導(dǎo)語：如何才能寫好一篇地推營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

3、信息分發(fā)。

在各大論壇、空間、QQ、旺旺上分發(fā)店鋪最新動態(tài)信息，讓更多人知道你的店鋪，有助商品推廣。

4、店鋪品牌無處不在。

在店鋪商品圖片、包裝包裹上貼上店鋪品牌標(biāo)志，讓顧客從看商品到拿到商品都能看到你店鋪的品牌，讓你店鋪品牌深入顧客的心中。

5、回報禮物。

在顧客買商品的時候，附加贈送一些小禮物，通過小禮物給予顧客購買驚喜，讓顧客覺得在得到商品的同時還得到了附加價值。讓客戶舉覺得得到了超過100的商品價值。提升店鋪在顧客心中的好感度，讓客戶一直記住你的店鋪，在今后有需求的時候也會想起你的店鋪。

6、建立微博。

在大型的平臺上建立微博，每天在微博上發(fā)與店鋪相關(guān)的趣事，把店鋪的老客戶資源轉(zhuǎn)移到微博上，增加微博粉絲，了解顧客日常生意，適時推廣店鋪商品。

7、免費試用。

篇2

“雖然很多企業(yè)把消費群體定位為18~25歲的年輕人，卻不了解年輕人。”校園營銷機構(gòu)新鮮傳媒公司CEO中展說，“這是校園營銷最大的問題?！贝髮W(xué)校園是年輕人最集中的地方，企業(yè)想進入校園看中的是大學(xué)生的三重消費能力：第一，大學(xué)生的現(xiàn)實消費能力，現(xiàn)在的大學(xué)生幾乎每個人都要買手機、電腦、MP3、數(shù)碼相機。第二，大學(xué)生是家庭消費的主要決策人，尤其是中國目前已經(jīng)進入獨生子女為主流的年代；第三，是未來的消費能力。這也是越來越多的企業(yè)想要搶占校園市場的原因。但是在校大學(xué)生與其他消費人群有著很明顯的區(qū)別。80后或90后的這一群年輕人沒有經(jīng)歷過貧困，他們個性張揚，欲望，喜愛表現(xiàn)，很真實也很簡單。他們喜歡個性化的東西，喜歡自己動手，搜集信息的能力很強。但是校園又是個相對封閉的市場，信息的流通也與其他消費人群不同。大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，他們的消費圈子較為封閉但卻十分活躍，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在學(xué)生消費圈內(nèi)的口碑。做校園營銷有很多方式。

校園媒體例如飯?zhí)美锏碾娨?、海報，飯桌上的廣告，校園內(nèi)的報紙、廣播等等曾經(jīng)被看好，但是后來發(fā)現(xiàn)，飯?zhí)美锏碾娨晭缀醪槐魂P(guān)注。

如今，擺擺展臺、做些展示、賣點產(chǎn)品都已經(jīng)過時了，校園逐漸成為一個越來越成熟的市場，營銷法則也要屢屢出新才能贏得學(xué)生的眷顧。某校園營銷機構(gòu)CEO覺得，比較成功的校園營銷案例是他們?yōu)榭ǚ驃W利奧做的活動。他們向大學(xué)生征集營銷方案，勝出的就能成為“營銷尖兵特訓(xùn)團”的成員，到卡夫公司參觀、培訓(xùn)，最后再由其組織實施營銷方案。

他還說，“這些學(xué)生積極性非常高，把父母、朋友各種資源都調(diào)動起來完成這些方案。比我們自己到校園里做營銷既節(jié)省了很多成本，效果又更深入人心?！边@就是被他們叫作“活動2.0”的校園營銷方式，本質(zhì)上是用戶影響用戶，從以往一味地把信息“推”給受眾改變?yōu)榘咽鼙姟袄钡絺鞑サ沫h(huán)節(jié)中，讓他們在參與活動的同時成為品牌的傳播者。作為校園營銷活動中的“免費勞動力”，大學(xué)生們卻覺得沒有關(guān)系。大多數(shù)學(xué)生都是把大學(xué)期間的各種活動作為鍛煉自己能力的途徑，不管是幫助企業(yè)賣東西也好，組織活動也好，對他們來說都是更了解社會的渠道。這也算一種雙贏的結(jié)局。

[安邦管理]

篇3

超市促銷活動方案一、活動背景：

春節(jié)過后，“五一”節(jié)將是我們面對的第二個銷售旺季，在此期間，“五一”長假，客流增加，需求旺盛，為了更好的抓住這一契機，特推出本次特別企劃活動，本次促銷活動將通過一定的低價敏感商品及應(yīng)季商品的促銷，拉動周遍顧客群，穩(wěn)固周遍顧客群，從而樹立好當(dāng)家的形象。

二、活動主題：家的感覺，價的樂趣

三、活動時間：10月28日~12月10日

四、活動目的：讓顧客朋友們度過一個輕松、休閑、娛樂、省錢的假期，享受一家人購物的幸?？鞓?，從而促進假日消費，提高賣場的銷售額。

五、活動地點：店內(nèi)促銷

店外聯(lián)系日化類、奶制品等廠家做場外促銷，最好聯(lián)系一家做場外大型促銷(演出)等活動。

六、促銷的形式：買贈、現(xiàn)場試吃、抽獎等。

七.活動內(nèi)容：

1.“五一”，我想要的五元、一元商品集中營，組成商品商品特賣區(qū)(小食品、小百貨、日化類等)，做封面。

2.商品折扣購：一次性購物滿38元的顧客可享受大米/500g的折扣，五一折每人限1kg

3.凡一次性購物滿38元以上的顧客朋友，憑電腦小票,可參加幸運抽獎活動，78元2次，買的多機會多,中獎的機會就越多,以此類推小票不累計，最多不超3次(外場專柜、家電不參與此項活動)?？尚疫\獲得以下豐厚獎品：(見獎品設(shè)置：)

一等獎：價值300元禮品一份(總計5份)

二等獎：價值30元禮品一份(5份)

三等獎：價值10元禮品一份(20份)

四等獎：價值3元禮品一份(100份)

五等獎：價值1元禮品一份(500份)

注：1.當(dāng)日現(xiàn)場抽取獎品，購物小票不予累計(多買多重)。

2.店內(nèi)所有員工一律不允許參加此次活動。

八、促銷品的選項(共計150個單品)

生鮮類：促銷品項25個(驚爆價商品要求5個)

驚爆價蔬菜每天1個單品

拓展閱讀：超市春節(jié)促銷活動方案一、20XX年春節(jié)活動背景：

20XX年即將過去，在新的一年里，你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了新的目標(biāo)向前沖刺，回顧20xx年，我們****有限分公司已成立有x年的歷史了，在這段時間我們成功的開出了5家分店，并通過特價讓利促銷、抽獎、贈品贈送活動、及其他促銷活動和公益性的活動，不斷的建立忠實顧客和開發(fā)新顧客、提高公司的銷售業(yè)績、樹立**超市的品牌形象。屆時!新的一年里，我們將會以大型的促銷活動來回報顧客，使顧客朋友走進人本就有新的感覺，新的實惠、新的收獲!

二、20XX年春節(jié)活動主題：

1)春節(jié)賀歲 禮送新春

2)元宵節(jié)情緣元宵節(jié)

3)情人節(jié)感受溫馨浪漫

三、20xx年春節(jié)活動時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日

四、20xx年春節(jié)活動布置策劃：(時間要求請見附表)

賣場內(nèi)外已暖色料為主(大紅、橙色、黃色

1.場外布置：

1)10家門店共制作10條大型巨副放于入口處(主題宣傳和活動宣傳)。

2)外包柱按門店的實際情況統(tǒng)一進行包裝。

3)門口處上方各掛大型燈籠(50cm)，要求美觀。

4)10家門店各制作豎副8條，內(nèi)容為七彩(各門店進行費用聯(lián)系).

5)各門店門口處統(tǒng)一放置紅地毯一條(6m*2m)。

6)地貼春節(jié)專用地帖張貼在出入口，內(nèi)容可以為拜年圖案或春節(jié)活動主題(由營銷科統(tǒng)一制作).

2.場內(nèi)布置：

1)門店pop標(biāo)識用春節(jié)專用標(biāo)識，海報及廣告牌，貨價帖字。

2)門店統(tǒng)一懸掛春節(jié)吊旗，燈籠及帖字樣，氣球、彩幅，以及堆裝統(tǒng)一貼滿春節(jié)廣告布。

3)賣場內(nèi)統(tǒng)一播放春節(jié)碟片，特價信息，活動內(nèi)容等。

4)一條街制作噴繪一張(材料為KT板)(由營銷科統(tǒng)一制作)。

5)制作吉祥門，按商場的春節(jié)陳列方向進行設(shè)計(詳情見附圖)。

通道：

1)掛春節(jié)專用吊旗(由營銷部統(tǒng)一設(shè)計制作).

2)根據(jù)賣場實際的空間大小，進行在燈管的空隙間燈籠的懸掛。

年貨陳列專區(qū)：

1)區(qū)上方用彩燈、氣球、楓葉、小燈籠、彩旗、黃色錫紙等裝飾品裝飾，把整個專區(qū)的輪廓框出來。

2)貨陳列進行食品、用品各進行專區(qū)的陳列，并在上方懸掛“年貨街”字樣的POP，統(tǒng)一使用KT板進行制作到位。

3)專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需以POP標(biāo)注，商品建議全部用槍紙標(biāo)價。若專區(qū)在主通道或入口處，在專區(qū)的正前方用彩燈制作一個拱門，彩燈以閃爍為主要表現(xiàn)形式。

樓道口：

1)可用KT板制春節(jié)喜慶拱門或用汽球綁扎成拱形門。

2)樓道墻壁上可噴繪海報張貼(活動內(nèi)容及喜慶圖案)，或用張貼春節(jié)喜慶剪花，布置時盡量偏高，以免顧客摘取。

3)有電梯的營銷店進行電梯口氣氛的布置，可以在電梯口懸掛紅燈籠、彩條、氣球、中國結(jié)、彩燈等物資進行裝扮.

3.員工布置及服務(wù)用語

1)營銷科統(tǒng)一制作春節(jié)員工帽子，商場每位員工必須佩帶。

2)春節(jié)期間員工服務(wù)用語：你好!新年快樂!歡迎光臨!

篇4

眾多失敗的和成功讓我們深刻地認(rèn)識到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何？更重要的我們有沒有良好的PDCA循環(huán)能力的系統(tǒng)？我們的系統(tǒng)有沒有準(zhǔn)確的預(yù)測能力？我們的系統(tǒng)有沒有強大的執(zhí)行能力？我們的系統(tǒng)有沒有快速的信息反饋能力？我們的系統(tǒng)有沒有糾編和糾錯能力？我們的系統(tǒng)有沒有預(yù)警能力？我們的系統(tǒng)有沒有補救能力？……

一、大量的市場調(diào)研與分析

任何一項產(chǎn)品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別于其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響！

因此，一項產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調(diào)研和分析。只有調(diào)研，才能夠準(zhǔn)確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優(yōu)勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價格賣給合適的人群。調(diào)研要務(wù)實、簡單、快速，切不可盲目照搬西方營銷學(xué)理論，一定要和國情、企業(yè)多方面務(wù)實接合，如腦白金前期的市場調(diào)研論證就非常值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。市場調(diào)研一般分為三個階段，一是產(chǎn)品調(diào)研，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研，主要通過定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名、定位、定價等課題，二是新產(chǎn)品上市前的市場測試調(diào)研，主要是針對消費者展開試用、首次重購、采用和購買頻率的調(diào)研；三是對企化方案的調(diào)研；而此處針對主要是對產(chǎn)品商機的論證?？傊?jīng)過調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機是填補市場空白，而不是填補企業(yè)空白。

二、產(chǎn)品包裝設(shè)計

包括產(chǎn)品的概念提煉，商品名稱，商品規(guī)格，內(nèi)、外包材的選擇，外包裝的設(shè)計。 產(chǎn)品命名，是非常重要的一環(huán)。就像一個女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的。好的產(chǎn)品名本身就是一個直白的廣告語，直截了當(dāng)?shù)谋砻鳟a(chǎn)品的獨特之處，還能給消費者以積極的聯(lián)想。

像正大青春寶-抗衰老功效，腦白金-聯(lián)想到對人的重要作用，溶栓膠囊-通血管的獨特優(yōu)勢，排毒養(yǎng)顏膠囊-功能一目了然，此外克咳、胃鉍治、感康、感快貼等也都是比較好的名字。

相比之下，匯仁烏雞白鳳丸名字過于普通，難怪會出現(xiàn)匯仁打廣告，同仁堂的人比匯仁的人還高興的情況。我在北京的藥店發(fā)現(xiàn)，匯仁烏雞白鳳丸賣21元，同仁堂的賣14元，兩種產(chǎn)品擺在一起，而同仁堂的牌子又那么硬，在這種情況下只有傻瓜才不會買同仁堂的。

包裝設(shè)計。外包裝是最直接與消費者接觸的媒體，一個醒目、視覺沖擊力極強的產(chǎn)品包裝十分有助促進終端的購買，如果再能在陳列時達到生動化，它就是一支非常優(yōu)秀的廣告。好包裝自己會說話，要達到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息，產(chǎn)品包裝必須能在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中“跳”出來。

堪稱保健品楷模的腦白金包裝由膠囊與口服液復(fù)合而成，兩者各有功能偏向，而這種復(fù)合型的產(chǎn)品在國內(nèi)不多，避開了單一性的睡眠類和腸道類產(chǎn)品的跟進，有效地回避了競爭風(fēng)險，同時也可訴求緩解中老年入的多種病態(tài)，將兩種功效的成分疊加在一起，使腦白金別具一格，創(chuàng)出了自己的特色。

三、市場預(yù)測

1、概念預(yù)測 ：我們的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品品質(zhì)是否一致？我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否與消費者的需要結(jié)合在一起？我們的產(chǎn)品概念是否能夠深受消費者喜歡從而深入人心？我們的產(chǎn)品概念是否與眾不同有自己獨特的個性還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉？否則，我們的產(chǎn)品概念和品質(zhì)，永遠就是兩張皮無法貼在一起！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中！

2、銷量預(yù)測 ：銷量預(yù)測，一方面來源于企業(yè)組織的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)，另一方面來源于市場容量和消費需求的結(jié)合，再次是來源于競爭的激烈程度，最后還要考慮企業(yè)組織的自身的資源力量。有了銷量預(yù)測，就可能比較合理地確定我們的資源跟進力量和后續(xù)資源力量以及資源的整合與二次分配。這其中最主要的就是廣告資源、促銷資源、人力資源及服務(wù)資源。如果沒有一個比較準(zhǔn)確的預(yù)測，我們就會跟著感覺走，滑西瓜皮！要么是產(chǎn)品滯銷，賣的比買的人多，而后又追加資源，不行再又跳樓大甩賣，新品還沒上市，就已開始準(zhǔn)備退出市場；要么是產(chǎn)品脫銷，各項后續(xù)資源跟不上，二次分配更不用談。

3、對手預(yù)測：對手預(yù)測，主要是預(yù)測其反應(yīng)及反應(yīng)的程度和力度。如果對手沒有反應(yīng)，那當(dāng)然是最好不過的；如果對手反應(yīng)一般，我們也無所謂；如果對手反應(yīng)非?？欤伊Χ确浅４?，那我們就要考慮我們?nèi)绾味笾破浞磻?yīng)，使其永遠跟在我們后面被動地應(yīng)變，而且其程度和力度一定不能不能超過我們組織的，否則，最后的“眼球”和“秋波”都是屬于對手了，那我們以前的“媚眼”和“白銀”算是白花了?。?！

四、決策

決策，從其本質(zhì)來說，是根據(jù)現(xiàn)有的背景、預(yù)測的數(shù)據(jù)、推定的結(jié)論，從兩個或兩個以上的方案中選擇最優(yōu)的解決方案的過程。

新品的上市也不例外。而且，這個決策的過程更是一種持續(xù)決策的過程，要隨著市場形勢的變化而變化，包括不可預(yù)估的情況的發(fā)生及不可掌控的變化。從狹義上來說，產(chǎn)品上市一般是指產(chǎn)品的上柜和出貨這兩個階段和過程；但從廣義上來說，則是指從上市（渠道研究）——推市（媒介促銷研究）——穩(wěn)市（滿意度研究）——拓市（忠誠度研究）——提市（完全品牌研究）這一個完全完整的產(chǎn)品生命周期過程。各位看官可以參考在國內(nèi)做新產(chǎn)品策劃比較知名的麥肯光華國際營銷策劃機構(gòu)的案例發(fā)表，定將有所收獲。

確定了新品上市的過程的決策研究后，針對每一個過程，我們都要有詳細(xì)的細(xì)分決策。上市階段之前的渠道決策？我們的渠道怎么定？是長線還是短線？是直營還是代銷或經(jīng)銷？是縱向經(jīng)營還是橫向發(fā)展？推市階段的媒介怎么組合？“高空部隊”與“地面部隊”如何結(jié)合？有了“正規(guī)軍”要不要“游擊隊”？有了“飛機”“大炮”的常規(guī)打擊還要不要“原子彈”和“中子彈”的非正常關(guān)鍵性打擊？還有將在外軍令有所不授的考驗？

做好了上市和推市階段的決策后，其主要工作已基本完成。但一個產(chǎn)品要持續(xù)比較長的生命周期，絕對少不了穩(wěn)市、拓市和提市。否則，只會是“流星雨”和“曇花一現(xiàn)”。穩(wěn)市階段的產(chǎn)品滿意度決策和研究、服務(wù)滿意度的決策和研究，拓市階段的顧客忠誠度決策和研究（尤其是快速流轉(zhuǎn)消費品）及提市階段的品牌決策研究都是非常重要的。

當(dāng)然，不同的階段，決策的重點內(nèi)容和難點內(nèi)容也不一樣。從側(cè)重點上來講，上市階段的主要內(nèi)容是整合傳播和形象占位，重在拉力的建設(shè)；而推市階段的主要內(nèi)容便是互動推廣和銷售促進，重在推力的建設(shè)。通過上市階段與推市階段的相輔相成，推拉結(jié)合，從而實現(xiàn)決策的環(huán)環(huán)相扣，層層遞進。

五 、執(zhí)行

“將在外，軍令有所不授”。形象地道出了決策與執(zhí)行矛盾的一面。的確，再好的一個決策，如果沒有強有力的執(zhí)行，絕對是一紙空文；但當(dāng)然，如果一個鱉腳甚至是錯誤的決策，執(zhí)行力越強，破壞力就越大。這就是“做正確的事”與“正確地做事”如何地結(jié)合的問題了！

市場就是戰(zhàn)場！軍令如山倒！一旦一項市場決策經(jīng)過討論，決定下來，所有的駐地營銷機構(gòu)就都要不折不扣地去執(zhí)行。否則，只會是自亂陣腳自取滅亡。從目前來看，國內(nèi)企業(yè)的營銷策劃大多數(shù)都很好，有創(chuàng)意，有思路，但最后的結(jié)果往往都不理想，為什么？就是因為缺乏強有力的執(zhí)行。而國外的企業(yè)恰恰相反。我們也很少看到國外企業(yè)有什么比較新穎的策劃創(chuàng)意，但是往往最后了出業(yè)績了出成果就是他們。因為他們哪怕是再怎么鱉腳的策劃方案，他們都會不折不扣地執(zhí)行。水滴都會石穿！何況乎人？這就是執(zhí)行的力量。

從廚具行業(yè)來看，櫻花算是一個沒有什么創(chuàng)意的企業(yè)。熱水器就是“免費安檢”，油煙機就是“免拆洗”和“免費送油網(wǎng)”，從廣告到服務(wù)，從安裝到維修，十幾年如一日，都是如此，但不知不覺地，也擠身行業(yè)前幾名。相反，國內(nèi)的企業(yè)不是今天說“投資幾千萬進軍小家電”，就是明天說“我們半年就產(chǎn)銷一兩個億”，或者今天就說“雙油路”明天就說“雙層面板”再后天沒什么說的就編一個“自動清洗”！不知道是中國企業(yè)太聰明了，還是外國企業(yè)太笨了！但往往“誰笑到最后誰就笑得最好！”櫻花重在執(zhí)行，一步一個腳印，進入了前幾強，而那些“雷聲大雨點小”的國內(nèi)企業(yè)卻總是不見走貨。

六、市場反饋

反饋是市場鏈中最重要的一環(huán)，也是營銷系統(tǒng)PDCA閉合循環(huán)中最重要的一環(huán)。沒有反饋，我們就無法判斷我們的決策力，也無法判斷我們的執(zhí)行力？有了反饋，我們就知道我們的決策是否可行？我們的執(zhí)行是否到位？我們的市場是否走在了銷售之前？我們的產(chǎn)品概念怎么樣？我們的銷售有沒有壓力？有沒有出問題？我們的推廣是否與銷售進行很好地結(jié)合？是否避開了競爭對手的沖擊？我們的促銷是否獨樹一幟？我們的促銷物是否真正到達終端消費者的手中？流失率多高？我們的發(fā)貨、出貨、回款三者的數(shù)字是否統(tǒng)一？我們價格體系是否混亂？我們最大的成績是什么？我們最大的不足又是什么？競爭對手的銷量怎么樣？我們能否在第一時間不僅拿到自己的分產(chǎn)品分區(qū)域分型號的分價位的準(zhǔn)確市場數(shù)據(jù)，也能拿到對手的？等等，這些都需要我們厘清和反饋。

當(dāng)然，反饋不僅僅是從市場中來的數(shù)據(jù)和反饋，還包括到市場中去的反饋。

事中的反饋主要是為了解決問題，事后的反饋可能更大程度是為了維持和改善現(xiàn)狀，而不僅僅是問題的解決，可能很大程度是一個系統(tǒng)的改善或機構(gòu)的調(diào)整等等。

七、市場評估

篇5

推陳出新

近年來在品類延伸上大做文章的修花堂品牌，在原有一款BB霜單品的基礎(chǔ)上，新推4款鮮花修顏BB霜，低調(diào)加入BB霜的競爭行列。

與市面上常見的以礦物質(zhì)粉為原料的BB霜不同，修花堂BB霜是采用鮮花研磨的鮮花粉質(zhì)BB霜?！磅r花粉質(zhì)地的BB霜，使用的是植物成分，能讓肌膚減少化學(xué)傷害。加上，鮮花粉的粉質(zhì)細(xì)膩，使用起來手法簡便，只需輕輕一推，這使得修花堂BB霜獲得了大批消費者的認(rèn)可?！毙藁ㄌ闷放瓶偨?jīng)理關(guān)斌說，正是消費者的認(rèn)可，堅定了修花堂品牌做大BB霜品類的信心。

要做大這一細(xì)分品類就得有豐富的單品供不同膚質(zhì)的消費者選擇。關(guān)斌在接受采訪的過程中也提到，隨著人們物質(zhì)生活水平的提高及環(huán)境污染的加劇，消費者對護膚產(chǎn)品的要求越來越苛刻，一款產(chǎn)品適合所有肌膚的消費時代已經(jīng)過去，功能定位細(xì)分的產(chǎn)品才有未來。

在此基礎(chǔ)上，修花堂聯(lián)合研發(fā)機構(gòu)相繼推出了針對暗黃肌的鮮花亮白BB霜、針對敏感痘痘肌的鮮花修護BB霜、針對干性缺水肌的鮮花魔力水珠BB霜及百搭單品鮮花水潤BB霜等4款細(xì)分BB霜單品，進一步拓寬了修花堂的BB霜之路。

套盒有情趣

與其他BB霜形單影只亮相終端市場不同，修花堂四款鮮花BB霜的終端處女秀以“BB霜+凈潤深層卸妝油”的限量套盒出現(xiàn)。消費者購買價值168元的修花堂BB霜，即可附贈30毫升的修花堂凈潤深層卸妝油。

“買一贈二（贈送卸妝油和精致鐵質(zhì)收納盒）產(chǎn)品套裝，讓消費者花一件產(chǎn)品的錢，最終享受到了三件產(chǎn)品的服務(wù)，這便是修花堂想要帶給消費者的物超所值的體驗?！痹贐B霜套盒內(nèi)產(chǎn)品的組合上，關(guān)斌花費不少心思。起初有想過為BB霜搭配潔面膏，但后者并不具備卸妝功效，關(guān)聯(lián)性欠缺，此方案被否。最終，關(guān)斌決定放入修花堂精心研發(fā)的凈潤深層卸妝油?！跋M者普遍認(rèn)為BB霜不是彩妝品，無需使用卸妝產(chǎn)品，長此以往導(dǎo)致肌膚暗沉無光澤。修花堂BB霜套盒的推出在向消費者普及正確護膚知識的同時，一并解決了消費者的多重需求，可謂一舉多得?！?/p>

為了更好地傳達套盒的理念，修花堂品牌還專門為套盒想出了讓消費者印象深刻的“妝的自然，卸的干凈”的廣告語。

更搶眼的是修花堂鮮花BB霜套盒的形象設(shè)計。套盒為鐵盒，主色調(diào)選取了色調(diào)明快的果橙色，搭配高貴冷艷的黑色，間或墨綠等色，大膽的撞色向消費者傳達了青春盎然的品牌調(diào)性，而鐵盒蓋上“樹林、花草、蝴蝶”的插畫元素的靈活應(yīng)用，則寓意品牌取自大自然，來源于花本。修花堂的品牌設(shè)計師試圖用超越語言的創(chuàng)意設(shè)計，與消費者產(chǎn)生共鳴。關(guān)斌稱，充滿藝術(shù)設(shè)計的鐵盒包裝，同時還在倡導(dǎo)環(huán)保理念，因為鐵盒本身就有著家居收納盒的功能。

體驗營銷為主導(dǎo)

隨著BB霜市場的日漸火熱，蜂擁而至的品牌使得終端市場的品牌競爭硝煙彌漫，而修花堂鮮花BB霜則選擇盤踞中島區(qū)，用生動的產(chǎn)品陳列打動消費者。據(jù)了解，為搶占終端店中島區(qū)的黃金陳列位，修花堂聘請了一名國外陳列專家為修花堂鮮花BB霜設(shè)計了一套既符合修花堂“花本護膚”品牌調(diào)性又能夠從促銷的角度增加產(chǎn)品視覺沖擊力的陳列方案。

在終端店最為關(guān)心的動銷政策上，關(guān)斌堅持以“體驗營銷”作為修花堂品牌營銷主旋律。她強調(diào)，修花堂的“體驗營銷”不會單一地集中在免費贈送小樣一個點上，此次的“BB霜+凈潤深層卸妝油”的套盒推出也正是“體驗營銷”政策的重要組成部分?！背酥猓藁ㄌ靡矔ㄟ^微博、微信等年輕消費者鐘愛的新型媒體做不定期的抽獎活動，回饋修花堂的忠實粉絲。

篇6

從農(nóng)業(yè)龍頭來說，要規(guī)避競爭失敗，要特別注意一下三種預(yù)兆：

競爭失敗預(yù)兆一：討論營銷方案時，“以前”掛嘴上

這是農(nóng)業(yè)龍頭營銷競爭思維缺乏正視現(xiàn)實勇氣，沒有創(chuàng)新能力的結(jié)果。說到營銷方案，龍業(yè)龍頭馬上想到的是以前那個怎么怎么樣！說到營銷競爭，龍業(yè)龍頭提到的也是以前的方案如何！就算在競爭執(zhí)行上，龍業(yè)龍頭也總是把“以前”當(dāng)做標(biāo)準(zhǔn)掛在嘴上！

從本質(zhì)上，不管以前成功抑或失敗，都是當(dāng)時在當(dāng)時環(huán)境條件下派生的產(chǎn)物，隨著環(huán)境條件變化，只有根據(jù)目前現(xiàn)實進行新的判斷、規(guī)劃才能贏得競爭。

可口可樂能百年不衰，就是著眼現(xiàn)實創(chuàng)新的結(jié)果?；蛟S它的活動許多形式也是以前常見的，但因為著眼現(xiàn)實，主動和當(dāng)前新的元素結(jié)合，元旦有元旦的主題，春節(jié)有春節(jié)的活動，雖然本質(zhì)并不新穎，但形式和內(nèi)容能及時與消費互動，所以歷久彌新，一直能贏得競爭，掌握正宗的權(quán)柄。

相反，福建的一家農(nóng)業(yè)龍頭雖為老大，因為一直固守以前，沒有創(chuàng)新思路，在市場上固步自封，不能根據(jù)現(xiàn)實主動競爭，近兩年已經(jīng)被不斷創(chuàng)新的，以前小于他的企業(yè)遠遠拋在了后面。

競爭失敗預(yù)兆二：忙于眼前競爭，沒有時間充電

典型表現(xiàn)是農(nóng)業(yè)龍頭兩耳不聞窗外事，一心只鋤自家田，思維逼仄僵守。

一些農(nóng)業(yè)龍頭說起自己的產(chǎn)品，如數(shù)家珍，可一聽到別人怎么做市場，總是又搖頭又不耐煩：“不知道，和咱沒關(guān)系，沒關(guān)心！”

一些農(nóng)業(yè)龍頭則對行業(yè)精熟，但出了行業(yè)，最簡單的常識對他都是天書。

相反，看看成功的競爭企業(yè)。農(nóng)夫果園面對同行拼技術(shù)，拼產(chǎn)品，不僅創(chuàng)新地提出了“喝前搖一搖”，而且在策劃公司幫助下，與冰箱異業(yè)聯(lián)合促銷，露出了自己原料鮮活的特性。蒙牛更是把與咨詢公司合作當(dāng)成戰(zhàn)略寫進企業(yè)文化手冊。

相比這些企業(yè)，農(nóng)業(yè)龍頭每天都在應(yīng)付競爭，每天都在與同行打交道，不了解營銷市場最新的知識，沒有新思路也不敢跨出行業(yè)劃定的圈子。一個沿海地區(qū)的農(nóng)業(yè)龍頭，幾十年都在行業(yè)浸泡著，見別人請咨詢公司，他也請了方圓，可一聽不符合行業(yè)既定規(guī)則的詞匯、概念，眉成了一疙瘩：“這樣說出去，不會讓行業(yè)內(nèi)人笑話吧？”可等到市場正是因為這個不符合行業(yè)但符合消費者的概念突飛猛進了，農(nóng)業(yè)龍頭當(dāng)家人的眉也舒展了，說：“以前總是跟著別人，以為外腦都是外行，看來真是身在廬山，主動突破才有效益，借助專家、充了電才知道專家和充電的好處??！”

而像上述企業(yè)畢竟是少數(shù)，大多數(shù)農(nóng)業(yè)龍頭還是依舊處在尊行業(yè)，面臨失敗卻仍不自知的狀態(tài)中。

競爭失敗預(yù)兆三：一年來，沒有主動發(fā)起過一次營銷戰(zhàn)爭

或許因為自己在區(qū)域或行業(yè)已經(jīng)是老大，或者是企業(yè)運營平穩(wěn)，但當(dāng)企業(yè)喪失了市場主動性，本質(zhì)上是品牌活力退化的征兆。

江蘇的一個特產(chǎn)品牌，很長時間都是區(qū)域內(nèi)的老大，放眼望去沒有對手，因此每年既沒有競爭計劃，也沒有創(chuàng)新的營銷措施，每一天都在按部就班地干事。但區(qū)域內(nèi)的另一個小品牌，原本無論知名度還是營業(yè)額都屈居人后，心里卻一直憋著一股勁，整天騷擾老大，今天推促銷，明天有推廣。面對小品牌的挑釁，大品牌并不以為然，兵來將擋，水來土掩，不斷和小品牌過招拆招。表面看，似乎大品牌并不輸，但消費者作為旁觀者認(rèn)知逐漸起了變化：這兩年小品牌起來了，大品牌只會跟在人家屁股后面模仿。正是因為這種認(rèn)知規(guī)?；男纬?，不知不覺中，大小移位，龍頭成了老二，老二成了龍頭。

篇7

多渠道擴展，打穩(wěn)市場根基

《首席銀行家》：羅總，您好！很高興有機會采訪到您！據(jù)了解，交通銀行珠海分行在2008―2011年間，共獲得27項總行級獎勵，37項省行級獎勵，9項分行級獎勵，出色完成了總行、省行下達的各項業(yè)務(wù)指標(biāo)，請問珠海分行是如何取得如此好的業(yè)績的？

羅成剛：其實，珠海分行在這段時間取得的業(yè)績只是一個縮影，與全體員工和領(lǐng)導(dǎo)的卓絕努力密不可分，我們之所以能取得如此業(yè)績，主要得益于三個關(guān)鍵階段的發(fā)展和積累：

第一個階段是大力發(fā)展基礎(chǔ)客戶群的階段，2005年之前基本上都是圍繞著這個工作在做。那時，我們發(fā)了很多卡，上街發(fā)，去社區(qū)發(fā)，平時發(fā)，周末也發(fā)，太平洋卡迅速在珠海市場鋪開；另外，我們通過工資也開發(fā)了很多客戶。同時，我們大力發(fā)展個人貸款，通過個人貸款積累了大量的優(yōu)質(zhì)客戶群，再通過持續(xù)發(fā)展代收付業(yè)務(wù)，將客戶牢牢粘在交行。通過近十年的努力，珠海分行建立了龐大而穩(wěn)固的基礎(chǔ)客戶群體，個人貸款也曾一度躍居全市第一。其次，渠道建設(shè)也是我們快速積累客戶的關(guān)鍵因素，因為我們網(wǎng)點有限，所以我們在很早就開始了自助渠道的建設(shè)，并且在珠海地區(qū)首先開發(fā)并推出了便民自助通。在網(wǎng)點選址上，我們做了大量的前期調(diào)研，對特定區(qū)域的人口密度、收入水平、客群數(shù)量、消費水平、交通情況做了大量數(shù)據(jù)分析，搶占重點地段黃金位置，加大自助渠道建設(shè)的投入力度，提供存取款、轉(zhuǎn)賬、取現(xiàn)、信息查詢等多項服務(wù)，極大的滿足了客戶需求。目前，交行在全市的柜員機有300多臺，在全市是最多的，這種低成本、擴張快，并能提供全天候24小時自助服務(wù)的自助網(wǎng)點不僅極大地方便了客戶，更最大限度的擴大了我們的業(yè)務(wù)覆蓋面，為珠海交行發(fā)展基礎(chǔ)客戶群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客戶忠誠度作出了不少貢獻。

第二個階段，也就是從2005年開始，在前期培養(yǎng)積累的龐大客戶群基礎(chǔ)上，我們在珠海地區(qū)首家推出了個人高端客戶服務(wù)品牌“沃德財富”，打造個金銷售隊伍，把客戶資產(chǎn)快速轉(zhuǎn)化為理財產(chǎn)品持有量。這一舉措被充分把握了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史機遇，客戶在我行的資產(chǎn)規(guī)模也迅速擴大。同時，針對高端客戶的需求，交行在珠海地區(qū)首家推出了機場貴賓服務(wù)、貴賓醫(yī)療服務(wù)和高爾夫貴賓服務(wù)，我們在高端客戶財富管理和服務(wù)品牌就是在那時確立了領(lǐng)先地位，應(yīng)該來說，這個階段是我行抓住市場需求將個人業(yè)務(wù)升華的重要階段。

第三個階段是精細(xì)化管理階段。個人業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了2005年以后的快速發(fā)展之后，各家銀行均加強了對高端客戶的服務(wù)，為了保持和提升交行的中高端客戶服務(wù)品牌，我們在前兩個階段的基礎(chǔ)上開始細(xì)分客戶群，針對不同的客戶群把產(chǎn)品和服務(wù)進行合理組合，深化財富管理。具體來講，就是在我們交行已經(jīng)非常完善的客戶分層管理的基礎(chǔ)上開展客戶分類管理。要細(xì)分客戶、整合服務(wù)，就是要對不同級別、愛好的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，所以在去年，我們首先針對55歲以上的高端客戶，推出“沃德銀發(fā)”服務(wù)，針對有未成年子女的沃德客戶，推“沃德子女”服務(wù)，下一步還會陸續(xù)推出“沃德女性”服務(wù)、“沃德企業(yè)主”服務(wù)、“沃德跨境”服務(wù)等，這就是我們重新整合服務(wù)，對不同客戶群提供不同服務(wù)所做的嘗試。

目前，各家銀行都在普推機場貴賓、高爾夫、健康醫(yī)療等服務(wù)，但是高爾夫客戶群體有限，機場貴賓也主要是針對經(jīng)常出差的客戶，醫(yī)療也不是人人都會用得到，所以我們的服務(wù)需重新拆分與整合，把服務(wù)做的更有特色和針對性，讓其覆蓋到更多的對我們做出貢獻的客戶。當(dāng)然，除了整合服務(wù)，我們還需做的一件事情就是組合產(chǎn)品。目前各家銀行都推出了各種各樣的結(jié)算類產(chǎn)品、銷售類產(chǎn)品、服務(wù)類產(chǎn)品，還有很多促銷活動推出，有時候產(chǎn)品多的連我們自己的員工都眼花繚亂，更別說客戶了，所以我們就針對不同的客戶群體把它們組合成一些套餐式的產(chǎn)品和營銷活動。比如新年我們推的是壓歲錢主題活動，包括子女服務(wù)、兒童卡和基金定投，這三樣組合其實就是一個套餐，套餐里面包括了銀行卡、5個定投產(chǎn)品、出國留學(xué)服務(wù)、特惠活動等數(shù)十個銀行產(chǎn)品，如果分開推廣這些產(chǎn)品，不僅沒有足夠的推廣資源，即使推廣了，也很難形成強烈的品牌效應(yīng)?，F(xiàn)在保險產(chǎn)品也很多，但很多時候我們沒有將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，因此，我們也正在根據(jù)不同的需求并分別針對家庭支柱、年輕家庭、貸款保障、超高端客群等組合不同的產(chǎn)品套餐，這也是現(xiàn)在要做的一個比較復(fù)雜的工作。

《首席銀行家》：目前，售后服務(wù)是銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，請您以基金為例，談一談珠海交行在售后服務(wù)上有什么獨特之處？

羅成剛：基金是一個讓所有做個金業(yè)務(wù)的同仁愛恨交加的東西，愛是因為它是資產(chǎn)組合中的必備，恨是因為我們很多客戶因基金而傷。我們也在總結(jié)和反省：既然我們無法用單只基金去對抗市場，但我們可以用更好的投資方式和服務(wù)來把握市場規(guī)律。因此，從去年開始，我們確定以“基金服務(wù)在交行”的理念開展基金的銷售和服務(wù)。我們購買了專業(yè)的軟件對售后服務(wù)加以輔助，用基金健診軟件可以很直觀的對基金的短、中、長期以及它的波動性、風(fēng)險、持有的各股的情況及是否符合“十二五”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃做出判斷。通過判斷，我們將客戶的資產(chǎn)按照“汰弱留強、及時止盈”的策略做基金的動態(tài)管理。同時，我們還推出了顧問式基金健診和自助式基金健診，其中顧問式基金健診主要針對大客戶，而自助式基金健診客戶直接在網(wǎng)銀上就可以做了，通過工具的運用加強理財經(jīng)理維護客戶關(guān)系的能力，而且客戶也比較容易接受，加之科學(xué)分析軟件的幫助，這樣就更具說服力，是一個很好的銷售工具和服務(wù)工具。當(dāng)然，“基金服務(wù)在交行”的內(nèi)涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快贖等等都是交行在基金服務(wù)方面的踐行。

技能培育，打造“最?！眻F隊

《首席銀行家》：建立品牌和客戶基礎(chǔ)，再加上富有戰(zhàn)斗力的個金團隊，交行在銷售上才獲得了如此多的成功。我們了解到，珠海交行曾在7天時間創(chuàng)保險銷售1.077個億的記錄，還獲得了保險公司頒發(fā)的“史上最牛團隊”的稱號，請問貴行是如何取得這樣的成績的？

羅成剛：第一，在這段時間，所有人都在行動，上到支行行長下到基層員工，全員行動；第二，我們制定了完整的營銷策略，營造營銷氛圍，研究銷售方案。每天所有的團隊成員都要開夕會，不管是業(yè)績達標(biāo)的還是未達標(biāo)的，都要在晨夕會上給予點評，并進行一些現(xiàn)場演練：一個行員扮演客戶，另外一個行員扮演理財經(jīng)理，在演練中穿插話術(shù)，層層通關(guān)，總結(jié)失敗的原因，分享成功的案例。其間我們還舉行了表彰會，沙灘派對等活動，每天個金部都要給支行送“紅?！憋嬈纷鳛樾《Y物，給他們鼓勵、打氣，巡網(wǎng)點、開會、動員。這是白天的工作，晚上就商討策略，做銷售指引，總之，就是一場戰(zhàn)役的縮影。不過，這樣的輝煌只能屬于當(dāng)時的那個特定階段，現(xiàn)在不同了，我們更倡導(dǎo)的是常態(tài)和科學(xué)銷售，逐步向真正的財富管理靠攏。

《首席銀行家》：據(jù)了解，您在2010年獲得過總行系統(tǒng)青年管理類崗位能手的稱號，在個金部門任職期間管理風(fēng)格上一定有非常多的獨到之處，您在從支行行長向分行個金經(jīng)理的職位轉(zhuǎn)換過程中，管理理念及管理方法是否有所改變？

羅成剛：隨著角色定位的不同，改變在所難免，管理一個零售團隊很難，但有其規(guī)律。其中，最重要的不是個人因素，而是整個珠海交行的文化在帶動著團隊。從管理個金部的層面來說，如何發(fā)揮管理部門的后臺指導(dǎo)功能和營銷平臺搭建功能，從而使大多數(shù)的個金業(yè)務(wù)能夠批發(fā)做，是管理需要思考的一個重點方面。只有大多數(shù)的個金業(yè)務(wù)能夠批發(fā)做了，前臺人員才有精力和武器去做精高端客戶業(yè)務(wù)。所以在去年，我們提出將個金部由業(yè)務(wù)的“二傳手”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴?P”原則為指導(dǎo)的綜合營銷部門，我們要求：在接到上級行的方案和產(chǎn)品后，我們不能簡單的改成自己的方案下發(fā)下去，而是在以客戶為中心的前提下，整合產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、推廣和價格等5個方面的工作并做出綜合方案去執(zhí)行，真正讓產(chǎn)品和方案落地，沒法落地的方案絕對不下發(fā)。同時，分行的管理還要兼顧支行的不同情況，根據(jù)支行每個營銷人員的不同情況去制定適合于大多數(shù)支行能夠執(zhí)行的管理方法和業(yè)務(wù)推進措施。最后，部門內(nèi)部還應(yīng)輔以有效的溝通和協(xié)調(diào)，每個產(chǎn)品經(jīng)理都要熟悉整個個金業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線，從產(chǎn)品經(jīng)理逐漸變成項目經(jīng)理，這樣才能實現(xiàn)我們細(xì)分客戶、組合產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)。

《首席銀行家》：在珠海分行人才隊伍建設(shè)及員工培訓(xùn)體系上，有哪些寶貴經(jīng)驗?zāi)芨覀兎窒恚?/p>

羅成剛：現(xiàn)在銀行培訓(xùn)最大的問題在于以產(chǎn)品為中心――需要賣什么產(chǎn)品就培訓(xùn)什么產(chǎn)品，理財經(jīng)理只知道產(chǎn)品而不知如何尋找客戶，不知道按需銷售。事實上，要讓理財經(jīng)理了解一個產(chǎn)品并不難，所以我們的培訓(xùn)要從以產(chǎn)品為中心向以技能為中心轉(zhuǎn)變，讓理財經(jīng)理學(xué)會把握時間管理，學(xué)會客戶關(guān)系管理，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶，這才是培訓(xùn)的關(guān)鍵。除此之外，要把僅僅對理財經(jīng)理的培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為對條線的整體垂直體系的培訓(xùn)。個金的隊伍包括支行行長、分管行長、理財經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理及柜員。如果只有理財經(jīng)理做個金，個金業(yè)務(wù)是干不好的。如若理財經(jīng)理的理念跟支行行長的理念不一樣，也不可能干好，所以垂直體系要針對不同的重點來培訓(xùn)。

支行是一個團隊，大家用同樣的理念、同樣的意識、同樣的方法去做同樣的過程管理，這樣整個團隊才能有效的統(tǒng)籌各個指標(biāo)，才能統(tǒng)一地推進。理財經(jīng)理最重要的是提高客戶關(guān)系管理能力、銷售管理能力以及自我管理能力。大堂經(jīng)理需要培訓(xùn)如何識別及分流客戶，見到客戶的第一句話是什么，應(yīng)該推薦哪種適合他的結(jié)算或理財產(chǎn)品，如何與柜臺和理財經(jīng)理對接等等。柜員也要培訓(xùn)，那么多的產(chǎn)品，如果說個人網(wǎng)銀、手機銀行這些都要理財經(jīng)理全面服務(wù)，他們是忙不過來的，所以，柜員也須培訓(xùn)，要給他一些關(guān)懷客戶的話術(shù)，把有需要的客戶推薦給營銷人員。

篇8

值得一提的是，過去的二十年也是全球化營銷受到重視，不斷發(fā)展的二十年?？萍嫉陌l(fā)展和社會政治環(huán)境的變化吸引著眾商家開發(fā)和拓展國際市場。跨國公司在全球化營銷方面的實踐，特別是如何有效地服務(wù)于不同國家的市場，對那些走向國際市場的企業(yè)非常有借鑒意義。

全球化營銷，因國而異

由于國與國之間的經(jīng)濟發(fā)展水平各不相同，很可能影響到一個國家對于某種產(chǎn)品的需要。同樣地，國家之間文化的差異也會影響到營銷實踐，進而造成一個國家成功的營銷實踐不一定適用于另一個國家。此外，政治和法律環(huán)境也會產(chǎn)生影響。因而那些意圖進入發(fā)展中國家市場的企業(yè), 在正式進入市場之前，需要更多地了解該國市場。

意識到在進入一國市場之前，了解該國情況可能需要相當(dāng)多的時間和金錢，許多跨國公司都采用同本土公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，并因此受益匪淺。通過這種方式，跨國公司可能利用戰(zhàn)略合作伙伴對市場和國家情況的了解，幫助他們深入了解預(yù)進入市場的情況。

跨國公司決定進入一個新市場之前，必須慎重權(quán)衡是要采用統(tǒng)一的營銷策略，服務(wù)于所有進入市場，還是制定一個針對某一特定國家獨特的營銷策略。第一種全球化營銷策略很可能投入較少，而制定適用于某一特定國家的營銷方案投入較大，這是由于它需要單獨制定一個營銷方案。所以，問題的關(guān)鍵在于因制定適合特定國家營銷策略而增加了的成本是否能夠為大量需求產(chǎn)生的高額利潤得到彌補。至于是否使用統(tǒng)一的或是獨特營銷策略，取決于要進入的市場與該公司所在國家市場的相似性。兩個市場在文化、經(jīng)濟、政治和科技方面的相似程度越高，那么統(tǒng)一的全球營銷策略就越可能成功。相對而言，當(dāng)國家的差異性越大，針對某一特定國家市場的策略就越能夠發(fā)揮作用。

淡化特性，塑造全球性品牌

在全球化營銷過程中，必然涉及全球性品牌打造問題。大多數(shù)有關(guān)品牌和品牌資產(chǎn)的研究集中于關(guān)注單一國家市場內(nèi)的品牌塑造，全球性品牌的概念相對比較新，對其研究尚處于初級階段。不過，根據(jù)現(xiàn)有品牌知識還是可能對全球性品牌發(fā)展提供一些遠見性的建議。

品牌基本上是企業(yè)賦予其產(chǎn)品或服務(wù)的一個名稱。品牌之于顧客的價值，一直指的是基于顧客的品牌資產(chǎn)，靠的就是當(dāng)某一品牌名稱被提起時，能夠喚起客戶對公司產(chǎn)品或服務(wù)的某種聯(lián)想。企業(yè)通過推廣活動比如說口耳相傳（蜂鳴式營銷）確立品牌在顧客中的良好形象，也可以通過產(chǎn)品和服務(wù)確保顧客在購買、使用產(chǎn)品過程中擁有非常美好的客戶體驗。從這一點來看，創(chuàng)造全球性品牌需要企業(yè)去發(fā)展一套能夠讓不同國家的顧客對公司品牌都產(chǎn)生相似美好印象的正面聯(lián)想。一個全球性品牌是建立在國家之間可以共享的一套品牌聯(lián)想之上的。它的一個優(yōu)勢就是能夠傳遞一套共同的客戶期待，不會因為國家不同而發(fā)生改變。比如說，客戶對于麥當(dāng)勞的期待都是相同的，不論是在美國還是中國。因而，對于創(chuàng)建全球性品牌感興趣的公司可能需要淡化同某一特定國家相聯(lián)系的獨特屬性和體驗。由此推之，全球性品牌同某個特定國家文化相聯(lián)系的獨特性需要被抹去。

當(dāng)然，抹殺品牌同某一特定國家的聯(lián)想也會有它的不利之處，那就是它會妨礙客戶品牌獨特體驗的期待。舉個例子，許多美國人出國旅游時，偏愛在麥當(dāng)勞就餐，這是因為它同美國的相似性。同樣地，另一些旅游者避免在麥當(dāng)勞就餐也是出于此種原因。境外旅游時，他們需要獨特的經(jīng)歷，那些不會在美國獲得的體驗。

篇9

廣泛匹配是百度搜索引擎營銷的三種匹配模式(精確、短語、廣泛)之一。使用廣泛匹配，當(dāng)網(wǎng)民搜索詞與購買關(guān)鍵詞高度相關(guān)時，即使并未提交這些詞，推廣結(jié)果也可能獲得展現(xiàn)機會?？赡苡|發(fā)推廣結(jié)果的搜索詞包括：同義近義詞、相關(guān)詞、變體形式(如：加空格、語序顛倒、錯別字等)、完全包含關(guān)鍵詞的短語(語序不能顛倒)。因此，廣泛匹配可以幫助廣告主定位更多潛在客戶，提升品牌知名度，節(jié)省大量方案設(shè)計、物料撰寫、系統(tǒng)設(shè)置等操作時間。那么，在應(yīng)用廣泛匹配這一搜索引擎營銷利器時，有哪些是值得廣告主注意的呢?特別是對效果類客戶來說，既發(fā)揮功能優(yōu)勢提升轉(zhuǎn)化量，又能穩(wěn)定轉(zhuǎn)化成本。通過對實際案例的投放分析，我們將為您分享廣泛匹配使用及優(yōu)化的5步營銷秘技：

一、哪些關(guān)鍵詞適合開廣泛

1.字符數(shù)長關(guān)鍵詞

通過對多家效果類客戶的實驗分析，字符數(shù)長度在8個(等于4個中文字)以上的關(guān)鍵詞使用廣泛匹配，無論從轉(zhuǎn)化數(shù)量還是從成本上尤佳。以某游戲類客戶為例，廣告主考核注冊量及注冊成本，取不同字符數(shù)長度關(guān)鍵詞進行測試，測試結(jié)果如下：

l注冊量高于平均水平的關(guān)鍵詞集中在字符數(shù)區(qū)間8-16

l注冊成本地域平均水平的關(guān)鍵詞同樣集中在字符數(shù)區(qū)間8-16

2.切詞多關(guān)鍵詞

所謂“切詞”(又稱中文分詞)，是指將一個漢字序列切分成一個一個單獨的詞。系統(tǒng)將通過算法如：基于字符串匹配的分詞方法、基于理解的分詞方法和基于統(tǒng)計的分詞方法對購買廣泛匹配關(guān)鍵詞進行科學(xué)劃分。在廣泛匹配的測試中，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞切出的分詞數(shù)量越多匹配搜索詞相關(guān)度越高。以某電子商務(wù)客戶舉例，購買關(guān)鍵詞“團購”，設(shè)置為廣泛匹配，其分詞僅為1個，通過小流量投放實驗后，其高度相關(guān)搜索詞占總體覆蓋的50%;而同樣設(shè)置購買“北京團購信息”，其分詞數(shù)量為3，高度相關(guān)搜索詞占比可達到82%。

3.效果好關(guān)鍵詞

對于偏重效果的客戶，建議以精確及短語匹配模式中效果好的關(guān)鍵詞為廣泛匹配使用首選。在真實客戶實驗中，62%的客戶對投放效果滿意，且全部滿意客戶均選擇效果好關(guān)鍵詞為廣泛匹配投放。

二、如何設(shè)置廣泛方案?

粗放型管理很難保證廣泛匹配的投放效果，精耕細(xì)作對廣泛的應(yīng)用尤為重要。好的開始是成功的一半，那么以下設(shè)置建議您優(yōu)先選擇：

1.限制預(yù)算：建議廣告主獨立設(shè)置廣泛匹配計劃及分配預(yù)算，以控制廣泛消費額度，循序漸進覆蓋廣泛人群。

2.短語先行：建議廣告主先期測試短語匹配，以便汲取經(jīng)驗，獲取高效關(guān)鍵詞及否定關(guān)鍵詞，復(fù)制加入廣泛計劃。

3.時段限定：建議根據(jù)廣告主行業(yè)用戶的時段淡旺分布進行限定，以提升轉(zhuǎn)化效率。

4.地域限定：建議根據(jù)廣告主行業(yè)用戶的地域優(yōu)劣勢分布進行限定，以提高投入產(chǎn)出。

三、如何制定出價?

1.為了進一步提升廣泛匹配的使用價值，廣告主經(jīng)常會對同一關(guān)鍵詞的三種匹配模式同時進行購買，且差異化出價，保證在精確搜索詞被觸發(fā)時展現(xiàn)精確匹配購買關(guān)鍵詞，以此類推，以相對低的價格獲取廣泛匹配搜索詞的廣告展現(xiàn)，出價建議依次為：

四、上線后如何調(diào)整廣泛方案?

廣泛匹配是實現(xiàn)廣告主短期高效獲取流量或轉(zhuǎn)化量等效果的營銷利器，而真正使用好這一功能，對搜索引擎營銷人員來說，優(yōu)化確實是個力氣活。建議從以下2方面，切實落實：

五、如何添加否定關(guān)鍵詞?

在使用廣泛匹配時，可以通過搜索詞報告(報告-定制報告-搜索詞報告)，查看哪些搜索詞觸發(fā)了推廣結(jié)果。如果發(fā)現(xiàn)了不相關(guān)的搜索詞，并通過百度統(tǒng)計或其他監(jiān)測系統(tǒng)跟蹤到這些詞不能帶來轉(zhuǎn)化，那么可以利用否定關(guān)鍵詞，讓包含這些詞的搜索詞不觸發(fā)推廣結(jié)果，從而更精準(zhǔn)地定位潛在客戶，降低轉(zhuǎn)化成本，提高投資回報率。

那么，除了在廣泛匹配上線后的搜索詞報告中發(fā)現(xiàn)否定詞，其他常用確定否定詞方法如下：

1.百度風(fēng)云榜，如：名人、熱點事件、熱門動漫

2.自然搜索結(jié)果，如：負(fù)面信息

3.行業(yè)否定詞庫，如：對網(wǎng)上書店客戶，“下載“、”在線閱讀“為行業(yè)否定詞

篇10

一、整合網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種，但這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并不適合于每一家企業(yè)。任何一個階段的營銷方法，都需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個關(guān)鍵詞；加入幾個貿(mào)易平臺信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。

網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營銷預(yù)算時，應(yīng)拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營銷開支。與沒有明確目標(biāo)與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網(wǎng)絡(luò)營銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營銷的要義，是讓企業(yè)從整體營銷目標(biāo)為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細(xì)的實施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估與信息反饋，有利于企業(yè)及時調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

二、組建網(wǎng)絡(luò)營銷團隊

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個全新而熱門的領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙。必賣電子商務(wù)顧問公司的專家做過調(diào)查，現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才，一般都是由那些對市場有經(jīng)驗，但對網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員來做，或是一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務(wù)的功能。

更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，只是嘗試的建立一個網(wǎng)站，然后進行一些簡單的推廣動作之后，就不會再投入時間和精力來管理網(wǎng)絡(luò)營銷。不過，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營銷人才引進，如今已漸變成傳統(tǒng)企業(yè)的主動性需求。

要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)必須配置網(wǎng)絡(luò)營銷專員或網(wǎng)絡(luò)營銷團隊。網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個突出的瓶頸。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人去做。對于這種情況，企業(yè)一方面可以去專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才平臺，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，可以大大提高成功率。

三、線上線下整合互動營銷

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營銷出發(fā)，強調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動。例如，企業(yè)在網(wǎng)下的路演、促銷等活動，可以在網(wǎng)站上同步進行宣傳推廣。同時，在網(wǎng)下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。

很多年輕消費者認(rèn)為，線下購買東西太花時間、逛商場太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網(wǎng)上挑選，網(wǎng)下采購”，成為許多年輕人喜歡的購物方式。但是假如品牌終端沒有做到位，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)等這些網(wǎng)下基礎(chǔ)工作沒做好，即使網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)做得再好，網(wǎng)上展示的商品再怎么出人，消費者最終也難以成交。企業(yè)只有結(jié)合網(wǎng)上、網(wǎng)下兩種營銷方式，發(fā)揮各自的優(yōu)點，長短互補，整體規(guī)劃，才能實現(xiàn)企業(yè)營銷的整體推進。

四、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略

網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)特征實現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

1.網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費者自己本身去選擇“拉”。網(wǎng)絡(luò)的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時，應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導(dǎo)消費者做出購買決策，并達到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標(biāo)。

2.利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。這是一種調(diào)動消費者情感因素，促進情感消費的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網(wǎng)站下開設(shè)聊天區(qū)以吸引讀者，使其年銷售額達到34%的遞增，其中有44%是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬美元，充分展示了網(wǎng)上促銷的魅力。

3.與非競爭性的廠商進行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費層面。

4.將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點來吸引消費者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò)游戲中，使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個對產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)交流來影響網(wǎng)絡(luò)文化，從而制定有效的營銷策略。

五、銷售渠道整合創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售、售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。

1.結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費者的上網(wǎng)意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計算機生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等聯(lián)合進行促銷和銷售。

2.在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節(jié)、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢是一般商店所不能比擬的。

3.消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時間，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會愈來愈完善。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)與其他媒體截然不同之處在于網(wǎng)絡(luò)的“互動性”。最能發(fā)揮這種特性的是網(wǎng)上顧客服務(wù)。而通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)正是許多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵所在。網(wǎng)上顧客服務(wù)的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

電子郵件方便快捷、經(jīng)濟且無時空限制，企業(yè)可用它來加強與顧客之間的聯(lián)系，及時了解并滿足顧客需求，為此企業(yè)必須加強對電子郵件的管理。首先確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理，必須尊重顧客來信，并且快速回應(yīng)。論壇是供網(wǎng)上顧客自由發(fā)表評論，是企業(yè)獲得顧客對本企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等全方位真實評價材料的工具。企業(yè)的主管人員應(yīng)經(jīng)常主動參與討論，引導(dǎo)消費者對核心業(yè)務(wù)發(fā)表意見和建議。這對企業(yè)提高服務(wù)水平，獲取客戶信息和捕捉商機有很大好處。常見問題解答是一舉兩得的服務(wù)方式。一方面顧客遇到這類問題無須費時費資地專門寫信或發(fā)電子郵件咨詢，而可直接在網(wǎng)上得到解答；另一方面，企業(yè)能夠節(jié)省大量人力物力。FAQ頁面設(shè)計要選擇合理格式，既滿足顧客信息需求，又要控制信息暴露度。企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結(jié)合實際具體應(yīng)用這幾種策略的組合。當(dāng)然，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略遠不止這些。企業(yè)可以在實踐中發(fā)現(xiàn)和使用更好的、更有利于自己的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以使自己的營銷工作做得更好，更有利于企業(yè)的發(fā)展。