導(dǎo)語：如何才能寫好一篇工作改善報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一是加強(qiáng)巡河，全面履行河湖長制。

認(rèn)真貫徹落實(shí)上級河長辦規(guī)定，按時巡河并做好巡查記錄，及時上報鎮(zhèn)級河長巡河情況。全年巡河100余次，發(fā)現(xiàn)河道“四亂”問題12余起并及時整改，按時整改上級巡河督查發(fā)現(xiàn)問題5起并做到及時銷號；全流域禁止開采河砂石，及時做好水面垃圾清理，有效保護(hù)全鎮(zhèn)乃至全區(qū)水源地。

二是立足生態(tài)，全面抓好森林防護(hù)。

積極做好森林保護(hù)和森林防滅火工作，全年義務(wù)植樹4萬余株；修訂完善全鎮(zhèn)《2020年森林防滅火工作預(yù)案》，進(jìn)一步明確鎮(zhèn)村干部森林防火工作職責(zé)，建立森林防滅火應(yīng)急搶險隊9支、隊員300余人分布在各村林區(qū)堅持巡邏守護(hù)，及時組織森林防火演練，加強(qiáng)森林防火宣傳，全年未發(fā)生1起森林火情；及時辦理農(nóng)戶正常釆伐證手續(xù)，處理亂砍濫伐和疑是占用林地事件5起，促進(jìn)了全鎮(zhèn)生態(tài)環(huán)境持續(xù)改善。

篇2

會計崗位需要對數(shù)據(jù)敏感，具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)整合與分析能力，能夠透過經(jīng)營管理報表判斷企業(yè)的經(jīng)營狀況;以下是小編精心收集整理的會計崗位職責(zé)，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

會計崗位職責(zé)11、協(xié)助預(yù)算主管出具各項費(fèi)用統(tǒng)計對比分析及財務(wù)數(shù)據(jù)分析;

2、預(yù)算系統(tǒng)審核各部門月度資金預(yù)算使用情況;

3、審核報銷及付款審批流程的正確性、合理性;

會計崗位職責(zé)21、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及管理要求，構(gòu)建和完善公司全面預(yù)算管理體系、分析體系;

2、組織開展股份公司年度全面預(yù)算、評估、分析與預(yù)算考核管理工作;

3、組織召開月度經(jīng)營分析會，協(xié)助財務(wù)總監(jiān)開展總部、下屬公司研、產(chǎn)、供、銷經(jīng)營狀況分析，提報優(yōu)化、改善措施、解決方案，提升公司盈利能力和競爭優(yōu)勢。

4、建立和完善公司預(yù)算管理制度、經(jīng)營分析及成本管理等業(yè)務(wù)相關(guān)的管理制度、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)，審核并監(jiān)督落實(shí)執(zhí)行。

會計崗位職責(zé)3協(xié)助上級編制年度預(yù)算，并定期滾動更新，進(jìn)行偏差分析;

出具內(nèi)部管理報表，并依據(jù)管理需要，不定時出具專項分析報告;

完成內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)算，與外部產(chǎn)品采購的流程發(fā)起與審批;

完成月度納稅申報及稅務(wù)基礎(chǔ)工作，與集團(tuán)財務(wù)協(xié)同進(jìn)行稅務(wù)風(fēng)險分析與防控，稅負(fù)管理與稅收籌劃;

協(xié)助上級完成其他日常管理工作及流程審批。

會計崗位職責(zé)41.負(fù)責(zé)月度目標(biāo)制定;通過月度零售目標(biāo)從財務(wù)角度制定經(jīng)銷商發(fā)貨目標(biāo)，簽署目標(biāo)確認(rèn)相關(guān)文件;

2.負(fù)責(zé)目標(biāo)進(jìn)度跟蹤與反饋;跟蹤與反饋每日來單、發(fā)貨、出庫、零售進(jìn)度，制定輸出相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)報表，反饋每日經(jīng)營情況;

3.負(fù)責(zé)匯報財務(wù)經(jīng)營情況，分析相關(guān)財務(wù)指標(biāo)實(shí)際與計劃的偏差，對現(xiàn)有偏差提出專業(yè)意見并推動完善;

會計崗位職責(zé)51.協(xié)助指導(dǎo)全國各區(qū)域預(yù)算編制;

2.制定預(yù)算審查標(biāo)準(zhǔn);

3.監(jiān)測各區(qū)域預(yù)算執(zhí)行情況，提醒各區(qū)域異常，制定風(fēng)險提示等級;

4.制定預(yù)算監(jiān)測表格格式(與管理報表口徑對接);

5.完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。

會計崗位職責(zé)61、建立預(yù)算管理機(jī)制，完善預(yù)算管理體系，協(xié)助制定相關(guān)管理制度與流程;

2、推動年度預(yù)算工作展開，組織業(yè)務(wù)部門進(jìn)行預(yù)算分解工作，按月完成月度預(yù)算差異分析報告;

3、深入業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，為業(yè)務(wù)部門提供改善報告;

4、跟蹤、落實(shí)預(yù)算執(zhí)行情況，及時糾偏，確保預(yù)算目標(biāo)的達(dá)成;

5、完成財務(wù)信息化工作;

6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時工作。

會計崗位職責(zé)71、參與集團(tuán)年度全面預(yù)算管理工作，負(fù)責(zé)費(fèi)用預(yù)算的編制、審核、問題解決，完善審核標(biāo)準(zhǔn)，確保費(fèi)用預(yù)算的合理性;

2、負(fù)責(zé)集團(tuán)各考核單位預(yù)算目標(biāo)測算、建議、審核;

3、負(fù)責(zé)集團(tuán)月度經(jīng)營業(yè)績分析、滾動損益預(yù)測、預(yù)算執(zhí)行差異分析;

4、負(fù)責(zé)專項業(yè)務(wù)的方案設(shè)計、組織實(shí)施、推進(jìn)執(zhí)行、及專案分析;

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【關(guān)鍵詞】傳染性疾??；疫情報告；優(yōu)化策略

【中圖分類號】R1【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】2095-6851（2014）05-0599

根據(jù)調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)在傳染病疫情的控制方面主要表現(xiàn)為報告方式、臨床報告人員責(zé)任意識、報告制度等方面。由于這些問題的存在，在報告質(zhì)量方面尚存在一定阻礙，造成疫情報告質(zhì)量的下滑。報告質(zhì)量直接關(guān)系到我國傳染病的控制效果以及及時性，為疫情的了解與管理提供切實(shí)依據(jù)。就本次調(diào)查結(jié)果而言，報告中存在的問題具體可表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

1疫情報告中存在的問題

1.1報告方式的缺陷

在電子化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展中，不少醫(yī)療機(jī)構(gòu)在報告方式上仍舊沿用著傳統(tǒng)模式，也就是僅僅采用書面形式報告，在一段時間后匯總所有疫情狀況再統(tǒng)一上報。這種報告方式存在一個較大弊端，也就是處理上的不及時。以禽流感為例，在疫情上報方面，時間屬于重要因素，只有在第一時間發(fā)現(xiàn)攜帶傳染病人群或是將實(shí)驗(yàn)室檢查結(jié)果顯示為陽性的患者找到才能夠有效控制住疫情的傳播，否則極易出現(xiàn)傳染病攜帶者由于自身活動行為造成更多人被染上傳染性疾病情況。換言之，目前部分醫(yī)療結(jié)構(gòu)在報告方式上尚處于偏向落后階段，并沒有一個有效的管理機(jī)制來保障疫情的及時了解，同時在實(shí)驗(yàn)室檢測結(jié)果的統(tǒng)一管理方面存在滯后性，應(yīng)在檢測出陽性反應(yīng)后立即登記并采取有效措施讓傳染性疾病被更多醫(yī)療機(jī)構(gòu)知曉并注意防控[1]。

1.2責(zé)任意識的落后

疫情報告屬于重要事項，但一些臨床醫(yī)師在此方面的認(rèn)識程度并不深，存在責(zé)任意識落后情況。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，臨床醫(yī)師在傳染性疾病疫情上報與控制方面的不足主要表現(xiàn)為責(zé)任心不強(qiáng)、法制意識較弱、對傳染性疾病在傳播途徑以及臨床表現(xiàn)方面并沒有達(dá)到完全了解程度等。傳染性疾病通常會讓患者存在普遍性特征，一些臨床醫(yī)師只能夠看到普遍性，忽略了患者自身年齡、性別等方面造成了疾病特異性，從而并沒有將傳染病的臨床表現(xiàn)與不良反應(yīng)全面掌握，在這一背景下，傳染性疾病的防范可能會出現(xiàn)疏漏點(diǎn)，影響疫情報告質(zhì)量。

1.3報告制度不完善

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在傳染性疾病的報告制度方，不同地區(qū)、不同級別的報告程序以及登記格式都存在較大不同之處，這些項目、環(huán)節(jié)上的不同造成疫情報告影響了統(tǒng)計時間與效率。同時，報告中缺少患者發(fā)病時間現(xiàn)象較為普遍，且在患者出入院等幾方面也存在普遍性問題，不少醫(yī)療機(jī)構(gòu)并沒有登記這些內(nèi)容。

2傳染病疫情報告質(zhì)量優(yōu)化措施

2.1改善報告方式

在現(xiàn)代化社會，信息傳播除了傳統(tǒng)的幾種方式外，網(wǎng)絡(luò)逐漸融入到信息傳播媒介中并承擔(dān)著重要角色。網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展為傳染病疫情報告提供了一個切實(shí)可行的報告方式，同時也能夠幫助相關(guān)部門更及時準(zhǔn)確的了解到疫情狀況以及傳染病攜帶者本身情況，有利于對疫情的研究與控制[2]。具體而言，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以通過網(wǎng)絡(luò)直報方式將傳染病疫情信息聯(lián)網(wǎng)上報，一旦發(fā)現(xiàn)較大規(guī)模的疫情，統(tǒng)籌部門可通過各級、各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)的上報信息及時了解疫情分布狀況以及攜帶者可能所處位置，盡可能減少更多人被疾病感染的可能性。

在網(wǎng)絡(luò)直報方面，相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)首先應(yīng)確保疫情上報處于長期聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)，同時建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫，除包含有不同傳染性疾病的臨床癥狀、患者不良反應(yīng)、實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)注意事項等信息方便主治醫(yī)師判斷病情外，還應(yīng)注意設(shè)置患者相關(guān)信息登記部分。在疑似傳染病攜帶者信息登記方面，基本信息必不可少，同時還應(yīng)將其臨床癥狀詳細(xì)說明，同時將實(shí)驗(yàn)室檢查結(jié)果報告以附件形式上傳到數(shù)據(jù)庫。只有這樣，當(dāng)疫情爆發(fā)時才能夠更及時的調(diào)用這些信息，查看臨床癥狀以及不良反應(yīng)的普遍性，方便了解疫情主要表現(xiàn)，讓人們自身加強(qiáng)防范。

2.2完善相關(guān)制度

衛(wèi)生部門在此方面應(yīng)起到一定程度的監(jiān)督作用，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在衛(wèi)生部門干預(yù)下，《全國傳染病報告工作規(guī)范》[3]的下發(fā)讓傳染性疾病的報告質(zhì)量有了較大提升。各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)能夠在指導(dǎo)下不斷完善自身上報工作并優(yōu)化報告質(zhì)量。因此衛(wèi)生部門還應(yīng)加大投入力度，力爭在短時間內(nèi)將相關(guān)制度建立健全，讓醫(yī)療機(jī)構(gòu)有一個合理參照去不斷優(yōu)化自身報告工作。同時，衛(wèi)生部門應(yīng)注意對臨床醫(yī)師以及實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)人員的培訓(xùn)工作，幫助這類人員優(yōu)化思想，從基層操作上保障疫情報告質(zhì)量。同時，醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)此方面的督導(dǎo)工作，不僅需要監(jiān)督，還應(yīng)注意引導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在操作上存在的問題并及時糾正，對于存在普遍性的問題可統(tǒng)一下發(fā)指導(dǎo)方案提升指導(dǎo)效率。

2.3加強(qiáng)人員培訓(xùn)

人員培訓(xùn)不僅在于工作方式以及具體操作上的培訓(xùn)，還應(yīng)注意對醫(yī)療人員責(zé)任意識的培訓(xùn)。培訓(xùn)需定期展開，并且注意培訓(xùn)的效率，避免出現(xiàn)形式主義現(xiàn)象，要讓醫(yī)療人員切實(shí)認(rèn)識到自身工作中的不足之處并加以改正。醫(yī)療人員也應(yīng)注意自身建設(shè)，在培訓(xùn)下不斷優(yōu)化自身水平以及責(zé)任意識，了解到傳染病疫情報告與防控的重要性[4]。同時，由于傳染病疫情也是在不斷進(jìn)化與發(fā)展的，一旦疫情出現(xiàn)變異應(yīng)及時告知醫(yī)療人員并在短時間內(nèi)找到控制方法，普及傳染病防控方式，提升臨床醫(yī)師以及實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)人員操作能力，建立一支高水平的醫(yī)療隊伍。

3討論

綜上所述，目前我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)在疫情報告方面存在的主要問題在于報告方式以及制度管理等方面。因此在優(yōu)化上理應(yīng)重視這兩方面的完善，有針對性的提升疫情報告質(zhì)量，同時加強(qiáng)責(zé)任意識，力爭將傳染性疾病在初期有效控制，保障人們生命健康。

參考文獻(xiàn)

[1]施界，周丹娜. 徐匯區(qū)2009年二、三級醫(yī)療機(jī)構(gòu)傳染病疫情報告質(zhì)量調(diào)查[J]. 現(xiàn)代預(yù)防醫(yī)學(xué)，2010，17：3272-3273.

[2]胡惠蘭，曾義虎，顏藝娜，蔣德青. 昭通市醫(yī)療機(jī)構(gòu)2010年傳染病疫情報告質(zhì)量調(diào)查[J]. 中國公共衛(wèi)生管理，2012，01：68-69.

篇4

1 方法

1.1 制定壓瘡管理小組工作實(shí)施方案

1.1.1 確定小組成員，由神經(jīng)內(nèi)科、骨科、老年醫(yī)學(xué)科、重癥醫(yī)學(xué)科護(hù)士長組成，內(nèi)科系護(hù)士長任組長。

1.1.2 進(jìn)行工作進(jìn)度安排。

1.2 制定壓瘡管理小組工作計劃

1.2.1 制訂壓瘡管理流程，并組織學(xué)習(xí)。

1.2.2 及時查看科室上報的高危壓瘡，進(jìn)行難免壓瘡的認(rèn)定。

1.2.3 指導(dǎo)病區(qū)對高危壓瘡患者采取積極的預(yù)防措施，避免壓瘡發(fā)生。

1.2.4 對科室上報的家?guī)函?，及時查看，指導(dǎo)采取有效的護(hù)理措施，促進(jìn)壓瘡愈合。

1.2.5 選擇高危壓瘡人群較多的科室，開展新業(yè)務(wù)，選用新方法，進(jìn)行壓瘡護(hù)理的探索。

1.2.6 每季度召開壓瘡管理小組工作會議，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流并進(jìn)行階段性總結(jié)。

1.2.7 年底總結(jié)壓瘡管理經(jīng)驗(yàn)，撰寫論文。

1.3 制定壓瘡管理小組職責(zé)

1.3.1 在護(hù)理部領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。

1.3.2 負(fù)責(zé)全院各病區(qū)申報難免壓瘡的認(rèn)定。

1.3.3 組織全院各病區(qū)疑難高危壓瘡護(hù)理會診。

1.3.4 了解有關(guān)壓瘡治療護(hù)理新信息。

1.3.5 督促護(hù)理人員對病人進(jìn)行壓瘡危險評估，及時上報高危壓瘡。

1.3.6 負(fù)責(zé)高危壓瘡及壓瘡轉(zhuǎn)歸跟蹤。

1.4 壓瘡管理流程

1.4.1 高危壓瘡篩查

在住院患者入院護(hù)理評估單上增加壓瘡危險因素評估，使新入院患者壓瘡風(fēng)險評估常規(guī)化。壓瘡危險因素采用量表(Braden評分法)進(jìn)行評估，評估得分范圍在6～23分之間，分值越小發(fā)生壓瘡的危險性越高。18分為預(yù)測有發(fā)生壓瘡的診斷界值；15-8分提示有輕度危險；13-14分提示有中度危險；10-12分提示有高度危險；9分以下提示有極度危險。患者在住院期間，若發(fā)生病情變化，壓瘡評估表中評估項目至少二項出現(xiàn)問題時，應(yīng)及時給予壓瘡評分。

1.4.2 高危壓瘡和壓瘡上報

對存在壓瘡風(fēng)險的患者，評分≤18分上報病區(qū)護(hù)士長，并采取相應(yīng)預(yù)防措施，評分1次/周。評分≤12分及時填高危壓瘡預(yù)報表（高危壓瘡預(yù)報及難免壓瘡認(rèn)定），24小時內(nèi)上報壓瘡管理小組，并在病區(qū)醒目位置公示，讓病區(qū)所有護(hù)理人員重視，并將該患者作為床頭交接的對象。已具備難免壓瘡條件，但科室未及時上報，未采取有效預(yù)防措施而發(fā)生壓瘡者，不認(rèn)定難免壓瘡。對于院內(nèi)發(fā)生和院外帶入的壓瘡，均填寫壓瘡報告表，并上報壓瘡管理小組。患者出院或轉(zhuǎn)科后病區(qū)及時完善報表，上交壓瘡管理小組。

1.4.3 壓瘡預(yù)防措施

1.4.3.1 加強(qiáng)基礎(chǔ)護(hù)理：保持床單位平整、干燥和患者皮膚清潔。需定期翻身者床頭應(yīng)懸掛翻身卡，每次更換時，避免拖拽動作，將身下的床單拉平，檢查皮膚情況。如潮紅或發(fā)紫需增加翻身次數(shù)，翻身后檢查有無管道、導(dǎo)連線等壓在身下，對評分≤15分者給予氣墊床預(yù)防壓瘡。

1.4.3.2 加強(qiáng)特殊患者的管理：對使用石膏、夾板、繃帶及牽引的患者，每次翻身時檢查末梢循環(huán)，必要時給予減壓；強(qiáng)制平臥位的患者，重點(diǎn)注意骶尾部，可用軟枕抬高兩側(cè)髖部，以懸空骶尾部，減輕局部受壓，用軟枕墊于窩下屈膝30°，以減少軀體下滑，并每1～2h在局部涂以0.5%稀碘酒（75%酒精∶2%碘酊=6.5∶3.5），保持局部清潔促進(jìn)血液循環(huán)，使皮膚收干角質(zhì)化、形成干結(jié)痂，形成一層保護(hù)膜[3]。

1.4.3.3積極治療基礎(chǔ)疾?。喝缣悄虿?、貧血等，注意改善全身情況，糾正低蛋白血癥、休克等，以增強(qiáng)患者的免疫力和皮膚抵抗力。

1.4.4 壓瘡護(hù)理會診

壓瘡管理小組收到高危壓瘡預(yù)報表及壓瘡報告表后，48小時內(nèi)到病區(qū)查看患者的具體情況，檢查上報是否屬實(shí)，預(yù)防和處理措施是否妥當(dāng)，并負(fù)責(zé)追蹤患者壓瘡進(jìn)展情況，將結(jié)果上報護(hù)理部。對于疑難高?；颊?，壓瘡管理小組及時上報護(hù)理部，護(hù)理部組織壓瘡管理小組及護(hù)理質(zhì)量管理小組成員，并邀請部分相關(guān)科室的護(hù)士長或護(hù)理骨干到現(xiàn)場評估，給出意見和指導(dǎo)方案。

2 結(jié)果

2010年8月至2011年12月共查看高危壓瘡 156例，壓瘡危險因素評分10-12分者95例，評分≤9分者61例，具備難免壓瘡條件者48例，實(shí)際發(fā)生II期壓瘡13例，病情改善后壓瘡痊愈。未上報高危壓瘡而發(fā)生壓瘡者3例。2010年8月至2011年12月期間共發(fā)生壓瘡16例，該時間段共收住住院患者15414例，壓瘡發(fā)生率為0.11%。查看家?guī)函?8例，Ⅳ期壓瘡患者8例因病情惡化死亡，Ⅳ期壓瘡患者3例創(chuàng)面減小，III期壓瘡患者2例創(chuàng)面減小，III期壓瘡患者1例完全愈合，II期壓瘡患者4例均痊愈出院。

3 討論

3.1 壓瘡管理流程的實(shí)施有效地預(yù)防了壓瘡的發(fā)生：一方面，積極評估患者情況是預(yù)防壓瘡發(fā)生的關(guān)鍵。我院于2010年8月實(shí)施壓瘡管理流程后，患者從入院開始，責(zé)任護(hù)士就要評估患者的壓瘡危險因素，對高危壓瘡患者實(shí)施主動預(yù)防；另一方面，管理者的高度重視是預(yù)防壓瘡的保障。從責(zé)任護(hù)士、病區(qū)護(hù)士長、科護(hù)士長到護(hù)理部的層層監(jiān)控使臨床護(hù)理的責(zé)任意識不斷加強(qiáng)，從而有效地預(yù)防了壓瘡的發(fā)生。

3.2 壓瘡管理流程的實(shí)施提高了護(hù)士工作的積極性：長期以來，一直認(rèn)為壓瘡是可以預(yù)防的，一旦發(fā)生壓瘡不管任何原因均屬差錯，對護(hù)士造成無形的壓力，使已經(jīng)竭盡所能的護(hù)士積極性受到打擊。目前國內(nèi)外護(hù)理界認(rèn)為壓瘡大多可以預(yù)防，但并非全部。嚴(yán)重負(fù)氮平衡的惡液質(zhì)患者因軟組織損耗失去了保護(hù)作用，自身修復(fù)很困難，神經(jīng)科患者喪失感覺的部位及循環(huán)不良，難以防止壓瘡的發(fā)生。因此實(shí)事求是地對發(fā)生壓瘡的潛在危險進(jìn)行評分上報，采取有效監(jiān)控手段，保證措施落實(shí)到位，減少壓瘡發(fā)生的客觀因素，可使發(fā)生壓瘡的潛在危險縮小到最小范圍。即使發(fā)生壓瘡，只要充分調(diào)動護(hù)理人員工作積極性，實(shí)事求是地將措施落實(shí)到位，能促進(jìn)壓瘡的早日愈合。

3.3 壓瘡專項管理使壓瘡護(hù)理更專業(yè)化：壓瘡管理制度和流程的實(shí)施，進(jìn)一步確立了壓瘡管理小組的職能以及角色定位。壓瘡管理小組成員在壓瘡會診、疑難病例討論等臨床護(hù)理工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，較好地實(shí)現(xiàn)了壓瘡的三級質(zhì)控，有利于壓瘡的規(guī)范管理，提高了護(hù)士對壓瘡的預(yù)防意識，使護(hù)士能夠預(yù)見性地實(shí)施預(yù)防措施，有效預(yù)防住院患者壓瘡的發(fā)生，縮短家?guī)函彽挠蠒r間, 提高了護(hù)理工作效率，促進(jìn)護(hù)理工作的持續(xù)改進(jìn)。

參考文獻(xiàn)

[1]劉紅，付曉悅，余曉晨，等.壓瘡危險因素評估及預(yù)防研究進(jìn)展．中國護(hù)理管理，2007，7(2):50-51．

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關(guān)鍵詞：教師；PBL授課模式；角色

中圖分類號：G645 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）17-0012-02

一、前言

PBL自主學(xué)習(xí)型教學(xué)法，是以課程知識體系為依托，以學(xué)生現(xiàn)具備的知識為依據(jù)，要盡可能接近學(xué)科技術(shù)發(fā)展的水平，安排學(xué)生以“項目”為依托的學(xué)習(xí)方法[1，2]。形式多樣的引導(dǎo)方式是PBL自主性學(xué)習(xí)的有力的保證和必要條件[3]。在目學(xué)習(xí)過程中，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，且各個環(huán)節(jié)之間相互作用和影響。在整個項目學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生們發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力得到了提升，自主學(xué)習(xí)能力和合作學(xué)習(xí)能力也得到了有效鍛煉。教學(xué)中強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)性，但是如果教師不能很好組織課堂，學(xué)生的學(xué)習(xí)將會顯得枯燥無味而項目目標(biāo)就難以完成，教學(xué)效果也將受到影響。PBL教學(xué)中，教師擔(dān)負(fù)著設(shè)立項目探討領(lǐng)域，引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)新思維，監(jiān)督項目進(jìn)展，對學(xué)生項目實(shí)施進(jìn)行合理評價等作用，教師在項目中只是“傳道”的領(lǐng)路人，適時參與學(xué)生的項目研究，和項目組一起完成知識的遷移和轉(zhuǎn)化。

二、教師在PBL教學(xué)中作用

1.PBL教學(xué)模式的主要環(huán)節(jié)。PBL教學(xué)模式主要分為4個階段：課前準(zhǔn)備和項目確定、項目實(shí)施階段、匯報總結(jié)、課程評價和完善報告[4]。在PBL授課的各個階段，學(xué)生都是學(xué)習(xí)的主體。團(tuán)隊成員根據(jù)自己的志趣所在和關(guān)注點(diǎn)選擇項目研究方向。項目實(shí)施階段是PBL教學(xué)模式的主體部分，學(xué)生對于課程知識的獲取、實(shí)踐技能的訓(xùn)練、思維方式和合作能力的培養(yǎng)都是在這一階段完成的。最后小組通過匯報團(tuán)隊項目實(shí)施的經(jīng)過和結(jié)果，并完成項目的實(shí)施報告。教師要在課前給同學(xué)們講清楚各個環(huán)節(jié)的研究內(nèi)容和方法，項目完成的目標(biāo)，以及課程考核評價的方法。

2.課前準(zhǔn)備和項目研究方向的確定階段。設(shè)計“項目”，教師在課前要做大量細(xì)致和深入工作。根據(jù)課程知識點(diǎn)和知識點(diǎn)之間的關(guān)聯(lián)設(shè)立若干開放性項目供學(xué)生選擇或者借鑒制定明確的項目[5]。在確保項目研究的多元化，且難度適中，既具有挑戰(zhàn)性又能夠充分發(fā)揮學(xué)生的能動性，有利于開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維和解決問題的能力，使學(xué)生通過學(xué)習(xí)能力的提高將基礎(chǔ)知識和基本技能有效遷移到實(shí)際問題的解決中。因此，在項目的設(shè)定上既要兼顧到課程目標(biāo)所要求掌握的知識與技能，又要考慮到學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。教師如何設(shè)計更有效的科學(xué)項目或者學(xué)習(xí)目標(biāo)是非常重要的環(huán)節(jié)。教師在課前準(zhǔn)備階段主要有幾個關(guān)鍵問題需要解決：（1）要熟知PBL教學(xué)的具體操作流程；（2）對班級學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)成績、學(xué)習(xí)方法等特征進(jìn)行詳細(xì)的分析，制定完善的課程實(shí)施計劃；（3）教師要結(jié)合所教課程的教學(xué)大綱和國內(nèi)外研究領(lǐng)域的熱點(diǎn)問題和技術(shù)發(fā)展水平，制定特色教學(xué)的目標(biāo)與內(nèi)容；（4）教師為學(xué)生準(zhǔn)備必需的參考資料，包括教材、一些多媒體材料、PBL授課模式最簡潔明了而目標(biāo)明確的說明。問題是PBL教學(xué)的主線，問題的設(shè)計合理與否直接關(guān)系到PBL課堂教學(xué)效果。所以課前準(zhǔn)備和問題確定是PBL授課模式推進(jìn)的前提。

3.項目實(shí)施階段和課堂組織。項目的推進(jìn)主要依靠分組討論，課堂討論是必不可少的一個內(nèi)容。同學(xué)們根據(jù)自己小組確定的研究領(lǐng)域，在收集資料的基礎(chǔ)上，以4―6人小組為單位進(jìn)行討論，每個小組就教學(xué)案例討論30―60分鐘。課題組記錄員記下項目討論的主要問題，大家需要關(guān)注的焦點(diǎn)，由組長總結(jié)討論結(jié)果以及存在的分歧，同時分派下一步工作的任務(wù)和實(shí)施目標(biāo)。教師在課堂中分別參與各組的討論，通過發(fā)表自己的看法，引導(dǎo)學(xué)生推進(jìn)項目，提出問題及辯論等相關(guān)內(nèi)容，圍繞問題提出自己的觀點(diǎn)，促進(jìn)學(xué)生去尋求最新的研究進(jìn)展和存在問題，使學(xué)生通過舉一反三，掌握項目研究的基本概念，作用的原理，存在的問題等。這一點(diǎn)對于適應(yīng)傳統(tǒng)講授型或者“您講我記”的中國大學(xué)生尤為重要，學(xué)生討論目標(biāo)和進(jìn)一步問題的提出，對所研究問題的可行性的評估直接影響學(xué)生學(xué)習(xí)的效果；在引導(dǎo)中，教師團(tuán)隊必須對教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和策略等進(jìn)行有效的設(shè)計，使教師和學(xué)生的協(xié)作能力還有很大的進(jìn)步空間。PBL授課模式和學(xué)生學(xué)習(xí)模式都需要一個漸變的過程。如果沒有研究領(lǐng)域或者項目范圍供學(xué)生選擇，大部分學(xué)生會在課程開始很長時間內(nèi)無法進(jìn)入角色而削弱了對項目的探索積極性。

4.項目匯報環(huán)節(jié)。項目組同學(xué)和老師除了網(wǎng)絡(luò)交流、小組間交流外，必須定期進(jìn)行項目進(jìn)展的班級課堂匯報。PBL授課模式中，教師不再擔(dān)任知識的傳授者和講解者，而是退居學(xué)生自主學(xué)習(xí)的助力者。因此在課堂匯報階段，如何評價和引導(dǎo)學(xué)生研究的PBL作為一種開放性自主教學(xué)模式，對教師自身的素質(zhì)和教學(xué)技巧有更高的要求。教師不但要對本專業(yè)、本課程內(nèi)容熟練掌握，還應(yīng)當(dāng)扎實(shí)掌握相關(guān)學(xué)科知識，并要具備提出問題解決問題的能力、靈活運(yùn)用知識的能力、嚴(yán)密的邏輯思維能力和良好的組織管理能力，教師在時間和精力上的付出遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)授課模式。

5.項目的評價和完善報告。PBL授課提倡基于項目績效的真實(shí)性評價，教師針對學(xué)生團(tuán)隊的研究項目，通過對項目和學(xué)習(xí)過程客觀地評價，真實(shí)反映學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。所以教師應(yīng)精心設(shè)計評價單元和評價量表，從不同的角度對學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)效果等各方面進(jìn)行評價，作為改善教學(xué)不足的參考依據(jù)。比如課堂匯報的效果，項目的科學(xué)性，項目開展工作的筆記，學(xué)生團(tuán)隊成員的自我評價，書面報告的完整性和邏輯性等。并將評價中出現(xiàn)的問題反饋給學(xué)生團(tuán)隊，促進(jìn)其完成項目的書面報告，存檔和給出課程成績。

三、總結(jié)

PBL授課模式是一種新型的探究性學(xué)習(xí)模式，項目實(shí)施強(qiáng)調(diào)小組合作學(xué)習(xí)，對真實(shí)問題進(jìn)行自主探究，并進(jìn)行實(shí)踐創(chuàng)新，在實(shí)踐類的課程教學(xué)中有著廣泛的用途。無論哪一種教學(xué)模式，教師是教學(xué)活動的組織者與引導(dǎo)者，要促進(jìn)學(xué)生高效學(xué)習(xí)，教師要具有豐厚的理論功底、過硬的專業(yè)能力以及強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心。PBL教學(xué)對教師的指導(dǎo)能力和技巧提出了更高的要求，且因PBL教學(xué)模式涉及的知識量和擴(kuò)展的空間比較龐大，不可控因素增多，因此需要多位教師團(tuán)隊共同完成。教師團(tuán)隊必須對教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和策略等進(jìn)行有效的設(shè)計，教師和學(xué)生協(xié)作能力還有很大的進(jìn)步空間。要在一個專業(yè)體系內(nèi)系統(tǒng)地實(shí)施PBL教學(xué)模式還需要完善課程體系、做好教師團(tuán)隊的培訓(xùn)以及課題研究項目的研發(fā)等。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

(一)優(yōu)化控制環(huán)境和風(fēng)險防范對策

首先，影響社會保險基金經(jīng)辦機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制環(huán)境的影響較多，歸納起來主要有組織機(jī)構(gòu)的權(quán)責(zé)體系、管理控制方法、管理者的管理理念和風(fēng)險意識、人力資源政策和實(shí)施規(guī)程等。筆者認(rèn)為，優(yōu)化社會保險基金內(nèi)部控制環(huán)境要從如下三個方面著手：構(gòu)建完善的組織決策控制制度，對社會保險基金經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的決策程序和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人授權(quán)等內(nèi)容進(jìn)行明確規(guī)定；構(gòu)建完善的人事管理制度，對社會保險基金經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的崗位設(shè)置及職責(zé)范圍等內(nèi)容進(jìn)行明確規(guī)定；構(gòu)建完善的內(nèi)設(shè)部門組織架構(gòu)，對各部門間業(yè)務(wù)信息的傳遞、反饋和監(jiān)控流程進(jìn)行明確規(guī)定。其次，社會保險基金是人民的“救命錢”，增值固然重要，但安全卻是第一位的，因此要構(gòu)建完善的風(fēng)險防范體系。筆者認(rèn)為，優(yōu)化我國社會保險基金內(nèi)部控制管理的風(fēng)險防范對策可以從如下方面著手：構(gòu)建完善的部門責(zé)任制，嚴(yán)格按照國家相關(guān)法律法規(guī)來明確會計操作流程，按照“管錢和管事分開”的原則，由財政國庫部門負(fù)責(zé)進(jìn)行社會保障財政賬戶的資金管理和會計核算工作，按月分險種向財政社保部門提供本級社會保險基金國庫征繳入庫數(shù)據(jù)及社保專用戶收支相關(guān)數(shù)據(jù)；財政社保部門負(fù)責(zé)預(yù)算指標(biāo)下達(dá)、業(yè)務(wù)臺賬記錄和用款計劃審核等工作；各級財政國庫部門和財政社保部門要細(xì)化分工職責(zé)，從流程和制度上來防范風(fēng)險的發(fā)生；構(gòu)建完善的會計控制系統(tǒng)，通過完善的會計核算流程來規(guī)范發(fā)生業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理，確保記賬依據(jù)的原始憑證合法且真實(shí)；財務(wù)部門要設(shè)立記賬、財務(wù)負(fù)責(zé)人、出納和復(fù)核等崗位，明確各崗位的職責(zé)。

(二)強(qiáng)化社會保險基金的預(yù)算管理

在實(shí)行程序化管理過程中，社會保險基金的預(yù)算管理通過自上而下和自下而上的“討價還價”過程，將預(yù)算指標(biāo)層層分解并落到實(shí)處，從而確保社會保險基金的管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。筆者認(rèn)為，強(qiáng)化社會保險基金的預(yù)算管理要做到如下工作：

1、編制科學(xué)合理的社會保險基金預(yù)算

為了編制一份科學(xué)合理的社會保險基金預(yù)算，首先要明確社會保險基金預(yù)算的目標(biāo)，即以社會保險基金的短期和長期目標(biāo)作為預(yù)算編制的目標(biāo)；其次要在準(zhǔn)備理解國家相關(guān)政策的基礎(chǔ)上采集相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)（如各項保險的享受待遇人次，各項保險的參保人數(shù)等），利用合理的分析方法（如比率分析或時間數(shù)列分析）來判斷有關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和數(shù)據(jù)的變化趨勢，從而測算出可能實(shí)現(xiàn)的社會保險基金預(yù)算值。

2、確保社會保險基金預(yù)算的有效執(zhí)行

并在執(zhí)行過程中進(jìn)行必要的調(diào)整在社會保險基金預(yù)算的執(zhí)行過程中，要記錄好預(yù)算執(zhí)行的真實(shí)情況和數(shù)據(jù)，這就意味著必須做好社會保險基金的財務(wù)核算工作，及時發(fā)現(xiàn)社會保險基金預(yù)算執(zhí)行過程中的各種問題并采取處理對策，并未下一步是否進(jìn)行預(yù)算調(diào)整提供依據(jù)。一般而言，社會保險基金預(yù)算在執(zhí)行過程中是不能隨意調(diào)整的，如果因特殊情況確實(shí)需要減少收入或增加支出的，那么要按照規(guī)定編制社會保險基金預(yù)算調(diào)整方案。

3、對社會保險基金預(yù)算管理進(jìn)行分析和考核

嚴(yán)格的考核機(jī)制是確保社會保險基金預(yù)算管理落到實(shí)處的重要保障，因此財務(wù)人員要將預(yù)算指標(biāo)和實(shí)際預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真比較，對取得的成績進(jìn)行肯定，對存在的問題進(jìn)行分析，從而為日后社會保險基金預(yù)算管理工作的開展提供依據(jù)。

(三)完善社會保險基金的信息溝通機(jī)制

首先，要完善機(jī)-機(jī)之間的信息溝通機(jī)制，從制度上明確定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)社會保障所和定點(diǎn)藥店等金保工程的外部接口按時保質(zhì)的上傳和下載數(shù)據(jù)，通過在社會保險基金信息系統(tǒng)中設(shè)置硬性指標(biāo)（如某投資理財些關(guān)鍵數(shù)據(jù)必須當(dāng)天進(jìn)行更新），來確保數(shù)據(jù)的實(shí)時性和完整性。其次，要完善人-機(jī)之間的信息溝通機(jī)制，在社會保險基金信息系統(tǒng)中根據(jù)最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)單元來完善報表查詢功能，使各業(yè)務(wù)步驟的操作結(jié)果能夠以直觀的圖表形式進(jìn)行展示；對于異常指標(biāo)可以在社會保險基金信息系統(tǒng)中做出提醒標(biāo)志，對于有關(guān)聯(lián)性質(zhì)的業(yè)務(wù)用綜合性的表格形式來表示，對于經(jīng)常性的動態(tài)指標(biāo)在社會保險基金信息系統(tǒng)中開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)查詢功能模塊。最后，要完善人-人之間的信息溝通機(jī)制，以制定規(guī)定的形式來形成定期報表制度，并明確規(guī)定報表報送的時限和渠道，對于關(guān)鍵指標(biāo)還要定期進(jìn)行動態(tài)分析并形成運(yùn)行分析報告。

(四)強(qiáng)化社會保險基金的內(nèi)部審計

社會保險基金的內(nèi)部審計主要負(fù)責(zé)依法監(jiān)管社會保險及其補(bǔ)充保險基金的征繳、支付、管理和運(yùn)營，并對重大案件進(jìn)行查處，因此要重點(diǎn)做好如下工作：監(jiān)控社會保險基金預(yù)算的執(zhí)行情況，全面且實(shí)時掌握社會保險基金的運(yùn)營情況，從源頭上防控社會保險基金的風(fēng)險；分析和監(jiān)控社會保險基金財務(wù)，一旦發(fā)現(xiàn)財務(wù)核算系統(tǒng)中出現(xiàn)背離審計界限或參數(shù)的情況，要自動向內(nèi)部審計人員發(fā)出預(yù)警消息；監(jiān)控相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，在社會保險基金信息系統(tǒng)中定義經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的數(shù)值范圍、預(yù)算數(shù)和數(shù)值趨勢等內(nèi)容；監(jiān)控大額收支，對貨幣資金科目設(shè)定監(jiān)控限額，一旦超限就自動產(chǎn)生預(yù)警信息來提示內(nèi)部審計人員介入。

二、結(jié)束語

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隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，逐漸產(chǎn)生了會計，同時會計的內(nèi)涵也在逐漸發(fā)生變化、發(fā)展，這都與國內(nèi)的社會和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化有關(guān)。財務(wù)會計是現(xiàn)代會計的一個主要組成，財務(wù)會計理論的創(chuàng)新受經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的影響?？茖W(xué)技術(shù)的進(jìn)步、社會體制的完善等社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化都對財務(wù)會計理論的創(chuàng)新產(chǎn)生很大的影響。財務(wù)會計理論的一個重要組成就是會計環(huán)境，會計理論的創(chuàng)新是由于商業(yè)的需要進(jìn)而產(chǎn)生的，它和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化有很大的關(guān)系。

二、會計環(huán)境的變化

在很大程度上可以說，由于信息技術(shù)的產(chǎn)生，才有了人類社會的進(jìn)步，從而改變了人類社會的生活方式，社會進(jìn)入新時代。同時，隨著社會環(huán)境的變化和科技的進(jìn)步，社會的發(fā)展理念發(fā)生了很大的變化，可持續(xù)發(fā)展的理念逐漸深入人心、得到了國家和社會的認(rèn)可。新的觀念的出現(xiàn)，使得在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方式和發(fā)展目標(biāo)上都有很大的變化。而且，人類對企業(yè)的性質(zhì)的認(rèn)識也發(fā)生了很大的變化，社會生態(tài)經(jīng)濟(jì)人逐步代替了經(jīng)濟(jì)人，企業(yè)利益者的共同經(jīng)營才是最好的企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)。

（一）經(jīng)濟(jì)主體的變化

在現(xiàn)階段，經(jīng)濟(jì)的全球化依舊是全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向，經(jīng)濟(jì)市場也在不斷發(fā)生變化，從而導(dǎo)致了經(jīng)濟(jì)主體的變化。目前，我國國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)已體現(xiàn)出多元化的特征，國營、合資、個體經(jīng)濟(jì)有了很大的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)主體的多元化必然會加大經(jīng)濟(jì)體的沖突，導(dǎo)致各個經(jīng)濟(jì)主體之間的競爭越來越激烈。

（二）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展

隨著經(jīng)濟(jì)的一體化和科技的信息化，計算機(jī)已經(jīng)有了廣泛的運(yùn)用，同時在很大程度上改善了企業(yè)的運(yùn)營模式、管理方式、企業(yè)結(jié)構(gòu)等?？茖W(xué)技術(shù)的快速發(fā)展指引著新時代的發(fā)展方向，伴隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，科學(xué)技術(shù)肯定會使用在更多的企業(yè)和部門中，來提高管理效率、運(yùn)營效率，改善經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方式，同時也會導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化。會計環(huán)境的改革必然會引進(jìn)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，從而為會計理論的創(chuàng)新提供基礎(chǔ)、與時俱進(jìn)。

（三）會計技術(shù)的創(chuàng)新

伴隨著人類對經(jīng)濟(jì)認(rèn)識的逐漸加深，會計的內(nèi)涵和結(jié)構(gòu)也在發(fā)生相應(yīng)的變化，所以，會計員工需要提高自身對于會計理論的認(rèn)識，加強(qiáng)對時代變化的認(rèn)識，了解新時代經(jīng)濟(jì)發(fā)展對會計的需要，勇于創(chuàng)新，從科學(xué)技術(shù)的角度來分析會計理論的創(chuàng)新和技術(shù)的發(fā)展，從而把自身的工作更好地完成，適合社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展的要求。

（四）會計結(jié)構(gòu)的變化

會計結(jié)構(gòu)的變化改變內(nèi)在結(jié)構(gòu)，這就需要更加精確的目標(biāo)，進(jìn)而產(chǎn)生了信息技術(shù)。這時就需要對打破現(xiàn)有的會計假設(shè)，改革會計報告，創(chuàng)新會計計量，從而完善會計信息機(jī)制，有助于在企業(yè)的經(jīng)營管理中發(fā)揮應(yīng)有的功能。

（五）會計理念的完善

時代在變化發(fā)展過程中，自然人起著很大的作用。人類在發(fā)明創(chuàng)造出各種各樣的生產(chǎn)資料的同時，還能夠影響到社會組織的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，從而制造出新的社會財富。因此，人類只有通過不停學(xué)習(xí)，才能夠改善會計環(huán)境，使得社會可持續(xù)發(fā)展。

（六）人力的資本化

在信息時代，科學(xué)技術(shù)和知識的體現(xiàn)，導(dǎo)致人類在社會的發(fā)展中發(fā)揮出了很大的作用。人類既是生產(chǎn)資料的生產(chǎn)者，也是社會財富的制造者，因此，人才才是最寶貴的財富。人類只要掌握了足夠的知識，那么在知識上的創(chuàng)新上就顯得格外的重要。

三、會計理論的創(chuàng)新

（一）會計報告的變化

傳統(tǒng)的會計報告有很強(qiáng)的滯后特征，往往是事后報告，而變化之后的會計報告屬于實(shí)時報告，它能夠及時把企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r體現(xiàn)出來，使得企業(yè)的管理者能夠?qū)崟r了解企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營情況，可以為領(lǐng)導(dǎo)者的決策做出判斷依據(jù)，有助于企業(yè)的發(fā)展。同時能夠在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中實(shí)時體現(xiàn)。使得企業(yè)可以依據(jù)自己的要求擇優(yōu)選擇會計報告，從而不需要在提供定期的會計報告以后還需要對過往的會計報告進(jìn)行收集，這樣就可以改善報告的傳遞效率。除此之外，傳統(tǒng)的會計報告是以實(shí)物的資產(chǎn)為基本的，然而在經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐漸變化中，會計報告表現(xiàn)出了很強(qiáng)的局限性。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營過程中，人才是制造財富的核心，知識和人才為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了動力。會計理論的創(chuàng)新需要把人才和知識相互結(jié)合，這樣就能夠改善傳統(tǒng)的會計理論，完善對于生產(chǎn)要素的認(rèn)識。因此，會計要關(guān)注企業(yè)的資本信息，讓企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在決策過程中的對信息要求得到滿足。

（二）會計要素的變化

傳統(tǒng)的會計要素有六種，分別為：成本、利潤、收入、權(quán)益、資產(chǎn)和負(fù)債等，這六大要素基本能夠滿足會計的核算要求，然而在不同的時代，會計核算對會計要素的需求是完全不同的，工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，六大要素能夠滿足核算要求，不代表在現(xiàn)階段也能夠滿足，這就需要對會計要素的內(nèi)容進(jìn)行擴(kuò)展。在現(xiàn)階段的會計核算和傳統(tǒng)的會計核算相比，發(fā)生了很大的變化，比如在現(xiàn)階段的評估企業(yè)的資產(chǎn)過程中，需要把企業(yè)的人力資源和知識產(chǎn)權(quán)等非物質(zhì)資產(chǎn)都需要進(jìn)行評估，使得財務(wù)資產(chǎn)比例發(fā)生下降。然而，若想創(chuàng)新會計理論，還要對傳統(tǒng)的會計要素進(jìn)行擴(kuò)展使用，把人力資源作為核心，使用這種方法，把會計理論進(jìn)行創(chuàng)新。同時，企業(yè)要重視人才的擴(kuò)展，把人力資源納入企業(yè)的產(chǎn)權(quán)中去，創(chuàng)新會計理論，讓會計理論可以反應(yīng)現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況，從而完善會計核算體系。

（三）會計目標(biāo)的變化

傳統(tǒng)的會計是工業(yè)時代的產(chǎn)物，然而，現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和工業(yè)時代的經(jīng)濟(jì)環(huán)境相比，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。傳統(tǒng)會計的目標(biāo)是對影響決策的信息進(jìn)行預(yù)測并提供，從而使用這種方法來支持企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行管理行為。具體表現(xiàn)為把原始成本作為參考，評估企業(yè)的資產(chǎn)，對于那些在會計期間產(chǎn)生的利益，要使用收入比例和生產(chǎn)要素比例來獲取。但是，在現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在重視企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)的同時，還要重視企業(yè)的社會目標(biāo)。會計要提供影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生決策的有效信息，有利于會計的順利發(fā)展，同時要突顯出企業(yè)會計的發(fā)展方向。因此，會計的未來目標(biāo)就是提供利于管理者做出決策的有效信息，同時還不能忽略企業(yè)自身的責(zé)任信息，就是要平衡企業(yè)的有效信息和責(zé)任信息。

（四）會計假設(shè)的變化

會計理論的基礎(chǔ)就是會計假設(shè)，它是會計核算的前提，然而這些條件都要受到客觀經(jīng)濟(jì)條件的約束，因此，在會計環(huán)境發(fā)生變化的情況下，會計的假設(shè)也要發(fā)生相應(yīng)的變化。在會計發(fā)生改革的階段，需要把定期進(jìn)行變化，可以變?yōu)閷?shí)期、隨期，要能夠動態(tài)反應(yīng)出會計信息的變化。在很大程度上，會計資料是為經(jīng)濟(jì)決策服務(wù)的。由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、管理經(jīng)營理念的創(chuàng)新，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，基于持續(xù)經(jīng)營的假設(shè)，很大程度上，企業(yè)會遇到破產(chǎn)、兼并現(xiàn)象。計量貨幣假設(shè)中，只用貨幣來進(jìn)行計量已經(jīng)無法滿足使用者的要求，這就需要除了單一的貨幣計量之外，還能夠有其他的非貨幣計量信息，比如在對企業(yè)員工的績效進(jìn)行評價時，除了貨幣計量之外，還要使用非貨幣性質(zhì)的計量。

（五）會計資本范疇的變化

傳統(tǒng)意義的會計理論是為了便于企業(yè)的管理者做出發(fā)展決策而產(chǎn)生的，它可以提高管理效率。然而，伴隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和人類對會計理論認(rèn)識的深化，現(xiàn)今的會計理論已經(jīng)不只是為企業(yè)管理者服務(wù)的，還需要能夠體現(xiàn)出理論自身的社會價值。會計理論要與時俱進(jìn)，要能夠適應(yīng)環(huán)境的變化和時代的發(fā)展。會計理論中的財務(wù)資本變?yōu)楝F(xiàn)今的廣義資本，這就是理論與時俱進(jìn)的結(jié)果?，F(xiàn)階段的會計資本表現(xiàn)為：人力資本、社會資本、組織資本和生態(tài)資本。會計資本的變化，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的主要途徑是社會網(wǎng)絡(luò)，因此，要把社會關(guān)系、社會環(huán)境等融入到會計理論當(dāng)中，這樣就能夠使得經(jīng)濟(jì)效益最大化。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要建立持續(xù)發(fā)展樣式，協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)利益和生態(tài)利益之間的矛盾，這樣方可提高自身競爭力。

（六）會計預(yù)算的變化

會計預(yù)算作為會計理論的一個重要組成，還是最終評價的一個重要指數(shù)，所以，這就對會計預(yù)算的準(zhǔn)確性和詳細(xì)性提出了很高的要求。伴隨著會計環(huán)境的變化，會計預(yù)算在方法和范疇上都應(yīng)該打破傳統(tǒng)的會計預(yù)算范疇。會計預(yù)算者可以依據(jù)實(shí)際清楚制定出符合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的預(yù)算方法和范圍。

四、結(jié)論

篇8

自進(jìn)入公司近四月來，我持之以恒貫徹落實(shí)“建設(shè)學(xué)習(xí)型公司、培養(yǎng)學(xué)習(xí)型干部、培育學(xué)習(xí)型員工”的精神，牢固樹立“培訓(xùn)是公司的長效投入，是發(fā)展的最大后勁，是員工的最大福利”的理念，以狠抓內(nèi)涵管理、提高人的素質(zhì)為重點(diǎn)，正潛移默化地提高科室員工的整體素質(zhì)，為公司的發(fā)展提供人才和智力支持。

一、做得比較滿意的。

圍繞“狠抓內(nèi)涵管理，以培養(yǎng)人的素質(zhì)為重點(diǎn)”的原則，全面主導(dǎo)培訓(xùn)課題20次（詳情見XX年年培訓(xùn)統(tǒng)計表），共40學(xué)時，培訓(xùn)員工574人/次。針對個人的需求或企業(yè)發(fā)展中某人的短板現(xiàn)象，在3-7月外派培訓(xùn)19人/次，共開支培訓(xùn)費(fèi)用15152元，其中5980元現(xiàn)金，其它為vip卡消費(fèi)（詳情見外訓(xùn)統(tǒng)計表）。強(qiáng)化了外出培訓(xùn)效果的跟蹤管理，相關(guān)人員填寫了改善報告并作了內(nèi)化培訓(xùn)，但效果不佳，沒有真正把轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。發(fā)啟迪性的ppt13個。發(fā)管理短信27條，受益人270人/次。

二、做得不夠好的。

對于培訓(xùn)學(xué)習(xí)的時間，3-7月選擇周三晚是錯誤的，在員工對培訓(xùn)的意識都沒有轉(zhuǎn)變的情況下，占用員工6天8小時之外的時間培訓(xùn)，員工不能接受，加之有兩次未安排車輛和就餐，對培訓(xùn)工作有較大影響。現(xiàn)在培訓(xùn)時間更改，有助于培訓(xùn)工作的推進(jìn)。

對于內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，大家不夠重視，很容易被日常工作所沖淡。當(dāng)工作、會議、家庭瑣事與學(xué)習(xí)發(fā)生矛盾的時候，往往是學(xué)習(xí)讓路，使學(xué)習(xí)很難堅持不懈，見不到理想效果。主要是因?yàn)橛^念和態(tài)度的課題沒有做到位。

三、對遠(yuǎn)航培訓(xùn)工作的認(rèn)識。

在公司快速發(fā)展的形勢下，培訓(xùn)必須認(rèn)清公司面臨的鎳合金大幅度降價的生存危機(jī)，課題在觀念、團(tuán)隊建設(shè)和協(xié)作、成本控制、生產(chǎn)現(xiàn)場管理做引導(dǎo)。全面提升員工隊伍素質(zhì)、適應(yīng)加工貿(mào)易行業(yè)的本質(zhì)。必須改良工藝流程，依靠新工藝新技術(shù)，著力解決品質(zhì)問題。

在速度的世紀(jì)，知識的“保鮮期”日益縮短，“折舊率”日益加快，“老化率”日益提高，昨天的飽學(xué)之士如果不是今日的勤學(xué)之人，將必然落伍。勢必培養(yǎng)“下一刻比上一刻更值錢”的增值理念，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型公司。要求各級員工真正把學(xué)習(xí)作為一種生活習(xí)慣、一種生存需要、一種事業(yè)根基、一種企業(yè)責(zé)任、一種精神追求、一種思想境界，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)的制度化、規(guī)范化、自覺化和長期化。

各部門的培訓(xùn)，只有安全生產(chǎn)小組啟動了，其他部門沒有行動。這是公司未來的發(fā)展的隱患。

介于上述，公司應(yīng)啟動“育才工程”，本著“淘汰不是目的，提高才是初衷，決不讓一個員工掉隊”的思想。在育才手段上，堅持“從基層中來、到基層中去”的原則，突出學(xué)以致用，著眼高層和生產(chǎn)現(xiàn)場，在育才方式上，堅持抓“骨干”帶“一般”，注重“梯次”培訓(xùn)，對基層員工的學(xué)習(xí)深造大開“綠燈”，用以解決企業(yè)像采購、行政、財務(wù)人才配置的青黃不接問題。針對生產(chǎn)急需課題實(shí)施現(xiàn)場教學(xué)。

通過近4月的觀察，能洞察企業(yè)培訓(xùn)需要什么，能認(rèn)真的做好培訓(xùn)課題，正追求著效果。為了更好的開展培訓(xùn)工作，為了更好的把高層愿望解碼成培訓(xùn)內(nèi)容，希望能看到公司的會議記錄或紀(jì)要，或者直接參加公司的非機(jī)密性會議。

四、培訓(xùn)工作的努力方向：

1、培訓(xùn)制度的推行，培訓(xùn)隊伍的組建，培訓(xùn)體系的建立。

2、在培訓(xùn)過程中，做到理論培訓(xùn)“五有”，即有培訓(xùn)計劃、有培訓(xùn)教材、有培訓(xùn)教員、有培訓(xùn)教室、有培訓(xùn)考勤。

3、實(shí)際操作訓(xùn)練做到“四有”，即有培訓(xùn)計劃、有操作項目、有訓(xùn)練記錄、有考核。

4、日常培訓(xùn)做到“三個突出”，即突出重點(diǎn)崗位要害崗位培訓(xùn)，突出標(biāo)準(zhǔn)化操作培訓(xùn)，突出新工藝、新技術(shù)培訓(xùn)。

5、確保“兩個提高”，提高員工技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)和中高層管理水平。

6、落實(shí)“一課”，落實(shí)每周一課的工作。

7、進(jìn)一步改進(jìn)和加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作方式、方法，提高培訓(xùn)針對性和有效性。

8、實(shí)行公司員工培訓(xùn)兼職教師聘任制，建立健全責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的考核機(jī)制，著力培養(yǎng)和造就一支比較穩(wěn)定的兼職教師（教練員）隊伍。

9、加強(qiáng)入職培訓(xùn)和繼續(xù)教育培訓(xùn)，使經(jīng)營管理人員和專業(yè)技術(shù)人員能夠較好的適應(yīng)本崗位工作的實(shí)際需要。

10、嚴(yán)格實(shí)行“三不”原則，即未經(jīng)培訓(xùn)的新員工不能上崗、未經(jīng)培訓(xùn)合格的轉(zhuǎn)崗工人不能頂崗、未能取得培訓(xùn)資格的要害崗位工人不能上崗。

11、采取集中授課與自學(xué)相結(jié)合、課堂教學(xué)與實(shí)際操作相結(jié)合的方法，實(shí)施分層次、分等級、分崗位的技能培訓(xùn)，著力培養(yǎng)和造就“轉(zhuǎn)崗能上崗，上崗能勝任”和“一崗精、二崗?fù)?、三崗會”的?fù)合型崗位優(yōu)秀人才。

12、建議開展“樹名師、帶高徒”活動，實(shí)行雙向考核，抓兩頭帶中間，進(jìn)一步提高員工隊伍整體素質(zhì)，為調(diào)動員工學(xué)技術(shù)、學(xué)管理、練技能的積極性，精心組織，做好名師、高徒的選拔工作。

13、強(qiáng)化崗位操作人員的技能鑒定培訓(xùn)工作，一線工人強(qiáng)化“三在崗”培訓(xùn)，即培訓(xùn)內(nèi)容在崗位上落實(shí)、培訓(xùn)基本功在崗位上進(jìn)行、培訓(xùn)效果在崗位上體現(xiàn)，使其培訓(xùn)面達(dá)100%。

14、通過采取崗位培訓(xùn)與現(xiàn)場操作相結(jié)合、集中學(xué)習(xí)與分散學(xué)習(xí)相結(jié)合、教師授課與員工自學(xué)相結(jié)合等多種靈活方式，較好地完成了崗位培訓(xùn)、操作技能培訓(xùn)、技能鑒定、繼續(xù)教育、學(xué)歷教育等培訓(xùn)任務(wù)，實(shí)行培訓(xùn)計劃執(zhí)行率100%的工作目標(biāo)。

篇9

（一）表外業(yè)務(wù)定義及分類。商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)，即“不列入資產(chǎn)負(fù)債表，而僅可能出現(xiàn)在財務(wù)報表腳注中的交易活動”。國際通行的表外業(yè)務(wù)定義是巴塞爾委員提出的“商業(yè)銀行從事的，按通行的會計準(zhǔn)則不列入資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)，不影響其資產(chǎn)負(fù)債總額，但能影響銀行當(dāng)期損益，改變銀行資產(chǎn)報酬率的經(jīng)營活動”。根據(jù)巴塞爾委員會的規(guī)定，表外業(yè)務(wù)可以分成兩大類：狹義的表外業(yè)務(wù)和廣義的表外業(yè)務(wù)。狹義的表外業(yè)務(wù)指或有債權(quán)/債務(wù)類表外業(yè)務(wù)。另一類是金融服務(wù)類表外業(yè)務(wù)，即銀行提供金融服務(wù)收取手續(xù)費(fèi)。廣義的表外業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成銀行或有債權(quán)/債務(wù)，不承擔(dān)任何資金風(fēng)險的業(yè)務(wù)，主要是傳統(tǒng)的金融服務(wù)類表外業(yè)務(wù)，即客戶資產(chǎn)管理的中介，包括銀行結(jié)算、信托、委托存貸款、等業(yè)務(wù)。

（二）表外業(yè)務(wù)特點(diǎn)。表外業(yè)務(wù)是銀行三大業(yè)務(wù)之一，和傳統(tǒng)的表內(nèi)業(yè)務(wù)相比，表外業(yè)務(wù)有著不同于表內(nèi)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，即商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)可以不用向央行上交存款準(zhǔn)備金，不用考慮存款保險費(fèi)，不增加對資本率的要求。其主要特點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個方面：（1）創(chuàng)新產(chǎn)品品種不斷，形式變換多種多樣，從傳統(tǒng)的支付結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)和咨詢顧問業(yè)務(wù)發(fā)展到掉期/互換、遠(yuǎn)期、期權(quán)和期權(quán)等各種金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)。（2）現(xiàn)行會計準(zhǔn)則使大部分表外業(yè)務(wù)并不反映在資產(chǎn)負(fù)債表上，銀行表外業(yè)務(wù)的經(jīng)營透明度較低。（3）金融衍生產(chǎn)品的交易采用保證金制度，占用資金少，屬于高風(fēng)險的杠桿性金融業(yè)務(wù)。（4）表外業(yè)務(wù)具有轉(zhuǎn)移風(fēng)險，分散風(fēng)險的作用，這有助于商業(yè)銀行加強(qiáng)風(fēng)險管理。

二、我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)起步較晚，1979年10月中國銀行才首次開發(fā)信托、租賃類表外業(yè)務(wù)，而西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行已經(jīng)建成完善的商業(yè)銀行表外體系。目前我國銀行利潤來源主要還是存貸利息差收入，表外業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入占總收入的比重很低。東南沿海地區(qū)及開放城市憑借經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢、較高的勞動力素質(zhì)及旺盛的需求，表外業(yè)務(wù)在量的規(guī)模上發(fā)展較為迅速。中西部及邊遠(yuǎn)地區(qū)則相對滯后，對表外業(yè)務(wù)的認(rèn)識僅停留在定義層面上，表外業(yè)務(wù)的開展也僅僅局限于傳統(tǒng)的金融中介服務(wù)類業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化進(jìn)程的加快，隨著我國金融改革的深化，近年來我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展呈加快態(tài)勢，業(yè)務(wù)創(chuàng)新日趨活躍。

三、我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展中存在問題

我國商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)雖然已經(jīng)取得了一定的拓展，但還處于發(fā)展的初級階段，尚存在很多亟待解決的問題。

（一）我國商業(yè)銀行一直主要從事傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，員工遠(yuǎn)離證券投資、保險和外匯業(yè)務(wù)，缺乏表外業(yè)務(wù)的專業(yè)知識。

（二）目前我國商業(yè)銀行主要運(yùn)用概率法、時間序列分析法及因果分析法等較簡單的方法對風(fēng)險程度進(jìn)行簡單的表外揭示，風(fēng)險計量欠精確。

（三）目前商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的發(fā)展，從上到下缺乏主管機(jī)構(gòu)和總體規(guī)劃，在實(shí)際工作中造成無章無序，無標(biāo)準(zhǔn)可行，缺乏規(guī)范性的管理。

（四）我國現(xiàn)有的《金融企業(yè)會計制度》規(guī)定的會計核算辦法未能全面反映商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的品種以及各品種所獲得的收人，信息披露十分不到位。

（五）由于傳統(tǒng)的因素和經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的限制，我國有關(guān)表外業(yè)務(wù)的法律法規(guī)還不是很健全。

（六）中國人民銀行對商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的監(jiān)管方面還存在空缺。管理規(guī)章制度不統(tǒng)一，資本充足率管理不完善，事后監(jiān)管近似空白，會計統(tǒng)計制度的表外業(yè)務(wù)信息披露制度欠缺。

四、我國商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展問題的對策

篇10

一般銷售過程可以分為七個階段：尋找目標(biāo)客戶、進(jìn)行目標(biāo)甄別、制定目標(biāo)計劃、接觸客戶、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、結(jié)束銷售。

尋找目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的個人或企業(yè)。我們這里之所以說目標(biāo)客戶是個人或者企業(yè)，主要考慮到兩種情況：一種是直銷，即集團(tuán)客戶或消費(fèi)者；另一種是商（經(jīng)銷商）?，F(xiàn)在我們分兩種情況進(jìn)行闡述。

直接面對消費(fèi)者的情況。可以通過三種手段進(jìn)行尋找。

第一種是利用公司資源。公司其他部門的客戶、財務(wù)部門、服務(wù)部門、廣告公司、電話和郵寄、導(dǎo)購、展銷會客戶名單。

第二種是利用外部資源。非競爭公司的銷售人員、專業(yè)目錄、社團(tuán)和組織、報紙和雜志，尤其是本行業(yè)的雜志。

第三種是利用個人資源。游說兜售、連鎖介紹法、個人觀察法、委托助手法、市場咨詢法。

商（經(jīng)銷商）

這種情況相對比較復(fù)雜，因?yàn)闀婕暗缴蹋ń?jīng)銷商）的方方面面?，F(xiàn)就主要方面進(jìn)行闡述，力求實(shí)用、有效。

黃頁：包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥柌?、工商企業(yè)名錄、地圖冊、手冊、消費(fèi)指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷商都會在當(dāng)?shù)仉娫捥柌旧峡亲约汗久Q、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告宣傳自己的公司。

當(dāng)?shù)貓蠹垼旱竭_(dá)一個新市場，先買幾份當(dāng)?shù)貓蠹?；?dāng)?shù)仉娨?、廣播或者或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱。

專業(yè)性的批發(fā)市場：許多城市有小商品市場、日用品批發(fā)市場或?qū)I(yè)市場，可以進(jìn)行走訪，這種方法非常有效。

同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時間久，對經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。

廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r比較了解，他們要爭著做你公司的廣告商，必然會詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。

電話詢問：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發(fā)商，或是集團(tuán)購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷商或是商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。

刊登招商廣告：這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。

舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司品牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的經(jīng)銷商。

進(jìn)行目標(biāo)客戶甄別

直接顧客甄別：

目標(biāo)客戶一定是對你的產(chǎn)品有需求愿望、有購買能力、有購買決定權(quán)、有資格購買。特別要注意的是：利用個人資源的方法時，一定要注意不要陷入盲目的推銷之中，不要死纏爛打，這樣只會引起顧客反感。一定要深刻洞察客戶的需求，并將產(chǎn)品或服務(wù)的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變成能為客戶帶來價值的利益點(diǎn)。

商（經(jīng)銷商）甄別

第一方面：財務(wù)能力。注冊資金、實(shí)際投入資金是否寬余；必備的經(jīng)營設(shè)施(倉儲、運(yùn)輸、營 業(yè)場地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；給廠家付款的方式；資金周轉(zhuǎn)率，利潤率如何；放賬的程度；銀行貸款能力；稅務(wù)是否守法；欠賬的程度。

第二方面：市場能力。經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場；鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；批發(fā)能力如何(幾級批發(fā)構(gòu)成)；網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；批發(fā)、直銷手段如何；能否控制價格；業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；促銷手段是否科學(xué)、有效。

第三方面：信譽(yù)能力 。信譽(yù)能力 同行口碑；廠家的評價(合作程度)；賣場的評價(送貨是否及時，促 銷是否到位)；守法經(jīng)營，工商、稅務(wù)、銀行的評價。

第四方面：管理能力。是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；有無長期發(fā)展戰(zhàn)略； 對貨物放賬處理方式；貨物流向控制能力。

第五方面：家庭情況。家和萬事興，很難想象，一個家庭不和，鄰里關(guān)系惡劣的公司能經(jīng)營長久。分析商（經(jīng)銷商）性格和為人處世方式，可以看出能不能長期合作。

第六方面：商（經(jīng)銷商）的理念。主要是經(jīng)營思想、風(fēng)格，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。詳細(xì)描述本公司基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、利益點(diǎn)；本公司經(jīng)營理念、政策等，力求達(dá)成共識；傾聽商（經(jīng)銷商）其對公司、產(chǎn)品和品牌的看法，看是否適合本公司市場運(yùn)營思路。

制定目標(biāo)計劃

目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動力；而計劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

完成交易是最終目的，但并非是每次銷售訪問的目的。制定目標(biāo)是讓潛在顧客充分了解你、你的公司及產(chǎn)品/服務(wù)；從新的潛在顧客那里獲得有關(guān)公司需求動向的信息；弄清誰有購買的決定；留下產(chǎn)品的文字介紹及樣品；弄清楚潛在顧客從當(dāng)前供貨商那里進(jìn)貨的原因；留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎(chǔ)。

目標(biāo)必須量化，比如，對經(jīng)銷商的拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做這樣一個目標(biāo)計劃。主要包括：幫助經(jīng)銷商做生意的回顧。這段時間的銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決。接下來是清點(diǎn)庫存，退換貨或者破損統(tǒng)計；廠家銷售策略和政策解釋傳達(dá)；了解經(jīng)銷商的經(jīng)營計劃；經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理提升需求；訂單、回款等。

這是主要內(nèi)容，當(dāng)然每次拜訪時重要都會不一樣，但是一定要有目標(biāo)，否則拜訪就失去了意義。

接觸客戶

接觸客戶前的準(zhǔn)備。熟悉客戶的基本信息、一些關(guān)鍵信息、客戶的基本需求和要求，找到切入話題的一些機(jī)會。對目標(biāo)和計劃要爛熟于胸，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。并事先和客戶進(jìn)行預(yù)約，提高拜訪的成功率和效果。

主要有三種方式：電話預(yù)約法：自我介紹，并介紹自己的公司；陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣；要求安排一次會面；克服對方各種推辭。信件預(yù)約法。通過第三方預(yù)約。

客戶接觸遵循AIDA模式，所謂AIDA是指引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動”。

客戶接觸。開場白很重要，但不要扯出很多無關(guān)的話題?？梢韵冗f上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產(chǎn)品。注意，第一印象很重要，為了營造好第一印象，可以在開場白之前贈送特別的小禮品；在介紹之后可以準(zhǔn)備一個簡單的問題對對方的需求進(jìn)行探尋，以試探對方的反應(yīng)和興趣。

注意服裝是否干凈整齊，男士最好結(jié)領(lǐng)帶，女士盡量穿著樸實(shí)，頭發(fā)整理好。本次的商談主要的敘述重點(diǎn)是什么；商談的要點(diǎn)及優(yōu)先順序應(yīng)該事先確定；商談之前應(yīng)事先擬出客戶可能提出的問題，并做充分的研討應(yīng)對技巧；商談進(jìn)行時應(yīng)隨時注意客戶的反應(yīng)，了解客戶的重點(diǎn)；判斷簽約時機(jī)。

介紹產(chǎn)品

做產(chǎn)品介紹的目的是向目標(biāo)客戶提供具體的產(chǎn)品信息。向目標(biāo)客戶說明產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等有關(guān)產(chǎn)品本身的信息。

銷售陳述的類型

1、記憶型陳述

陳述內(nèi)容事先經(jīng)過周密計劃，由公司里最好的銷售人員精心編排。

典型形式：

銷售人員將全部內(nèi)容熟記在心，然后對客戶進(jìn)行嚴(yán)格無誤的重述。

適用：上門推銷或電話推銷，有時間限制，由新手來進(jìn)行。

優(yōu)點(diǎn)：使新手從容進(jìn)行陳述，增強(qiáng)自信，減少贅語、使銷售人員工作標(biāo)準(zhǔn)化。

缺點(diǎn)：不能針對不同客戶具體特點(diǎn)進(jìn)行靈活變化，易產(chǎn)生機(jī)械化效果，不能引發(fā)客戶興趣，忽略了顧客對產(chǎn)品的需求。

2、提綱式陳述

要求銷售人員記住有關(guān)此次陳述的主要內(nèi)容梗概，在現(xiàn)場進(jìn)行具體的發(fā)揮創(chuàng)造，保證了不會忽略銷售陳述的要點(diǎn)，同時創(chuàng)造了一種和諧、友好的交流氣氛。

一種形式：程序化陳述，主要是采用一種客戶可以看到的提綱，還可以運(yùn)用圖片、照片、銷售手冊或指南等一系列安排得當(dāng)?shù)妮o助產(chǎn)品幫助展示，激起顧客興趣，并引起要點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)：顧客可以積極參與其中。

3、視聽輔助陳述

指運(yùn)用一些視聽工具，如幻燈片、樣本、錄像、電影、錄音等來進(jìn)行輔助，減少銷售人員工作量，同時保證銷售要點(diǎn)無遺漏。

4、需求確認(rèn)陳述

理論基礎(chǔ)：銷售中“針對問題，對癥下藥”，即銷售人員與潛在客戶如果能夠在一起很好地合作的話，就能夠確定客戶需要，并提出最佳辦法。

要求銷售人員主動與潛在客戶打交道，發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)其需要，只有熟練而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員才能勝任。適用于產(chǎn)業(yè)用品銷售或銷售極其復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)，可用于不適合現(xiàn)場展示的笨重而龐大的產(chǎn)品。

5、調(diào)查陳述

同樣基于“解決具體問題”的理論；不同：對客戶的情況進(jìn)行更為詳盡而全面的調(diào)查。

適用于只有全面、細(xì)致地了解客戶所處環(huán)境、形勢之后才能確認(rèn)陳述的主要內(nèi)容。向客戶傳遞此項調(diào)查的主要思路向客戶傳遞所提供的產(chǎn)品/服務(wù)所帶來的利益。調(diào)查、詢問客戶單位人員察看公司的有關(guān)記錄考察客戶的具體運(yùn)作情況。

產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品本身的描述；產(chǎn)品帶給客戶的利益，即產(chǎn)品給顧客帶來了什么好處。如果是商（經(jīng)銷商）就要介紹公司相關(guān)的政策和市場支持，從客戶的生意角度出發(fā)，分析產(chǎn)品給客戶生意的貢獻(xiàn)。

產(chǎn)品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌（三種左右），分別分析競爭品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢放大，用提煉的獨(dú)特利益點(diǎn)抗擊競爭品牌產(chǎn)品的弱點(diǎn)。如果是商（經(jīng)銷商），則要分析投入資金、預(yù)計產(chǎn)品銷售收入、毛利、資金、產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、市場投入、支持、扣點(diǎn)等綜合幾項和全部與競爭品牌作對比。一定要形成相對的比較明顯的優(yōu)勢。

產(chǎn)品演示：對于高技術(shù)或操作比較復(fù)雜的產(chǎn)品。要進(jìn)行現(xiàn)場的演示。演示的好處：改進(jìn)溝通、顧客參與、強(qiáng)化記憶、減少顧客異議、使顧客產(chǎn)生擁有感、減輕銷售員壓力。

準(zhǔn)備演示：組織、預(yù)演、突出重點(diǎn)、檢查設(shè)備。

有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、設(shè)定演示節(jié)奏、使顧客參與、選擇場景、吸引注意力、演示無形產(chǎn)品；演示工具：產(chǎn)品本身、視聽工具。

演示中需注意的問題：使用顧客的語言、表現(xiàn)出對自己產(chǎn)品的尊重、保持演示簡短。

處理客戶異議

什么是顧客異議？異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達(dá)成最后的交易；顧客的異議向銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷售的目標(biāo)。異議的類型：

對需求的異議——不感興趣；對產(chǎn)品/服務(wù)的異議；對來源的異議；對價格的異議；對立即購買的異議；隱含的異議。

處理異議的方案：傾聽顧客異議；證實(shí)理解了異議；不要爭論；回答異議；努力成交。

處理異議的技術(shù)：“是，但是”的回答法；迂回的方法；強(qiáng)調(diào)感覺的方法；提問的方法；補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ粨屜确?；直接否認(rèn)。

結(jié)束銷售

成交失敗的原因主要有以下幾種：錯過提議時機(jī)；話說得太多；銷售表現(xiàn)差。

在成交的時間上把握不夠：

早期——顧客已經(jīng)了解了大量的信息，只想問幾個問題

中期——過程中發(fā)現(xiàn)潛在顧客有購買的跡象

后期——推銷對象第一次購買你的產(chǎn)品，或?qū)Ξa(chǎn)品只知甚少

討價：指在買方的報價及其所作的解釋予以評論后，提出“重新報價”或“改善報價”要求的行為。

“投石問路”——賣方發(fā)盤后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下商品的售價問題。既能保持“和平信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進(jìn)一步掌握。

“嚴(yán)格要求”——買方對賣方的商品從各個方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣方交易中的許多問題，并要求賣方改善報價。

還價：指賣方應(yīng)買方討價做出新的報價后，向買方要求給出價格的意見

針對“投石問路”——找出買主真正想要購買的東西；不要對“假如”的要求馬上估價；如果對方提出“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件

針對“嚴(yán)格要求”——保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實(shí)之詞，實(shí)事求是地加以解釋；針鋒相對，向買方提問題和要求。

銷售過程管理

詳細(xì)知道了銷售的全過程，接下來就要對整個過程進(jìn)行控制和管理。對于企業(yè)通過商（經(jīng)銷商）操作市場的方式，銷售過程管理顯得尤為重要。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

銷售管理的根本目的是可控的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)關(guān)鍵在在兩方面：

A、銷售目標(biāo)及分解

制定目標(biāo)及目標(biāo)分解詳見市場管理第一章。

B、過程追蹤及控制

對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

區(qū)域管理和時間管理

區(qū)域管理是讓過程有一個落腳點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、分銷商、終端、消費(fèi)者構(gòu)成。進(jìn)行區(qū)域市場管理的主要目的是提高銷售的效率，對市場全方位進(jìn)行開發(fā)和管理，實(shí)施精細(xì)化營銷。

時間管理是銷售過程管理的重要內(nèi)容，從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。如何實(shí)現(xiàn)高效率的時間管理：第一，必須把年度、月度計劃細(xì)分到周計劃。每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計劃；客戶進(jìn)行分類，按計劃進(jìn)行拜訪。對于區(qū)域經(jīng)理而言，月度和周計劃的細(xì)分，并明確自己的一周行程，要解決的重要問題，相應(yīng)的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要將主要精力用在產(chǎn)生最大效益的地方。

【案例】

在一次銷售人員例會上，一個非?？炭?、勤奮的業(yè)務(wù)員說，自己的區(qū)域很大，客戶總數(shù)在500家左右，一周能走訪到的客戶在300家左右，而且已經(jīng)是超負(fù)荷的工作了。但銷售業(yè)績依然不好，每月很難達(dá)成銷售目標(biāo)。會后，我跟他詳細(xì)聊了他一天的工作，發(fā)現(xiàn)一個很大的問題，這位很勤快的業(yè)務(wù)人員每天也都按區(qū)域跑終端，一個區(qū)域登記在冊的客戶他要全部跑一遍。我跟他說這樣不行，效率很低，但他卻說，你培訓(xùn)的時候不是說，按照終端八步驟，要不遺漏、不重復(fù)嗎？！原來他大部分的精力都花在了沒有效率的客戶身上。

我跟他說，八步驟拜訪也是需要客戶分類的，有的客戶一周拜訪一次；有的可能三天就要拜訪一次，而有的可能半個月拜訪一次就夠了，這要看客戶的銷售情況而定。我?guī)椭?00家終端進(jìn)行了ABC分類，A、B類終端一周拜訪一次，有的A類終端三天拜訪一次；C類終端半個月拜訪一次，有的一個月拜訪一次。為什么要這樣？因?yàn)橛械腃類終端賣你的產(chǎn)品一個月還賣不到一箱，天天去老板只會煩你，而且也沒有必要在此類終端消耗大量時間。要把主要精力用在A類客戶的拜訪和服務(wù)上。

這樣操作下來，不但一個月可以跑完500家終端，而且重點(diǎn)客戶的銷售和滿意度得到了大幅度的提高。

銷售人員過程管理

A、周拜訪計劃表

銷售人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，制訂每周拜訪計劃，包括計劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時間；計劃拜訪的內(nèi)容和目的（開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問題處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“周拜訪計劃表”上仔細(xì)填寫。這張表須由主管核簽。

B、日拜訪報表

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“客戶拜訪計劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。

C、周市場簡報

每周進(jìn)行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進(jìn)行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。

D、周進(jìn)度控制

各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）為了讓公司掌握銷售動態(tài)，每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異常客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標(biāo)與計劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。銷售人員各種報表填寫質(zhì)量與報表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時面面俱到。

E、銷售會議

銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段，主要包括晨會、周會、月度會議、季度會議和年度會議；也有一些專題會議。由于業(yè)務(wù)主管需隨時掌握最新市場信息和銷售中的問題，所以晨會要非常重視。晨會主要在區(qū)域市場進(jìn)行，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場巡視，最好參加晨會。在了解了各個銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

晨會不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當(dāng)場不能解決，要記錄下來，向上級匯報，并將結(jié)果在下次會議時進(jìn)行通報。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會銷售人員就不會去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，也不去會提問題，因?yàn)榉凑墙鉀Q不了的，還提干什么？！

周會主要進(jìn)行一周工作總結(jié)，階段性銷售目標(biāo)的達(dá)成，問題和問題解決辦法，以及進(jìn)行例行和專題的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)交流等。