導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇智商測(cè)試，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

智商測(cè)試

某日，老師在課堂上想看看一學(xué)生智商有沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)他 “樹(shù)上有十只鳥(niǎo)，開(kāi)槍打死一只，還剩幾只？”

他反問(wèn)“是無(wú)聲手槍或別的無(wú)聲的槍嗎？”

“不是?！?/p>

“槍聲有多大？”

“80到100分貝。”

“那就是說(shuō)會(huì)震得耳朵疼？”

“是。”

“在這個(gè)城市里打鳥(niǎo)犯不犯法？”

“不犯?！?/p>

“您確定那只鳥(niǎo)真的被打死啦？”

“確定。”老師已經(jīng)不耐煩了：“拜托，你告訴我還剩幾只就行了，OK”

“OK，樹(shù)上的鳥(niǎo)里有沒(méi)有聾子？”

“沒(méi)有。”

“有沒(méi)有關(guān)在籠子里的？”

“沒(méi)有?！?/p>

“邊上還有沒(méi)有其他的樹(shù)，樹(shù)上還有沒(méi)有其他鳥(niǎo)？”

“沒(méi)有?！?/p>

“有沒(méi)有殘疾的或餓得飛不動(dòng)的鳥(niǎo)？”

“沒(méi)有?！?/p>

“算不算懷孕肚子里的小鳥(niǎo)？”

“不算。”

“打鳥(niǎo)的人眼有沒(méi)有花？保證是十只？”

“沒(méi)有花，就十只。”老師已經(jīng)滿(mǎn)腦門(mén)是汗，且下課鈴響，但他繼續(xù)問(wèn)。

“有沒(méi)有傻得不怕死的？”

“都怕死?！?/p>

“會(huì)不會(huì)一槍打死兩只？”

“不會(huì)?！?/p>

“所有的鳥(niǎo)都可以自由活動(dòng)嗎？”

“完全可以?！?/p>

“如果您的回答沒(méi)有騙人，”學(xué)生滿(mǎn)懷信心地說(shuō)，“打死的鳥(niǎo)要是掛在樹(shù)上沒(méi)掉下來(lái),那么就剩一只，如果掉下來(lái)，就一只不剩?！?/p>

笑話(huà)一籮筐

一時(shí)大意

一名罪犯整天想著如何越獄。這天，在農(nóng)場(chǎng)干活，他無(wú)意中撿到一個(gè)桃子，認(rèn)定是上天暗示他“逃”！心中大喜！可最后沒(méi)能成功。在審訊室里，警察問(wèn)道：“為什么越獄？”“我撿到一個(gè)桃子，以為上天暗示我逃，所以就……”“那為什么又被抓回來(lái)了！”“一時(shí)大意，沒(méi)注意到那桃子是白色的！”

真的死定了

一個(gè)探險(xiǎn)家到非洲旅游，不小心在野外碰到食人族，探險(xiǎn)家被食人族包圍，情急之下，他對(duì)天空大叫一聲：“上帝??！快幫幫我吧，這樣下去我死定了！”

只聽(tīng)天空傳來(lái)一陣聲音：“別急，別急！你現(xiàn)在還不一定會(huì)死，趕快拿塊石頭丟那個(gè)酋長(zhǎng)！”

探險(xiǎn)家按照聲音的指示，挑了一塊兒大石頭，朝酋長(zhǎng)用力丟了過(guò)去，酋長(zhǎng)被砸死了。

天上又傳來(lái)一陣聲音：“這下，你真的死定了！”

無(wú)字家信

年輕的士兵收到了一封家鄉(xiāng)來(lái)信。他拆開(kāi)信封，從里面取出的卻是一張白紙。

“這是怎么回事呢？”朋友問(wèn)。“事情是這樣的，”士兵說(shuō)，“在我離開(kāi)家鄉(xiāng)時(shí)我同未婚妻吵了一架，從那以后，我們一直誰(shuí)都不跟誰(shuí)講話(huà)?！?/p>

失敗原因

大尉正在對(duì)新入伍的士兵講述拿破侖如何在滑鐵盧戰(zhàn)役中失敗的事。一士兵聽(tīng)完后，自言自語(yǔ)道：“如果拿槍拿炮，還有可能獲得戰(zhàn)役的勝利，拿個(gè)破輪子怎能不敗呢？”

安全帶

空姐向乘客廣播：“女士們，先生們，請(qǐng)扣好安全帶。飛機(jī)馬上就要起飛?！憋w機(jī)起飛后，喇叭里又傳來(lái)空姐的聲音：“請(qǐng)將安全帶扣緊一些，很抱歉，今天的早餐，我們忘記裝上飛機(jī)了。”

兼職

某人打電話(huà)給路燈管理所，說(shuō)有一盞路燈壞了?！靶蘩硭粫?huì)很麻煩，”他說(shuō)，“因?yàn)槲抑灰惶邿糁瑹艟土亮??！?/p>

“很難確定什么時(shí)候派人去修理，”管理所職員回答，“但如果你能每晚把燈踢亮，我們可以算你在管理所兼職，并免費(fèi)提供一雙皮鞋。”

不必?fù)?dān)心

吉爾去鄉(xiāng)下買(mǎi)房，最后他找到了一座比較滿(mǎn)意的房子。

“這房子正合我意，可對(duì)面的工廠(chǎng)有點(diǎn)兒礙事?！奔獱栒f(shuō)。

“噢，這您不用擔(dān)心！”房主安慰道，“這是炸藥廠(chǎng)，它隨時(shí)都可能炸毀?！?/p>

幽默一刻

父親的名字

在幼兒園里，老師問(wèn)一個(gè)小孩兒的父親叫什么名字。

“爸爸?！彼鸬?。

“不錯(cuò)，我知道?！崩蠋熣f(shuō)，“可是你媽媽怎樣喊他呢？”

“死鬼！”她立刻回答

愚公為啥移山

鄰居家的小剛和兒子是同班同學(xué)，又是好朋友，所以經(jīng)常來(lái)我家玩。周日下午，兩個(gè)小家伙正在埋頭寫(xiě)作業(yè)，我坐在一旁看書(shū)。小剛忽然問(wèn)我：“叔叔！今天我們學(xué)了《愚公移山》，可我一直想不明白愚公干嗎要移山？我覺(jué)得他太傻了！”

我剛想解答小剛的問(wèn)題，兒子突然搶著說(shuō)：“你真笨！這個(gè)都不懂，愚公把山移走之后，手機(jī)信號(hào)就好了唄……”

便宜的東西

情人節(jié)時(shí)：

女：親愛(ài)的！我喜歡大大的玩偶！

七夕時(shí)：

女：親愛(ài)的！我喜歡法國(guó)香水！

生日時(shí)：

女：親愛(ài)的！鉆石代表永恒！

圣誕節(jié)時(shí)：

女：親愛(ài)的！我……

男：等一下，寶貝！你有沒(méi)有喜歡的便宜的東西？

女：有??！那就是你了！

情書(shū)

我已經(jīng)暗戀她兩年了，可是始終沒(méi)有勇氣向她表白。在朋友的鼓勵(lì)下，我終于寫(xiě)了一份充滿(mǎn)愛(ài)意的情書(shū)。可是，幾次見(jiàn)到她，那只緊握情書(shū)的手總是無(wú)法從口袋里拿出來(lái)。

終于有一天，不知從哪兒來(lái)的勇氣，我一見(jiàn)到她，便把那封已經(jīng)皺巴巴的情書(shū)塞進(jìn)她手里，然后慌忙逃竄。

第二天，她打來(lái)電話(huà)，說(shuō)要跟我見(jiàn)面。我的心情既興奮又緊張?；璋档穆窡粝挛覀円?jiàn)面了，她看著忐忑不安的我，問(wèn)道：“昨天你塞給我100塊錢(qián)干嘛？”

腦筋急轉(zhuǎn)彎

1. 1+1不是2，不是“王”，不是“11”，是什么？

2. 一個(gè)侍者給客人上啤酒,一只蒼蠅掉進(jìn)了杯子里,侍者和客人都看見(jiàn)了,請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)最倒霉?

3. 什么東西最容易滿(mǎn)足？

4. 農(nóng)夫養(yǎng)了10頭牛，為什么只有19只角？

5. 紅豆熟了之后會(huì)生出什么？

腦筋急轉(zhuǎn)彎答案：

篇2

1．如果不吃早餐或午餐，我就可以得到迅速減肥的效果。

其實(shí)，少吃減餐會(huì)導(dǎo)致體重增加、脂肪積累。事實(shí)上有一項(xiàng)研究證明：不吃早餐的人的新陳代謝率（即體內(nèi)在靜態(tài)下以保持器官功能而消耗熱量的比率）要比正常吃早餐的人的新陳代謝率低4-5%。當(dāng)您減餐時(shí)，您的身體會(huì)以減低燃燒熱量速度的方式進(jìn)行抵抗。您信不信，少食多餐會(huì)使您的減肥計(jì)劃比一天一、兩次大餐更加有效得多．

2．我聽(tīng)說(shuō)卡路里無(wú)非就是卡路里而已，因此我從排骨或意大利面等食品種多攝取600卡熱量應(yīng)該沒(méi)有什么關(guān)系的。

所有的卡路里是不等的。研究證明；與碳水化合物中所含的卡路里相比，脂肪中所含的卡路里使人發(fā)胖的機(jī)率更高。身體很容易貯藏脂肪，但是貯藏碳水化合物的能力是有限的。那就是您從排骨類(lèi)等高脂食品中攝取600卡熱兩比從意大利面等碳水化合物食品的中多攝取同等熱量更容易令您發(fā)胖的原因。要記住您通常所吃食物的成分要比您所攝取的卡路里的數(shù)量可能更為重要。

3.我想減肥，但除非我減得很快，我知道我無(wú)法堅(jiān)持按照計(jì)劃去做。

如果您減肥減得快，您可能流失一些肌肉。要知道肌肉就如您身體上的發(fā)動(dòng)機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)越大燃燒的汽油就越多。如果您在減肥的過(guò)程中流失太多的肌肉，您的發(fā)動(dòng)機(jī)就會(huì)變小，使其運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的“汽油”量，或者說(shuō)是熱量，就會(huì)減少。結(jié)果，如果您繼續(xù)攝取先前為保持您原先體重所需的同等數(shù)量的熱量，您的體重將會(huì)增加。減肥減得太快，反而使您更難長(zhǎng)期的保持減肥狀態(tài)。

4．我知道我不能在我喜歡的餐廳就餐并且仍然把持減肥。

如今到任何一種餐廳就餐－從快餐店到五星級(jí)酒店－并且繼續(xù)減肥是可能的。您可能無(wú)法對(duì)飯菜的準(zhǔn)備過(guò)程及配料的選擇有所控制，但是您可以控制您要吃的飯菜及其份量的選擇。奧秘就在于您如何對(duì)待餐廳對(duì)您的誘惑。

5．為了實(shí)現(xiàn)我的理想體重，我要發(fā)誓不再吃“真正的甜食”。

您沒(méi)有必要為了減肥而放棄您所喜愛(ài)的食物或糖果。大多數(shù)人吃這些食物是為了享受，同時(shí)又是為了獲取營(yíng)養(yǎng)。倘若您喜歡吃冰激凌餡餅，您小量少吃就可以了。最好是想一想可能的替代食品，而不是廢食。

6．我知道要減去我腹部和大腿上的贅肉就要多做起蹲和踢腿運(yùn)動(dòng)。

篇3

“若能全答出那智力相當(dāng)高”

考生們介紹，考試的題目中包含計(jì)算題、數(shù)列題、幾何題等，很多題目類(lèi)型前所未見(jiàn)。

南科大校長(zhǎng)朱清時(shí)表示，這次能力測(cè)試考察學(xué)生的能力，包括記憶力、注意力、想象力和洞察力。如果在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)能夠全部答出，那智力是相當(dāng)高的。此前在5月的“國(guó)民教育與高校改革”論壇上，朱清時(shí)曾介紹，能力測(cè)試考察學(xué)生的天賦能力而不是知識(shí)面，對(duì)于農(nóng)村學(xué)生更為公平，有助于改變城市和農(nóng)村教育資源不公平分配的格局。

復(fù)旦大學(xué)教師吳曉峰詳解復(fù)試題

17分鐘時(shí)間里，寫(xiě)出1到300所有的數(shù)字，時(shí)間到即收卷。

這道題目，如果按照常規(guī)去做，很可能在從100寫(xiě)到200時(shí)產(chǎn)生生理疲勞，從200寫(xiě)到300時(shí)出錯(cuò)?？忌氃诔霈F(xiàn)疲勞前就開(kāi)始制造變化，強(qiáng)行讓自己的思維高度集中。這道題考的就是在從事科學(xué)研究時(shí)，如何讓自己集中注意力，同時(shí)不盲從于某種思維慣性，及時(shí)從中跳脫出來(lái)。

2一張紙上寫(xiě)10個(gè)名詞，有柏樹(shù)、太陽(yáng)、掃帚、小雞、公園、火車(chē)、戰(zhàn)士、鑼鼓、石油、鈔票。限看40秒后寫(xiě)出來(lái)。

解決這道題目，一種是按照常規(guī)強(qiáng)記，但規(guī)定時(shí)間這么短，很難成功。說(shuō)到底，這還是在考考生的本能，包括天生的記憶擅長(zhǎng)方法，以及短時(shí)間內(nèi)如何找到對(duì)自己有效的記憶辦法。

3列出一組數(shù)字，從這些數(shù)字中找出兩個(gè)相鄰在一起和為10，越多越好。

該題類(lèi)似于小學(xué)中的算數(shù)，本質(zhì)上是尋找最佳組合方式，考的是平時(shí)記憶里的組織能力。這種“湊10法”，只是選了一個(gè)一般學(xué)生都訓(xùn)練過(guò)的方式，來(lái)考察這方面能力。

4給立體幾何圖形，數(shù)有多少個(gè)面？

這道題考的是抽象的空間想象力，以及思維中的細(xì)致度。不一定難，但一不小心就容易錯(cuò)。

“搞科研”的奧斯卡影帝

曾以《國(guó)王的演講》中出色的演技獲得奧斯卡影帝的科林·費(fèi)斯，還有一項(xiàng)成就讓人津津樂(lè)道，他在國(guó)際頂級(jí)生物學(xué)學(xué)術(shù)期刊《Cell》的子刊上發(fā)表科研論文，位列第三作者，讓人稱(chēng)奇。

不過(guò)這也是有特別原因的。他在做一期電臺(tái)節(jié)目的時(shí)候邀請(qǐng)了本文的第一作者，討論中提出了這篇論文的命題，即政治傾向與腦部結(jié)構(gòu)有沒(méi)有關(guān)系，科學(xué)家得到靈感才有了這個(gè)研究，論文完成后，出于禮貌，也出于感謝，把科林·費(fèi)斯標(biāo)為第三作者。

篇4

知識(shí)改變命運(yùn)，知識(shí)是人類(lèi)進(jìn)步的階梯，知識(shí)是智慧的源泉，知識(shí)可以使人明智，陶冶人們的靈魂。下面給大家分享一些關(guān)于初三語(yǔ)文知識(shí)點(diǎn)上冊(cè)，希望對(duì)大家有所幫助。

初三語(yǔ)文知識(shí)點(diǎn)1第一單元 自然物語(yǔ)

第1課 沁園春 雪

一、重點(diǎn)字詞

1、給下列加點(diǎn)字注音。

沁qìn園春

分fèn外

妖嬈ráo

成吉思汗hán　數(shù)shǔ風(fēng)流人物

點(diǎn)撥：“分”“汗”“數(shù)”是多音字，要注意課文中讀音。

2、解釋下面加點(diǎn)的詞。

(1) 惟余莽莽　惟：只。(2) 須晴日　須：等到。

(3) 略輸文采　輸：差、失。

(4) 俱往矣　俱：都。

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

1、用原文填空。

(1) 北國(guó)風(fēng)光，千里冰封，萬(wàn)里雪飄。

(2) 點(diǎn)明這首詞的中心的句子是：俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。

(3) “望”字統(tǒng)領(lǐng)的句子是：望長(zhǎng)城內(nèi)外，惟余莽莽;大河上下，頓失滔滔。山舞銀蛇，原馳蠟象，欲與天公試比高。

(4) 全詞中起承上啟下作用的句子是：江山如此多嬌，引無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰。

(5) 寫(xiě)出采用比喻、對(duì)偶、夸張的修辭手法把靜物寫(xiě)動(dòng)的句子是：山舞銀蛇，原馳蠟象，欲與天公試比高。

2、解釋下列句子。

(1) 惟余莽莽。只剩下白茫茫的一片。

(2) 山舞銀蛇，原馳蠟象。群山好像(一條條)銀蛇在舞動(dòng)，高原(上的丘陵)好像(許多)白象在奔跑。

(3) 俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。統(tǒng)統(tǒng)都過(guò)去了，要說(shuō)真正的英雄人物，還得看今天。

三、段落背記知識(shí)清單。

默寫(xiě)《沁園春 雪》下闋詞的內(nèi)容。

江山如此多嬌，引無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰。惜秦皇漢武，略輸文采;唐宗宋祖，稍遜。一代天驕，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕。俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。

四、文學(xué)常識(shí)背記知識(shí)清單

第2課 雨說(shuō)

一、重點(diǎn)字詞

1、給下列加點(diǎn)字注音。

田圃pǔ　 禁錮gù　 留滯zhì　 喑yīn啞

斗笠lì　 襁褓qiǎng bǎo

[點(diǎn)撥：“滯”不要誤讀為“dài”。]

2、用恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)填空。

(1) 當(dāng)田圃冷凍了一冬禁錮著種子/牧場(chǎng)枯黃失去牛羊的蹤跡。

(2) 我來(lái)了，我走得很輕，而且溫聲細(xì)語(yǔ)地/我的愛(ài)心像絲縷那樣把天地織在一起

(3) 跟著我去踩田圃的泥土將潤(rùn)如油膏/去看牧場(chǎng)就要抽發(fā)忍冬的新苗

(4) 第一樣事，我要教你們勇敢地笑啊

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

1、可是，我是幸運(yùn)的/我是在白云的襁褓中笑著長(zhǎng)大的。

2、有一天，你們吃著蘋(píng)果擦著嘴/要記著,你們嘴里的那份甜呀，就是我祝福的心意。

三、文學(xué)常識(shí)背記知識(shí)清單

《雨說(shuō)》的作者是鄭愁予，是臺(tái)灣詩(shī)人。代表作有《錯(cuò)誤》、《水手刀》等，大多以旅人為抒情主人公，被稱(chēng)為“浪子詩(shī)人”。

第3課 星星變奏曲

一、重點(diǎn)字詞

1、給下列加點(diǎn)字注音。

朦朧méng lóng 覆fù蓋 凍僵jiāng

2、用恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)填空。

(1) 每個(gè)字都是一顆星/像蜜蜂在心頭顫動(dòng)

(2) 螢火蟲(chóng)和星星在睡蓮叢中游動(dòng)/誰(shuí)不喜歡春天，鳥(niǎo)落滿(mǎn)枝頭。

(3) 閃閃爍爍的聲音從遠(yuǎn)方飄來(lái)/一團(tuán)團(tuán)白丁香朦朦朧朧。

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

1、如果大地的每個(gè)角落都充滿(mǎn)了光明/誰(shuí)還需要星星，誰(shuí)還會(huì)/在夜里凝望/尋找遙遠(yuǎn)的安慰

2、誰(shuí)愿意/一年又一年/總寫(xiě)苦難的詩(shī)/每一首都是一群顫抖的星星/，像冰雪覆蓋在心頭

三、文學(xué)常識(shí)背記知識(shí)清單

《星星變奏曲》的作者是江河。

第4課 外國(guó)詩(shī)兩首

一、重點(diǎn)字詞

1、根據(jù)拼音寫(xiě)出相應(yīng)的漢字。

(qī) 棲息 (xuān) 喧響 沉(jì) 寂

2、用恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)填空。

(1) 那就是蟈蟈的樂(lè)音啊!它爭(zhēng)先/沉醉于盛夏的豪華，它從未感到/自己的喜悅消逝，一旦唱得疲勞了，/便舒適地棲息在可喜的草叢中間。

(2) 大河銀星萬(wàn)點(diǎn)，/小溪銀波微漾。/浸水的原野上的青草，/也閃著銀色光芒。

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

1、大地的詩(shī)歌呀，從來(lái)沒(méi)有停息：在寂寞的冬天夜晚，當(dāng)嚴(yán)霜凝成/一片寧?kù)o，從爐邊就彈起了/蛐蛐的歌兒，在逐漸升高的暖氣，/昏昏欲睡中，人們感到那聲音/仿佛就是蟈蛔在草茸茸的山上嗚叫。

2、明月撒下它的光輝給周?chē)囊磺信香y裝。

三、文學(xué)常識(shí)背記知識(shí)清單

1、《蟈蟈與蛐蛐》的作者是濟(jì)慈，是英國(guó)浪漫主義詩(shī)人。

2、《夜》的作者是葉賽寧，俄羅斯詩(shī)人。

初三語(yǔ)文知識(shí)點(diǎn)2第二單元 哲思華章

第5課 敬業(yè)與樂(lè)業(yè)

一、重點(diǎn)字詞

1、給下列加點(diǎn)字注音。

赦shè 旁騖wù 佝僂gōu lóu 承蜩tiáo

褻瀆xiè dú 駢pián進(jìn) 強(qiáng)聒guō不舍

2、解釋下面詞語(yǔ)。

(1)敬業(yè)樂(lè)群：對(duì)自己的事業(yè)很盡職，和朋友相處很融洽。

(2) 斷章取義：意思是不顧上下文，孤立截取其中的一段或一句。

(3) 不二法門(mén)：佛教用語(yǔ)，指直接入道、不可言傳的法門(mén)。常用來(lái)比喻最好的或獨(dú)一無(wú)二的方法。

(4) 強(qiáng)聒不舍：嘮嘮叨叨說(shuō)個(gè)沒(méi)完。

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

寫(xiě)出下列句子的出處并解釋句意。

1、飽食終日，無(wú)所用心，難矣哉!

出處：《論語(yǔ)·陽(yáng)貨》 解釋?zhuān)赫斐燥柫孙?，不肯?dòng)腦筋去做點(diǎn)事，這種人是很難造就的呀!

2、群居終日，言不及義，好行小慧，難矣哉!

出處：《論語(yǔ)·衛(wèi)靈公》 解釋?zhuān)汉痛蠹艺旎煸谝黄?，不說(shuō)一句有道理的話(huà)，只是賣(mài)弄小聰明，這種人是很難造就的呀!

3、主一無(wú)適便是敬。

出處：《論語(yǔ)·學(xué)而》 解釋?zhuān)褐饕粺o(wú)適，專(zhuān)一于某種工作不旁及其他的事情。

4、用志不分，乃凝于神。

出處：《莊子.達(dá)生》解釋?zhuān)鹤鍪虏环中?，精神就能集中?/p>

5、素其位而行，不愿乎其外。

出處：《禮記·中庸》解釋?zhuān)含F(xiàn)在只做分內(nèi)的事，不要希望做職分外的事。

6、知之者不如好之者，好之者不如樂(lè)之者。

出處：《論語(yǔ)·雍也》解釋?zhuān)褐肋@種道理的人比不上喜愛(ài)它的人，喜愛(ài)它的人比不上樂(lè)意去做的人。

7、其為人也，發(fā)憤忘食，樂(lè)以忘憂(yōu)，不知老之將至云爾。

出處：《論語(yǔ)·述而》 解釋?zhuān)核?孔子)做人是發(fā)憤讀書(shū)忘記了吃飯，沉浸在學(xué)習(xí)的快樂(lè)中而忘記了憂(yōu)愁，甚至不知道自己將要老了，如此而已。

三、文學(xué)常識(shí)背記知識(shí)清單

梁?jiǎn)⒊肿咳?，?hào)任公，又號(hào)飲冰室主人。中國(guó)近代維新派代表人物，學(xué)者。其著作編為《飲冰室合集》。

第6課 紀(jì)念伏爾泰逝世一百周年的演說(shuō)

一、重點(diǎn)字詞

1、給下列加點(diǎn)字注音。

隕yǔn落 詛咒zhòu 靈柩jiù 睿ruì智

憐憫mǐn 恪kè盡職守

2、解釋下列詞語(yǔ)。

(1) 彌留之際：病重快要死了的時(shí)候。

(2) 媚上欺下：討好巴結(jié)上級(jí)，欺負(fù)下級(jí)。

(3) 登峰造極：比喻達(dá)到頂峰。

(4) 恪盡職守：嚴(yán)格遵守，盡職盡責(zé)。

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

1、伏爾泰不僅是一個(gè)人，他是一個(gè)世紀(jì)。

2、他以微笑戰(zhàn)勝暴力，以嘲笑戰(zhàn)勝專(zhuān)制,以譏諷戰(zhàn)勝宗教的自以為是,以堅(jiān)毅戰(zhàn)勝頑固,以真理戰(zhàn)勝愚昧。

3、對(duì)于強(qiáng)者，他是嘲笑者;

對(duì)于弱者，他是安撫者。

4、既然黑夜出自王座，就讓光明從墳?zāi)估锍鰜?lái)!

三、文學(xué)常識(shí)背記知識(shí)清單

l、《紀(jì)念伏爾泰逝世一百周年的演說(shuō)》的作者是雨果，法國(guó)作家。

2、伏爾泰，法國(guó)啟蒙思想家、文學(xué)家、哲學(xué)家。

代表作有《哲學(xué)通信》、《形而上學(xué)論》等。

3、盧梭，法國(guó)啟蒙思想家、哲學(xué)家、教育學(xué)家、文學(xué)家。

主要著作有《懺悔錄》、《論人類(lèi)不平等的起源和基礎(chǔ)》、《社會(huì)契約論》、《愛(ài)彌兒》、《新愛(ài)洛伊絲》。

4、狄德羅，法國(guó)啟蒙思想家、哲學(xué)家、文學(xué)家、美學(xué)家。

組織編纂《百科全書(shū)》。

第7課 傅雷家書(shū)兩則

一、重點(diǎn)字詞

1、給下列加點(diǎn)字注音。

庸碌yōng、lù 廓kuò然無(wú)累 灰燼jìn

諛yú詞 枘鑿ruì záo 羲xī 扶掖yè

涕泗sì橫流

2、用恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)填空。

(1)只要不過(guò)分使你緊張，低潮不過(guò)分使你頹廢，就好了。

(2)慢慢的你會(huì)養(yǎng)成另外一種心情對(duì)付過(guò)去的事：就是能夠想到而不再驚心動(dòng)魄，能夠從客觀的立場(chǎng)分析前因后果，做將來(lái)的借鑒，以免重蹈覆轍。

(3) 我更高興的更安慰的是：多少過(guò)分的諛詞與夸獎(jiǎng)，都沒(méi)有使你喪失自知之明，眾人的掌聲、擁抱，名流的贊美，都沒(méi)有減少你對(duì)藝術(shù)的謙卑!

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

1、人—輩子都在——低潮中浮沉，惟有庸碌的人，生活才如死水一般;

或者要有極高的修養(yǎng)，方能廓然無(wú)累，真正的解脫。

2、一個(gè)人惟有敢于正視現(xiàn)實(shí)，正視錯(cuò)誤，用理智分析，徹底感悟，才不至于被回憶侵蝕。

3、赤子孤獨(dú)了，會(huì)創(chuàng)造一個(gè)世界，創(chuàng)造許多心靈的朋友!

4、我以前在信中和你提過(guò)感情的ruin(創(chuàng)傷，覆滅)，就是要你把這些事當(dāng)做心靈的灰燼看，看的時(shí)候當(dāng)然不免感觸萬(wàn)端，但不要刻骨銘心地傷害自己，而要像對(duì)著古戰(zhàn)場(chǎng)一般的存著憑吊的心懷。

三、文學(xué)常識(shí)背記知識(shí)清單

1、傅雷，翻譯家、文藝評(píng)論家。

本文選自《傅雷家書(shū)》。

2、書(shū)信包括稱(chēng)呼問(wèn)候、正文、祝語(yǔ)(結(jié)尾)、署名、日期等五部分。

第8課 致女兒的信

一、重點(diǎn)字詞

1、給下列加點(diǎn)字注音。

忐忑tǎn tè 繁衍yǎn 剎chà那間

一 póu黃土

2、根據(jù)拼音寫(xiě)出相應(yīng)的漢字。

幼(zhì) 稚 (bó) 勃然大怒 (shǔ) 曙光

(zhù) 佇立 (niǔ) 紐帶

3、用恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)填空。

(1) 我心靈中所獲取的一切美好的、智慧的、誠(chéng)實(shí)的東西都應(yīng)該歸功于她。

(2) 是她在我面前打開(kāi)了)童話(huà)、祖國(guó)語(yǔ)言和人類(lèi)美德的世界。

(3) 這種美勝過(guò)天空和太陽(yáng)、大地和麥田勝過(guò)上帝所創(chuàng)造的一切。這種美使上帝迷惑不解，驚慌不已。

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

1、但做一個(gè)幸福的人，只能是在你成為有智慧的人的時(shí)候。

2、人們世代交替，我們每個(gè)人都不免變成一杯黃土，但愛(ài)情卻成為人類(lèi)種族的生命力永不衰敗的紐帶。

3、如果不善待愛(ài)情，便不能提高到人類(lèi)美這一高度，就是說(shuō)它還僅僅是能夠成為人、但尚未成為真正的人的一種生物罷了。

4、從人本身來(lái)說(shuō)，只有能以人的方式去愛(ài)的人，才成為真正的人。

三、文學(xué)(文體)常識(shí)背記知識(shí)清單

《致女兒的信》選自《關(guān)于愛(ài)的思考》，作者是蘇霍姆林斯基，是前蘇聯(lián)(國(guó)別)的教育實(shí)踐家和教育理論家。代表作有《給教師的一百條建議》、《把整個(gè)心靈獻(xiàn)給孩子》等。

初三語(yǔ)文知識(shí)點(diǎn)3第三單元 童年往事

第9課 故鄉(xiāng)

一、重點(diǎn)字詞

1、給下列加點(diǎn)字注音。

陰晦huì 瓦楞léng猹chá 五行xíng缺土

jiàng 秕bǐ谷 鵓鴣bó gū 獾huān豬 潮汛xùn 顴quán骨 愕è然 嗤chī笑 瑟sè索 寒噤jìn 折shé本 黛dài色 惘wǎng然 恣睢zīsuī

2、根據(jù)下面的解釋寫(xiě)出相應(yīng)的詞語(yǔ)。

(1) 荒涼、冷落的意思。蕭索

(2) 身體因寒冷而蜷縮或兼發(fā)抖。瑟索

(3) 心里好像失去了什么的樣子。惘然

(4) 彼此思想感情不相通。隔膜

(5) 看不起。鄙夷

3、用恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)填空。

(1)蒼黃的天底下，遠(yuǎn)近橫著幾個(gè)蕭索的荒村，沒(méi)有一些活氣。

(2) 下了雪，我掃出一塊空地來(lái)，用短棒支起一個(gè)大竹匾，撒下秕谷，看鳥(niǎo)雀來(lái)吃時(shí)，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將縛在棒上的繩子只一拉，那鳥(niǎo)雀就罩在竹匾下了。

(3) 圓規(guī)一面憤憤的回轉(zhuǎn)身，一面絮絮的說(shuō)，慢慢向外走，順便將我母親的一副手套塞在褲腰里，出去了。

(4) 然而我又不愿意他們因?yàn)橐粴?，都如我的辛苦展轉(zhuǎn)而生活，也不愿意他們都如閏土的辛苦麻木而生活，也不愿意都如別人的辛苦恣睢而生活。

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

1、我吃了一嚇，趕忙抬起頭，卻見(jiàn)一個(gè)凸顴骨，薄嘴唇，五十歲上下的女人站在我面前，兩手搭在髀間，沒(méi)有系裙，張著兩腳，正像一個(gè)畫(huà)圖儀器里細(xì)腳伶仃的圓規(guī)。

2、他身材增加了一倍;

先前的紫色的圓臉，已經(jīng)變作灰黃，而且加上了很深的皺紋;眼睛也像他父親一樣，周?chē)寄[得通紅，這我知道，在海邊種地的人，終日吹著海風(fēng)，大抵是這樣的。他頭上是一頂破氈帽，身上只一件極薄的棉衣，渾身瑟索著;手里提著一個(gè)紙包和一支長(zhǎng)煙管，那手也不是我所記得的紅活圓實(shí)的手，卻又粗又笨而且開(kāi)裂，像是松樹(shù)皮了。

三、段背記知識(shí)清單

默寫(xiě)課文最后一段。

我在蒙朧中，眼前展開(kāi)一片海邊碧綠的沙地來(lái)，上面深藍(lán)的天空中掛著一輪金黃的圓月。我想：希望是本無(wú)所謂有，無(wú)所謂無(wú)的。這正如地上的路，其實(shí)地上本沒(méi)有路，走的人多了，也便成了路。

四、文學(xué)(文體)常識(shí)背記知識(shí)清單

《故鄉(xiāng)》選自《吶喊》，作者魯迅。這篇小說(shuō)以“我”回故鄉(xiāng)的見(jiàn)聞和感受為線(xiàn)索，主要通過(guò)閏土、楊二嫂二十多年前后的變化，描繪了后十年間中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)蕭條，揭示了衰敗的悲慘景象，廣大農(nóng)民生活痛苦的社會(huì)根源，同時(shí)表達(dá)了作者改造舊社會(huì)、創(chuàng)造新生活的強(qiáng)烈愿望。

第10課 孤獨(dú)之旅

一、重點(diǎn)字詞

1、給下列：加點(diǎn)字注音。

眺tiào望 覓mì食撩liáo逗 狗吠fèi

撅juē斷戳chuō

2、用恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)填空。

(1) 沒(méi)有其他聲音，天地又如此空曠，因此，這叫聲既顯得寂寞，又使人感到振奮。

(2) 臨近中午時(shí)，雷聲已如萬(wàn)輛戰(zhàn)車(chē)從天邊滾動(dòng)過(guò)來(lái)，過(guò)不一會(huì)兒，暴風(fēng)雨就歇斯底里地開(kāi)始了，頓時(shí)，天昏地暗，仿佛世界已到了末日。

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

日子一天一天地過(guò)去了，父子倆也一天一天地感覺(jué)到，他們最大的敵人，也正在一步一步地向他們逼近：它就是孤獨(dú)。

三、文學(xué)常識(shí)背記知識(shí)清單

《孤獨(dú)之旅》作者是曹文軒，節(jié)選自《草房子》。

第11課 我的叔叔于勒

一、重點(diǎn)字詞

1、給下列加點(diǎn)字注音。

拮據(jù)jié jū 棧zhàn橋 別墅shù 牡蠣lì

襤褸lán lǚ 撬qiào開(kāi) 煞shà白 嘟囔dū nang

2、根據(jù)拼音寫(xiě)出相應(yīng)的漢字。

糟(tà) 蹋 無(wú)(lài) 賴(lài) 闊(chuò) 綽

(chà) 詫異 倒(méi)霉

3、于勒的處境不同，全家人對(duì)他便有不同的評(píng)價(jià)，找出全家人對(duì)于勒的不同評(píng)價(jià)的詞語(yǔ)。

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

1、我們上了輪船，離開(kāi)棧橋，在—片平靜的好似綠色大理石桌面的海上駛向遠(yuǎn)處。

正如那些不常旅行的人們一樣，我們感到快活而驕傲。

2、我看了看他的手，那是一只滿(mǎn)是皺紋的水手的手。

我又看了看他的臉，那是一張又老又窮苦的臉，滿(mǎn)臉愁容，狼狽不堪。我心里默念道：“這是我的叔叔，父親的弟弟，我的親叔叔”。

三、文學(xué)常識(shí)背記知識(shí)清單

《我的叔叔于勒》選自短篇小說(shuō)集《羊脂球》。作者莫泊桑是法國(guó)著名的批判現(xiàn)實(shí)主義小說(shuō)家。主要作品有短篇小說(shuō)集《羊脂球》，長(zhǎng)篇小說(shuō)《漂亮朋友》等。

第12課 心聲

一、重點(diǎn)字詞

1、給下列加點(diǎn)字注音。

恍惚huǎng hū 沙啞yǎ 紙捻niǎn 簪zān子

毛毛刺刺là 發(fā)窘j(luò)iǒng 抽噎yē 楨zhēn

2、用恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)填空。

(1) 一陣 的聲音，每個(gè)人都拿出講義，端端正正擺在面前。

(2) 京京站起來(lái)，結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“老師，我能……念—段嗎?”

(3) 不是要出風(fēng)頭，是心里有種憋了很久的感情，想痛痛快快念出來(lái)，吐出來(lái)。

(4) 最后，我完完整整地寫(xiě)上爺爺家里的地址，我知道那個(gè)地址。

二、重點(diǎn)句子背記知識(shí)清單

程老師是個(gè)二十多歲的姑娘，頭發(fā)剪得短短的，眉毛也是粗粗黑黑的，嘴巴棱角分明，模樣有點(diǎn)像男孩子。連她的說(shuō)話(huà)、手勢(shì)、走路，也都有那么一股斬釘截鐵的勁兒，一看就知道是個(gè)認(rèn)真、好強(qiáng)、又有點(diǎn)自信的人。

三、文學(xué)常識(shí)背記知識(shí)清單

1、《心聲》的作者是黃蓓佳。

2、小說(shuō)是以塑造人物形象為中心，通過(guò)故事情節(jié)的敘述和環(huán)境的描寫(xiě)來(lái)反映社會(huì)與個(gè)人生活的文學(xué)體裁。

3、小說(shuō)有三個(gè)要素，即生動(dòng)的人物形象、完整的故事情節(jié)和人物活動(dòng)的具體環(huán)境，其中主要要素是人物形象。

4、小說(shuō)按篇幅長(zhǎng)短可分為長(zhǎng)篇小說(shuō)、中篇小說(shuō)、短篇小說(shuō)和小小說(shuō)。

5、小說(shuō)塑造人物的方法可以多種多樣，但人物描寫(xiě)必須具有典型性。

人物的直接描寫(xiě)有：外貌描寫(xiě)、語(yǔ)言描寫(xiě)、動(dòng)作描寫(xiě)、心理描寫(xiě)。

6、小說(shuō)故事情節(jié)的發(fā)展通常分為四個(gè)階段，即開(kāi)端、發(fā)展、和結(jié)局。

篇5

多讀書(shū)，讀不同觀點(diǎn)的書(shū)，能夠豐富自己的知識(shí)，能夠拓寬自己的思路，能夠增強(qiáng)自己判斷真?zhèn)蔚哪芰?。下面小編給大家分享一些八年級(jí)生物上冊(cè)知識(shí)，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

八年級(jí)生物上冊(cè)知識(shí)1動(dòng)物的主要類(lèi)群

自然界中，目前已知的動(dòng)物大約有150萬(wàn)種，根據(jù)其體內(nèi)有沒(méi)有脊柱，可以將它們分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是脊椎動(dòng)物(魚(yú)、兩棲動(dòng)物、爬行動(dòng)物、鳥(niǎo)動(dòng)物、哺乳動(dòng)物);另一類(lèi)是無(wú)脊椎動(dòng)物(腔腸動(dòng)物、扁形動(dòng)物、線(xiàn)形動(dòng)物、環(huán)節(jié)動(dòng)物、軟體動(dòng)物、節(jié)肢動(dòng)物)。

鳥(niǎo)類(lèi)和哺乳動(dòng)物不會(huì)隨著環(huán)境溫度的改變而改變，是恒溫動(dòng)物。

魚(yú)、兩棲動(dòng)物和爬行動(dòng)物，體溫隨環(huán)境溫度的變化而改變，是變溫動(dòng)物。

1、腔腸動(dòng)物(大多數(shù)生活在海洋中，少數(shù)生活在淡水中，如水螅。

)

(1)主要特征：身體呈輻射對(duì)稱(chēng);體表有刺細(xì)胞;有口無(wú)。

(2)代表動(dòng)物：?？?被稱(chēng)“海中之花”)、海蟄、珊瑚蟲(chóng)、水螅(身體有內(nèi)外兩層細(xì)胞----內(nèi)胚層和外胚層)。

(3)與人類(lèi)的關(guān)系：

有益：①海蜇經(jīng)加工可食用。②珊瑚蟲(chóng)分泌的石灰質(zhì)物質(zhì)，堆積構(gòu)成珊瑚礁。

珊瑚礁的作用：①形成島嶼;②加固海岸;③為海底魚(yú)類(lèi)提供重要的棲息場(chǎng)所和庇護(hù)地。

2、扁形動(dòng)物(大多寄生在人或動(dòng)物體內(nèi)，但渦蟲(chóng)自由生活)

(1)主要特征：身體呈兩側(cè)對(duì)稱(chēng);背腹扁平;有口無(wú)。

(2)代表動(dòng)物：渦蟲(chóng)、華枝睪吸蟲(chóng)(精巢發(fā)達(dá)，呈樹(shù)枝狀得名)、血吸蟲(chóng)、絳蟲(chóng)。

(3)與人類(lèi)的關(guān)系：

有害：①人或動(dòng)物如實(shí)使用了生的或未煮熟的含有華支睪吸蟲(chóng)的魚(yú)蝦，就會(huì)感染該病。

②我國(guó)南方流行的血吸蟲(chóng)是由日本血吸蟲(chóng)感染引起的。

3、線(xiàn)形動(dòng)物(有些自由生活，有些寄生在人、家畜、家禽、農(nóng)作物體內(nèi))

(1)主要特征：身體細(xì)長(zhǎng)，呈圓柱狀;體表有角質(zhì)層;有口有。

(2)代表動(dòng)物：蛔蟲(chóng)(寄生在人的小腸，生殖器官發(fā)達(dá)。)、蟯nao蟲(chóng)、鉤蟲(chóng)、絲蟲(chóng)、線(xiàn)蟲(chóng)。

(3)預(yù)防蛔蟲(chóng)病的措施：①注意個(gè)人衛(wèi)生，不喝生水，蔬菜水果洗干凈，飯前便后洗手;

② 要管理好糞便，糞便要經(jīng)過(guò)處理殺死蟲(chóng)卵后，再做肥料使用。

4、環(huán)節(jié)動(dòng)物

(1)主要特征：身體呈圓筒形;有許多彼此相似的體節(jié)組成;靠剛毛或疣足輔助運(yùn)動(dòng)

(2)代表動(dòng)物：蚯蚓(靠濕潤(rùn)的體壁呼吸，生活在富含腐殖質(zhì)的濕潤(rùn)土壤中，以植物的枯枝、朽根和其他有機(jī)物為食，主要運(yùn)動(dòng)器官肌肉，剛毛輔助運(yùn)動(dòng)，靠近環(huán)帶的為前端。)、沙蠶、蛭

(3)與人類(lèi)的關(guān)系：

蚯蚓：①疏松土壤，改良土壤。②能提高土壤肥力。③身體富含蛋白質(zhì)，是優(yōu)良的蛋白質(zhì)飼料和食品。④處理有機(jī)廢物。

沙蠶是魚(yú)、蝦、蟹的餌料。

蛭的唾液中有防止血液凝固的物質(zhì)--蛭素，在醫(yī)學(xué)上，可生產(chǎn)抗血栓藥物。

5、軟體動(dòng)物(目前已知的軟體動(dòng)物有10萬(wàn)種以上，是動(dòng)物界的第二大類(lèi)群。

)

(1)主要特征：柔軟的身體表面有外套膜，大多具有貝殼;運(yùn)動(dòng)器官是足。

(2)代表動(dòng)物：河蚌、扇貝、文蛤、鎰蟶、石鱉、蝸牛、烏賊(貝殼退化成內(nèi)骨骼)、章魚(yú)(貝殼退化成內(nèi)骨骼)

河蚌內(nèi)的珍珠是由外套膜受沙粒等異物的刺激，分泌大量的珍珠質(zhì)把異物層層包裹起來(lái)。

珍珠與貝殼的主要成分都是碳酸鈣。

(3)與人類(lèi)的關(guān)系：

中國(guó)是水產(chǎn)養(yǎng)殖大國(guó)，水產(chǎn)養(yǎng)殖總量名列世界第一，其中貝殼產(chǎn)量也位居世界首位。

有益：食用(牡蠣、扇貝、鮑，含蛋白質(zhì)和多種維生素，且脂肪含量低。)

藥用(鮑的殼(石決明)、烏賊的殼(海螵蛸)、珍珠粉等皆可入藥)

工藝品(螺殼、珍珠殼)

有害：有的危害農(nóng)作物，傳播疾病(如釘螺與血吸蟲(chóng)的傳播有關(guān))

6、節(jié)肢動(dòng)物(是最大的動(dòng)物類(lèi)群，已命名的種類(lèi)有120萬(wàn)種以上，占所有已知?jiǎng)游锓N數(shù)的80%)(1)主要特征：體表有堅(jiān)韌的外骨骼;

身體和附肢都分節(jié)。

(2)代表動(dòng)物：蝦、蟹、蜘蛛、蜈蚣、蒼蠅、蝗蟲(chóng)等。

(3)節(jié)肢動(dòng)物分為四類(lèi)：

①昆蟲(chóng)類(lèi)(蜜蜂、蜻蜓、蚊子、蒼蠅蝴蝶、蟬、蟋蟀、七星瓢蟲(chóng)) ②甲殼類(lèi)(蝦、蟹) ③多足類(lèi)(蜈蚣、蚰蜒、馬陸)④蛛形類(lèi)(蜘蛛、蝎子)

(4)昆蟲(chóng)(昆蟲(chóng)是無(wú)脊椎動(dòng)物中唯一會(huì)飛的動(dòng)物。)

①主要特征：身體分頭、胸、腹 三部分;有一對(duì)觸角(觸覺(jué)和嗅覺(jué));胸部生著3對(duì)足(善于跳躍)和2對(duì)翅 (適行)

呼吸器官：氣管、氣體通道:氣門(mén)。3個(gè)單眼1個(gè)復(fù)眼、口器：攝食

外骨骼的作用：1、保護(hù)內(nèi)部的柔軟器官2、防止體內(nèi)水分蒸發(fā)

②代表動(dòng)物：蜜蜂、蜻蜓、蟬、瓢蟲(chóng)、螳螂、菜粉蝶、家蠶等。

(5)節(jié)肢動(dòng)物與人類(lèi)的關(guān)系：

①蝦、蟹食用②蜜蜂等昆蟲(chóng)傳播花粉③蝎子、蜈蚣、蟬蛻等入藥④果蠅是實(shí)驗(yàn)材料

⑤蚊、蠅、螨叮咬人傳播疾病

7、魚(yú)

1、鯽魚(yú)適于水中生活的形態(tài)結(jié)構(gòu)和生理特點(diǎn)

(1)體色：體背面深灰黑色，腹面白色，不易被上下敵害發(fā)現(xiàn)(保護(hù)色)。

(2)體形：梭形，游泳時(shí)減少水的阻力。

(3)體表：有鱗片保護(hù)身體，有黏液減少阻力，身體兩側(cè)各有一條側(cè)線(xiàn)，有感知水流、測(cè)定方向的作用。

(4)用鰭游泳，鰭是魚(yú)的運(yùn)動(dòng)器官(背、胸、腹、臀、尾鰭)，胸鰭和腹鰭有保持魚(yú)體平衡的作用，尾鰭能夠保持魚(yú)體的前進(jìn)方向。

(5)用鰓呼吸 鰓由鰓絲、鰓耙和鰓弓組成，主要部分是鰓絲，鰓絲中密布毛細(xì)血管，因此鰓是鮮紅色的。

(6)雌雄異體，體外(水中)受精，水中發(fā)育。

2、魚(yú)類(lèi)的主要特征及代表動(dòng)物

(1)主要特征：生活在水中，體表常有鱗片覆蓋，用鰓呼吸，通過(guò)尾部和軀干部的擺動(dòng)以及鰭的協(xié)調(diào)作用游泳。

(2)代表動(dòng)物：淡水魚(yú)類(lèi)(中華鱘(“長(zhǎng)江魚(yú)王”活化石)、草魚(yú)、青魚(yú)、鰱魚(yú)、鳙魚(yú)、鯽魚(yú)、鯉魚(yú))和海洋魚(yú)類(lèi)(鯊、帶魚(yú)、銀鯧、魟)等。

“四大家魚(yú)”：青魚(yú)、草魚(yú)、鰱魚(yú)、鱅魚(yú)。

8、兩棲動(dòng)物

(1)主要特征：幼體生活在水中，用鰓呼吸;成體大多生活在陸地上，也可在水中游泳，用肺呼吸，皮膚輔助呼吸。

(2)代表動(dòng)物：大鯢(娃娃魚(yú))、青蛙、蟾蜍、蠑螈等。

(3)青蛙生殖和發(fā)育的特點(diǎn)：

雌雄異體，水中產(chǎn)卵，體外受精，變態(tài)發(fā)育。發(fā)育過(guò)程：受精卵蝌蚪幼蛙成蛙

9、爬行動(dòng)物

(1)主要特征：體表覆蓋角質(zhì)的鱗片或甲;用肺呼吸;在陸地產(chǎn)卵，卵表面有堅(jiān)韌的卵殼。

(2)代表動(dòng)物：烏龜、鱉、蛇、鱷、蜥蜴(完全擺脫對(duì)水環(huán)境的依賴(lài))

10、鳥(niǎo)(地球上大約有9000多種)

(1)主要特征：體表覆羽，前肢變成翼;有喙無(wú)齒;有氣囊輔助肺呼吸。

(2)家鴿適行生活的形態(tài)結(jié)構(gòu)和生理特點(diǎn)

①身體呈流線(xiàn)型，減小空氣阻力。

②兩翼和尾部生有大型正羽，可以擴(kuò)大兩翼面積，使兩翼扇動(dòng)有力，尾部的正羽有控制方向的作用。

③胸肌發(fā)達(dá)，能強(qiáng)有力地牽引翅膀扇動(dòng)空氣。

④骨骼薄，長(zhǎng)骨中空，可減輕體重;胸骨發(fā)達(dá)，有龍骨突，為發(fā)達(dá)的胸肌提供附著的場(chǎng)所。

⑤食量大，消化能力強(qiáng);直腸短，能及時(shí)排出糞便，減輕體重。

⑥用肺和氣囊進(jìn)行雙重呼吸，可獲得充足的氧氣。(氣囊的作用是：暫時(shí)貯存氣體，輔助呼吸)

(3)家鴿生殖和發(fā)育的特點(diǎn)

①體內(nèi)受精，卵生，主要是體外發(fā)育。

②卵細(xì)胞：包括胚盤(pán)(含細(xì)胞核)、卵黃，卵黃膜三部分。卵黃是供胚胎發(fā)育的養(yǎng)料，卵白和卵殼都有保護(hù)卵細(xì)胞的作用，卵白還給胚胎提供水分和養(yǎng)料。

(4)代表動(dòng)物:鴕鳥(niǎo)、企鵝、雞、鴨、鵝、家鴿等

(5)與人類(lèi)關(guān)系：

貓頭鷹捕食鼠類(lèi);大山雀、灰喜鵲、啄木鳥(niǎo)等捕食農(nóng)林害蟲(chóng);雞鴨鵝食用;丹頂鶴、孔雀等觀賞。

八年級(jí)生物上冊(cè)知識(shí)2動(dòng)物的運(yùn)動(dòng)和行為

一、動(dòng)物的運(yùn)動(dòng)

(1) 動(dòng)物的行為是指一系列有利于它們存活和繁殖后代的活動(dòng);動(dòng)物的行為常常表現(xiàn)為各種各樣的運(yùn)動(dòng)，依賴(lài)于一定的身體結(jié)構(gòu)。

(2) 運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)是由骨、關(guān)節(jié)和肌肉組成的。

(3) 人有206塊骨 顱骨、胸骨、肋骨(不能活動(dòng)) 軀干骨(半活動(dòng)) 四肢骨(能活動(dòng)) 能活動(dòng)的骨連結(jié)(關(guān)節(jié))

(4人有26塊脊椎骨(半活動(dòng)骨連結(jié))

關(guān)節(jié)結(jié)構(gòu)：關(guān)節(jié)頭、關(guān)節(jié)囊(包繞關(guān)節(jié))、關(guān)節(jié)腔(有滑液，使關(guān)節(jié)活動(dòng)靈活)、關(guān)節(jié)窩、關(guān)節(jié)軟骨(緩沖作用)。 其中關(guān)節(jié)頭和關(guān)節(jié)窩組成關(guān)節(jié)面。

(6)在運(yùn)動(dòng)中：骨起杠桿作用，關(guān)節(jié)起支點(diǎn)作用，骨骼肌起動(dòng)力作用。

即骨骼肌收縮，牽動(dòng)著它所附著的骨，繞著關(guān)節(jié)活動(dòng)。

(7)人體主要的關(guān)節(jié)： 上肢 肩關(guān)節(jié) 肘關(guān)節(jié) 腕關(guān)節(jié) 指關(guān)節(jié)

下肢 髖關(guān)節(jié) 膝關(guān)節(jié) 踝關(guān)節(jié) 趾關(guān)節(jié)

所有脊椎動(dòng)物都有關(guān)節(jié)。

(9)運(yùn)動(dòng)時(shí)，肘關(guān)節(jié)、髖關(guān)節(jié)、膝關(guān)節(jié)、踝關(guān)節(jié)容易受傷。

(10)如何在運(yùn)動(dòng)中保護(hù)關(guān)節(jié)：一、運(yùn)動(dòng)前做好充分的準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng);

二、運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度應(yīng)適當(dāng);

三、佩戴護(hù)腕和護(hù)膝。

(11)骨骼肌(是器官)中間較粗的部分叫肌腹，兩端較細(xì)的呈乳白色的部分叫肌腱。

(12)骨骼肌有受刺激而收縮的特性。

(13)為什么骨骼肌能牽動(dòng)骨：當(dāng)骨骼肌受神經(jīng)傳來(lái)的刺激收縮時(shí)，就會(huì)牽動(dòng)骨繞關(guān)節(jié)活動(dòng)，于是軀體就會(huì)產(chǎn)生運(yùn)動(dòng)。

(14)與骨相連的肌肉總是由兩組肌肉相互配合活動(dòng)的。

(15)人全身有六百多塊骨骼肌，雙臂自然下垂時(shí)，肱二頭肌和肱三頭肌都舒張。

(16)屈肘時(shí)，肱二頭肌收縮，肱三頭肌舒張;伸肘時(shí)，肱三頭肌收縮，肱二頭肌舒張。

(17)運(yùn)動(dòng)并不是僅靠運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)來(lái)完成的，它需要神經(jīng)系統(tǒng)的控制和調(diào)節(jié)，它需要能量的供應(yīng)，因此還需要消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)等系統(tǒng)的配合。

二、動(dòng)物的行為

(1)按行為表現(xiàn)不同可將動(dòng)物行為分為取食行為、防御行為、繁殖行為、遷徙行為等;

(2)據(jù)行為獲得的途徑，動(dòng)物的行為大致可分為兩類(lèi)：

①先天性行為：動(dòng)物生來(lái)就有的，由動(dòng)物體內(nèi)的遺傳物質(zhì)所決定的行為。

如：蜜蜂采蜜、蜘蛛結(jié)網(wǎng)、螞蟻?zhàn)龀?、小鳥(niǎo)喂魚(yú)、吃梅分泌唾液。

②學(xué)習(xí)行為：在遺傳因素基礎(chǔ)上，通過(guò)環(huán)境因素的作用，由生活經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)而獲得的行為。

如：大山雀偷飲牛奶、黑猩猩取食香蕉、蚯蚓走迷宮、談梅止渴、望梅止渴。

(3)社會(huì)行為：

①含義：群體內(nèi)部不同成員之間分工協(xié)作，共同維持群體的生活所具有的一系列行為。

②重要特征：具有社會(huì)行為的動(dòng)物，群體內(nèi)部往往形成一定的組織，成員之間有明確的分工，有的群體中還形成等級(jí)。如：白蟻群體、狒狒群體、蜜蜂等。

③群體中的信息交流方式：通過(guò)各種動(dòng)作、聲音、氣味隨時(shí)交流信息。

④在自然界，生物之間的信息交流是普遍存在的;正是由于物質(zhì)流、能量流和信息流的存在

使生物之間的聯(lián)系錯(cuò)綜復(fù)雜，生物與環(huán)境才成為統(tǒng)一的整體。

⑤意義：使動(dòng)物能更好地適應(yīng)生活環(huán)境，維持個(gè)體和種族的生存。

(4)動(dòng)物越高等，學(xué)習(xí)能力越強(qiáng)，越能適應(yīng)復(fù)雜環(huán)境。同樣，環(huán)境越復(fù)雜，要學(xué)習(xí)的行為越多。

八年級(jí)生物上冊(cè)知識(shí)3動(dòng)物在生物圈中的作用

1、動(dòng)物在自然界中的作用：

①在維持生態(tài)平衡中起重要作用。

在生態(tài)系統(tǒng)中，食物鏈和食物網(wǎng)中的各種生物之間存在著相互依賴(lài)、相互制約的關(guān)系。

生態(tài)平衡：是指在生態(tài)系統(tǒng)中各種生物的數(shù)量和所占的比例總是維持在相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。

②能促進(jìn)生態(tài)系統(tǒng)的物質(zhì)(如二氧化碳等)循環(huán)。

③能幫助植物傳粉、傳播種子。從而擴(kuò)大了植物的分布范圍。

2、生物防治：就是利用生物來(lái)防治病蟲(chóng)害。

常用方法有：以蟲(chóng)治蟲(chóng)，以鳥(niǎo)治蟲(chóng)，以菌治蟲(chóng)。

3、動(dòng)物與人類(lèi)生活的關(guān)系：

①動(dòng)物與人類(lèi)的生活息息相關(guān)(通過(guò)調(diào)查活動(dòng)去了解)。

畜牧業(yè)和漁業(yè)的產(chǎn)值在農(nóng)業(yè)產(chǎn)值中的比重是衡量國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度的標(biāo)志之一。

4、動(dòng)物與仿生：

①仿生：模仿生物的某些結(jié)構(gòu)和功能來(lái)發(fā)明創(chuàng)造各種儀器設(shè)備的技術(shù)。

②動(dòng)物與仿生：A、長(zhǎng)頸廘與宇航員的“抗荷服”; B、螢火蟲(chóng)與冷光;

C、蝙蝠的回聲定位與雷達(dá); D、烏

八年級(jí)生物上冊(cè)知識(shí)4細(xì)菌和真菌

一、觀察菌落：

1、細(xì)菌的發(fā)現(xiàn)者：列文﹒虎克(荷蘭人)。

細(xì)菌存在的證實(shí)者：巴斯德(法國(guó)科學(xué)家)，被稱(chēng)為“微生物學(xué)之父”。

①菌落：一個(gè)細(xì)菌或真菌繁殖后形成的肉眼可見(jiàn)的集合體。

②細(xì)菌與真菌菌落的比較

2、培養(yǎng)細(xì)菌和真菌的一般方法

(1)配制培養(yǎng)基 瓊脂的作用：不能作為細(xì)菌和真菌的營(yíng)養(yǎng)，為其生活提供場(chǎng)所;

牛肉汁(或蛋白胨等)的作用：為細(xì)菌提供營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。

(2)高溫滅菌、冷卻 將配制好的培養(yǎng)基、器具放入高溫條件下滅菌。

(3)接種 將少量的細(xì)菌或真菌放入培養(yǎng)基中。

(4)恒溫培養(yǎng)

3、細(xì)菌和真菌生活的基本條件：充足的水和營(yíng)養(yǎng)、適宜的溫度和一定的生存空間。

二、細(xì)菌

1、細(xì)菌的主要特點(diǎn)：細(xì)胞由細(xì)胞壁、細(xì)胞膜、細(xì)胞質(zhì)、鞭毛、莢膜和DNA集中地區(qū)域構(gòu)成。

2、細(xì)菌的營(yíng)養(yǎng)方式和生殖方式

(1)異養(yǎng)——細(xì)菌一般不含有葉綠素，只能吸收現(xiàn)成的有機(jī)物來(lái)維持生活的營(yíng)養(yǎng)方式。

①腐生：依靠分解動(dòng)物植物的遺體，從中吸收有機(jī)物來(lái)生活。

②寄生：從活的動(dòng)植物體內(nèi)吸取有機(jī)物來(lái)生活。

(2)生殖方式：分裂生殖

3、細(xì)菌在自然界作用和人類(lèi)關(guān)系

(1)細(xì)菌對(duì)于自然界的二氧化碳等物質(zhì)循環(huán)起著重要的作用。

(2)大多數(shù)細(xì)菌對(duì)人類(lèi)有益，如：醋酸桿菌(制醋)、乳酸細(xì)菌(制泡菜、酸奶、青貯飼料)、棒狀桿菌(制味精)、甲烷細(xì)菌(制沼氣)、根瘤菌(固氮)等。

(3)少數(shù)種類(lèi)的細(xì)菌對(duì)人類(lèi)有害，如：病原菌、結(jié)核桿菌、肺炎雙球菌、軟腐病細(xì)菌。

(4)根瘤菌和豆科植物的根共生形成根瘤。

三、真菌

1、真菌的主要特點(diǎn)和主要真菌的名稱(chēng)

①主要特點(diǎn)：細(xì)胞由細(xì)胞壁、細(xì)胞膜、細(xì)胞質(zhì)和成形的細(xì)胞核構(gòu)成;以孢子生殖;體內(nèi)沒(méi)有葉綠素，營(yíng)養(yǎng)方式是異養(yǎng)。

②霉菌和蘑菇由多細(xì)胞的菌絲構(gòu)成。青霉長(zhǎng)有孢子的直立菌絲呈掃帚狀，曲霉長(zhǎng)有孢子的直立菌絲呈放射狀。

③主要真菌的名稱(chēng)：酵母菌(單細(xì)胞)、青霉、曲霉、蘑菇(多細(xì)胞)、大型真菌(蘑菇、靈芝等)。

2、真菌在自然界作用和人類(lèi)關(guān)系

①促進(jìn)自然界中二氧化碳等物質(zhì)循環(huán)。

②有些可使農(nóng)作物患病，食品、紡織品霉變，使人患病。

③藻類(lèi)和真菌共生形成地衣。

八年級(jí)生物上冊(cè)知識(shí)5病毒

1、病毒形態(tài)結(jié)構(gòu)：比細(xì)菌小得多，形態(tài)多種多樣，病毒沒(méi)有細(xì)胞結(jié)構(gòu)，只有由蛋白質(zhì)的外殼和遺傳物質(zhì)(核酸)組成。

2、病毒生命活動(dòng)：不能獨(dú)立生活，必須寄生在其他生物的細(xì)胞里，一但離開(kāi)寄主細(xì)胞，就不會(huì)再有任何生命活動(dòng)了。

它在宿主細(xì)胞中通過(guò)復(fù)制、利用宿主細(xì)胞的物質(zhì)和結(jié)構(gòu)來(lái)繁殖后代。

篇6

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功與否是開(kāi)發(fā)商與商戶(hù)雙方共同合作的程度決定的，只有雙方的充分投入，才有市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，這種投入應(yīng)包括信心和財(cái)力兩方面的投入。會(huì)員制招商正是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)制勝的創(chuàng)新招商策略。

會(huì)員制招商的基本思路是：成立會(huì)員俱樂(lè)部，制定會(huì)員俱樂(lè)部章程，明確會(huì)員的權(quán)利、義務(wù)，規(guī)定要想入市經(jīng)營(yíng)，首先必須先交納會(huì)費(fèi)，申請(qǐng)成為會(huì)員（會(huì)費(fèi)可以退），但是，要建立一個(gè)會(huì)員考察篩選制度，會(huì)員不一定都能進(jìn)入市場(chǎng)，只有與項(xiàng)目市場(chǎng)定位相符的會(huì)員才能進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

這樣做有兩個(gè)目的，首先是變商戶(hù)挑選項(xiàng)目為項(xiàng)目選擇商戶(hù)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“招商”。二是通過(guò)篩選保證了專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的形成，避免了招商過(guò)程中炒鋪位和與市場(chǎng)定位不相符的商戶(hù)進(jìn)入市場(chǎng)，保證市場(chǎng)招商的質(zhì)量。

樹(shù)立項(xiàng)目形象

樹(shù)立項(xiàng)目的市場(chǎng)立體形象，就是要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目選擇商戶(hù)，會(huì)員制只是一種手段，關(guān)鍵是商戶(hù)覺(jué)得項(xiàng)目有選擇的資本。形象的樹(shù)立可以采用以下幾種方式：

1、提出了“你我雙贏，共同發(fā)展”的理念

這一理念的提出符合當(dāng)前批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，在當(dāng)前的形式下，市場(chǎng)與商戶(hù)之間的魚(yú)水關(guān)系更加密切，只有雙方加強(qiáng)合作，才能共同發(fā)展，在中國(guó)與世界各國(guó)的聯(lián)系越發(fā)緊密而我國(guó)的生產(chǎn)水平相對(duì)較低的形式下，離開(kāi)市場(chǎng)，商戶(hù)就失去了發(fā)展壯大的平臺(tái)，而沒(méi)有商戶(hù)的積極參與和穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)也就失去了生存的基礎(chǔ)。因此，這一理念容易引發(fā)商戶(hù)的共鳴。同時(shí)，為一系列招商推廣活動(dòng)的展開(kāi)設(shè)立了一條主線(xiàn)。緊緊把握這一主題，市場(chǎng)形象才會(huì)更加突出和鮮明。

2、突出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

如地段優(yōu)勢(shì)。地段優(yōu)勢(shì)是商業(yè)地產(chǎn)非常關(guān)鍵的一個(gè)因素，任何人都會(huì)對(duì)此給予高度地關(guān)注。如硬件設(shè)施。中庭采光，扶梯，貨梯，電子監(jiān)控系統(tǒng)，全自動(dòng)消防噴淋系統(tǒng)等等。通過(guò)完善的設(shè)施，讓商戶(hù)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)形象充滿(mǎn)期待，產(chǎn)生良好的心理預(yù)期。

3、成立專(zhuān)業(yè)化的物業(yè)公司

設(shè)立商務(wù)中心、保潔中心、投訴中心、交易中心、安保中心等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的管理與服務(wù)，保證市場(chǎng)的良性運(yùn)行和發(fā)展。做到市場(chǎng)硬件設(shè)施和軟件服務(wù)同步提升，轉(zhuǎn)變目前重開(kāi)發(fā)輕管理的局面。

會(huì)員制招商實(shí)施

圍繞“你我雙贏，共同發(fā)展”這一理念，通過(guò)會(huì)員制形式下組織的各項(xiàng)推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)群體的選擇和項(xiàng)目形象的提升，造成一種“勢(shì)”，最終激發(fā)起目標(biāo)客戶(hù)對(duì)招商方案中租金水平的認(rèn)同，從而順利實(shí)現(xiàn)招商。

1、引入會(huì)員制的介紹，使市場(chǎng)商戶(hù)對(duì)此有個(gè)初步了解，重點(diǎn)對(duì)目標(biāo)商戶(hù)派發(fā)“POP”宣傳單。之后舉行隆重的現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)入會(huì)，發(fā)放會(huì)員卡的活動(dòng)，期間將整合起來(lái)的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳。引起市場(chǎng)商戶(hù)的廣泛關(guān)注。

2、對(duì)會(huì)員逐一進(jìn)行回訪(fǎng)，詳細(xì)調(diào)查會(huì)員的經(jīng)營(yíng)情況和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3、開(kāi)展各項(xiàng)強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)理念和提升市場(chǎng)形象的活動(dòng)，提高市場(chǎng)美譽(yù)度和目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度以及對(duì)會(huì)員制招商模式的深刻理解?？梢允牵?/p>

①組織會(huì)員到著名的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)考察，參觀市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)氐膹S(chǎng)商交流等，使廣大會(huì)員更深刻地認(rèn)同項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念，增進(jìn)市場(chǎng)與廣大會(huì)員之間地了解，拉近了彼此的距離，闊寬了大家的視野，項(xiàng)目形象也得到了迅速提升。

篇7

現(xiàn)在“萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)”，到了落實(shí)上市計(jì)劃“臨門(mén)一腳”實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的最后關(guān)頭了。

在這一階段，企業(yè)需要注意三件事：

一、端正整個(gè)銷(xiāo)售部的工作風(fēng)氣、提高士氣、增強(qiáng)命令效率和員工方向感、齊心協(xié)力把上市計(jì)劃執(zhí)行到位；

二、回避新品上市操作中常見(jiàn)的幾個(gè)誤區(qū)；

三、在新品上市執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程中，對(duì)新品銷(xiāo)量、業(yè)績(jī)、以及鋪貨、價(jià)格等指標(biāo)全程監(jiān)控，及時(shí)糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”。 第一節(jié)　提高銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品

新品上市執(zhí)行由銷(xiāo)售部人員完成，在新品上市執(zhí)行過(guò)程中銷(xiāo)售人員對(duì)新品推廣的關(guān)注程度、對(duì)新品必勝的信心、以及在對(duì)如何推廣新品的方向感，是上市執(zhí)行成功的前提。實(shí)際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗，就是在這幾個(gè)方面上出現(xiàn)偏差。

1、關(guān)注度不足：

企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員有關(guān)“新品推廣的重要性”宣導(dǎo)不夠，——上市前沒(méi)舉行聲勢(shì)浩大的新品說(shuō)明（動(dòng)員）大會(huì)，上市后沒(méi)有在銷(xiāo)量任務(wù)制定、日常銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售例會(huì)、人員獎(jiǎng)金考核等問(wèn)題上體現(xiàn)對(duì)新品推廣的格關(guān)重視。業(yè)務(wù)人員自然感覺(jué)新品上市是“在正常的銷(xiāo)量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”。一旦銷(xiāo)售人員對(duì)此掉以輕心，新品上市必?cái)o(wú)疑——大多數(shù)業(yè)代不會(huì)主動(dòng)去費(fèi)心費(fèi)力的推新品，大家都會(huì)把注意力集中在給成熟品項(xiàng)做促銷(xiāo)，迅速起銷(xiāo)量上，這樣做要輕松的多，效果（銷(xiāo)量提升）也明顯的多。

2、信心不足：

企劃部開(kāi)“新品上市說(shuō)明大會(huì)”的間休時(shí)間，業(yè)務(wù)主管會(huì)聚在一起三五成群的議論——他們?cè)谥v什么？他們?cè)谟懻摗捌髣澆客频倪@個(gè)新品有沒(méi)有戲”。也許你就會(huì)從中聽(tīng)到“這個(gè)新品不行，死定了”的聲音。同樣在新品推廣的過(guò)程中也會(huì)有人說(shuō)出類(lèi)似的論調(diào)。這種負(fù)面情緒一旦蔓延開(kāi)來(lái)，會(huì)直接影響整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來(lái)極大危害。

其實(shí)真正成熟的銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)新品（包括口味、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)等要素）的設(shè)置有不同意見(jiàn)應(yīng)該通過(guò)正常渠道反應(yīng)，給企業(yè)提出改進(jìn)思路。而大多數(shù)言語(yǔ)偏激、發(fā)牢騷的人只是“隨口說(shuō)兩句”或是給自己新品業(yè)績(jī)不好找借口推托。所以企業(yè)一方面要廣開(kāi)言路聽(tīng)取一線(xiàn)人員對(duì)新產(chǎn)品及其上市方法的建設(shè)性建議，另一方面對(duì)不負(fù)責(zé)任的負(fù)面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。

3、方向感不明確：

在對(duì)新品上市的跟進(jìn)過(guò)程中如果只注意對(duì)銷(xiāo)量數(shù)字要求，常常會(huì)造成銷(xiāo)售人員面對(duì)新品銷(xiāo)售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵(lì)，企業(yè)要通過(guò)對(duì)新品上市過(guò)程各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)的要求，給業(yè)務(wù)人員方向感，讓他們明白“過(guò)程做的好、結(jié)果自然好！”只要能把新品推廣的過(guò)程指標(biāo)（鋪貨、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行等）落實(shí)到位，銷(xiāo)量自然來(lái)！

具體動(dòng)作：

一、提高銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)新品推廣的關(guān)注度

1、新品上市前一定要召回各區(qū)銷(xiāo)售主管、經(jīng)理做產(chǎn)品上市說(shuō)明大會(huì)；

2、對(duì)各區(qū)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)門(mén)訂出新品銷(xiāo)量任務(wù)；

3、日常銷(xiāo)售報(bào)表、月會(huì)報(bào)告中要體現(xiàn)對(duì)新品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的格外關(guān)注（具體方法見(jiàn)第三節(jié)：建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動(dòng)態(tài)）；

4、上市執(zhí)行期銷(xiāo)售例會(huì)中新品業(yè)績(jī)要成為主要議題。對(duì)不能如期完成新品推廣任務(wù)的區(qū)域要求做出“差異說(shuō)明”，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰激勵(lì)；

5、舉辦銷(xiāo)售競(jìng)賽（如：新品銷(xiāo)售冠軍）對(duì)優(yōu)勝者予以公開(kāi)表彰和獎(jiǎng)勵(lì)（如：頒發(fā)銷(xiāo)售精英證書(shū)、安排“銷(xiāo)售精英”境外旅游并發(fā)給專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)金）；

6、人員獎(jiǎng)金考核制度，要把新品銷(xiāo)量達(dá)成從總銷(xiāo)量達(dá)成中提出來(lái)單獨(dú)考核；

7、高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新品推廣不力的區(qū)域親自檢核，指出工作漏洞，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)罰，并通報(bào)全廠(chǎng)；

二、扼制“新品不好銷(xiāo)”的負(fù)面言論，樹(shù)立新品必勝的信心

1、首先，在新品上市行銷(xiāo)過(guò)程中，企劃部要注意定期與一線(xiàn)人員溝通，了解他們遇到的阻力、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品抱怨，為產(chǎn)品、價(jià)格及促銷(xiāo)方案的進(jìn)一步改良提供思路。但同時(shí)也要注意，我們需要收集的僅僅是市場(chǎng)反應(yīng)，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒(méi)有正式宣布該產(chǎn)品“下市”，決不允許銷(xiāo)售人員發(fā)出“這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題！” “死定了！”“這個(gè)產(chǎn)品不好銷(xiāo)！”等負(fù)面言論擾亂軍心。

2、端正會(huì)議風(fēng)氣；

管理者話(huà)術(shù)示例：“諸位作為銷(xiāo)售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見(jiàn)！”什么叫提建議？比如你告訴我說(shuō)你的區(qū)域新品銷(xiāo)售遇到的阻力，同時(shí)就要講出你自己的看法來(lái)，你認(rèn)為通過(guò)什么促銷(xiāo)提案可以化解這個(gè)阻力！這種發(fā)言說(shuō)明你是在用心做事。什么叫提意見(jiàn)？就是叫苦叫累、拿我們的產(chǎn)品和地方小企業(yè)比價(jià)格和第一品牌比促銷(xiāo)力度廣告投入，實(shí)際上這都是在找借口！推新品當(dāng)然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷(xiāo)售員干什么？奉勸這種只提意見(jiàn)不提建議滿(mǎn)腹牢騷的人，請(qǐng)你先反省一下自己的工作態(tài)度！”

3、領(lǐng)導(dǎo)親自督辦，在總部附近的區(qū)域做出一塊樣板市場(chǎng)來(lái)——月會(huì)時(shí)請(qǐng)各區(qū)銷(xiāo)售主管現(xiàn)場(chǎng)參觀，一來(lái)是學(xué)習(xí)新品運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)證明新品好銷(xiāo)，完成可以上市成功，給全體人員增強(qiáng)信心；

4、對(duì)新品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳（尤其是發(fā)牢騷、散布負(fù)面言論）的人，月會(huì)是讓所有銷(xiāo)售主管去它的區(qū)域開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)指出他市場(chǎng)上的低級(jí)錯(cuò)誤（如：經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不夠、新品鋪貨率低、新品沒(méi)進(jìn)商超等）并現(xiàn)場(chǎng)處罰，讓大家引以為戒，幫助他認(rèn)識(shí)自己的錯(cuò)誤，使他的所謂牢騷不攻自破。

三、增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)新品上市具體操作的方向感。

1、新品上市計(jì)劃中對(duì)各環(huán)節(jié)鋪貨、促銷(xiāo)工作作出詳細(xì)規(guī)定，形成銷(xiāo)售人員的工作指引。

2、日常工作中塑造“營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為”；“過(guò)程做的好，結(jié)果自然好”的管理文化。加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域新品推廣過(guò)程指標(biāo)的巡檢。讓大家明白——新品任務(wù)量能否達(dá)成不重要，重要的是你過(guò)程（鋪貨、陳列等）有沒(méi)有做好。你的新品任務(wù)沒(méi)完成，領(lǐng)導(dǎo)去巡查發(fā)現(xiàn)你各項(xiàng)工作過(guò)程都做的很好，就會(huì)給你減任務(wù)。反之你銷(xiāo)量月月超標(biāo)，但過(guò)程做的不好，只能說(shuō)明要么是公司給你新品任務(wù)量訂的太低，要么你的銷(xiāo)量是假銷(xiāo)量（沖貨、壓庫(kù)存）。具體過(guò)程指標(biāo)要點(diǎn)可歸結(jié)如下：

1)經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)新品的合理庫(kù)存？

2)新品終端價(jià)格是否符合公司指引？

3)新品通路價(jià)格是否穩(wěn)定、是否管理好經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)格，保證層層有錢(qián)賺？

4)A類(lèi)商超進(jìn)店率達(dá)標(biāo)了嗎？有沒(méi)有在超市中占據(jù)優(yōu)勢(shì)排面？

5)批發(fā)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？有多少POP、條幅、堆箱布置？

6)零店市場(chǎng)鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？是否擺在最顯眼的位置，有多少POP？

7)各區(qū)經(jīng)理有沒(méi)有在自己區(qū)域的下屬員工中掀起推廣新品的工作熱潮？有沒(méi)有明確這幾個(gè)月下屬獎(jiǎng)金考核重點(diǎn)是新品業(yè)績(jī)？公司規(guī)定對(duì)業(yè)代推新品的獎(jiǎng)勵(lì)處罰措施有沒(méi)有執(zhí)行到位？

3、進(jìn)一步把如上過(guò)程指標(biāo)概念細(xì)分為不可分割的、量化的小問(wèn)題——形成新品上市進(jìn)展自我評(píng)估問(wèn)卷，讓銷(xiāo)售人員“對(duì)鏡自檢”、自我評(píng)估，真正起到行動(dòng)指引的作用。

例：可口可樂(lè)公司新品上市自我評(píng)估問(wèn)卷：

新產(chǎn)品“天與地”茶上市目標(biāo)準(zhǔn)則實(shí)行進(jìn)展自我評(píng)估問(wèn)卷

前言：?jiǎn)柧硎褂弥敢?/p>

1. 如果所有答案都是“有”或“對(duì)”好成績(jī)！成功！

2. 如你所有答案很多是“沒(méi)有”或“未做到”有問(wèn)題！不成功！

3. 如你需要幫助請(qǐng)與你的上司聯(lián)系！

正文：自我評(píng)估問(wèn)題

一、正確渠道分銷(xiāo)與鋪貨

二、 價(jià)格

三、賣(mài)場(chǎng)布置

四、模范店計(jì)劃

五、試飲

六、促銷(xiāo)活動(dòng)

七、可口可樂(lè)冰柜陳列

八、餐飲渠道生動(dòng)化 　 第二節(jié)　新產(chǎn)品上市推動(dòng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題

在新品上市的具體執(zhí)行過(guò)程中，常會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題：

問(wèn)題一：推力、拉力沒(méi)有有效結(jié)合。

我們把通路鋪貨、通路促銷(xiāo)稱(chēng)做市場(chǎng)“推力”，而廣告宣傳及消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)形成新產(chǎn)品上市的“拉力”。有兩種狀況經(jīng)常出現(xiàn)：

a．銷(xiāo)售部的天職是“推”——把產(chǎn)品推到售點(diǎn)的貨架上，并占據(jù)最大排面。新品上市如果銷(xiāo)售部的產(chǎn)品鋪貨執(zhí)行相當(dāng)?shù)轿?，甚至在短期?nèi)超過(guò)了預(yù)期的鋪貨率指標(biāo)，而廣告宣傳品及消費(fèi)者活動(dòng)卻遲遲沒(méi)有到位或沒(méi)有展開(kāi)，產(chǎn)品的末端回轉(zhuǎn)必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通路積壓，而且新品一上市就“滯銷(xiāo)”的局面會(huì)更加打擊經(jīng)銷(xiāo)商的重復(fù)進(jìn)貨意愿，給以后的產(chǎn)品推動(dòng)帶來(lái)更大的障礙。

b．另一種情況也相當(dāng)普遍：市場(chǎng)部門(mén)花了很大的心力進(jìn)行高密度的廣告宣傳活動(dòng)，并通過(guò)派樣、試吃、road-show等消費(fèi)者活動(dòng)有效的提升了產(chǎn)品知名度和初次嘗試率。但是由于產(chǎn)品鋪貨率極低，使得消費(fèi)者無(wú)從購(gòu)買(mǎi)。這樣的狀況有時(shí)稱(chēng)做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產(chǎn)生類(lèi)似“持幣待購(gòu)”的特殊效果。然而，在絕大多數(shù)情況下，風(fēng)險(xiǎn)是很大的；特別是快速消費(fèi)品，同質(zhì)化水平高，購(gòu)買(mǎi)參與度低，想要他們“持幣待購(gòu)”簡(jiǎn)直是不可能。這樣以來(lái)，龐大的廣告花費(fèi)就只有付之東流了。

解決方案：

a、產(chǎn)品經(jīng)理人在新品上市的過(guò)程中決不僅僅是一個(gè)策劃者，更重要的是協(xié)調(diào)功能。新品上市階段產(chǎn)品經(jīng)理人要在廣宣品、促銷(xiāo)品的制作、配發(fā)；產(chǎn)品及包材的物料采購(gòu)和批量生產(chǎn)；廣告片播放等環(huán)節(jié)上作好監(jiān)督協(xié)調(diào)保證供給，為銷(xiāo)售部的上市執(zhí)行作好后勤工作。這需要同時(shí)涉及生產(chǎn)、企劃、銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)、采購(gòu)各部門(mén)的資源調(diào)動(dòng)。頂新集團(tuán)戲稱(chēng)產(chǎn)品經(jīng)理是總經(jīng)理就是這個(gè)道理。

b、上市計(jì)劃制定過(guò)程中有關(guān)鋪貨進(jìn)度要求的內(nèi)容要及時(shí)和銷(xiāo)售部溝通以確保切實(shí)可行。上市后要通過(guò)企劃人員實(shí)地調(diào)查、委派各地工讀生調(diào)查等方法監(jiān)控各地鋪貨進(jìn)度是否達(dá)標(biāo)（詳見(jiàn)第四節(jié)：新品上市過(guò)程指標(biāo)及市場(chǎng)表現(xiàn)追蹤）。

c、一旦發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部鋪貨不力，企劃首先要直接將結(jié)果告知銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)并與之溝通探求問(wèn)題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經(jīng)理告狀會(huì)導(dǎo)致部門(mén)關(guān)系惡化，而且很可能銷(xiāo)售部鋪貨不力是另有原因（如：包材斷貨）。結(jié)果追蹤到最后，倒是企劃部協(xié)調(diào)不及時(shí)造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級(jí)過(guò)多，企業(yè)反應(yīng)遲緩，貽誤戰(zhàn)機(jī)事大！。

d、鋪貨率是新品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評(píng)估新品接受度根本沒(méi)有意義，在與銷(xiāo)售部溝通發(fā)現(xiàn)確實(shí)是銷(xiāo)售人員鋪貨不力，就堅(jiān)決向上級(jí)投訴，企業(yè)也應(yīng)及時(shí)對(duì)鋪貨不能達(dá)成的人員作出獎(jiǎng)罰。

問(wèn)題二：產(chǎn)品在鋪貨期就出現(xiàn)持續(xù)性缺貨（可能由于產(chǎn)能和原物料的問(wèn)題）

上市前期斷貨是新品行銷(xiāo)的“癌癥”，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，大量的廣告、鋪貨和促銷(xiāo)會(huì)吸引消費(fèi)者的注意力嘗試新產(chǎn)品。一旦上市初期發(fā)生斷貨，消費(fèi)者必然會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品，同時(shí)各競(jìng)品廠(chǎng)家也會(huì)乘此機(jī)會(huì)大舉反撲。而等到你斷貨一段時(shí)間然后又卷土重來(lái)時(shí)——

a、消費(fèi)者和你已經(jīng)不再是初次見(jiàn)面，不能激起消費(fèi)者的“嘗新愿望“。

b、 消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品；

c、上市階段斷貨已經(jīng)嚴(yán)重挫傷通路老板的積極性，不愿再積極進(jìn)貨、分銷(xiāo)。

統(tǒng)一綠茶在國(guó)內(nèi)率先推出占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)之后，就是因?yàn)閿嘭浀脑虮豢祹煾稻G茶乘虛而入，反客為主。至今，康師傅綠茶依然是綠茶的第一品牌。

解決方案：

a、上市前，企劃部、銷(xiāo)售部、生產(chǎn)部要相互溝通，根據(jù)本公司對(duì)該產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、銷(xiāo)量預(yù)估、設(shè)定首批上市區(qū)域。如果公司目前原物料儲(chǔ)備有限或生產(chǎn)能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場(chǎng)，視后續(xù)銷(xiāo)售情況和產(chǎn)能補(bǔ)充情況逐步擴(kuò)大上市區(qū)域。堅(jiān)決避免盲目的全面鋪市，結(jié)果各地市場(chǎng)斷貨的斷貨、即期的即期之現(xiàn)象產(chǎn)生。

b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，從其他貨源充足或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的區(qū)域調(diào)貨銷(xiāo)售，也要保護(hù)來(lái)之不易的市場(chǎng)占有率。

c、確實(shí)無(wú)法解決貨源問(wèn)題，則應(yīng)采取“強(qiáng)化接觸”的政策。即加大POP宣傳及產(chǎn)品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、零售店等末端鋪貨，努力維持基礎(chǔ)鋪貨率；同時(shí)，應(yīng)適時(shí)停止一切通路及消費(fèi)者促銷(xiāo)。這樣做可在缺貨狀態(tài)下繼續(xù)保持同消費(fèi)者的接觸，將不利影響降到最低。

問(wèn)題三：新產(chǎn)品上市時(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)中仍有一大堆“舊品”（新品是舊品的換代升級(jí)）。

在絕大多數(shù)的“升級(jí)產(chǎn)品”上市時(shí)都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。在這種不利情況下，舊產(chǎn)品因?yàn)槠焚|(zhì)及保質(zhì)期差異銷(xiāo)售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于通路中大量存在的舊品庫(kù)存而鋪貨困難（因?yàn)樯碳铱偸窍Ｍ麑⑴f貨賣(mài)完再進(jìn)新貨，以減少自身?yè)p失）。

解決方案：

1.千萬(wàn)不能采用回收舊品的方法：其一、按什么價(jià)格回收難有公論，會(huì)引起客訴和公司財(cái)務(wù)控制的障礙，給業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷(xiāo)商侵占公款造成機(jī)會(huì)。其二、廠(chǎng)家回收舊產(chǎn)品的行動(dòng)一旦被謠傳為“某廠(chǎng)的產(chǎn)品有嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，正在回收呢！”后果將不堪設(shè)想

2.如果舊品庫(kù)存在于經(jīng)銷(xiāo)通路且存量較大，則應(yīng)該果斷的全部換貨（用新品換舊品并做一定的價(jià)格補(bǔ)差），并集中于某些暫不上市新品的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售；

3.如果舊品主要出現(xiàn)在零售店，且鋪貨率和庫(kù)存數(shù)量都不大，就只針對(duì)這些少數(shù)點(diǎn)進(jìn)行舊品價(jià)格促銷(xiāo)就好；

4.但如果零售店舊品的鋪貨率或庫(kù)存仍有相當(dāng)規(guī)模，就應(yīng)堅(jiān)決的進(jìn)行換貨，并集中于回轉(zhuǎn)較好的大賣(mài)場(chǎng)或直營(yíng)店用大力度的價(jià)格促銷(xiāo)迅速消化；

5.如果回收的舊品保質(zhì)期已過(guò)或其它原因無(wú)法銷(xiāo)售，務(wù)必全部銷(xiāo)毀處理，不留后患；

6.無(wú)論如何“處理”舊品，都將是一種市場(chǎng)損失。因此，在新產(chǎn)品上市前就應(yīng)該做好產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)，給舊品適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)力度，使其快速銷(xiāo)售。

問(wèn)題四：促銷(xiāo)計(jì)劃效果折扣

即使在上市計(jì)劃中對(duì)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)做了詳細(xì)計(jì)劃、安排，實(shí)質(zhì)執(zhí)行階段仍有可能效果大打折扣，常見(jiàn)是以下幾種形式。

1、促銷(xiāo)計(jì)劃不專(zhuān)業(yè)。如：商超戶(hù)外促銷(xiāo)，相當(dāng)一部分商超由于業(yè)代談判、跟進(jìn)不力沒(méi)有進(jìn)行。而即使在有限的促銷(xiāo)點(diǎn)陳列也很不規(guī)范、海報(bào)張貼不明顯、促銷(xiāo)政策也沒(méi)有運(yùn)用陳列、海報(bào)上刊、DM、擴(kuò)音器等方式及時(shí)宣傳，導(dǎo)致促銷(xiāo)效果下降；

2、促銷(xiāo)政策偏差。如：企劃部設(shè)計(jì)的零售店鋪貨禮品不適合某區(qū)域市場(chǎng)，影響鋪貨進(jìn)度；

3、突發(fā)事件。如：沙塵暴席卷北方城市，造成戶(hù)外促銷(xiāo)無(wú)法舉行；

4、促銷(xiāo)費(fèi)用搭車(chē)。專(zhuān)門(mén)給新產(chǎn)品撥的促銷(xiāo)費(fèi)用和贈(zèng)品不能作到專(zhuān)款專(zhuān)用，各地經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員在借著新品促銷(xiāo)的資源做“全品項(xiàng)促銷(xiāo)”——結(jié)果自然是已經(jīng)成熟的老產(chǎn)品賣(mài)的更好，而新產(chǎn)品只能做冷板凳。

解決方案：

a、促銷(xiāo)要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化。如：商超促銷(xiāo)企劃部提供包括促銷(xiāo)場(chǎng)地的產(chǎn)品陳列、價(jià)格標(biāo)注、海報(bào)張貼、禮品堆放、促銷(xiāo)人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，在上市說(shuō)明會(huì)上對(duì)銷(xiāo)售部人員詳細(xì)培訓(xùn)；

b、嚴(yán)格界定促銷(xiāo)活動(dòng)品項(xiàng)范圍，堅(jiān)決不允許老產(chǎn)品“搭車(chē)”促銷(xiāo)，違者予以處罰；

c、上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷(xiāo)效果（各地的促銷(xiāo)銷(xiāo)量日/周報(bào)、月會(huì)述職中對(duì)當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)）一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)政策（如：贈(zèng)品不受歡迎就替換贈(zèng)品，因天氣原因戶(hù)外促銷(xiāo)不能進(jìn)行就改為超市戶(hù)內(nèi)促銷(xiāo)）。

d、執(zhí)行期企劃人員應(yīng)會(huì)同工讀生、銷(xiāo)售部各區(qū)主管共同巡檢促銷(xiāo)點(diǎn)，對(duì)違規(guī)人員予以糾正，落實(shí)獎(jiǎng)罰措施（注：企劃人員在執(zhí)行這一動(dòng)作時(shí)最好約銷(xiāo)售部當(dāng)區(qū)的經(jīng)理共同執(zhí)行，抱著現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的態(tài)度與銷(xiāo)售主管們溝通。這樣做不但會(huì)促使巡檢效果更有力度，而且會(huì)打消銷(xiāo)售部對(duì)“企劃人員是密探，是來(lái)我的市場(chǎng)找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。

問(wèn)題五：同時(shí)進(jìn)行兩個(gè)以上新品的推廣。

“北郭”哈慈集團(tuán)老板提出“哈慈經(jīng)過(guò)多少次失敗才明白，最多一次推出兩個(gè)新品，以前同時(shí)推十個(gè)八個(gè)新品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過(guò)來(lái)，一定會(huì)失敗”。

企業(yè)同時(shí)推出幾個(gè)新品，首先在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)你的促銷(xiāo)資源會(huì)分散，甚至互相抵消，重點(diǎn)不突出，消費(fèi)者無(wú)所適從（這和新品被搭車(chē)促銷(xiāo)是一個(gè)道理）；在面對(duì)通路時(shí)，要同時(shí)讓老板拿出資金進(jìn)幾個(gè)新品，銷(xiāo)售商會(huì)更疑慮，進(jìn)貨意愿降低；在業(yè)務(wù)員執(zhí)行鋪貨、陳列、促銷(xiāo)、超市進(jìn)店過(guò)程中工作量會(huì)擴(kuò)大幾倍，注意力分散無(wú)法兼顧，最終可能一個(gè)產(chǎn)品也做不活！

解決方案：

1、最好一次推出一個(gè)新品（同一品項(xiàng)的不同口味只算一個(gè)新品）集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)明確。

2、推兩個(gè)以上新品，在產(chǎn)品的適銷(xiāo)渠道和價(jià)位上一定要有所區(qū)別，而且將這種區(qū)別對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員反復(fù)宣導(dǎo)。同時(shí)推出價(jià)位、渠道雷同的產(chǎn)品是自己跟自己過(guò)不去；

3、如果因企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系必須推出兩個(gè)以上的定位相近的新品，則最重要的是迅速發(fā)現(xiàn)潛力最大的品項(xiàng)。

在對(duì)零售店首次鋪貨政策中，注意運(yùn)用綜合箱鋪貨（不同產(chǎn)品拼成一箱），同時(shí)鼓勵(lì)零店拆箱進(jìn)貨（第一次先進(jìn)半箱）然后視零店回轉(zhuǎn)情況看哪個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)的快就對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品整箱鋪貨，其余品項(xiàng)繼續(xù)拆箱、綜合箱鋪貨。這樣做的好處是：降低零店進(jìn)新品的門(mén)檻，降低鋪貨難度，促進(jìn)各新品鋪貨率全面增長(zhǎng)；迅速發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)勢(shì)品項(xiàng)盡快扶持。缺點(diǎn)是這種做法完全靠銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，屬銷(xiāo)售技巧范疇，只能作為對(duì)銷(xiāo)售工作的培訓(xùn)和引導(dǎo)內(nèi)容。（各地市場(chǎng)情況不一樣，企劃不可能明確規(guī)定，什么時(shí)間確定把哪個(gè)品項(xiàng)定為優(yōu)勢(shì)品項(xiàng)要整箱鋪，哪一個(gè)品項(xiàng)還需培養(yǎng)，要拆箱、綜合箱鋪貨。）

問(wèn)題六：高興的太早：

做產(chǎn)品不是做貿(mào)易，一兩次銷(xiāo)售和回款不能說(shuō)明上市成功，最重要看消費(fèi)者是否對(duì)你的新產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、購(gòu)買(mǎi)乃至重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。尤其是對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)，本身就有龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。如果新品上市動(dòng)員大會(huì)做的足夠“煽情”——經(jīng)銷(xiāo)商們每人拉一車(chē)貨都會(huì)造成你三五個(gè)月甚至半年時(shí)間供不應(yīng)求！這時(shí)候就舉杯相慶為時(shí)尚早，趕緊去終端零店和超市看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到消費(fèi)者“手邊”了嗎？這些終端店的回轉(zhuǎn)怎么樣？問(wèn)問(wèn)超市促銷(xiāo)人員，消費(fèi)者中回頭客的占比大嗎？畢竟，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的只有終端售點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商、二批的踴躍進(jìn)貨只能帶來(lái)一時(shí)繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對(duì)終端鋪貨及回轉(zhuǎn)跟進(jìn)不力。往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)在繁榮幾個(gè)月之后突然停了？！接下來(lái)你要面對(duì)的將是大量的經(jīng)銷(xiāo)商要求退貨、通路上積壓大量即期品、不僅新品必死無(wú)疑、整個(gè)通路都會(huì)受到傷害、嚴(yán)重者會(huì)把該企業(yè)的其他產(chǎn)品“拖下水”！

解決方案：

1、理性的認(rèn)識(shí)新品上市前幾個(gè)月的搶購(gòu)現(xiàn)象！——那只不過(guò)是對(duì)企業(yè)原有銷(xiāo)售通路的鋪貨而已，絕不是實(shí)際銷(xiāo)量；

2、各地經(jīng)銷(xiāo)商首批供貨量要嚴(yán)格限制上限，這樣可以平均分配新品貨源，避免斷貨、即期問(wèn)題出現(xiàn)；

3、嚴(yán)格追蹤各地終端鋪貨率和終端銷(xiāo)量（尤其是大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量），一旦發(fā)現(xiàn)終端銷(xiāo)售停滯，馬上行動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)，防止出現(xiàn)“出水口”堵塞，通路產(chǎn)品滯留最終即期的現(xiàn)象。

問(wèn)題七：虎頭蛇尾，見(jiàn)難就退：

在“品牌泛濫”的今天，期望精心策劃的產(chǎn)品“自己會(huì)走路”將越來(lái)越難。無(wú)論多么偉大的企業(yè)，新產(chǎn)品上市都不會(huì)一帆風(fēng)順，它必須有相當(dāng)一段時(shí)間的“堅(jiān)持”才可以成功?？祹煾稻G茶在99年剛上市的時(shí)候，飲料市場(chǎng)還是純凈水和碳酸飲料的天下，康師傅綠茶鋪貨難度很大，銷(xiāo)售情況并不佳；甚至業(yè)界都在普遍懷疑：“茶道”作為中國(guó)傳統(tǒng)的飲食文化，是要用開(kāi)水泡著喝的，是否能夠被裝在塑料瓶里涼著喝？但是，僅僅一年過(guò)后的2000年，康師傅綠茶不僅迅速成長(zhǎng)為中國(guó)茶飲料的第一品牌，而且?guī)?dòng)了整個(gè)“即飲茶飲料”的消費(fèi)，造就了一個(gè)百億元計(jì)的仍在迅速發(fā)展的市場(chǎng)。

解決方案：

新產(chǎn)品上市表現(xiàn)受多方因素所制約，應(yīng)該給新產(chǎn)品一段時(shí)間的 “觀察期”；新產(chǎn)品上市要慎重，產(chǎn)品下市的時(shí)候更要慎重，因?yàn)樗呀?jīng)占用了巨大的行銷(xiāo)資源。而且每一個(gè)產(chǎn)品都有他的行銷(xiāo)周期（如方便面是六個(gè)月），一兩個(gè)月銷(xiāo)售不力不能說(shuō)明該產(chǎn)品不適合市場(chǎng)；只要新品上市論證的工作充分，企業(yè)應(yīng)該對(duì)自己的決策有信心，排除一切干擾，持續(xù)努力——

1.首先確保產(chǎn)品在各渠道的鋪貨率達(dá)標(biāo)；

2.確保通路價(jià)格穩(wěn)定、層層有錢(qián)賺；

篇8

【摘要】在上市公司治理中,法人治理結(jié)構(gòu)是一個(gè)核心問(wèn)題,而上市公司法人治理結(jié)構(gòu)的完善又主要通過(guò)其組織機(jī)構(gòu)(股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理)的完善來(lái)實(shí)現(xiàn)。本文針對(duì)目前我國(guó)許多上市公司組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作不規(guī)范等問(wèn)題,提出一些治理措施和建議。

【關(guān)鍵詞】上市公司;組織機(jī)構(gòu);治理結(jié)構(gòu)

上市公司作為證券市場(chǎng)的基石,它的數(shù)量和質(zhì)量直接影響到證券市場(chǎng)的規(guī)模和健康發(fā)展。在我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)體制改革進(jìn)一步深入的條件下,規(guī)范國(guó)有企業(yè)特別是國(guó)有上市公司的治理結(jié)構(gòu)顯得尤為迫切。特別是在當(dāng)前全球資本市場(chǎng)遭遇金融危機(jī),國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)也持續(xù)低迷的環(huán)境下,規(guī)范上市公司的治理行為,對(duì)保持資本市場(chǎng)健康發(fā)展,盡快擺脫金融危機(jī)影響,具有重要現(xiàn)實(shí)意義。然而,目前我國(guó)的上市公司大多業(yè)績(jī)平平,有的甚至困難重重,舉步維艱。其原因是多方面的,既有先天不足原因(如發(fā)展初期改革不配套和制度設(shè)計(jì)上的局限),又存在后天缺損因素(指的是在其發(fā)展過(guò)程中,缺乏行之有效的規(guī)范措施對(duì)上市公司進(jìn)行適當(dāng)約束或監(jiān)管工作不到位等)。加上客觀環(huán)境的影響(如當(dāng)前全球資本市場(chǎng)遭遇金融危機(jī),國(guó)內(nèi)外證券市場(chǎng)也持續(xù)低迷),上述種種原因?qū)е铝松鲜泄緦覍页霈F(xiàn)不規(guī)范運(yùn)作的問(wèn)題。然而筆者認(rèn)為,在這些問(wèn)題中,法人治理結(jié)構(gòu)不完善是一個(gè)核心問(wèn)題,其能否得到很好的解決,是上市公司能否規(guī)范運(yùn)作的關(guān)鍵。而上市公司法人治理結(jié)構(gòu)的完善又主要通過(guò)其組織機(jī)構(gòu)(股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理)的完善來(lái)實(shí)現(xiàn)。那么,上市公司組織機(jī)構(gòu)的完善與否就成為其能否規(guī)范運(yùn)作的根本。下面擬就上市公司組織機(jī)構(gòu)存在的問(wèn)題及改進(jìn)措施作一分析。

一、股東大會(huì)存在的問(wèn)題

(一)控股股東操控股東大會(huì)的問(wèn)題

由于控股股東的出資比例在30%以上(否則便不能成為控股股東),其在股東大會(huì)上享有絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)霸權(quán),因而其往往利用自己的優(yōu)勢(shì)地位,直接操控股東大會(huì),使之作出對(duì)其有利,但卻損害上市公司及其他股東合法權(quán)益的決議;控股股東還可以通過(guò)提名董事、監(jiān)事的途徑,進(jìn)一步控制上市公司的董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)(因?yàn)槟壳坝煽毓晒蓶|提名董事、監(jiān)事人數(shù)的多少與其出資比例的大小是成正比的),進(jìn)而為所欲為。這樣顯然不利于上市公司的健康發(fā)展和規(guī)范運(yùn)作。

(二)股東大會(huì)出席比例的問(wèn)題

我國(guó)《公司法》中沒(méi)有對(duì)股東大會(huì)的出席比例作出規(guī)定,而這一缺欠無(wú)疑又為控股股東行使其話(huà)語(yǔ)霸權(quán),在股東大會(huì)上大搞“一言堂”提供了相當(dāng)?shù)谋憷?。因?yàn)闆](méi)有出席比例的限制,即使沒(méi)有其他股東參加,控股股東一個(gè)人仍然可以召開(kāi)股東大會(huì),使自己的意志通過(guò)股東大會(huì)的決議順利得以實(shí)現(xiàn)。這樣顯然對(duì)其他股東非常不公平,也不利于上市公司的規(guī)范運(yùn)作。

(三)中小股東出席股東大會(huì)積極性不高的問(wèn)題

不占控股地位的國(guó)有股東出席股東大會(huì)的積極性不高。目前我國(guó)很多上市公司的前幾名股東,除控股股東外,大多是國(guó)有股東。因?yàn)檫@些股東當(dāng)初加盟上市公司,大多是政府牽線(xiàn)搭橋促成的,并非出于其本身的投資意愿,所以其對(duì)所投資的收益情況基本上漠不關(guān)心。正是這種事不關(guān)己的漠然態(tài)度,造成了其出席股東大會(huì)的積極性不高,多半不怎么出席,即使出席也是隨便派個(gè)委托人到會(huì)應(yīng)付一下罷了。這一問(wèn)題的存在直接導(dǎo)致了兩種不良后果:一個(gè)是更加放縱了控股股東權(quán)利的濫用;另一個(gè)就是國(guó)有資產(chǎn)的貶值和流失。

除不占控股地位的國(guó)有股東出席股東大會(huì)的積極性不高之外,其他中小股東不出席或很少出席股東大會(huì)在目前也是一個(gè)相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。這些股東行使表決權(quán)的方式是“用腳投票”,即一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì),立即拋售股票。他們與其說(shuō)是投資者不如說(shuō)是投機(jī)者。這一問(wèn)題的存在,對(duì)于有效防止控股股東權(quán)利的濫用,維護(hù)中小股東的合法權(quán)益,進(jìn)而促使上市公司規(guī)范運(yùn)作及股票二級(jí)市場(chǎng)的健康發(fā)展都是非常有害的。

二、董事會(huì)存在的問(wèn)題

(一)董事會(huì)成員選聘的問(wèn)題

目前,在我國(guó)上市公司董事會(huì)中,由大股東提名并經(jīng)選舉產(chǎn)生的董事占相對(duì)多數(shù)(包括獨(dú)立董事),他們中的大多數(shù)甚至全部是控股股東董事會(huì)的董事,控股股東的董事長(zhǎng)同時(shí)也兼任著上市公司的董事長(zhǎng)。在一些上市公司中,還存在擔(dān)任其他職務(wù)的董事同時(shí)還是控股股東的員工。上述問(wèn)題造成的直接后果是把上市公司董事會(huì)完全變成控股股東的代言人,從而使控股股東得以通過(guò)上市公司董事會(huì)把持上市公司,操控甚至架空股東大會(huì)。這對(duì)于完善上市公司的法人治理結(jié)構(gòu)無(wú)疑是非常有害的。

(二)獨(dú)立董事不獨(dú)立的問(wèn)題

獨(dú)立董事制度,是我國(guó)在上市公司內(nèi)部監(jiān)督機(jī)構(gòu)——“監(jiān)事會(huì)”不能充分發(fā)揮法定作用的情況下,借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)而增設(shè)的。但是目前在各類(lèi)媒體有關(guān)上市公司的報(bào)道中,卻很少能夠聽(tīng)到獨(dú)立董事的聲音,往往聽(tīng)到其聲音之時(shí)即為其與上市公司關(guān)系破裂之日。于是,經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象即為:獨(dú)立董事對(duì)上市公司種種違法、違規(guī)行為或視而不見(jiàn)或三緘其口,繼而成為名副其實(shí)的“花瓶董事”。這樣一來(lái),獨(dú)立董事的獨(dú)立監(jiān)督作用就得不到發(fā)揮,獨(dú)立董事制度也就隨之形同虛設(shè)。

既然獨(dú)立董事制度已經(jīng)賦予獨(dú)立董事相當(dāng)大而且相當(dāng)多的獨(dú)立監(jiān)督權(quán),那么獨(dú)立董事們?yōu)楹尾恍惺鼓?筆者認(rèn)為,這既有獨(dú)立董事制度設(shè)計(jì)缺欠的原因,又有獨(dú)立董事自身的原因。其中,獨(dú)立董事制度設(shè)計(jì)的缺陷表現(xiàn)為:無(wú)論在證監(jiān)會(huì)制定的《關(guān)于在上市公司建立獨(dú)立董事制度的指導(dǎo)意見(jiàn)》①中,還是在證監(jiān)會(huì)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)聯(lián)合制定的《上市公司治理準(zhǔn)則》中,均沒(méi)有對(duì)獨(dú)立董事怠于行使獨(dú)立監(jiān)督權(quán)的行為作出處罰性規(guī)定。這樣就意味著獨(dú)立董事盡可以無(wú)所作為,而不必為此付出任何代價(jià);而獨(dú)立董事自身的原因則表現(xiàn)為:很多獨(dú)立董事都是控股股東或者上市公司管理層的“熟人”,既然大家都是“熟人”,那么一切事情就都好辦了!況且拿了人家錢(qián)財(cái),就只能替人家“消災(zāi)”,而不能給人家“添亂”,否則,這份毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)且旱澇保收的錢(qián)不就掙不著了嗎?

三、監(jiān)事會(huì)存在的問(wèn)題

監(jiān)事會(huì)成員選聘的問(wèn)題與董事會(huì)成員選聘的問(wèn)題相似,前一問(wèn)題甚至比后一問(wèn)題更加突出。因?yàn)橛泻芏嗌鲜泄颈O(jiān)事會(huì)成員全部由控股股東提名并經(jīng)選舉產(chǎn)生,這些監(jiān)事都是控股股東的員工,而且職位、素質(zhì)相對(duì)低下。試問(wèn)這樣的人員構(gòu)成怎么能夠起到監(jiān)督的作用呢?于是,監(jiān)事會(huì)就變成了“臨事會(huì)”,即在出席股東大會(huì)的時(shí)候,到會(huì)走一下過(guò)場(chǎng),念念人家事先擬好的提案或報(bào)告,甚至有時(shí)事先連提案或報(bào)告的內(nèi)容都不知道。這樣的監(jiān)事會(huì)只是上市公司不可缺少的一個(gè)“道具”,根本發(fā)揮不了法律賦予的監(jiān)督作用。

四、經(jīng)理存在的問(wèn)題

(一)經(jīng)理選聘市場(chǎng)化程度不高的問(wèn)題

目前,上市公司的經(jīng)理大多由原來(lái)控股股東所屬的人員擔(dān)任,而不是由市場(chǎng)化運(yùn)作精挑細(xì)選而來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任。這樣的經(jīng)理選聘機(jī)制,不但很難保證其具備擔(dān)當(dāng)上市公司實(shí)際管理人的重任,而且還會(huì)使之成為控股股東操控上市公司的“傀儡”。因此,應(yīng)該進(jìn)一步采取有效措施來(lái)提高經(jīng)理選聘市場(chǎng)化程度。

(二)經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制扭曲的問(wèn)題

表現(xiàn)為:非報(bào)酬激勵(lì)多于報(bào)酬激勵(lì)——通常采取精神激勵(lì)的方式對(duì)經(jīng)理進(jìn)行褒獎(jiǎng)而不給予或很少給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì);經(jīng)理的報(bào)酬與上市公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效相關(guān)程度不高,干好干壞基本上一個(gè)樣。這樣的激勵(lì)機(jī)制顯然不利于發(fā)揮經(jīng)理的積極性和創(chuàng)造性,從而提高上市公司的整體質(zhì)量。因此,這種扭曲的激勵(lì)機(jī)制亟待采取行之有效的措施加以改變。

五、對(duì)策與建議

上述問(wèn)題,已嚴(yán)重影響我國(guó)上市公司的生存和發(fā)展,必須從根本問(wèn)題入手,多管齊下,以有效地完善我國(guó)上市公司治理機(jī)制,從根本上解決上市公司治理的問(wèn)題。針對(duì)上述問(wèn)題,筆者提出以下治理措施和建議:

(一)限制控股股東的表決權(quán)

針對(duì)上市公司控股股東話(huà)語(yǔ)霸權(quán)的問(wèn)題,解決途徑不外乎限制上市公司股東的出資比例和限制控股股東的表決權(quán)。而限制上市公司股東的出資比例既無(wú)法律依據(jù),又無(wú)現(xiàn)實(shí)的必要,而且還會(huì)影響到投資主體對(duì)外投資的規(guī)模和收益,所以這一途徑是不足取的?？梢詮南拗瓶毓晒蓶|的表決權(quán)方面解決這一問(wèn)題。即不論控股股東的出資比例是多少,其最多只能享有20%的表決權(quán)。因?yàn)檫@在外國(guó)的公司法中已有規(guī)定,而且取得了比較理想的效果。這樣的限制既可以有效防止控股股東權(quán)利的濫用,又不會(huì)影響控股股東的合法收益,是切實(shí)可行的。

(二)限制控股股東提名董事、監(jiān)視的比例

鑒于控股股東控制公司董事會(huì)和監(jiān)視會(huì)問(wèn)題的存在,對(duì)控股股東所提名董事會(huì)與監(jiān)視會(huì)的人數(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)南拗剖欠浅１匾??？梢?guī)定:由控股股東提名并經(jīng)選舉產(chǎn)生的董事、監(jiān)視人員比例不得超過(guò)全體董事會(huì)(包括獨(dú)立董事)、監(jiān)視會(huì)成員的20%,這與控股股東應(yīng)該享有的表決權(quán)的最高比例限制也是相適應(yīng)的。另外,還應(yīng)在規(guī)定中明確:禁止控股股東董事會(huì)的董事兼任上市公司董事會(huì)的董事,禁止控股股東的董事長(zhǎng)兼任上市公司的董事長(zhǎng)。證券監(jiān)管部門(mén)還應(yīng)該加大對(duì)上市公司的檢查監(jiān)管力度,敦促其將《上市公司治理準(zhǔn)則》中關(guān)于上市公司與控股股東在人員、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)上徹底分開(kāi)和“監(jiān)事應(yīng)具有法律、會(huì)計(jì)等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)或工作經(jīng)驗(yàn)”的規(guī)定真正落到實(shí)處。

(三)限制股東大會(huì)的出席比例

針對(duì)中小股東出席股東大會(huì)積極性不高的問(wèn)題,可借鑒《國(guó)務(wù)院關(guān)于股份有限公司境外募集股份及上市的特別規(guī)定》第22條中的有關(guān)內(nèi)容:“擬出席會(huì)議的股東所代表的有表決權(quán)的股份數(shù)達(dá)到公司有表決權(quán)的股份總數(shù)二分之一的,公司可以召開(kāi)股東大會(huì)”。但是,在當(dāng)前控股股東的表決權(quán)需要加以限制,而中小股東參加股東大會(huì)的積極性又不高的背景下,二分之一的出席比例是很難達(dá)到的。因此,筆者認(rèn)為,在限制控股股東最多只能享有20%的表決權(quán)的同時(shí),規(guī)定應(yīng)有代表有表決權(quán)股份總數(shù)30%的股東出席,股東大會(huì)方可召開(kāi),是切實(shí)可行的。

(四)明確監(jiān)事會(huì)職能,試行監(jiān)事責(zé)任追究制度

我國(guó)《公司法》中只規(guī)定了監(jiān)事執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者公司章程的規(guī)定,給公司造成損害的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任,而沒(méi)有規(guī)定其怠于行使監(jiān)督權(quán)時(shí),所應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任?！渡鲜泄局卫頊?zhǔn)則》中也沒(méi)有就此作出規(guī)定。筆者認(rèn)為,這一法律空白必須予以填補(bǔ),而且應(yīng)該明確規(guī)定:如因監(jiān)事的懈怠行為造成嚴(yán)重后果的,該監(jiān)事除了應(yīng)該承當(dāng)相應(yīng)的賠償責(zé)任外,還將被終身取消其擔(dān)任監(jiān)事的資格。

(五)培育經(jīng)理人市場(chǎng),促進(jìn)經(jīng)理人才迅速成長(zhǎng)

這方面改革的重點(diǎn),是建立完全市場(chǎng)化的經(jīng)理人資源配置機(jī)制,即以市場(chǎng)為基礎(chǔ),以經(jīng)理人的企業(yè)家才能和綜合素質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn),在操作上完全由公司董事會(huì)根據(jù)透明、合理的程序和公司的內(nèi)在需求獨(dú)立地選聘公司經(jīng)理人;與經(jīng)理人市場(chǎng)發(fā)展相適應(yīng),盡快建立和完善市場(chǎng)化、動(dòng)態(tài)性、長(zhǎng)期性和業(yè)績(jī)導(dǎo)向的公司董事與高管人員報(bào)酬機(jī)制,促進(jìn)公司董事與高管人員努力按照公司股東和利益相關(guān)者的最佳利益行事,最大限度地創(chuàng)造價(jià)值。包括形成健全的報(bào)酬決定機(jī)制和形成合理的公司董事與高管人員報(bào)酬結(jié)構(gòu)。

篇9

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈的今天，促銷(xiāo)已經(jīng)偏離了“給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本品一個(gè)額外的理由”之本意，成了打擊競(jìng)品或搶占市場(chǎng)份額的常規(guī)手段。尤其是新產(chǎn)品上市，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷(xiāo)。

做促銷(xiāo)不是拍廣告片，各企業(yè)促銷(xiāo)手法雷同，誰(shuí)也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來(lái)。

決定企業(yè)促銷(xiāo)效果主要因素有兩個(gè)：

·促銷(xiāo)做的準(zhǔn)：在合適的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用合適的促銷(xiāo)方式；

·促銷(xiāo)做的到位：對(duì)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行。 第一節(jié)　通路促銷(xiāo)

新品上市，通路進(jìn)貨、鋪貨是銷(xiāo)售工作的起點(diǎn)。如何能夠使通路中商戶(hù)們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們僅有的柜臺(tái)空間，擺放新品，通路促銷(xiāo)是一個(gè)有力的武器。 新品上市可采用的通路促銷(xiāo)手法為：

1.經(jīng)銷(xiāo)商新品訂貨會(huì)

2.經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格折扣促銷(xiāo)

3.經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽

4.批發(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng)

5.批發(fā)商訂貨會(huì)

6.批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)

7.零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)

8.隨箱附贈(zèng)刮刮卡

9.箱皮回收

10.零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)

通路促銷(xiāo)的執(zhí)行單位通常是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)。

以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷(xiāo)的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)。

（一） 經(jīng)銷(xiāo)商新品訂貨會(huì)

活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：邀請(qǐng)全部的經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)，通過(guò)新品的演示介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)新品的會(huì)議促銷(xiāo)方式。

活動(dòng)適用范圍：

新品上市要求迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造全面上市氣氛。取得大量訂單，迅速回籠資金。 由于新品上市訂貨會(huì)費(fèi)用較大，一般用于戰(zhàn)略性新產(chǎn)品的上市。

活動(dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：

1、訂貨會(huì)實(shí)施方案的一般步驟。

1）確定經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)人數(shù)。

根據(jù)上市范圍鎖定參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。

2）確定會(huì)議議程，

如會(huì)議議程包括：簽到時(shí)間、大會(huì)開(kāi)始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會(huì)、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評(píng)獎(jiǎng)、文娛節(jié)目、會(huì)議結(jié)束時(shí)間、撤離酒店時(shí)間等。

3）確定費(fèi)用預(yù)算。

費(fèi)用預(yù)算的主要開(kāi)支項(xiàng)目：會(huì)務(wù)費(fèi)（包括住宿、宴會(huì)、會(huì)場(chǎng)租金、設(shè)備租金、娛樂(lè)項(xiàng)目費(fèi)用等）；經(jīng)銷(xiāo)商路費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用（展臺(tái)布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用（邀請(qǐng)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙人員費(fèi)用、錄制制作費(fèi)、播出費(fèi)、刊登費(fèi)、禮品等）；臨時(shí)人員勞務(wù)費(fèi)；其它費(fèi)用。

4）確定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。

物品準(zhǔn)備包括：印制會(huì)議手冊(cè)和訂貨單，樣品申請(qǐng)、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的DM、海報(bào)、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺(tái)牌、手提袋等，

工作事項(xiàng)準(zhǔn)備包括：成立訂貨會(huì)工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊(duì)、與營(yíng)業(yè)的活動(dòng)協(xié)調(diào)說(shuō)明會(huì)、通知經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會(huì)場(chǎng)、進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新品展臺(tái)、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。聯(lián)系氣球服務(wù)公司。邀請(qǐng)相關(guān)媒體。

5）會(huì)議召開(kāi)。按當(dāng)日會(huì)議議程進(jìn)行。

6）會(huì)議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)物品回收，撤離酒店。

活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

在訂貨會(huì)的執(zhí)行中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點(diǎn)：

1）雖然已經(jīng)初步確定參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)，但仍會(huì)有人缺席，有人不請(qǐng)自來(lái)。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會(huì)臨時(shí)退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置。

2）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置應(yīng)作到：酒店正面應(yīng)有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會(huì)議氣氛；酒店正門(mén)口要有會(huì)議立幅、會(huì)議指示牌；酒店前臺(tái)要有廠(chǎng)家人員接待來(lái)客；會(huì)場(chǎng)門(mén)口要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列展示、產(chǎn)品說(shuō)明展板、公司簡(jiǎn)介展板；會(huì)場(chǎng)大廳要用海報(bào)、串旗、立牌、橫幅全面布置。

3）會(huì)議主持人一般為銷(xiāo)售經(jīng)理/企劃經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)。

4）經(jīng)銷(xiāo)商要有會(huì)議手冊(cè)，內(nèi)容為本次訂貨會(huì)的日程安排、會(huì)議議程、組委會(huì)負(fù)責(zé)人（包括就餐事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、住宿事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、訂票接送事項(xiàng)負(fù)責(zé)人）、接待電話(huà)、酒店房間安排等。

5）訂單數(shù)量并非越高越好。叮囑業(yè)代核對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商訂單數(shù)量，并查對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商歷史銷(xiāo)量，計(jì)算月度平均銷(xiāo)量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷(xiāo)量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單。

6）會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單，并與會(huì)務(wù)計(jì)劃對(duì)比，計(jì)算實(shí)際發(fā)放量，審驗(yàn)庫(kù)存數(shù)量。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。

7）進(jìn)行同級(jí)別酒店會(huì)務(wù)費(fèi)的詢(xún)價(jià)對(duì)比，核對(duì)使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費(fèi)，氣球、展臺(tái)等物品的租金。如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。

活動(dòng)執(zhí)行中常見(jiàn)的問(wèn)題：

一、虛假訂單。部分經(jīng)銷(xiāo)商在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂貨與會(huì)后實(shí)際提貨數(shù)量不符，甚至出現(xiàn)只訂貨不提貨的情況。

解決方案：

訂貨會(huì)后，業(yè)代隨即將經(jīng)銷(xiāo)商訂貨量與日常平均銷(xiāo)量進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)差異較大訂單，剔出進(jìn)行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時(shí)間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。

二、獎(jiǎng)品流失。訂貨會(huì)中會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選訂貨狀元等獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，會(huì)中將準(zhǔn)備一定數(shù)量較為貴重的禮品，由于會(huì)場(chǎng)人員流動(dòng)性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎(jiǎng)品流失。 解決方案：

a)委派專(zhuān)人集中管理會(huì)議禮品，可在酒店設(shè)立會(huì)務(wù)組單獨(dú)房間，存取禮品。

b)建立會(huì)議紀(jì)要，內(nèi)容包括評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)詳細(xì)結(jié)果及贈(zèng)品發(fā)放數(shù)量、中獎(jiǎng)人等情況，并盤(pán)點(diǎn)禮品庫(kù)存，杜絕禮品流失。

三、會(huì)費(fèi)流失。會(huì)務(wù)費(fèi)用支出項(xiàng)目較多，且數(shù)目較大，易于形成發(fā)票虛開(kāi)、吃拿回扣等。

解決方案：

反復(fù)審核會(huì)務(wù)計(jì)劃的項(xiàng)目安排及各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)預(yù)算，建立物品、服務(wù)詢(xún)價(jià)機(jī)制，對(duì)房間數(shù)量、使用天數(shù)、用餐及其他項(xiàng)目等細(xì)節(jié)進(jìn)行逐一記錄，并盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存剩余品，形成嚴(yán)格管理態(tài)勢(shì)，減少費(fèi)用流失。

（二）經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格折扣促銷(xiāo)

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或搭贈(zèng)。

說(shuō)明：常見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商折扣為坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如1000---1999箱，單價(jià)30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)31.5元/箱）這種政策可以鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量進(jìn)貨，短期銷(xiāo)量提升較快，但缺點(diǎn)是這種政策之下大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量大，進(jìn)貨底板價(jià)就低——給大戶(hù)沖貨砸價(jià)帶來(lái)有利條件，控制不好會(huì)做亂價(jià)格，做死市場(chǎng)。

活動(dòng)目的：

刺激經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購(gòu)買(mǎi)，建立必要的通路庫(kù)存，以備產(chǎn)品向下游客戶(hù)的持續(xù)推動(dòng)。

活動(dòng)運(yùn)用范圍和前提：

1、新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，到底“是否好銷(xiāo)”是個(gè)問(wèn)號(hào)，加上進(jìn)新品需要占用較大的庫(kù)存和資金。部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷(xiāo)，促其早下決心，增大訂單量；

2、新品上市階段，競(jìng)品也有新品推出或正在舉行通路促銷(xiāo)活動(dòng)，本品當(dāng)加大折扣力度和競(jìng)品搶資金。

3、經(jīng)銷(xiāo)商其他品類(lèi)的產(chǎn)品占用資金過(guò)大，特別是季節(jié)性商品（比如在每年春節(jié)前夕就是酒水銷(xiāo)售的旺季，而此時(shí)要上市方便面新產(chǎn)品就會(huì)遇到與酒水爭(zhēng)資金的問(wèn)題）。

操作要點(diǎn)：

1.確定參加促銷(xiāo)活動(dòng)的客戶(hù)范圍、期間及產(chǎn)品

2.設(shè)定不同的級(jí)別，不同規(guī)模和出貨量的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有不同的折扣額度

3.制訂促銷(xiāo)方案，經(jīng)權(quán)責(zé)部門(mén)核準(zhǔn)后由銷(xiāo)售部門(mén)通知相關(guān)客戶(hù)

4.客戶(hù)計(jì)算其需求數(shù)量，并按活動(dòng)方案之相應(yīng)折扣價(jià)格打款；財(cái)務(wù)部依據(jù)促銷(xiāo)方案規(guī)定，直接扣減相應(yīng)價(jià)格后開(kāi)具發(fā)票

5.物流部門(mén)按財(cái)務(wù)部門(mén)確認(rèn)的“出貨單”辦理發(fā)貨作業(yè)；

控制要點(diǎn)：

1.價(jià)格折扣也可不以?xún)r(jià)格或產(chǎn)品搭贈(zèng)形式體現(xiàn)，改為禮品搭贈(zèng)（如：進(jìn)500箱獎(jiǎng)自行車(chē)一輛，進(jìn)2000箱獎(jiǎng)傳真機(jī)一部，這種方法可以減少砸價(jià)的可能性）

2.價(jià)格折扣的促銷(xiāo)方式更適合針對(duì)商或“專(zhuān)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商”，因?yàn)榻o批發(fā)商的價(jià)格折扣通常會(huì)帶來(lái)批發(fā)價(jià)的不穩(wěn)定，非常容易造成市場(chǎng)價(jià)格的混亂和相互“砸價(jià)”的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

3.坎級(jí)進(jìn)貨價(jià)格折扣極易引起砸價(jià)，要注意執(zhí)行的時(shí)間控制，分階段進(jìn)行，并輔以控價(jià)手段。

a、每一波價(jià)格折扣促銷(xiāo)的時(shí)間要盡量短——比如說(shuō)10天之內(nèi)。（以客戶(hù)完成一次打款時(shí)間為準(zhǔn)，而且應(yīng)該將節(jié)假日銀行休假經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法打款的因素考慮進(jìn)去）。

b、第一階段坎級(jí)定低。（如：200箱、500箱、800箱獎(jiǎng)勵(lì)0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎級(jí)獎(jiǎng)?wù)呖梢员ＷC小戶(hù)都能參與獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)小戶(hù)積極性，降低入市門(mén)坎迅速完成所有經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是城市里的小戶(hù)）全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升；

c、在第一階段成功執(zhí)行，小戶(hù)普遍進(jìn)貨而且有良好回款基礎(chǔ)上，第二階段增大坎級(jí)。（如：1000箱、2000箱、3000箱獎(jiǎng)勵(lì)1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此階段可調(diào)動(dòng)大戶(hù)、中戶(hù)積極性大量進(jìn)貨，并促進(jìn)產(chǎn)品向外埠擴(kuò)散。

d、尤其在增大坎級(jí)的第二階段企業(yè)要加大對(duì)大戶(hù)出貨價(jià)的監(jiān)控，推出規(guī)定價(jià)格，對(duì)新產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。同時(shí)，收取經(jīng)銷(xiāo)商新品經(jīng)營(yíng)保證金，各地銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)代加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違價(jià)格政策以停貨及扣返利等方法處罰。

e、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量進(jìn)貨向下游銷(xiāo)售，但決不是鼓勵(lì)大量屯貨（過(guò)量屯貨是沖貨的元兇），在促銷(xiāo)期要結(jié)合每個(gè)客戶(hù)以往的銷(xiāo)售歷史，對(duì)其新品接貨量進(jìn)行分析，如發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價(jià)行為，在惡果未形成之前將問(wèn)題解決。

f、要求業(yè)務(wù)代表此階段嚴(yán)格巡查經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房和出貨流向，制止爆倉(cāng)或倒貨現(xiàn)象。

（三）經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品。

說(shuō)明：銷(xiāo)售競(jìng)賽同其他有獎(jiǎng)品的通路促銷(xiāo)形式差別是：

1、活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，不屬于短期促銷(xiāo)

2、立足于建立經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)習(xí)慣

3、獎(jiǎng)品通常價(jià)值很高（如汽車(chē)、手提電腦、國(guó)外旅游計(jì)劃等）

活動(dòng)目的：

提高通路經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的配合度，促使其積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，并努力建立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度。

活動(dòng)適用范圍和前提：

主要針對(duì)專(zhuān)屬經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，它應(yīng)該滿(mǎn)足以下條件：

1.本公司的直營(yíng)能力很弱，銷(xiāo)售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動(dòng)及后續(xù)發(fā)展主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商。

2.采用“大經(jīng)銷(xiāo)制”的企業(yè)，銷(xiāo)售主要依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，自己的業(yè)務(wù)能力很弱。

操作要點(diǎn)：

1.確定參加活動(dòng)的客戶(hù)范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。通常銷(xiāo)售競(jìng)賽的周期都比較長(zhǎng)，如半年或一年。

2.制定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國(guó)旅行計(jì)劃”、“培訓(xùn)計(jì)劃”、“獎(jiǎng)金計(jì)劃”、“跑車(chē)計(jì)劃”等等。

3.典型的銷(xiāo)售競(jìng)賽計(jì)劃必須包括銷(xiāo)量目標(biāo)、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃四項(xiàng)內(nèi)容。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷(xiāo)售A產(chǎn)品突破100000箱且銷(xiāo)售排名第一的經(jīng)銷(xiāo)商授予“鉆石經(jīng)銷(xiāo)商”稱(chēng)號(hào)，并獎(jiǎng)勵(lì)黑色“帕薩特”轎車(chē)一輛；同時(shí)，必須滿(mǎn)足“單月銷(xiāo)量不低于5000箱、不得跨區(qū)經(jīng)營(yíng)、不等進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、不得銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品”等等競(jìng)賽規(guī)則。

4.按照競(jìng)賽規(guī)則書(shū)面通知客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商若干經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核。

5.銷(xiāo)售競(jìng)賽結(jié)束后，核算個(gè)參賽經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售達(dá)成及轄區(qū)市場(chǎng)管理實(shí)際表現(xiàn)，開(kāi)列優(yōu)勝者名單。

6.籌備召開(kāi)“年度優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)。

控制要點(diǎn)：

1.銷(xiāo)售競(jìng)賽相對(duì)與其他通路促銷(xiāo)來(lái)講，更立足于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。故活動(dòng)期間不能太短，否則前述“價(jià)格折讓”及“隨貨搭贈(zèng)”的可能問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)。

2.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的檢查和考核尤其重要。比如上述案例，某經(jīng)銷(xiāo)商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”100000箱（放到下年度慢慢消化庫(kù)存），而前面的時(shí)間幾乎不銷(xiāo)售A產(chǎn)品，這樣以來(lái)，不但借經(jīng)銷(xiāo)商的力量“迅速開(kāi)拓市場(chǎng)”的目的沒(méi)達(dá)到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。

建議：廠(chǎng)商務(wù)必從銷(xiāo)售競(jìng)賽的第一天就按照競(jìng)賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使經(jīng)銷(xiāo)商既有“動(dòng)力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣廠(chǎng)家的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候聽(tīng)之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆經(jīng)銷(xiāo)商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給經(jīng)銷(xiāo)商兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)；這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷客戶(hù)的積極性。

3.銷(xiāo)量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合客戶(hù)歷史銷(xiāo)量分析，要有目的性——主要對(duì)哪個(gè)級(jí)別的客戶(hù)進(jìn)行激勵(lì)；要有挑戰(zhàn)性和可行性——定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶(hù)的歷史銷(xiāo)量高，但努力一下也能夠的著！

如：某企業(yè)推出新品（老品項(xiàng)的換代升級(jí)產(chǎn)品），分析歷史銷(xiāo)量發(fā)現(xiàn)縣級(jí)客戶(hù)老品項(xiàng)銷(xiāo)量平均在5萬(wàn)箱左右，市級(jí)客戶(hù)老品項(xiàng)歷史銷(xiāo)量20萬(wàn)箱左右。OK！此次新品銷(xiāo)量競(jìng)賽定為6.5萬(wàn)箱獎(jiǎng)卡車(chē)（鼓勵(lì)縣級(jí)客戶(hù)從5萬(wàn)箱提升至6.5萬(wàn)箱）、28萬(wàn)箱獎(jiǎng)住宅（鼓勵(lì)市級(jí)客戶(hù)從20萬(wàn)箱提升至28萬(wàn)箱）。

4.不要讓銷(xiāo)售競(jìng)賽成為少數(shù)銷(xiāo)售大戶(hù)的“俱樂(lè)部”。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要“點(diǎn)面結(jié)合”，既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng)，使較小的客戶(hù)也能夠參與進(jìn)來(lái)。比如，除了有“最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)“外，還可設(shè)“最佳成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，對(duì)在促進(jìn)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)方面有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商予以表彰。

（四）批發(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng)

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

主要針對(duì)批發(fā)商的小批量進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的贈(zèng)品可以是同類(lèi)的產(chǎn)品，也可能是不同類(lèi)的但批發(fā)商可自己使用或就地銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

說(shuō)明：

1.進(jìn)貨搭贈(zèng)與價(jià)格折扣最大的區(qū)別為活動(dòng)對(duì)象不同，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可以有價(jià)格折扣，對(duì)批發(fā)商只能用進(jìn)貨搭贈(zèng)產(chǎn)品或其他商品。

2.廠(chǎng)家不可能直接服務(wù)于每一家批發(fā)戶(hù)，實(shí)際的向批發(fā)商送貨、補(bǔ)贈(zèng)品的工作是由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的；因此，所謂“進(jìn)貨搭贈(zèng)”是首先隨貨搭給經(jīng)銷(xiāo)商的，再由經(jīng)銷(xiāo)商按批發(fā)商的實(shí)際進(jìn)貨量將贈(zèng)品搭贈(zèng)給批發(fā)商。

活動(dòng)目的：

主要用于提升批發(fā)商接貨意愿，或使經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存快速轉(zhuǎn)移到批發(fā)商，提高新品的批市鋪貨率。

活動(dòng)適用范圍和前提：

批發(fā)商是經(jīng)銷(xiāo)商和零售商之間的中間環(huán)節(jié)，成千上萬(wàn)家零售商不可能直接從經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。所以，如果批發(fā)商對(duì)新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題，就會(huì)嚴(yán)重阻礙新產(chǎn)品向零售末端的流動(dòng)。

在5種情況下可考慮批發(fā)商的進(jìn)貨搭贈(zèng)：

1.經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存水平較高，資金壓力大，已經(jīng)影響到其他產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)

2.批發(fā)商對(duì)新品的信心不足，向零售商的主動(dòng)推薦不夠

3.批發(fā)商的新品庫(kù)存水平太低不足以形成“貨賣(mài)堆箱”的陣勢(shì)

4.產(chǎn)品批零差價(jià)小，經(jīng)營(yíng)意愿不高

5.新產(chǎn)品有比較高的“價(jià)值感”，批發(fā)價(jià)格（零店接貨價(jià)）普遍飄高，影響零售店的進(jìn)貨意愿，或者導(dǎo)致市場(chǎng)零售價(jià)的上揚(yáng)

操作要點(diǎn)：

1.確定參加活動(dòng)的客戶(hù)范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品

2.確定促銷(xiāo)活動(dòng)的力度，選擇適合的促銷(xiāo)贈(zèng)品（如，活動(dòng)期間進(jìn)貨20箱者，贈(zèng)“金龍魚(yú)”5L食用油一桶）

3.制訂促銷(xiāo)方案，經(jīng)權(quán)責(zé)部門(mén)核準(zhǔn)后由銷(xiāo)售部門(mén)通知相關(guān)客戶(hù)

4.廠(chǎng)家先以隨貨搭贈(zèng)的方式將贈(zèng)品出貨給經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)

5.活動(dòng)期間，批發(fā)商從經(jīng)銷(xiāo)商提貨時(shí)直接按促銷(xiāo)方案將相應(yīng)數(shù)量贈(zèng)品領(lǐng)出

控制要點(diǎn)：

1.進(jìn)貨搭贈(zèng)活動(dòng)的成敗與贈(zèng)品的選擇關(guān)系很大。面向批市老板的贈(zèng)品選擇要遵守以下原則：

a、低價(jià)位、高形象。低價(jià)位是指贈(zèng)品采購(gòu)價(jià)格不能超出預(yù)算、高形象是指贈(zèng)品要有價(jià)值感。

如：買(mǎi)100箱產(chǎn)品贈(zèng)送自行車(chē)一輛、買(mǎi)200箱贈(zèng)送4寸小黑白電視一臺(tái)——自行車(chē)、小黑白電視給人感覺(jué)是大件商品，很有價(jià)值感。實(shí)際大量采購(gòu)的價(jià)格很低，自行車(chē)70元左右，小電視機(jī)100元左右。

b、贈(zèng)品實(shí)用或可以變現(xiàn)。自行車(chē)、小電視經(jīng)銷(xiāo)商拿來(lái)可以用；而獎(jiǎng)勵(lì)洗衣粉、毛巾可以賣(mài)出，因此吸引力較大。

2.贈(zèng)品核算、給付一定要及時(shí)。在批市累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的情況下，企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商由于贈(zèng)品庫(kù)存及內(nèi)部稽核程序問(wèn)題，往往會(huì)延期給付批發(fā)商的贈(zèng)品?？墒牵@一問(wèn)題如果長(zhǎng)期沒(méi)有解決，就會(huì)嚴(yán)重打擊批發(fā)商對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心。

3.進(jìn)貨搭贈(zèng)是典型的短期促銷(xiāo)活動(dòng)，切忌長(zhǎng)期運(yùn)用；否則以后想去掉它就困難了！

4.選擇本品搭贈(zèng)（如50搭1）時(shí)一定要格外小心，避免新品一上市就使用隨貨搭贈(zèng)。否則，通路很容易將搭贈(zèng)的產(chǎn)品折算成單價(jià)，從一開(kāi)始就使價(jià)格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈(zèng)品進(jìn)行正常出貨，會(huì)遇到很大的市場(chǎng)阻力。建議在第一波的陳列活動(dòng)過(guò)后再進(jìn)行隨貨搭贈(zèng)。

5.嚴(yán)防批發(fā)商“超前購(gòu)買(mǎi)”。很多情況下，新產(chǎn)品一上市就“熱銷(xiāo)”往往是由于大力度促銷(xiāo)活動(dòng)所造成的“假象”。他們會(huì)在有促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候屯貨，而在沒(méi)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候停止進(jìn)貨，僅消化原有庫(kù)存。這種情況下，廠(chǎng)家沒(méi)有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷(xiāo)量并沒(méi)有增加。建議廠(chǎng)家在對(duì)照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進(jìn)貨搭贈(zèng)。

6.資源下蕩也常常是一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題。所謂“資源沒(méi)有下蕩”是指經(jīng)銷(xiāo)商將廠(chǎng)家隨貨搭贈(zèng)的本應(yīng)給批發(fā)商的贈(zèng)品據(jù)為己有，沒(méi)有按規(guī)定向批發(fā)商補(bǔ)貨及發(fā)放贈(zèng)品。

解決方法建議如下：

1、業(yè)務(wù)人員平時(shí)要掌握經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)批戶(hù)的電話(huà)，隨時(shí)抽查二批獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)情況

2、活動(dòng)執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對(duì)二批戶(hù)發(fā)促銷(xiāo)告知傳單，并在傳單上注明咨詢(xún)電話(huà)（即公司電話(huà)）。批戶(hù)會(huì)拿著傳單找經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨拿贈(zèng)品，一旦經(jīng)銷(xiāo)商扣贈(zèng)品，傳單上的所謂“咨詢(xún)電話(huà)”就成了“投訴電話(huà)”。

（五） 批發(fā)商訂貨會(huì)

活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：

一般由公司組織、在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)點(diǎn)實(shí)施的，面對(duì)批發(fā)戶(hù)的短期訂貨活動(dòng)。通過(guò)設(shè)定20~200箱不同提貨數(shù)量級(jí)，給予大小不等的獎(jiǎng)品，來(lái)吸引批發(fā)積極提貨。其目的在于經(jīng)銷(xiāo)商大量提貨后，幫助經(jīng)銷(xiāo)商消化庫(kù)存，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而加快新品在批發(fā)通路鋪貨。

活動(dòng)適用范圍：

新品上市初期，批發(fā)已有銷(xiāo)貨，但由于利潤(rùn)吸引力不大，批發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商處只是鋪貨時(shí)購(gòu)進(jìn)新品，提貨數(shù)量較少；經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量較大，產(chǎn)生庫(kù)存壓力，心存焦慮。

在此背景下，開(kāi)展批發(fā)訂貨會(huì)，一可利用訂貨會(huì)熱銷(xiāo)氣氛刺激批發(fā)積極提貨，加快新品銷(xiāo)貨，二可幫助經(jīng)銷(xiāo)商出貨，減輕庫(kù)存壓力，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心。

活動(dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：

1）列明活動(dòng)城市及持續(xù)時(shí)間。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南寧。

2）設(shè)定提貨獎(jiǎng)勵(lì)坎級(jí)：如20箱獎(jiǎng)背包一個(gè)，50箱獎(jiǎng)手表一塊，100箱獎(jiǎng)電熱壺一個(gè)，150箱獎(jiǎng)毛毯一條，200箱及以上獎(jiǎng)小電視一臺(tái)。

3）撰寫(xiě)活動(dòng)說(shuō)明文案，預(yù)算活動(dòng)DM數(shù)量：印刷活動(dòng)告知DM，向經(jīng)銷(xiāo)商轄區(qū)內(nèi)所有批發(fā)戶(hù)散發(fā)，并詳細(xì)說(shuō)明活動(dòng)的辦法。好處、參加時(shí)間等內(nèi)容。

4）設(shè)計(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求：包括標(biāo)語(yǔ)，POP，展板，獎(jiǎng)品展示，活動(dòng)工作人員身著促銷(xiāo)服裝等。

5）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作流程確定：現(xiàn)場(chǎng)布置、獎(jiǎng)品到位、講解活動(dòng)辦法、展示獎(jiǎng)品、發(fā)放獎(jiǎng)品、登記出貨狀況。

6）列清營(yíng)業(yè)工作要點(diǎn)：如活動(dòng)前后均要盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商新品庫(kù)存，一可計(jì)算活動(dòng)效果，二可控制活動(dòng)進(jìn)程，新品庫(kù)存消化將盡時(shí)結(jié)束活動(dòng)。

批發(fā)訂貨會(huì)執(zhí)行中常見(jiàn)的問(wèn)題：

1）獎(jiǎng)級(jí)設(shè)定不合理。

2）活動(dòng)告知不充分。

3）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置不好。

4）獎(jiǎng)品流失。

活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

1）制定訂貨會(huì)方案時(shí)，要充分考慮批發(fā)的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發(fā)戶(hù)踴躍提貨，而又不造成壓貨。

2）必須按照批發(fā)戶(hù)統(tǒng)計(jì)數(shù)量發(fā)放DM，并對(duì)發(fā)放情況進(jìn)行登記核查，把好告知這一關(guān)。

3）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要布置妥當(dāng)。懸掛大幅標(biāo)語(yǔ)，張貼產(chǎn)品POP，制作大版面的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法展板，獎(jiǎng)品展示，活動(dòng)工作人員身著促銷(xiāo)服裝?；顒?dòng)組織者要認(rèn)真記錄批發(fā)參與戶(hù)數(shù)、提貨數(shù)量及獎(jiǎng)品發(fā)放等情況，并通過(guò)會(huì)后的活動(dòng)總結(jié)，盤(pán)點(diǎn)獎(jiǎng)品，防止流失。

4）訂貨會(huì)時(shí)間一般為1~3天（根據(jù)批發(fā)提貨及經(jīng)銷(xiāo)商新品出貨情況而變），如已達(dá)到批發(fā)提貨及出清庫(kù)存目的，可宣告結(jié)束。

5）在批發(fā)提貨中，要防止個(gè)別客戶(hù)囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場(chǎng)出現(xiàn)砸價(jià)。

（六）批發(fā)市場(chǎng)陳列獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

選擇門(mén)點(diǎn)有堆箱空間且位置較好的批發(fā)戶(hù)參與，按公司要求堆放一定數(shù)量的產(chǎn)品或空箱，并保持1—2各月，經(jīng)過(guò)公司專(zhuān)人不定期檢查監(jiān)督，合格者公司將給予一定獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)方法。

活動(dòng)目的：

營(yíng)造出新產(chǎn)品上市的“鋪天蓋地”的氣勢(shì)，增加經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信心，增加零售商選擇新產(chǎn)品的可能性。

活動(dòng)適用范圍和前提：

應(yīng)考慮以下三種批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)展陳列獎(jiǎng)勵(lì)：

1.批發(fā)市場(chǎng)是零售商主要的采購(gòu)場(chǎng)所----------影響零售商采購(gòu)

2.消費(fèi)者在批發(fā)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)率也比較高-------影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

3.輻射型的批發(fā)市場(chǎng)-------------------------------向其他地區(qū)客戶(hù)溝通上市信息

方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：

典型的陳列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃書(shū)如下：

1）列明參加活動(dòng)的城市和每個(gè)城市計(jì)劃參與的批市攤位數(shù)。如：佛山50家、東莞30家。

2）設(shè)定合理的堆箱數(shù)量。由于大部分批發(fā)戶(hù)的門(mén)點(diǎn)空間都已擺滿(mǎn)各種產(chǎn)品，所以，即使參加活動(dòng)，只能提供有限的空間堆箱。一般情況下，設(shè)計(jì)10~15箱的數(shù)量為宜，保證客戶(hù)能夠執(zhí)行到位。對(duì)有條件的市場(chǎng)及客戶(hù)，可放大到20~30箱。

3）列明陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。比如可規(guī)定：凡在客戶(hù)門(mén)點(diǎn)醒目處陳列康師傅“鮮の每日C”20箱并持續(xù)一個(gè)月者，獎(jiǎng)勵(lì)康師傅“冰紅茶”一箱（具體每個(gè)店的陳列標(biāo)準(zhǔn)要更細(xì)化，在陳列協(xié)議中體現(xiàn)）

4）詳細(xì)列明陳列標(biāo)準(zhǔn)，最好附圖示。

5）促銷(xiāo)方案附件包括：

a．告知函（以傳單方式告知批市客戶(hù)這一活動(dòng)的內(nèi)容）。

b．陳列協(xié)議：指明活動(dòng)要求，每個(gè)店的陳列量要求要標(biāo)準(zhǔn)固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據(jù)各店實(shí)際情況確定在簽協(xié)議時(shí)再行填寫(xiě)。

c．陳列檢核表，要求業(yè)代對(duì)參與活動(dòng)的批戶(hù)每周檢查，當(dāng)場(chǎng)紀(jì)錄。以此做為報(bào)銷(xiāo)和事后檢核的憑據(jù)。

控制要點(diǎn)：

1.通常陳列獎(jiǎng)勵(lì)的周期為一個(gè)月，以達(dá)到為新產(chǎn)品“造勢(shì)”的活動(dòng)目的為準(zhǔn)。

2.選擇陳列客戶(hù)主管要審核，客戶(hù)不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門(mén)口、十字路口）

3.陳列獎(jiǎng)勵(lì)要結(jié)合進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和退貨承諾：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)保證客戶(hù)庫(kù)房真的有產(chǎn)品可以銷(xiāo)售（避免門(mén)口有堆箱而當(dāng)有人要買(mǎi)時(shí)，批戶(hù)卻沒(méi)貨賣(mài)的可笑現(xiàn)象）。為防止批戶(hù)面對(duì)新產(chǎn)品不敢進(jìn)貨，可做出退貨承諾。

如：只要進(jìn)新產(chǎn)品30箱，同時(shí)按要求每天在門(mén)口陳列20個(gè)新品空箱，不管銷(xiāo)量如何，月底都獎(jiǎng)勵(lì)三箱。如果新產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，月底可全款退貨，獎(jiǎng)品照發(fā)（注：一般情況只要批市陳列作的好，很少有產(chǎn)品一點(diǎn)都賣(mài)不動(dòng)，大量退貨的現(xiàn)象發(fā)生）

4.贈(zèng)品選擇。建議使用“成熟產(chǎn)品”，避免用新產(chǎn)品和滯銷(xiāo)品；否則，將嚴(yán)重影響活動(dòng)效果。

5.鑒定堆箱協(xié)議。寫(xiě)清客戶(hù)姓名、商號(hào)、所在市場(chǎng)名稱(chēng)、門(mén)牌號(hào)碼、聯(lián)系電話(huà)和堆箱數(shù)量、起止時(shí)間。由管理者收回原件，活動(dòng)組織者造冊(cè)留底。待活動(dòng)結(jié)束后，核對(duì)受獎(jiǎng)客戶(hù)，并電話(huà)抽查，杜絕多報(bào)獎(jiǎng)品現(xiàn)象。

6.陳列協(xié)議規(guī)定各店具體陳列細(xì)則（如：二十箱堆箱，放在大門(mén)口右側(cè)1米處，前面不得有遮擋物），最好附上照片，做為檢核標(biāo)準(zhǔn)。

7.不要真的讓客戶(hù)堆二十箱貨，沒(méi)有人愿意天天給你一箱箱搬出搬進(jìn)，最好拿二十個(gè)空箱子用膠帶粘在一起，方便客戶(hù)陳列。

8.贈(zèng)品一定要當(dāng)月發(fā)放，否則“失信于民”，以后的活動(dòng)難以開(kāi)展。

9.切記：一定要把握“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。

·陳列檢核要嚴(yán)：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。總部下市場(chǎng)巡視，事先不能暴露行程，訪(fǎng)查時(shí)手持堆箱協(xié)議書(shū)，直接拜訪(fǎng)堆箱客戶(hù)，并做檢查記錄。與活動(dòng)人員檢查記錄核對(duì)，形成檢查態(tài)勢(shì)，使檢查產(chǎn)生作用。

·陳列獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放要松：陳列獎(jiǎng)勵(lì)的目的就是刺激批發(fā)商更多的陳列新產(chǎn)品，只要基本符合陳列標(biāo)準(zhǔn)、并總體達(dá)到陳列效果就應(yīng)該給以獎(jiǎng)勵(lì)，不要為了一箱兩箱沒(méi)陳列出來(lái)就不給獎(jiǎng)勵(lì)；實(shí)際上，某些時(shí)候批發(fā)商的陳列數(shù)量可能還會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于規(guī)定的數(shù)量。如果在平時(shí)疏于對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)、輔導(dǎo)和檢核，而在活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候以“沒(méi)有按陳列要求”為由拒絕發(fā)放贈(zèng)品，將嚴(yán)重打擊批發(fā)商的積極性，可能從此結(jié)一個(gè)冤家使好壞事。

（七）零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

是指為鼓勵(lì)零售商進(jìn)貨而給予的額外贈(zèng)品或好處。

活動(dòng)目的：

促使新產(chǎn)品順利進(jìn)入零售終端，迅速提高新品鋪貨率，盡快讓消費(fèi)者看的見(jiàn)、買(mǎi)的到。

范圍和前提：

零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關(guān)鍵，沒(méi)有它就沒(méi)有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。在以下情況時(shí)必須考慮鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：

1.由于產(chǎn)品零售利潤(rùn)較低，預(yù)計(jì)零售店進(jìn)貨意愿不高，在新品鋪貨時(shí)直接給以獎(jiǎng)勵(lì)

2.產(chǎn)品上市一段時(shí)間，但鋪貨率持續(xù)維持30%以下的低水平

3.競(jìng)爭(zhēng)品牌同期進(jìn)行有同類(lèi)新品上市，必須先發(fā)制人，強(qiáng)占零店庫(kù)存。

操作要點(diǎn)：

1.確定鋪貨活動(dòng)的城市、鋪貨的產(chǎn)品及執(zhí)行時(shí)間。通常，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)是隨新產(chǎn)品鋪貨行動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。

2.確定獎(jiǎng)勵(lì)辦法。比如：進(jìn)一箱贈(zèng)一袋。

3.由銷(xiāo)售人員或經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員在新產(chǎn)品鋪貨時(shí)當(dāng)即兌現(xiàn)。

4.控制要點(diǎn)：

1.不是所有的零售店在新品鋪貨時(shí)都需要“獎(jiǎng)勵(lì)”。要切記鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)只是在新產(chǎn)品進(jìn)店遇到很大阻力的時(shí)候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。

2.防止贈(zèng)品資源流失

零店鋪貨過(guò)程的贈(zèng)品流失常見(jiàn)為以下幾種

a、業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手謊報(bào)鋪貨假訂單，虛報(bào)、截流贈(zèng)品；

b、在鋪貨過(guò)程中有批戶(hù)或大零店借機(jī)屯貨（如：買(mǎi)1箱贈(zèng)兩包，行！我買(mǎi)100箱再送我200包）

c、零店業(yè)務(wù)人員不顧公司有關(guān)“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)只是為提高鋪貨率而設(shè)，專(zhuān)用來(lái)給沒(méi)有接過(guò)新品的零店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)”的規(guī)定，借此政策沖銷(xiāo)量

重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)早以已經(jīng)二次、三次進(jìn)貨的零店，再次使用獎(jiǎng)勵(lì)政策，浪費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)資源；

“大單劃小單”，業(yè)務(wù)人員有意用此獎(jiǎng)勵(lì)政策給批發(fā)大量出貨，沖銷(xiāo)量，然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。

管控方法：

·明確零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)上限，一般最多不超過(guò)兩箱。（如：買(mǎi)一箱送一包，上限2箱）。屆時(shí)不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進(jìn)貨超過(guò)2箱以上部分不享受獎(jiǎng)勵(lì)（避免大戶(hù)乘機(jī)屯貨）

·同一塊區(qū)域最多連續(xù)鋪貨兩次（避免重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)）

·業(yè)代鋪貨建立鋪貨作業(yè)登記表，主管第二天抽查，嚴(yán)懲違規(guī)者，同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)在巡檢市場(chǎng)時(shí)再抽檢復(fù)查（避免大單劃小單或假訂單現(xiàn)象）

3、營(yíng)業(yè)主管必須建立“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)管控表”隨時(shí)掌握?qǐng)?zhí)行進(jìn)度。如下表所示：

（八）　隨箱贈(zèng)刮刮卡

活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：

是在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)放置刮刮卡，零售店銷(xiāo)貨同時(shí)取得刮刮卡，以刮卡中獎(jiǎng)的方式來(lái)促進(jìn)零售店銷(xiāo)貨的促銷(xiāo)方法。其目的在于設(shè)計(jì)不同獎(jiǎng)品，特別是通過(guò)大獎(jiǎng)來(lái)吸引零售店進(jìn)貨銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)增加新品零店推力。

活動(dòng)適用范圍：

新品上市后，鋪貨率已達(dá)要求。但利潤(rùn)對(duì)零售店無(wú)吸引力，銷(xiāo)售積極性不高，形成零售通路新品銷(xiāo)售不暢的局面。同時(shí)，鋪貨率有一定幅度的波動(dòng)。

在此背景下，開(kāi)展隨箱贈(zèng)刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷(xiāo)售熱情，加快新品銷(xiāo)貨，增強(qiáng)零售通路銷(xiāo)售推力，鞏固零店鋪貨率。

活動(dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：

1）列明活動(dòng)城市、每城市開(kāi)展活動(dòng)投放數(shù)量及持續(xù)時(shí)間。活動(dòng)時(shí)間一般為1~3個(gè)月。

如：2003年3月5日~6月5日。城市，石家莊，5000張；太原，3000張。

2）設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品中獎(jiǎng)率及獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)、獎(jiǎng)品，印制刮刮卡交生產(chǎn)每箱投放一枚。

3）設(shè)計(jì)DM及POP，列清使用數(shù)量。印制活動(dòng)DM及POP，在零店散發(fā)及張貼，可充分告知活動(dòng)訊息。

4）設(shè)立兌獎(jiǎng)方案，大獎(jiǎng)須在公司憑個(gè)人身份證領(lǐng)取，小獎(jiǎng)可設(shè)立到批發(fā)戶(hù)進(jìn)行兌換。

5）確定投放時(shí)間。有刮刮卡的新品投入市場(chǎng)，開(kāi)始兌付并回收中獎(jiǎng)刮刮卡，直致活動(dòng)結(jié)束。

隨箱贈(zèng)刮刮卡活動(dòng)中常見(jiàn)的問(wèn)題：

1）批發(fā)戶(hù)拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達(dá)零售店老板手中。

2）獎(jiǎng)品流失。

3）批發(fā)兌獎(jiǎng)點(diǎn)兌換不及時(shí)。

4）持卡零售店未及時(shí)兌換。

活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

1）活動(dòng)告知即時(shí)貼，每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開(kāi)的產(chǎn)品，以度絕批發(fā)拆箱取卡。

2）嚴(yán)格登記大獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)人身份證、電話(huà)等詳細(xì)情況。兌獎(jiǎng)結(jié)束后，對(duì)中小獎(jiǎng)項(xiàng)的兌換要保存好原卡，再與庫(kù)存獎(jiǎng)品對(duì)賬，杜絕私自拿取獎(jiǎng)品。

3）保證批發(fā)點(diǎn)中小獎(jiǎng)品的供應(yīng)。為提高批發(fā)戶(hù)的協(xié)助工作積極性，可適當(dāng)贈(zèng)送一些小禮品，或計(jì)付（兌換活動(dòng)）勞務(wù)費(fèi)50至100元，以刺激批發(fā)戶(hù)做好兌換工作。

4）印制活動(dòng)DM、POP，要標(biāo)清活動(dòng)起止時(shí)間。同時(shí)要求巡店業(yè)代在走訪(fǎng)中，提示刮刮卡活動(dòng)起止時(shí)間，提醒小店老板盡快兌換。

（九）　回收箱皮

活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：

回收箱皮是一個(gè)對(duì)零售店十分有效的促銷(xiāo)方法。通過(guò)1元——2元的現(xiàn)金價(jià)格回收零售店手中新品的箱皮，達(dá)到促進(jìn)零售店積極銷(xiāo)售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤(rùn)。

活動(dòng)適用范圍：

新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達(dá)要求。零售店利潤(rùn)無(wú)吸引力，銷(xiāo)售積極性不高，形成新品在零售通路銷(xiāo)售不暢的局面。

在此背景下，開(kāi)展回收箱皮，可提升零售店銷(xiāo)售利潤(rùn)，進(jìn)而提貨積極，加快新品銷(xiāo)貨，增強(qiáng)零售通路銷(xiāo)售推力。

活動(dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：

1）列明活動(dòng)城市及持續(xù)時(shí)間?；顒?dòng)時(shí)間一般為1個(gè)月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家莊。

2）設(shè)定活動(dòng)參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。根據(jù)零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達(dá)成狀況，以及單店平均月銷(xiāo)量，設(shè)定此次活動(dòng)總體規(guī)模。合理設(shè)定箱皮兌付點(diǎn)，便于零售店老板兌付。

3）設(shè)計(jì)DM文案、即時(shí)貼內(nèi)容。印制活動(dòng)告知DM、POP和即時(shí)貼。每箱箱皮上張貼2張活動(dòng)即時(shí)貼，同時(shí)，向未鋪貨零售店散發(fā)DM，張貼POP，充分告知兌換活動(dòng)。在批發(fā)戶(hù)設(shè)定兌換點(diǎn)，并張貼POP，有條件的門(mén)點(diǎn)可懸掛活動(dòng)橫幅，說(shuō)明活動(dòng)辦法及起止時(shí)間。

4）說(shuō)明兌換方法。零售店到批發(fā)兌換、批發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商處兌付、經(jīng)銷(xiāo)商到廠(chǎng)家找相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)清數(shù)量?jī)陡冬F(xiàn)金。這其中批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商要有“手續(xù)費(fèi)”。

如：零店向批發(fā)兌換1元/個(gè)、批發(fā)向經(jīng)銷(xiāo)商兌換1.1元/個(gè)、經(jīng)銷(xiāo)商向廠(chǎng)家兌換1.2元/個(gè)。

回收箱皮活動(dòng)中易出現(xiàn)的問(wèn)題：

1）回收箱皮活動(dòng)執(zhí)行者易通過(guò)重復(fù)計(jì)算箱皮，騙取現(xiàn)金。

2）兌換點(diǎn)批發(fā)戶(hù)由于忘記與公司及時(shí)兌換現(xiàn)金而造成損失。

3）活動(dòng)兌付人員自己貪污兌付現(xiàn)金。

4）箱皮過(guò)大，不宜清點(diǎn)、保存、兌付。

活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：

回收箱皮活動(dòng)的執(zhí)行應(yīng)該注意以下細(xì)節(jié)：

1）規(guī)定剪取箱皮中的唯一標(biāo)識(shí)部分，便于清點(diǎn)、兌付、回收的操作。

2）嚴(yán)格現(xiàn)金管理，活動(dòng)執(zhí)行者領(lǐng)取現(xiàn)金后，要上繳相應(yīng)的箱皮數(shù)量，并做詳細(xì)登記。

3）公司專(zhuān)人對(duì)回收的箱皮清點(diǎn)，復(fù)核其中是否夾著不在此活動(dòng)范圍內(nèi)的“冒牌貨”（其他品項(xiàng)或本品項(xiàng)的箱皮但未貼即時(shí)貼。）

4）要記錄各個(gè)兌換點(diǎn)批發(fā)戶(hù)的詳細(xì)情況，包括商號(hào)名稱(chēng)，門(mén)點(diǎn)牌號(hào)，聯(lián)系人，聯(lián)系電話(huà)，以及兌換數(shù)量，通過(guò)電話(huà)或走訪(fǎng)形式隨時(shí)溝通具體數(shù)字，以核對(duì)現(xiàn)金是否正常使用。

5）業(yè)代及時(shí)了解兌換活動(dòng)執(zhí)行情況，督促兌換點(diǎn)批發(fā)戶(hù)及時(shí)兌付現(xiàn)金。

6）活動(dòng)結(jié)束前，業(yè)代要拜訪(fǎng)批發(fā)戶(hù)，督促他們“活動(dòng)馬上過(guò)期了，趕緊把手上箱皮交上去”。

（十）零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)簡(jiǎn)述：

選擇繁華街道集中區(qū)的零售店，要求店主按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列（如：產(chǎn)品的托盤(pán)陳列，專(zhuān)用小貨架陳列）零店業(yè)代每周進(jìn)行檢查，如合格則當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一份小禮品，一般活動(dòng)持續(xù)時(shí)間在一個(gè)月左右。

說(shuō)明：

零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)與“批市陳列”獎(jiǎng)勵(lì)和“陳列模范店計(jì)劃”的不同之處；

批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)和陳列模范店計(jì)劃是為了起到以點(diǎn)帶面的陳列示范作用，故對(duì)加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專(zhuān)架、pop、布旗的布置），而且選擇家數(shù)較少，獎(jiǎng)勵(lì)額度也較大。而零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)是為了大面積提高鋪貨率，保持鋪貨率在活動(dòng)期內(nèi)不下降，同時(shí)提高陳列效果創(chuàng)造新品的流行趨勢(shì)。所以選擇點(diǎn)數(shù)較多，要求也較低（只要求小專(zhuān)架陳列或占用店內(nèi)最好的排面），獎(jiǎng)勵(lì)額度也比較?。ㄈ纾好恐軝z查合格，獎(jiǎng)勵(lì)一包方便面）。

活動(dòng)目的：

可進(jìn)一步降低鋪貨難度且促進(jìn)在陳列期內(nèi)店主積極進(jìn)貨，保證鋪貨率不下降，同時(shí)增加零店陳列效果。

活動(dòng)適用范圍：

1、新產(chǎn)品在廣告、價(jià)格上無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，鋪貨有一定難度。

2、新品曾經(jīng)上市不成功又二次上市，典型的現(xiàn)象是一做鋪貨促銷(xiāo)，鋪貨率就上升，活動(dòng)一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣(mài)完鋪貨時(shí)接的產(chǎn)品后不愿二次進(jìn)貨）。

活動(dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：

1、列明參加活動(dòng)的城市和每個(gè)城市計(jì)劃參與的零店數(shù)。如：佛山600家、東莞300家。

2、列明鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策和陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。如：買(mǎi)3瓶送1瓶，符合陳列標(biāo)準(zhǔn)每周獎(jiǎng)1瓶。

3、詳細(xì)列明陳列標(biāo)準(zhǔn)，最好附圖示。

4、促銷(xiāo)方案附件包括：

a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動(dòng)的內(nèi)容）。

b、零店陳列檢核表，要求業(yè)代對(duì)參與活動(dòng)的零店每周檢查，當(dāng)場(chǎng)紀(jì)錄。發(fā)放獎(jiǎng)品記錄并讓店主簽字，以此做為報(bào)銷(xiāo)和事后檢核的憑據(jù)。

控制要點(diǎn)：

1、此活動(dòng)涉及店數(shù)較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開(kāi)。不能在無(wú)公司常駐人員的市場(chǎng)上交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行。

2、零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)選店要集中（要做就一條街全做）。

3、零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)選店店數(shù)至少大于該市總店數(shù)20%，活動(dòng)期一個(gè)月以上。

4、獎(jiǎng)品兌現(xiàn)要每周執(zhí)行（本來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)就小，再等到月底發(fā)放，店主會(huì)失去興趣）。

5、可由公司出資給零店業(yè)代的自行車(chē)衣架上焊一個(gè)小鐵筐放獎(jiǎng)品——方便業(yè)代每周發(fā)獎(jiǎng)品。

6、隨時(shí)抽檢復(fù)核業(yè)代的報(bào)表真實(shí)性；

篇10

人教版九年級(jí)上冊(cè)化學(xué)分子教案

知識(shí)目標(biāo)：

1.學(xué)生認(rèn)識(shí)的真實(shí)存在及是構(gòu)成物質(zhì)的一種粒子;

2.了解的概念和基本性質(zhì);

3.學(xué)會(huì)用的觀點(diǎn)來(lái)區(qū)別物理變化和化學(xué)變化;

4.理解純凈物和混合物的概念并會(huì)判斷典型的純凈物和混合物。

能力目標(biāo)：

培養(yǎng)學(xué)生查閱資料、觀察及抽象思維能力。

情感目標(biāo)：

通過(guò)實(shí)驗(yàn)和討論激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。

教學(xué)建議

教材分析

本節(jié)教材分成""和"混合物和純凈物"兩部分。

前一部分著重于描述物質(zhì)由等粒子所構(gòu)成，討論的基本性質(zhì)。教材一開(kāi)始從人們所熟悉的一些日?，F(xiàn)象入手，如：人經(jīng)過(guò)花圃或酒店，會(huì)嗅到花或酒的香氣;濕的衣服經(jīng)過(guò)晾曬就會(huì)干燥;糖塊放在水里，會(huì)逐漸消失，而水卻有了甜味等。通過(guò)對(duì)這些日常生活現(xiàn)象的思考，使學(xué)生自然而然的建立起物質(zhì)是由人們看不見(jiàn)、摸不著的粒子構(gòu)成的結(jié)論(是構(gòu)過(guò)成物質(zhì)的一種粒子)。通過(guò)酒精和水混合后總體積縮小，及晶體碘的升華與凝華等實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象，使學(xué)生在建立起是構(gòu)成物質(zhì)的一種粒子的結(jié)論基礎(chǔ)上進(jìn)一步得出是運(yùn)動(dòng)的及之間有間隔的推論(即的性質(zhì))。之后，教材以水變成水蒸氣，蔗糖溶于水及硫或碳在氧氣中燃燒生成二氧化硫或二氧化碳幾個(gè)典型的物理變化和化學(xué)變化，運(yùn)用初步介紹的知識(shí)對(duì)物質(zhì)發(fā)生變化時(shí)本身是否發(fā)生改變對(duì)物理變化、化學(xué)變化進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性的分析。從而給下一個(gè)比較準(zhǔn)確的定義。

教材為了進(jìn)一步讓學(xué)生確信存在的客觀性，展示了用掃描隧道顯微鏡拍攝的苯照片，同時(shí)用生動(dòng)的比喻、引導(dǎo)讀者去想象的大小和運(yùn)動(dòng)狀態(tài)。使學(xué)生在感性和理性上都建立起對(duì)的認(rèn)識(shí)。

教材的第二部分首先以空氣的組成及硫粉和鐵粉混合實(shí)驗(yàn)為基礎(chǔ)從宏觀上對(duì)混合物和純凈物兩個(gè)概念做了區(qū)分。然后從微觀上-用初步掌握的有關(guān)知識(shí)進(jìn)一步區(qū)分純凈物和混合物，使學(xué)生能初步建立純與不純的相對(duì)概念。

教學(xué)建議

本節(jié)重點(diǎn)研究的是有關(guān)知識(shí)?？床灰?jiàn)也摸不著，對(duì)于它的存在學(xué)生很難相信，接受起來(lái)遠(yuǎn)不如第一章知識(shí)來(lái)的快。教材第一章重點(diǎn)研究的是氧氣的制法及性質(zhì)。對(duì)于氧氣學(xué)生比較熟悉，在學(xué)生的頭腦中已經(jīng)建立起人吸進(jìn)的是氧氣，呼出的是二氧化碳的概念。氧氣盡管也看不見(jiàn)，摸不著 ，但學(xué)生能憑生活經(jīng)驗(yàn)確信氧氣真實(shí)存在著。鑒于此，建議在教學(xué)過(guò)程 中也從生活實(shí)際中遇到的問(wèn)題入手，例如：人經(jīng)過(guò)花圃或酒店，為什么能聞到花或酒的香氣;濕的衣服經(jīng)過(guò)晾曬為什么能干;糖塊放在水里，為什么會(huì)逐漸消失，而水卻有了甜味等。將宏觀現(xiàn)象做為紐帶，誘發(fā)學(xué)生進(jìn)行想象- 人能嗅到花或酒的香氣，是因?yàn)榛ɑ蚓浦杏邢銡獾?或粒子)擴(kuò)散到空氣中，接觸到人的嗅覺(jué)細(xì)胞而使人嗅到了香氣。濕衣服能晾干，是由于水的擴(kuò)散到空氣中去了。糖塊放在水中溶解，而水有了甜味，是由于糖的擴(kuò)散到水的中間去了。以生活實(shí)際中的問(wèn)題讓學(xué)生感知的真實(shí)存在。將宏觀現(xiàn)象與微觀結(jié)構(gòu)建立起了聯(lián)系。教學(xué)過(guò)程 中將學(xué)生實(shí)驗(yàn)(氨擴(kuò)散實(shí)驗(yàn)、品紅擴(kuò)散實(shí)驗(yàn)并補(bǔ)充酒精與水混合實(shí)驗(yàn))融入在課堂教學(xué)中，通過(guò)學(xué)生實(shí)驗(yàn)讓學(xué)生進(jìn)一步感知的真實(shí)存在，同時(shí)也便于學(xué)生學(xué)習(xí)性質(zhì)時(shí)，樹(shù)立起是運(yùn)動(dòng)的，不同物質(zhì)大小不同和間都有間隔距離的想象。為了使學(xué)生更加確信的真實(shí)存在，除向?qū)W生展示用掃描隧道顯微鏡拍攝的苯照片外，還可讓學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)館查找其它的照片。

對(duì)于概念的建立，是本節(jié)知識(shí)的一個(gè)重點(diǎn)。教師首先可用多媒體向?qū)W生展示第一章中涉及的幾個(gè)物質(zhì)變化(如：水變成水蒸氣，硫在氧氣中燃燒生成二氧化硫)的微觀過(guò)程，然后讓學(xué)生用初步掌握的知識(shí)以小組的形式從物質(zhì)發(fā)生物理變化或化學(xué)變化時(shí)本身是否發(fā)生改變，對(duì)物理變化、化學(xué)變化進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的分析，從而給一個(gè)比較準(zhǔn)確的定義。

本節(jié)教材的另一個(gè)重點(diǎn)，是使學(xué)生樹(shù)立既有可分性又有不可分性的辨證觀點(diǎn)?quot;是保持物質(zhì)化學(xué)性質(zhì)的最小粒子"從保持原物質(zhì)化學(xué)性質(zhì)來(lái)說(shuō)是不可分的整體粒子，因?yàn)樵俜志筒皇窃瓉?lái)物質(zhì)的，也不能保持原來(lái)物質(zhì)的化學(xué)性質(zhì)。同種物質(zhì)的性質(zhì)相同，不同種物質(zhì)的性質(zhì)不同?？梢栽俜质钦f(shuō)它在化學(xué)反應(yīng)過(guò)程中起了變化，變成別種物質(zhì)的粒子了。通過(guò)對(duì)的可分性與不可分性的認(rèn)識(shí)，逐步培養(yǎng)學(xué)生辨證地思考問(wèn)題。概念中還強(qiáng)調(diào)了"化學(xué)性質(zhì)"是因?yàn)橥ǔＳ懻摰奈锢硇再|(zhì)是一種宏觀現(xiàn)象，是該物質(zhì)大量聚集在一起表現(xiàn)出來(lái)的，而不是每一個(gè)單個(gè)所能表現(xiàn)的，如：顏色、狀態(tài) 、熔點(diǎn)、沸點(diǎn)、密度等。本節(jié)知識(shí)不僅應(yīng)讓學(xué)生了解的概念，也應(yīng)讓學(xué)生弄清概念的內(nèi)在含義。

在學(xué)生對(duì)概念有了了解之后，師生應(yīng)對(duì)的基本性質(zhì)有一個(gè)比較全面的概括。除能指出是保持物質(zhì)化學(xué)性質(zhì)的最小粒子外，還應(yīng)認(rèn)識(shí)到非常微小，都在不停地運(yùn)動(dòng)，間有間隔距離。在教學(xué)過(guò)程 中如能自制或用多媒體向?qū)W生展示微觀粒子運(yùn)動(dòng)的動(dòng)畫(huà)，一方面可以誘發(fā)學(xué)生進(jìn)行想象不同狀態(tài)的物質(zhì)其中無(wú)數(shù)粒子在不停運(yùn)動(dòng)的圖景，加強(qiáng)對(duì)知識(shí)的理解，另一方面又可把抽象知識(shí)變?yōu)榫唧w，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)這部分知識(shí)的興趣。初二物理中學(xué)生已學(xué)習(xí)了運(yùn)動(dòng)論的有關(guān)知識(shí)(是運(yùn)動(dòng)的，之間有引力和斥力)，可向?qū)W生指明有關(guān)熱運(yùn)動(dòng)和物態(tài)變化是物理學(xué)要深入一步討論的問(wèn)題。學(xué)生如果對(duì)運(yùn)動(dòng)狀態(tài)、間力和物質(zhì)三態(tài)相互轉(zhuǎn)化的本質(zhì)有所認(rèn)識(shí)，將對(duì)以后學(xué)習(xí)溶解、結(jié)晶溶液導(dǎo)電等大有好處。

對(duì)于混合物和純凈物的有關(guān)知識(shí)，建議教學(xué)中還是從實(shí)驗(yàn)入手，讓學(xué)生由感性認(rèn)識(shí)去理解混合物和純凈物，并進(jìn)一步從微觀角度去分析。最后，還應(yīng)使學(xué)生認(rèn)識(shí)物質(zhì)純與不純的相對(duì)性，培養(yǎng)學(xué)生辨證的思考問(wèn)題的方法。

教學(xué)設(shè)計(jì)示例

教學(xué)重點(diǎn)：

概念的建立及對(duì)行為的微觀想象的形成;從宏觀和微觀上區(qū)分混合物和純凈物。

教學(xué)難點(diǎn) ：

對(duì)概念的理解;領(lǐng)悟混合物和純凈物的區(qū)別。

通過(guò)實(shí)驗(yàn)、圖片展示及假象粒子的存在，指導(dǎo)學(xué)生抽象思維的方法既是重點(diǎn)也是難點(diǎn)。

教學(xué)過(guò)程 參考：

一、 布置復(fù)習(xí)內(nèi)容和家庭小實(shí)驗(yàn)

1.復(fù)習(xí)內(nèi)容：初二物理有關(guān)運(yùn)動(dòng)論的初步知識(shí)。

2.家庭小試驗(yàn)：將等體積的大米與小米混合后觀察總體積的變化。

二、課堂教學(xué)過(guò)程

1.復(fù)習(xí)檢測(cè)(投影)

判斷下列變化的類(lèi)型，并說(shuō)明理由。

(1)水受熱變?yōu)樗魵狻?/p>

(2)硫在氧氣中燃燒生成二氧化硫。

2.引入

同學(xué)們想過(guò)沒(méi)有，我們周?chē)涡?、豐富多彩的各種物質(zhì)，象清澈的流水，閃亮的金屬，雪白的食鹽，它們是由什么構(gòu)成的呢?

3.所要研究?jī)?nèi)容的實(shí)施過(guò)程：

1)演示實(shí)驗(yàn)

演示氨水與酚酞混合的試管實(shí)驗(yàn)，學(xué)生觀察、匯報(bào)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象(包括：混合前氨水、酚酞的顏色及混合后溶液的顏色;氨水的氣味)并判斷它們是否發(fā)生化學(xué)變化。

2)指導(dǎo)學(xué)生實(shí)驗(yàn)

在老師的指導(dǎo)下，學(xué)生兩人一組做書(shū)203頁(yè)氨擴(kuò)散實(shí)驗(yàn)。提出觀察要點(diǎn)：氨水與酚酞沒(méi)有直接接觸，能否使酚酞變紅?若有變化，變化的順序是什么?(學(xué)生觀察、記錄并匯報(bào)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象)

3)提出問(wèn)題

學(xué)生發(fā)現(xiàn)并提出問(wèn)題：氨水與酚酞沒(méi)有直接接觸，為什么酚酞點(diǎn)也會(huì)變紅?而且是由放氨水的地方由近及遠(yuǎn)地變紅?老師補(bǔ)充問(wèn)題：實(shí)驗(yàn)時(shí)，氨水滴在棉花上，為什么你能聞到刺激性氣味?生活中白糖放在水里不一會(huì)兒就沒(méi)了，而水有了甜味?濕衣服能涼干?如何解釋這些現(xiàn)象，大家可以想象一下，物質(zhì)是由什么構(gòu)成的呢?

4)學(xué)生討論

中國(guó)學(xué)習(xí)聯(lián)盟膽想象物質(zhì)的構(gòu)成，四人一組討論出現(xiàn)以上現(xiàn)象的原因。

5)匯報(bào)與交流：匯報(bào)交流討論結(jié)果。

6)解釋

結(jié)合學(xué)生的回答解釋?zhuān)何覀兛梢韵胂蟮轿镔|(zhì)是由許多肉眼看不見(jiàn)的微小粒子構(gòu)成的。實(shí)驗(yàn)中氨的小粒子跑到酚酞點(diǎn)處，酚酞就變紅。如果跑道我們的鼻孔里，接觸到嗅覺(jué)細(xì)胞，就能聞到氨的刺激性氣味。糖放在水中一會(huì)兒變沒(méi)了，而水有了甜味，是因?yàn)樘堑男×Ｗ訑U(kuò)散到水的粒子中間去了。濕衣服能涼干，是因?yàn)闃?gòu)成水的粒子在風(fēng)吹日曬下擴(kuò)散到了空氣中?，F(xiàn)在科學(xué)實(shí)驗(yàn)已經(jīng)充分證明：物質(zhì)都是由相應(yīng)的粒子構(gòu)成的，就是構(gòu)成物質(zhì)的一種粒子。

板書(shū)：

第二章 第一節(jié)

7)投影：實(shí)物投影打出用掃描隧道顯微鏡拍攝的苯照片，說(shuō)明的真實(shí)存在。并指明糖、水、氧氣、二氧化硫等物質(zhì)都是由構(gòu)成的。學(xué)生如果感興趣課下可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)館查找其它的照片。

C60結(jié)構(gòu)

8)多媒體展示、討論

多媒體展示：水受熱變成水蒸氣，硫在氧氣中燃燒生成二氧化硫的微觀過(guò)程。

討論：這兩個(gè)變化中，物質(zhì)的有沒(méi)有變化;如何從角度理解物理變化和化學(xué)變化?

9)匯報(bào)與交流：匯報(bào)交流討論結(jié)果

10)評(píng)價(jià)：教師對(duì)學(xué)生的發(fā)言進(jìn)行評(píng)價(jià)并提出問(wèn)題：物質(zhì)發(fā)生物理變化時(shí)本身沒(méi)有變化，而發(fā)生化學(xué)變化時(shí)本身發(fā)生了變化，如：硫，氧在點(diǎn)燃條件下變成了二氧化硫，那么由二氧化硫構(gòu)成的二氧化硫氣體，是否具有硫和氧氣的化學(xué)性質(zhì)呢?(如：是否助燃)為什么?

11)思考、回答：因硫的化學(xué)性質(zhì)由硫保持，氧氣的化學(xué)性質(zhì)由氧保持，而二氧化硫只能保持二氧化硫的化學(xué)性質(zhì)。

板書(shū)：

一. 概念是保持物質(zhì)的化學(xué)性質(zhì)的最小粒子

12)提問(wèn)：概念中關(guān)鍵字詞是什么?對(duì)這些關(guān)鍵字詞如何理解?

學(xué)生思考回答

13)講解：(根據(jù)學(xué)生回答情況進(jìn)行講解)概念中加上“化學(xué)”二字是因?yàn)橥ǔＮ镔|(zhì)的物理性質(zhì)都是該物質(zhì)大量聚集在一起表現(xiàn)出來(lái)的，而不是每一單個(gè)所能表現(xiàn)的。如：物質(zhì)的顏色、狀態(tài)、氣味、密度、熔點(diǎn)、沸點(diǎn)等。

“最小”是指再分就不是原來(lái)物質(zhì)的，也不能保持原來(lái)物質(zhì)的化學(xué)性質(zhì)。同種物質(zhì)的性質(zhì)相同，不同種物質(zhì)的性質(zhì)不同。

14)提出問(wèn)題：很小，但事實(shí)證明了它的存在，那么具有哪些性質(zhì)呢?

15)指導(dǎo)學(xué)生實(shí)驗(yàn)

a.繼續(xù)觀察氨擴(kuò)散的實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象，提示觀察酚酞點(diǎn)顏色的變化，思考氨是否固定不變。

b.指導(dǎo)學(xué)生做品紅擴(kuò)散的實(shí)驗(yàn)，觀察品紅的顏色及水的顏色的變化，思考品紅在水中是否靜止不動(dòng)。

c.用量筒量取一定體積的酒精和水(建議量取酒精和水的體積要稍大)，觀察混合后總體積與混合前二者體積和是否相等。思考之間是否有空隙，(可讓學(xué)生回憶家庭小實(shí)驗(yàn)中大米與小米混合后總體積的變化)

16)學(xué)生討論：通過(guò)以上實(shí)驗(yàn)及苯的照片，討論有哪些性質(zhì)(可用多媒體向?qū)W生展示微觀粒子運(yùn)動(dòng)的動(dòng)畫(huà))

17)匯報(bào)與交流：匯報(bào)交流討論結(jié)果

18)評(píng)價(jià)：教師對(duì)學(xué)生的發(fā)言進(jìn)行評(píng)價(jià)。并閱讀課本27頁(yè)，總結(jié)性質(zhì)。

板書(shū)：

二、性質(zhì)

1、質(zhì)量和體積非常小

2、是不斷運(yùn)動(dòng)的

3、之間有間隔

19)演示實(shí)驗(yàn)：出示硫粉和鐵粉并加以混合

提出問(wèn)題：

a.硫粉和鐵粉混合在一起由幾種物質(zhì)組成(強(qiáng)調(diào)組成物質(zhì)種類(lèi)不同)

b.硫粉和鐵粉混合在一起如何把二者分開(kāi)(目的在于說(shuō)明二者混合后各自的性質(zhì)保持不變)

板書(shū)：

三.純凈物和混合物

(根據(jù)事例總結(jié)純凈物和混合物定義)

純凈物：由一種物質(zhì)組成

混合物：由兩種或多種物質(zhì)組成

20)舉例：學(xué)生根據(jù)對(duì)混合物和純凈物的理解，舉出幾種日常生活中常見(jiàn)的混合物和純凈物的例子

21) 思考：從角度如何理解純凈物和混合物

純凈物：由一種構(gòu)成

合物：由不同種構(gòu)成

22)討論：為什么鐵絲在空氣中不能燃燒，而在純氧氣中卻能燃燒

23) 匯報(bào)與交流：匯報(bào)交流討論結(jié)果

24)評(píng)價(jià)：教師對(duì)學(xué)生的發(fā)言進(jìn)行評(píng)價(jià)，并根據(jù)學(xué)生回答情況進(jìn)行講解。鐵絲在氧氣中劇烈燃燒，火星四射，顯示氧氣固有的支持燃燒的性質(zhì)。但鐵絲在空氣中不能燃燒，因?yàn)榭諝庵屑s占五分之四體積的氮?dú)庥绊懥搜鯕獾男再|(zhì)，所以化學(xué)研究所用的物質(zhì)必須是純凈物，但是世界上沒(méi)有絕對(duì)純凈的物質(zhì)，純與不純是相對(duì)的。

25)小結(jié)：學(xué)生小結(jié)本節(jié)課的主要知識(shí)

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