導語：立足柜臺強練內(nèi)功交流一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

在總行“大公司，大零售”戰(zhàn)略的指引下，×××分理處面對殘酷的市場競爭環(huán)境，強化危機意識，轉(zhuǎn)變服務理念，立足柜臺，強練內(nèi)功，廣收信息，細分市場，全面營銷，實行個性化服務，努力搶占市場份額。分理處××××年××月升格以來，公司存款余額達×××萬元，本年新增××××萬元，完成年度任務××%。網(wǎng)點平均增幅系數(shù)高于全轄平均水平×××個百分點，高于×××市四大國有商業(yè)銀行網(wǎng)點平均系數(shù)×××個百分點，跑贏了大市，實現(xiàn)了初戰(zhàn)告捷。其主要做法是：

一、強化危機意識，轉(zhuǎn)變服務理念。

動力源自危機。×××分理處于××××年××月建所，其前身是雁南儲蓄所，××××年××月、搬遷至×××，更名為×××儲蓄所，搬遷時存款余額僅為×××萬元，××××年××月升格為分理處。升格時存款余額近××××萬元?！痢痢痢聊瓿跏蟹中谐雠_了低產(chǎn)改造和對公存款達標方案。二個方案出臺了嚴厲的處罰措施，對年終不能完成低產(chǎn)所改造任務、對公存款不能達標的分理處將實行下崗攬存，只發(fā)生活費。排名全轄后兩名的將實行撤點減員?！痢痢练掷硖幵诙€方案中均榜上有名。面對嚴重的生存危機，該所在上級的幫助下，經(jīng)過分析研究，認為過去業(yè)務發(fā)展停滯不前的主要原因：一是客戶資源少，服務意識差，等客上門，官商作風，錯失了較多的發(fā)展良機。二是工作缺乏壓力感，自認為是國有商業(yè)銀行的員工有鐵飯碗、鐵交椅、鐵工資作保障。三是知識更新慢，服務手段單一，營銷意識差，缺乏創(chuàng)新精神。為此，他們借儲蓄所升格和低產(chǎn)所改造為契機，提出了重塑自身形象，強練內(nèi)功，以個性化的服務，視客戶為上帝，為衣食父母，變過去領導要我干為現(xiàn)在的我要干，為自己的生存發(fā)展而干，要立足柜臺，走進市場突出重圍。

二、發(fā)揮窗口作用，廣泛收集信息。

21世紀是一個信息時代，誰掌握的信息多，誰就能在商海中把握主動?！痢痢练掷硖幗荒陙?，為廣泛收集客戶信息充分發(fā)揮了網(wǎng)點的窗口作用，并采取了三項措施：一是對每位前來辦理業(yè)務的客戶通過拉家常及時了解各行各業(yè)的不同信息。二是先后建立了大戶登記簿、客戶信息資料簿、×××業(yè)務聯(lián)系卡、客戶定期走訪、客戶信息反饋登記簿。三是聘請了多名有一定社會關系的客戶作為業(yè)務指導員，定期向分理處提供營銷攻關信息?！痢痢痢聊觊_辦公司業(yè)務后，共收集各類信息××××余條，有營銷攻關價值的信息近××××條，×××萬元以上的大戶信息××余條。這些有價信息為全面拓展公司業(yè)務提供了強有力的技術保障。

三、細分客戶市場，鎖定營銷對象

分理處在公司業(yè)務的發(fā)展上要做到有所為有所不為，要在細分客戶、細分市場的基礎上找準市場的切入點。×××分理處在廣泛收集信息的基層上，通過信息整理、市場調(diào)查、客戶跟蹤，將公司客戶市場分為五大類。即××××萬元以上的鉆石客戶、×××萬元以上的黃金客戶、×××萬元以上的重點客戶、××萬元以上的大戶、××萬元以下的流動客戶。實行區(qū)別對待，重點營銷。對于鉆石黃金客戶由于是當?shù)氐膲艛嘈孕袠I(yè)，行政事業(yè)單位，數(shù)量少、穩(wěn)定性好、攻關難度大、成本費用高，受傳統(tǒng)官本位影響需要高層營銷，分理處很難有所作為，如開戶在所，重點是做好服務及保障。對于后三類由于大多是中小企業(yè)及地方政府部門，金額少、變數(shù)快、流動性大，易受人際關系所左右，是分理處營銷的主要方向，大有文章可作，如策劃成功可收到事半功倍的效果?！痢痢聊昵皟蓚€月，由于該所定位準確、主動出擊已成功營銷××個基本結算賬戶，存款余額達×××萬元。

四、練內(nèi)功細服務，做客戶知心人

×××分理處網(wǎng)點升格時，周邊的絕大部分公司客戶已在其他兄弟銀行開戶，客源處于枯竭狀況，要發(fā)展業(yè)務只能到××公里以外去營銷。針對這一情況，他們及時倡導了“練內(nèi)功細服務，走出柜臺抓營銷”。所主任對分理處4名臨柜人員及時調(diào)整了人員搭配，通過一幫一、一帶一和每周檢查業(yè)務學習進度、服務意識、服務用語、禮節(jié)禮貌、待人接物、客戶滿意度等，在較短的時間提高了臨柜人員的素質(zhì)。在服務上他們在“細”字上做文章。對公司客戶實行系統(tǒng)管理，每個所員既是客戶經(jīng)理，又是系統(tǒng)管理員，既跟蹤服務、限時服務、上門服務、又想客戶之所想、急客戶之所急、做客戶的知心人?！痢痢痢聊辍痢猎滤麄冊跔I銷×××市康紅醫(yī)療保健品有限公司時，在閑聊中得知×××經(jīng)理是廣東來投資做生意的，全家剛遷入×××市，兩個小孩的轉(zhuǎn)學問題，因人生地不熟遲遲不能解決。問題的焦點是×××想把孩子轉(zhuǎn)入學習環(huán)境好、師資力量強、學習氛圍濃的省重點中學——×××市第×××中學。營銷人員回行后及時向支行和上級有關部門作了匯報，通過多方協(xié)調(diào)和陳總的個人努力，在很短的時間內(nèi)×××的二個孩子如愿地進入了×××市第××中學。陳總后來見到該處的營銷人員說：“其他商行的人來我這里，多問的是業(yè)務、是存款，只有你們×××行，我不過無意中說了一句話，你們便主動幫忙。這充分說明你們?nèi)诵曰姆找蜒由斓矫恳粋€客戶，困難之中見真誠，感謝你們，感謝×××行”。隨后，該公司不僅在分理處開立了基本結算戶，還辦理了××××萬元的銀行承兌匯票，同時存款余額達×××萬元。分理處還立了“委屈服務獎”，凡公司客戶來行辦理均要做到“四個一”。即“一聲問候、一杯茶水、道一聲辛苦、說一聲感謝”。他們通過強練內(nèi)功，強化營銷意識，實施個性化服務，公司業(yè)務發(fā)展走上了良性循環(huán)，為支行帶來了可觀的經(jīng)濟效益。