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篇1

關(guān)鍵詞：童裝；市場(chǎng)調(diào)研與分析；品牌化

1童裝市場(chǎng)前景廣闊

據(jù)報(bào)告。目前我國(guó)0到16歲兒童有3.8億，年產(chǎn)童裝46億件左右，可童裝年銷(xiāo)售量只有6～8億件，只占全國(guó)服裝總消費(fèi)的近7％。但可喜的是近幾年童裝消費(fèi)每年保持8％的速度在增加。首先是因?yàn)槟贻p人紛紛趕在吉年生寶寶。如2000年的“千禧寶寶”達(dá)3600萬(wàn)，2007年的“金豬寶寶”達(dá)3000多萬(wàn)，還有2008年的“奧運(yùn)寶寶”更是不少。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2010年，新生兒出生數(shù)將在現(xiàn)有出生數(shù)的基礎(chǔ)上增加一倍。如此龐大的新生群體，構(gòu)成了強(qiáng)大的童裝消費(fèi)增長(zhǎng)后勁。其次。農(nóng)村人口逐步向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，該轉(zhuǎn)移人口通過(guò)產(chǎn)業(yè)調(diào)整有固定收入后，孩子的衣著需求亦會(huì)隨之猛長(zhǎng)，每年將增加250萬(wàn)左右的童裝潛在消費(fèi)者，城鎮(zhèn)居民對(duì)童裝的消費(fèi)量呈上升趨勢(shì)，年增長(zhǎng)率高達(dá)26.5％，這也將成為帶動(dòng)童裝市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的因素之一。這些數(shù)據(jù)都反映出從事童裝設(shè)計(jì)與研發(fā)具有廣闊的市場(chǎng)前景，中國(guó)童裝市場(chǎng)將步入一個(gè)新的發(fā)展階段!

2童裝市場(chǎng)現(xiàn)狀嚴(yán)峻

雖然童裝市場(chǎng)前景是廣闊的，但面對(duì)金融風(fēng)暴童裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀卻不容樂(lè)觀。

(1)設(shè)計(jì)與市場(chǎng)脫節(jié)，抄襲成風(fēng)，童裝設(shè)計(jì)師面臨難題。

童裝設(shè)計(jì)既要款式時(shí)尚、色澤艷麗，又要安全舒適、經(jīng)臟耐磨，還要考慮兒童的心理、生理特征。

比如款式設(shè)計(jì)，為體現(xiàn)童真童趣，設(shè)計(jì)師多運(yùn)用各種裝飾工藝，可裝飾工藝的運(yùn)用須格外謹(jǐn)慎。眾所周知的奶粉事件后，中國(guó)質(zhì)檢總局對(duì)從食品到服飾等各行業(yè)都加強(qiáng)了監(jiān)測(cè)力度，童裝的安全性也再次提到了一個(gè)新的高度。據(jù)報(bào)道，2008年我國(guó)出口童裝因繩帶和小部件存在潛在危險(xiǎn)，而被歐盟和美國(guó)召回和通報(bào)的事件已發(fā)生數(shù)十起，童裝的安全性應(yīng)該引起中國(guó)童裝設(shè)計(jì)師的深思了。

再如面料選用，兒童好動(dòng)易出汗，就要選棉質(zhì)面料，柔軟且吸汗性佳。但棉質(zhì)面料有著色差、易褪色、洗后變形、起皺等缺點(diǎn)，這就須采用優(yōu)質(zhì)染料，進(jìn)行預(yù)縮處理、免燙處理。而在選擇染料時(shí)又得注意其環(huán)保性，因?yàn)閮和钠つw很嬌嫩……諸多細(xì)節(jié)，這就對(duì)設(shè)計(jì)者提出了更高的要求。

而國(guó)內(nèi)童裝的生產(chǎn)現(xiàn)狀是眾多企業(yè)擠在同一通道，靠廣告宣傳或低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)搶奪有限的利潤(rùn)。比如在浙江織里鎮(zhèn)。在廣東佛山，動(dòng)輒幾千家的企業(yè)規(guī)模讓人咋舌，但實(shí)際上這其中至少90％的企業(yè)都是最初級(jí)階段的家庭作坊式的工廠。他們雖然實(shí)力微弱，但因數(shù)量可觀，且整體規(guī)模處于較穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，因而是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)中必不可少的基礎(chǔ)。同時(shí)，因?yàn)檫@樣的規(guī)模效應(yīng)，在當(dāng)?shù)卮_實(shí)促成了從原料加工到生產(chǎn)、物流等一個(gè)完整產(chǎn)業(yè)鏈條的形成，達(dá)到了降低生產(chǎn)成本的作用。這種生產(chǎn)集群化的態(tài)勢(shì)對(duì)童裝行業(yè)推動(dòng)力是毋庸置疑的，他們所形成的力量也是暫時(shí)很難撼動(dòng)的。

對(duì)于這些作坊式的小企業(yè)而言。他們靠的是數(shù)量與低價(jià)搶占利潤(rùn)，幾乎不需設(shè)計(jì)，只要新開(kāi)發(fā)的童裝一上市，他們就買(mǎi)回去、拆開(kāi)，把款式、比例記好，開(kāi)機(jī)就仿做開(kāi)了，然后大量涌向市場(chǎng)，并對(duì)真正高質(zhì)量、高品位、個(gè)性化的品牌童裝造成威脅。

面對(duì)這種現(xiàn)狀，童裝設(shè)計(jì)師們也無(wú)可奈何。一方面是對(duì)自身提出的更高要求，一方面又是自身缺乏市場(chǎng)需求，因?yàn)檫@種不需設(shè)計(jì)師的童裝生產(chǎn)集群化的態(tài)勢(shì)短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)不可撼，使得童裝設(shè)計(jì)師們只能在有限的品牌童裝公司尋求發(fā)展。

(2)國(guó)內(nèi)童裝是成人衣服的縮板，缺乏兒童特色。

國(guó)內(nèi)童裝起步較晚，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的童裝設(shè)計(jì)研究機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)人才培訓(xùn)基地，缺乏定期對(duì)兒童自身生理特點(diǎn)的研究，人們潛意識(shí)中把童裝作為成人衣服的縮板，只重?cái)?shù)量不重品牌。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家就指出，中國(guó)童裝要走品牌化道路。而品牌化的焦點(diǎn)是重建“品牌童裝設(shè)計(jì)觀”。

品牌童裝設(shè)計(jì)不僅是款式和花色的外觀設(shè)計(jì)。更重要的是遵循兒童心理特征、滿足兒童生理需求的功能設(shè)計(jì)。先進(jìn)國(guó)家的童裝企業(yè)普遍將兒童看成服裝市場(chǎng)中的特殊群體，他們?cè)趦和睦砗蜕矸矫娴难芯抠M(fèi)用一般占總費(fèi)用的25％。

比如，海外童裝專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師很重視“寓教于衣”的設(shè)計(jì)觀。并指出一個(gè)人在0～4歲的幼兒期間，被開(kāi)發(fā)出大約50％的學(xué)習(xí)能力，在4～8歲期間開(kāi)發(fā)出30％的學(xué)習(xí)能力，剩下20％的學(xué)習(xí)能力將在8～17歲完成。如何運(yùn)用兒童穿著幫助兒童完成其大腦學(xué)習(xí)能力，是童裝專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師的職責(zé)。而國(guó)內(nèi)很多童裝企業(yè)靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、靠仿版生產(chǎn)，不重視設(shè)計(jì)，把童裝作為成人衣服的縮板，這種觀念上的差距致使國(guó)內(nèi)童裝徘徊在低檔次的水平。

(3)國(guó)內(nèi)童裝業(yè)的又一市場(chǎng)空檔是無(wú)品牌運(yùn)作能力。

國(guó)內(nèi)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面大都停留在批發(fā)階段，沒(méi)有考慮售后服務(wù)，而國(guó)際品牌都采用直營(yíng)店面和加盟連鎖的方式發(fā)展，以保證售后服務(wù)，進(jìn)一步打造品牌基礎(chǔ)。

其實(shí)國(guó)內(nèi)也有少數(shù)的大型企業(yè)，他們有一定的實(shí)力，也建立起了自己相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。開(kāi)始注重品牌，但童裝的主要銷(xiāo)售通路就是百貨公司、超市、童裝專(zhuān)賣(mài)店等，就現(xiàn)有童裝業(yè)者來(lái)講。除非是品質(zhì)佳、口碑好且擁有一定市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)者，才能進(jìn)入這些通路，否則。以一個(gè)新進(jìn)市場(chǎng)的品牌，是很難取得這些銷(xiāo)售管道的，因此童裝想打造品牌相對(duì)難度較大。這使得許多企業(yè)無(wú)法承受前期做品牌所帶來(lái)的利益壓力，繼續(xù)維持現(xiàn)有的市場(chǎng)批發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)方式。

(4)品牌童裝價(jià)格偏高，很多消費(fèi)者難以接受，使國(guó)內(nèi)童裝品牌化道路任重道遠(yuǎn)。

品牌童裝價(jià)格偏高的因素有：品牌授權(quán)費(fèi)是價(jià)格偏高的主要因素，童裝面料標(biāo)準(zhǔn)提高造成產(chǎn)品成本上升，童裝工藝復(fù)雜人工成本難以降低，童裝規(guī)格較多也影響到售價(jià)。季節(jié)性?xún)?yōu)惠促銷(xiāo)導(dǎo)致童裝售價(jià)提高。

這些導(dǎo)致品牌童裝“高價(jià)”的因素是很難避免的，但消費(fèi)者看到的只是其“高價(jià)”而非其因素。調(diào)查顯示，當(dāng)闊到購(gòu)買(mǎi)童裝考慮的因素時(shí)，消費(fèi)者還只停留在物美價(jià)廉的基礎(chǔ)上，很多家長(zhǎng)認(rèn)為孩子長(zhǎng)得快沒(méi)必要給孩子花高價(jià)買(mǎi)品牌童裝，故提到品牌消費(fèi)的不超過(guò)30％。這說(shuō)明童裝的品牌意識(shí)在消費(fèi)者意識(shí)中還是薄弱的，國(guó)內(nèi)童裝要走品牌化道路任重而道遠(yuǎn)。3童裝市場(chǎng)發(fā)展方向

從童裝市場(chǎng)廣闊的前景可以看出，隨著城市居民生活逐步步入小康，童裝市場(chǎng)也在由“數(shù)量消費(fèi)”轉(zhuǎn)向“品牌消費(fèi)”階段。很多童裝企業(yè)處于品牌提升的初級(jí)階段，大家都在根據(jù)自身的條件和對(duì)未來(lái)的期待尋求著符合自身品牌的運(yùn)作方式。讓自己從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的層面上脫穎出來(lái)，朝著品牌化運(yùn)作方向發(fā)展，正成為企業(yè)投資的熱點(diǎn)。所以有專(zhuān)家指出，在未來(lái)的童裝消費(fèi)中，童裝專(zhuān)賣(mài)已成為中國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，發(fā)展品牌經(jīng)濟(jì)是振興中國(guó)童裝業(yè)的必由之路。而未來(lái)品牌童裝的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是童裝的科學(xué)技術(shù)化和品牌設(shè)計(jì)童性化。

3.1高科技競(jìng)爭(zhēng)

童裝開(kāi)發(fā)須與高新技術(shù)結(jié)合起來(lái)不斷推出新產(chǎn)品，方能提高市場(chǎng)占有率。由自然資源競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向高科技競(jìng)爭(zhēng)，如衛(wèi)生、保健功能性童裝、環(huán)保性童裝、智能性童裝都是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。只有高科技含量的產(chǎn)品才會(huì)有高附加值。高科技水平已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容。

3.2品牌競(jìng)爭(zhēng)

產(chǎn)品可以互相替代，而品牌的個(gè)性及價(jià)值是不可取代的；產(chǎn)品有生命周期，而品牌沒(méi)有，品牌可以被繼承。因此，從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將從傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣轉(zhuǎn)移到以品牌為核心的較量，童裝不再靠功用價(jià)值獲取消費(fèi)者信賴(lài)，而是依靠品牌形象力，進(jìn)入形象消費(fèi)時(shí)代。建立良好的品牌意識(shí)及觀念，掌握先進(jìn)的品牌管理技術(shù)，將是未來(lái)童裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要因素。

3.3競(jìng)爭(zhēng)弱化

篇2

一、我國(guó)分紅保險(xiǎn)的發(fā)展

近幾年，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上分紅保險(xiǎn)熱銷(xiāo)全國(guó)以來(lái)，分紅保險(xiǎn)基本上已成為目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上最熱門(mén)的字眼，也成為當(dāng)前人們經(jīng)濟(jì)生活中最搶眼的字眼之一。分紅保險(xiǎn)是一種保單持有人參與分享保險(xiǎn)公司可分配盈余，與保險(xiǎn)公司共同分享經(jīng)營(yíng)成果的險(xiǎn)種。保戶在按期交納保費(fèi)以后不僅可以享受到一般的保險(xiǎn)功能，還可以定期獲得保險(xiǎn)公司對(duì)資金運(yùn)用后所得利潤(rùn)的分紅。

分紅保險(xiǎn)的紅利主要來(lái)源于三方面：死差益、利差益和費(fèi)差益。三差中死差、費(fèi)差的占比非常小，一個(gè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范、監(jiān)管?chē)?yán)格、競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)在承保環(huán)節(jié)一般都沒(méi)有利潤(rùn)，因此，分紅保單的紅利大部分來(lái)源于投資收益，而投資收益的多少則取決于保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用能力的強(qiáng)弱。在分紅保險(xiǎn)飛速發(fā)展的今天，投資收益的高低自然也成為決定紅利高低的重要因素。

在國(guó)外，分紅保險(xiǎn)已被發(fā)達(dá)國(guó)家運(yùn)作了200多年，是用來(lái)抵御通貨膨脹和利率變動(dòng)的主力險(xiǎn)種。分紅類(lèi)壽險(xiǎn)也是東南亞地區(qū)最受歡迎的產(chǎn)品之一。壽險(xiǎn)發(fā)展的重要方面是其功能的不斷豐富和深化，即由單純保障型發(fā)展到保障儲(chǔ)蓄型再發(fā)展到保障投資型，分紅保險(xiǎn)就是保障投資型的主要品種。

分紅保險(xiǎn)在中國(guó)的歷史并不算長(zhǎng)，雖然壽險(xiǎn)投資類(lèi)產(chǎn)品早在前幾年就在中國(guó)產(chǎn)生，但由于平安保險(xiǎn)公司的投連風(fēng)波，導(dǎo)致投資類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展一度處于停滯狀態(tài)，甚至危及到壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展；加上資本市場(chǎng)連年不利，投資類(lèi)產(chǎn)品更是雪上加霜，而央行的利息又一降再降，加上利息稅的征收，傳統(tǒng)投資方式開(kāi)始失寵，既有保底收益，又有分紅收益的分紅類(lèi)保險(xiǎn)開(kāi)始登上歷史舞臺(tái)。從分紅保險(xiǎn)的發(fā)展來(lái)看，基本上是和資本市場(chǎng)的連連不景氣緊密相關(guān)的，僅2002年，壽險(xiǎn)分紅產(chǎn)品保費(fèi)收入就達(dá)到1121.7億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的49.3％，分紅保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)成為各大保險(xiǎn)公司搶占市場(chǎng)份額的必爭(zhēng)之地。

二、分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品分析

（一）分紅保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

1.符合保險(xiǎn)市場(chǎng)中消費(fèi)者的心理

分紅保險(xiǎn)和投資類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的重要區(qū)別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國(guó)百姓歷來(lái)有崇尚儲(chǔ)蓄的傳統(tǒng)，大多數(shù)傳統(tǒng)的中國(guó)人也都偏好比較安全的投資方式，這也是為什么銀行儲(chǔ)蓄、國(guó)債等投資方式一直以來(lái)為中國(guó)百姓所看好的重要原因，但隨著央行的逐次降息，銀行儲(chǔ)蓄這種投資方式已失去往日的輝煌，再加上利息稅的征收，更加凸顯出分紅保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，一方面分紅保險(xiǎn)有保底收益；另一方面在正常的經(jīng)營(yíng)情況下，消費(fèi)者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高，再加上壽險(xiǎn)分紅收益不需交納利息稅，這些在一定程度上都促進(jìn)了分紅保險(xiǎn)的發(fā)展。

2.具有投資和保障的雙重功能

分紅保險(xiǎn)在擁有投資功能的同時(shí)，還擁有保障的功能，既符合傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)又在一定程度上滿足了客戶對(duì)保障功能的需求，尤其象傳統(tǒng)保障類(lèi)險(xiǎn)種的分紅型，不僅擁有投資的功能，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者對(duì)保障和投資的雙重需求。

3.投保簡(jiǎn)單，便于銷(xiāo)售

從投保的程序來(lái)看，除傳統(tǒng)產(chǎn)品的分紅型外，很多分紅保險(xiǎn)的投保都不需要經(jīng)過(guò)體檢，購(gòu)買(mǎi)程序簡(jiǎn)單，也方便了客戶的購(gòu)買(mǎi)；從分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，由于分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)決定其不僅適合人銷(xiāo)售，還適合通過(guò)中介渠道包括郵政、銀行等其它渠道銷(xiāo)售，這點(diǎn)無(wú)疑拓寬了分紅保險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道，便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。近兩年，銀行中介的發(fā)展也異常迅猛，業(yè)內(nèi)最大的保險(xiǎn)巨頭中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在2002年一年中僅郵政和銀行的保費(fèi)收入就達(dá)到166.35億元。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，銀行保險(xiǎn)的即刻出單系統(tǒng)也建立起來(lái)，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司和中國(guó)工商銀行共同推出的“銀保通”一經(jīng)推出就受到了市場(chǎng)的好評(píng)，這些都極大地促進(jìn)了分紅壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

（二）分紅保險(xiǎn)的劣勢(shì)

1.保障功能相對(duì)弱化

分紅保險(xiǎn)雖然有保障的功能，但是保障范圍都很有限，保障的額度也比較低，與傳統(tǒng)的保障類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品有一定差別，有些險(xiǎn)種甚至可以忽略不計(jì)，尤其是單純的儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品，除去保障功能外，與銀行儲(chǔ)蓄非常類(lèi)似。

2.分紅的不確定性

雖然一般情況下分紅保險(xiǎn)都會(huì)有分紅收益，但保險(xiǎn)公司并不承諾有分紅，只是在投資實(shí)現(xiàn)收益的情況下才分配紅利，在資本市場(chǎng)不景氣的年度，紅利分配一般可能會(huì)很低，甚至有可能低于銀行同期利率，紅利分配的不確定性加大了預(yù)期的不確定性，一旦紅利過(guò)低，和投保者的心理預(yù)期產(chǎn)生差距，無(wú)疑會(huì)破壞保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展；而險(xiǎn)種的特點(diǎn)決定了在銷(xiāo)售過(guò)程中業(yè)務(wù)人員很有可能為了短暫的眼前利益而誤導(dǎo)客戶，對(duì)分紅險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展也會(huì)帶來(lái)不利。

3.部分險(xiǎn)種承保利潤(rùn)過(guò)低、投資壓力增大

分紅險(xiǎn)保費(fèi)一般比較高，但保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)分紅險(xiǎn)種尤其是單純的儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品時(shí)支付給人的傭金卻比較低，因此一般不利于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，導(dǎo)致某些公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額而不惜用其它險(xiǎn)種的費(fèi)用來(lái)補(bǔ)貼分紅險(xiǎn)種的情況，因此保險(xiǎn)公司寄希望分紅險(xiǎn)種的費(fèi)差和死差來(lái)實(shí)現(xiàn)收益的可能性基本沒(méi)有可能，紅利的主要來(lái)源只能靠投資收益來(lái)實(shí)現(xiàn)，這就增加了投資部門(mén)的壓力，目前在中國(guó)資本市場(chǎng)還不規(guī)范的情況下，分紅的不穩(wěn)定性也給公司發(fā)展分紅險(xiǎn)種帶來(lái)了盈利障礙，如果公司大力發(fā)展分紅類(lèi)險(xiǎn)種，勢(shì)必不利于其它險(xiǎn)種的協(xié)調(diào)發(fā)展，更不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理配置。

三、發(fā)展分紅產(chǎn)品的對(duì)策性思考

從市場(chǎng)的角度來(lái)看，分紅保險(xiǎn)的超常規(guī)模發(fā)展是中國(guó)消費(fèi)者心理習(xí)慣和中國(guó)資本市場(chǎng)現(xiàn)狀共同作用的結(jié)果；而從保險(xiǎn)的角度來(lái)看，我們不難看出很多分紅類(lèi)保險(xiǎn)甚至已經(jīng)基本超出傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)定義，演化成民眾的一種投資工具，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)分紅保險(xiǎn)的保底收益和分紅收益來(lái)獲利。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，一方面要通過(guò)提高保費(fèi)規(guī)模來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，利用分紅產(chǎn)品促進(jìn)銷(xiāo)售是一個(gè)重要手段；另一方面，保險(xiǎn)公司是一個(gè)收益最大化的主體，而分紅保險(xiǎn)的盈利性非常有限，這樣，保險(xiǎn)公司不可避免地會(huì)走向“分紅保險(xiǎn)陷阱”。隨著市場(chǎng)的博弈和消費(fèi)者的需求，我們基本可以作出判斷，分紅保險(xiǎn)的發(fā)展會(huì)繼續(xù)保持良好的勢(shì)頭。

分紅險(xiǎn)的飛速發(fā)展并不代表分紅險(xiǎn)的良性發(fā)展，要使分紅保險(xiǎn)走上持續(xù)健康發(fā)展的道路，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：

（一）大力發(fā)展分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)和期交業(yè)務(wù)

從目前情況來(lái)看，大多數(shù)分紅類(lèi)險(xiǎn)種躉交的比重都很高，很多公司都在90％左右，一方面造成對(duì)市場(chǎng)資源的過(guò)度開(kāi)采，不利于業(yè)務(wù)的后續(xù)發(fā)展；另一方面也不利于降低分紅產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本，很多保險(xiǎn)公司的分紅類(lèi)險(xiǎn)種由于銷(xiāo)售成本過(guò)高基本沒(méi)有承保利潤(rùn)可言。因此需要通過(guò)發(fā)展期交業(yè)務(wù)來(lái)形成保費(fèi)收入的良性循環(huán)局面，同時(shí)降低銷(xiāo)售成本，減輕資金運(yùn)用的壓力。另外，從短期看，分紅類(lèi)保險(xiǎn)資金運(yùn)用的收益受資本市場(chǎng)的影響比較大，收益率一般也不穩(wěn)定，但長(zhǎng)期來(lái)看，資本市場(chǎng)的收益率一般比較穩(wěn)定，也比較高，發(fā)展長(zhǎng)期的分紅壽險(xiǎn)，有利于穩(wěn)定消費(fèi)者的心理預(yù)期，促進(jìn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。

（二）優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，發(fā)展傳統(tǒng)保障類(lèi)壽險(xiǎn)

分紅險(xiǎn)種保費(fèi)收入在總保費(fèi)中所占的比例多少為合適，說(shuō)到底其實(shí)是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)收益方式爭(zhēng)論的問(wèn)題，主張大力發(fā)展投資類(lèi)產(chǎn)品的一方認(rèn)為要靠資金運(yùn)用來(lái)實(shí)現(xiàn)投資收益，而認(rèn)為應(yīng)大力發(fā)展傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的一方，則更偏向通過(guò)承保來(lái)獲得利潤(rùn)。從保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展歷史來(lái)看，承保獲利和依靠投資收益來(lái)獲利應(yīng)該是相輔相成的，在資本市場(chǎng)活躍的時(shí)期，通過(guò)資本市場(chǎng)來(lái)獲得收益一般會(huì)比較可觀，但一旦遇到資本市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，依靠資本市場(chǎng)來(lái)獲得收益的不確定因素就大大增加，近幾年的無(wú)數(shù)事實(shí)也已經(jīng)告誡我們單純依靠投資，尤其是依靠股市來(lái)獲得收益蘊(yùn)涵著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)回歸本業(yè)的呼聲也越來(lái)越高，越來(lái)越多的人開(kāi)始意識(shí)到過(guò)分依賴(lài)投資來(lái)實(shí)現(xiàn)收益的管理方式必須改變，回歸本業(yè)，承保獲利方式與依靠投資獲益相結(jié)合的方式也越來(lái)越受到青睞。因此，從這個(gè)角度來(lái)看，分紅保險(xiǎn)的大發(fā)展，更大程度要依賴(lài)于中國(guó)資本市場(chǎng)的逐步完善，以及保險(xiǎn)公司投資渠道多元化體系的有效建立。

世界各國(guó)和地區(qū)分紅險(xiǎn)種保費(fèi)收入在總保費(fèi)中的比重不相統(tǒng)一，在北美地區(qū)，80％以上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有分紅功能；在德國(guó)，分紅保險(xiǎn)占該國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)85％；在香港，這一數(shù)字更高達(dá)90％。但是儲(chǔ)蓄型分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品在國(guó)外所占的比重并不算高，而我國(guó)有些保險(xiǎn)公司幾乎達(dá)到了50％左右的比例，在目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道有限的情況下，再加上資本市場(chǎng)的不景氣，保險(xiǎn)公司積累如此大筆的資金，而投資的渠道卻非常狹窄，資金運(yùn)用的壓力無(wú)疑會(huì)非常大；而同時(shí)，在一段時(shí)期內(nèi)，同一市場(chǎng)的容量是有限的，如果過(guò)多的保費(fèi)收入都集中到分紅保險(xiǎn)上來(lái)，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)偏重于分紅類(lèi)保險(xiǎn)，傳統(tǒng)保障類(lèi)險(xiǎn)種自然會(huì)大幅度減少，結(jié)果是一方面保險(xiǎn)公司的盈利能力降低，盈利壓力增大；同時(shí)保險(xiǎn)針對(duì)消費(fèi)者的傳統(tǒng)保障作用也會(huì)大幅度減少，不利于整個(gè)社會(huì)福利程度的提高。解決這一問(wèn)題的正確方法就是各保險(xiǎn)公司通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和管理的各種手段，積極主動(dòng)地調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，大力發(fā)展保障功能的險(xiǎn)種，在發(fā)展中解決問(wèn)題。

（三）強(qiáng)化管理，降低成本

分紅保險(xiǎn)的銷(xiāo)售成本主要集中于銷(xiāo)售渠道成本和內(nèi)部管理成本，因此，要降低分紅保險(xiǎn)的銷(xiāo)售成本，一方面要大力發(fā)展分紅保險(xiǎn)的中介銷(xiāo)售渠道建設(shè)，尤其是銀保合作、郵保合作、證保合作。2002年全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中，僅銀行保險(xiǎn)的收入就達(dá)到了388.4億元，約占全國(guó)人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1％，為分紅保險(xiǎn)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。從國(guó)外來(lái)看，歐洲很多國(guó)家比如法國(guó)等的保費(fèi)收人中，大約有60％以上都來(lái)自銀行保險(xiǎn)。之所以這么多國(guó)家都在大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)，最重要的原因就在于利用銀行、郵政等中介渠道銷(xiāo)售可以大幅度降低銷(xiāo)售成本，控制銷(xiāo)售過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。類(lèi)似鴻瑞這種分紅類(lèi)保險(xiǎn)，由于投保簡(jiǎn)單，不需要體檢等各種復(fù)雜程序，尤其適合通過(guò)銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售，同時(shí)也大大降低了需要支付及維持相關(guān)銷(xiāo)售隊(duì)伍的成本，促進(jìn)各險(xiǎn)種的合理協(xié)調(diào)發(fā)展。在兼業(yè)發(fā)展成熟的城市，甚至可以逐步減少通過(guò)人銷(xiāo)售的比重，以便更好地發(fā)揮兼業(yè)機(jī)構(gòu)的作用。另一方面要通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理，努力降低內(nèi)部運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的各種成本尤其是管理成本，分紅保險(xiǎn)目前面臨的最大的問(wèn)題就是承保成本過(guò)高，有些公司的承保利潤(rùn)甚至為負(fù)數(shù)，嚴(yán)重影響到壽險(xiǎn)公司的生存，因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理，通過(guò)提高工作效率等措施來(lái)降低管理費(fèi)用，降低銷(xiāo)售成本。

（四）規(guī)范銷(xiāo)售行為

分紅保險(xiǎn)由于收益的不確定性，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員為開(kāi)拓業(yè)務(wù)極有可能發(fā)生違規(guī)行為，夸高收益率，誤導(dǎo)消費(fèi)者。目前關(guān)于分紅保險(xiǎn)的各種投訴或退保行為中，大多數(shù)都是因?yàn)槿说恼`導(dǎo)導(dǎo)致的，解決這一問(wèn)題的正確方法就是大力加強(qiáng)對(duì)分紅保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的資格審核，加大對(duì)分紅保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的金融知識(shí)培訓(xùn)和思想道德培訓(xùn)，提高分紅保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。另外在分紅保險(xiǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中，保險(xiǎn)公司也應(yīng)通過(guò)各種渠道加強(qiáng)民眾對(duì)分紅保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度，尤其是對(duì)分紅保險(xiǎn)的分紅知識(shí)要有清楚的認(rèn)識(shí)，塑造分紅保險(xiǎn)的理性消費(fèi)環(huán)境，避免消費(fèi)者產(chǎn)生比較大的心理落差，破壞保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。

（五）分紅保險(xiǎn)的關(guān)系行銷(xiāo)

篇3

[關(guān)鍵詞]贛州;“古色”旅游資源;營(yíng)銷(xiāo)策略

“古色”旅游資源是相對(duì)于“綠色”旅游資源——山林、草原、“紅色”旅游資源——革命歷史遺存遺跡而言的,是指具有悠久的歷史,能激發(fā)旅游者的旅游動(dòng)機(jī)和旅游行為的古跡、遺址、民族風(fēng)情、文化藝術(shù)等資源。

一、贛州“古色”旅游資源的分布及評(píng)價(jià)

贛州“古色”旅游資源包括兩大部分,即宋城文化旅游資源和客家民俗文化旅游資源。

1.宋城文化旅游資源

宋城文化旅游資源由位于贛州市章貢區(qū)的宋城和相關(guān)建筑景點(diǎn)如八境臺(tái)、郁孤臺(tái)等,及許多宋代建筑,如宋代古塔、古橋、古廟宇、衙署、學(xué)宮(書(shū)院、試院、儒學(xué))等構(gòu)成。

贛州作為目前保存宋代城墻建筑的全國(guó)歷史文化名城,堪稱(chēng)獨(dú)一無(wú)二。其宋代城墻,位于贛州市區(qū)北部章、貢兩江岸邊,全長(zhǎng)3664米,寬約5米,平均高7米,是江南保存最長(zhǎng)的古城墻,也是我國(guó)現(xiàn)存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墻,有極高的歷史、科學(xué)和藝術(shù)價(jià)值,為江西省重點(diǎn)文物保護(hù)單位。登上城墻,章貢合流、百舸競(jìng)發(fā)的美景盡收眼底。

贛州宋代古浮橋也為重要的宋城文化遺存。位于章水上的西津橋、南河浮橋(1985年西河人行橋建成后拆除)和位于貢水上的東津橋(即現(xiàn)在的建春門(mén)浮橋)三座浮橋,從宋代開(kāi)始建造,除戰(zhàn)亂時(shí)偶有廢止外,一直沿用到現(xiàn)代,對(duì)于城鄉(xiāng)之間的交通發(fā)揮了巨大的作用。目前,仍保存了最長(zhǎng)的一座建春門(mén)浮橋,此橋全長(zhǎng)400米,共用了100只木舟,每3只木舟為一組,整座浮橋分為33節(jié),每天都定時(shí)開(kāi)啟,以通行船只。這一古老的交通設(shè)施,在贛州沿用了900多年,構(gòu)成了贛州特有的人文景觀。

此外,贛州市古宋城文物保存完好。不僅城墻、城門(mén)、城樓、敵樓、馬同、弩臺(tái)、大街、小巷、橋梁、地下排水系統(tǒng)、護(hù)城河遺址、古跡方方面面都比較完備,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我國(guó)防洪史的活教材。贛州宋城還是古代城市從單純軍事防御和防洪結(jié)合型向經(jīng)濟(jì)貿(mào)易型轉(zhuǎn)變的一個(gè)佐證。

2.客家民俗文化旅游資源

在贛州市眾多的旅游資源中,客家民俗文化旅游資源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民間藝術(shù)、飲食及客家遷徙歷史的相關(guān)古代交通遺址等資源。

客家民間藝術(shù)有寧都道情、贛州燈藝、贛州采茶歌、采茶戲、興國(guó)山歌、花籃燈等藝術(shù)形式;飲食資源有三杯雞、小炒魚(yú)、四星望月、蜜餞、丁香李、贛州市擂茶、春節(jié)臘貨、薯食風(fēng)味等;民俗禮節(jié)資源有筷禮、送果子包、穿木屐、婚娶儀式歌謠等。

客家文化旅游資源地域特色濃郁、類(lèi)型豐富。改革開(kāi)放以來(lái),世界各地客家僑屬回鄉(xiāng)尋根,形成了極大的市場(chǎng)和旅游流,為客家文化的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)鋪墊了道路。

二、基于“古色”旅游資源的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

從以上分析可知,贛州“古色”旅游資源以宋城及客家文化為特色。宋城系列旅游資源因其較大的典型性和代表性具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力,并在全國(guó)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性。同時(shí)由于本地的客家文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),并且毗鄰于客家集聚中心,具有較大的市場(chǎng)潛力。有鑒于此,本文進(jìn)行“古色”旅游資源的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

1.宋城與宋文化觀光游

這是最早被開(kāi)發(fā)利用的旅游項(xiàng)目,自1994年舉辦“中國(guó)贛州宋城文化節(jié)”以來(lái),至今已舉辦多屆,積累了比較豐富的資料和經(jīng)驗(yàn)。為進(jìn)一步豐富活動(dòng)的文化內(nèi)涵,提高其品位,可作如下安排:古城尋蹤游、古城風(fēng)貌游、古贛州(章貢區(qū))古跡游、通天巖石窟藝術(shù)游、宋文化名人探蹤游、一江(贛江)二水(章、貢)游、古贛州輻射區(qū)的宋文化傳播尋蹤游。

2.贛州客家文化游

贛州地區(qū)是客家民系的孕育之地,這里95%以上的人口屬客家人,所以贛州地區(qū)對(duì)于客家不僅在語(yǔ)言、民俗習(xí)慣、建筑、飲食乃至民系心理的形成等方面,都是至關(guān)重要的。作為吸引境外游客、開(kāi)發(fā)國(guó)際旅游市場(chǎng),客家文化游是本地區(qū)最具潛在優(yōu)勢(shì)的旅游開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,且本地區(qū)資源豐富,特點(diǎn)突出,應(yīng)充分重視。可開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有:客家溯源尋根游、客家民居游、客家民俗游、客家生態(tài)文化游、客家文化綠色家園游、客家文化之源修學(xué)科研游等。

三、贛州“古色”旅游的市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

(1)宋城文化旅游資源的市場(chǎng)分析

宋城文化的外部競(jìng)爭(zhēng)目的地有:河南開(kāi)封、杭州宋城及主題公園以及香港宋城。其中河南開(kāi)封為北宋首都,內(nèi)涵豐富,底蘊(yùn)深厚,但是目前城市格局及環(huán)境方面與贛州有一定的差異。杭州為南宋的首都,同樣具有較深厚的文化底蘊(yùn),尤其是以文化名人及西湖的影響,加之杭州的宋城主題公園的經(jīng)營(yíng),擴(kuò)大了其作為宋代文化代表的知名度。從知名度上,針對(duì)內(nèi)地客源市場(chǎng),兩者對(duì)贛州宋城旅游的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)具有較大的沖擊,是贛州宋城文化旅游產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象;但是兩者在空間上相對(duì)贛州的主要目標(biāo)市場(chǎng)距離較遠(yuǎn);同時(shí),相對(duì)兩者而言,贛州的宋城城墻等現(xiàn)存宋代遺跡及與贛江的組合,是具有特色的競(jìng)爭(zhēng)性旅游資源,通過(guò)宣傳贛州宋城的特色而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力以及贛州對(duì)宋城旅游資源的深入開(kāi)發(fā),是可以在內(nèi)地市場(chǎng)上獲得成功的。香港宋城是一項(xiàng)較為成功的主題公園,但是其文化底蘊(yùn)和真實(shí)性與贛州相比有較大的差距,雖然對(duì)贛州吸引香港游客及境外游客有一定的沖擊,但是贛州如果與之協(xié)作,能夠?qū)τ慰瓦M(jìn)行有效的分流和導(dǎo)流,則很可能轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系為互補(bǔ)關(guān)系。

贛州市地域內(nèi)古贛州(章貢區(qū))的周邊輻射區(qū)現(xiàn)存的宋代遺跡和文化遺存,是具有互補(bǔ)性的旅游資源,需要加強(qiáng)協(xié)作開(kāi)發(fā)。尤其是對(duì)于可以組串成旅游線路的相關(guān)宋代文化旅游資源,如贛州市區(qū)內(nèi)乃至江西省其他地區(qū)的豐富多樣的宋代文化旅游資源,加強(qiáng)協(xié)作,開(kāi)辟宋代文化歷史旅游專(zhuān)線,做到雙贏,共同發(fā)展宋文化旅游,乃至將此項(xiàng)產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)。

(2)客家文化旅游資源的市場(chǎng)分析

與贛州客家文化民俗資源具有競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系的地區(qū)有福建及廣東地區(qū)。其中福建的客家民居開(kāi)發(fā)已經(jīng)形成較大的規(guī)模和有一定的國(guó)際知名度,如永定的土樓在日本市場(chǎng)非?；鸨Ｆ渲性?一是福建客家圍屋保存完好,如福建永安的安貞堡、永定的土樓等;二是福建土樓規(guī)模效應(yīng)較好,永定土樓成群分布,給游客有一定的沖擊力;三是福建客家民居旅游開(kāi)發(fā)成熟。

然而,福建、廣東與贛州是相毗鄰的客家民俗旅游資源分布區(qū),對(duì)于本地客家民俗開(kāi)發(fā)是有互補(bǔ)作用的,應(yīng)該加強(qiáng)協(xié)作。

2.贛州“古色”旅游市場(chǎng)細(xì)分

(1)境外市場(chǎng)客源細(xì)分

一級(jí)市場(chǎng):港澳地區(qū),目前占市場(chǎng)份額65%。

二級(jí)市場(chǎng):臺(tái)灣地區(qū),目前占市場(chǎng)份額30%。

其他市場(chǎng):外國(guó)人占市場(chǎng)份額4.9%,華僑占市場(chǎng)份額0.1%。

(2)內(nèi)地市場(chǎng)地理細(xì)分

一級(jí)市場(chǎng):江西、廣東,占市場(chǎng)份額86%。

二級(jí)市場(chǎng):湖南、湖北、上海、福建、江蘇、浙江,占市場(chǎng)份額10%左右。

其他市場(chǎng):其他地區(qū),占市場(chǎng)份額不足4%。

(3)內(nèi)地市場(chǎng)旅游目的細(xì)分

調(diào)查結(jié)果表明:

一級(jí)市場(chǎng):旅游觀光,占市場(chǎng)份額66%。

二級(jí)市場(chǎng):度假和探親訪友,占市場(chǎng)份額17%。

其他市場(chǎng):包括商務(wù)、會(huì)議、交流及專(zhuān)業(yè)訪問(wèn)、健康療養(yǎng)、宗教朝圣及其他,占市場(chǎng)份額不足17%。其中,商務(wù)旅游及會(huì)議旅游應(yīng)該成為未來(lái)逐步成長(zhǎng)的市場(chǎng)。

四、贛州“古色”旅游的市場(chǎng)策略

1.境外市場(chǎng)

境外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)客家文化和宋城文化以及區(qū)內(nèi)生態(tài)旅游資源的推出,繼續(xù)維持和拓展以港澳同胞及臺(tái)胞為主體的觀光游客市場(chǎng),重點(diǎn)發(fā)掘外國(guó)人市場(chǎng),通過(guò)客家文化的感情紐帶,拓展海外華僑市場(chǎng)。密切與國(guó)際旅行社的協(xié)作。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家推算,客家人在海外號(hào)稱(chēng)有1000萬(wàn)人,香港約有1/3的人口、臺(tái)灣約有540萬(wàn)人口是客家人,這是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)。

2.內(nèi)地市場(chǎng)

地理市場(chǎng)板塊以觀光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城資源及生態(tài)旅游資源吸引廣東客源;以生態(tài)旅游資源輔助宋城文化及客家民俗文化資源,吸引湖南、湖北和華東市場(chǎng)客源。加強(qiáng)互補(bǔ)性旅游協(xié)作,加強(qiáng)旅游宣傳。

五、贛州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)強(qiáng)調(diào)宋城城墻及體系完整的獨(dú)有性特征,營(yíng)造觀賞宋城格局的旅游景點(diǎn)和環(huán)境。

(2)在旅游環(huán)境與旅游項(xiàng)目建設(shè)上狠下功夫,達(dá)到環(huán)境優(yōu)美、整潔、安靜、舒適。以國(guó)家優(yōu)秀旅游城市為標(biāo)準(zhǔn),加強(qiáng)綠地、花壇、古樹(shù)、名木、市花、市樹(shù)保護(hù)培植,形成特色,擴(kuò)大旅游者活動(dòng)空間,并逐步向療養(yǎng)、休憩、會(huì)議旅游方向發(fā)展,在峰山和陡水湖等地建療養(yǎng)、休閑地。

(3)加快以宋文化為內(nèi)涵的贛州章貢區(qū)城市游憩商務(wù)區(qū)的建設(shè)。

(4)城市識(shí)別標(biāo)志以宋城為核心內(nèi)容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)規(guī)范開(kāi)放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象為展示基質(zhì),以生活民俗、生產(chǎn)民俗、婚育民俗等為展示活載體。

(2)以生態(tài)文化為主線發(fā)掘客家民俗文化旅游資源并設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品。

(3)對(duì)重點(diǎn)開(kāi)放的客家圍屋內(nèi)部進(jìn)行整修,并逐步完善旅游服務(wù)設(shè)施。

(4)圍繞客家遷徙線路,進(jìn)行旅游形象宣傳促銷(xiāo),包括沿宋代的古驛道等沿線的古建筑恢復(fù)及相關(guān)客家文化的展示等,如大余梅關(guān)古驛道的建設(shè),可以與客家文化傳播相結(jié)合進(jìn)行旅游開(kāi)發(fā)。

參考文獻(xiàn):

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[2]饒任坤,盧斯菲.客家歷史文化縱橫談[M].南寧:廣西教育出版社,1993.

篇4

發(fā)展外匯市場(chǎng)是推進(jìn)人民幣自由兌換、完善匯率形成機(jī)制、提高外匯資源配置效率、增強(qiáng)金融宏觀調(diào)控效果的重要基礎(chǔ)。外匯作為一種金融資產(chǎn)，為人們帶來(lái)了效益的增長(zhǎng)。

而匯率便是外匯市場(chǎng)中最為核心的力量源泉。對(duì)于外匯投資者來(lái)說(shuō)，能否利用手中已有的資料對(duì)匯率進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，便是在匯市中能否賺錢(qián)的關(guān)鍵。本文除了涉及到外匯市場(chǎng)的匯率情況等，同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。

SPSS作為世界上最早的統(tǒng)計(jì)分析軟件，具有數(shù)據(jù)管理、統(tǒng)計(jì)分析、圖表分析、輸出管理等等的功能。利用已有的數(shù)據(jù)，導(dǎo)出到該軟件支持的格式，進(jìn)行現(xiàn)有數(shù)據(jù)的分析。

關(guān)鍵詞：外匯市場(chǎng)、金融資產(chǎn)、匯率、SPSS、數(shù)據(jù)、分析

ASPSS-BASEDANALYSIS

OFTHEFOREIGNEXCHANGEMARKET

ABSTRACT

ThedevelopmentofforeignexchangemarketiscrucialtodrivefreeexchangeofRMB,tocompleteformationmechanicsofexchangerate,toraisetheefficiencyofresourcedistribution,andtoaugmentthefinancialmacro-control.Asakindoffinancialasset,foreignexchangebringsaboutprofits.

Foreignexchangerateisthecoreandsourceofenergyinforeignexchangemarket.Toanexchangeinvestor,profitmeansaccuratelyforeseeingtheratebasedonavailableinformation.Thepaper,asidefromcoveringexchangerateinthemarket,alsoprovidesanalysisofthestatusquointhemarket.

Astheearlieststatisticandanalyticalsoftware,SPSSfeaturesthefunctionsofdatamanagement,statisticsanalysis,chartanalysis,outputmanagement,etc.Throughthepresentdata,usescangettheformatthatSPSSsupportsandanalyzethemthereby.

KEYWORDS:ForeignExchangeMarket,FinancialAsset,ExchangeRate,SPSS,Date,Analysis

目錄

第一章引言2

1．1選題意義2

1．2選題背景2

1．2．1外匯市場(chǎng)的現(xiàn)狀2

1．2．2影響外匯市場(chǎng)的因素2

第二章基本知識(shí)2

2．1數(shù)據(jù)庫(kù)2

2．2MICROSOFTVISUALBASIC2

2．3SPSS軟件2

第三章系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案2

3．1開(kāi)發(fā)環(huán)境與實(shí)現(xiàn)技術(shù)2

3．2系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2

3．3系統(tǒng)整體說(shuō)明2

3.3.1系統(tǒng)開(kāi)發(fā)方法2

3.3.2系統(tǒng)開(kāi)發(fā)模型2

3.4系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)2

3.4.1工具模塊2

3.4.2數(shù)據(jù)資訊2

3.4.3數(shù)據(jù)管理功能2

3.5數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)2

3.5.1需求分析2

3.5.2數(shù)據(jù)庫(kù)邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)2

4.1系統(tǒng)主要運(yùn)行界面2

4.1.1用戶登陸2

4.1.2主界面2

4.1.3系統(tǒng)2

4.1.4用戶交易管理2

4.1.5匯率信息2

4.1.6預(yù)測(cè)2

4.1.7數(shù)據(jù)表格導(dǎo)出2

4.1.8幫助2

第五章結(jié)束語(yǔ)2

致謝2

參考文獻(xiàn)2

附錄(核心代碼)2

基于SPSS的外匯市場(chǎng)分析系統(tǒng)

第一章引言

1．1選題意義

外匯是一種金融資產(chǎn)，投資者選擇它，是因?yàn)樗転槿藗儙?lái)某種收益。人們?cè)谶x擇持有一國(guó)貨幣還是持有另一國(guó)貨幣，首先是考慮哪一種貨幣帶來(lái)的收益最大，這種收益是由其金融市場(chǎng)的利率所決定的。

篇5

關(guān)鍵詞：移動(dòng)電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)

用戶希望得到移動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)也并沒(méi)有像眾多媒體宣傳的那樣急切，已經(jīng)使用了WAP等移動(dòng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的被調(diào)查者僅占到所有被調(diào)查者的7％，另外還有近26％的被調(diào)查者并不關(guān)心什么時(shí)候能使用該業(yè)務(wù)，即目前他們并沒(méi)有意向使用該業(yè)務(wù)。影響我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展的因素

（一）安全與隱私有線世界里，密碼技術(shù)和合法認(rèn)證書(shū)是電子商務(wù)增論文長(zhǎng)的基礎(chǔ)。而在無(wú)線世界里，安全性仍然是備受關(guān)注的領(lǐng)域，而隱私保護(hù)對(duì)移動(dòng)商務(wù)來(lái)講也是一種挑戰(zhàn)。電子商務(wù)系統(tǒng)可以追蹤用戶在網(wǎng)上的行蹤，但它無(wú)法知道用戶的確切位置。使用PC進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)時(shí)，用戶很難保護(hù)自己的隱私權(quán)，而當(dāng)其用移動(dòng)電話進(jìn)行移動(dòng)商務(wù)活動(dòng)時(shí)，這個(gè)問(wèn)題將變得更加嚴(yán)重。（二）服務(wù)有效性移動(dòng)商務(wù)給用戶提供的內(nèi)容是非常關(guān)鍵的，盡管內(nèi)容的傳送是一個(gè)反復(fù)的過(guò)程，但在有線網(wǎng)絡(luò)中有效的內(nèi)容，不一定都能適用于無(wú)線網(wǎng)絡(luò)。設(shè)備以及使用者的限制要求內(nèi)容必須要具有我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與前景展望國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

移動(dòng)電子商務(wù)是指通過(guò)移動(dòng)電話、PDA（個(gè)人數(shù)字助理）或者掌上電腦等移動(dòng)終端依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的電子商務(wù)活動(dòng)。近年來(lái)，移動(dòng)電話在我國(guó)電信服務(wù)業(yè)中成為發(fā)展最為迅猛的業(yè)務(wù)。龐大的市場(chǎng)規(guī)模奠定了移動(dòng)電子商務(wù)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而且移動(dòng)電話普及程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了電腦，相對(duì)于傳統(tǒng)的上網(wǎng)用戶中以購(gòu)買(mǎi)能力較弱的青年人為主的情況，手機(jī)用戶中包含了消費(fèi)能力強(qiáng)的中高端用戶；以移動(dòng)電話為主載體的移動(dòng)電子商務(wù)不論在用戶規(guī)模上，還是在用戶消費(fèi)能力上，都優(yōu)于傳統(tǒng)的電子商務(wù)。移動(dòng)電子商務(wù)不僅是一種技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用，更是一種全新的商務(wù)模式。在充分運(yùn)用移動(dòng)性以消除時(shí)間和地域的限制，突破有線互聯(lián)網(wǎng)局限的平臺(tái)上，移動(dòng)電子商務(wù)使隨時(shí)隨地的信息溝通和商業(yè)交易成為可能。我國(guó)多數(shù)人不愿意使用移動(dòng)電子商務(wù)的原因是缺乏對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)的認(rèn)知與信任。賽迪資訊一項(xiàng)調(diào)查顯示，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)WAP、移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)、移動(dòng)電子商務(wù)的認(rèn)知程度還比較低，近50％的被調(diào)查者僅僅對(duì)目前被炒得火熱的WAP呈觀望態(tài)度。我針對(duì)性，并被定制為適合無(wú)線生活方式的需要。而且消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于許多免費(fèi)的在線內(nèi)容，如何讓消費(fèi)者為無(wú)線內(nèi)容付費(fèi)是內(nèi)容服務(wù)提供商需要仔細(xì)考慮的問(wèn)題。（三）移動(dòng)終端應(yīng)用的便利性對(duì)于移動(dòng)電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，移動(dòng)終端的普及是首當(dāng)其沖的問(wèn)題。只有當(dāng)終端的價(jià)格足夠低、操作足夠靈活，移動(dòng)商務(wù)才能推廣開(kāi)來(lái)。但手機(jī)功能的限制，使移動(dòng)電子商務(wù)的推廣受到了一定的限制。為了支撐移動(dòng)商務(wù)，無(wú)線終端設(shè)計(jì)的革命是必要的。（四）網(wǎng)絡(luò)速度早期的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)受到低速連接(9.6Kbps)的困擾，如今許多移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商正在發(fā)展基于包交換網(wǎng)絡(luò)(GPRS，1XRTT)，這不僅保證了高速(40到75Kbps)連接，而且還降低了費(fèi)用。同樣，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商也在策劃速度更快的基于3G硬件和服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)(2MKbps)，因?yàn)轭櫩退枰姆?wù)是能夠提供足以實(shí)用的速度。表2回歸分析匯總表VariableCoefficientStd.Errort-StatisticProb.C0.7485760.3665812.0420500.0455X1網(wǎng)絡(luò)速度0.1657550.0874541.8953400.0629X2移動(dòng)資費(fèi)0.2568220.0533794.8112510.0000X3安全與隱私-0.0218160.099211-0.2198930.8267X4服務(wù)安全性0.2592110.0617934.1948610.0001X5應(yīng)用的便利性0.1731300.0725162.3874630.0201R-squared0.707175Meandependentvar3.848485AdjustedR-squared0.682773S.D.dependentvar1.153489S.E.ofregression0.649678Akaikeinfocriterion2.061828Sumsquaredresid25.32488Schwarzcriterion2.260887Loglikelihood-62.04032F-statistic28.98018Durbin-Watsonstat2.445226Prob(F-statistic)0.000000電子商務(wù)E-Business全國(guó)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)類(lèi)核心期刊79

政府的推動(dòng)密不可分。因此，在未來(lái)幾年內(nèi)，相應(yīng)的移動(dòng)電子商務(wù)方面的法律法規(guī)需要政府來(lái)完善，這是我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)持續(xù)發(fā)展的前提。采取收費(fèi)內(nèi)容與免費(fèi)內(nèi)容相互交融的方式。為了培養(yǎng)用戶“付費(fèi)買(mǎi)超值內(nèi)容”的思想，內(nèi)容和服務(wù)提供商可以采用收費(fèi)內(nèi)容和免費(fèi)內(nèi)容相互交融的方式。在業(yè)務(wù)內(nèi)容方面推出個(gè)性化服務(wù)。對(duì)于移動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，想要在市場(chǎng)上生存下去，必須開(kāi)發(fā)出有特色的、用戶真正接受的業(yè)務(wù)內(nèi)容，而目前服務(wù)提供商提供的內(nèi)容不外乎信息、商務(wù)、娛樂(lè)等類(lèi)別，特色服務(wù)極度缺乏。提供符合客戶需求的個(gè)性化服務(wù)，能夠更有策略和效率地為客戶服務(wù)，增加客戶對(duì)站點(diǎn)的好感，促使他們?cè)俅吻皝?lái)消費(fèi)。實(shí)現(xiàn)手機(jī)的兼容互通。目前移動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)提供商只顧在其產(chǎn)品的技術(shù)和款式上做文章，力爭(zhēng)勝過(guò)洋品牌，卻忽視了市場(chǎng)的真實(shí)需求，而手機(jī)之間的兼容互通才是市場(chǎng)真正需要的。目前，諾基亞、波導(dǎo)、海信等各種品牌手機(jī)之間在很多業(yè)務(wù)上不能兼容，要促進(jìn)我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)手機(jī)之間的兼容互通勢(shì)在必行。（五）移動(dòng)資費(fèi)移動(dòng)資費(fèi)是我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題之一。中國(guó)移動(dòng)的一次調(diào)查顯示，51％的用戶都認(rèn)為WAP費(fèi)用高低將最終影響用戶是否使用WAP業(yè)務(wù)。目前國(guó)內(nèi)WAP的移動(dòng)資費(fèi)大致分為三部分：一是國(guó)家已有明確移動(dòng)資費(fèi)規(guī)定的通信費(fèi)；二是互聯(lián)網(wǎng)接入費(fèi)；三是信息服務(wù)費(fèi)。這三項(xiàng)費(fèi)用按目前的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算，得出的總費(fèi)用難以被廣大顧客接受。

本文對(duì)南京某高校大學(xué)生使用移動(dòng)電子商務(wù)情況進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，以分析目前我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀。在大量文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上，筆者設(shè)計(jì)了初步的調(diào)查問(wèn)卷，并對(duì)部分移動(dòng)商務(wù)顧客進(jìn)行了預(yù)調(diào)查，對(duì)各變量測(cè)量指標(biāo)進(jìn)行了初步分析，據(jù)此結(jié)果對(duì)各量表的語(yǔ)義和語(yǔ)境進(jìn)行了修改之后，確定了正式問(wèn)卷。本次調(diào)研樣本70份，收回樣本68份，實(shí)際有效樣本66份。在問(wèn)卷中，滿意采用七點(diǎn)語(yǔ)義量表，本文僅對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)影響因素的滿意程度的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析。其中X1、X2、X3、X4、X5分別是用戶對(duì)當(dāng)前移動(dòng)電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)速度、移動(dòng)資費(fèi)、安全與隱私、服務(wù)有效性、應(yīng)用便利性方面的滿意程度。表1是運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件得出的結(jié)果，該表從移動(dòng)電子商務(wù)影響因素變量的相關(guān)系數(shù)出發(fā)，分析各個(gè)因素對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)的影響。相關(guān)分析成果表給出了兩個(gè)變量之間的相關(guān)系數(shù)、顯著性檢驗(yàn)概值（P_value）和樣本量?？疾煜嚓P(guān)矩陣，可以得出：總體滿意度與移動(dòng)資費(fèi)(0.538)、服務(wù)有效性(0.638)和應(yīng)用的便利性(0.709)存在顯著的正相關(guān)；與網(wǎng)絡(luò)速度（0.488）存在相關(guān)性，但不是很顯著；與安全與隱私(0.041，P_value=0.743>0.01)沒(méi)有顯著的相關(guān)性。運(yùn)用Eviews經(jīng)濟(jì)計(jì)量軟件，得出回歸分析運(yùn)算結(jié)果，見(jiàn)表2?；貧w分析匯總表給出了擬合情況，RSquare決定系數(shù)等于0.707，表明了自變量對(duì)因變量的解釋度高，回歸方程擬合效果較好。F檢驗(yàn)結(jié)果：F=28.98，顯著性檢驗(yàn)顯著，表明用回歸對(duì)總變差的解釋是有顯著效果的，這反映了回歸方程效果顯著。從T檢驗(yàn)結(jié)果可知，只有移動(dòng)資費(fèi)、服務(wù)有效性和應(yīng)用的便利性對(duì)總體滿意度有顯著影響，顯著性檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是<0.05。網(wǎng)絡(luò)速度影響不明顯，安全與隱私?jīng)]有顯著性影響。

我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展展望為促進(jìn)我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)健康、有效地發(fā)展，本文提出一些研究見(jiàn)解：政府扶持不可或缺。政府扶持的重要性不言而喻，我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展與

參考文獻(xiàn)：

1.傅鉛生，王建玲.如何開(kāi)拓移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng).商業(yè)時(shí)代，2005，11

2.葉郁，吳清烈.移動(dòng)電子商務(wù)的商務(wù)模式.現(xiàn)代管理科學(xué)，2005（10）

篇6

1.政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響分析。在當(dāng)前世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制當(dāng)中，不管是市場(chǎng)還是政府部門(mén)占據(jù)主導(dǎo)地位，其都沾有混合經(jīng)濟(jì)的色彩。世界很多國(guó)家都是以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作為主導(dǎo)，當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)失效之后，政府部門(mén)會(huì)通過(guò)宏觀調(diào)控的手段，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定程度上的調(diào)節(jié)，促使其回歸正常發(fā)展。政府部門(mén)在市場(chǎng)干預(yù)時(shí)，其干預(yù)的程度與市場(chǎng)的發(fā)育程度相關(guān)。我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展起步較晚，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不夠完善，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了比較明顯的波動(dòng)，例如在市場(chǎng)運(yùn)行過(guò)程中，存在著很多不規(guī)范的行為。對(duì)此，政府會(huì)通過(guò)政治、法律、經(jīng)濟(jì)等各方面的手段，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保證市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的良好運(yùn)行。

2.景氣周期對(duì)房地產(chǎn)影響分析。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行過(guò)程中，存在著大量的周期循環(huán)，上到國(guó)家經(jīng)濟(jì)，下到私營(yíng)企業(yè)，都有很多循環(huán)。由于房地產(chǎn)的投資數(shù)額很大，循環(huán)周期也很長(zhǎng)，所以其過(guò)程中也存在著很多的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)掌握最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境保持高度的敏感，才能有效的避免風(fēng)險(xiǎn)，提高收益。當(dāng)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生轉(zhuǎn)變的時(shí)候，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)會(huì)，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下贏得先機(jī)。

二、前期策劃階段房地產(chǎn)消費(fèi)者行為模式

1.消費(fèi)行為描述分析。房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為描述可以將其簡(jiǎn)單的描述為5W和1H，其中5W分別表示為：誰(shuí)來(lái)買(mǎi)房子，什么地方買(mǎi)房地產(chǎn)，為什么買(mǎi)房地產(chǎn)，買(mǎi)什么樣的房地產(chǎn)以及什么時(shí)候買(mǎi)房地產(chǎn)。1H表示為：通過(guò)何種方式購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)。

2.對(duì)消費(fèi)行為過(guò)程的分析。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，消費(fèi)者在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)所進(jìn)行的不只是單獨(dú)的行為，而是一連串具有關(guān)聯(lián)的行為。消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)時(shí)，往往會(huì)首先進(jìn)行認(rèn)知、評(píng)價(jià)、評(píng)價(jià)、決策，然后才能確定購(gòu)買(mǎi)。在認(rèn)知過(guò)程中，消費(fèi)者可能產(chǎn)生的后續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為都是以購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)的。因此想辦法激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，是十分重要的。對(duì)此，房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行前期策劃的時(shí)候，要細(xì)致的分析和探討消費(fèi)者的實(shí)際需求，如何充分的引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

三、房地產(chǎn)市場(chǎng)分析以及相應(yīng)預(yù)測(cè)

1.房地產(chǎn)預(yù)測(cè)的含義和內(nèi)容。推測(cè)和預(yù)見(jiàn)可能發(fā)生在房地產(chǎn)市場(chǎng)中的不確定因素的發(fā)展趨勢(shì)，從而做出正確的應(yīng)對(duì)方針，是房地產(chǎn)預(yù)測(cè)的真正含義和實(shí)際作用。房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)包括了市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)、購(gòu)買(mǎi)力預(yù)測(cè)、市場(chǎng)供給預(yù)測(cè)、價(jià)格變動(dòng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)、社會(huì)效益預(yù)測(cè)以及經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)。針對(duì)房地產(chǎn)前期策劃和市場(chǎng)調(diào)查，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的承載量和政府提供數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和比較，以此作為房地產(chǎn)企業(yè)決策的依據(jù)。

2.房地產(chǎn)預(yù)測(cè)方法。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法主要對(duì)相應(yīng)的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行掌握和了解，分析和研究擬定的預(yù)測(cè)目標(biāo)。在實(shí)際操作中，有很多不同的方法可以進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，在不同的領(lǐng)域當(dāng)中，都存在著各自不同的預(yù)測(cè)方式。而同一種預(yù)測(cè)方法，有時(shí)也可以對(duì)不同的領(lǐng)域進(jìn)行預(yù)測(cè)。在對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)中的具體情況進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，會(huì)涉及到很多的問(wèn)題，其內(nèi)容也十分的復(fù)雜。要給予這些細(xì)節(jié)充分的重視，并從中獲取有用的信息。

3.影響房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的因素。當(dāng)前，我國(guó)大多是的房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)預(yù)測(cè)的認(rèn)識(shí)程度不夠，僅僅只進(jìn)行了表面數(shù)據(jù)資料的分析和研究，沒(méi)有準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群劃分。房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的影響因素很多，常常以房地產(chǎn)的需求量作為標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)這種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售面積和居住水平進(jìn)行預(yù)測(cè)。無(wú)論是國(guó)外學(xué)者還是國(guó)內(nèi)學(xué)者都對(duì)此有所研究，但是其在研究過(guò)程中對(duì)于影響房地產(chǎn)的關(guān)鍵因素卻十分不足，甚至選取的關(guān)鍵因素出現(xiàn)偏差。由于我國(guó)和世界其它國(guó)家相比，市場(chǎng)的發(fā)展程度和具體情況都不盡相同，因此，對(duì)于能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生影響的因素也是多種多樣。國(guó)外的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展程度相對(duì)比較成熟，其消費(fèi)者的階梯形較為明顯。因此，對(duì)國(guó)外房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)產(chǎn)生影響的因素主要是租金方面的問(wèn)題。而在我國(guó)卻有所不同，由于我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟度較低，國(guó)人的消費(fèi)觀念由于國(guó)外不同，因此，在對(duì)我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，不能以租金作為主要因素來(lái)進(jìn)行。

四、結(jié)束語(yǔ)

篇7

【關(guān)鍵詞】水權(quán)交易；水權(quán)分配市場(chǎng)；水權(quán)交易市場(chǎng)；水權(quán)交易合約

我國(guó)是一個(gè)貧水國(guó)家，水資源危機(jī)嚴(yán)重地影響了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，水資源如何在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式中得到最優(yōu)配置并產(chǎn)生出巨大的綜合效益，已引起越來(lái)越多的人的關(guān)注。2000年11月24日，浙江東陽(yáng)和義烏之間進(jìn)行了水權(quán)交易，南水北調(diào)工程也即將進(jìn)入水市場(chǎng)進(jìn)行水權(quán)交易，這些都表明我國(guó)在水資源經(jīng)濟(jì)管理上加大了力度，并向市場(chǎng)化邁出了一大步。然而，目前我國(guó)的水權(quán)交易正處于探索階段，為此，本文從發(fā)展水權(quán)市場(chǎng)的必然性及其重大意義、水權(quán)分配市場(chǎng)的管理以及水權(quán)交易市場(chǎng)的構(gòu)建這四個(gè)方面對(duì)我國(guó)水權(quán)交易的發(fā)展作了初步探討。

一、發(fā)展水權(quán)市場(chǎng)的必然性

在人類(lèi)歷史進(jìn)程中的農(nóng)業(yè)時(shí)代，由于人口少，水資源的用途局限于飲用、農(nóng)業(yè)灌溉，對(duì)水的需求不大。而與不大的需求相對(duì)照，由于農(nóng)業(yè)時(shí)代生態(tài)環(huán)境比較好，水資源的供給相對(duì)要多。因此較小的對(duì)水的需求與較大的自然水的供給，使得花費(fèi)其余稀缺資源保護(hù)水的努力是不經(jīng)濟(jì)的。工業(yè)時(shí)代，水資源的用途越來(lái)越多，對(duì)水的需求也越來(lái)越大。與此同時(shí)，自然水的供給能力越來(lái)越弱化，水資源的絕對(duì)稀缺度越來(lái)越高。在這種情況下，如果沒(méi)有一套法律上強(qiáng)有力的產(chǎn)權(quán)制度，則由于存在的“囚徒困境”：一方面將導(dǎo)致資源的濫用，并使當(dāng)前和長(zhǎng)期的資源最優(yōu)利用成為不可能。另一方面會(huì)加劇個(gè)人或群體在使用資源上的摩擦和對(duì)抗，并出現(xiàn)用暴力手段占有資源以及設(shè)置、維護(hù)某種排他性的產(chǎn)權(quán)。因此，當(dāng)稀缺資源一旦達(dá)到導(dǎo)致人們相互對(duì)抗的水平，產(chǎn)權(quán)的出現(xiàn)便不可避免，盡管產(chǎn)權(quán)的具體形式可以有很大的不同。由于水資源越來(lái)越稀缺，加之水資源需求彈性小和不存在替代效應(yīng)，這樣不同利益單位的經(jīng)濟(jì)組織就有了界定水資源產(chǎn)權(quán)的沖動(dòng)。

西方產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟(jì)理論曾指出：在資源稀缺、同時(shí)又缺乏濫用資源的有效約束條件下，要?jiǎng)?chuàng)造資源的最大財(cái)富產(chǎn)出，就必須進(jìn)行資源保護(hù)的投資，也就是建立資源的排他性所有權(quán)，在明確所有權(quán)后，受利已利益的驅(qū)動(dòng)，創(chuàng)造資源的有效使用動(dòng)力。馬克思認(rèn)為資源稀缺決定了資源配置的經(jīng)濟(jì)意義和經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)，這是一種機(jī)會(huì)成本的選擇?？得⑺箘t把所有權(quán)看作是資源稀缺的制度反映，而產(chǎn)權(quán)的交易和轉(zhuǎn)讓正是資源配置的重要和基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。在資源財(cái)產(chǎn)權(quán)得到明確而清晰界定的條件下，只要這些權(quán)利能自由交換，作為市場(chǎng)層面(即外部性)的生產(chǎn)者或消費(fèi)者就能通過(guò)交換達(dá)到資源優(yōu)化配置的目的。

中國(guó)目前的水資源現(xiàn)狀可以概括為幾對(duì)矛盾:區(qū)域矛盾，即上游與下游、南方與北方之間由于地理位置差異引起的矛盾;時(shí)間矛盾，即豐水期與枯水期、用水高峰與用水低谷之間由于降水和用水的時(shí)間差異引起的矛盾;用途途徑，即農(nóng)業(yè)用水與城市用水、經(jīng)濟(jì)用水與生態(tài)用水之間由于使用水的用途差異引起的矛盾;利用矛盾，即淡水與咸水、潔凈水與污染水之間由于水資源利用率的差異引起的矛盾。諸如此類(lèi)的矛盾還有很多，各對(duì)矛盾之間又互相滲透、互相影響，構(gòu)織成一張紛繁復(fù)雜的矛盾網(wǎng)，而每對(duì)矛盾在某個(gè)層面上都表現(xiàn)為一種水資源的稀缺。因此，要理順并解開(kāi)這張矛盾網(wǎng)，改善我國(guó)目前的水資源管理現(xiàn)狀的一個(gè)有效解決辦法就是明確水資源財(cái)產(chǎn)權(quán)，通過(guò)水權(quán)交易市場(chǎng)重新配置現(xiàn)有的供給，以期達(dá)到水資源配置的最優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)水資源的可持續(xù)利用，這是歷史發(fā)展做出的選擇。

二、發(fā)展水權(quán)市場(chǎng)的重大意義

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的水資源分配體制是一種指令配置模式的延續(xù)，主要通過(guò)行政手段來(lái)配置水資源。在這種模式下，水價(jià)不能反映資源稀缺程度，浪費(fèi)嚴(yán)重，供需矛盾日趨尖銳。在水資源日益稀缺、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的新形勢(shì)下，舊的配置方式不能有效協(xié)調(diào)地方利益矛盾，必須進(jìn)行改革。發(fā)展水權(quán)交易市場(chǎng)，通過(guò)水權(quán)轉(zhuǎn)讓可以達(dá)到資源優(yōu)化配置的目的。

在價(jià)值規(guī)律作用下，資源總是由利用效率低向利用效率高、收益低向收益高的方向調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)局部和全社會(huì)最大利益。在大部分可開(kāi)發(fā)的水資源已被分配占用的情況下，人們關(guān)注通過(guò)銷(xiāo)售和轉(zhuǎn)讓來(lái)重新配置那些已經(jīng)被分配的資源，多數(shù)水權(quán)轉(zhuǎn)讓是從較低收益的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)向較高收益的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)轉(zhuǎn)讓?zhuān)鐝霓r(nóng)業(yè)用水向城鎮(zhèn)供水和工業(yè)用水轉(zhuǎn)讓。通過(guò)市場(chǎng)交換，雙方的利益同時(shí)增加，水資源的價(jià)值得到充分體現(xiàn)。在科學(xué)配置的前提下，水資源的有效利用達(dá)到優(yōu)化，這是市場(chǎng)效率的體現(xiàn)。

通過(guò)水權(quán)交易，全社會(huì)節(jié)水意識(shí)增強(qiáng)。通過(guò)水權(quán)的劃定，上下游用水成本相應(yīng)增加，上游多用水就意味著喪失潛在收益，即用水要付出機(jī)會(huì)成本，而下游多用水要付出直接成本，這就為上下游都創(chuàng)造了節(jié)水激勵(lì)，全社會(huì)的節(jié)水意識(shí)都會(huì)大大增強(qiáng)。

此外，由于市場(chǎng)具有動(dòng)態(tài)性，能夠反映總水量的變化和用水需求的變化，部分消除了指令分配各地區(qū)水量的不合理性。通過(guò)發(fā)展水權(quán)市場(chǎng)還可以抑制或避免新建供水工程。通過(guò)水資源的有效配置，增加可利用的資源量，根據(jù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向，以市場(chǎng)方式實(shí)現(xiàn)水權(quán)在不同行業(yè)部門(mén)間的轉(zhuǎn)讓。

三、水權(quán)分配市場(chǎng)的管理

水權(quán)分配市場(chǎng)主要由水權(quán)批售市場(chǎng)構(gòu)成，所進(jìn)行的是水資源的所有者(國(guó)家或水資源管理部門(mén))和用水戶之間的初次水權(quán)交易，通過(guò)分配，水資源的使用權(quán)由政府向市場(chǎng)主體轉(zhuǎn)移。對(duì)于水權(quán)分配市場(chǎng)的管理主要側(cè)重于水權(quán)分配制度的確定、水權(quán)分配方式的選擇以及水權(quán)登記制度的設(shè)立等一些行政、政策性管理。

(一)水權(quán)的分配制度

水權(quán)的初始分配制度規(guī)定(簡(jiǎn)稱(chēng)水權(quán)分配制度)一般有三種：一是“自由取用”水權(quán)制，即把水資源看作是取之不盡、用之不竭的純自然物而自由取用的水權(quán)分配方式；二是按照“先來(lái)先用”的原則進(jìn)行分配的制度，簡(jiǎn)稱(chēng)“優(yōu)先專(zhuān)用水權(quán)制度”，又稱(chēng)“等候式”水權(quán)制度；三是競(jìng)爭(zhēng)性水權(quán)制度，是指在水資源短缺的前提下，對(duì)現(xiàn)有的水資源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性分配。其分配制度又可分為兩種形式，即行政性分配和市場(chǎng)分配。行政性分配是指政府按照一定的模式對(duì)現(xiàn)有的水資源進(jìn)行指令性分配的過(guò)程。市場(chǎng)分配即是利用市場(chǎng)的價(jià)格機(jī)制進(jìn)行水權(quán)初始分配的過(guò)程，實(shí)踐中主要采用拍賣(mài)模式。不同的水資源稟賦決定不同的水資源分配體制。在我國(guó)，由于地域面積廣大，各地水資源的短缺程度不同，因而水權(quán)分配制度也有所不同。在我國(guó)南方一些地區(qū)，由于水資源充裕，其分配體制多采用前兩種方式。而在北方地區(qū)，由于水資源的短缺，多采用競(jìng)爭(zhēng)性水權(quán)分配制度。如在黃河流域，由于水資源的極度缺乏，自1987年開(kāi)始執(zhí)行“分水方案”，即在扣除輸沙等生態(tài)用水210億立方米的前提下，將剩余的370億立方米黃河水按一定比例分配到了沿黃各省、自治區(qū)(胡鞍鋼，王亞華，2000)。一般而言，水權(quán)市場(chǎng)的建立只有在水資源短缺地區(qū)才有意義，因此，我們討論的水權(quán)分配市場(chǎng)中的分配制度主要是指競(jìng)爭(zhēng)性水權(quán)制度。

(二)水權(quán)的分配模式

不同的分配模式將產(chǎn)生不同的效益與成本，對(duì)經(jīng)濟(jì)影響的程度亦將有所差異。在競(jìng)爭(zhēng)性水權(quán)制度下，水資源的條件不同，水權(quán)分配的模式可能不同；在同一水資源條件下，對(duì)于不同的地區(qū)和不同的行業(yè)，水權(quán)分配的模式也不同。實(shí)踐中，主要有如下水權(quán)分配模式：1、人口分配模式。在進(jìn)行水權(quán)初始分配時(shí)，將可分配水量按人口分解到各用水戶，使人人享受同等的用水權(quán)。這種模式體現(xiàn)了資源分配的公平性，但忽略了不同行業(yè)從業(yè)人員對(duì)水資源的需求差異。2、面積分配模式。按照水源地周?chē)貐^(qū)面積進(jìn)行分配，用水業(yè)戶所轄的區(qū)域面積越大，所分配的水資源越多。3、產(chǎn)值分配模式。即按照GDP產(chǎn)值指標(biāo)分配水權(quán)，產(chǎn)值越高，所分配的水權(quán)量越大。因此產(chǎn)值分配原則是一種效率遵循原則。4、混合分配模式。即依據(jù)人口、地域面積和GDP產(chǎn)值進(jìn)行加權(quán)平均的一種折衷的分配模式。5、現(xiàn)狀分配模式?，F(xiàn)狀分配模式是在承認(rèn)用水戶用水現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，以現(xiàn)有的用水量(上一年或近幾年的加權(quán)平均值)為標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)“溯往原則”進(jìn)行水權(quán)分配。6、市場(chǎng)分配模式。即通過(guò)公開(kāi)拍賣(mài)的方式對(duì)水權(quán)進(jìn)行分配。一般而言，這部分水權(quán)的拍賣(mài)價(jià)格高于上述分配的水權(quán)價(jià)格，參與競(jìng)買(mǎi)者一般是水資源邊際產(chǎn)出較高的行業(yè)，由于有較高的效益預(yù)期，往往會(huì)對(duì)這部分水資源產(chǎn)權(quán)支付較高的價(jià)格。

(三)水權(quán)的登記制度

水權(quán)登記制度的作用是對(duì)用水進(jìn)行統(tǒng)籌安排和管理，以規(guī)范用水，保護(hù)水權(quán)人的利益。其管理內(nèi)容是：規(guī)定需要進(jìn)行水權(quán)登記的取水范圍，授權(quán)地方政府，制訂各地具體的地表水及地下水的取水量和取水順序。在進(jìn)行水權(quán)登記時(shí)，水權(quán)人應(yīng)當(dāng)提交水權(quán)登記申請(qǐng)書(shū)和水權(quán)登記所依據(jù)的有關(guān)文件，在該水權(quán)與第三者有利害關(guān)系時(shí)，還要提供第三者的承諾書(shū)或者其它文件。水權(quán)登記書(shū)應(yīng)當(dāng)包括下列事項(xiàng)：1、提出水權(quán)申請(qǐng)的單位或者個(gè)人(即申請(qǐng)人)的名稱(chēng)、姓名、地址；2、取水起始時(shí)間及期限；3、取水目的、取水量、年內(nèi)各月的用水量、保證率等；4、申請(qǐng)理由；5、水源及取水地點(diǎn)；6、取水方式；7、節(jié)水措施；8、退水地點(diǎn)和退水所含主要污染物以及污水處理措施等。對(duì)于水源流經(jīng)兩縣(市)以上或水權(quán)影響到兩縣(市)以上者，其水權(quán)登記應(yīng)由上一級(jí)主管機(jī)關(guān)(或其委托機(jī)構(gòu))辦理。水源流經(jīng)兩省(市)以上或水權(quán)利害關(guān)系影響到兩省(市)以上者，其水權(quán)登記應(yīng)由中央主管機(jī)關(guān)(或其委托機(jī)構(gòu))辦理。對(duì)于由中央政府主辦的水利事業(yè)，應(yīng)由中央政府主管機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)辦理水權(quán)登記。對(duì)于登記的水權(quán)，因水源水量不足而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，用水目的順序在先者有優(yōu)先權(quán)；順序相同者，先取得水權(quán)者有優(yōu)先權(quán)；順序相同而同時(shí)取得水權(quán)者，可按水權(quán)登記額定用水量比例分配之或輪流使用。

四、水權(quán)交易市場(chǎng)的構(gòu)建

我國(guó)目前雖然還沒(méi)有成熟的水權(quán)交易市場(chǎng)，但個(gè)別地方水權(quán)交易活動(dòng)已經(jīng)出現(xiàn)。因此，亟待建立適合中國(guó)國(guó)情并適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求的水權(quán)交易市場(chǎng)。據(jù)此本文特提出建立一種合約化的水權(quán)交易市場(chǎng)。

（一）水權(quán)交易市場(chǎng)的布設(shè)

由于我國(guó)各地區(qū)水資源分布不均勻、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，因此，建立適宜全國(guó)范圍的水權(quán)交易市場(chǎng)是比較困難的；加之對(duì)水資源的開(kāi)發(fā)利用和管理要從流域和大區(qū)域做起。所以，目前國(guó)家設(shè)立水權(quán)交易市場(chǎng)應(yīng)以大河流域?yàn)閱卧?，首先在水資源比較緊缺并且經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的北方大中城市建立試點(diǎn)，然后針對(duì)各地區(qū)實(shí)際情況加以推廣。在流域范圍內(nèi)建立以水資源所有權(quán)管理為中心，分級(jí)管理、監(jiān)督到位、關(guān)系協(xié)調(diào)、運(yùn)行有效的統(tǒng)一管理，這是當(dāng)前國(guó)際水資源政策的核心。在大區(qū)域上進(jìn)行的水資源統(tǒng)一規(guī)劃、調(diào)配，各地方不得干涉，從而打破地方行政區(qū)劃的界限，可以對(duì)整個(gè)流域的水利工程和環(huán)境治理進(jìn)行統(tǒng)籌安排。

（二）水權(quán)交易市場(chǎng)的供求結(jié)構(gòu)

引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，建立水權(quán)交易市場(chǎng)。一方面，供水部門(mén)的結(jié)構(gòu)要適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，打破行業(yè)壟斷，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。為此，在國(guó)家對(duì)供水設(shè)施的所有權(quán)不變的情況下，其經(jīng)營(yíng)權(quán)可分離出來(lái)，實(shí)行有償轉(zhuǎn)讓。這樣，既解決了建設(shè)與管理脫節(jié)的問(wèn)題，又能有效保證國(guó)有資產(chǎn)的保值增值，改變過(guò)去城市供水系統(tǒng)由政府包攬、國(guó)家財(cái)政投資無(wú)力的局面，實(shí)現(xiàn)供水系統(tǒng)投資主體多元化和供水系統(tǒng)運(yùn)行的市場(chǎng)化。另一方面，用水結(jié)構(gòu)也要發(fā)生變化。近年來(lái)，隨著水資源供需矛盾的日益突出，國(guó)家一再?gòu)?qiáng)調(diào)要開(kāi)源節(jié)流。節(jié)約用水，提高用水效率，涉及到用水觀念、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法規(guī)和公眾參與等多個(gè)方面，涉及社會(huì)用水結(jié)構(gòu)的重新配置?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)是貨幣經(jīng)濟(jì)，通過(guò)“效率優(yōu)先、兼顧公平”的水權(quán)交易，在一定約束條件下，優(yōu)化用水量在不同行業(yè)的配置份額，追求最佳的經(jīng)濟(jì)效益，從而促進(jìn)用水向科學(xué)、良性和可持續(xù)的方向發(fā)展。

（三）水權(quán)交易合約的設(shè)定

水權(quán)交易市場(chǎng)是國(guó)家設(shè)立的產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)的組成成分，應(yīng)具有其固定的交易程序和交易規(guī)則，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)水權(quán)交易合約來(lái)完成水權(quán)交易。水權(quán)交易合約是指在水權(quán)交易市場(chǎng)內(nèi)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)的、受法律約束的并規(guī)定在未來(lái)某一時(shí)間、某一地點(diǎn)內(nèi)交收一定數(shù)量及質(zhì)量的水資源商品的合約。它包括年度內(nèi)的短期水權(quán)交易合約和年際間的長(zhǎng)期水權(quán)交易合約兩種形式。水權(quán)交易合約的內(nèi)容一般包括：交易單位、成交價(jià)格、交易時(shí)間、交易日內(nèi)價(jià)格波動(dòng)限度、最后交易日、交割方式、合約到期日、交割地點(diǎn)等。其中，成交價(jià)格也叫敲定價(jià)格，它是水權(quán)供需雙方在交易市場(chǎng)上通過(guò)公開(kāi)討價(jià)還價(jià)形成的。這種合約是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的合約，除了水權(quán)交易的成交價(jià)格是買(mǎi)賣(mài)雙方協(xié)定的以外，水資源商品的水量、水質(zhì)、成交方式、結(jié)算方式、對(duì)沖及交貨期等都在水權(quán)交易合約中有嚴(yán)格規(guī)定，而且一切都要以服從法律、法規(guī)為前提。在進(jìn)行合約化的水權(quán)交易時(shí)，要預(yù)付一定數(shù)量的保證金，用于交易雙方不能如期履約的情況下，交易中心清算部門(mén)對(duì)受損方給予保障和補(bǔ)償，這樣可以實(shí)現(xiàn)對(duì)水權(quán)交易市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)管理，確保水權(quán)交易市場(chǎng)的正常運(yùn)行。

總之，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐已經(jīng)證明，生產(chǎn)要素產(chǎn)權(quán)沒(méi)有流動(dòng)性，資源配置的合理化就極難形成，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整就十分困難，資源就難以充分合理利用。因此，水資源產(chǎn)權(quán)制度的完善與改革對(duì)水資源的開(kāi)發(fā)利用和保護(hù)管理具有重要的作用，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要完善水資源產(chǎn)權(quán)，在保證國(guó)家對(duì)水資源管理宏觀調(diào)控的前提下應(yīng)盡可能擴(kuò)大水資源產(chǎn)權(quán)的流轉(zhuǎn)范圍。水權(quán)交易的出現(xiàn)既是水資源供需矛盾加劇后的必然產(chǎn)物，也是社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的需要。水權(quán)交易是水權(quán)供求雙方在水市場(chǎng)上進(jìn)行水資源使用權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。水權(quán)交易的結(jié)果是引導(dǎo)水資源流向最有效率的地區(qū)或部門(mén)，流向?yàn)樯鐣?huì)創(chuàng)造更多財(cái)富的用戶。落后和欠發(fā)達(dá)地區(qū)或部門(mén)在發(fā)展階段通過(guò)轉(zhuǎn)讓水權(quán)獲得發(fā)展資金，而發(fā)達(dá)地區(qū)或部門(mén)可以通過(guò)在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)水權(quán)滿足快速發(fā)展對(duì)水資源的需求，達(dá)到水資源優(yōu)化配置的目的。因此，我們應(yīng)加強(qiáng)對(duì)水權(quán)交易的理論研究和探討，為我國(guó)水權(quán)交易的廣泛實(shí)施創(chuàng)造堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

1、董浩：“關(guān)于發(fā)展水權(quán)市場(chǎng)的思考”，《中國(guó)農(nóng)村水利水電》，2001年第11期。

2、張?jiān)溃骸吨袊?guó)水資源與可持續(xù)發(fā)展》，廣西科學(xué)技術(shù)出版社2000年版。

篇8

關(guān)鍵詞：主導(dǎo)廠商；從屬?gòu)S商；市場(chǎng)力；價(jià)格策略

主導(dǎo)廠商價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型為人們提供了分析主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商市場(chǎng)地位變化的理論基礎(chǔ)?，F(xiàn)實(shí)中，主導(dǎo)廠商與從屬?gòu)S商并存的產(chǎn)業(yè)更為普遍。主導(dǎo)廠商控制了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)格，從屬?gòu)S商也只能被動(dòng)的接受主導(dǎo)廠商的既定價(jià)格。因此，在這樣一個(gè)行業(yè)里，從屬?gòu)S商接受主導(dǎo)廠商價(jià)格，努力使價(jià)格等于邊際成本來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

一、模型的引入

主導(dǎo)廠商（dominantfirm）、從屬?gòu)S商（followingfirm）。行業(yè)的市場(chǎng)需求曲線P=100-Q，P為行業(yè)價(jià)格，Q為行業(yè)產(chǎn)量。QD為主導(dǎo)廠商產(chǎn)量，QF為從屬?gòu)S商產(chǎn)量,Q=QD+QF。前提：主導(dǎo)廠商先行動(dòng)，制定行業(yè)價(jià)格。

（一）主導(dǎo)廠商價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型的均衡

（二）從屬?gòu)S商增加供給后的均衡

從屬?gòu)S商如果能獲取超額的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，不僅會(huì)鼓勵(lì)現(xiàn)有的從屬?gòu)S商擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，也會(huì)鼓勵(lì)新廠商的進(jìn)入，因此行業(yè)的總供給增加。設(shè)此時(shí)從屬?gòu)S商的供給為P=25+QF，同理，我們求出主導(dǎo)廠商的剩余需求曲線為P=62.5-QD(25≤P≤62.5)，主導(dǎo)廠商的邊際收益曲線為MRD=62.5-QD，利潤(rùn)最大化的產(chǎn)量為QD=28.125，主導(dǎo)廠商價(jià)格也即行業(yè)價(jià)格為48.4375。從屬?gòu)S商依然是行業(yè)的價(jià)格接受者，在P=48.4375下，從屬?gòu)S商供給23.4375，整個(gè)行業(yè)供給Q=QD+QF=51.5625。

（三）結(jié)論

主導(dǎo)廠商價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型的一個(gè)重要含義，就是主導(dǎo)廠商的市場(chǎng)份額在一段時(shí)間后是持續(xù)下降的。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下主導(dǎo)廠商始終站在行業(yè)的領(lǐng)先地位，引領(lǐng)行業(yè)的方向。那為什么主導(dǎo)廠商最后失去了其主導(dǎo)地位？原因在于這個(gè)模型中的主導(dǎo)廠商是完全被動(dòng)的，面對(duì)從屬?gòu)S商的競(jìng)爭(zhēng)和新廠商的進(jìn)入，主導(dǎo)廠商沒(méi)有采取任何措施，只是根據(jù)自己的需求曲線不斷地最大化自己的利潤(rùn)。短期利潤(rùn)最大化是主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商向競(jìng)爭(zhēng)化方向發(fā)展的一個(gè)必要前提，主導(dǎo)廠商在這個(gè)模型里沒(méi)有考慮到自己當(dāng)前的定價(jià)會(huì)對(duì)從屬?gòu)S商和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的影響，傾向于短期的利潤(rùn)而不考慮長(zhǎng)期利潤(rùn)。由此，基本可以得出有市場(chǎng)力的主導(dǎo)廠商會(huì)積極地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，運(yùn)用各種優(yōu)勢(shì)（主要是行業(yè)價(jià)格）來(lái)主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)。那么，主導(dǎo)廠商的市場(chǎng)力源于何處？為什么能控制市場(chǎng)價(jià)格，但是又不能隨意制定行業(yè)價(jià)格？

二、主導(dǎo)廠商具有市場(chǎng)力的原因分析

主導(dǎo)企業(yè)與從屬?gòu)S商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有兩種結(jié)果，或者在市場(chǎng)發(fā)展中，主導(dǎo)廠商一直保持市場(chǎng)份額，影響行業(yè)定價(jià)，以其各種優(yōu)勢(shì)在與從屬?gòu)S商的競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期占據(jù)行業(yè)主導(dǎo)地位；或者如模型所反映的，主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商之間的競(jìng)爭(zhēng)向完全競(jìng)爭(zhēng)化方向發(fā)展，行業(yè)進(jìn)入壁壘低，高額利潤(rùn)鼓勵(lì)從屬?gòu)S商的規(guī)模擴(kuò)大和潛在廠商的涌入。因此，有必要詳細(xì)分析一下影響主導(dǎo)廠商市場(chǎng)力的各種具體因素。

（一）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

有主導(dǎo)廠商的行業(yè)里集中率和赫芬達(dá)爾-赫希曼指數(shù)（HHI指數(shù)）相對(duì)較高，但這不能成為主導(dǎo)廠商市場(chǎng)力評(píng)價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這兩個(gè)指數(shù)是不斷變化的，當(dāng)前的市場(chǎng)集中率和HHI指數(shù)并不代表著永久的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。我們不能盲目的將市場(chǎng)份額和市場(chǎng)力聯(lián)系起來(lái)，還要考慮其他因素，比如潛在的競(jìng)爭(zhēng)、進(jìn)入和退出這一行業(yè)的壁壘等更能體現(xiàn)某一行業(yè)的市場(chǎng)狀況，也就是說(shuō)，我們需要用發(fā)展的眼光，動(dòng)靜結(jié)合綜合考察市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)位置的主導(dǎo)廠商一般具有以下幾種特征：

1．規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

（1）行業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。行業(yè)最低平均成本時(shí)的最小產(chǎn)量決定了行業(yè)的最小有效規(guī)模，如果資本市場(chǎng)相同，技術(shù)相同，達(dá)到最小有效規(guī)模的行業(yè)里主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商均已達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在行業(yè)的最低平均成本處生產(chǎn)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)成為進(jìn)入壁壘。考慮需求不變，如果新的廠商想要進(jìn)入，行業(yè)產(chǎn)量增加，在位的主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商不降低產(chǎn)量時(shí)整個(gè)行業(yè)的價(jià)格就會(huì)下降，有可能降到平均成本以下，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失，潛在進(jìn)入者就會(huì)仔細(xì)考慮這一影響。

（2）主導(dǎo)廠商的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。主導(dǎo)廠商進(jìn)入某一領(lǐng)域時(shí)間較早，在長(zhǎng)期內(nèi)，可以選擇給定產(chǎn)出水平成本最低的生產(chǎn)要素投入組合。一定產(chǎn)量范圍內(nèi)，產(chǎn)量增加的比例大于各種投入要素增加的比例。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)量增加的比例等于各種要素增加的比例，這個(gè)時(shí)候主導(dǎo)廠商達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以最低成本生產(chǎn)。

主導(dǎo)廠商往往擁有雄厚的資金引進(jìn)專(zhuān)業(yè)化功能生產(chǎn)機(jī)器，這些專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)機(jī)器在安裝的時(shí)候需要大量資金投入，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這些專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)機(jī)器比綜合功能的生產(chǎn)機(jī)器更能降低成本。另外，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)線上的產(chǎn)品生產(chǎn)的分工專(zhuān)業(yè)化，提高了工人的勞動(dòng)數(shù)量程度和勞動(dòng)效率，隨著產(chǎn)量的增加，總勞動(dòng)時(shí)間和平均成本都會(huì)下降，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，即便從屬?gòu)S商經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，此時(shí)的最低平均成本也未必等于或者小于主導(dǎo)廠商的最低平均成本。

2．絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)。主導(dǎo)廠商可能先行一步，占據(jù)了適合行業(yè)發(fā)展的優(yōu)越的地理位置，如在原材料的運(yùn)入和最終產(chǎn)品的輸出都有利的位置建立工廠。主導(dǎo)廠商也可因?yàn)槊鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)性的供貨商利用自己的壟斷性的消費(fèi)（主導(dǎo)廠商進(jìn)貨數(shù)量較大）向供貨商壓價(jià)以降低自己的成本，甚至為了節(jié)省交易成本垂直一體化。有經(jīng)驗(yàn)的工作人員傾向于到實(shí)力更雄厚的公司工作，從屬?gòu)S商不得不為獲得原材料、優(yōu)秀的工人和管理者等這些稀缺投入要素付出更多。另外，相對(duì)于從屬?gòu)S商，主導(dǎo)廠商可能受專(zhuān)利權(quán)的保護(hù)。

3．資本成本。對(duì)于高資本成本的行業(yè)來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)廠商對(duì)從屬?gòu)S商的控制更加明顯。低資本行業(yè)下，一個(gè)企業(yè)家可以自籌進(jìn)入資本的可能越大，從屬?gòu)S商的數(shù)量也就越多。高資本行業(yè)里主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商都必須向資本市場(chǎng)籌集資金。較小的企業(yè)不得不比較大的企業(yè)支付更高的利率來(lái)借入資本。主要原因有以下三點(diǎn)：（1）風(fēng)險(xiǎn)。債權(quán)人要求小企業(yè)支付更高的利率來(lái)補(bǔ)償高破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和借款的拖欠。而在價(jià)格戰(zhàn)、重要投入品成本提高或者需求下降時(shí)，較大的企業(yè)能夠通過(guò)多樣化生產(chǎn)和地域市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)的變換來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己。（2）交易成本。固定的交易成本與發(fā)行新證券有關(guān)。大企業(yè)通過(guò)一系列證券分散這些固定成本，因?yàn)樗麄儍A向于發(fā)行較大數(shù)量的新證券。通過(guò)較大數(shù)量的證券分散固定成本減少了單位成本。（3）借貸市場(chǎng)控制力。一些實(shí)例認(rèn)為企業(yè)的借貸利率與企業(yè)的規(guī)模是相關(guān)的。美國(guó)學(xué)者謝勒和他的同事發(fā)現(xiàn)擁有10億資產(chǎn)的企業(yè)與資產(chǎn)在2-10億之間的企業(yè)相比，可以以低0.34個(gè)百分點(diǎn)的平均利率借到資金。

4．產(chǎn)品差異化。廣告投入、服務(wù)合同和保證、完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等這些方面形成了產(chǎn)品差異化，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)為某種產(chǎn)品時(shí)有缺陷的替代品時(shí)，一旦消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了特定的品牌，似乎一樣的產(chǎn)品變得有差別了。主導(dǎo)廠商對(duì)其公司品牌、形象、名聲的資金投入多于從屬?gòu)S商，大量廣告的資金投入更是提高了公眾的品牌忠誠(chéng)度。但是產(chǎn)品差異并不意味著生產(chǎn)者可以隨意提高產(chǎn)品價(jià)格，但產(chǎn)品差異化可以使主導(dǎo)廠商具有一定的市場(chǎng)控制力，在穩(wěn)固老客戶的前提下適當(dāng)提高商品的價(jià)格。

（二）市場(chǎng)行為分析

1．共謀。芝加哥學(xué)派的SCP（structure-conduct-performance）分析范式認(rèn)為高集中度的行業(yè)中的企業(yè)可以更好的共謀，這就導(dǎo)致了高價(jià)格、高利潤(rùn)。主導(dǎo)企業(yè)憑借自己原材料采購(gòu)的量的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，不僅可以和上游企業(yè)共謀，還可以和下游企業(yè)共謀。如果幾家主導(dǎo)企業(yè)合作與非主導(dǎo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使一家主導(dǎo)企業(yè)擴(kuò)展為幾家主導(dǎo)企業(yè)合作定價(jià)，使共同利潤(rùn)最大化?？梢?jiàn)合作企業(yè)的市場(chǎng)力要高于非合作企業(yè)的市場(chǎng)力。

2．垂直一體化。兼并的發(fā)生都源于同樣的原因：與被兼并公司原所有者相比，兼并企業(yè)相信被兼并企業(yè)更有價(jià)值，否則兼并不會(huì)發(fā)生。垂直兼并可以使企業(yè)減少交易成本，如果一個(gè)企業(yè)垂直完整的，那么它可能會(huì)有更好的生產(chǎn)過(guò)程或者投入質(zhì)量信息。主導(dǎo)廠商可以通過(guò)前向垂直一體化來(lái)壟斷下游的產(chǎn)業(yè),獲得超額壟斷利潤(rùn);或者實(shí)行買(mǎi)方壟斷,收購(gòu)其供應(yīng)商，大大降低投入品成本。

3．可降低成本的技術(shù)研發(fā)投資。成本優(yōu)勢(shì)使得主導(dǎo)廠商對(duì)價(jià)格策略具有更大的主動(dòng)性，因此主導(dǎo)廠商熱衷于生產(chǎn)成本的降低。壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，技術(shù)創(chuàng)新停滯了，市場(chǎng)活力也被抑制了。主導(dǎo)廠商受從屬?gòu)S商的威脅，被迫對(duì)技術(shù)開(kāi)發(fā)研究投資，提高了企業(yè)生產(chǎn)效率，降低了生產(chǎn)成本。

4．建立強(qiáng)硬的名聲。在前面的主導(dǎo)廠家價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型里我們看到，從屬?gòu)S商是價(jià)格的既定接受者。如果從屬?gòu)S商不接受主導(dǎo)廠商的價(jià)格，將自己的產(chǎn)品定在主導(dǎo)廠商領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格之下會(huì)怎樣呢？主導(dǎo)廠商強(qiáng)硬的名聲會(huì)使他相信：如果他制定的價(jià)格低于主導(dǎo)廠商的價(jià)格，主導(dǎo)廠商便會(huì)采取策略，制定更低的價(jià)格，甚至有可能短期內(nèi)制定低于或者等于自己的平均成本的價(jià)格，這時(shí)自己將蒙受更大的損失。

5．廣告。一般情況下，廣告為主導(dǎo)廠商創(chuàng)造的穩(wěn)定、忠誠(chéng)的商標(biāo)偏好要發(fā)生較大幅度的轉(zhuǎn)移不是那么容易的，從屬?gòu)S商如果不擁有一定規(guī)模的市場(chǎng)忠誠(chéng)需求份額，即便增加產(chǎn)量也很難形成有效地規(guī)模生產(chǎn)。

Lambin和Netter發(fā)現(xiàn)歐洲和美國(guó)的市場(chǎng)中，許多行業(yè)的廣告量超過(guò)了利潤(rùn)最大化水平。他們得出：市場(chǎng)份額低的企業(yè)市場(chǎng)控制力較低，廣告銷(xiāo)售比率較低；隨著市場(chǎng)控制力的增加，廣告銷(xiāo)售比率增加。主導(dǎo)廠商市場(chǎng)力的獲得可歸結(jié)于大量廣告的投入，也可這樣認(rèn)為，主導(dǎo)廠商廣告的大量投入，使得產(chǎn)品差異化，從而使其獲得了市場(chǎng)力。

（三）主導(dǎo)廠商努力創(chuàng)造各種優(yōu)勢(shì)來(lái)增強(qiáng)自己的市場(chǎng)控制力，服務(wù)、產(chǎn)品差異化、廣告等影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)偏好，即便在不具有成本優(yōu)勢(shì)的情況下也可使主導(dǎo)廠商保持一定的市場(chǎng)份額。規(guī)模經(jīng)濟(jì)、絕對(duì)成本、資本成本等決定了主導(dǎo)廠商的成本優(yōu)勢(shì)，低成本下主導(dǎo)廠商對(duì)價(jià)格有更強(qiáng)的控制力，因此說(shuō)，主導(dǎo)廠商市場(chǎng)力的核心是價(jià)格政策。

三、主導(dǎo)廠商的定價(jià)行為分析

主導(dǎo)廠商意識(shí)到當(dāng)前的定價(jià)會(huì)影響到現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)者和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的行為，主導(dǎo)廠商或者現(xiàn)在索取利潤(rùn)最大化時(shí)的高價(jià)鼓勵(lì)從屬?gòu)S商擴(kuò)大規(guī)模和吸引潛在廠商進(jìn)入，或者現(xiàn)在索取低價(jià)并限制從屬?gòu)S商的市場(chǎng)份額，將潛在廠商拒之門(mén)外。主導(dǎo)廠商會(huì)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)：理性的廠商應(yīng)該最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，而非最大化短期利潤(rùn)。高價(jià)策略?xún)H僅是一種短期價(jià)格戰(zhàn)略，主導(dǎo)廠商不會(huì)選擇它，因?yàn)楦哳~利潤(rùn)會(huì)使他的市場(chǎng)份額逐漸下降，市場(chǎng)力逐漸下降，雖然獲得了短期利潤(rùn)卻失去了更多的長(zhǎng)期利潤(rùn)。

（一）潛在廠商無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)

如果一個(gè)行業(yè)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于對(duì)主要生產(chǎn)要素的壟斷或者政策規(guī)定，這種市場(chǎng)可以看作高進(jìn)入壁壘市場(chǎng)，企業(yè)必須付出很高的成本才能進(jìn)入，進(jìn)入后無(wú)論如何都沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)，或因國(guó)家政策根本無(wú)法進(jìn)入該市場(chǎng)。這種市場(chǎng)有兩個(gè)特征：（1）主導(dǎo)廠商生產(chǎn)成本低于從屬?gòu)S商的生產(chǎn)成本。（2）從屬?gòu)S商在一定程度上限制了主導(dǎo)廠商的市場(chǎng)力，如果從屬?gòu)S商退出市場(chǎng)，主導(dǎo)廠商成為獨(dú)家壟斷。這時(shí)候主導(dǎo)廠商的定價(jià)會(huì)比較復(fù)雜。分為三種情況：第一，可以通過(guò)限制產(chǎn)量來(lái)提高價(jià)格，但是高價(jià)格鼓勵(lì)從屬?gòu)S商擴(kuò)大產(chǎn)出，結(jié)果市場(chǎng)的總產(chǎn)出并沒(méi)有主導(dǎo)企業(yè)想象的低，價(jià)格也沒(méi)有主導(dǎo)廠商預(yù)期的高。第二，主導(dǎo)企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)具有一定的市場(chǎng)力的主要原因就是成本優(yōu)勢(shì)，從屬?gòu)S商是價(jià)格的接受者，市場(chǎng)價(jià)格在主導(dǎo)廠商的成本之上、從屬?gòu)S商的成本之下時(shí)，從屬?gòu)S商因虧損而退出市場(chǎng)。第三，市場(chǎng)價(jià)格略高于從屬?gòu)S商成本，主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商獲利，或者價(jià)格等于從屬?gòu)S商成本而不虧不盈，從屬?gòu)S商留在市場(chǎng)內(nèi)。

雖然主導(dǎo)廠商制定了相對(duì)的高價(jià)格使得從屬?gòu)S商獲利，但主導(dǎo)廠商的每單位產(chǎn)品也獲得了更高的利潤(rùn)，利潤(rùn)總量要高于獨(dú)家壟斷。因此，主導(dǎo)廠商采取低價(jià)驅(qū)逐從屬?gòu)S商的策略并不是最好的結(jié)果。

（二）潛在廠商可以進(jìn)入市場(chǎng)

1．主導(dǎo)廠商具有成本優(yōu)勢(shì)。在主導(dǎo)廠商具有成本優(yōu)勢(shì)的情況下，主導(dǎo)廠商的平均成本要低于從屬?gòu)S商的平均成本。假設(shè)主導(dǎo)廠商的平均成本為20，從屬?gòu)S商的平均成本為25.初始狀態(tài)下，主導(dǎo)廠商利潤(rùn)最大化的價(jià)格為55。

（1）行業(yè)存在進(jìn)入壁壘。由于行業(yè)存在一定的進(jìn)入壁壘，新廠商如果進(jìn)入，成本要高于從屬?gòu)S商的成本，假設(shè)為40。主導(dǎo)廠商如果想獲得最多的利潤(rùn)，應(yīng)該將價(jià)格定在55，這個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于潛在進(jìn)入者的成本，不僅會(huì)使從屬?gòu)S商獲利，也會(huì)鼓勵(lì)新廠商進(jìn)入。因此，主導(dǎo)廠商不會(huì)制定這么高的價(jià)格。主導(dǎo)廠商制定的任何價(jià)格高于潛在廠商的生產(chǎn)成本，都不會(huì)限制行業(yè)內(nèi)從屬?gòu)S商的數(shù)量，如果價(jià)格在新廠商成本之下、從屬?gòu)S商成本之上，不僅可以將潛在廠商排斥在外，主導(dǎo)廠商每單位產(chǎn)出會(huì)有更大的收益，從屬?gòu)S商也會(huì)受益。但是，主導(dǎo)廠商也可將價(jià)格定在自己的成本和從屬?gòu)S商的成本之中，主導(dǎo)廠商憑借成本優(yōu)勢(shì)贏利，從屬?gòu)S商離開(kāi)市場(chǎng)，市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成壟斷結(jié)構(gòu)。

（2）行業(yè)可以自由進(jìn)入。如果企業(yè)可以隨意進(jìn)入市場(chǎng)，說(shuō)明行業(yè)無(wú)進(jìn)入壁壘，我們假定潛在廠商的成本等于從屬?gòu)S商的成本，主導(dǎo)廠商就不能將價(jià)格定的太高。主導(dǎo)廠商就不能將價(jià)格定的太高。因?yàn)槠髽I(yè)的自由進(jìn)入會(huì)慢慢降低行業(yè)價(jià)格，只要從屬?gòu)S商能夠在市場(chǎng)價(jià)格下獲得利潤(rùn)，從屬?gòu)S商就會(huì)擴(kuò)大規(guī)模，潛在廠商就會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)。所以，在這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，從屬?gòu)S商很難獲利。由于具有成本優(yōu)勢(shì)，主導(dǎo)企業(yè)在低價(jià)格下仍能獲利，只不過(guò)利潤(rùn)下降。所以即便行業(yè)可以自由進(jìn)入，如果主導(dǎo)廠商具有成本上的優(yōu)勢(shì)，依然能夠保持很大的市場(chǎng)占有率。

2．主導(dǎo)廠商不具有成本優(yōu)勢(shì)。如果行業(yè)內(nèi)部廠商的成本相同，主導(dǎo)廠商不能根據(jù)自己的成本優(yōu)勢(shì)制定定價(jià)。假設(shè)主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商具有相同的成本，均為20。

（1）行業(yè)存在進(jìn)入壁壘。依然認(rèn)為行業(yè)存在進(jìn)入壁壘時(shí)潛在廠商的生產(chǎn)成本為40，任何低于潛在廠商成本的價(jià)格都能夠保持行業(yè)內(nèi)只有主導(dǎo)廠商和已經(jīng)存在的從屬?gòu)S商，新廠商進(jìn)入則意味著虧損。在行業(yè)內(nèi)部，主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商具有相同的成本優(yōu)勢(shì)，主導(dǎo)廠商不能將價(jià)格定為20，他知道除非價(jià)格低于20才能排斥競(jìng)爭(zhēng)者，自己也會(huì)蒙受損失。所以主導(dǎo)廠商將價(jià)格定為成本之上、潛在廠商成本之下，并利用其他的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，如優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)、廣告等非價(jià)格優(yōu)勢(shì)保持市場(chǎng)份額。主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商也可能共謀，合作定價(jià)，保持高額利潤(rùn)。

（2）行業(yè)可以自由進(jìn)入。如果企業(yè)可以無(wú)限制地進(jìn)入市場(chǎng)，在位廠商沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)，任何高于成本的定價(jià)都會(huì)有大量新廠商涌入，主導(dǎo)廠商可以由兩個(gè)選擇：利用非價(jià)格優(yōu)勢(shì)保持市場(chǎng)力，增加廣告支出、提供額外的產(chǎn)品和服務(wù)、中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等增加對(duì)手的成本；或者短期利潤(rùn)最大化。如雷諾國(guó)際鋼筆公司發(fā)明利用重力操作的圓珠筆，最初根據(jù)自己的利潤(rùn)最大化制定行業(yè)價(jià)格，高價(jià)格吸引從屬競(jìng)爭(zhēng)廠商進(jìn)入該行業(yè)，幾年后價(jià)格由12.5美元降低到19美分，這個(gè)時(shí)候雷諾早已離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)。雷諾公司作為主導(dǎo)廠商的光鮮是瞬間的，但是得到了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)似乎比任何其他結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)都要不穩(wěn)定，這也說(shuō)明了主導(dǎo)廠商價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)所包含的風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

壟斷市場(chǎng)條件下會(huì)造成資源利用的扭曲，壟斷者只是考慮市場(chǎng)需求曲線和邊際成本曲線以決定利潤(rùn)最大化產(chǎn)量。不同于壟斷結(jié)構(gòu)，主導(dǎo)廠商在制定價(jià)格時(shí)要充分考慮到自己的定價(jià)會(huì)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者行為的影響。主導(dǎo)廠商占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，但是不可能占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)，所以主導(dǎo)廠商的市場(chǎng)主導(dǎo)地位并未抑制競(jìng)爭(zhēng)，主導(dǎo)廠商和從屬?gòu)S商、從屬?gòu)S商之間的競(jìng)爭(zhēng)仍在繼續(xù)。主導(dǎo)廠商理論的意義在于從屬?gòu)S商的存在和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入威脅使主導(dǎo)企業(yè)的定價(jià)被迫從壟斷轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)價(jià)格下降，最終使消費(fèi)者受益。主導(dǎo)企業(yè)和從屬企業(yè)共存的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)低成本產(chǎn)出的最大化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格機(jī)制的運(yùn)行。

主導(dǎo)廠商在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異化等方面具有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很好的解釋了主導(dǎo)廠商壟斷性定價(jià)行為，壟斷性定價(jià)帶來(lái)的高額經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)鼓勵(lì)從屬?gòu)S商增加產(chǎn)量和潛在進(jìn)入者進(jìn)入。因此，主導(dǎo)企業(yè)的價(jià)格策略就是通過(guò)放棄部分市場(chǎng)份額保持價(jià)格稍高于成本，與其他企業(yè)共同分享利潤(rùn)，這也是主導(dǎo)企業(yè)理論的核心。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

（一）模型的假定與說(shuō)明

將A股的上市公司分為優(yōu)質(zhì)公司和劣質(zhì)公司兩類(lèi)，其中具備以下兩條件的為優(yōu)質(zhì)公司：（1）遵循產(chǎn)業(yè)資本與金融資本之間無(wú)套利的定價(jià)。（2）在所屬行業(yè)中占有重要地位、業(yè)績(jī)優(yōu)良、紅利優(yōu)厚、有良好發(fā)展前景的公司。否則，為劣質(zhì)公司。

經(jīng)典的公司金融理論指出，大股東在二級(jí)市場(chǎng)的交易行為就會(huì)透露出關(guān)于公司狀況（博弈論中的類(lèi)型）的信息（博弈論中的信號(hào)）。那么，普通投資者就可以通過(guò)觀察那些交易信息來(lái)判斷公司的情況（類(lèi)型）。在模型建立之前，對(duì)基于此理論建立的模型進(jìn)行了下述假定：首先，假設(shè)非流通股股東擁有信息優(yōu)勢(shì)，對(duì)于公司股價(jià)是否合理、公司是否優(yōu)質(zhì)具有較多的信息。而市場(chǎng)流通股東較少地知道公司的真實(shí)經(jīng)營(yíng)信息，不能簡(jiǎn)單地觀察出公司的優(yōu)劣，他們主要觀察大小非股東的減持與否來(lái)大概地推斷有關(guān)公司的信息。這種情況極大地增加了現(xiàn)存流通股東預(yù)期的不確定性，進(jìn)而形成市場(chǎng)的恐慌和低效率。其次，按照初步測(cè)算的2008年6月中旬A股加權(quán)平均動(dòng)態(tài)市盈率20多倍左右來(lái)看，優(yōu)質(zhì)公司的大小非解禁對(duì)市場(chǎng)的沖擊理論上來(lái)說(shuō)是有限的，優(yōu)質(zhì)公司的大小非減持并不存在明顯的套利機(jī)會(huì)，這個(gè)階段的錯(cuò)誤定價(jià)反而可能帶來(lái)投資的機(jī)會(huì)以及并購(gòu)的機(jī)會(huì)等。而劣質(zhì)公司的重置成本很低，所以，取得股票的成本會(huì)成為左右他們是否減持的決定因素之一。劣質(zhì)公司的大小非減持會(huì)顯著傷害到現(xiàn)存流通股東的利益，打擊市場(chǎng)信心。再次，模型中假設(shè)非流通股股東先行動(dòng)，流通股股東總是觀察非流通股股東行為后行動(dòng)。

（二）模型的建立

對(duì)于"大小非"減持與否，以及現(xiàn)存流通股東繼續(xù)持有股票還是離場(chǎng)，基于一個(gè)經(jīng)典的動(dòng)態(tài)不完全信息模型。面對(duì)優(yōu)質(zhì)上市公司和劣質(zhì)上市公司，讓自然先行動(dòng)，選擇公司的類(lèi)型，給定公司是否優(yōu)質(zhì)的先驗(yàn)概率均為0.5，即流通股東在初始狀態(tài)下認(rèn)為公司優(yōu)劣的概率均為50%。接著是擁有信息優(yōu)勢(shì)的大小非優(yōu)先行動(dòng)，選擇減持還是不減持，現(xiàn)存流通股東在觀察到大小非的行動(dòng)后再行動(dòng)，選擇離場(chǎng)還是不離場(chǎng)。現(xiàn)存流通股東只能觀察到大小非是否減持，而不能知道公司準(zhǔn)確的狀況（類(lèi)型），即不知道公司股價(jià)是否合理，是否有優(yōu)質(zhì)。因而流通股東只能根據(jù)大小非是否減持以及以上模型中的不同的收益或是效用的支付，來(lái)選擇他們的策略和行動(dòng)。

在股權(quán)分置改革的后續(xù)階段，中國(guó)市場(chǎng)上投資主體的博弈對(duì)象已經(jīng)逐步由機(jī)構(gòu)投資者與散戶的對(duì)抗，轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕墙饨姆橇魍ü晒蓶|和流通股股東的博弈，價(jià)值估值體系正在逐步形成，資本市場(chǎng)價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能逐步增強(qiáng)。同時(shí)，并購(gòu)重組大潮也隨著全流通時(shí)代的開(kāi)啟而到來(lái)，整體上市成為未來(lái)企業(yè)上市的主流。在這場(chǎng)洗心革面的調(diào)整中，中國(guó)股市未來(lái)的格局發(fā)生大幅改變，一方面，會(huì)出現(xiàn)一大批香港等成熟市場(chǎng)上常見(jiàn)的一大批仙股、一元股、每天交易只有一筆兩筆的垃圾股，以及一批在業(yè)績(jī)健康增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)下的藍(lán)籌；另一方面，全流通過(guò)程中所帶來(lái)的并購(gòu)重組機(jī)會(huì)也加速了股價(jià)兩極分化的過(guò)程，整體上市則使得股票市場(chǎng)與上市公司業(yè)績(jī)的關(guān)聯(lián)性更加提升。整個(gè)市場(chǎng)將隨著上市公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)平穩(wěn)上揚(yáng)，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)上升的整個(gè)過(guò)程，告別此前的過(guò)高估值、過(guò)大波動(dòng)等市場(chǎng)特征，進(jìn)入所謂經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和上市公司業(yè)績(jī)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)驅(qū)動(dòng)下的市場(chǎng)特征，并開(kāi)始真正逐步成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的晴雨表。

二、研究背景

大小非的逐步解禁對(duì)我國(guó)的資本市場(chǎng)有著怎樣的影響，業(yè)界和學(xué)術(shù)界眾說(shuō)紛紜。安信證券（2008）認(rèn)為減持對(duì)市場(chǎng)的影響更有可能是通過(guò)"擠出效應(yīng)"來(lái)體現(xiàn)的，減持對(duì)市場(chǎng)更多的是一種"心理效應(yīng)"，減持規(guī)模的積累令投資者形成一種心理上的擔(dān)憂。

從長(zhǎng)期看，陳曉升（2008）認(rèn)為應(yīng)該對(duì)大小非進(jìn)行客觀認(rèn)識(shí)和估計(jì)，在享受了股改紅利之后同樣不應(yīng)忽視股改的"下半場(chǎng)"大小非本身也是市場(chǎng)的一部分，有自身的話語(yǔ)權(quán)。我們也于2008年初撰文從托賓Q理論的角度對(duì)金融資本和產(chǎn)業(yè)資本的套利進(jìn)行了分析，本文正是基于這種套利觀點(diǎn)，進(jìn)而通過(guò)博弈論討論這種行為為后市場(chǎng)帶來(lái)的主要的變化：市場(chǎng)分化將逐步加速，出現(xiàn)一批業(yè)績(jī)優(yōu)良有較好發(fā)展前景的藍(lán)籌股和大量的廉價(jià)的"仙股"分化并存的現(xiàn)象。

篇10

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中，并不是按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)思想去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤(rùn)目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類(lèi)與產(chǎn)品供給，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，為客戶提品和服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無(wú)邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式，沒(méi)有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒(méi)有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)的放矢。

（三）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司銷(xiāo)往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒(méi)有針對(duì)縣域居民的專(zhuān)門(mén)險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣(mài)點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長(zhǎng)晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

（四）銷(xiāo)售渠道不暢

近年來(lái)，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒(méi)有重視多元化銷(xiāo)售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)人員和保險(xiǎn)人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷(xiāo)售渠道較少。這樣一種單一的銷(xiāo)售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員和保險(xiǎn)人素質(zhì)不高，市場(chǎng)行為不規(guī)范，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來(lái)自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)技能不高，缺少專(zhuān)門(mén)針對(duì)縣域居民的銷(xiāo)售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中只顧賺錢(qián)，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說(shuō)假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響，如成本過(guò)高、服務(wù)質(zhì)量無(wú)法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務(wù)體系不全

相關(guān)研究表明，保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來(lái)看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問(wèn)題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國(guó)人保和中國(guó)人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國(guó)人保和中國(guó)人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部也只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)會(huì)、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無(wú)法滿足縣域保險(xiǎn)的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無(wú)法保證，續(xù)期收費(fèi)沒(méi)有專(zhuān)職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過(guò)分注重保險(xiǎn)推銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷(xiāo)售前及銷(xiāo)售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來(lái)看，保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過(guò)于簡(jiǎn)單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠(chéng)信管理。一是保險(xiǎn)公司誠(chéng)信管理的意識(shí)淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)誠(chéng)信及誠(chéng)信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識(shí)不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠(chéng)信管理的計(jì)劃與方案。二是對(duì)誠(chéng)信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠(chéng)信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專(zhuān)門(mén)的誠(chéng)信管理部門(mén)和配備專(zhuān)門(mén)的人員，也沒(méi)有明確的有關(guān)誠(chéng)信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠(chéng)信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時(shí)有效地解決，從而對(duì)公司市場(chǎng)的開(kāi)拓帶來(lái)極大的危害。

（八）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不好

保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，廣大縣域居民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。誠(chéng)信的缺失。部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)中，欺詐、誤導(dǎo)客戶的行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的積極性。政策扶持不夠。縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要很多成本，且開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中還存在很多問(wèn)題，解決這些問(wèn)題，需要政府出臺(tái)相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓進(jìn)展緩慢。

湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的營(yíng)銷(xiāo)策略

基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)為主線，以保險(xiǎn)公司為主體，以?xún)?yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，政府推動(dòng)、全方位互動(dòng)的縣域保險(xiǎn)新型營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

（一）加大保險(xiǎn)體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)公司是開(kāi)發(fā)湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險(xiǎn)公司在湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開(kāi)、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險(xiǎn)公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會(huì)建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會(huì)作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過(guò)嚴(yán)格的問(wèn)責(zé)體系，使保險(xiǎn)公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹(shù)立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開(kāi)闊，意識(shí)開(kāi)放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，引入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想是保險(xiǎn)公司成功開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對(duì)性開(kāi)發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購(gòu)買(mǎi)、適合縣域市場(chǎng)消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢(shì)，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)拓更加廣闊的空間。

誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)觀念。誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)將誠(chéng)信原則貫徹到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠(chéng)信理念，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中顧及社會(huì)、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠(chéng)實(shí)守信，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。誠(chéng)信是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開(kāi)展誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)不僅可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以幫助公司樹(shù)立良好的社會(huì)形象，同時(shí)還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過(guò)集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個(gè)互動(dòng)的長(zhǎng)期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的一種營(yíng)銷(xiāo)觀念。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過(guò)程，企業(yè)的最終目的是通過(guò)對(duì)客戶的價(jià)值過(guò)渡以爭(zhēng)取客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。保險(xiǎn)公司運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理，完善縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

完善縣域保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶群的不同，設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。各級(jí)保險(xiǎn)公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)組織，配備一定數(shù)量的既懂保險(xiǎn)又懂營(yíng)銷(xiāo)的人員進(jìn)行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理。

加強(qiáng)縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡(jiǎn)化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門(mén)”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動(dòng)地派出營(yíng)銷(xiāo)人員深入目標(biāo)客戶群中，開(kāi)展保險(xiǎn)宣傳，咨詢(xún)服務(wù)等活動(dòng)，使客戶切身體會(huì)到保險(xiǎn)公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司要緊跟保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也要加強(qiáng)與改善誠(chéng)信管理。

（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)湖北省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司在縣域設(shè)立支公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)化縣域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對(duì)縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵(lì)和支持專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開(kāi)展與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷(xiāo)、、營(yíng)銷(xiāo)等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個(gè)人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)等渠道，建立多層次的營(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國(guó)外保險(xiǎn)渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷(xiāo)售渠道、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險(xiǎn)隊(duì)伍

保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠(chéng)實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)的縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個(gè)縣域保險(xiǎn)發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過(guò)以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠(chéng)信素質(zhì)，使每位保險(xiǎn)員自覺(jué)做到誠(chéng)實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠(chéng)正直。

（六）爭(zhēng)取政府支持，完善政策體系

縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會(huì)的共同參與，全力推動(dòng)，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級(jí)政府要利用自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問(wèn)題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險(xiǎn)發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來(lái)，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門(mén)合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險(xiǎn)公司開(kāi)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門(mén)要依法行政，堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動(dòng)，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

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