導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)公司銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

都靈公司兩年前曾經(jīng)營(yíng)過(guò)上海市場(chǎng)，但由于當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)上海市場(chǎng)人員個(gè)人品行的原因而失敗后退出。目前在商及各零售網(wǎng)點(diǎn)中仍有較大的負(fù)面影響，商的看法是：都靈公司的經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定，市場(chǎng)計(jì)劃無(wú)連續(xù)性，且信用度較差。原都靈公司的商上海松祥工貿(mào)仍有部分都靈的存貨。而零售網(wǎng)點(diǎn)的原先經(jīng)歷則是經(jīng)營(yíng)“都靈”品牌熱水器后，未曾有利潤(rùn)，目前尚有部分商場(chǎng)（如開(kāi)開(kāi)商場(chǎng)、好飾佳、曲陽(yáng)家電城等）有存貨。另與國(guó)美尚有數(shù)目不清的遺留費(fèi)用（對(duì)方稱如果都靈公司想重新與國(guó)美交易必須先結(jié)清以前的欠費(fèi)才可商談進(jìn)場(chǎng)）。鑒于以上歷史原因，都靈公司在重新進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，選擇與有實(shí)力和影響力的商合作，以重樹(shù)市場(chǎng)對(duì)“都靈”品牌之信心成了必然。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的聯(lián)絡(luò)、洽談和篩選，目前有兩家商有“都靈”品牌的意愿。

一、兩家商狀況

1、上海榮海商業(yè)有限公司

該公司目前卡帕斯電熱水器，流動(dòng)資金100萬(wàn)以上，目前有網(wǎng)點(diǎn)約20多家（其中永樂(lè)連鎖店12家）。去年卡帕斯在上海的銷(xiāo)量約為200萬(wàn)元。該公司的負(fù)責(zé)人與永樂(lè)的高層有良好的合作和私人關(guān)系，故卡帕斯的成功也是由于打進(jìn)了永樂(lè)這條主通路（卡帕斯80%的銷(xiāo)量出自于永樂(lè)通路）。經(jīng)與對(duì)方詳細(xì)商談后，對(duì)方承諾可放棄卡帕斯的，只“都靈”，利用與永樂(lè)的關(guān)系爭(zhēng)取在永樂(lè)這條上海的主通路全線鋪開(kāi)，并爭(zhēng)取最好的位置。預(yù)計(jì)年銷(xiāo)200萬(wàn)元無(wú)問(wèn)題。目前談判的焦點(diǎn)在產(chǎn)品的供價(jià)（保證其有利可賺）和永樂(lè)12家店×2.5萬(wàn)/店=30萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。

2、上海久楊商貿(mào)

該公司目前德斯寶等電熱水器品牌，年銷(xiāo)100萬(wàn)元左右，網(wǎng)點(diǎn)約20多家，主要通路為建材超市及二級(jí)市場(chǎng)。對(duì)方也希望尋求一含金量較高的品牌且市場(chǎng)有長(zhǎng)足成長(zhǎng)潛力的公司。目前談判的焦點(diǎn)是供貨價(jià)（即對(duì)方對(duì)毛利率有一較高的要求）。

二、上海家電行業(yè)通路分析

由權(quán)威部門(mén)的統(tǒng)計(jì)信息和市場(chǎng)調(diào)查可知，家電連鎖店通路（永樂(lè)、國(guó)美、蘇寧）已占了整體上海家電市場(chǎng)量的65%以上，且目前仍在快速成長(zhǎng)。家電連鎖已成了各品牌快速滲透或占領(lǐng)上海市場(chǎng)的核心通路，且基本上有點(diǎn)含金量的品牌都會(huì)把該通路作為展示企業(yè)品牌形象和實(shí)力的最佳舞臺(tái)。同樣，對(duì)“都靈”公司也不例外，想要在上海這塊具有戰(zhàn)略性幅射地位的市場(chǎng)有所作為，必須首先進(jìn)入該通路。國(guó)美在上海的實(shí)力不如永樂(lè)，與“都靈”公司又有以前的歷史遺留費(fèi)用問(wèn)題未解決（數(shù)目不菲），且單店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用也不低（約2萬(wàn)/店），從進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用率上看并不合算，故該連鎖店并非都靈公司理想的合作對(duì)象。蘇寧連鎖店則進(jìn)入上海市場(chǎng)不久，銷(xiāo)量不大，且也需5000～10000萬(wàn)元/店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，該通路對(duì)都靈公司而言不應(yīng)作為首選，但其后可作為對(duì)主通路的補(bǔ)充，以進(jìn)一步增加銷(xiāo)量。綜合以上，主通路中的永樂(lè)為都靈公司必須合作的通路，且鑒于榮海公司與永樂(lè)的特殊關(guān)系，在此通路上的投入產(chǎn)出比是較優(yōu)的。故都靈在主通路上首選的合作商為榮海公司。

地方商場(chǎng)、超市及曲陽(yáng)家電城，該通路占上海家電整體市場(chǎng)量的20%，雖然看起來(lái)該通路的量不小，但合計(jì)網(wǎng)點(diǎn)有70家以上，且分屬于不同單位，不同企業(yè)性質(zhì)，操作和交易方式也各異，一般商根本無(wú)力覆蓋該網(wǎng)絡(luò)。每家店都有不一樣的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷(xiāo)員管理費(fèi)等，名目繁多。單拿曲陽(yáng)家電城來(lái)說(shuō)，約有20家個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)電熱水器，但要想在某攤位出樣，必須付3000～5000元/月不等的墻面費(fèi)，其月銷(xiāo)量也就25臺(tái)左右，其費(fèi)用率至少為3000元/25×800元/臺(tái)=15%以上。鑒于該通路的復(fù)雜性，都靈只能采取逐個(gè)談判進(jìn)入的方式（且必須都靈的品牌能在永樂(lè)等主通路上有大面積的銷(xiāo)售后，都靈才能有談判的砝碼，否則大多數(shù)建材超市不會(huì)考慮讓公司進(jìn)場(chǎng)或要價(jià)很高）。

以郊縣為主的二級(jí)市場(chǎng)個(gè)體電器店和其它通路約占上海家電10%左右的市場(chǎng)量，但由于其極端的分散性，單點(diǎn)月均銷(xiāo)量?jī)H8臺(tái)左右（所有品牌）。都靈可選擇的二級(jí)市場(chǎng)商目前有久楊商貿(mào)等幾家可選擇，但該通路必須在都靈公司主通路布點(diǎn)且在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力后，才有談判的籌碼和可行性。（目前個(gè)體通路主要銷(xiāo)售的為雜牌，商的平均毛利率都在50%以上，即個(gè)體網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)該雜牌時(shí)都是以“暴利少銷(xiāo)”的模式在操作，每賣(mài)出一臺(tái)可賺300元左右。）

三、商經(jīng)營(yíng)成本分析

如按照公司原有的價(jià)格體系(略，零售價(jià)和價(jià)格結(jié)構(gòu)與主要品牌同類(lèi)型產(chǎn)品相近)與商交易（年目標(biāo)金額以200萬(wàn)計(jì)），在未扣除固定成本、商場(chǎng)日常管理費(fèi)用和稅金的情況下（即不計(jì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用），商的毛利率是15％，年毛利潤(rùn)200萬(wàn)*15%=30萬(wàn)。

該商的主要經(jīng)營(yíng)支出如下：

1）人員薪資12萬(wàn)　 （5人×2000元/人×12月=12萬(wàn)）

2)辦公場(chǎng)地租金3.6萬(wàn)　3000元/月×12月=36000元

3）倉(cāng)庫(kù)租金2.4萬(wàn)　 2000元/月×12月=24000元

4）水、電、電話費(fèi)及雜費(fèi)3.6萬(wàn)　3000元/月×12月=36000元

5）稅30萬(wàn)×17％＝5.1萬(wàn)

6）公關(guān)交際費(fèi)約2萬(wàn)

支出小計(jì)：28.7萬(wàn)

則該公司年底的損益為30萬(wàn)-28.7萬(wàn)=1.3萬(wàn);如完成200萬(wàn)目標(biāo)則可得年終返利200萬(wàn)×5% =10萬(wàn)，該公司年底的最終損益為1.3萬(wàn)+10萬(wàn)=11.3萬(wàn)。

注：以上計(jì)算不包括經(jīng)營(yíng)主通路時(shí)可能需由廠家支出的以下費(fèi)用：

·促銷(xiāo)員管理費(fèi)：150元/人/月/店

·場(chǎng)地支持費(fèi)（用電等）：150元/月/店

·電話費(fèi)：50元/月/店

·占地費(fèi)：700元/月/店

如以12家連鎖店計(jì)，合計(jì)需十幾萬(wàn)元；另尚有名目繁多的不可預(yù)期費(fèi)用如：店慶費(fèi)、開(kāi)業(yè)費(fèi)、周年慶、贊助費(fèi)、廚衛(wèi)節(jié)等。

一般而言，在上海地區(qū)對(duì)年銷(xiāo)售額在200萬(wàn)元的新品牌的家電行業(yè)商，其可接受的凈利潤(rùn)底線為20萬(wàn)元左右。根據(jù)該市場(chǎng)行情，仍以年銷(xiāo)售200萬(wàn)元為例并依據(jù)公司的現(xiàn)行零售價(jià)不變，按照上面的方法來(lái)倒推，則都靈公司原先擬定的商供貨價(jià)必須整體下調(diào)4％的幅度。

綜合以上分析，如果公司仍堅(jiān)持原有的價(jià)格結(jié)構(gòu)則根本無(wú)法尋求真正有實(shí)力的商合作，而只能尋求無(wú)任何實(shí)力或剛剛起步的個(gè)體戶合作，該種個(gè)體戶的典型特點(diǎn)就是：

① 簽訂不切實(shí)際、信口開(kāi)河的目標(biāo)合同以騙取更大區(qū)域的獨(dú)家；

② 以零售為主（自己僅有一兩家門(mén)店）、以為輔，以取得超額利潤(rùn)；

③ 由于其本質(zhì)是零售商（無(wú)主通路網(wǎng)點(diǎn)），根本不具備商的功能，故無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)量；

④ 利用公司政策的不連貫性，每次進(jìn)貨時(shí)軟硬兼施要求更多的折扣、費(fèi)用支持（進(jìn)場(chǎng)、專(zhuān)柜等）或有利的政策，以此要挾公司。

⑤ 不主動(dòng)做零售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓投入，等待公司支持后才進(jìn)場(chǎng)。

四、結(jié)論:都靈公司上海市場(chǎng)進(jìn)入方案

⒈爭(zhēng)取與榮海公司的盡快合作，全面進(jìn)入永樂(lè)主通路，對(duì)于雙方的交易價(jià)格，應(yīng)以原先擬定的價(jià)格整體下調(diào)4%為基礎(chǔ)。也可采取另一方案，由于安全王系列和智能系列產(chǎn)品為都靈公司獨(dú)有，市場(chǎng)對(duì)該系列產(chǎn)品價(jià)格并不敏感，可將該兩系列整體零售價(jià)上調(diào)，而供應(yīng)價(jià)不變；其他同質(zhì)性品種的供應(yīng)價(jià)下調(diào)。

⒉由榮海與永樂(lè)談判爭(zhēng)取進(jìn)入永樂(lè)的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，約12家（該網(wǎng)點(diǎn)有良好的品牌宣傳作用，會(huì)促進(jìn)其他通路的銷(xiāo)售），進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為12×2.5萬(wàn)=30萬(wàn)元，都靈承擔(dān)30萬(wàn)×70%=21萬(wàn)元（不需一次性支付，可依時(shí)機(jī)逐個(gè)進(jìn)場(chǎng)，依次支付費(fèi)用，但需與永樂(lè)簽訂總體進(jìn)場(chǎng)協(xié)議），榮海承擔(dān)9萬(wàn)元，以共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，加大其轉(zhuǎn)移成本。

⒊協(xié)助榮海開(kāi)拓其他網(wǎng)點(diǎn)，如建材市場(chǎng)，家電商場(chǎng)，超市，大賣(mài)場(chǎng)等，以獲取更多市場(chǎng)份額。

⒋繼續(xù)尋求和洽談二級(jí)市場(chǎng)商（合同目標(biāo)量100萬(wàn)）和網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓，以確保都靈公司上海市場(chǎng)整年300萬(wàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

從都靈公司的評(píng)估過(guò)程和結(jié)論，本案例可以給我們以下借鑒:

1. 分析區(qū)域市場(chǎng)的通路銷(xiāo)量占比和通路經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是確定選擇何種通路的關(guān)鍵;

2. 當(dāng)企業(yè)對(duì)某區(qū)域市場(chǎng)不太了解但又必須在短時(shí)間內(nèi)做出決策該區(qū)域是否可介入和如何介入時(shí)，對(duì)商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和最低期望利潤(rùn)進(jìn)行分析，并在公司有利可圖的條件下滿足之，這種“倒推法”是公司以最小的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)并能成功選擇到商的一種簡(jiǎn)單可行的辦法;

篇2

為了全面落實(shí)分公司全市經(jīng)理工作會(huì)精神，為確保完成分公司下達(dá)的全年個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，針對(duì)目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調(diào)動(dòng)和激勵(lì)全體員工的展業(yè)激情，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揚(yáng)一部人的頑強(qiáng)拼搏精神，必須確保在10月25日

前完成調(diào)整后個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，即差額50萬(wàn)元。

二、企劃時(shí)間

年10月10日至年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動(dòng)員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬(wàn)元。

2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績(jī)，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬(wàn)元。

3.10月18日至10月21日為第三階段，堅(jiān)忍不拔，頑強(qiáng)拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬(wàn)元。

4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬(wàn)元。

三、企劃目標(biāo)

完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬(wàn)元。

四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組

組長(zhǎng)：楊曉紅

副組長(zhǎng)：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢(qián)宇浩、李紅（?。?、熊小云、黃蘭

競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：

1.追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。

2.宣傳布置組：組長(zhǎng)錢(qián)宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過(guò)各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。

3.晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅（小），成員：謝軍、錢(qián)宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。

4.技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管；負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開(kāi)發(fā)，建議書(shū)制作，大客戶的陪訪。

5.后勤保障組：組長(zhǎng)李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。

五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：

（一）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成5萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元。

2.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。

3.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。

(二）個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.出單獎(jiǎng)

凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份XX年精美臺(tái)歷，發(fā)完為止。

2.參與獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。

3.進(jìn)取獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標(biāo)兵獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨；。

5.特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。

以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬(wàn)元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期cbps系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。

六、措施

1.加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng)，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來(lái)，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待，加大拜訪量，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。

2.采取分類(lèi)指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)考核力度，專(zhuān)職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對(duì)8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開(kāi)好富有實(shí)效的二次早會(huì)，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語(yǔ)言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)。

4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷(xiāo)售人員活動(dòng)量的追蹤。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過(guò)各級(jí)各層面的追蹤，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情，帶動(dòng)全體銷(xiāo)售人員的展業(yè)積極性。

5.認(rèn)真召開(kāi)好說(shuō)明會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶需求，召開(kāi)一場(chǎng)鴻禧說(shuō)明會(huì)和一場(chǎng)鴻鑫說(shuō)明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開(kāi)家庭說(shuō)明會(huì)。繼續(xù)借助開(kāi)展誠(chéng)信服務(wù)宣傳和調(diào)查問(wèn)卷，并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過(guò)舉辦以上活動(dòng)，使伙伴有多的準(zhǔn)客戶及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機(jī)率高，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。

6.強(qiáng)化落實(shí)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，各團(tuán)隊(duì)要配合本推動(dòng)方案，制定本團(tuán)隊(duì)的落實(shí)措施，將目標(biāo)分解到各團(tuán)隊(duì)及責(zé)任人。公司對(duì)各團(tuán)隊(duì)每4天進(jìn)行一次考核，分析總結(jié)一次，通過(guò)強(qiáng)化目標(biāo)管理，使全體員工都認(rèn)識(shí)到以完成全年目標(biāo)為榮，完不成全年目標(biāo)為恥的責(zé)任感，人人都行動(dòng)起來(lái)，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。

篇3

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)程度的不斷深入，各個(gè)行業(yè)都在尋求新的出路，新的突破點(diǎn)。如果不創(chuàng)新、不改革，那么這個(gè)企業(yè)將面臨的是我們無(wú)法想象的后果。作為多種經(jīng)營(yíng)公司所面臨的現(xiàn)狀，必須尋找解決辦法，不能坐以待斃。想成功必須發(fā)展，發(fā)展是首要任務(wù)，發(fā)展就要?jiǎng)?chuàng)新，而創(chuàng)新要先業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這也成為各公司管理的必經(jīng)之路，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理首當(dāng)其沖。

一、研究目的和意義及績(jī)效考核的理論綜述

（一）研究目的和意義

充分剖析公司現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核狀況，以國(guó)內(nèi)外當(dāng)前主要績(jī)效考核理論為支持，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)多種經(jīng)營(yíng)公司現(xiàn)有的績(jī)效考核方案進(jìn)行優(yōu)化，探索出更為科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核方式。

本文主要以研究多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)業(yè)部為基礎(chǔ)，在充分剖析公司現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核狀況，以國(guó)內(nèi)外當(dāng)前主要績(jī)效考核理論為指導(dǎo)，在此基礎(chǔ)上針對(duì)多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)業(yè)部提出績(jī)效考核備選方案。

（二）績(jī)效考核概述

1.績(jī)效考核的含義。對(duì)績(jī)效考核學(xué)界沒(méi)有統(tǒng)一的定義，但管理學(xué)者們從不同的角度和側(cè)重點(diǎn)做了不同的描述，認(rèn)為績(jī)效考核就是“為了客觀判定員工的能力、工作狀況和適應(yīng)性，對(duì)員工的個(gè)性、資質(zhì)、習(xí)慣和態(tài)度，以及對(duì)組織的相應(yīng)價(jià)值進(jìn)行有組織的、實(shí)事求是的評(píng)價(jià)，包括評(píng)價(jià)的程序、規(guī)范、方法的總和。

2.績(jī)效考核在人力資源管理中的作用?？?jī)效考核是整個(gè)人力資源開(kāi)發(fā)和管理的一個(gè)總結(jié)，與人力資源管理的各環(huán)節(jié)密切相關(guān)。其具體作用為：（1）任用的依據(jù)；（2）調(diào)配和職務(wù)升降的依據(jù)；（3）培訓(xùn)的依據(jù)；（4）報(bào)酬的依據(jù)。（5）激勵(lì)的手段。

二、多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核的現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

多種經(jīng)營(yíng)公司是目前山西省內(nèi)20家集煤炭、配件、車(chē)輛綜合類(lèi)公司之一，注冊(cè)資金22億元。2005年4月29日，多種經(jīng)營(yíng)公司全面擴(kuò)展業(yè)務(wù)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了多個(gè)地區(qū)，目前在這一領(lǐng)域的營(yíng)業(yè)部數(shù)量上排名第5位。該公司明確提出“既要一個(gè)追求規(guī)模擴(kuò)張，又要追求效益的戰(zhàn)略”，也預(yù)示著公司轉(zhuǎn)型的開(kāi)始。多種經(jīng)營(yíng)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的原則之一，是將營(yíng)業(yè)部的視線瞄準(zhǔn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，尤其是面對(duì)零售客戶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的理念轉(zhuǎn)變，整合和優(yōu)化公司內(nèi)部資源，突出專(zhuān)業(yè)化。

三、多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核方案改進(jìn)設(shè)計(jì)

（一）多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)思路

公司現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核的問(wèn)題就是只拿業(yè)績(jī)說(shuō)話，沒(méi)有其他考核的實(shí)質(zhì)性指標(biāo)，沒(méi)有溝通、沒(méi)有管理，沒(méi)有考慮員工的成長(zhǎng)與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展之間的關(guān)系，從企業(yè)實(shí)施的效果來(lái)看也是失敗的。

通過(guò)建立多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核組織制度，對(duì)多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核形成長(zhǎng)效機(jī)制。多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核分別由：月度考核、季度考核和年度考核組成。通過(guò)績(jī)效考核長(zhǎng)短結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核的有效性和科學(xué)性。

（二）建立多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核的組織制度

多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核方案的運(yùn)行需要一個(gè)明確的組織支持，明確參與考核的相關(guān)人員、相關(guān)人員的權(quán)利和義務(wù)，這樣才能保證多種經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核方案有效實(shí)施。首先，建立績(jī)效考核小組；其次，績(jī)效考核小組組成和職責(zé)；最后，績(jī)效考核小組成員的職責(zé)。

（三）營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核實(shí)施的流程

績(jī)效考核為分配任務(wù)和執(zhí)行任務(wù)的人員提供了一種周期性的溝通機(jī)會(huì)，績(jī)效考核過(guò)程中討論個(gè)人對(duì)他人的期望，以及如何達(dá)到這種期望的問(wèn)題。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核的實(shí)施流程具體為：人力資源部門(mén)根據(jù)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)收集業(yè)務(wù)完成信息，將資料匯集；接著將考核表發(fā)給考核者，即由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行考評(píng)，確定考核分?jǐn)?shù)，填寫(xiě)考核表，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行下一期工作指導(dǎo)；考核表完成后送至人力資源部門(mén)，人力資源部門(mén)對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行整理，并作為獎(jiǎng)勵(lì)、提薪和晉升的依據(jù)。

（四）營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用

篇4

一、主要目的：

為防止公司電子閱覽室出現(xiàn)重大消防安全事故，維護(hù)本場(chǎng)所正常運(yùn)營(yíng)，確保員工的人身安全，堅(jiān)持“預(yù)防為主，防治結(jié)合”的消防工作方針，特制定電子閱覽室火災(zāi)消防預(yù)案。

二、 電子閱覽室消防應(yīng)急預(yù)案

1 搶救指揮部

總指揮：

職責(zé)：負(fù)責(zé)調(diào)度指揮，一旦發(fā)生火災(zāi)，指揮員接到通知后須立即趕往現(xiàn)場(chǎng)組織搶救指揮，負(fù)責(zé)事后調(diào)查，處理善后工作。

報(bào)警聯(lián)絡(luò)員：

職責(zé)：一旦發(fā)生火災(zāi)要沉著冷靜，立即上報(bào)指揮部、各應(yīng)急小組及有關(guān)政府部門(mén)。

2 搶險(xiǎn)搶修應(yīng)急組

組長(zhǎng)：

組員：

職責(zé)：搶險(xiǎn)搶修應(yīng)急組接到電話通知后，立即派人把事故區(qū)域動(dòng)力電源切斷，制定安全疏散計(jì)劃，按人員分布情況制定在火災(zāi)的緊急情況下安全疏散路線，用醒目的指示牌標(biāo)示安全出入口位置，安全出口的利用率要平均，對(duì)電子閱覽室工作人員要明確分工，平時(shí)要訓(xùn)練以便火災(zāi)發(fā)生時(shí)有序地進(jìn)行人員疏散，在開(kāi)放運(yùn)營(yíng)時(shí)間，電子閱覽室的工作人員應(yīng)堅(jiān)守崗位，并保證安全通道、樓梯、出入口暢通無(wú)阻。安全出口不可鎖閉，通道不可堆放物質(zhì)，組織疏散時(shí)應(yīng)進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，維護(hù)秩序，穩(wěn)定人員情緒，按制定的線路盡快地將在場(chǎng)人員疏散到安全地區(qū)。

對(duì)電子閱覽室的工作人員要求做到每人都會(huì)使用滅火器，學(xué)會(huì)火場(chǎng)自救的基本方法，要求知道安全出口的準(zhǔn)確位置，要知道逃生的基本方法。

3 搶救防范小組

組長(zhǎng)：

組員：

職責(zé)：搶救防范組長(zhǎng)接到通知后立即帶領(lǐng)本組成員趕赴現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)搶救人員物質(zhì)，滅火工作，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)及周邊檢查，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，等待公安消防人員調(diào)查取證，負(fù)責(zé)整個(gè)電子閱覽室區(qū)域的場(chǎng)內(nèi)秩序。

三、 預(yù)防措施

進(jìn)行經(jīng)常性的防火安全檢查，對(duì)發(fā)現(xiàn)的火險(xiǎn)隱患和一切違章現(xiàn)象消除整改和制止，對(duì)暫時(shí)難以消除的火險(xiǎn)必須采取應(yīng)急措施，確保消防安全。

建立電子閱覽室防火檔案，確保本場(chǎng)所的防火重點(diǎn)部位，制定單位滅火，疏散，逃生方案。

定期進(jìn)行防火知識(shí)和滅火技術(shù)培訓(xùn)，要求人人做到“四知”，知報(bào)警電話；知重點(diǎn)部位；知消防器材位置；知消防器材使用方法。

加強(qiáng)對(duì)當(dāng)班人員的管理，要求當(dāng)班人員身體健康，掌握一定的滅火技能，在日常工作中能及時(shí)有效的撲救初級(jí)火災(zāi)。

四、應(yīng)急措施

電子閱覽室工作人員要有高度的防火意識(shí)，堅(jiān)持經(jīng)常性的檢查。要牢記：火警電話119；匪警電話110；急救電話120。

火情發(fā)生后，按照滅火預(yù)案，當(dāng)值管理人員要馬上通知安全人員，盡快增加援助人手，組織現(xiàn)場(chǎng)人員用滅火器具等進(jìn)行撲救，力爭(zhēng)有效控制火情，盡量把火災(zāi)消滅在萌芽狀態(tài)。

如有重大火情，同時(shí)向“119”火警報(bào)案，當(dāng)值管理員根據(jù)火情發(fā)生的位置，擴(kuò)散情況及威脅的嚴(yán)重程度首先通知起火位置，然后在根據(jù)火情擴(kuò)大附近區(qū)域，逐區(qū)域的通知。

當(dāng)值管理員應(yīng)正確引導(dǎo)場(chǎng)內(nèi)的人員向安全通道出口疏散，并授之正確的逃離姿勢(shì)，其余人員使用滅火器進(jìn)行滅火，以及進(jìn)行傷員搶救等工作，并清楚各種障礙，疏通各種通道，為消防部門(mén)的人員，設(shè)備進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)撲救創(chuàng)造有理?xiàng)l件。

為更好的應(yīng)對(duì)緊急情況，當(dāng)值管理員應(yīng)聽(tīng)從并協(xié)助消防人員的現(xiàn)場(chǎng)指揮。

當(dāng)值管理員要以高度負(fù)責(zé)任的態(tài)度，做好危難面前最后 一個(gè)離開(kāi)的思想準(zhǔn)備，根據(jù)火情，接受最高的指揮指令，對(duì)可挽的設(shè)備采取必要措施。

篇5

2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？如何利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具為清潔公司來(lái)服務(wù)？電子商務(wù)？我們清潔公司如何更好地更有效果地進(jìn)行電子商務(wù)？

3 分析清潔公司自身特性，分析其行業(yè)的特性，制作可行性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位、策略、盈利模式、運(yùn)營(yíng)方向等；

4 清潔公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建，優(yōu)化人員搭配，組織架構(gòu)建立并培訓(xùn)其管理技能；

5 清潔公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)選擇哪些工具？網(wǎng)站如何建設(shè)最高效合理？電子商務(wù)平臺(tái)如何搭建？比如慧聰網(wǎng)B2B平臺(tái)，第三方網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具如何利用？

6 清潔公司如何推廣自己的網(wǎng)絡(luò)品牌？搜索引擎、博客、論壇、電子郵件、軟文、事件、病毒、口碑、數(shù)據(jù)、危機(jī)公關(guān)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段如何結(jié)合？

7 清潔公司如何進(jìn)行付費(fèi)的推廣？百度競(jìng)價(jià)、GOOGLE排名、垂直門(mén)戶網(wǎng)站廣告、聯(lián)盟推廣等如果選擇？如何省錢(qián)？

8 正確認(rèn)識(shí)與利用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，制訂可行性的搜索引擎優(yōu)化(SEO)方案，并執(zhí)行，排名結(jié)果驗(yàn)證；清潔急救網(wǎng)團(tuán)隊(duì)為各大清潔服務(wù)公司提供原始行業(yè)文章數(shù)據(jù)推廣。

9 定期對(duì)清潔公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行診斷分析，調(diào)整清潔公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案；

10 應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)上可能出現(xiàn)的清潔公司危機(jī)，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)進(jìn)行資源整合，管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程；定期更新發(fā)表公司團(tuán)隊(duì)成員的文章并推廣。

篇6

n背景分析

為加快虛擬網(wǎng)在用戶群中的推廣速度，使虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)品牌化營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)用戶召集周?chē)H朋好友群加入親友網(wǎng)，深度挖掘用戶對(duì)虛擬網(wǎng)產(chǎn)品的需求，并給用戶提供直觀、便捷、快速加入虛擬網(wǎng)的途徑，盡快改善虛擬網(wǎng)發(fā)展滯后的局面。

n目的

通過(guò)本方案的實(shí)施達(dá)到加快全地區(qū)組建虛擬網(wǎng)的工作進(jìn)度，并使親友網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)包成為虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)品牌，提升虛擬網(wǎng)在用戶中的知名度和美譽(yù)度，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定用戶的目的。

n具體方案內(nèi)容

一、親友包的概念和產(chǎn)品內(nèi)容

親優(yōu)包是在虛擬網(wǎng)的基礎(chǔ)上，將虛擬網(wǎng)產(chǎn)品化和有形化。公司制作虛擬網(wǎng)宣傳資料、號(hào)碼本、親友包密碼驗(yàn)證卡和親友網(wǎng)外殼，統(tǒng)一包裝成一個(gè)產(chǎn)品取名親友包，親友包對(duì)應(yīng)的用戶統(tǒng)一使用5元包300分鐘的虛擬網(wǎng)資費(fèi)，親友包分以下四種：300元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為10人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券5張，渠道酬金30元/包；600元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為20人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券10張，渠道酬金50元/包；900元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為30人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券15張，渠道酬金80元/包；1500元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為50人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券20張，渠道酬金150元/包。（注1：優(yōu)惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網(wǎng)而贈(zèng)送，發(fā)起人可將卡贈(zèng)與朋友，其朋友可持券到各營(yíng)業(yè)廳辦理加入到發(fā)起人的網(wǎng)內(nèi)，享受免一年月租費(fèi)優(yōu)惠。注2：資費(fèi)采用的是統(tǒng)一付費(fèi)，享受繳半年送半年的優(yōu)惠。）

二、用戶層面的說(shuō)明

購(gòu)買(mǎi)親友包的用戶只要能組織10人以上與其有通話需求的移動(dòng)用戶，即可根據(jù)其組織的人數(shù)購(gòu)買(mǎi)親友網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)包，由購(gòu)買(mǎi)人一次性支付由其登記的該親友網(wǎng)內(nèi)所有用戶的虛擬網(wǎng)半年包月費(fèi)用，享受虛擬網(wǎng)月費(fèi)預(yù)繳半年送半年優(yōu)惠；同時(shí)給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)：

1、短號(hào)聯(lián)系，節(jié)約話費(fèi)，并可加強(qiáng)親朋友好友之間聯(lián)系與溝通；

2、可為親友代付網(wǎng)內(nèi)通話費(fèi)用，體現(xiàn)濃濃親情；

3、可以選擇優(yōu)選短號(hào)號(hào)碼，并分配其親友的優(yōu)選短號(hào)號(hào)碼。

三、具體操作

（一、整體流程）

1、購(gòu)買(mǎi)人收集10個(gè)以上手機(jī)用戶，購(gòu)買(mǎi)對(duì)應(yīng)人數(shù)的親友網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)包。

2、購(gòu)買(mǎi)人負(fù)責(zé)填寫(xiě)好“親友網(wǎng)登記表”（詳見(jiàn)附件）。

3、購(gòu)買(mǎi)人在購(gòu)買(mǎi)登記時(shí)可自由分配親友網(wǎng)內(nèi)短號(hào)，短號(hào)資源從661001-661999，如661888，661666，661999等優(yōu)質(zhì)連號(hào)可自由選擇；

4、親友網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)包網(wǎng)內(nèi)個(gè)人用戶統(tǒng)一選擇5元300分鐘標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率，購(gòu)買(mǎi)人統(tǒng)一支付標(biāo)準(zhǔn)和渠道銷(xiāo)售酬金如下：

I、購(gòu)買(mǎi)300元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為10人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券5張，渠道酬金30元/包（含稅）。

II、購(gòu)買(mǎi)600元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為20人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券10張，渠道酬金50元/包（含稅）。

III、購(gòu)買(mǎi)900元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為30人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券15張，渠道酬金80元/包（含稅）。

IV、購(gòu)買(mǎi)1500元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為50人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券20張，渠道酬金150元/包（含稅）。

V、優(yōu)惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網(wǎng)而贈(zèng)送，發(fā)起人可將卡贈(zèng)與朋友，其朋友可持券到各營(yíng)業(yè)廳辦理加入到發(fā)起人的網(wǎng)內(nèi)，享受免一年月租費(fèi)優(yōu)惠；

VI、在發(fā)起人購(gòu)買(mǎi)親友網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)包后，今后如有其他用戶需要加入該網(wǎng)的（除持券外），將按正常加入虛擬網(wǎng)途徑操作，即按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，并提供未使用的其他短號(hào)資源。

5、操作流程：（詳見(jiàn)流程圖）

I、在受理親友網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)包時(shí)，需購(gòu)買(mǎi)人填寫(xiě)“親友網(wǎng)登記表”，認(rèn)真核對(duì)用戶提供的手機(jī)號(hào)碼，網(wǎng)內(nèi)短號(hào)，并錄入支撐提供的外掛登記平臺(tái)；

II、購(gòu)買(mǎi)人提供的親友網(wǎng)內(nèi)用戶清單如原已是虛擬網(wǎng)用戶，因遷涉到拉網(wǎng)、虛擬網(wǎng)月費(fèi)一年預(yù)繳等較多復(fù)雜的問(wèn)題，系統(tǒng)不予以受理，并短信告知發(fā)起人該用戶已加入其他網(wǎng)，無(wú)法加入您的親情網(wǎng)；

III、登記平臺(tái)提交發(fā)起人至各分公司虛擬網(wǎng)操作人員，由虛擬網(wǎng)操作人員將發(fā)起人加入新開(kāi)通的虛擬網(wǎng)號(hào)，反饋給短信平臺(tái)；

IV、短信平臺(tái)向親友網(wǎng)內(nèi)成員發(fā)送確認(rèn)短信，用戶需在收到短信后3天之內(nèi)確認(rèn)是否需要加入該親友網(wǎng)；

V、短信平臺(tái)收到用戶反饋確認(rèn)信息后，匯總發(fā)送給各分公司指定的虛擬網(wǎng)操作人員。

VI、各分公司虛擬網(wǎng)操作人員開(kāi)通用戶虛擬網(wǎng)，并同時(shí)在BOSS平臺(tái)做好相應(yīng)的促銷(xiāo)，并于每日下午16：00前將無(wú)法加入虛擬網(wǎng)用戶清單按附件格式上報(bào)至市場(chǎng)部集團(tuán)客戶室歐建芬信箱，由集團(tuán)客戶室統(tǒng)一提交支撐中心處理后反饋。

（二、渠道操作）

--虛擬網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)包業(yè)務(wù)受理流程：

1、市場(chǎng)部統(tǒng)一制作虛擬網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)包；

2、由各縣市分公司領(lǐng)取虛擬網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)包；

3、各社會(huì)渠道按營(yíng)銷(xiāo)包價(jià)值以一次性買(mǎi)斷方式預(yù)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)包；

4、在用戶購(gòu)置營(yíng)銷(xiāo)包后，社會(huì)渠道拆包并取出《親友網(wǎng)登記表》，讓用戶填寫(xiě)完整，詳見(jiàn)《附件：親友網(wǎng)登記表》；

5、根據(jù)經(jīng)填寫(xiě)的《親友網(wǎng)登記表》，社會(huì)渠道當(dāng)天登陸外掛登記網(wǎng)站，將表上的資料準(zhǔn)確無(wú)誤地填入該網(wǎng)站；

6、各縣市分公司指定人員定時(shí)受理外掛網(wǎng)站上的虛擬網(wǎng)用戶開(kāi)通業(yè)務(wù)；

7、市場(chǎng)部根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)包的開(kāi)通激活情況，統(tǒng)一計(jì)算酬金，和當(dāng)月放號(hào)酬金一并下發(fā)。

--虛擬網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)包業(yè)務(wù)管理規(guī)定：

1、社會(huì)渠道不得拆包零售該虛擬網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)包，如有發(fā)現(xiàn)，一次性扣酬金100元；

2、社會(huì)渠道不得誤導(dǎo)用戶，在用戶不知情的情況下購(gòu)買(mǎi)該營(yíng)銷(xiāo)包，如有發(fā)現(xiàn)或引起用戶投訴的，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金50元；

3、社會(huì)渠道應(yīng)確保該資料的準(zhǔn)確性和完整性，如應(yīng)操作問(wèn)題引起用戶投訴，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金50元；

4、社會(huì)渠道應(yīng)及時(shí)將《親友網(wǎng)登記表》錄入…………網(wǎng)站，如因不及時(shí)錄入造成用戶投訴，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金50元；

5、4、社會(huì)渠道應(yīng)將《親友網(wǎng)登記表》每月返還移動(dòng)公司，如發(fā)現(xiàn)遺失情況，除扣罰應(yīng)發(fā)的酬金外，另一次性扣50元。

（三、支撐流程）

（四、宣傳操作）

（五、親友包領(lǐng)取說(shuō)明）

1、各分公司到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)室領(lǐng)取親友包，業(yè)務(wù)室做好詳細(xì)的領(lǐng)取記錄；

2、各代銷(xiāo)渠道到各分公司買(mǎi)斷領(lǐng)取親友包，各分公司做好詳細(xì)的記錄；

3、階段性收回時(shí)，各分公司根據(jù)記錄提供各代銷(xiāo)渠道的購(gòu)買(mǎi)和庫(kù)存情況，統(tǒng)一收回后，公司統(tǒng)一返還庫(kù)存親友包的買(mǎi)斷金額。

篇7

一個(gè)批號(hào)升級(jí)，引發(fā)銷(xiāo)售“震蕩”

從地方“營(yíng)食準(zhǔn)字”到國(guó)家“保健食品”，“麗人”完成了產(chǎn)品批號(hào)的升級(jí)，終于獲得了“合法”的市場(chǎng)身份，這為未來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的提升創(chuàng)造了極為有利的市場(chǎng)條件。 “營(yíng)食準(zhǔn)字”是由地方政府部門(mén)審批的功能性食品批號(hào)，并不能在全國(guó)市場(chǎng)上獲得各地主管部門(mén)的認(rèn)可，這種弱勢(shì)批號(hào)的產(chǎn)品，也很難獲得行業(yè)實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，于是，弱勢(shì)產(chǎn)品形成了弱勢(shì)的市場(chǎng)格局：

1.經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目眾多，全國(guó)有130余個(gè)，規(guī)模較小，星星點(diǎn)點(diǎn)地分布在地級(jí)和縣級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)級(jí)城市基本還沒(méi)有進(jìn)入。“麗人”市場(chǎng)上缺乏有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。

2.由于產(chǎn)品批號(hào)所限，“麗人”在功能宣傳上在不同的市場(chǎng)區(qū)域受到一定的限制，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商的廣告投入積極性不高，只是采取終端運(yùn)做的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

3.過(guò)多的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，導(dǎo)致A公司的市場(chǎng)管理成本上升，銷(xiāo)售政策的統(tǒng)一性實(shí)施難度增大，市場(chǎng)指導(dǎo)和服務(wù)不能深化。

“麗人”批號(hào)的順利升級(jí)，為改善目前的格局創(chuàng)造了極為有利的市場(chǎng)條件，當(dāng)然，原有一套市場(chǎng)格局也因此出現(xiàn)了脫節(jié)，“衣服”過(guò)時(shí)了。市場(chǎng)變革，勢(shì)在必行。

1.空白市場(chǎng)問(wèn)題

在“麗人”現(xiàn)有市場(chǎng)上，存在著兩種空白區(qū)域，即重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)是省會(huì)城市空白區(qū)域，非重點(diǎn)市場(chǎng)是地市級(jí)中還沒(méi)有被有效覆蓋的市場(chǎng)區(qū)域。對(duì)空白市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效的銷(xiāo)售覆蓋，無(wú)疑將為 “麗人”的銷(xiāo)量增長(zhǎng)提供基礎(chǔ)。

2.經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)投入的積極性問(wèn)題

對(duì)醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)廣告投入的多少往往對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著決定性的影響，原“麗人”的經(jīng)銷(xiāo)商普遍規(guī)模較小，產(chǎn)品批號(hào)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的廣告投入也產(chǎn)生了一定程度上的阻礙，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的廣告投入積極性不高。除此之外，現(xiàn)有的銷(xiāo)售格局也對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)投入的積極性產(chǎn)生了重要的影響，主要原因是經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域較小，而市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)媒體的覆蓋的區(qū)域較大，造成經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)投入浪費(fèi)。

3.銷(xiāo)售渠道的歸攏問(wèn)題

在企業(yè)市場(chǎng)人員有限的情況下，眾多的中小經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)諸多的管理問(wèn)題，如管理成本的上升，無(wú)法為市場(chǎng)提供深度的市場(chǎng)服務(wù)，導(dǎo)致工作的效益低下等，這些問(wèn)題，也都不同程度地影響到了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。而市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商是眾多醫(yī)藥保健品招商企業(yè)渴望的合作伙伴。

如何有效解決上述三個(gè)問(wèn)題，是“麗人”提審銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素。在這里，我們從銷(xiāo)售渠道搭建和調(diào)整的角度來(lái)看看，A企業(yè)如何來(lái)有效解決這些問(wèn)題。

多種手段綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋

省會(huì)中心城市和地級(jí)城市是“麗人”空白市場(chǎng)的兩種不同形態(tài)的市場(chǎng)，省會(huì)中心城市市場(chǎng)規(guī)模大，潛力大，市場(chǎng)投入也大，因此，省會(huì)等中心城市需要具備較強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作，這正是目前“麗人”經(jīng)銷(xiāo)商群體中所缺乏的。

A公司形成空白市場(chǎng)招商和銷(xiāo)售覆蓋的具體策略和措施，包括以下幾點(diǎn)：

1.對(duì)于省會(huì)中心城市重點(diǎn)市場(chǎng)，采用多種途徑進(jìn)行招商，比如，在全國(guó)一些主要的招商媒體上產(chǎn)品招商廣告，如《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》等媒體，還通過(guò)參加醫(yī)藥保健品交易會(huì)，圈內(nèi)朋友推薦等形式招商。最終利用重點(diǎn)城市來(lái)輻射部分地級(jí)空白市場(chǎng)。

2.“麗人”通過(guò)招商活動(dòng)對(duì)重點(diǎn)城市實(shí)現(xiàn)了有效的銷(xiāo)售覆蓋，但市場(chǎng)上仍存在很大一部分地市級(jí)市場(chǎng)處于空白狀態(tài)。對(duì)于這種情況，A公司通過(guò)擴(kuò)大空白市場(chǎng)臨近區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域的形式，對(duì)這些市場(chǎng)空白區(qū)域?qū)崿F(xiàn)覆蓋，如湖北省荊門(mén)市長(zhǎng)期處于空白狀態(tài)，而荊門(mén)的周邊城市如宜昌、荊州、潛江都有“麗人”的經(jīng)銷(xiāo)商，公司通過(guò)研究分析這幾個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源及運(yùn)做實(shí)力狀況，將荊門(mén)市場(chǎng)劃分到荊州市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，不僅提高了荊州市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性，還實(shí)現(xiàn)了對(duì)長(zhǎng)久處于空白狀態(tài)的荊門(mén)市場(chǎng)的有效銷(xiāo)售覆蓋。

分銷(xiāo)渠道歸攏，提高實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商投入積極性

在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，產(chǎn)品媒體廣告的投入對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)往往是市場(chǎng)最大的投入，也是風(fēng)險(xiǎn)較高的市場(chǎng)投入。在這里，我們主要從銷(xiāo)售渠道的角度來(lái)分析和研究A企業(yè)如何通過(guò)渠道歸攏，來(lái)提高經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)媒體廣告投入的積極性。由于實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)資源上往往占有比較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如資金優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)等等，所以渠道的歸攏更傾向于向大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行歸攏。一般情況下，省會(huì)城市的經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)實(shí)力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，因此，渠道歸攏的資源應(yīng)該向優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商集中，這是醫(yī)藥保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的對(duì)招商企業(yè)的必然要求，也只有依靠實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商，才能在未來(lái)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題卻成為經(jīng)銷(xiāo)商增加和擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)投入的嚴(yán)重障礙。

在“麗人”的部分省級(jí)市場(chǎng)，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力較小，地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商分布較為密集，市場(chǎng)上缺乏符合各自市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)的主力媒體，一個(gè)省級(jí)主力媒體的覆蓋面和影響面往往會(huì)影響到眾多的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，而這些影響到的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)卻屬于不同的經(jīng)銷(xiāo)商群體，因此，市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)媒體和市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域市場(chǎng)格局大大地限制了部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)投入的積極性。

根據(jù)這種市場(chǎng)狀況，A公司準(zhǔn)備按照行政區(qū)域劃分參照產(chǎn)品主要宣傳媒體的市場(chǎng)覆蓋范圍，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行渠道歸攏，這使得A公司不得不面臨渠道歸攏的兩大問(wèn)題，一是省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇問(wèn)題，二是各地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的配合問(wèn)題，而兩個(gè)問(wèn)題的解決核心是不同渠道經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)期市場(chǎng)投入及利益分配問(wèn)題。由于“麗人”的批號(hào)省級(jí)，使A公司在與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的合作上優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)，為“麗人”渠道歸攏創(chuàng)造了有利條件。

在省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，A公司營(yíng)銷(xiāo)部制定了選擇的標(biāo)準(zhǔn)和條件：A、上個(gè)年度市場(chǎng)銷(xiāo)售額在150萬(wàn)以上；B、營(yíng)銷(xiāo)組織中有獨(dú)立的策劃部門(mén)；C、具有15人以上的終端促銷(xiāo)隊(duì)伍；D、認(rèn)同A公司在“麗人”上的營(yíng)銷(xiāo)策略；E、在未來(lái)年度內(nèi)愿意在省級(jí)媒體投放“麗人”廣告50—150萬(wàn)元，或者愿意承擔(dān)起對(duì)各地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)、管理和服務(wù)的職能。在以上的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中，A、B、C三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都屬于硬性標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)查詢和實(shí)地考察都可以得到明確的結(jié)論，D項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)需要和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)深入行溝通也可以得到確認(rèn)，唯獨(dú)最后一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)需要與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行協(xié)商確定，對(duì)市場(chǎng)相對(duì)成熟的“麗人”來(lái)說(shuō)，如果市場(chǎng)的廣告投入量得到了保證，銷(xiāo)售量的提升也基本上得到了保證。實(shí)際上，在省會(huì)城市市場(chǎng)，一年內(nèi)要達(dá)到150萬(wàn)銷(xiāo)售額，其市場(chǎng)的廣告投入最少也應(yīng)達(dá)到30萬(wàn)元，省級(jí)媒體的廣告投放省會(huì)城市是收益最大的市場(chǎng)，同時(shí)，各地級(jí)市場(chǎng)將來(lái)形成的銷(xiāo)售也可對(duì)省級(jí)媒體的廣告費(fèi)用進(jìn)行一定的分?jǐn)偅瑥目傮w上來(lái)講，廣告費(fèi)用上升到50萬(wàn)以上，原省會(huì)城市經(jīng)銷(xiāo)商是很容易達(dá)到的。當(dāng)然，在部分省會(huì)城市市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商可能不愿意對(duì)省級(jí)媒體進(jìn)行廣告投入，那么這部分經(jīng)銷(xiāo)商就轉(zhuǎn)入另外一種渠道歸攏方式，履行其對(duì)省級(jí)市場(chǎng)的指導(dǎo)、管理、和服務(wù)職能，但其必須向A公司承諾一定的銷(xiāo)售增量保證，具體數(shù)量由經(jīng)銷(xiāo)商與公司商定。在省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和溝通過(guò)程中，由于“麗人”批號(hào)升級(jí)，給產(chǎn)品提價(jià)制造了理由，A企業(yè)可以產(chǎn)品漲價(jià)給經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力，促使經(jīng)銷(xiāo)商朝著有利于渠道歸攏的方向邁進(jìn)，為地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的歸攏創(chuàng)造條件。

關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的配合問(wèn)題，是A公司進(jìn)行渠道歸攏的難點(diǎn)問(wèn)題。在渠道歸攏后，地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的供貨價(jià)必然上升，可以說(shuō)，渠道一旦歸攏，就立刻會(huì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益造成損害，而渠道歸攏后省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的媒體廣告投入所帶來(lái)的銷(xiāo)售量又帶有很大不確定性，因此，地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商反對(duì)渠道歸攏的聲音最為強(qiáng)烈。雖然如此，但由于“麗人”是經(jīng)銷(xiāo)商的既得利益產(chǎn)品，地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商普遍都不愿意放棄經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品，即使渠道歸攏后，地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也能或多或少?gòu)倪@個(gè)產(chǎn)品上獲得利潤(rùn)，正是有這個(gè)基礎(chǔ)，才保證了渠道歸攏的順利進(jìn)行。省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告投入，一方面能夠減少地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)投入費(fèi)用，另一方面，還能對(duì)地級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售起到有效的推動(dòng)作用，A公司以此為由，對(duì)各地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深入溝通，幫助經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立經(jīng)營(yíng)的信心，同時(shí)，A公司還利用自身在合作上的主導(dǎo)和優(yōu)勢(shì)地位，以取消產(chǎn)品權(quán)給地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商施加一定的壓力，最終使地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都同意了渠道歸攏的思路，但在具體的操作方案上，價(jià)格如何調(diào)整成為解決整個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵。

協(xié)調(diào)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商與地級(jí)分銷(xiāo)商的利益分配關(guān)系，是渠道歸攏方案實(shí)施的關(guān)鍵。這個(gè)問(wèn)題，是省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和地級(jí)分銷(xiāo)商都共同關(guān)心的問(wèn)題，由于省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是渠道歸攏的最大受益者，所以其更容易配合A公司實(shí)施渠道歸攏計(jì)劃。于是，A公司分別與各省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商深入溝通和研究后，從有利于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商配合渠道歸攏工作實(shí)施的角度，拿出了各自市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整方案。承諾在省級(jí)媒體進(jìn)行廣告投放的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商的供貨價(jià)為：“麗人”零售價(jià)的1/2到3/5之間；只履行營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)、管理和服務(wù)的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商的供貨價(jià)為：在A企業(yè)原供貨價(jià)的基礎(chǔ)上上調(diào)2——5元；之所以在價(jià)格調(diào)整上不設(shè)定一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)，而采取一個(gè)相對(duì)彈性的標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)原因是給各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)回旋的余地，另一個(gè)原因就是具體的價(jià)格還受到省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商廣告投放量的大小，提供營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)、管理和服務(wù)的能力，為促使省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商和地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能夠順利在供貨價(jià)格上達(dá)成協(xié)議，A企業(yè)利用自身在中小經(jīng)銷(xiāo)商中的優(yōu)勢(shì)地位，以提供一定量“麗人”的促銷(xiāo)品鼓勵(lì)率先與省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成市場(chǎng)分銷(xiāo)協(xié)議的經(jīng)銷(xiāo)商，這對(duì)其他地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的歸攏起到了良好的示范和推動(dòng)作用。同時(shí)，A公司對(duì)部分渠道歸攏后的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，在原來(lái)供貨價(jià)的基礎(chǔ)上價(jià)格可下調(diào)1—2元，以平抑部分省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商歸攏地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)讓步過(guò)多而導(dǎo)致積極性降低的現(xiàn)有，保證渠道歸攏后市場(chǎng)能夠向預(yù)期的方向發(fā)展。

經(jīng)過(guò)上述的分析和研究，A公司采用了以下兩種形式對(duì)“麗人”的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了歸攏：

1、 設(shè)立省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，全面負(fù)責(zé)“麗人”的營(yíng)銷(xiāo)管理工作

A公司通過(guò)對(duì)“麗人”全國(guó)的各省的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了細(xì)致的分析和梳理，確定了對(duì)省級(jí)行政區(qū)域內(nèi)渠道歸攏的兩種方法和措施。

一是將原有市場(chǎng)中的省會(huì)城市經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)換為省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，全面負(fù)責(zé)省級(jí)區(qū)域內(nèi)“麗人”的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，包括對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定量的廣告投放。

另一種由省會(huì)城市經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)換為省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，只負(fù)責(zé)市場(chǎng)的管理，提供必要的市場(chǎng)指導(dǎo)和服務(wù)，不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣告上的投入。

在這兩種渠道調(diào)整的方向下，原地市經(jīng)銷(xiāo)商自動(dòng)轉(zhuǎn)化為省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商，重新確定省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益分配關(guān)系。下面，我們分別就上述兩種情況進(jìn)行論述分析。

第一種省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，需要向市場(chǎng)承諾一定的廣告投入。A公司經(jīng)過(guò)大量的分析研究后，充分和各地市場(chǎng)進(jìn)行溝通后，只確定陜西、河南、山東三個(gè)具備實(shí)施條件的市場(chǎng)。在具體的工作實(shí)施上，A公司首先與總經(jīng)銷(xiāo)商參照上述預(yù)先設(shè)定歸攏方案，共同形成該省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)渠道歸攏的具體方案，如從哪個(gè)地級(jí)市場(chǎng)最先突破，每個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格談判目標(biāo)，如何利用“麗人”促銷(xiāo)品等等，然后，以此方案與各地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深入溝通，最終達(dá)成一致的市場(chǎng)協(xié)議。

在于各地市場(chǎng)溝通和談判過(guò)程中，不可避免地會(huì)遇到部分地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商反對(duì)，畢竟這樣渠道歸攏后地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品供貨價(jià)格都要不同程度的上漲，但這短期所謂的損失，從長(zhǎng)期來(lái)看未必卻是，這主要取決于經(jīng)銷(xiāo)商成本上升的額度，和銷(xiāo)售增加量，雖然產(chǎn)品的供貨價(jià)格上升，單盒產(chǎn)品的利潤(rùn)下降，但如果未來(lái)年度內(nèi)在省級(jí)媒體廣告投放的影響下，“麗人”銷(xiāo)售量足夠大，很有可能地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)還會(huì)大大增加，“麗人”市場(chǎng)還存在很大的盈利機(jī)會(huì)。這就需要省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商能夠向地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做出一定的廣告投放承諾，比如拿出具體廣告投放計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)上的策略和措施，從而提高地級(jí)分銷(xiāo)商對(duì)遠(yuǎn)期市場(chǎng)銷(xiāo)售的預(yù)期。同時(shí)，A企業(yè)可以取消贈(zèng)品配送政策或權(quán)作為條件，給地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商施加一定的壓力，保證渠道歸攏工作的實(shí)施。

在陜西市場(chǎng)，“麗人”的經(jīng)銷(xiāo)商在各個(gè)地級(jí)市場(chǎng)均有分布，西安市場(chǎng)總經(jīng)銷(xiāo)商王總是陜西市場(chǎng)的主力經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)?shù)氐闹髁γ襟w《華商報(bào)》對(duì)西安市場(chǎng)具有很廣泛的市場(chǎng)影響力，可以說(shuō)，如果能夠在《華商報(bào)》投放一定的廣告，必然對(duì)西安市場(chǎng)的銷(xiāo)售產(chǎn)生極大的推動(dòng)作用，而且還能對(duì)各地市場(chǎng)產(chǎn)生積極的帶動(dòng)作用。然而《華商報(bào)》的發(fā)行覆蓋區(qū)域幾乎含蓋了陜西的各個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)單獨(dú)的西安市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這樣的廣告投入是具有很大的廣告風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)王總來(lái)說(shuō)也是不劃算的，這樣做的結(jié)果很可能是增加了競(jìng)爭(zhēng)的成本，為各地級(jí)市場(chǎng)做了嫁衣。在這樣經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)和媒體環(huán)境下，王總那有投入的積極性可言，渠道歸攏成為市場(chǎng)的客觀要求。

針對(duì)陜西市場(chǎng)的情況，A公司與王總進(jìn)行了充分溝通，確立王總的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商地位，并達(dá)成共同進(jìn)行渠道歸攏的實(shí)施方案，在廣告投入上，王總作出在《華商報(bào)》年度廣告投放100萬(wàn)的廣告投放承諾，由于承諾的廣告投放量較大，A公司與各地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的談判非常順利，原“麗人”的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商順利轉(zhuǎn)換成省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商王總的分銷(xiāo)商。

第二種省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，履行對(duì)市場(chǎng)的管理、指導(dǎo)和服務(wù)工作，不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣告上的投入。這種形式的渠道歸攏和調(diào)整方案，實(shí)際上是一種次選方案，如果上述第一種渠道歸攏方案因?yàn)楦鞣N原因能得以有效實(shí)施，可考慮這一方案。在這個(gè)渠道調(diào)整方案中，由于新設(shè)立的省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣告投入，因此在市場(chǎng)的后期營(yíng)銷(xiāo)管理和指導(dǎo)過(guò)程中，總經(jīng)銷(xiāo)商的所要承擔(dān)的市場(chǎng)費(fèi)用并不高，因此，在總經(jīng)銷(xiāo)商和地級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)上的利益分配上，供貨價(jià)格的變化不大，即使渠道的歸攏的方案給地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商造成一定的利潤(rùn)損失，但其總量并不大，通過(guò)企業(yè)的協(xié)調(diào)和溝通，經(jīng)銷(xiāo)商更容易接受。必要的時(shí)候企業(yè)也可對(duì)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓┴泝r(jià)格讓步，由于渠道歸攏，省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商獲得了更多的利益回報(bào)，因此，省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商必須向企業(yè)承諾一定的銷(xiāo)售任務(wù)完成量，這種形式的省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，就如A企業(yè)設(shè)立在各省級(jí)市場(chǎng)的辦事處，但和辦事處相比較，其成本更低，由于其熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，在營(yíng)銷(xiāo)管理和指導(dǎo)上，將更貼近于市場(chǎng)。由于這種渠道的歸攏方案障礙不大，A企業(yè)在更多的市場(chǎng)上進(jìn)行了推廣，如湖北、廣東、廣西、河南、江蘇等，江蘇市場(chǎng)的渠道歸攏受到眾多經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。

在江蘇市場(chǎng)上，劉總是南京市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)商，在過(guò)去的運(yùn)做中，南京市場(chǎng)通過(guò)終端運(yùn)做，市場(chǎng)做得有聲有色，可以說(shuō)是“麗人”產(chǎn)品終端運(yùn)做的市場(chǎng)典范，劉總在江蘇各地市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商群體中，頗有號(hào)召力，在渠道歸攏的過(guò)程中，各地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)歸攏方案中價(jià)格上調(diào)2元的供貨價(jià)格都順利接受，劉總本人也對(duì)各地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做出承諾，承諾每個(gè)月都抽出一定的時(shí)間前往各地市場(chǎng)，為各地市場(chǎng)提供一定的培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)上的指導(dǎo)，并歡迎各地市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商到南京市場(chǎng)考察和學(xué)習(xí)，為鼓勵(lì)和調(diào)動(dòng)劉總在江蘇市場(chǎng)管理上的工作積極性，A公司向劉總承諾，在原“麗人”產(chǎn)品供貨價(jià)的基礎(chǔ)上，再降低1元，劉總也向A公司承諾，保證江蘇整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售額比上年度上升100萬(wàn)，A公司順利完成了對(duì)江蘇市場(chǎng)的渠道歸攏。

2、設(shè)立強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)大區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

這種渠道歸攏方案和上述歸攏方案的不同之處在于，渠道市場(chǎng)歸攏的主體不是省級(jí)市場(chǎng)，而是省級(jí)市場(chǎng)下屬的區(qū)域市場(chǎng)或者是不具備省級(jí)市場(chǎng)歸攏條件的地區(qū)區(qū)域市場(chǎng)。如湖北市場(chǎng)中的宜昌市場(chǎng)、當(dāng)陽(yáng)市場(chǎng)、枝江、宜都市場(chǎng)，可以宜昌市場(chǎng)為中心，將當(dāng)陽(yáng)、枝江、宜都市場(chǎng)歸并的宜昌市場(chǎng)進(jìn)行管理，具體實(shí)施方案可參照上述第一條中的市場(chǎng)渠道歸攏方案，在這里不在詳述。

銷(xiāo)售渠道瘦身，經(jīng)銷(xiāo)商管理效益提高

A公司通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行歸攏，形成了以省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商為市場(chǎng)渠道的主體和核心，地級(jí)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商為主渠道的補(bǔ)充的銷(xiāo)售渠道格局，經(jīng)銷(xiāo)商商的群體數(shù)量大大減少，結(jié)構(gòu)清晰明確，適應(yīng)了當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的要求，為營(yíng)銷(xiāo)部后期對(duì)市場(chǎng)的管理工作創(chuàng)造了極為有利的市場(chǎng)條件。

渠道歸攏前，A公司營(yíng)銷(xiāo)部面對(duì)眾多的中小經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常被瑣碎的事物纏身，沒(méi)有充分的時(shí)間和精力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入和細(xì)致的規(guī)劃，提高對(duì)市場(chǎng)的深度服務(wù)能力，導(dǎo)致一些重要事項(xiàng)的工作效率不高成效不大。同時(shí)，由此衍生的市場(chǎng)發(fā)貨費(fèi)用及各種管理費(fèi)用較大，造成市場(chǎng)的管理成本較高，市場(chǎng)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，渠道歸攏后，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)的管理工作得到了有效的改善。

1、營(yíng)銷(xiāo)管理成本降低，工作成效增強(qiáng)。

營(yíng)銷(xiāo)部在過(guò)去要面對(duì)130多個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，由此衍生的各種市場(chǎng)管理費(fèi)用高居不下。公司每一項(xiàng)政策或制度的出臺(tái)，營(yíng)銷(xiāo)部都需要和每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行溝通和落實(shí)，有關(guān)文件資料，也需要寄送到每一個(gè)場(chǎng)，關(guān)于市場(chǎng)發(fā)貨，單次發(fā)貨的貨物數(shù)量少，頻次多，發(fā)貨不經(jīng)濟(jì)，這些都使A企業(yè)比其他同等銷(xiāo)售的企業(yè)付出了更多的營(yíng)銷(xiāo)管理成本，銷(xiāo)售額不高，費(fèi)用高。如今，營(yíng)銷(xiāo)部直接面對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量已經(jīng)降低到30多個(gè)，使得市場(chǎng)的各項(xiàng)管理成本大大下降，工作成效增強(qiáng)。

2、營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)得到有效深化。

篇8

一、分解目標(biāo)

根據(jù)《*市2010年環(huán)境保護(hù)重點(diǎn)工作實(shí)施方案》（石辦字[2010]7號(hào)）及《*市2010年優(yōu)質(zhì)低硫煤炭推廣使用工作實(shí)施方案》的要求，2010年，我市優(yōu)質(zhì)低硫煤炭推廣任務(wù)共計(jì)40萬(wàn)噸，為確保任務(wù)的完成，現(xiàn)將40萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)低硫煤推廣任務(wù)進(jìn)行分解（分解目標(biāo)見(jiàn)附件1）。

二、主要任務(wù)及責(zé)任分解

(一)各用煤企業(yè)要成立優(yōu)質(zhì)低硫煤炭推廣使用工作領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，根據(jù)推廣使用優(yōu)質(zhì)低硫煤炭工作分解任務(wù)，認(rèn)真制定落實(shí)方案，并將任務(wù)分解到有關(guān)部門(mén)，明確責(zé)任部門(mén)和責(zé)任人。機(jī)構(gòu)人員名單、聯(lián)系電話、落實(shí)方案和1—3月份的優(yōu)質(zhì)低硫煤炭使用月報(bào)表，要于2010年4月底前以傳真或郵件的方式分別報(bào)工業(yè)促進(jìn)局和環(huán)保局。以后每月5日前將上月底的優(yōu)質(zhì)低硫煤使用月報(bào)表，分別報(bào)工業(yè)促進(jìn)局和環(huán)保局（報(bào)表樣式見(jiàn)附件2）。

（二)市低硫煤推廣領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室不定期組織有關(guān)部門(mén)，對(duì)用煤?jiǎn)挝缓兔禾拷?jīng)營(yíng)企業(yè)的煤質(zhì)和使用情況進(jìn)行聯(lián)合檢查，并按照有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章的要求，對(duì)違反規(guī)定的單位和個(gè)人進(jìn)行相應(yīng)處罰；加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)低硫煤炭推廣使用工作的考核，對(duì)相關(guān)用煤?jiǎn)挝坏耐茝V使用還必須實(shí)行每月統(tǒng)計(jì)和通報(bào)、按照年終總評(píng)的辦法進(jìn)行考核、督促。年底前，將總評(píng)情況上報(bào)市政府，對(duì)完成任務(wù)好的單位給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)工作拖沓、不能完成任務(wù)的單位進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，并追究有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

(三)工業(yè)促進(jìn)局負(fù)責(zé)，會(huì)同環(huán)保部門(mén)組織好優(yōu)質(zhì)低硫煤炭的推廣工作

1、加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)低硫煤源的協(xié)調(diào)。積極與山西、陜西、內(nèi)蒙古、神華集團(tuán)等煤炭供應(yīng)企業(yè)溝通，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)低硫煤源，協(xié)調(diào)煤炭經(jīng)營(yíng)企業(yè)為推廣任務(wù)范圍內(nèi)的用煤?jiǎn)挝缓炗喌土蛎汗╀N(xiāo)合同。

2、加大清理整頓煤炭市場(chǎng)力度。堅(jiān)決取締《無(wú)煤炭經(jīng)營(yíng)資格證書(shū)》的煤炭經(jīng)銷(xiāo)場(chǎng)（點(diǎn)）；凡經(jīng)銷(xiāo)和使用超標(biāo)煤炭的一律按照《*市禁止銷(xiāo)售和燃用含硫份超限煤炭及制品的規(guī)定》進(jìn)行處罰，其中被查處兩次以上的，依法吊銷(xiāo)其《煤炭經(jīng)營(yíng)資格證書(shū)》，并依據(jù)《煤炭法》進(jìn)行處罰，同時(shí)將有關(guān)情況書(shū)面通報(bào)工商登記部門(mén)。

3、督促所有煤炭經(jīng)銷(xiāo)單位儲(chǔ)煤場(chǎng)要采取防塵網(wǎng)或遮蓋、灑水、圍擋等防塵措施。對(duì)沒(méi)有采取有效防塵措施的煤場(chǎng)，將上報(bào)相關(guān)部門(mén)不予辦理和換發(fā)《煤炭經(jīng)營(yíng)資格證書(shū)》。

(四)*市環(huán)保局*分局負(fù)責(zé)對(duì)煤炭經(jīng)銷(xiāo)和使用單位的煤質(zhì)進(jìn)行監(jiān)督抽查，對(duì)用煤?jiǎn)挝粌?yōu)質(zhì)低硫煤推廣使用情況進(jìn)行登記，監(jiān)督用煤?jiǎn)挝画h(huán)保治理設(shè)施的運(yùn)行情況。重點(diǎn)用煤?jiǎn)挝幻吭鲁闄z2次以上，其它用煤?jiǎn)挝幻吭鲁闄z1次以上。對(duì)使用超標(biāo)煤炭的單位，依據(jù)《*市禁止銷(xiāo)售和燃用含硫份超限煤炭及制品的規(guī)定》給予嚴(yán)肅處理，在新聞媒體上進(jìn)行曝光，并及時(shí)將有關(guān)情況書(shū)面反饋工業(yè)促進(jìn)局。

(五)工商局負(fù)責(zé)對(duì)未取得《煤炭經(jīng)營(yíng)資格證書(shū)》的單位和個(gè)人，不予核發(fā)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，并對(duì)無(wú)照煤炭經(jīng)營(yíng)場(chǎng)點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行查處和取締。對(duì)查處吊銷(xiāo)《煤炭經(jīng)營(yíng)資格證書(shū)》的煤炭經(jīng)營(yíng)單位，依法吊銷(xiāo)其營(yíng)業(yè)執(zhí)照或注銷(xiāo)其煤炭經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

篇9

在市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是經(jīng)銷(xiāo)商不能直接控制的，甚至無(wú)法控制的因素。因此宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不能直接決定經(jīng)銷(xiāo)商的效益，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo)都會(huì)有很大的幫助。經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境中進(jìn)行，分析宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的目的在于更好的認(rèn)識(shí)所處的環(huán)境，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)的努力來(lái)適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的變化，達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)目的。

除了分析宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境外，經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)該分析微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商所采取的各種策略和措施的最終目的是在盈利的前提下為客戶和消費(fèi)者服務(wù)，滿足當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求。因此微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響是最直接的，但也是可以改變的，只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)ξ⒂^的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行良好的分析。通過(guò)對(duì)自身的調(diào)整和市場(chǎng)渠道的控制以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握，在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)眼即逝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住機(jī)會(huì)就能增量和增利。因此，深入了解經(jīng)銷(xiāo)商所處的微觀環(huán)境，打造高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)，這對(duì)任何經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)重要的課題。

在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，由于供需關(guān)系的原因，使得經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)宏觀環(huán)境較好，經(jīng)銷(xiāo)商每年無(wú)需特別拼命，公司的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)也能增加。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該避免的這些不良習(xí)慣正是形成于經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期。在現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)期必須要得到改正，要不就會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展帶來(lái)很大危害。

也許很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)想這些不良習(xí)慣與我無(wú)關(guān)，但是為了保險(xiǎn)起見(jiàn)還是進(jìn)行一下自我檢測(cè)比較好。

經(jīng)銷(xiāo)商的禁忌大致分為以下三種：

一、高高在上型經(jīng)銷(xiāo)商

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)是，悠然自得地坐在自己老板的寶座上，擺出一副高高在上的樣子，被動(dòng)等待不下匯報(bào)工作。

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商很少會(huì)親臨市場(chǎng)一線進(jìn)行調(diào)研，也很少會(huì)主動(dòng)探索新的思路、方法。他們將主要精力放在思考從別人那里聽(tīng)來(lái)的意見(jiàn)，多表現(xiàn)為被動(dòng)等待的姿態(tài)。

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，姑且混得下去。但是現(xiàn)在早已經(jīng)不是坐等別人意見(jiàn)再去進(jìn)行裁決的時(shí)代了。新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下需要凡是都能主動(dòng)出擊的經(jīng)銷(xiāo)商，及主動(dòng)到市場(chǎng)調(diào)研、掌握實(shí)情、用心的設(shè)想去激勵(lì)員工、引其深思；面對(duì)難題身體力行，主動(dòng)解決；面對(duì)困惑中的部下給予啟發(fā)和幫助。

二、攀比型經(jīng)銷(xiāo)商

攀比型經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)是，對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向頗為明感，對(duì)方一有新動(dòng)向就立即著手調(diào)查，隨即進(jìn)行仿效。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商有立即追隨和仿效的習(xí)慣。

比起對(duì)外界的動(dòng)向漠不關(guān)心、閉門(mén)造車(chē)，只知道講大道理而不付諸行動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)。攀比型經(jīng)銷(xiāo)商不能說(shuō)不好。但是對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行仿效，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的新動(dòng)向并非與自己公司的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。各個(gè)公司都有不同的目標(biāo)任務(wù)，優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略也不盡相同?；蛟S你正為基礎(chǔ)問(wèn)題的尚未解決而煩惱，但其他公司已經(jīng)不存在此類(lèi)問(wèn)題，而是為公司的未來(lái)發(fā)展布局。另外別的公司降價(jià)你也降價(jià)，別的公司買(mǎi)贈(zèng)你也買(mǎi)贈(zèng)……。你的產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)到了成熟期，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比就相當(dāng)于兒童和成人相比。

其他公司的新方案不一定與你公司目前的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略吻合，每個(gè)公司都應(yīng)該有自己公司眼下必須要解決的問(wèn)題。為其他公司的動(dòng)向而分散精力，對(duì)本公司需要解決的重大問(wèn)題一拖再拖，這樣的錯(cuò)誤是絕對(duì)不可犯的。因此與其他公司的攀比是不可行的，唯有結(jié)合自己公司的條件，揚(yáng)長(zhǎng)避短制定方案，才是正確的發(fā)展之路。

各個(gè)公司都有自己不同的強(qiáng)項(xiàng)和特點(diǎn)，因此在制定方案時(shí)必須結(jié)果自身特點(diǎn)量身打造獨(dú)特的構(gòu)想和方法。有一句諺語(yǔ)說(shuō)的好，“畫(huà)出不成反類(lèi)犬”，正如這句諺語(yǔ)一樣，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該竭盡所能想出獨(dú)特的改革方案，否則就無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

盲目模仿其他公司雖然不費(fèi)力氣，但缺陷在于很難提升自身的危機(jī)應(yīng)對(duì)能力。模仿他人是很簡(jiǎn)單的事情，至少自己沒(méi)有親身經(jīng)歷過(guò)“為伊消得人憔悴”的痛苦思考過(guò)程。直接借鑒他人的構(gòu)思，至少在提升自己能力方面是毫無(wú)益處的。

三、拖拉型經(jīng)銷(xiāo)商

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)是，優(yōu)柔寡斷，很多事都遲遲不做決定，特別是對(duì)懸而未解事項(xiàng)的決定會(huì)一拖再拖（如員工給你反應(yīng)的很多問(wèn)題）。

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，是因?yàn)殚L(zhǎng)期的習(xí)慣和惰性所致。但是現(xiàn)今時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)激烈，所有事項(xiàng)都必須立即決定、迅速執(zhí)行，盡早掌握結(jié)果并修正不足?，F(xiàn)在是一個(gè)追求實(shí)效的時(shí)代，如果拖拖拉拉的話重要的商機(jī)已經(jīng)發(fā)生了變化。

思考一下，你屬于以上哪種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商？

在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，由于供需關(guān)系的原因，使得經(jīng)營(yíng)環(huán)境較好，經(jīng)銷(xiāo)商每年無(wú)需特別拼命，公司的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)也能增加。但是，今非昔比，公司銷(xiāo)售額很難有顯著的增加，公司的利潤(rùn)停滯不前甚至下降，而員工的工資卻要每年不斷上漲，廠家的供貨價(jià)和能源的價(jià)格也在不斷的上漲。哪種坐等利潤(rùn)上門(mén)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，如果因循守舊必然會(huì)導(dǎo)致虧損。

微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響是最直接的，但也是可以改變的，只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)ξ⒂^的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行良好的分析。通過(guò)對(duì)自身的調(diào)整和市場(chǎng)渠道的控制以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握，在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)眼即逝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住機(jī)會(huì)就能增量和增利。所以經(jīng)銷(xiāo)商要確保公司的利潤(rùn)，只能通過(guò)內(nèi)部的努力來(lái)“創(chuàng)造利潤(rùn)”。

經(jīng)銷(xiāo)商要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)，必要要進(jìn)行全員分開(kāi)，精簡(jiǎn)人員、削減經(jīng)費(fèi)，削減不盈利產(chǎn)品，減輕利息負(fù)擔(dān)，還要抓住一切機(jī)會(huì)提高銷(xiāo)量。在這種背景下，經(jīng)銷(xiāo)商就必須成為第一個(gè)吃螃蟹的人，帶頭開(kāi)始公司內(nèi)部的意識(shí)革新和二次教育，下定決心全面顛覆公司內(nèi)部根深蒂固的舊觀念，雷厲風(fēng)行地推進(jìn)問(wèn)題的解決。對(duì)于員工錯(cuò)誤的觀念要毫不猶豫的進(jìn)行糾正；要執(zhí)著地推行正確的觀念直到它們?cè)诠緝?nèi)生根；對(duì)于各個(gè)員工提出具體的指導(dǎo)，不厭其煩地進(jìn)行解釋直到下屬完全心領(lǐng)神會(huì)。

篇10

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈融資；商業(yè)銀行；核心企業(yè)；運(yùn)作方案

中圖分類(lèi)號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031（2013）07-0041-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.07.09

商業(yè)銀行出于風(fēng)險(xiǎn)控制的考慮，不愿意為一些營(yíng)業(yè)規(guī)模小、缺少抵押擔(dān)保的中小企業(yè)提供資金融通。這些企業(yè)為了解決融資問(wèn)題只能轉(zhuǎn)向準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)較低而成本相對(duì)較高的民間借貸，而銀行就失去了這部分信貸客戶資源。商業(yè)銀行如何在控制信貸資金風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)攬收資信狀況良好的中小企業(yè)客戶，成為銀行能否擴(kuò)大其信貸產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的一個(gè)重要方面，也為中小企業(yè)解決其融資困難的問(wèn)題提供了可能性，而供應(yīng)鏈融資是實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的一種途徑[1]。

一、供應(yīng)鏈融資概述

（一）供應(yīng)鏈融資的內(nèi)涵

供應(yīng)鏈融資是指商業(yè)銀行為某產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈條中的一個(gè)或多個(gè)企業(yè)提供資金融通服務(wù)，將某個(gè)大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)作為核心企業(yè)，在其上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷(xiāo)商中選擇資質(zhì)良好的企業(yè)，通過(guò)做貨物或債券質(zhì)押，為其提供授信額度，降低整個(gè)供應(yīng)鏈條的融資成本，提高銀行資金的利用效率，同時(shí)解決一些企業(yè)融資困難的問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)銀行、企業(yè)和商品供應(yīng)鏈的可持續(xù)發(fā)展[2]。

（二）供應(yīng)鏈融資的主要特點(diǎn)

商業(yè)銀行為企業(yè)提供的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)的貿(mào)易融資，主要有以下特點(diǎn)：

第一，供應(yīng)鏈融資需要有一個(gè)大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)作為供應(yīng)鏈的核心企業(yè)，其原材料采購(gòu)和商品銷(xiāo)售過(guò)程能形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。

第二，供應(yīng)鏈融資的對(duì)象并非單一企業(yè)，而是整個(gè)商品供應(yīng)鏈條上的資質(zhì)良好、符合銀行融資要求的相關(guān)企業(yè)。供應(yīng)商、核心企業(yè)和分銷(xiāo)商之間形成統(tǒng)一的融資渠道，可降低整個(gè)供應(yīng)鏈的融資成本。

第三，核心企業(yè)的上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷(xiāo)商多為中小企業(yè)，通過(guò)借助核心企業(yè)良好的商業(yè)信譽(yù)和強(qiáng)大的履約能力，可以增大銀行為部分中小企業(yè)融資的意愿。

第四，商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈融資的運(yùn)作上實(shí)行“一次申請(qǐng)、一次審批”，降低了融資的評(píng)級(jí)、授信、擔(dān)保等信貸門(mén)檻，可簡(jiǎn)化操作流程，銜接企業(yè)的采購(gòu)、庫(kù)存和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的資金需求。

第五，供應(yīng)鏈融資多使用融資產(chǎn)品組合，形成多樣化的供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，如訂單融資和國(guó)內(nèi)保理相結(jié)合、預(yù)付款融資和商品融資相結(jié)合等，從而為企業(yè)提供強(qiáng)大的資金支持和靈活的結(jié)算手段[3]。

（三）供應(yīng)鏈融資的運(yùn)作模式

供應(yīng)鏈融資在我國(guó)金融業(yè)中尚處于起步階段，但發(fā)展迅速，多家商業(yè)銀行都相繼推出了供應(yīng)鏈金融服務(wù)，如深圳發(fā)展銀行的“基于核心企業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)解決方案”、建設(shè)銀行的“物流金融”、工商銀行的“基于核心企業(yè)的供應(yīng)鏈融資”等服務(wù)類(lèi)型。現(xiàn)階段我國(guó)的供應(yīng)鏈融資主要有三種模式[4]。

1.適用于采購(gòu)環(huán)節(jié)的應(yīng)收賬款融資模式。處于供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商向核心企業(yè)提供原材料時(shí)，形成對(duì)核心企業(yè)的應(yīng)收賬款債權(quán)，供應(yīng)商以未到期的應(yīng)收賬款向商業(yè)銀行申辦融資業(yè)務(wù)，具體包括應(yīng)收賬款質(zhì)押和應(yīng)收賬款保理。應(yīng)收賬款質(zhì)押是指供應(yīng)商將應(yīng)收賬款單據(jù)出質(zhì)給商業(yè)銀行從而獲得貸款，獲得核心企業(yè)支付的采購(gòu)貨款后再向銀行歸還貸款本息；應(yīng)收賬款保理是指供應(yīng)商將應(yīng)收賬款無(wú)追索權(quán)地出售給銀行，從而獲得貨款融資。

2.適用于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的預(yù)付賬款融資模式。處于供應(yīng)鏈下游的經(jīng)銷(xiāo)商從核心企業(yè)進(jìn)貨銷(xiāo)售時(shí)，須向核心企業(yè)預(yù)先支付貨款，供應(yīng)商以倉(cāng)單所代表的提貨權(quán)向銀行出質(zhì)，由銀行向核心企業(yè)支付需預(yù)付的款項(xiàng)，形成預(yù)付賬款融資，經(jīng)銷(xiāo)商以銷(xiāo)售貨物的收入償還銀行貸款本息。

3.適用于經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資模式。資金短缺的企業(yè)將其原材料或庫(kù)存商品等流動(dòng)資產(chǎn)交由第三方物流保管，商業(yè)銀行與該企業(yè)和第三方物流共同簽訂融資協(xié)議，由銀行為該企業(yè)提供一定額度的短期貸款[5]。

二、輪胎產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈融資案例分析

（一）輪胎產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈基本情況

山東省J輪胎公司于2000年12月成立， 地處全國(guó)規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)品種最全的專(zhuān)業(yè)輪胎生產(chǎn)基地，目前注冊(cè)資本為21789萬(wàn)元。該公司是當(dāng)?shù)卣闹攸c(diǎn)扶植企業(yè)，具有良好的發(fā)展空間和市場(chǎng)前景，2012年在全球輪胎企業(yè)排名中名列第35位。

核心企業(yè)J輪胎公司與其下游經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式流程如下：

1.J輪胎公司與經(jīng)銷(xiāo)商簽署年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議；

2.經(jīng)銷(xiāo)商訂貨時(shí)，需先將款項(xiàng)預(yù)付至J公司銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)立的核算帳戶中或直接支付銀行承兌匯票，J公司銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)出預(yù)付款收據(jù)，形成銷(xiāo)售訂單。

3.J輪胎公司生產(chǎn)部門(mén)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的訂單安排生產(chǎn)，生產(chǎn)周期為1-3個(gè)月；

4.貨物生產(chǎn)完畢后，經(jīng)銷(xiāo)商將提貨單交至J公司指定的運(yùn)輸公司，貨物運(yùn)輸?shù)浇?jīng)銷(xiāo)商指定地點(diǎn)，完成提貨。

在輪胎產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售供應(yīng)鏈中，J輪胎公司作為核心企業(yè)處于強(qiáng)勢(shì)地位，不允許其下游經(jīng)銷(xiāo)商有賒欠行為，經(jīng)銷(xiāo)商只有先支付全部貨款，才能夠提到貨。下游經(jīng)銷(xiāo)商若想擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，就需要增加進(jìn)貨量，支付更多的預(yù)付資金，而這些經(jīng)銷(xiāo)商大多為中小企業(yè)，資金流緊張時(shí)就迫切需要向銀行融資。在這種傳統(tǒng)的輪胎銷(xiāo)售模式中，銀行只起到為核心企業(yè)開(kāi)立結(jié)算賬戶的作用，商業(yè)銀行考慮到這些經(jīng)銷(xiāo)商通常沒(méi)有有效的土地、房產(chǎn)等抵押物作擔(dān)保，信貸風(fēng)險(xiǎn)較高，往往不愿向其提供信貸融資。

（二）供應(yīng)鏈融資運(yùn)作方案

為了解決下游經(jīng)銷(xiāo)商融資難的問(wèn)題，同時(shí)滿足核心企業(yè)壯大其經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍、提升市場(chǎng)占比的需求，G銀行擬采用“預(yù)付款融資+保證金+核心企業(yè)山東省J輪胎公司提供擔(dān)保及回購(gòu)承諾”的方式為J輪胎公司指定的下游經(jīng)銷(xiāo)商辦理小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，達(dá)到拓寬擔(dān)保渠道、擴(kuò)大客戶規(guī)模、提升核心客戶市場(chǎng)占有率、實(shí)現(xiàn)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展的目的。

G銀行與J輪胎公司協(xié)商溝通后，根據(jù)歷年交易量和回款情況，選擇其中16家優(yōu)質(zhì)的下游經(jīng)銷(xiāo)商推薦給G銀行，作為開(kāi)展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，并由J公司向G銀行建議授信額度。

設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈融資方案時(shí)的要素主要包括：

1.采用“預(yù)付款融資+保證金+核心企業(yè)山東省J輪胎公司提供擔(dān)保及回購(gòu)承諾”的方式辦理業(yè)務(wù)。

2.核心客戶J輪胎公司向G銀行推薦經(jīng)銷(xiāo)商名單并提供年度融資計(jì)劃后與經(jīng)銷(xiāo)商、G銀行簽訂《供貨商、經(jīng)銷(xiāo)商與銀行合作協(xié)議書(shū)》，明確三方的權(quán)利和義務(wù)。該協(xié)議約定，若經(jīng)銷(xiāo)商未能按時(shí)歸還融資，核心客戶承諾對(duì)輪胎進(jìn)行回購(gòu)或調(diào)劑銷(xiāo)售，核心企業(yè)承擔(dān)無(wú)限清償責(zé)任。

3.經(jīng)銷(xiāo)商需在G銀行的核心客戶所在地支行開(kāi)立或指定專(zhuān)用賬戶，該賬戶作為向核心客戶支付貨款、歸集銷(xiāo)貨款的唯一專(zhuān)用賬戶，并接受G銀行監(jiān)督管理。

4.融資金額根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議及經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)金額確定，不高于預(yù)計(jì)進(jìn)貨總金額的70%。

5.融資期限一般不超過(guò)3個(gè)月，最長(zhǎng)可至6個(gè)月。

據(jù)此，設(shè)計(jì)出該供應(yīng)鏈上的預(yù)付賬款融資的具體操作流程，主要包括九個(gè)步驟：

1.核心企業(yè)J輪胎公司與下游經(jīng)銷(xiāo)商（借款人）簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同。

2.經(jīng)銷(xiāo)商向在G銀行開(kāi)立的保證金賬戶中存入合同總量金額30%的保證金。

3.G銀行根據(jù)融資品種與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂《預(yù)付款融資合同》，約定雙方的權(quán)利義務(wù)；

4.G銀行與核心企業(yè)簽訂擔(dān)保合同和商品回購(gòu)承諾。

5.G銀行將貸款以受托支付的方式直接支付給核心企業(yè)，作為經(jīng)銷(xiāo)商從核心企業(yè)進(jìn)貨的預(yù)付款。

6.經(jīng)銷(xiāo)商提貨前向其在G銀行開(kāi)立的保證金賬戶中存入不少于本次提貨總金額的保證金，并遞交“提貨申請(qǐng)書(shū)”，列明企業(yè)提貨的相關(guān)條款。

7.G銀行核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商存入的保證金足額到位，根據(jù)“提貨申請(qǐng)書(shū)”向核心企業(yè)簽發(fā)“提貨通知書(shū)”，三方合作協(xié)議中約定“提貨通知書(shū)”為核心企業(yè)發(fā)貨的唯一憑證，不得掛失、不得補(bǔ)辦、不得隨意涂改。

8.核心企業(yè)在接到提貨通知書(shū)并確認(rèn)無(wú)誤后，將回執(zhí)遞交G銀行。

9.核心企業(yè)收到提貨通知書(shū)后向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨。

三、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)操作中應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）下游經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

G銀行在從下游輪胎銷(xiāo)售企業(yè)中選擇融資客戶時(shí)，需要綜合評(píng)價(jià)這些企業(yè)的資質(zhì)，從中選擇資質(zhì)良好的銷(xiāo)售企業(yè)作為供應(yīng)鏈融資的目標(biāo)對(duì)象。資質(zhì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要包括：

1.在G銀行開(kāi)立基本結(jié)算賬戶或一般結(jié)算賬戶；

2.直接從核心輪胎生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，與核心企業(yè)有兩年以上合作經(jīng)驗(yàn)，履約記錄良好，無(wú)拖欠貨款及其他不良記錄，未發(fā)生重大貿(mào)易糾紛，無(wú)不良信用記錄；

3.以輪胎為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，具有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)；

4.在核心企業(yè)提供的經(jīng)審核并加蓋公章確認(rèn)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶名單中；

5.可與核心企業(yè)簽訂《供貨商、經(jīng)銷(xiāo)商與銀行合作協(xié)議書(shū)》，明確三方的權(quán)利義務(wù)。

（二）向借款人提供的授信額度

銀行依據(jù)核心企業(yè)提供的經(jīng)銷(xiāo)商年度融資計(jì)劃、經(jīng)銷(xiāo)商與核心客戶簽署的年度購(gòu)銷(xiāo)合同和經(jīng)銷(xiāo)商的信用評(píng)級(jí)，按照銀行債項(xiàng)授信相關(guān)管理辦法，為經(jīng)銷(xiāo)商核定循環(huán)方式授信額度（授信有效期為1年，有效期內(nèi)授信限額可循環(huán)使用）。對(duì)已有授信不能滿足經(jīng)銷(xiāo)商臨時(shí)性融資需求時(shí)，可占用核心客戶非專(zhuān)項(xiàng)授信[6]。

（三）監(jiān)督支付融資款項(xiàng)

為確保融資款項(xiàng)的用途真實(shí)合規(guī)，G銀行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商賬戶實(shí)行專(zhuān)戶管理，確保專(zhuān)款專(zhuān)用。經(jīng)銷(xiāo)商必須將保證金資金（融資外的其余預(yù)付資金）存入專(zhuān)戶，以轉(zhuǎn)賬或匯款方式與融資款項(xiàng)一并支付給核心企業(yè)。

（四）供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范措施

1.貸款行、核心企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商簽署三方協(xié)議，約定若融資到期時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法償還貸款，由核心企業(yè)對(duì)輪胎進(jìn)行回購(gòu)或調(diào)劑銷(xiāo)售并且保證調(diào)劑銷(xiāo)售成功，回購(gòu)或調(diào)劑銷(xiāo)售價(jià)格由核心企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商雙方商定。

2.關(guān)注輪胎市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況的變化、原材料及產(chǎn)品價(jià)格大幅波動(dòng)等系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

3.定期分析、評(píng)估產(chǎn)業(yè)集群的整體風(fēng)險(xiǎn)，采取針對(duì)性管理手段，密切關(guān)注、跟蹤監(jiān)測(cè)集群內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、銷(xiāo)售回籠情況，以及保證人保證能力變化等情況[7]。

4.加強(qiáng)貸后管理，要求經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售收入的全部或大部分歸集到G銀行賬戶，日均存款占比不低于貸款占比。若出現(xiàn)銷(xiāo)售收入下滑或銷(xiāo)售歸行率達(dá)不到約定比例，及時(shí)采取壓縮授信、收回貸款等保障措施。

5.制定違約貸款處置預(yù)案，包括扣收保證金、追究保證人責(zé)任，明確相關(guān)各方的責(zé)任和追償順序，確?？焖賹?shí)現(xiàn)債權(quán)。

資料來(lái)源：

[1]祝文峰，韓克勇.供應(yīng)鏈融資——解決中小企業(yè)融資難的新型信貸模式[J].生產(chǎn)力研究，2010（7）：225-226.

[2]湯曙光，任建標(biāo).銀行供應(yīng)鏈金融：中小企業(yè)信貸理論、模式與實(shí)踐[M].北京：中國(guó)財(cái)政金融出版社，2010.

[3]李奇.我國(guó)供應(yīng)鏈融資方案的比較與思考[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)，2008（7）：1-3.

[4]肖鴻澎.汽車(chē)制造企業(yè)的供應(yīng)鏈融資解決方案[D].成都：西南交通大學(xué)，2012.

[5]遲璇.H銀行供應(yīng)鏈融資運(yùn)作模式優(yōu)化研究[D].青島：中國(guó)海洋大學(xué)，2012.