導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇個(gè)人理財(cái)學(xué)習(xí)報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

選題意義

個(gè)人投資理財(cái)是個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)各自的愿望，將自身所擁有的各種資源投入到金融或非金融領(lǐng)域，使其保值增值并達(dá)到計(jì)劃所要求的目標(biāo)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)連續(xù)保持快速穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)，居民收入有了較快增長(zhǎng)，居民金融意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，在這種情況下家庭理財(cái)行業(yè)的需求也與日俱增。但由于我國(guó)金融業(yè)還是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，分業(yè)管理的模式，理財(cái)師們往往只是在自己專業(yè)的方面有所擅長(zhǎng)，這與個(gè)人理財(cái)是全方位服務(wù)的要求出現(xiàn)了背離，加上理財(cái)師們所針對(duì)的都是高端客戶，收取相對(duì)較高的傭金，使個(gè)人理財(cái)?shù)钠占昂屯茝V受到了很大的限制。本文就個(gè)人理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀、存在的問(wèn)題等進(jìn)行了論述，來(lái)討論個(gè)人理財(cái)?shù)膶?duì)策建議。

文獻(xiàn)綜述

一、家庭個(gè)人理財(cái)?shù)暮x

巨榮良于1995年在我國(guó)最早提出建立我國(guó)居民投資學(xué)，于勝道、謝志華、湯谷良于1995年后先后提出或研究了所有者財(cái)務(wù)、出資者財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)者財(cái)務(wù)的概念，他們對(duì)所有者財(cái)務(wù)、出資者財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)者財(cái)務(wù)的深入闡述，對(duì)居民理財(cái)研究頗具啟發(fā)性。柴效武認(rèn)為，家庭金融主要指家庭內(nèi)部及參加外部社會(huì)的金融活動(dòng)，如家庭與銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司、典商行，以及其他經(jīng)濟(jì)組織、個(gè)人之間發(fā)生的種種金融活動(dòng)。總之，家庭理財(cái)是以家庭為基本單位參與金融活動(dòng)，對(duì)其財(cái)產(chǎn)進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)，有效地控制財(cái)富狀況，以提高生活質(zhì)量、有效地引導(dǎo)消費(fèi)和財(cái)富積累等活動(dòng)。

雖然專業(yè)性的家庭理財(cái)服務(wù)是一種在國(guó)外十分普遍和流行的金融服務(wù)，國(guó)外很多家庭的理財(cái)計(jì)劃和執(zhí)行都有專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的指導(dǎo)；雖然在國(guó)內(nèi)也已有許多保險(xiǎn)、銀行以及證券公司推出“理財(cái)規(guī)劃師”的服務(wù)舉措，但是對(duì)于大部分的家庭而言，家庭理財(cái)還是處于“自我摸索階段”。因此，通過(guò)自我學(xué)習(xí)，對(duì)家庭面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)以及各種投資方式進(jìn)行了解和研究，并結(jié)合自己家庭的實(shí)際情況，制定和實(shí)行適合自己家庭的理財(cái)計(jì)劃，對(duì)每一個(gè)家庭的幸福來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

三、家庭理財(cái)投資的主要類型

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者威廉.F.夏普認(rèn)為，投資是一個(gè)富有學(xué)術(shù)味道的定義。他認(rèn)為：投資是為了獲得未來(lái)的價(jià)值(可能是不確定的)而犧牲一定的現(xiàn)在的價(jià)值。根據(jù)這一定義，可知投資涉及兩個(gè)不同的屬性：時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)。時(shí)間屬性是指可投下去的價(jià)值或者說(shuō)犧牲了的消費(fèi)是現(xiàn)在，而能獲得的價(jià)值或消費(fèi)是將來(lái)，在時(shí)間上有一段距離；風(fēng)險(xiǎn)指的是現(xiàn)在投下去的價(jià)值是確定的，而將來(lái)可獲得的價(jià)值是不確定的，價(jià)值有可能增加，也有可能減少，也有可能不變。而風(fēng)險(xiǎn)的大小與時(shí)間長(zhǎng)短有關(guān)，時(shí)間越長(zhǎng)，價(jià)值的不確定性越大。作為家庭投資者，最關(guān)心的是如何在越來(lái)越多的投資方式和機(jī)會(huì)中做出正確的選擇。因此需要對(duì)各種投資方式有一定的了解。投資方式可以分為證券投資和是實(shí)際資產(chǎn)投資兩大類，證券投資又可分為直接投資和間接投資。

1.證券投資

(1)直接投資

①銀行存款

②國(guó)債

③股票

④金融債券

⑤企業(yè)債券

(2)間接投資

①投資基金

②保險(xiǎn)

2.實(shí)際資產(chǎn)投資

(1)未開(kāi)發(fā)土地：荒山荒地，可以倒手轉(zhuǎn)賣，也可以進(jìn)行一定程度開(kāi)發(fā)，然后賣出。

(2)房地產(chǎn)：指住宅，商務(wù)中心的開(kāi)發(fā)。

(3)商品期貨：指商品期貨的買賣。

(4)藝術(shù)品：名畫(huà)，雕刻等。

(5)貴金屬和珠寶：如金，銀，玉，珍珠，鉆石等。投資者選擇投資商品的原則是：資金的多少，對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，投資目標(biāo)，時(shí)間長(zhǎng)短的要求，自己對(duì)投資商品的熟悉程度，投資商品變?yōu)楝F(xiàn)金的難易程度，本金是否安全，收益的前景如何等。這些問(wèn)題都要認(rèn)真考慮。

五、個(gè)人投資理財(cái)發(fā)展對(duì)策

(一)進(jìn)一步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的政策環(huán)境及法律保障完善的法律法規(guī)是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展和有序進(jìn)行的保證，可以為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供一個(gè)有效的約束框架和法律保障，有效保護(hù)市場(chǎng)參與主體的合法利益。隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，我國(guó)通過(guò)法律法規(guī)的制定和執(zhí)行對(duì)傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范和發(fā)展做了很多工作，但這些法律法規(guī)仍然存在著不完善和不適應(yīng)發(fā)展的地方，因此，加快立法建設(shè)，促進(jìn)法律法規(guī)的完善，保障參與主體各方的權(quán)益是促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

(二)加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投入與發(fā)展，使其成為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主力軍。商業(yè)銀行在我國(guó)的發(fā)展及社會(huì)公信力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通社會(huì)中介機(jī)構(gòu)，這使得商業(yè)銀行在客戶群體上有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

(三)加強(qiáng)復(fù)合型金融專業(yè)人才的培育，提高理財(cái)人員素質(zhì)。無(wú)論從商業(yè)銀行角度還是獨(dú)立的理財(cái)服務(wù)角度，人才的缺乏都是一個(gè)非常突出的問(wèn)題。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，盡快建立起一支熟悉金融、保險(xiǎn)、稅務(wù)、法律、證券投資等知識(shí)的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財(cái)員工隊(duì)伍，為客戶提供全面、最佳的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值和其自身利潤(rùn)的最大化，是發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所必需的。

(四)理財(cái)投資者自身要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高認(rèn)識(shí)。投資者要樹(shù)立理性的投資意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，這正是目前我國(guó)廣大理財(cái)投資者所缺乏的。要通過(guò)多渠道、多種方式全面了解理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)容，自覺(jué)加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，從而在眾多的理財(cái)產(chǎn)品中做出正確的選擇。

論文重點(diǎn)及創(chuàng)新點(diǎn)

本文集中闡述了在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的前提下個(gè)人理財(cái)家庭理財(cái)在我國(guó)道路未來(lái)的方向，剖析了理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀，討論了制約我國(guó)理財(cái)行業(yè)發(fā)展的因素，就理財(cái)行業(yè)發(fā)展中產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行了討論并且提出了個(gè)人的關(guān)于問(wèn)題的解決的辦法并預(yù)測(cè)了理財(cái)行業(yè)在我國(guó)的廣闊市場(chǎng)。

本文的主要?jiǎng)?chuàng)新體現(xiàn)在探討了制約我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素并且提出了個(gè)人關(guān)于解決的方法與措施。

論文框架

一、研究背景…………………………………………………………4

(一)中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展………………………………………………………………4

(二)我國(guó)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性……………………………………………4

二、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀………………………………………5

三、制約我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素……………………………………………5

四、我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展中問(wèn)題解決辦法以及發(fā)展前景……7

主要參考文獻(xiàn)………………………………………………………………11

后記…………………………………………………………………12

參考文獻(xiàn)

[1]滋維.博迪，(美)著，朱寶憲等，譯.投資學(xué).機(jī)械工業(yè)出版社.

[2]王圓圓內(nèi)蒙古商貿(mào)職業(yè)學(xué)院《適合我國(guó)工薪家庭階層的理財(cái)建議》

[3]鄭建輝：《如何制定適合自己的理財(cái)規(guī)劃》，《金融博覽》2008年第2期。

篇2

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；發(fā)展；創(chuàng)新

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)在瑞典，之后在美國(guó)等資本主義國(guó)家迅猛發(fā)展。20世紀(jì)90年代，隨著改革開(kāi)放，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論不斷的豐富和發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始學(xué)習(xí)西方資本主義國(guó)家，創(chuàng)新理財(cái)發(fā)展方式，向人們提供少量的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。自2006年開(kāi)始，客戶在理財(cái)服務(wù)上的需求日益旺盛，從以往的存取現(xiàn)金取得利息，已經(jīng)發(fā)展到了目前的支付結(jié)算、外匯買賣，希望獲得全方位、一體化的投資建議?？傮w來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)給予了足夠的重視，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展也逐步加快，但是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在著很多的問(wèn)題，我們現(xiàn)在需要做的就是幫助商業(yè)銀行找到其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的不足，從而增強(qiáng)了我國(guó)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，為我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)科學(xué)健康的可持續(xù)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。

一、開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性研究

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又被稱為個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)，它是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。個(gè)人理財(cái)?shù)哪康?，就是要以較低的成本，實(shí)現(xiàn)整個(gè)生命周期消費(fèi)的合理安排、有關(guān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的可靠保障以及錢財(cái)?shù)淖顑?yōu)配置。[1]

過(guò)去由于市場(chǎng)發(fā)育的不完善性和個(gè)人財(cái)富的有限性，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅僅局限于代收代付等中間業(yè)務(wù)，但是隨著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)意識(shí)的增強(qiáng)，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品不斷豐富，層次不斷提高。就銀行而言，個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供財(cái)務(wù)分析、規(guī)劃、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)，就消費(fèi)者而言，個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指將自己的財(cái)富向銀行取得投資管理等建議，使個(gè)人財(cái)富保值增值的過(guò)程。

（二）在我國(guó)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性

我們可以發(fā)現(xiàn)，隨著金融自由化和金融全球化傾向日趨明顯，商業(yè)銀行利潤(rùn)縮小，產(chǎn)品單一，無(wú)法滿足人民大眾日益增長(zhǎng)的投資需求，在我國(guó)大力開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為一件相當(dāng)迫切的事情。

1.人民大眾日益增長(zhǎng)的投資需求

自十一界三中全會(huì)以來(lái)，改革開(kāi)放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的步伐逐步加快，城鄉(xiāng)居民收入水平不斷增長(zhǎng)，投資需求進(jìn)一步提高，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。美林集團(tuán)在全球財(cái)富報(bào)告中顯示2003年中國(guó)內(nèi)地百萬(wàn)美元富翁約有23.6萬(wàn)人，比上一年的21萬(wàn)增長(zhǎng)了12%，這些富豪所掌握的財(cái)富總額已經(jīng)達(dá)到了9690億美元。[2]而另外一份來(lái)自上海的調(diào)查實(shí)驗(yàn)報(bào)告中，大多數(shù)上海市民認(rèn)為“未經(jīng)專家指導(dǎo)的自發(fā)理財(cái)方案有很大風(fēng)險(xiǎn)”；有87%的被訪問(wèn)市民表示會(huì)接受銀行提出的理財(cái)建議。[3]因此，怎樣把人民的財(cái)富保值增值，已經(jīng)成為社會(huì)關(guān)注的問(wèn)題。

2.銀行擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源的需要

隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨多元化，商業(yè)銀行面臨著巨大的資金壓力。僅僅通過(guò)提供金融服務(wù)賺取存貸利差和服務(wù)費(fèi)用已經(jīng)無(wú)法滿足銀行擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提升企業(yè)檔次的需要。資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)過(guò)多，中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的比重太小是我國(guó)銀行業(yè)普遍存在的問(wèn)題，商業(yè)銀行需要通過(guò)改革創(chuàng)新發(fā)展機(jī)制，尋求高品質(zhì)的投資理財(cái)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個(gè)人銀行類理財(cái)產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達(dá)185.3%；而2008年僅上半年即累計(jì)（發(fā)行）銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長(zhǎng)6.5倍。[4]我國(guó)銀行業(yè)從單一業(yè)務(wù)向多種業(yè)務(wù)并存，并逐步向全方位多層次的資產(chǎn)、負(fù)債、金融服務(wù)和中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

3.金融全球化和金融自由化的發(fā)展

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起源于瑞典，之后在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家得到迅速的發(fā)展，在過(guò)去的幾年里，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤(rùn)率達(dá)到35%。從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。[5]我國(guó)銀行業(yè)看到了外資銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中賺得的大量收入，也看到了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)本身的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始發(fā)展我國(guó)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但是改革開(kāi)放后，金融全球化和金融自由化的進(jìn)一步加深，外資銀行進(jìn)入我國(guó)大陸，對(duì)我國(guó)銀行業(yè)提出了巨大的挑戰(zhàn)，如何提高自身的盈利能力，在國(guó)際銀行業(yè)站穩(wěn)腳跟，必將成為我國(guó)銀行業(yè)深入研究思考的問(wèn)題。

二、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、特點(diǎn)及問(wèn)題

（一）我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)

1.起步晚，發(fā)展快。自90年代以來(lái)，改革開(kāi)放和社會(huì)主義進(jìn)程的加快，金融全球化和金融自由化的進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)才得到了發(fā)展，與美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)起步晚。但是今年來(lái)，隨著我國(guó)城市化建設(shè)的加快，人民生活水平的提高，經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向由政府導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)由投資、消費(fèi)、出口共同拉動(dòng)。人民的投資需求提高，我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展很快。

2.產(chǎn)品品種逐漸增多，層次不斷提高，服務(wù)不斷改善。商業(yè)銀行充分利用儲(chǔ)蓄資源優(yōu)勢(shì)和客戶信任度，擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域，結(jié)合人民現(xiàn)實(shí)需要，建立品牌戰(zhàn)略，如工行的“理財(cái)金賬戶”和理財(cái)產(chǎn)品“穩(wěn)得利”，招商銀行的“金葵花”，交通銀行的“圓夢(mèng)寶”，建行的“樂(lè)當(dāng)家”，都在理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域得到了大眾歡迎，在社會(huì)上樹(shù)立了較為鮮明的品牌形象。[6]

3.發(fā)展?jié)摿Υ?，空間廣。我國(guó)是最大的發(fā)展中國(guó)家，我國(guó)具有極大的消費(fèi)人群，隨著投資意識(shí)的增強(qiáng)，我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)潛力很大。我國(guó)又正處于發(fā)展前期，在不斷摸索應(yīng)對(duì)西方金融危機(jī)帶來(lái)的影響下，少走資本主義發(fā)展的彎路，個(gè)人理財(cái)空間廣泛。

4.公益性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財(cái)業(yè)務(wù)價(jià)值。在“5.12”汶川地震災(zāi)害中，銀行推出了一些公益性產(chǎn)品，均銷量很好。例如，中國(guó)建設(shè)銀行在地震發(fā)生后的第五天，即推出2008年第一階段的金融產(chǎn)品——財(cái)富愛(ài)心公益類理財(cái)產(chǎn)品來(lái)籌集資金，并通過(guò)中國(guó)紅十字基金會(huì)捐贈(zèng)資金的8%給四川災(zāi)區(qū)，該產(chǎn)品不收取客戶的認(rèn)購(gòu)費(fèi)用，管理費(fèi)及任何費(fèi)用。[7]

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展中的問(wèn)題

1.創(chuàng)新不夠，缺少主導(dǎo)品牌。盡管各商業(yè)銀行不失時(shí)機(jī)地推出了花樣翻新的理財(cái)產(chǎn)品，從人民幣理財(cái)?shù)酵鈪R理財(cái)、多幣種理財(cái)，看似種類繁多，卻都只是在一些細(xì)節(jié)方面做文章。

2.專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍還沒(méi)有建立起來(lái)。當(dāng)前，盡管商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目越來(lái)越多，但為顧客提供的服務(wù)卻往往不盡如人意。與外資銀行，無(wú)論在人員培訓(xùn)，還是在專業(yè)知識(shí)，亦或是人際交往和組織協(xié)調(diào)能力上都不夠扎實(shí)。

3.銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。銀行沒(méi)有敏銳的市場(chǎng)觀察度，沒(méi)有一群銷售精英，無(wú)法將理財(cái)深入人心。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的對(duì)策

（1）培養(yǎng)銀行從業(yè)人員的創(chuàng)新能力，建立主導(dǎo)品牌。銀行在招聘人員，培訓(xùn)人員階段都要重視銀行人員的創(chuàng)新能力，建立迅速反應(yīng)，立即行動(dòng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立銀行自己的明星產(chǎn)品。（2）建立“以客戶為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為核心”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。把整個(gè)客戶市場(chǎng)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)人群不同的需求導(dǎo)向，設(shè)計(jì)適合的服務(wù)產(chǎn)品，整合市場(chǎng)資源，提供差異化服務(wù)。（3）提供多渠道、全能性的服務(wù)。第一，電子渠道通暢，網(wǎng)上銀行的覆蓋，給人民群眾提供了便利。第二，電話渠道方便，人們不僅可以通過(guò)電腦進(jìn)行網(wǎng)上操作，還可以直接打電話，得到最滿意的回答。第三，物理渠道或者說(shuō)網(wǎng)店多。這些渠道分布于投資、保險(xiǎn)、銀行等各個(gè)領(lǐng)域，涉及面廣泛全面。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

【關(guān)鍵詞】我國(guó)商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；滯后；對(duì)策

引言

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。根據(jù)國(guó)際理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（CFP Board of Standards）的定義，個(gè)人理財(cái)是利用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過(guò)程。即基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的測(cè)試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財(cái)報(bào)告，以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過(guò)程。本文主要探討銀行理財(cái)?shù)膬?nèi)容。

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀。近年來(lái)，我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)既帶動(dòng)了銀行中間業(yè)務(wù)收益的穩(wěn)步增長(zhǎng)，也為廣大投資者提供了多元化的投資渠道。而我國(guó)商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)滯后，其無(wú)論從規(guī)模還是從內(nèi)容上都不能與發(fā)達(dá)國(guó)家相提并論。目前我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)以下幾個(gè)主要特點(diǎn)：

（一）產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)，差異化和個(gè)性化嚴(yán)重不足

目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，市場(chǎng)細(xì)分變量單一，僅以客戶財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，而沒(méi)能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分，并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶的潛在需求，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異性和個(gè)性化嚴(yán)重不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。我國(guó)商業(yè)銀行缺乏為客戶提供多項(xiàng)業(yè)務(wù)相結(jié)合的服務(wù)，不能滿足消費(fèi)者的多元化需求。同質(zhì)化的理財(cái)產(chǎn)品將可能引發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，使得銀行所面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)增加，不利于銀行拓展市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，不利于金融市場(chǎng)穩(wěn)定。

（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次較低，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、營(yíng)銷等方面創(chuàng)新不足

我國(guó)個(gè)人業(yè)務(wù)通常是作為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行籌措資金的手段，銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是大眾化服務(wù)，對(duì)“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對(duì)客戶實(shí)行差別服務(wù)策略。銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營(yíng)銷，其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營(yíng)銷渠道仍是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。國(guó)內(nèi)大部分商業(yè)銀行僅從自身情況出發(fā)，未能以“度身定做”的方式向客戶提供稱心的服務(wù)，客戶僅僅是購(gòu)買了一個(gè)產(chǎn)品，而未能得到銀行理財(cái)經(jīng)理的對(duì)其提供的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)。

（三）高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員匱乏

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財(cái)人員匱乏，已成為制約我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財(cái)人員不僅要掌握綜合全面的金融知識(shí)，還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，即便是這幾年各大銀行大加了對(duì)持證理財(cái)師的培養(yǎng)力度，但不少獲證理財(cái)師的實(shí)戰(zhàn)能力欠缺，綜合素質(zhì)不強(qiáng)，真正能為客戶提供綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃的理財(cái)專家鳳毛麟角，與目標(biāo)客戶的綜合理財(cái)需求存在著巨大差距。

由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。筆者試從以下幾方面對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展談幾點(diǎn)思路：

一、朝著國(guó)際混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展

混業(yè)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營(yíng)模式，綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前，客戶對(duì)銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對(duì)現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營(yíng)政策上的鐐銬，大膽開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。中國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)既是適應(yīng)金融國(guó)際化、應(yīng)對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)、特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。如果我國(guó)的商業(yè)銀行在政策松綁后實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，那么它們可以融銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)于一體，它們也可以像美國(guó)的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費(fèi)貸款、辦理保險(xiǎn)、買賣股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務(wù)，到那時(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將有長(zhǎng)足的發(fā)展。

二、加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)

理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)，提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來(lái)抓。專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從以下三個(gè)方面逐步推進(jìn)：

（1）要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來(lái)安排，可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開(kāi)設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程，同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)，通過(guò)培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí)，更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)?shù)男枰?/p>

（2）建立我國(guó)的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證制度。按照國(guó)際慣例，做理財(cái)專家需先取證，所以我國(guó)需要借鑒國(guó)外特別是美國(guó)的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師CFP資質(zhì)認(rèn)證模式，建立符合中國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個(gè)人理財(cái)師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財(cái)水平，打造真正的理財(cái)專家。

（3）建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識(shí)水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力和工作業(yè)績(jī)等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級(jí)，對(duì)不同等級(jí)的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶和任務(wù)，并根據(jù)等級(jí)高低實(shí)行不同的報(bào)酬，并通過(guò)業(yè)績(jī)考核，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

三、注重產(chǎn)品創(chuàng)新

銀行的理財(cái)產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴(kuò)展產(chǎn)品組成。針對(duì)我國(guó)目前的現(xiàn)狀，我國(guó)商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)還是要重點(diǎn)把握核心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)我國(guó)的國(guó)情多設(shè)計(jì)推出復(fù)合型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)積極引進(jìn)專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)人才，利用現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理方法，在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下開(kāi)發(fā)高收益品種。銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，以核心產(chǎn)品為依托，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)向全方位拓展延伸；針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行差異化的金融創(chuàng)新。具體說(shuō)要注重以下幾點(diǎn)：

（一）是要新，要充分體現(xiàn)本行的智慧、優(yōu)勢(shì)，要做好市場(chǎng)的調(diào)研，做到他無(wú)我有、他有我新、他新我優(yōu)。

（二）是要適用，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位又來(lái)自于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，然后量身定做理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個(gè)性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財(cái)?shù)男枰?/p>

（三）是產(chǎn)品要有一定的含金量，即能給客戶帶來(lái)增值收益，這才是客戶委托理財(cái)?shù)闹饕康摹?/p>

四、加大理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)的培養(yǎng)

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對(duì)于為客戶理財(cái)規(guī)劃首先要了解客戶，例如客戶的用于理財(cái)?shù)馁Y金額度、活期定期存款額度、理清客戶的理財(cái)目標(biāo)（知道客戶想要干什么，有什么樣的生活目標(biāo)和理財(cái)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是一個(gè)量化的目標(biāo)，需要具體的金額和時(shí)間）、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好（不做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)，例如，有的客戶因?yàn)樽约浩糜陲L(fēng)險(xiǎn)較大的投資工具，把錢全部都放在股市里，而沒(méi)有考慮到他有父母、子女，沒(méi)有考慮到家庭責(zé)任，這個(gè)時(shí)候他的風(fēng)險(xiǎn)偏好偏離了他能夠承受的范圍）。客戶需要填寫(xiě)相關(guān)資料，然后理財(cái)師通過(guò)個(gè)人客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，判定客戶所屬投資種類，從而為客戶制定相應(yīng)理財(cái)方案。

目前工商行正努力開(kāi)發(fā)財(cái)富客戶。工行財(cái)富管理服務(wù)面向個(gè)人金融資產(chǎn)達(dá)100萬(wàn)元人民幣(含等值外幣)的人群，實(shí)現(xiàn)了簽約、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)管理、投資組合執(zhí)行情況報(bào)告等系列服務(wù)，首先，通過(guò)財(cái)務(wù)分析和風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，財(cái)富客戶可享受量身定制個(gè)性化的綜合理財(cái)與保險(xiǎn)方案，同時(shí)，客戶經(jīng)理可為其提供投資產(chǎn)品組合和專屬的理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品，并借助基金專戶理財(cái)、券商定向理財(cái)?shù)绕脚_(tái)，提供個(gè)性化的資產(chǎn)管理服務(wù)。此外，財(cái)富客戶還可享受貴賓通道、費(fèi)率優(yōu)惠、融資便利等增值服務(wù)，有跨國(guó)理財(cái)需求的財(cái)富客戶，還將享受跨境賬戶見(jiàn)證開(kāi)戶等境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)金融服務(wù)。工行還在國(guó)內(nèi)率先推出帶有芯片和磁條的雙介質(zhì)高端借記卡，作為財(cái)富管理簽約客戶的尊享識(shí)別介質(zhì)。

投資理財(cái)產(chǎn)品主要有：國(guó)債、基金、證券、保險(xiǎn)、外匯買賣、黃金買賣。目前工商銀行435只基金銷售。選擇基金要看公司規(guī)模、以及、基金經(jīng)理的資歷等等。

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關(guān)鍵詞: 個(gè)人理財(cái)；發(fā)展現(xiàn)狀；對(duì)策分析

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

隨著我國(guó)銀行業(yè)的全面開(kāi)放和人們收入水平的提高，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。本文通過(guò)分析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，指出目前發(fā)展中存在的一些問(wèn)題，如理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化、理財(cái)人才匱乏、市場(chǎng)營(yíng)銷滯后等，并針對(duì)這些問(wèn)題提出相應(yīng)的對(duì)策建議。

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品，大部分都實(shí)現(xiàn)了預(yù)期收益。根據(jù)《2008-2009 年中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)研究年度報(bào)告》統(tǒng)計(jì)資料顯示，2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達(dá)到4000億元人民幣，2007年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售總額達(dá)8190 億元人民幣。2008 年，銀行理財(cái)產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭，頭三個(gè)季度理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2 萬(wàn)億元人民幣，創(chuàng)造了一個(gè)新的“速度神話”。如今，憑借著網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶資源、綜合實(shí)力優(yōu)勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)了國(guó)際理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位?？梢?jiàn)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對(duì)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過(guò)負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中存在的問(wèn)題

(一) 相關(guān)制度不完善及監(jiān)管滯后

隨著人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)展, 銀行業(yè)監(jiān)管部門也相繼出臺(tái)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)辦公廳關(guān)于商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》等制度對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)加以規(guī)范。但從執(zhí)行效果看不甚理想, 機(jī)構(gòu)違規(guī)操作頻繁, 究其原因:

1、監(jiān)管力度不夠, 各金融機(jī)構(gòu)對(duì)制度的執(zhí)行不力。

2、制度的合理性值得商榷。例如: 《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第46 條規(guī)定, 商業(yè)銀行開(kāi)展保證收益類以及具有保證收益性質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要向監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)批, 也就意味著非保本收益類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)展無(wú)須報(bào)批, 但恰恰是非保本收益類產(chǎn)品具有更大的投資風(fēng)險(xiǎn)。

3、相關(guān)制度規(guī)定不夠完善。例如對(duì)不同類型的理財(cái)產(chǎn)品的會(huì)計(jì)核算和稅務(wù)處理方式至今沒(méi)有明確, 只是要求金融機(jī)構(gòu)自行與相關(guān)部門積極協(xié)調(diào), 它為違規(guī)操作留下政策空間。另外, 隨著理財(cái)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新,銀行的理財(cái)產(chǎn)品已涉及證券、基金、信托等多個(gè)行業(yè), 在分業(yè)監(jiān)管的體制下, 此類交叉性業(yè)務(wù)如何監(jiān)管沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn), 可能出現(xiàn)同樣的業(yè)務(wù)由于操作方法的不同, 業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)大小也不同。

( 二) 沒(méi)有樹(shù)立正確經(jīng)營(yíng)理念, 存在一定程度的違規(guī)和投資誤導(dǎo)行為

1、將理財(cái)作為變相攬儲(chǔ)的手段。雖然理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展可以有效吸引優(yōu)質(zhì)客戶, 并保證客戶不會(huì)流失, 但理論探討一些金融機(jī)構(gòu)將攬儲(chǔ)作為理財(cái)產(chǎn)品的唯一目的, 甚至不惜以理財(cái)虧損為代價(jià)。一些機(jī)構(gòu)將一般結(jié)構(gòu)性儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品混同理財(cái)產(chǎn)品銷售, 繞過(guò)利率管理政策變相攬儲(chǔ)。

2、夸大產(chǎn)品的收益率。銀行理財(cái)產(chǎn)品宣稱的預(yù)期收益率往往較高, 而且在一個(gè)較大浮動(dòng)區(qū)間, 但事實(shí)上,實(shí)際收益率一般很難達(dá)到預(yù)期收益率的效果。一是因?yàn)轭A(yù)期收益率往往是歷史數(shù)據(jù)的模擬測(cè)試的結(jié)果, 只具有統(tǒng)計(jì)概率意義, 缺乏對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的指導(dǎo)性; 二是最高收益率并不帶有承諾性質(zhì), 銀行為了提高理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和銷售效果, 往往有所夸大。

3、弱化產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示, 模糊產(chǎn)品之間的風(fēng)險(xiǎn)差異。在實(shí)際銷售過(guò)程中, 金融機(jī)構(gòu)為增加銷售額, 弱化風(fēng)險(xiǎn)提示。表現(xiàn)在: 一是普遍存在過(guò)分強(qiáng)調(diào)理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和收益的傾向, 對(duì)于產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)特征以及違約金等方面介紹不夠甚至避而不談; 二是使用易發(fā)生歧義的模糊性詞語(yǔ)或者投資者難以理解的專業(yè)性詞語(yǔ), 設(shè)置合同陷阱。

( 三) 創(chuàng)新不足, 低技術(shù)含量同質(zhì)產(chǎn)品導(dǎo)致無(wú)序價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

低技術(shù)含量同質(zhì)產(chǎn)品的普遍存在導(dǎo)致以下后果: 一家銀行推出新產(chǎn)品后, 立刻在市場(chǎng)獲得復(fù)制, 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下, 將導(dǎo)致產(chǎn)品收益率不斷走低; 二是為了爭(zhēng)取客戶而疏于對(duì)客戶的資金來(lái)源和風(fēng)險(xiǎn)承受能力深入細(xì)分和跟蹤評(píng)估, 無(wú)法細(xì)分市場(chǎng)并形成特色競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì); 三是理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)只能被動(dòng)地跟隨投資市場(chǎng)的走勢(shì), 對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的追求甚于對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的控制。

(四) 信息披露機(jī)制不健全導(dǎo)致業(yè)務(wù)運(yùn)作透明度低

雖然銀監(jiān)會(huì)要求各家銀行及時(shí)披露理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)、收益情況, 但在現(xiàn)實(shí)中更常見(jiàn)的是銀行僅在其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不定期簡(jiǎn)單通報(bào)理財(cái)產(chǎn)品的收益變動(dòng)情況和張貼到期兌付的通知, 基本不涉及運(yùn)作情況。而且就理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作來(lái)看, 多數(shù)為各商業(yè)銀行總行設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品后, 分配相應(yīng)的募集指標(biāo)給各分支行, 由其負(fù)責(zé)宣傳和銷售。各分支行一般要求投資者開(kāi)立獨(dú)立的活期賬戶, 存入資金后與其簽訂資金委托協(xié)議, 待產(chǎn)品募集期滿或完成銷售任務(wù)后由將所有委托資金上劃總行, 由總行根據(jù)協(xié)議統(tǒng)一運(yùn)作。因此, 各分支行也不完全清楚產(chǎn)品的具體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況, 更談不上向客戶解釋說(shuō)明。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的建議

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn)為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場(chǎng)前景廣闊。

(一) 加快制度建設(shè), 強(qiáng)化監(jiān)督管理

1、相關(guān)部門進(jìn)一步細(xì)化理財(cái)產(chǎn)品信息披露標(biāo)準(zhǔn), 增加理財(cái)業(yè)務(wù)的透明性, 使投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益保持更清醒的認(rèn)識(shí);

2、在現(xiàn)有的分業(yè)監(jiān)管體制下, 人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)等部門須加強(qiáng)協(xié)調(diào)和溝通, 擇機(jī)出臺(tái)理財(cái)業(yè)務(wù)管理規(guī)范, 明確對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)中涉及跨行業(yè)、跨市場(chǎng)的行為的監(jiān)督管理標(biāo)準(zhǔn), 建立理財(cái)業(yè)務(wù)的"防火墻"機(jī)制, 有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)的跨市場(chǎng)、跨行業(yè)傳遞, 提高監(jiān)管效率, 促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展;

3、有關(guān)部門與會(huì)計(jì)和稅務(wù)管理部門協(xié)調(diào)溝通, 明確統(tǒng)一跨行業(yè)和市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品的會(huì)計(jì)核算和稅務(wù)處理辦法。

(二) 完善內(nèi)控機(jī)制, 強(qiáng)化風(fēng)控能力

商業(yè)銀行須盡快完善理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系, 將各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施落到實(shí)處。在開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié), 強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的細(xì)分和準(zhǔn)確定位和跟蹤評(píng)估, 設(shè)計(jì)相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。在營(yíng)銷環(huán)節(jié), 加強(qiáng)對(duì)客戶資金來(lái)源的審核和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的評(píng)估。在投資操作環(huán)節(jié), 指定或建立明確的部門, 制定嚴(yán)格的資金管理體制和操作標(biāo)準(zhǔn), 嚴(yán)格按照客戶的指示或合同的約定進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理活動(dòng), 防范挪用客戶資金或任意變更資金用途的行為; 構(gòu)建理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量, 監(jiān)測(cè)、控制和處理方法, 商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的理財(cái)資金運(yùn)用授權(quán)機(jī)制; 及時(shí)按照規(guī)定程序披露理財(cái)資金的管理與運(yùn)用、投資組合與風(fēng)險(xiǎn)收益的變化以及其他重大影響事件等信息。在理財(cái)產(chǎn)品提前終止或理財(cái)產(chǎn)品投資收益分配時(shí), 應(yīng)向客戶提供詳細(xì)的產(chǎn)品投資及收益報(bào)表。

(三) 加強(qiáng)市場(chǎng)創(chuàng)新, 積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

一是不斷豐富理財(cái)產(chǎn)品品種, 為客戶提供全面周到的投資服務(wù); 二是對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分, 了解和把握不同客戶的個(gè)性需求, 結(jié)合機(jī)構(gòu)的自身優(yōu)勢(shì), 推出針對(duì)目標(biāo)客戶群的特色產(chǎn)品; 三是建立高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)隊(duì)伍,奠定客戶服務(wù)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（四）新?tīng)I(yíng)銷理念，提升個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量。商業(yè)銀行在營(yíng)銷理念上應(yīng)有所創(chuàng)新，建立整體營(yíng)銷體制主動(dòng)向客戶出售服務(wù)。銀行要培育理財(cái)文化，向公眾宣傳金融知識(shí)、理財(cái)觀念和理財(cái)產(chǎn)品，打造有特色的理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展至關(guān)重要，銀行應(yīng)以客戶為中心。理財(cái)師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)，詳細(xì)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及其他各方面的投資需求，向客戶傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件簽署后，理財(cái)人員更應(yīng)做好后續(xù)服務(wù)工作，定期為客戶寄送理財(cái)明細(xì)，便于客戶隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財(cái)產(chǎn)品的投資收益及風(fēng)險(xiǎn)情況，及時(shí)給客戶提出相應(yīng)的投資調(diào)整建議，增加客戶的收益。

（五）創(chuàng)新金融理財(cái)產(chǎn)品。隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開(kāi)發(fā)能力，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺(tái)，細(xì)分客戶層次，對(duì)不同層次的客戶設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，提供有針對(duì)性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求。

（六）建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善信息披露機(jī)制。商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、宣傳銷售理財(cái)產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管，要求理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要向投資者完整、準(zhǔn)確、詳盡地揭示每個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險(xiǎn)度。對(duì)那些在理財(cái)產(chǎn)品的宣傳中沒(méi)有進(jìn)行充分、明確的風(fēng)險(xiǎn)提示的商業(yè)銀行進(jìn)行一定的處罰。

（七）增加科技投入，加快培養(yǎng)理財(cái)人才。各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等設(shè)備的基礎(chǔ)上，加大資金投入力度，加快計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，人才隊(duì)伍的建設(shè)是關(guān)鍵，要重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度。銀行要對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn)：

1、江鷗，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議，經(jīng)濟(jì)師[J]，2006，(5)

篇6

回顧走過(guò)的一年，所有的經(jīng)歷都化作一段美好的回憶，結(jié)合自身工作崗位，一年來(lái)取得了部分成績(jī)，但也還存在一定的不足。在我行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷。我們支行從人員配置進(jìn)行了部分調(diào)整，安排了低柜銷售人員，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到初步的發(fā)展，開(kāi)始嘗試向中高端客戶提供專業(yè)化個(gè)人投資理財(cái)綜合服務(wù)。我也從低柜調(diào)整到理財(cái)室從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。雖然在工作中遇到諸多的困難和問(wèn)題。但是，在分行個(gè)金部理財(cái)中心的指導(dǎo)下、支行領(lǐng)導(dǎo)高度重視下，建設(shè)隊(duì)伍、培養(yǎng)人才、抓業(yè)務(wù)發(fā)展、以新產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，加大營(yíng)銷工作。以下是08年度個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告：

一、09年具體工作總結(jié)：

客戶維系、挖掘、管理、個(gè)人產(chǎn)品銷售工作：

1.抓基礎(chǔ)工作，做好銷售工作計(jì)劃，挖掘理財(cái)客戶群；通過(guò)前臺(tái)柜臺(tái)輸送，運(yùn)用銀掌柜CRM系統(tǒng)，重點(diǎn)發(fā)展VIP客戶，新增VIP貴賓客戶；

2.進(jìn)一步收集完善客戶基礎(chǔ)資料，運(yùn)用銀掌柜CRM系統(tǒng)將客戶關(guān)系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對(duì)客戶進(jìn)行分類維系的同時(shí).進(jìn)行各種產(chǎn)品銷售，積極營(yíng)銷取得了一些成效；

3.加強(qiáng)了宣傳，通過(guò)報(bào)社、移動(dòng)短信，展版張貼，LED橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；

4.結(jié)合市場(chǎng)客戶投資理財(cái)需求，按照上級(jí)行工作部署進(jìn)一步推進(jìn)新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財(cái)、安穩(wěn)回報(bào)系列、中銀進(jìn)取搏弈理財(cái)?shù)?、以及貴金屬的銷售。

自身培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況：

在省分行的高度重視下，今年三月份通過(guò)全省對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)過(guò)選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財(cái)大AFP資格正規(guī)課程培訓(xùn)。在自身的努力學(xué)習(xí)下，今年7月通過(guò)了全國(guó)組織的AFP金融理財(cái)師資格認(rèn)證考試，并于10月取得資格證書(shū)；通過(guò)AFP系統(tǒng)規(guī)范培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)本階段的學(xué)習(xí)后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財(cái)方案時(shí)，根據(jù)不同的客戶，適當(dāng)?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報(bào)作為自己的工作目標(biāo)。能將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的能力，結(jié)合我行實(shí)際情況參加IT藍(lán)圖培訓(xùn)，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力

二、存在的不足：

盡管我行理財(cái)業(yè)務(wù)已得到初步發(fā)展，但由于理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展起步較晚，起點(diǎn)較低，使得理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問(wèn)題。目前，我行為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，僅僅在發(fā)展保險(xiǎn)，代售基金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財(cái)渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財(cái)品種還沒(méi)完全推廣開(kāi)（受營(yíng)銷人員，業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的制約）缺少專業(yè)性理財(cái)。

不足處：

1.基礎(chǔ)理財(cái)客戶群（中、高端客戶）較少，對(duì)客戶信息資料了解不全（地址、號(hào)碼、興趣愛(ài)好）缺少對(duì)客戶的維護(hù)；

2.營(yíng)銷力度薄弱，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作加強(qiáng)營(yíng)銷，沒(méi)有充分發(fā)揮個(gè)人能力；

3.業(yè)務(wù)流程有待梳理整合，優(yōu)化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量，多渠道從前臺(tái)向理財(cái)室輸送客戶信息；

三、來(lái)年工作打算

1.在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，了解掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)快迅速發(fā)展我行的理財(cái)業(yè)務(wù)，

2.不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學(xué)及參加培訓(xùn)；進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平

3.加大營(yíng)銷力度推進(jìn)各項(xiàng)目標(biāo)工作，有效的重點(diǎn)放在客戶量的增長(zhǎng)。

4.結(jié)合我行工作實(shí)際加強(qiáng)學(xué)習(xí)，做好IT藍(lán)圖新系統(tǒng)上線工作，做好2010年個(gè)人工作計(jì)劃。

篇7

（東北財(cái)經(jīng)大學(xué)職業(yè)繼續(xù)教育學(xué)院，遼寧 大連 116023）

摘　要：通過(guò)討論我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的起源、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性，闡述了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本情況，論文集中分析了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題及產(chǎn)生的原因，重點(diǎn)討論了發(fā)展銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策和建議，并說(shuō)明了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞 ：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問(wèn)題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F830文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2014）28-0123-04

一、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概述

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行通過(guò)產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)咨詢與投資顧問(wèn)方式，為具有高價(jià)值的個(gè)體提供個(gè)性化、差異化、隱秘的金融服務(wù)、以達(dá)到商業(yè)銀行提高經(jīng)營(yíng)效益并為高價(jià)值的客戶保存財(cái)富和創(chuàng)造財(cái)富的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行和高價(jià)值客戶的“雙贏”。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早起源于瑞士，只要為高凈值的客戶提供理財(cái)服務(wù)。瑞士銀行擁有嚴(yán)格的保密制度和穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)管理制度，非常注重客戶的利益，從而吸引了大量的高價(jià)值客戶，尤其是二戰(zhàn)期間，許多富裕人士為了保護(hù)自己的財(cái)富，紛紛將資金以匿名的方式存入瑞士的銀行，從而極大促進(jìn)瑞士個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展盛行于美國(guó)，1929年10月，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，全球股價(jià)大滑，投資者財(cái)產(chǎn)蒙受巨大損失，生活受到嚴(yán)重影響，人們開(kāi)始萌生了綜合規(guī)劃個(gè)人財(cái)產(chǎn)與生活的需求。同時(shí)，百業(yè)凋零，保險(xiǎn)卻因其獨(dú)特的“社會(huì)穩(wěn)定器”功能而受到了空前歡迎。美國(guó)一些保險(xiǎn)營(yíng)銷員為推銷本公司的產(chǎn)品，開(kāi)始向顧客提供投資收益分析、資金安排和代辦有關(guān)手續(xù)等服務(wù)。這種營(yíng)銷策略被認(rèn)為是現(xiàn)財(cái)業(yè)務(wù)的起源，而這些保險(xiǎn)營(yíng)銷員也被稱為“經(jīng)濟(jì)理財(cái)員”，即現(xiàn)財(cái)師（Financial Planner）的萌芽。

二戰(zhàn)結(jié)束后，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇與社會(huì)財(cái)富的積累，美國(guó)人民逐步意識(shí)到個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾?，并擴(kuò)大了對(duì)金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求。金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使一些商業(yè)銀行和投資銀行開(kāi)始在日常業(yè)務(wù)中開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。當(dāng)個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)在保險(xiǎn)、信托、銀行等機(jī)構(gòu)悄悄盛行之時(shí)，保險(xiǎn)和信托投資行業(yè)的營(yíng)銷員開(kāi)始探討并整理系統(tǒng)化的理財(cái)概念。

與此同時(shí)，個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)代背景也發(fā)生了巨大變化，具體表現(xiàn)在個(gè)人金融財(cái)富不斷膨脹、金融自由化浪潮風(fēng)起云涌、社會(huì)機(jī)構(gòu)尤其是人口結(jié)構(gòu)不斷變遷等方面。這些因素促使人們對(duì)金融理財(cái)?shù)男枨蠹眲≡黾?。在金融產(chǎn)品不斷豐富、金融風(fēng)險(xiǎn)不斷加大、金融競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下，個(gè)人金融理財(cái)市場(chǎng)快速發(fā)展。

70年代，混業(yè)經(jīng)營(yíng)金融改革浪潮的出現(xiàn)使創(chuàng)新金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為個(gè)人理財(cái)提供了豐富的金融投資產(chǎn)品，也使個(gè)人越來(lái)越難以憑借自身知識(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)務(wù)目標(biāo)，使人們迫切需求理財(cái)師的幫助，從而推動(dòng)了金融理財(cái)業(yè)的快速擴(kuò)張。獨(dú)立的理財(cái)咨詢機(jī)構(gòu)開(kāi)始出現(xiàn)；在銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，理財(cái)師的地位不斷得到提升。

80年代，銀行管理理論的轉(zhuǎn)變和電子信息系統(tǒng)的使用，使融合了傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)的“組合式”理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)始成為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方式，同時(shí)，財(cái)富管理頂峰——傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)也開(kāi)始向80年代出現(xiàn)的富裕新貴擴(kuò)張，使個(gè)人金融理財(cái)客戶范圍更加寬泛。

90年代，金融管制開(kāi)始松動(dòng)，各類投資工具和衍生產(chǎn)品市場(chǎng)、場(chǎng)外市場(chǎng)交易規(guī)模迅速擴(kuò)大，使理財(cái)產(chǎn)品的投資空間得到進(jìn)一步拓展，組合方式、投資對(duì)象、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和利益分配模式呈現(xiàn)多樣化，保證收益（保底）、浮動(dòng)收益、有條件轉(zhuǎn)換收益等各類理財(cái)產(chǎn)品不斷推陳出新?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一方面促使了理財(cái)門戶網(wǎng)站等新型理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生，另一方面使商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)等理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展更加方便與豐富。90年代末期，美國(guó)頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，使理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)一步與信托業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行的基金管理業(yè)務(wù)等結(jié)合起來(lái)。到20世紀(jì)末，體系完整、制度完善的理財(cái)行業(yè)在美國(guó)已經(jīng)形成并在歐亞等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)得到了迅速的推廣與發(fā)展。

（一）商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部原因

首先，順應(yīng)商業(yè)銀行的發(fā)展。隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，銀行內(nèi)部也在進(jìn)行改革，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行將公司客戶轉(zhuǎn)為個(gè)人客戶，經(jīng)營(yíng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)，“以產(chǎn)品為中心”理念轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的理念。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也順應(yīng)了這一趨勢(shì)，以新型的服務(wù)方式為客戶提供新型的產(chǎn)品和服務(wù)，有效的培養(yǎng)了銀行的目標(biāo)客戶。以交通銀行為例，2007年明確提出打造中國(guó)的財(cái)富管理銀行，這一戰(zhàn)略構(gòu)想充分體現(xiàn)了交行的戰(zhàn)略構(gòu)想，隨即推出了面向中高端客戶的“交銀理財(cái)”、“沃德財(cái)富”等財(cái)富管理品牌。綜合利用各種金融工具為客戶提供“一站式”服務(wù)，贏得了大量的高端客戶。

其次，拓展商業(yè)銀行的收入來(lái)源。隨著利率市場(chǎng)化的改革，銀行的傳統(tǒng)盈利手段逐漸喪失優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)增加，收益將會(huì)減少，商業(yè)銀行將會(huì)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)正好符合了商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)。目前，我過(guò)商業(yè)銀行的利潤(rùn)收入70%-90%來(lái)自利差收入，中間收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在國(guó)內(nèi)中間業(yè)務(wù)收入最高的招商銀行也只占15.23%，而在國(guó)外銀行的利潤(rùn)構(gòu)成里利差收入只占50%，剩下的有中間收入構(gòu)成。比較國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占中間業(yè)務(wù)的收入可知道，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展有很大的空間。

再次，有助于緩解銀行流動(dòng)性壓力。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)受益于出口的增長(zhǎng)，凈出口的增長(zhǎng)為GDP的增長(zhǎng)做出了突出貢獻(xiàn)，根據(jù)中金公司的報(bào)告，2005年凈出口對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為16.9%。2006年為22%，2007年雖然受到了緊縮經(jīng)濟(jì)的影響，仍然為20%。凈出口的增長(zhǎng)同時(shí)也帶來(lái)了負(fù)面影響。其突出問(wèn)題是強(qiáng)制結(jié)匯制度帶來(lái)的大量的基礎(chǔ)貨幣投放，截至2008年1月末，貨幣和準(zhǔn)貨幣（M2）為41.78萬(wàn)億元人民幣，而在2007年1月末只是35.15萬(wàn)億元人民幣，而在2004年12月末，僅僅只有25.32萬(wàn)億人民幣。顯然大量的基礎(chǔ)貨幣流入到經(jīng)濟(jì)中去，加上民間投資渠道狹窄，居民觀念保守，使得銀行吸收了大量的儲(chǔ)蓄存款，存款的增長(zhǎng)速度明顯高于貸款速度，造成了銀行的流動(dòng)性過(guò)剩，面臨著利率風(fēng)險(xiǎn)。銀行通過(guò)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，將居民手中的儲(chǔ)蓄存款投向貨幣市場(chǎng)基金、國(guó)債等低風(fēng)險(xiǎn)投資品種，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄分流，緩解銀行內(nèi)部的流動(dòng)性壓力。

（二）商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部原因

首先，有利于商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)外資銀行帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入國(guó)內(nèi)，由于國(guó)內(nèi)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于初級(jí)階段，外資銀行充分利用它們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)，贏得很多了優(yōu)質(zhì)客戶。在我國(guó)80%-90%的個(gè)人財(cái)富主要集中在10個(gè)大中型城市，居民對(duì)于財(cái)富的管理也日益強(qiáng)烈。根據(jù)國(guó)際“二八法則”，20%的客戶為銀行創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，爭(zhēng)奪20%的客戶對(duì)于銀行至關(guān)重要，所以我國(guó)銀行必須發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，迎接外資銀行的挑戰(zhàn)。

其次，滿足社會(huì)財(cái)富格局的變化的需要。據(jù)有關(guān)資料顯示2001-2006年，我國(guó)居民人均GNP復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到12.2%，城市和農(nóng)村居民的人均可支配收入復(fù)合增長(zhǎng)率為11.4%和8.7%。全國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款從2000年的6萬(wàn)億元人民幣到2008年的17.7萬(wàn)億元人民幣。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展催生了很多富人，相關(guān)報(bào)告顯示，截至2006年底，中國(guó)的富人總數(shù)穩(wěn)居亞太區(qū)第二，僅次于日本，財(cái)富總值達(dá)到1.73萬(wàn)億美元，占據(jù)亞太區(qū)財(cái)富總值的1/5，中國(guó)的富豪共34.5萬(wàn)人，人均資產(chǎn)達(dá)到100萬(wàn)美元。越來(lái)越多的高凈值客戶需要自己的資產(chǎn)保值增值，但他們的財(cái)務(wù)知識(shí)相對(duì)缺乏，這就迫切需要專業(yè)的隊(duì)伍為其服務(wù)，滿足其多樣化需求。由此可見(jiàn)，我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)從客戶出發(fā)，制定一系列的理財(cái)服務(wù)，滿足客戶需求。

再次，有助于宏觀經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。近年來(lái)，巨大的貿(mào)易順差帶來(lái)的貨幣供應(yīng)量增大，宏觀經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)、股權(quán)分置改革等措施，極大的促進(jìn)了中國(guó)股市的發(fā)展。上證綜指從2005年不到1000點(diǎn)飆升至2007年5月29日的4300點(diǎn)，那時(shí)A股的整體市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫經(jīng)濟(jì)的頂點(diǎn)，之后國(guó)家出臺(tái)緊縮措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使過(guò)熱的股市降了下來(lái)，但也沖擊了宏觀經(jīng)濟(jì)，不利于宏觀經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。股市的大起大落，顯示中國(guó)股民的投資非理性，同時(shí)也揭示了中國(guó)的投資品種欠缺，投資渠道狹窄，而銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正彌補(bǔ)了這個(gè)斷層。這部分投資既保證了投資人的利益，又保證了股市的穩(wěn)定，利于宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1996年中信銀行廣州分行率先推出“私人理財(cái)中心”的招牌，同年工行上海分行推出理財(cái)咨詢、外匯買賣、存單質(zhì)押等理財(cái)產(chǎn)品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)試點(diǎn)。1999年，建設(shè)銀行在北京、上海等城市推出各種理財(cái)產(chǎn)品。2001年，農(nóng)行推出“金鑰匙”金融超市，為廣大客戶推出“一站式”服務(wù)。2005年，中國(guó)銀行在全國(guó)開(kāi)始實(shí)行統(tǒng)一的金融理財(cái)中心模式。

自2004年以來(lái)，光大銀行率先發(fā)行“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”以來(lái)，各家銀行相繼推出各種理財(cái)產(chǎn)品，品種和資金規(guī)模急劇膨脹。2008年，各家主要商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品7799期，募集資金23005億元，募集的資金位居市場(chǎng)第一位。2009年12月末，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)增至86家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)目超過(guò)7000款募集規(guī)模達(dá)到5萬(wàn)億以上。截止2011年2月，全國(guó)49家銀行發(fā)行1098款金融產(chǎn)品，其中普通類理財(cái)類產(chǎn)品936款，結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品162款，發(fā)行數(shù)量比去年同期分別上升171%和122%。

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，發(fā)展空間廣闊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，74%的人對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)有興趣，41%的人表示需要這項(xiàng)業(yè)務(wù)。同時(shí)國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行開(kāi)始意識(shí)到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的廣闊前景，并把這項(xiàng)業(yè)務(wù)當(dāng)做新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。各家商業(yè)銀行紛紛推出自己的理財(cái)品牌，中國(guó)銀行的“中銀理財(cái)”，招商銀行的“金葵花理財(cái)” ，浦發(fā)銀行的“卓信理財(cái)”。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在銀行利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中所占比重較低，目前我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占全部收入僅為8%，理財(cái)收入比率更低，而發(fā)達(dá)國(guó)家理財(cái)收入占經(jīng)營(yíng)收入約為40%到50%左右，并且高收益理財(cái)產(chǎn)品所占比率較少。以中國(guó)銀行2008年銷售業(yè)績(jī)?yōu)槔?，受資本市場(chǎng)低迷的影響，低收益甚至沒(méi)有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大的份額，直接導(dǎo)致了“份額低，效益減”的非正?，F(xiàn)象發(fā)生，并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。

由于我國(guó)目前尚未建立規(guī)范的理財(cái)售后服務(wù)體系，重產(chǎn)品銷售，輕售后服務(wù)，相關(guān)人員在產(chǎn)品銷售階段的職責(zé)不明確，導(dǎo)致產(chǎn)品的具體信息披露不及時(shí)、不準(zhǔn)確?？蛻敉对V渠道不暢，影響了客戶的滿意度，加大了理財(cái)產(chǎn)品銷售的難度。此外，目前我國(guó)尚未建立健全的個(gè)人信用制度，加大了銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，一定程度上制約了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，銀行制定了較為嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，客戶需要辦理復(fù)雜的手續(xù)才能進(jìn)入，極大的影響了客戶的滿意度。

由于央行對(duì)信托貸款利率下限沒(méi)有規(guī)定，信托理財(cái)集合資金用于貸款可能引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)銀行的貸款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商業(yè)銀行的信托貸款和信托理財(cái)資金不在商業(yè)銀行的表內(nèi)核算，不需要計(jì)提資本，優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表。

信托理財(cái)資金對(duì)商業(yè)銀行和信托公司屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)完全由投資者承擔(dān)。此種情況下，銀行一般不會(huì)進(jìn)行授信調(diào)查，對(duì)貸款的用途也不會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的監(jiān)測(cè)工作，特別是貸款大部分在異地使用，擔(dān)保人不能履行擔(dān)保責(zé)任，這會(huì)給投資者帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，銀行和信托公司也將面臨聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

（一）現(xiàn)階段我國(guó)的金融政策和體制是分業(yè)經(jīng)營(yíng)

銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互不能交叉，各有各的的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，三個(gè)市場(chǎng)處于相互隔絕的狀態(tài)，限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，不能實(shí)現(xiàn)銀行代客戶的組合投資，也不會(huì)替客戶承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。分業(yè)管理的現(xiàn)狀還使銀行的理財(cái)成本和不可控風(fēng)險(xiǎn)上升。

（二）國(guó)內(nèi)的衍生產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展還處于起步階段

在衍生金融產(chǎn)品方面：缺少產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)作平臺(tái)等重要環(huán)節(jié)，在一定程度上限制了我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的良性發(fā)展。我國(guó)也不具備衍生產(chǎn)品的發(fā)展平臺(tái)和對(duì)沖技術(shù)，國(guó)內(nèi)目前推出的理財(cái)產(chǎn)品大多是和國(guó)外聯(lián)合推出的，只賺取一些傭金和手續(xù)費(fèi)，大部分利潤(rùn)被國(guó)外機(jī)構(gòu)獲得。

（三）商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相對(duì)單一

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅僅是銷售理財(cái)產(chǎn)品而已，而是要求商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和客戶的特點(diǎn)，制定不同的理財(cái)方案。例如，招商銀行推出的理財(cái)計(jì)劃，服務(wù)內(nèi)容僅僅限于簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)規(guī)劃上，根本沒(méi)有全方位的人生財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)，根本不能滿足客戶的多樣化需求。

（四）高素質(zhì)的理財(cái)人員缺乏，理財(cái)業(yè)務(wù)高端化程度低

目前，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)缺乏專業(yè)的理財(cái)人員，已成為制約我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)技術(shù)性和知識(shí)性很強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，從業(yè)者除了具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，還要有良好的人際關(guān)系，溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力。同時(shí)它也是一項(xiàng)高智力的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，例如，在花旗銀行，理財(cái)貴賓室只有綜合素質(zhì)較高的理財(cái)人員才能為客戶提供理財(cái)服務(wù)，理財(cái)人員中有國(guó)際名校的mba的占75%。而在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，只有獲得CFP的人才能從事理財(cái)業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多是從一線柜員崗調(diào)過(guò)來(lái)的，雖然比柜員能力強(qiáng)，但還落后于西方的發(fā)達(dá)國(guó)家，只停留在產(chǎn)品的營(yíng)銷上，離真正的理財(cái)業(yè)務(wù)還有很大的距離。

（五）個(gè)人投資與理財(cái)意識(shí)淡薄

中國(guó)人不太具備投資與理財(cái)意識(shí)，不愿意將財(cái)產(chǎn)交給別人打理，并對(duì)理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)范圍、流程不是很了解，同時(shí)商業(yè)銀行也由于種種原因?qū)碡?cái)產(chǎn)品缺乏認(rèn)同感。在銀行理財(cái)人員的引導(dǎo)下和客戶追求高收益的情況下，客戶只能被動(dòng)的購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，最終形成理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展不穩(wěn)定的局面。

（六）受世界金融危機(jī)沖擊較大

2008年美國(guó)的金融危機(jī)，引起了世界性的恐慌，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)受到了嚴(yán)重打擊，各國(guó)股市大幅下跌，大宗商品價(jià)格下降，以至于理財(cái)產(chǎn)品的收益處于虧損狀態(tài)。中國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品受到了較大影響，尤其是結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的收益持續(xù)下降。金融危機(jī)之后，各國(guó)為了樹(shù)立金融安全感，銀行推出了結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，全都附加了保本或利息的各種條款。此時(shí)，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個(gè)不穩(wěn)定期，以美元為中心的西方發(fā)達(dá)國(guó)家將金融風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展中國(guó)家，國(guó)內(nèi)銀行對(duì)金融形勢(shì)的發(fā)展難以判斷，產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)更趨于保守，極大的影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的多樣性與靈活性。

四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策和建議

（一）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定以客戶為中心的意識(shí)

當(dāng)前，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，，我國(guó)商業(yè)銀行要獲得市場(chǎng)，搶占高端客戶，就必須逐漸轉(zhuǎn)變意識(shí)，形成“以客戶為中心”的理念，從客戶的需求與利益出發(fā)，創(chuàng)新更多的產(chǎn)品和服務(wù)，有差別的、有選擇的進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。首先，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提升多元化戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應(yīng)加大對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投入，推動(dòng)產(chǎn)品向多元化發(fā)展，這也符合馬克維茨的“投資組合”了理論，不要將所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。其次，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品最主要的就是實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的不同需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、工資收入，為相應(yīng)的客戶設(shè)計(jì)符合其特點(diǎn)的產(chǎn)品。最后，以客戶為中心，提升產(chǎn)品的透明度。銀行要建立留住客戶、發(fā)展客戶的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷思路。結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品是吸引客戶很重要的方式，合理運(yùn)用會(huì)給銀行帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的客戶。

顯然，從國(guó)外銀行的發(fā)展來(lái)看，理財(cái)并不局限于為客戶提供單一的理財(cái)產(chǎn)品，而是將客戶進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的綜合狀況，為其提供個(gè)性化服務(wù)。雖然我國(guó)的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但仍停留在銷售理財(cái)產(chǎn)品的初級(jí)階段，與理財(cái)業(yè)務(wù)的全方位、個(gè)性化相比，存在很大差距。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)，由大眾化向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問(wèn)、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。

（二）選拔高素質(zhì)的人才，提升理財(cái)?shù)膶哟?/p>

人力資本主要是以高級(jí)管理人才高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才為主體的核心人才，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)人才的要求和依賴性更高。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的資源和情況，建立有效的人才激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)人力資本的積極性、能動(dòng)性，提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

解決我國(guó)銀行人才匱乏的問(wèn)題，不僅要立足的我國(guó)銀行業(yè)目前的現(xiàn)狀，還應(yīng)借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，多渠道，多方面培養(yǎng)人才，適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，在現(xiàn)有銀行員工中選拔優(yōu)秀員工，進(jìn)行銀行、證券、保險(xiǎn)知識(shí)的綜合培養(yǎng)，滿足業(yè)務(wù)對(duì)人員的需求。其次，與高等院校進(jìn)行合作，將優(yōu)秀的員工送入高等院校進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，提升員工的綜合素質(zhì)。 第三，與國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)進(jìn)行交流，開(kāi)展理財(cái)規(guī)劃師資格考試，提高理財(cái)規(guī)劃師的個(gè)人能力和職業(yè)道德，逐步與國(guó)際接軌。

（三）創(chuàng)新觀念，優(yōu)化客戶觀念

首先，銀行要充分理解理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)。個(gè)人理財(cái)就是根據(jù)客戶不同階段的目標(biāo)，對(duì)個(gè)人金融資產(chǎn)在不同的金融市場(chǎng)進(jìn)行資源的合理配置。理財(cái)?shù)哪康牟皇窍蚩蛻翡N售理財(cái)產(chǎn)品，獲取利潤(rùn)。銀行應(yīng)結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期和收入水平，充分利用各種金融工具，為客戶提供綜合化的金融解決方案。

其次，幫助客戶樹(shù)立正確的理財(cái)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)觀念。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行提供的中間業(yè)務(wù)，銀行根據(jù)客戶的委托，以指定的方式進(jìn)行投資，而風(fēng)險(xiǎn)卻又客戶承擔(dān)。目前市場(chǎng)中，銀行為了爭(zhēng)取存款，賺取利潤(rùn)，進(jìn)行虛假宣傳，承諾收益，降低了風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，一旦市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，客戶就可能會(huì)遭受損失，使得客戶對(duì)銀行的信任度降低，大量的客戶就會(huì)流失。

最后，深化客戶市場(chǎng)細(xì)分，完善客戶資料的數(shù)據(jù)庫(kù)管理。正確的市場(chǎng)細(xì)分，有利于銀行根據(jù)客戶提供需求提供差異化的服務(wù)。商業(yè)銀行想要獲得有價(jià)值的客戶，推出有吸引力的產(chǎn)品，首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分的維度和方式包括，客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)目標(biāo)、個(gè)人客戶所處的生命周期階段。銀行應(yīng)建立信息的反饋機(jī)制，獲取全面的客戶資料，通過(guò)對(duì)信息的收集、整理、利用，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的準(zhǔn)確分類。

商業(yè)銀行必須結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)管理方式，針對(duì)具體業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，制定內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理流程，建立健全的理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，對(duì)于防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保證理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)行有重要意義。

（四）從體系上健全和完善理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度

此制度要充分結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售和管理過(guò)程中，必須進(jìn)行成本收益分析，對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)做好應(yīng)急預(yù)案，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置措施。

在具體業(yè)務(wù)方面，商業(yè)銀行必須保證理財(cái)業(yè)務(wù)的合法合規(guī)。首先，對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行規(guī)范，將理財(cái)經(jīng)理與一般的營(yíng)銷服務(wù)人員、大堂經(jīng)理區(qū)分開(kāi)，對(duì)各自的職責(zé)進(jìn)行界定，避免聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。其次，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)提示制度，對(duì)客戶進(jìn)行充分風(fēng)險(xiǎn)提示，在柜臺(tái)業(yè)務(wù)操作、理財(cái)產(chǎn)品推介和理財(cái)規(guī)劃制訂時(shí)，需要將風(fēng)險(xiǎn)類別和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方式給予明示，并要客戶做出書(shū)面認(rèn)可。再次，通過(guò)各種渠道向客戶披露理財(cái)產(chǎn)品的管理和運(yùn)用情況，保證客戶的知情權(quán)與監(jiān)督權(quán)。最后，建立客戶投訴處理機(jī)制和投訴分析系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶投訴較多的問(wèn)題，盡快整改，迅速反饋，并采取措施進(jìn)行整改。

綜上所述，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風(fēng)險(xiǎn)較低、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，但就規(guī)模和內(nèi)容來(lái)說(shuō)，仍然與發(fā)達(dá)國(guó)家具有較大差距。我國(guó)商業(yè)銀行還需要提高自身的理財(cái)專業(yè)水平和技術(shù)水平，明確個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶定位和服務(wù)定位。銀行應(yīng)大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，提供“一站式”的服務(wù)。要做好個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究，根據(jù)不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對(duì)性的提供個(gè)人理財(cái)方案。同時(shí)對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以客戶為中心，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶量身制定金融產(chǎn)品，使客戶的資產(chǎn)保值增值。注重培養(yǎng)客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，爭(zhēng)取更多的高端客戶，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的“雙贏”

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篇8

關(guān)鍵詞：大學(xué)生 投資理財(cái) 消費(fèi) 理財(cái)現(xiàn)狀 對(duì)策

一、樣本與資料

（一）樣本設(shè)計(jì)

調(diào)查的樣本設(shè)計(jì)考慮到不同院系以及不同年級(jí)的學(xué)生。采取網(wǎng)上調(diào)查方式，具體抽樣過(guò)程分為兩個(gè)階段。

首先是選取校區(qū)，我們對(duì)遼東學(xué)院南北校區(qū)的在校大學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查，南北校區(qū)各分配調(diào)查人數(shù)為150人。其次，通過(guò)網(wǎng)上問(wèn)卷的以及分享，按不同年級(jí)進(jìn)行抽樣調(diào)查。抽樣結(jié)果如表1所示。

本次調(diào)研選取的是遼東學(xué)院南北校區(qū)在校大學(xué)生，將各院校歸類為經(jīng)管類和非經(jīng)管類，抽樣人數(shù)各為150人。

（二）變量測(cè)量

本次調(diào)研中將理財(cái)狀況界定為大學(xué)生對(duì)消費(fèi)，理財(cái)認(rèn)識(shí)，理財(cái)觀念等。調(diào)研中將大學(xué)生理財(cái)情況的調(diào)查分為：1、基本信息；2、消費(fèi)和理財(cái)信息；3、理財(cái)產(chǎn)品情況；4、理財(cái)目的認(rèn)知。

（三）Y料收集與分析

各個(gè)學(xué)院均由本組成員實(shí)施調(diào)查完成。資料的收集采取網(wǎng)上調(diào)查的方式進(jìn)行。填答問(wèn)卷的時(shí)間為5-10分鐘，本次調(diào)查共發(fā)出問(wèn)卷300份，收回問(wèn)卷300份，有效回收率為100%，樣本基本構(gòu)成情況見(jiàn)表2和表3：

二、調(diào)研結(jié)果與分析

（一）收入情況分析

在接受調(diào)查的在校大學(xué)生中，9.33%受調(diào)查的學(xué)生每月可支配費(fèi)用500-1000元，60%受調(diào)查的學(xué)生，每月可支配費(fèi)用1000-1500元，21.67%受調(diào)查的學(xué)生每月可支配費(fèi)用1500-2000元，9%受調(diào)查的學(xué)生每月可支配費(fèi)用2000元以上。

（二）年級(jí)差異化分析

本次調(diào)查共有大四學(xué)生163人，大三學(xué)生60人，大二學(xué)生44人，大一學(xué)生33人。而大四的學(xué)生對(duì)理財(cái)、合理消費(fèi)有著很好的處理，接觸過(guò)理財(cái)方面產(chǎn)品的人數(shù)為47人，大三學(xué)生接觸理財(cái)產(chǎn)品的人數(shù)相對(duì)較少只有14人，大二最少僅有5人，大一有7人。

（三）大學(xué)生記賬和編制預(yù)算情況分析

從調(diào)查結(jié)果看，本校大學(xué)生中有記賬習(xí)慣，并且實(shí)際支出基本與預(yù)算一致的人數(shù)較少，僅占14%。大部分人有記賬的習(xí)慣，但是并沒(méi)有認(rèn)真地按預(yù)算執(zhí)行，人數(shù)占了50.67%。沒(méi)有記賬和編制預(yù)算習(xí)慣的人占35.33%。數(shù)據(jù)反映出大多數(shù)本校大學(xué)生并不具有良好的理財(cái)習(xí)慣，對(duì)自己的生活支出內(nèi)容并不明確，也沒(méi)有相應(yīng)的規(guī)劃。

（四）對(duì)理財(cái)知識(shí)了解和學(xué)校是否開(kāi)設(shè)理財(cái)課程的分析

此次調(diào)研，目的是為了了解大學(xué)生的理財(cái)情況，和學(xué)校對(duì)在校大學(xué)生理財(cái)方面的教育情況。在這個(gè)過(guò)程中，我們調(diào)查了本校大學(xué)生對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解情況以及對(duì)本校是否開(kāi)展理財(cái)課程的認(rèn)知情況，調(diào)查結(jié)果如下：

從圖中可以看出，對(duì)理財(cái)知識(shí)非常了解的人較少，僅占此次調(diào)查總體的8.33%；大多數(shù)大學(xué)生對(duì)理財(cái)知識(shí)不太了解，人數(shù)占總體的66.67%；25%的大學(xué)生對(duì)理財(cái)完全不了解。

從表中可以看出，在受調(diào)查的學(xué)生中有44.67%的人知道，本校有理財(cái)類課程，但是學(xué)校不重視；有27%的被調(diào)查者認(rèn)為本校沒(méi)有理財(cái)類課程；19%的被調(diào)查者表示不清楚；僅有9.33%的被調(diào)查者認(rèn)為，本校開(kāi)設(shè)了理財(cái)類課程而且很重視。

從上述結(jié)果可以得出，在當(dāng)前大學(xué)生理財(cái)過(guò)程當(dāng)中，很多大學(xué)生都沒(méi)有儲(chǔ)備一定的理財(cái)知識(shí)，對(duì)什么是理財(cái)沒(méi)有一定的了解。另外，雖然學(xué)校開(kāi)設(shè)了一些金融類、理財(cái)類課程，在一定程度上解答了學(xué)生不少疑問(wèn)，但對(duì)于注重實(shí)踐操作的理財(cái)活動(dòng)而言，僅靠這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，在校大學(xué)生掌握理財(cái)知識(shí)的主要來(lái)源是各種媒體、銀行的宣傳，被調(diào)查者所占比重最多，為32.67%；通過(guò)學(xué)校專題講座獲取理財(cái)知識(shí)的比重為21%；被調(diào)查者中有14.67%的人有興趣了解理財(cái)，但沒(méi)有途徑；對(duì)理財(cái)毫無(wú)興趣的人占5.675；26%的人是通過(guò)朋友和自己看書(shū)了解理財(cái)。雖然有的學(xué)生表示“對(duì)理財(cái)有一定的了解”，但事實(shí)上學(xué)生的理解偏差很大。

（五）個(gè)人理財(cái)存在問(wèn)題的分析

1.消費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理

學(xué)生來(lái)到大學(xué)最主要目的是學(xué)習(xí)知識(shí)和技能，但是大多數(shù)學(xué)生每月的生活費(fèi)除了花銷在必要的吃穿上，剩下的生活費(fèi)學(xué)生主要用來(lái)追求個(gè)人享受，對(duì)于自己學(xué)習(xí)和技能獲取的投入力度明顯不足，甚至本末倒置?，F(xiàn)在的大學(xué)生喜歡標(biāo)新立異，追求新事物，追求時(shí)尚，消費(fèi)個(gè)性化，加上消費(fèi)途徑繁多等諸多因素影響了他們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

2.經(jīng)濟(jì)獨(dú)立意識(shí)欠缺

絕大多數(shù)同學(xué)認(rèn)為大學(xué)期間父母承擔(dān)學(xué)費(fèi)是天經(jīng)地義的事情，幾乎沒(méi)有自己想辦法解決學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)的想法。絕大多數(shù)學(xué)生過(guò)著“米蟲(chóng)”的生活，并同時(shí)戴著“月光族”的帽子。事實(shí)上，父母對(duì)孩子的教育觀念本身存在問(wèn)題?，F(xiàn)在學(xué)生基本上都是“90后”獨(dú)生子女，父母總是把最好的東西給自己的孩子，但同時(shí)往往會(huì)忽略對(duì)孩子獨(dú)立意識(shí)的培養(yǎng)?！敖?jīng)濟(jì)上獨(dú)立才是真正的獨(dú)立”，這也說(shuō)明了經(jīng)濟(jì)獨(dú)立對(duì)人的改變和能力的提升非常有幫助。

（六）對(duì)于理財(cái)態(tài)度

在理財(cái)態(tài)度方面，有60.33%的受訪學(xué)生認(rèn)為大學(xué)生理財(cái)應(yīng)該被推廣并實(shí)行，36.67%的受訪學(xué)生認(rèn)為大學(xué)生理財(cái)不應(yīng)該被推廣并實(shí)行；可見(jiàn)學(xué)生對(duì)這一問(wèn)題的看法都是很積極正面的。但談及對(duì)理財(cái)?shù)哪繕?biāo)時(shí)，產(chǎn)生了分歧，主要有四種看法：認(rèn)為理財(cái)?shù)氖滓繕?biāo)是盈利的受調(diào)查者占32.3%；認(rèn)為是合理花錢的有45.33%；37.33%的學(xué)生認(rèn)為理財(cái)?shù)氖滓繕?biāo)是培養(yǎng)財(cái)商。10%的學(xué)生認(rèn)為是其他。

了解理財(cái)知識(shí)的必要性的態(tài)度方面，有47%的受調(diào)查者認(rèn)為在校大學(xué)生有必要了解理財(cái)知識(shí)、鍛煉理財(cái)素質(zhì)，36.47%的學(xué)生認(rèn)為沒(méi)有必要，18.33%的學(xué)生持無(wú)所謂的態(tài)度。受調(diào)查者各項(xiàng)人數(shù)分布調(diào)查結(jié)果如下：

理財(cái)技能對(duì)未來(lái)工作中的作用方面的態(tài)度，受調(diào)查者中有41%的學(xué)生認(rèn)為理財(cái)對(duì)自己在未來(lái)工作的作用不大，33.33%的學(xué)生認(rèn)為對(duì)自己的作用很大，有16%的學(xué)生認(rèn)為理財(cái)技能是必要的技能，9.67%的學(xué)生認(rèn)為理財(cái)技能對(duì)自己無(wú)所謂

（七）理財(cái)產(chǎn)品的選擇

本次調(diào)查中，我們對(duì)本校大學(xué)生對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的投資意向進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，更多的大學(xué)生更傾向于投資基金股票占52%；有27%的學(xué)生傾向投資保險(xiǎn)；17%的學(xué)生傾向存入銀行；有4%的學(xué)生什么都不想買。

三、加強(qiáng)大學(xué)生個(gè)人理財(cái)?shù)木唧w對(duì)策

（一）提高大學(xué)生理財(cái)意識(shí)，從多種途徑獲得收入

在大學(xué)生理財(cái)過(guò)程當(dāng)中，要提高大學(xué)生理財(cái)意識(shí)，制定個(gè)人理財(cái)規(guī)劃。在具體的操作過(guò)程當(dāng)中，家庭和學(xué)校要加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生理財(cái)意識(shí)的培養(yǎng)。家長(zhǎng)應(yīng)抽空了解自己的孩子在校正常的消費(fèi)水平，對(duì)子女不該消費(fèi)的地方在經(jīng)濟(jì)上給予一定約束。同時(shí)，家長(zhǎng)還應(yīng)給自己孩子灌輸正確的消費(fèi)觀念和理財(cái)意識(shí)。另外大學(xué)生可以利用課余時(shí)間在餐廳打零工，在校外進(jìn)行家教、到企業(yè)兼職打工，這都是學(xué)生可以增加收入的有效途劍鍛煉自己的同時(shí)獲得了一些收入。

（二）做好個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，完善消費(fèi)觀念

在大學(xué)生個(gè)人理財(cái)過(guò)程當(dāng)中首先要做好個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，只有在科學(xué)有效計(jì)劃的基礎(chǔ)上才能保證個(gè)人理財(cái)?shù)目茖W(xué)進(jìn)行。不應(yīng)以追求盲目消費(fèi)，而應(yīng)在確保資產(chǎn)安全的前提下，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)階段性理財(cái)目標(biāo)。在消費(fèi)觀念上，要選擇適合大學(xué)生群體的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而不能因?yàn)榕时榷晃蹲非竺坪透邩?biāo)準(zhǔn)、高消費(fèi)。要克服這種心理，大學(xué)生們就應(yīng)樹(shù)立適應(yīng)時(shí)代潮流的、正確的、科學(xué)的價(jià)值觀，逐漸確立正確的人生準(zhǔn)則，給自己理性的定位。在當(dāng)今生活方式日趨復(fù)雜的情況下，給自己的理財(cái)目標(biāo)制定一個(gè)計(jì)劃是非常必要的。

（三）學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)記賬和編制預(yù)算

大學(xué)生可以通過(guò)學(xué)校、網(wǎng)絡(luò)書(shū)籍、身邊的案例以及各種渠道學(xué)習(xí)投資理財(cái)?shù)膶I(yè)知識(shí)，樹(shù)立正確的理財(cái)意識(shí)。同時(shí)，大學(xué)生可以通過(guò)平時(shí)消費(fèi)記錄，了解生活中不必要的開(kāi)支，從而進(jìn)行節(jié)流，培養(yǎng)勤儉節(jié)約的習(xí)慣?，F(xiàn)階段有許多專業(yè)的記賬手機(jī)程序，只要將程序下載到手機(jī)，記賬簡(jiǎn)捷方便，每月末記賬程序會(huì)自動(dòng)出具當(dāng)月消費(fèi)記錄，對(duì)當(dāng)月消費(fèi)情況分析，提出建議，優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)。學(xué)會(huì)記賬和編制預(yù)算，可以有效的控制消費(fèi)，同時(shí)為自己每個(gè)月的開(kāi)銷編制預(yù)算，從而保證資金的正確使用。

（四）學(xué)校強(qiáng)化大學(xué)生理財(cái)知識(shí)教育，并提供相應(yīng)軟硬件支持

學(xué)校應(yīng)該把理財(cái)教育作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，納入到學(xué)校的日常教學(xué)中。同時(shí)教學(xué)形式應(yīng)靈活多變，實(shí)現(xiàn)多學(xué)科交叉滲透。學(xué)校可以開(kāi)設(shè)專業(yè)的理財(cái)課堂，以全校公共選修或素質(zhì)教育課堂的形式開(kāi)設(shè)，幫助大學(xué)生樹(shù)立理財(cái)觀念，掌握理財(cái)?shù)募寄芎头椒?。同時(shí)，還可以邀請(qǐng)相關(guān)專家、權(quán)威機(jī)構(gòu)做一些學(xué)術(shù)報(bào)告，拓寬學(xué)生的視野，幫助他們樹(shù)立正確的價(jià)值觀和理財(cái)觀。都是不錯(cuò)的培養(yǎng)大學(xué)生理財(cái)意識(shí)的方法。學(xué)校還應(yīng)盡量多地為大學(xué)生提供勤工助學(xué)的機(jī)會(huì)和崗位采取理論和實(shí)踐相結(jié)合、教育和引導(dǎo)相結(jié)合的方法，積極引導(dǎo)大學(xué)生參與勤工助學(xué)和社會(huì)實(shí)踐，提高自強(qiáng)自立的能力。

（五）嘗試做小風(fēng)險(xiǎn)投資，理財(cái)知識(shí)學(xué)以致用

股票、基金在大學(xué)生的投資意向中占有較大比重，是同學(xué)們意向投資的主要對(duì)象。除此之外，銀行存款和保險(xiǎn)的比例也相當(dāng)可觀，一部分同學(xué)選擇此種投資方式的動(dòng)機(jī)和理由是合理存在的。因?yàn)椋y行存款和保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)較股票等理財(cái)產(chǎn)品要小得多。

大學(xué)生可以嘗試著買一些保險(xiǎn)、基金，體驗(yàn)一下做受險(xiǎn)人，做債權(quán)人的滋味。把在課堂上學(xué)到的股票交易知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，從而對(duì)投資與報(bào)酬之間的關(guān)系產(chǎn)生一些感性認(rèn)識(shí)。

四、總結(jié)

大學(xué)生是一個(gè)特殊的群體，在大學(xué)時(shí)期培養(yǎng)正確的財(cái)富觀念，養(yǎng)成良好的理財(cái)習(xí)慣，是大學(xué)生社會(huì)化的重要內(nèi)容之一。作為未來(lái)投資理財(cái)?shù)闹黧w，大學(xué)生需要增強(qiáng)投資理財(cái)意識(shí)、參加一定的投資理財(cái)實(shí)踐，為將來(lái)合理有效的投資理財(cái)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。大學(xué)生財(cái)務(wù)管理與一般的家庭理財(cái)、企業(yè)理財(cái)不同，它的特點(diǎn)集中在一個(gè)細(xì)字上：財(cái)源細(xì)、消費(fèi)項(xiàng)目細(xì)、出手細(xì)。針對(duì)這樣的特點(diǎn)，在生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中實(shí)行細(xì)致而縝密的理財(cái)計(jì)劃，把有限的資金用在最有價(jià)值的地方，也就更有實(shí)際意義。投資不是短期的，需要長(zhǎng)期的努力。因此，全面地了解當(dāng)代大學(xué)生的投資狀況，在全社會(huì)提倡健康合理的投資觀，對(duì)大學(xué)生養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，樹(shù)立正確的價(jià)值觀有著深遠(yuǎn)的意義。

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篇9

述職報(bào)告主要作用是使上級(jí)或人事部門和群眾細(xì)致地了解和評(píng)定個(gè)人和集體的政績(jī)、預(yù)測(cè)其發(fā)展?jié)摿?，促使其忠于職守、更好地完成工作任?wù)。下面就讓小編帶你去看看理財(cái)經(jīng)理個(gè)人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

理財(cái)經(jīng)理述職報(bào)告120____年，對(duì)于身處改革浪潮中心的銀行員工來(lái)說(shuō)有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競(jìng)聘上崗，用自己的話說(shuō)“這是工作多年來(lái)，第一次這樣正式的走上講臺(tái)，來(lái)爭(zhēng)取一份工作”，而且，出乎預(yù)料差點(diǎn)落選。競(jìng)爭(zhēng)讓我一開(kāi)始就感到了壓力，也就是從那時(shí)候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來(lái)，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐,圍繞支行工作重點(diǎn), 出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動(dòng)和效果體現(xiàn)出了愛(ài)崗敬業(yè)，無(wú)私奉獻(xiàn)的精神。

截至現(xiàn)在，我完成新增存款任務(wù)________萬(wàn)元，完成計(jì)劃的 ____.__%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)x__，金額x__x__元，完成中間業(yè)務(wù)收入x__元，完成個(gè)人攬儲(chǔ)x__萬(wàn)元，同時(shí)也較好的完成了基金銷售、貸記卡營(yíng)銷等工作，完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費(fèi)實(shí)時(shí)代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。

客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹(shù)立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來(lái)辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦，以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個(gè)有心人，他從某公司財(cái)務(wù)人員一句不太起眼的話語(yǔ)當(dāng)中捕捉到了信息，及時(shí)反饋并跟蹤，最終使近________萬(wàn)元資金年初到帳，實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。

在服務(wù)客戶的過(guò)程中，我用心細(xì)致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當(dāng)客戶在過(guò)生日時(shí)收到他送來(lái)的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng);如果客戶在煩惱時(shí)收到他發(fā)來(lái)的短信趣言，也一定會(huì)暫時(shí)把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更會(huì)看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說(shuō)事情都很平常、也很簡(jiǎn)單，但向陳剛那樣細(xì)致的人卻不多。

“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個(gè)春秋，具備了較全面的獨(dú)立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。為了不辱使命，完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，我作為分管多個(gè)重點(diǎn)客戶的客戶經(jīng)理，面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助下，大膽開(kāi)拓思想，樹(shù)立客戶第一的思想，征對(duì)不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，用他自己對(duì)工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

開(kāi)拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢(shì)已經(jīng)形成，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日激烈，在業(yè)務(wù)開(kāi)展上，我中有你，你中有我，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個(gè)好的客戶經(jīng)理，時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場(chǎng)，注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)就是分析營(yíng)銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過(guò)對(duì)客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭(zhēng)將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開(kāi)始的“壟斷控制”，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點(diǎn)滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過(guò)多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_(kāi)立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國(guó)庫(kù)集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開(kāi)戶。

又如以開(kāi)展有益健康的健身活動(dòng)為線索，與客戶開(kāi)展乒乓球、羽毛球活動(dòng)，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式，在工作中收到了非常好的效果。今年__月份，在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進(jìn)行友好切磋球技的同時(shí)，獲悉客戶欲對(duì)其部分房產(chǎn)進(jìn)行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款______萬(wàn)元，成功轉(zhuǎn)入我行。

我對(duì)待工作有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對(duì)待每一項(xiàng)工作都能盡心盡力，按時(shí)保質(zhì)的完成。在日常工作中，他始終堅(jiān)持對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、顧全大局、不計(jì)得失，為了完成各項(xiàng)工作任務(wù)，不惜犧牲業(yè)余時(shí)間，放棄雙休和假期，利用一切時(shí)間和機(jī)會(huì)為客戶服務(wù)，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我通過(guò)不懈的努力，在________年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。

理財(cái)經(jīng)理述職報(bào)告220____年已經(jīng)過(guò)去了，我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過(guò)自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績(jī)，銀行業(yè)務(wù)知識(shí)也有了較大的進(jìn)步，個(gè)人營(yíng)銷能力也得到極大提高。

首先，工作業(yè)績(jī)方面，我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營(yíng)銷對(duì)公客戶，成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來(lái)第一筆授信業(yè)務(wù)，截至20____年末，實(shí)現(xiàn)總授信額度5.5億元，帶動(dòng)對(duì)公存款8000多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利息收入160多萬(wàn)元，中間業(yè)務(wù)收入29.55萬(wàn)元。個(gè)人管戶企業(yè)____成功申報(bào)為總行級(jí)重點(diǎn)客戶，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營(yíng)銷一批____下游企業(yè)。在小企業(yè)營(yíng)銷方面，也成功營(yíng)銷了一家____企業(yè)，利用交叉營(yíng)銷，年末新增對(duì)私存款160萬(wàn)元。在對(duì)公客戶經(jīng)理小指標(biāo)考核方面，我的成績(jī)排在全分行前5位。

其次，通過(guò)向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書(shū)本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識(shí)。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶經(jīng)理的時(shí)候，對(duì)公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過(guò)一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過(guò)跟客戶交流，根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為客戶設(shè)計(jì)合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，我積極學(xué)習(xí)光大銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)控制措施，作為唯一一名客戶經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過(guò)。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫(xiě)《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢(shì)在必行》一文被評(píng)為總行二等獎(jiǎng)。

最后，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個(gè)人營(yíng)銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來(lái)什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個(gè)人營(yíng)銷能力的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過(guò)程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛(ài)好，興趣，特長(zhǎng)，力爭(zhēng)講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問(wèn)題。

過(guò)去的一年對(duì)于我來(lái)說(shuō)是充實(shí)的一年，是進(jìn)步的一年，同時(shí)，這些個(gè)人成績(jī)的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開(kāi)的。當(dāng)然，在過(guò)去一年里，我也犯過(guò)錯(cuò)誤，有些不足，尤其是在維護(hù)存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來(lái)需要努力的。

20____年在工作上的計(jì)劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護(hù)現(xiàn)有授信客戶，用好資源，做好客戶營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區(qū)域特色，開(kāi)拓專業(yè)市場(chǎng)，做好中小企業(yè)授信營(yíng)銷，力爭(zhēng)取得成績(jī)。第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶的潛力，營(yíng)銷對(duì)公存款，方式是利用我行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和加強(qiáng)上門服務(wù)力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶。第五是加強(qiáng)交叉營(yíng)銷，與對(duì)私客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶。

20____年已經(jīng)來(lái)臨，我決心更踏實(shí)工作，努力學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取在各個(gè)方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。

理財(cái)經(jīng)理述職報(bào)告320____年我幸運(yùn)的到了一個(gè)新的工作崗位，脫離了原來(lái)的會(huì)計(jì)崗位，成了一名專職的理財(cái)經(jīng)理。更幸運(yùn)的是，我們行長(zhǎng)對(duì)個(gè)金非常重視，對(duì)理財(cái)?shù)睦斫夥浅Ｓ星罢靶?，所以理?cái)經(jīng)理的考核真的是以客戶為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。所以，在看到好多客戶經(jīng)理說(shuō)產(chǎn)品任務(wù)指標(biāo)的壓力與以客戶為中心的沖突時(shí)，我時(shí)常感到很慶幸。新的工作崗位，開(kāi)闊了我的視野，同時(shí)也給了我很多壓力。一是來(lái)自于同事的壓力，同事都是層層選拔的佼佼者，各有自已的特長(zhǎng)，稍一松懈可能工作就要落在后面。另外一方面是來(lái)自工作的壓力，工作分兩方面，一是內(nèi)部外部的培訓(xùn)，對(duì)于不愛(ài)在公共場(chǎng)合講話的我是一個(gè)挑戰(zhàn)，再加上其他同事在語(yǔ)言方面都特別擅長(zhǎng)，更是對(duì)我造成不小的壓力。另一方面是專業(yè)知識(shí)，目前來(lái)說(shuō)，理財(cái)不僅僅是資產(chǎn)的配置，而且還有針對(duì)市場(chǎng)的不同形勢(shì)所給予的客戶的適時(shí)的建議，才能贏得客戶的信任。這方面說(shuō)起來(lái)容易，要做好是非常不容易的，要靠長(zhǎng)時(shí)間的知識(shí)積累。在20____，盡量做到了變壓力為動(dòng)力，不斷思考工作方法，工作算初步打開(kāi)了局面。

在20____，參加了周末版的cfp學(xué)習(xí)班，聆聽(tīng)到知識(shí)淵博的老師的細(xì)心講解，使自已的對(duì)專業(yè)了解的更深入，連續(xù)幾個(gè)月周末的學(xué)習(xí)，擠掉了很多與孩子相處的時(shí)間，也花了不少銀子，最后過(guò)了四門，算是個(gè)不圓滿的結(jié)局，當(dāng)初最看輕的福利反而沒(méi)過(guò)，我覺(jué)得福利考試簡(jiǎn)直把人當(dāng)成計(jì)算機(jī)來(lái)考了，大量的計(jì)算，讓我非常反感。態(tài)度決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果就栽到了福利上。

大家可能都聽(tīng)到過(guò)鷹的故事，到了一定年齡，長(zhǎng)長(zhǎng)的喙有一層厚厚的殼，羽毛也變得非常厚重，為了獲得新生，它便飛到高高的巖石上，磕掉原來(lái)的喙，啄掉原來(lái)的羽毛，重新長(zhǎng)出新的來(lái)獲得新生。到了新的崗位，便有了新的崗位要求，原來(lái)的缺陷也要漸漸啄去，就像對(duì)于木桶來(lái)說(shuō)，盛水的容量決定于最短的那塊木板的高度，既然不能改變別人，只能改變自己了。

在20____，雖然有了進(jìn)步，但還有好多不足，尤其是工作的計(jì)劃性，執(zhí)行性，與人溝通的能力上，以及其他等等，還需要在10年繼續(xù)努力。

理財(cái)經(jīng)理述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家好!我是來(lái)自##支行的##，非常榮幸能夠參加這次理財(cái)經(jīng)理的競(jìng)聘，首先，請(qǐng)?jiān)试S我向大家介紹一下我的基本情況。

我今年28歲，____年畢業(yè)于吉林省經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院會(huì)計(jì)專業(yè)，畢業(yè)后進(jìn)入交行工作先后在原新春儲(chǔ)蓄所、儲(chǔ)蓄所作儲(chǔ)蓄員工作。20____年通過(guò)招聘進(jìn)入延邊移動(dòng)公司任客戶經(jīng)理。于今年11月份重新回到交行在春暉支行擔(dān)任臨柜柜員。這些工作經(jīng)歷增加了我的工作經(jīng)驗(yàn)同時(shí)也提高了各個(gè)方面的能力。

下面就我所具備的競(jìng)爭(zhēng)條件和優(yōu)勢(shì)做簡(jiǎn)要的介紹。

一、首先我對(duì)銀行理財(cái)工作非常感興趣，同時(shí)也是一個(gè)工作勤勉和善于學(xué)習(xí)的人，我有信心在銀行理財(cái)崗位能夠更好地展現(xiàn)我的價(jià)值，并且為我行創(chuàng)造更多的價(jià)值。通過(guò)06年底開(kāi)始的股市牛市以來(lái)，客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)方面開(kāi)始有很大的需求，但是又凸現(xiàn)出個(gè)人理財(cái)知識(shí)的匱乏，這就需要有專業(yè)人士來(lái)進(jìn)行正確的指導(dǎo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶和銀行的雙贏。在為客戶辦理理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，樹(shù)立交行個(gè)人理財(cái)?shù)钠放?，?lái)吸引更多的客戶。

二、我曾經(jīng)在移動(dòng)公司任客戶經(jīng)理，在此期間，積極做好優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷工作，培養(yǎng)了自身營(yíng)銷的能力;并且通過(guò)這段工作經(jīng)歷，使我具有一定的公關(guān)能力和良好的社會(huì)關(guān)系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好這項(xiàng)工作。

三、有在一線網(wǎng)點(diǎn)工作的經(jīng)歷，接觸的客戶層面較多，能夠了解各類客戶的需求，根據(jù)不同類型的客戶，而采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。努力做到客戶需要什么，我們就要給他什么。讓客戶把我們當(dāng)作自己人來(lái)看待。

四、如果這次能夠競(jìng)聘成功，我將從以下幾個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)

1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。

首先是加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)的學(xué)習(xí)。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)和我們的各種理財(cái)產(chǎn)品，得不到客戶的信服，任何的服務(wù)和營(yíng)銷將無(wú)從談起。更談不上客戶的開(kāi)發(fā)。其次是營(yíng)銷的技能。在理財(cái)經(jīng)理崗位上不單純是個(gè)客戶作理財(cái)服務(wù)，我們的目的是要將我們的產(chǎn)品銷售出去，為我行創(chuàng)造效益。我們每天都會(huì)面對(duì)許多形形的客戶，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)。通過(guò)對(duì)學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。這種營(yíng)銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來(lái)。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價(jià)值，就是提升自我價(jià)值。

2、目前，銀行理財(cái)主要以單一產(chǎn)品銷售為主，什么在市場(chǎng)上賣得火，我們就一擁而上都賣這個(gè)，而忽視了必要的個(gè)人投資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。

只注重短期效應(yīng)，比如在去年的基金銷售中，個(gè)別行就存在這種情況。針對(duì)這種情況，我將著重于組合理財(cái)產(chǎn)品和手段，由對(duì)客戶的深入了解開(kāi)始，然后針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，量身組合出恰當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品或服務(wù)手段，讓其獲得更大的收益，從而提升客戶對(duì)我個(gè)人，進(jìn)而是我行的忠誠(chéng)度和認(rèn)知度。

3、發(fā)揮客戶和銀行之間的橋梁作用，及時(shí)將客戶的要求及服務(wù)中反映出來(lái)的問(wèn)題反饋回來(lái)，從而有助于銀行整體服務(wù)水平和功能的提升。

4、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷豐富個(gè)人業(yè)務(wù)知識(shí)，并按照客戶經(jīng)理發(fā)展的方向，強(qiáng)化投資規(guī)劃、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)榷喾矫嬷R(shí)，今年內(nèi)，爭(zhēng)取考到個(gè)人理財(cái)專業(yè)認(rèn)證。

盡快提升自己的專業(yè)水平，適應(yīng)新形勢(shì)的需要。

各位領(lǐng)導(dǎo)，以上是我對(duì)個(gè)人理財(cái)經(jīng)理崗位的一些認(rèn)識(shí)，希望能夠得到大家的認(rèn)同，同時(shí)希望能夠給我這個(gè)機(jī)會(huì)讓我來(lái)展示自己，為我行創(chuàng)造更大的效益。

理財(cái)經(jīng)理述職報(bào)告5在擔(dān)任____支行這一年的客戶經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進(jìn)取，在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時(shí)，思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步。現(xiàn)將____年工作情況匯報(bào)如下：

一、____年，在支行行長(zhǎng)和各位領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)的關(guān)心指導(dǎo)下，我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的`各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設(shè)外地支行，要開(kāi)展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”去爭(zhēng)取客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，擴(kuò)大自身客戶數(shù)量，在較短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營(yíng)銷____貴族白酒交易中心、____市電力實(shí)業(yè)公司、____市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù)，雖然目前賬面貢獻(xiàn)度還不大，但為未來(lái)儲(chǔ)存了上億元的存款和貸款。至12月末，個(gè)人累計(jì)完成存款2200多萬(wàn)元，完成全年日均1800余萬(wàn)元，工資、ps商戶、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。

二、擔(dān)任客戶經(jīng)理以來(lái)，我深刻體會(huì)和感觸到該崗位的職責(zé)和使命?？蛻艚?jīng)理是我行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著我行形象。平時(shí)不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來(lái)對(duì)待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息，及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)、機(jī)關(guān)，深入客戶，沒(méi)有公車時(shí)坐公交，天晴下雨一如既往，每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，哪怕是一條短信祝福與問(wèn)候，均代表著我行對(duì)客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來(lái)面對(duì)客戶，快速、清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中，認(rèn)真做好貸前調(diào)查、貸后檢查、跟蹤調(diào)查，資料及時(shí)提交審查及歸檔。____年，累計(jì)發(fā)放貸款3350余萬(wàn)元，按時(shí)清收貸款641萬(wàn)元，其中無(wú)一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問(wèn)題

在過(guò)去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績(jī)，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學(xué)習(xí)不夠，面對(duì)金融改革的日益深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化，如何掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和我市發(fā)展動(dòng)態(tài)，有時(shí)跟不上步伐。

(二)是對(duì)挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對(duì)我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度還有待加強(qiáng)。

(三)是進(jìn)一步客服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，多干少說(shuō)，在實(shí)踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

篇10

【關(guān)鍵詞】個(gè)人；高端客戶；營(yíng)銷策略；商業(yè)銀行

按照WTO規(guī)定，中國(guó)金融領(lǐng)域?qū)ν忾_(kāi)放過(guò)渡時(shí)間已于2006年12月11日期滿，中國(guó)金融行業(yè)已全面對(duì)外開(kāi)放，金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。在以營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也集中在個(gè)人高端客戶上。

一、我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)個(gè)人高端客戶的定位

關(guān)于什么是個(gè)人高端客戶目前還沒(méi)有明確的定義，一般而言是指占客戶總量20%，但提供的利潤(rùn)卻占總利潤(rùn)80%的客戶。以工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行為例，觀察定位情況。

通過(guò)傳統(tǒng)四大國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人高端客戶的定位可以看出，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶的門檻最低起點(diǎn)為擁有個(gè)人金融資產(chǎn)20萬(wàn)元。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶現(xiàn)狀

據(jù)BCG《2006年全球財(cái)富報(bào)告》指出，中國(guó)已經(jīng)成為全球二十大財(cái)富市場(chǎng)之一，而且也是全球財(cái)富增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一；目前中國(guó)內(nèi)地是亞洲地區(qū)第二大財(cái)富市場(chǎng)，中國(guó)的百萬(wàn)富翁總數(shù)更是排名全球第六，中國(guó)企業(yè)及個(gè)人財(cái)富成幾何級(jí)數(shù)不斷增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，金融資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上的中國(guó)家庭大約有300萬(wàn)戶，中國(guó)持有流動(dòng)性資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)美元以上的人群大約為30萬(wàn)人，預(yù)計(jì)到2009年中國(guó)富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將增長(zhǎng)至萬(wàn)億美元。另?yè)?jù)麥肯錫公司的一份報(bào)告，目前中國(guó)有120萬(wàn)個(gè)家庭擁有10萬(wàn)美元以上的存款，這部分富裕戶占中國(guó)個(gè)人存款總額的50%，為中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤(rùn)。因此，個(gè)人金融業(yè)務(wù)已成為眾商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象和激烈爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷力度，致使高端客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我國(guó)商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)的任務(wù)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行銀行業(yè)個(gè)人高端客戶同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況

（一）客家銀行高端客戶群體發(fā)展戰(zhàn)略比較

（二）部分銀行理財(cái)服務(wù)渠道比較

（三）同業(yè)個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌比較

（四）增值服務(wù)一覽表

經(jīng)調(diào)查，各家銀行逐步加大了對(duì)個(gè)人匯總高端客戶的營(yíng)銷力度，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)成為擺在商業(yè)銀行面前的問(wèn)題。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶營(yíng)銷策略選擇探討

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷理論在經(jīng)歷了經(jīng)典的4P：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、地點(diǎn)（place）、促銷（promotion）；4C：消費(fèi)者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）、4S：滿意（satisfaction）、服務(wù)微笑服務(wù)待客,速度（speed）、誠(chéng)意（sincerity）營(yíng)銷策略后，最近由美國(guó)DonE.Schultz提出了4R：Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）、Reward（回報(bào)）營(yíng)銷新理論。4P、4C、4S、4R市場(chǎng)營(yíng)銷策略之間不是取代關(guān)系，而是完善、發(fā)展的關(guān)系。在了解、學(xué)習(xí)和掌握以上理論的同時(shí)，根據(jù)我國(guó)客戶情況及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，把四者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。

1．在進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的差別化和個(gè)性化策略。針對(duì)已拓展的富?？蛻?，再進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃，確定營(yíng)銷和維護(hù)的方式策略?？蓪⑵浞譃楦蛔阈停▊€(gè)人金融資產(chǎn)富裕，同時(shí)在建行的資產(chǎn)充足）、潛力型（個(gè)人金融資產(chǎn)富裕，在建行資產(chǎn)中等，對(duì)建行而言，有很大潛力）、游離型（個(gè)人金融資產(chǎn)高，在任何銀行的資產(chǎn)都比較低，游離于各銀行之間，同時(shí)游離于各種投資方式之間）、小康型（有一定的個(gè)人金融資產(chǎn)，在建行富?？蛻糁袑儆谥械人健＃?、起步型（個(gè)人金融資產(chǎn)和在建行的資產(chǎn)較低，在富?？蛻糁羞€屬于剛起步階段）。在考慮我們的客戶的同時(shí)，外部大量的客戶群體還沒(méi)有進(jìn)行有效拓展，我們可以稱之為“非客戶”。非客戶群體大致可分為三層：

第一層：即將轉(zhuǎn)化的客戶，位于現(xiàn)有市場(chǎng)邊緣，隨時(shí)準(zhǔn)備改變選擇；第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對(duì)立市場(chǎng)；第三層：未經(jīng)開(kāi)發(fā)的非客戶，處于遙遠(yuǎn)的其他市場(chǎng)。

正如我們主攻的非客戶群體，該類非客戶大都處在第二層，選擇了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們還不十分清楚該群體數(shù)量有多大，分布在何處，如何進(jìn)行有效溝通，如何進(jìn)行營(yíng)銷拓展?？蛻暨M(jìn)一步細(xì)分后，可以采取差別化服務(wù)戰(zhàn)略。我們可以看出：對(duì)于低端客戶，不用配備專門的客戶經(jīng)理；對(duì)于中、高端客戶需要配備客戶經(jīng)理。中端客戶一般我們提供組合理財(cái)方案，而高端客戶有時(shí)需要提供創(chuàng)新理財(cái)方案。組合理財(cái)方案僅僅將現(xiàn)有的產(chǎn)品根據(jù)客戶特征進(jìn)行組合，而創(chuàng)新理財(cái)方案則需要設(shè)計(jì)新產(chǎn)品提高客戶的服務(wù)能力。目前的OCRM系統(tǒng)為進(jìn)行有效的客戶甄別和市場(chǎng)細(xì)分提供了技術(shù)支持，專職銷售經(jīng)理要通過(guò)OCRM系統(tǒng)建立客戶檔案，搜集產(chǎn)品信息，定期向客戶通知產(chǎn)品情況，接受客戶咨詢等等，實(shí)現(xiàn)從“一次性銷售”轉(zhuǎn)向與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)而完成客戶細(xì)分，進(jìn)而轉(zhuǎn)由專職理財(cái)經(jīng)理實(shí)施個(gè)性化、差別化服務(wù)。結(jié)論：準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位是贏得市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

2．產(chǎn)品管理基礎(chǔ)上的品牌化策略是制勝的關(guān)鍵。隨著個(gè)人金融產(chǎn)品多元化，在做好客戶關(guān)系管理（OCRM）的同時(shí)，還必須做好產(chǎn)品管理。產(chǎn)品管理包括產(chǎn)品經(jīng)理制、產(chǎn)品組合管理和產(chǎn)品創(chuàng)新管理，為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要，傳統(tǒng)產(chǎn)品、組合產(chǎn)品以及創(chuàng)新產(chǎn)品都必須實(shí)施品牌化策略。（1）產(chǎn)品經(jīng)理制：實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)理制，進(jìn)一步完善服務(wù)組織體系，是商業(yè)銀行開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷的重要一環(huán)。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)，將更好地利用銀行的金融產(chǎn)品不斷滿足客戶多樣化的服務(wù)需求。（2）產(chǎn)品組合管理：就是將傳統(tǒng)的存款、貸款、代收代付等個(gè)人銀行產(chǎn)品與投資基金、保險(xiǎn)、債券、信托、外匯等新興產(chǎn)品有機(jī)組合，根據(jù)不同客戶群體的不同特征，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新管理：就是根據(jù)外部政策環(huán)境的變化和客戶需求的變化，不斷創(chuàng)造適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品。（4）產(chǎn)品品牌管理：就是將商業(yè)銀行產(chǎn)品進(jìn)行品牌化，使其具有良好的市場(chǎng)認(rèn)知度。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境中，產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來(lái)越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為商業(yè)銀行帶來(lái)更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來(lái)源，所以品牌營(yíng)銷在商業(yè)銀行營(yíng)銷中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。結(jié)論：在各大銀行產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的前提下，誰(shuí)能夠領(lǐng)先形成品牌效應(yīng)，誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

3．推行顧問(wèn)式營(yíng)銷策略。所謂顧問(wèn)式營(yíng)銷，是指在客戶營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)為客戶提供咨詢服務(wù)，解決客戶提出的問(wèn)題，為客戶提供個(gè)性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銀行的價(jià)值最大化目標(biāo)。顧問(wèn)式營(yíng)銷是銀行從粗放式經(jīng)營(yíng)走向集約式經(jīng)營(yíng)的重大步驟。建立起顧問(wèn)式營(yíng)銷的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)包括三部分內(nèi)容：第一，適應(yīng)公司客戶的投資、融資、日常管理需求的公司客戶理財(cái)平臺(tái)；第二，適應(yīng)個(gè)人客戶理財(cái)服務(wù)需求的個(gè)人理財(cái)平臺(tái)；第三，在不確定性成為銀行外部環(huán)境發(fā)展的必然趨勢(shì)的背景下，要求商業(yè)銀行建立起更為科學(xué)規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)控制平臺(tái)。其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)是商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶營(yíng)銷的重要渠道，它的建立是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、個(gè)人客戶維護(hù)模式理念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制的建立等內(nèi)容。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)的建立宜從以下幾個(gè)方面入手：（1）分區(qū)域服務(wù)

渠道。建立個(gè)人理財(cái)中心、個(gè)人理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、VIP窗口三個(gè)層次的物理服務(wù)渠道，整合和優(yōu)化通用類產(chǎn)品面向高端客戶的作業(yè)流程，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，重新梳理存款、貸款、銀行卡、代收代付等業(yè)務(wù)的作業(yè)流程，進(jìn)行合理優(yōu)化，為高端客戶提供一站式銀行綜合服務(wù)。同時(shí)，積極引導(dǎo)客戶使用電子銀行渠道。（2）分層次服務(wù)策略。建立大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理（金融理財(cái)師）三位一體的服務(wù)體系。將VIP客戶通過(guò)OCRM系統(tǒng)分配到不同層次的客戶經(jīng)理進(jìn)行分層維護(hù)，為客戶提供個(gè)性化的“一對(duì)一”服務(wù)。（3）引導(dǎo)客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)相互配合，發(fā)揮合力作用。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)作用，及時(shí)收集客戶信息。同時(shí)，通過(guò)考核激勵(lì)時(shí)雙著陸的機(jī)制進(jìn)行引導(dǎo)，促使客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)相互配合做好對(duì)高端客戶服務(wù)（下轉(zhuǎn)第17頁(yè)）（上接第30頁(yè)）和理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷。結(jié)論：構(gòu)建營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)勢(shì)在必行，如不采取果斷措施，我國(guó)商業(yè)銀行將失去競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。

個(gè)人高端客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)硝煙已起，營(yíng)銷策略的選擇與實(shí)施需要我國(guó)商業(yè)銀行以經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變、機(jī)制的轉(zhuǎn)變、科技力量的支持等為基礎(chǔ)，最終目的是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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