導語：廣東發(fā)展銀行汕頭分行信用卡區(qū)域品牌營銷經(jīng)驗一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

市場營銷

2003年，當汕頭地區(qū)各銀行信用卡價格戰(zhàn)打得如火如荼的時候，廣東發(fā)展銀行汕頭分行卻宣布2003年1月1日起，取消辦卡免年費午餐，取而代之是“全年開卡有禮獎不?！?，一時間引起了市場的疑惑，廣發(fā)行為什么主動退出價格競爭，難道不想發(fā)廣發(fā)卡了嗎？不，這僅僅是廣東發(fā)展銀行汕頭分行改變經(jīng)營策略，提升廣發(fā)卡品牌的開始呢！廣發(fā)銀行自從1996年發(fā)行汕頭地區(qū)第一張真正意義的貸記卡以來，經(jīng)過近六年的市場運作，積累了比較成熟的信用卡運作的經(jīng)驗，然而在信用卡領域競爭日益激烈的時候，廣發(fā)銀行領導更多考慮的卻是“如何突破規(guī)模、保證質量？如何把廣發(fā)卡打造成為廣發(fā)銀行汕頭分行戰(zhàn)略產(chǎn)品和第一品牌？如何在品牌帶動的同時實現(xiàn)信用卡業(yè)務本身的盈利？”廣發(fā)汕頭分行實施“沒有超傳統(tǒng)的模式，就沒有超常歸發(fā)展”戰(zhàn)略展開了。

一、優(yōu)化組織架構模式

為了讓信用卡業(yè)務向專業(yè)化、規(guī)?；?、市場化發(fā)展，分行領導意識到必須先從組織架構改革開始，于是2002年9月成立銀行卡部，專門負責全瞎信用卡業(yè)務的經(jīng)營管理；2004年1月，為了適應信用卡業(yè)務的快速發(fā)展，分行領導又決定面向大潮汕，銀行卡部實行準事業(yè)部運作，給銀行卡部戰(zhàn)略授權，以銀行卡部為中心，異地支行派駐信用卡區(qū)域專管員，實行扁平化管理，事業(yè)部制運作取得了六個方面的成效：1、營銷專業(yè)化?？ú砍闪⒘藸I銷中心，建立完善了管理制度，并在異地組建了分中心，積極拓展異地市場，在大潮汕初步形成了一個營銷、管理和服務網(wǎng)絡，有效改善了市場營銷環(huán)境，推動了新增發(fā)卡。2、經(jīng)營集約化。在異地支行組建了營銷分中心，聘用了專管員，突破了原機制限制，有效加強了對異地支行卡業(yè)務的指導、協(xié)調，經(jīng)營思路、規(guī)章制度執(zhí)行更徹底有力，垂直管理職能大大強化。3、財務核算相對獨立化，會計管理由成本核算型向管理會計過渡。4、管理層級化?？ú康木幹圃诙◢彾ň幷呦拢M行獨立運作，效率更高，專業(yè)化操作程度更強。5、風險最低化。建立更加有效的風險控制體系，使信用卡風險得到最有效的控制。6、品牌推廣立體化。

二、專業(yè)化市場營銷運作

為了更有效的施行信用卡的市場營銷，分行領導高瞻遠矚，決定要以時間換空間，引進當?shù)赜胸S富經(jīng)驗的市場營銷管理人才，負責信用卡品牌營銷的策劃、定位、培訓和指導，經(jīng)過兩年多的努力，實現(xiàn)了汕頭分行廣發(fā)卡的規(guī)?；?、質量化雙發(fā)展，廣發(fā)卡規(guī)模效應目標提前實現(xiàn)。如今廣發(fā)信用卡已經(jīng)成為汕頭地區(qū)家喻戶曉的備受青睞的信用卡，持卡人忠誠度正在不斷提升，據(jù)統(tǒng)計，2003年發(fā)卡量相當于1996年到2002年歷史的總和，信用卡年消費量為2002年的5.92倍，2004年發(fā)卡又實現(xiàn)了歷史翻一番，汕頭銀聯(lián)商戶占比38%,POS機占比超50%;消費量預計全年達2億6850萬，汕頭分行信用卡各項指標均居總行系統(tǒng)的最佳，廣發(fā)卡汕頭分行區(qū)域性品牌已經(jīng)形成，擁有著領跑同業(yè)市場的超強競爭力!為下一步實現(xiàn)規(guī)模化盈利打下堅固的基礎。

解讀汕頭分行廣發(fā)卡區(qū)域性品牌營銷的歷程，可以歸結為以下幾個方面的成功經(jīng)驗。

（一）廣發(fā)汕頭分行廣發(fā)卡區(qū)域性品牌策略

以客戶為中心，以市場為導向，緊緊圍繞汕頭市場明確和潛在的心理需求，用“廣發(fā)卡，真正的信用卡”、“個性生活，真情服務”的市場定位，執(zhí)行“品牌＝模式＋增值＋宣傳”的經(jīng)營方針，引導和滿足目標客戶和現(xiàn)有客戶的心理需求，為客戶提供汕頭地區(qū)最優(yōu)質的差異化的附加值服務，激發(fā)消費者對廣發(fā)卡的高度聯(lián)想和情感效應，讓廣發(fā)卡品牌成為汕頭地區(qū)引領新信用時代的先驅。

（二）有效的品牌營銷手段公務員之家版權所有

1、“多種工具，一個聲音”的立體化品牌傳播。品牌的創(chuàng)造，離不開多種手段的宣傳，讓市民更實在地去感受廣發(fā)卡的與眾不同，充分利用各種宣傳平臺和資源，實行了電視廣告、短信服務、對帳單背面宣傳、E京網(wǎng)站、報紙軟文、營業(yè)柜臺宣傳折頁、24小時服務熱線等立體化宣傳，使品牌影響力和知名度大大提升。特別值得肯定的是成功策劃了金海灣大酒店的“百佳相聚再廣發(fā)”活動，搭起了銀企合作真情服務持卡人的平臺，掀起商家爭先與廣發(fā)合作的熱潮，為持卡人創(chuàng)造了良好的用卡環(huán)境；“開卡有禮送，周周有獎抽，月月大抽獎”促銷活動；“真情無限廣發(fā)卡，溫馨浪漫情人節(jié)”銀企聯(lián)合促銷活動；“刷卡有獎抽”的島內(nèi)價聯(lián)合促銷；“5.12廣發(fā)卡真情贈天使”護士節(jié)促銷活動；E京年會促銷、5.17電信大樓聯(lián)合促銷等等。通過發(fā)起不間斷的宣傳和營銷攻勢,使廣發(fā)卡更貼近了廣大目標客戶和特約商戶,更強化了“走進生活，真情回報”的產(chǎn)品形象，也借助了媒體的關注和報道，收到了良好的社會影響和發(fā)卡效果。

2、實施以“以市場帶動發(fā)卡，以發(fā)卡占領市場”的營銷模式。

其一、樹立“我因廣發(fā)而發(fā)展，廣發(fā)因我而壯大”核心文化理念，培養(yǎng)員工對廣發(fā)的認同感和擁有廣發(fā)卡產(chǎn)品的自豪感。

其二、在營銷模式上走全員營銷、專業(yè)營銷、網(wǎng)絡營銷、銀企合作、捆綁營銷相結合的路線，充分發(fā)掘資源，讓更多的符合條件的客戶因成為廣發(fā)卡的持卡人而享受標準信用卡的環(huán)保、安全、快捷和最優(yōu)質的超值服務，培育客戶效應。

其三、建立一套公平公開的考核體系。

其四、加強培訓力度，制定了系統(tǒng)的培訓計劃，通過組織了信用卡知識培訓、營銷知識培訓、營銷技巧培訓、市場拓展訓練等，使營銷更專業(yè)、上規(guī)模、上檔次。

3、建立服務快速反應機制和市場快速反應機制，推出廣發(fā)卡增值服務工程。值得一提的是：第一、率先在汕頭地區(qū)推出廣發(fā)卡24小時服務熱線，及時解決客戶咨詢投訴，為客戶提供用卡服務，為商戶、客戶提供金融動態(tài)、理財信息、經(jīng)濟新聞、消費信息等；第二，客戶生日祝賀服務；第三、以消費打折服務提高廣發(fā)卡的內(nèi)涵價值，不斷以“我因廣發(fā)而發(fā)展，廣發(fā)因我而壯大”的銀企合作理念，通過消費打折的手段引導刷卡消費，在實現(xiàn)銀企雙贏的同時，使廣發(fā)卡成為客戶必備，目前汕頭廣發(fā)卡已經(jīng)擁有涵蓋衣、食、住、行的特約打折商戶網(wǎng)點近千個，成為汕頭地區(qū)同業(yè)的最大亮點。正是由于產(chǎn)品是有形的，服務是無形的，廣發(fā)卡將品牌的功能化無形為有形，將無形的服務、潛在的價值、文化、理念融入持卡人的日常生活，讓持卡人逐步對廣發(fā)卡產(chǎn)生情感依賴，“要有價值的信用卡就找廣發(fā)行”已經(jīng)成為市民對廣發(fā)卡的第一聯(lián)想。

4、科學的品牌管理能力和危機處理能力。公務員之家版權所有

廣發(fā)卡很明白，要把廣發(fā)卡打造成為廣發(fā)汕頭分行第一品牌，必須有長期的品牌經(jīng)營計劃，要把長期計劃和階段性計劃有機的結合起來，廣發(fā)行在進行品牌營銷的同時，高度重視內(nèi)控管理，以規(guī)范、高效的思想實現(xiàn)經(jīng)營和管理的統(tǒng)一，先后進行內(nèi)部流程、業(yè)務流程的再造，開發(fā)營銷管理系統(tǒng)、商戶維護系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，實現(xiàn)品牌管理電腦化，提高了市場的分析能力、決策能力和危機處理能力，值得一提的是在2004年北京、深圳等地發(fā)生“據(jù)卡消費”事件在全國各地鬧得沸沸揚揚的時候，廣發(fā)汕頭分行由于有良好的商戶合作雙贏基礎和及時對商戶的調查研究溝通而未發(fā)生一起據(jù)卡消費事件。