè)看來根本不可能企及的信用貸款，已經(jīng)開始“飛入尋常百姓家”。

不僅如此，政策力度還在持續(xù)加大。在今年5月9日海淀區(qū)舉辦的促進中小微企業(yè)融資對接活動上，海淀區(qū)副區(qū)長孟景偉告訴記者，海淀區(qū)在已有的200萬元履約保證保險貸款試點風險補助資金基礎(chǔ)上，將進一步加大對包括中小企業(yè)履約保證保險貸款試點在內(nèi)的中小微型企業(yè)融資的支持力度。在即將的新一版中關(guān)村自主創(chuàng)新示范區(qū)核心區(qū)政策體系中，專門增加了給予企業(yè)的信用貸款貼息以及給予金融機構(gòu)的風險補助等促進中小微型企業(yè)融資的政策。

事實上，在媒體人刻薄挑剔的眼光背后，是數(shù)萬家中小企業(yè)對真正符合其融資需求產(chǎn)品的熱切期盼，而在當前中小微企業(yè)融資難并未真正緩解的大背景下，履約保證保險貸款產(chǎn)品在海淀的成功推行，已經(jīng)成為真正解決科技型中小微企業(yè)資金“問題”的少有亮點。

“螃蟹”無毒且可口

由于是銀行推出的一項針對中小企業(yè)的全新產(chǎn)品，市場上不乏諸多觀望者。

首家獲得履約保證保險貸款的海淀區(qū)某生物醫(yī)藥企業(yè)，作為第一個“吃螃蟹”者，該企業(yè)負責人曾在不同場合直言，拿到這筆信用貸款，多少有點兒出乎自己的意料。在他看來，多年形成的印象中，不需要實物抵質(zhì)押擔保的信用融資產(chǎn)品，對自己這樣中小規(guī)模的企業(yè)來說，總感覺可望而不可及。即使政府組織企業(yè)和金融機構(gòu)對接了，仍有點將信將疑，直到資金到賬，才相信自己真的是從銀行獲得了信用貸款。

浦發(fā)銀行北京分行作為北京第一個“吃螃蟹”的銀行，該行履約保證保險貸款試點項目負責人、北京分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中心總經(jīng)理趙可也坦言，不同的銀行有不同的風險評估體系，要改變各個銀行對風險的傳統(tǒng)認知，敢于第一個“吃螃蟹”就必須要用事實來說話，“履約保證保險貸款都是中小企業(yè)的短期融資，在海淀區(qū)推行了八個多月，成功率非常高，基本上十家申請會有七家通過，最初的客戶有的已經(jīng)做了還款，現(xiàn)在看一點問題都沒有，而回頭看浦發(fā)銀行在上海推出的類似產(chǎn)品，也沒出現(xiàn)任何問題。”

浦發(fā)銀行北京分行在海淀區(qū)試點的成功說明，履約保證保險貸款這個“螃蟹”不但“無毒”，而且很“可口”。

這樣的結(jié)果固然可喜，但趙可其實更在意的是這些中小企業(yè)的成長性。他告訴記者，上述第一個“吃螃蟹”的客戶，當時發(fā)放貸款時，企業(yè)的銷售收入只有三四百萬，現(xiàn)在只過了幾個月時間，銷售收入已經(jīng)超過了一千多萬，成長性非常好，而且科技型中小企業(yè)的特點大多如此，只要資金瓶頸一突破，發(fā)展增速一定是倍增的。

事實上，銀行要開發(fā)中小企業(yè)市場，就必須直面中小企業(yè)的輕資產(chǎn)問題，輕資產(chǎn)也就意味著風險大，銀行常規(guī)的操作理念是高風險高收益，通過大幅提高利率，用高利率來覆蓋風險，但這轉(zhuǎn)嫁到中小企業(yè)身上便是發(fā)展成本的高負擔，如果中小企業(yè)產(chǎn)生的盈利不能覆蓋銀行的高利率，一些具有高成長性的企業(yè)可能會因此放棄貸款而錯失發(fā)展的良機。

履約保證保險貸款恰恰換了一種角度，通過風險分擔的方式降低銀行面臨的風險，將利率控制在中小企業(yè)能夠接受的范圍之內(nèi)，不僅能夠讓中小企業(yè)因此受益，銀行還能為此獲取一些具有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)客戶。

盡管試點成效可圈可點，但趙可始終認為，第一個“吃螃蟹”的人示范效應(yīng)貢獻遠遠大于業(yè)務(wù)量的貢獻，履約保證保險貸款如果一直靠浦發(fā)銀行和華泰保險，這個業(yè)務(wù)也解決不了大多數(shù)中小企業(yè)融資難的問題，一定是有更多的銀行、保險、政府、客戶參與進來，該項業(yè)務(wù)的爆發(fā)期才會水到渠成。同樣的道理，參與的企業(yè)亦是如此，只有第一個“吃螃蟹”的客戶用事實驗證了獲取銀行貸款的可能性，才會有更多的企業(yè)主動上門。

保險參與是亮點

保險綁定貸款無疑是履約保證保險貸款最大的亮點。試點成功與否，在很大程度上也取決于保險機構(gòu)的態(tài)度。

中金保險經(jīng)紀公司副總經(jīng)理吳超美是多年研究履約保證保險貸款的業(yè)內(nèi)專家，也是海淀區(qū)金融服務(wù)辦公室起草履約保證保險貸款試點方案的參與者之一。她告訴記者：“說服保險公司參與確實很難，正因為海淀區(qū)的試點有了華泰保險公司的參與，最艱難的時刻已經(jīng)過去，這個產(chǎn)品只要和保險公司簽約，就等于成功了70%。”

吳超美經(jīng)常用成功說服保險公司參與的過程向外界描繪該產(chǎn)品的未來圖景?！耙酝鶉鴥?nèi)的保險公司對這個產(chǎn)品是拒絕做的，要說服保險公司必須用損失率的數(shù)據(jù)說話?！彼嬖V記者，銀行的不良貸款和損失率可以查看上市公司公開的數(shù)據(jù)，但銀行開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)比較少，更沒有有關(guān)信用貸款的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，公司只能拿國際數(shù)據(jù)來對比，國際上針對中小企業(yè)貸款不良率最高的是不良率達4%，但不良并不意味著損失，真正到損失還會有一定的距離。

而考慮到國內(nèi)外金融環(huán)境的差異，僅靠并不具可比性的銀行損失率數(shù)據(jù)，顯然不具有足夠的說服力，吳超美又搬出了國內(nèi)擔保公司專門針對中小企業(yè)擔保損失的數(shù)據(jù)，“北京中關(guān)村擔保公司每年的損失率大約為1%，擔保的客戶幾乎都是中關(guān)村科技園區(qū)內(nèi)的科技型中小企業(yè)，而深圳中小企業(yè)信用擔保公司，十年擔保了8000多家企業(yè)，總共放貸五六百億，其中60%是中小企業(yè)，60%以上是信用擔保，整個損失率是萬分之四，這兩個案例是非常有說服力的?！?/p>

“如果保險公司認為，銀行和擔保提供的損失率仍不能說明問題，我們在方案設(shè)計時，特意把損失率的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)放大到了6%-8%，而實際上由于所有銀行的領(lǐng)導考核中規(guī)定某項業(yè)務(wù)的損失率不得超過5%，達到6%-8%幾乎是不可能的，即便是能達到，方案也規(guī)定損失風險要由保險、銀行、政府三家來分擔。”其實，在此之前，吳超美已經(jīng)對北京銀行、浦發(fā)銀行、寧波銀行、杭州銀行等十幾家銀行做了調(diào)研，這些銀行針對中小企業(yè)貸款的損失率最多的不超過1%，正因為大量數(shù)據(jù)的有力支撐，再加上風險分擔的模式，保險公司才決定拍板參與。

事實上，保險公司的進入，不單單只覬覦規(guī)模龐大的中小企業(yè)融資市場，更是對自身發(fā)展模式的極大突破。

吳超美相信，如果試點收益能夠覆蓋風險，不僅華泰保險公司會加大投入規(guī)模，其他的保險公司也會積極參與進來。

試點推行需磨合

相比銀行針對中小企業(yè)的其他貸款產(chǎn)品動輒數(shù)億元的年度發(fā)放規(guī)模，履約保證保險貸款當前的規(guī)模顯然很小，而對于履約保證保險貸款的這種進度，趙可一再強調(diào)，基本符合銀行預期，實現(xiàn)當初政府、銀行、保險共同論證后確定的年度貸款5000萬目標沒有問題。“我非常理解政府、銀行、保險公司、科技型中小微企業(yè)、媒體等各個方面都希望一下子把這個業(yè)務(wù)做上去，解決中小微科技企業(yè)融資難問題，但是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的成長有其自身的客觀規(guī)律，指望畢其功于一役本身就不現(xiàn)實，中小微企業(yè)融資難問題需要各方持續(xù)不斷的努力創(chuàng)新和進步才能解決。

趙可告訴記者，一個新產(chǎn)品面世，客戶會想銀行的產(chǎn)品是不是真的有創(chuàng)新，能否滿足自己的需要，而銀行設(shè)計這個業(yè)務(wù)，則更關(guān)心會有多大風險，這些都需要經(jīng)過市場的鑒定。銀行出于審慎經(jīng)營的考慮，對于創(chuàng)新型高風險業(yè)務(wù)，首先要保證資金的使用安全，一般要經(jīng)過試點、評估、調(diào)整、推廣四個階段，否則一旦發(fā)生風險，銀行將無法承受。而且海淀科技型企業(yè)的履約保證保險貸款也不同于該行在上海針對商貿(mào)企業(yè)開展的試點，商貿(mào)企業(yè)客戶需求單一、經(jīng)營模式單一，決定了其產(chǎn)品設(shè)計和聯(lián)系渠道的單一性，產(chǎn)生的結(jié)果便是針對商貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)易于批量化，但科技型企業(yè)的需求是多元化的，同為科技企業(yè)，有軟件的，有生物醫(yī)藥，也有其他產(chǎn)業(yè)類型的，不同產(chǎn)業(yè)類型企業(yè)的經(jīng)營模式和交易過程也是完全不同的，風險點也不一樣，由于貸款個體差異很大，這使得銀行在做這項業(yè)務(wù)時，很難做成標準化的、可快速復制推廣的業(yè)務(wù)，也不可能簡單地實現(xiàn)批量化，必須積累更多的市場經(jīng)驗。

而對于該產(chǎn)品的廣大受眾——科技型中小微企業(yè)的反應(yīng)，并沒有出現(xiàn)人們想象的“業(yè)務(wù)一開展，所有的企業(yè)都舉手要來”的景象，也在浦發(fā)銀行北京分行的預料之中，該行其實早已做好了兼當輔導員的準備?！昂５斫鹑谵k搭建的銀企對接平臺，對深化我們和廣大中小微企業(yè)的溝通、推廣履約保證保險貸款產(chǎn)品，起到了非常大的幫助作用。但銀行說能給企業(yè)信用貸款，真正讓企業(yè)來辦，企業(yè)是有疑慮的，由于此前各個銀行推出的一些針對中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品，多多少少都需要一些抵質(zhì)押，導致很多中小微企業(yè)銀行融資都碰過壁，很多企業(yè)在聽到履約保證保險貸款產(chǎn)品時，還會帶著固有的傳統(tǒng)認識，以為銀行只不過搞了一個新名詞，并非真正降低放貸門檻，企業(yè)折騰半天可能還是拿不到貸款，與其說去試試，還不如看看再說?！壁w可說。

趙可認為，產(chǎn)生這一結(jié)果的癥結(jié)在于，大多數(shù)中小企業(yè)都不愿意做小白鼠，這也是為什么銀行要請成功的企業(yè)現(xiàn)身說法，就是希望借助榜樣讓大家真正了解這個產(chǎn)品，光了解也沒用，還要認可這個產(chǎn)品，而了解到認可再到使用還有一個過程，很多企業(yè)也是這段時間才開始真正感興趣，主動找到銀行咨詢這個產(chǎn)品。

任何事物的發(fā)展其實都有本質(zhì)規(guī)律，而履約保證保險貸款產(chǎn)品當下的進展，恰恰說明了這是一個符合市場規(guī)律的產(chǎn)品。

從一個新產(chǎn)品的發(fā)展曲線看，成長曲線必定是指數(shù)性的，要經(jīng)歷前慢后快的過程，具體到履約保證保險產(chǎn)品，由于試點時所有的條件不具備，銀行很謹慎、企業(yè)不信任、市場很多人又不知道，決定了過程的緩慢。

“但通過不斷的磨合，銀行對產(chǎn)品的風險經(jīng)過了市場的檢驗，開始進行大面積推廣，很多銀行看到了試點銀行的成功，也會積極地參與進來，而宣傳的作用也將發(fā)酵，企業(yè)會看到確實對自己有幫助，特別是成功的案例從最初的一家企業(yè)發(fā)展到十家，再發(fā)展到上百家，影響的群體將會增加，很多企業(yè)看到條件和自己差不多甚至不如自己的都拿到了貸款，肯定會和銀行主動聯(lián)系，到那時，履約保證保險貸款業(yè)務(wù)必定會有一個爆炸性增長?！辈稍L中，所有的受訪者對此都充滿信心。

觀念轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵

和任何一項創(chuàng)新產(chǎn)品的初期推廣一樣，開始往往都是最艱難的，吳超美對此感慨頗深：“明明是一款非常好的產(chǎn)品，借助政府的對接平臺，我們也接觸了很多企業(yè)，但初期積極響應(yīng)的企業(yè)并不算多。履約保證保險貸款方案是參照部分地區(qū)成熟經(jīng)驗，又結(jié)合海淀科技企業(yè)特點制定出來的，在貸款條件、貸款利率等方面較傳統(tǒng)產(chǎn)品均有很大放寬。究竟是什么原因影響企業(yè)的積極性，我們一直也在分析?！?/p>

經(jīng)過持續(xù)不斷的與企業(yè)、園區(qū)溝通，吳超美逐漸找到了答案，也無意中揭開了人們關(guān)于科技型中小企業(yè)“有活力”、“能創(chuàng)新”普遍印象之外的另一面。

“在海淀，中小企業(yè)大部分靠技術(shù)起家，很多企業(yè)家雖已貴為公司董事長，卻仍然帶著一批科研人員做研發(fā)，經(jīng)營卻放手別人去管，重創(chuàng)新、講誠信是企業(yè)的長處，不懂市場、小富即安則是普遍的短板。”她意識到，此前她在海淀多個場合聽聞的“科技型中小企業(yè)不需要貸款”的傳言似乎并非虛言。

據(jù)傳，在一次政府組織的銀企對接會上，上地一位知名企業(yè)家講了一則他與一家中小科技企業(yè)負責人討論融資問題的對話：

“你的企業(yè)發(fā)展不錯，是否需要融資？

“我們現(xiàn)在發(fā)展的很好，公司有核心技術(shù)，不用出去營銷，就有固定的客戶找上門做生意。我們不缺錢，用不著貸款。

“你的企業(yè)既然做的這么好，為什么不向全國發(fā)展呢？

“我沒錢啊，公司現(xiàn)在的錢只夠干眼前的事。”

事實上，大多數(shù)科技型中小企業(yè)或許都同處于上述企業(yè)的生存狀態(tài)，而中小企業(yè)家自己對企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，決定了企業(yè)的融資需求，一些很好的中小企業(yè)由于比較保守，可以大發(fā)展但不發(fā)展，也有一些可能很小的企業(yè)想大發(fā)展快發(fā)展，卻遠遠超出了自己的能力限制，所以對于貸款的需求才會出現(xiàn)兩極分化。

雖然企業(yè)家的觀念是決定科技型中小企業(yè)發(fā)展的一道緊箍咒，但并不決定明天的故事怎么演繹。

對金融機構(gòu)而言，海淀區(qū)14萬家經(jīng)濟主體，且90%以上屬于中小微型科技企業(yè)的龐大規(guī)模，到底是充滿誘惑卻大部分是“不要錢”的“陷阱”，還是一片有待開墾的未來廣闊市場，這就如同兩個商人到非洲推銷鞋子的故事一樣。

當年，英國殖民者占領(lǐng)非洲沙漠地區(qū)后，隨即把市場拓展到了那里，于是，兩個賣鞋子的商人就來到了非洲沙漠，他們詳細了解了非洲沙漠地區(qū)的民族習俗、服飾打扮等情況后發(fā)現(xiàn)，生活在沙漠中的非洲人們根本不穿鞋子?？吹竭@種情況，一個商人帶著失望離開了沙漠，他認為這里的人不穿鞋子，我又能把鞋子賣給誰呢！而另一個商人卻想，這里的人們沒有鞋子穿，要是每人買我一雙鞋子我就發(fā)財了，于是，他把大量的鞋子運到非洲，到處去推銷，給人們講解穿鞋子的好處，幾年之后，這個商人發(fā)了大財，腰纏萬貫，過上了優(yōu)裕的生活，而那個帶著失望離開的商人卻還在到處為推銷鞋子愁眉不展。

推廣履約保證保險貸款，就有點類似于向從未穿過鞋的人推銷鞋子，在趙可看來，浦發(fā)銀行驗證“螃蟹”是否有毒的積極探索，帶給業(yè)界最大的啟示，便是銀行貸款理念的深刻變革?！坝脗鹘y(tǒng)抵質(zhì)押貸款的標準來衡量，履約保證保險的貸款門檻是極低的，但從另外一種角度講，門檻其實是極高的，因為如果這個企業(yè)沒有成長性，銀行是根本不貸的?！壁w可坦言，一些好企業(yè)如果按照銀行以往的放貸標準是無法識別的，現(xiàn)在換了一種識別體系就可以把好企業(yè)顯現(xiàn)出來。

在這樣的理念下，好企業(yè)的標準并沒有改變，只不過通過運用新的識別體系，銀行衡量一個企業(yè)的好壞，不是只看過去、只看資產(chǎn)，而是要綜合企業(yè)的管理、產(chǎn)品、市場推廣能力、市場空間等等因素，據(jù)此對企業(yè)的成長性做出判斷，而這對銀行來說，雖然可能意味著市場調(diào)查的工作量會相應(yīng)增加，但更重要的是培養(yǎng)了一批客戶和一批熟悉各個產(chǎn)業(yè)客戶的專業(yè)人才，為一項創(chuàng)新業(yè)務(wù)的健康增長打下伏筆。

創(chuàng)新仍在繼續(xù)

創(chuàng)新從開花到成果還有待時間驗證，但各界對于履約保證保險貸款產(chǎn)品已經(jīng)形成普遍的共識，這是海淀區(qū)政府推動中關(guān)村科技型中小企業(yè)融資的一大創(chuàng)新：保險參與是對新業(yè)務(wù)的一次創(chuàng)新嘗試，銀行的創(chuàng)新則在于這是一款真正的信用貸款產(chǎn)品，而政府用搭建服務(wù)平臺的方式去推動中小微型企業(yè)融資，更是一種政府工作方式的創(chuàng)新。

事實上，這是一個介于信用貸款與更高等級抵質(zhì)押貸款之間的產(chǎn)品，與擔保貸款有相同之處，但由于提供擔保的單位換作了資金實力和公司信譽都遠強于擔保機構(gòu)的保險公司，也決定了該產(chǎn)品從本質(zhì)上與擔保完全是兩種概念。

趙可直言，媒體對金融機構(gòu)的創(chuàng)新要有一種愛護的態(tài)度，任何一種創(chuàng)新都不容易，誰也不敢說創(chuàng)新就一定能成功，但無論業(yè)務(wù)做成做不成，大家能邁出這一步起碼說明態(tài)度上是積極的，“邁出去了就有可能，不邁肯定沒有任何可能?！?/p>

其實，對銀行來講履約保證保險貸款屬于高風險的業(yè)務(wù)，這個產(chǎn)品確實是無抵押無擔保，保險公司盡管有風險分擔，卻不是全額承保，區(qū)別于以往的中小企業(yè)貸款產(chǎn)品，如房屋抵押，機械設(shè)備抵押等抵押擔保物都可以足值覆蓋貸款金額，銀行對這個產(chǎn)品的風險是有硬敞口的，一旦企業(yè)出現(xiàn)了違約風險，銀行會出現(xiàn)真正的損失風險，但這個風險經(jīng)過相關(guān)部門的綜合評估后，銀行還是愿意承受這種風險。

在趙可看來，銀行與保險合作多年才得以面世的履約保證保險貸款可以稱之為頂尖的金融創(chuàng)新產(chǎn)品，“創(chuàng)新分為兩種，改良性創(chuàng)新和源發(fā)性創(chuàng)新，改良性創(chuàng)新如房貸，原來抵押后可以貸款70%，現(xiàn)在調(diào)整成80%，改良是源于此前的客戶基礎(chǔ)，以及對風險的認識和控制，而屬于源發(fā)性創(chuàng)新的履約保證保險貸款，之前沒有任何的基礎(chǔ)可以依托，對未來的發(fā)展和風險的認識防控等都是評估出來的。

源發(fā)性創(chuàng)新需要良好的氛圍和土壤，而作為全國自主創(chuàng)新最為活躍的海淀區(qū)，之所有能夠誕生培育出數(shù)萬家在各個產(chǎn)業(yè)鏈核心關(guān)鍵點上擁有源發(fā)性創(chuàng)新的科技企業(yè)，也恰恰是因為海淀區(qū)有著“鼓勵嘗試，容忍失敗”的創(chuàng)新環(huán)境。

其實，源發(fā)性創(chuàng)新并不在于有多少人參與，而是有人參與，一個區(qū)域是否真正具有適宜源發(fā)性創(chuàng)新的環(huán)境，也不單單取決于完備的硬件和企業(yè)及人才的規(guī)模，事實才是證明一切的最好證詞，榜樣的力量才最具說服力?！奥募s保證保險貸款的第一批試點意義就在于，要驗證這個源發(fā)性的創(chuàng)新產(chǎn)品客戶有需要，金融機構(gòu)的風險可控，做到這兩點，不僅需要時間，更需要全社會對于創(chuàng)新的包容愛護?！壁w可說。

出于鼓勵支持科技金融創(chuàng)新的考慮，海淀區(qū)出臺的關(guān)于履約保證保險貸款的風險補助政策，其初衷就是想通過政策支持、業(yè)務(wù)支持、資源支持，盡可能降低金融機構(gòu)初期的運行成本，讓金融機構(gòu)在嘗試的過程中真正嘗到甜頭，把開拓中小企業(yè)市場變成銀行自有的內(nèi)在動力。

而政府政策支持力度不斷加大的背后，事實上是海淀區(qū)為緩解中小微型企業(yè)融資難消除信息不對稱的重要切入點，據(jù)海淀區(qū)副區(qū)長孟景偉透露，在總結(jié)多年服務(wù)中小企業(yè)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，海淀區(qū)正在探索建立區(qū)域企業(yè)信用體系。與此同時，結(jié)合履約保證保險貸款的試點經(jīng)驗，海淀區(qū)將搭建“海淀中小微企業(yè)融資創(chuàng)新服務(wù)示范平臺”，梳理服務(wù)中小微企業(yè)的機構(gòu)鏈和產(chǎn)品鏈，引導金融創(chuàng)新，降低融資門檻，促進創(chuàng)新型產(chǎn)品對接海淀區(qū)優(yōu)質(zhì)企業(yè)。孟景偉表示，海淀區(qū)將通過示范平臺，借助市場化的手段，加大資金供需雙方的對接力度，使企業(yè)、金融機構(gòu)借助這一平臺，加強溝通、深化了解、互通有無、促成合作、創(chuàng)造共贏。

對于示范平臺，海淀金融辦相關(guān)負責人做了一個形象比喻，橫向看是一個包含銀行、證券、保險、信托、擔保、債券、VC、PE等所有金融機構(gòu)面向中小企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品集合，縱向看是各個政府部門根據(jù)不同的產(chǎn)品和企業(yè)需求，制定的支持政策集合，最終形成政府部門、金融機構(gòu)、企業(yè)、園區(qū)、街道、協(xié)會組織等縱橫結(jié)合的中小微企業(yè)融資支持工作機制，營造有利于海淀區(qū)中小微型企業(yè)發(fā)展良好的金融生態(tài)環(huán)境，讓更多的小企業(yè)發(fā)展成中企業(yè)，讓中企業(yè)壯大成大企業(yè)。