導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險行業(yè)分析報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經(jīng)過近一個多月在**保險公司銀行業(yè)務(wù)部的實習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)照和指導(dǎo)下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長足的進步。在公司我學(xué)到的不僅是理論知識，更多的是自我綜合素質(zhì)方面的認識。最主要的是不僅讓我學(xué)會了做事，還教會了我如何做人。對培養(yǎng)我的工作意識和提高我的綜合素質(zhì)有著特殊的意義。在此我由衷的感謝**人壽保險公司，給了我這么好的一次機會。

針對這次實習(xí)我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進步 。

一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對工作有了更好的認識和了解，對樹立信心起到很大的作用。

進入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進入公司的前兩周，公司對我們這些新人進行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業(yè)，這是我由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，我覺得“培訓(xùn)”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業(yè)，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業(yè)。

二、銀行網(wǎng)點實踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長，公共關(guān)系和工作能力不斷提高。

單單培訓(xùn)和演練還是不夠的，某些認識都還是膚淺的，還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點前線現(xiàn)場實踐，一邊是團隊長繼續(xù)培訓(xùn)及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨立完成銷售任務(wù)時。團隊長給我分配了一個農(nóng)行網(wǎng)點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構(gòu)例如銀行等機構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會遇到的一大難題。

三、不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。

篇2

績

中

國

礦

業(yè)

大

學(xué)

2019級MBA《戰(zhàn)略管理》結(jié)課報告

考試科目

戰(zhàn)略管理

考試時間

月

日

學(xué)生姓名

朱竹

學(xué)

號

DS19070311P32MB

所在院系

管理學(xué)院

任課教師

呂

濤

中國礦業(yè)大學(xué)研究生院培養(yǎng)管理處印制

《戰(zhàn)略管理》結(jié)課報告

YF保險公司戰(zhàn)略分析報告

一、中國保險及保險行業(yè)發(fā)展

自1980年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，中國的保險業(yè)保持了持續(xù)快速、健康發(fā)展的良好勢頭。近六年以來保險業(yè)總資產(chǎn)增速均穩(wěn)定在20%左右，伴隨著保險資金投資渠道逐漸放開、保險業(yè)務(wù)整體穩(wěn)健發(fā)展、監(jiān)管政策的全面完善，保險作為“社會穩(wěn)定器”、“經(jīng)濟助推器”的作用日益凸顯?？偟膩碚f中國的保險行業(yè)發(fā)展速度驚人，發(fā)展態(tài)勢也非常良好。但是，由于我們起步晚基礎(chǔ)薄，目前仍處于較低的水平，尤其是保險密度和保險深度兩項指標與世界平均水平相距甚遠，這也與世界第二經(jīng)濟大國（按GDP排名）的地位極不相稱，發(fā)展的潛力與空間都很大。在財產(chǎn)保險市場上，由于中國的GDP持續(xù)快速增長，固定資產(chǎn)投資、居民消費以及對外進出口貿(mào)易的進一步增長，財產(chǎn)保險深度將有所增加。

中國保險市場的發(fā)展成果有目共睹，作為保險市場的一份子，中國的保險市場在近幾年也得到了較快的發(fā)展。

我國的保險制度的發(fā)展背景有兩個：一是中國保險市場的開放；二是中國加入了世界貿(mào)易組織。正是這樣兩個特殊背景下，進入21世紀，保險機構(gòu)一度得到了井噴式的發(fā)展。從1999年全國僅有保險中介機構(gòu)13家，2001年增加到171家。截止2010年底，全國共有保險中介機構(gòu)2550家，其中保險公司1853家，保險經(jīng)紀公司392家，保險公估公司305家。但在此后很長一段時期，保險中介的發(fā)展似乎草遇到了瓶頸，直到2015年根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國保險公司通過保險中介渠道實現(xiàn)保費收入16144.2億元，占2015年全國總保費收入的79.8%。其中，財產(chǎn)險4721.7億元、人身險11422.5億元，后期穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。從其發(fā)展的速度來看，我國的保險中介正逐步成為保險市場的重要組成部分，發(fā)揮著促進保險市場發(fā)展和市場體系完善的作用。

二、公司簡介

YF保險公司是經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準設(shè)立的專業(yè)保險公司，于2014年1月7日注冊成立，公司注冊資金本金3000萬元人民幣，以車險產(chǎn)品為主打。

YF公司秉承“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，打造“團結(jié)、協(xié)作、奮進”的工作團隊，堅持以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、以客戶為家人，不斷開發(fā)新產(chǎn)品、提供新服務(wù)，致力于充分保障客戶權(quán)益，充分滿足客戶專業(yè)、全面、多層次的全方位金融需求。

YF公司由金融行業(yè)優(yōu)秀的管理團隊組成，具有先進的管理理念，完善的內(nèi)控體系，發(fā)展創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模型，具備較強的市場競爭力。公司成立以來，業(yè)務(wù)開展呈現(xiàn)逐年攀升的可喜勢頭。2014年實現(xiàn)保費銷售額1700萬元，2015年達到1.4億元，2016年達到3.1億元，2017年突破9.4億元……2019年分支機構(gòu)數(shù)量突破60家，分公司覆蓋全省所有地級市，二三級機構(gòu)也在不斷完善，最基層的銷售機構(gòu)已經(jīng)下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

YF公司將集中力量繼續(xù)在保險行業(yè)領(lǐng)域中不斷探索和創(chuàng)新，同時堅持誠信經(jīng)營，以人為本，利用科學(xué)的管理，專業(yè)的服務(wù)質(zhì)量為本行業(yè)更好的服務(wù)客戶而努力！打造成文中國保險中介最專業(yè)、最具有發(fā)展力的優(yōu)秀企業(yè)。

三、YF保險公司宏觀環(huán)境分析（PEST）

政治與法律因素分析。2014年8月10日，國務(wù)院以國發(fā)【2014】29號印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》。該《意見》分總體要求：構(gòu)筑保險民生保障網(wǎng)，完善多層次社會保障體系；發(fā)揮保險風險管理功能，完善社會治理體系；完善保險經(jīng)濟補償機制，提高災(zāi)害救助參與度；大力發(fā)展“三農(nóng)“保險，創(chuàng)新支農(nóng)惠農(nóng)方式；拓展保險服務(wù)功能，促進經(jīng)濟提質(zhì)增效升級；推進保險業(yè)改革開放，全面提升行業(yè)發(fā)展水平；加強和改進保險監(jiān)管，防范化解風險；加強基礎(chǔ)建設(shè)，優(yōu)化保險業(yè)發(fā)展環(huán)境；完善現(xiàn)代保險服務(wù)與發(fā)展的支持政策共10部分36條。

2015年4月29日《關(guān)于修改的決定》修正；保監(jiān)發(fā)[2015]91號，中國保監(jiān)會關(guān)于深化保險中介市場改革的意見，支持專業(yè)中介機構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展。鼓勵專業(yè)中介機構(gòu)提升專業(yè)技術(shù)能力，在風險定價、產(chǎn)品開發(fā)、防災(zāi)防損、風險顧問、損失評估、理賠服務(wù)、反保險欺詐調(diào)查等方面主動作為，提供增值服務(wù)。鼓勵專業(yè)中介機構(gòu)走差異化發(fā)展之路，專業(yè)從事再保險經(jīng)濟、車險公估等業(yè)務(wù)。鼓勵專業(yè)中介機構(gòu)積極服務(wù)國家“走出去“戰(zhàn)略，為”一帶一路“和海外項目提供風險管理與保險保障服務(wù)。支持專業(yè)中介機構(gòu)在境外設(shè)立機構(gòu)。鼓勵保險銷售多元化。鼓勵保險公司有序發(fā)展交叉銷售、電話銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售等保險銷售新渠道新模式。推進獨立個人人制度。堅持以有利于個人人職業(yè)規(guī)劃、有利于保險業(yè)務(wù)發(fā)展、有利于有效監(jiān)管為原則，支持保險公司和保監(jiān)局大膽先行先試，探索鼓勵現(xiàn)有優(yōu)秀個人人自主創(chuàng)業(yè)、獨立發(fā)展。推動市場要素有序流動。鼓勵專業(yè)中介機構(gòu)兼并重組。支持專業(yè)中介機構(gòu)通過資本市場募集資金和交易股權(quán)。允許專業(yè)中介機構(gòu)在風險可控前提下，探索管理層股權(quán)、期權(quán)和員工持股計劃等激勵機制。

2016年車險商業(yè)險改革全國啟動，從2015年6月倒2016年7月1日，我國各省市先后完成了車險商業(yè)險的改革，標志著車險商業(yè)化進入新時代。

由于我國保險公司發(fā)展歷程形成了“大而全、小而全“的構(gòu)架。保險公司承擔著從產(chǎn)品開發(fā)倒承保理賠、產(chǎn)品銷售、投資管理的整個運營過程。迫于競爭壓力，保險公司基本上將主要管理資源投入到了銷售環(huán)節(jié)，無法集中精力和財力懟產(chǎn)品開發(fā)、客戶服務(wù)等領(lǐng)域進行深耕、變革與創(chuàng)新，導(dǎo)致整個行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、服務(wù)水平不高、經(jīng)營成本上升、運行效率低下。保險中介專門為顧客設(shè)計保險方案，選擇最適合的產(chǎn)品。從發(fā)達國家的經(jīng)驗來看，產(chǎn)銷分離、專業(yè)化分工是保險行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。保險中介的價值在于深化保險市場分工，提供更加專業(yè)化的服務(wù)，減少保險交易成本，提高保險市場配置資源的效率。這種分工的出現(xiàn)是保險市場精細化發(fā)展的必然選擇。

保險公司現(xiàn)行下手體制所帶來的龐大的人力、職場租賃等固定成本，以及用于業(yè)務(wù)人員激勵和市場推廣的成本，是導(dǎo)致經(jīng)營成本居高不下的主要原因，而通過與專業(yè)保險中介的合作，實現(xiàn)上下游資源的有效利用和合理配置，不僅可以幫助保險公司節(jié)省設(shè)機構(gòu)、鋪攤子的巨額成本，而且將部分銷售工作外包后，可以集中精力關(guān)注產(chǎn)品開發(fā)、風險管理和投資運作等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這是保險公司專業(yè)化經(jīng)營的要求，也是保險市場專業(yè)化發(fā)展的必然趨勢。

經(jīng)濟因素分析。改革開放30多年來，我國國民經(jīng)濟高速發(fā)展，也帶動了保險業(yè)的繁榮發(fā)展。我國國民經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快的增長，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整取得新進展，居民收入水平持續(xù)增長，內(nèi)需拉動作用顯著增強，固定資產(chǎn)投資繼續(xù)增長，基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，對外經(jīng)濟與對外貿(mào)易水平提升，促使我國保險業(yè)買入快速發(fā)展軌道。預(yù)計未來，我國經(jīng)濟社會將繼續(xù)保持蓬勃健康的發(fā)展勢頭，經(jīng)濟總量的增長會帶動現(xiàn)有保險產(chǎn)品和服務(wù)的市場容量增大；同時，保險覆蓋面的拓寬和滲透度的提高，會進一步拓展保險市場的深度和廣度，全社會對保險的需求會更加旺盛?！笆濉皶r期，是我國全面建設(shè)小康社會的關(guān)鍵時期，也是保險業(yè)面臨的重要戰(zhàn)略機遇期，根據(jù)中國保監(jiān)會公布的”十三五“發(fā)展規(guī)劃預(yù)測，”十三五“期間中國保險業(yè)將進一步擴大保險覆蓋面，不斷提高保險業(yè)對經(jīng)濟社會發(fā)展的滲透度和貢獻度，真正使保險深入倒人民生活的各個方面，使我國公民的人身財產(chǎn)得到保障。

技術(shù)因素分析。近代高科技的快速發(fā)展，為保險業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間，隨著新技術(shù)的誕生發(fā)展，促進了高科技行業(yè)保險的發(fā)展。同時，新興技術(shù)保險的需求也進一步推動保險行業(yè)風險管理等專業(yè)技術(shù)水平的提升。技術(shù)的發(fā)展同時也對從事保險的企業(yè)提出了更高的要求，要求保險人迅速掌握保險專業(yè)知識及各種相關(guān)知識，如醫(yī)學(xué)、法律、經(jīng)濟、財務(wù)等。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，保險商品、保險理賠以及風險管理的內(nèi)容也在不斷更新，要求保險人不斷完善只是機構(gòu)，提高知識層次。

社會文化分析。從專業(yè)公司的社會認知度看，公眾對其尚未完全接受和認可。由于我國的保險專業(yè)發(fā)展時間尚短，仍處于初級階段，資金實力差，人員少，各方面發(fā)展狀況不盡人意。近幾年也不斷發(fā)生保險公司市場退出，股權(quán)轉(zhuǎn)讓等情況，甚至出現(xiàn)多起冒用公司名義進行非法集資詐騙的案件，導(dǎo)致社會公眾存在疑慮，缺乏足夠的信心，擔心公司出現(xiàn)問題無所保障，因此不愿意與保險公司開展業(yè)務(wù)。與資金實力雄厚，已經(jīng)樹立了一定品牌優(yōu)勢的保險公司相比較，專業(yè)機構(gòu)起步晚、規(guī)模小，難以讓客戶在短時間內(nèi)形成對保險公司的認可，獲得客戶的信任，有部分客戶往往出于誤解，認為從公司購買保險是“羊毛出在羊身上”，公司在賺自己的錢，加重了個人的負擔，因此寧可直接從保險公司購買，也不愿意到公司購買。

四、YF保險公司行業(yè)環(huán)境分析（五力模型）

購買者分析：

YF保險公司將廣大機動車市場作為主要目標市場，逐步擴展壽險領(lǐng)域業(yè)務(wù)，將目標客戶確定為：有車險和壽險意向的所有個人和團體。

有車用戶，是車險的消費者，同時也是消費的引導(dǎo)者，已購買車險用戶的推薦將是其他潛在消費者選擇的重要參考依據(jù)。了解有車用戶的車險購買傾向，將會更加準確的掌握需求信息，為整個車險市場的開辟打下基礎(chǔ)。

團體客戶也是車險市場不可或缺的一個重要部分，主要原因是：團體客戶規(guī)模大、消費穩(wěn)定性強、忠誠度高，更重要的是團體客戶更容易形成引導(dǎo)效益，對個人車險消費者，尤其是理性不強、忠誠度不高的個人用戶起到引導(dǎo)作用，吸引其購買車險。因此團體客戶具有較強的影響力，他們有形或者無形中影響了周邊的消費者，成為一個優(yōu)質(zhì)的傳播者。

競爭者分析：

保險市場主要競爭來自于同行業(yè)。伴隨著保險行業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險專業(yè)行業(yè)的競爭狀況及用戶特點已經(jīng)比較明朗，整個市場競爭也呈現(xiàn)出日趨激烈的態(tài)勢，企業(yè)的進入壁壘提高，整個行業(yè)開始向規(guī)?；l(fā)展。從當前的競爭狀態(tài)來看，一方面是保險公司在與保險公司合作的同時，也在發(fā)展自身的營銷團隊，在市場處于非飽和時，可以相互補充，相互滲透，當市場容量既定時，雙方在目標客戶上存在高度重合，造成保險公司和自己授權(quán)的公司之間爭搶業(yè)務(wù)，無形中加劇了市場競爭。另一方面是在當?shù)厥袌錾系腍Y保險公司具有政府背景，無論在資金實力、品牌積累上都是在YF之上，就使得YF公司要加快正專業(yè)化、規(guī)化建設(shè)的腳步，盡快形成規(guī)?；?yīng)，才能應(yīng)對未來日益積累的競爭。

供應(yīng)者分析：

YF保險公司的業(yè)務(wù)供應(yīng)主要依托大型企業(yè)為強大后盾，該企業(yè)主要從事汽車貿(mào)易、4S店、危險品運輸?shù)刃袠I(yè)，實力不容小覷。YF公司經(jīng)營規(guī)模也從2014年成立至今已經(jīng)擴展到擁有多家分支機構(gòu)，業(yè)務(wù)合作單位涵蓋了市場是各主要保險公司，這些資源都是YF公司的寶貴財富。

但是，政策在變化，市場是動態(tài)的，YF公司供應(yīng)鏈也在發(fā)生變化，首先受到全國環(huán)保和市場飽和因素的影響，4S店的汽車銷量持續(xù)下滑；其次是受到同行業(yè)價格沖擊，續(xù)?？蛻粝陆?，保險公司電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售侵蝕直接業(yè)務(wù)份額；客觀環(huán)境要求務(wù)必擴展市場占有率，構(gòu)建自己的核心競爭力。

市場新進入者威脅：

YF公司除了市場上現(xiàn)有競爭者外，同樣存在潛在的新進入者的威脅。一方面，隨著國家保險政策的扶持，保險業(yè)發(fā)展迅速，越來越堵的保險機構(gòu)涌入市場；另一方面，隨著全球經(jīng)濟一體化格局的建立，必將有更多的境外保險機構(gòu)、保險機構(gòu)進入我國。所有這些潛在的競爭者不僅有著強勁的發(fā)展勢頭，更不能忽略的是其先進、科學(xué)、合理、適應(yīng)性強的運行機制和產(chǎn)品服務(wù)，將會對YF公司產(chǎn)生巨大的、歷史性、挑戰(zhàn)性的競爭壓力。

替代品分析：

替代品的威脅是指能夠提供與保險產(chǎn)品類似的功能、服務(wù)的產(chǎn)品或風險處置方式。從目前來看，主要兩點，一是車險的企業(yè)自保，公司內(nèi)部成立自保處，只在保險或者公司購買交強險，按照保險公司商業(yè)保險的條款和費率自行承保車輛的商業(yè)險部分，加上管理人員的人工在內(nèi)，其成本遠遠低于購買商業(yè)保險，但因為僅限于個別大企業(yè)，所以威脅并不是很大。二是證券、基金等其他存在一定替代性的投資工具，公眾消費者的選擇更加廣泛，能夠部分替代壽險產(chǎn)品的投資功能。這種替代對正在成長發(fā)展的保險產(chǎn)業(yè)有極大影響。從長期來看，銀行與其他非銀行金融機構(gòu)也都是保險公司和保險公司強有力的競爭對手。

五、YF保險公司內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)資源與能力分析：

在人力資源方面：人力管理基礎(chǔ)扎實并且已經(jīng)突破了人事基礎(chǔ)工作向人力資源管理的瓶頸，但行業(yè)人力的瓶頸接踵而來，行業(yè)發(fā)展快，人才短缺，甚至一度出現(xiàn)了跨級提拔的現(xiàn)象，嚴重影響了干部品質(zhì)。

在財務(wù)支持方面：保險的市場在變化，經(jīng)營模式也在更新，特別是受資本市場影響，保險手續(xù)費提前預(yù)支增加了行業(yè)的墊付資金，YF公司把運營能力差的營業(yè)網(wǎng)點納入自身業(yè)務(wù)體系，擴大資本下的保險運營。合理運用負債杠桿，與各家保險公司保持良好的溝通，提高資金的周轉(zhuǎn)利用率，保證資金后盾。

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持方面：技術(shù)的快速發(fā)展也為保險銷售渠道創(chuàng)新提供了可能，隨著通信技術(shù)的發(fā)達，計算機網(wǎng)絡(luò)的日益普及，加快了信息的傳遞速度，極大的方便了人們之間的溝通，保險人對市場信息的掌握更加全面，更加迅速，對市場動態(tài)的變化了解的更為準確，與客戶的聯(lián)系更為密切。YF公司通過線上線下保險活動結(jié)合，向保險信息化靠攏，經(jīng)營過程中一方面降低自身的業(yè)務(wù)成本，另一方面又通過網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售搶占中介業(yè)務(wù)市場，特別是網(wǎng)絡(luò)銷售興起的今天，保險網(wǎng)銷也蠢蠢欲動，這給我們以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展為主的YF保險提出了新的挑戰(zhàn)。

內(nèi)部環(huán)境中優(yōu)劣勢分析：

內(nèi)部優(yōu)勢分析：YF公司有著較強的后援支持體系，日常辦公已經(jīng)實現(xiàn)了無紙化，培訓(xùn)系統(tǒng)也非常先進和健全，有著靈活的經(jīng)營機制，對市場變化反應(yīng)迅速，與保險公司保持著較好的關(guān)系和溝通，考核導(dǎo)向也非常明確。

內(nèi)部劣勢分析：由于YF公司客戶主要是市場上機動車用戶，客戶本質(zhì)決定了其流動性大的特點，公司內(nèi)部業(yè)務(wù)員的流動性也相對較大，客戶停留在個人的比例較高，團體客戶較少。

外部機會分析：YF公司在整體經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期誕生并發(fā)展，隨著國民經(jīng)濟水平的不斷提高，我國保險業(yè)出現(xiàn)了快速發(fā)展。YF公司正式抓住了這樣一個潛在市場，獲得了市場先機。

外部威脅分析：隨著保險業(yè)春天的到來，大批國內(nèi)外保險機構(gòu)應(yīng)運而生，爭奪市場份額，必將對YF公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)造成一定的沖擊。屆時，公司的態(tài)度和制度的制定實施，是關(guān)系到Y(jié)F公司的發(fā)展和存亡的關(guān)鍵。

六、企業(yè)的戰(zhàn)略選擇及評價

基于YF保險自身的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢進行分析及所處外部環(huán)境的機會、威脅的分析，利用SWOT綜合分析法找出公司的定位和應(yīng)采用的應(yīng)對措施，利用機會、避開威脅，集中發(fā)揮優(yōu)勢，指定適合公司發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。

因此，YF公司應(yīng)實施目標聚焦戰(zhàn)略，將保險產(chǎn)品聚焦在政策性保險和地方經(jīng)濟發(fā)展的配套產(chǎn)品上，在產(chǎn)品營銷、客戶服務(wù)等方面，增加新的戰(zhàn)略，建立競爭優(yōu)勢：

聚客戶群于團體客戶。團體客戶也是車險市場不可或缺的一個重要部分，主要原因是：團體客戶規(guī)模大、消費穩(wěn)定性強、忠誠度高，更重要的是團體客戶更容易形成引導(dǎo)作用，有著較強的影響力。

聚產(chǎn)品于政策性保險與地方性經(jīng)濟發(fā)展配套性產(chǎn)品。隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)增長，政府政策優(yōu)勢是非常明顯，YF公司將緊隨國家政策的方向標，順應(yīng)地方經(jīng)濟發(fā)展過程中對保險行業(yè)的協(xié)調(diào)關(guān)系以及配合地方經(jīng)濟對保險行業(yè)的保護和監(jiān)督，合理配置公司保險資源。

完善人力資源儲備。人員流失和人力資源儲備不足是阻礙所有保險公司發(fā)展的一大瓶頸，作為新興的保險中介公司，更需要實行完整有序的人力資源儲備戰(zhàn)略。做好“愿景留人、情感留人、事業(yè)留人、利益留人”。做好公司企業(yè)文化，利用團建、合作等方式提高員工凝聚力，人性化管理，完善制度，多勞多得，拓寬晉升機制，適度放權(quán)，提高員工主觀能動性，讓員工感覺到參與感，利用好股權(quán)激勵，讓員工不僅僅是得到一份工作，而是共同發(fā)展一份事業(yè)，和公司共同進步成長。

壽險銷售提上日程。相比壽險，財險更容易前期在保險行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，財險中，車險是最好入門的險種。但是隨著保險公司的競爭加劇和市場車輛的日益飽和。車險市場越來越透明化、趨同化。車險客戶的客戶粘性相對較低，受價格影響較大，價格戰(zhàn)使公司利潤空間不斷縮減。而壽險客戶繳費年限較長，客戶粘性較大，產(chǎn)品選擇性多，專業(yè)性強，巨大的市場空間都顯示著壽險銷售的良好前景。所以YF公司要以車險為依托，發(fā)展壽險銷售渠道，兩條腿走路，才能使公司發(fā)展更加平穩(wěn)。

篇3

從2000年第一張行業(yè)電子保單開始，到去年末正式成立泰康在線財產(chǎn)保險股份有限公司，成為國內(nèi)首家由中國大型保險企業(yè)發(fā)起成立的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，回顧泰康在線，也走過了一段專屬于它的“泰康之路”。

泰康在線總裁兼CEO王道南在接受《二十一世紀商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者專訪時直言，泰康的互聯(lián)網(wǎng)探索之路是從“摸著石頭過河”走到如今積累了超過8000萬用戶。

那么，一家險企老兵的“觸網(wǎng)”，會如何理解互聯(lián)網(wǎng)保險，又有著怎樣的運營邏輯？

保險場景化

中國保險行業(yè)協(xié)會近期的《2015年度保險市場運行情況分析報告》稱，互聯(lián)網(wǎng)保險異軍突起，2015年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入2234億元，比2011年增長近69倍。爆發(fā)式的增長讓2015年成為互聯(lián)網(wǎng)保險元年。

不過“泰康在線”的起步早在16年前，雛形是泰康人壽內(nèi)部的電子商務(wù)部門。彼時，互聯(lián)網(wǎng)“初長成”，泰康人壽董事長兼CEO陳東升就看好互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，堅信通過網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)“保單設(shè)計、投保、核保、繳費以及后續(xù)服務(wù)”會是不可逆的行業(yè)趨勢。王道南回憶道，2003年的SARS保險就是通過泰康在線實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的。

2008年，集團確定“發(fā)展大個險，建設(shè)大分公司”的戰(zhàn)略后，這部分網(wǎng)銷業(yè)務(wù)被劃歸到了公司的創(chuàng)新事業(yè)部，互聯(lián)網(wǎng)的地位在內(nèi)部被進一步強化。從渠道價值到產(chǎn)品思維，互聯(lián)網(wǎng)在泰康內(nèi)部的入侵也遵從了這個發(fā)展路徑，只是這種跨越和改變倒不是平地驚雷式地顛覆，而是靜水深流式地滲透。

陳東升曾將保險的意義總結(jié)為：尊重生命。相比人均保單數(shù)5-6張的發(fā)達國家，人均保單數(shù)不足1張的中國，保險的滲透率非常低。

從事保險事業(yè)數(shù)十年的王道南，也無奈：“2008年汶川地震時，泰康準備了幾千萬的承保金額，但最后只承保了不到500萬。”在這個風險意識尚未常態(tài)化的市場環(huán)境下，泰康很期待能夠通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與全新的傳播方式，使保險具有“普惠金融”的屬性，讓更多用戶低成本地獲得保障。

于是，2009年后“泰康在線”開始與眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進行深度場景的合作，將“保險+互聯(lián)網(wǎng)”的概念轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎ヂ?lián)網(wǎng)+保險”，把簡單的“將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品搬到互聯(lián)網(wǎng)上賣”的互聯(lián)網(wǎng)保險1.0時代過渡到了“為互聯(lián)網(wǎng)用戶設(shè)計保險”的2.0時代。

互聯(lián)網(wǎng)上的大流量、多場景以及更年輕化客戶層次的特性，讓泰康需要設(shè)計一些定價更低的小微保險。例如，泰康在線與淘寶合作推出的專門針對賣家的“樂業(yè)?！保吕U10元就可得到10萬元的住院、癌癥、意外傷害、意外死亡保障；與微信合作推出了1元起投的“微互助”短期防癌健康險等?！澳銜l(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品大都是圍繞著這些平臺用戶的特點來設(shè)計，要不就是有利于平臺生態(tài)建設(shè)，抑或結(jié)合了平臺社交、安全的屬性，這就是互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品設(shè)計的趨勢。”王道南說。

泰康在線獲得產(chǎn)險牌照后，也補齊了泰康人壽在產(chǎn)險方面的缺失，能夠與壽險業(yè)務(wù)更好地互補。成立的4個多月時間里，泰康在線已經(jīng)將產(chǎn)品線延伸到了家財險、貨運險、寵物醫(yī)療險，產(chǎn)品涵蓋了財產(chǎn)險、健康險、理財險、意外險等多個種類。

需求精準化

對于長期經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)的泰康團隊來說，產(chǎn)險與互聯(lián)網(wǎng)保險都是全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在產(chǎn)品設(shè)計、風控體系建設(shè)方面都要做出很大的調(diào)整?？焖佟⒕珳实卣业接脩敉袋c，并設(shè)計出保險產(chǎn)品成為跑贏市場的關(guān)鍵。結(jié)合泰康人壽的“醫(yī)養(yǎng)戰(zhàn)略”，泰康在線也設(shè)立了“互聯(lián)網(wǎng)+大健康”，這一更為細分的3.0樣本。

“基于互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)產(chǎn)品，其實是在逐漸消弭保險行業(yè)中的信息不對稱?！蓖醯滥咸寡?，相比電銷形式下的保險，互聯(lián)網(wǎng)保險因為有足夠具體的場景，與用戶的粘性就會提高，“互聯(lián)網(wǎng)是一個大數(shù)據(jù)平臺，可以讓產(chǎn)品設(shè)計人員有針對性地設(shè)計賣點?！?015年11月18日，泰康在線正式掛牌當天，推出的首款財險產(chǎn)品就是9.9元的“Ai（癌）情預(yù)報險”。

“我們第一次在官微推出健康測試的時候，設(shè)置了60道題目，讓用戶了解自己的體質(zhì)。當時我第一感覺是，耗時這么久，誰愿意完成？”但事實上，王道南質(zhì)疑的這份體質(zhì)測試，完成度遠超預(yù)期，而這些用戶對于產(chǎn)品的打開率與購買率則是未完成測試用戶的六、七倍。當時團隊就意識到，健康勢必是個熱門話題，健康類的產(chǎn)品或許能倍受青睞?！拔覀冊诖蛟煲粋€‘泰健康’會員體系，依據(jù)健康測評、疾病基因檢測以及和擁有社會化大數(shù)據(jù)的公司合作，對用戶的健康狀況進行分級，繼而有針對性地提供健康保障產(chǎn)品和服務(wù)。”

不過，王道南也感嘆，互聯(lián)網(wǎng)用戶的心思不好猜，在產(chǎn)品設(shè)計的實踐中碰上了許多“意想不到”――有時是“驚喜”，有時是“驚嚇”。兩年前“微互助”上線之初，因為獨特的社交性幾乎是刷屏朋友圈，為“泰康在線”帶來了20萬的用戶增量，但這款產(chǎn)品只火了一個多月就進入了沉寂期。

事實上，一款保險產(chǎn)品從策劃開發(fā)到上線宣傳，需要幾個月甚至更久，但如今的環(huán)境下，生命周期卻變得越來越短。王道南坦承，既要提高效率，用戶需求也要更精準、細分。接下來，他及其團隊將會針對不同病癥、不同體質(zhì)人群，開發(fā)各類更有針對性的健康類保險產(chǎn)品，“現(xiàn)階段就把用戶服務(wù)好，產(chǎn)品做扎實，至于很多人眼中的‘賺錢’那是后話”。 2011-2015年中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)市場規(guī)模

篇4

在目前的中國承包商中，風險管理的概念和技術(shù)尚處于普及和推廣的階段，由于缺乏對風險管理知識系統(tǒng)性的認識以及對于保險行業(yè)的了解，不少對外工程承包公司在國際工程的投保中顯得經(jīng)驗不足，因此在海外仍要委托國內(nèi)的保險公司安排保險業(yè)務(wù)，然后該保險公司利用他們對國際保險市場的熟悉，再找到工程所在國的保險經(jīng)紀，這樣增加了采用保險轉(zhuǎn)移風險的成本。實際上，目前國際通行的辦法是聘請保險經(jīng)紀或保險咨詢公司做顧問。引入保險經(jīng)紀后，通過他們提供的保險服務(wù)，工程承包企業(yè)可以更好地避免由于缺乏保險知識而使企業(yè)權(quán)益受到損害。同時又能夠通過與保險經(jīng)紀的合作，培養(yǎng)人才，并在企業(yè)內(nèi)部建立起一套完整的風險管理制度。保險經(jīng)紀對于提高保險的效率，和承包商保險的效果具有極其重要的作用。

保險經(jīng)紀的作用

成熟且規(guī)范的保險市場一般至少由五類機構(gòu)組成：保險公司、再保險公司、投保人、為保險公司服務(wù)的保險和為投保人服務(wù)的保險經(jīng)紀。保險經(jīng)紀是指基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機構(gòu)。一般而言，在國際上可以由保險公司支付這筆傭金，這是因為保險經(jīng)紀做了一些如設(shè)計保單等本屬于保險公司的工作，節(jié)約了保險公司的成本；也有由投保人基于保險經(jīng)紀提供的保險咨詢服務(wù)向其支付傭金；還有保險公司和投保人共同支付保險經(jīng)紀的傭金。

保險經(jīng)紀受雇于投保人，其職責是幫助投保人在所有保險公司的所有險種中選擇最適合投保人的險種，協(xié)助投保人用最少的錢換取盡可能多的保險利益，并提供風險管理服務(wù)。

首先，工程風險的客觀性、普遍性、偶然性、必然性、可變性要求風險管理專家――保險經(jīng)紀，來幫助承包商規(guī)避風險。保險經(jīng)紀站在承包商的立場上，可以為他們提供科學(xué)的風險分析和評估，以及制定高效的風險應(yīng)對策略，幫助承包商以最合理的價格買到充分的保險保障。保險經(jīng)紀公司雖屬保險中介，但從世界范圍看，其主要業(yè)務(wù)應(yīng)當是風險管理，這類風險管理企業(yè)的壯大有利于提高承包商的風險意識。

其次，由于很多大型項目牽涉到項目融資，因此保險經(jīng)紀對融資方的需求的了解可以有效地協(xié)助投保人與融資方談判，處理融資方最關(guān)心的風險，使得保險驗證工作得以順利通過。保險經(jīng)紀在工程融資、設(shè)備供應(yīng)與建設(shè)的合同管理方面的專長，可以協(xié)助投保人在合同中改進風險有關(guān)條款，如賠償條款、保險需求條款、責任條款與不可抗力條款等，以保護他們的利益。

再者，資深保險經(jīng)紀的專業(yè)經(jīng)驗與對建筑業(yè)第一手的信息加上全球風險資金管理與自保管理的資源，應(yīng)該為絕大部分的工程風險問題提供最合理、最合適的建議與方案。保險經(jīng)紀可以通過國際保險市場，尋找優(yōu)惠和充分的承保能力來應(yīng)付不同類型的項目以及其不同的保障范圍。他們掌握了大量的國際保險市場信息，可以更有效地比較國際保險市場與本土保險市場，從而給投保人提供更有利的建議。自動檢查保險人包括直接承保的保險公司與再保險公司的財政狀況，按照不同項目的規(guī)模，確保風險轉(zhuǎn)移的安全性。

工程項目所伴隨的風險是獨特的，諸如高技術(shù)設(shè)計風險、履約風險等，保險安排往往也非常復(fù)雜，涉及業(yè)主、承包商、分包商、項目融資方與咨詢顧問等。安排工程保險首先需要在做出保險安排之前，對項目結(jié)構(gòu)、風險特點、風險轉(zhuǎn)移等情況有非常深入的了解，保險安排本身也需要特別的經(jīng)驗。因此選擇有相應(yīng)專業(yè)技能和經(jīng)驗，可以了解和解決這些獨特風險的保險經(jīng)紀公司變得尤為關(guān)鍵。

工程保險經(jīng)紀的服務(wù)

保險經(jīng)紀的業(yè)務(wù)主要包括兩個方面：工程項目的保險服務(wù)和工程項目的風險管理服務(wù)。

1.協(xié)助風險管理

協(xié)助識別和評估風險，包括研究工程事故記錄、分析合同條件與條款、撰寫全面的風險計劃報告、進行事件發(fā)生和錯誤發(fā)生的因果關(guān)系分析、評估風險，并提出預(yù)防對策和風險分擔建議、風險監(jiān)控等。另外，協(xié)助監(jiān)督風險管理包括建立風險檔案、風險管理手冊、制定應(yīng)急措施、培訓(xùn)風險管理人員等。

2.設(shè)計投保計劃和簽訂保險合同

設(shè)計項目風險投保計劃包括收集資料、制定保險方案、識別可投保與不可投保風險、保證不重復(fù)保險、不遺漏保險。簽訂保險合同包括選擇保險合同條件、洽談保險費率和免賠額，確保被保險人的利益。在對風險進行分析與評估的基礎(chǔ)上，保險經(jīng)紀要本著經(jīng)濟的原則針對投保人的可保風險，向保險市場上的眾多保險人尋求合理的報價，并把報價作一個表格及分析說明，在與投保人協(xié)商后，協(xié)助投保人完成保險單的簽訂，完成風險的轉(zhuǎn)移。同時，在合同的簽訂過程中，保險經(jīng)紀可以從投保人的利益出發(fā)，避免不足額保險或重復(fù)保險的現(xiàn)象發(fā)生，保證風險的及時和有效轉(zhuǎn)移。

3.協(xié)助處理保險索賠

一旦風險發(fā)生，并對投保人造成損失后，起草并發(fā)出索賠通知，推薦理算師，收集并整理索賠資料，催付賠償?shù)?。在理賠談判的過程中，保險經(jīng)紀會保證投保人被公正對待，以便在保單基礎(chǔ)上獲得最大限度的補償，并且提高索賠效率。另外，保險經(jīng)紀要制定定期的理賠與分析報告，經(jīng)常查核承保范圍，使保單能符合工程變更后的需要。這樣可以提高索賠效率，同時培養(yǎng)承包商的索賠能力。

4.提供對工程所在國法律和保險市場的信息

在海外工程承包市場上，尤其是一些不發(fā)達國家，不同程度的在本國的法律中對保險有著限定性的規(guī)定。中國的承包商往往缺乏對當?shù)貒冶ｋU方面法律的了解，于是給合同的執(zhí)行帶來了很多法律困難。同時，當被要求在項目所在國投保時，如何選擇有實力的保險公司，如何及時地得到賠付也是中國承包商在執(zhí)行項目過程中面臨的難題。

案例分析

為了幫助中國承包商理解項目選擇保險經(jīng)紀時的程序和使用的標準，作者選取和研究了外國的某隧道高速公路項目，下面是項目的主要信息。

1998年9月，A隧道項目公司獲得該國公路局的批準，為A隧道高速公路項目的主要風險進行職業(yè)責任保險的招標。經(jīng)國家公路局的批準，A隧道項目公司聘用一批保險專家，他們在合同文件出臺之前，為了保證保險經(jīng)紀的服務(wù)質(zhì)量，給項目公司提供咨詢建議。A隧道項目公司聘用歐盟政府采購法和保險領(lǐng)域的某位專家，就采購和處理職業(yè)責任保險方面的問題提供咨詢。

下一步就是通過招標選擇保險經(jīng)紀公司，來為A隧道高速公路項目設(shè)計職業(yè)責任險。為此，該國城市委員會分別于1999年8月底在歐洲委員會官方期刊上，1999年9月在全國性報紙刊登了廣告，邀請保險經(jīng)紀公司進行投標。

共有六個投標者遞交了投標書，包括填寫了相關(guān)信息表，供評審。兩個是廢標，其中一個因為投標書遲到，另一個是因為服務(wù)建議不充分。剩余四個初步被認為滿足該國保險行業(yè)協(xié)會的要求（這步相當于資格預(yù)審）。

這四個投標者于1999年12月被邀請對他們各自的投標做一個展示。A隧道項目公司和該國保險行業(yè)協(xié)會的顧問組成的評審小組對這四個投標者進行了面試和評審。最終兩家公司脫穎而出，并受邀請做出更全面的保險服務(wù)建議。

通過這個案例可以看出，投保人在進行保險招標時，邀請的是保險經(jīng)紀而不是保險公司，來提供保險咨詢服務(wù)。在評價保險經(jīng)紀公司時，保險經(jīng)紀的經(jīng)驗和保險方案和戰(zhàn)略的質(zhì)量權(quán)重比較大，同時索賠服務(wù)質(zhì)量和風險管理能力也很重要。

篇5

一、三家公司的信息化建設(shè)和保險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)交換情況

（一）勞合社。一般來說，勞合社的數(shù)據(jù)系統(tǒng)主要收集保費與賠款方面的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)基于不同的用途分為不同的層次。例如，準備金監(jiān)控的數(shù)據(jù)來自于勞合社業(yè)務(wù)險種的數(shù)據(jù)，理賠細節(jié)的分析資料來自于交易層面的數(shù)據(jù)信息。數(shù)據(jù)系統(tǒng)的來源主要有兩個渠道，一是各機構(gòu)收集的來自各個辛迪加的數(shù)據(jù)。二是來自中央市場數(shù)據(jù)系統(tǒng)。機構(gòu)通過勞合社的中央市場網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)收集大量的業(yè)務(wù)交易信息，形成的報告有：年度辛迪加業(yè)務(wù)預(yù)測報告、季度監(jiān)測報告、年度償付能力與準備金數(shù)據(jù)報告、年度報告等；而中央市場數(shù)據(jù)系統(tǒng)提供了大約85%的再保險交易信息。

勞合社采用數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)庫聯(lián)合運作的方式儲存數(shù)據(jù)，在系統(tǒng)設(shè)置時考慮使用者的進入權(quán)限、數(shù)據(jù)條目的唯一性及數(shù)據(jù)系統(tǒng)支持的充足性。數(shù)據(jù)不僅滿足計算償付能力、測算資本金和準備金、分析賠案的需要，還應(yīng)滿足獨立分析中央資本金、準備金充足性以及決定停止再保險合同的需要。

此外，由于法律法規(guī)的不同規(guī)定，勞合社在數(shù)據(jù)披露時相當謹慎，某一些數(shù)據(jù)只能優(yōu)先共享給數(shù)據(jù)提供者。因此，勞合社更傾向于將數(shù)據(jù)分析的結(jié)果與市場共享而不是分享數(shù)據(jù)本身，而且，勞合社向辛迪加提供的很多的分析報告是不公開的。

（二）法國SCOR再保險集團。該公司是全球第六大再保險公司，擁有比較完善的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，系統(tǒng)名稱為OMEGA,包含數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用環(huán)境和其他軟件三個部分：其中，數(shù)據(jù)庫包含10個內(nèi)容，分別是指引、客戶關(guān)系、合同（財產(chǎn)險）、大風險合同、壽險個險合同、再保險賬戶樹立、賠款、轉(zhuǎn)分、預(yù)估和準備金以及再保險結(jié)算；應(yīng)用環(huán)境包含管理系統(tǒng)、電子商務(wù)、網(wǎng)站和競爭研究，其中管理系統(tǒng)包含承保計劃、技術(shù)預(yù)算和管理報告；其他軟件包含定價、準備金、自然災(zāi)害模擬、文件管理系統(tǒng)（臨分、非壽險合同和美國賠款），同時該系統(tǒng)也為其他系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)，比如人力資源系統(tǒng)、財務(wù)報告等。

SCOR從分出公司或經(jīng)紀人獲取的數(shù)據(jù)，整理后輸入到OMEGA核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。OMEGA系統(tǒng)具有很好地分析、定價功能，該系統(tǒng)按照承保年度、財務(wù)年度和業(yè)務(wù)年度分析結(jié)果，讓承保人和精算師共享信息，共同協(xié)作，最終產(chǎn)生定價報告。OMEGA系統(tǒng)的基本特征是：獨有的指引表格、獨有的客戶數(shù)據(jù)庫、世界范圍內(nèi)的臨分累計搜索、世界范圍內(nèi)的個人累計搜索、業(yè)務(wù)承保后的EGPI和賠付率輸入、自動產(chǎn)生最低預(yù)存保費、及時的賬單余額、自動Acord名稱界面、自動將合同分配到不同的產(chǎn)品線、臨分和非比例保險賠款處理、自動轉(zhuǎn)分、壽險核保系統(tǒng)內(nèi)嵌入、根據(jù)預(yù)估進行核算、世界范圍內(nèi)的每周技術(shù)結(jié)果、標準報告系統(tǒng)。

（三）瑞士再保險公司。該公司在信息化管理上實行全球集中的管控模式，全球只在總部設(shè)置信息管理部門。其IT人員多達1200人，超過員工總數(shù)的10%；每年信息技術(shù)開支約占當年總營業(yè)費用的5%左右。

瑞士再保險公司高度重視信息安全。其全球數(shù)據(jù)采用集中管控模式，在蘇黎世設(shè)有兩個數(shù)據(jù)中心，兩套同等配置的硬件設(shè)備分別放置在這兩個同城異地的數(shù)據(jù)中心，而且數(shù)據(jù)互為備份。與此同時，該公司在美國、新加坡都設(shè)立機房，存儲當?shù)財?shù)據(jù)，并為全球數(shù)據(jù)進行備份，做到全球同步更新數(shù)據(jù)。同時，瑞士再保險公司對全球員工在網(wǎng)頁登陸、郵件管理和客戶端管理上，嚴格實行全球統(tǒng)一的管理規(guī)定。例如:及時更新垃圾郵件地址，有效進行屏蔽,禁止登陸大部分外網(wǎng)，禁止通過移動設(shè)備進行數(shù)據(jù)拷貝等。這些管理規(guī)定在公司內(nèi)無論何等級別的人員都必須嚴格執(zhí)行。如因工作確實需要登陸外網(wǎng)時,要另行申請批準，而且批準權(quán)限高度集中。

在數(shù)據(jù)標準與數(shù)據(jù)交換方面，瑞士再保險公司充分認識到建立數(shù)據(jù)標準的必要性。他們認為，建立數(shù)據(jù)標準可以實現(xiàn)公司業(yè)績增長、提高工作效率、改善再保服務(wù)水平、滿足認證要求并有效地控制風險。此外,瑞士再保險公司還認為，建立行業(yè)數(shù)據(jù)標準，需要統(tǒng)一主要的數(shù)據(jù)元和語言。但由于該公司國際化程度非常高,建立行業(yè)數(shù)據(jù)標準受到了全球各地區(qū)不同的需求、監(jiān)管環(huán)境、市場狀況和業(yè)務(wù)類型的限制。

二、出訪體會與建議

（一）現(xiàn)代企業(yè)需要高度集中的信息化管理

現(xiàn)代企業(yè)的管理者普遍認為，核心管理的“一體化”是企業(yè)成功的關(guān)鍵手段之一?！耙惑w化”包括發(fā)展目標一體化、組織體系一體化、制度流程一體化、人事管理制度一體化和信息化建設(shè)一體化。其中，信息化建設(shè)一體化包括統(tǒng)一的運營平臺，統(tǒng)一的技術(shù)標準，統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)，統(tǒng)一的專業(yè)管理模塊，統(tǒng)一的財務(wù)信息系統(tǒng)，統(tǒng)一的統(tǒng)計口徑,統(tǒng)一的數(shù)據(jù)集中管理。

目前，勞合社、SCOR和瑞士再保險都實行信息集中管理。勞合社要求各或辛迪加把數(shù)據(jù)上傳到中央數(shù)據(jù)倉庫中，數(shù)據(jù)倉庫存貯的是概要信息。SCOR的IT系統(tǒng)是大集中方式，有7個數(shù)據(jù)中心分布在世界各地，且兩兩互作備份。瑞士再保險也是全集中方式，有5個數(shù)據(jù)中心，其中一個為災(zāi)備。

（二）高度集中統(tǒng)一的信息化管理需要先進的理念

三家公司在介紹經(jīng)驗時普遍談到,信息建設(shè)是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的先驅(qū),就像空氣一樣不能缺少。只有具備這樣的理念和重視程度，IT建設(shè)才能夠真正落到實處，公司內(nèi)各信息系統(tǒng)之間才能相互銜接。三家公司均設(shè)立了專門的管理機構(gòu),如信息安全委員會、業(yè)務(wù)信息委員會等。公司上下對委員會做出的決定嚴格執(zhí)行。例如，瑞士再保險對IT的管理近于“苛刻”，如禁用U盤、禁炒股、禁上很多網(wǎng)站、郵件阻隔等，目的是保證公司信息安全。如果工作中發(fā)生了郵件被阻隔等IT方面的問題或需求，公司會及時予以完善。員工從不就工作問題指責IT部門,表現(xiàn)出了良好的協(xié)作精神。

（三）先進的信息化管理必須有物質(zhì)和人才的保證

信息化建設(shè)需要一定的資金投入。三家公司每年在IT建設(shè)上的資金投入，占保費收入的5%到7%，保證了公司具備先進完備的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、機房及中心數(shù)據(jù)處理設(shè)備等。

信息化建設(shè)需要配備IT技術(shù)人員。勞合社擁有100多人的IT隊伍，其中維護人員約占30%，功能開發(fā)人員約占70%；SCOR也有100多人的IT人員，一半以上是開發(fā)人員和數(shù)據(jù)分析人員；瑞士再保險公司的IT人才更是多達1200多人，占員工總數(shù)的12%左右。IT人才隊伍的組成不僅包括計算機專業(yè)人才，還有很多其他專業(yè)的人才,如財務(wù)專業(yè)人員，保險專業(yè)人才等。

信息化建設(shè)還需要完善的組織架構(gòu)。瑞士再保險公司IT部門下轄8個職能處室,包括市場與產(chǎn)品IT、金融服務(wù)IT、財務(wù)管理IT、公司管理IT、業(yè)務(wù)支持IT、管理支持IT、基礎(chǔ)架構(gòu)IT和全球運維IT、在公司治理、業(yè)務(wù)發(fā)展、風險防控、財務(wù)監(jiān)管等方面，都發(fā)揮了積極的作用。瑞士再保險公司信息技術(shù)部門分為需求管理和技術(shù)支持兩大職能。需求管理包括市場和產(chǎn)品IT、金融服務(wù)IT、財務(wù)管理IT、公司管理IT。負責需求管理的各部門有懂業(yè)務(wù)的人員，也有懂IT的人員，他們負責與業(yè)務(wù)部門溝通，了解各類業(yè)務(wù)部門的需求和對信息系統(tǒng)的反饋，將這些用戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)換成技術(shù)需求，從而將業(yè)務(wù)與技術(shù)有效聯(lián)系起來；技術(shù)支持包括業(yè)務(wù)支持、管理支持、基礎(chǔ)架構(gòu)和全球運維管理。其中，業(yè)務(wù)支持負責各類業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)，如定價系統(tǒng)等；管理支持負責公司的管理系統(tǒng)或平臺開發(fā)，如人力資源系統(tǒng)等；基礎(chǔ)架構(gòu)負責網(wǎng)絡(luò)、安全、數(shù)據(jù)中心等硬件環(huán)境的搭建；運維治理部負責系統(tǒng)與硬件的維護、IT治理等工作。

（四）再保險數(shù)據(jù)標準化是實現(xiàn)高質(zhì)量管理和監(jiān)管的基礎(chǔ)

勞合社通過較為完備的IT技術(shù)體系的支持，可以獲得辛迪加所有詳細的業(yè)務(wù)承保記錄，同時，勞合社還依照英國監(jiān)管規(guī)定的報表要求，獲得絕大部分所在國家與地區(qū)的償付能力報告、資產(chǎn)負債報告、有關(guān)自然災(zāi)害狀況及其對主要再保險人影響的報告，從而有效掌控全方位的風險狀況。SCOR也通過獨有的OMEGA核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，獲取完備的數(shù)據(jù)信息；瑞士再保險則通過高投入、高產(chǎn)出的信息管理系統(tǒng)，支持公司不斷走在行業(yè)前列。

據(jù)了解,瑞士的再保險行業(yè)正在研究論證再保數(shù)據(jù)交換標準，預(yù)計兩年后標準草稿可以出臺。但由于受到各種客觀因素限制,其數(shù)據(jù)標準化工作能否順利完成還存在疑問。從國家監(jiān)管當局統(tǒng)一數(shù)據(jù)標準，規(guī)范行業(yè)信息化建設(shè)的層面看，我國的再保險數(shù)據(jù)標準化建設(shè)工作處于領(lǐng)先地位,目前，已經(jīng)指導(dǎo)國內(nèi)保險公司研究出部分數(shù)據(jù)標準,更多數(shù)據(jù)標準草案也已經(jīng)完成擬訂,正在征求意見。

（五）建立國內(nèi)統(tǒng)一高效再保險市場的重點是加強再保險數(shù)據(jù)管理和加快再保險信息化建設(shè)

篇6

股市演繹冰火兩重天

在短短幾天之內(nèi)，因為地震，A股演繹了冰火兩重天。

5月12日下午14:28，四川省汶川縣發(fā)生7.8級地震，全國大部分地區(qū)有震感。14:39，A股掉轉(zhuǎn)了當日的攻擊形態(tài)，尾盤放量跳水，最后滬深股市均以微幅上漲收盤。13日，兩市大幅低開，之后在醫(yī)藥、水泥等板塊飆升拉動下，失地有所收復(fù)，但無奈保險、銀行等權(quán)重股的拖累滬指重挫67點。

受地震影響，川渝66家上市公司周二停牌，這樣由于自然災(zāi)害而對相關(guān)上市公司集體停牌在中國證券史上還是首次。周三，34家公司復(fù)牌，32家繼續(xù)停牌。有意思的是，周三，滬深兩市幾乎是報復(fù)性地上漲，在漲幅榜上，竟然有四川金頂、重慶路橋、重慶鋼鐵、四川路橋等多家川渝上市公司出現(xiàn)漲停，并有半數(shù)以上的川渝公司收紅。這一走勢與當日34家復(fù)牌的川渝公司的公告相關(guān)。有超過半數(shù)的復(fù)牌川渝上市公司公告未受地震影響，旭光股份、水井坊、四川長虹、廣安愛眾、金路集團等5家公司表示有損失但損失不會太大，如廣安愛眾公告稱損失200萬元。

另據(jù)長江證券時偉翔統(tǒng)計，四川省內(nèi)共有上市公司61家，總A股市值5012.23億元，在震源200公里以內(nèi)的有9個市，包含上市公司45家。從上市公司看，岷江電力、宏達股份、金路集團、西昌電力和成都市的四川路橋、國棟建設(shè)、通威股份等31家上市公司距離汶川在100公里以內(nèi)，可能受地震影響較大。距離100公里到150公里以內(nèi)的有四川長虹、四川湖山、新希望、+srI長鋼和*ST雙馬，也會有相應(yīng)的損失。除此之外，川渝上市公司離震源較遠，不會有太大的損失。

地震影響可大可小

那么，汶川地震到底對股市會造成多大的沖擊波?

歷史地看，中國如此大級別的地震，在歷史上1976年發(fā)生過，但那個時候A股還沒有設(shè)立，因此，沒有歷史性的參考數(shù)據(jù)。但是，我們可以根據(jù)一些周邊國家，甚至全世界發(fā)生的一些自然災(zāi)害，特別是地震和海嘯，從中了解自然災(zāi)害對股市的影響究竟幾何?

客觀地說，上世紀下葉之后，人類發(fā)生自然災(zāi)害的頻率高了，災(zāi)害的強度也大了，所造成的財產(chǎn)損失更是不斷上升。但值得一提的是，人類抵御自然災(zāi)害的能力大大提升，災(zāi)后的恢復(fù)與重建速度也大大加快，現(xiàn)在已經(jīng)很少再出現(xiàn)因為自然災(zāi)害而導(dǎo)致經(jīng)濟倒退幾十年的局面。發(fā)生在2004年年底的印尼海嘯，死亡人數(shù)超過17萬，對這個本來經(jīng)濟就比較困難的國家來說損失十分慘重，但是它也沒有用多少時間就基本達到了恢復(fù)。

信達證券研發(fā)中心總經(jīng)理呂立新曾對日本歷史上三次大地震之后股市的漲跌情況進行了統(tǒng)計。他說：“統(tǒng)計數(shù)字表明，地震等自然災(zāi)害后，該國的股市并不一定會下跌。日本分別在2004年、2001年和1995年發(fā)生了三次大的地震，都是6.0級以上的地震，其中有一次是7.3級。而在這三次大地震之后，居然有一次股市是漲的，并且在一周之內(nèi)，指數(shù)竟?jié)q了9.23％。另外兩次呢，在一周之內(nèi)股指只跌了2.7％左右。不僅僅是日本地震，2004年12月26日，印尼發(fā)生大海嘯，印尼次日緊急停牌一天，而在復(fù)牌當天，印尼股市的指數(shù)便小幅上漲1.1％，泰國股市由一度下跌2.2％收窄至約1％，印度股市亦不跌反升。之后的一周內(nèi)，印尼股市漲幅居然超過5％。”呂立新認為，面臨突如其來的地震災(zāi)害，我國股市13日的走勢也基本反映出了投資者的情緒。總的來說，投資者情緒還比較穩(wěn)定，當日下跌的幅度還算是在可承受的范圍之內(nèi)，是一種正常的下跌，并不會由于自然災(zāi)害的大地震，造成股市的大地震。

申銀萬國首席分析師桂浩敏并不完全認同這種說法，他表示，對于像這次四川汶川地震這樣的毀滅性自然災(zāi)害，人們是不能簡單地用一句“影響有限，不足為懼”這樣的套話來對付。他以日本坂神大地震為例作具體分析：“1995年1月，日本阪神發(fā)生了7.3級大地震，造成6400余人死亡，30000多人受傷，超過30萬人無家可歸。應(yīng)該說，其所帶來的人民生命財產(chǎn)方面的直接損失要比我國這次的四川汶川地震要小得多。不過，地震給日本經(jīng)濟的沖擊還是很大的，日經(jīng)225指數(shù)因此在1天內(nèi)就暴跌1000多點，投資者損失很大。股市暴跌被稱為是地震所引起的最大‘次生災(zāi)害’。應(yīng)該說，日本的抗震救災(zāi)力量還是很強的，沒有幾個月就使得災(zāi)區(qū)基本得到了恢復(fù)。但是，震后居民消費能力下降、廠商出產(chǎn)減少以及旅游等第三產(chǎn)業(yè)的萎縮都維持了很長一段時間。當時的日本正處于經(jīng)濟蕭條時期，地震對于政府振興經(jīng)濟的計劃，更是造成了嚴重的打擊，客觀上延緩了日本經(jīng)濟走出低谷的時間?！?/p>

桂浩敏認為，現(xiàn)在要全面評估這次我國四川汶川地震對經(jīng)濟直接與間接的影響恐怕還為時尚早。但可以想象的是，無論是目前的救災(zāi)還是今后的災(zāi)后重建，都會大大加重國家的財政負擔。這對于正處于緊縮中的中國經(jīng)濟來說，顯然不是什么好事情。期間所增加的物質(zhì)供應(yīng)、物料消耗，客觀上也會成為影響物價的一個因素。而更值得關(guān)注的還在于，當救災(zāi)成為全國上下最為關(guān)注的焦點問題時，必然會出現(xiàn)注意力的轉(zhuǎn)移，這很容易導(dǎo)致影響其他另外一些工作的推進。而這些負面的因素，也許會在今后幾個月內(nèi)才慢慢顯現(xiàn)出來。

汶川跟坂神權(quán)重不同

更多的專家還是傾向于目前暫時難以透徹判斷地震對股市的影響。

交銀成長基金經(jīng)理周煒煒認為，目前，此次地震對中國經(jīng)濟或股市影響幾何還無法判斷，因為，地震造成損失的相關(guān)數(shù)據(jù)還沒有完全統(tǒng)計和公布。不過，他認為，此次地震只是對投資者的心理造成沖擊，而不會改變經(jīng)濟和股市原本運行的方向。

“股市是受宏觀經(jīng)濟和微觀的上市公司基本面影響。自然災(zāi)害屬于外生變量，只有當這個外生變量足夠大時，才會使股市變壞?！彼e例，“拿日本的坂神地震來看，坂神處于日本最強經(jīng)濟帶，因此，坂神地震對于日本經(jīng)濟影響的權(quán)重大。之后日本發(fā)生的經(jīng)濟衰退和股市慘跌說到底是由自身規(guī)律所致，坂神地震只不過是一個導(dǎo)火索而已。而四川汶川地震位于中國較邊遠地區(qū)，對中國經(jīng)濟影響權(quán)重較小，中國經(jīng)濟不可能因此產(chǎn)生方向性改變?！?/p>

他還表示：“我們還可以回顧一下近10年來中國遭遇的一些天災(zāi)和病疫，如1998年的長江洪澇、2003年的SARS和今年初的南方雪災(zāi)等，很多地方經(jīng)濟的發(fā)展甚至停滯了一段時間，但明顯只是暫時影響了中國經(jīng)濟和相關(guān)上市公司的業(yè)績。再以美國2001年‘9?11’事件來說，美國股市為此緊急停盤，股指暴跌，但很快就漲回來了。更確切地說，股市是

沿著它的價值中樞運行的，當突發(fā)事件來臨時，不管是利空還是利好，在短暫地脫離這個中樞后，還是會向這個中樞靠攏的?！?/p>

國泰君安研究員翟鵬稱，地震影響不會改變整個經(jīng)濟運行趨勢。盡管地震將進一步降低經(jīng)濟增速，但地震對國民經(jīng)濟的影響仍然是局部和結(jié)構(gòu)性的。由于地震危害的持續(xù)時間較前期的雪災(zāi)要短得多，影響的范圍也小得多，因此其影響的程度應(yīng)該是相對有限的，要遠小于雪災(zāi)。而且隨著經(jīng)濟增速的下降，宏觀調(diào)控政策將出現(xiàn)松動跡象，如加息可能被推后，這又將利好于股市。

地震對各行業(yè)影響不一

不可抗力的自然災(zāi)難發(fā)生后，對旅游、保險等行業(yè)會產(chǎn)生不良影響，其中，保險行業(yè)首當其沖。此次汶川地震也不例外，相關(guān)人士稱，包括中國財險、中國平安及中國人壽等保險公司將會面對更多索賠個案。事實上，地震第二天，金融板塊尤其是保險板塊成為資金打壓的主要對象。除中國平安召開股東大會停牌躲過一劫外，另二只保險股――中國人壽和中國太保盤中跌幅一度達到6.48％和7.44％。

不過，5月13日興業(yè)證券發(fā)表報告稱；四川省保險密度偏低，整體影響有限。根據(jù)保險密度、保額情況和受災(zāi)人口來進行推算，2007年四川全省壽險保費收入211.91億元，意外險保費收入為10.49億元，健康險保費收入19.46億元，人均保費分別為260.75元、12.9元和10.6元。根據(jù)目前壽險相關(guān)產(chǎn)品保額情況，預(yù)計人均死亡和醫(yī)療責任理賠額為1萬元左右。初步預(yù)計此次地震給壽險公司帶來損失約4億元。目前上市的三只保險股中，從市場份額推算，中國人壽、中國太保、中國平安2007年四川市場占比為38.56％、10.98％、10.74％，顯然，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域具有優(yōu)勢的中國人壽預(yù)計承擔的損失較大，但整體影響有限。

5月14日16時，中國人壽宣布，其在四川、陜西、重慶、云南、甘肅共接到受災(zāi)客戶理賠報案150件，已接報案預(yù)估賠款額為1.34億元；14日晚又宣布，其設(shè)立的“國壽慈善基金會”將承擔所有在地震中失去父母的孤兒成長至18周歲的相關(guān)費用，目前正在與當?shù)孛裾块T洽談具體細則。

除對保險行業(yè)影響較大外，地震還會對其他一些相關(guān)行業(yè)造成很大的震蕩。中國社會科學(xué)院國際金融研究中心特約研究員高輝清認為，地震對醫(yī)藥、建材、鋼鐵、運輸?shù)人拇蟀鍓K是利好。國泰君安的分析報告則認為，地動山搖無阻中期反彈，建筑建材、農(nóng)業(yè)、鋼鐵、醫(yī)藥、工程機械、電力設(shè)備、通訊設(shè)備等7個板塊仍然存在良好的買入時機。根據(jù)以往災(zāi)后重建的經(jīng)驗，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及建材類需求均出現(xiàn)上升。深圳智多盈的分析師余凱認為，因其銷售半徑不同，四川省內(nèi)一些基建企業(yè)如四川路橋等，以及水泥企業(yè)如四川金頂、四川雙馬等，有望因此受益。而鋼鐵行業(yè)基本不受銷售半徑影響，外省市同類企業(yè)可同享獲益，醫(yī)藥也與此類似，因此仍會受到熱捧。

篇7

在過去的兩個月里，中國平安保險（集團）股份有限公司（香港交易所代碼：2318，上海交易所代碼：601318，下稱平安）斥資18.1億歐元，在二級市場陸續(xù)買入歐洲金融機構(gòu)富通集團（Fortis，下稱富通）總計4.18％的股票，一舉成為其最大的單一股東。

平安的舉動不事聲張，從籌劃到執(zhí)行共歷時四個月。直至11月29日，雙方聯(lián)合披露這項投資時，市場才意識到，中國保險行業(yè)迄今最大的一筆海外投資已經(jīng)完成。

幾乎就在平安披露入股富通的同時，中國人壽保險股份有限公司（香港交易所代碼：2628；紐約交易所代碼：LFC；上海交易所代碼601628，下稱中國人壽）也高調(diào)表示，將會考慮對海外金融機構(gòu)進行股權(quán)投資。

取道二級市場

在收購行動結(jié)束后，11月28日，平安與富通簽署諒解備忘錄，約定平安旗下的平安人壽最高可以持有富通4.99％的股權(quán)，超過這一上限則需富通董事會的批準。平安集團執(zhí)行董事、集團總經(jīng)理張子欣以非執(zhí)行董事的身份加入富通董事會，并將根據(jù)慣例，在通過比利時監(jiān)管部門無異議審批的前提下，于2008年4月舉行的富通股東大會上提請股東批準。

在本次交易中，摩根大通和美林分別擔任平安與富通的財務(wù)顧問。與多數(shù)戰(zhàn)略收購不同，平安采用的是從二級市場直接收購，而非一對一的談判收購。平安的最終出手，多少令市場有些出乎意料。

一位接近此項交易的人士對《財經(jīng)》記者表示：“通過二級市場購買，交易結(jié)構(gòu)更為靈活。另外，這次交易是收購少量股份，因此不需要歐洲監(jiān)管部門的審批，減少了很多交易風險?！?/p>

“由于富通的股權(quán)高度分散，通過與股東協(xié)議出讓股權(quán)并不十分可行?！鄙鲜鋈耸空f，“增發(fā)新股也會稀釋其他股東的股權(quán)，另外，富通已經(jīng)有了收購荷蘭銀行的融資計劃，并不需要更多的資本。”

據(jù)《財經(jīng)》記者了解，富通近來一直在積極尋求國際化發(fā)展，并且謀求股東結(jié)構(gòu)的多元化。本著此目的，曾經(jīng)有中介機構(gòu)代表富通聯(lián)系多家亞洲金融機構(gòu)，中國工商銀行、日本東京海上火災(zāi)保險株式會社等都在聯(lián)絡(luò)對象之列。富通亦曾與中國的其他保險公司接觸，并開出單一大股東、進入董事會等一系列條件，但未有下文。

相對于平安，富通的規(guī)模要龐大得多。1990年，荷蘭保險業(yè)巨頭AMEV與一家荷蘭銀行VSB合并，組建了一家橫跨保險、銀行兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域的金融集團，這也是首例跨國金融機構(gòu)的合并。

同年，該集團又與比利時最大的保險公司之一AG集團合并。這場跨國婚姻奠定了富通的雛形。此后經(jīng)過多次的合并和連年擴張，富通成為一家以銀行、保險及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為主的綜合金融集團。

富通在今年7月《財富》全球500強的統(tǒng)計中按收入排名在第20位，按總資產(chǎn)排名在第22位，其分支機構(gòu)遍布世界50多個國家，有超過6萬名員工。截至2007年6月30日，富通集團總資產(chǎn)為9177億歐元。根據(jù)富通2006年報，其三項主營業(yè)務(wù)零售銀行、商人和私人銀行以及保險對集團凈利潤的貢獻率，分別為24％、45％和31％。

據(jù)悉，富通每半年派發(fā)一次股利，約為利潤的45％。自成立以來，富通集團的分紅凈值至少與上年持平，從未出現(xiàn)過下降，在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅等危機中也能堅持這一分紅政策。1990年至2006年，其每股盈利以及每股股息的年復(fù)合增長率分別為11％和15％。

受到富通業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和分紅政策的吸引，平安自今年8月初開始籌劃投資事宜。當時，富通參與了以蘇格蘭皇家銀行為首的競購團，為收購荷蘭銀行與巴克萊銀行激戰(zhàn)正酣。競購戰(zhàn)打響之后，富通的股價從近30歐元年度高位下行至24歐元左右。

與此同時，次級抵押信貸危機亦波及到富通的股價。到9月下旬，富通的股價已經(jīng)迫近20歐元，這在平安看來，已經(jīng)是一個有吸引力的價格。

今年9月25日至10月9日，富通向股東發(fā)行認股權(quán)，為收購荷蘭銀行融資。認股權(quán)發(fā)行完成之后，已經(jīng)與富通進行了充分溝通的平安開始擇機在二級市場上買入富通股份。

據(jù)《財經(jīng)》記者了解，平安投資的平均成本約合19.1歐元，相當于6倍-7倍的2007年預(yù)期市盈率和1.1倍的市凈率。按照富通2007年11月27日的股價計算，當前股息回報率約為7.13％。

12月5日，富通收報于18.05歐元，按照當日收市價計算，平安的此項投資出現(xiàn)了5.5％的賬面虧損。不過，平安方面稱，已經(jīng)通過公開資料，對富通的財務(wù)狀況，包括對次級房貸的風險敞口進行了盡職調(diào)查。

根據(jù)平安判斷，目前的股價已經(jīng)充分反映了富通的風險，股價下跌的空間很小。另外，平安也同時考慮在必要的時候通過衍生工具進行一些匯率風險的對沖。

疑似戰(zhàn)略投資

“平安對富通投資和中信證券與貝爾斯登的交易有類似之處?！敝薪鸸痉治鰩熤芄庠诜治鰣蟾嬷幸谎砸员沃?。近年來，平安總資產(chǎn)急劇膨脹，迫切需要拓寬投資渠道，以分散風險和獲得長期穩(wěn)定收益。此項交易符合這一要求，但這筆投資僅占平安目前總資產(chǎn)的3％，投資不會顯著影響平安的總體投資收益率。

雖然始于財務(wù)投資，但中國平安能投資一家與自己業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)類似的國際金融機構(gòu)、取得董事會的席位以及未來合作的諸多可能性，都讓這筆交易的潛在收益超出了財務(wù)投資的范疇。對此，中國平安董事長馬明哲即聲稱，“此次交易取得了極具價值的協(xié)同效應(yīng)?！?/p>

目前雙方并未就合作細節(jié)達成協(xié)議，但接近中國平安的人士表示，平安與富通有意向探索在資產(chǎn)管理、私人銀行以及財富管理等方面的戰(zhàn)略合作；同時通過技術(shù)交流、交叉銷售等形式，由富通向平安傳授相關(guān)技術(shù)與知識。

“平安入股富通的目的在于多元化。目前保險公司的利潤中，保險業(yè)務(wù)貢獻并不多，主要是資金運用得來的利潤，這需要一個與信托、銀行一脈相承的綜合理財平臺?！币晃槐ｋU行業(yè)的資深業(yè)者對《財經(jīng)》記者說，“與富通建立股權(quán)上的聯(lián)系，可以派出學(xué)習(xí)，甚至可以使用其前中后臺的計算機技術(shù)。但這需要一個過程，具體的合作效果還需要觀察?！?/p>

此次平安入股，也回應(yīng)了富通國際化需要?！霸诟煌ǖ娜驊?zhàn)略中，中國是重要的目標市場。張子欣加入董事會之后，會幫助我們加深對亞洲市場的理解?！备煌ㄐ侣劙l(fā)言人譚麗蓮（Liliane Tackaert）對《財經(jīng)》說，“現(xiàn)在只是開始階段，但兩家公司都看到了未來戰(zhàn)略關(guān)系的巨大潛力?！?/p>

“不管入股方式如何，最根本的是要看股權(quán)比例和雙方協(xié)定，平安可以進入富通的董事會，說明投資得到了對方管理層的善意接納?！币晃粐H投行人士這樣評價這筆投資，“目前平安的投資和未來合作的前景可說是對富通股價的一個支持，而且設(shè)定持股上限之后對富通并不構(gòu)成收購?fù){，對富通有好的影響。”

目前，富通在中國已有太平人壽和海富通基金管理公司兩家合資企業(yè)。太平人壽是中國第六大壽險公司，富通在其中持有24.9％的股份。2006年太平人壽保費收入首次突破10億歐元，年底市場占有率為2.8％。

富通于2003年與海通證券股份有限公司共同發(fā)起設(shè)立海富通基金管理有限公司，目前富通在其中持有49％股份。富通表示，這些合資企業(yè)不會因為平安對富通的投資而受到影響。

另外，就在今年8月，富通斥資70億港元完成了對盈科保險的私有化，借此拓展香港市場。除去中國市場，富通還在印度、葡萄牙、泰國、馬來西亞和西班牙等國家擁有合資保險公司。

富通定下了在2009年荷比盧地區(qū)以外利潤達到總利潤30％的目標，但目前富通的重點還是對荷蘭銀行資產(chǎn)的整合。根據(jù)荷蘭銀行的整合方案，富通將分得荷銀在荷蘭境內(nèi)的零售銀行業(yè)務(wù)、私人銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。富通已經(jīng)啟動了25億歐元的可轉(zhuǎn)換證券發(fā)行，為收購荷蘭銀行的部分資產(chǎn)融資。

海外投資開閘

平安對富通投資約合人民幣200億元，所涉外匯額度是由中國保險監(jiān)督管理委員會和國家外匯管理局批準的專項投資額度。

就在披露投資富通幾天之后，平安又于12月3日在香港聯(lián)交所公告披露，已經(jīng)獲得中國保監(jiān)會批復(fù)，可以按照《保險資金境外投資管理暫行辦法》（下稱《辦法》）的有關(guān)規(guī)定，運用自有外匯資金和人民幣購匯資金，合計不超過上年末總資產(chǎn)的15％，投資香港股票市場和重大股權(quán)項目。

今年10月底，平安已獲得換匯投資香港股市的資格，當時獲批的額度不超過上年末總資產(chǎn)5％。一個月之后，換匯額度上調(diào)，平安終于獲得了全額的海外投資額度。

平安2006年年報顯示，公司當年末總資產(chǎn)達人民幣4417.91億元，15％的投資額度達660億余元。

另一方面，中國人壽董事長楊超在接受《日經(jīng)英語新聞》采訪時表示，他已會晤了幾家日本保險公司和資產(chǎn)管理公司高層管理人員，并與幾家金融機構(gòu)就可能的股權(quán)收購進行洽談，另與幾家歐洲和美國保險公司以及資產(chǎn)管理公司洽談合作。

今年年初，全國金融工作會議中提出了支持有條件的國內(nèi)金融企業(yè)“走出去”的相關(guān)政策，鼓勵境內(nèi)經(jīng)營穩(wěn)健的金融機構(gòu)進行境外投資項目，為中國金融機構(gòu)的海外投資定下了大的基調(diào)。

另一方面，國內(nèi)國際兩個市場的懸殊估值也為中資金融機構(gòu)提供了財力支持。種種跡象表明，在政策與市場的雙重推動之下，中國保險機構(gòu)的海外投資正在悄然提速。

今年7月25日，《辦法》由中國保監(jiān)會會同中國人民銀行、國家外匯管理局正式。它不僅確定了保險公司QDII投資的額度，允許保險公司運用總資產(chǎn)15％的資金投資境外，亦將境外投資范圍從固定收益類拓寬到股票、股權(quán)等權(quán)益類產(chǎn)品。雖然相應(yīng)的配套細則尚未出臺，但在監(jiān)管尺度的把握上，已經(jīng)出現(xiàn)了進一步放開的趨勢。

“過去每一單境外股權(quán)投資都要保監(jiān)會審批?，F(xiàn)在可以有效監(jiān)管的二級市場港股投資已經(jīng)不用特批了，在權(quán)限內(nèi)可以自由換匯進行投資?！币晃槐ｋU公司資產(chǎn)管理部的人士對《財經(jīng)》記者說。

根據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計，目前有中國人壽集團公司和中國人壽股份公司，中國平安集團公司和下屬的壽險、財險公司等20家保險公司獲得了QDII海外投資資格，還有三家公司向保監(jiān)會提交了申請。

篇8

關(guān)鍵詞：工傷保險；省級統(tǒng)籌；統(tǒng)籌管理

中圖分類號：C913.7文獻標識碼：A文章編號：1003-0751（2016）10-0066-06

一、引言

工傷保險又稱職業(yè)傷害保險，是世界上最早建立的社會保險項目之一。它是由社會性的工傷保險基金為勞動者在生產(chǎn)、工作中遭受意外傷害或職業(yè)病傷害時，提供醫(yī)療救治、經(jīng)濟補償、職業(yè)康復(fù)、傷亡者遺屬補償?shù)缺Ｕ系闹贫?，其目標是免除勞動者的后顧之憂，分散社會風險。自1884年德國頒布世界上第一部《傷亡事故保險法》以來，到2000年，全世界近200個國家和地區(qū)中，已有172個國家和地區(qū)建立了社會保障制度。其中，有164個國家建立了工傷保險制度，其他30多個國家和地區(qū)也有與工傷事故相關(guān)的保障制度安排。①

“統(tǒng)籌層次”一般指社會保險基金池的統(tǒng)籌管理層級，經(jīng)常以相應(yīng)的行政管理范圍為參照。我國工傷保險制度啟動時間不長。由于歷史原因，2004年我國《工傷保險條例》啟動之初，并沒有對各地工傷保險的統(tǒng)籌層次進行明確的規(guī)定，而是效仿了養(yǎng)老和醫(yī)療保險的縣級統(tǒng)籌管理模式。隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，工傷保險縣級統(tǒng)籌的局限性愈加明顯，易導(dǎo)致基金安全隱患及經(jīng)辦管理服務(wù)的“碎片化”等問題，從而阻礙制度發(fā)展，因而有學(xué)者主張工傷保險縣級統(tǒng)籌應(yīng)由省級統(tǒng)籌替代②。“十二五”期間，國家人社部一直致力于推動工傷保險市級統(tǒng)籌，逐步建立省級基金調(diào)劑金，并積極主張實行省級統(tǒng)籌管理。2010年頒布的我國《社會保險法》第64條以國家法律的形式對社會保險統(tǒng)籌層次作出了規(guī)定：“基本養(yǎng)老保險基金逐步實行全國統(tǒng)籌，其他社會保險基金逐步實行省級統(tǒng)籌。”但是，我國《社會保險法》實施以來，全國各地推進提升工傷保險統(tǒng)籌層次的實踐探索進展緩慢。迄今為止，僅有4個直轄市實現(xiàn)了省級統(tǒng)籌，8個省實現(xiàn)了市級統(tǒng)籌，其余各地依然采取縣級統(tǒng)籌管理模式。本文結(jié)合社會保險的統(tǒng)籌層次管理理論，對我國工傷保險統(tǒng)籌層次的五種類型、演變路徑、管理現(xiàn)狀、存在問題進行梳理，對工傷保險適度統(tǒng)籌管理層級進行探討。

“大數(shù)法則”也稱“大數(shù)概率論”，是現(xiàn)代保險學(xué)的數(shù)理基礎(chǔ)?！按髷?shù)法則”指的是統(tǒng)籌層次越高，覆蓋面越廣，參保繳費人數(shù)則越多，保險基金池的抗風險能力就越強；反之，則越小。③一般認為，社會保險制度遵循“大數(shù)法則”的基本原理，工傷保險當然也遵循其道。但是，工傷保險的統(tǒng)籌層次是不是越高越好，學(xué)界認識并不統(tǒng)一。

一種觀點認為，提高工傷保險的統(tǒng)籌層次可以增強其待遇的公平性，提高管理效率，降低管理成本，同時也有利于克服區(qū)域間的不平衡，從而最大限度地實現(xiàn)待遇公平。④當前，一些地方實行工傷保險縣市級統(tǒng)籌，使得一些高危行業(yè)被拒之門外，難以保障勞動者的合法權(quán)益。⑤也有學(xué)者對一味提高統(tǒng)籌層次可能導(dǎo)致財政負擔過重、管理無效率的情況有所擔憂，主張謹慎看待統(tǒng)籌層次的提升。如張軍等人認為，不宜過多依賴社會保險統(tǒng)籌管理層次。像山西這樣的資源型省份，省級統(tǒng)籌不但難以解決煤炭行業(yè)工傷保險基金不足的問題，還會影響到全省的工傷保險基金平衡。⑥

一些學(xué)者對統(tǒng)籌層級提高到省級統(tǒng)籌所帶來的難題進行了研究，形成了兩種截然相反的意見。贊成者認為，根據(jù)實際管理運行情況，適度提高工傷保險統(tǒng)籌層次是可行的，也是必要的，統(tǒng)一政策是前提，明確政府責任是關(guān)鍵，加強管理是保障，充分利用信息技術(shù)是必要支撐。⑦我國《社會保險法》雖然明確了要實現(xiàn)工傷保險省級統(tǒng)籌，但要真正實現(xiàn)這一目標，還面臨著諸多障礙，最大的難點在于區(qū)域發(fā)展的不平衡和地區(qū)間不同利益格局的制約。不同地區(qū)在歷史債務(wù)、社會保險覆蓋范圍、待遇水平等方面存在差異，且長期以來形成了中央、地方、企業(yè)、個人等不同的利益格局，嚴重制約著統(tǒng)籌層次的提高。⑧反對者認為，社會保險資金的省級平衡，等于弱化了市縣級政府的責任，如何維持市縣級政府的積極性，是實現(xiàn)資金省級平衡的重點和難點。⑨統(tǒng)籌層次提高將會發(fā)生不同地區(qū)利益失衡現(xiàn)象，統(tǒng)籌層次越高，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的積極性會越低。⑩省級統(tǒng)籌的難點在于如何平衡市縣級政府與省級政府的權(quán)利與責任，同時謹防道德風險的出現(xiàn)。

其實，單就基金池的風險共濟能力而言，基金池規(guī)模越大，化解風險的能力越強。但在具體的管理中，提升工傷保險統(tǒng)籌層次的難點不僅是要面臨如何劃分各級政府責任、打破利益藩籬、統(tǒng)一思想認識的問題，更為重要的是要考慮如何調(diào)動包括企業(yè)在內(nèi)的多元主體的積極性，使其共同發(fā)揮工傷預(yù)防的作用，防范道德風險的發(fā)生。在提升統(tǒng)籌層次的過程中，要充分研究和高度重視企業(yè)主體的責任變化。因為企業(yè)在工傷保險預(yù)防中同樣起著重要的作用，這是工傷保險相對于其他社會保險項目所不同的地方，也是工傷保險制度獨有的特點所決定的。

第一，工傷保險統(tǒng)籌層次關(guān)涉其基金池的兜底責任。研究工傷保險統(tǒng)籌層次，不僅要考慮基金問題，更要考慮各級管理主體的責權(quán)關(guān)系。統(tǒng)籌層次提高，意味著在統(tǒng)籌范圍內(nèi)公平性的增強，但同時也就要求統(tǒng)籌范圍內(nèi)的財政具有相當強的填空補缺的能力。在縣級統(tǒng)籌管理模式下，社會保險基金共濟的兜底責任是由縣級人民政府和全縣范圍內(nèi)的參保主體共同承擔的。同理，在市級、省級和國家統(tǒng)籌管理模式下，基金共濟的責任分別由市級、省級人民政府和中央政府及其范圍內(nèi)的參保主體共同承擔。一般來說，各級政府的責任能力與基金池的抗風險能力以及制度的公平性成正比（見表1）。

第二，研究工傷保險統(tǒng)籌管理層次，必須充分考慮各參與主體的道德風險。所謂道德風險是指人們享有自己行為的收益，而將成本轉(zhuǎn)嫁給別人，從而造成他人損失的可能性。在工傷保險統(tǒng)籌中，從市級統(tǒng)籌提高到省級統(tǒng)籌，極有可能引發(fā)道德風險。這種道德風險體現(xiàn)在：實行省級統(tǒng)籌意味著較統(tǒng)籌層次低一級的地方政府將不需要為支付工傷保險金兜底，這會使這些地方政府對工傷保險基金的支付風險有所松懈，不再會花大力氣擴大工傷保險覆蓋面，不再會積極提高基金征繳力度，有的地方政府甚至?xí)`規(guī)做出降低繳費率、違規(guī)認定工傷等行為。工傷保險統(tǒng)籌層次提高的過程，實質(zhì)上是各相關(guān)利益主體相互博弈的過程。博弈包括市縣級地方政府與省級政府的博弈、省級政府與中央政府的博弈、各級經(jīng)辦機構(gòu)之間的利益沖突，以及在制度運行中相關(guān)的財政部門等的利益矛盾等?？梢哉f，各相關(guān)利益主體都站在各自的立場上，為使自身利益最大化而參加到利益的角逐中，使整個制度改革都深深刻上了各利益主體的行為痕跡。因此，結(jié)合主體責任、風險控制能力、基金池風險程度和保障公平性程度，可將各級統(tǒng)籌層次的規(guī)律和特點概括如下（見表1）。表1工傷保險基金統(tǒng)籌層次的影響因素

第三，盲目提升工傷保險統(tǒng)籌層次需警惕“大數(shù)法則”的理論陷阱。大數(shù)法則是提高工傷保險統(tǒng)籌層次的經(jīng)濟理論基礎(chǔ)。工傷保險強調(diào)的制度公平目標主要通過兩種方式實現(xiàn)：一是社會成員參與的機會公平。任何社會成員凡符合工傷保險制度規(guī)定的條件，不論其地位、職業(yè)、貧富等均被強制性納入工傷保險范圍。工傷保險的社會化程度愈高，這種機會的公平性就愈充分。二是工傷保險社會統(tǒng)籌。通過統(tǒng)籌實現(xiàn)社會成員之間的互助互濟，在一定程度上縮小社會成員發(fā)展結(jié)果的不公平。激烈的市場競爭使一些勞動者在喪失勞動能力后可能陷入生活困境，進而可能威脅社會穩(wěn)定。而健全的工傷保險制度可以保障社會成員受傷時基本生活不受影響，起到市場經(jīng)濟不可或缺的劑作用，從而為提高經(jīng)濟效率創(chuàng)造一個良好的社會環(huán)境。因此，完善的工傷保險制度是維護社會公平與促進經(jīng)濟效率的和諧統(tǒng)一。但是，人們往往容易忽略的是，上述分析實際上存在著理論陷阱，即“大數(shù)法則”的成立是基于保險對象同質(zhì)性和風險概率一致性這樣的基本前提?！按髷?shù)法則”要求“風險單位彼此之間具有高度的相關(guān)性”，也即參保單位或?qū)ο筅呌谝恢滦浴Ｓ纱耍l(fā)工傷保險的一個基本問題就是，將高風險行業(yè)和低風險行業(yè)強行放入一個統(tǒng)籌池，到底是制度公平的體現(xiàn)還是有違制度公平呢？這些理論爭議決定了工傷保險制度到底是執(zhí)行單一費率還是行業(yè)差別費率的問題，繼而影響到工傷保險的制度模式以及基金的統(tǒng)籌管理模式。這些研究同樣是提高工傷保險統(tǒng)籌層次后能否更好地實行行業(yè)差別費率及其費率浮動機制的理論基礎(chǔ)。

三、我國工傷保險統(tǒng)籌管理的地方實踐

我國工傷保險統(tǒng)籌是從縣級統(tǒng)籌起步的。2004年國務(wù)院頒布了《工傷保險條例》（以下簡稱《條例》），對工傷保險基金的籌集和使用、工傷認定、勞動能力鑒定、工傷保險待遇、監(jiān)督管理、法律責任等作出了明確規(guī)定，標志著我國工傷保險制度進入全面社會統(tǒng)籌的階段，各省均根據(jù)《條例》出臺了具體的實施辦法，同時成立了相應(yīng)的管理部門――工傷認定機構(gòu)、勞動能力鑒定機構(gòu)和工傷保險經(jīng)辦機構(gòu)。但是，由于歷史原因，《條例》啟動之初，并沒有對各地工傷保險的統(tǒng)籌層次進行明確規(guī)定，全國半數(shù)以上的省份承襲了原縣級統(tǒng)籌的管理模式（見表2）。到2005年底，全國除港澳臺以外的31個省份中有19個省份實行了工傷保險縣級統(tǒng)籌。

隨著我國工傷保險制度不斷發(fā)展，原縣級統(tǒng)籌管理模式的統(tǒng)籌層次低、抗風險能力弱、易發(fā)生基金缺口的弊端逐漸顯現(xiàn)，個別縣、市出現(xiàn)了工傷保險基金收不抵支、擴面工作難以進行、風險逐步增大的嚴峻局面。2008年以來，國家人力資源和社會保障部開始計劃逐步提高工傷保險統(tǒng)籌管理層次。在國家人力資源和社會保障部的推動下，2010年全國近半數(shù)的省份實現(xiàn)了工傷保險地市級以上統(tǒng)籌，全國工傷保險統(tǒng)籌地區(qū)共計986個，其中省級統(tǒng)籌4個（北京、天津、上海、重慶），占0.4%；地市級統(tǒng)籌277個，占28.1%；縣級統(tǒng)籌669個，占67.8%；委托企（行）業(yè)單建統(tǒng)籌36個，占3.7%；17個省份實現(xiàn)全省地市級以上統(tǒng)籌，占全國的53%，其中地市級統(tǒng)籌中統(tǒng)收統(tǒng)支模式的占90.3%，其余為調(diào)劑金模式。對此，實踐很快證明，市級統(tǒng)籌管理并不能滿足基金共濟的需要，一些地方產(chǎn)生了進一步提高統(tǒng)籌層次的需求和動機。但貴州等先行探索并實現(xiàn)省級統(tǒng)籌管理的地區(qū)的實踐經(jīng)驗表明，工傷保險的省級統(tǒng)籌也存在諸多問題。

1.地方管理責任主體地位被削弱

在省級管理制度模式下，市縣級經(jīng)辦管理機構(gòu)責任主體地位被大大削弱，邊界責任更加模糊。市縣級經(jīng)辦機構(gòu)因為有調(diào)劑金的兜底依賴，基金管理責任的主體意識被相對分散化。在省級調(diào)劑金制度下，工傷保險基金缺口的兜底責任仍在市縣級經(jīng)辦機構(gòu)。但是，由于相當一部分工傷保險基金被上解，地方的積極性還是受到了一定程度上的影響。目前，全國多數(shù)地方仍然實行“市縣統(tǒng)籌+省級調(diào)劑金”模式，該機制最大的問題就是省級經(jīng)辦機構(gòu)缺乏有效的管理和激勵手段。

2.省級統(tǒng)籌監(jiān)管難度高

由于我國工傷保險制度建設(shè)起步晚，有關(guān)經(jīng)辦管理的監(jiān)督考核體系尚不健全，相關(guān)的科學(xué)評估標準比較缺乏。統(tǒng)籌地區(qū)一旦發(fā)生基金缺口危機，其最先想到的便是等待上級機構(gòu)的救助和調(diào)劑。但上級機構(gòu)在接到下級機構(gòu)的調(diào)劑申請報告后，往往因編制限制、人手不足、能力手段不夠等制約，難以就下級機構(gòu)的基金缺口責任做出科學(xué)評估。另外，法制建設(shè)滯后，缺乏有關(guān)公開、公正的運行決策機制和監(jiān)督機制，也使上級機構(gòu)在具體決策過程中難以就基金缺口問題做出準確的評估?，F(xiàn)實中的調(diào)劑金決策機制隨意性強，往往受人情關(guān)系、地方公關(guān)等因素的限制。而從制度機制上說，省級統(tǒng)籌制度也存在著各級機構(gòu)工傷保險財權(quán)責任不清晰的問題，容易產(chǎn)生爭議并導(dǎo)致權(quán)力尋租等弊端。

3.實施行業(yè)差別費率及浮動費率機制受限制

在實施省級統(tǒng)籌以前，地方政府迫于基金收支平衡的壓力，在探索行業(yè)浮動費率和差別費率方面積極性較高。當統(tǒng)籌層次提高后，地方政府責任降低，極大影響了工傷保險行業(yè)差別費率和浮動費率機制的執(zhí)行效果。貴州省等地的實踐表明，在省級統(tǒng)籌格局下，行業(yè)差別費率機制被淡化。2009年以來，貴州省遵義市在工傷保險方面積極探索推行業(yè)差別費率和浮動費率機制，取得了良好效果。自2012年開始實行省級統(tǒng)籌以后，該市工傷保險行業(yè)差別費率和浮動費率機制基本處于停滯狀態(tài)。建立和完善工傷保險浮動費率機制，能進一步平衡企業(yè)繳費負擔，使企業(yè)費率水平更趨合理，從而有利于調(diào)動企業(yè)參保的積極性，解決目前部分地區(qū)出現(xiàn)的參保結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，促進工傷保險擴面征繳工作。但是，目前全國僅海南省和廣東省有地方人大的相關(guān)立法強調(diào)工傷保險的地方政府責任，許多地方并沒有結(jié)合當?shù)貙嶋H制定具體的實施意見。

四、域外管理經(jīng)驗與啟示

發(fā)達國家工傷保險發(fā)展時間較長，形成了相對成熟的制度體系。因國情和制度模式差異，國外學(xué)界對工傷保險制度的研究多集中在基金的籌資、投資以及工傷保險待遇補償?shù)墓叫缘葐栴}上。國際上，與我國社會保險基金統(tǒng)籌層級相對應(yīng)的英文術(shù)語為“Polling”，意為“基金風險池”，一般側(cè)重基金管理的層級和覆蓋人群的規(guī)模。

不同國家有著不同的工傷保險制度模式以及不同的基金籌集、管理和待遇保障模式。概括起來，西方發(fā)達國家的工傷保險制度可劃分為三種模式：一是德國模式。由公立機構(gòu)即同業(yè)公會負責經(jīng)辦工傷保險事務(wù)，主要采取行業(yè)差別費率，為多數(shù)發(fā)達國家工傷保險制度所效仿。二是美國模式。通過公立機構(gòu)、私營保險公司以及雇主自我保險等多種方式共同承辦工傷保險事務(wù)、支付工傷保險費用。三是以新西蘭、荷蘭、瑞士為代表的模式。不區(qū)分工傷事故傷害與非工傷事故傷害，進行一體式均等化賠償。第一種模式多實行行業(yè)統(tǒng)籌管理，以行業(yè)或企業(yè)差別費率、浮動費率為基礎(chǔ)籌集資金，各行業(yè)間的基金不能相互調(diào)劑。第二種是區(qū)域統(tǒng)籌的差別費率和浮動費率模式。如美國在聯(lián)邦法律框架內(nèi)，由各州組建州級層面的工傷保險統(tǒng)籌基金，對不同行業(yè)企業(yè)征收不同的費率，并進行費率浮動。第三種是區(qū)域統(tǒng)籌模式下的統(tǒng)一固定費率制。在所覆蓋的區(qū)域內(nèi)，針對所有行業(yè)企業(yè)征收相同的工傷保險費率。從上述這些國家的情況來看，各種不同制度的籌資模式對應(yīng)著不同的基金管理體制和基金管理層級。就工傷保險基金的統(tǒng)籌管理層次來講，行業(yè)統(tǒng)籌、地方統(tǒng)籌、全國統(tǒng)籌以及混合統(tǒng)籌加調(diào)劑金模式都有，不一而足，關(guān)鍵在于具體的制度運行環(huán)境和管理因素。其中，作為工傷保險制度建設(shè)起步早、制度體系較為完備的德國和美國，都未實行工傷保險的全國統(tǒng)籌或省級統(tǒng)籌。德國的主要特點是行業(yè)統(tǒng)籌，其全境工傷保險經(jīng)辦管理主體主要分為農(nóng)業(yè)同業(yè)公會、工商業(yè)同業(yè)公會、公務(wù)人員工傷保險經(jīng)辦機構(gòu)三大類。2010年，這三類機構(gòu)共56個，其中農(nóng)業(yè)同業(yè)會8個、工商業(yè)同業(yè)會21個、公務(wù)人員同業(yè)會27個。除公務(wù)人員的工傷保險經(jīng)辦機構(gòu)按屬地原則統(tǒng)籌管理外，其他各類工傷保險同業(yè)公會根據(jù)行業(yè)類別進行組織，各行業(yè)間基金不能相互調(diào)劑。其基金缺口問題主要通過行業(yè)、企業(yè)差別費率以及費率浮動措施予以解決。與其風險分散機制相對應(yīng)，德國高度重視行業(yè)工傷預(yù)防和企業(yè)主體的作用，其制度建構(gòu)理念主要是行業(yè)統(tǒng)籌模式下的勞資分責制。

近年來，國際上有關(guān)醫(yī)療保險統(tǒng)籌層次的研究情況也表明，建立在風險管理與評估機制（Risk Adjustment/Risk Equalization）之上的統(tǒng)籌機制已成為研究的一個新趨勢，并在德國、美國、法國、瑞士、荷蘭、韓國和中國臺灣等國家和地區(qū)的理論界獲得高度認同。所謂“基于風險管理與評估進行統(tǒng)收統(tǒng)支”模式，是指原本實行行業(yè)和地區(qū)性統(tǒng)籌的國家或地區(qū)，建立一個中央層面的醫(yī)療保險基金籌資再分配機構(gòu)，在風險管理和評估的基礎(chǔ)上，對部分或全部保費收入實行再分配，達到在合并全國或地區(qū)風險分散池的同時有效控制支出風險的目的?？疾煊蛲?，可以得出以下兩點啟示：一是世界各國工傷保險制度統(tǒng)籌管理層次因制度模式和資金來源不同，往往采取不同的模式，其主要模式為行業(yè)統(tǒng)籌、地方統(tǒng)籌、區(qū)域統(tǒng)籌加調(diào)劑金制度。二是我國工傷保險制度主要效仿德國模式，其制度的主要特點是強調(diào)雇主責任和行業(yè)統(tǒng)籌，特別注重發(fā)揮工傷保險行業(yè)差別費率和浮動費率的調(diào)控作用。

五、總結(jié)和討論

工傷保險制度的特殊性以及管理中監(jiān)管能力的不足，使得地方管理主體以及企業(yè)主體極易放松管理責任，發(fā)生道德風險。這表明工傷保險統(tǒng)籌管理層級不宜越高越好。來自貴州、云南等地的實踐管理經(jīng)驗也顯示，省級統(tǒng)籌模式依然面臨諸多新的問題。因此，工傷保險統(tǒng)籌管理層級應(yīng)以適度為要。

1.適度工傷保險統(tǒng)籌層次的確定應(yīng)與國家經(jīng)濟社會發(fā)展水平相適應(yīng)

當前，我國經(jīng)濟發(fā)展的一個突出問題是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡、地區(qū)差異大，工傷保險制度明顯受地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展水平的制約。如對經(jīng)濟發(fā)展水平差異較大的發(fā)達地區(qū)和欠發(fā)達地區(qū)而言，將其置于一個標準下，實行統(tǒng)一的支付和補償標準，不管制度設(shè)計是按照發(fā)達地區(qū)還是按照欠發(fā)達地區(qū)的情況確定，都會在一定程度上挫傷部分地區(qū)的積極性。因此，適度工傷保險統(tǒng)籌層次的確定，應(yīng)與地方經(jīng)濟社會發(fā)展水平相適應(yīng)。在籌資和相對應(yīng)的待遇保障機制上，應(yīng)突出按比例籌資和按比例享受待遇，以增強制度彈性，調(diào)動地方的積極性。

2.適度工傷保險統(tǒng)籌管理層次應(yīng)突出強調(diào)地方政府的責任

在工傷保險統(tǒng)籌中，片面追求統(tǒng)籌層級容易導(dǎo)致地方政府和企業(yè)主體對工傷防控責任的忽略。提高統(tǒng)籌層次后，低一級政府不再為工傷保險待遇承擔兜底責任，必然會對轄區(qū)企業(yè)工傷保險防范有所松懈，繼而引發(fā)一系列與之相關(guān)的行為，如減弱擴面征繳的力度、降低繳費率甚至違規(guī)認定工傷等。在省級監(jiān)督管理機制尚不健全、對基層政府考核機制尚不完善的情況下實行省級統(tǒng)籌，不利于發(fā)揮地方政府提高勞動安全的積極性。因此，適度的工傷保險統(tǒng)籌層次，必須充分考慮財政分級管理體制，防止地區(qū)出現(xiàn)道德風險。在目前分級分稅財政管理體制下，地方政府仍應(yīng)是工傷保險統(tǒng)籌管理的重要責任主體。按照財權(quán)與事權(quán)相統(tǒng)一的原則確定各級政府在工傷保險中的責任，仍是現(xiàn)階段的理性選擇。

3.適度工傷保險統(tǒng)籌管理層次應(yīng)注重行業(yè)差別費率和浮動費率的調(diào)控作用

工傷保險浮動費率是在國家行業(yè)差別費率的基礎(chǔ)上，由各地根據(jù)企業(yè)一定時期內(nèi)工傷事故率和工傷保險費用收支情況展開評估，定期對企業(yè)費率在其行業(yè)基準費率基礎(chǔ)上給予上下浮動的機制。實行工傷保險行業(yè)差別費率和浮動費率，對于完善工傷保險籌資機制、增強制度吸引力和開展企業(yè)工傷預(yù)防工作具有重要意義。高風險行業(yè)聚集的縣市往往因基金抗風險能力弱難以開展實施。實行更高一層的工傷保險基金統(tǒng)籌，如何充分合理地調(diào)動各地積極性、防范道德風險是關(guān)鍵。因此，必須建立科學(xué)的基金分責機制和具體量化指標，合理確定各級政府的工傷基金征繳責任，調(diào)動地方政府的積極性。一方面，要避免省級統(tǒng)籌后個別地區(qū)出現(xiàn)“吃大鍋飯”的情況，對于完不成征收目標的地區(qū)，應(yīng)要求當?shù)卣袚鄳?yīng)的責任。另一方面，要避免過去“鞭打快?！焙汀笆罩ё晕移胶狻钡那闆r發(fā)生，對于實現(xiàn)應(yīng)保盡保、應(yīng)收盡收的地方政府，不再把收支平衡作為其主要責任，這也是省級統(tǒng)籌的意義所在。同時，要建立合理的費率機制，通過實行“差別費率+浮動費率”，切實將費率與企業(yè)的安全生產(chǎn)管理結(jié)合起來，下大力氣鼓勵、敦促企業(yè)加大事故預(yù)防的投入，從而降低事故的發(fā)生率，在減少基金支出的同時也降低企業(yè)的負擔，形成工傷保險制度的良性發(fā)展。

總之，工傷保險重在預(yù)防，其本質(zhì)是勞資責任險。無論是理論分析，還是國內(nèi)外的實踐經(jīng)驗均表明，統(tǒng)籌地區(qū)出現(xiàn)工傷保險基金缺口問題時，除了采取提高統(tǒng)籌層次的措施外，還可以通過提高繳費基數(shù)、實施行業(yè)差別費率和浮動費率、合理劃分各級政府責任、加強企業(yè)安全預(yù)防等多種方式予以解決。適度工傷保險統(tǒng)籌層次的確定，應(yīng)與地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展水平、管理主體責任、工傷風險防控能力等因素相適應(yīng)，可以在“市級統(tǒng)籌+省級調(diào)劑金”的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化完善“行業(yè)差別費率”和“浮動費率”機制，增強基層政府的監(jiān)管意識和一線企業(yè)的責任意識，共同防控工傷事故的發(fā)生。

篇9

一、地方本科院校財務(wù)管理專業(yè)學(xué)生勝任能力定位的基本立足點

（一）社會經(jīng)濟環(huán)境的變化

縱觀當今世界，全球化、知識經(jīng)濟和信息技術(shù)已成為經(jīng)濟發(fā)展的主題，對財務(wù)管理人員的素質(zhì)與能力提出了更高的要求。全球化的經(jīng)濟需要全球化的人才，學(xué)生不僅要熟悉國內(nèi)的經(jīng)濟環(huán)境和財務(wù)管理規(guī)范，還要了解國際經(jīng)濟環(huán)境和規(guī)范，能將國內(nèi)外的相關(guān)問題聯(lián)系起來，明確其差異所在。知識經(jīng)濟要求學(xué)生擴展知識面，能將財會知識與經(jīng)濟學(xué)、金融、法律等知識結(jié)合起來，從不同角度去了解經(jīng)濟現(xiàn)象，尋找解決辦法，提高其分析、判斷和解決問題的能力。信息技術(shù)的發(fā)展需要學(xué)生掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高信息分析技術(shù)與能力?？傊?，財務(wù)管理專業(yè)學(xué)生的勝任能力定位，必須緊隨經(jīng)濟發(fā)展的潮流，與時俱進，及時調(diào)整。

（二）財務(wù)管理專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格的要求

學(xué)生的勝任能力與人才培養(yǎng)目標和規(guī)格要求緊密相關(guān)，根據(jù)目前的就業(yè)趨勢，財務(wù)管理職業(yè)市場準入門檻較高，畢業(yè)生就業(yè)與會計學(xué)專業(yè)具有同質(zhì)性，這就要求學(xué)生掌握扎實的會計理論基礎(chǔ)，能夠在就職初期勝任會計崗位的相關(guān)工作。根據(jù)地方本科院校的實際情況，我們將財務(wù)管理專業(yè)的培養(yǎng)目標確定為：本專業(yè)培養(yǎng)滿足社會多元化需求，適應(yīng)新時期市場經(jīng)濟建設(shè)需要的，具備人文精神、科學(xué)素養(yǎng)和誠信品質(zhì)，掌握必要的財務(wù)管理理論、知識及操作技能，并具備現(xiàn)代經(jīng)濟、金融、管理、法律、會計等方面的知識和能力，能在各類企業(yè)（包括金融機構(gòu)）等營利性組織和行政事業(yè)單位等非營利性機構(gòu)從事財務(wù)管理、會計工作以及教學(xué)、科研方面工作的應(yīng)用型高級專門人才。具體的人才培養(yǎng)規(guī)格要求：學(xué)生主要學(xué)習(xí)財務(wù)管理方面的基本理論和基本知識，接受財務(wù)、會計、金融管理方法和技能方面的基本訓(xùn)練，具有分析和解決財務(wù)、會計問題的基本能力。

（三）財務(wù)管理專業(yè)學(xué)生的生源特點

由于地方本科院校自身的原因，如學(xué)校知名度不高、教師隊伍水平不強、就業(yè)前景不樂觀等，在吸引生源方面處于劣勢地位。優(yōu)質(zhì)生源會憑借自身素質(zhì)優(yōu)勢進入教育質(zhì)量相對較高的985、211院校，而相對較差的生源會選擇教育質(zhì)量一般的地方本科院校。近幾年大部分地方本科院校的生源質(zhì)量下降明顯，由于很多大學(xué)生在高中階段的基礎(chǔ)知識不扎實，導(dǎo)致大學(xué)四年內(nèi)的學(xué)習(xí)質(zhì)量很難有較大的提升。課堂教學(xué)中，面對參差不齊的生源質(zhì)量，教師很難進行準確定位和因材施教。加上一些學(xué)生考上大學(xué)后，態(tài)度不端正，學(xué)習(xí)不努力，浮躁、厭學(xué)現(xiàn)象在校園內(nèi)司空見慣，這些對于學(xué)生綜合能力的提高非常不利，也對學(xué)生專業(yè)勝任能力的培養(yǎng)提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。

（四）財務(wù)管理專業(yè)學(xué)生的就業(yè)特點

地方本科院校，以服務(wù)地方經(jīng)濟為宗旨，畢業(yè)生大多在本地區(qū)就業(yè)。以2012―2014年為例，我校每年吸引了占35%―42%的外省生源的畢業(yè)生來浙江工作，吸引了超過本地生源3―4倍的畢業(yè)生來嘉興工作。從就業(yè)的去向情況，企業(yè)仍然占據(jù)主體地位，考上公務(wù)員和研究生的人數(shù)基本穩(wěn)定在畢業(yè)生的10%左右。另外，進入會計或稅務(wù)等事務(wù)所、銀行、證券和保險行業(yè)的畢業(yè)生占2012―2014屆財務(wù)管理專業(yè)全部就業(yè)人數(shù)的10%強。

浙江是民營經(jīng)濟大省，中小企業(yè)數(shù)量眾多，對財會人才的需求還是比較大的，但一些單位對學(xué)生的專業(yè)性要求不太強，它們希望錄用的學(xué)生既能從事財會工作，還要一專多能，幫助企業(yè)從事一些管理工作，如人事管理等。在專業(yè)素質(zhì)方面，要求學(xué)生崗位適應(yīng)快，動手能力強，并有較強的判斷能力。因此地方高校財務(wù)管理專業(yè)學(xué)生的勝任能力總體要求應(yīng)該是適應(yīng)地方經(jīng)濟發(fā)展需要，具備扎實的財會理論知識，熟悉中小企業(yè)財會實務(wù)，能熟練運用財會信息參與企業(yè)管理決策。

二、地方本科院校財務(wù)管理專業(yè)學(xué)生勝任能力框架構(gòu)建

根據(jù)調(diào)研結(jié)果，結(jié)合地方本科院校財務(wù)管理專業(yè)的現(xiàn)實情況，我們認為一個合理的財務(wù)管理專業(yè)學(xué)生勝任能力框架，應(yīng)該包括以下四個基本部分：基本素質(zhì)與基本能力、一般工具應(yīng)用能力、財務(wù)管理基礎(chǔ)能力、財務(wù)管理應(yīng)用能力。在上述基礎(chǔ)上再對每一個具體的能力要求細化其培養(yǎng)目標，如財務(wù)應(yīng)用能力下的財務(wù)分析能力要求學(xué)生能對企業(yè)的財務(wù)情況、經(jīng)營成果、現(xiàn)金流量和發(fā)展前景作出分析評價，為企業(yè)制定正確的決策提供依據(jù)。具體如下頁表1所示。

三、地方本科院校財務(wù)管理專業(yè)學(xué)生勝任能力評價測試

（一）評價的方法：常規(guī)筆試+綜合能力測試

評價方法采用分項考核的方法，即對不同的內(nèi)容采取不同的測試方法。除筆試外，主要通過面試（口試）、實驗操作、案例分析、分析報告等方法進行考核。

日常的課程測試主要分為形成性和終結(jié)性兩種測試。形成性測試主要包括隨堂測試、單元檢測；終結(jié)性考試即為每學(xué)期的期末考試，其主要功能是反饋和矯正。終結(jié)性考試在內(nèi)容分項考核的前提下，實行百分制或等級評價。

面試一般安排在大四進行，可以采用小組討論的方法，將一個班的學(xué)生分成若干討論小組，每組5―6人，針對教師事先準備的財務(wù)管理綜合案例展開討論，討論他們自己形成的答案，并就“正確”的答案達成共識。幾位評委老師在旁邊充當觀察者的角色，根據(jù)每個參與者的表現(xiàn)進行打分。具體可采用如下流程：

1.自我介紹階段：由每個學(xué)生進行1分鐘的個性化自我介紹，以測試學(xué)生的儀表儀態(tài)、語言表達能力和創(chuàng)新能力，分值為20分。

2.案例討論階段：小組現(xiàn)場抽題后，進行討論并形成答案，最后由小組代表作總結(jié)發(fā)言，其他成員可以補充。主要考查學(xué)生的團隊合作精神和解決問題能力，測試學(xué)生在組織、合作、語言表達交流、心理素質(zhì)、及專業(yè)知識等方面的表現(xiàn)，分值為60分。

在案例討論階段，“同伴教學(xué)法”可以作為面試過程評價的一種有效補充，它是用于檢驗學(xué)習(xí)者及其同伴對于案例內(nèi)容的掌握與分析的一種教學(xué)策略，簡單卻能夠有效地促進學(xué)生的參與。在小組充分的討論、辯論過程中，形成小組同學(xué)間的相互評價，評價結(jié)果可分為優(yōu)秀、良好、及格、不及格4個等級，每個等級事先規(guī)定一個比例，避免搭便車的情形出現(xiàn)。

3.案例答辯階段：由測試教師針對案例并結(jié)合當前經(jīng)濟發(fā)展中的一些熱點現(xiàn)象向?qū)W生隨機提問，以考察學(xué)生對經(jīng)濟領(lǐng)域敏感信息的獵取與解讀，考查學(xué)生回答問題的主動性以及針對特殊情境的應(yīng)變能力，分值為20分。

（二）評價的標準：主要針對綜合能力測試擬定

1.日常課程測試。日常課程的考核將采用平時考核和期末考試相結(jié)合的方式。平時考核主要考核學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、到課率、案例分析報告、習(xí)題完成質(zhì)量、期中考試等內(nèi)容，一般占成績的30%。期末考試成績占70%，通常采用閉卷考試，也可采用開卷考試、論文等形式。

2.分析報告。實驗（實訓(xùn)）報告成績分為優(yōu)秀（A）、良好（B）、中等（C）、及格（D）、不及格（E）五個等級，由各指導(dǎo)教師依據(jù)學(xué)生的實驗（實訓(xùn)）態(tài)度和實驗（實訓(xùn)）結(jié)果等確定。

3.綜合能力測試。由負責測試的老師現(xiàn)場觀察每個學(xué)生的表現(xiàn)后，從個性化自我介紹、案例討論考核、案例答辯考核三個方面10個指標分別打分。測評教師的所有分數(shù)相加后除以教師人數(shù)得出的平均分，即為該學(xué)生的實際測試成績。另外，學(xué)生互評成績可以作為教師測評的補充。

篇10

[關(guān)鍵詞]客戶價值，客戶經(jīng)營，客戶服務(wù)

隨著我國壽險市場經(jīng)營主體的不斷增加，各壽險公司都在加強保險新產(chǎn)品的研發(fā)力度，推陳出新的產(chǎn)品周期也越來越短，但由于保險產(chǎn)品同質(zhì)化和易于仿效等因素的存在，沒有一家壽險公司能在產(chǎn)品方面保持較長時間的領(lǐng)先地位。因此，各壽險公司的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在客戶服務(wù)和機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場中擁有了更多的資源，而擁有并通過一些方法留住客戶，是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉。

一、客戶價值及客戶經(jīng)營的重要性

(一)基本概念

客戶價值是指企業(yè)從與其具有長期穩(wěn)定關(guān)系并愿意為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔合適價格的客戶中獲得的利潤，即顧客對企業(yè)的利潤貢獻。“長期的穩(wěn)定的關(guān)系”表現(xiàn)為客戶的時間性，即客戶生命周期(CLV)。一個偶爾與企業(yè)接觸的客戶和一個經(jīng)常與企業(yè)保持接觸的客戶對于企業(yè)來說具有不同的客戶價值。這一價值是根據(jù)客戶消費行為和消費特征等變量所測度出的客戶能夠為企業(yè)創(chuàng)造的價值。

客戶經(jīng)營是指不斷地將客戶資源進行有效地整合與配置，使之不斷地產(chǎn)生新的有效的能量，并且將這種能量最大限度地釋放，實現(xiàn)客戶價值最大化的行為。

(二)客戶價值分類

對客戶價值分類是有效實現(xiàn)客戶經(jīng)營的前提，在日常工作中，通常有兩種對客戶價值的分類方法。

第一種是按客戶的存在狀態(tài)把客戶價值分為客戶過去的價值(過去式財富)、客戶存量價值(現(xiàn)在式財富)、客戶未來的價值(將來式財富)。

這里主要探討客戶存量價值和客戶未來價值。壽險公司的客戶存量價值可以理解為該客戶在公司的保單價值；客戶未來價值可以理解為保單未來續(xù)保及加保的潛在價值?？蛻粑磥淼膬r值雖然不是現(xiàn)實擁有的財富，但由于壽險經(jīng)營的特性，客戶未來價值對壽險公司未來發(fā)展卻是至關(guān)重要的。正是基于此，在分析2007年中國人壽A股及平安A股上市時各機構(gòu)的分析報告時發(fā)現(xiàn)，盡管各機構(gòu)對估價有不同的說法，但均把兩家公司擁有的個人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個角度來看，壽險公司的客戶經(jīng)營重點就是不斷挖掘和創(chuàng)造客戶的未來價值，使之源源不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舸媪績r值。

第二種客戶價值分類是基于生命周期，將客戶分為忠誠客戶、新客戶和潛在客戶。

忠誠客戶的價值主要體現(xiàn)在以下三個方面：通過重復(fù)交易，即續(xù)保和加保，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的收入；企業(yè)更容易以低成本保持與他們的關(guān)系；不斷為企業(yè)帶來新的客戶。忠誠客戶的推薦是新客戶光顧企業(yè)的重要原因之一，“口碑效應(yīng)”可以幫助其他新客戶建立對企業(yè)及其產(chǎn)品的正面印象。

新客戶是指剛與企業(yè)建立交易關(guān)系，但還不穩(wěn)定的客戶，可能目前還不能帶來即時收益，但通過企業(yè)不斷維護進而提高其忠誠度，轉(zhuǎn)變?yōu)槟転楣編沓掷m(xù)價值的忠誠客戶。

潛在客戶雖然還沒有與企業(yè)建立交易關(guān)系，但仍然可能是企業(yè)特別值得關(guān)注的對象，這些客戶未來都有可能購買公司產(chǎn)品，在保險行業(yè)每個潛在客戶都是非常有價值的客戶。

客戶經(jīng)營也可以理解為將潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶，將新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶的過程。

(三)客戶經(jīng)營的重要性

對于一個壽險公司來說，良好和有效的客戶經(jīng)營可以帶來許多利益，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.增長的保費

國內(nèi)外的相關(guān)研究均表明，當客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務(wù)時，他們更樂意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長和家庭結(jié)構(gòu)的變化，也會不斷產(chǎn)生新的需求。我們曾對某地區(qū)分公司50名績優(yōu)業(yè)務(wù)員6年的客戶進行分析，發(fā)現(xiàn)老客戶加保是保費收入的重要來源，如圖1所示。

2.降低成本、提高利潤

波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客推銷公司的新產(chǎn)品只要花7美元的行銷費用，然而同樣的產(chǎn)品要說服新的顧客購買，卻必須花上34美元。我們在小范圍內(nèi)對一個營業(yè)單位的銷售成本進行統(tǒng)計分析，也得出類似數(shù)據(jù)，開發(fā)一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍。《哈佛商業(yè)評論》認為，減少5%的客戶流失，企業(yè)的利潤將增加100%，《商業(yè)周刊》則認為將增加140%。Bain&co公司曾對一些行業(yè)進行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時，利潤增加值的百分比。

在保險業(yè)，壽險公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補銷售成本，并且這幾年由于市場主體增加，市場競爭加劇，銷售成本不斷增加，壽險公司可能需要更長的時間才能彌補成本。因此，從公司利潤和長期發(fā)展的觀點出發(fā)，保留客戶具有非常重要的意義。

3.通過轉(zhuǎn)介紹等帶來新客戶

因為保險產(chǎn)品相對比較復(fù)雜和難以評估，客戶往往會比較重視聽取別人的建議，滿意的忠誠客戶一般會為公司做宣傳，并愿意向業(yè)務(wù)員介紹準客戶。這不僅減少了公司開發(fā)新客戶的成本，而且通過介紹得來的客戶盈利和忠誠度也比一般途徑開發(fā)的新客戶更優(yōu)，往往更能成為優(yōu)質(zhì)的忠誠客戶。

4.提高業(yè)務(wù)人員的留存率

提高客戶經(jīng)營水平，保留客戶的同時也是促進業(yè)務(wù)人員留存的重要因素。當一家壽險公司擁有一個穩(wěn)定、滿意的客戶基礎(chǔ)時，客戶的流動性降低，業(yè)務(wù)人員也更加不愿意流動，因為帶走客戶的難度加大，且積累的續(xù)期利益也更大。同時，由于業(yè)務(wù)人員留存率提高，也進一步改善了服務(wù)質(zhì)量，反過來又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業(yè)務(wù)員的良性互動。

二、目前壽險公司客戶經(jīng)營存在的認識誤區(qū)

(一)獲得新客戶與維系客戶

由于壽險公司的早期經(jīng)營階段，爭取新客戶是第一要務(wù)，所以多數(shù)公司關(guān)注的是如何獲得新客戶，如我們的銷售激勵制度都被用于對新單業(yè)務(wù)，即對獲得新客戶或新增業(yè)務(wù)進行獎勵，卻很少有對積淀的客戶進行一些維系性的跟進舉措。

(二)公司的客戶或是業(yè)務(wù)員的客戶

壽險公司往往覺得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調(diào)，在業(yè)務(wù)人員離開后進行跟進，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對他(她)的了解和認識有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問題都有待研究解決。

另一方面，業(yè)務(wù)人員認為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個個經(jīng)營開發(fā)得來的，所有的維護都是由其完成的，因此，客戶理應(yīng)是自己的。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員還會不報備完整的客戶資料，不把真實的聯(lián)系電話留在公司。

在這點上，其實惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險公司和業(yè)務(wù)人員應(yīng)該持有的正確觀點。

(三)客戶經(jīng)營是業(yè)務(wù)部門的事

在壽險公司的部門中，內(nèi)外線的界定有時是非常明確的，客戶開發(fā)是業(yè)務(wù)部門的事，那么為了贏得更多的業(yè)務(wù)、更多的客戶，有的人認為客戶經(jīng)營也應(yīng)進入業(yè)務(wù)部門，這種認識是錯誤的，客戶經(jīng)營需要多個部門的共同努力來完成。

(四)客戶經(jīng)營就是簡單的客戶服務(wù)

今天，客戶經(jīng)營已成為各公司贏得市場的最主要手段之一，客戶經(jīng)營是客戶服務(wù)，但遠遠不是簡單的客戶服務(wù)，它不是單一、沒有創(chuàng)意、沒有發(fā)展的電話維護，而應(yīng)是全面、綜合的客戶解決方案。

三、客戶經(jīng)營的有效途徑

(一)選擇盈利客戶

我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產(chǎn)生80%的銷售額或利潤。當然，壽險公司的客戶層次會更多些，不少公司也已經(jīng)認識到顧客在層次上的區(qū)別，但往往沒能去加以區(qū)分。

銀行在客戶區(qū)分上就做得比較好。他們發(fā)現(xiàn)不必對所有客戶提供同樣的服務(wù)，與許多客戶打交道的成本過高，而這些客戶的利潤潛力卻很小，所以相繼建立了CRM系統(tǒng)，對客戶進行細分區(qū)隔，仔細分析客戶的成本和收益，并根據(jù)獲利范圍提供服務(wù)和確定服務(wù)水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標準，提供不同的服務(wù)，收取不同的費用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區(qū)分，如招商銀行的金葵花客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬元)，而剛剛開始人民幣業(yè)務(wù)的花旗銀行，也分睿智理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元)和貴賓理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元)，若不達標，就要收取賬戶管理費用。

相比之下，目前壽險公司在客戶區(qū)分方面還是缺少很好的方法。

(二)發(fā)揮服務(wù)員工的關(guān)鍵作用

在壽險公司，服務(wù)員工在整個客戶經(jīng)營中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營銷者。

保險業(yè)作為金融服務(wù)行業(yè)，公司提供的產(chǎn)品都要通過具體人員的服務(wù)來實現(xiàn)，在這種情況下，服務(wù)人員(員工)就體現(xiàn)了服務(wù)水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業(yè)務(wù)員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個人的一言一行都會影響客戶對公司的認知。迪斯尼公司就堅決要求每個員工在公眾面前時刻保持前臺服務(wù)的工作狀態(tài)，甚至對園內(nèi)清潔人員都培訓(xùn)如何使用各類相機等技能，以便隨時幫助游客拍照。由于服務(wù)員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業(yè)務(wù)人員，他們也起著營銷者的作用。因此，公司要對這些人員進行投資，以改善其服務(wù)質(zhì)量。

1.加強員工培訓(xùn)

為能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分發(fā)揮員工潛能，確保服務(wù)績效，需要對員工進行必要的技能和知識培訓(xùn)。除保險公司承保、理賠程序和基本的金融財務(wù)等知識外，我們還要關(guān)注員工服務(wù)互動能力方面的培訓(xùn)，使員工能提供禮貌、負責、熱心的服務(wù)。

成功的公司對此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當勞等均在公司設(shè)立內(nèi)部大學(xué)。目前，國內(nèi)的保險公司均設(shè)有培訓(xùn)部，但培訓(xùn)的內(nèi)容一般都集中在銷售技巧，對于員工的綜合素質(zhì)，特別是一些禮貌、關(guān)懷等人文方面內(nèi)容少之又少，員工相對缺乏對客戶真正關(guān)心和服務(wù)的思想。

2.做受人歡迎的雇主

吸引并留住優(yōu)秀員工的一種方法就是能成為當?shù)鼗蛐袠I(yè)的受人歡迎的雇主。據(jù)全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項研究顯示，成為最佳雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強的競爭優(yōu)勢，領(lǐng)先于業(yè)界同行。最佳雇主擁有一支高度敬業(yè)的員工隊伍，他們愿意為公司和客戶而付出更多努力。二是提升經(jīng)營業(yè)績，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。最佳雇主能夠采取長期戰(zhàn)略建設(shè)一支穩(wěn)定的員工隊伍，重點培養(yǎng)那些具有敬業(yè)精神、忠于企業(yè)并且對其高級管理層充滿信心的員工。三是吸引優(yōu)秀人才，在人才市場中確立一個強有力的雇主品牌形象。最佳雇主企業(yè)的員工相信公司能夠?qū)⒑线m的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現(xiàn)品牌給予員工的承諾。四是擁有長期穩(wěn)定的員工隊伍，從而減少企業(yè)的人員流失。最佳雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發(fā)員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認可和賞識。

3.提高員工的滿意度

國外的一些研究表明，滿意的員工有助于產(chǎn)生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂，客戶的滿意度也會受影響。BenjaminSchneider和DavidBown對美國的28家銀行的顧客和員工的研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)的氛圍與客戶總體的服務(wù)質(zhì)量感知高度相關(guān)，同時，員工滿意度與員工的流動率密切相關(guān)，員工滿意度高的機構(gòu)，員工的流動率就較低，反之，則較高。

(三)留住有價值的客戶

1.個性化的定制服務(wù)

隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們越來越需要通過對個別客戶情況的熟悉和發(fā)展，來提供適合每位顧客需要的“一對一”解決方案。計算機運用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個性化定制服務(wù)，目前定制在很多行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務(wù)等。如著名的太平洋百貨就通過計算機數(shù)據(jù)庫保存和跟蹤VIP客戶購買記錄和購買類型，預(yù)計和分析客戶的偏好，及時向客戶提供新商品信息等；著名的ZurichGroup則是通過其建立的一套新的客戶管理系統(tǒng)，對其全球范圍內(nèi)的客戶信息進行集成，設(shè)計和提供特殊的方案以適應(yīng)客戶多樣的需求。

國內(nèi)壽險公司也已意識到這方面工作的重要性，一些公司開展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設(shè)仍需加強：一是要有強大的數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)對客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個性化產(chǎn)品，目前國內(nèi)的保險產(chǎn)品聽起來很多，但真正在市場上銷售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務(wù)還有很大距離。

2.制定合適的客戶保留策略

最普遍和基本的策略是提供合適的產(chǎn)品和具有競爭力的價格。如在航空公司、信用卡公司、商場等普遍采用的消費積分。

3.良好的服務(wù)補救

服務(wù)補救是公司針對服務(wù)失誤采取的行動。失誤可能由各種原因產(chǎn)生，會導(dǎo)致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監(jiān)管機構(gòu)投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問題對客戶經(jīng)營具有重要影響，一個有效的服務(wù)補救策略能提高客戶滿意度和忠誠度，并能產(chǎn)生正面影響，反之，如沒有有效的服務(wù)補救策略，可能會產(chǎn)生惡劣影響，導(dǎo)致公司現(xiàn)實和潛在客戶的損失。

(四)正確處理好幾個關(guān)系

1.客戶經(jīng)營與成本控制

一些保險公司的分支機構(gòu)為了完成任務(wù)指標，往往不惜成本，不在意投入與產(chǎn)出，有的時候還意氣用事，與競爭對手在感情投資和優(yōu)惠項目(如降低費率)等方面較勁，而不去考慮這些服務(wù)投入能帶來多少保費的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經(jīng)營的初衷?？蛻艚?jīng)營的目的是為了謀求經(jīng)營效益的最大化和最優(yōu)化，因此，在營銷和服務(wù)每一個具體的客戶時，都必須考慮投入與產(chǎn)出，當然這種考慮不要拘泥于一事一利，應(yīng)該考慮其長遠利益和間接利益，但必須計算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。

2.客戶經(jīng)營與風險控制

我們經(jīng)常講“客戶就是上帝”、“客戶永遠是正確的”，但在實際工作中我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶并不能給公司帶來利潤，反而可能由于各種原因而難以合作，帶來不必要的壓力。公司同一名信用不好或存在很大風險的客戶建立關(guān)系并沒有什么益處。保險公司作為經(jīng)營風險的行業(yè)，客戶的風險更為集中，客戶可能會存在不誠信、騙賠、過分投訴等現(xiàn)象，對于這類客戶，最好的方法就是從根本上終止客戶關(guān)系，而不是一味的遷就和妥協(xié)。