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kmtv形象連鎖店方案

一.目的

突破東莞的抵擋ktv市場(chǎng)

二.市場(chǎng)分析

現(xiàn)時(shí)東莞抵擋ktv市場(chǎng)已經(jīng)有70％被濤之聲所占有，而目前的ktv機(jī)器免強(qiáng)可以滿足消費(fèi)者的需求。但是相當(dāng)一部分的ktv店的經(jīng)營(yíng)狀況已經(jīng)顯示出疲態(tài)，客人稀少，機(jī)器閑置，營(yíng)業(yè)額低等狀況導(dǎo)致少數(shù)的經(jīng)營(yíng)者難以維持，有的打算搬遷店址，少數(shù)中的少數(shù)打算更換產(chǎn)品。

但是所有經(jīng)營(yíng)者中的絕大部分還是經(jīng)營(yíng)狀況良好，平均每天每機(jī)的收入在40元左右，除了所有的開(kāi)支，滿足日常生活需要之外還可以有1000～2000左右的利潤(rùn)；經(jīng)營(yíng)得好的店可以盈利10000左右，通常這公務(wù)員之家版權(quán)所有種經(jīng)營(yíng)者會(huì)將資金繼續(xù)投入到新店的建設(shè)中，而他們新購(gòu)進(jìn)的機(jī)器供應(yīng)商通常是“濤之聲”，因?yàn)楸砻嫔铣杀镜?，回收周期短，資金累積塊。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：濤之聲目前的狀況是業(yè)績(jī)穩(wěn)定，售后服務(wù)好，贏得客戶很好的口碑?；旧闲枰_(kāi)新店的客戶都會(huì)想到濤之聲。

與濤之聲東莞市場(chǎng)的比較

內(nèi)容濤之聲

業(yè)績(jī)少得可憐穩(wěn)定良好，幾乎不用繼續(xù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，客戶新店開(kāi)張都會(huì)向濤之聲升級(jí)，這已經(jīng)成了東莞市場(chǎng)的一個(gè)特點(diǎn)

售后服務(wù)電話非常周到，24小時(shí)反應(yīng)到位解決問(wèn)題,幾乎每半個(gè)月就會(huì)開(kāi)車在客戶中巡游一邊，并事先了解客戶是否有服務(wù)需要，攜帶客戶的必需品

機(jī)器使用效果問(wèn)題多，音響可以良好，穩(wěn)定，通常問(wèn)題都是硬件的問(wèn)題音響效果好

是否適合市場(chǎng)自我感覺(jué)適合到目前來(lái)說(shuō)很受市場(chǎng)歡迎

功能5大功能，單一功能，據(jù)客戶透露：1.又開(kāi)發(fā)出一種新的帶下載功能的機(jī)器；2.2000塊為用戶更新升級(jí)機(jī)器。此情況未尚未證實(shí)清楚

價(jià)格至少5500，還有待確定一個(gè)可行的價(jià)格2300，3200/3600

目前市場(chǎng)推廣的主要難度是，東莞客戶的素質(zhì)并不像我們平時(shí)所見(jiàn)的客戶的高素質(zhì)，他們通常只知道省錢，看到的東西比較表面，十分的強(qiáng)調(diào)價(jià)格，給客戶做一些產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)x、回報(bào)和周期的分析，但是客戶最后還是覺(jué)得自己的投資越少越好，花少了就是賺了，這種心理。但是其主要的問(wèn)題除了價(jià)格之外，還有我們機(jī)器的功能和效果怎么樣？因?yàn)闆](méi)有客戶在經(jīng)營(yíng)，所以他們很難借鑒到其他客戶的意見(jiàn)。機(jī)器是否穩(wěn)定？這是對(duì)投資者非常重要的一點(diǎn)，直接影響到客戶的盈虧（實(shí)際上我們的機(jī)器的確存在著很多的問(wèn)題）。我們的售后服務(wù)是否到家？這個(gè)也是客戶擔(dān)心的一個(gè)非常大的問(wèn)題，沒(méi)有客戶做過(guò)我們的機(jī)器的經(jīng)營(yíng)，所以這方面的評(píng)價(jià)沒(méi)有，這樣客戶也擔(dān)心機(jī)器是否可以持續(xù)運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題。是否受消費(fèi)者歡迎？這個(gè)問(wèn)題在客戶中還是肯定的答案比較多，但是，高價(jià)格的投入何時(shí)才能收回成本，這個(gè)問(wèn)題令客戶感到困難，因?yàn)闈暤膬r(jià)格是我們的1/3，但是其收入不一定會(huì)是我們機(jī)器的一半，而且這種客戶通常購(gòu)買能力不太強(qiáng)，如果投入了這么多資金將沒(méi)有周轉(zhuǎn)資金了。

目前濤之聲的工作主要是做售后服務(wù)，基本上沒(méi)有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)了，在這一行業(yè)中，“濤之聲”的名字已經(jīng)是響遍一方了，而且“濤之聲”與客戶的交道方面做的也是很好，說(shuō)他們是在做生意還不如說(shuō)在做朋友一樣。這樣的客戶關(guān)系為我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)砌起了一堵墻。

從以上市場(chǎng)分析中可以了解到，目前東莞的抵擋ktv市場(chǎng)已經(jīng)被“濤之聲”含在口里了，最重要的是要突破市場(chǎng)的一個(gè)缺口，再借機(jī)會(huì)在市場(chǎng)中掀起改裝機(jī)器的波浪。首要的是要建立我們公司在客戶中的信任度，服務(wù)態(tài)度；讓客戶看到我們公司機(jī)器的前景。

三．具體方案

1.設(shè)立形象店

1）目的：a．可以為客戶提供一個(gè)可以參考的經(jīng)營(yíng)樣板，

b．讓客戶更好的了解我們的產(chǎn)品，了解其功能

c．良好的經(jīng)營(yíng)狀況讓客戶看到我們的市場(chǎng)前景

d．讓客戶看到我們的經(jīng)營(yíng)成果，從而對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，

e．持續(xù)良好的經(jīng)營(yíng)狀況客戶對(duì)我們公司的售后服務(wù)的懷疑態(tài)度

f．其他市場(chǎng)的客戶也可以到該樣板店參考或者體驗(yàn)機(jī)器

g．也可以讓我們公司在東莞市場(chǎng)有一個(gè)固定的低收入公務(wù)員之家版權(quán)所有

2）立時(shí)間：元旦前后（盡快）

3）設(shè)立地點(diǎn)原則：

必須具備5個(gè)條件：

a.人流量大；

b.流動(dòng)人口多；

c.交通方便；

d.周邊人群以外來(lái)人口為主（宣傳容易，來(lái)參觀看機(jī)器的客戶來(lái)往也方便）

e.最好在商場(chǎng)的旁邊，后門或商場(chǎng)的樓上（確保人流量的同時(shí)確保安全）

4）裝飾原則：

a．以區(qū)別于現(xiàn)有濤之聲形象的統(tǒng)一設(shè)計(jì)裝飾，打造品牌；

b．設(shè)有洽談的會(huì)客室（這將成為接洽客戶的一個(gè)重要場(chǎng)合，也可以讓客戶知道我們的營(yíng)銷的專業(yè)性）

c．裝修以新潮簡(jiǎn)潔，簡(jiǎn)單，節(jié)約成本的同時(shí)可以塑造形象

d．做成連鎖店的形式（響應(yīng)招商加盟店的首家店面）

5）成本：

a.10臺(tái)機(jī)器約5萬(wàn)元（5臺(tái)豪華型的，5臺(tái)普及型的，或者是改裝的）

b.裝修及購(gòu)置一些設(shè)施約4萬(wàn)（有待調(diào)查價(jià)格）

c.租場(chǎng)地1萬(wàn)～2萬(wàn)（有待調(diào)查價(jià)格）

約共11萬(wàn)元左右（調(diào)查完價(jià)格后做預(yù)算）

6）出去各種經(jīng)營(yíng)開(kāi)支的純利潤(rùn)每臺(tái)機(jī)器平均每天約盈利50元

7）收回成本時(shí)間為110000元/10臺(tái)/50元/臺(tái)＝220天約8個(gè)月左右

8）8個(gè)月后吧店面轉(zhuǎn)手賣出去或繼續(xù)經(jīng)營(yíng)都可以

2.強(qiáng)攻客戶

此方案主要是針對(duì)客戶做強(qiáng)行的推銷，而且要有一定的規(guī)模，要10臺(tái)左右，至少5臺(tái)，店面一定要干凈斯文（干凈的店面很少），有一定的形象，輔助其搞好這方面的經(jīng)營(yíng)，做好售后服務(wù)工作，做出名堂，再進(jìn)行其他的客戶工作。這個(gè)方案的難度非常大，在準(zhǔn)備第一個(gè)方案的同時(shí)這個(gè)方案也會(huì)一直進(jìn)行中，不會(huì)因?yàn)槿魏问虑槎袛唷?/p>

3.與客戶合資經(jīng)營(yíng)或租借

我方：提供機(jī)器及協(xié)助經(jīng)營(yíng)管理

客戶：提供場(chǎng)地及經(jīng)營(yíng)管理

此方案尚為有客戶有意向，不過(guò)也可以試探客戶的態(tài)度。不過(guò)執(zhí)行這個(gè)方案可能會(huì)短時(shí)間內(nèi)占用公司的大量資金，所以不建議執(zhí)行。