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時(shí)間：2023-07-06 17:42:39
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個(gè)人理財(cái)；收費(fèi)；客戶；需求
一、我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析
目前國外銀行個(gè)人理財(cái)遵循以個(gè)人多元化投資和私人理財(cái)服務(wù)為核心的理念，個(gè)人金融產(chǎn)品大多是復(fù)合型產(chǎn)品。注重為顧客提供個(gè)性化、差別化的服務(wù)，注重個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè)和管理。市場(chǎng)細(xì)分到位，形成了針對(duì)不同層次客戶的全球化營銷戰(zhàn)略，并且通過差別定價(jià)形成分層利率架構(gòu)?？梢哉f其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，收費(fèi)機(jī)制也發(fā)展得相對(duì)完善。
我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚，在最近幾年，各銀行不斷推陳出新，理財(cái)業(yè)務(wù)品種也逐漸豐富。中國銀監(jiān)會(huì)于2005年9月頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，個(gè)人理財(cái)收費(fèi)將成為商業(yè)銀行收益的合法渠道之一。但是，由于起步較晚，加之國人心目中銀行服務(wù)不應(yīng)收費(fèi)的觀念的阻撓，我國銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面還沒有形成一套合理有效的收費(fèi)機(jī)制。
銀行要擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)的收入，從本質(zhì)上說可以分為三個(gè)步驟：客戶細(xì)分；開發(fā)產(chǎn)品；產(chǎn)品定價(jià)。要從本質(zhì)上解決銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收費(fèi)結(jié)構(gòu)的問題，最基礎(chǔ)、最重要的部分就是了解客戶的需求，這也是本文進(jìn)行分析的著眼點(diǎn)。
二、調(diào)研及價(jià)格模型分析
（一）調(diào)研分析方法
由于本文研究方向?yàn)殂y行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收費(fèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，因此有必要對(duì)客戶的需求、購買行為和動(dòng)機(jī)進(jìn)行調(diào)研。調(diào)查問卷一共設(shè)計(jì)了13道問題，主要針對(duì)顧客的基本情況、心理狀態(tài)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、行為目的、需求狀況等方面進(jìn)行了問題設(shè)計(jì)。本次調(diào)查共發(fā)放問卷250份，發(fā)放對(duì)象有所針對(duì)性，希望受訪者為銀行個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的客戶或者潛在客戶，最終共收回問卷225份，其中有效問卷180份。
（二）分析方法
本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降維的思想，由研究原始變量相關(guān)矩陣內(nèi)部的依賴關(guān)系出發(fā)，把一些具有錯(cuò)綜復(fù)雜關(guān)系的變量歸結(jié)為少數(shù)幾個(gè)綜合因子的一種多變量統(tǒng)計(jì)分析方法。
運(yùn)行SPSS后，有如下結(jié)果：
按照特征值大于1.00的原則，共選入4個(gè)公共因子，其方差累計(jì)貢獻(xiàn)率達(dá)73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4個(gè)公因子的方差貢獻(xiàn)率分別為：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。將這4個(gè)公共因子作為評(píng)價(jià)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的綜合變量。
公因子與原有變量指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)程度由因子載荷值表示。因子載荷值越高，表明該公因子包含該指標(biāo)的信息量越多。表1給出了經(jīng)正交旋轉(zhuǎn)的因子載荷矩陣。旋轉(zhuǎn)方法采用方差最大正交旋轉(zhuǎn)（Varimax）的方法。
經(jīng)方差最大正交旋轉(zhuǎn)（Varimax）后，從眾多的指標(biāo)變量中提取出的4個(gè)公共因子分別反映了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的4個(gè)方面的主要特征。
第一，公因子1在職業(yè)、文化、收入、使用過、已使用的、使用時(shí)間、占收入比等指標(biāo)變量上有大于0.5的載荷量，該因子主要反映的是客戶的基本情況和使用個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品等方面的情況，其貢獻(xiàn)率為38.023%。
第二，公因子2的方差貢獻(xiàn)率為14.497%，該因子主要反映的是客戶理財(cái)?shù)年P(guān)注點(diǎn)。
第三，公因子3與收費(fèi)評(píng)價(jià)等載荷量較大，其貢獻(xiàn)率是10.676%。
第四，公因子4與年齡、理想特征等載荷量較大，貢獻(xiàn)率是10.527%。
進(jìn)行因子分析后，由SPSS直接可運(yùn)用回歸法，求出各個(gè)因子的因子得分系數(shù)。則可得各公共因子的具體計(jì)算方法。
故可求出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的公共因子得分，令其分別為F1、F2、F3、F4。再以各個(gè)公因子的方差貢獻(xiàn)率占4個(gè)因子總方差貢獻(xiàn)率的比重作為權(quán)重進(jìn)行加權(quán)匯總，即利用方程：
F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4
其中F1、F2、F3、F4分別是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。
因此，可求出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的綜合得分F。按綜合得分的高低對(duì)客戶進(jìn)行分類。大體可以分為3類（見表3）。
三、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求價(jià)格分析
（一）單個(gè)公因子得分分析
個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的各個(gè)公因子的得分，不難看出：
1、公因子1主要代表的是職業(yè)、文化、收入、是否使用過個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、已使用的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、使用時(shí)間、理財(cái)占收入比等指標(biāo)變量對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格的影響。從得分情況來看，公因子1大于1的客戶，綜合因子都大于0.5，即為大型客戶；而公因子1小于-1的客戶均小于-0.33，可歸類為小型客戶；且F1與F的相關(guān)系數(shù)高達(dá)0.8768，相關(guān)性很高。
2、公因子2主要與理財(cái)目標(biāo)、關(guān)注點(diǎn)有關(guān)。公因子3主要反映的是客戶對(duì)于當(dāng)前個(gè)人理財(cái)收費(fèi)的評(píng)價(jià)。公因子4主要反映了年齡、個(gè)人理財(cái)特征對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響。公因子2、3、4與綜合因子F的相關(guān)系數(shù)分別為0.3343、0.2462、0.2427。
（二）分類分析
1、收入。圖1是有關(guān)收入和綜合因子得分的箱線圖。選項(xiàng)1-5分別代表收入2500以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入與綜合得分呈正相關(guān)的關(guān)系。按照客戶的分類，可以認(rèn)為：大型客戶的收入普遍較高，而小型客戶的收入較低。收入是影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要因素之一。
2、使用理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間。如圖1所示，是使用理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間和綜合因子得分的箱線圖。選項(xiàng)1-5分別代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上?？梢娛褂美碡?cái)產(chǎn)品的時(shí)間也與綜合得分呈正相關(guān)關(guān)系?？梢哉J(rèn)為：大型客戶對(duì)目前的個(gè)人理財(cái)使用較多。對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)可是影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的又一主要因素。
3、其他。影響個(gè)人理財(cái)?shù)囊蛩乇姸?，如文化、職業(yè)、是否使用過個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、已使用的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人理財(cái)占收入的比重等都不同程度地影響客戶選擇不同價(jià)格的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。
四、基于需求結(jié)構(gòu)層次的費(fèi)用結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
（一）差異化競爭戰(zhàn)略
一般來說，擁有大量資產(chǎn)的階層往往注重于資產(chǎn)的保全，擁有較少資產(chǎn)的階層往往注重于資產(chǎn)的增值，而中產(chǎn)階層則既注重資產(chǎn)的保值又希望資產(chǎn)能獲得增值。這種不同階層對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的不同偏好導(dǎo)致他們對(duì)金融商品特性的不同需求，就形成商業(yè)銀行實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)模式差異化的基礎(chǔ)。
（二）借鑒國外個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)定價(jià)模式
1、成本利潤定價(jià)法。即根據(jù)服務(wù)的平均成本來確定收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，以保障所收取的費(fèi)用足以彌補(bǔ)全部或部分服務(wù)成本。
2、市場(chǎng)滲透定價(jià)法。一種不以成本和利潤為定價(jià)依據(jù)，對(duì)高成長市場(chǎng)采取的特殊策略。許多客戶在銀行開設(shè)儲(chǔ)蓄賬戶，是為了其他的投資性金融產(chǎn)品。為保護(hù)客戶與銀行這種牢固的伙伴關(guān)系，銀行對(duì)這種儲(chǔ)戶銀行常常會(huì)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
3、高端客戶目標(biāo)定價(jià)法。是為吸引高端客戶采取的特殊策略。這些人的存款賬戶具有高余額、低進(jìn)出、相關(guān)金融服務(wù)多、價(jià)格敏感的特點(diǎn)，銀行對(duì)這類高端客戶多提供盈虧持平的優(yōu)惠價(jià)格。
4、關(guān)系定價(jià)法。是銀行為吸引忠實(shí)客戶所制定的優(yōu)惠的價(jià)格。對(duì)銀行來說，如果能吸引大量的核心存款，銀行的負(fù)債期限會(huì)加長，這有利于銀行抵御利率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，為此銀行也會(huì)采取優(yōu)惠收費(fèi)定價(jià)。
5、有條件的自有定價(jià)法。是為鼓勵(lì)個(gè)人儲(chǔ)蓄和客戶與銀行的忠實(shí)伙伴關(guān)系制定的特殊價(jià)格。通常，當(dāng)客戶在一定時(shí)間內(nèi)賬戶平均余額超過了規(guī)定的最低的存款額，就可享受免費(fèi)服務(wù)。
（三）對(duì)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收費(fèi)方式的分析和構(gòu)想
通過上述因子分析模型，可以看出個(gè)人理財(cái)新產(chǎn)品的需求與地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、職業(yè)、個(gè)人的收入狀況、受教育水平以及對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)可度等存在密切的關(guān)系，上述因子分析模型也揭示出這些客戶群適宜的定價(jià)方式。
1、普通客戶群：適用成本利潤定價(jià)法或者有條件的自有定價(jià)法。
2、中等客戶群：適用市場(chǎng)滲透定價(jià)法或者有條件的自有定價(jià)法。
3、高端客戶群：有很多適用的定價(jià)方法，如市場(chǎng)滲透定價(jià)法、高端客戶目標(biāo)定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法以及通用的有條件的自有定價(jià)法。
有條件的自有定價(jià)法幾乎適用于所有的個(gè)人理財(cái)需求人群。這種定價(jià)方法有利于長久的維持銀行與客戶間的合作關(guān)系，但另外一方面，實(shí)施該定價(jià)方法的成本要高于其他定價(jià)模式，銀行需謹(jǐn)慎權(quán)衡利弊。
作為銀行來說，要充分權(quán)衡利用這些定價(jià)方法的成本與收益，并能依據(jù)市場(chǎng)和客戶的變化采取相應(yīng)的對(duì)策，以便更好地發(fā)展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)值。
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篇2
由于現(xiàn)在的商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的模式及理念都較以往有了較大的轉(zhuǎn)變，所以現(xiàn)代社會(huì)背景下對(duì)商業(yè)銀行又有了新的定義。它主要是銀行本身利用自己的電子網(wǎng)絡(luò)、工作人員、網(wǎng)站網(wǎng)點(diǎn)、資源信息等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，將某些重要的金融資源和有關(guān)資產(chǎn)負(fù)債、投資經(jīng)營、策劃等有用信息完整地、全面地提供給個(gè)人客戶，從而達(dá)到個(gè)人客戶資本和有關(guān)服務(wù)的增值，增強(qiáng)利潤收入的服務(wù)型業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行同個(gè)體理財(cái)、投資以及專業(yè)的社會(huì)咨詢部門進(jìn)行比較，擁有明顯的優(yōu)勢(shì)。第一，在商業(yè)銀行中辦理的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠更有效地解決個(gè)人客戶金融知識(shí)的欠缺，進(jìn)而防止客戶進(jìn)行投資理財(cái)?shù)倪^于盲目、不夠科學(xué)合理的問題，充分使用手中持有的可利用資金，提升資金的利用效率及盈利能力；第二，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有很廣的范圍，它共包括銀行、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)等內(nèi)容；另外，商業(yè)銀行在向個(gè)人客戶有償傳遞關(guān)于資產(chǎn)負(fù)債等方面的信息時(shí)，也能夠同時(shí)進(jìn)行資產(chǎn)的分配和劃撥、產(chǎn)品的自由組合等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的重要性分析
（一）客戶需求
首先，從個(gè)人客戶需求的角度出發(fā)來考慮，自我國實(shí)行改革開放政策以來，不論城市還是農(nóng)村居住人口的人均收入水平大大增加，總體收入能力也顯著上升，積累起了越來越多的儲(chǔ)備資金。十幾年前，我國的居民人均貨幣資產(chǎn)額度已經(jīng)將近十萬億人民幣，國內(nèi)居民的多元化投資能力大大提升。除此之外，由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大飛躍，加上商業(yè)銀行金融產(chǎn)品類型的多元化趨勢(shì)，致使房地產(chǎn)、保險(xiǎn)行業(yè)等有關(guān)產(chǎn)品相繼變得熱門，人們進(jìn)行個(gè)人投資的方向和選擇大大增多，但與此同時(shí)相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)也有所提高。還有就是隨著醫(yī)療體制、住房補(bǔ)貼等支出費(fèi)用的迅速增加，社會(huì)保障體系變得更加完善、健全。最后，也是最為貼近群眾生活的一點(diǎn)就是因?yàn)楫?dāng)前人們的生活節(jié)奏迅速加快，人們花費(fèi)在個(gè)人理財(cái)方面的時(shí)間和精力大大減少，加之金融知識(shí)的儲(chǔ)備不足，難以令自己的財(cái)產(chǎn)得到高效的利用。所以，要想使個(gè)人資產(chǎn)保值甚至是增值，盡可能地減少投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，增加經(jīng)濟(jì)利益的話，為人們投資理財(cái)提供便利的部門機(jī)構(gòu)就必不可少了。
（二）商業(yè)銀行自身發(fā)展建設(shè)的需求
首先，上文中提到由于當(dāng)前銀行經(jīng)營觀念的變化，金融類商品有了進(jìn)一步的發(fā)展，并且已經(jīng)逐漸形成了以儲(chǔ)蓄品為核心，包含信用貸款、資產(chǎn)結(jié)算、代銷等在內(nèi)的體系；其次，在國內(nèi)商業(yè)銀行不斷改進(jìn)工作的過程中，慢慢培養(yǎng)起了一支具有較大規(guī)模、較高的業(yè)務(wù)能力的專業(yè)隊(duì)伍，能夠提供多方面、綜合性的金融信息給各個(gè)客戶；最后，現(xiàn)代科技的迅速飛躍，使商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)慢慢成為了相關(guān)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)，特別是像自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等的快速發(fā)展，為更加自主性、人性化、智能化的投資理財(cái)服務(wù)創(chuàng)造了更加良好的條件。同時(shí)，國內(nèi)的商業(yè)銀行想要在了解更廣泛、更全面的金融理論的前提下，更好地建立起個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、贏得社會(huì)廣泛的關(guān)注和支持，就必須從商業(yè)銀行自身的需求出發(fā)，結(jié)合客戶的具體需求，在掌握更多金融信息量的基礎(chǔ)上開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)對(duì)銀行、客戶及市場(chǎng)等方面的有利影響
（一）有助于商業(yè)銀行市場(chǎng)競爭力及可持續(xù)發(fā)展能力的提高
商業(yè)銀行經(jīng)過對(duì)個(gè)人理財(cái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理，能夠在一定程度上增強(qiáng)自身的競爭實(shí)力。它可以由向個(gè)人客戶展示具體適宜的服務(wù)項(xiàng)目來盡可能達(dá)到客戶不斷變化的對(duì)投資理財(cái)?shù)男枨螅瑫r(shí)提升每個(gè)客戶的忠實(shí)程度，優(yōu)化客戶的整體結(jié)構(gòu)，使客戶的質(zhì)量得到迅速提高，并且可以依照市場(chǎng)狀況和客戶要求提早改變服務(wù)方式及規(guī)劃等，目的是迎合日益惡化的市場(chǎng)競爭局面及生存經(jīng)營條件，增強(qiáng)銀行自己的綜合實(shí)力和可持續(xù)發(fā)展的水平。
（二）有利于金融市場(chǎng)的開拓
商業(yè)銀行通過開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不但改變了以往的“單獨(dú)營銷”的傳統(tǒng)方法，同時(shí)利用“組合營銷”的新興手段，完成了集約化市場(chǎng)開發(fā)的根本目的，有效提升了金融市場(chǎng)的開拓能力，潛移默化地提高了市場(chǎng)競爭力。
（三）有利于綜合效益的提高
參照上面第二點(diǎn)，如若一個(gè)商業(yè)銀行能夠依靠集約化經(jīng)營的方式、遵循相關(guān)準(zhǔn)則，將經(jīng)營中心放在價(jià)值量更大的客戶身上，更加關(guān)注商品和服務(wù)的投入和產(chǎn)出的比重，加上經(jīng)濟(jì)效益的整體提升、客戶利益的最大化來使利潤收入達(dá)到最佳狀態(tài)，從而提升綜合效益。
（四）人力資源更為高效的開發(fā)和使用
商業(yè)銀行經(jīng)由個(gè)人理財(cái)?shù)霓k理，能夠打造一支對(duì)于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以及現(xiàn)代化的綜合理財(cái)業(yè)務(wù)都很精通的高水平、高質(zhì)量的專家團(tuán)隊(duì)，可以從根本上加強(qiáng)工作人員之間的相互協(xié)作、相互配合，進(jìn)而完善和健全單位機(jī)構(gòu)的用人體制。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容、形式及設(shè)置的重要原則
（一）個(gè)人理財(cái)?shù)幕緲I(yè)務(wù)內(nèi)容
商業(yè)銀行中的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的內(nèi)容非常多，它涵蓋了個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)等幾乎全部的個(gè)人資產(chǎn)有關(guān)的咨詢及業(yè)務(wù)項(xiàng)目。伴隨著我國銀行等金融機(jī)構(gòu)的深化和變革，個(gè)人理財(cái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)所涉及的服務(wù)范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大，而且能直接給有關(guān)客戶辦理各項(xiàng)投資理財(cái)業(yè)務(wù)。
（二）個(gè)人理財(cái)?shù)亩喾N形式
由于商業(yè)銀行涉獵內(nèi)容范圍的綜合性、廣泛性，也決定了此項(xiàng)業(yè)務(wù)基本形式的豐富多彩，通常情況下可以分成人工、自助、智能三種投資理財(cái)方式。以上三種理財(cái)方式共同組成了一個(gè)完整的整體，但伴隨著現(xiàn)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人工理財(cái)比重迅速下降，智能理財(cái)將會(huì)成為個(gè)人投資理財(cái)?shù)闹饕绞健?/p>
（三）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)準(zhǔn)則
通常情況下，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的設(shè)置包括以下幾個(gè)方面的具體準(zhǔn)則：
1.市場(chǎng)原則?？蛻舻慕邮苣芰ψ罱K決定了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的總體情勢(shì)。因不同區(qū)域之間經(jīng)濟(jì)水平、文化素養(yǎng)以及金融儲(chǔ)備程度的差異，不同地區(qū)的客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理解情況各不相同。所以說，個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的設(shè)立需要把握“以市場(chǎng)向?qū)楹诵摹钡幕緶?zhǔn)則，即市場(chǎng)迫切需求什么樣的理財(cái)形式，商業(yè)銀行就開展什么樣的投資理財(cái)方式，并設(shè)置相應(yīng)的理財(cái)機(jī)構(gòu)，依靠市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)換適時(shí)改變投資理財(cái)方法，盡量滿足個(gè)人客戶理財(cái)?shù)囊蟆?/p>
2.效益原則。注重經(jīng)營效益也是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要格外關(guān)注的一項(xiàng)原則，經(jīng)由投資理財(cái)?shù)姆绞絹碓鰪?qiáng)商業(yè)銀行的整體效益。具體來說，其可以分成經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益兩項(xiàng)。首先，經(jīng)濟(jì)效益是經(jīng)商業(yè)銀行對(duì)客戶提供理財(cái)服務(wù)前后收取的手續(xù)費(fèi)，形成直接的收益；其次，采用相同的服務(wù)項(xiàng)目令客戶資產(chǎn)在銀行內(nèi)部產(chǎn)生清算資金，也就是間接效益。社會(huì)效益則是通過辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來增強(qiáng)社會(huì)影響力的方式來提升銀行信譽(yù)及形象，尤其是加強(qiáng)對(duì)無形資產(chǎn)的管理力度。除了部分短期的負(fù)面效益之外，更應(yīng)防止低效益、無效益的服務(wù)。
3.不同質(zhì)原則。因商業(yè)銀行的具體經(jīng)營條件及經(jīng)營環(huán)境、面對(duì)的客戶情況、制定的戰(zhàn)略目標(biāo)、具體服務(wù)項(xiàng)目等內(nèi)容不盡相同，所以需要考慮的市場(chǎng)和客戶狀況也就千差萬別。要想做到對(duì)環(huán)境因素、客戶群體、業(yè)務(wù)類型、經(jīng)營目標(biāo)等因素的全方位考慮，就必須注重動(dòng)態(tài)管理等形式的開展。
五、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)那熬邦A(yù)測(cè)
（一）社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步、收入水平的提高
社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速進(jìn)步、居民收入能力的顯著提高、金融理念的進(jìn)步等是當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)穩(wěn)定健康開展的有利因素。根據(jù)國務(wù)院研究中心預(yù)測(cè)，我國在進(jìn)入本世紀(jì)之后到20年代之間的20年時(shí)間，社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平呈現(xiàn)迅猛增長的勢(shì)頭，并且有增無減。另外，我國居民的投資消費(fèi)理念緊跟時(shí)代潮流，金融意識(shí)迅速提升，都使得個(gè)人理財(cái)擁有了更加廣闊的發(fā)展前景。
（二）業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大、經(jīng)營管理模式升級(jí)
由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速進(jìn)步以及經(jīng)營管理方式的更新升級(jí)，以往傳統(tǒng)單一的、較為落后的經(jīng)營模式被更加科學(xué)先進(jìn)的模式所替代?，F(xiàn)代的條件下，商業(yè)銀行直接為客戶辦理金融業(yè)務(wù)、提供相關(guān)的服務(wù)變得更加簡便、周到。這點(diǎn)也為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展創(chuàng)造出了更有利的條件。
（三）設(shè)置機(jī)構(gòu)的不斷健全和完善
伴隨著國內(nèi)商業(yè)銀行各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、智能設(shè)備等功能的日益完善，加上電子銀行、手機(jī)銀行的迅速擴(kuò)展，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所涉及的相關(guān)內(nèi)容會(huì)有進(jìn)一步的擴(kuò)展，并且逐漸成為個(gè)人投資理財(cái)?shù)闹鞔?，在商業(yè)銀行經(jīng)營管理中所發(fā)揮的作用也會(huì)越來越不可忽視。
篇3
從另一方面講，在我國加入世貿(mào)組織后，獲準(zhǔn)進(jìn)入我國經(jīng)營個(gè)人外匯業(yè)務(wù)的海外大銀行紛紛成立理財(cái)中心，通過私人理財(cái)來搶奪優(yōu)質(zhì)客戶這塊誘人的蛋糕。外資銀行做出這樣的戰(zhàn)略選擇，正是基于對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪。對(duì)外資銀行而言，進(jìn)入中國后首選的服務(wù)對(duì)象，就是對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪，跨國企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、私營企業(yè)的高級(jí)管理人員等富有階層都是他們爭奪的目標(biāo)。而眼下他們不惜巨資推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，就是他們吸引這些“黃金客戶”的主要策略。對(duì)這批富有階層而言，他們由于時(shí)間關(guān)系，更需要一批全面掌握銀行業(yè)務(wù)、具備投資市場(chǎng)知識(shí)、懂得營銷技巧與客戶心理的高素質(zhì)銀行理財(cái)人員，為其提供智能化的金融服務(wù)。國內(nèi)銀行面對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)，必須引起高度重視，沉著應(yīng)對(duì)。
在發(fā)達(dá)國家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，而在中國，這項(xiàng)業(yè)務(wù)才剛剛開始起步。不可否認(rèn)，中國加入WTO后，外資金融機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入中國市場(chǎng)，其參與競爭的重點(diǎn)主要就在于包括提供理財(cái)服務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)上，中國金融機(jī)構(gòu)要想在這一領(lǐng)域占有一席之地，就必須采取切實(shí)可行的措施，精心培育個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。
近年來，個(gè)人理財(cái)服務(wù)受到各家商業(yè)銀行的推崇，在福州、廣州、上海等地已推出各具特色的理財(cái)服務(wù)。中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州4地對(duì)800人作了專項(xiàng)問卷調(diào)查。結(jié)果顯示，74％的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，有40％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為我國各商業(yè)銀行發(fā)展的熱點(diǎn)。各銀行推出的理財(cái)服務(wù)已初步形成個(gè)人投資、結(jié)算、咨詢、貸款、委托等系列，并且業(yè)務(wù)面和服務(wù)面都在迅速擴(kuò)大。
但是，我國銀行目前推出的理財(cái)服務(wù)卻較多停留在概念包裝層面，銀行理財(cái)?shù)南M(fèi)觀還沒有深入百姓心中，銀行理財(cái)目前最大的問題在于市場(chǎng)需求不足。工薪階層的老百姓把到銀行理財(cái)當(dāng)作一種奢侈，中產(chǎn)階層也很少到銀行尋求理財(cái)幫助，資金充裕的大老板在投資上又不屑于到銀行理財(cái)，捧場(chǎng)者屈指可數(shù)。因此許多銀行將個(gè)人理財(cái)服務(wù)定位為給優(yōu)質(zhì)客戶提供高附加值的服務(wù)，除設(shè)計(jì)投資方案采取收費(fèi)方式外，其余均為免費(fèi)服務(wù)。但這種定位在與國際接軌時(shí)顯然不夠深遠(yuǎn)，違背以效益為中心的經(jīng)營宗旨，比起國外銀行理財(cái)收入30％的占有更是相差懸殊。
銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，要做到最大限度地滿足客戶的實(shí)際需要。這樣的經(jīng)營指導(dǎo)思想原則應(yīng)適用于任何一個(gè)客戶正當(dāng)?shù)睦碡?cái)服務(wù)需求，由這樣的經(jīng)營思想所導(dǎo)致的具體服務(wù)方式就是對(duì)居民個(gè)人的個(gè)性化服務(wù)。實(shí)質(zhì)上，銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)并不是為了服務(wù)而服務(wù)，而是一種經(jīng)營形式，所以無論是直接的還是間接的、近期的還是長遠(yuǎn)的，都必須符合銀行自身和客戶利益最大化原則，尤其需要重點(diǎn)把握好差異化服務(wù)。
目前的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域還是缺乏迎合消費(fèi)者需求變化，適應(yīng)不同銀行自身相對(duì)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)的個(gè)人銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。因此要仔細(xì)研究市場(chǎng)、研究不同客戶的需求、善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。可根據(jù)個(gè)人客戶的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、投資偏好(收益型或安全型)等，細(xì)分個(gè)人客戶市場(chǎng)，并根據(jù)不同客戶的需求設(shè)計(jì)不同的金融產(chǎn)品和提供不同金融服務(wù)。也就是一手抓高端客戶市場(chǎng)，一手抓傳統(tǒng)的中低端客戶市場(chǎng)，兩手都要硬，但從服務(wù)形式、服務(wù)工具選擇上要根據(jù)具體情況而不同，成為客戶真正意義上的理財(cái)專家。
銀行的客戶大體上分為已有客戶和潛在客戶兩種。由于開發(fā)潛在客戶的成本較高，所以應(yīng)首先對(duì)已有客戶服務(wù)，重點(diǎn)是其中的重要客戶。按照一般情況判斷，存款額度由大到小依次排列的前20％的儲(chǔ)戶應(yīng)屬于重要客戶，后20％是小客戶，剩余的60％應(yīng)是一般客戶。對(duì)于重要的客戶，銀行應(yīng)及時(shí)主動(dòng)了解其委托理財(cái)?shù)目陀^需要和意愿，盡可能提供完善的服務(wù)；對(duì)一般客戶，銀行可以提供業(yè)務(wù)預(yù)約，提出理財(cái)建議；對(duì)于小客戶，銀行可以為其辦理儲(chǔ)蓄卡，引導(dǎo)其充分利用自助設(shè)備辦理小額業(yè)務(wù)。
做好以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新對(duì)開拓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要。
首先，進(jìn)行產(chǎn)品分銷渠道的創(chuàng)新，建立暢通的現(xiàn)代化個(gè)人理財(cái)分銷渠道。個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)于不同層次的客戶，應(yīng)有不同分銷渠道。
一是直接營銷，即由客戶經(jīng)理與客戶面對(duì)面進(jìn)行互動(dòng)式的營銷，主要是高端客戶。二是間接營銷，即通過網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進(jìn)行的營銷。結(jié)合今后個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)中心應(yīng)當(dāng)是今后發(fā)展的重點(diǎn)。工、農(nóng)、中幾家國有獨(dú)資商業(yè)銀行相繼在全國推出上百家理財(cái)中心，各家區(qū)域性的商業(yè)銀行也推出了個(gè)人理財(cái)室?？梢?，在金融產(chǎn)品和金融服務(wù)基本趨同的情況下，理財(cái)中心直面性、綜合性、一站式、易溝通、人性化的分銷作用是其他分銷渠道不能相比的，對(duì)挖掘穩(wěn)固客戶資源、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，起到積極的促進(jìn)作用。寬敞、明亮、舒適的理財(cái)中心由現(xiàn)行的高柜服務(wù)模式，轉(zhuǎn)向高柜業(yè)務(wù)與低柜業(yè)務(wù)相結(jié)合，并且配備專門的客戶經(jīng)理為客戶提供面對(duì)面服務(wù)，使銀行的服務(wù)更具有親和力和吸引力，增加客戶對(duì)銀行的信任和了解，進(jìn)而提升客戶的忠誠度。
其次，進(jìn)行理財(cái)工具的創(chuàng)新，為個(gè)人理財(cái)向深層次的發(fā)展提供技術(shù)保證。由于個(gè)人理財(cái)具有知識(shí)密集化、投資多元化等特點(diǎn)，個(gè)人理財(cái)?shù)拈_展僅靠傳統(tǒng)的手工操作是難以完成的。國外發(fā)達(dá)銀行個(gè)人理財(cái)之所以迅速發(fā)展，其背后都有一套先進(jìn)的理財(cái)系統(tǒng)支持。因此，為實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，彌補(bǔ)理財(cái)人員業(yè)務(wù)和素質(zhì)方面的差異，要盡快開發(fā)個(gè)人理財(cái)支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)以下一些主要功能：收集和儲(chǔ)存優(yōu)質(zhì)客戶基本信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)需求和交易行為的分析；為理財(cái)人員提供必要的金融分析工具，幫助理財(cái)人員快速滿足客戶的基本理財(cái)需求；提供規(guī)劃分析功能，對(duì)客戶的目標(biāo)需求進(jìn)行現(xiàn)金流分析和金融產(chǎn)品推薦；提供信息服務(wù)，為理財(cái)人員提供金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、經(jīng)濟(jì)金融政策法規(guī)、利率、匯率、理財(cái)案例、業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)等信息；對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的營銷；歸集客戶經(jīng)理資料及服務(wù)動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)化考核。
再次，進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，激發(fā)客戶的理財(cái)意識(shí)和需求。開展個(gè)人理財(cái)不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，應(yīng)采取積極的營銷策略，具體可采用以下三種方法：
一是廣告促銷，向客戶推介理財(cái)產(chǎn)品，激發(fā)其需求欲望，如電視、車身、路牌、報(bào)刊、網(wǎng)頁等廣告、海報(bào)及網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的櫥窗展架、短期優(yōu)惠措施或贈(zèng)品、活動(dòng)型業(yè)務(wù)宣傳等。充分利用自有網(wǎng)點(diǎn)的玻璃墻、室內(nèi)墻面、戶外(自助銀行)ATM頂部，以各種不同的方式多角度、全方位地推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
二是要進(jìn)行營業(yè)推廣，采取柜面人員的直面營銷，形成商業(yè)銀行全體員工推介個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的良好氛圍。
三是公關(guān)促銷，主要是采取多種方式與客戶加強(qiáng)溝通和聯(lián)系、舉辦產(chǎn)品推介以及積極參加地方的各種公益活動(dòng)等方式，不斷增強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的號(hào)召力。
最后，實(shí)行客戶經(jīng)理制，依靠精干的個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍推動(dòng)業(yè)務(wù)開展。個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的核心職責(zé)是為客戶特別是VIP客戶提供個(gè)性化、綜合性的個(gè)人金融服務(wù)，收集和反饋市場(chǎng)信息，宣傳銀行形象。客戶經(jīng)理素質(zhì)的高低將直接影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的好壞，金融市場(chǎng)的競爭根本上是人才的競爭，擁有優(yōu)質(zhì)的客戶經(jīng)理即擁有了優(yōu)質(zhì)的客戶。
因此，第一，應(yīng)選拔業(yè)務(wù)熟練、知識(shí)面廣、具有較豐富的市場(chǎng)營銷知識(shí)和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、有奉獻(xiàn)敬業(yè)精神的優(yōu)秀人員充實(shí)到個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理崗位。
篇4
個(gè)人理財(cái)與生活之我見
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，"財(cái)富"觀念已經(jīng)深入人心，"理財(cái)"這一以前聞所未聞的新鮮事物也如雨后春筍般遍地開花，銀行、網(wǎng)絡(luò)中到處可見"理財(cái)"這一名詞相對(duì)"財(cái)富"而言，很多人認(rèn)為理財(cái)就是生財(cái)、發(fā)財(cái)，是一種投資增值，只有那些腰纏萬貫家底殷實(shí)既無遠(yuǎn)慮又無近憂的人才需要理財(cái)，在自己沒有一定財(cái)富積累的時(shí)候還很難涉及理財(cái)其實(shí)這是一種狹隘的理財(cái)觀念，生財(cái)并不是理財(cái)?shù)淖罱K目的理財(cái)?shù)哪康脑谟趯W(xué)會(huì)賺錢、花錢和管錢，使個(gè)人與家庭的財(cái)務(wù)處于最佳的運(yùn)行狀態(tài)，從而提高生活的質(zhì)量和品位
理財(cái)是一輩子的事，人生階段包括單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女大學(xué)教育期、家庭成熟期和退休期而大學(xué)時(shí)代是人生中重要的階段，它屬于單身期大學(xué)時(shí)代應(yīng)該是理財(cái)?shù)钠鸩诫A段，也是學(xué)習(xí)理財(cái)?shù)狞S金時(shí)期對(duì)于沒有收入來源的大學(xué)生來說，大學(xué)階段的財(cái)商培養(yǎng)只是訓(xùn)練和演練，在日常的生活中養(yǎng)成一種理財(cái)?shù)牧?xí)慣，而不是看重輸贏結(jié)果的比賽美國的愛默生在其《處世之道》中說到"財(cái)富就是將智慧運(yùn)用于自然；致富的藝術(shù)不是勤奮，而是選擇合適的方法、合適的時(shí)機(jī)和合適的地點(diǎn)"因此在大學(xué)階段的理財(cái)訓(xùn)練包括養(yǎng)成良好的心態(tài)、成熟的心智；培養(yǎng)全面的專業(yè)素質(zhì)；獲得人生和工作的經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)技能的學(xué)習(xí)；制定明確的目標(biāo)、生涯的規(guī)劃系統(tǒng)的進(jìn)行理財(cái)訓(xùn)練，將幫助大學(xué)生無論今后從事什么職業(yè)都會(huì)受用終生在大學(xué)時(shí)代應(yīng)培養(yǎng)主動(dòng)理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，形成一個(gè)良好的理財(cái)習(xí)慣，掌握一些必需的理財(cái)常識(shí)
大學(xué)生個(gè)人理財(cái)會(huì)計(jì)是以貨幣為主要計(jì)量單位,對(duì)企業(yè)﹑事業(yè)﹑機(jī)關(guān)﹑團(tuán)體及其他經(jīng)濟(jì)組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行記錄﹑計(jì)算﹑控制﹑分析﹑報(bào)告﹑以提供財(cái)務(wù)和管理信息的工作會(huì)計(jì)的職能主要是反映和控制經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，保證會(huì)計(jì)信息的合法、真實(shí)、準(zhǔn)確和完整，為管理經(jīng)濟(jì)提供必要的財(cái)務(wù)資料，并參與決策，謀求最佳經(jīng)濟(jì)效益
美國理財(cái)師資格鑒定委員會(huì)從理財(cái)師的角度給出了個(gè)人理財(cái)?shù)亩x："個(gè)人理財(cái)是制定合理利用財(cái)務(wù)資源、實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)人人生目標(biāo)的程序個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵闹饕歉鶕?jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好來實(shí)現(xiàn)客戶的需求與目標(biāo)，同時(shí)降低人們對(duì)于未來財(cái)務(wù)狀況的焦慮"對(duì)于我們大學(xué)生來講個(gè)人理財(cái)知識(shí)并不是紙上空談而是充斥在我們生活中的各個(gè)地方上了大學(xué)后我們手里的錢多了起來，怎樣更好的利用有限的錢成了我們最關(guān)注的問題，這時(shí)我們就需要一件回貫穿我們一生的技能--家庭理財(cái)
家庭理財(cái)就是管理自己的財(cái)富，進(jìn)而提高財(cái)富的效能的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)理財(cái)就是對(duì)資金和負(fù)債資產(chǎn)的科學(xué)合理的運(yùn)作家庭理財(cái)是一門新興的實(shí)用科學(xué)，它是以經(jīng)濟(jì)學(xué)為指導(dǎo)、以會(huì)計(jì)學(xué)為基礎(chǔ)、以財(cái)務(wù)學(xué)為手段的邊緣科學(xué)但對(duì)于我們大學(xué)生來講理財(cái)?shù)暮诵木退膫€(gè)字：開源節(jié)流
首先：你得辦一張銀行卡（無論哪個(gè)銀行，最好是有銀聯(lián)標(biāo)記的），定期存取款項(xiàng)！這是為了資金流動(dòng)的方便，同時(shí)也保障了資金的安全，使你在想用錢的時(shí)候隨時(shí)可取取得舒心，取得放心；
其次：你最好準(zhǔn)備一個(gè)私人賬簿，可以把每天的花銷全部記錄上去這是為了你的每一筆開支都據(jù)可查，不會(huì)有不明的開支且使你不會(huì)忘了什么時(shí)候錢又少了同時(shí)還可以審核自己的資金是否用得合理科學(xué)，所謂好鋼用在刀刃上！這樣的手段可以更加高效利用自己的財(cái)富；
再次：你得有一個(gè)每月消費(fèi)計(jì)劃，把自己每個(gè)月的生活費(fèi)分成3份，一份用做伙食費(fèi)一份用做課余活動(dòng)經(jīng)費(fèi)還有一份可以用做應(yīng)急經(jīng)費(fèi)這是為了你的資金能用在合理的地方，當(dāng)你想進(jìn)行其他開支是就會(huì)想到你的資金是否可讓你進(jìn)行這項(xiàng)多余的開支為你做好合理的分配
如果你三點(diǎn)都具備了，你就可以按照自己的計(jì)劃行事了，記住如果本月有余額可以自動(dòng)流入下個(gè)月的生活費(fèi)，相應(yīng)的你就可以多存一點(diǎn)錢轉(zhuǎn)入下個(gè)月，行成一個(gè)良性循環(huán)的話，你畢業(yè)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己多了一筆小小的創(chuàng)業(yè)資金并提高了自己對(duì)財(cái)富的控制與管理能力更重要的是在今后的生活中你可以更加有效地?fù)碛?、使用和保護(hù)財(cái)富資源，可以更加自由地安排未來的開支，實(shí)現(xiàn)個(gè)人經(jīng)濟(jì)目標(biāo)
會(huì)計(jì)知識(shí)對(duì)于個(gè)人理財(cái)肯定是有幫助的你是會(huì)計(jì)就會(huì)按正確的方式方法算賬，分析收入性質(zhì)成本結(jié)構(gòu)，選擇優(yōu)異的收益高的有發(fā)展?jié)摿Φ倪@對(duì)個(gè)人財(cái)源的積累壯大就有不可低估的作用當(dāng)然，有的人看來是誰都會(huì)做的事情，但這些方式方法就是會(huì)計(jì)知識(shí)的一部分由此可見會(huì)計(jì)是人類社會(huì)發(fā)展到一定歷史階段的產(chǎn)物，它起源于生產(chǎn)實(shí)踐，是為管理生產(chǎn)活動(dòng)而產(chǎn)生的
上海交通大學(xué)人文學(xué)院副院長姚儉建教授提出："中國青少年理財(cái)教育應(yīng)包括三個(gè)基本方面：理財(cái)價(jià)值觀的教育，涉及對(duì)金錢、人生意義的正確理解和價(jià)值認(rèn)同；理財(cái)基本知識(shí)的傳授，包括經(jīng)濟(jì)金融常識(shí)及個(gè)人家庭理財(cái)技能和方式；理財(cái)基本技能的培養(yǎng)"可見，在個(gè)人理財(cái)教育中，首要的是進(jìn)行理財(cái)價(jià)值觀的教育，這說明理財(cái)教育也是一種道德素質(zhì)教育，應(yīng)該在開展個(gè)人理財(cái)教育的同時(shí)，積極開展消費(fèi)道德的引導(dǎo)
消費(fèi)道德是指人們?cè)谙M(fèi)中形成的指導(dǎo)人們消費(fèi)活動(dòng)、調(diào)整人際消費(fèi)關(guān)系的行為規(guī)范總和一定的科學(xué)文化素質(zhì)、正確的消費(fèi)觀念以及良好的消費(fèi)道德意識(shí)并非消費(fèi)者與生俱有，它往往需要適當(dāng)?shù)耐緩綇耐饨鐚?duì)消費(fèi)者施加影響和引導(dǎo)
大學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)生活，尤其是在引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚、改善消費(fèi)構(gòu)成方面起著不可替代的作用同時(shí)我們的消費(fèi)現(xiàn)狀、消費(fèi)特點(diǎn)在一定程度上折射出當(dāng)前大學(xué)生的生活狀態(tài)和價(jià)值取向
篇5
[關(guān)鍵詞]個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)成因
隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國居民個(gè)人財(cái)富急劇累積，個(gè)人理財(cái)意識(shí)也逐步增強(qiáng)。居民個(gè)人的理財(cái)服務(wù)需求呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)。面對(duì)這樣強(qiáng)大的市場(chǎng)，證券公司、基金管理公司、信托投資公司、保險(xiǎn)公司等都已開展相關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)，而各家商業(yè)銀行更是利用自己得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)紛紛進(jìn)入這塊領(lǐng)域，推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。然而，巨大的市場(chǎng)潛力給商業(yè)銀行帶來重大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也必然伴隨一定的風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)是制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。因此認(rèn)清法律風(fēng)險(xiǎn)并且采取有效措施加以控制，是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的關(guān)鍵問題。
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律界定
我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在實(shí)際操作中出現(xiàn)諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，有些銀行甚至以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之名行高息攬儲(chǔ)之實(shí)。有鑒于此，2005年11月1日我國正式施行由中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡稱辦法）和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡稱指引）。辦法和指引秉著“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范。此外，2006年4月18日中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)和國家外匯管理局聯(lián)合了《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對(duì)商業(yè)銀行代居民個(gè)人進(jìn)行境外理財(cái)?shù)幕顒?dòng)給予了規(guī)范。至此，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和分類。根據(jù)《辦法》，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式的不同，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔(dān)。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃，后者又可進(jìn)一步分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。
（二）保證收益理財(cái)計(jì)劃的嚴(yán)格限定。在《辦法》出臺(tái)之前，關(guān)于是否允許商業(yè)銀行提供保證收益理財(cái)計(jì)劃一直是爭論的焦點(diǎn)。很多人擔(dān)心商業(yè)銀行會(huì)利用保證收益理財(cái)計(jì)劃，把它作為一種高息攬儲(chǔ)和規(guī)模擴(kuò)張的工具，變相突破國家利率管制，進(jìn)行不公平競爭?！掇k法》對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了承認(rèn)，但為防止利用保證收益理財(cái)計(jì)劃變相高息攬儲(chǔ)，《辦法》明確規(guī)定保證收益理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益應(yīng)當(dāng)是對(duì)客戶有附加條件的保證收益；商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業(yè)銀行使用保證收益理財(cái)計(jì)劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。此外，銀監(jiān)會(huì)對(duì)保證收益理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的審批制。
（三）綜合理財(cái)服務(wù)的準(zhǔn)入起點(diǎn)。為保證投資者的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，《指引》規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對(duì)客戶產(chǎn)生的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財(cái)計(jì)劃的銷售起點(diǎn)。保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬元以上，外幣應(yīng)在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財(cái)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場(chǎng)，而擁有大量閑置資金的投資者將會(huì)成為購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主力軍。由此，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就隨之發(fā)生了變化。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行經(jīng)營面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)造成的損失很可能是無法估量的，因此新巴塞爾資本協(xié)議把法律風(fēng)險(xiǎn)單獨(dú)列為銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范，我國《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容之一。如《辦法》三十六條規(guī)定“商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>
具體來說，我國商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中可能會(huì)面臨如下的法律風(fēng)險(xiǎn)：
1未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的法律風(fēng)險(xiǎn)。為了保護(hù)投資者的合法權(quán)益，《辦法》和《指引》分別規(guī)定了商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)時(shí)必須履行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露義務(wù)，否則將可能會(huì)遭到客戶的索賠請(qǐng)求并受到銀監(jiān)會(huì)的處罰。如商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，用通俗易懂的語言向客戶揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；按照要求對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，如個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)提示應(yīng)設(shè)計(jì)客戶確認(rèn)欄和簽字欄，由客戶抄錄確認(rèn)欄的語句進(jìn)而簽名；保證收益理財(cái)計(jì)劃和保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示的內(nèi)容至少包括語句“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資?！狈潜１靖?dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容至少包括語句“本理財(cái)計(jì)劃是高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品，您的本金可能會(huì)因市場(chǎng)變動(dòng)而蒙受重大損失，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資?！?/p>
2宣傳和銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)。我國對(duì)商業(yè)銀行宣傳和銷售理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的活動(dòng)提出了一定要求，商業(yè)銀行必須予以遵守，否則將承擔(dān)相應(yīng)的后果和責(zé)任。如商業(yè)銀行不得銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品，也不得將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲(chǔ)蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售；理財(cái)業(yè)務(wù)人員和一般產(chǎn)品的銷售和服務(wù)人員的工作范圍應(yīng)有明確的界限；對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不得主動(dòng)向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售。
3證據(jù)保留的法律風(fēng)險(xiǎn)?！掇k法》第十五條規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評(píng)估記錄和相關(guān)資料的，不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按法律規(guī)定或合同的約定承擔(dān)責(zé)任”，從中我們可以看出一旦出現(xiàn)訴訟情形，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證的責(zé)任來證明自身理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品銷售的正確性。因此，商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存完備的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)記錄，為以后可能產(chǎn)生的訴訟提供全面有力的證據(jù)。此外，商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂書面合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)或根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署客戶授權(quán)委托書和其他必須的法律文件，并妥善保管相關(guān)合同和各類授權(quán)文件，使合同文本能夠齊全。
4金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險(xiǎn)。雖然我國現(xiàn)行法律對(duì)混業(yè)經(jīng)營已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨向，但實(shí)際上仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開展證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。由此，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)往往也只能將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據(jù)等融資工具。然而，成熟的理財(cái)產(chǎn)品無一不和資本市場(chǎng)相連，隨著我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。
5代客境外理財(cái)違反投資所在地法律法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，受境內(nèi)居民個(gè)人的委托可以以客戶的資金在境外進(jìn)行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的經(jīng)營活動(dòng)。這要求商業(yè)銀行在開展境外理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)不僅應(yīng)該遵守我國的法律法規(guī)、國家外匯管理及行業(yè)規(guī)定，而且還必須知曉且嚴(yán)格依照投資所在地的法律法規(guī)來開展投資活動(dòng)，否則將會(huì)面臨違反投資所在地規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的成因分析
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，其法律風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生必然會(huì)有一定的端由，只有認(rèn)清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問題的良策。
（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有規(guī)定雖然出臺(tái)的比較及時(shí)，但隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，勢(shì)必將涌現(xiàn)許多新的問題需要法律法規(guī)來加以明確。且僅就我國目前的規(guī)定來看，還存在許多不完善之處，有些問題仍處于法律規(guī)制的空白狀態(tài)。例如我國現(xiàn)將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)界定為委托關(guān)系，但這種界定十分牽強(qiáng)，模糊和回避了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于信托范疇的實(shí)質(zhì)，這種法律界定和現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)運(yùn)作的沖突必將難免法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。再有，我國雖然對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了認(rèn)可，但商業(yè)銀行一旦破產(chǎn)，在破產(chǎn)清算中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實(shí)際中復(fù)雜的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般也都會(huì)涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財(cái)”的內(nèi)涵，因?yàn)樗渤袚?dān)類似規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的功能，由此導(dǎo)致的情形是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和金融衍生品交易出現(xiàn)監(jiān)管法規(guī)上的“交集”，商業(yè)銀行對(duì)在判斷適用何種法規(guī)及相應(yīng)程序上存在困難。
（二）金融分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的整體趨勢(shì)。國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的繁榮是以其本國金融混業(yè)的現(xiàn)實(shí)背景作為支撐的。由于西方國家放寬金融管制、實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，他們?cè)趥€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中推出的理財(cái)產(chǎn)品可謂花樣繁多，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有需求，銀行統(tǒng)統(tǒng)可以代為，可以說西方國家商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資領(lǐng)域多元化和服務(wù)全能化，體現(xiàn)出“理財(cái)”的真正要旨。相比之下，我國長期以來一直實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的基本原則，這種分業(yè)經(jīng)營的格局使金融機(jī)構(gòu)之間缺乏足夠的競爭和效率，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場(chǎng)相結(jié)合的理財(cái)品種無法開辦，最終導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。
（三）銀行法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制不夠完善。銀行內(nèi)部控制機(jī)制的完善對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范可以說是起到根本性的作用，由于我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起較晚，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以說是在摸索中前進(jìn)，所以其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制機(jī)制尚沒有得到系統(tǒng)完善的建立。例如商業(yè)銀行制定的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作依據(jù)等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國家現(xiàn)行的法律、法規(guī)相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責(zé)沒有得到充分發(fā)揮，其地位和功能往往被定位于事后風(fēng)險(xiǎn)化解上，事前防范風(fēng)險(xiǎn)的作用被忽視；銀行高層領(lǐng)導(dǎo)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)比較淡薄，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生將造成的嚴(yán)重后果沒有給予重視；業(yè)務(wù)人員的法律素質(zhì)低下，為了穩(wěn)住客戶，有些業(yè)務(wù)人員往往明知道應(yīng)該辦理哪些法律手續(xù)，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔(dān)法律手續(xù)不健全的危險(xiǎn)等等。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控對(duì)策
關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控，我們認(rèn)為可以從其外部法制環(huán)境和銀行內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)兩個(gè)方面予以解決：
（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外部法制環(huán)境
完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)定、填補(bǔ)其存在的法律空白是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的基本前提。一方面，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的定位問題，法律法規(guī)需要進(jìn)一步明確；在注重對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管的基礎(chǔ)上重視商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。另一方面，面對(duì)商業(yè)銀行競相開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和積極拓寬投資渠道的現(xiàn)實(shí)發(fā)展趨勢(shì)，我國應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進(jìn)而構(gòu)建出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。
（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)
內(nèi)控機(jī)制的完善與否對(duì)于商業(yè)銀行的發(fā)展來說至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范更是無從談起。
1制定和完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定詳細(xì)的規(guī)章和制度，尤其是對(duì)容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范。并且，針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際還要不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、健全操作程序。當(dāng)然，一個(gè)重要的前提是銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等首先應(yīng)當(dāng)符合國家法律法規(guī)的規(guī)定，并且結(jié)合國家法律的調(diào)整對(duì)已有的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等進(jìn)行必要的修改。
2提高工作人員的法律意識(shí)。首先從銀行高層管理者就要樹立把法律風(fēng)險(xiǎn)控制放在第一位的管理態(tài)度，將依法經(jīng)營、依法管理放在第一位，堅(jiān)持“標(biāo)本兼治，重在治本”的原則，確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的安全性和效益性。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員定期法律培訓(xùn)，并且以一定的考核機(jī)制和懲戒機(jī)制來加以保障，使其樹立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。
3重視銀行法律部門“事前防范”職能的發(fā)揮。應(yīng)正視法律部門在銀行經(jīng)營中的重要性，將法律部門的工作重心由風(fēng)險(xiǎn)的“事后救濟(jì)”向“事前防范”過渡，使法律部門的工作與業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營緊密結(jié)合，從而為管理者的經(jīng)營決策提供依據(jù)，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營管理活動(dòng)提供支持和保障。具體到法律部門應(yīng)著力開展以下幾方面的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范工作：首先，訂立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合同、文書范本。合同和文書范本可以使業(yè)務(wù)操作規(guī)范進(jìn)行，從而最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率。商業(yè)銀行要建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合同文本管理制度，其法律部門應(yīng)在遵守國家法律和本行規(guī)章的前提下，通過梳理和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的常用合同，訂立、完善并推廣使用標(biāo)準(zhǔn)的合同文本，同時(shí)適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和相關(guān)法律法規(guī)的更新來進(jìn)行調(diào)整和修訂。其次，加大審查力度。法律部門應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)已有的法律事務(wù)審查制度，認(rèn)真完成行內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律事務(wù)審查工作。法律部門在審查中如果發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行研究，有針對(duì)性地為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門提供內(nèi)容具體、操作性強(qiáng)的法律指導(dǎo)意見。第三，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律檔案。建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范檔案庫，積累業(yè)務(wù)開展中遇到的問題和解決方法，為今后類似問題的解決提供范例，同時(shí)也可以從中梳理出一些今后需要個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)關(guān)注的問題。
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篇6
[關(guān)鍵詞]個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)成因
隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國居民個(gè)人財(cái)富急劇累積，個(gè)人理財(cái)意識(shí)也逐步增強(qiáng)。居民個(gè)人的理財(cái)服務(wù)需求呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)。面對(duì)這樣強(qiáng)大的市場(chǎng)，證券公司、基金管理公司、信托投資公司、保險(xiǎn)公司等都已開展相關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)，而各家商業(yè)銀行更是利用自己得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)紛紛進(jìn)入這塊領(lǐng)域，推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。然而，巨大的市場(chǎng)潛力給商業(yè)銀行帶來重大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也必然伴隨一定的風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)是制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。因此認(rèn)清法律風(fēng)險(xiǎn)并且采取有效措施加以控制，是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的關(guān)鍵問題。
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律界定
我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在實(shí)際操作中出現(xiàn)諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，有些銀行甚至以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之名行高息攬儲(chǔ)之實(shí)。有鑒于此，2005年11月1日我國正式施行由中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡稱辦法）和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡稱指引）。辦法和指引秉著“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范。此外，2006年4月18日中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)和國家外匯管理局聯(lián)合了《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對(duì)商業(yè)銀行代居民個(gè)人進(jìn)行境外理財(cái)?shù)幕顒?dòng)給予了規(guī)范。至此，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和分類。根據(jù)《辦法》，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式的不同，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔(dān)。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃，后者又可進(jìn)一步分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。
（二）保證收益理財(cái)計(jì)劃的嚴(yán)格限定。在《辦法》出臺(tái)之前，關(guān)于是否允許商業(yè)銀行提供保證收益理財(cái)計(jì)劃一直是爭論的焦點(diǎn)。很多人擔(dān)心商業(yè)銀行會(huì)利用保證收益理財(cái)計(jì)劃，把它作為一種高息攬儲(chǔ)和規(guī)模擴(kuò)張的工具，變相突破國家利率管制，進(jìn)行不公平競爭。《辦法》對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了承認(rèn)，但為防止利用保證收益理財(cái)計(jì)劃變相高息攬儲(chǔ)，《辦法》明確規(guī)定保證收益理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益應(yīng)當(dāng)是對(duì)客戶有附加條件的保證收益；商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業(yè)銀行使用保證收益理財(cái)計(jì)劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。此外，銀監(jiān)會(huì)對(duì)保證收益理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的審批制。
（三）綜合理財(cái)服務(wù)的準(zhǔn)入起點(diǎn)。為保證投資者的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，《指引》規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對(duì)客戶產(chǎn)生的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財(cái)計(jì)劃的銷售起點(diǎn)。保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬元以上，外幣應(yīng)在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財(cái)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場(chǎng)，而擁有大量閑置資金的投資者將會(huì)成為購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主力軍。由此，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就隨之發(fā)生了變化。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行經(jīng)營面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)造成的損失很可能是無法估量的，因此新巴塞爾資本協(xié)議把法律風(fēng)險(xiǎn)單獨(dú)列為銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范，我國《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容之一。如《辦法》三十六條規(guī)定“商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>
具體來說，我國商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中可能會(huì)面臨如下的法律風(fēng)險(xiǎn)：
1未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的法律風(fēng)險(xiǎn)。為了保護(hù)投資者的合法權(quán)益，《辦法》和《指引》分別規(guī)定了商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)時(shí)必須履行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露義務(wù)，否則將可能會(huì)遭到客戶的索賠請(qǐng)求并受到銀監(jiān)會(huì)的處罰。如商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，用通俗易懂的語言向客戶揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；按照要求對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，如個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)提示應(yīng)設(shè)計(jì)客戶確認(rèn)欄和簽字欄，由客戶抄錄確認(rèn)欄的語句進(jìn)而簽名；保證收益理財(cái)計(jì)劃和保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示的內(nèi)容至少包括語句“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資?！狈潜１靖?dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容至少包括語句“本理財(cái)計(jì)劃是高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品，您的本金可能會(huì)因市場(chǎng)變動(dòng)而蒙受重大損失，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資?！?/p>
2宣傳和銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)。我國對(duì)商業(yè)銀行宣傳和銷售理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的活動(dòng)提出了一定要求，商業(yè)銀行必須予以遵守，否則將承擔(dān)相應(yīng)的后果和責(zé)任。如商業(yè)銀行不得銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品，也不得將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲(chǔ)蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售；理財(cái)業(yè)務(wù)人員和一般產(chǎn)品的銷售和服務(wù)人員的工作范圍應(yīng)有明確的界限；對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不得主動(dòng)向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售。
3證據(jù)保留的法律風(fēng)險(xiǎn)?！掇k法》第十五條規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評(píng)估記錄和相關(guān)資料的，不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按法律規(guī)定或合同的約定承擔(dān)責(zé)任”，從中我們可以看出一旦出現(xiàn)訴訟情形，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證的責(zé)任來證明自身理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品銷售的正確性。因此，商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存完備的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)記錄，為以后可能產(chǎn)生的訴訟提供全面有力的證據(jù)。此外，商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂書面合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)或根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署客戶授權(quán)委托書和其他必須的法律文件，并妥善保管相關(guān)合同和各類授權(quán)文件，使合同文本能夠齊全。
4金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險(xiǎn)。雖然我國現(xiàn)行法律對(duì)混業(yè)經(jīng)營已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨向，但實(shí)際上仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開展證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。由此，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)往往也只能將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據(jù)等融資工具。然而，成熟的理財(cái)產(chǎn)品無一不和資本市場(chǎng)相連，隨著我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。
5代客境外理財(cái)違反投資所在地法律法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，受境內(nèi)居民個(gè)人的委托可以以客戶的資金在境外進(jìn)行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的經(jīng)營活動(dòng)。這要求商業(yè)銀行在開展境外理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)不僅應(yīng)該遵守我國的法律法規(guī)、國家外匯管理及行業(yè)規(guī)定，而且還必須知曉且嚴(yán)格依照投資所在地的法律法規(guī)來開展投資活動(dòng)，否則將會(huì)面臨違反投資所在地規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的成因分析
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，其法律風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生必然會(huì)有一定的端由，只有認(rèn)清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問題的良策。
（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有規(guī)定雖然出臺(tái)的比較及時(shí)，但隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，勢(shì)必將涌現(xiàn)許多新的問題需要法律法規(guī)來加以明確。且僅就我國目前的規(guī)定來看，還存在許多不完善之處，有些問題仍處于法律規(guī)制的空白狀態(tài)。例如我國現(xiàn)將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)界定為委托關(guān)系，但這種界定十分牽強(qiáng)，模糊和回避了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于信托范疇的實(shí)質(zhì)，這種法律界定和現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)運(yùn)作的沖突必將難免法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。再有，我國雖然對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了認(rèn)可，但商業(yè)銀行一旦破產(chǎn)，在破產(chǎn)清算中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實(shí)際中復(fù)雜的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般也都會(huì)涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財(cái)”的內(nèi)涵，因?yàn)樗渤袚?dān)類似規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的功能，由此導(dǎo)致的情形是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和金融衍生品交易出現(xiàn)監(jiān)管法規(guī)上的“交集”，商業(yè)銀行對(duì)在判斷適用何種法規(guī)及相應(yīng)程序上存在困難。
（二）金融分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的整體趨勢(shì)。國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的繁榮是以其本國金融混業(yè)的現(xiàn)實(shí)背景作為支撐的。由于西方國家放寬金融管制、實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，他們?cè)趥€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中推出的理財(cái)產(chǎn)品可謂花樣繁多，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有需求，銀行統(tǒng)統(tǒng)可以代為，可以說西方國家商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資領(lǐng)域多元化和服務(wù)全能化，體現(xiàn)出“理財(cái)”的真正要旨。相比之下，我國長期以來一直實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的基本原則，這種分業(yè)經(jīng)營的格局使金融機(jī)構(gòu)之間缺乏足夠的競爭和效率，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場(chǎng)相結(jié)合的理財(cái)品種無法開辦，最終導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。
（三）銀行法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制不夠完善。銀行內(nèi)部控制機(jī)制的完善對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范可以說是起到根本性的作用，由于我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起較晚，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以說是在摸索中前進(jìn)，所以其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制機(jī)制尚沒有得到系統(tǒng)完善的建立。例如商業(yè)銀行制定的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作依據(jù)等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國家現(xiàn)行的法律、法規(guī)相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責(zé)沒有得到充分發(fā)揮，其地位和功能往往被定位于事后風(fēng)險(xiǎn)化解上，事前防范風(fēng)險(xiǎn)的作用被忽視；銀行高層領(lǐng)導(dǎo)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)比較淡薄，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生將造成的嚴(yán)重后果沒有給予重視；業(yè)務(wù)人員的法律素質(zhì)低下，為了穩(wěn)住客戶，有些業(yè)務(wù)人員往往明知道應(yīng)該辦理哪些法律手續(xù)，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔(dān)法律手續(xù)不健全的危險(xiǎn)等等。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控對(duì)策
關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控，我們認(rèn)為可以從其外部法制環(huán)境和銀行內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)兩個(gè)方面予以解決：
（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外部法制環(huán)境
完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)定、填補(bǔ)其存在的法律空白是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的基本前提。一方面，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的定位問題，法律法規(guī)需要進(jìn)一步明確；在注重對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管的基礎(chǔ)上重視商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。另一方面，面對(duì)商業(yè)銀行競相開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和積極拓寬投資渠道的現(xiàn)實(shí)發(fā)展趨勢(shì)，我國應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進(jìn)而構(gòu)建出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。
（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)
內(nèi)控機(jī)制的完善與否對(duì)于商業(yè)銀行的發(fā)展來說至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范更是無從談起。
1制定和完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定詳細(xì)的規(guī)章和制度，尤其是對(duì)容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范。并且，針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際還要不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、健全操作程序。當(dāng)然，一個(gè)重要的前提是銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等首先應(yīng)當(dāng)符合國家法律法規(guī)的規(guī)定，并且結(jié)合國家法律的調(diào)整對(duì)已有的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等進(jìn)行必要的修改。
2提高工作人員的法律意識(shí)。首先從銀行高層管理者就要樹立把法律風(fēng)險(xiǎn)控制放在第一位的管理態(tài)度，將依法經(jīng)營、依法管理放在第一位，堅(jiān)持“標(biāo)本兼治，重在治本”的原則，確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的安全性和效益性。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員定期法律培訓(xùn)，并且以一定的考核機(jī)制和懲戒機(jī)制來加以保障，使其樹立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。
3重視銀行法律部門“事前防范”職能的發(fā)揮。應(yīng)正視法律部門在銀行經(jīng)營中的重要性，將法律部門的工作重心由風(fēng)險(xiǎn)的“事后救濟(jì)”向“事前防范”過渡，使法律部門的工作與業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營緊密結(jié)合，從而為管理者的經(jīng)營決策提供依據(jù)，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營管理活動(dòng)提供支持和保障。具體到法律部門應(yīng)著力開展以下幾方面的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范工作：首先，訂立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合同、文書范本。合同和文書范本可以使業(yè)務(wù)操作規(guī)范進(jìn)行，從而最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率。商業(yè)銀行要建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合同文本管理制度，其法律部門應(yīng)在遵守國家法律和本行規(guī)章的前提下，通過梳理和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的常用合同，訂立、完善并推廣使用標(biāo)準(zhǔn)的合同文本，同時(shí)適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和相關(guān)法律法規(guī)的更新來進(jìn)行調(diào)整和修訂。其次，加大審查力度。法律部門應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)已有的法律事務(wù)審查制度，認(rèn)真完成行內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律事務(wù)審查工作。法律部門在審查中如果發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行研究，有針對(duì)性地為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門提供內(nèi)容具體、操作性強(qiáng)的法律指導(dǎo)意見。第三，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律檔案。建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范檔案庫，積累業(yè)務(wù)開展中遇到的問題和解決方法，為今后類似問題的解決提供范例，同時(shí)也可以從中梳理出一些今后需要個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)關(guān)注的問題。
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篇7
論文摘要：在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中，風(fēng)險(xiǎn)始終伴隨左右，舒適的退休生活、孩子的教育經(jīng)費(fèi)、購車置房等、家庭現(xiàn)在與未來的收支平衡、資產(chǎn)增值很大程度上取決于財(cái)物安全和風(fēng)險(xiǎn)管理。文章重點(diǎn)闡述了當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，挖掘產(chǎn)生這些問題的根源，探討了如何建立有效的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制。
個(gè)人理財(cái)是指個(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，我國當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求。我國理財(cái)業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期，因此還存在很多問題，下面我就個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)一問題有如下見解：
一、當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問題
（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。
（二）缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此它的順利開展必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合，而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。
（三）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員
由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。
（四）資金持有者風(fēng)險(xiǎn)保留過少或者過多
這種現(xiàn)象存在比較普遍，有些客戶將大部分現(xiàn)金保留，以防應(yīng)急，這樣就會(huì)無形的損失資金的創(chuàng)造價(jià)值；有些把全部資產(chǎn)投資到股票或者房地產(chǎn)中，家中沒有閑置應(yīng)急資金，或者很少，這樣也很大地增加了風(fēng)險(xiǎn)。這兩種極端的現(xiàn)象都是不可取的，在風(fēng)險(xiǎn)所導(dǎo)致的損失較大或者無法預(yù)測(cè)的時(shí)候，要考慮個(gè)人家庭需要，每個(gè)家庭需建立家庭應(yīng)急基金，有備無患。
（五）缺少系統(tǒng)支持
建立和運(yùn)用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動(dòng)趨勢(shì)、客戶對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時(shí)了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財(cái)目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。
二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)分析
（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財(cái)產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點(diǎn)”，央行票據(jù)與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的，債券的供給量、物價(jià)指數(shù)、利率和匯率變動(dòng)等都可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。人民幣理財(cái)產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預(yù)期收益率，若金融機(jī)構(gòu)缺乏相應(yīng)的理財(cái)和管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)相應(yīng)增加。
（二）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
傳統(tǒng)銀行理財(cái)產(chǎn)品多為儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品最大的風(fēng)險(xiǎn)常常被投資者忽略，那就是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財(cái)產(chǎn)品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產(chǎn)品又沒到期時(shí)，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經(jīng)濟(jì)損失。若遇人民幣儲(chǔ)蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財(cái)產(chǎn)品的客戶將損失提高利率的機(jī)會(huì)收益。如果銀行利息再次提高，儲(chǔ)蓄存款客戶可立即取款進(jìn)行轉(zhuǎn)存，選擇人民幣理財(cái)?shù)耐顿Y者卻不能取款，加息后高于理財(cái)產(chǎn)品收益的部分就不能得到。
（三）操作風(fēng)險(xiǎn)
操作風(fēng)險(xiǎn)是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風(fēng)險(xiǎn)”，由此可以看出“人”是操作風(fēng)險(xiǎn)管理的核心，包括對(duì)人的道德、能力和一個(gè)良好的激勵(lì)相容框架的實(shí)施等。按照一般的理解，銀行應(yīng)該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財(cái)業(yè)務(wù)從屬于日常營銷，銀行基層網(wǎng)點(diǎn)“理財(cái)師”往往由一線營銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶理財(cái)時(shí)，首先想到的是推銷自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，其次才是客戶財(cái)產(chǎn)的增值，難以堅(jiān)持投資人利益優(yōu)先的基本準(zhǔn)則。
（四）法律風(fēng)險(xiǎn)
受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)十分突出。我國混業(yè)經(jīng)營的政策才剛剛松動(dòng)，法律還禁止商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務(wù)，同時(shí)商業(yè)銀行無權(quán)調(diào)整存款利率，加上金融衍生產(chǎn)品和場(chǎng)外市場(chǎng)發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財(cái)資金的對(duì)象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)較大。
（五）聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)
聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)雖然不是直接的、有形的損失，但是它會(huì)給交易組織機(jī)構(gòu)及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對(duì)交易組織機(jī)構(gòu)和交易主體失去信任，勢(shì)必對(duì)其業(yè)務(wù)拓展和交易規(guī)模的擴(kuò)大產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)這種無形損失，經(jīng)過一段時(shí)間后一定會(huì)轉(zhuǎn)化為有形損失。
三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范的建議
（一）建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系
未來，銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的組織體系應(yīng)從兩個(gè)層面進(jìn)行調(diào)整：首先是要適應(yīng)商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化，逐步建立董事會(huì)管理下的風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)。其次，在風(fēng)險(xiǎn)管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)管理過程的扁平化。與此同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用切實(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、監(jiān)測(cè)、控制和處理方法，建立理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全行的整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系之中，形成風(fēng)險(xiǎn)管理部門、個(gè)人金融部門和理財(cái)中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)。
（二）提高風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和轉(zhuǎn)移的技術(shù)手段
在理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶分布，對(duì)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進(jìn)行測(cè)算。商業(yè)銀行不得銷售風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)調(diào)整后的資本回報(bào)率為零或負(fù)值的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券（票據(jù)），或者雖不是固定利率但可以準(zhǔn)確測(cè)算出到期收益率的投資工具（如零息債券、外匯理財(cái)資金的打包銷售等），商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)可能產(chǎn)生的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行測(cè)算與評(píng)估。在缺乏充分的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的投資組合在規(guī)模、期限和流動(dòng)性等方面相匹配。
（三）建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機(jī)制
商業(yè)銀行應(yīng)建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計(jì)部門獨(dú)立審計(jì)兩個(gè)層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，并要求內(nèi)部審計(jì)部門提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，定期召集相關(guān)人員對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行分析評(píng)估。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應(yīng)在審查個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點(diǎn)檢查是否存在錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)部門對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的業(yè)務(wù)審計(jì)，應(yīng)制定審計(jì)規(guī)范，并保證審計(jì)活動(dòng)的獨(dú)立性。
（四）建立理財(cái)業(yè)務(wù)分析報(bào)告制度
商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)其所開展的理財(cái)業(yè)務(wù)，尤其是理財(cái)產(chǎn)品，建立相關(guān)信息的統(tǒng)計(jì)與監(jiān)測(cè)制度和機(jī)制，就理財(cái)業(yè)務(wù)的總體情況、理財(cái)產(chǎn)品的銷售情況、投資組合設(shè)計(jì)及投資情況、理財(cái)產(chǎn)品的終止和收益分配等情況，進(jìn)行定期統(tǒng)計(jì)分析。理財(cái)業(yè)務(wù)的管理部門應(yīng)及時(shí)將有關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)告或報(bào)表，以及相關(guān)法律訴訟情況和其他重大事項(xiàng)，報(bào)告銀行高級(jí)管理層。同時(shí)，商業(yè)銀行也應(yīng)按照監(jiān)管部門的要求，及時(shí)報(bào)送有關(guān)報(bào)表、資料。
篇8
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中違規(guī)行為產(chǎn)生的原因分析
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中違規(guī)行為產(chǎn)生的原因，可以使銀行業(yè)采取有針對(duì)性的政策和措施，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行有效治理。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中各種常見違規(guī)行為進(jìn)行分類分析，其產(chǎn)生的主要原因如下。
(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員背離以客戶為中心的經(jīng)營理念，追求短期利益，是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中多種違規(guī)行為發(fā)生的直接原因以客戶為中心的經(jīng)營理念，要求個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向，通過滿足客戶理財(cái)需求實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷售，通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)利潤。但是，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，銀行業(yè)有些員工背離以客戶為中心的經(jīng)營理念，忽視監(jiān)管機(jī)構(gòu)的一系列規(guī)定和要求，顛倒客戶需求與產(chǎn)品銷售之間的關(guān)系，放棄“客戶利益”和“風(fēng)險(xiǎn)匹配”原則，不是以滿足客戶理財(cái)需求為目標(biāo)，而是以實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷售為目的，在片面追求短期利益的驅(qū)動(dòng)下，或心存僥幸，或鋌而走險(xiǎn)，置客戶利益和銀行利益而不顧，將客戶誘入不適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)環(huán)境之中。沒有樹立牢固的以客戶為中心的經(jīng)營理念，片面追求個(gè)人短期利益，既是一部分銀行員工在銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品過程中，故意混淆理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)，刻意掩藏理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)特性和其他不利于銷售的信息，吹噓產(chǎn)品高收益或無根據(jù)的高預(yù)期收益率，錯(cuò)誤評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力等違規(guī)行為發(fā)生的直接原因，也是在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中暴露出的“存單變臉”、“風(fēng)險(xiǎn)過度”以及產(chǎn)品與客戶錯(cuò)配等銷售錯(cuò)誤產(chǎn)生的直接原因。
(二)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)缺乏清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)監(jiān)管規(guī)定缺乏全面的、具體的了解，是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中各種違規(guī)行為產(chǎn)生的重要原因個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的一種新型的綜合化、個(gè)性化服務(wù)方式，它所包含的理財(cái)顧問服務(wù)、綜合理財(cái)服務(wù)以及與此相關(guān)聯(lián)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售等都不同于傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄存款、貸款等交易型業(yè)務(wù)。但是，有些銀行員工對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)缺乏充分的、清晰的認(rèn)識(shí)，有些銀行員工甚至將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)簡單的混同于傳統(tǒng)的柜面交易型業(yè)務(wù)。在辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中，如果不了解或者忽視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)，極其容易誘發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估走過場(chǎng)、不充分履行信息披露義務(wù)、不履行充分告知責(zé)任、不當(dāng)推介、違規(guī)承諾、不按照規(guī)定提供賬單服務(wù)等多種違規(guī)行為。為了規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展，監(jiān)管機(jī)構(gòu)針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)，制定實(shí)施了一系列監(jiān)管規(guī)定，這些監(jiān)管規(guī)定不僅涉及到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)全流程，而且，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各個(gè)重要環(huán)節(jié)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)還制定實(shí)施了全面、具體的操作性規(guī)定。目前，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，由《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《金融機(jī)構(gòu)衍生產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》和相關(guān)法律、法規(guī)等構(gòu)成的外部合規(guī)管理制度體系已臻于完善，各個(gè)商業(yè)銀行內(nèi)部合規(guī)管理制度也日益健全。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員辦理業(yè)務(wù)的合規(guī)性與其對(duì)相關(guān)監(jiān)管規(guī)定的認(rèn)識(shí)和了解程度有著內(nèi)在的聯(lián)系。但是，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不少銀行員工對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定缺乏全面的、具體的認(rèn)識(shí)，尤其是對(duì)監(jiān)管機(jī)構(gòu)制定實(shí)施的指引性規(guī)范化文件的要求缺乏系統(tǒng)性了解，因而在受理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，既不能嚴(yán)格按照監(jiān)管規(guī)定和要求辦理，也不能嚴(yán)格按照內(nèi)部規(guī)章制度辦理，而是僅憑自己的經(jīng)驗(yàn)和想象處理。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)缺乏清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)監(jiān)管規(guī)定缺乏全面的、具體的了解，不履行充分告知責(zé)任、選擇性披露理財(cái)產(chǎn)品信息、產(chǎn)品與客戶錯(cuò)配等違規(guī)行為就難以避免。
(三)不能正確處理內(nèi)部銷售壓力，是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中違規(guī)行為產(chǎn)生的不能忽視的因素目前，銀行業(yè)普遍對(duì)產(chǎn)品銷售實(shí)行內(nèi)部計(jì)價(jià)和任務(wù)考核，利益的驅(qū)動(dòng)和考核的壓力，使一部分員工不能正確處理個(gè)人利益與客戶利益、個(gè)人利益與組織利益、短期利益與長期利益之間的關(guān)系，不能把滿足客戶理財(cái)需求與擴(kuò)大產(chǎn)品銷售有機(jī)結(jié)合起來，不是以客戶理財(cái)需求為導(dǎo)向，圍繞滿足客戶理財(cái)需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而是片面追求完成銷售任務(wù)或計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)。員工在面對(duì)銷售壓力時(shí)，如果不是從提高服務(wù)水平和營銷技能入手，而是簡單的以傳統(tǒng)促銷方式應(yīng)對(duì)，那么，忽視客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力、隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)特性、不履行信息披露義務(wù)、夸大產(chǎn)品預(yù)期收益率、不當(dāng)承諾、產(chǎn)品與客戶錯(cuò)配等多種違規(guī)行為就難以避免。
(四)監(jiān)管規(guī)定不盡完善，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有些活動(dòng)游離于合規(guī)與違規(guī)之間，也導(dǎo)致產(chǎn)生一部分違規(guī)行為在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，銀監(jiān)會(huì)一直致力于建立、健全相關(guān)規(guī)章制度，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)、快速發(fā)展提供制度保障。但是，監(jiān)管制度在有些方面的規(guī)定已經(jīng)落后于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要;有些監(jiān)管規(guī)定過于籠統(tǒng)、抽象，缺乏可操作性，在實(shí)踐工作中形有實(shí)無，使銀行無據(jù)可依;有些監(jiān)管規(guī)定又過于瑣碎，明顯與實(shí)際工作脫節(jié)，使銀行無可適從。監(jiān)管規(guī)定不盡完善，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中發(fā)生的一些糾紛，公說公有理，婆說婆有理。監(jiān)管規(guī)定的滯后或過時(shí)，使一些個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)游離于合規(guī)與違規(guī)之間，成為一部分違規(guī)行為發(fā)生不可忽視的誘因。例如，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》第九條規(guī)定:“商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，禁止誤導(dǎo)客戶購買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品?！边@樣規(guī)定是正確的，但是，第九條緊接著強(qiáng)調(diào)“風(fēng)險(xiǎn)匹配原則是指商業(yè)銀行只能向客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品?！北緱l所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容不僅過于籠統(tǒng)，而且與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的資產(chǎn)組合原則相悖，因?yàn)榫蛦蝹€(gè)產(chǎn)品而論，并不存在哪種產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)高于或低于客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，關(guān)鍵在于客戶的購買量及其在資產(chǎn)組合中的占比;同時(shí)，本條所強(qiáng)調(diào)內(nèi)容屬于禁止性規(guī)定，商業(yè)銀行必須無條件執(zhí)行。而《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》規(guī)定:“對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不應(yīng)主動(dòng)向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不適宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售該產(chǎn)品。”也就是說依據(jù)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，商業(yè)銀行只要依照監(jiān)管規(guī)定向客戶當(dāng)面說明有關(guān)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理的基本知識(shí)，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果，并以書面形式確認(rèn)是客戶主動(dòng)要求了解和購買產(chǎn)品，則可以銷售任何產(chǎn)品。顯然，三個(gè)監(jiān)管文件政出同門，但內(nèi)容相互沖突，商業(yè)銀行在執(zhí)行過程中難免無可適從;而且，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由客戶決策，風(fēng)險(xiǎn)和收益由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》第九條內(nèi)容的籠統(tǒng)性、抽象性規(guī)定，很容易在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中造成責(zé)任倒置。又例如，《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第二十八條規(guī)定:“在理財(cái)計(jì)劃的存續(xù)期內(nèi)，……賬單提供應(yīng)不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業(yè)銀行與客戶另有約定的除外。”此規(guī)定在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展之初十分必要，但隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，該規(guī)定過于籠統(tǒng)和過時(shí)的問題突顯出來:一方面，中長期理財(cái)計(jì)劃(尤其是保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃)仍然應(yīng)當(dāng)依此規(guī)定辦理;另一方面，大量短期理財(cái)計(jì)劃(尤其是一天或幾天的理財(cái)計(jì)劃)或保證收益理財(cái)計(jì)劃再依照此條規(guī)定辦理已無必要，事實(shí)上，商業(yè)銀行和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶對(duì)此也已取得共識(shí)。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中違規(guī)行為的矯治措施
對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的違規(guī)行為進(jìn)行矯治，是一項(xiàng)艱巨、復(fù)雜、細(xì)致的系統(tǒng)工程。對(duì)各種違規(guī)行為進(jìn)行有效治理，必須從總體上進(jìn)行系統(tǒng)化設(shè)計(jì)，從細(xì)微處著手，采取標(biāo)、本兼治的策略。
(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員必須牢固樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，充分認(rèn)識(shí)合規(guī)經(jīng)營的重要性，高度重視違規(guī)行為的嚴(yán)重危害，自覺將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)活動(dòng)全面納入合規(guī)經(jīng)營軌道商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步加大力度，教育、引導(dǎo)員工牢固樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，充分認(rèn)識(shí)合規(guī)經(jīng)營的重要性和違規(guī)行為的嚴(yán)重危害，正確處理個(gè)人利益與客戶利益、眼前利益與長期利益之間的關(guān)系，自覺遵守監(jiān)管規(guī)定。同時(shí)，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的違規(guī)行為進(jìn)行全面清理和排查，制定、實(shí)施個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)管理方案，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行全面治理，引導(dǎo)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員自覺將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)活動(dòng)全面納入合規(guī)經(jīng)營軌道。
(二)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)監(jiān)管力度監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)監(jiān)管力度，各級(jí)銀監(jiān)會(huì)應(yīng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)進(jìn)行合規(guī)檢查，重點(diǎn)針對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售活動(dòng)進(jìn)行定期巡查和突擊檢查，對(duì)各種違規(guī)行為依照法律法規(guī)進(jìn)行嚴(yán)肅查處。各級(jí)銀行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步充分發(fā)揮自律性監(jiān)管作用，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的常見違規(guī)行為通過各種公開渠道和形式告之廣大消費(fèi)者;引入“神秘人制度”，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行明察暗訪，發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為即時(shí)予以糾正。
(三)進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營教育商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營教育培訓(xùn)，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員在提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)水平和營銷能力的同時(shí)，能夠清晰的、全面的、準(zhǔn)確的掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)監(jiān)管規(guī)定，了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)、各項(xiàng)活動(dòng)的“高壓線”，知道“觸線”、“越線”的后果。有條件的商業(yè)銀行應(yīng)組織編寫《個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)手冊(cè)》，把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)、監(jiān)管規(guī)定、各種常見違規(guī)行為及其責(zé)任追究制度、防止發(fā)生違規(guī)行為的措施等作為手冊(cè)的主要內(nèi)容，將《個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)手冊(cè)》發(fā)放至各個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及相關(guān)業(yè)務(wù)人員，全面普及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)管理知識(shí)。同時(shí)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及其相關(guān)業(yè)務(wù)人員的銷售壓力，教育廣大員工改正以損害客戶利益來應(yīng)對(duì)壓力的錯(cuò)誤做法，引導(dǎo)員工樹立正確的壓力觀和釋放壓力的正確方法，指導(dǎo)員工不斷提高服務(wù)水平和營銷能力。
(四)健全和完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持證上崗制度按照監(jiān)管規(guī)定，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)施崗位資格管理，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員實(shí)施嚴(yán)格的持證上崗制度。但是，現(xiàn)階段監(jiān)管機(jī)構(gòu)并未明確規(guī)定認(rèn)證機(jī)構(gòu)，因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員所持證書五花八門。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，作為水平證書，市場(chǎng)尚未形成權(quán)威性認(rèn)證組織;作為資格證書，則有必要進(jìn)一步強(qiáng)化銀行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)證在各種證書中的權(quán)威地位。為此，銀行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步改進(jìn)對(duì)相關(guān)人員的培訓(xùn)、考試、認(rèn)證工作，把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營、理財(cái)產(chǎn)品合規(guī)銷售以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定作為培訓(xùn)、考試的重點(diǎn)和授予證書的依據(jù)，從性質(zhì)和特點(diǎn)上，將協(xié)會(huì)的認(rèn)證與各種社會(huì)認(rèn)證組織以及商業(yè)銀行內(nèi)部認(rèn)證進(jìn)行明確區(qū)分，突出協(xié)會(huì)認(rèn)證特色和公信力，明確將銀行業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的證書作為從業(yè)的必要條件，強(qiáng)調(diào)協(xié)會(huì)證書的不可缺少性和不可替代性，對(duì)取得協(xié)會(huì)資格證書的從業(yè)人員，協(xié)會(huì)實(shí)施注冊(cè)登記管理和制度化持續(xù)培訓(xùn)、檢查、考核(考試)、換證，不斷健全和完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持證上崗制度。
篇9
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；SWOT
改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)開始高速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入也不斷上升，尤其是開始出現(xiàn)數(shù)量越來越龐大的中產(chǎn)階級(jí)和富豪階層，老百姓急需尋找投資渠道，理財(cái)?shù)臒崆椴粩喔邼q，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)既面臨機(jī)遇也要迎接挑戰(zhàn)。因此，很多商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)模式不再適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)的需要，都需要轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，以形成自己的市場(chǎng)競爭力。
一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境分析
（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
改革開放以來，我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速，在比較長的一段時(shí)期每年都是以兩位數(shù)的速度增長，增長速度穩(wěn)居世界第一位。目前，我國的GDP總量已經(jīng)超過了日本，成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。雖然國民經(jīng)濟(jì)的增長速度在近幾年有所下降，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正處在調(diào)整和優(yōu)化階段，但仍然以較高的速度增長。在國民經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的同時(shí)，居民收入水平和生活水平有了很大的提高。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的相關(guān)資料，2021年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到47，412元，同比增長8.2%；農(nóng)村居民人均可支配收入達(dá)到18，931元，同比增長10.5%。
（二）市場(chǎng)環(huán)境分析
首先，從金融市場(chǎng)的整體環(huán)境來看，由于這幾年股票市場(chǎng)的震蕩波動(dòng)，我國居民對(duì)股票投資的風(fēng)險(xiǎn)開始有了深刻的認(rèn)識(shí)，理財(cái)觀念也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始慎重考慮理財(cái)產(chǎn)品，尤其是在股票市場(chǎng)表現(xiàn)震蕩時(shí)，對(duì)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品比較青睞。這也為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了一個(gè)良好的發(fā)展契機(jī)。其次，由于我國近幾年利率市場(chǎng)化的進(jìn)程在加劇，隨著利率的市場(chǎng)化，商業(yè)銀行存貸款之間的利差將會(huì)不斷縮小。因此，商業(yè)銀行的凈利息收入必將不斷減少，從而影響到利潤水平。為了獲得新的利潤增長點(diǎn)，商業(yè)銀行也需要不斷發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。最后，在理財(cái)市場(chǎng)上，商業(yè)銀行也面臨著外資銀行、基金公司、證券公司和保險(xiǎn)公司的競爭。近幾年，一些互聯(lián)網(wǎng)公司開始推出互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，比如阿里巴巴旗下的天弘基金、騰訊旗下的理財(cái)通等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，這些理財(cái)產(chǎn)品由于門檻低、利率較高吸引了大批的年輕一族購買，對(duì)商業(yè)銀行或多或少地會(huì)產(chǎn)生沖擊。
二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)SWOT分析
（一）優(yōu)勢(shì)分析
1、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具備其網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)。從網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來看，一般商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)都比較多，而且分布比較廣，尤其是四大國有銀行基本在全國各地都有其銀行網(wǎng)點(diǎn)，方便居民購買相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品，并且也便于提供相應(yīng)的理財(cái)服務(wù)。從專業(yè)優(yōu)勢(shì)來講，商業(yè)銀行具有相關(guān)的高素質(zhì)的理財(cái)人員，能夠提供理財(cái)方面的專業(yè)咨詢服務(wù)。這些都有利于我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。2、理財(cái)品種不斷豐富。我國商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)是理財(cái)品種不斷豐富，尤其是近幾年來，商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量逐年增加，不論是品種還是數(shù)量都呈現(xiàn)增長的趨勢(shì)。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2006年全年，我國所有商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品品種只有1，100多種，而2020年其品種數(shù)量已經(jīng)達(dá)到4萬多種，募集金額高達(dá)124.56萬億元，可以說是呈現(xiàn)爆炸式增長。而從品種來講，銀行理財(cái)產(chǎn)品也越來越豐富，既有短期的理財(cái)產(chǎn)品也有長期的理財(cái)產(chǎn)品，既有保本型的理財(cái)產(chǎn)品也有收益型的理財(cái)產(chǎn)品；既有人民幣理財(cái)產(chǎn)品也有外幣理財(cái)產(chǎn)品；等等。3、理財(cái)品牌建設(shè)初顯成效。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也需要樹立品牌，因?yàn)槠放剖且患毅y行的實(shí)力和信譽(yù)的象征。一個(gè)好的品牌可以成功地吸引新客戶和留住老客戶，提高客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和了解，更加忠誠于銀行的各種服務(wù)。目前，我國商業(yè)銀行開始重視理財(cái)品牌的建設(shè)，早在2002年民生銀行就推出了“非凡理財(cái)”的品牌，對(duì)于吸引客戶，打造自己的理財(cái)競爭力凸顯了品牌的作用，之后其他各大商業(yè)銀行都陸續(xù)推出自己的理財(cái)業(yè)務(wù)品牌。各大商業(yè)銀行加大對(duì)理財(cái)品牌的建設(shè)，提高品牌效應(yīng)，從而達(dá)到吸引客戶、促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)。4、加強(qiáng)理財(cái)場(chǎng)所建設(shè)。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特殊性，商業(yè)銀行向客戶提供的是金融理財(cái)服務(wù)，具有一定的專屬性和私密性，因此理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)營業(yè)場(chǎng)所的要求比較高。一方面?zhèn)€人理財(cái)業(yè)務(wù)的場(chǎng)所需要一個(gè)相對(duì)私密和舒適的環(huán)境，需要一定的硬件設(shè)施；另一方面也需要配備相應(yīng)高素質(zhì)的理財(cái)人員提供理財(cái)咨詢服務(wù)。目前，我國各大商業(yè)銀行都非常重視理財(cái)場(chǎng)所和理財(cái)中心的建設(shè)，這對(duì)于吸引大客戶和開展理財(cái)業(yè)務(wù)都有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)和作用。5、理財(cái)服務(wù)水平逐步提高。如果說理財(cái)場(chǎng)所是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展所需要的硬件設(shè)施，那么理財(cái)服務(wù)水平則是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的軟實(shí)力。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)本質(zhì)是商業(yè)銀行提供金融服務(wù)，既然是一種高端的金融服務(wù)，服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量則是吸引客戶的一項(xiàng)重要措施和要求。目前，提供個(gè)人金融服務(wù)的商業(yè)銀行都極具競爭力，很多銀行提高服務(wù)質(zhì)量，提供更便捷、高效的服務(wù)吸引客戶。因?yàn)榭蛻糁g的差異，要求金融市場(chǎng)細(xì)分，劃分為不同的客戶群體，為不同客戶提供不同服務(wù)。
（二）劣勢(shì)分析
從2004年至今，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，理財(cái)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量和種類不斷增加。但是，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在許多方面仍然存在一些問題，比如理財(cái)理念不夠先進(jìn)、產(chǎn)品開發(fā)不夠深入和創(chuàng)新、服務(wù)體系不到位和人才培養(yǎng)力度不夠等。從我國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的劣勢(shì)來看，主要存在以下幾個(gè)方面的劣勢(shì)：1、理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，同質(zhì)化程度高。雖然目前我國商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品種類多達(dá)4萬多種，但商業(yè)銀行之間所發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品差異不大，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。在提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)時(shí)，商業(yè)銀行缺乏個(gè)性化的服務(wù)，不是根據(jù)客戶的真實(shí)需要來設(shè)計(jì)其金融解決方案。目前主要商業(yè)銀行旗下的金融產(chǎn)品同質(zhì)化，為爭奪客戶大打“價(jià)格戰(zhàn)”，商業(yè)銀行有減少個(gè)人金融服務(wù)的費(fèi)用，還有為了吸引顧客，往往在金融產(chǎn)品銷售的每一個(gè)改善的承諾的投資回報(bào)率，從而使得商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)陷入過度的無序競爭當(dāng)中。此外，我國商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)普遍創(chuàng)新能力不強(qiáng)，在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)也不夠清晰和明確，往往按照客戶的財(cái)富來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒有進(jìn)一步地按照年齡、價(jià)值觀念、生活方式等來進(jìn)行劃分。2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)整合不夠。雖然目前我國商業(yè)銀行普遍重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，無論是在場(chǎng)所建設(shè)還是投入力度上都有所加強(qiáng)，但在業(yè)務(wù)模式上整合程度不高。商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)流程上還是呈現(xiàn)條塊分割狀況，比如理財(cái)業(yè)務(wù)當(dāng)中的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)等沒有整合在一起，這些業(yè)務(wù)分割到商業(yè)銀行不同的業(yè)務(wù)部門，從而導(dǎo)致不能提供全面、有效、便捷的金融服務(wù)。因此，商業(yè)銀行后臺(tái)業(yè)務(wù)的條塊分割使得在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中無法為客戶提供全方面的服務(wù)。3、理財(cái)人員的素質(zhì)有待提高。目前，我國商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是從其他部門和其他崗位抽調(diào)過來的，其專業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力還存在一些不足。我國商業(yè)銀行具備復(fù)合型、高素質(zhì)的理財(cái)人員比較短缺，有些理財(cái)顧問對(duì)存貸款業(yè)務(wù)比較精通，但缺乏相應(yīng)的保險(xiǎn)、股票、基金、期貨等知識(shí)；有些理財(cái)顧問業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但在溝通能力方面又存在不足。由于商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高端的金融服務(wù)，對(duì)理財(cái)人員的要求比較高，如果理財(cái)人員的素質(zhì)欠缺必將影響到服務(wù)的質(zhì)量，從而影響到理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（三）機(jī)會(huì)分析
1、環(huán)境經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供良好的市場(chǎng)環(huán)境。我國當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)總體比較良好，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行比較穩(wěn)定，這為我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展提供了穩(wěn)定的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。2、居民生活水平提高為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在國民經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的同時(shí)，我國居民收入水平和生活水平有了很大的提高。改革開放以來，不論是我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入還是農(nóng)村居民的人均純收入逐年都呈現(xiàn)增長的趨勢(shì)。隨著居民收入的增加，居民的生活水平和生活質(zhì)量也不斷提高。居民收入水平提高，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求旺盛，這就為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。3、中產(chǎn)階級(jí)和富豪階層不斷增加。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入水平的上升，我國中產(chǎn)階級(jí)的數(shù)量也在不斷增加。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2021年我國中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)達(dá)到1.09億人。目前，我國出現(xiàn)了總數(shù)超百萬人的富裕階層以及大量的中產(chǎn)階層，這些群體具有一定的知識(shí)水平，對(duì)個(gè)人理財(cái)方面的知識(shí)有相當(dāng)程度的了解，并且對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求也是比較旺盛，因此我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間非常巨大。隨著中國中產(chǎn)階級(jí)和富裕階層的規(guī)模不斷擴(kuò)大，中國逐步形成了一個(gè)龐大的財(cái)富管理市場(chǎng)。同時(shí)，由于我國居民理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變，近幾年不斷涌現(xiàn)出投資熱潮，再加上理財(cái)工具不斷推陳出新，很多居民不再滿足于儲(chǔ)蓄，而是選擇購買投資回報(bào)率更高一些的金融理財(cái)產(chǎn)品如債券、基金、股票等，這也為商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
（四）挑戰(zhàn)分析
1、分業(yè)經(jīng)營限制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。早在1995年，我國政府陸續(xù)頒發(fā)了《中國人民銀行法》《商業(yè)銀行法》和《保險(xiǎn)法》，規(guī)定了商業(yè)銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)實(shí)施分開經(jīng)營，并分別進(jìn)行管理和監(jiān)管，從而確定了分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制。在這種體制下，商業(yè)銀行、證券公司與保險(xiǎn)公司都只能在各自的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要根據(jù)客戶的資產(chǎn)、負(fù)債狀況，對(duì)客戶有關(guān)保險(xiǎn)、投資、遺產(chǎn)等方面進(jìn)行全面的規(guī)劃，所以銀行設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品不僅需要銀行參與，還需要保險(xiǎn)公司、證券公司等參與其中。而在目前分業(yè)經(jīng)營的政策下，我國的商業(yè)銀行只有通過銷售保險(xiǎn)公司、基金公司的產(chǎn)品，從而獲得相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)收入，或者為客戶證券公司、保險(xiǎn)公司等金融服務(wù)。因此，在這種分業(yè)經(jīng)營模式下，商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)缺乏較大的自主性，不利于其業(yè)務(wù)的開展。2、政府加大對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管力度。2018年9月30日，中國銀保監(jiān)會(huì)正式頒發(fā)了《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》，加大了對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管和管理；該辦法確定了商業(yè)銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)需要遵循的基本原則，要求商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品宣傳和銷售文本進(jìn)行規(guī)范，不能夸大宣傳，并要求商業(yè)銀行建立起理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)制度，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估。此外，銀監(jiān)會(huì)還對(duì)理財(cái)資金的投資期限和對(duì)象進(jìn)行了規(guī)范，并對(duì)商業(yè)銀行凡是有意規(guī)避監(jiān)管的行為進(jìn)行查處和懲罰。從銀監(jiān)會(huì)的這些措施可以看出，銀監(jiān)會(huì)正在對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)加大監(jiān)督和管理的力度，從而促進(jìn)我國理財(cái)市場(chǎng)的健康發(fā)展。因此，政府監(jiān)管力度的加強(qiáng)也對(duì)商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了規(guī)范。對(duì)于商業(yè)銀行來講，也需要不斷完善其個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)業(yè)務(wù)，避免打“球”和逃避監(jiān)管。3、缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范。銀行理財(cái)產(chǎn)品相比于股票來講，其風(fēng)險(xiǎn)要小一些，但并不意味著沒有風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要存在于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)等。在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)上，各大商業(yè)銀行為了吸引客戶，往往在宣傳過程中夸大收益率，但由于市場(chǎng)利率的下調(diào)導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的收益率下降。在操作風(fēng)險(xiǎn)上，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏內(nèi)部審計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)管理，或者存在業(yè)務(wù)人員的錯(cuò)誤或欺詐客戶行為，這些會(huì)給銀行理財(cái)產(chǎn)品帶來風(fēng)險(xiǎn)。在信用風(fēng)險(xiǎn)方面，由于我國目前還沒有建立起完善的信用體系，所以商業(yè)銀行無法完全了解客戶的信用程度，存在盲目向信用記錄不好的客戶提供相應(yīng)的信貸服務(wù)，因而產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)。4、面臨證券、保險(xiǎn)、基金公司的強(qiáng)大競爭。目前，我國的金融市場(chǎng)發(fā)展迅速，各大證券公司、保險(xiǎn)公司、基金公司和信托公司已經(jīng)推出了自己的理財(cái)產(chǎn)品，并且品種、數(shù)量都呈迅速增長之勢(shì)，商業(yè)銀行在理財(cái)市場(chǎng)需要與證券公司、基金公司和信托公司等展開激烈競爭。因此，在分業(yè)經(jīng)營的模式之下，一方面商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司和信托公司推出的金融產(chǎn)品發(fā)展廣泛的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，同時(shí)商業(yè)銀行也需要加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分與定位；另一方面商業(yè)銀行也需要完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)模式，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，從而吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。
三、結(jié)論及建議
隨著我國商業(yè)銀行改革的不斷深入以及金融市場(chǎng)的逐步開放，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，并且逐漸成為商業(yè)銀行一個(gè)新的業(yè)務(wù)。從國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來看，自20世紀(jì)90年代以來，花旗銀行、匯豐銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)收入就占到總收入的40%左右。因此，我國商業(yè)銀行改革轉(zhuǎn)型的過程中，應(yīng)不斷完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)整體水平的不斷提升，逐步實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)的多元化和業(yè)務(wù)發(fā)展的全面化。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)工程，在這個(gè)系統(tǒng)中包括了人力資源、營銷策略、產(chǎn)品與服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等各要素，各要素之間相互補(bǔ)充，形成一個(gè)整體。商業(yè)銀行要完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，一是需要有多領(lǐng)域金融專業(yè)人才和環(huán)境幽雅的營業(yè)場(chǎng)所等人力、物力資源；二是需要強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力、順暢的業(yè)務(wù)操作流程、優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從而提供好的產(chǎn)品與服務(wù)；三是需要全面的信息支持系統(tǒng)和完備的風(fēng)險(xiǎn)管控，從而對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理；四是需要貼近客戶需求的營銷策略。
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篇10
目前，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，從單一產(chǎn)品發(fā)展到“級(jí)合套餐”；出現(xiàn)了“個(gè)人理財(cái)中心”、個(gè)人理財(cái)工作室、金融超市等機(jī)構(gòu)形式；名家銀行紛紛創(chuàng)立了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌，如中國工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國建設(shè)銀行的“樂當(dāng)家”，招商銀行的“金葵花”等；在我國當(dāng)前分業(yè)經(jīng)營下，銀行在一定程度上發(fā)展了與保險(xiǎn)、證券、基金等金融機(jī)構(gòu)的合作，并代銷其他非銀行金融產(chǎn)品以及為客戶提供資金轉(zhuǎn)移等。
一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
（一）經(jīng)營政策層面的限制。我國金融業(yè)目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營，作為構(gòu)成金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，銀行、保險(xiǎn)、證券都在為各自的客戶理財(cái)，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分離的狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值；同時(shí)，理財(cái)機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券、基金等，無法對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業(yè)服務(wù)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。在實(shí)際操作中，目前我國的商業(yè)銀行也只是在代銷基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，根本不可能推出自己的特色產(chǎn)品，進(jìn)行金融創(chuàng)新。
（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)門檻設(shè)置過高。我國商業(yè)銀行幾乎都設(shè)定了20萬元人民幣或5萬美元的底線個(gè)人理財(cái)服務(wù)起點(diǎn)，對(duì)VIP客戶的要求將更高。如招商銀行的“金葵花”，對(duì)客戶的要求是日均存款不低于50萬元，服務(wù)包括一對(duì)一的理財(cái)顧問，以及貸款、投資、儲(chǔ)蓄、繳費(fèi)等各方面的理財(cái)套餐。其問題是，能跨過50萬元門檻的人，很大程度上并不需要銀行理財(cái)，他們一般都有自己的經(jīng)營基礎(chǔ)和賺錢手段；而真正需要理財(cái)?shù)氖悄切┏挚铑~度在一二十萬的中小客戶。在目前利率較低的狀況下，這部分中小客戶由于幾乎沒有其他增值渠道，也沒有足夠的專業(yè)知識(shí)和充裕的時(shí)間親自理財(cái)，因此，對(duì)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)抱極大期望，但商業(yè)銀行卻將他們拒之門外。
（三）各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏特色，同質(zhì)性高。目前我國商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品有幾十種，但其中的多數(shù)產(chǎn)品都只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)稍稍改進(jìn)，并沒有按市場(chǎng)細(xì)分設(shè)置服務(wù)內(nèi)容。據(jù)了解，現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)主要集中在：為客戶代繳各項(xiàng)費(fèi)用、保險(xiǎn)、代為兌換債券，每月向客戶提供銀行交易賬單；定期提供國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及金融政策、股市行情等信息，做出“理財(cái)建議書”。各家銀行在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上趨同。這種無差異性競爭不能滿足廣大客戶和金融市場(chǎng)的需要，也不能促進(jìn)商業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（四）銀行側(cè)重于推銷現(xiàn)有產(chǎn)品，對(duì)客戶個(gè)性化服務(wù)不夠。理財(cái)服務(wù)應(yīng)首重個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個(gè)理財(cái)過程。而我國的商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)中對(duì)客戶細(xì)分策略、量體裁及的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做得還不夠。如中國銀行，它對(duì)個(gè)人客戶僅僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進(jìn)行劃分，50萬元人民幣為總行級(jí)客戶，20萬人民幣為省行級(jí)客戶，并沒有將客戶的職業(yè)、年齡、性格、金融產(chǎn)品需求考慮其中。這樣設(shè)計(jì)出來的理財(cái)產(chǎn)品自然是缺乏個(gè)性，不具吸引力。
（五）銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品體系不完善。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分為生活理財(cái)和投資理財(cái)兩個(gè)部分。生活理財(cái)主要是通過幫助客戶設(shè)計(jì)一個(gè)將其整個(gè)生命周期考慮在內(nèi)的終身生活及其財(cái)務(wù)計(jì)劃；而投資理財(cái)是在以上的客戶生活目標(biāo)得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動(dòng)產(chǎn)以及藝術(shù)品等投資工具的最優(yōu)回報(bào)，加速個(gè)人及家庭資產(chǎn)的成長，從而提高家庭的生活水平和質(zhì)量。國外銀行只要個(gè)人告訴其財(cái)產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)能力，就會(huì)量身定制理財(cái)方案，并操作。而我國商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)只是在儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)展，把存貸資產(chǎn)組合起來，通過結(jié)算工具幫助客戶保值、增值，或者對(duì)購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財(cái)、證券買賣等事項(xiàng)，很多還得由客戶自己操作。這事實(shí)上是一種技術(shù)服務(wù)，而不是智能服務(wù)，從而導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，一是檔次低，只停留在服務(wù)式理財(cái)階段，缺乏智能化高檔次理財(cái)產(chǎn)品；二是理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務(wù)需求。特別是知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)，如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。
（六）缺乏專業(yè)理財(cái)人才。近年來，隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，銀行加快了理財(cái)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。由于理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，沒有全面及規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)，很難確保質(zhì)量。目前市場(chǎng)上優(yōu)秀的理財(cái)人才本身就不多，即使培訓(xùn)，所要花費(fèi)的周期也很長。而且我國長期以來都是分業(yè)經(jīng)營，金融復(fù)合型人才少之又少。這些決定了銀行不可能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。
二、發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的途徑
（一）積極準(zhǔn)備從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變。銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營制度并不是一個(gè)新話題，隨著金融業(yè)本身的發(fā)展和金融市場(chǎng)國際化程度的不斷提高，混業(yè)經(jīng)營的推動(dòng)力正在日益加強(qiáng)?？蛻粢筱y行提供一攬子保值增值服務(wù)，既包括理財(cái)方案，又包括理財(cái)操作。雖然目前我國商業(yè)銀行只能設(shè)計(jì)理財(cái)方案，但我們也能同時(shí)探索混業(yè)經(jīng)營的方法，以期適應(yīng)市場(chǎng)的需要。另外，銀行還可以和其他金融同業(yè)合作，繞過政策的限制，把分業(yè)經(jīng)營的影響減到最小。如招商銀行和招商證券推出的一種介乎銀行存款和開放式基金之間的代客理財(cái)產(chǎn)品――招商受托理財(cái)計(jì)劃?？蛻襞c招商銀行、招商證券簽訂三方合同后，客戶把自己的儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)入招商證券在招商銀行開立的專戶，由招商證券負(fù)責(zé)理財(cái)。招商銀行可以把自己的優(yōu)質(zhì)客戶介紹給招商證券，在一定程度上充當(dāng)擔(dān)保人角色。
（二）細(xì)分客戶市場(chǎng)。巴曙松博士指出：“究竟應(yīng)該設(shè)置多高的門檻，什么樣的門檻，取決于這個(gè)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上的定位。那么，如果我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)的調(diào)查顯示，我們的居民有這么龐大的理財(cái)需求，而我們的銀行又設(shè)置了過高的門檻，這更顯示了我們商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握他們的理財(cái)需求，合理地確定一個(gè)門檻。比如說，5到10萬可能是一個(gè)大眾化的理財(cái)服務(wù)，那么到50萬以上的可能是一些個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，它進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)的細(xì)分和區(qū)分。”因此，我國商業(yè)銀行也應(yīng)該結(jié)合自己的實(shí)際情況，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。比如可以將服務(wù)對(duì)象分為三個(gè)層次。第一層是高端市場(chǎng)，即按照“二八”原則能為銀行帶來高回報(bào)的優(yōu)質(zhì)客戶，可享受貴賓式理財(cái)服務(wù)；第二層是中端市場(chǎng)，即個(gè)人金融資產(chǎn)在5～20萬元的客戶，他們雖然資產(chǎn)不如第一層客戶，但數(shù)量眾多，集合效益明顯，是我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)開發(fā)的大層面。這個(gè)層次的用戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)表現(xiàn)出極高的興趣，但同時(shí)也對(duì)自身所需要的理財(cái)產(chǎn)品有較大的差異性，因此，銀行可以建立客戶檔案，對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行分析，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，提供差異性的理財(cái)服務(wù)，以吸引和培養(yǎng)客戶；第三層是低端市場(chǎng)，即個(gè)人金融資產(chǎn)在5萬以下的客戶，對(duì)于這類客戶可以提供簡單的基本結(jié)算業(yè)務(wù)。根據(jù)選定的不同個(gè)人理財(cái)目標(biāo)市場(chǎng)，向客戶推出一般服務(wù)或貴賓服務(wù)，分別提供不同的產(chǎn)品和優(yōu)惠服務(wù)。這樣一方面可以通過高效滿足特定目標(biāo)客戶的特殊金融服務(wù)需求，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額；另一方面也可以實(shí)現(xiàn)銀行效益的最大化。
（三）加強(qiáng)品牌建設(shè)，提供差異性、個(gè)性化服務(wù)。銀行要在市場(chǎng)競爭中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，銀行要在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中立于不敗之地，留住老客戶、吸引新客戶，就勢(shì)必要在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的前提下開發(fā)差異性、個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，保持市場(chǎng)生命力。個(gè)人理財(cái)所要達(dá)到的目的就是在盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的情況下，制定出切合實(shí)際的可操作性投資組合方案，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)的保值與增值。優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)除了這點(diǎn)之外，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)接受者的年齡、行業(yè)、收入狀況、目標(biāo)方向等具體情況設(shè)計(jì)方案，不同人之間不可以將理財(cái)方案進(jìn)行套用。如交通銀行推出的“交銀理財(cái)”系列組合套餐中，有針對(duì)學(xué)生族的“志學(xué)理財(cái)”，針對(duì)年輕一族的“精英理財(cái)”，還有針對(duì)兩人世界的“伉儷理財(cái)”等等。類似這種個(gè)性化、品牌化的服務(wù)滿足了不同人士在不同階段的需求，推動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)走向成熟。具體來看，品牌建設(shè)工作包括以下幾點(diǎn)：其一，明確目標(biāo)市場(chǎng)，推出個(gè)性化產(chǎn)品；其二，采取有效的品牌傳播策略，讓客戶了解其產(chǎn)品的差異性；其三，加強(qiáng)品牌形象管理和產(chǎn)品的跟蹤反饋，以便隨時(shí)改進(jìn)、創(chuàng)新。
（四）建立網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)。網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國雖然起步較晚，但發(fā)展很快，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲(chǔ)蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還可以開展投資、保險(xiǎn)、咨詢等全方位金融業(yè)務(wù)。我國各大商業(yè)銀行如果能在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險(xiǎn)等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就能搭建一個(gè)全能型的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。這樣的平臺(tái)不僅能突破時(shí)間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。
