導(dǎo)語：如何才能寫好一篇衣服店?duì)I銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：大壩；柴發(fā)；啟動(dòng)方式；負(fù)荷計(jì)算；容量選擇；電壓校驗(yàn)；配套設(shè)備

中圖分類號(hào)：TV7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-2064（2017）05-0152-01

1 引言

目前很多中小水電站的開發(fā)為民營(yíng)投資建設(shè)，對(duì)電站首部大壩的閘門電源供電可靠性未得到足夠的重視，很多均未配置大壩應(yīng)急電源，這對(duì)大壩及電站的安全運(yùn)行帶來一定隱患，現(xiàn)以我公司下屬的云南文山州黃家坪電站首部大壩應(yīng)急電源配置方案為例，以幫助尚未配置大壩應(yīng)急電源的予以參考。

2 項(xiàng)目概況

我公司下屬的文山州黃家坪電站是從民營(yíng)企業(yè)手中收購的，電站裝機(jī)2×10MW混流式機(jī)組，水庫庫容801萬，興利庫容302萬，大壩設(shè)有1道表孔閘和3道底孔閘，表孔閘和底孔閘均為固定式雙吊點(diǎn)平面閘門，啟閉方式為固定卷揚(yáng)式，電源由電站站用電直供（無備用電源）。2009年6月投產(chǎn)至今，大壩尚未配置應(yīng)急柴油發(fā)電機(jī)，我公司收購后為確保電站大壩在汛期安全度汛，從應(yīng)急柴油發(fā)機(jī)的機(jī)房位置選擇、容量計(jì)算和配套設(shè)備選擇等方面進(jìn)行了設(shè)計(jì)。

3 房位置選擇

機(jī)房位置選擇應(yīng)盡可能離配電室最近，以便于接線、操作和管理，減少材料、電壓和電能的損耗。機(jī)房應(yīng)通風(fēng)良好、便于散熱和排煙，應(yīng)方便機(jī)組的吊裝、搬運(yùn)和檢修，應(yīng)避開潮濕環(huán)境。根據(jù)以上要求，提出如下方案：

方案1：設(shè)置在啟閉機(jī)房的配電屏附近，投資最省，接線最短，但現(xiàn)場(chǎng)已無安裝位置，且柴發(fā)運(yùn)行時(shí)的震動(dòng)會(huì)對(duì)啟閉機(jī)房帶來一定安全影響。

方案2：O置在大壩閑置房?jī)?nèi)，該房面積約15平方米，緊鄰值班室，該方案投資較少，但占用大壩檢修期間人員辦公和住宿地點(diǎn)。

方案3：在大壩值班室擴(kuò)建端新修一間柴發(fā)配電房，并將雙頭切換刀閘安裝于此，該方案距離配電變壓器最近，但投資相對(duì)較大。

綜上所述，在征求電站意見后，最終采用了方案2。

4 機(jī)組容量選擇

（1）負(fù)荷統(tǒng)計(jì)。根據(jù)汛期泄洪操作步驟：先開啟大壩表孔閘門，此時(shí)如無法滿足泄洪要求，再根據(jù)洪水情況逐一開啟底孔閘門。因此，在汛期可能出現(xiàn)最大負(fù)荷為：開啟表孔閘、應(yīng)急照明（預(yù)估1kW）和柴發(fā)室軸流風(fēng)機(jī)（預(yù)估1kW），即：2×18.5kW+2kW=39kW。

（2）柴發(fā)容量計(jì)算。根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》和《民用建筑電氣設(shè)計(jì)規(guī)范》進(jìn)行柴油發(fā)電機(jī)組容量選擇：

①按汛期出現(xiàn)最大負(fù)荷需要進(jìn)行計(jì)算，保證系數(shù)K取1.1，η為柴油發(fā)電機(jī)效率，一般取0.9。

側(cè)：P=KP/η=1.1×39/0.9≈47.7kW

②根據(jù)實(shí)際啟動(dòng)表孔閘觀察到的電流計(jì)算。由于電站大壩各閘門電機(jī)均為繞線式電機(jī)，其啟動(dòng)方式為轉(zhuǎn)子回路串電阻器啟動(dòng)，因此啟動(dòng)電流較小，現(xiàn)場(chǎng)觀察到實(shí)際啟動(dòng)表孔閘門時(shí)的啟動(dòng)電流約95A，而繞線式電機(jī)功率因素一般約0.7左右。

側(cè)：P=UIcosθ=1.732×0.38×95×0.7=43.8kW

③按照《民用建筑電氣設(shè)計(jì)規(guī)范》6.1.2條，配置柴發(fā)容量可按電源變壓器容量的10%～20%進(jìn)行估算，電站大壩配置的變壓器容量為315kVA，取20%即為：63kVA，約50kW。

綜上所計(jì)算，結(jié)合柴發(fā)市場(chǎng)實(shí)際規(guī)格等級(jí)，擬配置50kW（即：視在功率62.5kVA，功率因0.8）柴發(fā)即可滿足要求。

5 過負(fù)荷能力和電壓等校驗(yàn)

（1）根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》，柴發(fā)帶負(fù)荷啟動(dòng)一臺(tái)最大容量的電動(dòng)機(jī)短時(shí)過負(fù)荷能力要求進(jìn)行校驗(yàn)。

由：≥〔n+（1.25-K）〕/1.5

：計(jì)算負(fù)荷，K=0.8×38=30.4

：最大電機(jī)額定功率

：最大電機(jī)啟動(dòng)電流倍數(shù)（繞線式電機(jī)一般為2～3倍），

則：≥〔30.4+（1.25×2-0.8）×37〕/1.5=62.2kV而擬配置的柴油發(fā)電機(jī)容量為62.5kVA，故62.5≥62.2。

因此，擬配置的50kW（62.5kVA）柴油發(fā)電機(jī)可滿足啟動(dòng)最大電機(jī)時(shí)的過載能力要求。

（2）根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》，按最大電機(jī)啟動(dòng)時(shí)對(duì)母線電壓水平校驗(yàn)。

由公式：=/（+1.25）

：為擬選定柴發(fā)容量

：最大電機(jī)啟動(dòng)電流倍數(shù)（繞線式電機(jī)一般為2～3倍）

：最大電機(jī)額定功率

：柴發(fā)機(jī)暫態(tài)電抗，一般為0.2～0.25。

則：=/（+1.25）

=62.5/（62.5+1.25×2×37×0.20～0.25）

=62.5/（81～85.625）≈0.77～0.73

因此，根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》啟動(dòng)最大一臺(tái)電機(jī)時(shí)母線電壓以不低于額定電壓的75%為宜，由此可見校驗(yàn)可滿足要求。

（3）母線電壓達(dá)到75%時(shí)啟動(dòng)最大電機(jī)時(shí)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)配置的空開是否過流跳閘進(jìn)行校驗(yàn)。

由上一步進(jìn)行的母線電壓校驗(yàn)知，最低電壓將達(dá)到73%～77%之間，因此，選擇電壓達(dá)到75%（285V）進(jìn)行反算電機(jī)啟動(dòng)瞬間現(xiàn)場(chǎng)PLC配置的空開是否過流跳閘進(jìn)行校驗(yàn)。

由：P=UIcosθ，得I=37/（1.732×0.285×0.7）≈107A

此時(shí)計(jì)算電流107A大于現(xiàn)場(chǎng)PLC配置的空開額定電流（100A），但該空開設(shè)有兩種過流保護(hù)：一是帶長(zhǎng)延時(shí)反時(shí)限過流脫的反時(shí)限過流保護(hù)（對(duì)于22kW以下電機(jī)帶重載啟動(dòng)時(shí)間約0～15秒），二是瞬時(shí)過電流脫扣器瞬時(shí)過流保護(hù)（對(duì)繞線式電機(jī)按啟動(dòng)電流的1.7倍整定）。因此，現(xiàn)場(chǎng)PLC柜配置額定電流100A的空開可滿足啟動(dòng)瞬間電壓達(dá)到75%時(shí)不跳閘的要求。

因此，通過以上的計(jì)算和校驗(yàn)，電站大壩應(yīng)急柴油發(fā)電機(jī)擬配置容量為50kW柴油發(fā)電機(jī)，可滿足要求。雖然擬選擇的50kW柴發(fā)，考慮了1.1保證系數(shù)，并通過校驗(yàn)亦可滿足要求，但為了更可靠、更安全，并考慮到多年運(yùn)行后和國內(nèi)柴油發(fā)電機(jī)組的效率等因素，最終考慮選擇大一等級(jí)的柴油發(fā)電機(jī)，即：選擇60kW級(jí)的柴油發(fā)電機(jī)，而且價(jià)格相差不大。

6 配套設(shè)備的選擇

（1）柴發(fā)機(jī)房面積。根據(jù)最終選擇的60kW柴油發(fā)電機(jī)規(guī)格為1800×750×1200，以及O計(jì)規(guī)范要求，柴發(fā)的維護(hù)通道需大于1m，操作通道需大于2.5m。因此，柴油發(fā)電房面積需約12平方米（長(zhǎng)4.5米、寬2.5米、高3米）。

（2）柴油機(jī)房通風(fēng)設(shè)備。為確保柴油發(fā)電機(jī)運(yùn)行中充分散熱和可靠運(yùn)行，根據(jù)擬選擇的60kW柴發(fā)排氣量約4L，以及柴發(fā)配電室面積約12平方米。因此，柴油機(jī)房擬對(duì)稱開啟兩扇窗戶進(jìn)行自然通風(fēng)散熱或者設(shè)一臺(tái)邊墻式DWXE-300D4型的軸流風(fēng)機(jī)進(jìn)行換氣。

（3）戶內(nèi)雙頭切換刀開關(guān)。根據(jù)表孔閘門啟動(dòng)時(shí)觀察的電流約95A左右，以及現(xiàn)場(chǎng)PLC控制柜配置的空氣斷路器額定電流為100A，以及以上計(jì)算最大電機(jī)啟動(dòng)瞬間電壓降低到75%時(shí)啟動(dòng)電流達(dá)107A，再加上應(yīng)急照明和柴發(fā)室軸流風(fēng)機(jī)負(fù)荷?？紤]短路時(shí)短路電流，并結(jié)合通用刀開關(guān)規(guī)格型號(hào)，擬選擇帶防護(hù)罩的三相四線防誤HS11-200/160/4F型雙頭切換刀開關(guān)。

（4）電纜選擇。仍選擇原大壩變至啟閉機(jī)房配電柜同規(guī)格電纜，即：（YJVV22---3×70+1×35）。長(zhǎng)度為30米，一是首部樞紐水泥雙桿變至應(yīng)急電源柴發(fā)機(jī)房雙頭切換刀閘約需20米，二是應(yīng)急電源柴發(fā)出口至雙頭切換刀閘約需10米。

（5）熱鍍鋅接地扁鐵。預(yù)計(jì)70米，本次應(yīng)急電源柴發(fā)用20米；完善首部樞紐其它設(shè)備接地，預(yù)計(jì)50米。

（6）槽鋼。根據(jù)擬60kW的柴油發(fā)電機(jī)組，其重量約1頓，因此擬選擇10型的槽鋼，約需6米，用于柴發(fā)基礎(chǔ)。如選擇成套柴油發(fā)電機(jī)組，大部分廠家出廠時(shí)已經(jīng)配置了基礎(chǔ)和緩沖墊，只需提供平整地面即可。

（7）茶油發(fā)電機(jī)組出口斷路器及保護(hù)配置。由于多數(shù)柴油發(fā)電機(jī)組均為成套設(shè)備，其出口均已配置出口斷路器和相應(yīng)保護(hù)。

篇2

同樣做為休閑品牌的美特斯邦威在8月28日成功上市，公司董事長(zhǎng)周成建希望用上市募集資金開始B2C網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及渠道拓展，他表示，15%用于投資IT平臺(tái)，構(gòu)建B2C網(wǎng)絡(luò)渠道；85%用于店鋪開設(shè)。

15%的資金投資it平臺(tái)，構(gòu)建b2c的網(wǎng)絡(luò)渠道，可見我們的周董事長(zhǎng)對(duì)美特斯邦威未來的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之重視。如何用好這15%的資金，我有一些粗淺的看法和大家分享。

傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，潘霄純?cè)诤芫弥熬椭v過，它是由告知、咨詢、完成銷售三個(gè)環(huán)節(jié)組成，每一個(gè)環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)由于產(chǎn)品本身的不同有所不同。那么針對(duì)服裝行業(yè)，它的具體環(huán)節(jié)是什么呢？下面我們來看服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體環(huán)節(jié)。同時(shí)，我們參照森馬的做法，給出相對(duì)應(yīng)的策略。首先我們來看告知，在告知環(huán)節(jié)里共有三個(gè)細(xì)節(jié)，分別是選擇告知平臺(tái)，制作告知內(nèi)容以及如何告知。森馬選擇了QQ為自己的告知平臺(tái)，前面已經(jīng)說過森馬此舉可以說針對(duì)性非常強(qiáng)，那么做為美特斯邦威可以選擇另外一個(gè)100%是年輕時(shí)尚人群主體的平臺(tái)“勁舞”，這款網(wǎng)絡(luò)游戲同時(shí)在線人數(shù)高達(dá)幾十萬人，而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真實(shí)，游戲中所展示的是立體服裝，消費(fèi)者能夠想象出來自己穿上好會(huì)是什么效果。告知的內(nèi)容就是實(shí)體的廣告，把美特斯邦威出的服裝做成勁舞中的服裝即可，在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中可以買美特斯邦威衣服，送勁舞服裝，然后給勁舞所屬的游戲公司返利。這是一項(xiàng)雙贏的合作，對(duì)雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個(gè)美特斯邦威專區(qū)就可以讓玩勁舞的玩家知道這一活動(dòng)。

其次，我們來看咨詢，網(wǎng)絡(luò)咨詢是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)節(jié)里我們要解決消費(fèi)者內(nèi)心的疑慮，讓消費(fèi)者明白為什么要選擇網(wǎng)絡(luò)購物，而不去專賣店購物以及為什么選擇美特斯邦威，而不選擇包括森馬、以純?cè)趦?nèi)的其它休閑品牌。這就需要美特斯邦威編寫一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷咨詢?cè)捫g(shù)。

美特斯邦威自己在網(wǎng)絡(luò)上建服裝專賣店，一方面是利用現(xiàn)有平臺(tái)，另外一方面也要自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)成包括：有提供流量的平臺(tái)，有提供宣傳的平臺(tái)，有提供創(chuàng)造利潤(rùn)的平臺(tái)，有和顧客溝通的平臺(tái)。具體的說是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，自主廣告平臺(tái)，服裝業(yè)咨詢平臺(tái)，互動(dòng)平臺(tái)，平臺(tái)之間相互聯(lián)系，相互提供支持，缺少一個(gè)都有可能造成整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的失敗。最好能夠添加一個(gè)可以自己隨意搭配服裝的小游戲。

篇3

摘要：美國《福布斯》雜志最近公布的2013年日本富豪排行榜顯示，迅銷集團(tuán)董事長(zhǎng)柳井正憑借優(yōu)衣庫服飾品牌第四次奪得日本首富的桂冠。在2008年金融危機(jī)影響下，全球首富比爾·蓋茨2009年的資產(chǎn)縮水了180億美元，“股神”沃倫·巴菲特的財(cái)富縮水了250億美元，然而優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正卻成了例外，迅銷公司2008年的股價(jià)逆勢(shì)上漲了63%，優(yōu)衣庫的銷售量也直線上升，新的門店在全世界遍地開花。優(yōu)衣庫緣何在日本經(jīng)濟(jì)低迷期創(chuàng)造銷售奇跡？還將創(chuàng)始人推上日本酋富的席位？本文以設(shè)計(jì)戰(zhàn)略為研究視角，從晶牌企劃、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌營(yíng)銷三個(gè)層面系統(tǒng)剖析了日本著名服裝企業(yè)優(yōu)衣庫的成功之道以及設(shè)計(jì)在其中的推動(dòng)力。

關(guān)鍵詞 ：設(shè)計(jì)戰(zhàn)略 優(yōu)衣庫 品牌營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：TB47

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1003-0069(2015)-06-0128-02

在1989年，日本的經(jīng)濟(jì)在最后一個(gè)股票交易日達(dá)到頂峰。自此之后泡沫經(jīng)濟(jì)崩潰，股價(jià)暴跌，眾多企業(yè)在不景氣和業(yè)績(jī)不振中掙扎。分析者們把這稱作日本“失去的20年?！?/p>

然而在這“失去的20年”中，有一家公司卻創(chuàng)造了商業(yè)奇跡：優(yōu)衣庫1990年的銷售額約為52億日元，20年后的2010年8月，它的銷售額達(dá)到了8148億日元。在其他的企業(yè)正在為“失去的20年”而痛苦時(shí)，優(yōu)衣庫的銷售額增長(zhǎng)了160倍。2009年，創(chuàng)始人柳井正以61億美元的身價(jià)稱為日本首富。優(yōu)衣庫的成功可以歸因于其卓爾不凡的領(lǐng)導(dǎo)力、設(shè)計(jì)力和營(yíng)銷力。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略是如何推動(dòng)這家企業(yè)創(chuàng)新成功是本文的研究重點(diǎn)。設(shè)計(jì)最本質(zhì)的意義是計(jì)劃，即預(yù)設(shè)一定的目標(biāo)并為此而建立方案。設(shè)計(jì)是人類改變?cè)惺挛?，使其變化、增益、更新、發(fā)展的創(chuàng)造性活動(dòng)。設(shè)計(jì)作為優(yōu)衣庫的內(nèi)在推動(dòng)力，為品牌的塑造、產(chǎn)品的創(chuàng)新、企業(yè)的成功提供了創(chuàng)意源動(dòng)力。

1何為第三代服裝企業(yè)

優(yōu)衣庫(UNIQLO)是日本著名的休閑品牌，是排名全球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷( FAST RETAILING)集團(tuán)旗下的實(shí)力核心品牌。優(yōu)衣庫的全稱是Unique Clothing Warehouse，意思是獨(dú)特的服裝倉庫。堅(jiān)持將現(xiàn)代、簡(jiǎn)約自然、高品質(zhì)且易于搭配的商品提供給全世界的消費(fèi)者。奉行衣服是配角，穿衣服的人才是主角突出了其以人為本的穿衣理念，因此柳井正這樣形容自己對(duì)服裝的理解：衣服是服裝的零件，組合是消費(fèi)者的自由。即使看似簡(jiǎn)單的基本款，只要經(jīng)過精心的搭配也能夠展現(xiàn)自我個(gè)性。

優(yōu)衣庫的創(chuàng)始人柳井正在2005年10月舉行的“決算說明會(huì)”上發(fā)表了“第三代服裝企業(yè)宣言”。何為第三代服裝企業(yè)？全球服裝零售業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出這樣的面貌：第一代始于1985年，以GAP. Limited為代表，依靠“單品”成功，經(jīng)營(yíng)模式為“少品種大庫存”。第二代始于1955年，以ZARA、H&M為代表，依靠“流行時(shí)尚”飛速增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)模式為“多品種小庫存”，這類市場(chǎng)融入型企業(yè)的產(chǎn)品更新速度很快，能迅速抓住時(shí)尚的脈搏。第三代時(shí)期還未出現(xiàn)代表性企業(yè)。柳井正認(rèn)為只有最能審時(shí)度勢(shì)、符合市場(chǎng)規(guī)律的企業(yè)才能成為贏家。雖然柳井正在做服裝企業(yè)，但與其他服裝企業(yè)不同的是，他不認(rèn)為服裝等于時(shí)尚，“流行時(shí)尚不是人們購買服裝的唯一理由?！彼J(rèn)為人們購買服裝還以為功能、材質(zhì)、舒適度、輪廓……即衣服所擁有的信息。因此在他眼里，第三代零售業(yè)不光要制造、銷售商品，還要通過有持續(xù)性的活動(dòng)向顧客傳遞信息、溝通信息，以此創(chuàng)造出新的價(jià)值，并進(jìn)一步喚起顧客的購買欲。這樣的模式或許會(huì)顛覆服裝零售業(yè)的傳統(tǒng)，不再是單一的銷售型企業(yè)。只有跳出傳統(tǒng)行業(yè)框架，才能創(chuàng)造新的市場(chǎng)。

2設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的介入

2.1佐藤可士和的設(shè)計(jì)理念

設(shè)計(jì)戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的組成部分之一，是企業(yè)有效利用工業(yè)設(shè)計(jì)這一經(jīng)營(yíng)資源，提高產(chǎn)品開發(fā)能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升企業(yè)形象的總體性規(guī)劃。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略一般包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，企業(yè)形象戰(zhàn)略，還逐步滲透到企業(yè)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)、事業(yè)設(shè)計(jì)、組織設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)等方面，與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)系更加密切。加以管理的目的是要使各層次的設(shè)計(jì)規(guī)劃相互統(tǒng)一、協(xié)調(diào)一致。

柳井正啟用了日本當(dāng)今廣告業(yè)界與設(shè)計(jì)業(yè)界的風(fēng)云人物佐藤可士和作為優(yōu)衣庫的設(shè)計(jì)總監(jiān)，共同參與優(yōu)衣庫的深層品牌塑造。被譽(yù)為“快刀武士”的佐藤可士和的作品包羅萬象，跨足廣告平面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、空間設(shè)計(jì)，被譽(yù)為“能夠帶動(dòng)銷售的設(shè)計(jì)魔術(shù)師”，其簡(jiǎn)單、創(chuàng)新并富有視覺震撼力的作品，一再為品牌形象及商品營(yíng)銷提出新的可能。

2.2設(shè)計(jì)戰(zhàn)略貫穿品牌始終

佐藤可士和的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略是在符合和保證實(shí)現(xiàn)優(yōu)衣庫企業(yè)使命條件下，確定企業(yè)的設(shè)計(jì)開發(fā)與市場(chǎng)環(huán)境的關(guān)系，確定企業(yè)的設(shè)計(jì)開發(fā)方向和設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，確定在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)的企業(yè)文化原則，根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的開發(fā)計(jì)劃和行動(dòng)方案。在優(yōu)衣庫進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的整個(gè)過程中，正如佐藤可士和經(jīng)常說的“好的企業(yè)不僅要有自身的品牌，也要有一整套明確的理念和為之可行的實(shí)踐”。

在接下優(yōu)衣庫創(chuàng)意總監(jiān)的工作后，佐藤的第一個(gè)任務(wù)，就是重新規(guī)劃優(yōu)衣庫的標(biāo)志，來為這個(gè)即將踏上國際舞臺(tái)的日本企業(yè)，展現(xiàn)品牌的“軟實(shí)力”。除了保留舊標(biāo)志的四方形外，佐藤還把新標(biāo)志的底色恢復(fù)成酒紅色。關(guān)于這點(diǎn)，佐藤解釋“優(yōu)衣庫是成衣界的日本代表，所以用上日本國旗 ‘日之丸’的紅色，可以彰顯優(yōu)衣庫的存在價(jià)值”。此外，新標(biāo)志的字體比舊標(biāo)志細(xì)，看起來更為洗練、現(xiàn)代，并且在33：20的長(zhǎng)方形標(biāo)志中，占據(jù)更寬的比例，來表達(dá)優(yōu)衣庫的自信。雖然在形式上沒有太大改變，不過優(yōu)衣庫的新標(biāo)志更具時(shí)尚感，讓人耳目一新。佐藤不僅重塑了優(yōu)衣庫的品牌形象，他更是從產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)到店面展示都進(jìn)行了大刀闊斧的革新。

3 優(yōu)衣庫的產(chǎn)品創(chuàng)新——?jiǎng)?chuàng)造新市場(chǎng)和購買的理由

一個(gè)企業(yè)要想在市場(chǎng)中屹立不倒、保持與消費(fèi)者的粘性，僅憑一時(shí)盛行的產(chǎn)品和營(yíng)銷是不夠的，必須不斷地推陳出新，不斷創(chuàng)造消費(fèi)者購買的理由。優(yōu)衣庫的產(chǎn)品線中有兩款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了這個(gè)愿景，通過研究材料和科技在服裝中的可能性，創(chuàng)造出了無數(shù)人追捧的明星產(chǎn)品。

3.1 HEATTECH貼身衣

“HEATTECH”是日本先進(jìn)技術(shù)與時(shí)尚潮流融合后誕生的高新技術(shù)服裝，也是優(yōu)衣庫品牌全球化進(jìn)程中非常重要的戰(zhàn)略商品。優(yōu)衣庫所具備的高新技術(shù)融合到服裝中，使“HEATTECH”服裝不僅可以作為日常穿著，即使寒流突然來襲，也能使您體驗(yàn)到冬日薄裝的搭配樂趣。從2008年冬季開始，在優(yōu)衣庫把“HEATTECH”本身所擁有的卓越價(jià)值提供給全球消費(fèi)者的同時(shí)，也使優(yōu)衣庫品牌本身得到更為廣泛的傳播和滲透。

“HEATTECH”具有發(fā)熱、保溫、保濕、吸汗和彈性的幾大功能：能夠吸收從體內(nèi)散發(fā)出的水蒸氣而發(fā)熱，并且經(jīng)過特殊加工，熱氣不易散發(fā)掉。因在纖維中添加了富含天然氨基酸的“牛奶乳酸”，手感柔軟、。使用了彈性紗線，達(dá)到了貼身合體的目的。具有伸縮性，穿著十分舒適。

3.2搖粒絨

作為優(yōu)衣庫的經(jīng)典明星產(chǎn)品，搖粒絨系列自誕生之日起便廣受世界各地消費(fèi)者追捧，更是在日本引發(fā)過“萬人空巷”的搶購熱潮。19年后的今天，搖粒絨已成為日本國民秋冬季每日不可或缺的一部分。搖粒絨面料柔軟，輕盈，快干，易洗，在受潮時(shí)依然可以御寒。同等條件下，是羊毛御寒性的兩倍，是棉的四倍。輕便的搖粒絨行動(dòng)方便，不易出汗，在穿著中可以很好地保持面料的干燥，從而保持體溫。在環(huán)保上，搖粒絨是人工合成纖維，它可以部分由回收的塑料瓶制成。而且其生產(chǎn)的碳排放量與毛一致，但是卻更加耐穿。如今優(yōu)衣庫更為該系列注入更多年輕的時(shí)尚新元素，使其成為所有人秋冬季不可或缺的百搭必備之選。

4對(duì)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)

在科技日新月異的影響下，年輕人的生活方式正在發(fā)生迅速的變化，而優(yōu)衣庫也開始重視數(shù)字化和新媒體的傳播力。它的營(yíng)銷推廣方式從簡(jiǎn)單的電視廣告演變?yōu)槎嘣木€上營(yíng)銷。

4.1線下——尋找最合適的經(jīng)營(yíng)模式

UNIQLO公司于2009年4月底，在東京的原宿開設(shè)了T恤衫的專賣店。店鋪的名字叫做“UT(UNIQLO T-Shirt)STORE HARAJUKU”。佐藤可士和以“未來的T恤便利店”為理念，進(jìn)行了別具一格、富有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)。一進(jìn)入店鋪，首先映入眼簾的是吊著的T恤衫和排列成一整面的塑料瓶墻，簡(jiǎn)直令人懷疑是否到了服裝店。商品被裝在各種不同設(shè)計(jì)的瓶狀的盒子里，就像是在便利店所經(jīng)常能夠看見的飲料的貨架。采用的是先取下T恤衫挑選之后，’再買“瓶裝T恤衫”的銷售流程?！癠T便利店”的店鋪創(chuàng)意與優(yōu)衣庫“快時(shí)尚”、“迅銷”的品牌理念融為一體。

4.2線上——尋找最合適的傳播方式

UNIQLO Lucky Line（優(yōu)衣庫幸運(yùn)排隊(duì)游戲）是優(yōu)衣庫社會(huì)化營(yíng)銷的一個(gè)成功案例。這是一款在Facebook等社交網(wǎng)絡(luò)上的排隊(duì)游戲，這款游戲在日本和臺(tái)灣新店開幕的時(shí)候隆重推出。用戶使用自己的Facebook賬號(hào)就可以輕松加入排隊(duì)行列，系統(tǒng)還會(huì)訊息到你的涂鴉墻上，號(hào)召更多好友一起化身為可愛的公仔小人。你可以幫排隊(duì)的自己挑選喜歡的衣服與顏色，將這個(gè)虛擬人物設(shè)計(jì)得更像你本人，增加個(gè)人化的參與度。這個(gè)游戲在短短兩周吸引了超過六十三萬人上網(wǎng)排隊(duì)，更重要的是有效帶動(dòng)了實(shí)體店鋪的人氣。UNIQLO在臺(tái)北統(tǒng)一阪急百貨店開幕的當(dāng)天超過六千人次涌入，現(xiàn)場(chǎng)摩肩接踵。

UNIQLO Fashion Map（優(yōu)衣庫時(shí)尚地圖）是一個(gè)街拍互動(dòng)網(wǎng)站，使用者能夠訪問城市的不同地區(qū)并跟那里的”居民”交流，甚至可以購買他們的服裝。網(wǎng)站上的圖片資源都來自于攝影師在不同地區(qū)拍攝的身著優(yōu)衣庫衣服的潮男潮女?！矫嬲故玖瞬煌赜虻臅r(shí)尚潮流，另—方面也推廣了品牌服飾。

UNIQLO recipe（優(yōu)衣庫食譜）是一個(gè)在IOS系統(tǒng)上運(yùn)行的APP，收錄了6位美國新銳廚師根據(jù)UNIQLO“Life Wear”時(shí)尚哲學(xué)為靈感創(chuàng)作的24道原創(chuàng)菜式?？v向囊括了我們一天的飲食，菜品不僅健康，而且食材都比較常見，且擺盤極為精致、講究。重點(diǎn)是制作美食的大廚們穿著的均為優(yōu)衣庫新一季的時(shí)尚服飾。每位主廚的穿搭服飾均可通過APP客戶端輕松購買。

5 新市場(chǎng)仍在前方

篇4

為解決置衣煩惱而生

今年23歲的王鑫杰是福建人，斯文俊朗，臉上總是掛著淺淺的笑容，2013年9月考入廈門理工學(xué)院。大一時(shí)，他利用課余時(shí)間參加了“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)”，還在校園超市找了一份兼職。

這年11月，他在校園QQ群看到一位學(xué)長(zhǎng)正為籌建項(xiàng)目尋找隊(duì)友參加“夢(mèng)想工場(chǎng)”大賽，王鑫杰心里一直有創(chuàng)業(yè)的想法，所以就毫不猶豫地報(bào)了名。那段時(shí)間，他跟著團(tuán)隊(duì)的伙伴們一起想創(chuàng)意、討論方案、寫項(xiàng)目策劃書，每天都緊張得像打仗一樣。但他們的項(xiàng)目最后還是被淘汰了。雖然輸?shù)煤軕K，王鑫杰卻樂了！

原來，賽場(chǎng)上展現(xiàn)的這些創(chuàng)意方案，讓他驚嘆不已，比如“校園購物平臺(tái)”“短途自行車租賃”“把美食送到宿舍的懶人吃飯神器”等等，原來創(chuàng)業(yè)的方式有這么多種，王鑫杰不禁腦洞大開。此后，小伙子開始自學(xué)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)等方面的知識(shí)，惡補(bǔ)自己的短板，為今后創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。

2014年，大二剛開學(xué)的那天，王鑫杰與同宿舍的6名小伙伴一起到廈門市石鼓路買衣服。頂著火辣的太陽，選了很長(zhǎng)時(shí)間，他終于挑中一件淺藍(lán)色的T恤。試穿之后，款式、顏色、質(zhì)感都很喜歡，唯獨(dú)袖子有些不滿意，帶著遺憾，他又把這件T恤放回到原處。好不容易看中一件衣服，卻僅僅因?yàn)樾渥拥脑驔]有買成，這讓王鑫杰有些耿耿于懷。

接下來大家繼續(xù)逛著服裝店，但王鑫杰的腦子里卻還想著那件衣服，越想越覺得可惜。這時(shí)，街邊的一幅巨型廣告映入他的眼簾，廣告上幾位工人正在組裝家具，旁邊有一句廣告詞：滿意的家具，組裝的藝術(shù)。王鑫杰大腦中靈光一閃：“家具可以根據(jù)自己的喜好組裝，那衣服呢？要是能按照自己的喜好‘組裝’衣服該多美，這樣就可以將不喜歡的部位換掉?！?/p>

王鑫杰如同發(fā)現(xiàn)了寶藏一般，越想越興奮。作為軟件專業(yè)的學(xué)生，他明白，通過電腦軟件組裝衣服并非沒有可能：只需要用電腦設(shè)計(jì)出衣服的不同部位，然后通過相關(guān)的軟件處理，就可以自行“組裝”。

王鑫杰激動(dòng)地把自己的想法告訴大家，幾位室友聽了都覺得這個(gè)創(chuàng)意很新穎?；氐綄嬍液笏B飯都顧不上吃，立即把初步思路整理出來，然后開始搜集相關(guān)專業(yè)資料，并把項(xiàng)目名稱確定為“愛拼衣”。

打造私人“買衣神器”

一周后，王鑫杰把初步方案做了出來。雖然覺得創(chuàng)意不錯(cuò)，但心里還是有些沒底：“當(dāng)時(shí)網(wǎng)上搜不到任何有關(guān)‘拼’衣服的商業(yè)先例，我也不知道這個(gè)東西到底能不能被大家接受?！睘榱肆私獯蟊娦枨?，他在廈門理工學(xué)院QQ群和校園貼吧里，發(fā)起題為“如何買到自己喜歡的衣服”的大討論，立即引起大家的熱議，尤以女生居多。

很多女同學(xué)都吐槽說，別看現(xiàn)在的衣服設(shè)計(jì)越來越時(shí)尚，款式也很多，但要想買一件百分之百滿意的，那真是“難于上青天”。每次買衣服，好不容易挑到一件自己喜歡的，結(jié)果不是袖子款式不好，就是褲子設(shè)計(jì)和身材有些不搭，好不容易碰見一件款式、顏色、面料都很好的，偏偏設(shè)計(jì)的花紋或點(diǎn)綴又不喜歡。買吧，心里總覺得有些“瑕疵”，不買吧，又覺得十分可惜。那真叫一個(gè)糾結(jié)！

不少男同學(xué)也大吐苦水，現(xiàn)在男孩的服裝越來越難買，運(yùn)動(dòng)裝店的要么是款式老舊，要么顏色單一；而主打流行風(fēng)的服裝店，要么是設(shè)計(jì)浮夸，要么是過于時(shí)髦。要想滿意，只有自己定制，但感覺很麻煩，也很費(fèi)錢，只好將就著穿。還有一哥們兒說得更有意思，他幾乎花了一下午時(shí)間在淘寶選了一件衣服，本以為不錯(cuò)，待穿出來時(shí)卻到處撞衫，別提多郁悶了。

說起買衣服，幾乎每個(gè)人都有自己的煩惱，王鑫杰看了心里暗暗高興，正是因?yàn)榇蠹矣羞@些“慘痛”的購物經(jīng)歷，才證明自己的創(chuàng)意行得通，他開始著手準(zhǔn)備項(xiàng)目。2014年10月，經(jīng)過兩個(gè)月的努力，王鑫杰終于完成一份1.2萬字“愛拼衣”項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書?？墒牵?dāng)他滿懷信心拿著計(jì)劃書向?qū)I(yè)老師請(qǐng)教時(shí)，得到的卻是“沒有市場(chǎng)價(jià)值”的答復(fù)。

小伙子有些失落，但想到大家的“買衣吐槽”，他又重拾信心，一邊繼續(xù)完善商業(yè)計(jì)劃書，一邊等待機(jī)會(huì)。2014年11月，“夢(mèng)想工場(chǎng)”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽即將舉行，王鑫杰經(jīng)過積極爭(zhēng)取，一路過關(guān)斬將，終于獲得參加比賽的資格。

2015年4月，廈門理工學(xué)院選拔項(xiàng)目，參加第六屆全國大學(xué)生電子商務(wù)“創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽，“愛拼衣”憑借新鮮的創(chuàng)意和良好的市場(chǎng)前景脫穎而出，奪得一等獎(jiǎng)，引來眾多關(guān)注的目光，正式進(jìn)入研發(fā)階段。

帶著獎(jiǎng)金和證書回到學(xué)校后，王鑫杰開始“招兵買馬”，為“愛拼衣”APP做準(zhǔn)備。資金不夠，他們就自己動(dòng)手做項(xiàng)目的UI（用戶界面）；代碼編寫不熟練，他們就找學(xué)校里的軟件老師進(jìn)行指導(dǎo)。2015年7月，經(jīng)過3個(gè)多月的艱苦奮戰(zhàn)，王鑫杰和團(tuán)隊(duì)成員開發(fā)出“愛拼衣”APP。接著，他把工作重心轉(zhuǎn)到與服裝廠的對(duì)接上，王鑫杰非常有信心，因?yàn)樗J(rèn)為這是一個(gè)很陽光的項(xiàng)目。

然而，也許這個(gè)創(chuàng)意太過前衛(wèi)，當(dāng)一家服裝廠老板聽完他的項(xiàng)目介紹后，竟然覺得這個(gè)小伙子在“瞎胡鬧”：“自己拼接服裝？沒聽說過，我只知道服裝都是按照事先設(shè)計(jì)好的樣式進(jìn)行生產(chǎn)。你以為是玩積木呀！”王鑫杰不甘心，又先后找到三家服裝廠，結(jié)果無一例外地被認(rèn)為項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大，不敢接手。

正當(dāng)王鑫杰一籌莫展時(shí)，一位學(xué)長(zhǎng)說，他認(rèn)識(shí)一家服裝廠的老板，是一位大學(xué)畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)的時(shí)尚年輕人，做成衣定制已經(jīng)5年時(shí)間，可以去試試。果然，這位老板對(duì)“愛拼衣”的創(chuàng)意贊不絕口，但因?yàn)樽约旱馁Y金實(shí)力不夠強(qiáng)，仍有所顧慮。之后經(jīng)王鑫杰反復(fù)找他進(jìn)行溝通，這位大學(xué)生的自信創(chuàng)業(yè)拼勁兒，最終打動(dòng)了那位潮人老板，成為了“愛拼衣”合作對(duì)象。

敲定了合作廠家，2015年9月，“愛拼衣”APP正式上線。

“拼”出錢景無限

王鑫杰為“愛拼衣”傾注了大量心血，這款A(yù)PP設(shè)計(jì)得格外用心，它擁有DIY工具、分享平臺(tái)、O2O商場(chǎng)和在線咨詢等功能。

通過“愛拼衣”，消費(fèi)者在網(wǎng)上淘衣服是件非常簡(jiǎn)單的事情，不單可以量身訂制，還能自己制作！首先打開APP進(jìn)入DIY模塊，根據(jù)性別需要進(jìn)入服裝區(qū)域。然后你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，所有服裝都是分開的，每個(gè)部位都有不同的顏色和款式，而這些款式都是已經(jīng)批量生產(chǎn)好的。無論袖子、衣領(lǐng)、扣子、口袋……只要你喜歡，就可以根據(jù)自己的喜好一步一步地隨意組合，“組裝”出自己滿意的衣服，然后就可以下單了。消費(fèi)者下單后，有專門人員將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成服裝部件的編碼發(fā)送至工廠，服裝廠第二天完成拼接生產(chǎn)，然后直接發(fā)貨。消費(fèi)者從下單到廠家發(fā)貨，不超過24小時(shí)。

“愛拼衣”團(tuán)隊(duì)將業(yè)務(wù)流程理順之后，開始進(jìn)行線下試運(yùn)行推廣。剛開始，王鑫杰并沒有做大規(guī)模的推廣，只是在校園里和自己的朋友圈里開展“為愛拼衣”體驗(yàn)活動(dòng)，邀請(qǐng)身邊朋友進(jìn)行服裝DIY。

張先生是一位IT工程師，平時(shí)大多著正裝，想尋求一些改變，讓自己穿得既舒服又精致一些，但不知從哪里動(dòng)手。后來他用“愛拼衣”APP為自己設(shè)計(jì)了一套帶有小細(xì)節(jié)的衣服，牛津紡的襯衣，袖口有些小設(shè)計(jì)，褲子是棉麻的。朋友們見了，都說他那一身衣服低調(diào)而有魅力。張先生說，自己很喜歡個(gè)性服裝，但很難有機(jī)會(huì)買到自己滿意的，“愛拼衣”簡(jiǎn)直是為他量身打造的軟件，動(dòng)動(dòng)手指，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，就能“組裝”出炫酷的衣服。

另一位朋友興奮地說，他一直想為女友買一件別具一格的衣服，苦于一直沒有心儀的目標(biāo)，那天當(dāng)他拿著在“愛拼衣”上拼出來的衣服送給心上人時(shí)，女友非常滿意。還有的朋友為父母拼衣表達(dá)孝心，有的為恩師拼衣表達(dá)感激之情。大家真心覺得，“愛拼衣”不僅僅是簡(jiǎn)單的拼衣，拼中有審美，有生活格調(diào)，還有脈脈的溫情。

還有一些參加比賽的團(tuán)隊(duì)，跑到服裝廠訂制隊(duì)服，除了花費(fèi)比較高，還需要很長(zhǎng)的等待時(shí)間，王鑫杰打造的這個(gè)神器，一下就解決了他們的問題，打造了自己的專屬形象。

體驗(yàn)活動(dòng)的成功，讓王鑫杰看到了這件購衣神器的潛力，他開始通過在各高校尋求、建立微信公眾號(hào)等方式加快“愛拼衣”的推廣速度。在公眾號(hào)里除提供服裝搭配咨詢服務(wù)外，還提供商場(chǎng)鏈接、贈(zèng)送優(yōu)惠券等來吸引消費(fèi)者進(jìn)入APP。

為進(jìn)一步吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大影響力，“愛拼衣”推出了可獲得收益的邀請(qǐng)服務(wù)，消費(fèi)者把自己設(shè)計(jì)的服裝成品分享到朋友圈或者APP平臺(tái)，如果有其他消費(fèi)者購買了分享的作品，原創(chuàng)者就可以抽取邀請(qǐng)的好友所消費(fèi)額度的5%。

這種既彰顯個(gè)人審美品位，又能夠賺錢的全新創(chuàng)意，顛覆了傳統(tǒng)的賣衣服賺錢觀念，很快受到追求生活質(zhì)量的年輕人的青睞，通過口口相傳，越來越多的消費(fèi)者愛上了拼衣，消費(fèi)群不斷壯大。

2015年11月16日，全國移動(dòng)互聯(lián)創(chuàng)新大賽在北京中關(guān)村落下帷幕，“愛拼衣”項(xiàng)目從包括清華大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校在內(nèi)的500多個(gè)項(xiàng)目中脫穎而出，擊敗各路好手，獲得大賽高校組一等獎(jiǎng)和最具市場(chǎng)潛力獎(jiǎng)，PreAngel天使投資商當(dāng)即表示愿意投資。

2016年5月上旬，王鑫杰已拿到A輪融資300萬元，公司估值上千萬。隨著這款A(yù)PP的不斷改進(jìn)，如今“愛拼衣”的用戶已超過10萬，且這個(gè)數(shù)字還在飛速增長(zhǎng)。越來越多的人，通過這件神器買到了炫酷的衣服，同時(shí)經(jīng)過組裝搭配，還體驗(yàn)了一把自己做服裝設(shè)計(jì)師的。

篇5

個(gè)性化定制將成未來服裝突破口

我國服裝服飾經(jīng)過十幾年的發(fā)展，在舒適、材料、款式方面已基本處于國際領(lǐng)先水平。然而，未來吸引消費(fèi)者購買，還需要更多個(gè)性化設(shè)計(jì)。香港中文大學(xué)特約研究員蘭曉華表示，國內(nèi)服裝服飾品牌希望快速進(jìn)入國際市場(chǎng)，應(yīng)該主動(dòng)與國際流行趨勢(shì)接觸，要從國際出發(fā)，站在更高的高度對(duì)流行色進(jìn)行判斷和解讀。此外，著名品牌營(yíng)銷專家蘭曉華還認(rèn)為，服裝服飾的功能性也是不能忽略的，一定要在注重設(shè)計(jì)的時(shí)候，強(qiáng)化服裝服飾的這一“看家本領(lǐng)”，這就需要提高科技含量。而如何將科技帶來的舒適體現(xiàn)在時(shí)尚設(shè)計(jì)上，需要下很大的功夫。這期間，國內(nèi)服裝品牌的設(shè)計(jì)之路已經(jīng)起航。為了與越來越舒適化的時(shí)尚品牌抗衡，區(qū)別“山寨”品，許多品牌開始培養(yǎng)設(shè)計(jì)人才，嘗試挖掘獨(dú)特的設(shè)計(jì)元素。

服裝同質(zhì)化抄襲嚴(yán)重 未來誰能拯救服裝品牌?

服裝品牌一直以來服裝服飾抄襲之風(fēng)盛行。 “如果刻意回避幾個(gè)服裝品牌的LOGO，我很難從款式或者配色上分辨出是哪個(gè)品牌的商品?！币晃豢釔鄯b的消費(fèi)者說道。

在服裝企業(yè)從業(yè)多年，服裝上市企業(yè)搜于特總裁馬鴻稱，隨著消費(fèi)者對(duì)于穿著感官的提高，服裝服飾缺乏設(shè)計(jì)的缺陷日漸暴露出來，而在同質(zhì)化道路上，服裝品牌的市場(chǎng)似乎在萎縮，潮流前線從創(chuàng)業(yè)開始，就把設(shè)計(jì)視為服裝企業(yè)的生命。

篇6

市場(chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)在變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細(xì)致化，提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對(duì)銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來說，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。

營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的制勝先機(jī)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機(jī)會(huì)。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：

賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門口停留幾秒鐘看看就知道了?？词裁?？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會(huì)為節(jié)約電費(fèi)而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺(tái)雜亂無章。反之，店鋪里會(huì)使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾?、手繪促銷海報(bào)等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。

服裝店鋪經(jīng)營(yíng)的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當(dāng)?shù)厝?。而且，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購買必須在終端店鋪才能實(shí)現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場(chǎng)條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產(chǎn)品。 轉(zhuǎn)貼于

2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。

4、強(qiáng)烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)。銷售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在短時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見。擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9、善于跟蹤客戶。在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。

篇7

所謂的衍生產(chǎn)品開發(fā)就是最大限度地發(fā)掘除電影放映之外的一切下游產(chǎn)值。電影衍生產(chǎn)品包括電影海報(bào)、音像制品、各類玩具、郵票、紀(jì)念品、電子游戲、服裝、VCD版權(quán)、家庭錄影帶等與電影有關(guān)的產(chǎn)品。到目前為止，我國電影市場(chǎng)上還沒有一家專門從事真正意義上電影衍生產(chǎn)品開發(fā)的企業(yè)。

經(jīng)營(yíng)策略：

根據(jù)項(xiàng)目方式，我們將該方案分為產(chǎn)品開發(fā)和建立專賣店兩種形式進(jìn)行。

1．產(chǎn)品開發(fā)

①雖然目前國內(nèi)影片的產(chǎn)量在不斷地提升，但影片定位和觀眾的需求不同，使得產(chǎn)品開發(fā)有較大的選擇性，即收集所有年度正在拍攝的影片，選擇其中有開發(fā)價(jià)值的進(jìn)行合作；

②開發(fā)內(nèi)容也根據(jù)產(chǎn)品的不同，可采取全部買斷和不同的產(chǎn)品不同價(jià)格的方式。比如，導(dǎo)演的紀(jì)念像、影片主人公做成的卡通鑰匙扣、劇中人物所穿的道具衣服等，不同的產(chǎn)品應(yīng)該有不同的合作價(jià)格。

③經(jīng)營(yíng)采取分包、貼牌的方式進(jìn)行。即拿到權(quán)之后，就把這些衍生產(chǎn)品分成不同的類型分包給各加工廠，簽下合約，保證保質(zhì)保量地完成。

④注重品牌經(jīng)營(yíng)。因?yàn)檫@對(duì)國內(nèi)來說，還是一個(gè)新興項(xiàng)目，所以當(dāng)有人切入之后，隨之的競(jìng)爭(zhēng)者很快也會(huì)進(jìn)入。此時(shí)，品牌就顯得特別重要。

2．專賣店

①?zèng)]有實(shí)力進(jìn)行生產(chǎn)加工時(shí)，就只能采取專賣店的方式。而這種方式風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，而且收入也很穩(wěn)定。

②因?yàn)槭菍Ｙu店經(jīng)營(yíng)，所以品種很重要。需要盡可能多地收集全世界經(jīng)典電影的衍生產(chǎn)品。

③與盡可能多的影片投資商、導(dǎo)演和影視明星拉上關(guān)系，一方面可以拿到他們的道具，另一方面也可以把與該影片有關(guān)的衍生品得到他們的簽名。

投資方式

對(duì)該項(xiàng)目的兩種投資類型而言，投資方式都不太復(fù)雜。

1產(chǎn)品開發(fā)，只需要一套辦公室，配備幾個(gè)專業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)人員和營(yíng)銷人員。

2專賣店，可根據(jù)投資額度大小和對(duì)該行業(yè)由淺入深的進(jìn)入，不斷追加投資，以增大社會(huì)影響，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的特殊性，所以，這種專賣店以加盟的方式做很困難，最好的方式是開分店。

營(yíng)銷方式

1．產(chǎn)品開發(fā)

①聯(lián)系全國影院，以區(qū)域的方式對(duì)他們進(jìn)行管理。

②也可以開設(shè)一個(gè)專賣店。

③借助每年的各大電影節(jié)、影片首映上市等活動(dòng)，推銷自己的產(chǎn)品。

④組織各種產(chǎn)品推廣的影迷見面會(huì)，以影片或明星的名義展示自己的新產(chǎn)品。

⑤給明星定做各種專門的日常用品。

2．專賣店

①定期舉行影迷聚會(huì)，設(shè)計(jì)不同的主題，比如交流追星感受、明星資料收集等。

篇8

除了土豪之外，大多數(shù)人遇到心儀的衣服，最想知道的還是它的價(jià)格。他們太了解價(jià)格對(duì)你的影響力了――才不會(huì)第一時(shí)間讓你得逞。

吊牌，通常不止一塊。它們藏在犄角旮旯的地方，字體還小得可憐。“先看東西，再看或不看價(jià)格”，這可是快時(shí)尚最理想的消費(fèi)者流程。衣服標(biāo)簽近幾年有越來越厚的趨勢(shì)，且大多出現(xiàn)在顯眼甚至礙眼的關(guān)鍵部位，例如腰部、領(lǐng)口、袖口等地方。除了品牌名稱，含有成分介紹、洗滌說明的標(biāo)簽，加起來厚厚一打，想舒服地穿上衣服，你不得不減掉標(biāo)簽。這是他們的小伎倆：你可以30天退換，但剪了標(biāo)簽的衣服不在此列。另外，吊牌上不會(huì)無緣無故多出來各種顏色的標(biāo)簽，這些顏色標(biāo)簽都?xì)w在打折范圍之內(nèi)，并且對(duì)所有客戶適用。

2 他們是“光明正大”的山寨品牌嗎？

很多人會(huì)有疑問，他們的設(shè)計(jì)師真的扎堆在秀場(chǎng)和時(shí)尚雜志“臨摹”出衣服嗎？沒錯(cuò)。他們會(huì)派設(shè)計(jì)師直接駐扎在歐洲的服裝展示秀場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)借鑒完回家就做，從Copy到商品上架的時(shí)間在15天至22天不等。

當(dāng)然，他們也會(huì)從其他地方獲得靈感， 包括貿(mào)易情報(bào)、迪斯科舞廳、橋上的行人小道、時(shí)尚雜志等，再把這些靈感體現(xiàn)在圖紙和裁縫臺(tái)上?，F(xiàn)在快時(shí)尚界最成功的Copycat非ZARA莫屬。代價(jià)是快時(shí)尚有時(shí)不得不為此付出昂貴的侵權(quán)費(fèi)。更聰明穩(wěn)妥的方法是和著名設(shè)計(jì)師合作，推出每一季的設(shè)計(jì)師系列，互惠互利。比如H&M和MARIN的合作就曾制造了上?；春Ｂ菲炫灥臧倜组L(zhǎng)隊(duì)、一衣難求的效果。

3 他們的“三流做工”是因?yàn)闆]有自己的工廠，OMG這是真的嗎？

如果把全球的代工工廠都算作品牌商自己的，那任何一個(gè)快時(shí)尚品牌都有很多工廠――但若只計(jì)算他們的直營(yíng)工廠，屈指可數(shù)。

ZARA的生產(chǎn)基地設(shè)在公司總部所在的西班牙，但基本款服裝會(huì)分散在亞洲等低成本地區(qū)生產(chǎn)。在西班牙，ZARA設(shè)立了20個(gè)高度自動(dòng)化的染色、裁剪中心，再把人力密集型的工作外包給其他小工廠甚至家庭作坊完成。

所以質(zhì)量常常是你吐槽快時(shí)尚的點(diǎn)。質(zhì)量的第一步是面料，他們得在款式上獲勝，也必須在價(jià)格上占優(yōu)――只能選擇犧牲面料。別抱怨他們的面料總略顯單薄， 比如你想買好看的無袖背帶裙，卻發(fā)現(xiàn)內(nèi)襯是尼龍，以及各種清涼款穿起來永遠(yuǎn)悶熱無比。為了壓縮成本，他們?cè)诿媪虾图?xì)節(jié)永遠(yuǎn)比不上大牌。優(yōu)衣庫的材質(zhì)會(huì)好一些――但你別對(duì)款式抱太大希望?？鞎r(shí)尚就是這樣，款式和質(zhì)量你只能選一樣。

4 “30天無條件退款”，他們是怎么想的？

“讓消費(fèi)者先買再說”，是這句話的前提， 他們不至于出爾反爾，但在退換貨的路上， 他們會(huì)盡可能地讓你考慮再考慮下。比如收據(jù)背面退換貨規(guī)則的字體非常小，顏色也更淡，總之“快速成交，買單帶走”是快時(shí)尚的基本準(zhǔn)則。

他們的試衣間前常排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍， 店員會(huì)“溫馨”地提醒您，可以先買回去慢慢試，反正能退。事實(shí)證明，這一招“拿回去又懶得拿回來”，對(duì)許多人非常管用。他們?cè)囈麻g的鏡子也有講究：試衣間內(nèi)部不會(huì)有足夠大的鏡子，一般只占?jí)χ虚g一小部分，呈長(zhǎng)方形或橢圓形豎直擺放，不是為了省錢，而是窄一點(diǎn)的長(zhǎng)條形鏡子“瘦身” 效果更好。如果想照大鏡子，你必須走出小隔間，成為其他人的免費(fèi)模特。另外，水銀鍍的層數(shù)越多，鏡子的光感就越強(qiáng)。他們多采用三層水銀的鏡子，反射的光比鍍一層水銀的鏡子多很多，人像的輪廓會(huì)更

加分明，就像被銳化過的照片一樣，看上去色彩更鮮亮飽和。

5 昨天還看到十幾件衣服，第二天就都沒了？

你很容易錯(cuò)過心儀的單品，想等到打折再買？不可能。想回去考慮幾天再購入？很難。等你下次再去的時(shí)候，這堆衣服早就不在那兒了。這是因?yàn)椤翱焖?、少量、多款”的店鋪哲學(xué)是全球快時(shí)尚行業(yè)的準(zhǔn)則。以ZARA為例，它有一個(gè)不成文的規(guī)定，但凡2至3周沒有售出的商品都要被移出貨架。各家門店每周都要向總部提交兩次訂單，如果門店錯(cuò)過了訂單時(shí)間，當(dāng)期就只能輪空。一旦出現(xiàn)貨品積壓，完全由店長(zhǎng)為這些庫存買單。

因此，即便你覺得這款衣服還剩好幾件，幾天內(nèi)應(yīng)該不會(huì)被賣斷，它也還是有可能在第二天就被撤柜?？鞎r(shí)尚的“饑餓營(yíng)銷”是渠道和生產(chǎn)的自然結(jié)果，或許你等得起，店長(zhǎng)可不這么認(rèn)為。

6 男裝區(qū)總比女裝區(qū)暗上不少，是假相嗎？

即便是大白天，優(yōu)衣庫、ZARA、H&M等店鋪里也一定燈火通明。別以為那真是燒店鋪的錢不心疼，而是因?yàn)榇蛄藷舻牡赇伳茏屓烁杏X空間變大，更重要的是，燈光還能“改變”商品的質(zhì)地、色彩，讓商品看起來比實(shí)際價(jià)值昂貴不少。

ZARA等男裝區(qū)的燈光偏暗是為了省電？

別天真了。還記得經(jīng)?？吹降哪惺渴直韽V告嗎？黑色背景下，一款泛著冷光的金屬表，讓你一下子聯(lián)想到“商務(wù)成功人士”或直接進(jìn)入“007邦德”的節(jié)奏。黑、灰等深色背景容易讓人產(chǎn)生成熟穩(wěn)重感，配合聚光效果的窄光束能讓產(chǎn)品的立體感增強(qiáng)， 輪廓清晰，凸顯硬朗的男人味。ZARA男裝區(qū)的燈光大多采用硬照明加窄光束，雖然公共區(qū)域略顯昏暗，但服裝的男人味卻一下得到了烘托和提升。

7 別小看他們的櫥窗―比廣告更有效？

在奢侈品行業(yè)中，V M D（ V i s u a l Merchandising）會(huì)專職負(fù)責(zé)指定櫥窗的陳列和展出方式，以奢侈品行業(yè)為標(biāo)桿的快時(shí)尚也不例外。

H&M的全球櫥窗展示都由斯德哥爾摩總部的大型專賣店統(tǒng)一指定?？紤]到每家門店的銷售情況不同，模特著裝在統(tǒng)一的參考方案下，展示款暢銷或是賣斷時(shí)，櫥窗團(tuán)隊(duì)再根據(jù)實(shí)際銷售量做出實(shí)時(shí)調(diào)整。

在櫥窗更新速度上，ZARA算得上是“行業(yè)標(biāo)桿”。他們很少會(huì)做廣告，但他們舍得在櫥窗設(shè)計(jì)上砸錢，當(dāng)時(shí)尚雜志還在預(yù)告當(dāng)季潮流時(shí)，ZARA的櫥窗已經(jīng)在展示這些內(nèi)容了，這種“提前展示”能起到很有效的廣告作用。通常來說，國內(nèi)快時(shí)尚的單個(gè)櫥窗投入在2000元至3000元，像ZARA這樣舍得在玻璃后面花錢的金主， 每個(gè)櫥窗的基本花費(fèi)都在5000元以上，有時(shí)還能做到一周更換兩次的頻率。

篇9

營(yíng)銷人邊打工邊創(chuàng)業(yè)最容易的發(fā)展方向是辦一個(gè)咨詢類的公司。這類公司的審批難度不大，投入成本低，而競(jìng)爭(zhēng)力和成本都體現(xiàn)在"人"上，所以這種方式特別適合有想法的營(yíng)銷人。

第一步，憑關(guān)系

憑關(guān)系開個(gè)公司是最好的起步方案。事實(shí)上中國一年新開的3000家廣告公司的老板們，大部分都是這么想的。其實(shí)就企業(yè)的角度來看，很多企業(yè)用咨詢公司或廣告公司主要是跟著人走的。因?yàn)橛心芰Φ臓I(yíng)銷人，要么是媒體資源或其他資源特別豐富，容易向企業(yè)提供相對(duì)較低的價(jià)格；要么是對(duì)問題的剖析能力特別強(qiáng)，容易抓準(zhǔn)企業(yè)營(yíng)銷問題的突破口。這樣的營(yíng)銷人一旦創(chuàng)業(yè)，客戶肯定跟著一起走。

原因也很簡(jiǎn)單，企業(yè)找咨詢公司其實(shí)也有風(fēng)險(xiǎn)，如果咨詢公司的方向有問題，不是企業(yè)損失多少錢的問題，而是企業(yè)有可能就此關(guān)門大吉。所以一個(gè)有能力的營(yíng)銷人受到企業(yè)認(rèn)可以后，有些企業(yè)甚至?xí)膭?dòng)營(yíng)銷人自己開個(gè)公司，這樣企業(yè)的咨詢成本肯定比原先那個(gè)公司服務(wù)的成本要低。

同時(shí)營(yíng)銷人自己辦公司，通過關(guān)系可以確保在剛開始開業(yè)時(shí)能夠穩(wěn)定地抓住大客戶。

靠關(guān)系，已經(jīng)是這個(gè)咨詢、廣告行業(yè)中新公司的開業(yè)鐵律。事實(shí)上，國外的很多咨詢公司和廣告公司剛進(jìn)入中國的時(shí)候，都是和國際性的大公司簽了全球服務(wù)合同才進(jìn)來的。

第二步，憑方案

作為咨詢類的公司，度過艱難的起步階段以后，有一個(gè)方向是很多咨詢公司沒有做的，那就是"方案的產(chǎn)品化"。

我們看到很多咨詢公司、廣告公司發(fā)展不怎么順利，有的人說這是客戶資源不夠的原因。沒錯(cuò)，因?yàn)楹芏嘧稍児纠习鍌兊乃悸肥?我要積累口碑，逐步開拓新客戶、新行業(yè)"。是的，這種方法本身沒有錯(cuò)，但這種方式的問題在于發(fā)展速度太慢。

咨詢公司也要做"營(yíng)銷"，同企業(yè)一樣，他們需要知名度，他們需要品牌內(nèi)涵。如果以為開了咨詢公司，只會(huì)為企業(yè)做服務(wù)的，除非核心的服務(wù)優(yōu)勢(shì)別人難以取代，否則很難長(zhǎng)期抵御新興公司的沖擊。

于是，我們看到有相當(dāng)一批的咨詢公司、廣告公司開始打廣告，做巡回演講等等，用這些方式來提升公司的知名度。但在這些企業(yè)中，只有一少部分企業(yè)成為了這個(gè)行業(yè)的佼佼者。

原因是什么呢？

就是這些公司沒有把給客戶的方案產(chǎn)品化。其實(shí)我們都知道知名度只是讓更多的企業(yè)知道你，但要讓企業(yè)知道為什么我應(yīng)該來找你，你必須回答一個(gè)清晰的"品牌內(nèi)涵"。這個(gè)"品牌內(nèi)涵"必須容易記憶，同時(shí)也容易體現(xiàn)專業(yè)。

所以我們看到奧美發(fā)展速度很快，因?yàn)閵W美提出了"品牌管家：360度管理"；葉茂中的公司發(fā)展很快，因?yàn)樗@個(gè)人成了品　牌的載體，而其專業(yè)性體現(xiàn)在其公司擅長(zhǎng)"短期提升產(chǎn)品知名度"上。

把"方案產(chǎn)品化"，進(jìn)一步推動(dòng)公司知名度的提升，是咨詢類公司進(jìn)一步發(fā)展的重要方向。 “開店”三步曲 　 邊打工邊創(chuàng)業(yè)，有一個(gè)很好的發(fā)展方向是開店。它沒有職業(yè)的限制，可以從事的行業(yè)也很多，從餐飲到服飾，從洗衣到教育等等，所有熱門的加盟服務(wù)行業(yè)，都向營(yíng)銷人提示這里有很多的空間。

第一步，開家"無店鋪"　　 對(duì)于營(yíng)銷人來說，就邊打工邊創(chuàng)業(yè)的初期而言，資金壓力相對(duì)較大，沒有多少資金。在這樣的前提下，開一家"無店鋪"是非常不錯(cuò)的選擇。 　 什么是"無店鋪"？從字面上理解，就是不用店鋪我也能完成銷售，從這個(gè)意義上出發(fā)，現(xiàn)在流行在易趣上開店就是"無店鋪"的一種選擇。像我們看到有個(gè)在公司里做銷售后勤的小姑娘，在網(wǎng)上開了一家外貿(mào)服裝店，把上海的一些流行的衣服掛在網(wǎng)上賣，由于外貿(mào)服裝的款式較新，而成本相對(duì)較低，她的利潤(rùn)空間還不錯(cuò)，運(yùn)轉(zhuǎn)兩年以后，現(xiàn)在每月平均都有5000元的利潤(rùn)。 　 當(dāng)然"無店鋪"不是只有網(wǎng)上商店這一種形式，其他的還有兩類：一類是直銷，通過自己積累的客戶資源，直接向目標(biāo)客戶賣產(chǎn)品，由于沒有流通環(huán)節(jié)，利潤(rùn)空間還是蠻好的，譬如說禮品類、化妝品類等生意可以用這種方式銷售。尤其是禮品，現(xiàn)在很多企業(yè)中，每年又開產(chǎn)品會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)、銷售總結(jié)會(huì)等等，每次會(huì)議都要購買一批別致的禮品，這塊禮品市場(chǎng)的需求從來沒有被仔細(xì)挖掘過，而市場(chǎng)部的營(yíng)銷人也經(jīng)常為買不到合適的禮品而苦惱。既然這樣，為什么不利用這個(gè)需求創(chuàng)業(yè)呢？而且這種方式更需要借助的是社會(huì)資源，如公司高層資源等，通過這種直銷，沒有店鋪壓力，最多只有首批進(jìn)貨款的壓力，相對(duì)而言創(chuàng)業(yè)的壓力不大。 　 而無店鋪的另外一類形式是代銷。這也很容易理解，當(dāng)你找到一個(gè)合適的產(chǎn)品，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品有潛力而且容易被你所熟知的市場(chǎng)所認(rèn)可，那采購一批貨品，利用現(xiàn)有的終端，用代銷的方式可以直接完成鋪貨。只要消費(fèi)能啟動(dòng)，你的創(chuàng)業(yè)就至少成功了一半以上。這種代銷與不同，因?yàn)闆]有很多配送員工，而且服務(wù)的響應(yīng)時(shí)間也沒有商快。所以這種創(chuàng)業(yè)方式不適合單價(jià)低、毛利空間低的產(chǎn)品，因?yàn)槟氵@樣會(huì)做得累死的。相對(duì)而言，毛利水平較高的服裝、飾品、禮品、高檔洋酒等產(chǎn)品比較適合用代銷方式創(chuàng)業(yè)。

第二步，開家"店中店"

第一步成功以后，你開始有了一定的資金，此時(shí)根據(jù)資金狀況，選擇在一個(gè)集中的市場(chǎng)、百貨商店、大賣場(chǎng)里，開一家"店中店"是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，而在方式上傾向于在商場(chǎng)里開一個(gè)專柜或在市場(chǎng)中租一個(gè)攤位，因?yàn)檫@樣的方式投入的成本相對(duì)較小。

由于你是用邊打工邊創(chuàng)業(yè)這種方式開店中店，所以首先需要重視的是不要影響本職工作。操作的方法上，可以采取讓家人、親戚來負(fù)責(zé)，你在背后出資和遙控指揮。

在風(fēng)險(xiǎn)控制上，一定要測(cè)算好成本和店址的選取，這是開店中最容易遇到的問題，也是最核心的問題。同時(shí)進(jìn)入"店中店"銷售時(shí)，除了繼續(xù)要賣那些產(chǎn)品銷售力較高的產(chǎn)品以外，還需要考慮產(chǎn)品組合，產(chǎn)品形象柜的設(shè)計(jì)，營(yíng)業(yè)員的銷售能力、服務(wù)方式及流程等多方面的問題。這其中需要考慮的問題也比較多，但在開始做專柜之前，就必須搞清運(yùn)作的流程、提升銷量的辦法和規(guī)范的管理手段。

第三步，開家"專賣店"

其實(shí)用這種方式邊打工邊創(chuàng)業(yè)的最多，因?yàn)楝F(xiàn)在有很多盟主，他們向加盟商提供詳細(xì)的合作指南。但這種方式最大的難點(diǎn)在于投入的資金要求較高，因?yàn)樵谶@種方式下，10萬元以下的項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)可能要比30萬元的投資風(fēng)險(xiǎn)要大。

其實(shí)，營(yíng)銷人在選擇項(xiàng)目時(shí)，有很多人選擇餐飲業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)可以獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，也可以加盟，關(guān)鍵看自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和能否形成餐飲特色。

最近有個(gè)朋友從日本回來，就在武漢開了一家茶館，生意也很不錯(cuò)。而成功的根本原因是切準(zhǔn)了消費(fèi)者需求，一壺茶50塊錢，把經(jīng)常在茶館打牌的消費(fèi)群排除在外，然后用中國傳統(tǒng)的裝修風(fēng)格，如墻面上是字畫，窗是用竹子做的，整個(gè)店里的環(huán)境給人的感覺是古樸、高雅又不失時(shí)尚，同時(shí)開放免費(fèi)自助餐，從而吸引了一大批白領(lǐng)情侶在店里享受兩個(gè)人的浪漫空間。"兩個(gè)人在里面泡一天才一百塊，女朋友還說這個(gè)有味道，以后要常來，要是帶著女朋友上街，花銷大得多，而且又累又'心痛'。"一個(gè)他店里的消費(fèi)者就是這樣說的。

所以對(duì)于想開店的營(yíng)銷人來說，一定要形成消費(fèi)特色，否則經(jīng)營(yíng)的壓力會(huì)讓你喘不過氣。 “辦廠”四步曲 　 邊打工邊創(chuàng)業(yè)，未來賺錢空間最大的是"辦廠"。搞實(shí)體最賺錢了，除了賣產(chǎn)品能賺錢以外，只要商業(yè)運(yùn)作模式能得到投資方的認(rèn)可，還能玩一把"資本運(yùn)作"或海外上市。這錢就大了，少說都要幾千萬可以分。但大多數(shù)營(yíng)銷人沒錢啊，動(dòng)輒千萬的設(shè)備投資預(yù)算，在一開始營(yíng)銷人不可能作如此大規(guī)模的投資。乳品行業(yè)的三甲之一蒙牛，去年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)到50億了，而1999年公司剛成立時(shí)最頭痛的是資金問題，半年內(nèi)籌措的資金總共也不過只有一千多萬。 說的實(shí)際一點(diǎn)，你必須找準(zhǔn)一個(gè)切入點(diǎn)，把自己的資源和資金有效的組合起來。而所有的方式里，的資金要求最低。

第一步，做

由于你是邊打工邊創(chuàng)業(yè)，所以產(chǎn)品選擇就非常重要。如果產(chǎn)品本身的銷售力不強(qiáng)，即使你有充足的客戶資源，你的創(chuàng)業(yè)也很可能虎頭蛇尾，慢慢消亡。

就產(chǎn)品而言，重點(diǎn)需要考慮的是產(chǎn)品的包裝。消費(fèi)者為什么買你的產(chǎn)品？是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有知名度嗎？不是，因?yàn)槟銢]有機(jī)會(huì)去做名牌產(chǎn)品，誰讓你是剛創(chuàng)業(yè)呢，要資金沒資金，要實(shí)力沒實(shí)力，知名企業(yè)自然不肯把權(quán)給你這個(gè)新兵。所以，你要找得產(chǎn)品就必須是一種以時(shí)尚為其消費(fèi)內(nèi)涵的產(chǎn)品，說得簡(jiǎn)單些，就是賣的產(chǎn)品消費(fèi)者不在乎產(chǎn)品本身的價(jià)值，如內(nèi)褲是自己穿的，自己認(rèn)可就可以了，但西裝是需要?jiǎng)e人認(rèn)可的，如果你買了一件1000元的西裝，回來老婆說這件衣服只值300元，那家店你肯定不會(huì)再去了，而西裝就是一個(gè)社會(huì)認(rèn)可型的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品有個(gè)基本特征是產(chǎn)品的包裝和社會(huì)的流行性對(duì)產(chǎn)品的銷售有巨大的促進(jìn)作用。

用這種方式找到的產(chǎn)品，可以幫助你迅速打開銷量，當(dāng)然這并不容易。但這樣的機(jī)會(huì)，依然存在。如今年初開始流行的鮮奶干吃片就是如此。

另外，營(yíng)銷人可以利用自己的客戶資源，直接做產(chǎn)品，如一位高檔辦公家具的銷售經(jīng)理，由于公司的產(chǎn)品是高端的，于是他就了中低檔的辦公家具，通過公司的客戶回訪，吃下了一批因?yàn)閮r(jià)格高而拒絕公司產(chǎn)品的客戶；還有有著穩(wěn)定客戶的醫(yī)院銷售代表，也可以利用和醫(yī)生、醫(yī)院的關(guān)系，做一些藥品的等等。

其實(shí)，做是最容易起步的，但就積累的資源而言，比較適合做的是做銷售的營(yíng)銷人。

第二步，做產(chǎn)品

做產(chǎn)品，是營(yíng)銷人邊打工邊創(chuàng)業(yè)的一個(gè)很重要的發(fā)展方向。因?yàn)槟阌邢敕?，想法是落到什么地方的呢？產(chǎn)品！

從產(chǎn)品概念、宣傳口號(hào)到包裝設(shè)計(jì)、宣傳品設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品核心消費(fèi)價(jià)值（如食品的口味等）等，如果從生產(chǎn)上，產(chǎn)品核心消費(fèi)價(jià)值能夠被生產(chǎn)出來，一個(gè)完整的產(chǎn)品設(shè)計(jì)就成型了。

為什么要做產(chǎn)品？

就是為了賺取更多的利潤(rùn)。所以現(xiàn)在中國OEM的產(chǎn)品越來越多，現(xiàn)在很多國內(nèi)品牌的手機(jī)都是經(jīng)銷商搞起來的，他們就是負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，利用自己的渠道銷售，廠家賺的是加工費(fèi)。蒙牛也是如此，它也是采用"先建市場(chǎng)，后建工廠"的逆向經(jīng)營(yíng)模式。

其實(shí)，在中國我看好一個(gè)行業(yè)，就是"做產(chǎn)品"的公司。在日本，有很多這樣的公司，它們完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)之后，把產(chǎn)品方案、注冊(cè)的產(chǎn)品名以及加工工藝一起賣給企業(yè)，有的時(shí)候他們也采用以產(chǎn)品方案來入股方式加入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。

這種方式將來在中國一定會(huì)越來越多，因?yàn)槭袌?chǎng)需求越來越細(xì)分，而企業(yè)中的營(yíng)銷人不一定能看到這樣的市場(chǎng)需求。

第三步，做招商

對(duì)于做產(chǎn)品來說，由于中國沒有一個(gè)很好的風(fēng)險(xiǎn)投資環(huán)境。大部分的風(fēng)險(xiǎn)投資基金都集中在高新技術(shù)行業(yè)，原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@些基金的經(jīng)理們，有技術(shù)背景，有資金運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，但很少有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

所以對(duì)于消費(fèi)品，想要從風(fēng)險(xiǎn)基金中拿到錢是相當(dāng)困難的。

但對(duì)于消費(fèi)品來說，我們有"招商"這種方式。是騾子是馬，拉出來遛遛。

其實(shí)這方面的投入并不大，大約100萬的預(yù)算就能在糖酒會(huì)或其他產(chǎn)品交易會(huì)上，有一個(gè)非常漂亮的亮相。經(jīng)銷商都是非常敏銳的，當(dāng)他們看到一個(gè)可以賣起來的產(chǎn)品，當(dāng)他們聽到一個(gè)可以運(yùn)作的商業(yè)模式，他們擠破頭也要爭(zhēng)到這個(gè)產(chǎn)品權(quán)。

事實(shí)上，一方面目前"招商"行業(yè)的越來越大，另一方面"招商"行業(yè)又缺乏明星產(chǎn)品。這個(gè)市場(chǎng)是存在的，只要誰做的更到家，誰就能引發(fā)行業(yè)震動(dòng)。

今年她加他維生素水就是這樣在功能性飲料市場(chǎng)引起轟動(dòng)的，今年的皇明太陽能就是這樣引發(fā)房地產(chǎn)行業(yè)矚目的（用太陽能概念加入房地產(chǎn)樓盤的綠色環(huán)保主題，從而使皇明太陽能銷量猛增）。

其實(shí)做招商的本質(zhì)是用招商這種方式獲得商業(yè)伙伴的認(rèn)同，從而更有效地借助更多社會(huì)資源的力量來運(yùn)作市場(chǎng)，目前在中國這種方式是明顯的以小博大的運(yùn)作手段。

收益高，也意味著這種方式的風(fēng)險(xiǎn)也很大。不是有人說95%的招商不成功嘛！其實(shí)之所以說第一步做，第二步做產(chǎn)品，第三步做招商，就是說用這樣的一個(gè)漸進(jìn)過程相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低。如果一上來做招商，萬一失敗那可連翻本的機(jī)會(huì)都沒有了。

第四部，做實(shí)體

當(dāng)我們完成了一定積累，要做企業(yè)實(shí)體時(shí)，已經(jīng)不太可能是邊打工邊創(chuàng)業(yè)了，而是全身心的獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。

辦一個(gè)實(shí)體企業(yè)，是一條真正的富民強(qiáng)國之路。為什么中國香港的收入水平比我們高？因?yàn)橛泻芏嘀袊愀弁麃碇袊母鱾€(gè)城市辦廠，尤其是廣東一帶開設(shè)服裝廠的特別多。

誰是這個(gè)社會(huì)的領(lǐng)軍人物？就是那些老板們，那些開廠的老板們。

所以做實(shí)體企業(yè)應(yīng)該成為所有營(yíng)銷人的夢(mèng)想，不想"開廠"的營(yíng)銷人將來也不可能成為這個(gè)行業(yè)的弄潮兒。因?yàn)橹挥心阆腴_廠，所以你才會(huì)有動(dòng)力學(xué)習(xí)系統(tǒng)的管理知識(shí)，從銷售模式、銷售技巧到品牌管理、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制等等，并會(huì)主動(dòng)嘗試?yán)眠叴蚬み厔?chuàng)業(yè)來完成自己的積累。

"人有多大膽，地有多大產(chǎn)！"這從哲學(xué)上說是對(duì)的，因?yàn)橄敕Q定了你我的工作方式和工作態(tài)度。從實(shí)際的角度看，只有建立了一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，制定了一個(gè)可行的計(jì)劃，才能使我們一步一個(gè)臺(tái)階的往上走。

人生成功的道路有很多。打工也好創(chuàng)業(yè)也好，沒有什么高低貴賤之分，關(guān)鍵是尋找適合自己的路。

如果自命不凡的你在很多企業(yè)里都混了一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)自己有很多愿望和想法還是得不到滿足，不妨嘗試一下邊打工邊創(chuàng)業(yè)，這樣既可盡快實(shí)踐自己的抱負(fù)，同時(shí)又可以促進(jìn)企業(yè)和社會(huì)的發(fā)展，因?yàn)橹袊奈磥硇枰淮笈鷦?chuàng)富人的崛起！

篇10

苗苗是我的助理，有個(gè)兩歲的男孩。她跟很多的80后的寶媽一樣，給自己買件衣服要左看右比的衡量，但為了孩子，哪怕花上百元買個(gè)普通的玩具，也不曾眨一下眼。

苗苗家附近有一個(gè)漂亮的寶寶店，它是一家業(yè)內(nèi)相當(dāng)有名的連鎖店。她經(jīng)常帶孩子到門店逛，這次主要是想給寶寶換款尿布濕。

進(jìn)店時(shí)，看到合生元搞活動(dòng)，苗苗有點(diǎn)心動(dòng)，問站在旁邊的店員：“這合生元搞活動(dòng)呢？”店員冷冷的回了句：“是啊?！泵缑缯驹谂赃吙粗?，店員也沒有再介紹。因?yàn)閮鹤尤ツ暌荒晟眢w不好，老感冒，苗苗聽其他寶媽說過，本想試試的。

于是，苗苗又再問：“孩子有點(diǎn)內(nèi)八，這么小牙也開始爛了，不知道是什么原因呢？”店員回答：“是不是缺鈣?。俊?/p>

“去體檢的時(shí)候報(bào)告上沒有說缺鈣呢?！泵缑缯f。

店員再次沉默，苗苗自己有看了看合生元跟鈣片，想了想，還是去買尿布濕吧。

這家寶寶店的紙尿褲品種非常多，苗苗看來看去，沒有看出明顯的區(qū)別。

于是她向站在旁邊的店員問：“這個(gè)尿布濕哪里不一樣呢。”

店員反問：“你想要找什么樣的？”

苗苗求救似的解釋：“我也不知道啊，我之前用的是國產(chǎn)XX品牌，也用了外國品牌XX，但是現(xiàn)在老是會(huì)漏尿，不知道是沒有墊好還是怎么回事，很苦腦啊，老是弄濕衣服，有時(shí)發(fā)現(xiàn)得晚了，空調(diào)吹了又著涼?！?/p>

店員猶豫了會(huì)：“要不你就拿日本進(jìn)口的花王試試吧”（這種尿布濕的價(jià)格是國內(nèi)普通牌子的兩倍）。“這種我家里現(xiàn)在還有呢，也一樣會(huì)濕衣服”，為了寶寶，苗苗試過了很多牌子，貴的便宜的都用過，結(jié)果都一樣。

“那不知道了。”店員很淡定地走開了，留下苗苗自己拿主意。苗苗也就隨便拿了包以前沒有用過的牌子的尿不濕，帶著寶寶離開。

冷漠的店員

苗苗在給我講這件事時(shí)，我不禁想起另一段經(jīng)歷。

那是7月初，燕玲應(yīng)某著名奶粉公司邀請(qǐng)，到華東為一個(gè)業(yè)內(nèi)同樣著名的嬰童連鎖店培訓(xùn)。上課前，燕玲到酒店附近的那家寶寶店轉(zhuǎn)了一下，那是他們的總店，門店面積估計(jì)有2000平米。

那天上午，不是節(jié)假日，門店顧客很少，很清靜，廠家派駐的導(dǎo)購們靜靜的站著，不敢閑聊。

突然，燕玲聽到一些爭(zhēng)吵聲，尋聲過去，看到童車區(qū)一個(gè)穿門店統(tǒng)一制服的店員正在與顧客為一輛童車退貨事情爭(zhēng)吵，聲音回蕩在整個(gè)門店。

燕玲算了一下，這期間，路過的店員不下五人，沒有一個(gè)人過去幫忙解決。而在門口設(shè)置的會(huì)員服務(wù)區(qū)，掛著育嬰師的牌照，卻空無一人。燕玲詢問與門店有合作關(guān)系的廠家業(yè)務(wù)員，他也無法回答這個(gè)育嬰師具體是做什么的。

一個(gè)與這家連鎖合作的朋友給燕玲抱怨，這個(gè)連鎖后臺(tái)費(fèi)用種類繁多，層出不窮。雖然她與連鎖老板有非常好的私人關(guān)系，她的產(chǎn)品品質(zhì)也是世界一流，擁有很多高端顧客。做了一年后，她還是決定退出這家連鎖。

而燕玲也聽說，他們正在做IPO，這次不知是否能過。此前，已經(jīng)做了3次IPO，花費(fèi)不菲。

這兩家大型連鎖都是在06年獲得資本青睞，從大型商超挖來管理團(tuán)隊(duì)，規(guī)模迅速擴(kuò)張，成為業(yè)界楷模。但是，這幾年都出現(xiàn)利潤(rùn)下滑，供應(yīng)商資金被占用嚴(yán)重，繁瑣的后臺(tái)費(fèi)用讓很多新品牌望而卻步。

兩個(gè)真實(shí)案例，各位看官應(yīng)該也能有所感悟。

什么叫做專業(yè)

我們都知道母嬰店最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是：誘人的價(jià)格，獨(dú)特的商品，針對(duì)顧客的專業(yè)服務(wù)。

文章中提到的兩家連鎖，因?yàn)橐?guī)模優(yōu)勢(shì)，在商品和價(jià)格上都擁有其他門店無可比擬的優(yōu)勢(shì)。但在針對(duì)顧客的專業(yè)服務(wù)方面，與眾多小店比，的確需要提高。

空口無憑，咱們用事實(shí)說話。下面這些故事都來自育兒顧問特訓(xùn)營(yíng)學(xué)員的分享。這些都是她們的親身經(jīng)歷。

同樣是賣紙尿褲，我們來看看特訓(xùn)營(yíng)626班的學(xué)員李丹丹是怎么做的。

7月26日，丹丹早上剛將店里的衛(wèi)生搞好，第一位便顧客光臨了，是一位抱著寶寶而且打扮的很洋氣的媽媽，只是皺著眉毛好像不開心的樣子，進(jìn)來就說，“給我拿一包最少的L號(hào)尿片！”

丹丹迎接的顧客，帶到了店里的尿不濕區(qū)域，找了最少的一包，給寶媽送了過去。丹丹看到寶寶頭發(fā)少了一小塊，很明顯的打過吊水，關(guān)心地問：“寶寶這是怎么了？”

寶媽說：“寶寶不舒服，前幾天剛吊過水?！?/p>

丹丹仔細(xì)的打量了一下寶寶，問道：“你寶寶現(xiàn)在有八九個(gè)月了吧？”

“是啊，還差幾天就十個(gè)月了?！睂殝尰卮鸬挠行╇S意。

“那快十個(gè)月了，寶寶抵抗力一直這樣不好還是怎么的？”丹丹有些吃驚的問道。

寶媽有些無奈的說：“小時(shí)候沒有母乳，一直吃奶粉，抵抗力一直不怎么好?！?/p>

這時(shí)丹丹首先就想到要如何幫這個(gè)寶寶增強(qiáng)抵抗力，于是問道：“寶寶有沒有吃過魚肝油？”

“吃了呀。”

“吃哪里的呀，醫(yī)院開的還是母嬰店買的？”

“醫(yī)院開的，都吃了五六盒了?！?/p>

丹丹負(fù)責(zé)地說：“那個(gè)是非處方藥品，盒子上面都有OTC標(biāo)志的，那個(gè)說明書上都會(huì)寫不可以長(zhǎng)期服用。如果吃多了可能造成中毒的。中毒癥狀跟缺鈣有點(diǎn)類似，媽媽看的話以為是缺鈣，還是繼續(xù)在補(bǔ)，會(huì)更加嚴(yán)重?！?/p>

寶媽有點(diǎn)恐懼的問道：“吃這個(gè)不行還有別的可以吃嗎？”

于是丹丹便跟寶媽介紹了G魚肝油。首先是從醫(yī)生建議的角度去講。G鱈魚肝油是國家認(rèn)證的藍(lán)帽標(biāo)志，可以長(zhǎng)期使用。而且我們兒保醫(yī)生建議三歲內(nèi)每天補(bǔ)充400個(gè)國際單位的維生素D，促進(jìn)鈣吸收。寶寶抵抗力不好，這個(gè)魚肝油是從鱈魚中提取的，含有維生素A提高寶寶抵抗力的。

寶媽聽完，開心的說：“我是外地人，弟弟家寶寶滿月暫時(shí)過來這里，過幾天就走了?！?/p>

丹丹聽了，立馬留了寶媽的電話，說：“以后有關(guān)寶寶的問題，可以隨時(shí)聊聊。”

寶媽弟弟家寶寶剛滿月，也非常關(guān)心地問：“弟弟家寶寶魚肝油有沒吃？”

寶媽說：“沒有的，連醫(yī)生開的都沒看見?！?/p>

丹丹關(guān)心的說：“寶寶出生15天后就要開始補(bǔ)充了，如果不吃，長(zhǎng)大后很容易近視弱視還有就是夜盲癥。”丹丹非常專業(yè)的跟她解釋了什么是夜盲癥。寶媽聽丹丹說得蠻有道理。丹丹說，“你拿兩瓶，我們有活動(dòng)第二瓶半價(jià)，四個(gè)月的量。兩個(gè)寶寶正好4個(gè)月的量，下半年都?jí)蛄??！?/p>

寶媽聽得很開心，果斷地拿了4瓶。

類似的故事每天都在育兒顧問特訓(xùn)營(yíng)發(fā)生。這些學(xué)員都是來自三四線城市。她們的門店規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上那些行業(yè)大佬，獲得的廠家資源也非常有限。但是，這些門店經(jīng)營(yíng)良好，雖然沒有資本助力，老板們依然雄心勃勃，發(fā)展迅速。

【燕玲點(diǎn)評(píng)】

顧客越來越少，這是實(shí)體店面臨的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。這就要求每一個(gè)店員都能有嫻熟的銷售技能和專業(yè)知識(shí)，讓每位到店的顧客感受到專業(yè)的服務(wù)，從而提高客單價(jià)。

前面案例中的店員，明顯缺乏專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，無法與顧客產(chǎn)生深度交流，白白浪費(fèi)一個(gè)顧客資源。與之對(duì)比的育兒顧問李丹丹，因?yàn)榻?jīng)過培訓(xùn)，具備育兒專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，可以非常嫻熟的推薦產(chǎn)品。

更重要的是，由于她發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心顧客的寶寶，顧客更愿意與她聊天，讓顧客很開心的享受了購物過程，獲得更多顧客。

這是兩個(gè)非常典型的案例。這兩個(gè)案例的對(duì)比，再次證明，不專業(yè)的店員，就是在消耗你的資源。