導(dǎo)語(yǔ)：獨(dú)家原創(chuàng):教育發(fā)展公司發(fā)展規(guī)劃方案一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

分公司概況：****教育發(fā)展公司北京營(yíng)運(yùn)中心（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”）成立于2006年9月，主營(yíng)ELN業(yè)務(wù)。公司銳意進(jìn)取、穩(wěn)步發(fā)展，管理經(jīng)驗(yàn)的積淀日益增長(zhǎng)、實(shí)力不斷增強(qiáng)，為分公司下一步的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。****年**月開(kāi)始在濟(jì)南市場(chǎng)調(diào)研，近期將在濟(jì)南地區(qū)設(shè)立分公司（設(shè)立直營(yíng)機(jī)構(gòu)）以擴(kuò)展公司在濟(jì)南及周邊地區(qū)的業(yè)務(wù)。

一、設(shè)立分公司定位

設(shè)立濟(jì)南分公司是總公司的發(fā)展及新的銷(xiāo)售戰(zhàn)略定位的要求，分公司將有關(guān)ELN業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售及相關(guān)服務(wù)工作作為近期戰(zhàn)略主要方向，同時(shí)向外擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破，力爭(zhēng)在近期成為濟(jì)南地區(qū)最有影響的ELN網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)銷(xiāo)售公司。

二、分公司三年發(fā)展戰(zhàn)略概要

分公司2009年～2011年分公司發(fā)展總體規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)概括為：

1、抓住機(jī)遇，向外拓展，向內(nèi)挖潛，擴(kuò)大產(chǎn)品美譽(yù)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。以濟(jì)南市場(chǎng)條件為基礎(chǔ)，逐步輻射周邊城市；

2、三年內(nèi)銷(xiāo)售覆蓋面積突破濟(jì)南地區(qū)到周邊地區(qū)，年服務(wù)收入突破100萬(wàn)元，行業(yè)資質(zhì)上一級(jí)，成為濟(jì)南地區(qū)和最具知名度的ELN業(yè)務(wù)公司之一.

3、強(qiáng)化內(nèi)部管理，逐步實(shí)現(xiàn)從單純管理到管理輸出的轉(zhuǎn)變；

4、通過(guò)員工隊(duì)伍培訓(xùn)和發(fā)展，增強(qiáng)分公司公司后續(xù)發(fā)展的能力；

5、擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，探討總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，形成具有能適應(yīng)公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式。

三、分公司三年發(fā)展規(guī)劃

（一）分公司規(guī)劃思路

分公司將以本《規(guī)劃書(shū)》“抓住機(jī)遇，向外拓展，向內(nèi)挖潛，擴(kuò)大產(chǎn)品美譽(yù)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展”的指導(dǎo)思想，充分?jǐn)U大分公司在濟(jì)南乃至周邊地區(qū)的影響力，力爭(zhēng)在3年內(nèi)讓“ELN”成為濟(jì)南以及周邊地區(qū)在**行業(yè)的上好品牌，努力在公司發(fā)展推進(jìn)的浪潮中寫(xiě)下濃墨重彩的一筆。

（二）分公司在濟(jì)南環(huán)境分析

從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，ELN產(chǎn)品特性決定了一線銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)必須專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注，團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)的培養(yǎng)期相對(duì)較長(zhǎng)。投資回報(bào)期較傳統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目更長(zhǎng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)要求更高，這些特性決定了銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)很少能夠從理念上達(dá)到根本認(rèn)同，進(jìn)而長(zhǎng)期專(zhuān)注的去做。放眼現(xiàn)在我們幾十家銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)，真正從理念上認(rèn)同，從行動(dòng)上努力的并不多。當(dāng)然我們要一如既往地加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)的宣導(dǎo)、支持、服務(wù)，但從目前的角度來(lái)看，培養(yǎng)一定規(guī)模的直營(yíng)機(jī)構(gòu)勢(shì)在必行。

從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，濟(jì)南作為山東省省會(huì)，經(jīng)濟(jì)地位突出，當(dāng)?shù)鼐邆鋺?yīng)用ELN項(xiàng)目條件的企業(yè)很多。整個(gè)山東地區(qū)來(lái)說(shuō)，原有的銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)都沒(méi)有達(dá)到和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、企業(yè)條件同等規(guī)模的銷(xiāo)售要求?；谶@樣的市場(chǎng)情況，成立一個(gè)分公司，培養(yǎng)出一支業(yè)務(wù)能力出眾的團(tuán)隊(duì)，為打開(kāi)整個(gè)山東地區(qū)的銷(xiāo)售局面顯得尤為迫切。同時(shí)，我們有一批一線銷(xiāo)售人員已經(jīng)跟隨公司成長(zhǎng)3個(gè)年頭，對(duì)于他們的未來(lái)發(fā)展，以及能力的進(jìn)一步提升也是迫切需要去探索的。

（三）分公司組織設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售目標(biāo)

1、組織結(jié)構(gòu)是管理的載體

一個(gè)公司組織結(jié)構(gòu)是否合理與健全，關(guān)系著分公司人、財(cái)、物等資源運(yùn)用效率的高低，關(guān)系著分公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，是分公司管理的重要內(nèi)容，是管理的靈魂。

（1）組織結(jié)構(gòu)

濟(jì)南營(yíng)運(yùn)中心作為新開(kāi)發(fā)的直營(yíng)機(jī)構(gòu)，成立初期以銷(xiāo)售為主，逐漸完善機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)，成立之初，人員編制建議為：營(yíng)運(yùn)中心負(fù)責(zé)人1人、銷(xiāo)售主管1人、銷(xiāo)售顧問(wèn)3-5人。成立初期總編制5-7人，當(dāng)客戶(hù)（帳戶(hù)）數(shù)量超過(guò)2000人時(shí)，可考慮在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中分化出售后服務(wù)人員1人。

①第一年人員構(gòu)成

新開(kāi)直營(yíng)機(jī)構(gòu)能否良好發(fā)展，很大程度上取決于是否能夠迅速培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。分公司成立之初，人員配置：5人，職能：全部銷(xiāo)售管理模式：扁平化管理

目前對(duì)于濟(jì)南團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，有如下人員備選：

（2）發(fā)展的方向及銷(xiāo)售目標(biāo)

分公司成立之初就應(yīng)對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃。確立發(fā)展階段和發(fā)展思路，并明確各個(gè)階段中的關(guān)鍵問(wèn)題與存在的風(fēng)險(xiǎn)。分公司從設(shè)立起就更應(yīng)以做品牌————一流的銷(xiāo)售管理公司作為戰(zhàn)略目標(biāo)。以品牌搶占市場(chǎng)，以管理為依托，開(kāi)展以售前、售中、售后服務(wù)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，爭(zhēng)取有一兩個(gè)大客戶(hù)項(xiàng)目創(chuàng)出品牌，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

具體銷(xiāo)售目標(biāo)：第一年半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)收支平衡，一年內(nèi)返還總部前期投入費(fèi)用。三個(gè)月實(shí)現(xiàn)4名銷(xiāo)售員工能夠熟練本職工作流程，6個(gè)月實(shí)現(xiàn)獨(dú)立拜訪、獨(dú)立簽約。

第二年：年人均十萬(wàn)銷(xiāo)售額，公司業(yè)績(jī)目標(biāo)保60萬(wàn)—沖80萬(wàn)。

第三年：年人均年15萬(wàn)，公司目標(biāo)100萬(wàn)

四、分公司規(guī)劃要點(diǎn)

（一）營(yíng)銷(xiāo)策略是規(guī)劃的首要條件

面對(duì)濟(jì)南地區(qū)復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上分公司本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

總體策略

①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況。

②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突。

③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙。

④樹(shù)立樣板項(xiàng)目市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)。

⑤制定靈活的銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

⑥營(yíng)銷(xiāo)策略以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。

具體策略

目標(biāo)市場(chǎng)：濟(jì)南及周邊地區(qū)。

渠道策略：運(yùn)作流程為主

產(chǎn)品策略：在建立行業(yè)品牌形象后，向相關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域拓展，營(yíng)造屬于ELN的形態(tài)意識(shí)。

推廣預(yù)測(cè)

年份終端客戶(hù)（家）銷(xiāo)售額（元）

2009**家**

2010**家**

2011**家**

在銷(xiāo)售額達(dá)到**元時(shí)，計(jì)劃擴(kuò)大規(guī)模增加投資，達(dá)到年銷(xiāo)售ELN**家的目標(biāo)，滿(mǎn)足***元的年銷(xiāo)售額的需求。

通過(guò)一系列運(yùn)作，并擴(kuò)展到濟(jì)南周邊城市。使ELN成為濟(jì)南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌，成為消費(fèi)者的首選品牌。

營(yíng)銷(xiāo)方式

1、前半年以電話營(yíng)銷(xiāo)為主，目的是大量拜訪、快速積累潛在客戶(hù)。半年后待員工工作技能熟練，根據(jù)當(dāng)下情況適當(dāng)采用小型OPP會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，邀請(qǐng)倪總出面支持，會(huì)議規(guī)模20—30家企業(yè)

2、樣板項(xiàng)目的樹(shù)立約**家

合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合濟(jì)南市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的合作企業(yè)是有必要的，方便對(duì)產(chǎn)品形象和公司實(shí)力的有效傳播，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，形成產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)間推進(jìn)

①濟(jì)南市場(chǎng)調(diào)查*月**日前完成

◎重點(diǎn)掌握可銷(xiāo)售各企業(yè)分布情況；

◎了解各企業(yè)ELN業(yè)務(wù)情況；

◎調(diào)查各企業(yè)ELN業(yè)務(wù)信用相關(guān)費(fèi)用情況；

◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。

②樣板項(xiàng)目的樹(shù)立*月**日前約**家

◎選擇已完成銷(xiāo)售具有代表性的項(xiàng)目建立一批樣板項(xiàng)目；

◎樣板項(xiàng)目的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)資金占用最大的一塊，因此是從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)的。

（二）財(cái)務(wù)管理是規(guī)劃成功的最有力的保證（不清楚?。?/p>

（1）薪酬制度

建議結(jié)合濟(jì)南市場(chǎng)情況參照北京2008年度薪酬制度執(zhí)行。

（2）支出項(xiàng)目

（3）經(jīng)營(yíng)預(yù)期

做為新開(kāi)機(jī)構(gòu)，結(jié)合ELN銷(xiāo)售特性，新開(kāi)機(jī)構(gòu)建立初期的前3個(gè)月成交的可能性較小，屬于戰(zhàn)略投入期，主要工作內(nèi)容為團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)及客戶(hù)積累，同時(shí)可以多多考慮接觸行業(yè)合作資源。機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)3-6個(gè)月希望能夠形成銷(xiāo)售，一來(lái)獲得基本收入，二來(lái)鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，2009年3月起希望能夠保證當(dāng)月收支平衡，或略有盈余。

（三）人才是規(guī)劃成功的關(guān)鍵

1、人才的招聘與選拔

分公司設(shè)立之初對(duì)人才要求是比較高的，不但要懂得本崗位的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要對(duì)其他崗位的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有一定程度的了解。在人才招聘時(shí)不但要有過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，更要有好的素質(zhì)。好素質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員必備的素質(zhì)。在人員的選拔上不唯才是舉，德才兼?zhèn)鋺?yīng)成為選拔員工的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在分公司的發(fā)展中必須有一群穩(wěn)定的高素質(zhì)的人才為分公司服務(wù)。

2、員工的培訓(xùn)

公司的任何制度與目標(biāo)的實(shí)施都要靠人去執(zhí)行。對(duì)員工進(jìn)行長(zhǎng)期的不間斷的培訓(xùn)是公司不斷發(fā)展的要求。對(duì)員工的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括技術(shù)、意識(shí)、公司制度、分公司規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等，使員工清晰的認(rèn)識(shí)到本職崗位在全局的作用、了解本行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，尋找差距彌補(bǔ)不足，做到知己知彼。加強(qiáng)員工的責(zé)任感、使命感，使分公司的發(fā)展具有足夠的動(dòng)力。

員工培訓(xùn)方式：（1）集體討論（2）實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)（兩人拜訪，一人談一人學(xué)）（3）制定平臺(tái)課件必修課

3、員工的考核

考核是對(duì)員工的工作做系統(tǒng)的評(píng)價(jià)。我們?nèi)詫⒁钥偣疽咽┬薪聊甑摹?***》（制度）作為貫通公司考核工作的主線，以此揭示員工工作的有效性及其未來(lái)工作的潛能，從而使員工本身、分公司都受益。

（四）規(guī)劃實(shí)施中可能遇到的問(wèn)題及預(yù)防措施

1、分公司發(fā)展階段的人員流動(dòng)

由于分公司和員工處于磨合階段以及員工對(duì)分公司文化的認(rèn)同問(wèn)題，人員的流動(dòng)比較頻繁，會(huì)給分公司帶來(lái)諸如人心不穩(wěn)、破壞了分公司凝聚力、員工沒(méi)責(zé)任心等負(fù)面影響。對(duì)此，在工作上要有一套完整的激勵(lì)制度，使員工有目標(biāo)，有動(dòng)力。利用業(yè)余時(shí)間開(kāi)展有組織的團(tuán)體活動(dòng)，老員工主動(dòng)積極的關(guān)心新員工的工作、生活。使員工在分公司內(nèi)找到歸屬感，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和向心力。

2、新建直營(yíng)機(jī)構(gòu)在經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)熟悉度、團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成、市場(chǎng)接受度等方面都存在一定風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)歸納如下：

階段風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案

籌備期核心團(tuán)隊(duì)組成風(fēng)險(xiǎn)（新開(kāi)機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人能否做好角色轉(zhuǎn)變，能否適應(yīng)陌生環(huán)境，原有人員能否有效融入團(tuán)隊(duì)，達(dá)到相關(guān)要求）1．總部和北京營(yíng)運(yùn)中心幫助新開(kāi)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人梳理新機(jī)構(gòu)工作目標(biāo)，工作重心等，并積極參與籌備期的相關(guān)工作，讓新開(kāi)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人不是單兵作戰(zhàn)。

2．對(duì)原有人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（去北京實(shí)習(xí)1-2周），進(jìn)行團(tuán)隊(duì)融合，同時(shí)也是進(jìn)一步考察其是否具備相關(guān)能力要求。

籌備期硬件建設(shè)、人員招聘1．公司從財(cái)務(wù)上做好相應(yīng)準(zhǔn)備。

2．公司各級(jí)人員利用各種已有人脈關(guān)系協(xié)助新機(jī)構(gòu)進(jìn)行硬件建設(shè)和人員招聘。

運(yùn)營(yíng)初期團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)1．制定規(guī)范的公司運(yùn)營(yíng)制度，從一開(kāi)始就以嚴(yán)格規(guī)范的方式進(jìn)行公司運(yùn)作。

2．總部和北京營(yíng)運(yùn)中心投入一定精力，協(xié)助新開(kāi)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行初期的人員培訓(xùn)。

運(yùn)營(yíng)初期市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)1．運(yùn)營(yíng)初期一方面要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，另一方面要積極地尋求合作。

2．對(duì)原有成交客戶(hù)和當(dāng)?shù)刂匾蛻?hù)以最快時(shí)間建立聯(lián)系，持續(xù)跟進(jìn)。

3．對(duì)于部分重要客戶(hù)，總部和北京營(yíng)運(yùn)中心直接參與項(xiàng)目過(guò)程。

運(yùn)營(yíng)中期業(yè)績(jī)產(chǎn)生能力1．對(duì)于新開(kāi)機(jī)構(gòu)要給予足夠的時(shí)間、人力、財(cái)力的支持。

2．總部和北京營(yíng)運(yùn)中心持續(xù)關(guān)注團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略。

（五）制度是規(guī)劃實(shí)施的保證

1、制度的制定

總的來(lái)說(shuō)可分為工作制度和獎(jiǎng)懲制度。前者是對(duì)各崗位的要求，后者是一種激勵(lì)措施。健全的制度使公司管理程序化，集約化。杜絕了管理中的隨意性和主觀性。一個(gè)制度不健全的分公司會(huì)使分公司疲于管理而無(wú)暇顧及戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。分公司的各項(xiàng)制度將結(jié)合濟(jì)南實(shí)際以總公司制度為藍(lán)本制定。

2、制度的執(zhí)行

有了嚴(yán)格制度，沒(méi)有嚴(yán)格的執(zhí)行就成了沒(méi)用的擺設(shè)。制度出臺(tái)以后，毋論在公司哪個(gè)層面都必須遵守，以保證制度的嚴(yán)肅性。

（六）企業(yè)文化是分公司的靈魂

分公司文化的建設(shè)是一個(gè)不斷積累、提煉、升華的過(guò)程，包括制度文化和理念文化。在制度上形成一個(gè)規(guī)范、系統(tǒng)、可操作的準(zhǔn)則，在理念上以服務(wù)、創(chuàng)新、超越為核心價(jià)值。

五、經(jīng)營(yíng)思路

1、從內(nèi)部著手，抓好分公司內(nèi)部的管理工作。嚴(yán)格規(guī)章制度，對(duì)員工嚴(yán)格要求狠抓工作的落實(shí)。

2、完成好營(yíng)銷(xiāo)工作。對(duì)以上營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃要點(diǎn)要求積極、及時(shí)、準(zhǔn)確的給予解決。做好銷(xiāo)售售前、售中和售后服務(wù)。

3、統(tǒng)一員工認(rèn)識(shí)，使公司規(guī)劃深入到每個(gè)員工的腦海，加強(qiáng)其責(zé)任感、使命感。做好外聯(lián)工作，積極配合總公司各部門(mén)的工作。

4、做好公司的形象宣傳工作，提高公司知名度開(kāi)展ELN業(yè)務(wù)。

分公司愿以本《規(guī)劃書(shū)》為未來(lái)三年分公司發(fā)展指導(dǎo)思想，與總公司共謀發(fā)展，同時(shí)將濟(jì)南地區(qū)的ELN業(yè)務(wù)開(kāi)展與總公司規(guī)劃接軌，不斷提高業(yè)績(jī)。