導(dǎo)語：如何才能寫好一篇置業(yè)顧問工作描述，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

4月15日，老關(guān)致電《樓市》800熱線，希望置業(yè)800欄目為其推薦泛CBD區(qū)域、四環(huán)內(nèi)適合投資的小戶型。

老關(guān)，33歲，曾留英求學(xué)3年，目前在京城某外資分公司任技術(shù)總監(jiān)。事實上，從年齡看，稱其老關(guān)并不確切，不過由于頗有理財頭腦，老關(guān)在投資方面堪稱老將?；貒潭?年內(nèi)，老關(guān)已積累了相當客觀的財富。盡管房地產(chǎn)宏觀調(diào)控步步逼緊，但是老關(guān)相信，優(yōu)質(zhì)地段的房產(chǎn)仍有投資價值。老關(guān)的置業(yè)要求如下：

1、泛CBD區(qū)域、四環(huán)內(nèi)

2、單價10000～15000元之間

3、小戶型

4、交通便利

5、適宜投資

老關(guān)在對置業(yè)800欄目講述了置業(yè)要求后，特別囑咐了一句話，“我是看了上期置業(yè)800‘尋覓地鐵5號線沿線舒適大宅’后決定致電800熱線的，希望能獲得《樓市》的幫助?！崩详P(guān)的一席話給了我們一定的壓力，不過更是給了我們動力。為買房人服務(wù)本就是《樓市?房訊》的宗旨。我們絲毫不敢怠慢，迅速聯(lián)系專業(yè)置業(yè)顧問對老關(guān)的置業(yè)需求進行了分析。

定區(qū)位

投資物業(yè)，選擇區(qū)位最重要。四環(huán)內(nèi)的百子灣板塊、西大望路、兩廣路、一號地鐵線沿線為CBD區(qū)域工作人員選擇租房的熱點區(qū)域。不過百子灣板塊，西大望路幾乎無新盤小戶型放量，由于兩廣路(崇文門站)地鐵5號線將于今年下半年通車，地鐵沿線樓盤交通便利，方便出租，適宜投資，符合老關(guān)的置業(yè)要求。最終我們決定在兩廣路及一號地鐵線沿線為老關(guān)選盤。

定房價

老關(guān)目前居住在南二環(huán)某小區(qū)兩居室內(nèi)，去年在北五環(huán)周邊購置了一套聯(lián)排別墅。老關(guān)計劃今年住進別墅，將南二環(huán)的兩居室賣掉，再購置CBD周邊小戶型用做投資。老關(guān)目前家庭月收入在15000元左右。本刊置業(yè)顧問根據(jù)老關(guān)兩居室所在區(qū)位目前的售價，推算其兩居室可售60萬左右。不過由于老關(guān)今年入住別墅還需交納部分費用，并且裝修費用也將不菲，因此，老關(guān)思來想去，最終決定本次CBD周邊小戶型投50萬元左右15萬左右，3000元左右資首付款定為15萬元。由于老關(guān)已是第三次置業(yè)，按照七成二十年的交付方式，老關(guān)所購買房款總額應(yīng)控制在50萬元左右，月還款額為3000元左右。

定物業(yè)

確定了區(qū)位和房價之后，本刊置業(yè)顧問特對所確定區(qū)位內(nèi)的樓盤進行了調(diào)查，對老關(guān)本次置業(yè)所能選擇的物業(yè)面積和樓盤進行了確定。

根據(jù)本刊置業(yè)顧問的調(diào)研，目前崇文門，四惠區(qū)域所售房價均在12000元/平方米以上，結(jié)合老關(guān)所能承受的總房款為50萬元左右，因此，老關(guān)所能購買的戶型面積在50平方米左右。因此，最終我們?yōu)槔详P(guān)縮定的戶型為50平方米左右的零居或一居。

根據(jù)老關(guān)的需求，本刊置業(yè)顧問將目標鎖定了國貿(mào)DNA，壹線國際四期和北京上舍三個樓盤。

確定了置業(yè)計劃以后，本刊記者與老關(guān)進行了溝通。老關(guān)表示，在以上的置業(yè)計劃中，他想再強調(diào)一點便是房屋使用率。由于房屋面積本身就較小，若房屋使用率低，則入住后能使用的面積就更小，實用率將大打折扣。于是，4月19日，本刊記者與本刊置業(yè)顧問就具體樓盤進行了實地考察。

考察樓盤一：國貿(mào)DNA

根據(jù)國貿(mào)DNA提供的樓盤地址――華貿(mào)東100米，本刊記者從大望路地鐵口出來，沿東直行。本以為幾分鐘便可到達，不料先沿建國路經(jīng)過華貿(mào)中心往東，再向北行走了大概70米左右，足足走了約15分鐘才在慈云寺小區(qū)里找到了國貿(mào)DNA。 一棟僅約5000平方米尚未褪去“綠衣”的小樓便是國貿(mào)DNA了。當記者就交通便利程度提出質(zhì)疑時，售樓人員表示，“我們所稱的華貿(mào)東100米是指直線距離，項目距離地鐵大望路略遠，距離四惠站步行約10分鐘?！?/p>

由于項目體量較小，未設(shè)置沙盤，記者只能從售樓人員提供的效果圖來了解項目的整體概況。根據(jù)售樓人員的介紹，項目共6層，西部樓座對外出售，東部樓座為開發(fā)商自用?？偣?06套可出售，目前僅剩8套。

“國貿(mào)DNA為ART DECO風(fēng)格的精裝酒店式公寓，戶型為30-60平方米，單套起價僅為32萬元，項目最大的優(yōu)勢是總價低，地段優(yōu)越。”售樓先生很熱情地推薦。

根據(jù)老關(guān)的總房款，售樓人員推薦了30平方米的A戶型。從戶型本身來看，酒店式公寓未設(shè)置廚房設(shè)施，戶型方方正正面積較小，不過僅剩的8套戶型均朝北?！叭绻皇亲宰?，朝北倒也無所謂?！笔蹣窍壬绱苏f。不過由于此項目的房屋使用率僅為72％，30平方米的建筑面積將只有不到22平方米的使用面積，這點與老關(guān)的期望有點偏差。

另外，該項目以總價低為賣點，但是單價并不低。按照售樓人員給老關(guān)推薦的戶型來看，此戶型單價達到了15730元/平方米。而據(jù)記者了解，此項目為世紀東方商務(wù)會館改建而成，開發(fā)商福至創(chuàng)展2006年接手此項目時，購置成本大概6000元，加之改造戶門，公共部位，衛(wèi)生間，外立面和補辦各種手續(xù)等費用，其成本在8000元。如今按照15000元/平方米的價格銷售，開發(fā)商的利潤十分可觀。

從售樓處出來，記者對周邊的配套進行了仔細考察，由于國貿(mào)DNA位居成熟社區(qū)，并且業(yè)主未來可以享受華貿(mào)中心新光三越百貨等配套，整體配套較為完善。

考察樓盤二：壹線國際四期

由于壹線國際與國貿(mào)DNA均據(jù)守一號地鐵線沿線，因此，項目考察的第二站記者前往壹線國際。“地鐵上的房子”，果然交通便利，由于壹線國際樓盤與地鐵站相通，記者從地鐵四惠東站直接步行到了售樓處。

壹線國際四期4月21日開盤，因此，售樓處排號的購房人較多。記者沒有直接找售樓人員介紹，而是先隨機采訪了幾位購房人。

“我主要是被此樓盤的軌道交通所吸引，我本來去年就打算在此購買其”75平方米膠泥空間”戶型，但是當時擔(dān)心居住在軌道交通之上有地鐵震動噪聲干擾，等后來我確認由于地鐵平臺下方設(shè)置了抗震支柱，不必有此顧慮時，膠泥空間戶型已售磬，項目的大戶型我又承受不起總房價，所以一直等到四期小戶型開盤。在項目現(xiàn)場，就職于CBD某公司的張小姐略帶遺憾地表示，去年一期開盤均價為8000元/平方米，而現(xiàn)在均價已達到了12000元/平方米，由于沒把握機會，她付出了昂貴的代價。

而另一位張先生則明確表示，他購買壹線國際四期是用于投資。“我已經(jīng)看過數(shù)個

樓盤，最后決定選擇壹線國際，主要在于壹線國際一期已入住房子，月租金大約在3000元左右，而現(xiàn)在我所選中的戶型，還不到3000元，相當于我只付首付，以后月供就可用租金來付，可以這樣說，購買這里的房子，我只需付首付。”張先生興奮地描述。

購房人的描述更讓記者想了解壹線國際四期的具體情況，于是，記者向售樓小姐描述了老關(guān)的置業(yè)需求。根據(jù)老關(guān)的條件，售樓小姐推薦了E戶型44平方米一居室。

從戶型圖來看，該戶型有優(yōu)有劣，首先是戶型比較方正，廚房帶有陽臺，但為東西朝向，并且廚房與衛(wèi)生間門正對。當然與國貿(mào)DNA相比，該戶型的房屋使用率較高，約80％，套內(nèi)使用面積達到35平方米。

另外，根據(jù)售樓小姐介紹，壹線國際總體量60萬平方米，是建立在地鐵四惠站和四惠東站之間的平臺上，一期緊鄰四惠東站，而四期緊鄰四惠站。盡管壹線國際90％以上的業(yè)主多乘地鐵出行，但開發(fā)商還是考慮了有車族業(yè)主的需求，在項目平臺下面和地鐵上蓋夾層之間設(shè)置有小區(qū)的車庫，售價為6萬元/個，租金為300元/月。

就商業(yè)配套方面，盡管記者考察當天，壹線國際商業(yè)廣場并未開始營業(yè)，但根據(jù)壹線國際的規(guī)劃，壹線國際商業(yè)包含餐飲、綜合零售、銀行、郵局等，從整體上來看，可滿足小區(qū)業(yè)主的基本需求。

考察樓盤三：北京上舍

前兩個考察樓盤都位于地鐵一號線沿線，下午4點左右，記者前往本次考察的第三站――北京上舍。由于北京上舍距離前兩個樓盤較遠，為了真實體驗樓盤的交通情況，記者選擇繼續(xù)乘坐地鐵前往。

目前距離北京上舍最近的地鐵站點是崇文門站，記者從崇文門站出來換乘兩次公交后才到達售樓處。同壹線國際一樣，北京上合也是4月21日開盤，現(xiàn)場有不少的購房人在咨詢。

“目前此區(qū)域保利薔薇可售房源不多，富貴園以大戶型為主，小戶型項目并不多，因此，項目備受在CBD區(qū)域工作的購房人青睞。而且目前區(qū)域一些老項目的房屋出租租金大約在每月2000多元，新房未來房租一定能達到2500-2600元/月”，售樓人員聽記者說購房投資，便把投資者最關(guān)心的房租問題擺了出來。

接著，售樓小姐繼續(xù)講解樓盤投資價值，“目前區(qū)域內(nèi)富貴園房價已經(jīng)達到了16000元/平方米，同處相同區(qū)域，可見未來北京上舍的升值空間?！笔蹣切〗氵€根據(jù)老關(guān)的置業(yè)要求推薦了三號樓F戶型，一室一廳一衛(wèi)建筑面積49平方米，套內(nèi)建筑面積為38平方米。

從其推薦的戶型來看，與壹線國際所推薦戶型格局相似，不過各有特點。壹線國際廚房帶有陽臺，而北京上舍此戶型臥室?guī)в杏^景外飄窗。另外，壹線國際所推薦戶型為東西朝向，而北京上舍為南北朝向。當然，兩者的共同不足均是廚房與衛(wèi)生間門正對。

記者從售樓處出來，對周邊配套進行了考察，由于崇文門區(qū)域比較成熟，協(xié)和醫(yī)院，同仁醫(yī)院、光明小學(xué)、崇文小學(xué)、物美大賣場等周邊各類配套較為齊全，不過北京上舍小區(qū)通往廣渠門內(nèi)大街的道路狹窄，就目前的居住環(huán)境而言，尚需改善。

實地考察完畢，記者對三個樓盤進行了綜合比較，并就相關(guān)情況與老關(guān)再次進行了溝通。

整體來看，三個樓盤都符合老關(guān)對于區(qū)位的要求，并且也都是將目標客戶群及租戶定位于CBD區(qū)域工作的白領(lǐng)階層人士。

篇2

當代置業(yè)（中國）有限公司 執(zhí)行董事 總工程師 總建筑師。

當代置業(yè)（中國）有限公司是在香港證券交易所主板上市的房地產(chǎn)公司，中國內(nèi)地的房地產(chǎn)開發(fā)是其主營業(yè)務(wù)。公司在北京、山西、湖南、湖北、江西等地開展業(yè)務(wù)，在北美也有分支機構(gòu)。作為國內(nèi)領(lǐng)先的綠色建筑開發(fā)企業(yè)，當代公司在社區(qū)規(guī)劃、建筑節(jié)能、清潔能源應(yīng)用、水資源管理等方面屢有佳作。

在當代公司擔(dān)任總工程師，負責(zé)技術(shù)管理工作，長期專注于綠色建筑的理論研究與工程實踐，具有豐富的經(jīng)驗。

具有工程學(xué)和管理學(xué)的專業(yè)背景，高級工程師技術(shù)職稱，任職于企業(yè)之前曾在大學(xué)執(zhí)教。還擔(dān)任住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部顧問專家、中國綠色建筑與節(jié)能委員會委員、中國建筑學(xué)會綠色建筑專業(yè)委員會委員、中國城市科學(xué)研究會綠色建筑與節(jié)能委員會、中國可再生能源學(xué)會理事等社會工作。

中國城市科學(xué)研究會 綠色建筑與節(jié)能專業(yè)委員會 委員

中國城市科學(xué)研究會 綠色建筑與節(jié)能專業(yè)委員會 綠色建筑理論與實踐學(xué)組 委員

中國城市科學(xué)研究會 綠色建筑與節(jié)能專業(yè)委員會 綠色房地產(chǎn)學(xué)組 委員

住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部 住宅產(chǎn)業(yè)化促進中心 專家委員會 委員

中國房地產(chǎn)研究會 中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會 房地產(chǎn)技術(shù)政策專家委員會 委員

中國房地產(chǎn)研究會 中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會 住宅產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)總工程師聯(lián)席委員會 委員

中國建筑學(xué)會 建筑師分會 綠色建筑專業(yè)委員會 委員

中國經(jīng)濟經(jīng)過30年高速增長，在重振國力的同時也惠及到億萬普通民眾的生活，城鄉(xiāng)居民的住房條件的改善就是其中最突出的方面之一。據(jù)統(tǒng)計中國城市居民人均住房面積已經(jīng)超過30m2，基本解決了居者有其屋的問題，未來建設(shè)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展有賴于資源節(jié)約、環(huán)境友好的發(fā)展模式轉(zhuǎn)型，2013年住建部頒布的《綠色建筑行動方案》正是貫徹這一發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要文件。

當代置業(yè)（中國）有限公司長期致力于綠色建筑的研發(fā)與推廣，我們確信中國房地產(chǎn)行業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)在滿足市場需求的同時實現(xiàn)節(jié)約資源、保護環(huán)境，通過技術(shù)進步找到行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的道路。10多年來，當代一直堅持自主研發(fā)建筑節(jié)能技術(shù)，居住環(huán)境舒適健康技術(shù)，成功推出了萬國城、上品格等高舒適、低能耗住宅項目，在此基礎(chǔ)上2013年當代針對夏熱冬冷氣候區(qū)專門研發(fā)的標準化系列住宅產(chǎn)品也取得了階段性成果。

滿庭春住宅產(chǎn)品的推廣口號非常質(zhì)樸：冬暖夏涼有熱水。這句看似平淡無奇的特征描述卻包含著很高的建筑科技含量。在夏熱冬冷氣候區(qū)，冬季寒冷，夏季炎熱，一年中大部分時間住宅室內(nèi)環(huán)境都達不到舒適要求，居民普遍使用的空調(diào)機、電暖氣、除濕機、壁掛爐等家電溫控設(shè)備不但能源費用高，還存在吹冷風(fēng)、噪聲污染等影響健康的隱患，家用電熱水器也存在著效率低、費用高，水量不保證的問題。

篇3

8月20日，北京市海淀區(qū)檢察院負責(zé)宣傳的工作人員向時代周報記者證實，禹晉永已經(jīng)于8月17日被海淀區(qū)檢察院以涉嫌合同詐騙的罪名正式批準逮捕，目前已經(jīng)被捕。

早在兩年前的2010年8月，禹晉永便被眾多媒體曝光“學(xué)歷造假”、“詐捐”、“詐騙”，以及涉嫌偽造土地使用證、虛假注冊資本、企業(yè)6年零納稅等行為，從而被稱為“大忽悠”。

禹晉永是如何“忽悠”的？他又“忽悠”了誰？他又緣何能夠“忽悠”這么多年？

騙取投標保證金

禹晉永的被捕，與《水滸傳》所描述的“水泊梁山”—山東省梁山縣密不可分。

2003年3月，禹晉永以“北京凱愛投資有限公司”（以下簡稱為“凱愛投資”）的名義與山東省梁山縣政府簽訂土地合作開發(fā)協(xié)議，計劃打造占地1500畝的梁山凱愛國際高科技工業(yè)園區(qū)，總投資規(guī)模預(yù)計為10億元，并保證3年后年納稅總額達到5000萬元的目標。

北京市工商局信息顯示，凱愛投資成立于2001年11月22日，注冊資本1000萬元，法定代表人禹晉永。

2003年3月22日，禹晉永便在梁山縣注冊成立以房地產(chǎn)開發(fā)、高科技項目開發(fā)為主營業(yè)務(wù)的梁山凱愛科技開發(fā)有限公司(以下簡稱為“梁山凱愛”)，注冊資本1.228億元。其中禹晉永以現(xiàn)金出資56萬元，占梁山凱愛注冊資本的0.46%；其余則由梁山縣楊營鎮(zhèn)高樓村、陳營村、太平集村、薛閣村、丁莊村5家村委會以其持有的1500畝土地出資，占比99.54%。

隨后，禹晉永便獲得了梁山縣政府開發(fā)區(qū)城建環(huán)保分局等相關(guān)部門關(guān)于該項目的工程總體規(guī)劃、“同意一期、二期工程的批復(fù)”、“招投標備案申請”、“成立招投標小組的通知”等文件。

2003年4月，禹晉永便以“凱愛投資”的名義招標廣告，以“梁山凱愛國際高科技工業(yè)園區(qū)的孵化器、公寓樓、辦公樓、專家別墅、五星級酒店”等內(nèi)容進行招標，收取標書款及投標單位的“投標保證金”。

1個月后，北京某科技公司參加投標，向凱愛投資的賬戶內(nèi)匯入投標保證金50余萬元。此后便一直未得到回復(fù)，2003年10月底，該公司得知招標廣告的凱愛投資已于2003年10月27日因未按規(guī)定參加2002年的年檢被注冊所在地的北京市平谷工商局吊銷營業(yè)執(zhí)照。

因此，該公司要求禹晉永要求退還保證金，禹晉永以“北京凱愛投資顧問有限公司”（以下簡稱為“凱愛顧問”）名義向該公司發(fā)出“中標通知書”，日期為2003年10月25日。該“中標通知書”稱“經(jīng)梁山凱愛國際高科技工業(yè)園區(qū)評標專家組”評審，該公司中標。

梁山騙局9年后事發(fā)

凱愛顧問于2003年6月24日在北京市昌平區(qū)注冊成立，禹晉永為法人代表，注冊資本50萬元。2003年10月31日，該公司更名為“凱愛置業(yè)有限公司（以下簡稱為“凱愛置業(yè)”）”，注冊資本變更為12494萬元，其中新增12444萬元是禹晉永和股東禹晉川以梁山縣上述的1500畝土地使用權(quán)評估出資。

時代周報記者獲得的工商資料顯示，禹晉永、禹晉川出具了3份國有土地使用證，前兩份皆為“梁國用(2003)字005號”，國土部證書編號分別為NO.010546338和NO.010546324，第3份國有土地使用證指向同一塊土地，“土地使用者”則更改為凱愛置業(yè)，該證為“梁國用(2004)字第007號”，無國土部自1999年就強制要求的國有土地使用證“證書編號”，但均顯示禹晉永、禹晉川擁有梁山縣的1500畝工業(yè)用地。

而時任梁山縣國土資源局開發(fā)區(qū)分局局長的季茂倫卻強烈否認，他曾向媒體表示，“土地手續(xù)都沒有辦，集體土地的所有權(quán)還歸到各個村里?！睍r任梁山縣國土資源局地籍科科長鄭海濤則稱，“這3個證是假證”，其出示的“梁山城區(qū)單位及個人地籍冊(2001-2005)”顯示，梁國用(2003)字005號、梁國用(2004)字第007號分別歸屬權(quán)利人張山景和丁淑玲，“梁國用字號皆是唯一的，一個字號對應(yīng)一個地塊、一個權(quán)利人，且只能由國土資源局頒發(fā)、備案，禹晉永那3個證是偽造的。”時代周報記者向梁山縣國土資源局求證，工作人員稱“不知道”，并以“季茂倫在開會”為由婉拒采訪要求。

而禹晉永卻回復(fù)北京某科技公司稱已經(jīng)中標，保證金不再退還。但梁山縣開發(fā)區(qū)當時的管委會主任，同時也是政府發(fā)文的招投標小組組長，卻稱對禹晉永以凱愛投資收取該公司的投標保證金、專家組評審中標相關(guān)事宜毫不知情，開發(fā)區(qū)沒有收過任何投標單位的款項。

2003年10月，北京某科技公司向海淀區(qū)公安分局報案，要求追究禹晉永及其凱愛公司以招標為由、虛構(gòu)該公司中標事實騙取投標保證金50余萬元的合同詐騙罪的刑事責(zé)任，但未獲處理。

北京某科技公司在2012年5月重新啟動了該案件的舉報程序，并在2012年7月13日找到了禹晉永，隨后海淀公安分局以涉嫌詐騙為由將禹晉永刑事拘留。

天津、重慶騙局失手

梁山的成功，讓禹晉永將這種“空手套白狼”的模式復(fù)制到了天津和重慶。

2005年9月，禹晉永被國美董事長黃光裕辭退，2006年7月在香港成立世資，號稱注冊資本10億元、背后有13家海外基金支持。但該公司真實的注冊資本僅1萬港元，大股東史維學(xué)出資8500港元，禹晉永出資1500港元。

在此之際，禹晉永便開始與天津市靜?？h接觸，并初步達成開發(fā)約4000畝、總投資約200億元的世代新城項目，計劃建設(shè)高檔住宅小區(qū)、大型購物中心和超七星級酒店。

2008年1月，該地塊在天津市土地交易中心掛牌交易，起拍價為6.68億元，競買保證金為3億元。項目要求建設(shè)投資15億元的酒店、投資7億元的國際會展中心和投資4億元的高檔寫字樓。

但禹晉永所在的天津世代置業(yè)有限公司（以下簡稱為“世代置業(yè)”）并未按時交納保證金并摘牌，最終該項目地塊流拍。天津市工商局的企業(yè)注冊資料顯示，天津世代置業(yè)成立于2007年7月6日，注冊資金1000萬元，其中北京國維投資有限公司出資850萬元，禹晉永出資150萬元，公司法定代表人為國維投資的法定代表人史維學(xué)，2010年3月18日，該公司注銷。

土地流拍后，靜海縣政府通知，廢止與禹晉永簽署的合作框架性協(xié)議，雙方在2008年8月左右正式“分手”。曾參與該項目談判的靜海縣政府人士對《財經(jīng)》雜志記者表示，禹晉永想通過“空手套白狼”的方式獲得土地開發(fā)權(quán)，最終導(dǎo)致項目流產(chǎn)，給靜?？h帶來了巨大的經(jīng)濟損失。

在該地塊掛牌前，靜?？h政府承諾2008年1月30日前全部完成拆遷。當?shù)刂槿耸抗浪?，靜?？h在這個項目上直接損失至少超過1億元，且都由政府埋單。時代周報記者向靜?？h宣傳部求證，未獲得證實，但工作人員透露，該項目早已流產(chǎn)，目前也未進行開發(fā)。

天津失手之后，禹晉永又把目光瞄向了重慶。2008年，禹晉永與重慶大渡口區(qū)簽下投資協(xié)議，計劃在大渡口區(qū)釣魚嘴投資500億元、修建385米的雙子塔高樓，開發(fā)占地2平方公里的土地。

按照協(xié)議，2009年5月1日前，重慶釣魚嘴區(qū)域?qū)庸ば藿ā皣H中央休閑商務(wù)區(qū)(CRBD)”，禹晉永先期投入100億元作為土地整理等啟動費用，而后將陸續(xù)投入近400億元進行二級開發(fā)，修建包含內(nèi)地第一高樓、超七星級酒店、商住區(qū)在內(nèi)的諸多項目。

“當時，他說，他投資500億元來進行整個2平方公里土地的開發(fā)?！?大渡口區(qū)政府宣傳部一位官員在接受時代周報記者采訪時說，“他提的條件非?？量?，希望我們能夠無償提供土地，而且建好的酒店要求政府無條件支持?！?/p>

盡管條件苛刻，但大渡口區(qū)政府還是能夠接受，僅要求禹晉永必須先與重慶地產(chǎn)集團達成協(xié)議，在重慶大渡口區(qū)注冊公司，先投入至少10億元資金。然而，禹晉永并未在當?shù)爻闪⑷魏喂尽?/p>

篇4

房地產(chǎn)項目策劃書一

一、策劃緣起

東部旅游節(jié)日在即，全城熱銷海岸生活

7月22日，在廣東省文化廳和深圳市鹽田區(qū)政府主辦的“首屆亞洲少兒藝術(shù)花會暨廣東省少兒藝術(shù)節(jié)”即將召開，在“東部旅游文化節(jié)”同時開幕的喜人背景下，鹽田的旅游旺季和置業(yè)已經(jīng)到來。隨著萬科東海岸和心海伽藍的陸續(xù)開盤，東部家居生活不斷朝著海岸新時尚升級。云深處悄悄入伙等好消息啟發(fā)人們，鹽田需要宣傳，鹽田需要更加時尚的海風(fēng)吹拂。

二、合作優(yōu)勢

《××周刊》，先鋒時尚為東部海岸生活沖浪領(lǐng)航

同是7月22日，全球時尚生活資訊，白領(lǐng)精英讀本《××周刊》正式創(chuàng)刊。《××周刊》是深圳市公開發(fā)行的全彩色銅版紙印刷、在深莞兩地同時發(fā)行、直投的第一張周報，經(jīng)過7月8日試刊后，受到讀者和業(yè)內(nèi)外一致好評。證明這一獨特嶄新媒體深受市場歡迎。用精美的圖片、優(yōu)美的文字、精確的策劃，《××周刊》為鹽田生活傳遞信息。

三、媒體互動

《××周刊》與分眾液晶電視互動，開創(chuàng)最新傳媒模式

為了充分傳達東部海岸生活氣息，更加準確鎖定白領(lǐng)、金領(lǐng)人士置業(yè)鹽田，《××周刊》與名震全國的分眾傳媒機構(gòu)聯(lián)手，在遍布深圳、東莞的高檔寫字樓、高尚酒店、住宅等電梯間開辟液晶電視廣告。凡在《××周刊》投放特殊版位整版彩色廣告的客戶都將同時得到分眾傳媒贈送的滾動播出的一周每天48次每次5秒的宣傳廣告，產(chǎn)生更為廣泛的傳播效果，達到其它任何媒體無法做到的事半功倍之效。

四、報道方法

全景描繪鹽田生活，為置業(yè)東部展示立體畫卷

1、介紹鹽田簡史：概括山海鹽田，幾年巨變

2、描述旅游東部：處處美景處處家的環(huán)境

3、譜寫豪宅頌歌：聆聽海、山無與倫比的天籟

4、展示成熟配套：記錄時尚小鎮(zhèn)故事

5、圖說東方夏威夷：動感都市的社區(qū)廣告

五、其他配合

全面互動，《××周刊》期待合作

1、采訪國土局、交易中心領(lǐng)導(dǎo)介紹鹽田規(guī)劃與發(fā)展藍圖

2、組織看樓專車免費服務(wù)

3、贈送老板、總經(jīng)理專訪文章

4、請中介公司、專家暢談置業(yè)鹽田的多重優(yōu)勢

5、其他合作另行協(xié)商

房地產(chǎn)項目策劃書二

一、項目簡介：

鳳凰城項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。

鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了

銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計XX年5月底辦下。

由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。

二、市場概況及基本競爭格局：

a、 東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是XX年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。(詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報告)

b、 小戶型市場概況。

自XX年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是XX年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)?？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。

房地產(chǎn)項目策劃書三

今年以來，公司在董事會的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作進行了全面鋪開，“XX”品牌得到了社會的初步認同?？傮w上說，成績較為喜人。為使公司各項工作上一個新臺階，在新的年度里，公司將抓好“一個中心”、搞好“兩個建立”、做到“三個調(diào)整”、進行“四個充實”、著力“五個推行”。其工作計劃如下：

一、 以XX項目建設(shè)為中心，切實完成營銷任務(wù)

XX項目，是省、市重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于項目所蘊含的社會效益和潛在的經(jīng)濟效益，我們必須把它建成，而不能搞砸;我們只能前進，而不能停滯甚或后退。因此，公司計劃：

(一) 確保一季度XX工程全面開工，力爭年內(nèi)基本完成第一期建設(shè)任務(wù)。

XX第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬平方米。建筑物為XX商業(yè)廣場裙樓、XX大廈裙樓和一棟物流倉庫。

1、土地征拆工作。

春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查，二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。各部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，以總經(jīng)理室為主，顧問室配合，工程部具體操作。工程進入實施階段后，工程部應(yīng)抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時調(diào)整主攻方向。

2、工程合同及開工。

元月份簽訂招投標合同，工程進入招投標階段。二月份確定具有實力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同;確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設(shè)。另外，工程部應(yīng)加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

3、報建工作。

工程部應(yīng)適時做到工程報建報批，跟進圖紙設(shè)計。元月份完成方案圖的設(shè)計;二月份完成擴初圖的設(shè)計。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報建拖延而影響工程開工。

4、工程質(zhì)量。

XX項目是省、市重點工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將XX項目建成為省優(yōu)工程。

5、預(yù)決算工作。

工程部、財務(wù)部必須嚴格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款。

(二) 切實完成年營銷任務(wù)，力保工程進度不脫節(jié)

公司確定的二00六年醫(yī)藥商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、公寓式寫字樓的銷售年任務(wù)為1.5億元。該任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn)。故必須做好營銷這篇大文章。

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1、實行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

2006年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按XX所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上，應(yīng)完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年，公司在2005年的基礎(chǔ)上，將進一步擴大廣告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，XX應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使營銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責(zé)起草。

4、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、國債融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過讓股、擴股等辦法擴大資金流，以保證XX項目建設(shè)資金的及時到位。

(三)全面啟動招商程序，注重成效開展工作

招商工作是XX建成后運營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否，也直接影響公司的樓盤銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。

1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，XX應(yīng)于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。 為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環(huán)。

3、明確招商任務(wù)，打好運營基礎(chǔ)

XX項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。

篇5

在從內(nèi)地來深圳的12年時間里，喬已經(jīng)是三次置業(yè)了，其中選擇深圳萬科就有兩次，一次是購置深圳萬科城市花園，再一次就是購置東海岸。

盡管住在深圳，但是喬的公司卻在上海，他下一次置業(yè)的地方可能就是上海。

喬的業(yè)務(wù)拓展到了大連，他每個月都會從上?；蛘呱钲陲w一趟大連。在從機場到市區(qū)的路上，喬看到了大連城市花園的廣告，于是就給在大連的同學(xué)打電話，動員同學(xué)早早去認購。

由于城市花園樓上鄰居裝修導(dǎo)致的屋頂漏水，也使喬心中不快了好一陣子，經(jīng)過物業(yè)管理公司的補救才使他容忍了發(fā)展商在質(zhì)量方面的不足。

喬只是深圳萬科的一個客戶。

而萬科在國內(nèi)18個城市有著10萬個客戶。

如果這10萬個客戶都能夠變成為像喬一樣，容忍萬科；推薦萬科；再次購買萬科，那萬科的價值就將會……

當別人盯著要做XXX億的時候，萬科的眼睛瞄準了10萬客戶。 一

長期以來，房地產(chǎn)企業(yè)基本上是按照產(chǎn)品的價格來定位的，分成做高檔房、中檔房、或者是低檔房這樣一些層次，客戶和社會也同樣是按照這樣一種判別標準來看待房地產(chǎn)企業(yè)。例如，當人們談到萬科的時候，在頭腦中就會跳出這樣的概念：萬科是專門做城鄉(xiāng)接合部的中高檔房，例如城市花園、四季花城等等。

這種定位的理論支持是以產(chǎn)品為中心的4P，即產(chǎn)品(product)，價格(price)，渠道(place)，促銷(promotion)，恰當?shù)亟M合這4個要素，就能夠取得營銷的成功。而隨著市場化程度的深入，客戶的成熟以及產(chǎn)品總量的供大于求，以關(guān)系為中心的4R開始被企業(yè)所接受，即保持(retention)，關(guān)聯(lián)銷售(related sales)，推薦(referral)，恢復(fù)(recovery)。

保持，是指通過滿足和超過客戶需求來留住他們，使他們能夠再次購買，相對于獲取新的客戶而言，保持客戶的成本顯然要低得很多；關(guān)聯(lián)銷售，是指由于客戶與企業(yè)建立了基于信任、守信、交流和理解基礎(chǔ)上的關(guān)系，從而購買相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足；推薦，是指由客戶滿意度帶來的口碑宣傳效應(yīng)，那些感到滿意的客戶會向他們的親朋好友傳遞強有力的信息，使得親朋好友產(chǎn)生購買；恢復(fù)，是指將失誤或者錯誤導(dǎo)致的客戶失望轉(zhuǎn)化為新的機會。通過恢復(fù)，可以重申你對客戶的承諾，從而獲得客戶的信任和口碑宣傳。

多年來，萬科透過“萬客會”、“客戶服務(wù)中心”、銷售部門以及物業(yè)管理公司做了很多客戶保持、關(guān)聯(lián)銷售、推薦以及恢復(fù)的工作。但是，仔細研究就會發(fā)現(xiàn)，它們?nèi)匀皇且恍包c”的解決方案，而不是一個基于4R理論基礎(chǔ)之上的系統(tǒng)和集成的解決方案。如今，走進第三個十年的萬科，開始了以4R為核心的客戶戰(zhàn)略定位變化。王石說：“現(xiàn)在萬科開始改變了，萬科的定位是客戶的終身鎖定，從他大學(xué)畢業(yè)剛剛進入職場時的小戶型公寓，到他娶妻生子的三居室，再到他事業(yè)有成時身份象征的獨立別墅，一直到他退休后入住的老年住宅，萬科都要做。萬科已經(jīng)不再將自己定位于只做城鄉(xiāng)接合部中高檔房的公司了，而是為客戶提供終身所需要的地產(chǎn)產(chǎn)品?！?/p>

曾經(jīng)有人問通用汽車公司是一個什么樣的定位。通用汽車公司回答說，我們是一個制造公司，是制造中高端汽車的。然而，戰(zhàn)略咨詢顧問卻指出，這種定位是不對的，如果通用汽車抱著這樣一個戰(zhàn)略定位不放的話，那么，少則20年，多則50年，通用汽車公司就會從地球上消失。如果通用汽車公司希望能夠在未來更加惡劣的競爭環(huán)境中生存下去的話，必須要打造自己的核心競爭力。而滿足客戶需求的能力，贏得客戶忠誠的能力，就是核心競爭力的重要組成部分。此后，通用汽車公司開始從贏得客戶忠誠能力的角度來進行戰(zhàn)略性的調(diào)整。

汽車的生命周期決定了汽車消費的周期性，買了新汽車的客戶過幾年就會回到汽車市場中來重新買車。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)買過通用汽車的客戶，其再次購買通用汽車的比例可以達到65%。在北美地區(qū)，平均一個車主每隔7年就會產(chǎn)生新的購買需求。王石說：“房地產(chǎn)和汽車消費差不多，同樣有消費的生命周期，深圳的客戶大約每隔6年半就會換一次房?！眴蹋谒麃淼缴钲诘?2年時間里，就已經(jīng)是三次置業(yè)，平均每隔4年會產(chǎn)生一次購房需求。按照深圳市平均6年半的周期來預(yù)測的話，喬在進行第4次置業(yè)投資的時間段大概是2010年。那個時候，他的選擇可能就是體現(xiàn)身份的獨立別墅。如果客戶忠誠度不出問題的話，他的選擇將仍然會是萬科。而終身鎖定客戶的萬科，則是“時刻準備著”，將忠誠客戶對地產(chǎn)產(chǎn)品的需求一網(wǎng)打盡。

在萬科，客戶的終身鎖定已經(jīng)在各個區(qū)域市場進行實施，上海萬科最近開發(fā)的項目中，覆蓋客戶需求的層面已經(jīng)開始廣泛，一些高檔項目都做得很到位，而深圳萬科在覆蓋客戶需求廣泛性上顯得要弱一些。王石說：“一部分原因在于深圳公司拿到的地都是在城鄉(xiāng)接合部，做這種項目已經(jīng)爐火純青了，但是，對于客戶生命周期的初端和中后端產(chǎn)品的整體把握，還欠點火候。”盡管，萬科旗下的區(qū)域公司發(fā)展不太平衡，但是隨著客戶終身鎖定戰(zhàn)略的逐漸落實，在未來的若干年里萬科形成的將是核心競爭力，而不是比較優(yōu)勢。 二

“關(guān)于客戶和客戶需求的知識，是企業(yè)各方面知識中最重要的一種。在萬科，客戶關(guān)系管理是與工程、設(shè)計、營銷和物業(yè)并列的五大專業(yè)領(lǐng)域之一。率先建立中國房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理的專業(yè)體系，并使之成為行業(yè)標準，是萬科客戶關(guān)系管理團隊奮斗的目標。”來自萬科客戶關(guān)系中心的這段話，表明了萬科對待客戶關(guān)系的一種態(tài)度。

“以客戶為中心”這句話，不知道已經(jīng)被多少企業(yè)所使用，印在紙上的，貼在墻上的，簡直是數(shù)不勝數(shù)。又有多少企業(yè)真正的從深層次的角度來理解和實施“以客戶為中心”，讓這句口號從紙上，從墻上走到地上。

面對筆者關(guān)于萬科“以客戶為中心”的問題時，王石回答的不是概念，而是一個故事。他說：“現(xiàn)在城市里的人們都想住在郊區(qū)，為什么？原因是郊區(qū)的空氣好，環(huán)境好?？墒牵绻蠹叶纪紖^(qū)的話，你就會發(fā)現(xiàn)，它的空氣和環(huán)境質(zhì)量都在下降。萬科有一個項目就是在郊區(qū)，由于附近道路的車輛不斷地增加，小區(qū)住戶所反映的汽車噪音意見越來越突出。道路是政府修的，車輛是社會的，按理說是和萬科沒有關(guān)系的，要投訴的話也是找政府。萬科沒有這樣，而是自己投資在臨近小區(qū)的路段，修了一道能夠起到隔離和降低噪音的墻，果然，客戶投訴明顯地下降了。這是不是以客戶為中心？”

“肯定是‘以客戶為中心’，但卻不是萬科追求的‘以客戶為中心’。最理想的解決噪音的方法是什么呢？隔音墻肯定是要修的，但是我能不能將這堵墻修成一個藝術(shù)品，在解決噪音的同時，還能夠讓人們有一種美的享受，包括小區(qū)居民和乘車經(jīng)過這里的人們。我能不能采用新的科技，在臨近小區(qū)的路段鋪上能夠吸收噪音的瀝青。再就是，能不能在降噪音墻的背后做一個土坡，鋪上花草，上面種上大樹，盡管植物的吸收噪音能力不強，但是它能夠很好地起到對客戶的心理暗示作用。如果這三條我們都做到了，那才是‘以客戶為中心’。”

萬科現(xiàn)在所做的“以客戶為中心”距離王石心中所想的“以客戶為中心”仍然是有一定差距的，但是他給萬科描述了一個“以客戶為中心”的愿景，指出了方向。 三

實施專業(yè)化戰(zhàn)略之后的萬科步入了高速增長期，2003年的銷售收入達到了63個億，在未來的幾年時間里，萬科的增長仍然會很快。但是，萬科的增長一定會遇到瓶頸的，這是肯定的。不能肯定的是萬科遭遇瓶頸的時間是什么時候，限制它增長的天花板是多高，是100億，還是200億。

總結(jié)而言，對待企業(yè)增長瓶頸的態(tài)度有兩種，一種是等到碰上了瓶頸業(yè)績反彈下來再調(diào)整戰(zhàn)略、尋求對策；還有一種是在高速增長的時候就著手尋找增長的瓶頸，從戰(zhàn)略上提出解決之道。萬科選擇的是后面一種。

從戰(zhàn)略的角度來看，在過去的20年里，萬科形成的優(yōu)勢還是比較優(yōu)勢，而不是核心優(yōu)勢?，F(xiàn)在，萬科做戰(zhàn)略的目的，就是試圖尋求和建立第三個10年中屬于萬科自己的核心優(yōu)勢。房地產(chǎn)企業(yè)到底有沒有技術(shù)優(yōu)勢？技術(shù)優(yōu)勢又能不能夠形成核心優(yōu)勢？除了技術(shù)層面之外，還有什么東西是屬于核心優(yōu)勢的范圍，這是當前萬科思考最多的問題。

篇6

房地產(chǎn)始終是近年國內(nèi)最吸引眼球的行業(yè)之一，吸引人們眼球的不僅僅是因為房價漲跌，也因為行業(yè)此起彼伏的人員跳槽風(fēng)波。2005年國家對房地產(chǎn)加強宏觀調(diào)控的力度對很多房地產(chǎn)商的經(jīng)營發(fā)展產(chǎn)生了重大影響，然而，對于一些房地產(chǎn)企業(yè)來講，對公司經(jīng)營發(fā)展影響最大的可能不是政策轉(zhuǎn)向，而是人事異動。近期業(yè)內(nèi)的重大人動頻繁得令人眼花繚亂：金地北京公司領(lǐng)軍人陳長春離別金地、萬科集團工程總監(jiān)吳有富離開萬科加盟沿海綠色集團、萬達集團高級副總裁周良君離開萬達集團、北京順馳三駕馬車之一的楊慶允神秘離職……這樣的“人事異動事件”還可以列出長長的一串，每一次重大的人動都會帶給這些房地產(chǎn)企業(yè)當家人一陣酸疼。

比這些更被人們關(guān)注的是集體離職事件。2005年9月黃光裕旗下地產(chǎn)公司國美置業(yè)總經(jīng)理禹晉永辭職，并引發(fā)包括公司副總經(jīng)理、中層經(jīng)理等20余人先后離開國美置業(yè)，對于成立一年多的國美置業(yè)來講，不啻于一次重大人事地震。無獨有偶，2006年新年伊始，偉業(yè)房產(chǎn)商業(yè)顧問公司總監(jiān)趙久陽率部十多人集體離職而去，集體跳槽的隊伍中，包括三個部門經(jīng)理以及一些業(yè)務(wù)骨干。

不管房地產(chǎn)企業(yè)的當家人是否愿意相信，房地產(chǎn)行業(yè)的人才流動率遠遠領(lǐng)先于其他行業(yè)。2005年上半年，一次不同行業(yè)人才流動狀況調(diào)查結(jié)果顯示，房地產(chǎn)人才流動速度高居各行業(yè)之首，甚至超過60%。根據(jù)銳旗人才對廣州2006年新春招聘會進行的專題調(diào)研統(tǒng)計，房地產(chǎn)人才是跳槽的主力軍，應(yīng)聘人員中房地產(chǎn)人才占16.5％。南京市2006年首場房地產(chǎn)人才招聘會的情況與廣州人才市場相呼應(yīng)，這場地產(chǎn)人才招聘會的熱鬧程度遠遠超出了人才市場的預(yù)計，據(jù)舉辦方介紹，在往年這種專業(yè)性的人才招聘會上，求職人員不會超過1000人，而今年入場的求職者超過1500名，有將近80％的求職人員是在職或者有地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗的人員。

人才流動過快的弊端是顯而易見的，不只是對業(yè)務(wù)計劃產(chǎn)生影響或者工作銜接不上等表面問題，從深層次來看，由于人才流動而進行布局調(diào)整實際上還是給了競爭對手一個“喘息”的機會；另外，骨干職員離職將不可避免會帶走企業(yè)的有價值的商業(yè)信息，使企業(yè)效益遭受潛在損失；跳槽風(fēng)波如果處理不得當，將會對其他在職人員產(chǎn)生影響，公司士氣受損。所以，房地產(chǎn)企業(yè)的當家人應(yīng)當引起足夠的重視。

“高薪”為何換不來“高穩(wěn)定”

房地產(chǎn)高薪似乎已經(jīng)成為業(yè)界公開的秘密。一方面地產(chǎn)企業(yè)較高的盈利水平是地產(chǎn)企業(yè)支付高薪的基礎(chǔ)，同時在房地產(chǎn)企業(yè)高速發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)人才供不應(yīng)求的環(huán)境下地產(chǎn)公司普遍采取的高薪挖墻腳的人才引進策略使得行業(yè)的薪酬行情一路“水漲船高”。

北京一家人力資源公司最新的一項報告顯示，項目經(jīng)理、建筑師、設(shè)計經(jīng)理等屬于工程類的中高端職位，一般年度總收入在10萬元－32萬元范圍內(nèi)；副總級職位年度總收入的平均數(shù)為29萬元左右；部門經(jīng)理職位年度總收入平均數(shù)在16萬元左右。

即便是國家宏觀調(diào)控政策“重災(zāi)區(qū)”的上海，房地產(chǎn)企業(yè)的薪酬水平依然沒有伴隨房價調(diào)整而調(diào)整。一項調(diào)研結(jié)果表明今年上海房地產(chǎn)行業(yè)整體薪酬水平繼續(xù)保持上升勢頭，平均上浮幅度達到12％，而一些地產(chǎn)專業(yè)人才的薪酬水平更是漲幅較大，如結(jié)構(gòu)總工程師、建筑設(shè)計師、規(guī)劃設(shè)計師、景觀設(shè)計師、造價工程師等職位，年薪均超過25萬元，有些企業(yè)高級建筑師的薪酬福利待遇甚至可以達到60萬元左右。

大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)老總在給員工發(fā)薪水時出手都很大方，在碰到企業(yè)真正需要的人才時更是不惜重金。但是，令這些當家人困惑的是，這些員工面對高薪似乎并不領(lǐng)情，既沒有感恩之心，更沒有大部分當家人所期盼的長期忠誠于企業(yè)的歸屬感。一個項目下來，當家人通常是喜憂參半，喜的是房子全賣光了，憂的是項目人員也跑了一半，后面等著開工的新項目還得靠高薪組建臨時軍團……

不患寡患不均

盡管企業(yè)發(fā)展前景和工作氛圍等軟性因素也會對員工去留抉擇產(chǎn)生影響，但是薪酬作為企業(yè)對員工吸引力的關(guān)鍵硬件，其重要程度應(yīng)該得到充分的重視，中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)的研究表明薪酬是影響房地產(chǎn)行業(yè)員工穩(wěn)定性的重要因素，也是引發(fā)不穩(wěn)定因素的根源，地產(chǎn)行業(yè)70％的不穩(wěn)定因素就在于薪酬。

房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部不公平的現(xiàn)象比比皆是。由于體制原因，很多國有企業(yè)在用人機制方面實行“雙軌制”，也就是說，屬于原國有身份的人員屬于一類人，從社會上公開招聘的屬于另一類人，兩類人在人事關(guān)系、晉升、薪酬、保險、福利方面的待遇是不同的。而在民營企業(yè)尤其是家族企業(yè)中，則存在普遍的“任人唯親”現(xiàn)象，真正高素質(zhì)有能力者的價值往往得不到客觀的評價。不管是國有企業(yè)還是民營企業(yè)，如果公司員工薪酬水平與個人績效脫節(jié)，干多干少一個樣，即便是收入不菲依然會感到不公平，長此以往便會萌生去意。

平衡房地產(chǎn)企業(yè)員工“薪情”的要訣

員工產(chǎn)生不公平感的根源除了企業(yè)在客觀上確實存在不合理分配的現(xiàn)象之外，更多是管理體系不完善所致。實際上，不同員工在投入和所得上存在不可比性，人總是過多地估計自己的投入和別人的所得，不同員工對投入和產(chǎn)出的認知不同，他們總是挑選對自己有利的方面與人進行比較，因而就加劇了不公平感。從心理學(xué)的角度來看，每個人都有自己的認知方式和價值尺度，要完全消除不公平感是不可能的，企業(yè)需要做的就是通過建立科學(xué)、規(guī)范和透明的薪酬激勵體系，避免暗箱操作，減少員工的不公平感，從而平衡員工的“薪情”。經(jīng)過長期研究和實踐，筆者認為房地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建和完善薪酬激勵應(yīng)從以下五大方面入手。

要訣一：薪酬調(diào)查先行

房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的背景下，行業(yè)的薪酬水平也在不斷變化之中，企業(yè)通過薪酬調(diào)查可以判斷自己的薪酬水平在行業(yè)內(nèi)是否有競爭力。很多房地產(chǎn)企業(yè)都會有選擇地參加行業(yè)的薪酬調(diào)查，為確定薪酬水平奠定相應(yīng)的基礎(chǔ)，從而實現(xiàn)薪酬的外部公平度。

然而，薪酬調(diào)查本身是一門復(fù)雜的科學(xué)，再加上一些企業(yè)的工資尚未完全市場化，“工資”的概念比較模糊，這就使得薪酬調(diào)查難度更大，尤其是當調(diào)查的內(nèi)容涉及到企業(yè)的整個薪酬體系時就變得更為復(fù)雜。近幾年，國內(nèi)已有不少機構(gòu)組織開展了房地產(chǎn)行業(yè)的薪酬調(diào)查，但這些調(diào)查結(jié)果卻良莠不齊。為此，房地產(chǎn)企業(yè)在選擇薪酬調(diào)查機構(gòu)時，要確認這些機構(gòu)的專業(yè)性，具體體現(xiàn)在以下幾點：職位描述是否清楚、職位層次是否清晰、薪酬數(shù)據(jù)是否最新、哪些公司參與了薪酬調(diào)查、是否披露薪酬數(shù)據(jù)收集辦法和處理辦法？

要訣二：客觀評估崗位價值

崗位價值評估是依據(jù)合理的、統(tǒng)一的、事先確定的規(guī)則和標準，對組織中的各個職位進行評判，以便確定各職位在組織中的相對價值的過程。崗位價值評估可以為建立公司合理的薪酬等級和薪酬體系打下基礎(chǔ)，是減少內(nèi)部不公平感的主要措施。

崗位價值評估是20世紀20年代初工業(yè)化國家的工業(yè)工程專家最早提出的，后得到了廣泛應(yīng)用，并且在應(yīng)用過程中得到了不斷完善。大體上可以分為排序法、分類法、因素計分法和因素比較法四類，這四類方法各有缺點，排序法和分類法比較簡單，但是評估結(jié)果不夠精確，而因素計分法和因素比較法的評估結(jié)果比較精確，但是操作起來有一定的難度，不同的企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實際情況選擇使用相應(yīng)的評估方法。

除了選擇合適的評估工具，要保證職位評估結(jié)果的質(zhì)量、公平性、透明度和一致性，企業(yè)必須組建由高層及一線經(jīng)理組成的“職位評估委員會”，職位評估委員會的成員必須經(jīng)過慎重選擇以保證小組成員對所有主要業(yè)務(wù)部門的代表性，另外，人力資源部門也需進行全流程的配合與協(xié)調(diào)以保證項目的順利進行和實施。

要訣三：構(gòu)建寬帶薪酬

隨著市場競爭的加劇，“寬帶薪酬”目前正在興起并被越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。所謂“寬帶薪酬”，就是企業(yè)將原來十幾甚至二十幾、三十幾個薪酬等級壓縮成幾個級別，但同時將每一個薪酬級別所對應(yīng)的薪酬浮動范圍拉大，從而形成一種新的薪酬管理系統(tǒng)及操作流程。一般來說，每個薪酬等級的最高值與最低值之間的區(qū)間變動比率要達到100%或以上。在這種薪酬體系設(shè)計中，員工隨著能力的提高而承擔(dān)新的責(zé)任，只要在原有的崗位上不斷改善自己的績效，就能獲得更高的薪酬。即使是被安排到低層次的崗位上工作，也一樣有機會獲得較高的報酬。

房地產(chǎn)行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，一個員工價值貢獻大小往往與其是否承擔(dān)管理責(zé)任沒有必然關(guān)系，一個好的設(shè)計師給企業(yè)的貢獻甚至可以和企業(yè)的CEO相提并論，所以，傳統(tǒng)的基于管理等級的薪酬管理體系制約了企業(yè)專業(yè)人員的價值體現(xiàn)，而寬帶薪酬正好可以避免這一點，通過擴大薪酬浮動范圍來體現(xiàn)專業(yè)人員對企業(yè)所貢獻的價值。

要訣四：績效決定收入

隨著房地產(chǎn)行業(yè)競爭日趨激烈，績效管理的重要性已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所認識，長期來看，只有那些高績效企業(yè)才可以在市場競爭中立于不敗之地。而企業(yè)的績效與企業(yè)每一位員工的績效密切相關(guān)，公司就必須在薪酬激勵機制上鼓勵員工個人績效的提升，根據(jù)員工的績效表現(xiàn)來確定相對應(yīng)的薪酬水平，從而保證公司能持續(xù)獲得高績效。

房地產(chǎn)企業(yè)員工的績效評估的一個難題是房地產(chǎn)項目開發(fā)周期較長，項目最終的績效在短期內(nèi)很難衡量。所以，建立過程考核和結(jié)果考核相結(jié)合的考核體系是房地產(chǎn)企業(yè)在建立績效考核體系時所經(jīng)常采用的方式。過程考核主要基于員工日常工作計劃的完成情況，結(jié)果考核則主要基于項目最后的經(jīng)營收益狀況。所以，員工的績效薪酬也對應(yīng)分為兩部分，一部分是通過日常的績效工資來體現(xiàn)過程考核結(jié)果，另一部分通過項目獎金來體現(xiàn)最終的結(jié)果考核，從而實現(xiàn)過程和結(jié)果相統(tǒng)一，確保員工的收入與績效緊密掛鉤。

要訣五：加強非物質(zhì)激勵體系建設(shè)

按照馬斯洛的需要層次理論，人們在滿足了基本的生理需要、安全需要后，會進一步追求社交的需要、尊重的需要和自我價值實現(xiàn)的需要。顯然，這些需要不能完全通過物質(zhì)激勵措施滿足，還要結(jié)合精神激勵措施予以提供。

要達到長期留住優(yōu)秀人才的目標，僅有物質(zhì)報酬是不夠的，還需要創(chuàng)造一個讓人才充分施展才能的空間，為人才編織一個可讓他為之奮斗的目標，即所謂的“共同愿景”，使其感覺是在為自己做事情，而不是在為企業(yè)打工，使其感到企業(yè)的成功就是個人的成功。另外，為優(yōu)秀人才設(shè)計適合其個人特點的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃和階梯，并提供有針對性的培訓(xùn)，讓員工看到個人在組織中的發(fā)展方向和前途。持續(xù)的培訓(xùn)和開發(fā)可以幫助人才得到進一步提高、發(fā)展，他們反過來可以為企業(yè)做出更大的貢獻。

被地產(chǎn)界譽為“黃埔軍校”的中海地產(chǎn)，很多經(jīng)典樓盤成為許多商家的榜樣的同時，其高素質(zhì)的人才精英團隊也令許多地產(chǎn)老總垂涎已久，紛紛把中海的人才列為高薪“獵取”的目標，有的獵頭公司干脆把公司辦公室開到中海辦公樓的對面。面對競爭對手強勁的人才獵奪攻勢，中海地產(chǎn)沒有盲目和競爭對手比拼年薪，而是充分弘揚“誠信卓越、精品永恒”的企業(yè)價值和“企業(yè)提升了人才，人才提升了企業(yè)”的團隊精神，本著“以待遇穩(wěn)定人，以感情聯(lián)絡(luò)人，以組織約束人”的原則，大力加強“用事業(yè)吸引人才、用激勵留住人才、用制度培養(yǎng)人才”的人力資源體系建設(shè)，在發(fā)展前景、個人空間、薪酬、工作環(huán)境等方面為有理想、有作為、忠誠于公司的員工提供一個不斷成長的空間，使員工個人的發(fā)展與公司發(fā)展統(tǒng)一起來，不斷提高員工的凝聚力和忠誠度，從而穩(wěn)定了公司核心骨干員工隊伍，為公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展奠定了扎實的基礎(chǔ)。

篇7

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!親愛的讀者，小編為您準備了一些房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)，請笑納!

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)1房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計劃。

1、房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支本文來源：

8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)2在過去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現(xiàn)了預(yù)期銷售進度值，實現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)將本公司進駐新安?鄰里中心項目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結(jié)如下：

一、營銷總結(jié)

1、20__年10月3日：本公司進駐新安?鄰里中心

注：進場之前已完成售樓部物料準備、人員及車輛配備等工作

2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過此次活動，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達，并引起一定的市場關(guān)注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎(chǔ)。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動

注：活動期間客戶積累達150余組，為開盤工作順利的推進起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項目的調(diào)研工作，并寫出詳細的調(diào)研報告

4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤

注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。開盤達到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續(xù)打下堅實的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：啟動__?__中心春節(jié)營銷計劃

注:此期間主要推出針對保安當?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其20__元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點點的負面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動

注：將7#號樓正式推向市場并接受預(yù)定，但由于7號樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地

推進。此期間前期房源的價格首次調(diào)整，8號樓上調(diào)20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產(chǎn)生一些負面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動

注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應(yīng)市場，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當，導(dǎo)致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷售推進帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對本項目也有一定的影響

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應(yīng)強烈。當月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷售時機。

10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計劃

注：因私家小院銷售進度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調(diào)、洗衣機、太陽能、抽油煙機、燃氣灶、高壓鍋、電動車、微波爐、豆?jié){機。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價格相對較高，市場反應(yīng)一般。

11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項目的菜市場內(nèi)，市場攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個高度。

小結(jié)：__?__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場情況適時做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點，做出不同的有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執(zhí)行到位。

二、銷售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本公司根據(jù)當?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發(fā)公司在本公司進駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。

2、____中心私家小院房源共2棟

注：本項目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認為增加房源，就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注：本項目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。

小結(jié)：本項目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產(chǎn)項目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經(jīng)濟基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房，而留守人口經(jīng)濟基礎(chǔ)差，百姓投資意識更差，大部分人由于經(jīng)濟原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈，____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。

三、后期計劃

1、案場管理方面

一個科學(xué)、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓(xùn)方面

一個地產(chǎn)項目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團隊尤為重要，針對20__年的銷售計劃和市場情況，將在培訓(xùn)中添加針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時更加細化，培訓(xùn)涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準。

3、營銷策劃方面

市場競爭日益激烈，對產(chǎn)品的包裝及計劃性的經(jīng)營，顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當?shù)厥袌?，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進，適時利用節(jié)點推出適合當?shù)厥袌龅臓I銷活動，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個高度。

四、個人總結(jié)

回顧20__，一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)3光陰似箭，201年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201x年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的照顧，我會好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學(xué)會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會給自己制定周詳?shù)挠媱?，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。

人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)4首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

目標導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設(shè)目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)5不知不覺，進入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一。現(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時候?qū)懴铝薩_年工作計劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年__年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

篇8

2020是緊張的一年，也是忙碌的一年，房地產(chǎn)銷售的工作也接近尾聲，是時候做一個總結(jié)了。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)個人總結(jié)與計劃，供大家參考!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的照顧，我會好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學(xué)會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會給自己制定周詳?shù)挠媱?，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。

人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)__，這個不平凡的一年，是我從一線房地產(chǎn)銷售輾轉(zhuǎn)回到家鄉(xiāng)工作的第一年，也是房地產(chǎn)市場不平凡的一年，國家政策的干預(yù)，對房地產(chǎn)銷售工作也帶來了不小的影響，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，在這一年中，我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，也得到了實質(zhì)性的回報。本年度總的成交8單，總金額：240多萬;總大定44單，總金額：2639萬。雖然這業(yè)績不是很突出，但我想能明確自己在工作中的得與失，理清思路，使自己能過更加的認識自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的銷售工作。

經(jīng)過這一年的工作，不斷的自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，也發(fā)現(xiàn)了工作中需要得到的改進及幫助：

一、完善的工作計劃及個人目標，并嚴格落實及執(zhí)行!

二、與同事進行積極的交流，并學(xué)習(xí)新的知識，新的銷售技巧!

三、注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客戶和客戶跟進以及做好客戶分類!

四、工作之余，多看一些有關(guān)房地產(chǎn)相關(guān)的信息，和其它相關(guān)銷售知識，以便提高自身素質(zhì)!

五、保持一顆積極的上進心，以良好的精神面貌，和積極的心態(tài)投入到下一步工作中!

__年，我們國家要從“城市化建設(shè)”到“城鎮(zhèn)化建設(shè)”。這也就說明了未來房地產(chǎn)市場的前景，一二線的飽和狀態(tài)，三四線的城鎮(zhèn)化建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的`一體化建設(shè)。這也注定了房地產(chǎn)的走向。所以，有政府的這些政策，加上明確的工作計劃和一顆積極的上進心，銷售額也當提高，大定應(yīng)達60單。給自己定下一個明確的目標，__年又會是個豐收年。

最后祝__地產(chǎn)開發(fā)有限公司在新的一年里，業(yè)績蒸蒸日上，輝煌騰達。各工作站的領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學(xué)會運用銷售技巧，營造一種購買的._及氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)20__年2月26日，我作為一個房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產(chǎn)有限公司這個大家庭，并在公司的項目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個機會!

因之前從未接觸過房地產(chǎn)，初到項目時，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場有了大致了解，并很快熟悉了項目知識和工作流程，迅速進入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!

他們讓我認識到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。

經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)，20__年1月23日項目開盤了，我預(yù)約了16個號，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實踐經(jīng)驗不足。

2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;

3、工作主動意識需進一步加強，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動;

4、缺少統(tǒng)一說辭，面對顧客時的口頭傳遞消息的準確性打了折扣。

新的一年工作計劃及目標：

1、明年公司的任務(wù)是4、5個億，我給自己的任務(wù)是5千萬，一步一個腳印踏實前進。

2、加強銷售技巧;

努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;

4、加強業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準備;

20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

20__年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機的陰影還沒有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房價也是漲降中來回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會取得一個不錯的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20__年的工作。

走過“動蕩”的20__年，迎來“輝煌”的20__年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。

房地產(chǎn)銷售年度總結(jié)與計劃范文

不知不覺，進入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時候?qū)懴铝薩_年工作計劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年__年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7。5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對__年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望__年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)歲月荏苒，時光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20__年__月初項目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動下，我認識到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢的需要。現(xiàn)就個人一年來的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想。

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業(yè)、團結(jié)進取，進一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場，強化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開發(fā)公司的日常工作。

我于年初進入公司以來，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。

進入公司一個月時間里，我主要負責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作，同時積極的對李輝莊周邊樓盤進行市場調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項宣傳推廣活動的順利進行。

5月底開始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領(lǐng)導(dǎo)審批后實施。

3、辦理售房合同，負責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進行社會調(diào)查，接待客戶，對客戶保持聯(lián)系。

三、通過這段時間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設(shè)想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表。

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以制度銷售改進策略，做好保密，絕不能向客戶透露;

2、來電、來客的登記。

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊。客戶對產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點地追蹤詢訪。

3、銷售登記。

管理和登記銷售的情況，包括認購資料認購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款。

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。

登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務(wù)。

7、換戶。

需換戶者，在定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶。

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報現(xiàn)場管理人員或更高一級主管確認后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項，將作廢合同收回留存?zhèn)浒?，有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當事人簽名認定;若有爭議無法解決時，可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

(1)傳播媒體報紙電視。

(2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報宣傳)，內(nèi)容主要以開盤為主。

(3)印刷媒體。

四、工作中的不足。

第一，售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;

第二，有些工作還不夠過細，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;

第三，自己的專業(yè)知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟的發(fā)展，貢獻自己應(yīng)該貢獻的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強學(xué)習(xí)，拓寬知識面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識、物業(yè)專業(yè)知識和相關(guān)法律常識。加強對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容：

1、在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。

一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。

8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

二、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

三、市場營銷現(xiàn)狀。

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢。

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3、競爭情勢。

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

四、機會與問題分析。

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1、機會與挑戰(zhàn)分析。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2、優(yōu)勢與劣勢分析。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3、問題分析。

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

五、目標。

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標——財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。

1、財務(wù)目標。

每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2、市場營銷目標。

財務(wù)目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

3、目標的確立應(yīng)符合一定的標準。

(1)各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

(2)各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

(3)如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

六、市場營銷策略。

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

1、目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

2、產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。

有商用、住家兩種。

3、價格：價格稍高于競爭廠家。

4、配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

5、廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。

6、研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。

使顧客能夠得到最大的滿足。

7、市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

七、行動方案。

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標，理清思路，特對自己這大半年以來的工作進行全方面的剖析，使自己能夠更加的認識自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項銷售工作!

一、工作中的感想和回顧

自_月份滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從__大廈到__中心，從之前的三個項目部到現(xiàn)在五個項目部，隊伍不斷的在壯大，團隊實力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強，公司規(guī)模也不斷在擴大，可以說是非常不平凡的一年，今年也是我國房地產(chǎn)市場有史以來最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年，政策越來越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴厲的一年，面對國家政策的不斷干預(yù)，對我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價值的時候，因我堅信凡事總會雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅信逆境能給予我們寶貴的磨練機會，只有經(jīng)得起考驗的人才能算是真正的強者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機會，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時也感謝公司在逆境時不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績了，再次感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵和支持!

自入公司以來從一個對房地產(chǎn)一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進，在這大半年的時間里收獲頗多，同時對公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。

因為我代表著公司窗口，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團隊，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對。

二、工作中好的方面

1.思想上積極進步，不斷進取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因為只有干一行，愛一行，才能通一行，精一行，平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!

2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認真務(wù)實，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強，有團隊協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項規(guī)章制度!

3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識，能制動調(diào)節(jié)自己的情緒!

4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人!

三、工作中存在不足

1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績，當然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個人身上，我想個人因素才是主要的因素吧。

2.思想上有時不夠端正，不能及時糾正自己的航向，意志不堅定，自控能力差。

總認為這是由于市場環(huán)境引取應(yīng)理所當然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了。

3.工作中沒有一個明確的目標和詳細的工作計劃。

做為一名銷售員如果沒有目標，會導(dǎo)致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會導(dǎo)致工作效率低，工作時間得不到合理安排。

4.派單時自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時約客時跟進不及時及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團量少，從而影響成交。

5.平時和客戶溝通不夠深入，未能把項目知識及樓盤賣點清晰的傳遞給客戶，及及時的滿足客戶的需求，不能及時的發(fā)現(xiàn)客戶對對項目的優(yōu)勢，劣勢的看法及了解到什么程度。

6.平時在工作中發(fā)展的問題未能及時的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事。

7.談客能力還有待提高及增強，逼定存在優(yōu)柔寡斷。

四，下步工作中需要得到的改進及幫助

1.完善的工作計劃及個人目標，并嚴格落實及執(zhí)行。

2.對客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的方法。

3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進幾時及做好客戶分類。

4.用平時工作休息時間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識，提高自己素質(zhì)。

5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時反映，并及時得以有效解決。

6.正思想，保持一顆積極上進心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中。

7.習(xí)掌握團隊建設(shè)方面知識，充分調(diào)動組員的積極性，創(chuàng)造性，上進心，進取心，打造一支王牌銷售隊伍，并不斷強化和完善自身的各項能力。

8.望公司加強相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高。

9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進!

以上是我入司以來的工作總結(jié)，不足之處懇請批評指正，從而更好的成長進步。

最后祝公司在新的一年里業(yè)績蒸蒸日上輝煌騰達，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

目標導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設(shè)目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)如果讓我選擇一個詞來形容20__年，我一定會選擇“動蕩”。之所以選擇“動蕩”，是由于今年的2個項目有點無可奈何，也有點困難和那無形的壓力。年初當我剛得到通知接任貴都國際花城項目經(jīng)理的時候，感覺到茫然和無出著手，這個項目的前期我并不熟悉，開發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對我的這份信任，我接受了這個“挑戰(zhàn)”。由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點不突出等原因，導(dǎo)致前來咨詢的客戶非常少。雖然2月份在江南都市報做了1/2版的廣告，登記了約有400組的咨詢電話，但時間拖得太長(5月份才開始對外銷售)，許多客戶都遺忘了這個項目或是已在其它樓盤購買了住宅。

為此，公司與開發(fā)商進行討論，決定為迎合“五一”黃金周財富廣場房展會，推出80套特價房吸引購房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當天在展會現(xiàn)場就有9____的房源被意向定購，這也為貴都國際花城的公開認購積累了客戶，五月份成功認購住宅83套,簽合同20套?？墒欠浅＿z憾，因為開發(fā)商的不配合以及銷售業(yè)績達不到開發(fā)商的要求等原因，貴都國際花城于8月30日收盤。

我永遠記得這一天，當大家收拾好東西離開工作了三個月的崗位時，我看到大家的不舍與一點點的哀傷，而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責(zé)與難過。當大家都一片沮喪以及對往后去向茫然的時候，是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒打贏勝仗的戰(zhàn)士們，鼓勵我們不要氣餒。其實大家心里都明白，公司上到龍總，下到設(shè)計人員都為這個項目花費了很大的精力，龍總更是從策劃方案、廣告設(shè)計，細到文案用詞都是傾力傾為，蓓蓓姐與江總監(jiān)每周固定要與開發(fā)商開例會。而當前線的戰(zhàn)士帶著不佳的戰(zhàn)果回來時，得到的卻是安慰與鼓勵，這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

在還沒完全調(diào)整好失落的心情時，公司又安排了新的任務(wù)給我——就任清豪仙湖別墅的項目經(jīng)理。說句心理話，當時我真不想過去，因為它的銷售業(yè)績不理想，因為公司及開發(fā)商對我的期望太高，因為我還沒有從失敗中調(diào)整回來。在這種情況下，由于我的工作狀態(tài)不佳以及對新的工作環(huán)境、工作氛圍的不適應(yīng)，我遭到了開發(fā)商的嚴重投訴及不滿，而銷售員也因為我的低靡使得工作熱情不高漲，銷售現(xiàn)場有些“死氣沉沉”。

為此，開發(fā)商與我公司進行了一次開誠布公的會議。我在會上做了自我檢討與接受批評，暗下決心，一定要調(diào)整好工作狀態(tài)，不讓公司領(lǐng)導(dǎo)失望。之后我重新制定項目的規(guī)章制度，鼓舞大家的士氣，重新培訓(xùn)他們的統(tǒng)一說詞及銷售技巧，指正每個銷售員的優(yōu)缺點，幫他們找回自信，再加上戴樂的協(xié)助，公司領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商的配合，使得工作走上正軌，與開發(fā)商之間的溝通也越來越融洽。銷售業(yè)績也在提高。從20__年9月—20__年12月，本項目共新簽認購29套(不包括開發(fā)商自行銷售的9套別墅)，合同24套(不包括開發(fā)商自行銷售的7套別墅)，銷售合同金額計人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬陸仟貳佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前銷售的13套別墅，累計銷售37套別墅。

與此同時，對于清豪仙湖別墅項目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認知途徑、成交原因及未成交原因等多個角度進行了歸納總結(jié)，具體如下：

成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以政府公務(wù)員及私企老板占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近6____的比例。

成交客戶的認知途徑分析：主要的認知途徑還是朋友介紹及廣告媒，兩者占到5____。因此，本項目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標客戶層次較高，網(wǎng)絡(luò)對他們的影響力會比較大。

成交原因分析：“50____米花園”及“有綠化環(huán)境”是項目吸引客戶的兩大重要原因。同時，相對不高的價格，極高的性價比是吸引投資者的重要因素。

未成交原因分析：離南昌市區(qū)較遠及周邊生活配套不完善一直是本項目的劣勢，此次分析也充分反映了這一點。

第二部分工作感觸

馬上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時間?；叵雱傔M百年的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時間看到許多同事都進進出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。

20__年9月1日，第一次踏入百年這個“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認識到熟悉，感到的是一種對工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點點的茫然和一點點的興奮;第一次與客戶進行溝通、交流感到了一點點的膽怯與陌生。20__年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受

新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺成績不錯。

可以說20__年是學(xué)習(xí)，那么20__年就是逐步走向成熟。由銷售員到經(jīng)理助理，再到銷售經(jīng)理，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來越得心應(yīng)手。這一年我感受到了團隊精神的重要性，而這也成為了我每到一個新的項目所強調(diào)和注重的話題。這一年的工作是開心的!愉快的!

最初兩年我都是呆在外地工作，對于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認識公司，希望自己能夠在更大的領(lǐng)域發(fā)展，而這一愿望在20__年得以實現(xiàn)，我從撫州調(diào)到南昌上班，就任f1假日別墅的項目經(jīng)理。由于本項目是中途接手，由于開發(fā)商的稚嫩，由于工程質(zhì)量的不合格，銷售業(yè)績一直不理想，并且經(jīng)常有業(yè)主來反應(yīng)問題。安撫客戶，解決問題是我這一年做得最多的事情。20__年是我最沒有成就感的一年，也是我感覺“最累”的一年。

我個人認為20__年是我成長最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績不是特別的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)對我的厚愛與信任，同事對我的肯定與支持，讓我堅信自己會創(chuàng)造好的成績，會交出一份合格、滿意的答卷。

第三部分收獲與教訓(xùn)

20__年雖然“動蕩”，但我感覺非常充實。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場管理方面、房地產(chǎn)銷售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任貴都國際花城的項目經(jīng)理時，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場動態(tài)及需求，制定了一份貴都國際花城的定價報告和貴都國際花城的認購程序。雖然寫得不是很專業(yè)，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這之前我所做的只是負責(zé)好銷售現(xiàn)場的工作。通過寫報告，我明白用心去了解項目，用心去參與項目每一個環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫每一個與項目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個項目，了解其真正的賣點。

當然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在清豪仙湖別墅的銷售過程中，由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動卻亳不知情，結(jié)果在推銷過程中沒有按實際情況介紹，導(dǎo)致客戶要求退房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我明白銷售經(jīng)理的職責(zé)重大，對己對銷售員都不能一絲一毫的放松。

第四部分20__年工作展望

在總結(jié)過去工作的不足之處時，也為新的一年制定了工作計劃及目標。

1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖別墅一期收盤，銷售率達到9____以上;

2、與策劃師一起多與開發(fā)商進行溝通、交流，盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);

3、培訓(xùn)銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;

4、加強業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準備;

篇9

滿足衣食住行的基本需求之后,中國的一大部分消費者已經(jīng)不再追求商品越便宜越好,也不再滿足于產(chǎn)品所提供的基礎(chǔ)服務(wù),他們更多的是追求品牌所賦予的品位、時尚、身份、歸屬感等因素,希望在消費的過程中得到與眾不同的體驗。這類以精神層次需求為導(dǎo)向的消費者的大量涌現(xiàn),預(yù)示著小眾化和個人化消費時代的來臨。

跨國公司對中國市場近30年的研究也得出一個結(jié)論:中國中產(chǎn)階級生活方式的轉(zhuǎn)變是目前賺錢的最大的一個機會。全球經(jīng)濟研究專家普遍認為未來的10年到20年是中國中產(chǎn)階級急速發(fā)展的一個時代。面對中國即將發(fā)生的因中產(chǎn)階級的出現(xiàn)而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和市場格局的轉(zhuǎn)變,少數(shù)有遠見、有思想的中國企業(yè),開始把目光轉(zhuǎn)到“全面客戶體驗”上,期望通過管理消費過程,使客戶得出喜歡并忠誠于自己品牌的結(jié)論,而產(chǎn)品本身卻成為次要的決策因素。

體驗經(jīng)濟是市場經(jīng)濟的高級階段,對于確立市場經(jīng)濟體制還不到20年的中國市場,體驗營銷對于絕大多數(shù)的中國企業(yè)還略顯陌生,機會與挑戰(zhàn)面前,中國企業(yè)又將如何探尋品牌的體驗營銷之旅?

體驗經(jīng)濟的前世今生

從西方發(fā)達國家完善市場經(jīng)濟的歷程我們可以總結(jié)出,市場經(jīng)濟的發(fā)展可以分成四個階段:商品經(jīng)濟、產(chǎn)品經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟。而市場營銷理論則是根據(jù)不同時代的消費特征劃分成供不應(yīng)求時代、大眾消費時代、小眾消費時代和個人化消費時代。為了深入了解體驗營銷策略,我們不妨結(jié)合這兩個視角來看看體驗經(jīng)濟的前世今生。

在供不應(yīng)求時代,即短缺經(jīng)濟時代,企業(yè)經(jīng)營的重點是不斷擴大生產(chǎn)規(guī)模,滿足市場需求,只要能生產(chǎn)出來,產(chǎn)品就不愁賣不出去。

到了大眾化消費時代,即商品經(jīng)濟時代,企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價格。當大家都致力于把物美價廉當成是商品的最大優(yōu)勢時,所造成的問題是市場充斥著無差異、同質(zhì)化的產(chǎn)品,在消費者眼里,商品的可替換性非常強,導(dǎo)致了價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏,競爭異常慘烈。有些企業(yè)為了擺脫低層次的競爭,開始在完整產(chǎn)品的差異化上下功夫,通過企業(yè)的創(chuàng)新能力向消費者提供有個性的差異化產(chǎn)品,用品牌概念來彰顯產(chǎn)品的特性,讓消費者開始有歸屬感,這就進入了產(chǎn)品經(jīng)濟和服務(wù)經(jīng)濟階段的小眾化消費時代。

在這個時期,最重要的產(chǎn)品已經(jīng)是無形的,硬件只是完成服務(wù)的組成部分,更有些企業(yè)走的是“買服務(wù)送產(chǎn)品”的經(jīng)營路線,把服務(wù)變成利潤中心,訴求的是品牌的服務(wù)質(zhì)量,因此客戶滿意度是這個時代最重要的考評標準。隨著品牌與品牌之間競爭的進一步加劇,產(chǎn)品和服務(wù)越來越趨同,新一輪的同質(zhì)化競爭催生了體驗經(jīng)濟的出現(xiàn)。

當企業(yè)注意到消費者關(guān)心個人的體驗和消費的過程這一需求后,為消費者提供愉悅的消費體驗成為新的競爭手段。他們注意到,消費者的情感和情緒的反應(yīng)是一個價值鏈,如果說在商品和產(chǎn)品經(jīng)濟階段,企業(yè)注重的是硬件,在服務(wù)經(jīng)濟階段注重的是企業(yè)的軟件,而體驗經(jīng)濟階段是注重企業(yè)所提供的硬件和軟件都有互動的結(jié)果,客戶愉悅度是這個時代最重要的價值考評。

體驗經(jīng)濟是人類思想的一種突破,從商業(yè)角度看,它的意義在于解釋了為什么像迪斯尼、好萊塢、意甲足球這類體驗業(yè)比理發(fā)、修腳這類服務(wù)業(yè)更賺錢。從而對經(jīng)歷價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)之后,企業(yè)下一步靠什么新的商業(yè)構(gòu)想賺錢,提供了一種戰(zhàn)略指南。

體驗別人之前需“體檢”自己

星巴克一改咖啡是廉價商品的傳統(tǒng)概念,樹立高檔化戰(zhàn)略的品牌咖啡店形象,其77條策略堪稱體驗營銷的典范。

按照星巴克董事長霍華德舒而茨的觀點,一個企業(yè)要做好體驗營銷,首先需要延伸營銷組合策略,經(jīng)典的4P理論在體驗經(jīng)濟時代需要延伸成5P,而多出來的這個P就是人;其次是口碑相傳的體驗營銷的利器,企業(yè)在擁有了他人無法模仿的獨門絕技,即使企業(yè)不做廣告照樣也能取得巨大成功;最后是在深刻理解消費者的需求的基礎(chǔ)上,才能構(gòu)建理想的完整產(chǎn)品,給目標消費者一個非買不可的理由。缺少了這些必要的前提條件,企業(yè)構(gòu)建體驗營銷策略將會是“浮萍無根”。

――延伸營銷策略。

在體驗營銷中,銷售商品的人如何對待客戶,對客戶購買產(chǎn)品起著至關(guān)重要的主導(dǎo)作用,因為很多產(chǎn)品和服務(wù)都需要深度溝通才能達成銷售,比如房地產(chǎn)行業(yè)的置業(yè)顧問,比如保險公司的業(yè)務(wù)員,比如各種高科技企業(yè)的銷售工程師等等。

可以說,人是體驗營銷的第一要素,因為產(chǎn)品的質(zhì)量由人決定,店鋪的氣氛由人來營造,人與人之間的交流互動成為促銷的關(guān)鍵要素,所以說人才是體驗營銷的核心要素。這里的人主要指提供服務(wù)的員工,因為企業(yè)要想讓客戶愉悅,首先要讓自己的員工滿意,沒有滿意的員工,就沒有滿意的客戶。對自己的工作崗位感到滿意的員工才能給予客戶如春天般的溫暖和感動,不能讓員工滿意的公司幾乎沒有成功的體驗營銷事例。

中國企業(yè)對于“以人為本”的理念并不陌生,卻少有企業(yè)真正地去落地,去實施。這些企業(yè)只不過把“以人為本”僅僅當作口號,喊喊而已,而真正把“以人為本”付諸實踐的中國企業(yè)寥寥無幾?？梢哉f,員工至上是構(gòu)建客戶滿意的體驗營銷策略的前提條件,是為股東創(chuàng)造價值的基本保障,這兩個要素之間是有因果關(guān)系的,千萬不要本末倒置。

――擁有獨門絕技。

要實施體驗營銷,企業(yè)就必須擁有他人無法模仿的獨門絕技,正如可口可樂直到現(xiàn)在也沒有公開秘方。因此,擁有競爭者無法模仿的技術(shù)和獨特的服務(wù)方式才能讓顧客盈門。

大家都會認同這樣一個道理,一流的醫(yī)生不是出去找病人,而是等病人主動上門求醫(yī);同樣,一流的企業(yè)也不是四面出擊去尋找客戶,而是客戶慕名而來,這才是銷售的最高境界。

眾所周知,星巴克很少做廣告,不管是電視廣告還是平面廣告。它們認為最好的廣告就是讓大家到處都能看到星巴克的咖啡店,路過星巴克門口的時候能聞到誘人的香味,讓每一位來星巴克的客戶感到愉悅,一旦某個客戶得到了滿意的體驗,覺得物超所值,他們會把這種感覺和體驗告訴其他人。誘人的香味就是星巴克顧客盈門的獨門絕技,致力于構(gòu)建體驗營銷策略的中國企業(yè)無需感到意外。

――理解客戶需求。

在當前的中國市場上,導(dǎo)致很多企業(yè)不得不做物美價廉的產(chǎn)品。在客戶面前被逼無奈“低價中標”的根本原因是產(chǎn)品或服務(wù)沒有個性和差異化,最終形成的結(jié)果是客戶價格導(dǎo)向。解決這個問題的突破口是企業(yè)要下狠功夫去理解客戶的深層次需求,然后按照客戶的需求來定義完整產(chǎn)品的三個層面,即核心產(chǎn)品層面,服務(wù)層面,客戶體驗層面。

隨著小康型和中產(chǎn)階層消費者的大量涌現(xiàn),中高端產(chǎn)品逐漸受到青睞,因為客戶追求的其實是價值,這就是為什么很多好的汽車、好的手表、好的化妝品、好的數(shù)碼產(chǎn)品可以比同類產(chǎn)品貴很多而照樣暢銷的原因。

要知道,創(chuàng)造出客戶喜歡的品牌,讓客戶感覺使用某個品牌能夠代表自己的身份,有自豪感,有優(yōu)越感才是企業(yè)追求的目標。很多企業(yè)家都羨慕蘋果,都希望向蘋果學(xué)習(xí),更希望做出世界水平的產(chǎn)品來,能讓客戶追捧?？墒?在物美價廉的思維指導(dǎo)下,是不可能做出卓越產(chǎn)品出來的。

體驗營銷如何成就“體驗經(jīng)濟”

2010年上海世博會開幕之前,大部分媒體都在報道場館硬件的先進性,介紹一些最新科技成果的應(yīng)用,譬如對燈光、對色彩等等的體驗,遺憾的是沒有看到主辦方說為什么要來看世博會,本屆盛會將留給參觀者什么印象。

有一個切身體會是,逛完上海世博會留下了最為深刻的印象就是沒完沒了的排隊,這也是多數(shù)參觀者對上海世博會的另類感受。

當一個公司上升到體驗經(jīng)濟階段的時候,它做任何產(chǎn)品都要思考一個問題:我的產(chǎn)品能給客戶帶來什么與眾不同的體驗?而客戶所體驗到的每一個環(huán)節(jié)就構(gòu)成了一個創(chuàng)造品牌價值的動態(tài)過程。

――體驗營銷需要轉(zhuǎn)換視角。

做生意都有一個出發(fā)點,在商品經(jīng)濟和產(chǎn)品經(jīng)濟階段是以廠家為中心,強調(diào)的是商品和產(chǎn)品。當產(chǎn)品極大過剩的時候,到了服務(wù)經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟階段,企業(yè)就要著重考慮消費者,以客戶為中心。

作為感性動物的客戶的需求是不一樣的,當人的需求從基本的生理到思想精神會有不同層次。總體來說,精神方面的產(chǎn)品,往往會比物質(zhì)方面的產(chǎn)品對一個人內(nèi)心的觸動更大。

體驗營銷就是逐漸滿足人的需求的一個過程,在這個過程中更多地滿足人的高層次的需求,比如衣食住行之后人們會自然地去追求快樂和健康。

以客戶為中心的體驗策略,最重要的一個好處是客戶在完成購買行為之后能夠持續(xù)得到好的體驗,并且內(nèi)化成深刻的記憶。以比較高級層次的客戶需求為中心的策略將讓實施體驗營銷的企業(yè)贏在起點。

――體驗營銷需要全程服務(wù)。

體驗經(jīng)濟從根源來講,是企業(yè)作為一個主體,在提品服務(wù)的過程當中站在客戶的角度來思考問題,然后提供在購買當中或者購買之后的一個全程體驗。

在體驗營銷當中,可能客戶的消費有高有低,但是每一個過程都要有一個平等的體驗,企業(yè)應(yīng)該意識到在情感方面人都是一樣的,在精神層次上人是平等的。傳統(tǒng)的家具城和宜家之間的區(qū)別是,傳統(tǒng)家具城是賣產(chǎn)品,宜家是賣體驗。多大平米的房子放一張什么樣的床,配張什么樣的桌子,配什么燈、什么窗簾……宜家是站在客戶的立場上,營造的是一種客戶體驗。

如果按客戶體驗要素給一個床上用品銷售終端做過重新規(guī)劃,產(chǎn)品按照職業(yè)階層、家庭結(jié)構(gòu)、色系搭配、洗滌方法等不同組合方式,用賦予思想的海報和客戶溝通,告訴客戶一個講究品位的人要選擇什么樣的產(chǎn)品,一個享受奢華的人需要關(guān)注什么方面,通過思想來打動消費者,讓客戶在同類產(chǎn)品銷售終端體驗到與眾不同的感覺,結(jié)果這個品牌的銷售日見好轉(zhuǎn),而且老客戶持續(xù)帶來新客戶加入消費行列。

體驗營銷的實施要做到描述用戶接觸這個產(chǎn)品的全過程,而這個全過程必須用心去設(shè)計才能湊效。

――體驗營銷需要想象力。

構(gòu)建體驗營銷策略最重要的一個要素,就是想象力。如《阿凡達》在內(nèi)的很多美國大片之所以成功,就是因為有想象力,包括很多動畫片,成年人都喜歡看,觀眾置身在電影塑造的環(huán)境中,所有唯美的、壯觀的設(shè)計,都給觀眾留下美好的感覺,而這個體驗是前所未有的。

網(wǎng)上購物剛開始流行的時候,很多人就拿體驗經(jīng)濟去打擊它,認為不符合體驗經(jīng)濟的規(guī)律,因為它提供一些信息,而不能實際感受到產(chǎn)品,缺少購物環(huán)境,但后來大家發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上購物其實也是一種享受體驗。

隨著3G的普及,網(wǎng)上購物將會像游戲一樣,把自己的三圍尺寸輸入電腦,網(wǎng)上試衣變得更簡單而且精確。相當于在服裝店試衣服,而且想怎么試就怎么試,想試多少套就試多少套,不用看導(dǎo)購員的臉色。

體驗隨著技術(shù)手段的升級而不斷地升級,如果說這幾年體驗營銷有什么變化,可能就是因為技術(shù)手段的大大推進。

――體驗營銷需要聚合互動。

蘋果公司做了一件非常偉大的事情,它的網(wǎng)上音樂商店和網(wǎng)上軟件的開發(fā)把人們緊密地聯(lián)系在一起了。一開始它就為人們的群體高峰體驗埋下了伏筆,難怪蘋果的合作伙伴和用戶已經(jīng)像一樣信奉著蘋果,甚至變成了“粉絲”。

不難看出,體驗營銷的最高層次是通過設(shè)計某種情境引起某種情緒的反應(yīng),最后產(chǎn)生情感,而這種情感的體驗,不是個人的,是用戶和廠家的互動,甚至是用戶和用戶之間的互動。當人和產(chǎn)品一起產(chǎn)生關(guān)系,大家在體驗當中出現(xiàn)了群體的高峰體驗,把個人的感受、彼此之間的感受,變成了一種群體的感受。

這對為什么人們熱衷于到迪廳去跳迪斯科的現(xiàn)象就不難理解了,因為有共同想法的一群人,來享受同一件事情以此獲得認同產(chǎn)生群體的高峰體驗,一種新的又出現(xiàn)了。

――體驗營銷的“免費”模式。

隨著數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛躍發(fā)展,免費體驗營銷成為不可阻擋的歷史潮流,被視為一種既可以統(tǒng)攝未來的市場,也可以擠垮當前的市場新興商業(yè)模式。許多企業(yè)都對免費體驗營銷抱有興趣,但又苦于資源有限而無從下手。其實免費營銷模式不是今天才有的,幾乎所有的行業(yè)都能跟免費沾邊。

所謂的免費就是在消費者最關(guān)注的地方免費,在消費者不太在意的地方收費。比如去一個公園的門票是免費的,但是進公園后你會購買食品,體驗游戲,就形成了消費,從公園的角度看其實是免了小頭得了大頭。

人的本性是喜歡占便宜,有時候占了便宜以后發(fā)現(xiàn)體驗之后感覺不錯,可能從此以后就消費了。所以會有試吃、試喝的促銷活動,實際上這些都是給大家提供一個體驗,體驗成為持續(xù)購買的第一步。免費體驗就是站在最終端消費者的角度去看問題,怎么讓最終消費者的利益最大化。

其次是企業(yè)可以建立金字塔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)讓經(jīng)營模式豐滿起來, 實現(xiàn)消費者成本低付出并且擁有自主選擇權(quán)的最大化利益“免費”體驗?zāi)Ｊ健?/p>

一個企業(yè)假如說它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是金字塔形的,底端它應(yīng)該是盡量免費,或者是接近成本價,這是獲得消費者的最佳途徑,因為門檻很低。過去的問題是出在很多做低檔產(chǎn)品的企業(yè),它只做一檔產(chǎn)品,當產(chǎn)品利潤降到3%、1%的時候,它就覺得很痛苦。