導(dǎo)語(yǔ)：超值與易得，促銷的兩個(gè)關(guān)鍵詞一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

五一促銷方案

促銷，有效果嗎？不能說(shuō)沒(méi)有，但是效果很大嗎？我想很多企業(yè)都將苦笑，誰(shuí)都不敢保證促銷就可以立竿見影，但是不做又不成。你不做人家做，你不是在等死！特別對(duì)于那些同質(zhì)化很厲害的產(chǎn)品，由于沒(méi)有產(chǎn)品特性的區(qū)隔，促銷賺銷量幾乎是惟一手段。

我們不妨看看現(xiàn)在的促銷手段，基本不外乎于以下幾種：

●賣A送A’：像賣10公升精煉油送1公升，拿一個(gè)膠皮一卷，就送出去了。

●賣A送B：像賣一套沙發(fā)，送一套棉坐墊。

●賣A送C：像購(gòu)品牌電腦，送東南亞豪華三飛5日游。

那么以上三種方式給消費(fèi)者什么樣的感受呢？賣A送A’，像是在降價(jià)；賣A送B，像是搭售；賣A送C，消費(fèi)者真的那么容易得到？信心不足！

這并非方式上的問(wèn)題，促銷關(guān)鍵是要解決兩個(gè)問(wèn)題：1．要讓消費(fèi)者感受到超值；2．要讓消費(fèi)者容易得到。

像賣A送A’，的確每一個(gè)消費(fèi)者都能夠得到，但是不超值。賣A送B，也是這樣。賣A送C，的確超值，但是并不是很容易得到，消費(fèi)者沒(méi)有了信心。

以上案例的火爆，最主要的是同時(shí)解決了“超值”與“易得”這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從而使得生命水的促銷與通常的促銷相比，顯得極其“另類”，這也是整個(gè)城市為其瘋狂的根本原因。

為轉(zhuǎn)移促銷成本支招

很多企業(yè)在促銷中，是將促銷成本打入自己的產(chǎn)品成本里，產(chǎn)品本身利潤(rùn)就很薄，促銷又要割掉一塊肉，企業(yè)如何不叫苦？特別是同質(zhì)化非常厲害的產(chǎn)品，渠道成員切了一大塊蛋糕，剩給自己的讓自己都吃不飽，成本幾乎成了所有企業(yè)促銷的高門檻。

那么，是不是有這樣的方式，可以形成促銷成本的轉(zhuǎn)移呢？A企業(yè)的確是一個(gè)非常規(guī)的促銷方式，并不是很多企業(yè)都可以操作的，但是A企業(yè)給了我們一個(gè)很好的思路，就是我們可以找到一些可以為我們的促銷轉(zhuǎn)移成本的方法。

利用實(shí)際價(jià)值模糊的產(chǎn)品

像上面的案例，鉆戒就是價(jià)值非常模糊的產(chǎn)品，流通中的價(jià)值增值十分厲害，如果我們能夠在供貨源頭做文章，將它們作為促銷品，就完全有轉(zhuǎn)移促銷成本的可能。

有一個(gè)企業(yè)推牛奶，用了面包做促銷品，牛奶的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)品牌貴2毛錢，結(jié)果效果非常好。原因很簡(jiǎn)單：市面上賣1元錢的面包，如果很大批量地從廠家直接進(jìn)，也就2毛錢的樣子。消費(fèi)者明確的是市面上的價(jià)格，出廠價(jià)和零售價(jià)相差這么大，消費(fèi)者不明白，還覺得很超值。而且，很多人都有早上牛奶加面包作為早餐的習(xí)慣，有面包送，牛奶貴一點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)系。結(jié)果，該企業(yè)促銷沒(méi)有花一分錢。

這樣的產(chǎn)品很難找嗎？其實(shí)不會(huì)，像保健品、食品里有很多這樣的產(chǎn)品。如果我們選擇的是保健品，就可以用“送健康”來(lái)作為促銷活動(dòng)的訴求點(diǎn)了。

利用需要做品牌推廣的產(chǎn)品公務(wù)員之家版權(quán)所有

有一些產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，又是新品。它們需要做市場(chǎng)推廣，迅速擴(kuò)大知名度達(dá)到一定的品牌效應(yīng)，這樣的產(chǎn)品是值得被你選擇為促銷品的。

因?yàn)樗鼈円餐瑯邮艿搅舜黉N瓶頸的約束，要花很多錢通過(guò)廣告來(lái)獲得知名度，它們也燒不起這個(gè)錢，它們也需要搭乘其他產(chǎn)品的便車，你轉(zhuǎn)移促銷成本的機(jī)遇就出現(xiàn)了。

有這樣一個(gè)案例：我們公司有一個(gè)新的撥號(hào)上網(wǎng)的特服號(hào)，但是沒(méi)有知名度，該項(xiàng)業(yè)務(wù)總是做不起來(lái)。后來(lái)，我們和一家品牌電腦制造商達(dá)成協(xié)議，消費(fèi)者買他們的電腦，送我們的上網(wǎng)時(shí)間，通過(guò)我們的特服號(hào)撥號(hào)上網(wǎng)。當(dāng)時(shí)上網(wǎng)費(fèi)是2元多一個(gè)小時(shí)，而我們按照成本價(jià)賣給電腦制造商，才3毛多錢。電腦制造商對(duì)電腦價(jià)格做了微調(diào)，送500小時(shí)上網(wǎng)時(shí)間，才加了150元臺(tái)。該品牌電腦價(jià)格原本就比競(jìng)爭(zhēng)品牌要低一些，價(jià)格上的微調(diào)，根本就不過(guò)分。對(duì)于消費(fèi)者，500小時(shí)的上網(wǎng)時(shí)間給他們的概念，價(jià)值是1000多元，是不是很超值？

該電腦制造商做如此的促銷，幾乎是沒(méi)有花錢的。他們抓住了我們要將品牌快速傳播出去的愿望，促銷成本也就實(shí)現(xiàn)順利轉(zhuǎn)移。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，利用他們電腦銷售不錯(cuò)的狀況，也達(dá)到了我們自己的目的，原本要花很多錢做的促銷，結(jié)果也沒(méi)有花1分錢。

別人的商機(jī)，也是分?jǐn)偞黉N成本的時(shí)機(jī)

在賣生命水的案例中有一些很有意思的細(xì)節(jié)。促銷過(guò)程正好遇上春節(jié)和元旦，正是很多商家拼市場(chǎng)、搶商機(jī)的時(shí)候。眾商家為了吸引更多的客流，紛紛對(duì)某些商品進(jìn)行打折銷售。我們和商家聯(lián)系，推出“賣生命水，送優(yōu)惠卡”活動(dòng)。

優(yōu)惠卡，我們也不需要花一分錢，有商家做好了給我們送來(lái)，優(yōu)惠的商品也不是我們的產(chǎn)品。但是，消費(fèi)者很高興。過(guò)雙節(jié)，誰(shuí)家里不要買年貨呀！商家也樂(lè)意，我們成了優(yōu)惠卡的免費(fèi)派送員。

我們?cè)谶x擇促銷品的時(shí)候，完全可以根據(jù)一些商業(yè)時(shí)機(jī)來(lái)選擇促銷品，關(guān)鍵問(wèn)題在于將別人的商機(jī)轉(zhuǎn)化為自己的商機(jī)，充分利用別人渴望利用商機(jī)的心理，達(dá)到分?jǐn)偟舸黉N成本的目的。雖然，這個(gè)時(shí)候促銷品不一定是具體的產(chǎn)品，但是，只要能夠給消費(fèi)者帶來(lái)利益，想消費(fèi)者所想，同樣可以調(diào)起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到促銷的目的。

改變其他行業(yè)的游戲規(guī)則，轉(zhuǎn)移促銷成本

這或許是促銷成本轉(zhuǎn)移最不容易做到的一種方式。這種方式運(yùn)用必須具備幾個(gè)條件：

●其他行業(yè)的游戲規(guī)則是有漏洞的；

●你十分熟悉你要利用的行業(yè)規(guī)則；

●有這個(gè)行業(yè)內(nèi)的成員與你進(jìn)行配合；

●你有沒(méi)有能力對(duì)其他行業(yè)的規(guī)則動(dòng)得足夠狠；公務(wù)員之家版權(quán)所有

……

但你具備以上條件之后，你要分析其他行業(yè)規(guī)則的特征，這可以從產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、價(jià)格等方面入手，執(zhí)行起來(lái)要快要狠，一定不要等別人覺察，有了反擊你的時(shí)間。賣生命水就是這個(gè)方面最為典型的案例。它是從渠道入手，最終犧牲的是鉆戒渠道成員的利益。

在企業(yè)做促銷的時(shí)候，不是所有的促銷都能夠找到買單者，筆者在此只是想為營(yíng)銷人提供一個(gè)如何降低促銷成本的思路，更多做法或許還要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)情況等具體方面來(lái)確定。