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(縣煙草營(yíng)銷部業(yè)務(wù)經(jīng)理)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事:

大家好！

在全體同事的大力支持下,我部積極落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，努力實(shí)踐“三個(gè)代表”,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)鍛煉，全面提高自己的思想認(rèn)識(shí)、工作能力和綜合素質(zhì)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，勤奮工作，以自己所管的工作為重點(diǎn)，不斷創(chuàng)新方法、創(chuàng)新思路，各項(xiàng)工作取得了較好成績(jī)。為了提升我部門(mén)成績(jī)，展現(xiàn)本部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛在魅力，我部計(jì)劃在未來(lái)一個(gè)**，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力，，量身定做一套營(yíng)銷方案，具體如下：

一、營(yíng)銷目標(biāo)

希望在下一個(gè)**里，大力發(fā)展新客戶，新增銷售總值****萬(wàn)元。

二、營(yíng)銷方式方法

（一）樹(shù)立，才能加大營(yíng)銷工作力度

營(yíng)銷包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、商品（產(chǎn)品）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、商品市場(chǎng)投放策劃、市場(chǎng)信息管理、價(jià)格管理、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等專業(yè)管理人員，從事市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓、直接銷售、客戶管理等營(yíng)銷活動(dòng)。要樹(shù)立正確得營(yíng)銷理念，才能加大營(yíng)銷工作力度。改進(jìn)營(yíng)銷水平為突破口，與營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富又具客戶資源優(yōu)勢(shì)的公司結(jié)盟，充分利用豐富的客戶資源，龐大的銷售隊(duì)伍和豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)拓展客戶群；同時(shí)尋求多元化的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。請(qǐng)其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營(yíng)銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

（二）從外部營(yíng)銷到樹(shù)立內(nèi)部營(yíng)銷理念。

由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過(guò)員工們的日常工作和行為來(lái)貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營(yíng)銷活動(dòng)的首要對(duì)象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營(yíng)銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個(gè)人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門(mén)之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動(dòng)系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺(tái)效益掛鉤，樹(shù)立起群策群力的合作意識(shí)，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。

（三）對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要。首先選擇上堅(jiān)持“大小并舉，好中選優(yōu)”的原則，實(shí)現(xiàn)我部的各種資源高度集中管理、控制和配置，安全高效地對(duì)各種財(cái)務(wù)管理方案做出科學(xué)、符合企業(yè)價(jià)值最大化的決策。其次立足網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷陣地實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。在個(gè)人****的營(yíng)銷中，以網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，以****示范區(qū)為中心，注重以規(guī)?；癄I(yíng)銷搶占市場(chǎng)。再次通過(guò)培訓(xùn)帶動(dòng)營(yíng)銷。一方面利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行煙草營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并對(duì)學(xué)習(xí)效果進(jìn)行書(shū)面測(cè)試。要求每位營(yíng)銷人員必須盡快熟練掌握業(yè)務(wù)操作，從我做起。

三、營(yíng)銷措施

（一）重新細(xì)分與定位目標(biāo)市場(chǎng)

應(yīng)當(dāng)全面分析市場(chǎng)，根據(jù)顧客的差異性，將顧客市場(chǎng)化分為更小的子系統(tǒng)或顧客群體。傳統(tǒng)的劃分法是按投資者投入資金的規(guī)模分為大戶、中戶、散戶，因?yàn)樵摲椒ㄖ饕轻槍?duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶。所以事實(shí)證明，并不適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的客戶細(xì)分。新的方法包括按照客戶接受服務(wù)的方式分為現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)客戶；按客戶地理位置可以分為中心城市客戶和邊遠(yuǎn)地區(qū)客戶；按年齡的不同分成不同的群體，按投入時(shí)間的多少可以分為專職和兼職等；這樣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨的市場(chǎng)就不再是籠統(tǒng)、模糊不清的市場(chǎng)，而是明晰的有著不同特征的市場(chǎng)，并易于從中選出對(duì)最有利的一個(gè)市場(chǎng)或幾個(gè)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，制定與之相適應(yīng)的營(yíng)銷方案或策略，提供差異化的服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)用最低的成本達(dá)到客戶最滿意的程度。

（二）全面溝通

營(yíng)銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客戶關(guān)系。雙向溝通也有利于協(xié)調(diào)矛盾，融合感情，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客，使客戶既是公司產(chǎn)品的消費(fèi)者，也是企業(yè)最理想的推銷者。

（三）知識(shí)促銷鎖定客戶群體隨著信息網(wǎng)絡(luò)化的進(jìn)一步拓展，客戶的信息需求又有了新的變化，即增值的知識(shí)訴求成為主流。因此，結(jié)合公司的綜合信息系統(tǒng)，券商可以向客戶推送包括證券行情、資訊信息、分析研究、咨詢服務(wù)、個(gè)性信息定制等在內(nèi)的全方位的知識(shí)體系。

(四)以市場(chǎng)為目的，鞏固市場(chǎng)占有率

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是市場(chǎng)上各方力量對(duì)比的此消彼長(zhǎng)．在市場(chǎng)不斷拉鋸過(guò)程中實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的資源配置?？蛻羰鞘袌?chǎng)資源配置的核心問(wèn)題。市場(chǎng)占有率是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)地位表現(xiàn)為在市場(chǎng)占有率上的領(lǐng)先地位。鞏固市場(chǎng)占有率不能固步自封．需要不斷的學(xué)習(xí)和開(kāi)拓，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，提供新產(chǎn)品；優(yōu)化管理，降低經(jīng)營(yíng)成本；通過(guò)人才培訓(xùn)，提高服務(wù)水平和人才檔次。

(五)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不能局限于對(duì)現(xiàn)有客戶的培育，還要尋找潛在客戶。市場(chǎng)的擴(kuò)大表現(xiàn)為市場(chǎng)占有率的上升。提升市場(chǎng)占有率意味著增加利潤(rùn)，隨著市場(chǎng)占有率提高，利潤(rùn)亦提高。提高市場(chǎng)占有率，可以使領(lǐng)導(dǎo)者具有更強(qiáng)的實(shí)力和更大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍既是可能的，又能夠鞏固其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

（四）內(nèi)部自身建設(shè)

必須重視和抓好對(duì)內(nèi)部員工的培養(yǎng)和訓(xùn)練工作。同時(shí)通過(guò)制訂企業(yè)工作準(zhǔn)則、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及一系列對(duì)煙草營(yíng)銷宣傳、教育，使廣大員工樹(shù)立營(yíng)銷服務(wù)觀念，認(rèn)識(shí)員工與客戶的交流的重要性。一個(gè)人能夠獲得多大的成績(jī)，關(guān)鍵取決于其思想的深度和廣度。沒(méi)有思想就沒(méi)有思考，思考是打開(kāi)智慧大門(mén)的鑰匙，是穿破未知障礙的利箭，也是通向成功驛站的橋梁。人如果缺乏思考，就不會(huì)開(kāi)啟智慧之門(mén)，獲取經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，更不會(huì)走向成功的彼岸。我們常說(shuō)：如果業(yè)務(wù)員能從經(jīng)理的角度去分析市場(chǎng)、運(yùn)作市場(chǎng)，那么這個(gè)業(yè)務(wù)員就會(huì)很快地成為不折不扣地經(jīng)理。作為市場(chǎng)人員最重要的是要站在一定的高度去做事，而衡量事情的成功與否就要看掌握的深度了?？傊?，有了好的個(gè)提，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)。

“業(yè)精于勤荒于嬉，形成于思?xì)в诙琛?。提高完善自我離不開(kāi)勤，工作出成績(jī)也離不開(kāi)勤，作為銷售的一職，完成本職工作更是要勤字當(dāng)先，做到眼勤、腿勤、手勤、嘴勤，對(duì)待工作要有廢寢忘食的精神，當(dāng)天的事當(dāng)天辦，保證案無(wú)積卷，事不過(guò)夜。銷售是一個(gè)務(wù)實(shí)的職業(yè)，只有具備良好的工作態(tài)度、扎扎實(shí)實(shí)的工作精神，才能取得良好的業(yè)績(jī)。同時(shí)，銷售又是一個(gè)最輕易衡量工作成效的職業(yè)，是一個(gè)以結(jié)果論英雄的職業(yè)，在這個(gè)方面來(lái)不得半點(diǎn)虛假。希望各位在接下來(lái)的工作中在創(chuàng)佳績(jī)。

謝謝大家！