導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇做市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

結(jié)構(gòu)、品牌、庫(kù)存等展開(kāi)了調(diào)查。

一、卷煙銷售分析

1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，人民的生活水平也漸漸改善了，消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。

2、為了培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。

從社會(huì)庫(kù)存看，偏關(guān)縣社會(huì)庫(kù)存主要集中在三、四類煙上，占了總庫(kù)存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對(duì)消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次了解不夠。在兩節(jié)期間，消費(fèi)者與往年相比對(duì)卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高，對(duì)于年輕消費(fèi)者，大多數(shù)選擇芙蓉王、云煙(福)、云煙(紫)作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。

社會(huì)庫(kù)存較大的五個(gè)品牌分別是芙蓉王、云煙、紅旗渠、紅金龍、廬山。其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場(chǎng)上暢銷的品牌，而又加上正逢兩節(jié)期間，客戶對(duì)這幾類卷煙的需求預(yù)測(cè)太大，造成了大量庫(kù)存的產(chǎn)生。而庫(kù)存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營(yíng)、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動(dòng)明顯，客戶由原來(lái)的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購(gòu)進(jìn)明顯加大。

二、客戶滿意度調(diào)查

通過(guò)調(diào)查，客戶對(duì)煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)四員服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。

根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中;感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算不滿意。

三、當(dāng)前銷售工作中存在的問(wèn)題和建議

筆者認(rèn)為，當(dāng)前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場(chǎng)造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營(yíng)。

篇2

一、我縣“雙打”工作基本情況

我縣打擊侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)和制售假冒偽劣商品工作（簡(jiǎn)稱“雙打”工作），領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在商務(wù)局。各成員單位各司其職，在各自職能范圍內(nèi)開(kāi)展專項(xiàng)工作?？h領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室及時(shí)督導(dǎo)成員單位宣傳“雙打”工作成果和開(kāi)展情況。

二、重點(diǎn)突出，明確任務(wù)，狠抓日?！半p打”和專項(xiàng)“雙打”工作

（一）各部門(mén)按職行事，積極投入到“雙打”行動(dòng)當(dāng)中。我縣煙草市場(chǎng)打假工作采取四輪驅(qū)動(dòng)，助推市場(chǎng)監(jiān)管“精準(zhǔn)化”，進(jìn)一步提升專賣管理工作水平。強(qiáng)監(jiān)管驅(qū)動(dòng)、普法驅(qū)動(dòng)、執(zhí)法驅(qū)動(dòng)、情報(bào)驅(qū)動(dòng)，嚴(yán)管違法違規(guī)大戶。 嚴(yán)格落實(shí)依法管違法違規(guī)大戶專項(xiàng)行動(dòng)，及時(shí)更新《違法違規(guī)大戶監(jiān)管案》，實(shí)施一戶一檔，著重查找銷售異常線索，嚴(yán)厲查處法大戶銷售假私非煙及二次批發(fā)、擾亂市場(chǎng)秩序等違法為。截至目前，共建檔立冊(cè)重點(diǎn)監(jiān)管大戶18戶，其中，外流嫌疑經(jīng)營(yíng)大戶4戶，疑似戶1戶，監(jiān)管轉(zhuǎn)化為普通戶1戶。人民法院共受理侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)、制售假冒偽劣商品一審案件1件，審結(jié)1件，結(jié)案率100%，所審結(jié)的案件上網(wǎng)公布裁判文書(shū)，未超審限，無(wú)發(fā)現(xiàn)確有錯(cuò)誤并經(jīng)再審改判無(wú)罪。文化市場(chǎng)綜合執(zhí)法局共出動(dòng)執(zhí)法人員800余人次，檢查各類經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 200家次，責(zé)令整改2 家，查處非法出版物1600 余冊(cè)（張）。

（二）各成員單位圍繞工作要點(diǎn)，強(qiáng)化行政執(zhí)法監(jiān)督，開(kāi)展專項(xiàng)行動(dòng)。博興縣食品藥品監(jiān)督管理局開(kāi)展醫(yī)療器械冷鏈管理產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)專項(xiàng)檢查，此次專項(xiàng)檢查共檢查單位5家，出動(dòng)人員15人次。重點(diǎn)核實(shí)企業(yè)場(chǎng)所、設(shè)施、條件是否與經(jīng)營(yíng)品種、規(guī)模相適應(yīng)，是否符合產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、標(biāo)簽標(biāo)識(shí)的要求及使用安全、有效的需要；產(chǎn)品進(jìn)貨查驗(yàn)記錄、出庫(kù)復(fù)核記錄、銷售記錄是否完整，能否保證經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品可追溯性；是否落實(shí)庫(kù)房?jī)?chǔ)存、出入庫(kù)管理制度，自動(dòng)監(jiān)測(cè)溫濕度系統(tǒng)是否正常運(yùn)行并監(jiān)測(cè)和記錄儲(chǔ)存區(qū)域的溫度、濕度等數(shù)據(jù)；冷庫(kù)內(nèi)設(shè)施設(shè)備驗(yàn)證報(bào)告、使用記錄及維護(hù)記錄是否真實(shí)完整等。

三、我縣“雙打”工作面臨的困難

由于暴利的驅(qū)動(dòng)，侵權(quán)和制售假冒產(chǎn)品違法犯罪活動(dòng)在短期內(nèi)難以從根本上得到解決，“雙打”工作的任務(wù)依然艱巨。而且打假工作順?biāo)踩f(wàn)變，形勢(shì)復(fù)雜，在與違法者的較量中，要冷靜分析。隨著市場(chǎng)監(jiān)管力度的不斷加大，違法行為更加隱蔽，違法分子做案手段也更加狡猾，打假形勢(shì)發(fā)生了很大的變化?！半p打”工作主要存在一下三個(gè)方面的難點(diǎn):

一是線索發(fā)現(xiàn)難。相當(dāng)一部分假冒商品多以口頭協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)溝通、銀行劃轉(zhuǎn)、單線聯(lián)系、互不見(jiàn)面，形成產(chǎn)、供、銷一條龍模式。

二是取證工作難。許多證人因怕作證后人身安全受到打擊報(bào)復(fù)而不愿作證，或與其之間是親威關(guān)系拒絕作證并有意庇護(hù)，為避免招惹麻煩和存在“事不關(guān)已”的思想拒不作證，造成取證工作困難，阻力大、時(shí)間長(zhǎng)，往往因證據(jù)不足等原因，使涉案主犯長(zhǎng)期通通法外，沒(méi)有受到應(yīng)用的懲罰，打假的震攝力不夠。

三是事實(shí)認(rèn)定難。大多數(shù)在交易時(shí)一手交錢(qián)，一手交貨，或采取多批次、少數(shù)量的方式進(jìn)行，涉案案值不超過(guò)法律追訴的標(biāo)準(zhǔn)，千方百計(jì)選避法律的制裁，犯罪事實(shí)認(rèn)定困難。

四、對(duì)我縣“雙打”工作的幾點(diǎn)建議

   （一）定期召開(kāi)“雙打”領(lǐng)導(dǎo)小組成員聯(lián)系協(xié)調(diào)會(huì)議，著力研究、協(xié)調(diào)和解決專項(xiàng)行動(dòng)中遇到的急難問(wèn)題，實(shí)行主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)總責(zé)，分管領(lǐng)導(dǎo)親自抓，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)，確保行動(dòng)不走過(guò)場(chǎng)，不流于形式，建立聯(lián)席會(huì)議的長(zhǎng)效機(jī)制。

篇3

本文中提到的市場(chǎng)調(diào)研咨詢化，是一個(gè)很有意思的話題，也是本人多年來(lái)一直堅(jiān)持的立場(chǎng)，從事咨詢業(yè)多年，從中收獲頗豐。其中奧秘有三，第一，目標(biāo)明確。市場(chǎng)調(diào)研通常是為后續(xù)方案的制定和決策服務(wù)的，事先對(duì)方案有了預(yù)想和假設(shè)，調(diào)研方案的設(shè)計(jì)的針對(duì)性就強(qiáng)，調(diào)研成果的利用率就高。第二，精到、原創(chuàng)的調(diào)研方法。我一直以為有效的調(diào)研往往是直接、簡(jiǎn)單的，咨詢公司有自己的方法和工具，完全可以運(yùn)用到調(diào)研中去，如我們?yōu)榧矣殉凶鰳I(yè)態(tài)定位時(shí)，就使用過(guò)小票調(diào)研法，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物小票的收集、回購(gòu)，加上即時(shí)詢問(wèn)得到了極有價(jià)值的信息。第三，將調(diào)研本身作為品牌推廣的一個(gè)組成部分，我們就曾通過(guò)消費(fèi)者大會(huì)做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)預(yù)告某樓盤(pán)即將上市的消息，一石多鳥(niǎo)，效果很好。

精細(xì)化營(yíng)銷重在“會(huì)做”，每個(gè)細(xì)微處、每個(gè)環(huán)節(jié)都不能馬虎講究，要?jiǎng)幽X，精耕細(xì)作，市場(chǎng)調(diào)研也不例外。

孔繁任

看清調(diào)研誤區(qū)系列文章之二－－聚焦實(shí)效調(diào)研

萬(wàn)衛(wèi)

問(wèn)題與事因：“老虎是不吃草的”，這是很多調(diào)研公司花掉企業(yè)十幾萬(wàn)甚至是幾十萬(wàn)調(diào)研費(fèi)用得出來(lái)的結(jié)論，看似有道理，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是一點(diǎn)用處都沒(méi)有，說(shuō)調(diào)研公司不專業(yè)嗎？沒(méi)有道理，調(diào)研公司的專業(yè)性有目共睹，各種工具，各種研究模型能把沒(méi)有接觸過(guò)咨詢公司的企業(yè)搞的一頭霧水，各類算法就算是統(tǒng)計(jì)學(xué)博士來(lái)也不一定能夠明白。那么問(wèn)題出在哪里呢？

觀點(diǎn)與方法：一般來(lái)看，調(diào)研的目的不外乎是為了服務(wù)于投資、政府和社會(huì)、營(yíng)銷、日常的商業(yè)活動(dòng)等。其中大部分的調(diào)研是為營(yíng)銷服務(wù)，但是我們的調(diào)研公司在為營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程中制定的調(diào)研計(jì)劃卻摻進(jìn)了太多了額外的元素，并且講得頭頭是道，企業(yè)不做總好像心里沒(méi)有底，可是照他的計(jì)劃做了，結(jié)果就是花掉了大筆的錢(qián)，得到了“老虎是不吃草的”的結(jié)果。

怎么辦？有個(gè)歐洲著名的咨詢公司提出一個(gè)維生素理論，說(shuō)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題，就像一棵大樹(shù)生長(zhǎng)過(guò)程中出現(xiàn)枯萎，不過(guò)就其原因，只是因?yàn)槎倘绷艘环N維生素，補(bǔ)充了這種維生素，其他的問(wèn)題迎刃而解。調(diào)研也是這樣，實(shí)效調(diào)研就猶如尋找這種維生素。

只做正確的事，不做所有的事，這就是實(shí)效調(diào)研。

謹(jǐn)防數(shù)字陷阱

調(diào)研中用得最多的，也是很多企業(yè)最為認(rèn)同的就是定量研究，很多企業(yè)不怕多，不怕大，就是迷信數(shù)字說(shuō)話，動(dòng)輒來(lái)個(gè)全國(guó)20城市，30城市的幾千個(gè)樣本的調(diào)研。當(dāng)然定量調(diào)研也是調(diào)研過(guò)程中成本花費(fèi)最大的，這個(gè)成本是硬性成本，讓誰(shuí)做都是省不下來(lái)的。

數(shù)字陷阱有兩個(gè)，一個(gè)是數(shù)字說(shuō)話算數(shù)，第二是樣本越大越好。

第一，很多企業(yè)認(rèn)為，調(diào)研必強(qiáng)調(diào)數(shù)字，只有數(shù)字是可靠的，用事實(shí)說(shuō)話變成了用數(shù)字說(shuō)話，我們承認(rèn)，數(shù)字可以讓我們更客觀的發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)，更科學(xué)的分析和預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)，更直觀的看到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和發(fā)展趨勢(shì)，而我們也同時(shí)發(fā)現(xiàn)，僅僅局限于數(shù)字就會(huì)看不到事情的本質(zhì)，如果數(shù)字可以說(shuō)明問(wèn)題，那么中國(guó)2002的汽車市場(chǎng)就不會(huì)出現(xiàn)井噴，股市上人人就都能夠賺錢(qián)，事實(shí)上是這樣嗎？不是，市場(chǎng)中存在太多的不可測(cè)因素，僅看數(shù)字完全看不到他們的存在和影響力，只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行綜合多方面的研究和深入的分析，特別是定性方面的分析，再來(lái)結(jié)合數(shù)據(jù)，這樣的結(jié)果比單純的數(shù)據(jù)研究要來(lái)的真實(shí)的多，尤其在預(yù)測(cè)方面，單純的用數(shù)據(jù)來(lái)推理數(shù)據(jù)是沒(méi)有任何意義的。

再者，市場(chǎng)是人做出來(lái)的，局限于數(shù)字就會(huì)讓市場(chǎng)策劃人員變得消極和沮喪，阻礙市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新。

第二，樣本越大越好，認(rèn)為樣本量越大，調(diào)研出來(lái)的結(jié)果越客觀，這完全是個(gè)誤區(qū)，每個(gè)調(diào)研課題，如果涉及到定量研究，那么它所需要的樣本量按照統(tǒng)計(jì)學(xué)的規(guī)則，只要達(dá)到一個(gè)基本值就足夠達(dá)到效果，完全沒(méi)有必要過(guò)分的追求樣本量，只會(huì)浪費(fèi)人力物力。

正是汽車行業(yè)熱火朝天的時(shí)候，有個(gè)爭(zhēng)論關(guān)于企業(yè)研發(fā)的成本問(wèn)題，說(shuō)到國(guó)內(nèi)沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)積累的新興汽車企業(yè)研發(fā)的成本非常高，比如需要設(shè)計(jì)車內(nèi)閱讀燈的亮度和高度的時(shí)候，光研究費(fèi)用就需要幾千萬(wàn)，利用超大樣本量的調(diào)研把中國(guó)人的視力情況做一個(gè)摸底調(diào)查，才能決定設(shè)計(jì)方案。這個(gè)案例并不一定真實(shí)存在，卻說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，很多大樣本的研究完全可以參考國(guó)家或者行業(yè)所作的一些既有的研究結(jié)果，就算是自己全部重來(lái)也沒(méi)有必要做那么多的樣本。

定量研究有一個(gè)公認(rèn)的缺點(diǎn)，就是無(wú)法對(duì)問(wèn)題的本質(zhì)進(jìn)行深入的挖掘，那么針對(duì)性和深入性就會(huì)偏弱，企業(yè)在需要某些數(shù)據(jù)的時(shí)候可以充分的借鑒既有的研究數(shù)據(jù)，然后決定是否需要全面的定量研究。這不僅僅是費(fèi)用問(wèn)題，還是一個(gè)效率的問(wèn)題。

市場(chǎng)調(diào)研咨詢化

什么叫做市場(chǎng)調(diào)研咨詢化，有人說(shuō)市場(chǎng)調(diào)研本來(lái)就是咨詢的一種，其實(shí)有共性也有區(qū)別，若把調(diào)研和咨詢分開(kāi)，那么調(diào)研報(bào)告，咨詢性會(huì)變得很差。比如完全按照已經(jīng)做好的調(diào)研報(bào)告來(lái)提出營(yíng)銷建議，你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么建議都提不出來(lái)，就象上面所說(shuō)的，調(diào)研了半天最后發(fā)現(xiàn)“老虎是不吃草的”，對(duì)著這個(gè)結(jié)果你怎么去做咨詢呢，怎么去制定方案呢？

所以針對(duì)營(yíng)銷策略方面的市場(chǎng)調(diào)研，一定要是咨詢公司所主導(dǎo)的市場(chǎng)調(diào)研，不是一個(gè)完全獨(dú)立分開(kāi)的調(diào)研項(xiàng)目，只有這樣，才能避免調(diào)研的無(wú)用和重復(fù)。

筆者做過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，是關(guān)于啤酒方面的，當(dāng)時(shí)客戶為了在各個(gè)領(lǐng)域都用到最專業(yè)的公司來(lái)做整個(gè)咨詢項(xiàng)目，于是把調(diào)研，策略，創(chuàng)意，設(shè)計(jì)都分開(kāi)委托給幾個(gè)公司來(lái)做，這個(gè)時(shí)候，問(wèn)題出現(xiàn)了，做調(diào)研的只管調(diào)研，做策略的看到調(diào)研報(bào)告發(fā)現(xiàn)無(wú)法做策略，很多問(wèn)題沒(méi)有針對(duì)性，于是找調(diào)研公司再調(diào)查，沒(méi)有費(fèi)用支持，調(diào)研公司當(dāng)然會(huì)拒絕；創(chuàng)意的看到策略報(bào)告做創(chuàng)意，不過(guò)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的偏離了策略的本意，設(shè)計(jì)的更是只管自己設(shè)計(jì)，這樣一輪下來(lái)，最后的方案和作品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能體現(xiàn)針對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)狀況了，其中扯皮的，重復(fù)的子項(xiàng)目數(shù)不勝數(shù)，本質(zhì)上說(shuō)，這就是信息失真導(dǎo)致的效率低下和方案走樣。

很多大企業(yè)的最高層往往喜歡自己親自去調(diào)研市場(chǎng)，就是擔(dān)心通過(guò)第三者的信息會(huì)給自己帶來(lái)誤導(dǎo)，因?yàn)樽约壕褪遣呗缘闹贫ㄕ?，非常清楚自己要調(diào)查什么，哪些需要深入的，哪些需要反復(fù)的，哪些是市場(chǎng)的直接感受，哪些是分析的結(jié)果。

因此說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)研咨詢化就是從咨詢的角度去做市場(chǎng)調(diào)研，“你不只是告訴我市場(chǎng)是什么樣的，你還要告訴我根據(jù)這個(gè)報(bào)告我應(yīng)該怎么做”這是越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)調(diào)研類的咨詢公司提出的要求，這也是綜合的營(yíng)銷咨詢公司的優(yōu)勢(shì)所在。

帶著假設(shè)去調(diào)研

有人說(shuō)，帶著假設(shè)去調(diào)研，那不是違背了調(diào)研一定是客觀進(jìn)行的原則了嗎？

因?yàn)樗麄冋J(rèn)為帶著假設(shè)必然在調(diào)研過(guò)程中去引導(dǎo)消費(fèi)者，調(diào)研者一定會(huì)帶著有色眼鏡去看市場(chǎng)。如果真是這樣，結(jié)果當(dāng)然會(huì)是不同的人做出來(lái)的不一樣了。

前面已經(jīng)說(shuō)了，市場(chǎng)調(diào)研需要咨詢化，那么怎么才能有效地進(jìn)行咨詢化的調(diào)研呢，因?yàn)樽稍円欢ň褪且贫ǚ桨?，這個(gè)時(shí)候，就是要帶著假設(shè)去調(diào)研。但是我們必須注意以下兩個(gè)方面：

第一，調(diào)研結(jié)果的假設(shè)，而不是調(diào)研過(guò)程的假設(shè)。就是說(shuō)要在調(diào)研計(jì)劃，座談會(huì)大綱，問(wèn)卷設(shè)計(jì)等的過(guò)程中就要完成假設(shè)化的工作，而且這個(gè)假設(shè)化僅僅是對(duì)目標(biāo)調(diào)研結(jié)果的假設(shè)化，而不是調(diào)研技巧的假設(shè)化，而在調(diào)研的過(guò)程中則按照嚴(yán)格的質(zhì)量控制程序來(lái)完成調(diào)研。比如我想對(duì)某產(chǎn)品的包裝在市場(chǎng)的反映作出研究，而且針對(duì)這些結(jié)果我還需要做出修正意見(jiàn)，那么這個(gè)時(shí)候就必須采用提前假設(shè)的辦法，在開(kāi)始調(diào)研之前，我就會(huì)根據(jù)個(gè)人的看法對(duì)現(xiàn)有包裝在消費(fèi)者中可能的反應(yīng)都做出假設(shè)，并針對(duì)這些假設(shè)我需要提出整改意見(jiàn)，帶著這些假設(shè)和意見(jiàn)到調(diào)查過(guò)程中去印證結(jié)果和測(cè)試意見(jiàn)。這樣就避免一遍遍的來(lái)做包裝測(cè)試，而且能夠非常深入的了解消費(fèi)者對(duì)包裝的偏好和特征。

第二，多個(gè)假設(shè)。單個(gè)的假設(shè)無(wú)可避免的會(huì)影響調(diào)研的公正性，解決這個(gè)辦法的一個(gè)途徑就是多個(gè)假設(shè)，只有在多個(gè)假設(shè)，并且客觀的，公平的對(duì)待每一個(gè)假設(shè)的前提下，這樣的結(jié)論才不會(huì)是自說(shuō)自話。

篇4

現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種目標(biāo)的關(guān)鍵是，正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望:并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。而市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解目標(biāo)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)的真正有效手段。因此，隨著營(yíng)銷觀念的逐步深入人心，市場(chǎng)調(diào)研在全球范圍得到了廣泛的重視。

1993年，美國(guó)電話電報(bào)公司(AT&T)用于市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用高達(dá)3.47億美元，比貝爾公司實(shí)驗(yàn)室用于基礎(chǔ)研究的全年經(jīng)費(fèi)還要高出一大截。據(jù)歐洲市場(chǎng)調(diào)研學(xué)會(huì)估計(jì)，在1990~1997年間，歐洲各公司在全世界范圍內(nèi)用于委托他人進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用足足增加了一倍，達(dá)到年均70億英鎊。而同時(shí)，各公司內(nèi)部自己用于客戶、消費(fèi)者研究的費(fèi)用增長(zhǎng)速度甚至更快。

在我國(guó)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始接受營(yíng)銷觀念。盡管，只有極少數(shù)企業(yè)能真正稱得上達(dá)到“營(yíng)銷成熟階段”，但殘酷的市場(chǎng)像無(wú)形的巨手把企業(yè)紛紛趕入“營(yíng)銷初級(jí)實(shí)戰(zhàn)班”，迫使他們學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論，接受現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，從而重祝市場(chǎng)調(diào)研。這也就給我們又造了一只大金碗。

我們?cè)?998年底對(duì)境內(nèi)企業(yè)作了一次認(rèn)知調(diào)研，發(fā)現(xiàn)86%的企業(yè)認(rèn)為“市場(chǎng)調(diào)研很重要"，54%的企業(yè)認(rèn)為“自己的企業(yè)非常重視市場(chǎng)調(diào)研”，11%的企業(yè)認(rèn)為“自己的企業(yè)能夠?qū)嵤┯行У氖袌?chǎng)調(diào)研”，但只有2%的企業(yè)能準(zhǔn)確解釋一種常用的調(diào)研技術(shù)。這表明境內(nèi)企業(yè)雖然已經(jīng)相當(dāng)重視市場(chǎng)調(diào)研了，但對(duì)如何實(shí)施有效的市場(chǎng)調(diào)研可謂辦法不多，雖然有些企業(yè)自認(rèn)為能實(shí)施有效調(diào)研，那是因?yàn)樗麄儗?duì)市場(chǎng)調(diào)研的認(rèn)知還比較淺。

當(dāng)然，這只是企業(yè)方面的向題，似乎不是很打緊的。令人擔(dān)憂的是市場(chǎng)調(diào)研的從業(yè)人員狀況。一個(gè)很現(xiàn)成的現(xiàn)象就能說(shuō)明問(wèn)題，我們的調(diào)研委托人經(jīng)常拿著另一家營(yíng)銷咨詢公司的調(diào)研提案來(lái)與我們砍價(jià):“你們的提案雖然很好，很規(guī)范，、但價(jià)格也比人家高得太多了。”事實(shí)是，居然有公司對(duì)600個(gè)樣本的定量調(diào)研報(bào)出5000元的超低空跳樓價(jià)。我們實(shí)在覺(jué)得這樣的調(diào)研肯定是不搞更好些?

再比如說(shuō)，隨著我們公司名聲的傳播，收到的求職信也一天比一天多了起來(lái)，這些職者中，十有九位在自己的履歷中寫(xiě)著有“市場(chǎng)調(diào)研”的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有的“主持過(guò)某城市純凈水調(diào)研”，有的“參加了方便面市場(chǎng)調(diào)研的訪問(wèn)工作”，特別是那些營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生.業(yè)生，參加過(guò)的調(diào)研項(xiàng)目可以列出三七二十一項(xiàng)來(lái)。

然而，與求職者的面談令我們十分驚訝，那些林林總總的調(diào)研竟是如此粗糙地被實(shí)施!主持過(guò)某城市純凈水調(diào)研的先生說(shuō):他的調(diào)研完成有效問(wèn)卷4500份，復(fù)核率高達(dá)70%，這樣大的樣本量加上很高的復(fù)核率，其費(fèi)用不知應(yīng)該是多少，但他撰寫(xiě)的14頁(yè)調(diào)研報(bào)告中那些所謂的主要發(fā)現(xiàn)竟都是我們的常識(shí)。我們對(duì)那些參加過(guò)多次入戶訪問(wèn)的資深訪問(wèn)員進(jìn)行面試，發(fā)現(xiàn)他們竟然都不知道如何應(yīng)付“非被訪者的插嘴”，至于如何應(yīng)付拒訪，如何提問(wèn)和追問(wèn)更是一問(wèn)三不知。1998年我們?cè)谌珖?guó)各大城市市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，招募并培訓(xùn)過(guò)訪問(wèn)員500名以上，參加培訓(xùn)者都曾有訪問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，但這些人當(dāng)中只有十幾個(gè)人曾接受過(guò)4個(gè)以上課時(shí)的訪問(wèn)培訓(xùn)。

從以上事實(shí)和數(shù)據(jù)中，我們得出結(jié)論:雖然市場(chǎng)調(diào)研確實(shí)趣來(lái)越受到重視，但只有很少數(shù)的市場(chǎng)調(diào)研得到有效實(shí)施。市場(chǎng)調(diào)研終于要火啦，能接住火種不怕?tīng)C的還是少數(shù)。

二、知道自己要干什么

我們必須用營(yíng)銷理念指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)研，讓市場(chǎng)調(diào)研為營(yíng)銷服務(wù)。

市場(chǎng)調(diào)研的任務(wù)是為營(yíng)銷決策者提供信息，幫助他們發(fā)現(xiàn)并解決營(yíng)銷問(wèn)題。所以調(diào)研人員必須牢記調(diào)研是為營(yíng)銷服務(wù)的廣其目的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題，任何偏離主題的調(diào)研都不可能成為有效的調(diào)研。在每次起草調(diào)研提案之前，調(diào)研人員首先要知道自己要干什么，要對(duì)調(diào)研目的十分明確。 　 當(dāng)然，明確調(diào)研目的這一任務(wù)不能單純地交調(diào)研人員來(lái)完成，而讓委托人提供調(diào)研目的更是不對(duì)的。調(diào)研目的的明確需要調(diào)研人員和委托人的深入溝通和分析，這是市場(chǎng)調(diào)研最重要的事，我一直在我們公司強(qiáng)調(diào)：市場(chǎng)調(diào)研不是為調(diào)研而調(diào)研，功夫花在刀口上才能奏效。

在這過(guò)程中廣調(diào)研人員要了解足夠多的背景知識(shí)，然后了解決策者將根據(jù)哪些信息進(jìn)行決策.調(diào)研需要明確收集哪些信息.為此，調(diào)研人員要做以下工作:

1.與決策者溝通;

2.訪問(wèn)行業(yè)專家;

3.收集并分析二手資料;

4．定性調(diào)研。

調(diào)研人員與決策者溝通，首先要讓決策者知道市場(chǎng)調(diào)研的能力和局限性。市場(chǎng)調(diào)研能夠提供營(yíng)銷決策所需要的信息，但它不能提供解決問(wèn)題的方案。雖然，在我們的調(diào)研報(bào)告里總要給委托人提出很多建議，但建議不是方案，方案需要通過(guò)決策者自己的判斷才能形成。

其次，要明確得知，決策者希望從調(diào)研中獲得什么。

一般地，調(diào)研人員面對(duì)的決策者，至少也是品牌經(jīng)理，絕大多數(shù)情況下應(yīng)該是營(yíng)銷總監(jiān)或者是總經(jīng)理，很多時(shí)候還會(huì)與董事長(zhǎng)或董事會(huì)見(jiàn)面。他們可都是大忙人哪.見(jiàn)一面可能要提前好幾天預(yù)約，是不是可以讓身邊的人代替溝通？不可以，無(wú)論有什么困難，一定人與主要決策者直接溝通。

決策者往往更注意營(yíng)銷中的征兆，比如說(shuō)，企業(yè)的市場(chǎng)份額正在減少、新產(chǎn)品有需求卻不能形成購(gòu)買等，而對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的內(nèi)在原因往往無(wú)暇認(rèn)真分析和注意，所以他們一般不會(huì)主動(dòng)提及原因。調(diào)研人員在溝通時(shí)千萬(wàn)不要以為問(wèn)到了“征兆”，就可以滿意足。一定要明確地問(wèn)到?jīng)Q策者“原因何在”。例如，針對(duì)市場(chǎng)份額的減少這一征兆，我們就應(yīng)該馬上問(wèn)到“競(jìng)爭(zhēng)者有沒(méi)有什么特別的銷售推廣活動(dòng)”，一定要讓決策者說(shuō)出自己的征兆原因的認(rèn)識(shí)和分析。

在溝通前要準(zhǔn)備問(wèn)題構(gòu)架單，以保證不會(huì)遺漏重要的內(nèi)容，但也只能是“構(gòu)架"，因?yàn)榇蠖鄶?shù)問(wèn)題是要在溝通中不斷深入、不斷挖掘、不斷細(xì)化的，那只能依靠調(diào)研人員自己的營(yíng)銷知識(shí)了。因此，溝通時(shí)，帶上問(wèn)題構(gòu)架單、嘴巴、耳朵、筆和本子，還不夠，還要帶錄音機(jī)。

盡管，在我們服務(wù)的委托人員，己經(jīng)沒(méi)有一問(wèn)三不知的決策者了;偶爾有一個(gè)，經(jīng)過(guò)我們的一通盤(pán)問(wèn)折磨，下次也必定是有備而來(lái)。但是，決策看對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題的模糊認(rèn)識(shí)總是普遍存在的，而調(diào)研又如何容忍得了這種“模糊”，何況調(diào)研時(shí)間總是那么的緊張，我們不得不想出各種辦法來(lái)提高效率。為此，很多時(shí)候，我們會(huì)對(duì)企業(yè)實(shí)施一次問(wèn)題稽查，針對(duì)具體營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行追溯，掌握所有可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷問(wèn)題的行為和因素，找準(zhǔn)方向，以保證調(diào)研確實(shí)有效。否則忙暈了也白搭。

調(diào)研人員的行業(yè)知識(shí)，對(duì)調(diào)研項(xiàng)目本身有利有弊，利在它有助于調(diào)研人員把握問(wèn)題，弊在它可能使調(diào)研人員有先入為主的偏見(jiàn)。我們堅(jiān)持認(rèn)為，行業(yè)專家自己實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研是不合適的，他們應(yīng)該幫助調(diào)研人員了解行業(yè)概況，讓調(diào)研人員以中立者的身份進(jìn)行調(diào)研。

調(diào)研人員需要了解行業(yè)知識(shí)，因此要與行業(yè)專家溝通，但要與多個(gè)行業(yè)專家溝通，尤其要聽(tīng)到不同的見(jiàn)解和意見(jiàn)。專家可以來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，也可以來(lái)自企業(yè)外部。研究開(kāi)發(fā)專家、生產(chǎn)技術(shù)專家`營(yíng)銷專家，根據(jù)調(diào)研項(xiàng)目的不同應(yīng)該有所側(cè)重.還要預(yù)先擬定訪問(wèn)提綱，但所有問(wèn)題都必須是開(kāi)放的，因?yàn)閼{調(diào)研人員的行業(yè)知識(shí);根本不知道專家會(huì)給什么樣的建議。當(dāng)然，還是要帶上錄音機(jī)，免得記不過(guò)來(lái)，耽誤時(shí)間。

另外，真正意義上的行業(yè)專家還是很少的，這是調(diào)研的難題。有的專家是自封的，而且還很熱情。千萬(wàn)不要圖省事而全信了他們。而同時(shí)，有些人雖然不是行業(yè)專家，但他們關(guān)心我們要調(diào)研的課題，有獨(dú)到的見(jiàn)解，又能幫調(diào)研人員指點(diǎn)迷津。我們?cè)诠枮I為“中國(guó)勞動(dòng)力中心東北培訓(xùn)基地”調(diào)研的過(guò)程沖，給我們啟發(fā)幫助最大的不是勞動(dòng)、教育部門(mén)的官員，不是培訓(xùn)基地的校長(zhǎng)，而是《黑龍江晨報(bào)》一位關(guān)心下崗職工再就業(yè)的女記者。 調(diào)研人員要對(duì)專家有靈敏的嗅覺(jué)，幾個(gè)問(wèn)題就應(yīng)該判斷出被訪者有沒(méi)有獨(dú)到的見(jiàn)解，他的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面，盡快把它們挖出來(lái)。平時(shí)，調(diào)研人員要注意專家?guī)斓慕ㄔO(shè)和積累。如行業(yè)從業(yè)人員、行業(yè)管理人員、從事行業(yè)研究的社會(huì)學(xué)者、相關(guān)律師、記者等，建立公司自己的專家網(wǎng)絡(luò)，這是營(yíng)銷咨詢公司的財(cái)富，也是咨詢公司令人跟饞的資本。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們要懂得出售智慧，同時(shí)也要懂得購(gòu)買智慧。我在這里說(shuō)句胡話：今后把信息從浩瀚的資料海洋中尋長(zhǎng)收集出來(lái)的代價(jià)，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于信息本身的價(jià)值。

二手資料的收集和分析是了解北京信息的快速有效而又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的辦法，沒(méi)有充分分析二手資料之前，一手資料收集工作不宜展開(kāi)，否則很可能徒勞地導(dǎo)致市場(chǎng)調(diào)研的無(wú)效。

當(dāng)然，二手資料本身作為一種相對(duì)獨(dú)立的、常用的市場(chǎng)調(diào)研方法，完全可以作為調(diào)研實(shí)施的主要方法。 二手資料可以分成內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)。內(nèi)部數(shù)據(jù)是指來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的自有的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)有的可以馬上應(yīng)用，有的要經(jīng)過(guò)調(diào)研人員的進(jìn)一步處理才能用。

外部數(shù)據(jù)可以有這么幾塊:

一是出版物類。如商業(yè)年鑒、民間組織或協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、政府部門(mén)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、報(bào)紙、雜志等;

二是計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)。在我國(guó)已大量存在，但很少有人利用，如網(wǎng)絡(luò)查詢、國(guó)家或地方統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)庫(kù)、各大型零售商的進(jìn)出倉(cāng)貨物數(shù)庫(kù)等。最近，國(guó)家?guī)讉€(gè)部委已經(jīng)把相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)放大Internet 上，查閱起來(lái)要方便些了。

三是向?qū)I(yè)提供商業(yè)數(shù)據(jù)的公司購(gòu)買。國(guó)內(nèi)已有幾家能提供這種數(shù)據(jù)的公司，其做法是對(duì)固定樣本家庭的日常消費(fèi)進(jìn)行調(diào)研，形成一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，供企業(yè)和研究人員參考，我們稱之為“數(shù)據(jù)公交車”（Ominibus）。例如，Ominibus會(huì)告訴你現(xiàn)在家庭使用的香皂、洗發(fā)水、鞋油的品牌分布和使用者的特征，但很難深入地告訴你消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌的評(píng)價(jià)和認(rèn)知，因?yàn)楣卉嚦休d的數(shù)據(jù)總是有限的。

很多時(shí)候，為了大規(guī)模調(diào)研能有效實(shí)施，我們要對(duì)較小的樣本進(jìn)行定性調(diào)研。定性調(diào)研往往是非結(jié)構(gòu)化的，探索性的，其目的是能確定較明確調(diào)研方向。

定性調(diào)研分為直接調(diào)研和間接調(diào)研，直接調(diào)研又稱非隱瞞調(diào)研，也就是說(shuō)調(diào)研對(duì)象在被調(diào)研時(shí)知道調(diào)研的意圖，主要方法有焦點(diǎn)小組座談法、深度訪談法。間接調(diào)研又稱隱瞞調(diào)研，被調(diào)研者并不知道調(diào)研的意圖，主要力狀是投射法。

現(xiàn)在，研究人員對(duì)定性調(diào)研越來(lái)越重視，主要是很多深層次的問(wèn)題用定量調(diào)研無(wú)法解決。如我們?cè)?jīng)為某衛(wèi)生巾作消費(fèi)者研究，定量研究的發(fā)問(wèn)顯然會(huì)很令被訪者尷尬，從而肯定會(huì)影響調(diào)研的質(zhì)量和有效性，而在定性研究中，我們讓女性專家主持座談會(huì)，并大量運(yùn)用投射技術(shù)，很順利地達(dá)到了調(diào)研的目的。

調(diào)研人員圍繞調(diào)研項(xiàng)目認(rèn)真完成上述四項(xiàng)工作后，就會(huì)對(duì)調(diào)研的目的、作用、該收集的信息十分有把握。知道了自已要干什么，就有了正確的方向，以后的工作是在正確方向指導(dǎo)下的深入程度。認(rèn)真對(duì)待這個(gè)市場(chǎng)調(diào)研的“第一步”，并牢記古訓(xùn):對(duì)一個(gè)問(wèn)題作出恰當(dāng)?shù)亩x等于解決了問(wèn)題的一半。

三、能保證達(dá)到調(diào)研目的嗎?

這次，先給大家講個(gè)調(diào)研案例:

聯(lián)合利華公司的沖浪超濃縮洗衣粉在進(jìn)入日本市場(chǎng)前，做了大量的市場(chǎng)調(diào)研。Surf的包裝經(jīng)過(guò)預(yù)測(cè)試，設(shè)計(jì)成日本人裝茶葉的香袋模樣，很受歡迎;調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者使用Surf時(shí)，方便性是很重要的性能指標(biāo)，產(chǎn)品又進(jìn)行了改進(jìn)。同時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為Surf的氣味也很吸引人。聯(lián)合利華就把“氣味清新"作為Surf的主要訴求點(diǎn)?？墒?，當(dāng)產(chǎn)品在日本全國(guó)導(dǎo)入后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)份額僅能占到2.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原來(lái)期望值，一時(shí)使得聯(lián)合利華陷入窘境。問(wèn)題出在哪里呢?

問(wèn)題一:消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)那么好的SurfT在洗滌時(shí)難以溶解，原因是日本當(dāng)時(shí)正在流行使用慢速攪動(dòng)的洗衣機(jī)。

問(wèn)題二：“氣味清新”基本上沒(méi)有吸引力，原因是大多數(shù)日本人是露天晾衣服的。

顯然，Surf進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)實(shí)施的調(diào)研設(shè)計(jì)存在嚴(yán)重缺陷，調(diào)研人員沒(méi)有找到日本洗衣粉銷售中應(yīng)該考慮的關(guān)鍵屬性，而提供了并不重要的認(rèn)知——?dú)馕肚逍隆?dǎo)致了對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的誤解。而要達(dá)到這個(gè)調(diào)研目的，只要用合適的定性調(diào)研就能實(shí)現(xiàn)。

失敗的調(diào)研更能使調(diào)研人員認(rèn)識(shí)到扁上重?fù)?dān)，失敗的調(diào)研設(shè)計(jì)更能使調(diào)研設(shè)計(jì)者多問(wèn)自己一遍:能達(dá)到調(diào)研目的嗎?

調(diào)研設(shè)計(jì)的具體內(nèi)容包括:明確需要收集什么信息;需要怎樣的收集方法和測(cè)量手段;調(diào)研對(duì)象是誰(shuí);數(shù)據(jù)將如何分析。

調(diào)研設(shè)計(jì)要保證:所收集的信息必須有助于營(yíng)銷問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和解決。所有信息最終都應(yīng)該與營(yíng)銷決策有關(guān)。

調(diào)研設(shè)計(jì)的目標(biāo):收集相對(duì)于調(diào)研費(fèi)用而言的最有價(jià)值的信息。同樣的調(diào)研問(wèn)題在實(shí)施中可能產(chǎn)生不同精度的信息。信息的精確度是受很多潛在誤差的影響的。不要使自已成為精算師，調(diào)研沒(méi)計(jì)的目的不是想力辦獲取盡可能精確的信息，而應(yīng)該在一個(gè)明確的預(yù)算水平上盡可能使?jié)撛诘恼`差小。

調(diào)研設(shè)計(jì)者首先要根據(jù)所需信息類型的不同，采用不同類型的調(diào)研方法.調(diào)研的類型一般從廣義上分為探索性調(diào)研和結(jié)論性調(diào)研，后者又分為描述性調(diào)研和因果性調(diào)研兩種。

探索性調(diào)研用以發(fā)掘問(wèn)題的性質(zhì)以及與問(wèn)題有關(guān)的參數(shù)，探索性調(diào)研具有高度靈活性，并傾向于依靠二手資料收集、方便性抽樣、小規(guī)模調(diào)研或簡(jiǎn)單實(shí)驗(yàn)調(diào)研等技術(shù)。

描述性調(diào)研則更注重問(wèn)題模型中各參數(shù)的精確描述。消費(fèi)者研究、市場(chǎng)潛力研究、態(tài)度研究、銷售分析、媒體調(diào)研和定價(jià)研究等都是描述性調(diào)研，某信息源可以多種多樣，但主要靠二手資料和訪問(wèn)調(diào)研。

因果性調(diào)研是用以識(shí)別兩個(gè)或多個(gè)變量之間的關(guān)系的調(diào)研方法。例如，廣告效果調(diào)研，我們往往用實(shí)驗(yàn)法來(lái)找到什么樣的廣告表現(xiàn)可以提高銷售和消費(fèi)態(tài)度的改善，其變化程度如何。 三種類型的調(diào)研方法各有千秋，有時(shí)也交叉使用。

信息收集方法總體上分為:l.二手資料法;2.訪問(wèn)法;3.實(shí)驗(yàn)法。其中，訪問(wèn)法又有郵寄訪談、個(gè)人訪談、電腦訪談。當(dāng)然也可以電話訪談。

有人總是把二手資料簡(jiǎn)單理解為從書(shū)本、報(bào)刊上找來(lái)的資料，實(shí)際上，二手資料也可能是通過(guò)訪問(wèn)和實(shí)驗(yàn)獲得的，但它們是別人獲取的，或者是早先獲取的。只有在本次調(diào)研中，通過(guò)訪問(wèn)、實(shí)驗(yàn)方法獲取的資料才叫一手資料。

下面是各種信息收集方法的分類和理解:1.二手資料法:有計(jì)劃地收集已經(jīng)存在的數(shù)據(jù)，并且作處理、開(kāi)發(fā)和分析。

A.內(nèi)部二手?jǐn)?shù)據(jù)。

B.外部二手?jǐn)?shù)據(jù)。

2.訪問(wèn)法:直接從被訪者那里系統(tǒng)地收集信息。

A.電話訪問(wèn)——通過(guò)電話從被訪者處收集信息。

B.郵寄訪問(wèn)——通過(guò)郵件或類似方式從被訪者處收集信息，通常把通過(guò)報(bào)作紙、雜志收集信息的方法歸為郵寄訪問(wèn)。

C、人員訪問(wèn)——面對(duì)面方式的信息收集。

a.入戶訪問(wèn)——在被訪者家里或辦公室中的人員訪問(wèn)。

b.拉問(wèn)——在某個(gè)地點(diǎn)，通常在商業(yè)區(qū)的人員訪問(wèn)。

c.座談訪問(wèn)——在特殊場(chǎng)所的一對(duì)多的談話訪問(wèn)。

D.電腦訪問(wèn)——被訪者面對(duì)電腦屏幕顯示的問(wèn)題直接把數(shù)據(jù)輸入電腦。

3.實(shí)驗(yàn)法:調(diào)研人員操縱一個(gè)或多個(gè)變量，測(cè)量該變量對(duì)其它變量的影響。

A.實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐:獨(dú)立變量的操作在人工環(huán)境下的實(shí)驗(yàn)調(diào)研。

B.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐:獨(dú)立變量的操作在自然環(huán)境下的實(shí)驗(yàn)調(diào)研。

市場(chǎng)調(diào)研中常用四種基本測(cè)量技術(shù):問(wèn)卷、態(tài)度量表:觀察、投射和深訪。實(shí)際上，現(xiàn)在的調(diào)研經(jīng)常綜合使用。

1．問(wèn)卷:直接問(wèn)被訪者各種信息。

2.態(tài)度量表:讓被訪者把對(duì)某個(gè)對(duì)象的態(tài)度用量值表示?？杉?xì)分為:

等級(jí)量表

混合量表

知覺(jué)映象

綜合分析

3.觀察:行為的直接檢測(cè)，觀察行為的結(jié)果或生理變化。

4.投射和深訪:讓被訪者對(duì)某個(gè)對(duì)象自由表述自己的想法，投射出自己的情感。

對(duì)于數(shù)據(jù)收集法已經(jīng)選定的案例，測(cè)量技術(shù)的選擇主要受前面設(shè)計(jì)的影響。如，在電話訪談中用很多投射技術(shù)是不太可能的。同樣，對(duì)小朋友的訪問(wèn)中，用復(fù)雜問(wèn)卷和量表也不是很好。因此測(cè)量技術(shù)的選擇要求同時(shí)考慮調(diào)研設(shè)計(jì)的其它特征。

測(cè)量技術(shù)不是獨(dú)立應(yīng)用的，而要結(jié)合起來(lái)使用。我們的問(wèn)卷中，經(jīng)常有量表題和投射題，這是因?yàn)槲覀儞碛邢喈?dāng)素質(zhì)的訪問(wèn)員，能夠完成較復(fù)雜的操作。如，在“個(gè)人護(hù)膚用品消費(fèi)問(wèn)卷”中，問(wèn)被訪者使用“秋露”牌化妝品的女性形象，多數(shù)被訪者認(rèn)為是“傳統(tǒng)的、內(nèi)向的知識(shí)型的女性，皮膚可能比較干燥”，很好地達(dá)到調(diào)研目的。

市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施，總是伴隨著各種各樣的調(diào)研誤差，我們必須承認(rèn)誤差的存在，誰(shuí)要是說(shuō)他的調(diào)研沒(méi)有誤差，那肯定是喝多了說(shuō)的胡話。產(chǎn)生誤差的例子俯首可拾。例如，有些男性被訪者為了給女訪問(wèn)員留下好印象，往往夸大了他的收入，這就產(chǎn)生了測(cè)量誤差。女訪問(wèn)員越漂亮，這種誤差越大;再如，假設(shè)一位女訪閱員做入戶訪問(wèn)，她怕狗，不敢進(jìn)養(yǎng)狗的家庭，故意回避，于是產(chǎn)生了選取誤差。還有，訪問(wèn)員不能與樣本中所有人聯(lián)系上，有些被訪者拒絕回答問(wèn)題或者拒絕回答部分問(wèn)題，于是產(chǎn)生了拒訪誤差，等等。市場(chǎng)調(diào)研中一般分為八種誤差，應(yīng)分別加以控制。所以，誤差可以說(shuō)無(wú)處不大。控制誤差的產(chǎn)生、評(píng)估誤差對(duì)結(jié)論的影響，是調(diào)研設(shè)計(jì)者必須認(rèn)真面對(duì)的課題。

雖然，絕大多數(shù)誤差對(duì)結(jié)果的影響可以忽略，但原則上的控制是調(diào)研設(shè)計(jì)者無(wú)法回避的。由訪問(wèn)員產(chǎn)生的誤差，就應(yīng)該加強(qiáng)訪問(wèn)員控制，比如訪問(wèn)員性別的均衡就有助于減少測(cè)量誤差，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)的復(fù)核檢查能有效控制選取誤差，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)的復(fù)核檢查能有效控制選取誤差。良好訪問(wèn)員培訓(xùn)可以大大減少拒訪誤差。據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練有素的訪問(wèn)員，其入戶成功率可達(dá)90%，而沒(méi)有技巧的訪問(wèn)員則只有10%，后者完成的訪問(wèn)，無(wú)論如何也不可能促成有效的調(diào)研。

在當(dāng)代市場(chǎng)研究中，不要指望某個(gè)調(diào)研項(xiàng)目只需要一種方法或技術(shù)就能順利完成。正是因?yàn)檫@樣，現(xiàn)在的調(diào)研設(shè)計(jì)顯得越來(lái)越復(fù)雜并富有技巧性、創(chuàng)新性。

首先，委托人總是會(huì)賦予調(diào)研“隆重”的要求，需要大量的信息，而這些信息很難由一種調(diào)研方法承擔(dān)。例如，1998年我們?yōu)樯钲谏饺捃囃蹼娍仄囋\斷儀做市場(chǎng)調(diào)研，委托者不僅要求調(diào)研普通消費(fèi)者對(duì)儀器的評(píng)價(jià)，還要了解汽車修理廠對(duì)儀器的評(píng)判，同時(shí)還要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況，以及很多行業(yè)數(shù)據(jù)，如汽車普及率，電控汽車的比率，汽車購(gòu)買增長(zhǎng)速度等。因此，該調(diào)研運(yùn)用了深度訪談、攔問(wèn)、焦點(diǎn)座談、觀察、試驗(yàn)等多種調(diào)研技術(shù)才完成。

其次，在調(diào)研實(shí)施過(guò)程中，研究人員經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)許多有價(jià)值的信息和現(xiàn)象，需要我們進(jìn)一步深入進(jìn)去，這時(shí)就會(huì)需要另外的方法進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)研。例如，我們?cè)跒榻K潔萊雅的護(hù)膚新產(chǎn)品做價(jià)格測(cè)試過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的包裝和文字說(shuō)明頗有微詞，而產(chǎn)品的包裝和文字說(shuō)明必然會(huì)影響到產(chǎn)品的銷售，我們立即篩選了幾十位對(duì)化妝品相當(dāng)了解的消費(fèi)者進(jìn)行深度訪談，再根據(jù)訪談所獲信息針對(duì)潔萊雅的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行包裝測(cè)試，獲得了十分有價(jià)值的一手資料。

篇5

研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)的“鐵三角”，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在“研發(fā)設(shè)計(jì)”稍有欠缺、“生產(chǎn)加工”是完整強(qiáng)大的、“市場(chǎng)營(yíng)銷”嚴(yán)重缺失。

習(xí)慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不是件容易事。想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷成功。至關(guān)重要的是要把“頭三步”邁好。

第一步：明確回答三個(gè)問(wèn)題

想做什么

出口企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)選擇新的業(yè)務(wù)。

兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，為了選擇業(yè)務(wù)而選擇業(yè)務(wù)。在思考轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該著重考慮做這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠給什么人群帶來(lái)什么價(jià)值?只有那些能夠?yàn)樘囟ǖ娜藗儙?lái)不同凡響的持續(xù)的價(jià)值的業(yè)務(wù)，企業(yè)才可能得到相應(yīng)的和持續(xù)的回報(bào)。

能做什么

這一問(wèn)題涉及到三個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的方面：能做出什么產(chǎn)品?準(zhǔn)備投入多少資金?人才從哪里來(lái)?

“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來(lái)做。也不是將現(xiàn)有的用于外貿(mào)的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。每一個(gè)企業(yè)本身都有現(xiàn)成的產(chǎn)品。問(wèn)題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售。

不僅拿出在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品需要相應(yīng)的資金投入(研發(fā)、設(shè)備、打樣、研發(fā)人才)，而且營(yíng)銷之前的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設(shè)計(jì)、建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷過(guò)程中的貨品儲(chǔ)備、機(jī)構(gòu)設(shè)置、品牌宣傳推廣、經(jīng)銷商招募，等等，都需要有相應(yīng)的資金投入。沒(méi)有相應(yīng)的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業(yè)老板做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的思維(暫且不談是從哪里來(lái)的)還停留在上個(gè)世紀(jì)90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動(dòng)資金，因?yàn)樗麄冎竿陧?xiàng)目啟動(dòng)后“拿經(jīng)銷商的錢(qián)來(lái)維持后續(xù)運(yùn)營(yíng)和擴(kuò)張”。這種想法不無(wú)道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。

人才是出口企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最大障礙。由于長(zhǎng)期只接外貿(mào)訂單，企業(yè)沒(méi)有儲(chǔ)備做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才。理論上講這并不是問(wèn)題，如果企業(yè)肯花錢(qián)，一定可以聘請(qǐng)到適合做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才。但是，問(wèn)題隨之而來(lái)，企業(yè)敢于花高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷人才嗎?許多企業(yè)不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來(lái)做外貿(mào)的人才“轉(zhuǎn)崗”到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位上。另外有些企業(yè)雖然肯在聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才方面花錢(qián)。但由于它們的決策者的經(jīng)驗(yàn)主要在外貿(mào)加工領(lǐng)域，并不具備識(shí)別和駕馭國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的能力，往往錯(cuò)把“庸才”當(dāng)成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。

打算怎么做

也就是說(shuō)，怎樣啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷?一般說(shuō)來(lái)有以下三種選擇。

選擇一：從公司現(xiàn)有的管理人員中調(diào)一位或多位人員出任新的事業(yè)部或公司的主要負(fù)責(zé)人，同時(shí)從外部聘請(qǐng)一些有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員加盟，隨后便開(kāi)始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：憑自身的力量對(duì)相關(guān)市場(chǎng)做簡(jiǎn)單的判斷或調(diào)研，隨后依據(jù)判斷或老板的意見(jiàn)做出粗線條的方案，繼而聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LOGO和宣傳材料，隨后便開(kāi)始對(duì)外招商或鋪貨銷售。

選擇二：從外部聘請(qǐng)一位人才組建一支國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，便開(kāi)始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：由從外部聘請(qǐng)的那位人才主導(dǎo)進(jìn)行像模像樣地市場(chǎng)調(diào)研并形成具體的營(yíng)銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風(fēng)格不一樣，有的老板為了表現(xiàn)出對(duì)招聘來(lái)的人才的信任，會(huì)比較爽快地批準(zhǔn)方案。一旦方案獲得批準(zhǔn)，那個(gè)人才便領(lǐng)導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始具體執(zhí)行既定方案――聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LoGO和宣傳材料，之后開(kāi)始對(duì)外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時(shí)批準(zhǔn)那位人才遞交的營(yíng)銷方案，或者反復(fù)提出不同意見(jiàn)，個(gè)性強(qiáng)烈的人才可能會(huì)“拍屁股走人”，暫無(wú)地方可去的人才則可能會(huì)“淪為”被動(dòng)執(zhí)行老板意志的人。

選擇三：聘請(qǐng)營(yíng)銷顧問(wèn)公司或營(yíng)銷專家做市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，之后根據(jù)調(diào)研和策劃確定市場(chǎng)定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、渠道定位、組織規(guī)劃和推廣計(jì)劃等等，并依據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)逐步展開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)。這一選擇面臨的最大問(wèn)題有兩個(gè)：一是要花費(fèi)一大筆咨詢費(fèi)，許多企業(yè)不愿意在還沒(méi)有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢(qián)來(lái)。二是，營(yíng)銷專家也有優(yōu)劣之分，“看走眼”的結(jié)果是徹底完蛋。

第二步：謹(jǐn)慎進(jìn)行調(diào)研和策劃

這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過(guò)程。如果說(shuō)“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專業(yè)和理性來(lái)主導(dǎo)。這一步驟需要明確三個(gè)方面的問(wèn)題：誰(shuí)來(lái)做?做什么?怎么做?

誰(shuí)來(lái)做

有三個(gè)選擇：指定內(nèi)部人員來(lái)做；聘人才來(lái)做；委托顧問(wèn)來(lái)做。這三種選擇其實(shí)各有優(yōu)缺點(diǎn)。

內(nèi)部人員來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是負(fù)責(zé)人了解企業(yè)各方面的情況，不會(huì)偏離企業(yè)的能力和個(gè)性范圍而構(gòu)想營(yíng)銷方案。缺點(diǎn)是他們不懂得如何做營(yíng)銷調(diào)研和怎樣做營(yíng)銷策劃。還可能會(huì)唯老板意志是從，沒(méi)有自己的獨(dú)立主張。

聘人才來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是被聘用的人可能對(duì)企業(yè)欲進(jìn)入的行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境比較熟悉，因而容易進(jìn)入狀態(tài)和找到感覺(jué)。缺點(diǎn)是有營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)但不一定懂得如何做調(diào)研和做策劃，并且可能不了解企業(yè)的能力和個(gè)性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顧問(wèn)來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃時(shí)大都比較理性和客觀，能夠提出系統(tǒng)的、獨(dú)立的和建設(shè)性的觀點(diǎn)與建議。缺點(diǎn)是收費(fèi)較高，對(duì)后續(xù)營(yíng)銷效果不負(fù)責(zé)任。

企業(yè)有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問(wèn)公司的利益同企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問(wèn)公司至少提供為期一年的咨詢服務(wù)。并只向顧問(wèn)公司支付項(xiàng)目啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)(通常占咨詢費(fèi)用的30％至50％)，其余費(fèi)用從企業(yè)的銷售利潤(rùn)-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專業(yè)顧問(wèn)公司同企業(yè)捆綁在了“一條戰(zhàn)船上”，這有助于顧問(wèn)公司長(zhǎng)期地負(fù)責(zé)任地服務(wù)于客戶。

做什么

市場(chǎng)調(diào)研要明確：1.市場(chǎng)及其變化趨勢(shì)：什么組織和個(gè)人需要購(gòu)買及他們的行為特點(diǎn)是怎樣的，這個(gè)市場(chǎng)容量有多大，需求者地理分布情況?未來(lái)市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)?2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀：市場(chǎng)正在銷售的有哪些品牌，它們各自的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么，它們的銷售組織狀況，行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)?3.擬議中的市場(chǎng)環(huán)境狀況：相關(guān)政策限制，可供選擇的銷售渠道，可供選擇的經(jīng)銷商特點(diǎn)，可供選擇的宣傳媒體和手段?

營(yíng)銷策劃要明確：市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰(zhàn)略、促銷定位、銷售組織設(shè)計(jì)和人員配置、市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃。

怎么做

無(wú)論由誰(shuí)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，一些基本的專業(yè)規(guī)程不可以逾越。一般說(shuō)來(lái)，有效的市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，一定要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)大的步驟：

做調(diào)研計(jì)劃。明確回答：何時(shí)、何人、前往何地做調(diào)研?調(diào)研的內(nèi)容和目的，以及相關(guān)問(wèn)卷、適用工具和方法?調(diào)研費(fèi)用預(yù)算及控制?

調(diào)研計(jì)劃審議和修訂。由客戶單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來(lái)進(jìn)行審議。對(duì)不合理或不必要的事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出意見(jiàn)，并進(jìn)行修訂，直到各方意見(jiàn)一致。

實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研。特定人員按照調(diào)研計(jì)劃前往目的地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，由調(diào)研項(xiàng)目參與者完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，要詳細(xì)說(shuō)明市場(chǎng)調(diào)研所涉各方面的問(wèn)題和結(jié)論。

調(diào)研報(bào)告審議和補(bǔ)充。由客戶單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來(lái)進(jìn)行審議。主要就報(bào)告中的疑問(wèn)事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出問(wèn)題和意見(jiàn)，并進(jìn)行補(bǔ)充，直到各方了解和認(rèn)可所涉全部?jī)?nèi)容和結(jié)論。

策劃起草營(yíng)銷方案，由客戶進(jìn)行審議。主要就營(yíng)銷方案的可行性進(jìn)行論證，并根據(jù)討論意見(jiàn)加以修訂和完善。一般說(shuō)來(lái)，至少要經(jīng)過(guò)三次以上的以上討論，并使各方完全達(dá)成一致意見(jiàn)，否則營(yíng)銷方案必有缺陷。

第三步：堅(jiān)定執(zhí)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃

有了好的營(yíng)銷方案，執(zhí)行過(guò)程中，即便存在瑕疵，也將無(wú)障大局。但是，一種即便完美無(wú)缺的營(yíng)銷方案在執(zhí)行過(guò)程中也會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營(yíng)銷進(jìn)度甚至于成敗。營(yíng)銷方案在執(zhí)行中經(jīng)常碰到的主要問(wèn)題有以下兩個(gè)。

1　缺少“將才”。好的營(yíng)銷方案需要有合適的人來(lái)執(zhí)行才能顯示其價(jià)值。在有了確定的營(yíng)銷方案之后，企業(yè)需要找到一個(gè)合適的人來(lái)組建隊(duì)伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業(yè)過(guò)去沒(méi)有做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，從內(nèi)部找出一個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)往往有難度。如果勉強(qiáng)讓一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和潛質(zhì)的人來(lái)出任營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，勢(shì)必使?fàn)I銷方案在執(zhí)行過(guò)程中打折扣。在這種情況下，對(duì)外招聘就成了企業(yè)的選擇之一。

既定的營(yíng)銷策劃案對(duì)特定職務(wù)的工作已有描述，并且對(duì)候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對(duì)外招聘，依然有三個(gè)問(wèn)題會(huì)立刻擺在面前。

企業(yè)應(yīng)該給這個(gè)崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠖鄶?shù)外向加工型企業(yè)過(guò)去給予其經(jīng)理人員的工資通常并不高，要給予國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人過(guò)高的工資，不僅可能會(huì)在企業(yè)內(nèi)部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。在這種情況下，老板可能會(huì)傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業(yè)并不奏效。

通過(guò)什么方式招人。最簡(jiǎn)單和最省錢(qián)的方式是在人才網(wǎng)站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領(lǐng)軍型營(yíng)銷人才則比較困難。因?yàn)橐话愣?，?yōu)秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機(jī)會(huì)。也不大上網(wǎng)瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請(qǐng)獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢(qián)的問(wèn)題。著名的獵頭公司在幫助企業(yè)招聘人才時(shí)往往有兩個(gè)硬性條件：一是要拿相當(dāng)于招聘崗位一個(gè)月的薪水作為傭金，二是傭金數(shù)額不低于4萬(wàn)元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬(wàn)元以上的崗位人才。當(dāng)然，企業(yè)可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)招聘的，并且它們對(duì)人才的鑒別能力也可能是有限的。

如何識(shí)別人才。無(wú)論是自己招聘人才，還是請(qǐng)獵頭公司招聘人才，最終都會(huì)涉及到一個(gè)如何識(shí)別和挑選人才的問(wèn)題。這主要是由于外向加工型企業(yè)沒(méi)有做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，它的老板往往無(wú)法判斷怎樣的人才是優(yōu)秀的和才是適合于自己的。

如果營(yíng)銷策劃方案是委托專業(yè)顧問(wèn)公司來(lái)完成的，在招聘人才方面，也應(yīng)該充分尊重顧問(wèn)公司的意見(jiàn)，并由顧問(wèn)公司來(lái)協(xié)助或主導(dǎo)完成。因?yàn)橥ǔＵf(shuō)來(lái)，顧問(wèn)公司會(huì)更專業(yè)，并且處于中間立場(chǎng)，它會(huì)充分平衡企業(yè)和人才雙方的利益和意見(jiàn)。如果營(yíng)銷方案不是聘請(qǐng)顧問(wèn)公司來(lái)完成的，而是企業(yè)指定內(nèi)部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來(lái)主持完成的，則上述問(wèn)題并不存在。

2　老板中途猶豫或有新想法。這里所說(shuō)的老板猶豫，特指企業(yè)高層決策者對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見(jiàn)反復(fù)。通常，這種反復(fù)看似猶豫不決。實(shí)則是老板對(duì)花錢(qián)和用人的目的和效果心中沒(méi)有定見(jiàn)。一般情況下。凡涉及到花錢(qián)和用人，老板大都十分慎重。

老板之所以猶豫，很可能是他不解情況，并無(wú)法預(yù)見(jiàn)可能的后果。如果屬于這種情況，那意味著營(yíng)銷經(jīng)理沒(méi)有把營(yíng)銷方案完全轉(zhuǎn)化為老板的想法和意志。不錯(cuò)。在營(yíng)銷方案出臺(tái)時(shí)，老板參與過(guò)，并且老板已經(jīng)是“拍過(guò)板”的。但要明白，那時(shí)老板之所以同意，在相當(dāng)程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白銀”的時(shí)候，他們又會(huì)出現(xiàn)本能的懷疑。在這個(gè)意義上，營(yíng)銷經(jīng)理一定要讓老板知道營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的所有進(jìn)度、細(xì)節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果。如果營(yíng)銷經(jīng)理不愿意或不敢向老板事無(wú)巨細(xì)地匯報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的所有進(jìn)度、細(xì)節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果，這只能說(shuō)明營(yíng)銷經(jīng)理自己的心里并沒(méi)有定數(shù)。

篇6

1市場(chǎng)研究公司的類型

目前，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)研究公司按性質(zhì)可分為三類：外資、國(guó)有、民營(yíng)。他們?cè)谝?guī)模、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷手段以及所面臨的問(wèn)題等方面都存在著差異。

（1）外資公司。如蓋洛普、麥肯錫、Gartner、SGR等，他們的進(jìn)駐大約可追溯到90年代初。外資市場(chǎng)研究公司在規(guī)模及辦公環(huán)境方面都優(yōu)于其它類型的調(diào)研公司。其客戶主要是一些跨國(guó)的大企業(yè)。外資市場(chǎng)公司的主要特征如下：

①調(diào)研項(xiàng)目質(zhì)量的控制水平較高，項(xiàng)目操作的規(guī)范性較強(qiáng)，公司各部門(mén)分工明確。例如，同一個(gè)項(xiàng)目的資料收集和后期分析是由不同部門(mén)負(fù)責(zé)的。其質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)際一致，項(xiàng)目可管理性強(qiáng)；②客戶較為穩(wěn)定，其主要客戶多是海外總部直接委托；③研究人員素質(zhì)較高，公司在調(diào)研方面的培訓(xùn)能力很強(qiáng)；

④知名度較高；⑤價(jià)格高，他們的價(jià)格往往超出一些客戶的心理承受能力。

（2）國(guó)有市場(chǎng)研究公司。國(guó)家及各省的統(tǒng)計(jì)局一般都有下屬的調(diào)研公司，其特征為：①能發(fā)揮城市調(diào)研隊(duì)伍的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；②收費(fèi)相對(duì)較低；③信息資源穩(wěn)定，能夠獲得多行業(yè)的背景資料及相關(guān)數(shù)據(jù)；④國(guó)有企業(yè)的管理體制不暢，個(gè)人工作業(yè)績(jī)與回報(bào)不成正比；⑤在項(xiàng)目的質(zhì)量監(jiān)控方面與國(guó)際水平有一定的差距，數(shù)據(jù)誤差較大。

這類國(guó)有的市場(chǎng)研究公司已有幾家開(kāi)始同跨國(guó)公司進(jìn)行合作。如，中央電視臺(tái)下的央視與法國(guó)最大的收視率調(diào)研公司合資。它們?nèi)绻軐⑼赓Y的管理、技術(shù)與政府部門(mén)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)、數(shù)據(jù)資源結(jié)合起來(lái)，在細(xì)分市場(chǎng)上很容易形成行業(yè)壟斷。

（3）民營(yíng)市場(chǎng)研究公司。這類市場(chǎng)研究公司可謂業(yè)內(nèi)的后起之秀，大多為管理者以股份制的方式創(chuàng)辦。其數(shù)量多于前兩類市場(chǎng)研究公司，在傳媒界也表現(xiàn)得非常活躍。他們?nèi)ピ闫扇【A，很明智地把自己定位于“國(guó)際水平，國(guó)內(nèi)價(jià)位”，因此很具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其特征主要集中在以下方面：①具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，常在傳媒上調(diào)研結(jié)果，有很高的知名度。對(duì)客戶的反應(yīng)迅速，有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)；②采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。這種做法不僅有利于最大限度地激發(fā)個(gè)人的積極性和敬業(yè)精神，而且還能有效地將調(diào)研項(xiàng)目的質(zhì)量與項(xiàng)目經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)密切結(jié)合起來(lái)；③報(bào)價(jià)方面具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但是，這種企業(yè)規(guī)模往往不及上述兩類公司，人員流失現(xiàn)象嚴(yán)重。

可以說(shuō)這三類市場(chǎng)研究公司各具特色，企業(yè)的管理者應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的具體要求來(lái)對(duì)不同類型的市場(chǎng)研究公司進(jìn)行分析和對(duì)比。選擇一家滿意的市場(chǎng)研究公司不是件容易的事情，需要進(jìn)行多方面的比較。我們將陸續(xù)介紹一些評(píng)價(jià)及選擇市場(chǎng)研究公司的標(biāo)準(zhǔn)及方法，敬請(qǐng)讀者朋友關(guān)注。

2對(duì)市場(chǎng)研究公司的能力進(jìn)行評(píng)估

對(duì)于不太了解市場(chǎng)研究行業(yè)的公司來(lái)說(shuō)，若要對(duì)其進(jìn)行評(píng)估實(shí)屬難事。其實(shí)，只要考慮到市場(chǎng)研究公司的聲譽(yù)、規(guī)模、人員素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)以及報(bào)價(jià)這幾方面，就能較為有效的對(duì)市場(chǎng)研究公司進(jìn)行評(píng)估，下面讓我們就這幾方面具體分析一下：

2.1聲譽(yù)

聲譽(yù)是個(gè)綜合性的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，良好的聲譽(yù)包含很多方面，因此它是個(gè)比較軟性的標(biāo)準(zhǔn)。有些客戶認(rèn)為，那些常在媒體上發(fā)表調(diào)研報(bào)告的市場(chǎng)研究公司一定具備良好的聲譽(yù)。這種想法雖然沒(méi)錯(cuò)，但卻很缺乏說(shuō)服力。

2.2公司規(guī)模

公司規(guī)?？杉?xì)分為人員數(shù)量、辦公室面積、專業(yè)設(shè)施、分支機(jī)構(gòu)等很多方面。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)研究公司規(guī)模的了解，就可以大抵知道這家公司的專長(zhǎng)和所屬的專業(yè)領(lǐng)域，以及調(diào)研能力等方面的信息。

市場(chǎng)研究公司的人員一般分為專職和兼職兩種，公司的研究人員、技術(shù)人員等應(yīng)是專職人員，而訪問(wèn)員、復(fù)核員、編碼員、行業(yè)專家等一般是兼職人員，實(shí)地督導(dǎo)有些是專職的，有些則是兼職的。這些可以量化的指標(biāo)是判斷公司實(shí)力的一種比較硬性的標(biāo)準(zhǔn)。辦公室的面積同樣反映了一個(gè)公司的規(guī)模。另外，從辦公室的整潔程度與部門(mén)設(shè)置情況上可以看出一個(gè)市場(chǎng)研究公司的管理水平。

2.3人員素質(zhì)

這里所談到的人員素質(zhì)是一些基本的素質(zhì)，如受教育程度、專業(yè)知識(shí)、敬業(yè)精神等。除受教育程度外，其他的指標(biāo)都很難量化，存在著仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智的問(wèn)題，每人對(duì)個(gè)人素質(zhì)的判斷指標(biāo)不盡相同。

2.4經(jīng)驗(yàn)

“經(jīng)驗(yàn)”有兩層含意，一方面是市場(chǎng)研究公司成立時(shí)間的長(zhǎng)短，另一方面是該公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。立業(yè)較早的市場(chǎng)研究公司對(duì)本行業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)有自己獨(dú)到的看法。此外，其管理制度及各種規(guī)范也很完善。

評(píng)估一家市場(chǎng)研究公司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)則十分重要。具備豐富經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)調(diào)研人員能夠準(zhǔn)確地定義客戶的問(wèn)題，對(duì)各種調(diào)查方法的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，能夠及時(shí)處理在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題。

2.5報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)已成為客戶選擇市場(chǎng)研究公司時(shí)的一項(xiàng)重要定奪因素。不同市場(chǎng)研究公司的報(bào)價(jià)只有在調(diào)查方法、質(zhì)量、地域等方面相同時(shí)，才具可比性。這一點(diǎn)在下期的介紹中也會(huì)再次談到。

3對(duì)市場(chǎng)研究公司的選擇

選擇一家優(yōu)秀的市場(chǎng)研究公司如同尋找一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，是件十分細(xì)致的工作。一般來(lái)講，企業(yè)可按照以下兩個(gè)步驟來(lái)遴選市場(chǎng)研究公司。

首先，企業(yè)可從現(xiàn)有的名錄中選出幾家重點(diǎn)對(duì)象，以備進(jìn)一步接觸。但就目前而言，市場(chǎng)上還沒(méi)有一份完整的市場(chǎng)研究公司名錄。因此，企業(yè)應(yīng)注重日常的收集。有不少市場(chǎng)研究公司在媒體上發(fā)表文章、刊登調(diào)查報(bào)告。這不僅為企業(yè)提供了一條有效的渠道，企業(yè)還可從中看出各市場(chǎng)研究公司的水平及專長(zhǎng)。

其次，在遴選結(jié)束后，企業(yè)就要與這些市場(chǎng)研究公司開(kāi)始進(jìn)一步的接觸。常用的方式有兩種，一種是通過(guò)電話或傳真等方式聯(lián)系，另一種就是登門(mén)拜訪。前者對(duì)那些常做市場(chǎng)調(diào)研的企業(yè)較為適宜，他們有固定的，互為了解、彼此熟悉，運(yùn)作起來(lái)較省時(shí)有效。那么，對(duì)于那些不經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)查或正在尋找新的市場(chǎng)研究的企業(yè)來(lái)說(shuō)，登門(mén)拜訪則是必要的。通過(guò)拜訪，企業(yè)可以了解到這家市場(chǎng)研究公司的規(guī)模（包括人員多少、辦公環(huán)境、設(shè)施等），研究人員的專業(yè)素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)等方面的信息，對(duì)其有一個(gè)整體的印象。這種感性認(rèn)識(shí)將對(duì)企業(yè)選擇理想的市場(chǎng)研究公司有所幫助。

篇7

關(guān)鍵詞：實(shí)踐教學(xué)；創(chuàng)新訓(xùn)練；專利意識(shí)；知識(shí)產(chǎn)權(quán)；技術(shù)創(chuàng)新

0引言

“創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力”。創(chuàng)新正在各個(gè)領(lǐng)域被真正的重視起來(lái)。高等教育環(huán)節(jié)更是如此。在高等院校的實(shí)踐教學(xué)中，改革創(chuàng)新已形成一定的勢(shì)頭。北京航空航天大學(xué)為實(shí)踐教學(xué)成立了工程訓(xùn)練中心。工程訓(xùn)練中心的實(shí)踐教學(xué)主要分為認(rèn)識(shí)訓(xùn)練、金工訓(xùn)練和創(chuàng)新訓(xùn)練三個(gè)層次的實(shí)習(xí)。1998年開(kāi)設(shè)創(chuàng)新訓(xùn)練以來(lái)，已形成一定規(guī)模，走在了全國(guó)高等院校實(shí)踐教學(xué)的前列。為進(jìn)一步提高創(chuàng)新訓(xùn)練的水平，跟上新時(shí)代，做到與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新。創(chuàng)新訓(xùn)練在不斷總結(jié)、完善的基礎(chǔ)上提出，創(chuàng)新訓(xùn)練不但要提高本科生的實(shí)踐動(dòng)手能力，工程意識(shí)和綜合素質(zhì)，還要提高他們的專利保護(hù)意識(shí)。使他們明確有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)系列知識(shí)。

1形勢(shì)嚴(yán)峻觀念更新

在我國(guó)加入WTO之后，要適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)。隨著世界科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，發(fā)達(dá)國(guó)家為在今后獲得國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，紛紛建立知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度，強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)來(lái)實(shí)施本國(guó)戰(zhàn)略。目前，西方發(fā)達(dá)國(guó)家和新興工業(yè)國(guó)家紛紛來(lái)中國(guó)申請(qǐng)專利，占領(lǐng)市場(chǎng)。外國(guó)企業(yè)不會(huì)把先進(jìn)技術(shù)白白送給我們，僅靠引進(jìn)，只能是跟在別人后面，永遠(yuǎn)不會(huì)站在發(fā)展的前沿。技術(shù)創(chuàng)新需要知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，現(xiàn)在已經(jīng)形成了完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)系統(tǒng)。有利的推動(dòng)了技術(shù)創(chuàng)新向高層次發(fā)展。故此，我們創(chuàng)新訓(xùn)練要看到世界的發(fā)展，提高專利意識(shí)。為今后走上工作崗位建立起知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)概念。

2創(chuàng)新訓(xùn)練也是培養(yǎng)專利保護(hù)意識(shí)

我們?cè)趧?chuàng)新訓(xùn)練中，分三個(gè)階段對(duì)學(xué)生的專利意識(shí)進(jìn)行引導(dǎo)和培養(yǎng)。

（1）創(chuàng)新訓(xùn)練初始提出要求

創(chuàng)新訓(xùn)練的宗旨是自己設(shè)計(jì)、自編工藝、自行加工。

在創(chuàng)新訓(xùn)練方案設(shè)計(jì)階段，要求學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。首先查閱專利資料，不能有侵權(quán)行為。調(diào)研報(bào)告要有查詢相關(guān)專利內(nèi)容。理工科院校是培養(yǎng)未來(lái)工程師的搖籃。對(duì)學(xué)生的訓(xùn)練是根據(jù)社會(huì)的需要，體現(xiàn)全面發(fā)展。他們是未來(lái)的發(fā)明專家或制造專家，必須訓(xùn)練他們掌握專利的保護(hù)意識(shí)。

在當(dāng)今社會(huì)上，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)行為時(shí)有發(fā)生。在文化市場(chǎng)尤為突出。如盜版的音像制品、刊物書(shū)籍等。已經(jīng)給國(guó)家、單位、個(gè)人造成了巨大的損失。

高等院校的創(chuàng)新訓(xùn)練是在國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系不斷趨于完善的形勢(shì)下發(fā)展起來(lái)的，專利是創(chuàng)新發(fā)展的前提。在參加創(chuàng)新訓(xùn)練的學(xué)生中，有的對(duì)專利知識(shí)認(rèn)識(shí)不足，有的在以前創(chuàng)作中沒(méi)有專利方面的常識(shí)，增經(jīng)吃過(guò)大虧。例如，99級(jí)的一個(gè)學(xué)生在高中的時(shí)候，正是三級(jí)六面體魔方盛行。他對(duì)魔方產(chǎn)生了濃厚的興趣，并突發(fā)奇想，自己設(shè)計(jì)制作了一個(gè)五階六面體魔方。參加當(dāng)時(shí)省級(jí)青少年發(fā)明創(chuàng)造大賽。由于缺乏專利意識(shí)，他并不知道該種魔方已被發(fā)明過(guò)。在最后離一等獎(jiǎng)只有一步之遙時(shí)，被別人控告抄襲，功敗垂成。

（2）在創(chuàng)新訓(xùn)練方案審查時(shí)實(shí)質(zhì)檢查

在創(chuàng)新訓(xùn)練開(kāi)始后，對(duì)所有創(chuàng)新小組提交的產(chǎn)品創(chuàng)新方案進(jìn)行篩選，依據(jù)是三個(gè)特性、兩個(gè)分析。

創(chuàng)造性

技術(shù)創(chuàng)新必然是創(chuàng)造性構(gòu)思的結(jié)果，一個(gè)完全的創(chuàng)造應(yīng)當(dāng)是設(shè)計(jì)出前所未有的新產(chǎn)品或應(yīng)用從未使用過(guò)的新技術(shù)。對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)設(shè)計(jì)使其增加新的功能或提高其性能，或改變制造工藝使舊技術(shù)的應(yīng)用更加完善合理，最終提高了效益，可認(rèn)為是局部性的創(chuàng)造。

實(shí)踐性

創(chuàng)新是知識(shí)的流動(dòng)過(guò)程，訓(xùn)練的特點(diǎn)是實(shí)踐。學(xué)生學(xué)完了技術(shù)基礎(chǔ)課程，頭腦里已經(jīng)積累了大量的知識(shí)。這些知識(shí)有些是顯性的（如定理、公式），有些是隱性的（如知識(shí)之間的聯(lián)系及某種經(jīng)驗(yàn)）。這些聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)只有通過(guò)實(shí)踐才能發(fā)揮和積累，才能在知識(shí)的不斷流動(dòng)中真正掌握這些知識(shí)。

創(chuàng)新訓(xùn)練實(shí)際上包括了機(jī)械設(shè)計(jì)訓(xùn)練、工程圖能力訓(xùn)練、造型設(shè)計(jì)訓(xùn)練、操作技能訓(xùn)練等實(shí)踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們就是在這樣的實(shí)踐過(guò)程中實(shí)現(xiàn)知識(shí)的流動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)的積累和能力的提高。

綜合性

一項(xiàng)創(chuàng)新產(chǎn)品的產(chǎn)生，應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)新活動(dòng)中科技知識(shí)的綜合及人的智力、體力綜合的結(jié)果。創(chuàng)新訓(xùn)練所實(shí)現(xiàn)的知識(shí)綜合，不是板塊式的機(jī)械結(jié)合，而是在知識(shí)流動(dòng)中的一種有機(jī)溶合，創(chuàng)新訓(xùn)練中人的智力綜合也是非常重要的。

可行性分析

可行性分析是要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面分析。對(duì)于制造有無(wú)限制。重要的尺寸參數(shù)是否完整。他的重要功能能否實(shí)現(xiàn)。加工工藝是否合理。加工制造周期是否符合創(chuàng)新時(shí)間要求。

場(chǎng)調(diào)研分析

學(xué)生要做市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研報(bào)告內(nèi)容有：學(xué)生所設(shè)計(jì)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，產(chǎn)品的制造成本預(yù)算，主要是專利方面的查詢。要求專利方面有查詢報(bào)告，使學(xué)生在專利方面充分提高認(rèn)識(shí)，明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)，這也是創(chuàng)新訓(xùn)練的一個(gè)重要目的。

例如前面所述，99級(jí)的一個(gè)學(xué)生在創(chuàng)新訓(xùn)練時(shí)，認(rèn)真查閱專利文獻(xiàn)，檢索相關(guān)專利，進(jìn)行細(xì)致分析，總結(jié)以前的教訓(xùn)，設(shè)計(jì)出一個(gè)系列產(chǎn)品---《中國(guó)魔方》。在創(chuàng)新訓(xùn)練中制作了其中的六棱和五棱魔方。

（3）創(chuàng)新訓(xùn)練后進(jìn)行申報(bào)

創(chuàng)新作品嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行技術(shù)設(shè)計(jì)和加工。有完整性和先進(jìn)性，有外觀裝飾，能夠?qū)崿F(xiàn)設(shè)計(jì)功能。經(jīng)過(guò)適當(dāng)改進(jìn)，能夠參加學(xué)校一年一度的“學(xué)生課外科技制作”大賽。為鼓勵(lì)學(xué)生增強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)，不發(fā)生侵權(quán)行為，特制定學(xué)生申報(bào)專利的相關(guān)規(guī)定，從經(jīng)濟(jì)上減少學(xué)生負(fù)擔(dān)。有申請(qǐng)專利條件的作品，學(xué)校和中訓(xùn)練中心承擔(dān)專利費(fèi)用。在2002年創(chuàng)新訓(xùn)練中，有三個(gè)創(chuàng)新作品申報(bào)了專利。一個(gè)作品（《中國(guó)魔方》）申報(bào)發(fā)明專利，兩個(gè)作品申報(bào)實(shí)用新型專利。

3專利是技術(shù)創(chuàng)新的前提

創(chuàng)新訓(xùn)練是實(shí)踐教學(xué)的常設(shè)課程，是高等教育改革的新教程，他正是教育部提出的教育創(chuàng)新，增強(qiáng)大學(xué)生實(shí)踐環(huán)節(jié)，提高綜合能力的體現(xiàn)。創(chuàng)新訓(xùn)練是為社會(huì)發(fā)展和需要，培養(yǎng)高素質(zhì)的人才的一種新的嘗試。我們國(guó)家要建設(shè)“小康”生活水平，需要大量既有理論水平、實(shí)踐動(dòng)手能力，又具備知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)的新型人才，這就對(duì)高等教育，尤其是理工類高校提出更高的要求。高校對(duì)人才的培養(yǎng)是長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的任務(wù)，要隨著社會(huì)的進(jìn)步、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展不斷的改革創(chuàng)新。:

隨著經(jīng)濟(jì)和科技改革進(jìn)程的加快，中國(guó)專利保護(hù)和創(chuàng)新意識(shí)在提高，有關(guān)部門(mén)正在制定和完善地方政策措施，以有效地發(fā)揮專利制度在技術(shù)創(chuàng)新中的作用。同時(shí)推動(dòng)和引導(dǎo)企業(yè)單位建立健全知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理制度，加大專利司法和行政執(zhí)法力度，為技術(shù)創(chuàng)新提供動(dòng)力。

篇8

捷成消費(fèi)品董事陳楚榮告訴《新?tīng)I(yíng)銷》記者：“P&E是一個(gè)很好的平臺(tái)，讓我們與終端客戶和分銷商直接溝通，所以我們每年都嘗試找到新的品牌和時(shí)尚產(chǎn)品，把它們帶給中國(guó)消費(fèi)者，進(jìn)行深層次的溝通，把我們所有的新品一次性地展示給他們。”

已經(jīng)是卡西歐、賓得、祿來(lái)和多個(gè)攝影周邊產(chǎn)品如鏡頭寶貝等國(guó)際知名品牌的中國(guó)商，捷成又了4個(gè)品牌，分別是德國(guó)專業(yè)攝影配件品牌CULLMANN（科耳曼）、頂級(jí)濾鏡品牌Kenko Zeta、西班牙休閑包Picasso（畢加索）和香港ZKIN隨身相機(jī)袋。它們豐富了捷成消費(fèi)品的產(chǎn)品線組合，使之形成了多元化的品牌格局。捷成消費(fèi)品中國(guó)業(yè)務(wù)總經(jīng)理梁美山說(shuō)：“捷成一直希望將高品質(zhì)的國(guó)際品牌帶到中國(guó)，對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品線再加強(qiáng)、再豐富，希望為現(xiàn)有的經(jīng)銷商和終端用戶提供更多的選擇?！?/p>

除了向中國(guó)市場(chǎng)引進(jìn)高品質(zhì)的產(chǎn)品外，捷成還致力于食品相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。近年來(lái)，中國(guó)食品工業(yè)取得了驚人的發(fā)展，每年都有超過(guò)20%的增長(zhǎng)，2010年上半年增長(zhǎng)率更達(dá)到了26.6%。

捷成在上海成立了研發(fā)中心，通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)提高食品的安全性。正在擴(kuò)充的捷成研發(fā)中心根據(jù)客戶需求開(kāi)發(fā)預(yù)混制品，幫助客戶監(jiān)督生產(chǎn)質(zhì)量。與商業(yè)伙伴密切合作，為中國(guó)市場(chǎng)提供最高質(zhì)量、最值得信任的食品相關(guān)產(chǎn)品，是捷成一貫秉持的原則。

在過(guò)去短短的幾年內(nèi)，捷成在中國(guó)建立了一個(gè)擁有300多家經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)。有著上百年歷史的捷成，已經(jīng)從最初的一家貿(mào)易公司發(fā)展成為專注于市場(chǎng)開(kāi)拓和分銷的集團(tuán)式企業(yè)，在其服務(wù)的行業(yè)打下了深厚的根基。

對(duì)話：

拓展產(chǎn)品線

《新?tīng)I(yíng)銷》：捷成旗下又增加了科耳曼、ZKIN等品牌，捷成與這些品牌合作，主要看重對(duì)方的哪些優(yōu)勢(shì)？

陳楚榮：捷成與很多品牌保持著長(zhǎng)期合作關(guān)系，例如，與賓得的合作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)20余年，與卡西歐的合作超過(guò)了15年。捷成選擇品牌首先看它的產(chǎn)品，再看它未來(lái)的發(fā)展方向，最重要的是看雙方長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)是不是一致。一個(gè)品牌要想打進(jìn)一個(gè)市場(chǎng)是需要長(zhǎng)期投入的，只有兩家公司理念一致，長(zhǎng)期合作，才有機(jī)會(huì)成功。所以捷成除了要了解對(duì)方的產(chǎn)品，還會(huì)從兩家公司的文化、對(duì)市場(chǎng)的看法等方面考察雙方是否具有一致性。

《新?tīng)I(yíng)銷》：你們?nèi)绾慰创磥?lái)消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展？是否為此做市場(chǎng)調(diào)研？

陳楚榮：消費(fèi)品市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大，市場(chǎng)的發(fā)展更加多元化、個(gè)性化。例如數(shù)碼市場(chǎng)，每年都有超過(guò)10%的增長(zhǎng)。德國(guó)捷孚凱市場(chǎng)咨詢有限公司（GFK）的調(diào)研報(bào)告指出，單反相機(jī)在2011年估計(jì)有30%-40%的增長(zhǎng)。在這個(gè)領(lǐng)域，最有競(jìng)爭(zhēng)力的是入門(mén)級(jí)單反相機(jī)以及相關(guān)的周邊設(shè)備，如攝影包、三腳架等。

捷成的消費(fèi)品目標(biāo)客戶是中產(chǎn)者，中國(guó)的中產(chǎn)階層相對(duì)其他國(guó)家來(lái)講，對(duì)國(guó)外品牌和新事物的接受能力比較強(qiáng)，追求時(shí)尚、個(gè)性化的產(chǎn)品。所以在攝影配件方面，我們會(huì)繼續(xù)尋找一些比較獨(dú)特的產(chǎn)品來(lái)滿足這個(gè)市場(chǎng)。

《新?tīng)I(yíng)銷》：捷成是如何細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體的？基于市場(chǎng)細(xì)分，捷成如何組合產(chǎn)品線？

梁美山：捷成的消費(fèi)群體大概分為兩類：一種是專業(yè)的記者、攝影師等，另一種是攝影愛(ài)好者，比較年輕的群體。專業(yè)人士對(duì)攝影包或三腳架的需求比較專業(yè)，重視攝影包的耐用性、穩(wěn)固性，要求三腳架可以承受更大的重量。而對(duì)于攝影愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，拍照是他們和朋友交流的工具，是生活的一部分，所以他們要求三腳架輕便、小巧，便于攜帶。例如，普通三腳架收在包里的時(shí)候是圓柱形的，占用更大的空間，而德國(guó)科耳曼的一款三腳架收起之后是扁平的，很適合放在電腦包里攜帶。

陳楚榮：認(rèn)識(shí)到顧客群體需求的多樣化之后，捷成嘗試引進(jìn)不同概念的配件。例如，一些時(shí)尚的女士喜歡把相機(jī)放在休閑包里，所以捷成引進(jìn)了半專業(yè)攝影配件天霸攝影包（Tenba）、時(shí)尚的ZKIN攝影包、圖案比較抽象的畢加索攝影包等。捷成根據(jù)用戶的特點(diǎn)和要求，提供不同的解決方案，讓他們享受攝影的樂(lè)趣。

《新?tīng)I(yíng)銷》：新穎的產(chǎn)品可以吸引消費(fèi)者的眼球，捷成采取了哪些營(yíng)銷手法，向目標(biāo)消費(fèi)群體傳遞品牌信息、品牌文化？

梁美山：捷成通常通過(guò)一些平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、大型展覽會(huì)進(jìn)行推廣，這些都是很好的渠道和平臺(tái)，把捷成的產(chǎn)品信息帶給終端客戶和分銷商。捷成還組織會(huì)員外拍活動(dòng)，把新產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者試用。此外，捷成還在不同的網(wǎng)站、產(chǎn)品討論區(qū)、論壇等進(jìn)行廣告投放。跟終端消費(fèi)者互動(dòng)溝通是很有必要的，可以讓更多的人認(rèn)識(shí)捷成品牌。

同時(shí)，捷成與非盈利組織奧比斯協(xié)作，針對(duì)對(duì)抗盲疾問(wèn)題開(kāi)展“晨星計(jì)劃”。捷成承諾將500萬(wàn)元分5年投入到中國(guó)農(nóng)村地區(qū)需要幫助人士的眼部治療和當(dāng)?shù)蒯t(yī)生的職業(yè)培訓(xùn)中。除了資金贊助，捷成的員工也深入?yún)⑴c到“晨星計(jì)劃”中，每年有近20名捷成員工代表到項(xiàng)目點(diǎn)拜訪接受培訓(xùn)的醫(yī)療工作者和通過(guò)此項(xiàng)計(jì)劃復(fù)明的患者，通過(guò)宣講知識(shí)、結(jié)對(duì)幫助等方式持續(xù)開(kāi)展志愿行動(dòng)。這些慈善活動(dòng)幫助了有需要的人，也向員工及消費(fèi)者展現(xiàn)了捷成的文化理念。

多渠道營(yíng)銷

《新?tīng)I(yíng)銷》：捷成以分銷商網(wǎng)絡(luò)布局內(nèi)地市場(chǎng)，捷成選擇分銷商時(shí)，著重考量的因素有哪些？

梁美山：捷成在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，著重看兩方面：一方面是分銷商在某個(gè)地區(qū)的覆蓋，有能力把捷成希望覆蓋的地區(qū)全都覆蓋；另一方面是雙方是否有共同的營(yíng)銷理念。捷成的目標(biāo)是為旗下的產(chǎn)品樹(shù)立品牌形象，再做品牌推廣，希望分銷商能夠配合捷成做好相關(guān)工作，在市場(chǎng)方面做好價(jià)格維護(hù)和渠道布局工作。

陳楚榮：不同的分銷商偏愛(ài)不同的品牌。傳統(tǒng)的渠道可能偏愛(ài)賣科耳曼、天霸等相對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而像ZKIN這樣的年輕品牌，捷成可能會(huì)選擇相對(duì)時(shí)尚的分銷商。捷成會(huì)和分銷商溝通之后做出決定。

《新?tīng)I(yíng)銷》：捷成的分銷網(wǎng)絡(luò)是怎樣構(gòu)成的？如何平衡渠道之間的關(guān)系，保持品牌形象統(tǒng)一？

梁美山：捷成在不同的城市有不同的渠道，傳統(tǒng)的渠道，例如攝影器材城；新興的渠道，例如IT渠道（如中關(guān)村）、電器賣場(chǎng)、百貨及網(wǎng)購(gòu)等。

捷成在不同的渠道都有自己的銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)做渠道開(kāi)發(fā)、渠道布局、價(jià)格維護(hù)等工作。市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)每天去市場(chǎng)看捷成的核心客戶在銷售的過(guò)程中是否有困難，或者市場(chǎng)價(jià)格是否混亂。捷成采用一些適當(dāng)?shù)姆椒☉?yīng)對(duì)各種情況，確保分銷商能夠在公平的環(huán)境中銷售產(chǎn)品。

《新?tīng)I(yíng)銷》：2010年年底，捷成與萬(wàn)得城電器和山田電機(jī)合作，你們會(huì)借鑒它們的經(jīng)營(yíng)手法嗎？

梁美山：以萬(wàn)得城電器為例，它在陳列方面是從消費(fèi)者的角度來(lái)做的。萬(wàn)得城電器把多個(gè)品牌的相機(jī)放在一個(gè)區(qū)間，按價(jià)格從低到高擺放，消費(fèi)者很容易找到符合自己心理價(jià)位的產(chǎn)品。同時(shí)，每款相機(jī)都有一個(gè)樣機(jī)供消費(fèi)者體驗(yàn)。這種手法在內(nèi)地市場(chǎng)是比較新鮮的，捷成希望引進(jìn)新的概念和經(jīng)營(yíng)手法，開(kāi)拓單反相機(jī)和配件市場(chǎng)。

《新?tīng)I(yíng)銷》：相對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)捷成進(jìn)入香港市場(chǎng)比較早，目前，捷成消費(fèi)品在各地的營(yíng)銷策略上有哪些不同？

陳楚榮：捷成在香港市場(chǎng)的滲透率為90%以上，而且還有很多攝影機(jī)以外的產(chǎn)品。例如，捷成幫助英國(guó)戴森吸塵器（Dyson）在香港市場(chǎng)發(fā)展了3年，取得了不錯(cuò)的成果。捷成也希望拓展高端家用電器市場(chǎng)并了愛(ài)可視平板電腦（Archos）。此外，捷成還與一家公司合作開(kāi)發(fā)平板電腦和手提電話。目前在香港，捷成的目標(biāo)是鞏固自己在攝影市場(chǎng)上地位，同時(shí)向電腦和高端家庭電器兩個(gè)市場(chǎng)拓展。

篇9

面積2平方公里，耕地900多畝，農(nóng)戶343戶，村民854名，如此精細(xì)狹小的村莊，卻吸引著一個(gè)龐大的群體：1萬(wàn)多名外來(lái)務(wù)工人員，僅此一項(xiàng)，足以稱出“向往”的實(shí)際分量。而這，僅是冰山一角，還有一群密集的數(shù)字等著你：其耕地綜合效益是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)效益的150多倍；村集體企業(yè)旗下有70多家子公司，涵蓋了服裝、電子設(shè)備、園林綠化、房產(chǎn)、生態(tài)旅游等行業(yè)；2012年，滕頭村社會(huì)生產(chǎn)總值76.73億元，創(chuàng)利稅6.86億元，村民人均純收入達(dá)到4.5萬(wàn)元，年接待國(guó)內(nèi)外游客130多萬(wàn)人。

這，就是位于浙江省奉化城北6公里的滕頭村，一個(gè)有鮮明特色，在環(huán)境、工業(yè)化和科技普及等方面綜合發(fā)展的中國(guó)村莊。而這些成績(jī)的創(chuàng)造，都離不開(kāi)一群在滕頭生活和工作的年輕人，不論是村干部，還是普通村民，不論是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，還是普通的外來(lái)打工者，都在為這份“向往”貢獻(xiàn)著自己的力量，讓我們走進(jìn)他們，回憶和尋找他們與滕頭的故事。

“田不平，路不平，畝產(chǎn)只有二百零，有女不嫁滕頭村，年輕后生打光棍……”上世紀(jì)五六十年代，滕頭村地勢(shì)低洼，十田九荒，一年到頭，村民連幾十塊錢(qián)的收入都沒(méi)有。脫貧，成為老書(shū)記傅嘉良首先考慮的問(wèn)題。1965年冬天，他鏟起第一鍬凍土，開(kāi)始帶領(lǐng)村民改土造田，“雖然當(dāng)時(shí)有人說(shuō)，要是能弄好就把腦袋給我，還有人直接把插在地里的旗子拔掉，但大多數(shù)的村民都毫無(wú)怨言地行動(dòng)起來(lái)，而且一干就是15年?！备导瘟荚貞浾f(shuō)，“我們村的村民最大的優(yōu)點(diǎn)就是勤勞，那時(shí)村里也就六七十個(gè)壯勞力，小雨小雪都不停工。硬是將1200塊高低不平的低產(chǎn)田，改造成了200多塊大小劃一、溝渠縱橫的良田。”

在滕頭村的村口，有一個(gè)全村最高的建筑雕塑——中國(guó)古代農(nóng)具“耒”的造型，它被視為藤頭精神“一犁耕到頭，創(chuàng)新永不休”的象征，也成為滕頭人的精神圖騰?！案氐臅r(shí)候必須認(rèn)準(zhǔn)前面的目標(biāo)，否則就會(huì)跑到岔路上去。滕頭村能有今天的成就，內(nèi)在的支撐動(dòng)力就是這種精神?！彪^村黨委書(shū)記傅企平說(shuō)。

1979 年，滕頭村辦起了村里第一家企業(yè)——服裝廠，在一個(gè)經(jīng)改造的養(yǎng)雞場(chǎng)里，十幾臺(tái)家用縫紉機(jī)，1000多元的資金，滕頭村興辦工業(yè)的道路開(kāi)始了。傅企平回村工作，擔(dān)任的就是村服裝廠廠長(zhǎng)，起初，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)豐富的老師傅，服裝廠發(fā)展緩慢，傅企平為求發(fā)展奔波無(wú)數(shù)次，從上海請(qǐng)來(lái)退休“封剪”的“紅幫”傳人，轉(zhuǎn)變觀念，打開(kāi)思路，引進(jìn)各路人才。他把村服裝廠辦起來(lái)后，把它交給善于搞經(jīng)營(yíng)的年輕人，而自己，又回歸了農(nóng)業(yè) 。

1986年，滕頭村成立了農(nóng)業(yè)公司，這是滕頭村農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的開(kāi)始。在集體的土地上種什么，一直是傅企平帶領(lǐng)的農(nóng)業(yè)公司苦心鉆研的問(wèn)題，從做市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始，他們先后在土地上集中種了糧食、梨樹(shù)、葡萄，因?yàn)榧Z食附加值太低，不劃算，就搞起了多種經(jīng)營(yíng)，為了充分利用每一寸土地，還進(jìn)行了立體農(nóng)業(yè)的嘗試，在田間開(kāi)河養(yǎng)魚(yú)，地下鋪設(shè)暗管進(jìn)行排灌。最終，根據(jù)滕頭村的土地、土壤結(jié)構(gòu)，他們把主要精力投入到一個(gè)村民有些陌生的項(xiàng)目——花卉苗木上。

彼時(shí)，傅企平帶領(lǐng)的農(nóng)業(yè)公司，不僅有方向上的思考，還有操作上的思路?！胺N花卉苗木也好，搞其他東西也好，你一定要做得精，做得專，做得好。我始終覺(jué)得不管什么東西，只有倒閉的企業(yè)，沒(méi)有倒閉的產(chǎn)業(yè)。”他說(shuō)。他們先從國(guó)外引進(jìn)品種，然后聘請(qǐng)園林專家進(jìn)行改良，讓品質(zhì)變得更加優(yōu)良，從成活率到專業(yè)服務(wù)上，都做到有保證。

發(fā)展，讓滕頭村出了名，參觀考察的國(guó)內(nèi)外游客日益增多，1998年，滕頭村又開(kāi)始“冒險(xiǎn)”：發(fā)展起鄉(xiāng)村旅游，成為全國(guó)最早收取門(mén)票的村莊之一。“一開(kāi)始搞的時(shí)候一部分的黨員干部，特別是年紀(jì)大的他們想不通，你農(nóng)村里面那些花花草草，你賣門(mén)票？誰(shuí)能來(lái)啊？你不可能的，異想天開(kāi)的。”傅企平說(shuō)，可是后來(lái)，傅企平又成功了，滕頭村的旅游產(chǎn)業(yè)成為村莊發(fā)展的一大亮點(diǎn)，不僅被評(píng)為5A級(jí)旅游景區(qū)，而且，每年到滕頭村的游客有100萬(wàn)人次，每年僅門(mén)票收入就有3500多萬(wàn)，旅游的綜合收益超過(guò)億元。

在滕頭村，沒(méi)人不稱贊這個(gè)40歲出頭的年輕人，他叫傅平均，從車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、滕頭集團(tuán)辦公室主任到滕頭村黨委副書(shū)記、滕頭集團(tuán)副總裁，一路走來(lái)，他創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，不僅讓領(lǐng)導(dǎo)豎起了大拇指，也讓大家看到了這個(gè)年輕人的活力與干勁，不管是在村莊治理，還是在集團(tuán)發(fā)展方面，他都有著獨(dú)特的想法。

2006年，滕頭村發(fā)展關(guān)鍵的一年，在經(jīng)歷了產(chǎn)權(quán)制度改革帶來(lái)的平穩(wěn)發(fā)展后，滕頭人沒(méi)有滿足，而是敏銳地覺(jué)察到要想做大做強(qiáng)滕頭村辦企業(yè)，必須向新的領(lǐng)域拓展，傅平均的嗅覺(jué)很靈敏，他已經(jīng)在“悄悄地”做著調(diào)研，并向各種專業(yè)人士咨詢，準(zhǔn)備充分后，他大膽地向滕頭村黨委提出：進(jìn)軍投資行業(yè)。為了鼓舞士氣，他還主動(dòng)立下“軍令狀”，不做大投資公司就主動(dòng)辭職。于是，寧波滕頭控股有限公司應(yīng)運(yùn)而生，經(jīng)過(guò)6年的發(fā)展，目前，該公司旗下已經(jīng)擁有滕頭置業(yè)投資、滕頭東方恬園農(nóng)莊、滕頭典當(dāng)?shù)仁嗉易庸尽?/p>

2008年，傅平均開(kāi)始負(fù)責(zé)上海世博會(huì)滕頭館的籌建工作，將鄉(xiāng)土氣息與藝術(shù)特質(zhì)融合，突出生態(tài)、和諧的主題，一時(shí)間，世博園里的滕頭館名聲大噪，吸引著各方游客，就連滕頭人自己都說(shuō)，“滕頭這地方，地方不大，就是名氣大了點(diǎn)哈！”就在人們沉浸在世博會(huì)帶來(lái)的喜悅時(shí)，傅平均已經(jīng)開(kāi)始思考世博會(huì)之后的事情了，這被他稱為滕頭村的“后世博”經(jīng)濟(jì)：世博會(huì)之后，如何讓滕頭這個(gè)品牌的影響力作用于經(jīng)濟(jì)，拓展滕頭村的產(chǎn)業(yè)鏈，繼續(xù)做大做強(qiáng)村集體經(jīng)濟(jì)？后來(lái)，傅平均想到了“借雞生蛋”的方法，即借用形象好、實(shí)力佳的企業(yè)的資金和管理為自己所用，具體而言，就是利用滕頭村的資金實(shí)力和知名度，收購(gòu)兼并一些有潛質(zhì)的企業(yè)，帶動(dòng)村集體經(jīng)濟(jì)快快速發(fā)展。

一次偶然的機(jī)會(huì)，傅平均在朋友家里喝到了一種挺不錯(cuò)的茶葉，朋友告訴他這是位于奉化尚田鎮(zhèn)安巖村的一個(gè)叫黃善強(qiáng)的朋友送的，黃善強(qiáng)是一個(gè)種茶、炒茶的高手，因?yàn)橘Y金緊張，他的茶場(chǎng)處于小規(guī)模經(jīng)營(yíng)狀況。傅平均腦子里突然冒出一個(gè)想法，滕頭村能否創(chuàng)建一個(gè)茶葉品牌？市場(chǎng)調(diào)研后他發(fā)現(xiàn)，茶葉種植可以實(shí)現(xiàn)綠色經(jīng)濟(jì)、循環(huán)發(fā)展，符合當(dāng)前國(guó)內(nèi)發(fā)展大局，市場(chǎng)前景十分好，但同時(shí)，茶葉行業(yè)缺少技術(shù)強(qiáng)、設(shè)備好、規(guī)模大、品牌響的企業(yè)。于是，他仔細(xì)考察了黃善強(qiáng)的茶葉山，以及加工廠等，經(jīng)過(guò)幾次談判，正式收購(gòu)茶場(chǎng)，并重整資源，擴(kuò)大種植規(guī)模，進(jìn)行全新的品牌定位，“滕頭白茶”由此誕生。之后，傅平均還把其推向全國(guó)市場(chǎng)，積極參加各類評(píng)比，憑借著優(yōu)良的品質(zhì)，“滕頭白茶”連續(xù)四屆榮獲全國(guó)“中綠杯名優(yōu)茶金獎(jiǎng)”稱號(hào)。

此外，為了改變農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低、品牌少的現(xiàn)狀，傅平均與一家企業(yè)合作，開(kāi)創(chuàng)試點(diǎn)，包裝銷售本地農(nóng)、土產(chǎn)品，通過(guò)授權(quán)有償使用滕頭品牌的方式，設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品銷售公司，試圖盤(pán)活滕頭的無(wú)形資產(chǎn)，拓展本地農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，而且，也為本地農(nóng)產(chǎn)品特色化、品牌化經(jīng)營(yíng)打開(kāi)了思路。至此，奉化市滕頭靈峰茶業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司、奉化市滕頭茶葉專業(yè)合作社等企業(yè)走上了良性發(fā)展的道路，進(jìn)一步充實(shí)了寧波滕頭控股有限公司的實(shí)力。同時(shí)，傅平均還推出了“連鎖滕頭”的發(fā)展模式，通過(guò)打造生態(tài)酒店，嘗試開(kāi)拓一條餐飲新路，以此克服滕頭村區(qū)域面積小、發(fā)展空間不大的困境。

從3000萬(wàn)到2億多元，6年時(shí)間，這是傅平均帶領(lǐng)創(chuàng)辦的寧波滕頭控股有限公司的資產(chǎn)變化，“引領(lǐng)滕頭經(jīng)濟(jì)向餐飲、金融、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等綠色產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)著滕頭經(jīng)濟(jì)的二次騰飛”，這是外界對(duì)傅平均的評(píng)價(jià)。藉此，傅平均獲得奉化市創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新杰出青年、奉化市勞動(dòng)模范、寧波市勞動(dòng)模范、寧波市優(yōu)秀企業(yè)家等榮譽(yù)，并獲得全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆?/p>

“我們村出了三個(gè)牛人，外面人不知道，以為他們是父子關(guān)系，都覺(jué)得傅企平是傅嘉良的兒子，傅平均是傅企平的兒子，其實(shí)他們根本沒(méi)有血緣關(guān)系，完全是上下級(jí)關(guān)系，而且都是上一任領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的培養(yǎng)人才，這足以說(shuō)明我們滕頭村用人的氛圍。”滕頭村外宣辦主任鐘水軍說(shuō)。

2007年兩會(huì)期間，傅企平在中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)的講臺(tái)上說(shuō)，“我發(fā)愁——為什么？缺人才啊。農(nóng)村要發(fā)展，關(guān)鍵靠人，尤其是高素質(zhì)人才。我常說(shuō)，我們要口袋和腦袋一起富裕。所以，我們村很重視教育，孩子考上重點(diǎn)大學(xué)的人家獎(jiǎng)1萬(wàn)，研究生獎(jiǎng)2萬(wàn)，博士生獎(jiǎng)5萬(wàn)！我們村已經(jīng)有51個(gè)大學(xué)生了?？蛇@還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，走出去還要請(qǐng)進(jìn)來(lái)。過(guò)去幾年，我們已經(jīng)吸引了500多個(gè)大學(xué)生來(lái)村里，300多位留下來(lái)了，對(duì)于進(jìn)來(lái)的大學(xué)生，我們給最優(yōu)惠的政策?！?這樣的交流，在滕頭村經(jīng)常發(fā)生，因?yàn)檫@里已經(jīng)成為大學(xué)生暑期社會(huì)實(shí)踐的熱點(diǎn)地區(qū)，曾一個(gè)月就有全國(guó)各地幾百名大學(xué)生來(lái)此實(shí)習(xí)調(diào)研。

“合理的評(píng)價(jià)制度是吸引人才，留住人才的手段，滕頭人明確不唯學(xué)歷，不唯資歷、不唯職稱，只以工作業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)，以品德、知識(shí)、能力等要素對(duì)廣大職工進(jìn)行科學(xué)、公正、合理的評(píng)價(jià)，鼓勵(lì)廣大員工在各自的崗位上奮斗成才、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新。” 在一份大學(xué)生的調(diào)研報(bào)告中，他們這樣寫(xiě)道。

“這不是空話，來(lái)滕頭村工作，你就可以實(shí)際感受到了?！崩钏@樣評(píng)價(jià)這段話，“我就是看好滕頭的平臺(tái)和氛圍，在這里，只要你有能力，就有空間和舞臺(tái)。不要看我來(lái)滕頭才一年，時(shí)間不長(zhǎng)，但是我的收獲很多，結(jié)識(shí)了很多有能力的人，最近一個(gè)項(xiàng)目就由我來(lái)主持，這些鍛煉和機(jī)會(huì)，得益于滕頭給我的平臺(tái)?！崩钏f(shuō)。

李水冰理科出身，是個(gè)在辦公室坐不住的人，“在滕頭工作，合適的人可以找到合適的崗位，而且還能發(fā)掘出你的潛力，比如我以前不善于和人打交道，但是來(lái)這一年多，不論是和同事相處，還是出去和客人交流，我的能力都提高了。我覺(jué)得在這里干幾年比在別的地方干十年學(xué)的東西都多，因?yàn)橐?jiàn)識(shí)和平臺(tái)不一樣?！彼f(shuō)。

和李水冰不同，周全是土生土長(zhǎng)的滕頭村人，現(xiàn)在任滕頭村團(tuán)委書(shū)記，“公司在招聘員工方面，一律按正常招聘流程走，就是看你的能力，村里對(duì)人才非常重視，還設(shè)了教育基金，平時(shí)也注重村民素質(zhì)的培養(yǎng)，村民們?nèi)ソ邮芾^續(xù)教育等，拿到文憑后就可以到村里報(bào)銷，這些做法我最欣賞，一般農(nóng)村是做不到的，所以我讀完書(shū)又回來(lái)了”。

1989年，滕頭村設(shè)立了“育才教育基金”，每年的7月10日，村里都按例表彰優(yōu)秀學(xué)生家長(zhǎng)和教師。此外，村里還聘請(qǐng)優(yōu)秀教師來(lái)學(xué)校執(zhí)教，學(xué)校里還設(shè)立了全國(guó)第一臺(tái)村級(jí)天文望遠(yuǎn)鏡，村先后投資6300多萬(wàn)元興建滕頭小學(xué)、村史展覽室、多功能文化中心、圖書(shū)館等教科文設(shè)施。

滕頭村里也有一個(gè)“娜姐”，傅娜，她在外讀完書(shū)后回村里的滕頭旅游景區(qū)開(kāi)發(fā)有限公司工作，從導(dǎo)游干起，如今已是一個(gè)部門(mén)的主任，“我們村搞鄉(xiāng)村旅游搞得比較早，上個(gè)世紀(jì)末就開(kāi)始了，當(dāng)時(shí)村里的理念是鄉(xiāng)村旅游要以鄉(xiāng)村為本，三農(nóng)和旅游發(fā)展相結(jié)合，注意避免鄉(xiāng)村旅游的城市化傾向，要形成滕頭獨(dú)有的鄉(xiāng)村文化、休閑文化體系。這在當(dāng)時(shí)非常新，很吸引我，我又是個(gè)愛(ài)玩的人，當(dāng)然就回來(lái)工作了，這么多年下來(lái)，覺(jué)得非常受益，滕頭村發(fā)展的每一步，都是想在前、走在前的，這就是我理解的創(chuàng)新，我的工作中，也需要這種思維，我還在不斷學(xué)習(xí)與領(lǐng)會(huì)?！备的日f(shuō)。

盡管傅娜在村里干得不錯(cuò)，但是她在山東讀大學(xué)的弟弟不太愿意回村里發(fā)展，“他學(xué)的那個(gè)專業(yè)，在村里不太能用得上，他想在外面發(fā)展，我們都很支持，村里對(duì)這些在外讀書(shū)工作，還有自己創(chuàng)業(yè)的人，都是很支持的?！颈Ｕ峡看謇铮l(fā)家致富靠個(gè)人’，這是滕頭村鼓勵(lì)村民走出去的一句口號(hào)。”傅娜說(shuō)。

黑龍江女孩房秀杰和李水冰一樣，也是滕頭的“外來(lái)客”，去年到滕頭村工作，負(fù)責(zé)接待工作，至今她都不覺(jué)得自己是在農(nóng)村生活，“這哪里是個(gè)農(nóng)村?。凯h(huán)境這么好，看看村民們住的房子，都是別墅，我們從外面來(lái)工作的人也有公寓住，一個(gè)人40多平米的房子，這在北京哪敢想??？我在北京工作了兩年，后來(lái)朋友介紹來(lái)滕頭的，現(xiàn)在很滿意，幸福指數(shù)完全不一樣，現(xiàn)在都不想回到大城市了，就打算在村里混了?！?滕頭村的房子，分為二代農(nóng)家住宅區(qū)和小康住宅區(qū)。二代房建于1978年，為統(tǒng)一的二層樓房，前面是花園，后帶小平房倉(cāng)庫(kù)，黑瓦白墻。三代房全部是別墅型，最大的單戶別墅面積達(dá)360平米，二戶型別墅的面積是200平方米，是由村中統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)的，然后以成本價(jià)賣給村民。如今，四代房子已規(guī)劃好，正在建設(shè)。

房秀杰確實(shí)打算在滕頭村長(zhǎng)期發(fā)展，今年弟弟大學(xué)畢業(yè)，找的工作就在滕頭集團(tuán)的一家下屬企業(yè)里，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，她想把父母也接到滕頭來(lái)住?！斑@里空氣好啊，村里都有自行檢測(cè)PM2.5的設(shè)備，北京PM2.5指數(shù)好幾百，這里只有幾十，去年的平均數(shù)值不到20微克/立方米?！彼f(shuō)。

在傅娜的記憶里，已經(jīng)沒(méi)有父母扛著鋤頭下地干活的情境了，這樣的畫(huà)面僅限于去鄰村的親戚家玩時(shí)才有，她也習(xí)慣把“做農(nóng)活”稱為“娛樂(lè)”，這可不是她一個(gè)人的叫法，很多滕頭村二十多歲的年輕人，都這么叫。其實(shí)，在滕頭村可以看到，為數(shù)不多的農(nóng)具已被放進(jìn)村里的農(nóng)家博物館中，取而代之的是國(guó)家級(jí)高科技生態(tài)農(nóng)業(yè)示范園區(qū)。“靠工業(yè)和服務(wù)業(yè)富裕起來(lái)的滕頭村并沒(méi)有放棄農(nóng)業(yè)，可那種‘日出而作，日落而息’的中國(guó)千年傳統(tǒng)農(nóng)耕業(yè)，在這塊田野上再也找不到蹤影?！备灯笃秸f(shuō)，“村里的農(nóng)民不再戴著草帽，而是穿著白大褂，莊稼種在試管里，這些高科技的試管種苗遠(yuǎn)銷法國(guó)、荷蘭等國(guó)家?！?/p>

盡管記憶都城市化了，但是傅娜還是習(xí)慣稱自己為農(nóng)村人，“農(nóng)村嘛，人都起得早，我們就是7點(diǎn)上班啊，城市沒(méi)有這么早的吧？這叫‘早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃’，還有啊，我們習(xí)慣見(jiàn)了熟人，舉起手來(lái)大聲打招呼，農(nóng)村都這樣啊，嗓門(mén)大，但是城里人聽(tīng)著就不習(xí)慣，就嫌我們吵，但是改不掉啊，從小在村里生活，就是這樣習(xí)慣的，意識(shí)不到的?！备的日f(shuō)。盡管每天都是開(kāi)心的，但是有件事讓傅娜“耿耿于懷”，那就是生在滕頭、長(zhǎng)在滕頭、工作一直在滕頭的她，因?yàn)槌黾?，現(xiàn)在已經(jīng)不算是滕頭人了，850人里沒(méi)有她的名字，村里的各項(xiàng)福利，她也享受不到。