導語：如何才能寫好一篇封頂條幅，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

今天，我出去散步，看見“海公館”的一號樓上貼著五顏六色的條幅，上面寫著：“某某公司祝海公館一號樓提前封頂”的字樣。我想：現(xiàn)在開發(fā)區(qū)飛速發(fā)展，高樓大廈隨處可見。小區(qū)里，許多高層居民樓拔地而起；小區(qū)外，商業(yè)樓隨處可見，這不正說明人們的生活水平提高了嗎？

寬闊的馬路整潔而平坦，道路兩旁，綠茵茵的草坪就像綠底紅花的大絨毯。路上的私家車更多了，因此，每個路口都安裝上了紅綠燈，并且還有監(jiān)控，時刻監(jiān)視司機有沒有不良行為。長江路上還安上了電子屏幕，時刻提醒人們要注意交通安全。

人們的出行也便利了許多?？蛙嚨陌啻巫兌嗔耍肪€也增加了。原來只有21路、23路等幾路，現(xiàn)在又增加了203路、206路、28路等。炎熱的夏日，如果你想去金沙灘游泳，或進行日光浴，你就乘上28路或區(qū)內旅游觀光車到金沙灘來沙灘給你帶來的快樂。如果你想去欣賞天地廣場的美麗景色，那就乘上21路車去一睹那里的美景，定會讓你大飽眼福。

篇2

危機起因 各執(zhí)一端

竄貨傷害經銷商還是罰款傷害經銷商？危機的起因貌似非常的簡單。

據(jù)說5月21日的長沙經銷商會議，是這次事件的起點，在會議上，第一次公開發(fā)出了反對諾基亞重罰竄貨的聲音。從這次會議開始，積聚了很長時間的經銷商怨氣被集中出來，很快傳到全國，山東、上海的經銷商相繼掛出拒賣諾基亞的條幅，并通過媒體不斷發(fā)散著怒火。賣一臺進貨價格在3380元的諾基亞5800XM型號手機(剛上市時的價格)被罰款6000元，聽起來是很重。按照諾基亞渠道管理的相關規(guī)定，在諾基亞的渠道規(guī)范中，嚴格控制跨區(qū)域、跨渠道銷售手機，一經發(fā)現(xiàn)，將課以重罰。2008年北京奧運會后，諾基亞重新制定的罰款政策為:經銷商竄貨被諾基亞省級直控分銷商(FD)“抓住”，將按零售價的3倍予以罰款，1萬元封頂；而被諾基亞授權的第三方抓住將統(tǒng)一予以1萬元罰款。這里的第三方，是一個名為諾基亞竄貨管理中心的組織，而這個組織被經銷商們質疑是完全不存在的。多位經銷商反映，罰款通知單落款上只注明諾基亞竄貨管理中心或者是商的公司名稱，返款直接從返點中扣除。

站在諾基亞渠道管理的立場，諾基亞全球副總裁鄧元]6月中旬就“竄貨門”公開表態(tài)，堅定聲明不會減輕或停止收繳竄貨罰金以示妥協(xié)，在接受采訪的時候，鄧元]說:“一個違規(guī)經營的非合作伙伴來要求說，不要罰那么重，好讓我們還可以繼續(xù)竄下去。你覺得這種說法能接受嗎? ”鄧元]表示，打擊竄貨的目的，是保護正規(guī)的經銷商的正規(guī)經營，“竄貨商跨區(qū)域銷售、鉆低價空子的投機行為，雖然價格可能會便宜，但這對正規(guī)經銷商是不公平的，因為后者要承擔人員培訓、租金價格等成本，而不少竄貨商還會賣假貨?！?/p>

看上去各執(zhí)一詞，都非常有道理，然而原本一團和諧的渠道系統(tǒng)為什么會突然爆發(fā)這樣大的危機呢？

深挖本因 利潤和銷量的矛盾

要弄清楚真正原因，就要從諾基亞幾年來的渠道系統(tǒng)建設說起。

2000年以前，諾基亞主要采用總制渠道模式進行產品分銷，即全國總―區(qū)域―城市(零售商)的層級渠道結構。當時，諾基亞在全國有6家全國總。2003年起，諾基亞開始在全國尋找省級分銷商，同時推動被保留下來的幾家全國總轉型。到2004年，已經擴展到近百家。與此同時，諾基亞從2002年開始關注手機大賣場、專業(yè)連鎖店和家電連鎖企業(yè)等新的渠道模式，用直供模式給各個大賣場供貨。

接下來，諾基亞為了彌補原有各種渠道策略的不足，在2004年對渠道做了整合，既保留全國總也采用省級制同時強化了對零售終端的管理。三方整合的工作在2004年內完成。整合后的諾基亞供銷渠道如同一張巨網，諾基亞的分公司、商、運營商以及各大賣場連鎖店成為其中主要的節(jié)點。這些節(jié)點之間既相互關聯(lián)又自成體系，將各級市場終端網盡，使得諾基亞渠道的覆蓋面、滲透力都大幅增加。諾基亞產品的出貨時間和市場流通時間大大縮短，暢通的渠道為諾基亞的業(yè)績打下了堅實基礎。

而這種模式的管理基礎，就是要嚴禁地區(qū)商之間互相竄貨，也就是不能將自己負責區(qū)域銷售的機器賣到其它區(qū)域。嚴格的區(qū)域管理是諾基亞掌控整個渠道的根本，因此嚴厲打擊竄貨行為，是諾基亞乃至任何一家實行地區(qū)分銷模式的企業(yè)都在做的事情。

既然是正常的管理措施，而且又有高額的罰款，那為什么諾基亞的商們還要鋌而走險呢？這就要說到事情的另一方面，那就是諾基亞留給商的利潤問題。

其實從2008年開始，各地的手機賣場都已經悄然開始暗中抵制諾基亞的行動，一位賣場老總表示，“我們賣諾基亞手機利潤很少，因此不會主動向消費者推薦諾基亞手機?！蹦敲粗Z基亞留給經銷商的利潤空間有多少呢？

一位手機賣場的銷售主管表示，如果是從諾基亞的商拿貨，刨去各種成本，最終獲得利潤空間最低為6%，最高也就8%，與其它品牌手機20%左右的利潤空間相比，這一數(shù)字確實太低。該主管透露，賣場諾基亞手機多數(shù)是“無利買賣”，只有部分高價的新機型才可能獲取利潤。而對手機銷售人員而言，售出手機提成是他們自身收入的一部分，對于諾基亞的低端手機來說，幾乎一分錢提成都沒有。而與此同時，對于商而言，每個月必須完成省級分銷商下達的銷售指標，沒有百分百完成，就一個返點都拿不到。于是在極低的利潤比例和高額的銷售任務的雙重壓力下，竄貨幾乎成為商的必然選擇。

對于利潤低的問題，諾基亞有自己的說法。鄧元]表示:“毛利低不等于利潤低，單機毛利率較低，并不代表零售渠道最終的銷售利潤就低。諾基亞帶給渠道的，不僅僅是單機利潤，而是如何使他們能更容易地賣出更多數(shù)量的手機，同時為他們開拓更多的商機?！?/p>

然后當?shù)兔庥龈叩母Z貨罰款之后，所謂的最終利潤高的說法對于商而言，就已經成為鏡中月水中花了。

危機展望

妥協(xié)或許是惟一的結果

事態(tài)到后來有一些奇怪的轉變。

商開始撤下拒賣的橫幅，一些大的商退出抵制的隊伍；而另一方面，諾基亞的口氣卻越來越強硬。這里面究竟有什么名堂？最本質的原因還是在諾基亞的市場影響力上。諾基亞在中國市場上有絕對的領導地位，市場占有率超過35%，遠遠領先第二名，隨著這幾年諾基亞在中國市場的投入，廣大消費者對諾基亞品牌的認知程度很高，不賣諾基亞意味著失去大部分的消費者，這不是商愿意看到的結果?！暗菫榱宋櫩?，零售商沒辦法不賣諾基亞手機，因為諾基亞手機的市場占有率太高了。設想一下，一家不賣諾基亞手機的零售賣場有顧客光顧嗎？”一位不愿透露姓名的北京經銷商的話很能說明問題。這也就意味著抵制諾基亞，最終結果是對消費者的抵制。而在諾基亞方面，鄧元]表示，“諾基亞在制定銷售指標時會考慮到市場的發(fā)展。銷售指標的制定有很多考量標準，諾基亞會不斷檢討指標制定的合理性，并嘗試用各種方式保障銷售渠道的良性發(fā)展?！睂τ谶@次危機所暴露出來的渠道管理政策方面的問題，鄧元]表示:“這是一個復雜的過程，諾基亞將不斷檢討渠道管理辦法，改良渠道管理中的一些舉措?！?/p>

篇3

一、加強組織領導，設置專門機構，行政執(zhí)法有基礎

依法治國是依法行政的前提和基礎，依法行政則是依法治國的關鍵和核心，行政執(zhí)法工作的優(yōu)劣是一個單位依法行政水平的具體表現(xiàn)。為保證國家法令暢通，局領導高度重視行政執(zhí)法工作，將其擺上了重要議事日程，切實加強了組織領導，成立了局依法行政工作領導小組，由局長汪清任組長，副局長孫美紅為副組長，相關股室負責人，明確由局長主管依法行政工作，為行政執(zhí)法工作的順利進行打下了良好的基礎。同時，為保障工作的正常運轉，局依法行政工作領導小組堅持定期或不定期地召開工作會議，專題研究行政執(zhí)法工作，使其做到了方案縝密、安排到位、措施得力、效果良好。

二、加大宣傳教育，抓好人員培訓，行政執(zhí)法有氛圍

民政部門是政府實施社會行政事務管理的重要職能部門，負責執(zhí)行十幾部國家法律、法規(guī)，行政執(zhí)法任務繁重、執(zhí)法內容涉及面廣。隨著改革開放的不斷深入和依法治國方略的不斷推進，執(zhí)法難度也隨之不斷增大，如不加強人員的法律宣傳教育與培訓工作，提高執(zhí)法人員工作水平，在一定程度上將會影響政令暢通，使工作受阻，影響經濟發(fā)展和社會穩(wěn)定。我們注重抓好這方面工作：一是加強了法制宣傳，為行政執(zhí)法工作贏得群眾基礎。我們以村務公開為契機宣傳《村委會組織法》，指導各鄉(xiāng)鎮(zhèn)大力開展村務公開欄的標準化建設，民主管理的規(guī)范化建設，對救災款發(fā)放對象和數(shù)量、各種優(yōu)撫對象撫恤補助標準、城鄉(xiāng)低保對象及保障標準、五保對象及供養(yǎng)標準在鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府政務公開欄和村務公開欄定期公開，接受群眾監(jiān)督。同時，利用電視、廣播、條幅等宣傳媒介加強民政政策法規(guī)宣傳力度，使黨的政策和國家的法律法規(guī)深入人心，從而贏得廣大人民群眾對民政工作的理解和支持。二是加強了執(zhí)法培訓，為依法行政提供了保障。今年來我局狠抓行政法規(guī)學習培訓，配合縣委組織部開辦村級“兩委”班子培訓班，組織村干部集中學習行政法規(guī)、民政法規(guī)政策，積極支持和選派單位工作人員參加上級組織的法律法規(guī)培訓;加強干部職工行政執(zhí)法培訓，重點學習《行政處罰法》、《行政復議法》、《行政許可法》等法律，股級以上干部全部辦理了行政執(zhí)法證，讓他們持證執(zhí)法;組織全局干部職工參加了普法考試，提高了干部職工的知法、守法、執(zhí)法水平。

三、明確執(zhí)法責任，嚴格執(zhí)法程序，行政執(zhí)法有成效

一年來，我們注重抓好了行政執(zhí)法責任制度的落實工作，做到責任到人，進一步明確分管領導和股室負責人的責任。依法行政是加強社會主義民主法制建設的重要內容和具體體現(xiàn)。在實際工作中，我們努力把嚴格執(zhí)法與規(guī)范服務結合起來，在為民服務中嚴格執(zhí)法，通過執(zhí)法實現(xiàn)更好地為民服務，全縣民政工作的各項職能作用得到了較好的發(fā)揮，尤其是涉及民生工作政策落實上，卓有成效。如：城鄉(xiāng)低保工作實現(xiàn)了動態(tài)管理下的應保盡保和評審程序化、公示規(guī)范化、發(fā)放社會化、管理動態(tài)化、監(jiān)督多元化、建檔標準化。為深入貫徹落實十精神，積極踐行黨的群眾路線，今年5—10月我縣民政系統(tǒng)深入開展了“進百村，

聯(lián)千戶”主題實踐活動，“進百村、聯(lián)千戶”活動就是全縣民政系統(tǒng)干部進駐到100個以上村(社區(qū))，上戶調查了解1000戶以上民政工作對象，每個干部落實幫扶對象不少于5戶。通過與各類民政對象拉家常、交朋友、結對子，結合三送工作，在資金、技術、信息、營銷等多方面扶持困難群眾，受到社會的廣泛好評。通過活動，轉變了作風，積極踐行黨的群眾路線，接地氣、訪民情，掌握了民政工作第一手材料;通過活動上戶檢查各類民政對象1.4萬人，查出死亡對象815人次，每年節(jié)約民政資金150余萬元。

救災救濟工作扎實有效。發(fā)放春荒救災救濟款xx萬元，有效解決受災群眾的生活問題。針對四川蘆山地震災害，開展了抗震救災捐助活動，共向災區(qū)捐贈8.8萬元。農村五保供養(yǎng)和敬老院建設工作順利開展。今年，縣委、政府將敬老院建設列為十大民生實事之一，將敬老院建設納入鄉(xiāng)鎮(zhèn)績效考核管理體系，強力推進。到11月底進展情況：小坪敬老院已完工并入住;大田敬老院裝修已完成;茅店敬老院已完成規(guī)劃設計和招投標，確定了施工隊伍;江口敬老院住宿樓已入住，綜合樓已封頂;石芫敬老院完成選址和落實用地;南塘敬老院完成規(guī)劃設計和招投標，主體工程已完成2層;白鷺敬老院主體工程已完工，正在裝修?？h社會福利中心已完成通水通電，土方工程正在開挖，電梯、家具采購到位，二期工程已完成規(guī)劃設計。

四、主動接受監(jiān)督，依法執(zhí)紀行政，行政執(zhí)法有保障

篇4

以團餐客戶為切入口

進軍餐飲市場

經過大量的前期調查，我們發(fā)現(xiàn)：單位聚會、同學聚會、生日宴席、婚禮宴席等團餐消費以“可提前預知性、銷售金額多、獲取利潤高、容易引導、價格不敏感”為主要特點，是各類中高檔酒店主要利潤來源之一，也是美汁源進軍餐飲市場首選的優(yōu)質目標群。

河南餐飲群體飲料消費的品類依次為：碳酸――果汁――茶飲――其他。如果消費飲料，80%為可口可樂、雪碧等。原因是：名牌產品、容量大、價格低、夠實惠；果汁類飲料消費的品牌依次為：匯源、農夫果園、統(tǒng)一、康師傅等為主要品牌。原因是：酒店里推薦、品牌可以認可、消費方便。在河南餐飲市場中，團餐客戶90%消費飲料。

與可口可樂、雪碧對比，美汁源在價格、容量、消費習慣等方面不占優(yōu)勢，但在“健康、營養(yǎng)、綠色”等方面，美汁源處于優(yōu)勢地位；與同種類品牌統(tǒng)一、康師傅相比，美汁源在品牌、口味、文化上占據(jù)優(yōu)勢；雖然價格優(yōu)勢不明顯，但美汁源的名門出身、“含果粒的果汁”的獨特賣點足可讓人忽略價格的差別。

經過周密調查與細致分析，合作雙方決定以團餐消費為切入點，進軍餐飲市場。

以“幸?！钡拿x

敲開餐飲市場的門

接著，美汁源品牌負責人與我們一起探討選擇哪種類型的團餐客戶為突破口。我們開始梳理手上可用資源。

河南電視臺《完美婚禮》欄目為全國省級衛(wèi)星頻道唯一一檔大型婚慶類綜藝欄目，是中國婚慶協(xié)會、時尚芭紗網、《中國新娘》等婚慶鏈條內的巨頭們的唯一戰(zhàn)略合作伙伴，欄目在全國及河南婚慶公司、有承接婚宴能力的酒店、廣大新人中都具備很高的人氣和影響力。

選擇“婚慶――婚禮――婚宴”為進軍餐飲市場敲門磚，這一切基礎均建立在婚宴是團餐消費中最大的一塊蛋糕。有數(shù)據(jù)稱，中國每年大約有1000萬對新人結婚，婚慶市場“蛋糕”高達3000億元。有關統(tǒng)計表明，2007年到2014年是中國婚育高峰，結婚人數(shù)將以每年10％的比例遞增。2007年河南省內舉辦婚禮的場次達到80萬場，以每場婚禮20桌、消費8箱飲料計算，餐飲團餐僅婚宴這一板塊兒的飲料市場容量就達到640萬箱。

美汁源決定：通過欄目自身的影響力，整合相關資源，從而實現(xiàn)讓新人在婚宴上的飲料使用美汁源的預期目的。

步步為營，深度整合營銷

借助《完美婚禮》的影響力、權威性和美譽度平臺，合作雙方在2007年9月進行了“《完美婚禮》美汁源婚慶熱線”、2008年“五一”期間進行了“《完美婚禮》櫻桃溝大型集體婚禮”、2008年9月進行了“愛在2008――《完美婚禮》美汁源百家誠信婚慶機構媒介推薦”等一系列活動。

以上系列活動整合了河南省重點銷售地市的200多家商超和婚慶酒店、200多家婚慶公司、省民政部門、省婚慶協(xié)會等婚慶市場相關機構和部門。以“主流媒介+政府主管部門+行業(yè)協(xié)會+品牌”的整合模式，以“權威性、專業(yè)性、影響力、公信力”優(yōu)勢有效地網羅了高質量的目標消費人群。例如參與活動的婚慶公司，我們選擇的標準是：在當?shù)赜绊懥ψ畲蟮?、有很高知名度的、全年舉辦婚禮在200場以上的、能夠保證其承接的新人在婚宴時選用美汁源作為婚宴飲料者、有舉辦大型集體婚禮活動的經驗。

河南電視臺以媒介宣傳為置換條件，在欄目中幫婚慶公司、酒店進行宣傳，提升他們的知名度和影響力，同時承諾他們在保證活動期間婚禮場次美汁源基本銷量的同時，如果銷售1.25升美汁源達到200箱時，除獎勵其由權威部門和主流媒介、行業(yè)協(xié)會共同頒發(fā)的“誠信婚慶機構”稱號的同時，獎勵其1分鐘電視廣告或欄目錄制現(xiàn)場方陣作為回報，獎勵不封頂。還有邀請其負責人到欄目中做嘉賓、客串現(xiàn)場婚禮主持等為獎品，充分調動和控制住了眾婚慶公司不僅是承諾銷售果粒橙，更會積極主動地銷售果粒橙。

為進一步加深美汁源的品牌印象，提升目標群體選擇的忠誠度，河南電視臺充分利用電視媒介優(yōu)勢，在節(jié)目中開辟了“美汁源賀喜臺”、“美汁源誠信婚慶機構展示”等特別版塊，與新人進行交流互動。在活動后期，美汁源品牌全程介入，促銷活動同時展開，線上線下交叉互動，品牌提升、銷量增長同步進行，在餐飲市場實現(xiàn)高舉高打。

在2008年舉辦的“愛在2008――完美婚禮美汁源百家誠信婚慶機構推薦”活動中，由欄目牽頭號召婚慶公司推薦出100場特別婚禮，美汁源聯(lián)合欄目一起參與，與新人進行喜事互動。以“幸?！泵x參與新人婚禮。同時在可口可樂超市渠道中選擇300家，進行了 “美汁源――河南電視臺婚慶活動唯一指定婚宴飲料直銷站”的促銷活動，在加大品牌媒介曝光的同時，又借助活動自身和銷售網絡實現(xiàn)了共贏。

經過兩年多一系列活動的執(zhí)行和市場開發(fā)，美汁源已成為河南新人婚宴首選的果汁飲料品牌，其“健康、快樂、幸福、美滿”的品牌文化在目標消費群中被廣泛傳播和認可，線上品牌影響力的提升完成了預期的目標。在2007年“完美婚禮美汁源婚慶熱線”活動中，18個地市的500多對新人參與熱線互動活動，通過欄目熱線電話訂購美汁源就達4000箱以上；2008年“愛在2008――完美婚禮美汁源百家誠信婚慶機構推薦”活動中，通過百家婚慶公司渠道，鄭州、新鄉(xiāng)、洛陽、開封4地市共有近4000場婚禮參與活動，訂購銷售美汁源1.25升包裝1.1萬多箱，同時輔助訂購銷售2升包裝可樂、雪碧1.3萬多箱。

品牌與媒介互動的三個關鍵點

從2007年到2008年11月，兩年多的時間，我們深深地體會到：整合，說起來容易，做起來很難。經過沉淀梳理，我們認為，品牌的媒介整合互動活動需要把握好以下三個關鍵點。

一是提前做好調查工作，精確確認活動有效資源，是決定活動成敗的第一要素。

例如，在到底誰可以決定新人購買婚宴飲料品牌這一問題上，欄目與品牌分頭進行了市場調查，最后發(fā)現(xiàn)，婚慶公司是一個對新人婚禮所有環(huán)節(jié)具有非常重要決定建議權的角色?；閼c公司的接待人員可直接決定婚宴酒水飲料使用品牌。因為飲料在整個婚宴經濟支出中占了2%~4%的比例，一般新人不是特別在意。

二是充分運用媒介優(yōu)勢、品牌渠道，實現(xiàn)媒介和品牌線上線下深度合作、共贏共榮是決定活動效果的重要決定因素。

媒介具備的公信力、權威性、區(qū)域影響力優(yōu)勢，是品牌缺乏的；品牌借助媒介優(yōu)勢，與媒介融合一體進入目標消費群體集中渠道，進行線下的品牌滲透互動活動。例如：美汁源品牌挑選百家婚慶機構，讓他們一起幫助品牌來開發(fā)婚慶婚宴市場，婚慶公司對品牌的第一反應是：我能得到什么？你能付出什么？這樣的結果讓品牌非常吃力，即使通過低價、讓利等措施，最終即使達成協(xié)議，婚慶公司配合力度也得不到有效控制。所以，這時媒介的優(yōu)勢就凸顯出來了――媒介可以給予婚慶公司與主持人宣傳，擴大婚慶公司的影響力和知名度，提升婚慶公司的品牌效應和品質印象，這樣，合作的難題就迎刃而解。

借助媒介優(yōu)勢，還可以取得活動效果控制權。 例如，如果婚慶公司在活動期間訂購400箱以上美汁源或舉辦200場次以上的全部使用美汁源為婚宴飲料的婚禮，我們將額外附送婚慶公司1分鐘的河南電視臺廣告宣傳。豐厚回報促使婚慶公司變被動為主動，最后效果非常喜人。

借用媒介優(yōu)勢，還可以幫助品牌進行深度市場開發(fā)。活動當中，美汁源制作了“河南電視臺婚慶活動唯一指定婚宴飲料――美汁源果粒橙直銷站”條幅，懸掛在省內300個大型批發(fā)售點，進行更大層面的媒介公信力借力，刺激消費者進行選擇購買?，F(xiàn)實反饋該措施有力地拉動了這些批發(fā)點的銷售，月均提升10%~25%以上。

三是媒介和品牌要制定好長線合作方案，在合作過程中了解、溝通、融合，是活動影響力和提升品牌知名度、美譽度的重要保證。

篇5

關鍵詞 中國電信；全業(yè)務運營；營銷渠道

中圖分類號 F623［文獻標識碼］ A文章編號1673-0461（2011）11-0055-05

根據(jù)國家部委的相關要求，2008年中國電信行業(yè)進行全面重組。中國電信收購中國聯(lián)通CDMA網中國聯(lián)通帶著G網與中國網通合并，中國衛(wèi)通的基礎電信業(yè)務并入中國電信，中國鐵通并入中國移動。中國電信行業(yè)的全面重組意味著中國電信行業(yè)全業(yè)務運營時代的到來。在2008年進行電信行業(yè)重組后，新電信、新移動及新聯(lián)通都具備了全業(yè)務運營的基礎條件，家庭業(yè)務、寬帶業(yè)務、移動座機業(yè)務及IPTV等體現(xiàn)融合特色的業(yè)務不斷被開發(fā)出來，三大運營商在進行市場推廣時，都想充分利用融合的便利性，提供打包捆綁的資費策略。同時隨著市場競爭不斷加劇、客戶需求不斷提升，原有的渠道體系難以適應全業(yè)務運營的需要，如何優(yōu)化營銷渠道體系，保障企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展已成為中國電信的重要工作。

一、中國電信全業(yè)務運營環(huán)境分析

1. 電信宏觀環(huán)境PEST分析

在政治環(huán)境方面，由于電信改革政策的影響以及加入WTO時所作出的電信業(yè)開放承諾，加上外資對中國電信業(yè)抱有很大的熱情，雖然海外資本由于網絡建設成本、政策風險等一系列的原因，暫時沒有直接進入，但隨著經濟全球化發(fā)展順勢而入將成為必然，這將對中國電信運營商帶來巨大的發(fā)展壓力。此外，政府出臺多項政策允許電信運營商在資費上作出多種改變使電信運營商將面臨更為劇烈的競爭。在經濟環(huán)境方面，由于改革開放以來，我國經濟發(fā)展迅速，電話和手機用戶大幅增長，市場開放力度不斷加大，社會消費能力不斷增強，手機文化、短信文化、互聯(lián)網文化等社會文化環(huán)境逐步形成。在社會環(huán)境方面，隨著全業(yè)務運營商競爭格局的明朗，在電信領域壟斷性資源越來越少，在絕大多數(shù)領域都將形成有效競爭局面。這就要求全業(yè)務運營下的中國電信必須服務好重點客戶。在技術環(huán)境方面，三網融合對中國電信市場競爭格局影響深遠，尤其是在IPTV、流媒體等寬帶業(yè)務方面，從而使不同網路之間競爭必然成為現(xiàn)實，異質替代將成為改變行業(yè)布局的重要角色。

2. 電信產業(yè)環(huán)境五力分析

根據(jù)邁克爾?波特的細分市場五力結構模型，中國電信全業(yè)務運營的產業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀如下：① 目前競爭有優(yōu)劣。根據(jù)目前的全業(yè)務運營商：包括移動、聯(lián)通、電信。移動是電信進軍3G全業(yè)務運營市場的主要競爭對手，相對而言聯(lián)通無論在實力與知名度上對比前兩家都還是略遜一籌。②潛在加入有壁壘。電信行業(yè)需要高科技和密集的資金投入，尤其是全業(yè)務運營后的3G要求鋪設一張全新的網絡，資金投入要求相當之高，而為了避免重復建設，中國信息產業(yè)部發(fā)放的3G牌照是有限的，而一些固定的頻段將由國家授予的運營牌照所指定并受到限制，出于國家安全的考慮，一些頻段被保留給軍方使用，這些電信行業(yè)特性使得導致行業(yè)進入壁壘相當高。③替代產品無挑戰(zhàn)。ITU制定IMT2000標準要求3G用戶在慢速移動和靜止狀態(tài)下的數(shù)據(jù)接收速率在2M以上，而現(xiàn)有3G商用中所面臨的手機終端問題和與原有網絡的兼容問題，因此4G到目前為止只是一個技術概念，技術標準尚在制定當中。④上下一體難實現(xiàn)。世界上主要的3G設備供應商大多為國外廠商，全球3G網絡設備提供商排名前三強的是諾基亞、愛立信與西門子；終端設備提供商為諾基亞、愛立信與摩托羅拉等；元器件提供商主要為設計CDMA手機芯片的高通；測試設備提供商為安捷倫、思博倫、泰克等等。隨著國家對本國生產商的政策支持與資金投入，國內華為、中興等的市場競爭力正逐步提高。但目前都不被允許進入運營領域。

3. 電信全業(yè)務運營環(huán)境SWOT分析

（1）電信的機遇。3G業(yè)務作為一項全新技術，各競爭者都站在同一起跑線開始網絡規(guī)劃、建設與運營，大家的機會都是均等的。隨著中國電信固話與小靈通業(yè)務利潤的萎縮，中國電信必須找到新的利潤增長點，而3G正是個很好的契機。

（2） 電信的風險。中國電信移動運營主設備、基站鐵塔等都需新建，成本投入更大，建設速度更慢。相對移動多年的GSM運營經驗，聯(lián)通CDMA與GSM雙網運營，電信嚴重缺乏移動網運營經驗。

（3）電信的優(yōu)勢。經過近20年的高速發(fā)展，電信己形成規(guī)模效益，面臨復雜多變的外部環(huán)境，具有較強的競爭和發(fā)展優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在客戶規(guī)模、網絡規(guī)模、人才儲備規(guī)模、品牌優(yōu)勢等方面。電信具有龐大的客戶群體，電信的網絡優(yōu)勢已經成為當前企業(yè)發(fā)展的核心能力，同時具備了向相關專業(yè)延伸的基礎和實力；其在發(fā)展中培養(yǎng)和儲備了一大批了解本地市場、熟悉通信設備的電信管理和技術人才資源；品牌優(yōu)勢主要體現(xiàn)在經一些著名的市場調查公司的調查，電信品牌認知度最高。

（4）電信的劣勢。小靈通服務較差，導致在無線市場品牌美譽度不高。因為小靈通網絡覆蓋率不高，容易掉線兼接通率低，消費者對小靈通的服務質量不是特別滿意，也影響了中國電信這個整體品牌在消費者心目中的形象。競爭對手占有絕對多數(shù)移動市場份額，一旦轉網較容易。電信作為傳統(tǒng)的固網運營商也還有先天的不足之處，具體表現(xiàn)在: 觀念陳舊，機制落后；智能化低，創(chuàng)新不強；冗員較多，負擔沉重。

二、基于全業(yè)務運營的中國電信渠道營銷的提出

1. 全業(yè)務運營的起源

全業(yè)務運營源于美國，根據(jù)2007年福布斯排行榜，全球排名前20位的電信運營商中，全業(yè)務運營的有16家，其中包括AT＆T、Verizon、西班牙電信、德國電信、法國電信等，單業(yè)務運營的僅有4家，除中國電信、中國移動、中國網通外還有美國的Sprint Nextel。全業(yè)務運營的出現(xiàn)是美國反壟斷的結果。1984年，AT＆T受反壟斷法制裁被一分為八，在美國的電信市場份額迅速跌落至18%以下，為恢復昔日的霸業(yè)，AT＆T不斷兼并收購，將經營范圍擴展到多個領域。在無線領域，1994年收購Mc Caw Cellular，組建了無線公司AT＆T-Wireless；在有線電視領域，分別于1998年6月和1999年4月兼并了美國第二大和第三大有線電視公司TCI和MediaOne。這樣AT&T成為美國集電信行業(yè)數(shù)據(jù)、語音及視頻等全業(yè)務運營電信運營商，從而重新成為美國電信霸主。

2. 基于全業(yè)務運營的營銷渠道提出

從整個電信產業(yè)發(fā)展趨勢看，世界電信業(yè)的總體趨勢表現(xiàn)在以下幾個方面，均從不同層面決定和影響電信營銷渠道發(fā)展的趨勢。

首先，電信企業(yè)實行全業(yè)務運營有利于網絡資源發(fā)揮最大效用，消費者享受高質量的服務。按照市場經濟規(guī)律，電信業(yè)在不斷進行改革和兼并重組，固網與移動融合和合作是一個趨勢，運營商必須根據(jù)外部環(huán)境的變化不斷調整自身的組織架構以適應市場需要。3G互聯(lián)網等電子技術的應用與普及正在潛移默化的改變人們的工作和生活方式。技術進步對營銷渠道結構的演變與管理行為的變化都有重要影響。也許有一天，人們會憑借高效率的電子營銷渠道為產品和服務的生產商連接數(shù)以千萬計的全球顧客。3G技術的應用與普及等于為企業(yè)構建營銷渠道提供了一個新的選項。這不僅會影響營銷渠道的構成結構，也會影響營銷渠道的權力結構和管理方式。

其次，電信企業(yè)實行全業(yè)務運營有利于縮短與客戶的距離，細心關懷各類客戶，提高新產品推廣的速度和效果。當今，渠道優(yōu)勢已經成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的一個重要組成部分。傳統(tǒng)的電信營銷渠道比較單一，隨著中國電信全業(yè)務競爭格局的形成，電信運營商要充分利用社會營銷渠道的力量，必須綜合發(fā)展包括直銷、營業(yè)廳、渠道分銷和電子商務在內的各種營銷方式，積極建立和完善多元化的營銷渠道及其網絡體系。

最后，3G時代的來臨將對電信運營商營銷渠道產生深遠影響，這種影響一方面源自于市場競爭格局的變化，三家名副其實的全業(yè)務運營商，可以同時經營移動和固定業(yè)務；另一方面源自于業(yè)務種類的變化，由于移動業(yè)務與固定業(yè)務存在很大的差異性，數(shù)據(jù)業(yè)務是其業(yè)務收入和利潤的主要增長點，運營商需要提供更多更有吸引力的數(shù)據(jù)業(yè)務，使客戶愿意更頻繁和更長時間地持續(xù)使用通信服務，而數(shù)據(jù)業(yè)務的發(fā)展對運營商營銷渠道的宣傳、推介、演示及客戶體驗等功能提出了更高的要求。目前，原固網運營商的營銷渠道在這些方面還存在比較大的差距，難以適應未來全業(yè)務發(fā)展的需要。

三、中國電信全業(yè)務運營渠道總體定位

1. 渠道規(guī)劃的提出

隨著競爭格局復雜化，經營風險加大和客戶需求變化，電信渠道營銷壓力較大，同時需要做好存量市場的經營和維系，渠道整改迫在眉睫。必須實現(xiàn)營銷服務中心轉型，推進網格化深入經營，促使營銷渠道體系主導地位形成，渠道必須轉型以銷售移動網產品，盡快適應全業(yè)務運營格局下的市場競爭；有效抵御市場風險，保證電信可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源；高效貫徹中國電信企業(yè)經營與服務策略，保證企業(yè)執(zhí)行力；支撐客戶品牌，優(yōu)化客戶體驗，形成滿足客戶需求的通路體系。

2. 渠道規(guī)劃的原則

基于全業(yè)務運營的營銷渠道策略研究的總體指導思想是要掌握中國電信全業(yè)務的先行優(yōu)勢及過往多業(yè)務融合營銷的經驗優(yōu)勢，轉變過往被動服務等候客戶上門的營銷觀念，向各渠道主動向接觸客戶進行推薦銷售，突破過往基于固話及寬帶的市場營銷策劃及渠道布局，穩(wěn)健地進行整體營銷渠道規(guī)劃，讓全業(yè)務在適合的渠道向適合的客戶進行適合的營銷活動。因此，應把握以下四項基本原則：① 以客戶價值為銷售導向。將最重要的渠道資源匹配給最有價值的客戶、產生最大的效益，實現(xiàn)被動服務向主動服務和銷售轉變，提升各渠道的銷售能力。② 利用差異化營銷優(yōu)勢。發(fā)揮 “三網合一”核心優(yōu)勢，為客戶提供“一站式”服務，發(fā)揮“三網合一”捆綁銷售優(yōu)勢，利用電信政企客戶優(yōu)勢，推出政企客戶家屬/朋友團購套餐帶動家庭及個人客戶產生“裂變效應”，快速拓展市場。③ 堅持高效率低成本。利用電子渠道低成本擴大覆蓋優(yōu)勢，重視提升專業(yè)管理能力進行標準化運營，運用IT支撐，收集客戶信息及運營資訊，持續(xù)了解客戶并分析運營狀況，從而持續(xù)優(yōu)化，提升績效。④ 與時具進把握創(chuàng)新。運用新渠道（如街頭戰(zhàn)士、路演隊伍），客戶重視，且競爭對手做得不好或做不到的――全力拓展（如營業(yè)廳手機款式吸引客戶；提供一站式快速解決服務；從客戶感知角度評估渠道效能）。

3. 渠道規(guī)劃的總體定位

基于全業(yè)務運營的營銷渠道體系包含直銷渠道、實體渠道、社會渠道及電子渠道。

（1）直銷渠道定位于專為高價值客戶提供針對性營銷/服務，亦是最具攻擊力、銷售團購/規(guī)模性產品及策反競爭對手高端客戶的主力軍。直銷渠道是由企業(yè)直接或間接招募形式雇傭的一線營銷人員組成，并由此部分一線營銷人員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者營銷電信產品或業(yè)務。

（2）實體渠道的定位是旗艦店及A、B級營業(yè)廳是塑造品牌、提供體驗、銷售高價值業(yè)務及展示新業(yè)務的主渠道，其他實體網點成為銷售及提供綜合服務為主的渠道。實體渠道是指在固定地理位置的電信營業(yè)場所，是企業(yè)與客戶接觸與溝通的主要場所之一，是企業(yè)進行品牌業(yè)務宣傳、營銷服務的重要窗口，也是中國電信主要營銷渠道之一。實體渠道是中國電信集團最傳統(tǒng)的營銷渠道，在2008年之前，中國各大電信運營商尚未重組之前，傳統(tǒng)的實體渠道為中國電信的固網業(yè)務創(chuàng)造了97%以上的營銷額。

（3）社會渠道定位為有效補充電信自營渠道覆蓋盲點及分流低價值業(yè)務的渠道。社會渠道是營銷渠道體系的的重要補充。社會渠道的建設，旨在加大銷售渠道的寬度，增強銷售能力。社會渠道由業(yè)務型和資源型兩大類合作商組成。

（4）電子渠道的定位是低成本、高效銷售標準化產品及分流低價值業(yè)務，亦是未來實現(xiàn)精準營銷的主流渠道，并發(fā)展成為電子商城。電子渠道是由電話10000號和網上營業(yè)廳兩大部分組成。電話10000號是企業(yè)對客戶服務及營銷的主渠道，網上營業(yè)廳是指利用互聯(lián)網實現(xiàn)電信服務的電子化窗口。

四、中國電信全業(yè)務運營渠道發(fā)展策略

1. 直銷渠道策略

（1） 建立激發(fā)潛能的薪酬與獎金制度,優(yōu)化客戶經理招聘制度及標準化培訓制度, 完善晉升與淘汰機制, 優(yōu)化電信直銷渠道支撐團隊。建立彈性總額獎金分配制度，下不保底，上不封頂，降低固定底薪，增設額外獎金；客戶經理招聘應淡化學歷、專業(yè)等方面要求，從崗位需求出，以業(yè)務能力為導向，考察應聘者的性格、溝通技巧、業(yè)務能力、合作精神及領導能力等各項素質是否與崗位匹配；借鑒保險公司的培訓制度，將培訓體系與員工職業(yè)生涯規(guī)劃掛鉤，同時設計“雙通道”的職業(yè)晉升路線。

（2）整合社會資源擴充直銷隊伍。整合社會資源擴充直銷渠道隊伍是非常重要一項渠道發(fā)展策略，直銷渠道有著不可替代的優(yōu)勢。首先，利用行銷拓展聚類市場，能夠節(jié)省電信的渠道成本，容易形成規(guī)模性業(yè)務辦理，有利于快速拓展電信市場份額。其次，利用行銷拓展中高檔小區(qū)，在周末或是下班時間，在小區(qū)內的指定區(qū)域，搭建宣傳條幅和展架以及辦理臺，通過互動活動的形式，對小區(qū)內的客戶進行移動業(yè)務銷售是非常有效的。再次，利用行銷，在地鐵口、火車站或商場超市等人流密集處，銷售移動業(yè)務。但需注意只在電信需要劃定行銷的區(qū)域內活動，以防搶奪實體渠道的客戶資源。

（3）加強對行銷的管控機制。對直銷渠道的行銷前期管控主要工作與行銷商簽訂保密協(xié)議，收取保證金；指定經營范圍；明確接觸客戶、銷售產品的統(tǒng)一標準。后期管控主要工作包括給予培訓、系統(tǒng)、物料、投訴處理等支撐；交接、掌握客戶信息資料；統(tǒng)一服務的質量標準、產品銷售口徑、宣傳口徑；對營銷活動的管控；對銷售行為的監(jiān)控，建立違規(guī)懲罰機制；對銷售績效的評估考核。

2. 實體渠道策略

對電信實體渠道的發(fā)展主要圍繞以下兩項變革、三大建設和四個優(yōu)化展開。

（1）兩項變革：建議電信在省、市公眾客戶部組建一支實體渠道運營支撐工作組；建議引進海內外先進的運營商合作。

（2）三大建設：科學的商圈化布點規(guī)劃，把合作營業(yè)廳和專營店納入實體渠道體系進行統(tǒng)一布署；標準化連鎖運營管理進行研究，組建一支運營支撐工作組統(tǒng)一管理實體渠道日常運營，制定標準化的日常運營管理規(guī)范，對營業(yè)廳進行大賣場VI改造以適應移動業(yè)務、3G業(yè)務的客戶體驗需求并統(tǒng)一實體渠道所有店面的硬件、宣傳物品陳列擺放；引進“特許經營”模式進行研究，建立合作營業(yè)廳和專營店的“特許經營”模式，同時引進海內外具備先進、成熟管理理念的運營商合作經營。

（3）四個優(yōu)化：以效益為原則優(yōu)化營業(yè)廳分類分級體系，并建立銷售盈利的旗艦店，同時為各類各級別營業(yè)廳制定資源的配置標準；對品牌廳進行效能評估，根據(jù)評估結果，進行“關、停、并、轉”等優(yōu)化整改措施，同時把品牌廳向營業(yè)廳體系轉化；統(tǒng)一服務流程、統(tǒng)一銷售流程、統(tǒng)一業(yè)務/產品的銷售口徑、統(tǒng)一前線營業(yè)人員的銷售工具；分階段向電子渠道、低級別營業(yè)廳及自助服務終端分流低價值業(yè)務。

3. 社會渠道策略

（1）社會渠道運營管理模式。社會渠道運營管理新模式由各地市公眾客戶部成立社會渠道管理室統(tǒng)一管理社會渠道，并將運作及支撐功能分開，運作部門集中精力銷售，支撐部門快速反應和充分支撐。運作人員主要負責審批新網點、新網點驗收、銷售組織、培訓、月度經營分析及配送等。支撐人員主要負責組織第三方公司及自身人員進行網點督導檢測、制定考核標準、處理訂貨需求及處理升級投訴等。

（2）建立傭金體系，規(guī)范商行為，鼓勵發(fā)展高貢獻度用戶。電信各地市公司應建立以銷售效益導向的傭金體系，不以高補貼與競爭對手惡性爭奪商，運用全業(yè)務優(yōu)勢及對商的培訓與支撐增加吸引力，同時鼓勵商忠誠，加強渠道管理員與社會渠道商的互動，同時應保證區(qū)域內傭金穩(wěn)定與統(tǒng)一。

（3）密集分布服務點策略。以密集分布服務點快速拓展社會渠道策略的主要關鍵是大力發(fā)展電子代辦終端、空中充值等電子方式進行充值繳費網點建設，配合移動業(yè)務的快速發(fā)展，實現(xiàn)城區(qū)“10分鐘覆蓋圈”，提升客戶充值繳費的便利性。通過對加油站，士多店，地鐵口，報刊亭，洗衣店以及小區(qū)物管等網點的全面開拓，實現(xiàn)電信服務網點的低成本快速覆蓋，使充值繳費、卡類銷售等標準化低價值業(yè)務實現(xiàn)“處處可見，隨時可辦”。服務點的快速布點必須由電信地市公司統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)籌，提供簡單的VI裝修，如門牌及燈箱等。服務點同時能夠起到分流實體渠道低價值業(yè)務的作用。

（4）拓展店策略。聯(lián)手區(qū)域內一到兩家具有代表性及高影響力的賣場進駐店，以展示、形象宣傳為主，不盲目與競爭對手攀比開店數(shù)量，如國美、順電或恒波等與電器數(shù)碼相關的中大型場賣場。規(guī)范商管理，所有商信息、傭金規(guī)則及計算均要納入商管理系統(tǒng)統(tǒng)一管理，實現(xiàn)商信息及管理電子化，從制度保證、系統(tǒng)功能完善、效能提升三方面對現(xiàn)有商管理體系進行優(yōu)化完善，以適應全業(yè)務運營需要。

（5）打造便利型電子代辦點。電子代辦業(yè)務主要面向高端用戶群體，提供全業(yè)務、交互性強的充值繳費業(yè)務；空中充值業(yè)務主要面向流動客戶群體，提供簡單、便利化的全業(yè)務充值繳費服務；電子代辦終端采取“核心渠道自主投資，外延渠道引入合作”方式，解決短期內投資額過大問題，實現(xiàn)網點的快速拓展。

（6）發(fā)展專門業(yè)務批發(fā)商。對于電腦城、手機大賣場等由幾家商供貨的專門賣場，可通過與賣場對應的批發(fā)商合作，從而滲透整個賣場的銷售體系。無線寬帶業(yè)務重點拓展拓展建議：通過電腦城銷售，每個電腦城由專門的批發(fā)商負責，降低拓展的成本；需注意對零售價格管控及監(jiān)測，避免竄貨。

4. 電子渠道策略

（1）全盤規(guī)劃統(tǒng)一管理與控制網絡門戶，確保客戶最關注的情景暢順與高效率運轉。降低使用門檻，優(yōu)化界面和導航選項，提供與客戶生活息息相關的內容，激發(fā)客戶進行雙向溝通；強化網上營業(yè)廳主動營銷能力、設置個性化體驗模塊，實現(xiàn)精準營銷；系統(tǒng)自動統(tǒng)計并分析數(shù)據(jù)、實時反饋數(shù)據(jù)、自動生成報告，能夠為公司提供各分公司實時數(shù)據(jù)統(tǒng)計和銷售情況對比服務，作為進行考核與激勵的重要依據(jù)。

（2）促進WAP與Web功能融合，實現(xiàn)WAP入口與Web入口無縫對接、功能融合。利用電信平臺優(yōu)勢，推出網游頻道和虛擬社區(qū)等模塊，通過加強WAP與Web配合協(xié)同實現(xiàn)“手機―電腦”無縫對接，從而提升增值業(yè)務訂購量和數(shù)據(jù)業(yè)務使用率、提升ARPU值。

（3）探索新型電子渠道。在3G時代，手機已成為人們的生活必需品，通過SMS、MMS、Email等方式將產品信息直接推送到客戶手中；以客戶統(tǒng)一視圖為基礎，進行1對1式營銷；擴大與金融機構、支付網站和商戶等企業(yè)的合作，發(fā)展手機錢包、手機優(yōu)惠券等新型功能。

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