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關(guān)鍵詞：交叉銷售；培訓(xùn)市場；高職教育

Role of cross selling in professional education and training market

Shi Heng

Beijing bailie university, Beijing, 100085, China

Abstracts: Since the students and candidates keeps decreasing, the higher vocational education and training market becomes more and more competitive. Based on such situation, non-government funded educational institutes are facing more pressure of surviving and development. Combined with experiences and thinks of author, this article studied how to apply cross selling in vocational education and training market by focusing on customer relationship and marketing. It would help colleges and training institutes to enhance competitive capability and gain more development opportunities.

Key words: cross selling; training market; higher vocational education

1 交叉銷售的概念

交叉銷售是近兩年在銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)行業(yè)廣泛應(yīng)用的一種銷售技巧，它是企業(yè)營銷觀念的又一個(gè)提高。所謂交叉銷售，就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種需求，并通過滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的營銷方式。交叉銷售起源于現(xiàn)代計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)的極大提高，數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的巨大發(fā)展，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)從眾多的客戶群體中尋找目標(biāo)顧客，并滿足其需求。

隨著就業(yè)競爭的加劇，越來越多的人選擇了終身學(xué)習(xí)，因此培訓(xùn)市場具有極為廣闊前景。交叉銷售這一營銷理念同樣適用于培訓(xùn)市場。無論是面對哪類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，哪種層次的市場，都可以應(yīng)用這一營銷理念來擴(kuò)大經(jīng)營成果。具體來說，培訓(xùn)的對象大致分為三類：(1)高學(xué)歷、高職位的白領(lǐng)、公司高管，如在職人員崗位技能的提高，主要包括計(jì)算機(jī)、外語和崗位技能，如營銷師；(2)在校大學(xué)生的就業(yè)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，包括計(jì)算機(jī)、外語和各種專業(yè)證書考試；(3)大量普通人員，如待崗人員，使其獲得一技之長，以便使其順利調(diào)換工作或找到工作，培訓(xùn)以計(jì)算機(jī)、電工、廚師等純技能型為主。交叉銷售可為他們提供多種課程的培訓(xùn)，通過不斷地提升受訓(xùn)者的素質(zhì)和價(jià)值來獲得更多的經(jīng)營成果。

2 交叉銷售的步驟

交叉銷售的步驟為：分析客戶背景資料，尋找潛在需求；尋找適當(dāng)產(chǎn)品；促成銷售。

以一個(gè)雅思英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為例，說明交叉銷售的技巧。

第一，分析現(xiàn)有培訓(xùn)學(xué)員的個(gè)人情況，尋找潛在需求。首先，要知道學(xué)員為什么要學(xué)習(xí)雅思英語，或者說為什么要參加雅思考試。經(jīng)調(diào)研分析，現(xiàn)有學(xué)員中有50%是因?yàn)橐鰢魧W(xué)，40%的人員是為找工作增加一個(gè)籌碼，還有10%的人員暫時(shí)沒有明確的目的，主要是為了考察自己的英語水平。那么針對那50%的出國學(xué)員，要進(jìn)一步分析：他們具體要去哪個(gè)國家？是進(jìn)入大學(xué)本科學(xué)習(xí)還是研究生學(xué)習(xí)？這些學(xué)生的家庭經(jīng)濟(jì)狀況如何？經(jīng)過分析，可以將學(xué)員分成兩大類：本科學(xué)習(xí)和研究生學(xué)習(xí)。再按照國家分為4組：美國、英國、加拿大和其他國家?，F(xiàn)在可以就其中的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)學(xué)員組來進(jìn)行交叉銷售了。

第二，尋找適當(dāng)產(chǎn)品。經(jīng)過上述分析，我們選定去美國和英國讀本科的學(xué)生作為目標(biāo)對象，為他們提供交叉銷售的產(chǎn)品。具體的產(chǎn)品包括：(1)出國簽證服務(wù)；(2)幫助他們聯(lián)系美國和英國的學(xué)校；(3)如果他們在簽證過程中遭到拒簽，幫助他們聯(lián)系加拿大、澳大利亞等國家的學(xué)校。以上服務(wù)可以從兩個(gè)渠道獲得，如果這個(gè)雅思英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)規(guī)模龐大的單位，可以自己設(shè)立相關(guān)產(chǎn)品的提供部門，作為交叉銷售產(chǎn)品的來源；如果是一個(gè)較小的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，則可以通過與出國留學(xué)機(jī)構(gòu)的合作來提供交叉銷售產(chǎn)品。

第三，促成銷售環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)是水到渠成的，切忌強(qiáng)行推銷。促成銷售是從學(xué)員本位的角度來達(dá)成銷售，比如通過講座、單個(gè)銷售人員一對一的談話等方法促成交易，這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)交叉銷售時(shí)間和接觸點(diǎn)的識別。出國的學(xué)生通常要獲得大量信息，以便進(jìn)行比較判斷，往往最后決策的發(fā)出者不是學(xué)員本人，而是家長，因此如何有效地向家長傳遞信息是促成銷售的關(guān)鍵。

培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)量眾多，培訓(xùn)內(nèi)容也五花八門，以上只是舉了一個(gè)雅思英語培訓(xùn)的實(shí)例，在其他培訓(xùn)內(nèi)容上也可廣泛應(yīng)用交叉銷售技巧。如向?qū)W習(xí)計(jì)算機(jī)的學(xué)員出售英語培訓(xùn)課程，向?qū)W習(xí)物流管理的學(xué)員出售計(jì)算機(jī)課程，向本科學(xué)生出售在職研究生課程等。

當(dāng)前有很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正在不斷拓寬產(chǎn)品線和開辟新的市場—從英語培訓(xùn)到多學(xué)科培訓(xùn)，從成人培訓(xùn)到幼兒培訓(xùn)，從國內(nèi)培訓(xùn)到出國培訓(xùn)等。但是大多停留在擴(kuò)大地盤和產(chǎn)品競爭上，還沒有提高到以客戶關(guān)系管理為主要指導(dǎo)思想、以交叉銷售為擴(kuò)大經(jīng)營成果的高度。這些營銷指導(dǎo)思想的應(yīng)用會(huì)隨著競爭的進(jìn)一步加劇和利潤空間的逐步縮小而得到更深層次的使用。

3 交叉銷售在高等職業(yè)教育中的應(yīng)用

隨著高等教育的擴(kuò)招和生源數(shù)量的持續(xù)下降，高等職業(yè)教育的生存環(huán)境不斷惡化—生源質(zhì)量嚴(yán)重下滑，學(xué)校間競爭白熱化。有相當(dāng)一些學(xué)校已經(jīng)到了舉步維艱的地步，特別是沒有國家財(cái)政支持的民辦院校。如何能在生源減少的狀態(tài)下保證足夠的收入，支持學(xué)校的生存與發(fā)展？這不僅要求職業(yè)學(xué)校在管理上做到節(jié)約成本、提高辦學(xué)效率，更要開拓思路，將學(xué)生作為客戶進(jìn)行有效地客戶關(guān)系管理，深度挖掘?qū)W生的具體需求，有針對性地開展交叉銷售，以更好的服務(wù)來吸引生源，因材施教地培養(yǎng)學(xué)生。

筆者從事高等職業(yè)教育已有十幾年，作為一線教師，發(fā)現(xiàn)高職學(xué)生的需求主要分為三類。對于有不同需求的學(xué)生，可以開展交叉銷售，提供不同的教育課程，既滿足了學(xué)生升學(xué)就業(yè)的需要，又可節(jié)約成本，增加辦學(xué)單位的收入。

(1)專升本。不滿足?？平逃男枰?，希望通過專升本獲得更高水平的教育。有這類愿望的學(xué)生通常自覺性比較高、通識類課程(數(shù)學(xué)、英語)成績突出，但是專業(yè)課程不一定對口，如金融專業(yè)的學(xué)生專升本時(shí)對口院校需要的可能是會(huì)計(jì)科目或管理科目的考試成績。在通常的教學(xué)計(jì)劃安排中，有的學(xué)校會(huì)安排會(huì)計(jì)或管理課程，但面對的是全體學(xué)生，課時(shí)量和教師授課重點(diǎn)也按常規(guī)進(jìn)行，針對性不突出，對于要專升本的學(xué)生來說效用不高。如果要求授課教師按照專升本的要求進(jìn)行授課，對于大多數(shù)?？茖W(xué)生而言又明顯偏難。筆者認(rèn)為開展交叉銷售，可以對于全校專升本的學(xué)生開設(shè)專升本考試選修課程，并納入學(xué)分教育，讓有需求的學(xué)生自主選擇，或者在三年級專升本考試前開設(shè)考前輔導(dǎo)班，象征性地收費(fèi)。

(2)找一份理想的工作。這是絕大多數(shù)的學(xué)生的需求，主要涉及執(zhí)業(yè)證書的取得。有些證書的取得比較容易，比如會(huì)計(jì)證、秘書證、初級營銷師、物流師證書等；有些證書的取得就比較難了，比如銀行從業(yè)資格證、證券從業(yè)資格證等，沒有這些證書，就無法在相關(guān)行業(yè)就業(yè)。本人認(rèn)為，可以在常規(guī)授課計(jì)劃中，酌情適量安排取證課作為選修課程，在既有課時(shí)量中既保證學(xué)生獲得較系統(tǒng)的專業(yè)知識和技能，又滿足學(xué)生的取證需要。對于參加考試沒通過的學(xué)生，組織考前輔導(dǎo)班，不分年級，自愿參加，酌情收費(fèi)，提高執(zhí)業(yè)資格證書的取證率，保證就業(yè)需要。

(3)獲得畢業(yè)證。有一些學(xué)生家庭經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，完成高等教育之后或者出國學(xué)習(xí)，或者由家長幫助安排工作，或者跟隨家長做生意，他們通常沒有就業(yè)壓力和升學(xué)壓力。當(dāng)大多數(shù)學(xué)校將工作重點(diǎn)放在取證、升學(xué)上時(shí)，往往忽略了他們的需求。筆者認(rèn)為，一般課程培養(yǎng)目標(biāo)與他們的需求相差甚遠(yuǎn)，造成了某些學(xué)生認(rèn)為“學(xué)習(xí)沒用的，就是混一個(gè)證書”這樣的態(tài)度?？梢蚤_設(shè)一些選修課，如投資理財(cái)基礎(chǔ)、小企業(yè)經(jīng)營、企業(yè)家精神、人力資源管理等初級課程，與這些學(xué)生的未來發(fā)展相銜接。

交叉銷售的基礎(chǔ)在于客戶關(guān)系管理，不充分了解學(xué)生的特質(zhì)、家庭情況和學(xué)生需求就很難開展。職業(yè)學(xué)院在日益嚴(yán)峻的市場環(huán)境中，要想辦出特色，在市場中占有一席之地，必須深挖學(xué)生需求，在教職工中開展需求管理的教育，加強(qiáng)教職工對于交叉銷售技巧的認(rèn)識和掌握。特別是班主任，要承擔(dān)起對學(xué)生需要進(jìn)行摸底并將學(xué)生需求及時(shí)傳遞給院系教學(xué)部門的任務(wù)；教學(xué)輔導(dǎo)員則根據(jù)差異化需要給予學(xué)生學(xué)習(xí)、選課建議，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)。

可見，無論從提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益著眼，還是從適應(yīng)市場客觀需要出發(fā)，交叉銷售作為企業(yè)營銷觀念，在職業(yè)教育與培訓(xùn)市場中都大有用武之地。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：教育培訓(xùn)行業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)營銷

2012年的互聯(lián)網(wǎng)格局已經(jīng)發(fā)生很大的變化，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代，并且在企業(yè)的營銷過程中顯示出威力。在互聯(lián)網(wǎng)媒體飛速發(fā)展的今天，中國的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要獲得更為廣闊的市場空間，就必須變革傳統(tǒng)的市場營銷觀念，通過創(chuàng)新思想、開拓新的營銷模式來贏得新的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)媒體不僅為所有教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都創(chuàng)造了新的生存空間和市場渠道，更為眾多中小企業(yè)提供了趕超行業(yè)大咖的絕佳機(jī)會(huì)。

當(dāng)前的教育培訓(xùn)行業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和前所未有的機(jī)遇，互聯(lián)網(wǎng)作為一種全新的媒介正在以驚人的速度改變著所有人的工作和生活。對于以往的教育培訓(xùn)行業(yè)來說，以平面媒體為主的傳統(tǒng)方式在相當(dāng)長時(shí)間里始終是這個(gè)行業(yè)的核心營銷手段。而近十年以來，以互聯(lián)網(wǎng)這種新型媒體作為傳播和溝通方式的營銷模式，正在顛覆以往所有的市場營銷觀念。新的生產(chǎn)方式和消費(fèi)方式引領(lǐng)著新的營銷理論和營銷手段，調(diào)整營銷理念，實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營銷戰(zhàn)略已成為我國教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展的必然選擇。

1.相關(guān)概念界定

互聯(lián)網(wǎng)營銷可以被簡單的定義為：通過數(shù)字技術(shù)的運(yùn)用來實(shí)現(xiàn)營銷目的的過程。該定義明確地指出了應(yīng)當(dāng)由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)產(chǎn)生的結(jié)果來決定互聯(lián)網(wǎng)營銷的投資，而非由技術(shù)的采用來決定。這些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)包括網(wǎng)絡(luò)媒體，比如電子郵件、網(wǎng)站、其他數(shù)字媒體（如無線電或移動(dòng)媒體），以及傳遞數(shù)字電視的媒體（如衛(wèi)星和海底電纜）。

互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)營銷的顯著不同在于對數(shù)字媒體的運(yùn)用，互聯(lián)網(wǎng)與其他數(shù)字媒體（如移動(dòng)電話和數(shù)字電視）共同實(shí)現(xiàn)了信息交流過程中的新形式和新模式，互動(dòng)性、情報(bào)、個(gè)性化、整合、行業(yè)重組、場所的獨(dú)立性六個(gè)詞語可形象的描述互聯(lián)網(wǎng)營銷。

自1994年互聯(lián)網(wǎng)營銷概念形成以來，短短十余年間，互聯(lián)網(wǎng)營銷方式已由最初單一的電子郵件營銷開始，發(fā)展出了眾多新的營銷方式，這些營銷方式之間相互滲透，并與傳統(tǒng)營銷方式充分整合，形成了今天互聯(lián)網(wǎng)營銷的現(xiàn)狀。主要的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式有電子郵件營銷、站點(diǎn)營銷、搜索引擎營銷、即時(shí)文本工具營銷、問答營銷、論壇（BBS）營銷、博客營銷、微博營銷、電子商務(wù)平臺(tái)營銷。

2.教育培訓(xùn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題

2.1我國教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀

有需求才會(huì)有供給，隨著人們對自身能力提升需求的增加，各種培訓(xùn)行業(yè)也如雨后春筍般冒出。加之，教育培訓(xùn)行業(yè)的入行門檻很低，很多人認(rèn)為這是一個(gè)充滿暴力的行業(yè)，因此近年來，中國教育培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期。局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)每年以30%的速度增加，主要針對群體是學(xué)生，比如考研培訓(xùn)、中小學(xué)同步班培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、IT培訓(xùn)和英語培訓(xùn)等。

根據(jù)行業(yè)粗略統(tǒng)計(jì)，目前全國教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大概有10000余家，其中，北京有2000余家，上海有1500余家，廣州有1000余家。培訓(xùn)企業(yè)規(guī)模不等，開展的教育培訓(xùn)項(xiàng)目也不一樣，其中，知名且能獨(dú)立進(jìn)行認(rèn)證的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有30余家，如，北大青鳥教育培訓(xùn)中心、新東方教育、中科院軟件所培訓(xùn)中心等。

2.2教育培訓(xùn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀

我國教育培訓(xùn)行業(yè)可以說是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而發(fā)展起來的一個(gè)行業(yè)，因此，互聯(lián)網(wǎng)營銷在我國教育培訓(xùn)行業(yè)中擁有相當(dāng)高的普及程度。我們可以看到，國內(nèi)大部分院校和機(jī)構(gòu)都擁有自己的網(wǎng)站，雖然普及程度很高，但是網(wǎng)站建設(shè)質(zhì)量卻嚴(yán)重不過關(guān)，根本起不到營銷作用。

因此，教育培訓(xùn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的現(xiàn)狀可以用“普及程度廣，發(fā)展程度低”來概括。目前大部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)仍熱衷于傳統(tǒng)的宣傳方式，一般都選擇覆蓋面最廣的平面媒體作為開路先鋒，打造品牌知名度，再輔之以密集的地面活動(dòng)和被動(dòng)的口碑宣傳。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不斷發(fā)展，要想在品牌競爭中脫穎而出，獲得學(xué)生的青睞，有遠(yuǎn)見的教育工作者應(yīng)該把互聯(lián)網(wǎng)作為營銷過程中最為重要的營銷工具。

2.3教育培訓(xùn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷存在的問題

營銷的成功與否決定了這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生命周期長短，相對于傳統(tǒng)的營銷方式，互聯(lián)網(wǎng)營銷擁有其無法比擬的優(yōu)勢，但這并不意味著互聯(lián)網(wǎng)營銷是完美的，與傳統(tǒng)營銷相比，互聯(lián)網(wǎng)營銷也存在諸多問題，主要問題集中在以下幾個(gè)方面：

（1）無法覆蓋全部細(xì)分市場。雖然互聯(lián)網(wǎng)是一種覆蓋面廣的媒介，但仍有其無法覆蓋到的細(xì)分市場，出現(xiàn)這種市場空缺的時(shí)候就需要互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)的營銷方式相互補(bǔ)充。并且，互聯(lián)網(wǎng)營銷方式的使用要求較高的營銷團(tuán)隊(duì)和技術(shù)職稱，這是目前很多小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無法達(dá)到的。

（2）互聯(lián)網(wǎng)營銷從業(yè)人員不專業(yè)。由于教育培訓(xùn)行業(yè)規(guī)模不一，實(shí)力存在差距，因此從事互聯(lián)網(wǎng)營銷的人員素質(zhì)也良莠不齊，而互聯(lián)網(wǎng)營銷行業(yè)對從業(yè)人員對市場及營銷創(chuàng)意的要求比較高，這就給業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員造成了比較大的生存壓力。

（3）互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)施缺乏具體理論的指導(dǎo)。由于互聯(lián)網(wǎng)營銷還處于新生階段，很多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對于其認(rèn)識和運(yùn)用還不全面，不熟練，在實(shí)施過程中缺乏全面考慮，阻礙了互聯(lián)網(wǎng)營銷的順暢實(shí)施。

（4）缺乏對于互聯(lián)網(wǎng)營銷效果的有效評估辦法。互聯(lián)網(wǎng)營銷效果的有效評估是營銷成果的主要體現(xiàn)，然而由于互聯(lián)網(wǎng)營銷還處于初級階段，很多可以量化的評價(jià)指標(biāo)有時(shí)并不容易獲得，即使對于一些可以量化的指標(biāo)，也不一定能夠直接反映出經(jīng)營業(yè)績，因此，建立一種完善的網(wǎng)絡(luò)營銷評價(jià)機(jī)制并非易事。

3.推進(jìn)教育培訓(xùn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的思考

在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一種媒介，它對人們的生活、閱讀及工作習(xí)慣都造成了深遠(yuǎn)的影響，如何將教育培訓(xùn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)營銷技術(shù)緊密結(jié)合以促進(jìn)項(xiàng)目推廣，對當(dāng)前從事教育培訓(xùn)行業(yè)的工作者而言是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇。

傳統(tǒng)營銷方式下，教育培訓(xùn)行業(yè)的營銷流程相對簡單，主要是通過媒介來到宣傳作用，在這種營銷方式下，用戶是被動(dòng)獲得產(chǎn)品信息，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)營銷所要達(dá)到的是用戶主動(dòng)搜尋產(chǎn)品信息。若要達(dá)到這種目的，必須對基于互聯(lián)網(wǎng)這種新型媒介上所實(shí)施的營銷活動(dòng)做出相應(yīng)調(diào)整，這就是互聯(lián)網(wǎng)營銷方式的選擇問題，否則，即便是用到了互聯(lián)網(wǎng)，也不能叫做互聯(lián)網(wǎng)營銷。

教育培訓(xùn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷方式有針對門戶網(wǎng)站的廣告投放、搜索引擎營銷及社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體營銷。針對門戶網(wǎng)站的廣告投放這一方式已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用和推廣，并且這種方式較之傳統(tǒng)的營銷方式也無特別之處，因此，下一階段互聯(lián)網(wǎng)營銷方式主要是搜索引擎營銷和社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體營銷。

在互聯(lián)網(wǎng)信息急速膨脹的今天，傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站的地位日益受到搜索引擎的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。目前，搜索引擎的使用率達(dá)到81.9%，是網(wǎng)民第一大應(yīng)用。搜索引擎改變了人們的行為習(xí)慣，對于人們的購買行為也有至關(guān)重要的作用。消費(fèi)者通過在網(wǎng)絡(luò)上搜索信息，搜索的產(chǎn)品或信息在眾多搜索結(jié)果中所占的比率是人們決定是否購買的重要影響因素。從具體操作的角度來看，搜索引擎營銷主要包括按點(diǎn)擊付費(fèi)和搜索引擎優(yōu)化兩子類。不同的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)選擇不同方式。

同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)越來越社會(huì)化的今天，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體營銷日益凸顯其威力。所謂社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體營銷，就是指在細(xì)分環(huán)境下的社會(huì)化站點(diǎn)的基礎(chǔ)上所形成的一門新興學(xué)科，其本質(zhì)是人類的社會(huì)關(guān)系在互聯(lián)網(wǎng)這種新的媒介上的延伸和復(fù)制。社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)對于提高品牌知名度、提升產(chǎn)品和服務(wù)在人們心中的分量、提高搜索引擎排名方面具有重要作用。當(dāng)前的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體營銷形式多種多樣，比如博客與微博客、社交網(wǎng)站、問答類站點(diǎn)、富媒體策略等等，不同的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)選擇不同方式。

最后，互聯(lián)網(wǎng)營銷部門的設(shè)置和管理是教育培訓(xùn)行業(yè)再推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷這一項(xiàng)目是能否得以順利進(jìn)行的核心部門，必須有良好的組織架構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)推廣部和數(shù)據(jù)分析部要通力合作，相互支撐，互聯(lián)網(wǎng)營銷才會(huì)收到良好的效果。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】教育培訓(xùn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；行業(yè)機(jī)構(gòu)；市場份額

近年來，隨著我國教育體制的不斷改革，民辦教育及教育培訓(xùn)行業(yè)開始迅速崛起和發(fā)展起來。由于我國教育改革的不斷深化，教育市場的開放化在很長的時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生變化，這也給我國的教育培訓(xùn)行業(yè)帶來了更大的發(fā)展空間和更多的發(fā)展時(shí)間。但是，隨著教育培訓(xùn)行業(yè)市場的不斷擴(kuò)大，其營銷模式依然還停留在以紙張宣傳、校園招生為主的傳統(tǒng)營銷模式上，殊不知這種營銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前的市場需求，同時(shí)也使得教育培訓(xùn)行業(yè)不能更好地發(fā)展下去。為了更好地適應(yīng)當(dāng)前的社會(huì)和市場需求的發(fā)展，我國的教育培訓(xùn)行業(yè)必須積極改變自己的營銷模式，主動(dòng)創(chuàng)新新的營銷模式。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也同樣成為我國教育培訓(xùn)行業(yè)主要的營銷模式和手段。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開教育培訓(xùn)行業(yè)的招生工作，已經(jīng)成為當(dāng)前廣大民營教育組織機(jī)構(gòu)發(fā)展和生存的必要營銷手段。

一、網(wǎng)絡(luò)在我國教育培訓(xùn)行業(yè)中的特殊影響

在教育培訓(xùn)行業(yè)中，網(wǎng)絡(luò)營銷成為最新、主要的營銷手段，是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)對我國教育培訓(xùn)行業(yè)有著特殊的影響。具體表現(xiàn)為：首先，教育培訓(xùn)行業(yè)的培訓(xùn)對象絕大部分是占有大部分網(wǎng)民比例的青少年人群，因此，展開教育培訓(xùn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是勢在必行的。其次，網(wǎng)絡(luò)成為教育培訓(xùn)行業(yè)所凸顯出來的人文教育、人文特色的最好的宣傳載體。作為教育培訓(xùn)行業(yè)，它有別于企業(yè)，彰顯出獨(dú)特的人文教育和人文特色。而網(wǎng)絡(luò)是絕佳的宣傳載體，它充滿了濃厚的人文氣息，它以形象和直觀的形式表達(dá)和傳遞信息，是教育培訓(xùn)行業(yè)最重要的宣傳、營銷平臺(tái)。

二、教育培訓(xùn)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的現(xiàn)狀和所遇到的問題

教育培訓(xùn)行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷已有20余年的時(shí)間，但是卻不能很好地滿足實(shí)際市場的需求，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展也不成熟。我國的教育培訓(xùn)行業(yè)依然還是采用傳統(tǒng)的紙張宣傳、口碑宣傳等模式展開招生工作，辦學(xué)模式也是采用傳統(tǒng)的辦學(xué)方式，并沒有形成自己的教育教學(xué)特色。教育培訓(xùn)行業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷沒有予以重視，只是建立起簡單的官網(wǎng)和網(wǎng)校等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，并沒有很好地去利用它們展開網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷，這也導(dǎo)致了我國當(dāng)前的教育培訓(xùn)行業(yè)漏洞百出，亟待創(chuàng)新。當(dāng)前，除去網(wǎng)絡(luò)營銷在教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展不成熟的原因外，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，教育培訓(xùn)行業(yè)還遇到了以下幾方面的問題：1.更新網(wǎng)站不及時(shí)。大部分的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立官方網(wǎng)站后，對網(wǎng)站不予以重視，也沒有設(shè)置專門的網(wǎng)站管理人員。在網(wǎng)站的管理上，對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的詳細(xì)資料不能及時(shí)更新，也導(dǎo)致網(wǎng)站對所服務(wù)的對象沒有吸引力，讓網(wǎng)友沒有再次登錄的興趣。2.宣傳力度不夠。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所開設(shè)的官網(wǎng)一般只在本地的平面媒體上進(jìn)行宣傳，或是被印刷在廣告宣傳頁的角落位置，不被人關(guān)注，這也致使宣傳的路徑過窄，宣傳的力度不大。3.缺少服務(wù)、營銷欄目設(shè)置。近年來，盡管各大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的官網(wǎng)開始不斷進(jìn)行補(bǔ)充和完善，但是相對于企業(yè)的網(wǎng)站運(yùn)營方面，缺乏相關(guān)的服務(wù)、營銷性欄目設(shè)置，不能及時(shí)抓住用戶的心理，這也導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營銷效果不佳。

三、教育培訓(xùn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的創(chuàng)新

我們知道，教育培訓(xùn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷是依靠各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段的綜合應(yīng)用來實(shí)現(xiàn)的。各個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷手段也不是相對獨(dú)立的，它們是靠相互作用來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的職能的。因此，我們不難看出，教育機(jī)構(gòu)對于營銷手段的選擇應(yīng)該是不斷創(chuàng)新的。

（一）官方網(wǎng)站

作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為了介紹自己公司所開設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目和教育課程所設(shè)置的網(wǎng)站，我們稱為“官方網(wǎng)站”。建立官方網(wǎng)站的初衷，是為了讓受培訓(xùn)對象更好地、更全面地了解公司的具體情況，更好地滿足市場需求，去吸引客戶，去占有更大比重的市場份額。官方網(wǎng)站是展開網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，它除了讓客戶更好地了解培訓(xùn)機(jī)構(gòu)外，還能讓客戶加入到在線報(bào)名、在線咨詢、在線繳費(fèi)等服務(wù)中來。作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對官方網(wǎng)站要予以足夠的重視，要認(rèn)識到官網(wǎng)是自己企業(yè)的品牌和形象代表，要指定專門的創(chuàng)建、維護(hù)、更新的管理人員，隨時(shí)隨地對網(wǎng)站的動(dòng)態(tài)和所遇到的問題進(jìn)行掌握和處理。以“個(gè)性化”、“人文化”、“嚴(yán)謹(jǐn)化”的管理理念，積極維護(hù)和完善好官方網(wǎng)站的管理工作。積極創(chuàng)建起自己的品牌，形成自己的教育特色，并運(yùn)用官方網(wǎng)站推廣出去，以期吸引更多的客戶、占有更多的市場份額。

（二）手機(jī)

隨著智能手機(jī)的誕生，網(wǎng)絡(luò)也迎來了“4G”時(shí)代，智能手機(jī)在人們的日常生活和工作中占據(jù)著中要的地位。智能手機(jī)不僅可以接打電話、發(fā)短信，還可以無線上網(wǎng)、支付轉(zhuǎn)賬、群發(fā)、視頻聊天等，它代表著新型隨身媒體的崛起，是新型的迷你型電腦。它的使用頻率、傳播速度、便捷程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他媒介，它在以后的網(wǎng)絡(luò)傳播中必將扮演絕對的“霸主”地位。因此，作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在以后的教育培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)營銷中，對于手機(jī)這一傳播手段必須予以重視和側(cè)重發(fā)展起來，以期在以后的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展中時(shí)刻占有最重的市場份額。

（三）網(wǎng)絡(luò)搜索引擎

網(wǎng)絡(luò)搜索引擎是一種產(chǎn)品促進(jìn)消費(fèi)和官方網(wǎng)站推廣的手段，是企業(yè)為促進(jìn)消費(fèi)或盈利而采取的一種營銷手段。作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為了更好地吸引客戶，更好地占有足夠的市場份額，通過競價(jià)排名的方式將自家企業(yè)的網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)上排名靠前，以期更好地吸引更多的客戶通過網(wǎng)站或電話的形式對其進(jìn)行關(guān)注或咨詢，以期達(dá)到主動(dòng)報(bào)名、自主消費(fèi)的目的。網(wǎng)絡(luò)搜索引擎消除了廣告和電子商務(wù)之間的障礙，成為了教育培訓(xùn)行業(yè)的最重要的宣傳優(yōu)勢。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于網(wǎng)絡(luò)搜索引擎操作相對靈活、同時(shí)便于管理，成為眾多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷的首先方式。另外，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、個(gè)人網(wǎng)絡(luò)媒體、即時(shí)通訊工具等都是非常先進(jìn)和便捷的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，它們在我國的教育培訓(xùn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)揮著重要的作用、占據(jù)著重要的地位?？傊?，由于當(dāng)前我國教育培訓(xùn)行業(yè)不能很好地滿足社會(huì)和市場發(fā)展的需求，市場營銷手段也相對滯后，亟需我國廣大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變營銷觀念，以積極主動(dòng)的態(tài)度采用網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)代化手段開展教育培訓(xùn)工作。以期讓我們的教育培訓(xùn)行業(yè)更好地輔助教育部門，培養(yǎng)出更多、更好的高水平人才。

參考文獻(xiàn)

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[2]蔚鳴.職業(yè)教育是教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的未來———訪精品教育營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁張洪昌[J].教育與職業(yè),2007(01).

篇4

    最高學(xué)歷: 本科

    畢業(yè)日期: 2006年7月

    所學(xué)專業(yè): 文科類

    受教育培訓(xùn)經(jīng)歷:2002.9-至今武漢理工大學(xué)

    第一專業(yè):國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

篇5

“人們正在快步跑進(jìn)信息化時(shí)代，IT人才需求缺口越來越大，IT培訓(xùn)市場空間也越來越大”，北大青鳥集團(tuán)總裁、北大青鳥APTECH CEO初育國表示。

IT培訓(xùn)進(jìn)入個(gè)性化時(shí)代

國內(nèi)IT職業(yè)教育目前正處在一個(gè)由發(fā)展起步階段向爆發(fā)性成長期轉(zhuǎn)型的過渡階段，逐漸呈現(xiàn)出了不同層次、不同方向的培訓(xùn)需求，IT培訓(xùn)也越來越向細(xì)分化發(fā)展?！皬氖袌鲆?guī)律上來看，任何一個(gè)市場的變化都是來自用戶訴求的變化，很多用戶對培訓(xùn)的需求都非常的具象化，已經(jīng)不是單純地學(xué)習(xí)一個(gè)課程，而是向著有利于整個(gè)職業(yè)發(fā)展的過程來進(jìn)行學(xué)習(xí)了。IT培訓(xùn)行業(yè)正進(jìn)入個(gè)性化培訓(xùn)時(shí)代”，初育國表示。

這一變化讓IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)不能只站在以往的角度來審視市場，而必須隨著客戶需求的不斷深化，重新評估自己的教育體系，并將一些新興課程納入自己的體系中，為學(xué)員和IT企業(yè)更好地搭建橋梁，推動(dòng)行業(yè)人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化。目前，許多IT教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始了不同方位的嘗試。

“從去年開始，北大青鳥APTECH已經(jīng)有拓展到其他培訓(xùn)市場上的打算，北大青鳥APTECH目前的企業(yè)戰(zhàn)略是從專注IT職業(yè)教育向?qū)Ｗ⒂诼殬I(yè)教育轉(zhuǎn)型。比如我們在2011年推出的學(xué)士后網(wǎng)絡(luò)營銷課程，這個(gè)課程就不僅僅包含IT技術(shù)，而且涉及了大量的市場營銷的內(nèi)容，我們將IT技術(shù)與市場營銷二者融合，形成了網(wǎng)絡(luò)營銷課程。今后，北大青鳥APTECH也會(huì)不斷的根據(jù)市場上新興人才的發(fā)展需求，來推出更多的這樣的跨界課程，利用我們這十余年來積累的職業(yè)教育經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)資源來培養(yǎng)更多的IT復(fù)合型人才?！背跤龂硎?。

3年內(nèi)競爭態(tài)勢更明朗

當(dāng)前，IT培訓(xùn)消費(fèi)者由最初的盲目消費(fèi)日益趨向理性選擇，變得越來越關(guān)注培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的可信度、教學(xué)質(zhì)量和就業(yè)保障等多方面因素。初育國認(rèn)為，目前國內(nèi)IT培訓(xùn)市場競爭日益激烈，IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想突圍，必須要找準(zhǔn)市場定位，這將決定企業(yè)在市場優(yōu)勝劣汰機(jī)制下是去是留。

初育國認(rèn)為，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對人才的需求發(fā)生巨大變化，面對新技術(shù)、新產(chǎn)品，IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要把握好企業(yè)的用人需求，這些新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)將成為國內(nèi)IT培訓(xùn)市場的突破口。在準(zhǔn)確的定位基礎(chǔ)上，每個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身擅長的領(lǐng)域來打造其自己的核心競爭力，而IT培訓(xùn)的核心競爭力永遠(yuǎn)都是教學(xué)質(zhì)量。

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關(guān)鍵詞：成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；營銷策略；內(nèi)部營銷

中圖分類號：G720　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號：1009－4156(2011)11－039－03

近年來，我國成人教育培訓(xùn)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競爭越來越激烈，這就要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須重視營銷策略的應(yīng)用，以便在日趨激烈的市場競爭中求得生存并不斷得以發(fā)展。

一、精心塑造培訓(xùn)產(chǎn)品品牌

企業(yè)之間的競爭就是品牌的競爭，培訓(xùn)行業(yè)也不例外。品牌是企業(yè)生存之本，品牌體現(xiàn)了企業(yè)競爭力。隨著我國培訓(xùn)市場競爭的日趨激烈和越來越規(guī)范，品牌已成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存的堅(jiān)強(qiáng)后盾。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須從以下六個(gè)方面著手，精心塑造培訓(xùn)品牌。

(一)樹立正確的經(jīng)營理念和品牌意識

以服務(wù)客戶、幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值為宗旨，為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，想客戶所想，精益求精，盡心盡力，站在客戶立場思考問題，以獲得客戶的認(rèn)可，憑借專業(yè)的知識技術(shù)、科學(xué)完善的流程、優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得客戶的信賴，認(rèn)真做好每一件事，腳踏實(shí)地，為品牌建設(shè)奠定好良好的基礎(chǔ)。

(二)準(zhǔn)確概念定位，細(xì)分需求市場

每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)心理和消費(fèi)能力都是不同的。他們對品牌的看法也會(huì)不同，作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，應(yīng)先入為主地在學(xué)員心目中留下品牌獨(dú)特的印象。我們熟知的新東方的英語培訓(xùn)、北大青鳥的IT培訓(xùn)、朗閣的雅思培訓(xùn)、環(huán)球網(wǎng)校的職業(yè)培訓(xùn)都憑借其創(chuàng)立的經(jīng)典品牌，獲得了社會(huì)人士的一致認(rèn)可。

(三)重視產(chǎn)品創(chuàng)新

培訓(xùn)產(chǎn)品的核心是培訓(xùn)課程，塑造良好的品牌形象應(yīng)注重開發(fā)精品培訓(xùn)課程，形成特色明顯的、系列化的培訓(xùn)課程，打造具有市場競爭優(yōu)勢的品牌培訓(xùn)產(chǎn)品群。一些著名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之所以成功，也正是因?yàn)樗麄兏鶕?jù)學(xué)員需求的變化，適時(shí)地推出新產(chǎn)品，從而保持了良好的印象，贏得了消費(fèi)者。

(四)打造金牌培訓(xùn)師

當(dāng)今社會(huì)，一個(gè)好的培訓(xùn)產(chǎn)品不再僅僅強(qiáng)調(diào)信息的傳遞、知識的獲取，而是更多地關(guān)注思維方式、態(tài)度的轉(zhuǎn)變和價(jià)值的重塑。培訓(xùn)師在培訓(xùn)產(chǎn)品的交付過程中，無疑起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用。因此，要塑造品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，必須擁有優(yōu)秀的師資隊(duì)伍。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)具有較高的相關(guān)專業(yè)的學(xué)歷；有豐富的相關(guān)課程的工作背景；有專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，良好的理解、溝通、表達(dá)能力和學(xué)習(xí)能力；特別需要有調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛的能力和案例分析的能力；有廣泛的閱歷和咨詢顧問方面的工作經(jīng)歷等。

(五)重視品牌內(nèi)部教育

品牌的內(nèi)部教育就是讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的每一個(gè)員工都從內(nèi)心深處認(rèn)識到自己在創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)秀的品牌，從而形成內(nèi)部高度凝聚力。品牌是從內(nèi)向外輻射開去的，因此，加強(qiáng)品牌內(nèi)部教育必然成為成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)走向成功的重要一環(huán)。

(六)重視公益活動(dòng)的參與

從某種意義上來說，品牌是社會(huì)大眾評出來的，良好的品牌形象的塑造，沒有比積極地參與一些公益活動(dòng)更能使千家萬戶記住品牌。與實(shí)體產(chǎn)品不同，教育培訓(xùn)產(chǎn)品品牌的塑造，始終應(yīng)把社會(huì)聲譽(yù)和社會(huì)效益放在首位。

二、合理運(yùn)用定價(jià)策略

價(jià)格是市場營銷組合中重要的變動(dòng)因素，它直接關(guān)系到需求量的多少和利潤的高低。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在制定價(jià)格策略時(shí)，首先應(yīng)選擇定價(jià)目標(biāo)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的定價(jià)目標(biāo)與其目標(biāo)市場和市場定位有關(guān)，目標(biāo)市場和市場定位不同，其定價(jià)目標(biāo)必然不一樣，有的機(jī)構(gòu)可以以追求利潤為目標(biāo)，而有的則可能以市場份額領(lǐng)先為其定價(jià)目標(biāo)。其次，要分析定價(jià)的影響因素。影響教育培訓(xùn)產(chǎn)品定價(jià)的因素不外乎內(nèi)部和外部兩個(gè)方面。內(nèi)部因素主要包括營銷組合與成本，而外部因素則主要包括市場結(jié)構(gòu)、需求狀況、競爭情況及其他環(huán)境因素。對于某一具體的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，在定價(jià)時(shí)可能要考慮如下幾個(gè)方面：定價(jià)與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的使命及目標(biāo)之間的關(guān)系、決定培訓(xùn)產(chǎn)品的成本價(jià)格、市場結(jié)構(gòu)、顧客對價(jià)格的態(tài)度或反應(yīng)、其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(競爭者)價(jià)格和價(jià)值的反應(yīng)等等。再次，要選擇合適的定價(jià)方法。大多數(shù)情況下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的定價(jià)都是依據(jù)成本、需求和競爭三個(gè)因素來確定的，因此，在選擇定價(jià)方法時(shí)，也就有三種方法可供選擇：一是以成本為基礎(chǔ)的成本導(dǎo)向定價(jià)法；二是以需求為基礎(chǔ)的需求導(dǎo)向定價(jià)法；三是以競爭為基礎(chǔ)的競爭導(dǎo)向定價(jià)法。

三、關(guān)注渠道建設(shè)與產(chǎn)品交付

(一)加強(qiáng)渠道開發(fā)與管理

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要擴(kuò)大其培訓(xùn)產(chǎn)品的銷售，提高經(jīng)營績效，在渠道開發(fā)環(huán)節(jié)應(yīng)側(cè)重處理好兩個(gè)問題：一是明確渠道目標(biāo)和限制因素。就培訓(xùn)市場的特點(diǎn)來看，任何一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都難以直接有效地接觸目標(biāo)顧客，因此，必須借助一定的外部力量或渠道才能促進(jìn)招生的廣度與寬度。二是合理激勵(lì)渠道人員。與其他產(chǎn)品市場中的渠道可以獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益一樣，教育培訓(xùn)市場中的渠道人員對其付出的努力也有獲得回報(bào)的權(quán)力，合理地激勵(lì)渠道人員，可以保證培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)產(chǎn)品的廣泛推廣。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的渠道管理，主要是通過保持與各種渠道的溝通，保證渠道的流暢，及時(shí)處理不利因素，減少不應(yīng)出現(xiàn)的障礙。其主要工作就是與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人、合作機(jī)構(gòu)等有關(guān)人員建立廣泛的接觸，協(xié)助他們的工作，為其提供一切有用的幫助，以提高渠道的效率。

(二)產(chǎn)品交付要實(shí)用、便捷

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須處理好服務(wù)產(chǎn)品的交付問題，使其培訓(xùn)項(xiàng)目(產(chǎn)品)對目標(biāo)客戶而言是實(shí)用并且方便獲得的。有時(shí)，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開發(fā)的培訓(xùn)項(xiàng)目可能具有實(shí)用性，但由于其開設(shè)時(shí)間與學(xué)員業(yè)余時(shí)間沖突，或者培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的開課地點(diǎn)距離學(xué)員太遠(yuǎn)等原因，使得學(xué)員難以獲得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想使培訓(xùn)項(xiàng)目獲得成功，必須考慮其培訓(xùn)產(chǎn)品能方便快捷地交付給學(xué)員。

四、重視并運(yùn)用促銷手段

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要擴(kuò)大其業(yè)務(wù)，必須將其目標(biāo)、活動(dòng).提供的服務(wù)和產(chǎn)品告知消費(fèi)者和公眾，并激發(fā)他們對本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及產(chǎn)品的興趣，這就需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與市場和公眾進(jìn)行有效的溝通，采取有效的促銷策略。

(一)有效運(yùn)用廣告

廣告策略在促銷策略中占有重要地位，是得到最普遍重視和應(yīng)用的促銷形式。過去培訓(xùn)機(jī)構(gòu)較少采用廣告的形式宣傳其產(chǎn)品和服務(wù)，但現(xiàn)在，越來越多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在使用這一促銷手段。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在運(yùn)用廣告策略時(shí)要注意以下四點(diǎn)：一是要明確廣告目標(biāo)，即要清楚目標(biāo)顧客在哪里；二是合理確定廣告預(yù)算，即根據(jù)廣告目標(biāo)的要求及廣告節(jié)目的不同，依據(jù)自身實(shí)力制定一個(gè)可負(fù)擔(dān)的預(yù)算來進(jìn)行廣告活動(dòng)；三是正確選擇傳播信息，即傳播的信息應(yīng)是真實(shí)的、能促進(jìn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略和定位，并能滿足一個(gè)或多個(gè)具體的營銷目標(biāo)；四是選擇合適的媒體，即根據(jù)目標(biāo)顧客的媒體習(xí)性、培訓(xùn)項(xiàng)目的特點(diǎn)、媒體的傳播所力及媒體的收費(fèi)要求等，合理選擇媒體。

(二)正確處理公共關(guān)系

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想提高知名度、擴(kuò)大業(yè)務(wù)，必須正確處理與公眾的關(guān)系。一是要處理好與內(nèi)部公眾的關(guān)系。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部公眾是指培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的職工和有關(guān)人群，包括管理者、培訓(xùn)師、課程推廣人員等所有人員，公共關(guān)系首先要處理好培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部公眾的關(guān)系，只有內(nèi)部關(guān)系融合協(xié)調(diào)，職工對機(jī)構(gòu)才會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同感、歸屬感，從而產(chǎn)生向心力、凝聚力。二是處理好與媒介公眾的關(guān)系。一方面，媒介公眾是其信息傳播的工具，通過新聞大眾媒介與公眾取得聯(lián)系；另一方面，新聞大眾媒介本身也是一種公眾，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)注意搞好與這一公眾的關(guān)系，這有助于提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的形象和知名度。三是處理好與學(xué)員公眾的關(guān)系。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與學(xué)員之間的關(guān)系是最重要的公共關(guān)系。失去了學(xué)員，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也就失去了生存的依據(jù)。四是處理好與政府公眾的關(guān)系。政府的相關(guān)政策法令等對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)有著很大的影響，因此，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要正確處理好與政府的關(guān)系，隨時(shí)研究政策法令的變動(dòng)，從國家相關(guān)的文件及政策導(dǎo)向中捕捉業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。除此以外，還應(yīng)處理好與社區(qū)公眾及業(yè)務(wù)往來的公眾的關(guān)系。

(三)適時(shí)運(yùn)用營業(yè)推廣

營業(yè)推廣這種促銷方式同樣也可以用于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷。比如針對學(xué)員可采?。好赓M(fèi)體驗(yàn)、優(yōu)惠券、贈(zèng)送培訓(xùn)教材或一定課時(shí)等方式；針對中間商可以通過價(jià)格折扣、推廣津貼、合作廣告等方式；針對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部推銷人員則可以通過銷售競賽、為內(nèi)部推銷人員免費(fèi)提供培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等方式，以促進(jìn)培訓(xùn)產(chǎn)品的銷售。

(四)重視人員推銷

人員推銷是一種具有很強(qiáng)人性因素的、獨(dú)特的促銷手段。它具有許多區(qū)別于其他促銷手段的特點(diǎn)，可完成其他促銷手段無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，其效果是極其顯著的。人員推銷在教育培訓(xùn)方面的應(yīng)用和實(shí)體產(chǎn)品的推銷大致類似。但由于培訓(xùn)服務(wù)市場的特殊性，這些工作和活動(dòng)的執(zhí)行與實(shí)體產(chǎn)品市場又有所不同。例如，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有時(shí)可能必須雇用專門人員而不是專業(yè)推銷人員來推銷其培訓(xùn)產(chǎn)品。另外，培訓(xùn)產(chǎn)品的某些特征也使得對推銷員的資格有特殊的要求。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在運(yùn)用人員推銷時(shí)，應(yīng)從以下三個(gè)方面考慮：一是注重發(fā)展與顧客(學(xué)員)的個(gè)人關(guān)系。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推銷員與顧客之間良好的人際接觸可以使雙方相互滿足，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以廣告等方式所表達(dá)的對學(xué)員個(gè)人利益的重視，必須靠營銷人員真實(shí)的個(gè)性化關(guān)心來協(xié)助實(shí)現(xiàn)。二是采取專業(yè)化導(dǎo)向。即聘請專門人員幫助推廣產(chǎn)品，或者要求營銷人員的外表、動(dòng)作、言談舉止和態(tài)度等都必須符合學(xué)員心目中一名專業(yè)人士應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)。三是在推銷核心服務(wù)(產(chǎn)品)時(shí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可從包圍著核心服務(wù)(產(chǎn)品)的一系列輔助中獲得利益，如為學(xué)員免費(fèi)提供課程說明、代訂或免費(fèi)提供培訓(xùn)教材等，同時(shí)這也可使學(xué)員購買培訓(xùn)產(chǎn)品更加便利和簡易。

五、加強(qiáng)內(nèi)部營銷。激勵(lì)內(nèi)部員工

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)值是由員工創(chuàng)造的。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總是以能夠及時(shí)提供顧客滿意的培訓(xùn)產(chǎn)品，作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參與市場競爭并從中獲得利益的利器。但必須清楚的是，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在向市場提供培訓(xùn)產(chǎn)品參與競爭的過程中，從市場信息的獲取到培訓(xùn)產(chǎn)品創(chuàng)意的形成、培訓(xùn)產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制作、銷售、售后服務(wù)等一系列經(jīng)營活動(dòng)過程，自始至終都必然有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)員工的參與，因此，如果沒有滿意的員工，也就不會(huì)有滿意的顧客，而如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有滿意的顧客，自然也就失去了市場從而失去競爭獲勝的機(jī)會(huì)。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想真正使顧客滿意，必須把員工放在第一位，加強(qiáng)內(nèi)部營銷，激勵(lì)員工以創(chuàng)造性的熱情投身工作，以集體合作精神為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為此，要努力做到以下五點(diǎn)：

(一)進(jìn)行內(nèi)部市場調(diào)研，了解員工需求

不同類型、不同層級的員工所處的需求層次不同。且同一員工在不同階段其需求也不同。企業(yè)只有真正了解員工的需求，才能使員工滿意，激發(fā)員工的工作熱情。

(二)細(xì)分內(nèi)部市場，掌握員工主導(dǎo)需求

由于員工需求的多樣性，因此，也需要對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的內(nèi)部市場進(jìn)行細(xì)分。通過細(xì)分，以充分了解員工不同的需求和情感特征，進(jìn)而設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)膬?nèi)部產(chǎn)品并采用有針對性的激勵(lì)方式和溝通策略，使每位員工的需求都能得到滿足，進(jìn)而留住員工、提升員工的滿意度并充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，使之積極服務(wù)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的內(nèi)外部顧客。

(三)提供適當(dāng)?shù)膬?nèi)部產(chǎn)品，滿足員工需求

內(nèi)部營銷的產(chǎn)品指的是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供給員工的各種事務(wù)，包括薪酬、崗位、管理制度、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)方式等所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)希望員工認(rèn)同和接受的內(nèi)容。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，依據(jù)員工的差異性需求設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。

(四)建立溝通渠道，保證有效溝通

通過有效的溝通，可以使員工接受培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的內(nèi)部產(chǎn)品，同時(shí)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部形成信息共享的環(huán)境和良好的人際氛圍，保證上情下達(dá)、下情上傳和員工情感交流，在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部形成一個(gè)有效的溝通系統(tǒng)。

(五)實(shí)施促銷策略，激發(fā)員工潛能

內(nèi)部營銷的促銷策略實(shí)質(zhì)上就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的激勵(lì)機(jī)制。通過制定具有激勵(lì)力的刺激性措施，可使內(nèi)部員工積極主動(dòng)地接受培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的內(nèi)部產(chǎn)品――工作或其他需要員工接受的事務(wù)。培訓(xùn)服務(wù)業(yè)是一個(gè)顧客與員工高度互動(dòng)的行業(yè)，在顧客跟里，員工本身就代表服務(wù)。因此，在內(nèi)部營銷中，首先，要做好常規(guī)的激勵(lì)工作。設(shè)計(jì)科學(xué)的評估制度、合理的薪酬體系以及公平的晉升機(jī)制，充分發(fā)揮考核和獎(jiǎng)勵(lì)的杠桿作用，體現(xiàn)激勵(lì)的公平與公正；注意多種激勵(lì)手段的綜合運(yùn)用，提高激勵(lì)的績效。其次，要重視對員工創(chuàng)新意識的激勵(lì)。不斷創(chuàng)新是培訓(xùn)服務(wù)業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要因素，因而應(yīng)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部營銷過程中建立起容忍失敗、鼓勵(lì)創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工不斷超越自我、實(shí)現(xiàn)自我。最后，要進(jìn)行愿景激勵(lì)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要設(shè)計(jì)一個(gè)愿景，使工作成為員工有目的、有意義的活動(dòng)，引導(dǎo)員工進(jìn)行科學(xué)的職業(yè)生涯規(guī)劃，激發(fā)員工為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作出努力。

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篇7

關(guān)鍵詞：龐莊煤礦；人力資源；開發(fā)與培訓(xùn)；對策探討

一、人力資源開發(fā)與培訓(xùn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的作用和地位

在我國，人力資源管理正逐漸引起重視，越來越多的企業(yè)設(shè)立了人力資源管理部門。但大多數(shù)是由傳統(tǒng)的勞動(dòng)人事管理部門脫胎、翻牌而來的，對現(xiàn)代人力資源管理的概念及其特點(diǎn)，在經(jīng)營中可以和應(yīng)當(dāng)扮演的角色，不少企業(yè)依然不那么明確，有的甚至還是老眼光看問題，尚未完全、真正地"釋放"出現(xiàn)代意義上的人力資源管理的“能量”。因此，深入地研究人力資源管理問題就顯得尤為重要。

企業(yè)的基本職能包括市場營銷和創(chuàng)新。因?yàn)?，企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過市場營銷和創(chuàng)新加以實(shí)現(xiàn)。正因?yàn)槿绱耍袌鰻I銷和其他管理職能雖然都很重要，但只有市場營銷才稱得上是一個(gè)企業(yè)特有的、最為基本的管理職能。

二、整體優(yōu)化勞動(dòng)組合，合理配置人力資源

（一）強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，精減富余人員

第一，科學(xué)確定部門設(shè)置。要根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營工作的需要和工作量，通過調(diào)研測定來科學(xué)合理地設(shè)置科室及內(nèi)部崗位，走減人、分流、提效之路。

第二，加強(qiáng)勞動(dòng)合同的管理。打破根深蒂固的“鐵飯碗”意識，變“以人設(shè)崗”為“以崗定人”，科學(xué)地搞好定崗、定編、定員、定責(zé)工作，力爭一人多職、一人多能。

第三，成立內(nèi)部勞務(wù)市場管理機(jī)構(gòu)，管理待崗、內(nèi)退、退養(yǎng)及其他剩余勞動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)管理、培訓(xùn)、競爭上崗（包括對外輸出勞務(wù)）的用人機(jī)制。

（二）充分利用分配杠桿機(jī)制，形成勞動(dòng)力組合協(xié)調(diào)機(jī)制

龐莊煤礦可以根據(jù)計(jì)劃或規(guī)定的任務(wù)，通過定額用工，工資標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)等把工資承包單價(jià)確定下來。生產(chǎn)部門所獲得的收入只能與生產(chǎn)任務(wù)的完成情況以及所承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)、效益相關(guān)，與用人數(shù)量無直接關(guān)系。其產(chǎn)生的影響只能是，生產(chǎn)部門在一定的生產(chǎn)自然條件下，只有尋求最少的用人，才能使自己分享到最大的收益，這樣就形成了勞動(dòng)組合的自協(xié)調(diào)機(jī)制。在這種機(jī)制下，生產(chǎn)部門是增人不增資，減人不減資，從而使勞動(dòng)力的使用在一定程度上由生產(chǎn)部門自己控制。當(dāng)增人可能減少收入時(shí)，就不增人或少增人；當(dāng)減人可能增加收入時(shí)，就盡量多減人；只有當(dāng)增人能增產(chǎn)增資時(shí)，才允許多增人。這種機(jī)制能夠使企業(yè)的各個(gè)生產(chǎn)部門自覺地按照產(chǎn)量、任務(wù)、定額、崗位、條件和按照人員素質(zhì)、技術(shù)、技能等主、客觀因素，對勞動(dòng)力使用進(jìn)行主動(dòng)協(xié)調(diào)和控制，從而達(dá)到以分配形式對勞動(dòng)力配置的調(diào)節(jié)作用。

（三）內(nèi)涵和外延相結(jié)合，消化富余人員

第一，要在擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，大力提高現(xiàn)有富余人員的素質(zhì)，增強(qiáng)內(nèi)涵機(jī)能。充分利用富余人員具有輪換的作用，加強(qiáng)培訓(xùn)考核，系統(tǒng)地制定崗位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，本著學(xué)有所用的原則，實(shí)行輪訓(xùn)制度。

第二，積極拓寬企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。要從企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)、設(shè)備、人員等方面的實(shí)際情況出發(fā)，因地、因時(shí)、因勢制宜地開辟其他產(chǎn)業(yè)，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，從外延上為富余人員尋求新的就業(yè)機(jī)會(huì)，這也是從根本上解決國有企業(yè)富余人員的有效策略。

三、優(yōu)化職業(yè)技能開發(fā)，挖掘人力資源潛能

（一）職業(yè)技能開發(fā)效益分析

從企業(yè)職業(yè)技能開發(fā)入手來提高龐莊煤礦職工的整體素質(zhì)，不是僅僅考慮到企業(yè)及企業(yè)員工素質(zhì)差這一實(shí)際情況，更為重要的是要通過職業(yè)技能開發(fā)，使企業(yè)能順應(yīng)社會(huì)科技進(jìn)步和適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度以及向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變的要求，在市場競爭中依靠自身素質(zhì)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部活力，提高經(jīng)濟(jì)效益。

（二）職業(yè)技能開發(fā)的原則

第一，學(xué)以致用。企業(yè)職業(yè)技能開發(fā)與普通教育的根本區(qū)別在于，職業(yè)技能開發(fā)特別強(qiáng)調(diào)針對性和實(shí)用性。

第二，因人施教。龐莊煤礦的經(jīng)營范圍較多，工作崗位種類多，專業(yè)要求不一，崗位性質(zhì)不同，人員素質(zhì)參差不齊。在這種情況下，企業(yè)職業(yè)技能開發(fā)既要考慮培訓(xùn)要求的一般性，又要注重不同培訓(xùn)對象自身的具體情況，把握其差異性，因人施教，使每一層次的職工都能得到理想的培訓(xùn)效果。

第三，動(dòng)態(tài)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容和方式要根據(jù)企業(yè)對職工技能的要求以及每個(gè)職工的自身?xiàng)l件的變化，經(jīng)常作出調(diào)整。特別要求在職人員在學(xué)好各種專業(yè)知識的基礎(chǔ)上，注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，通過實(shí)踐應(yīng)用，盡快把知識轉(zhuǎn)化為能力。

（三）職業(yè)技能開發(fā)的思路及策略

1.建立完善職工技術(shù)技能、業(yè)務(wù)能力等級制度，通過政策導(dǎo)向，鼓勵(lì)職工學(xué)技術(shù)、學(xué)業(yè)務(wù)，走崗位成才之路，變被動(dòng)接受教育為主動(dòng)學(xué)習(xí)。

2.在教育培訓(xùn)目標(biāo)上，要兼顧普及型和提高型兩個(gè)層次，前者是指職工整體技術(shù)業(yè)務(wù)的提高，培養(yǎng)一支技術(shù)熟練、素質(zhì)較高、吃苦耐勞的職工隊(duì)伍。

3.在教育培訓(xùn)方法上，要力戒擺花架子，為拿證書而培訓(xùn)，搞缺乏針對性、實(shí)用性的低質(zhì)、低效、浪費(fèi)時(shí)間多的培訓(xùn)教育。

4.在業(yè)務(wù)培訓(xùn)方面，要實(shí)現(xiàn)從側(cè)重理論培訓(xùn)注重實(shí)踐操作技能培訓(xùn)的轉(zhuǎn)變，要根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)，一如既往地抓好安全培訓(xùn)，加強(qiáng)對一線工人和其他特殊工種人員的培訓(xùn)，搞好所有技術(shù)工種在崗工人的考核、輪訓(xùn)。

5.在思想教育方面，要加強(qiáng)對職工的人生觀、世界觀、價(jià)值觀教育，努力造就一支“四有”職工隊(duì)伍，同時(shí)把企業(yè)倡導(dǎo)的企業(yè)精神、思想觀念、道德情操融于科學(xué)管理中，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力。

6.在常規(guī)型、普及型教育培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，要有步驟、有目的地聘請企業(yè)內(nèi)部、外部專家，面向企業(yè)中層以上管理人員和技術(shù)業(yè)務(wù)骨干，舉行較高層次的技術(shù)業(yè)務(wù)理論培訓(xùn)教育，引進(jìn)先進(jìn)的管理方法、科學(xué)技術(shù)，及時(shí)了解國內(nèi)外同行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，以便更新知識、開闊眼界、增長才干。

參考文獻(xiàn)：

[1]倪光宗.企業(yè)人力資源開發(fā)與管理[M].北京：中國礦業(yè)大學(xué)出版社，1998.

篇8

新東方教育科技集團(tuán)由1993年11月16日成立的北京新東方學(xué)校發(fā)展壯大而來，是目前中國最大的民營教育機(jī)構(gòu)，以外語培訓(xùn)和基礎(chǔ)教育為核心，擁有短期培訓(xùn)、高等教育、基礎(chǔ)教育、職業(yè)教育等多個(gè)發(fā)展平臺(tái)，是一家集教育研發(fā)培訓(xùn)、圖書雜志音像出版、出國留學(xué)服務(wù)、在線教育、教育軟件研發(fā)等于一體的大型綜合性教育科技集團(tuán)。

2006年?duì)I銷創(chuàng)新

作為中國第一家在紐約證交所上市的教育機(jī)構(gòu)，新東方不僅僅催生了近十位身價(jià)過億的天價(jià)老師，也催生了民營教育機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)化的想象力。粉筆、墨水瓶相伴的老師開始走向世界擁抱現(xiàn)代企業(yè)制度和股市是怎樣一個(gè)情形，幾乎所有的人都沒有想到。

在俞敏洪看來，只要用心，不花太多錢的廣告和營銷無處不在。但是俞敏洪最看重的廣告和營銷還是新東方的教學(xué)效果，受過良好訓(xùn)練的老師和獲益匪淺的學(xué)生都是“新東方的活廣告”。新東方的教師從不缺乏戲劇表演天賦，在英語培訓(xùn)課堂，學(xué)生被煽乎得瘋瘋癲癲并不稀奇。新東方的培訓(xùn)產(chǎn)品顯然不僅僅是英語單詞和語法，也有俞敏洪們的悲喜人生和自強(qiáng)不息的奮斗精神。

除了專業(yè)內(nèi)容以外，新東方還向?qū)W生灌輸卡耐基式的人生奮斗哲學(xué)，不僅營銷英語課程，也營銷一種頑強(qiáng)奮斗的精神，這是與其他任何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完全不同的體驗(yàn)。注重精神培養(yǎng)看似與新東方的教學(xué)內(nèi)容無關(guān)，但是事實(shí)上其“額外附加值”非常高，因?yàn)樵凇柏溬u”知識的同時(shí)，新東方也把積極的人生態(tài)度和奮斗進(jìn)取的鋼鐵意志打包賣給了學(xué)生。這種額外的人性關(guān)懷所產(chǎn)生的獨(dú)特力量，不僅僅塑造了新東方獨(dú)特的校園文化氛圍，而且使得其培訓(xùn)超脫了一般的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)裸商業(yè)交易的庸俗層面，教育培訓(xùn)回歸到本源意義。

獲獎(jiǎng)企業(yè)自我總結(jié)(新東方創(chuàng)始人、董事長 俞敏洪)

新東方現(xiàn)在最大的營銷還是培訓(xùn)學(xué)生，讓老師和學(xué)生真正成為新東方的營銷者。盡管新東方上市了，但新東方什么都不是，什么都沒做，還處在一個(gè)摸索階段，只是偶然碰上了上市的事情，碰巧又做成了，我們總是一直在摸索。真正偉大的經(jīng)營人物，都是直覺型經(jīng)營人物，我也許就屬于這種。新東方的成功只說明了一點(diǎn)：知識和知識分子應(yīng)該更加值得被尊重。

篇9

關(guān)鍵詞：高職院校；畢業(yè)生；創(chuàng)業(yè)調(diào)查；創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)

中圖分類號：G715 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-5727（2016）12-0061-05

一、調(diào)查的目的

近年來，隨著各級政府部門對“雙創(chuàng)”活動(dòng)持續(xù)深入的推動(dòng)以及高校創(chuàng)業(yè)教育的開展與實(shí)施，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識較以前普遍增強(qiáng)，畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)率也比以前有較大的提高。為了解高職畢業(yè)生畢業(yè)后五年內(nèi)的創(chuàng)業(yè)情況，進(jìn)一步提高創(chuàng)業(yè)教育的教學(xué)水平，也為了使高職院校的創(chuàng)業(yè)教育更接地氣，更加適應(yīng)與滿足學(xué)生畢業(yè)后的創(chuàng)業(yè)需求，筆者特地組織了畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)情況調(diào)查。

二、調(diào)查方法及樣本的確定

本次調(diào)查采用問卷調(diào)查的方法，用電子郵件方式發(fā)送到被調(diào)查人郵箱，被調(diào)查人填好后再發(fā)回。調(diào)查以無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)畢業(yè)后五年內(nèi)（2011年7月―2015年7月）創(chuàng)業(yè)的學(xué)生為樣本，對50個(gè)畢業(yè)后五年內(nèi)創(chuàng)業(yè)的學(xué)生進(jìn)行了調(diào)查。之所以這樣選擇樣本，是為了使調(diào)查在有限的資源與財(cái)力的情況下具有可實(shí)施性。將學(xué)校各專業(yè)畢業(yè)后五年內(nèi)創(chuàng)業(yè)的學(xué)生都找到是很不容易的，也就是說樣本的收集難度非常大。因?yàn)楦鲗I(yè)、各年級的畢業(yè)生散布在各個(gè)城市，而且創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生是一個(gè)小眾群體，要聯(lián)系到每一個(gè)被調(diào)查人是有難度的。而選取筆者比較熟悉的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院畢業(yè)后五年內(nèi)創(chuàng)業(yè)的學(xué)生作為被調(diào)查人，可使調(diào)查實(shí)施起來相對容易一些，但會(huì)對整體調(diào)查結(jié)果有一些影響。

三、調(diào)查的內(nèi)容

調(diào)查內(nèi)容主要分為兩大部分：第一部分為創(chuàng)業(yè)者及企業(yè)經(jīng)營狀況調(diào)查，第二部分為創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的需求調(diào)查。通過對所獲問卷數(shù)據(jù)進(jìn)行整理與統(tǒng)計(jì)，得到如下有關(guān)畢業(yè)后五年內(nèi)創(chuàng)業(yè)學(xué)生的一系列特征數(shù)據(jù)。

四、畢業(yè)后五年內(nèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的現(xiàn)狀調(diào)查

（一）創(chuàng)業(yè)者性別狀況與畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)高峰期特征

在畢業(yè)后五年內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者群體中，男性創(chuàng)業(yè)者占68%，女性創(chuàng)業(yè)者占32%，也就是說，男性創(chuàng)業(yè)者人數(shù)兩倍于女生創(chuàng)業(yè)者，雖然上學(xué)時(shí)經(jīng)管類專業(yè)班級中男女生的平均比例為2U3水平，但在實(shí)際創(chuàng)業(yè)人數(shù)方面，男女比例正好對調(diào)了一下。畢業(yè)后的創(chuàng)業(yè)高峰期為畢業(yè)后3～4年，占比42%，畢業(yè)后馬上就創(chuàng)業(yè)的比例并不高。數(shù)據(jù)顯示，畢業(yè)不足一年就創(chuàng)業(yè)的僅占8%，畢業(yè)1～2年內(nèi)創(chuàng)業(yè)的占30%，畢業(yè)5～6年內(nèi)創(chuàng)業(yè)的占20%，看來3～4年左右的社會(huì)磨煉與工作經(jīng)歷積累對創(chuàng)業(yè)來講是必需的。

（二）創(chuàng)業(yè)前的學(xué)習(xí)工作經(jīng)歷對實(shí)際創(chuàng)業(yè)的影響

數(shù)據(jù)顯示，42%的創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)前有連續(xù)工作1～2年的工作經(jīng)歷，45%的創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)前有2～3年的工作經(jīng)歷?？梢?，創(chuàng)業(yè)前1～3年的工作時(shí)間與經(jīng)歷對創(chuàng)業(yè)是有幫助的。在創(chuàng)業(yè)者所具有的工作經(jīng)歷中，72%的創(chuàng)業(yè)者具有市場營銷經(jīng)歷，12%的創(chuàng)業(yè)者具有技術(shù)工作經(jīng)歷，14%的創(chuàng)業(yè)者具有管理工作經(jīng)歷，4%的創(chuàng)業(yè)者具有教學(xué)工作經(jīng)歷，4%的創(chuàng)業(yè)者具有金融行業(yè)工作經(jīng)歷。由于是經(jīng)管類專業(yè)的畢業(yè)生，很多畢業(yè)生從事的是與市場營銷相關(guān)的工作，而市場營銷的經(jīng)歷也為他們?nèi)蘸髣?chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。不僅是畢業(yè)后的工作經(jīng)歷對創(chuàng)業(yè)有影響，創(chuàng)業(yè)者在大學(xué)期間的學(xué)習(xí)工作經(jīng)歷對日后的創(chuàng)業(yè)也有較大影響。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在創(chuàng)業(yè)者中，在大學(xué)期間曾經(jīng)擔(dān)任班委干部的比例為72%，積極參加社團(tuán)工作的比例為95%，具有實(shí)習(xí)經(jīng)歷的比例為98%，具有兼職經(jīng)歷的比例為94%，具有做小買賣、小生意經(jīng)歷的比例為90%?？梢姡髮W(xué)期間積極參加各種社會(huì)活動(dòng)，或從事兼職打工，或從事校內(nèi)小生意經(jīng)營活動(dòng)，對提高創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能力與才干都是有較大幫助的。

（三）創(chuàng)業(yè)者在公司的履職情況

創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦企業(yè)時(shí)，創(chuàng)始人為1位的占2%，創(chuàng)始人為2位的占36%，創(chuàng)始人為3位的占24%，創(chuàng)始人為4位的占18%，創(chuàng)始人為5位以上的占20%，從以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，創(chuàng)始人為2～4位一起聯(lián)合創(chuàng)業(yè)的比較多，加起來占78%，由此可知，團(tuán)隊(duì)型創(chuàng)業(yè)成為創(chuàng)業(yè)主流。從創(chuàng)業(yè)者在公司履職的職位來看，60%為總經(jīng)理，20%為副總經(jīng)理，8%為部門負(fù)責(zé)人，12%為合伙人；從創(chuàng)業(yè)者在公司分管的工作情況看，全面負(fù)責(zé)的占20%，分管市場事務(wù)的占30%，分管技術(shù)事務(wù)的占8%，分管財(cái)務(wù)事務(wù)的占12%，分管人力資源事務(wù)的占8%，分管生產(chǎn)事務(wù)的占12%，分管行政事務(wù)的占6%，分管其他事務(wù)的占4%。可見，創(chuàng)始人是創(chuàng)業(yè)公司的核心經(jīng)營力量，對企業(yè)重要事務(wù)進(jìn)行決策，掌控企業(yè)的生死存亡。

（四）創(chuàng)業(yè)的動(dòng)因及其擁有的資源

創(chuàng)業(yè)者最主要的三大創(chuàng)業(yè)動(dòng)因依次為：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，占88%；創(chuàng)業(yè)可以增加個(gè)人財(cái)富，占68%；有很好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，占58%。而那些來自于為得到更多社會(huì)尊重或?qū)崿F(xiàn)個(gè)人價(jià)值的創(chuàng)業(yè)動(dòng)因只屬于次要?jiǎng)右?。由此可看出，?chuàng)業(yè)主要是靠機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)、財(cái)富驅(qū)動(dòng)及社會(huì)人脈關(guān)系驅(qū)動(dòng)。創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為其創(chuàng)業(yè)所依賴或憑借的最主要的五大資源依次為：積累工作經(jīng)驗(yàn)，占80%；擁有熟悉的客戶，占72%；具備有競爭力的產(chǎn)品，占52%；有廣泛的人脈關(guān)系，占42%；擁有專利或技術(shù)訣竅，占18%。而擁有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、具有一定的創(chuàng)業(yè)資金、具有創(chuàng)業(yè)所需的知識技能等這些資源只屬于次要資源。

（五）創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)營狀況調(diào)查

創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦的公司所屬的行業(yè)主要為：商業(yè)貿(mào)易行業(yè)與生活服務(wù)行業(yè)，分別占50%和32%，文化創(chuàng)意行業(yè)、金融保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)、非高技術(shù)制造業(yè)的占比都很少，這種創(chuàng)業(yè)行業(yè)分布狀況最大可能的原因是與創(chuàng)業(yè)者所學(xué)經(jīng)管類專業(yè)相關(guān)，所學(xué)專業(yè)決定了創(chuàng)業(yè)公司的大致行業(yè)方向。在營業(yè)收入方面，這些創(chuàng)業(yè)公司上年度營業(yè)收入規(guī)模狀況為：營業(yè)收入在200萬元以上的占56%，收入在100～200萬元的占22%，收入在50～100萬元之間的占10%，收入在10～50萬元之間的占12%。在平均銷售增長率方面，對比同行業(yè)競爭對手狀況，10%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略低于行業(yè)平均水平，38%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己相當(dāng)于行業(yè)平均水平，40%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略高于行業(yè)平均水平，12%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。在平均利潤率方面，10%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，30%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略低于行業(yè)平均水平，28%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己相當(dāng)于行業(yè)平均水平，22%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略高于行業(yè)平均水平，10%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。在現(xiàn)金流量方面，26%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，32%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略低于行業(yè)平均水平，20%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己相當(dāng)于行業(yè)平均水平，14%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略高于行業(yè)平均水平，8%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。在顧客滿意度方面，8%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，20%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略低于行業(yè)平均水平，38%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己相當(dāng)于行業(yè)平均水平，22%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略高于行業(yè)平均水平，12%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。在新產(chǎn)品數(shù)量方面，14%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略低于行業(yè)平均水平，52%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己相當(dāng)于行業(yè)平均水平，22%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略高于行業(yè)平均水平，12%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。在員工滿意度方面，6%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，14%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略低于行業(yè)平均水平，42%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己相當(dāng)于行業(yè)平均水平，20%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己略高于行業(yè)平均水平，18%的創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)為自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。從上述這些經(jīng)營指標(biāo)的數(shù)據(jù)可以看出，這些創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)營基本面大多數(shù)優(yōu)于或相當(dāng)于行業(yè)平均水平，所以，這些初創(chuàng)公司的經(jīng)營大多屬于健康狀態(tài)。

（六）創(chuàng)辦企業(yè)過程中，外部人員的溝通聯(lián)絡(luò)及創(chuàng)業(yè)支持情況

創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)辦企業(yè)過程中會(huì)受到外部多方人員的關(guān)注與支持，在“家人、親戚、同學(xué)、教師、新認(rèn)識的朋友、政府部門、中介咨詢機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、商會(huì)協(xié)會(huì)、供應(yīng)商、顧客”等外部人員與機(jī)構(gòu)中，在與創(chuàng)業(yè)者的溝通聯(lián)絡(luò)頻率方面，交流溝通較多的依次為：家人（占60%），同學(xué)（占12%），親戚（占8%），創(chuàng)業(yè)園區(qū)（占8%），教師（占6%），供應(yīng)商、顧客、中介咨詢機(jī)構(gòu)與創(chuàng)業(yè)者的交流溝通極少。在對創(chuàng)業(yè)者的支持幫助方面，支持較多的依次為：家人（占52%），同學(xué)（占18%），創(chuàng)業(yè)園區(qū)（占10%），親戚（占8%），教師（占6%），供應(yīng)商、顧客、中介咨詢機(jī)構(gòu)給與創(chuàng)業(yè)者的支持幫助極少?？梢?，溝通聯(lián)絡(luò)的多少與創(chuàng)業(yè)支持的多少基本具有一致性。

五、創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的需求情況調(diào)查

（一）創(chuàng)業(yè)者接受創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)及其途徑的調(diào)查

8%的創(chuàng)業(yè)者沒有接受過任何創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)；22%的創(chuàng)業(yè)者偶爾聽創(chuàng)業(yè)課程或講座；18%的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常聽創(chuàng)業(yè)課程或講座；52%的創(chuàng)業(yè)者未接受過較為系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)教育；接受過非常系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)教育的創(chuàng)業(yè)者為零。創(chuàng)業(yè)者接受創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的途徑為：42%的創(chuàng)業(yè)者在大學(xué)期間接受過相關(guān)創(chuàng)業(yè)課程的教育培訓(xùn)；26%的創(chuàng)業(yè)者通過自身的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐學(xué)到創(chuàng)業(yè)知識與技能；8%的創(chuàng)業(yè)者通過政府與社會(huì)舉辦的創(chuàng)業(yè)競賽學(xué)得創(chuàng)業(yè)知識與技能；78%的創(chuàng)業(yè)者通過電視與網(wǎng)絡(luò)上的相關(guān)創(chuàng)業(yè)論壇與創(chuàng)業(yè)類節(jié)目學(xué)到創(chuàng)業(yè)知識與技能。由此可見，一半以上的創(chuàng)業(yè)者未接受過較為系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)，有些創(chuàng)業(yè)者雖沒有接受過任何創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，但并不能阻止他們繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的腳步。

（二）創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的需求情況

對于創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)，58%的創(chuàng)業(yè)者表示非常需要；30%的創(chuàng)業(yè)者表示比較需要；8%的創(chuàng)業(yè)者表示一般需要；4%的創(chuàng)業(yè)者表示不太需要；無創(chuàng)業(yè)者表示完全不需要。通過創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)，創(chuàng)業(yè)者最希望獲得的依次為：更多政策信息（占70%）；結(jié)識創(chuàng)業(yè)成功人士與輔導(dǎo)專家（占65%）；提升創(chuàng)業(yè)技能（占58%）；結(jié)交同在創(chuàng)業(yè)路上的朋友（占54%）。通過創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)，創(chuàng)業(yè)者希望提高的具體創(chuàng)業(yè)能力順序依次為：88%的創(chuàng)業(yè)者需要提高領(lǐng)導(dǎo)力；70%的創(chuàng)業(yè)者需要提高創(chuàng)新能力；64%的創(chuàng)業(yè)者需要提高溝通能力；60%的創(chuàng)業(yè)者需要提高電子商務(wù)能力；52%的創(chuàng)業(yè)者需要提高網(wǎng)絡(luò)營銷能力。由此可見，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)有需求，而且對創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)寄予厚望，希望創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)不僅給他們帶來創(chuàng)業(yè)政策方面的信息，還能擴(kuò)大自己的創(chuàng)業(yè)朋友圈，提高自己的創(chuàng)業(yè)能力，希望創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)能真正幫助他們并最終有利于他們更好地創(chuàng)業(yè)。

（三）創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程的內(nèi)容要求

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程有需求，希望憑此豐富創(chuàng)業(yè)知識，提高創(chuàng)業(yè)能力。要真正發(fā)揮出創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程的作用，合適的課程內(nèi)容是關(guān)鍵?，F(xiàn)將創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程內(nèi)容分成七大模塊。對于財(cái)務(wù)納稅模塊，創(chuàng)業(yè)者對以下課程內(nèi)容更感興趣，順序依次為：非財(cái)務(wù)人員的賬務(wù)管理（占82%）；內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理（占70%）；投融資決策與風(fēng)險(xiǎn)管理（占62%）；稅務(wù)管理與籌劃（占52%）。對于戰(zhàn)略管理模塊，創(chuàng)業(yè)者對以下課程內(nèi)容更感興趣，順序依次為：企業(yè)戰(zhàn)略管理（占68%）；品牌管理（占60%）；企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理（占52%）。對于營銷銷售模塊，創(chuàng)業(yè)者對以下課程內(nèi)容更感興趣，順序依次為：大客戶滲透策略與營銷實(shí)戰(zhàn)（占82%）；市場調(diào)研與營銷策略（占74%）；電子商務(wù)（占60%）；品牌建設(shè)與管理（占54%）；客戶關(guān)系管理（占40%）；網(wǎng)絡(luò)營銷（占38%）；商務(wù)談判（占24%）；顧問式銷售（占20%）；電話營銷（占14%）；客戶抱怨投訴處理技巧（占10%）。對于人力資源模塊，創(chuàng)業(yè)者對以下課程內(nèi)容更感興趣，順序依次為：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理（占78%）；薪酬管理及激勵(lì)機(jī)制（占72%）；績效管理（占64%）；企業(yè)文化（占52%）；人力資源管理（占44%）；招聘與面試技巧（占38%）。對于公司法律模塊，創(chuàng)業(yè)者對以下課程內(nèi)容更感興趣，順序依次為：企業(yè)合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范（占88%）；企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)法（占74%）；勞動(dòng)爭議的預(yù)防與應(yīng)對（占60%）。對于創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流模塊，創(chuàng)業(yè)者對以下人物或機(jī)構(gòu)開設(shè)的課程內(nèi)容更感興趣，順序依次為：知名企業(yè)家（占68%）；大學(xué)生企業(yè)創(chuàng)始人（占66%）；資源服務(wù)機(jī)構(gòu)人士（占58%）；行業(yè)領(lǐng)軍人物（占50%）。對于創(chuàng)業(yè)政策解讀模塊，創(chuàng)業(yè)者對以下課程內(nèi)容更感興趣，順序依次為：稅收減免政策（占88%）；金融支持政策（占80%）；財(cái)政支持政策（占62%）；社會(huì)服務(wù)政策（占54%）。所以，根據(jù)創(chuàng)業(yè)者對各課程模塊內(nèi)容的興趣度與關(guān)注點(diǎn)開設(shè)創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程，將能使創(chuàng)業(yè)者從中真正受益。

（四）創(chuàng)業(yè)者所喜歡的創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)方式與方法

創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)實(shí)施所采用的方式與方法也有自己的態(tài)度，好的培訓(xùn)方式與方法，無疑有利于提高創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)效果。對于教育培訓(xùn)方式的喜好順序依次為：請成功專業(yè)人士傳授經(jīng)驗(yàn)（占82%）；創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中教師現(xiàn)場指導(dǎo)（占72%）；請相關(guān)專家講授創(chuàng)業(yè)知識（占52%）；拓展訓(xùn)練或其他活動(dòng)訓(xùn)練（占48%）。對于教育培訓(xùn)方法的喜好順序依次為：案例分析（占86%）；小組討論（占80%）；“頭腦風(fēng)暴”（占76%）；游戲（占68%）；系統(tǒng)傳授（占54%）；角色扮演（占48%）；練習(xí)（占40%）。所以，要采取合適的教育培訓(xùn)方式與方法，切實(shí)調(diào)動(dòng)創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)的興趣與求知欲望。

（五）創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的師資要求

創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的實(shí)施效果如何，師資是一項(xiàng)比較重要的影響因素。創(chuàng)業(yè)者對培訓(xùn)師資有自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)，順序依次為：具有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員（占70%）；管理咨詢公司講師（占64%）；高等院校講師、教授（占50%）。由此可見，具有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員作為講師來上課，更受創(chuàng)業(yè)者喜歡與認(rèn)可。

六、對創(chuàng)業(yè)幫扶與創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的建議

（一）應(yīng)重視創(chuàng)業(yè)高峰期，擴(kuò)大創(chuàng)業(yè)率

大學(xué)畢業(yè)后的3～4年是創(chuàng)業(yè)的高峰期，政府就業(yè)部門要根據(jù)這一特點(diǎn)，出臺(tái)相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)幫扶政策，使處于這個(gè)階段的畢業(yè)生更容易實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)，從而帶動(dòng)就業(yè)人數(shù)，減輕就業(yè)壓力。調(diào)查顯示，女性畢業(yè)生的創(chuàng)業(yè)比例也不低，所以要重視女性群體的創(chuàng)業(yè)，要想辦法發(fā)揮女性的性別優(yōu)勢與性格優(yōu)勢，進(jìn)行有針對性的創(chuàng)業(yè)幫扶。

（二）應(yīng)重視團(tuán)隊(duì)型創(chuàng)業(yè)，提高創(chuàng)業(yè)成功率

調(diào)查顯示，單打獨(dú)斗型創(chuàng)業(yè)所占比例極小，2～4位創(chuàng)始人的團(tuán)隊(duì)型創(chuàng)業(yè)成為創(chuàng)業(yè)主流，因?yàn)楦鲃?chuàng)始人能力特長不同且可取長補(bǔ)短，所以，可使創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)更完美，更有利于創(chuàng)業(yè)公司在不確定的市場環(huán)境中做出正確決策，渡過各種經(jīng)營難關(guān)。

（三）應(yīng)重視大學(xué)期間與畢業(yè)后的學(xué)習(xí)工作經(jīng)歷

調(diào)查顯示，在大學(xué)期間主動(dòng)參加各種社會(huì)活動(dòng)，或兼職打工，或從事校內(nèi)小生意經(jīng)營活動(dòng)的畢業(yè)生，畢業(yè)后更容易走上創(chuàng)業(yè)道路，因?yàn)檫@些實(shí)踐活動(dòng)對提高創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能力與才干具有較大促進(jìn)作用。畢業(yè)后的工作學(xué)習(xí)經(jīng)歷，對畢業(yè)生在創(chuàng)業(yè)公司所從事的工作有較大影響。畢業(yè)后之所以選擇創(chuàng)業(yè)，其實(shí)與上學(xué)期間及畢業(yè)后幾年內(nèi)的工作學(xué)習(xí)經(jīng)歷有密不可分的因果聯(lián)系。

（四）高校應(yīng)提高對畢業(yè)生的創(chuàng)業(yè)服務(wù)水平

調(diào)查顯示，在創(chuàng)業(yè)過程中與創(chuàng)業(yè)者溝通聯(lián)系較多、給予創(chuàng)業(yè)幫助也較多的外部人員和機(jī)構(gòu)中，排在前四位的分別為：家人，同學(xué)、親戚、創(chuàng)業(yè)園，教師排在第五位，說明高校對畢業(yè)后五年內(nèi)創(chuàng)業(yè)的學(xué)生關(guān)心不夠，給予的幫助也太少。高校要提高創(chuàng)業(yè)服務(wù)的水平，在校期間要傳授給學(xué)生創(chuàng)業(yè)的知識與技能，對于畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)的學(xué)生還要扶一程，幫助學(xué)生創(chuàng)業(yè)成才。就像商家對售出的產(chǎn)品提供售后服務(wù)一樣，學(xué)校對畢業(yè)生也應(yīng)提供相應(yīng)的售后服務(wù)，如對創(chuàng)業(yè)的學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)過程中的各種服務(wù)，幫助扶持他們創(chuàng)業(yè)成才成業(yè)，這也是售后服務(wù)的一個(gè)方面。

（五）應(yīng)不斷普及創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)，提高創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的系統(tǒng)化水平

調(diào)查顯示，沒有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者接受過系統(tǒng)化的創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)，一部分創(chuàng)業(yè)者是通過聽創(chuàng)業(yè)課程或講座獲取創(chuàng)業(yè)方面的知識和信息的，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者是通過電視或網(wǎng)絡(luò)媒體的論壇或講座學(xué)到與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的知識的。通過電視或網(wǎng)絡(luò)這一途徑接受創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的人數(shù)比例遠(yuǎn)高于在大學(xué)期間接受創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的人數(shù)比例?？梢姡诮迥陜?nèi)，高職院校創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的普及面還不夠?qū)挘€有一些專業(yè)的學(xué)生在校期間無法接受到比較基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)，更談不上系統(tǒng)化的創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)了。所以，必須不斷普及基礎(chǔ)性的創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)，讓所有學(xué)生在校期間都能接受基礎(chǔ)性的創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程。對于那些對創(chuàng)業(yè)感興趣的學(xué)生，有條件的學(xué)校要對他們開展系統(tǒng)化的創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)，真正提高他們的創(chuàng)業(yè)能力。創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程也應(yīng)逐步系列化、在線化，這樣可方便學(xué)生隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)，即使畢業(yè)后，當(dāng)感覺自己需要這方面知識時(shí)，也可以馬上在線學(xué)習(xí)。

（六）應(yīng)開發(fā)合適的創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程，提高創(chuàng)業(yè)者接受創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的滿意度

調(diào)查顯示，絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都有接受創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的需求，而且對創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)表現(xiàn)出比較渴望的態(tài)度。他們希望通過創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)獲得更多的創(chuàng)業(yè)信息，擴(kuò)大自己的創(chuàng)業(yè)朋友圈，提高自身的創(chuàng)業(yè)能力。所以，在實(shí)施創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)時(shí)，要想方設(shè)法滿足創(chuàng)業(yè)者的具體需求。創(chuàng)業(yè)者希望創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程提高自身的創(chuàng)業(yè)能力，主要是領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)新能力、溝通能力、電子商務(wù)能力、網(wǎng)絡(luò)營銷能力等。所以，在開發(fā)創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程時(shí)，必須以提高上述創(chuàng)業(yè)能力為導(dǎo)向和目標(biāo)，創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程必須建設(shè)成以能力為導(dǎo)向的課程。在課程內(nèi)容方面，要結(jié)合創(chuàng)業(yè)者的興趣點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)組織講授內(nèi)容，可以七大模塊為主體構(gòu)建課程體系，即財(cái)務(wù)納稅模塊、戰(zhàn)略管理模塊、營銷銷售模塊、人力資源模塊、公司法律模塊、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流模塊、創(chuàng)業(yè)政策解讀模塊。好的課程內(nèi)容還需要有好的講授者，企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富并有較深理論造詣的講師，會(huì)使創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)課程發(fā)揮更大的作用，產(chǎn)生更好的效果。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

一、積極參與市場競爭是現(xiàn)代企業(yè)生存和發(fā)展的唯一途徑

改革開放之初，我國剛剛從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變，各行各業(yè)的市場空白都

特別多，無論什么生意，誰先做誰就賺錢。加上政府部門適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的管理手段和法律監(jiān)督機(jī)制的滯后，許多人或借助于地方政府的行政保護(hù)、或善于鉆法律的空子"打球"，創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)一夜暴富的神話，獲取了在規(guī)范的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中需要較長時(shí)間的原始積累才可得到的"第一桶金"，不少人很快成為名噪一時(shí)的風(fēng)云人物。

然而，隨著改革開放的逐步深入，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)入了規(guī)范化管理階段，商品日益豐富，市場競爭越來越激烈，加上國家宏觀調(diào)控能力的加強(qiáng)和相關(guān)法律法規(guī)的逐步完善，那種一夜暴富的神話是一去不復(fù)返了。尤其中國加入WTO已成定局，依據(jù)世貿(mào)組織的規(guī)則，各成員國必須規(guī)范政府的干預(yù)行為，實(shí)際上，也只有政府這只有形的手不再到處揮舞，市場這只無形的手才能真正發(fā)揮作用。因此國內(nèi)企業(yè)要在世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上參與競爭，必須遵循國際規(guī)則，也就是說，不可能再享有政府的行政性保護(hù)了。同時(shí)，隨著法律法規(guī)的逐步健全，將來也沒多少法律空子可鉆，企業(yè)只有以積極的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)，把握機(jī)遇，參與正常的市場競爭，并在競爭中求生存、求發(fā)展，除此之外，別無他途。

二、建立具有創(chuàng)新能力的人才團(tuán)隊(duì)是企業(yè)競爭的最大優(yōu)勢

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品競爭的直接表現(xiàn)是質(zhì)量之爭、價(jià)格之爭、服務(wù)之爭，以及在此基礎(chǔ)上的品牌之爭；而實(shí)質(zhì)上支撐這些競爭的卻是企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力、市場拓展手段和組織管理水平；而體現(xiàn)這些特征的最終載體是人，因此一切競爭歸根到底都是人才的競爭。而人的競爭又體現(xiàn)在智力創(chuàng)新能力的競爭，因?yàn)橹挥胁粩嗟募夹g(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷和服務(wù)手段的創(chuàng)新，才有可能使自己的企業(yè)在同行業(yè)中持久地處于技術(shù)進(jìn)步領(lǐng)先、管理機(jī)制領(lǐng)先、市場營銷領(lǐng)先和服務(wù)水平領(lǐng)先，也才能具備價(jià)格優(yōu)勢，才能提高產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，擴(kuò)大市場占有率，最終實(shí)現(xiàn)較高的經(jīng)濟(jì)效益和良好的社會(huì)效益。

誠然，企業(yè)參與市場競爭的因素是多種多樣的，但是唯有人才是生產(chǎn)力中最活躍的因素，才是企業(yè)生存和發(fā)展的決定性因素，其它一切物質(zhì)資源如資金、設(shè)備、商品等，只有在人力資源開發(fā)的基礎(chǔ)上才會(huì)發(fā)生作用。發(fā)達(dá)國家許多成功的企業(yè)之所以高度重視人才、積極挖掘人才，道理也在于此。因而我們說，建立具有創(chuàng)新能力的人才團(tuán)隊(duì)是企業(yè)競爭的最大優(yōu)勢，誰擁有這樣的人才團(tuán)隊(duì)，誰就具備了技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的優(yōu)勢，誰就能夠在激烈競爭的市場上遙遙領(lǐng)先，成為贏家，永立于不敗之地。

三、加強(qiáng)教育培訓(xùn)是提高人才團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力的重要手段

既然只有不斷創(chuàng)新才能保持競爭優(yōu)勢，那么創(chuàng)新能力從哪里來呢？靠教育培訓(xùn)，這是提高人才團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力的重要手段。因?yàn)樽ズ媒逃嘤?xùn)是提高員工知識水平和綜合素質(zhì)的重要途徑，而員工的知識技能是激發(fā)創(chuàng)新能力的前提條件，尤其在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在產(chǎn)品科技含量高的行業(yè)企業(yè)，這一點(diǎn)體現(xiàn)的更為明顯。

有人說，企業(yè)通過挖掘優(yōu)秀人才，同樣可以達(dá)到提高創(chuàng)新能力的目的，從某種意義

上說有一定的道理，但也同樣離不開教育培訓(xùn)，因?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)新能力的提升，不是靠引進(jìn)一、兩個(gè)尖子人才就能解決問題的，尖子人才往往只具有某一方面的創(chuàng)新能力，或是技術(shù)人才、或是營銷高手，而這些人才如果不能適應(yīng)環(huán)境、融入公司的企業(yè)文化，未必能發(fā)揮應(yīng)有的作用。曾經(jīng)有某電腦軟件公司，通過人才獵頭高?挖"到一位頂尖水平的軟件開發(fā)工程師，老板開始敬之如神明，提供了優(yōu)厚的條件。但此人與公司內(nèi)各部門關(guān)系較差，工作中發(fā)生了許多矛盾，結(jié)果未滿三個(gè)月，該尖子人才就辭職走了。

企業(yè)創(chuàng)新能力體現(xiàn)在企業(yè)的各個(gè)方面，是一個(gè)綜合性概念，也只有綜合性的創(chuàng)新能力，才是真正的有競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新能力。尤其人才培養(yǎng)不只是重視知識技能方面，還要考慮品德、情感、志趣等精神層面的東西，考慮企業(yè)文化、考慮人才隊(duì)伍的凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神，這是只有企業(yè)綜合性的教育培訓(xùn)才能做到的。誰在這方面把握得好、做得好，誰就能在競爭當(dāng)中保持長久的整體創(chuàng)新優(yōu)勢，最終在競爭中打敗對手，獲得勝利。

四、現(xiàn)代企業(yè)怎樣進(jìn)行教育化經(jīng)營

我們提出的"企業(yè)教育化經(jīng)營"的理念，其實(shí)并不是新的發(fā)明創(chuàng)造，無論是國外成

功的知名企業(yè)，還是國內(nèi)大大小小的各類企業(yè)，其領(lǐng)導(dǎo)者也都知道人才重要，明白抓好員工教育培訓(xùn)工作的意義，大都建立有自己的培訓(xùn)中心，甚至開辦了自己的管理學(xué)院。但問題在于，成功的企業(yè)在建立了完善的培訓(xùn)體系后，能夠從上到下真正重視起來，并持之以恒落到實(shí)處，而我們國內(nèi)有些企業(yè)特別是經(jīng)營效益較差的國營企業(yè)，其教育培訓(xùn)基本上流于形式，上課、考試等都不過是走個(gè)過場。今天，我們面臨的是市場經(jīng)濟(jì)激烈競爭的環(huán)境，再也不能繼續(xù)掩耳盜鈴、自欺欺人了，我們必須下大力氣把此項(xiàng)工作抓到實(shí)處。那么，作為現(xiàn)代企業(yè)究竟該怎樣進(jìn)行教育化經(jīng)營呢？

1、提高認(rèn)識，更新觀念，從領(lǐng)導(dǎo)開始真正重視起來

人的行動(dòng)是受思想支配的，思想觀念發(fā)生了變化，行動(dòng)自然就會(huì)發(fā)生變化。作為現(xiàn)代企業(yè)，面對中國即將加入WTO的形勢，我們必須有十分清醒的認(rèn)識到，?quot;與狼共舞"，就必須具備既不會(huì)被"狼"吃掉，又有可能打敗"狼"的本領(lǐng)。抓好員工的綜合教育培訓(xùn)，是提高人才團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和創(chuàng)新能力，培養(yǎng)企業(yè)"與狼共舞"本領(lǐng)的重要途徑。從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層開始，對此要真正重視起來，提高思想認(rèn)識，徹底更新觀念，牢固樹立企業(yè)教育化經(jīng)營的思想，扎扎實(shí)實(shí)做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，切不可把它看成可有可無的小事，而是把教育培訓(xùn)工作看成關(guān)乎企業(yè)生死存亡的大事。

2、建立科學(xué)、規(guī)范、完善的教育培訓(xùn)體系

企業(yè)要建立科學(xué)、規(guī)范、完善的教育培訓(xùn)體系，必須有一定的人的基礎(chǔ)和物質(zhì)基礎(chǔ)為前提，這要從硬件、軟件兩方面入手來考慮。硬件方面，包括建立相應(yīng)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，配備必要的教學(xué)場地和儀器設(shè)備，如電腦、投影儀、音響器材等。軟件方面，一是配備一定的師資力量，二是添置必要的圖書資料，三是建立長設(shè)的信息收集處理部門，有專人負(fù)責(zé)。

有了一定的人和物質(zhì)的基礎(chǔ)，還要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀和未來發(fā)展的設(shè)想，針對本企業(yè)員工的特質(zhì)，制定出較為詳細(xì)的教育培訓(xùn)方案，逐步建立起富有自身企業(yè)特色的教育培訓(xùn)體系。一般而言可以從以下幾方面考慮：

一是提高員工思想素質(zhì)方面的內(nèi)容。主要包括員工愛祖國愛企業(yè)的思想境界和正義感，追求事業(yè)成功的強(qiáng)烈的事業(yè)心和成就感，嚴(yán)格的組織紀(jì)律觀念和服從服務(wù)意識，對工作極端負(fù)責(zé)的態(tài)度、忠誠敬業(yè)和團(tuán)隊(duì)合作的精神，以及健康的身心、積極的心態(tài)、遠(yuǎn)大的抱負(fù)、開闊的胸懷、優(yōu)秀的品格等。

二是關(guān)于員工文化素質(zhì)方面的內(nèi)容。在學(xué)歷教育的基礎(chǔ)上，增加員工社會(huì)知識，包括政治的、經(jīng)濟(jì)的、科技的、哲學(xué)的、歷史的、地理的、宗教的、社會(huì)風(fēng)俗的等多學(xué)科知識，開闊員工視野，提高員工融會(huì)貫通、知識創(chuàng)新的能力。

三是培養(yǎng)員工專業(yè)技能方面的內(nèi)容。主要指員工所在崗位的職責(zé)要求、技術(shù)專業(yè)知識、相關(guān)的企業(yè)規(guī)章制度，以及企業(yè)文化方面的內(nèi)容。所在崗位部門一般包括技術(shù)研發(fā)類、生產(chǎn)制造類、人力資源類、行政管理類、市場營銷類等。

四是培養(yǎng)員工社會(huì)交往能力的內(nèi)容?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)講求合作的時(shí)代，必須培養(yǎng)員工的交往水平，主要包括日常的社交禮儀，待人接物的常識，口語表達(dá)和溝通能力等。

五是訓(xùn)練員工綜合管理能力的內(nèi)容。主要針對中層以上管理干部，重點(diǎn)培養(yǎng)其宏觀把握能力、戰(zhàn)略策劃能力、組織指揮能力，以及個(gè)人工作魄力和人格魅力，課程設(shè)計(jì)包括初級管理、中級管理和高級干部領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練等。

3、把日常工作納入企業(yè)教育培訓(xùn)的范疇。

企業(yè)教育化經(jīng)營的理念，就是要求把企業(yè)一切日常工作都列為員工培訓(xùn)的內(nèi)容，組織會(huì)議就是在上課，落實(shí)工作完成任務(wù)就是實(shí)習(xí)；企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，部門經(jīng)理就是講師，有關(guān)的文件、職責(zé)、制度就是教材，員工擬定的報(bào)告就是作業(yè)。按這種思路開展工作，就可以隨時(shí)檢查問題，糾正錯(cuò)誤，保證工作的順利進(jìn)行和完成結(jié)果的最佳水平。

4、把員工績效考核與教育培訓(xùn)考核統(tǒng)一起來。

員工績效考核是企業(yè)實(shí)施人力資源管理十分重要的環(huán)節(jié)，其根本目的是檢驗(yàn)員工工作的最終效果，評價(jià)其貢獻(xiàn)程度作為個(gè)人獲取報(bào)酬的主要依據(jù)。在教育化經(jīng)營的企業(yè)中，則是把日常工作績效考核與教育培訓(xùn)的考核統(tǒng)一起來，績效考核的結(jié)果就是教育培訓(xùn)的結(jié)果，績效考核不合格則意味著培訓(xùn)成績不合格。由于建立了規(guī)范的考評監(jiān)督機(jī)制和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，考核結(jié)果對員工必將產(chǎn)生巨大的壓力，有了壓力就會(huì)產(chǎn)生拚搏的動(dòng)力。

五、如何理解和推動(dòng)"員工學(xué)習(xí)化生存"

我們提出"企業(yè)教育化經(jīng)營"的理念，其目的是為了強(qiáng)化員工培訓(xùn)，全面提升員工個(gè)人素質(zhì)，其最終的落腳點(diǎn)還是在員工個(gè)人身上，所以在提出"企業(yè)教育化經(jīng)營"的同時(shí)，又提出了"員工學(xué)習(xí)化生存"的理念，這是同一個(gè)問題的兩個(gè)方面，只是表述對象的主體不同罷了。那么，怎樣理解"員工學(xué)習(xí)化生存"概念和推動(dòng)員工的積極參與呢？

1、闡明企業(yè)"公平、公正、公開"的人才政策

成功的企業(yè)往往有一個(gè)相似的特點(diǎn)，即內(nèi)部人才機(jī)制的"三公"原則。所謂"三公"，

就是"公平、公正、公開"，在企業(yè)內(nèi)部營造平等的用人環(huán)境，建立公平合理的人才價(jià)值評價(jià)體系，職務(wù)調(diào)整方面堅(jiān)決做到任人唯賢，能者上、平者讓、庸者下。這種"公平、公正、公開"的人才競爭機(jī)制，最容易激發(fā)員工的正義性和積極性，對于個(gè)人來講，能夠達(dá)到潛能激發(fā)最大化；而對于企業(yè)來講，由于產(chǎn)生了良性的循環(huán)，因而能夠?qū)崿F(xiàn)綜合效果最大化。同時(shí)，建立了這樣的人才競爭機(jī)制，也就給員工指明了奮斗的方向。要想在企業(yè)出人頭地有成就感，最大限度地體現(xiàn)個(gè)人能量和價(jià)值，必須積極參與公平競爭，不要指望其它門路，如找人情關(guān)系、請客送禮等。是騾子是馬拉出來騮騮，你是千里馬就不用擔(dān)心沒有伯樂，是金子就一定會(huì)閃光的。

2、人才在競爭中獲勝的根本原因

成功的企業(yè)在提拔使用人才的過程中，會(huì)有嚴(yán)格的考核、選拔過程，依據(jù)的條件就

是你的思想素質(zhì)、知識技能、實(shí)際操作等方面的能力等，不會(huì)過多地參雜其它非正常因素，如血源關(guān)系、個(gè)人情感、主觀好惡等，從而保證落實(shí)人才激勵(lì)機(jī)制的"三公"原則。在這種公平競爭的環(huán)境中，只有真正具備條件的人，才能夠戰(zhàn)勝對手，脫穎而出。換句話說，參與競爭的人才個(gè)人所具備的能量，是在激烈的競爭中獲勝的根本原因。

3、提高個(gè)人競爭優(yōu)勢的根本途徑

隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，知識的創(chuàng)新和淘汰速度非常之

快，一個(gè)人要想在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下成為人才競爭中的常勝將軍，就只有不斷學(xué)習(xí)，不斷吸收新的知識、掌握新的東西，這是提高個(gè)人素質(zhì)保持競爭優(yōu)勢的根本途徑。正如彼得o圣吉博士在他的《第五項(xiàng)修練》中所說的，"任何一個(gè)企業(yè)、一個(gè)個(gè)人要想保持持久的優(yōu)勢，唯一的辦法那就是具備比你的競爭對手學(xué)習(xí)的更快的能力。"我們必須讓員工清醒地認(rèn)識到這一點(diǎn)，從而形成員工自發(fā)學(xué)習(xí)的內(nèi)在動(dòng)力，牢固樹立個(gè)?quot;學(xué)習(xí)化生存"的意識，養(yǎng)成終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

4、營造學(xué)習(xí)化生存環(huán)境，組建優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)

"蓬生麻中，不扶自直"，環(huán)境的變化對人的思想方法和行為方式必然會(huì)帶來

很大影響，古時(shí)候孟母三遷的故事，也是說明這個(gè)道理。所以，企業(yè)不僅要大力倡導(dǎo)"學(xué)習(xí)化生存"的理念，還要善于在內(nèi)部營造良好的環(huán)境和氛圍。

首先從領(lǐng)導(dǎo)做起，樹立不斷學(xué)習(xí)的觀念，把日常工作看成不斷學(xué)習(xí)的過程；其次改