導(dǎo)語：如何才能寫好一篇個人下一步工作打算，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

棋盤之大，無妙不出。象棋雖小，三十二個子在棋盤的九十個交叉點上，蘊含著的套路和道理卻無比深奧，每次對弈的結(jié)局可能都不一樣。說到這里，同學(xué)們知道怎么寫日記下象棋600字嗎?了解相關(guān)精彩內(nèi)容請參考小編為大家精心準(zhǔn)備的文章：日記下象棋600字

日記下象棋600字1前幾天，老師允許我們課間活動可以下棋，我們可高興了，有的下運動棋、有的下軍棋，我呢，和別人下起了象棋。

認(rèn)識到象棋，在姥姥家，姥爺經(jīng)常和鄰居殺好幾盤，我也看會了一點兒，以前我只把那個車叫做“che”，卻不知道，應(yīng)該念做“ju”。在賣菜的伯伯那里，還有小廣場上到處都有下象棋的。我也 就看會了。

第一節(jié)課下課后，景文大喊道：“誰和我下象棋?”我第一個舉手：“我和你下?！焙吆撸硠倓倢W(xué)過，請別狂妄自大，誰贏誰還不一定呢?！皝戆??！本拔鸟R上擺好棋，我也把卒，炮，將， 士，象，馬，車統(tǒng)統(tǒng)擺好，我要的是黑棋，他紅棋先出，在小兵的后面拉開炮架子，我也在最邊緣的卒那里擺好大炮，然后他的紅色大炮吃了我的一個卒。一個紅通通的卒下了陣地?！按虬桑蔽野底?打算，“反正我要打你的。哼”我的炮也打了他一個小兵，結(jié)果沒想到，我的炮剛過去，景文的車就沖過來干掉了我的炮，唉，白白失去了一員大將。這時我想到了一個“引狼入室、甕中捉鱉”的計策 ，我也把景文的車干掉，于是，起小卒，往前一步走，景文的車果然上了當(dāng)，也正準(zhǔn)備殺掉我的卒，但是就在這時上課鈴響了，我們只得收起棋來。

我覺得下象棋對我們的大腦很有益，象棋是一種策略游戲，鍛煉我們的智力，這個游戲里，必須要考慮到后面好幾步棋的走法，還要猜測一下對手的棋會怎么走，而且呢，走棋的時候，要想一下 如果這么走了，對方的棋會對這一步棋做什么手腳，會不會吃掉這個棋呢?所以，下象棋鍛煉著好幾方面的能力，要想到好幾個方面。雖然下象棋挺麻煩，但是，我很喜歡下象棋，這樣我可以變得聰明 。還可以增加知識。

我喜歡象棋，更喜歡下象棋。

日記下象棋600字2今年寒假，我和姥姥一起來到了周口的舅舅家。

剛坐到舅舅接我們的車上，弟弟就給我發(fā)下了“戰(zhàn)書”一一和我下一盤象棋。我心里猛一顫：難道弟弟能打敗我?

到了舅舅家，象棋已經(jīng)好好地“躺”在桌子上。我懷著忐忑不安的心情迎戰(zhàn)弟弟。剛走兩步我就長舒一口氣一一弟弟跟本不會下象棋。我三下五除二，他的兵馬就死傷大半，只剩個光桿老將在苦苦支撐……

第二天我們剛吃過早飯妗子就讓我教弟弟下象棋。我先交給了他象棋中的車馬炮的好處和壞處，如何應(yīng)對馬后炮、重炮將軍……如何用馬的好處來將軍，殺對方一個棋子……

第二次下象棋的時候，他已經(jīng)可以和我周旋幾次，還能趁我不注意抽我一個棋子，只有一次，他和樓下的一個小男孩聯(lián)手，贏了我一次。

那天中午，我們吃過午飯，正打算看《成龍歷險記》的時候，門“咚咚咚”地響了起來。弟弟去打開門，一個小男孩出現(xiàn)在門前。弟弟高興地說：“你看不看電視?”男孩說：“我們還是下象棋吧!”

我把象棋擺好，一場大戰(zhàn)便開始了。他的第一步是“當(dāng)門炮”我從容應(yīng)對，使我的慣用伎倆“把馬跳”，他的車向前沖一格，我也把卒向前一格，他然后用車別我馬腿，吃了我一個馬。我連忙飛象，他的車退兩格吃我一個兵。過了一會兒，我又用馬干掉了他的一個車一個炮。這時他用炮打了我一個兵，將了我一軍，我連忙把象退回。這時，他又把他的另一個炮向左移動了幾格，使用了“重炮將軍”我一見沒救了/就大喊：“哎呀，我?guī)浰懒?”……

現(xiàn)在，我教小弟下象棋，已經(jīng)小有成果了。偶爾一次他，能贏過我。我只好說：“別驕傲，青出于藍勝于藍。”

我和弟弟在下象棋中收獲了快樂，也正在向象棋界的高峰走去……

日記下象棋600字3近段時間，爸媽經(jīng)常下象棋，他們下棋時的“沖殺聲”吸引了我，弄得我心癢癢的，忍不住也上場較量幾番。

我與爸爸下棋，他一般只重防守不重進攻，讓我感覺比較輕松些，但每到關(guān)鍵時候，爸爸大都會識破我的“陰謀詭計”，最后稍勝一籌，爸爸勝了后教誨我：“人無遠慮，必有近憂，下棋也一樣，要看得遠，走一步想好多步才行喲?！弊屛液薜醚腊W癢，不就是僥幸贏了我一盤嗎，并且贏得還很勉強呢，我心里很不服氣，這樣就又纏著爸爸再來一盤，直到復(fù)仇成功，大快人心

我與媽媽下棋，媽媽就比爸爸難對付多了，我十之八 九都一敗涂地。她好象知道我心思一樣，有時故意拿一粒棋子來引誘我，然后就開始將我的軍，將著將著隨著棋局變化就吃掉我了好幾個棋子，有時還直接把我將輸了，當(dāng)然，這時我免不了又纏著要悔棋喲。上過幾次當(dāng)后，我也就小心多了，每次吃掉媽媽的棋子前就多想一下，看是不是有什么陷阱。

前幾天，我和媽媽殺得難解難分，最后媽媽只有一個“兵”與“帥”，而我也只剩下一個“將”了，我得意的對媽媽說：“兵來將擋水來土掩，這盤終于和棋了吧?！眿寢寣ξ倚α诵Γ骸坝袝r小兵也有大作為喲?！睕]想到，媽媽最后竟真的利用“將”與“帥”不得碰面的規(guī)則，用一個小兵將死了我的“將”。讓我佩服的五體投地：“媽媽，你的棋技比老爸強多了?！眿寢屆嗣业念^：“傻孩子，你爸與我下棋時他都可以讓一個車呢，你真以為他會輸給你呀，那是他想誘導(dǎo)你愛上下棋，不再貪戀王者榮耀等游戲的計策呢?！蔽翌D時眼睛濕潤了

我會愛上下象棋的，它不僅讓我明白“人無遠慮，必有近憂”的道理，還有爸媽那深深的愛

日記下象棋600字4你知道象棋嗎?象棋，是中華民族文化的瑰寶。是通過古代戰(zhàn)爭而演化而來的。我也是下象棋的高手，今日，我便與下棋高手王珈毅來一場對決。

戰(zhàn)爭開始了，拱卒，平炮，跳馬……我一直攻擊，王珈毅一直沉思下一步該怎么走……

終于，他架起了當(dāng)頭炮。呀!這局勢對我極為不利。我心想：這個“老狐貍”，是不是又在棋譜上學(xué)了幾招。我也深思熟慮了一番。哈哈，終于被我找到了破綻，我把我的“千里馬”調(diào)到了王珈毅敵方陣營。而他呢，把他的卒過了河。呀!得先消除這個禍根!我利用敵方馬隔距，把王珈毅的沖鋒部隊全殺了。并給他來了個下馬威――連吃一相一士。他也只有三卒、一馬、一士一相和一將了。

我心想：這么一點兵，還能打過得過我?不料，他突然把馬跳入我方陣營，還來了個“馬”，我把車調(diào)了回來，殺了馬，徹底平底了大河以東的國家，為我的國家打下了堅實的基礎(chǔ)。我想勝利就在前方，我這局必勝!

我覺得王珈毅陣營中的一士一相對我極為不利。于是，我調(diào)動一炮一卒殺了這一相一士。沖啊，炮與卒!沖啊，大河以東的好男兒們!沖啊，殺了敵將，大舉進攻敵方都城――大本營，我就勝利了!

他把三卒沖向我國，我也沒在意，哼著歌兒下著隨手棋。突然，在我國都城馬上就要被王珈毅的三卒占領(lǐng)了，只聽王珈毅喝到：將!我轉(zhuǎn)眼一看，原來一直在做“后勤工作”的老將被三個卒子包圍了，把我打了個措手不及。我也沒來及應(yīng)付，一個卒就把我的老將給殺了。哎，真是驕兵必敗啊!

這局棋，我輸?shù)谜嫣?，要是我先留一手，那不會輸。都說驕兵必敗，真是一點都不錯啊!

日記下象棋600字5有這樣一本書，書中沒有一個字，卻處處都是學(xué)問;書上沒有作者的姓名，但每個人都是書的作者。這本書的名字叫生活。善于讀這本書的人，不僅會從中有所發(fā)現(xiàn)，得到啟示，還會為這本書，增添美的篇章。下面就是我在生活中所受到的啟發(fā)，希望可以開導(dǎo)更多的人。

我一放清明小長假，便來到爸媽工作的地方，哈，你可是算回來了!我聽見媽媽說嘿嘿，來咱倆殺一盤!于是媽媽放開折疊棋盤桌，媽媽迫不及待擺好棋。嘻嘻，你下不過我了!因為我又從你爸爸那里學(xué)了幾招!媽媽說道。好啊，趁我上學(xué)，又偷學(xué)了!我叫道。在我家，棋藝最高的是我爸爸，讓個車、馬、炮都能贏!我下象棋在家里雖然算不上頂尖，但對付媽媽不成問題。

篇2

（一）對前來訪問、洽談業(yè)務(wù)、參加會議的外國、外地客人，應(yīng)首先了解對方到達的車次、航班，安排與客人身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)娜藛T前去迎接。若因某種原因，相應(yīng)身份的主人不能前往，前去迎接的主人應(yīng)向客人作出禮貌的解釋。

（二）主人到車站、機場去迎接客人，應(yīng)提前到達，恭候客人的到來，決不能遲到讓客人久等?？腿丝吹接腥藖碛?，內(nèi)心必定感到非常高興，若迎接來遲，必定會給客人心里留下陰影，事后無論怎樣解釋，都無法消除這種失職和不守信譽的印象。

（三）接到客人后，應(yīng)首先問候“一路辛苦了”、“歡迎您來到我們這個美麗的城市”、“歡迎您來到我們公司”等等。然后向?qū)Ψ阶髯晕医榻B，如果有名片，可送予對方。注意送名片的禮儀：

1、當(dāng)你與長者、尊者交換名片時，雙手遞上，身體可微微前傾，說一句“請多關(guān)照”。你想得到對方名片時，可以用請求的口吻說：“如果您方便的話，能否留張名片給我？”

2、作為接名片的人，雙手接過名片后，應(yīng)仔細地看一遍，千萬不要看也不看就放入口袋，也不要順手往桌上扔。

（四）迎接客人應(yīng)提前為客人準(zhǔn)備好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙準(zhǔn)備交通工具，那樣會因讓客人久等而誤事。

（五）主人應(yīng)提前為客人準(zhǔn)備好住宿，幫客人辦理好一切手續(xù)并將客人領(lǐng)進房間，同時向客人介紹住處的服務(wù)、設(shè)施，將活動的計劃、日程安排交給客人，并把準(zhǔn)備好的地圖或旅游圖、名勝古跡等介紹材料送給客人。

（六）將客人送到住地后，主人不要立即離去，應(yīng)陪客人稍作停留，熱情交談，談話內(nèi)容要讓客人感到滿意，比如客人參與活動的背景材料、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情、有特點的自然景觀、特產(chǎn)、物價等。考慮到客人一路旅途勞累，主人不宜久留，讓客人早些休息。分手時將下次聯(lián)系的時間、地點、方式等告訴客人。

二、接待禮儀

接待客人要注意以下幾點。

（一）客人要找的負(fù)責(zé)人不在時，要明確告訴對方負(fù)責(zé)人到何處去了，以及何時回本單位。請客人留下電話、地址，明確是由客人再次來單位，還是我方負(fù)責(zé)人到對方單位去。

（二）客人到來時，我方負(fù)責(zé)人由于種種原因不能馬上接見，要向客人說明等待理由與等待時間，若客人愿意等待，應(yīng)該向客人提供飲料、雜志，如果可能，應(yīng)該時常為客人換飲料。

（三）接待人員帶領(lǐng)客人到達目的地，應(yīng)該有正確的引導(dǎo)方法和引導(dǎo)姿勢。

1、在走廊的引導(dǎo)方法。接待人員在客人二三步之前，配合步調(diào)，讓客人走在內(nèi)側(cè)。

2、在樓梯的引導(dǎo)方法。當(dāng)引導(dǎo)客人上樓時，應(yīng)該讓客人走在前面，接待人員走在后面，若是下樓時，應(yīng)該由接待人員走在前面，客人在后面，上下樓梯時，接待人員應(yīng)該注意客人的安全。

3、在電梯的引導(dǎo)方法。引導(dǎo)客人乘坐電梯時，接待人員先進入電梯，等客人進入后關(guān)閉電梯門，到達時，接待人員按“開”的鈕，讓客人先走出電梯。

4、客廳里的引導(dǎo)方法。當(dāng)客人走入客廳，接待人員用手指示，請客人坐下，看到客人坐下后，才能行點頭禮后離開。如客人錯坐下座，應(yīng)請客人改坐上座（一般靠近門的一方為下座）。

（四）誠心誠意的奉茶。我國人民習(xí)慣以茶水招待客人，在招待尊貴客人時，茶具要特別講究，倒茶有許多規(guī)矩，遞茶也有許多講究。

三、乘車禮儀

（一）小轎車。

1、小轎車的座位，如有司機駕駛時，以后排右側(cè)為首位，左側(cè)次之，中間

座位再次之，前坐右側(cè)殿后，前排中間為末席。

2、如果由主人親自駕駛，以駕駛座右側(cè)為首位，后排右側(cè)次之，左側(cè)再次之，而后排中間座為末席，前排中間座則不宜再安排客人。

3、主人夫婦駕車時，則主人夫婦坐前座，客人夫婦坐后座，男士要服務(wù)于自己的夫人，宜開車門讓夫人先上車，然后自己再上車。

4、如果主人夫婦搭載友人夫婦的車，則應(yīng)邀友人坐前座，友人之婦坐后座，或讓友人夫婦都坐前座。

5、主人親自駕車，坐客只有一人，應(yīng)坐在主人旁邊。若同坐多人，中途坐前座的客人下車后，在后面坐的客人應(yīng)改坐前座，此項禮節(jié)最易疏忽。

6、女士登車不要一只先踏入車內(nèi)，也不要爬進車?yán)?。需先站在座位邊上，把身體降低，讓臀部坐到位子上，再將雙腿一起收進車?yán)?，雙膝一定保持合并的姿勢。

（二）吉普車

吉普車無論是主人駕駛還是司機駕駛，都應(yīng)以前排右坐為尊，后排右側(cè)次之，后排左側(cè)為末席。上車時，后排位低者先上車，前排尊者后上。下車時前排客人先下，后排客人再下車。

（三）旅行車

我們在接待團體客人時，多采用旅行車接送客人。旅行車以司機座后第一排即前排為尊，后排依次為小。其座位的尊卑，依每排右側(cè)往左側(cè)遞減。

四、饋贈禮儀

在經(jīng)濟日益發(fā)達的今天，人與人之間的距離逐漸縮短，接觸面越來越廣，一些迎來送往及喜慶宴賀的活動越來越多，彼此送禮的機會也隨之增加。但如何挑選適宜的禮品，對每一個人都是費解的問題。懂得送禮技巧，不僅能達到大方得體的效果，還可增進彼此感情。

送禮忌諱

1、選擇的禮物，你自己要喜歡，你自己都不喜歡，別人怎么會喜歡呢？

2、為避免幾年選同樣的禮物給同一個人的尷尬情況發(fā)生，最好每年送禮時做一下記錄為好。

3、千萬不要把以前接收的禮物轉(zhuǎn)送出去，或丟掉它，不要以為人家不知道，送禮物給你的人會留意你有沒有用他所送的物品。

4、切勿直接去問對方喜歡什么禮物，一方面可能他要求的會導(dǎo)致你

超出預(yù)算，另一方面你即使照著他的意思去買，可能會出現(xiàn)這樣的情況，就是：呀，我曾經(jīng)見過更大一點的，大一點不是更好嗎？”:

5、切忌送一些將會刺激別人感受的東西。

6、不要打算以你的禮物來改變別人的品味和習(xí)慣。

7、必須考慮接受禮物人的職位、年齡、性別等。

8、即使你比較富裕，送禮物給一般朋友也不宜太過，而送一些有紀(jì)念的禮物較好。如你送給朋友兒子的禮物貴過他父母送他的禮物，這自然會引起他父母的不快，同時也會令兩份禮物失去意義。

接受一份你知道你的朋友難以負(fù)擔(dān)的精美禮品，內(nèi)心會很過意不去，因此，送禮的人最好在自己能力負(fù)擔(dān)范圍內(nèi)較為人樂于接受。

篇3

《新財經(jīng)》：萬科提出，十年內(nèi)銷售額超過1000億元，媒體對此作了廣泛報道。萬科提出這樣的目標(biāo)應(yīng)是經(jīng)過反復(fù)測算論證的，您能否談一談萬科提出這個目標(biāo)的戰(zhàn)略構(gòu)思？

郁亮：對于1000億元的問題，現(xiàn)在輿論還有一些誤解。我一直說1000億元不是萬科的目標(biāo)，萬科強調(diào)的是有質(zhì)量的增長。其實，我們當(dāng)時提出了三個數(shù)字，很多人都去關(guān)心1000億元了。我們希望在十年之后，完成100億元的利潤，1000億元的銷售額，占有3%的市場份額。而這些數(shù)字都是公司有質(zhì)量增長的必然結(jié)果。

對于這樣的發(fā)展戰(zhàn)略，我們確實做了大量的研究工作。第一，從2003年開始，我們發(fā)現(xiàn)整個房地產(chǎn)市場的游戲規(guī)則發(fā)生了很大變化。過去，關(guān)系比錢重要。但自從2002年國家實施宏觀調(diào)控以來，由于土地轉(zhuǎn)讓制度更加規(guī)范透明，加之金融政策調(diào)整，銀根緊縮，使得錢比關(guān)系更重要。第二，以前，地產(chǎn)商怎么賣房怎么賺錢，現(xiàn)在還是這樣，但未來一定不是這樣，這是不正常的。當(dāng)前地產(chǎn)業(yè)是粗放式增長，大家的市場份額都很小，很多企業(yè)的首要目標(biāo)是跑馬圈地，未來也肯定不是這樣的。這些是外部的變化因素。從內(nèi)部來講，2003年王總登上珠峰，將萬科帶到一個新的高度。2004年，是萬科發(fā)展的第20個年頭，逢五逢十的年份，萬科都要進行回顧、總結(jié)和規(guī)劃未來的工作。就我個人來講，從1999年做總經(jīng)理，2001年成為總經(jīng)理，到目前已經(jīng)五年了，我也應(yīng)該做一些思考。

綜合以上因素，萬科進行了深入的研究分析。

首先，我們開始尋找標(biāo)桿，我們的目標(biāo)是美國的帕爾迪（Pulte Homes）公司，這是一件意義十分重大的事情。我們爭論的焦點不應(yīng)該放在國內(nèi)，強調(diào)誰是龍頭。從國際市場上來看，我們同優(yōu)秀企業(yè)存在著非常大的差距。萬科將引導(dǎo)整個行業(yè)將目標(biāo)瞄向國外，尋找差距。

第二步，萬科作了一件事情：暢想萬科30歲。萬科這十年的變化十分巨大，這是有目共睹的，我在這里可以告訴大家，萬科未來十年的變化會更大。

第三步，我們請了建設(shè)部和國土資源部的專家進行研究，研究未來十年的土地政策會如何演變；我們還請了人口研究所的專家研究人口會如何變化。我們得到的結(jié)論是，未來的城鎮(zhèn)人口，將從現(xiàn)在的每戶3.53人下降到3.25人，未來十年，3～4人戶，特別是1～2人戶住宅將有更多的需求?，F(xiàn)在購房的主要年齡段時30～39歲，全國有2.5億。未來十年有購房能力的人，也就是現(xiàn)在20～29歲的年輕人，全國有2.2億人，這些都是經(jīng)過研究得出的結(jié)論。

我們還研究了美國的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律。美國近十年來行業(yè)的集中度不斷提高，整合不斷加快，我覺得這些規(guī)律對中國的地產(chǎn)業(yè)很有參考意義。過去，我們的眼光主要放在香港、新加坡、日本等國家或地區(qū)。這些地區(qū)都有資源劣勢，其實同中國的情況很不一樣。

總之，萬科的研究是戰(zhàn)略導(dǎo)向的，而現(xiàn)在，很多地產(chǎn)公司是機會導(dǎo)向的。很多企業(yè)說，看，現(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)大發(fā)展，我們要怎么做。萬科研究的是，即使行業(yè)不發(fā)展了，萬科會怎樣。

《新財經(jīng)》：您說，在未來，關(guān)系變得不是那么重要，這是不是意味著萬科不必要再被迫拿一些城鄉(xiāng)結(jié)合部的高價次地。

郁亮：首先，拿城鄉(xiāng)結(jié)合部的地，說明我們有眼光，而不是被迫。天下沒有免費的午餐，你可能通過關(guān)系拿到一兩塊便宜的土地，但是麻煩也會很多。第二，你將主要的精力放在了如何拿到便宜的土地上，開發(fā)的精力自然就少了。隨著行業(yè)的發(fā)展越來越規(guī)范，越來越市場化，這樣的公司注定要死掉。當(dāng)然，地大有地大的好處，很多城市的好地方也有大塊土地，但都讓地頭蛇拿走了，輪不到我們。不過，讓我們自豪的是，現(xiàn)在很多人都認(rèn)為，只要萬科拿到的，就都是好地?，F(xiàn)在有些地方，地產(chǎn)商拿到萬科旁邊的地，卻不敢開盤，要等萬科先開盤。

《新財經(jīng)》：萬科是否從2004年開始提速？

郁亮：不能這么說。按照規(guī)劃，我們未來十年的發(fā)展速度是每年增長30%。而過去五年，我們的增長速度是33%。我們認(rèn)為，這個速度符合萬科。現(xiàn)在很多人認(rèn)為萬科在變，是因為我們將今年看做是顛覆的一年。我們必須告訴大家，我們已經(jīng)同20年的輝煌告別了，我們要從零開始了。另外，我們認(rèn)為行業(yè)的大整合也已經(jīng)開始了。無論從資金方面，從管理方面，從文化方面，從團隊方面，從品牌方面，萬科都已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，這時候我們自然選擇“整合優(yōu)秀企業(yè)共同發(fā)展”的新戰(zhàn)略。從這個角度看，好像萬科比以前更“生猛”了，但我們是從戰(zhàn)略上考慮的，是準(zhǔn)備充分的，而不是盲目擴張。

《新財經(jīng)》：在萬科，我見到最多的，就是“顛覆、引領(lǐng)、共生”這三個詞，甚至員工電腦的“屏?！倍际沁@幾個詞。能否詳細解釋一下它們的含義？

郁亮：其實，萬科每年都有一個主題詞，今年的主題詞就是“顛覆、引領(lǐng)、共生”，其核心是顛覆。所謂顛覆，表示萬科要從零開始，就是要“清零”。萬科過去是將自己放在高處，有懷和大眼光?，F(xiàn)在，我們意識到，同行也有很多的長處，我們需要將自己放到低處，吸收人家的長處。這一點我們以前做得不夠。我們需要容忍文化的差異性，不一樣的不一定就錯了。而且，在企業(yè)發(fā)展方式上，聯(lián)手發(fā)展有利于獲取資源。顛覆還包括我們的管理體制的變革。我們剛剛完成了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，很多機構(gòu)進行了合并，動作非常大。令我非常得意的是，這樣大的調(diào)整，我們進行得十分順利。所謂“引領(lǐng)”，就是萬科要繼續(xù)領(lǐng)跑。我們的銷售規(guī)模并不小，這一點您從最新的年報上應(yīng)該能夠看到。我們就是要成為企業(yè)的榜樣，行業(yè)的領(lǐng)跑者，這是我們的責(zé)任。所謂共生，就是聯(lián)手，和優(yōu)秀的伙伴一起成長。

《新財經(jīng)》：顛覆是不是意味著對過去的否定呢？

郁亮：萬科內(nèi)部用詞，經(jīng)常比較夸張。顛覆，準(zhǔn)確的理解應(yīng)該是廣泛而深刻的變革。我當(dāng)初認(rèn)為應(yīng)該用“變革”，而王石董事長一定要用顛覆。王總認(rèn)為，顛覆更能表現(xiàn)萬科變革的決心和力度。我之所以說是廣泛而深刻的變革，是因為這次變革包括公司戰(zhàn)略、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)等各個層面，對未來將產(chǎn)生深刻影響。在我看來，這個詞只能用一次，否則，翻過來倒過去，公司的麻煩就大了。

《新財經(jīng)》：所謂“共生”是不是謙虛的說法，其實暗指萬科將進行大規(guī)模的整合并購？

郁亮：不是這樣的，很多人認(rèn)為這是謙詞，其實不是。也有人認(rèn)為這是對對方的尊重，也是錯的。萬科對成績從來不謙虛，也從來不掩飾，我們恰如其分。我們這一次同南都的合作，就是各得其所。江蘇和上海以我為主，浙江以南都為主。并購是將兩家合并成一家，導(dǎo)致萬科大一統(tǒng)，這樣的方式萬科并不喜歡。

《新財經(jīng)》：據(jù)悉，拿到浙江南都20%的股權(quán)，對萬科而言具有很大的戰(zhàn)略意義，是不是這樣？

郁亮：這個意義當(dāng)然很大。應(yīng)該看到，沒有哪家外地地產(chǎn)商進入浙江。而浙江的地產(chǎn)企業(yè)到處擴張，這里面一定有各種各樣的道理，我們以前一直看不懂，看懂我們早就進去了。所以，這次購買浙江南都20%的股份，我們是策略性投資，為下一步投資作鋪墊。另外，從萬科的全國布局上來講，浙江和上海有2個億以上的利潤空間，如果沒有浙江，我們的市場就剩下一半了，不對頭。

《新財經(jīng)》：將來，隨著萬科全國發(fā)展戰(zhàn)略的推進，會不會將這個20%發(fā)展到70%～80%？

郁亮：整合的進展決定于合作的情況，不排除這種可能性，但目前沒有任何計劃。

《新財經(jīng)》：可是，在全世界的范圍內(nèi)，這樣的并購大多數(shù)是不成功的。

郁亮：這個問題很有意思。其實，你通過對國際上公司并購的特點進行研究，可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的并購是一種“替代”性質(zhì)的，是重疊的。比如惠普和康柏的合并，總有兩個部門做同樣的事情，必須替代，沖突必然很大。而房地產(chǎn)企業(yè)的整合不是替代，而是疊加的。中國地產(chǎn)業(yè)的整合，是“粗放式”整合，難度小得多。比如上海，萬科原本有7個項目，加上南都的4個項目，相互沒有妨礙。南都的團隊我們都要，沒有沖突。萬科整合南都，關(guān)鍵是文化上的沖突，兩個優(yōu)秀文化之間如何融合，這個問題無法回避。我現(xiàn)在親自過問每個細節(jié)安排，就是要確保整合的順利進行。

《新財經(jīng)》：是不是因為地產(chǎn)業(yè)的整合相對容易，未來，地產(chǎn)業(yè)的整合會越來越多？

郁亮：我認(rèn)為是這樣的，我們注意到，最近上海綠地也在進行比較大規(guī)模的整合。不過，有能力整合別人的發(fā)展商必須要在以下四個方面做好準(zhǔn)備：一是要有資金實力；二要有優(yōu)秀的團隊；第三是管理上要有比別人更好的東西；第四是有品牌。此外，戰(zhàn)略整合還需要有明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，決不能走機會主義道路。就總體來說，我認(rèn)為行業(yè)整合的時代已經(jīng)到來。

《新財經(jīng)》：第一單整合不成功，會不會對萬科未來的整合戰(zhàn)略造成比較大的打擊？

郁亮：我不是這樣認(rèn)為，第一單成不成功沒有關(guān)系，如果說認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)整合這個大趨勢，無論成功與否，我們都要做下去，別無選擇。

《新財經(jīng)》：溫總理在今年的《政府工作報告》中提到，中國經(jīng)濟的首要問題就是要進一步加強和改善宏觀調(diào)控，遏制某些行業(yè)價格過快增長，最近，房貸政策也有所調(diào)整，上海的房價首當(dāng)其沖，政策性風(fēng)險是不是加大了萬科整合戰(zhàn)略的難度？

郁亮：這也是個十分有意思的問題。就宏觀政策而言，萬科從來不害怕冬天的到來，因為冬天來了，首先死掉的是體質(zhì)弱的人。萬科自認(rèn)為體質(zhì)很強健。當(dāng)前，加息趨勢已經(jīng)形成了，因為連續(xù)九年的降息結(jié)束了，必然上升。但從總體趨勢上看，更規(guī)范、更符合市場規(guī)律的行業(yè)發(fā)展趨勢也已經(jīng)形成了，萬科一直在為這樣的趨勢做準(zhǔn)備。

就上海而言，我們首先要明確，上海遇到了什么問題？主要問題有兩個，第一，上海的房子價格高。第二，上海的投資比例高，買來的房子用來投資。事實上，這些年資本市場這么差勁，老百姓10多萬億的儲蓄哪里有出路呢？房地產(chǎn)是一個不錯的選擇。上海政府在調(diào)控方面的能力非常強，很強勢，政策也很系統(tǒng)。一方面，收取營業(yè)稅，不讓你炒房子；另一方面，給低收入者低息貸款，擴大購房者范圍，很少有地方政府這么有辦法。現(xiàn)在，苗頭剛出現(xiàn)的時候，政府明確的信號已經(jīng)釋放出來了，加上有效的調(diào)控手段，很容易解決地產(chǎn)投資過熱的問題。

《新財經(jīng)》：就是說，在您看來，上海的房地產(chǎn)市場不會崩盤？

郁亮：我認(rèn)為那是不可能的事情。早就有人在說上海地產(chǎn)市場要崩盤，到現(xiàn)在不是還很好嗎？市場沒有熱度是不現(xiàn)實的，比如人發(fā)燒了，意識到了，自己吃藥了，你說這樣還有生命危險，我不相信。老百姓也不希望看到地產(chǎn)崩盤。香港市民負(fù)資產(chǎn)的例子歷歷在目。銀行住房貸款的比例是蠻高的，但都是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。再說，我們從上海買的地，至少打了八折。房價即使下跌了20%，我們也不怕。

《新財經(jīng)》：很多投資者擔(dān)心大規(guī)模的整合會讓萬科資金緊張。

郁亮：我們的資金很充足，現(xiàn)在手里有30多億元現(xiàn)金，銀行100多億元的授信，我們只用了10多個億。這次整合，我們今年僅需要付9億多元，明年付款30%，后年付款20%?？墒窃谏虾，F(xiàn)在買地需要多少錢呢，200多畝地，也就是12萬多平方米，至少需要17個億。相比之下，我們的壓力要輕很多。其實，我們更希望多付些錢，這樣，我們就可要求更多的折扣。可以說這次整合，萬科有著很好的現(xiàn)金流安排。

《新財經(jīng)》：萬科變革，是不是也擔(dān)心外資地產(chǎn)商的沖擊？

郁亮：我們清晰地意識到了這種外資入侵帶來的風(fēng)險，所以，萬科著力解決融資渠道問題，我們這方面走到了所有同行的前面。我們資金來源僅僅有20%左右來自國內(nèi)銀行。凈負(fù)債率也僅僅有10%多。我們覺得，未來十年，外資的介入會更深，萬科怎么辦，戰(zhàn)略整合和結(jié)盟是必經(jīng)之路。

《新財經(jīng)》：您有沒有打算同國外的大地產(chǎn)商結(jié)盟？

郁亮：我們對國外的投資伙伴的選取是十分挑剔的。我們研究中國的日用品，比如保潔進來的時候，都是合資，最后呢，連中華牙膏這個品牌都是別人的了。我們必須提高警惕，別把自己也賣掉。我們要同他們保持“競爭+合作”的關(guān)系。不要丟失自己。萬科這兩個字很值錢。我們要對客戶、對員工和股東有所交待。

《新財經(jīng)》：整合南都，您向媒體說，這是您完成戰(zhàn)略整合的一部分，能不能透露您未來下一步的戰(zhàn)略計劃？

郁亮：通過這次整合，我們基本上完成了長江三角洲和珠江三角洲的戰(zhàn)略布局。我們下一步重點是布局環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)。北京、天津往年給公司貢獻的利潤很少，而公司利潤的增量，恰恰靠這個地區(qū)。

《新財經(jīng)》：這兩個地區(qū)的項目為什么做得不好？

郁亮：我們在這兩個地區(qū)的戰(zhàn)略和管理上都有問題。但重要的一點，環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)同南方市場的差距很大。所幸的是，天津的回報增加了很多，今年，我們馬上公布年報，有幾千萬元的利潤。2005年可能要和廣州爭奪第三名的位置，第一、第二是深圳、上海，沒的爭。廣州現(xiàn)在是第三把交椅。今年有可能是天津。天津的問題基本上解決了。北京的根本問題就是缺項目。沒有項目儲備，需要拿地，而北京的地最難拿了。北京市場的潛力很大，但屬于萬科的市場不大。

《新財經(jīng)》：能不能請您談?wù)勍恋剞D(zhuǎn)讓制度改革帶給萬科的影響？

郁亮：我覺得這個政策，其實是萬科等待了十多年的。我們創(chuàng)業(yè)開始的時候，就開始賭這一天，我們終于賭贏了。如果我們賭輸了，我們很可能輸?shù)煤軕K。萬科一直在為這樣的政策出臺進行準(zhǔn)備，但是，現(xiàn)在的“招拍掛”政策并沒有解決土地資源的問題，土地資源依然在政府手里，地產(chǎn)商不知道政府幾時賣地，不知道政府要賣多少地?，F(xiàn)在我們只能將政府出讓土地當(dāng)做一種補充，萬科更多時候要通過其他手段去拿地。比如合作開發(fā)，拿到存量或閑置的土地。去年萬科拿到的土地，50%以上是通過合作拿到的。負(fù)面影響主要在這個方面，這不是你有錢就能解決的問題。

篇4

這天是該村第九屆村委會換屆選舉日。他們第一次以海選方式，選舉產(chǎn)生了馬祖村第九屆村民委員會。

“我們自己推選候選人，沒有組織意圖，想選哪個就選哪個，這在我們村還是第一次?！币晃淮迕裾f，剛開始大家聽說要自己選“當(dāng)家人”，以為是走過場、搞形式，哪曉得這次動了真格。

馬祖村展開村官海選，意義被大量解讀。該村村黨支部書記楊福善解釋，海選村官，事實上源于村子近年來的發(fā)展壓力。

被邊緣化的危險

馬祖村位于什邡市城北北京大道旁，南距什邡城區(qū)7公里，全村幅員面積2.8平方公里，轄15個組859戶，總?cè)丝?239人。

過去七八年，馬祖村是不折不扣的“明星村”。在四川省級、德陽市級“新農(nóng)村建設(shè)示范村”、“統(tǒng)籌城鄉(xiāng)示范村”等光環(huán)下，各級都給予了馬祖村相當(dāng)力度的政策支持和資金支持。

然而，在一半以上土地被工業(yè)園區(qū)建設(shè)征用、9個組被統(tǒng)征的情況下，馬祖村開始由散居向聚居轉(zhuǎn)變，農(nóng)村經(jīng)濟內(nèi)生增長的動力開始受到多重沖擊。

總結(jié)過去3年，楊福善覺得馬祖村的發(fā)展是“貸了賬”。究其原因，他認(rèn)為是“班子的人員、知識結(jié)構(gòu)已經(jīng)不適應(yīng)村子現(xiàn)在的發(fā)展”。他介紹，在2000年之前，馬祖是周邊最窮的一個傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)村，而現(xiàn)在已經(jīng)進入了什邡前列，“但最近幾年，發(fā)展的步子明顯慢了?！?/p>

楊福善說，老百姓的荷包不見漲，開始滋生不滿情緒。有村民問他，住上了好房子，靠什么發(fā)展？

一方面是工業(yè)園區(qū)的發(fā)展紅利尚未傳導(dǎo)到村里，另一方面，則有馬祖自身的發(fā)展困境：統(tǒng)征農(nóng)民失地后，村里一直靠打造景區(qū)發(fā)展旅游經(jīng)濟，每年的馬祖旅游節(jié)也開始漸成氣象，但始終缺乏持續(xù)的帶動力。“馬祖怎么發(fā)展，不能說是我一個人來設(shè)計。我喜歡聽不同意見，但開會都說沒意見。我就在想，到底是真的沒意見，還是你不得行。”

今年正值村委會換屆年，楊福善打算動真格，經(jīng)過多方協(xié)商采用了海選村官的方式。他希望，此舉能成為解決班子困難的民主方式?！盎鶎咏M織提名的候選人，村民不滿意。候選人確定不下來，票就沒法投，選舉進行不下去。”因此，馬祖決定把確定候選人的權(quán)力完全交給村民，由村民推薦、自薦，得票多者就確定為候選人。

馬祖村選委會向村民發(fā)出的《意見征集表》中，有個問題是，“現(xiàn)征求事關(guān)每個村民切身利益的（關(guān)于本次村委會換屆搭建什么樣的班子）意見，是搭建有利于培育產(chǎn)業(yè)急需的‘三能’、‘四有’型班子？還是搭建擅長搞基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，無技能、只要肯跑的班子？”

“簡單說，就是問大家希望要一個發(fā)展的班子，還是‘守攤攤’的班子?！边x委會成員張昌松說，這些年來，馬祖村在與周邊村落的“角力”中，的確沒有了前些年的風(fēng)光。2013年什邡的旅發(fā)大會，素有旅游節(jié)傳統(tǒng)的馬祖村竟沒進入最初的四個點之一，讓馬祖人感覺到前所未有的被邊緣化的危險。

最終，馬祖村由村里非大姓家族的退職村支書、鎮(zhèn)人大代表、組長、村經(jīng)濟群團人員共10人組成選舉委員會，前前后后召開了10多次選委會。第5次選委會會議決定，這次村選，取消村選委會及其他任何組織提名推薦的規(guī)定，“只聽老百姓的，還權(quán)于選民”。結(jié)果，在2013年12月21日至27日推薦期內(nèi)，選委會共收到有6名主任建議人選和19名委員建議人選。

農(nóng)村留才之困

楊福善說自己脾氣臭、比較倔，“這次選舉搞海選，人家說我又要搞運動?！?/p>

他向本刊記者透露了選舉之前與一位村委會委員的私下談話。楊福善說此人“能跑、能做事，但有時不講原則。在此之前，村民反映的意見較大”。在一次酒酣耳熱的私下場合，楊福善委婉地提出請他“退下來”，把位置留給更年輕的人。

楊福善笑說這是“杯酒釋兵權(quán)”?！斑@是搞運動嗎？適合的人上，不適合的人下，他自己也不好意思占著這個位置?！?/p>

嚴(yán)格來看，馬祖村的村選采取的是“小海選”形式，即由村民推薦、自薦候選人后，再由全體村民投票選出村委會主任及委員。

對于這樣的形式，楊福善認(rèn)為比較符合馬祖村的現(xiàn)實，“我們不可能直接去搞無推薦人的‘一票直選’，一是馬祖村外出務(wù)工人員較多，擔(dān)心選民像以往那樣盲目和無所謂；二是擔(dān)心選出來了人家不愿意當(dāng)，怎么辦？”

一名選委會成員則告訴記者，從這次村民推薦可以看出，村民開始注重從市場經(jīng)濟一線、外出務(wù)工經(jīng)商、產(chǎn)業(yè)大戶、黨員中選能人，從回村的大中專生中選新人，而不是圍著原來的村組干部中“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，“的確出現(xiàn)了一些讓我們都眼前一亮的人?！?/p>

胥曉君，馬祖村二組村民。在村民的推薦中，從未在村委會任職的胥曉君票數(shù)頗高。張昌松說，村民推薦的理由是“年輕、有技術(shù)、有組織能力，肯幫忙?！?/p>

但是，胥卻委婉地表達了自己不愿參選。選委會再三做工作，胥告訴他們，自己在村旁的京什工業(yè)園的工廠里做化驗員，前兩年又剛剛?cè)〉昧思夹g(shù)證，現(xiàn)在每個月工資有3000多元，要她放棄這份收入不錯的工作，“下不到這個決心”。

“這是最直接的現(xiàn)實差距，沒有辦法?！睏罡Ｉ普f，盡管村集體經(jīng)濟近年來有所發(fā)展，但包括自己在內(nèi)的村兩委干部的工資依然微薄，僅為1100多元，這對外出打工的村民根本沒有吸引力。他也透露，選委會之前悄悄看中了3個人，分別去做工作，雖然拒絕的理由各不相同，但都跟經(jīng)濟收入有關(guān)。

最后，胥曉君正式向選委會交了一紙申請，提出自己不愿參選，但她也表示，“沒想到大家這么信任我，村里需要我時，在工作之外可以出份力?！?/p>

與胥曉君相比，另一個候選人的出局則更讓楊福善扼腕。

王文健是馬祖村八組走出去的種植能人，10多年來搞過食用菌、家畜養(yǎng)殖，今年開始做葡萄園觀光產(chǎn)業(yè)。2013年年底前，他已經(jīng)在馬祖村幾個組租好了100畝地，正準(zhǔn)備大展拳腳。在村民和村委會委員推薦人選中，王文健高票在列。

然而，在其后進行的資格審查中，王文健則因為未達到鎮(zhèn)上要求的“文化程度必須具備高中及中專文憑”而出局。面對這樣的結(jié)果，王文健表示想得通，“要求就是要求，大家都一樣。”

但楊福善則多少有些憤懣?！拔覀兘o村民說的，不管年齡、不管文化程度，只要這個人有公心、能服眾、搞得活經(jīng)濟，就有資格進入候選人。條件限制那么多，咋個選？”坐在本刊記者的對面，楊福善透露，為了這事他跟“上面”頂起了。

隨后記者走訪了該村七組、八組多名村民，他們說，推薦王文健，是看到他這些年生意的確做得風(fēng)生水起，相信他能帶領(lǐng)大家搞好產(chǎn)業(yè)。至于鎮(zhèn)上要求的文化、年齡等條件，“那些東西在農(nóng)村，不頂用?！?/p>

進入海選報名階段，馬祖村村委會周邊掛滿宣傳選舉的條幅，例如“堅持‘四強’標(biāo)準(zhǔn)，突出目標(biāo)選人，選好配強村兩委”等。有意思的是，其后的候選人遴選，顯示出這次海選的另一面。

一部分像胥曉君、王文健這樣讓選委會“眼前一亮”的候選人，最終因為種種原因未能進入最后的差額選舉。記者從名單中看到，在25名候選人名單中，基本為中專以上學(xué)歷，年齡仍然大都集中在40歲至50歲之間。

對馬祖的留才之困，楊福善顯得很無奈。前兩年他在村里搞調(diào)查，請村里的大學(xué)生提發(fā)展意見，讓他意外的是，沒有一個人愿意在外面“漂”，都想回到村里。楊福善說，但他們回村里能干什么？村里的平臺那么小，留不住這些人才。

村選之后

1月11日早上7點，2000多張選票從馬祖鎮(zhèn)政府送到馬祖村。這次選舉，馬祖村在每個組共設(shè)了15個投票站，每個投票站設(shè)有選票發(fā)放處，有兩人同時在場，對選民的真實身份進行核對后發(fā)放選票。 九、十、十一組的村民，則在馬祖村中心廣場集中現(xiàn)場投票。

8點半，主會場373名村民陸續(xù)領(lǐng)到選票。村民徐邦鳳（音）說，今天的選票上，除了推薦出來的候選人，村委會主任、委員右邊都有空格，“我想選誰，就把誰的名字寫上去。”

9點半，部分候選人走上臺，紛紛發(fā)表競選演說。主任候選人申振華發(fā)出承諾：“感謝村民信任，我將會盡職盡責(zé)，多為村民們辦好事、辦實事。”

從7時30分投票開始，到12時30分投票結(jié)束，共有1986名選民通過到現(xiàn)場或委托他人，直接或間接參與了投票。這一數(shù)字，超過2004名有投票資格村民的80%，符合法定投票人數(shù)。

在投票現(xiàn)場的300多個村民中，老人婦孺居多，但記者看到，村民在投票時顯得十分慎重。雖然只是簡單地在選票上打勾，但多數(shù)村民都是經(jīng)過一番考慮后才認(rèn)真填寫；有部分選民還去了村警務(wù)室的秘密投票站進行填寫。

對于老百姓的選舉熱情，楊福善認(rèn)為：“只要是正常選，大家熱情還是高的，而一拉票、一勾兌，老百姓產(chǎn)生逆反心理，就會離你遠遠的。”

最終經(jīng)過唱票，1964年出生的原村文書申振華以1771票的高票當(dāng)選新一屆村主任；原婦女主任鄧明芝、原村主任楊永清當(dāng)選新一屆村委會委員。

篇5

一、全市法院涉金融債權(quán)執(zhí)行案件基本情況

三年來，全市法院共受理涉金融執(zhí)行案件  件，其中涉普通企業(yè) 件，涉國企 件，涉自然人 件，已結(jié)304件，未結(jié)16件（其中涉普通企業(yè)未結(jié) 件、涉自然人未結(jié) 件，涉國企 件）。

2016年以來，全市法院金融債權(quán)執(zhí)行案件累計結(jié)案 件，結(jié)案率 %，實際執(zhí)結(jié)案件到位金額  萬元。

具體說，各年度金融債權(quán)執(zhí)行案件結(jié)案均以程序性報結(jié)為主，實際執(zhí)結(jié)案件數(shù)較低。近年來，全市法院金融債權(quán)執(zhí)行案件累計終結(jié)本次執(zhí)行程序 件，其中涉普通企業(yè) 件，終本率 %，涉國企 件，終本率 %。案件終本后，除 件之后恢復(fù)執(zhí)行經(jīng)達成執(zhí)行和解協(xié)議實際執(zhí)結(jié)外，其余 件均為程序性報結(jié)，占到累計結(jié)案數(shù)的 % ，而金融債權(quán)執(zhí)行案件實際執(zhí)結(jié)僅 件，僅占累計結(jié)案數(shù)的 %。

各年度金融債權(quán)執(zhí)行案件實際執(zhí)結(jié)到位金額偏低。雖然在地方黨委、政府、黨委政法委的大力支持下，切實加大執(zhí)行和解及債務(wù)重整、破產(chǎn)力度，   等一批陳年積案得到了實質(zhì)性化解，2018年僅中院本級就執(zhí)行到位了 億元，全市達到 億余年，與16、17年相比分別提升了 %和 %，但相較于全年 億元的收案申請執(zhí)行標(biāo)的額而言，金融債權(quán)案件的執(zhí)行進展緩慢，依然在困難中推進。

二、涉金融債權(quán)執(zhí)行案件執(zhí)行難的主要表現(xiàn)形式

（一）被執(zhí)行人查找難。被執(zhí)行人難找是造成案件執(zhí)行難的主要原因之一，這一點在涉金融案件執(zhí)行中尤為凸顯。部分案件欠債的自然人履行能力較弱，甚至根本沒有履行能力，為躲避債務(wù)，常年外出打工。部分案件被執(zhí)行人是一些經(jīng)營不善，資金鏈斷裂的企業(yè)，這些企業(yè)負(fù)責(zé)人此時不是盡力挽救企業(yè)，而是為了謀求私利，想方設(shè)法逃廢金融機構(gòu)債務(wù)，棄企潛逃的企業(yè)主不在少數(shù)。在我們執(zhí)行調(diào)查中曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)負(fù)責(zé)人將戶口在原戶籍地遷出后，長期未遷入準(zhǔn)遷地，戶口信息長期處于懸置狀態(tài)，幾乎所有用本人身份證領(lǐng)取的手機號碼均無人接聽，并長期使用他人名下車輛出行，反偵察意識較強，從而增加了執(zhí)行法院查找被執(zhí)行人下落的難度。

（二）抵押財產(chǎn)處置難。抵押財產(chǎn)是涉金融案件中最主要的執(zhí)行標(biāo)的，主要體現(xiàn)為土地、廠房、機器設(shè)備等等。這就導(dǎo)致了一是因標(biāo)的價值較大或者專業(yè)性強，網(wǎng)拍成交率低，尤其是一拍成交率極低，并可能因此導(dǎo)致拍品價值減損。二是如果工廠正在生產(chǎn)經(jīng)營，抵押財產(chǎn)往往不具備處置條件，特別是在企業(yè)互聯(lián)互保多發(fā)的態(tài)勢下，為了劣勢產(chǎn)業(yè)的債務(wù)清償而掏空優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，就會產(chǎn)生一系列的金融風(fēng)險及法律風(fēng)險。三是部分企業(yè)場地往往被租賃給其他主體經(jīng)營，很多均為10年以上長租，且租賃合同顯示租金以現(xiàn)金方式一次性付清，強制清場阻力大，處置周期長，其中也不能完全排除有抵押前租賃權(quán)的存在，增加處置難度。四是抵押財產(chǎn)往往涉及到大量的職工權(quán)益，這些權(quán)益有時候經(jīng)法院反復(fù)張貼公告，或者邀請基層組織協(xié)助調(diào)查均得不到充分的反映（即便有個別職工會將相關(guān)情況告知，在絕大多數(shù)情況下也不會采取申請破產(chǎn)審查的方式維權(quán)）。但是一旦法院采取上網(wǎng)拍賣措施，尤其是網(wǎng)拍成交后，上述職工權(quán)益就會像雨后春筍一般紛紛顯現(xiàn)，并且要求申請破產(chǎn)審查，因職工債權(quán)在破產(chǎn)重整中的優(yōu)先受償順位，針對金融債權(quán)來說就形成了“無益處分”，針對網(wǎng)拍買家來說又形成了新的物權(quán)關(guān)系，因各方互不相讓，導(dǎo)致法院“進退維艱”。

（三）被執(zhí)行人規(guī)避履行方式翻新，防不勝防。被執(zhí)行人采取種種辦法、手段規(guī)避法律以逃避債務(wù)，是形成當(dāng)前涉金融案件執(zhí)行難的一個突出因素，不容忽視。最常見的一種方式為企業(yè)設(shè)置“傀儡法人”，公司賬號閑置，各類資金通過個人賬號進出（采取化整為零的方式），等到公司被掏空后，因該“傀儡法人”沒有實際清償能力，“實際負(fù)責(zé)人”否認(rèn)自己身份，在這種情況下因債權(quán)人不愿意提請刑事立案，以及不愿意墊付司法審計費用等原因，導(dǎo)致執(zhí)行難度很大。此外，通過公司人格混同、虛構(gòu)債務(wù)、虛假協(xié)議離婚、虛假破產(chǎn)、簽訂虛假協(xié)議將企業(yè)資產(chǎn)抵押或者出租等規(guī)避執(zhí)行形式層出不窮。在執(zhí)行程序中，個別被執(zhí)行人還反復(fù)提起執(zhí)行異議、復(fù)議及執(zhí)行異議之訴，或者通過假意執(zhí)行和解拖延執(zhí)行，給執(zhí)行工作造成很大障礙。

（四）確屬執(zhí)行不能。經(jīng)過執(zhí)行干警深入現(xiàn)場核查，確實有一批被執(zhí)行人家涂四壁，經(jīng)過走訪村委會也能夠證實被執(zhí)行人確屬生意經(jīng)營失敗，或家庭出現(xiàn)重大變故如重大疾病、天災(zāi)人禍等，導(dǎo)致暫無履行能力。還有企業(yè)被執(zhí)行人已處于停產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)，經(jīng)營規(guī)模很小，土地多為租賃集體土地，廠房、機器設(shè)備老舊（還不夠拆卸搬運費用），無可供執(zhí)行財產(chǎn)。針對上述案件本不屬于“執(zhí)行難”的范疇，但是因為金融部門與法院在相關(guān)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)方面的不一致，以及因金融機構(gòu)內(nèi)部管理等原因，導(dǎo)致一批案件長期處于擱置狀態(tài)。

（五）部分金融案件被執(zhí)行人同時觸犯了“非法集資”等刑事犯罪，處于“刑民交叉”狀態(tài)，根據(jù)“先刑后民”的處置模式，即便存在抵押權(quán)，在較長的非法集資案件訴訟程序中，通常在形成判決之前針對該抵押物的處置通常處于擱置狀態(tài)。對于其他普通債權(quán)，通常受償?shù)母怕瘦^低。

三、導(dǎo)致涉金融案件執(zhí)行難的原因

從執(zhí)行工作實踐來看，涉金融案件執(zhí)行難主要由幾方面的原因造成的：

（一）金融部門自身存在問題。一是信貸人員工作不負(fù)責(zé)任，在對借款人和擔(dān)保人還款能力未作詳細調(diào)查的情況下盲目發(fā)放貸款，給以后的執(zhí)行工作造成被動；二是金融部門管理不嚴(yán)，信貸人員素質(zhì)不高，以致貸款手續(xù)不完備，當(dāng)事人資料如地址、工作單位等記錄不全，執(zhí)行難度增大；三是個別金融機構(gòu)主動意識差，認(rèn)為具有抵押權(quán)，遲遲未申請訴訟保全，導(dǎo)致查封順序靠后甚至被外省法院在先查封，甚至引發(fā)土地所有權(quán)與采礦權(quán)、林權(quán)之間的沖突，因此而失去執(zhí)行良機。四是“人情貸款”、“關(guān)系貸款”大量存在，或信貸人員私自截留或挪用貸款，收取好處，造成執(zhí)行難。

（二）借款當(dāng)事人方面的原因。一是部分借款人或借款企業(yè)經(jīng)營管理不善，到期無力償還借款，本身無財產(chǎn)可供執(zhí)行，這也是造成金融案件執(zhí)行難的主要原因；二是存在惡意貸款、規(guī)避還款的現(xiàn)象。有的借款人在貸款之初就沒有打算還款，擅自改變借款用途，將借款揮霍。有的借款人債務(wù)觀念淡薄，為躲避還貸，轉(zhuǎn)移、隱匿財產(chǎn)，給執(zhí)行工作設(shè)置障礙；三是擔(dān)保流于形式。部分擔(dān)保人法律意識淡薄，在借款人無力歸還時拒不履行保證責(zé)任，逃避或?qū)狗ㄔ簣?zhí)行，起不到擔(dān)保的作用。

（三）金融機構(gòu)訴訟維權(quán)方式手段單一。在對執(zhí)行結(jié)果的追求上，往往只愿意接受現(xiàn)金回收，不愿意接受以物抵債、債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)、強制管理、回購返租等結(jié)果，給法院執(zhí)行工作造成難度。

（四）各金融機構(gòu)之間缺乏協(xié)作共贏精神。在多家金融機構(gòu)參與對企業(yè)貸款的情況下，各企業(yè)之間缺乏溝通與交流，在針對企業(yè)財產(chǎn)分別享有抵押等優(yōu)先受償權(quán)的情況下，互不相讓，不能從整體最大利益出發(fā)達成執(zhí)行和解協(xié)議，并與不同法院之間因多重查封問題交織，導(dǎo)致涉案標(biāo)的難以處置，乃至企業(yè)因不能盤活優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)而導(dǎo)致經(jīng)營進一步惡化，以及債權(quán)進入了進一步減損的惡性循環(huán)。

（五）聯(lián)動執(zhí)行機制不健全。金融案件執(zhí)行工作是一項系統(tǒng)的、整體的工作，既需要申請執(zhí)行人積極提供被執(zhí)行人的財產(chǎn)線索，更需要公安、房產(chǎn)、土地、銀行、新聞媒體、社區(qū)等各部門的大力配合。但在實踐中，雖然《關(guān)于查詢、凍結(jié)、扣劃企業(yè)事業(yè)單位、機關(guān)、團體銀行存款的通知》、《最高人民法院、國土資源部、建設(shè)部關(guān)于依法規(guī)范人民法院執(zhí)行和國土資源房地產(chǎn)管理部門協(xié)助執(zhí)行若干問題的通知》已分別頒布并實施多年，但“協(xié)助執(zhí)行人難求”的現(xiàn)狀卻一直存在。比如，個別金融部門在執(zhí)行干警出具執(zhí)行依據(jù)、裁定書、協(xié)助執(zhí)行通知書，無論在程序還是在實體方面均扎實規(guī)范的情況下，仍堅持以召集法務(wù)人員與執(zhí)行干警“協(xié)商”，找領(lǐng)導(dǎo)簽批手續(xù)、等待授權(quán)、系統(tǒng)升級等理由拖延，或者由銀行高管出面以“照顧重點客戶”為由請求法院“放一馬”，甚至出現(xiàn)電話通知一大批被執(zhí)行人公司人員到場拖延、阻撓執(zhí)行的情況，這種缺乏大局意識的行為，在一定程度上給法院的執(zhí)行工作帶來了相當(dāng)?shù)碾y度。

（六）破產(chǎn)機制運行不暢，對于被執(zhí)行人確屬執(zhí)行不能，尤其是債務(wù)人企業(yè)已經(jīng)長期停產(chǎn)歇業(yè)的，因缺乏個人破產(chǎn)制度、缺少簡易破產(chǎn)程序、破產(chǎn)成本較高，當(dāng)事人申請破產(chǎn)的意愿普遍不強，導(dǎo)致部分案件被長期擱置在執(zhí)行（終本）程序。

四、下一步的對策與建議

（一）在宏觀層面上，切實把解決執(zhí)行難問題作為黨政工作大局來謀劃推動。

破解“執(zhí)行難”包括破解金融案件執(zhí)行難最根本的是要堅持黨的領(lǐng)導(dǎo)，建議借鑒脫貧攻堅工作經(jīng)驗，將“基本解決執(zhí)行難”尤其是金融案件執(zhí)行難納入黨政工作大局。

1、充分調(diào)動政府資源，加快地方資產(chǎn)管理公司的布局，集中消化和處置不良案件，建議地方政府運用市場化手段處置企業(yè)和金融機構(gòu)的不良資產(chǎn)，降低金融債權(quán)案件的發(fā)生率，形成攻克執(zhí)行難的有效合力。

2、在地方政府主導(dǎo)下，建立主要債權(quán)人會議機制。針對涉重點企業(yè)執(zhí)行案件，在進一步摸排包括金融債權(quán)、職工債權(quán)、在建工程等涉案債權(quán)的基礎(chǔ)上，尋找各方利益訴求的“最大公約數(shù)”，在適當(dāng)降低企業(yè)債務(wù)負(fù)擔(dān)和切實加強金融監(jiān)管的基礎(chǔ)上，推動債務(wù)重整與執(zhí)行和解，爭取互利多贏的結(jié)局。

3、充分運用金融政策引導(dǎo)，將處置金融執(zhí)行案件與引導(dǎo)企業(yè)建立產(chǎn)權(quán)、組織、管理、財會現(xiàn)代企業(yè)制度相結(jié)合，推動企業(yè)嚴(yán)格落實資本確定、維持和減少限制原則，切實增強企業(yè)的社會責(zé)任，使其具備較強的創(chuàng)造力和盈利能力，從而有效促進銀行資產(chǎn)得以不斷優(yōu)化，有效維護社會信用體系和金融安全。

4、完善財產(chǎn)信息登記制度，對不動產(chǎn)、車輛、股權(quán)等財產(chǎn)需要建立統(tǒng)一的財產(chǎn)信息庫，在各部門間實現(xiàn)信息共享和措施聯(lián)動，同時從制度上限制企業(yè)多頭開立賬戶，限制市場主體超額度使用現(xiàn)金，以防范其轉(zhuǎn)移財產(chǎn)。

5、建立財產(chǎn)處置（騰房）綜合保障機制。一是健全不動產(chǎn)租賃公示制度，規(guī)定未經(jīng)登記備案的租賃權(quán)雖能有效成立，但不具備對抗第三人的效力。二是建立定向詢價機制，由土地管理、稅務(wù)等相關(guān)管理部門向法院提供土地、房屋等特定財產(chǎn)的參考價值，減少財產(chǎn)處置難度。三是建立騰房保障機制，安排公安、消防等部門，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層組織、綜治網(wǎng)格員加強現(xiàn)場安保，幫助查控下落不明的被執(zhí)行人，參與法律釋明，對極端對抗執(zhí)行的被執(zhí)行人采取停供水、電、氣，安排適量公租房作為“周轉(zhuǎn)房”等措施，加快騰房進度，切實維護金融債權(quán)人的合法權(quán)益。

（二）建立涉金融案件綠色通道，加大執(zhí)行力度，盡最大努力實現(xiàn)金融債權(quán)。

1、首先要完善財產(chǎn)調(diào)查機制，一方面，要切實加大網(wǎng)絡(luò)查控力度，運用信息化手段，及時查控被執(zhí)行人名下資產(chǎn)。同時，針對網(wǎng)絡(luò)查控盲區(qū)，在網(wǎng)絡(luò)信息管理辦公室專門設(shè)立執(zhí)行財產(chǎn)調(diào)查組，切實加大對涉案財產(chǎn)的現(xiàn)場核查力度。

一是認(rèn)真落實財產(chǎn)報告制度。對于訴訟中未保全財產(chǎn)的案件，執(zhí)行法院在向被執(zhí)行人公司發(fā)出申報財產(chǎn)令的同時，第一時間通知被執(zhí)行人進行談話，根據(jù)案情責(zé)令其報告名下的具體詳細財產(chǎn)，對拒絕報告或者虛假報告的依法采取拘傳、罰款、拘留等懲戒措施，對下落不明的依法加大查控力度。

二是深入企業(yè)被執(zhí)行人的實際住所地、經(jīng)營所在地開展現(xiàn)場調(diào)查。除了對在現(xiàn)場的公司內(nèi)部人員進行調(diào)查，了解公司生產(chǎn)經(jīng)營、實際控制人等情況之外，必要時可以采取搜查措施，以確定被執(zhí)行人公司的商業(yè)模式、資金周轉(zhuǎn)方式，甄別被執(zhí)行人公司的實際經(jīng)營賬戶，鎖定公司資金流向，切實提升現(xiàn)場查控效能。

三是認(rèn)真核查被執(zhí)行人資產(chǎn)情況，追索隱匿債權(quán)。針對被執(zhí)行人享有到期的第三人債權(quán)，依法及時采取凍結(jié)措施。并根據(jù)有關(guān)第三人到期債權(quán)的執(zhí)行制度，依法強制執(zhí)行。

四是引入專業(yè)財務(wù)審計，針對被執(zhí)行人涉嫌逃避、規(guī)避執(zhí)行行為，依照常規(guī)的執(zhí)行措施難以核實的，在金融部門墊付費用的前提下，啟動司法審計程序，經(jīng)過專業(yè)財務(wù)審計綜合分析被執(zhí)行人公司財務(wù)狀況，為執(zhí)行法院提供多種執(zhí)行思路，進一步提升執(zhí)行調(diào)查及后續(xù)強制措施的精準(zhǔn)度。

2、建立高效的財產(chǎn)處置及分配程序。組建專職財產(chǎn)處置團隊，提高產(chǎn)權(quán)核驗、價值評估、網(wǎng)拍貸款等工作專業(yè)化水平。與網(wǎng)絡(luò)交易平臺（淘寶、京東等）協(xié)作，進一步完善標(biāo)的物網(wǎng)絡(luò)評估詢價機制，運用網(wǎng)絡(luò)詢價確定起拍價，同時依托網(wǎng)絡(luò)交易平臺的高端用戶、企業(yè)用戶通過大數(shù)據(jù)分析為標(biāo)的物招商，尋找潛在競買人，全面節(jié)省社會資源，提高處置效率，縮短評估周期，減少交易成本。針對被執(zhí)行人名下財產(chǎn)涉及到重復(fù)查封的，充分發(fā)揮集約化管理的優(yōu)勢，加大協(xié)同執(zhí)行力度，適當(dāng)并案執(zhí)行，加快處置進度。繼續(xù)拓展與與中國郵政儲蓄銀行新鄉(xiāng)分行建立的“網(wǎng)絡(luò)e拍貸”機制，對大額拍品推進實行按揭貸款，降低競拍門檻，有效提升了大額拍品的成交率和溢價率。加強案款一案一賬號管理，對全部案款實行歸集管理，實現(xiàn)案款、賬號、當(dāng)事人的一一對應(yīng)，開通到賬信息短信實時提醒功能，及時兌現(xiàn)生效法律權(quán)益。

3、進一步加大依法懲戒力度。對金融逃廢債行為，建立快速反應(yīng)機制，接到線索舉報后，第一時間出警處置，及時收集固定證據(jù)。對于經(jīng)過核實的轉(zhuǎn)移資產(chǎn)行為，規(guī)范適用罰款、拘留，采取限制高消費，納入失信人名單等懲戒措施，并廣泛曝光，通過“社區(qū)大頭貼、廣場大屏、互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)推送”等方式，對失信被執(zhí)行人進行精準(zhǔn)曝光，營造出強大震懾氛圍。針對金融案件中轉(zhuǎn)移資產(chǎn)規(guī)避執(zhí)行等涉嫌拒執(zhí)犯罪行為，進一步加強調(diào)研，細化構(gòu)成拒執(zhí)犯罪的具體情形，明確致使執(zhí)行工作無法進行的判斷標(biāo)準(zhǔn)，明確可以認(rèn)定拒執(zhí)犯罪主觀故意的幾種情形，在此基礎(chǔ)上力爭打出一批精品案例，充分發(fā)揮出刑罰的震懾效果，促進工作的良性循環(huán)。

4、有序推進企業(yè)破產(chǎn)重整。一是針對一批已經(jīng)長期停產(chǎn)，經(jīng)過調(diào)查核實確實符合法定破產(chǎn)條件的企業(yè)，由銀行主動提出破產(chǎn)申請，建議在此過程中經(jīng)核查涉及到職工債權(quán)保護的，由相關(guān)主管部門切實擔(dān)責(zé)，采取公益訴訟等模式第一時間申請破產(chǎn)，必要時可以在審判階段即申請破產(chǎn)審查，加快盤活一批優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。二是在破產(chǎn)審判環(huán)節(jié)中，與金融監(jiān)管部門、債權(quán)人、被執(zhí)行人建立密切磋商機制，從服從供給側(cè)改革、助推產(chǎn)業(yè)升級的大局出發(fā)，嚴(yán)格落實企業(yè)破產(chǎn)重整制度，給予涉案企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略、重組資產(chǎn)和債權(quán)債務(wù)的機會，以時間換空間，實現(xiàn)互利雙贏。三是在建立破產(chǎn)專項基金。在企業(yè)互聯(lián)互保普遍存在的情況下，不乏存在著一批企業(yè)確屬于無產(chǎn)可破的狀態(tài)，本著自愿為原則，由法院從審理的破產(chǎn)及強制清算案件中提取一定比例的資金，成立破產(chǎn)專項基金，對報酬過低或無法計算報酬的管理人進行補償，以及對破產(chǎn)企業(yè)特困職工、特困自然人債權(quán)人等弱勢群體進行援助，推動全市法院破產(chǎn)審判工作再上新臺階。四是建立簡易破產(chǎn)程序，完善審判、執(zhí)行與破產(chǎn)審查的程序銜接,實行執(zhí)行與破產(chǎn)措施與辦案效果共享，兼顧效率與公平，推動破產(chǎn)案件在法定審限內(nèi)審結(jié)。五是針對破產(chǎn)審理中發(fā)現(xiàn)的企業(yè)經(jīng)營管理不善及惡意逃廢債務(wù)行為，及時向相關(guān)部門通報，嚴(yán)肅追究企業(yè)法定代表人和其他責(zé)任人員的法律責(zé)任。

（三）從金融機關(guān)角度考量，需建立健全協(xié)作機制，形成攻堅克難的合力

1、要從源頭上嚴(yán)把放貸及貸款監(jiān)管關(guān)。各商業(yè)銀行要認(rèn)真核查貸款人身份信息和住址信息，尤其針對企業(yè)法人要認(rèn)真區(qū)分“實際控制人”和“名義法人”，以及企業(yè)是否存在著“身份混同”。在確定擔(dān)保人的過程中，應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)對被執(zhí)行人親屬及密切關(guān)系人的“應(yīng)保盡?！?，減少后續(xù)的規(guī)避執(zhí)行風(fēng)險。在辦理抵押放貸審查時，不能簡單依據(jù)貸款人提供的書面資料，而應(yīng)實地深入考察，選取權(quán)屬明確、價值穩(wěn)定、易于變現(xiàn)的財產(chǎn)，并嚴(yán)格審查擔(dān)保方的擔(dān)保資格和抵押物的情況，確保擔(dān)保的切實有效，防止重復(fù)抵押。在評估財產(chǎn)價值時，應(yīng)充分考慮此后可能出現(xiàn)的訴訟風(fēng)險和貶值空間，將貸款金額盡可能控制在抵押財產(chǎn)完全足以清償?shù)那闆r下，或要求貸款人補充提供更充足的抵押和擔(dān)保。要及時調(diào)查核實貸款人職工權(quán)益、在建工程等相關(guān)保障金的落實情況，全方位摸清貸款人信用狀況及準(zhǔn)確預(yù)判貸款人的履行能力。要對貸款人的資金使用、經(jīng)營狀況以及擔(dān)保物資的保管、處置等情況，隨時加以了解掌握，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，請求法律保護。對符合金融詐騙條件的，建議金融機構(gòu)及時向公安機關(guān)報案處理。金融監(jiān)管部門要加強對各銀行的監(jiān)督管理。發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為或問題，要及時處理、及時糾正，同時要嚴(yán)格控制企業(yè)開戶，搞好防范監(jiān)督，防止債務(wù)轉(zhuǎn)戶脫逃。

2、及時保全及收集固定涉案證據(jù)材料。在訴訟過程中或得知貸款人因其他案件涉訴后，銀行應(yīng)積極就抵押財產(chǎn)向法院提出保全查封，努力為自身和受訴法院爭取到未來“首位查封處理”的執(zhí)行主動權(quán)。此外，要盡早收集固定貸款審批及銀行流水信息，充分發(fā)揮財務(wù)專業(yè)優(yōu)勢，分析、研判被執(zhí)行人涉案財產(chǎn)線索，并及時核查被執(zhí)行人真實有效的地址信息，以及微信、qq號、電子信箱等電子聯(lián)系方式，幫助法院提升訴訟保全及其他執(zhí)行措施的精準(zhǔn)度。

3、針對已進入執(zhí)行程序的案件，要認(rèn)真樹立依法協(xié)助執(zhí)行的理念。一是要減少網(wǎng)絡(luò)查控信息的反饋時間，提高各類信息的準(zhǔn)確度。建立線下執(zhí)行信息核查機制，設(shè)立專人專柜受理法院各項執(zhí)行查詢信息。二是金融機構(gòu)要積極主動配合、協(xié)助執(zhí)行，對于法院提供的法律文書能夠高效開展形式審查，避免對執(zhí)行法院的生效法律文書進行實質(zhì)性審查，并對異地法院委托協(xié)助事項做到一視同仁，從全方位提升協(xié)助執(zhí)行效率的角度，有效節(jié)約司法資源和降低執(zhí)行成本，推動實現(xiàn)債權(quán)兌現(xiàn)的最大化。三是倡導(dǎo)有更多的銀行與法院協(xié)作，積極拓展“網(wǎng)絡(luò)按揭貸款”適用范圍，提高土地、廠房等大標(biāo)的拍品成交率。四是及時與被執(zhí)行人約定好涉案抵押物的處置條件和處置價格，如約定以購置價格減去資產(chǎn)折舊，或者積極選擇使用網(wǎng)絡(luò)股價、定向詢價機制確定涉案標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)司法拍賣保留價。五是對于已經(jīng)掌握的被執(zhí)行人虛假出資、抽逃出資、涉嫌轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等證據(jù)，及時向法院提供，或者及時申請啟動司法審計程序。針對確有被執(zhí)行人涉嫌拒執(zhí)犯罪證據(jù)的，依照拒執(zhí)罪公訴或者自訴程序提請立案，為及時查控下落不明的被執(zhí)行人及其名下的財產(chǎn)創(chuàng)造條件。六是積極爭取執(zhí)行和解，尤其針對名下財產(chǎn)暫不具備處置條件的被執(zhí)行人，要以和解促進企業(yè)的正常經(jīng)營，防止因“互不相讓”而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營擱置，進而導(dǎo)致企業(yè)整體資產(chǎn)大范圍減損的情況。針對政府主導(dǎo)的一些項目，盡量多做一些讓步，爭取分期予以履行。針對在建工程、正在運營的項目等，可以采取引入第三方的形式予以盤活。針對難以處置的廠房機器設(shè)備，采取長期租賃的方式實現(xiàn)止損。針對閑置土地等優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，可以采取由雙方共同開發(fā)，以開發(fā)所得利潤抵償債務(wù)。

篇6

保險，這個在國外很專業(yè)的行業(yè)在中國卻不好做，國民的保險意識落后，人的資素質(zhì)也參差，最近的一個調(diào)查好像是說做保險的地位僅高于三陪。雖說每月也能拿個三四千，可女朋友不干，親戚朋友一聽說劉劍做保險都用一種警惕的眼光看著他。

劉劍很喜歡做銷售工作，在大學(xué)學(xué)的也是營銷專業(yè)，大學(xué)畢業(yè)后做了2年多保險，由于這個行業(yè)的名聲不好，想換一份前線銷售的工作?？墒?，要么是工資太低（某知名飲料品牌的地區(qū)市場主任才區(qū)區(qū)600元底薪），要么是行業(yè)不理想，當(dāng)然也有給對方拒絕的。劉劍想還是先到父母經(jīng)營的東南批發(fā)店去積累些經(jīng)驗，為以后進入知名品牌公司做準(zhǔn)備。

東南批發(fā)商行做了10多年的食品雜貨批發(fā)。在劉劍所在的S市，那條東海路有20多家這樣的店：一間門面，夫妻倆外加一兩個伙計。每天來這里拿貨的都是市區(qū)和郊區(qū)的小店，現(xiàn)貨現(xiàn)款，裝上三輪車運走。

這幾年S市變化很大：很多人下崗，市區(qū)也擴大了，原本只有10多萬人的小縣城進來了很多農(nóng)民和外來人口，現(xiàn)在少說也有將近30多萬人住在市區(qū)。大大小小的超市越開越多，照理說批發(fā)生意應(yīng)該越來越好，但現(xiàn)實卻恰恰相反：來東海路進貨的小店老板越來越少。

一個原因是市區(qū)2家超市同時還做批發(fā)業(yè)務(wù)，他們的批發(fā)價有時比東南批發(fā)商行的進貨價還低（聽說他們原價進出，只拿年底的返利），而且在市區(qū)免費送貨。

另一個原因是小店的數(shù)量開始減少，或者轉(zhuǎn)型變成社區(qū)小超市。東海路各批發(fā)行也開始送貨上門了，小店只要打個電話或是自己到門店訂貨，有些是現(xiàn)款，有些可以賒一星期，批發(fā)店就馬上送貨上門，可這似乎沒多大用處，東海路的人流還是在減少…… 確定突圍的方向

劉劍其實很早就為父母作過分析，像這樣只做小店的批發(fā)店一定要轉(zhuǎn)型。一旦連鎖超市開到農(nóng)村去，小店的數(shù)量勢必減少，整個批發(fā)市場會不斷萎縮，市區(qū)小店的減少就是一個警告。

按照劉劍所學(xué)的營銷理論，他做了簡單的SWOT分析:

外部機會 (Opportunities):

1．農(nóng)村小店希望批發(fā)商能送貨，暫時他們還要自己搭車配貨——東南可以利用這點迅速增加客戶群。

2．超市做有很多不足之處，因此廠商希望批發(fā)商作他們的，但目前批發(fā)商還以坐商為主——東南可以試做產(chǎn)品。

外部沖擊 (Threats):

1．小店在超市的沖擊下倒掉了很多，這對只做小店批發(fā)的東南很不利——必須供貨給超市才能在未來生存。

2．連鎖超市和大賣場的各種費用在增加，做這些終端的成本不斷上升——必須要有廠家支援的產(chǎn)品。

內(nèi)部優(yōu)勢(Strengths):

好像沒有多少，也就是東南做了10多年，在行業(yè)有些知名度和一定的客戶基礎(chǔ)。

內(nèi)部缺點 (Weaknesses):

資金，人力以及產(chǎn)品資源有限。

這些當(dāng)然是很粗淺的SWOT分析，劉劍大學(xué)畢后還是第一次使用呢，不過也能初步知道了市場的機會和本身優(yōu)點。

渠道為王的道理不止在中國適用，其實在全世界都類同。對于FMCG產(chǎn)品來說，渠道是其中一個極其重要的致勝因素。Made in China的產(chǎn)品在美國市場的零售價是出廠價的8～10倍，乃至更多，這中間的大部份都作為渠道的成本和利潤。

劉劍覺得批發(fā)店以后要走商的路，傳統(tǒng)的批發(fā)會慢慢萎縮的，但渠道力量會愈來愈重要。以東南現(xiàn)在的實力，當(dāng)然談不上做什么，即使能拿到的產(chǎn)品也是沒廠家支援的，或是二三線小品牌，不要說銷量有沒有保證，要進超市還要付一筆錢。

現(xiàn)在還不能想這事。還是先發(fā)展一定數(shù)量的小店和小超市客戶，再找產(chǎn)品做，這樣起碼可以憑小店保證銷量，然后和大中超市，賣場一步步談…… 突圍第一步：用關(guān)系營銷打造獨特的客戶忠誠

劉劍拿到了小店的名單和位址。以他做保險的經(jīng)驗認(rèn)為，拜訪是必定要做的，這樣才能了解客戶需求，同時也可以打好關(guān)系。

劉劍先去了城郊A鎮(zhèn)的小店。這家店位于A鎮(zhèn)汽車停靠站旁，上個月進了6000多元的貨。劉劍在附近觀察了近半個小時，來住的人量非常多，他估計這家店的營業(yè)額一天不會少于1000元，而每月的采購額會超過2.5萬元。

劉劍上去表明了身份，老板一邊做生意，一邊聊了起來。劉劍發(fā)現(xiàn)，除了玩具和日用品，這家店很多貨他都可以供應(yīng)，金額或許可以達到1.2～1.5萬。老板沒有說自己的銷量，但劉劍肯定他有其他貨源。

劉劍向老板借了自行車，去附近的兩個村轉(zhuǎn)了一圈。一般郊區(qū)的鄉(xiāng)村每個小隊都會有一兩家店，這些店生意不大，估計每月營業(yè)額應(yīng)該會有1萬元。劉劍走了約5～6家店，全部都說只要能免費送貨，就會考慮向劉劍訂貨，當(dāng)然價格要和其他家的一樣。

幾天下來，劉劍跑了大部分的老客戶，他已經(jīng)有了初步的設(shè)想。由于東南批發(fā)行和其他批發(fā)店一樣做大路貨，在產(chǎn)品和價格方面很多時候都是一樣的，誰都不會比誰強多少。送貨當(dāng)然可以拉到客戶，但對手也會這么做，他要創(chuàng)造不同的附加值，建立屬于自己的客戶忠誠度。劉劍想到了關(guān)系營銷，這可能是適合批發(fā)店的利器。

和我們所說的“拉關(guān)系”稍有不同的是，關(guān)系營銷牽涉很多的顧客和利益提供者(供應(yīng)商)，它是一種營銷手段。比如保險會面對很多不同的客戶，而客戶也有不同的保險公司作為選擇。

如何提升顧客關(guān)系和我們“拍馬屁”、“走后門”有相同的操作：

最簡單的方法是向客戶提供經(jīng)濟利益：向顧客提供減價、折扣、贈品、回扣等，可以是針對大的顧客群或是小部分客戶，這和我們走后門送禮差不多。

但經(jīng)濟上的折讓多數(shù)是很容易模仿的，而且是短期行為。“減價兩分錢”往往帶來的是對手更激烈的減價戰(zhàn)。像百貨店所謂的“買100送50”就可以帶動短期的人流量，但一旦減價結(jié)束，人流又回復(fù)了正常。

其次是向客戶提供經(jīng)濟利益的同時，還提供社會利益。公司要了解客戶的個人需求，然后提供個性化的服務(wù)和產(chǎn)品，以提升顧客的社會地位，自我感覺等，而這一手段是對手很難模仿的。

劉劍曾經(jīng)有個準(zhǔn)客戶談了半年的保單還沒落實，他了解這個客戶很愛下圍棋，水平約是業(yè)余四段，所以他托人請當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)名手，在某天直撲客戶下棋的茶室……當(dāng)然這張保單是很大的。

最有作用的應(yīng)該是從利益結(jié)構(gòu)上鎖定，在提供便利性的同時，也增加了客戶轉(zhuǎn)換的成本和不利性。像操作連鎖超市加盟店，在提供統(tǒng)一的門面、裝修、貨品供應(yīng)、設(shè)備和人員培訓(xùn)之后，更換這家店的機會成本大大上升，因為你要自己配貨、招聘、應(yīng)付政府部門……，而這些是總店一手包辦的。

劉劍原來想為客戶提供一些免費招牌，但這沒有任何約束力。對所有客戶來說，利益最重要的，主要是價格和免費送貨。

對于要求送貨的小訂單，即使沒錢賺劉劍也打算照送。他相信客戶是慢慢培養(yǎng)的，月營業(yè)額1萬元的小店可以為劉劍帶來最多3000～5000的采購量，這不是小數(shù)目。但他不想減價爭取生意，因為其他的批發(fā)行不到一天就會跟隨。免費送貨做了，他預(yù)計對手會跟得很快，他在往其他利益點考慮。

劉劍又去拜訪了A鎮(zhèn)，和老板談起了家常，有意無意往子女教育和家庭生活方面找話題。老板正為了兒子讀高中的事頭疼，兒子的成績離省重點差了5分。老板聽說省重點高中可以按1萬元1分來補分?jǐn)?shù)，不過托不到人。

劉劍高中讀的就是省重點。10天以后，劉劍托了以前的班主任把A老板的兒子招進了母校。A老板非常感激，他請劉劍到家里進餐，劉劍當(dāng)然不放過這個機會。兩杯酒下肚就是朋友，A老板答應(yīng)只要東南店的價格和其他批發(fā)行一樣，一定向劉劍拿貨。劉劍也向他保證了假如東南的貨價高過對手，一律補回差價，保障A老板的利益。

子女教育是很多小店老板共同關(guān)心的問題，有的要找家教，有的要找興趣班……而這些農(nóng)村小老板自己沒什么門路，這下劉劍覺得自己快變成了業(yè)余輔導(dǎo)主任了。慢慢的，這些小店主們連買家電和訂機票也會問劉劍的意見，而同時，父母發(fā)現(xiàn)每星期的客戶訂貨量在上升，除了客戶會比以往多訂一些產(chǎn)品外，好像客戶數(shù)量也在慢慢增加。

小試牛刀成功，劉劍又想到了團體游(贊助部份費用)和電影包場這樣的土方法，還有定期身體檢查……

在同行大呼看不懂的同時，劉劍在郊區(qū)的銷售網(wǎng)站越來越多。他請了兩個人專門負(fù)責(zé)客戶訪問和訂單，月訂貨1萬元以上的店要每星期訪問2次，其他即使是每月只有數(shù)百元的訂單，都要做到每星期1次的訪問。相對很多同行只是每月象征性地拜訪一次，或者根本不做拜訪，東南的表現(xiàn)是很突出的。劉劍也規(guī)定自已必須至少每兩個星期去各類店一次，主要是搜集小店對價格、送貨、產(chǎn)品種類和服務(wù)的意見反饋。

大半年時間過去了，東南批發(fā)店的客戶數(shù)量已由原來的40多家發(fā)展到了100家以上，而且絕大多數(shù)的小店都以東南店作為主要供應(yīng)商。

但是同行也在慢慢學(xué)習(xí)，東南開發(fā)新客戶的困難度在增加。這些新客戶和原來的供應(yīng)商有著良好的關(guān)系，而且劉劍在產(chǎn)品種類上也沒有太大的優(yōu)勢。劉劍知道開發(fā)新客戶的成本要比維持原來客戶的成本高得多， 5倍，甚至是10倍。他不想投入太多資源去搶對手的客戶，反正市場還很大。第一步看來已經(jīng)使東南站穩(wěn)了，劉劍父母對于兒子這大半年的表現(xiàn)合不攏嘴，他們習(xí)慣了等客上門，從來沒有想到主動出擊，也沒想到在其他批發(fā)行慢慢萎縮的時候，東南店竟然可以大步前進。 突圍第二步：成為商

劉劍對于這樣的成績也有些得意。利用一兩招客戶關(guān)系就能突圍而出，這說明S市的批發(fā)業(yè)還處在初級階段。既如此，或許自己的營銷理論能在東南店大發(fā)異彩。現(xiàn)在劉劍已經(jīng)改變了進大公司的念頭，他想將東南發(fā)展成S市的著名行。

S是一個小城市，從市中心的人民廣場往任何一個方向走，都不會超過2公里，不過市區(qū)這些年不斷在向郊區(qū)擴張，可能再過3～5年，市區(qū)的人口會超過40萬。

在這大半年的時間里，大賣場又增加了兩家，一家是面積有5000平米的單店，另一家是有很多加盟店的連鎖超市。說是連鎖，也不過是很多小超市掛名而已，個中的管理普普通通。而總店只是以求量為主，并不注重自己的品牌。

劉劍暫時還沒有想和這些大賣場以及連鎖超市做生意，這些賣場拿貨的價格有時比劉劍的進貨價還低。而他們的零售價也相當(dāng)?shù)停盒〕匈u1.2元一支的瓶裝水他們只要1元。這是很多中小超市的進貨價，何況進這些賣場要付單品500～1000元的進場費，劉劍還不是，這不是自己花錢討打嗎?他要好好地利用現(xiàn)在建立的小店渠道，這對一些二三線小品牌還是會有吸引力的。

劉劍現(xiàn)在想的是產(chǎn)品，好的產(chǎn)品!! 他作了兩方面的調(diào)查：他首先向自己的網(wǎng)路小店詢問最好賣的產(chǎn)品類別。由于小店主要是以食品和日用品為主，劉劍想知道哪類食品比較好賣。同時他去大賣場和連鎖超市探聽消息。像S市這樣一個小城市，人際網(wǎng)路可以打通一切。他很容易得到了兩家賣場和連鎖超市的資料，單品進場費500～800元，DM大約200元，最好賣的產(chǎn)品還是食品類，像糖果(包括果凍)，餅干，膨化食品等，特色零食也有不錯的銷量。

劉劍想了好幾天，究竟他應(yīng)該開始做什么產(chǎn)品? 餅乾和膨化食品相當(dāng)好賣，但也有不少競爭品牌，糖果和其他類別也有相同的情況。按照小店網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查，價格是相當(dāng)重要的因素，但這會對城市消費者有效嗎?

“良好的開始是成功的一半”。劉劍對起步慎之又慎，他寧愿多等幾個月去作些調(diào)查。劉劍去了本地的一家普通大學(xué)，答應(yīng)支付1000元錢要營銷專業(yè)的學(xué)生幫他作調(diào)查，并且負(fù)擔(dān)調(diào)查所需的所有印刷費用和其他成本，加起來大約2000元不到。

由大學(xué)出面能讓消費更容易接受，而且這種實踐對營銷專業(yè)的學(xué)生有相當(dāng)?shù)奈?。他們調(diào)查了幾個小區(qū)，關(guān)于消費者購買休閑食品的習(xí)慣、品牌認(rèn)知、價格敏感度、減價的吸引力等，很快，調(diào)查結(jié)果整理出來了:

1．超過80%的消費者是在賣場內(nèi)才決定購買某類食品的。

2．超過70%的消費者傾向在大的賣場和超市購買食品，原因是對質(zhì)量的信心。

3．90%以上的消費者對所提及的名牌都有認(rèn)識。

4．價格敏感度和價格水平有關(guān)，愈是價格低的產(chǎn)品，消費者的價格敏感度低。

5．減價會吸引消費者即場購買，或者增加購買數(shù)量。

……

小區(qū)調(diào)查的結(jié)果和劉劍自己的小店調(diào)查差距很大。劉劍犯難了: 東南還沒資格做知名品牌的，但不知名品牌的產(chǎn)品是不好賣的；市區(qū)網(wǎng)路需要知名的品牌，而農(nóng)村網(wǎng)路注重價格的競爭。

劉劍還是決定做不知名的品牌。“好賣的產(chǎn)品不好賺”，東南還沒有能力和資源去做知名的品牌，而小店網(wǎng)路才是東南的競爭優(yōu)勢，很多小品牌都愿意和東南這樣有網(wǎng)絡(luò)的小做生意，門當(dāng)戶對。劉劍談了糖果和餅干作為主打產(chǎn)品，另外也去四川找了一些特色小吃，他當(dāng)然還拿不到獨家權(quán)，只有現(xiàn)金交易。不過這類產(chǎn)品即使不好賣，所投入的資金倒也不多。

劉劍將這些產(chǎn)品列入了一個利潤中心，由2名業(yè)務(wù)人員專職負(fù)責(zé)。這些產(chǎn)品同時也會分擔(dān)行政、運輸、水電租金等開支，只不過那只是會計賬目的數(shù)位，劉劍真正的目的是想知道帶入這些產(chǎn)品會對原來的批發(fā)業(yè)務(wù)帶來什么影響，以及它的利潤貢獻有多少。如果它的利潤回報確實高于批發(fā)業(yè)務(wù)，劉劍會按自己的想法，未來以業(yè)務(wù)作為主業(yè)。

糖果和餅干的生意確實不俗，5個單品在鋪貨后的首個月已經(jīng)有超過3萬元的銷售，最少的一家小店3個單品只賣了200元，但最高的那家大店5個單品賣了將近1000元，劉劍認(rèn)為這取決于幾個因素:

第一，良好的小店網(wǎng)路，使產(chǎn)品能很快進店，并且能接觸消費者。

第二，產(chǎn)品的價格相比于同店的競品有優(yōu)勢，平均便宜了20%，這使小店老板更易推介。

第三，產(chǎn)品的本身包裝和味道都不錯。

第四，公司現(xiàn)有的網(wǎng)路和內(nèi)部資源。

但新品的進入也出現(xiàn)了一些預(yù)料之中的問題：原來的同類產(chǎn)品銷量出現(xiàn)下跌，跌幅大約為3.5萬元?？鄢缕?0%的價格差距，兩者的升跌基本上相同，這極可能是整體產(chǎn)品市場銷量穏定，但同類產(chǎn)品互相分薄了銷量。倒是特色零食雖然銷量只有3000多元，卻沒有這方面的負(fù)面沖擊。

劉劍并沒有因此改變主意。雖然新的業(yè)務(wù)并沒有帶來利潤(反而有一些虧)，比他預(yù)計要差一些，但這樣的損失完全在他可以承受笵圍之內(nèi)。他還會走這條路，只是，他要走得快一些。

劉劍的最初設(shè)想是保護和生存，即在批發(fā)行業(yè)立住腳，其次是找一些新的產(chǎn)品或是同類別的產(chǎn)品進入現(xiàn)在的網(wǎng)路，但這只是一個過腳點，一旦這些新產(chǎn)品的銷量有保證，他就可以進入市區(qū)銷售網(wǎng)路，并且得到廠家和品牌的市場支援，同時也有較高的毛利率。劉劍的設(shè)想是以批發(fā)業(yè)為大本營，新產(chǎn)品的開發(fā)為跳板，然后進入市區(qū)市場作，這才是利潤的核心。

第一步的發(fā)展和劉劍的計劃基本一致，本身也沒有為計劃設(shè)定時間，只是在發(fā)展新產(chǎn)品的時候，劉劍似乎遇到了些困難，可以慶賀的是糖果和餅干的銷量比預(yù)期的好，但這招也可以說是“殺敵一千，自傷八百”，劉劍在新產(chǎn)品上投入的資源沒有帶來實質(zhì)的利潤。當(dāng)然第三步才是最重要，東南店能否轉(zhuǎn)型成功要看這幾個新產(chǎn)品在市區(qū)市場的表現(xiàn)了。

東南的小店批發(fā)網(wǎng)路還在慢慢地拓展，劉劍加快了新產(chǎn)品的鋪貨，即使會對原有的同類產(chǎn)品產(chǎn)生壓力，他要以量來爭取廠家的權(quán)和市場支持。但對于新產(chǎn)品進入市區(qū)，劉劍心里一直把握不準(zhǔn)，到底要投入多少，要何時才能贏利，時間要多久?

策略要點：

1．發(fā)展一定數(shù)量的小店和小超市客戶。這是批發(fā)商既有的資源，也是進一步發(fā)展的起點和基礎(chǔ)。首先要在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面保持原有的水平，如果今天都吃不飽，還談什么明天和變革？

2．再找產(chǎn)品做，這樣可以憑小店保證銷量。銷量是批發(fā)企業(yè)的根本，是規(guī)模的要求，而規(guī)模是談判和競爭中最重要的砝碼。

3．然后和大中超市、賣場一步步談。有了一定的實力，就可以向主渠道進軍。這是不能回避的問題，必須在發(fā)展的過程中埋下伏筆。

突圍第三步：立足市區(qū)

在穩(wěn)定了小店客戶，并依靠新進小品牌加重了自己在市場上的分量之后，劉劍開始向現(xiàn)代渠道——超市——進軍。劉劍知道這有難度，但要占領(lǐng)城市市場，現(xiàn)代渠道是繞不過去的。

良好的產(chǎn)品、優(yōu)秀的銷售操作人員、良好的通路或賣場關(guān)系是成功不可或缺的三個要素，也是東南批發(fā)商行未來希望建立的三種核心競爭力。而現(xiàn)在，東南批發(fā)商行在產(chǎn)品和通路方面都不存在任何優(yōu)勢，如何建立核心競爭力，甚至是策略性競爭優(yōu)勢，只有從人才這個要素上突破。劉劍雖然使用了一些營銷理論取得了初步的成功，但他也很清楚自己在銷售前線的作用不大，畢竟缺乏了太多的銷售技巧支持，而市場是沒有任何機會讓劉劍重新開始的。 強化人力資源優(yōu)勢

一位交情不錯的網(wǎng)友建議劉劍去找大公司出來的銷售人員做操盤手。很多著名快速消費品品牌的銷售人員都非常優(yōu)秀，不管是國內(nèi)品牌還是國外品牌。他們在這些著名品牌呆了兩三年之后，就能搖身成為戰(zhàn)術(shù)高手。不論是產(chǎn)品的陳列、標(biāo)價和堆頭，還是試食、減價和贈品等促銷方式，都能應(yīng)用得淋漓盡致。而這些人才往往在大公司論資排輩等著升職，或是經(jīng)歷復(fù)雜的人事斗爭，苦苦掙扎依然不得志。他們之中能在公司出人頭地的畢竟不多，大多數(shù)往往尋找中小規(guī)模的公司，“寧做雞頭，不做牛尾”。

以S市的市場規(guī)模和發(fā)展階段，這類人才大有用武之地。但人家不來，究其原因，不外乎收入和發(fā)展前景。S市向來缺乏優(yōu)秀的銷售人員，曾經(jīng)有兩家大賣場從廣東請了專業(yè)的超市經(jīng)理，最終因為收入和發(fā)展有限，在合約滿了之后又飛回了廣東。

劉劍選擇了去湖南和湖北等快速消費品競爭激烈的內(nèi)地城市招聘。在這類內(nèi)地城市，銷售人員的收入相對都很低，每個月有1500的薪水都已經(jīng)不錯了。劉劍要請的當(dāng)然不是區(qū)域經(jīng)理之類的管理人員，他需要的是戰(zhàn)術(shù)高手，一線的操作人員。

東南批發(fā)商行的初期轉(zhuǎn)型成功還是讓很多銷售人員有信心，特別是劉劍將S市的渠道結(jié)構(gòu)、市場規(guī)模和競爭形勢說出來之后，大部份銷售人員都覺得有很多的發(fā)展機會，這包括戰(zhàn)術(shù)面的可操作性、市場和個人的未來發(fā)展。

劉劍最后請了兩位銷售人員，一個來自國際著名品牌公司，一位來自國內(nèi)的著名品牌公司。劉劍給的薪水并不高，但把未來的“餅”分給了他們——來自市區(qū)市場的提成，以及將來東南批發(fā)商行的前景。為了讓兩人公平競爭和合作，他以人民路為分界線，將市區(qū)市場分成了兩個區(qū)域。 市場開發(fā)三步曲

品牌認(rèn)知度、品牌購買意欲和品牌銷售網(wǎng)絡(luò)是影響銷量的三個要素。東南批發(fā)商行的食品能在農(nóng)村立足，主要借助了本身的銷售網(wǎng)絡(luò)和低價激發(fā)出來的消費者購買意欲。但農(nóng)村是注重價格多于品牌的，品牌認(rèn)知度對銷量有多大的影響，劉劍從沒操作過。根據(jù)他之前所作的調(diào)查，市區(qū)消費者是很注重品牌的。

按照劉劍的計劃，市區(qū)市場也被當(dāng)做了一個利潤中心，并且以后有任何新產(chǎn)品也會被加入到這個利潤中心，由這兩位銷售人員負(fù)責(zé)，暫時他們的名片都是銷售經(jīng)理，平起平坐，對于劉劍來說，適合的才是最好的，不止是銷售人員的銷售能力，溝通和協(xié)調(diào)也是一個重要的因素，還有他們對公司忠誠度等等，劉劍要看一段時間，才會決定由哪位來管理整個市區(qū)市場。

人際關(guān)系搞定大賣場

兩位銷售經(jīng)理大約10天的時間就摸遍了全市區(qū)的大小超市和小店，連老胡同里也清清楚楚，更令劉劍吃驚的是，他們都在地圖上密密麻麻地劃滿了超市和小店的位置，也用各自的文本記下了超市的大約面積、貨架數(shù)量等資料。劉劍做保險的時候雖然也受過專業(yè)的拜訪培訓(xùn)，但隔行如隔山，快速消費品行業(yè)的細致之處確實是劉劍沒有想到的。

S市最大的單店賣場是面積超過5000平米的天龍商場。天龍當(dāng)然比不上大城市過萬平米的超大規(guī)模，但它去年的營業(yè)額超過8000萬，和很多大城市同樣面積的超市相比，它的銷售額高很多。

天龍商場只有一家單店，沒有也不會在將來發(fā)展連鎖超市。他們的理由很簡單：在S市這樣的小城市，居民坐3元錢的三輪車即可到天龍店享受大而全的購物環(huán)境，一站式購物的便利性被充分放大，相比之下，小而多的連鎖店就只能拾遺補缺了。天龍這兩年的市場表現(xiàn)屈指可數(shù)。

單店不止天龍一家，相距100米之處有大家樂超市，面積3000多平方米，剛剛開業(yè)不到一年，生意也相當(dāng)不錯。據(jù)在天龍商場做采購主管的同學(xué)說，他們每平方米的銷售額也有1.5萬元/年，基本上追得住天龍，只是由于面積有限，不能再做大的發(fā)展。

另外兩家C和D都是以連鎖為主的，只不過C店是以小而多，并且是特許經(jīng)營（也就是掛靠）的形式在全市農(nóng)村都扎住了腳，他們不止做零售，也做很多快速消費品的。

D店是外地資本在S市發(fā)展的大賣場，單店面積比天龍還要大，開業(yè)至今虧了3年。但D店的資本雄厚，并且它的管理方式統(tǒng)一于省城總店的運作，除了在本地有少量采購之外，大多是由總店配送。另外，D店還在農(nóng)村投資了連鎖小超市，每家店面積都在數(shù)百平米以上。

除去這四家大賣場之外，S市還有大大小小上百家的中小超市，有些是數(shù)家連鎖經(jīng)營的，大多數(shù)還只是帶有“超市”名字的零售店，面積在幾十平米到兩三百平米。這些店沒有條碼，有些甚至沒有收銀機，以算盤收錢，價格記在老板的腦子里。

以天龍店和大家樂作為賣場渠道，這是同學(xué)給予劉劍的建議。因為很多經(jīng)銷商和C店交手都不愉快，連一些大品牌也奈何不了他們，而且它在市區(qū)的影響力也不大。D店的操作最規(guī)范，但它不在S市采購，基本上和東南批發(fā)商行無緣。

同學(xué)真的幫了劉劍不少忙，雖說天龍和幾家賣場都是競爭對手，但各自的員工私底下也有會面的，畢竟S市外地打工者不多。通過同學(xué)的介紹，劉劍也認(rèn)識了幾個大家樂和C賣場的采購和策劃人員。一頓飯局之后，大家都成了朋友。只是D店，因為他們絕大部份產(chǎn)品由省城配送，竟然沒有一個采購部門。

和那些品牌的權(quán)還在談判之中，雖然東南批發(fā)商行依靠小店網(wǎng)絡(luò)取得了不錯的成績，但離獨家權(quán)所需要的銷量目標(biāo)還有很大的距離，而且談到進入大賣場的費用，廠家都是支支吾吾的。這也難怪，每個單品每個月才幾千元的銷量，只夠支付入場費！

廠家更愿意支付的是返利。只要能達到一定銷量，廠家就以返利來補償東南批發(fā)商行的市場操作費用和入場費，這似乎是劉劍暫時能爭取到的利益。

東南批發(fā)商行最終決定先以A品牌餅干進入市區(qū)市場。根據(jù)天龍店和大家樂兩家主要賣場的銷售排行榜來看，餅干是超市最好賣的產(chǎn)品之一，兩位銷售經(jīng)理都有信心在S市將A品牌做出來。

差不多一年的時間，各大賣場的進場費沒有怎么加，單品還是在500～800元，某家連鎖賣場的進場費稍貴，要1000元以上。而且S市并不像一些大城市，有各種不同名目的費用。

付了進場費，兩家賣場通路是沒有什么困難的，同學(xué)還答應(yīng)同樣的入場費會給予東南批發(fā)商行最好的陳列位置。但市區(qū)500多家小店和中小超市進不進，如何進? 劉劍聘請兩位銷售經(jīng)理的目標(biāo)當(dāng)然不止為了大賣場的促銷活動，也要他們能快速有效地打入中小超市和小店。

最低進貨成本說服小店

南區(qū)的陳經(jīng)理提出的是以利潤去吸引小店和超市進貨?！爸灰覀冊诹闶蹆r格上具備優(yōu)勢，就能打動消費者的購買意欲，銷量是說服零售店進貨的一個因素，同時，我們給予他們高于對手的利潤，這會是吸引他們進貨的另一個因素?！边@是一個很常用的手段。

北區(qū)的文經(jīng)理提出了不同的意見，他認(rèn)為新品牌原本只有在價格上有優(yōu)勢，如果給予零售商更多的利潤，東南批發(fā)商行的利潤到哪去找？市場開發(fā)的費用怎么?

“快速消費品的顧客對價格的敏感度一向很高，但這不是全部。對于餅干這樣2元多的零售價格來看（小包裝），10%～15%的價格差異不會是影響消費者的主要因素。”他主張將價格調(diào)到10%左右，這樣A品牌的零售價仍比對手低了10%左右，而東南批發(fā)商行則以小量的進貨為吸引力，將進貨量由每次1件，改為每次3包，以小包裝而論，3包的進貨價不到6元，“賣不了也可以自己吃掉”，這句話就是文經(jīng)理用來吸引小店老板的口號。

銷量x毛利率=毛利潤，對于任何一個零售店來說，利潤是最主要的目標(biāo)。如果東南批發(fā)商行能夠給予零售店高毛利率，這當(dāng)然會使店主更積極地推介東南批發(fā)商行產(chǎn)品，但這個公式不一定用不上，因為東南批發(fā)商行的銷量是個疑問，劉劍也不確定會有多少零售店同意進貨。

“將零售店的進貨成本和銷售風(fēng)險降到最低”，這是文經(jīng)理的想法。但這個方案的缺點是：送貨次數(shù)會大幅增加。原本一件24包的產(chǎn)品，現(xiàn)在要分8次送，成本肯定會增加很多。文經(jīng)理和劉劍估計了一下，這個方法應(yīng)該可以拿下80%以上的小零售店，以400間每3天送一次貨來算，每天要送的有130多家（這里還沒計算星期天休息），每小時要15家左右，以S市的規(guī)模，一輛三輪車是可以跑遍所有的角落，但能送多少家呢?

劉劍最終還是采納了文經(jīng)理的想法?，F(xiàn)在很多小品牌或是不知名品牌在做市場的初期都以高利潤作為吸引力，這一招用得多了，零售商已經(jīng)有些習(xí)以為常了。而留給自己的利潤太薄，會進一步拉高A品牌的損益平衡點。而文經(jīng)理的想法倒是很有新意，對于面積只有10多平米的小店來說，每個單品將近百元的成本，還有存貨的面積，這些都是不小的壓力。小批量、多頻次的銷售方式，能化壓力于無形。

原來跑農(nóng)村網(wǎng)路的兩個業(yè)務(wù)員都借了過來，經(jīng)過幾天培訓(xùn)后，4個人分東西南北去開發(fā)小店。同時，為了不使農(nóng)村和市區(qū)渠道的價格出現(xiàn)偏差，劉劍聽從文經(jīng)理的建議，只在市區(qū)做小包裝，而農(nóng)村賣大包裝。

初步的結(jié)果令人振奮，大多數(shù)的小店（包括小超市）都很接受小量的進貨，而且也同意現(xiàn)金支付。只是幾十家中型超市對于A品牌的銷量缺乏信心，除非東南批發(fā)商行能支付進場費，不然短時間是很難談妥的。

劉劍決定先放下中型超市的通路，搞定小超市和小店。幾天下來，已經(jīng)有100百多家的小店同意進貨了，東南批發(fā)商行這些天都是忙著寫單、送貨和收錢，基本上每家店都能在10～15分鐘內(nèi)完成收貨和付款的程序，并且在搶眼的地方陳列產(chǎn)品，平均一天可以送到45～50家店，最高的一天送了將近60家。又過了幾天，70%的市區(qū)小店基本上都進了貨，似乎進入市區(qū)的小店網(wǎng)絡(luò)比想像中的容易很多。

但東南批發(fā)商行這樣做的成本是很貴的。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的兩位業(yè)務(wù)員只能在最初跑幾天，劉劍新請了3個業(yè)務(wù)員一起跑小店和送貨，但還是忙不過來。單是這幾位業(yè)務(wù)員和兩位銷售經(jīng)理的工資，每月將近5000元，加上頻頻送貨的開單和入賬，劉劍多請了一個財務(wù)人員。加上其他行政支出，東南批發(fā)商行每月的成本將近8000元。以餅干20%左右的毛利來計算，市區(qū)小店每月起碼要銷售超過4萬元才能保本，看起來東南批發(fā)商行的壓力不小。

不過，市場的初步反應(yīng)還算理想。東南批發(fā)商行每天都要為超過100家小店不停地送貨，所幸，這個勢頭持續(xù)了將近1個月后，開始有小店要求一箱箱送貨。他們看到每隔三兩天收貨付款，東南批發(fā)商行挺辛苦的，加上餅干的銷量都可以，雖說不多，但10多天就可以消化掉一箱，小店慢慢地對東南批發(fā)商行的產(chǎn)品有了信心。

試食促銷拉動消費者購買意欲，建立品牌知名度

到了第3個月，將近一半的小店都愿意接受整箱收貨付款了，劉劍開始實施他們的下一步計劃，就是將銷量拉起來。以餅干這種消費品來說，廣告是起不了什么作用的，而且這么小的量也不能支持廣告開支。

在S市，賣場的發(fā)展和管理還相對落后，比如賣場的推廣只限于DM和電視報廣告，某些超市和賣場允許有促銷小姐進駐，有些則沒有，節(jié)假日的促銷活動只限于減價，像路演、抽獎這類的店外促銷根本不存在。

文經(jīng)理的想法是試食。東南批發(fā)商行的員工都品嘗過A品牌的味道，雖和市場知名的兩個品牌略有不同，但口感不錯。文經(jīng)理認(rèn)為在大賣場和重點超市進行試食活動，可以在消費者心目中迅速建立味道和質(zhì)量的形像，同時在做試食活動的同時，做一些抽獎和小禮品贈送，這個預(yù)算是虧本的，“但我們能在短期內(nèi)建立知名度，增加顧客的購買意欲。”

這是一個很大膽的設(shè)想。S市從來沒有一家品牌做過試食，原因之一是試食都虧本，廠家不愿意，何況商? 而且試食的效果不一定理想，陳文兩位經(jīng)理都說他們以前的飲料品牌會有消費者重復(fù)排隊白吃的。所以陳經(jīng)理有另外一個建議，搞一個“甜心小姐”選舉，這種類似的選舉活動會有轟動效應(yīng)，特別是不知名的品牌運用得好的話，能一舉建立品牌知名度和形像。陳經(jīng)理以前有類似的操作經(jīng)驗，其中一次因為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和電視臺關(guān)系很好，合辦的節(jié)目一下子打開了市場。

和A品牌商量的結(jié)果出乎意料地好：他們愿意免費為東南批發(fā)商行提供兩片裝的餅干，而宣傳所需要的海報和印刷單張開支也由他們負(fù)責(zé)，只是東南批發(fā)商行需要承擔(dān)促銷人員的費用。劉劍最初只是期望A品牌提供免費食品，說心里話，就是A品牌什么都不動，劉劍也會搞促銷的，他的眼光不止這些小品牌。

第一次試食決定在天龍商場舉行，這家單店不止面積和銷售額最大，同時也是劉劍關(guān)系最好的。雖然全市的賣場至今還沒有做過店外促銷活動，但天龍店相信店外促銷會為他們帶來更多的人氣。憑借劉劍的關(guān)系，東南批發(fā)商行沒有付出分文就取得了店外的場地，同時又向市容等相關(guān)政府機關(guān)作了申請。最為理想的是，因為上次市場調(diào)查的原因，東南批發(fā)商行和那所大學(xué)建立了良好的關(guān)系，營銷專業(yè)的女學(xué)生都非常樂意能在平時有實習(xí)的機會，這讓東南批發(fā)商行的費用支出大幅減少。

兩個星期后，A品牌的兩片裝試食包運到了S市，數(shù)量為800包，是劉劍預(yù)期的兩次促銷（4天）所需要的消耗，用作抽獎的精美禮品也到省城的禮品公司買了。促銷人員的培訓(xùn)非常理想，女學(xué)生都很聰明，并且有強烈的實踐欲望，比一般的促銷小姐更容易合作。由于天氣的原因，東南批發(fā)商行比原定的日期推遲了一個星期，這也使得準(zhǔn)備工作更為充分。

免費試食在頭一天就引起了轟動，劉劍和兩位經(jīng)理都認(rèn)為小城市消費者比較貪小便宜，同時也會被一些新奇的事物所吸引，很多來天龍店購物的顧客愿意排10分鐘隊領(lǐng)取一小包免費餅干，小孩子和老人家排隊的就更多了，200包餅干不到一個上午就送完了。試食同時為東南批發(fā)商行的的抽獎促銷吸引了大堆的消費者，加上獎品都是很奇特的禮品，天龍店的當(dāng)天銷售額急速增加，比平時足足多了5倍，遠超劉劍他們的預(yù)期。

第二天的促銷再接再勵，因為兩片裝餅干和禮品的數(shù)量不夠，劉劍索性將自己的糖果也拿出來作為試食，并且將小包裝糖果作為抽獎的禮品。兩天促銷所帶來的利益相當(dāng)驚人，天龍店的兩天營業(yè)額接近了平時兩個星期的銷售額。

劉劍的心情非常愉快，他在和A品牌聯(lián)系下次的試食活動，也在等待促銷所帶來的品牌效應(yīng)和對消費者購買意欲的影響，前者是從天龍店的銷量反應(yīng)，后者則是從小店的銷量觀察得到。因為兩片裝的產(chǎn)品在10天后才能到S市，下次促銷也排在了兩個星期后舉行，這次劉劍計劃在天龍店和大家樂同時做促銷，以期待引起更大的轟動。

促銷的效果或許是即日的，A品牌的銷量在接下來的兩個星期并沒有什么大的改變，劉劍的心里有些慌了。他擔(dān)心第二次促銷會不會也是“即日鮮”呢？這可能會對A品牌和東南批發(fā)商行的市區(qū)之路是個沉重的信心打擊。陳文兩位經(jīng)理還都顯得非常自信，以他們做了這些年的促銷來看，很多知名品牌做促銷都是“即日鮮”，以A品牌這樣一個不知名的產(chǎn)品來看，還需要一段時間讓消費者慢慢熟悉和接受。

第二次促銷后的一個星期，銷量開始上升了，應(yīng)該是最初一輪的消費者開始重復(fù)購買了，天龍店和大家樂的增幅最為明顯，畢意他們是本地最大的兩家單店，也是消費者最愿意光顧的兩家主要賣場。而且促銷的效應(yīng)也帶動了小店的銷量，店主們都說，消費者看見A品牌的陳列后，都開始主動向他們詢問了，而在此之前，沒有店主的主動推介，鮮有消費者的購買。

A品牌的銷量在逐步上升，中型超市也不再要求進場費了，這些本來就是他們用來拒絕的理由。以陳文兩位經(jīng)理的事后評估，或許是S市的對手意識太落后，讓東南批發(fā)商行只憑兩三招就勝出了，如果換在快速消費品競爭激烈的大城市，這兩招只是立足之本而已?？稍捳f回來，劉劍敢于聘請陳文兩位經(jīng)理，很大程度也是由于S市的競爭環(huán)境能讓他們的戰(zhàn)術(shù)有良好的發(fā)揮。隨后的幾個月，在東南批發(fā)商行連續(xù)幾次的促銷之后，A品牌的銷量沖上了全省的第4位，而S市的人口在全省只排名第15位。 東南批發(fā)商行的核心競爭力

接著下來，劉劍幾乎是以同樣的模式將另外的幾種食品也帶入了市區(qū)。雖然它們都沒有成為市場的領(lǐng)先品牌，但以小廠小品牌的資源，東南批發(fā)商行的操作已經(jīng)引起了很多快速消費品品牌的注意，甚至一些著名的飲料巨頭和水品牌也希望劉劍能成為他們的商。對這些著名品牌來說，像東南批發(fā)商行這樣有前瞻性、懂得市場運作的商實在是太珍貴了。雖然它的規(guī)模和資金都有限，但他們愿意培養(yǎng)東南批發(fā)商行成長，因為東南批發(fā)商行的成長也是他們在S市市場份額的成長。