導(dǎo)語：公存款營銷工作會議上的講話一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

同志們：

這次會議的主要任務(wù)是，認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)貫徹省分行對公存款營銷工作會議精神，進(jìn)一步動員和引導(dǎo)我部上下統(tǒng)一思想，針對目前我部對公存款負(fù)增長、市場份額嚴(yán)重下滑的嚴(yán)峻態(tài)勢，研究和破解發(fā)展難題，盡快扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的被動局面，齊心協(xié)力打好對公存款營銷工作的攻堅戰(zhàn)。下面，我代表省分行營業(yè)部黨委講幾點(diǎn)意見。

一、認(rèn)清形勢，正視困難，增強(qiáng)對公存款營銷工作的緊迫感。

今年以來，我部按照年初既定的戰(zhàn)略方針，堅持改革和發(fā)展兩不誤，各項(xiàng)工作任務(wù)總體上進(jìn)展順利。截止4月末，各項(xiàng)存款余額為億元，比年初增加億元，完成省分行上半年計劃的84.52%、年度計劃的50.71%；各項(xiàng)貸款余額為億元，比年初增加億元，其中個人貸款比年初增加億元，完成省分行上半年計劃的100.27%、年度計劃的50.14%；實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入萬元，完成省分行上半年計劃的60.89%、年度計劃的23.22%；實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤億元，完成省分行上半年計劃的52.82%、年度計劃的21.15%。

但是，今年以來我部存款工作尤其是對公存款的營銷工作一直較為被動，形勢非常嚴(yán)峻。

（一）存款市場份額明顯下降。與全社會金融機(jī)構(gòu)比較，4月末我部各項(xiàng)存款存量占比16.01%，居建行、工行之后排第三；增量占比9.82%，居建行、農(nóng)信社之后排第三。但是，對公存款存量占比13.49%，比年初下降1.01個百分點(diǎn)，同比下降2.44個百分點(diǎn)，居建行、工行之后排第三；增量占比僅3.81%，比建行低11.66個百分點(diǎn),分別落后于建行、光大、交行、中行、興業(yè)銀行和工行。外幣存款存量占6.48%，比中行低26.95個百分點(diǎn)，分別落后于中行、工行、交行和光大銀行。尤為嚴(yán)峻的是，我部各縣支行存款增量市場份額均不及當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)信用，農(nóng)信社在縣城的存款增量市場份額均超過40%以上，其中市場份額最高的橫縣支行存款增量占比34%，仍低于橫縣信用社10個百分點(diǎn)。由此看出，我部的存款市場競爭力明顯落后于建行，與農(nóng)信社的競爭優(yōu)勢在消退甚至已被超越，特別是對公存款增量份額大大削減甚至落后于中小股份制銀行。

（二）對公存款的競爭力明顯削弱。與全省農(nóng)行各二級分行比較，截止5月28日，已有等二級分行完成上半年存款增量計劃，有7個二級分行對公存款實(shí)現(xiàn)正增長，但我部的對公存款至今仍比年初負(fù)增長，同比少增14.54億元，差距較大。此外，我部的對公客戶結(jié)構(gòu)沒有明顯變化，客戶群體規(guī)模相對較小，新增客戶較少，穩(wěn)定性較差。

（三）對公存款增長出現(xiàn)大幅波動。1月末全轄本外幣對公存款比年初負(fù)增長10.80億元，3月末比年初增加3.15億元，4月份以來又逐步下滑。截止5月28日，全轄人民幣對公存款比年初減少3.98億元。其中,公司類客戶存款比年初增加6億元，機(jī)構(gòu)類客戶存款比年初減少7.1億元，房地產(chǎn)客戶存款比年初下降2.5億元；外幣對公存款比年初下降0.15億美元。對公存款增長波動性相當(dāng)明顯，“月末升、月初降”、“季末升、季初降”的時點(diǎn)數(shù)現(xiàn)象依然存在。

（四）對公存款增長出現(xiàn)嚴(yán)重滑坡。截止5月28日，全轄本外幣對公存款余額164.83億元，比年初減少5.04億元，同比少增14.54億元。全轄14個支行(含航洋)，除古城支行、邕寧支行外，對公存款同比負(fù)增長的有12個支行，其中對公存款同比負(fù)增長超億元的有5個支行,分別是支行-6.26億元、支行-4.89億元、支行-4.85億元、支行-3.45億元、支行－1.42億元。

（五）對公存款發(fā)展不平衡。截止5月28日，古城支行對公存款比年初增加6.04億元，完成營業(yè)部年度計劃的109.67%；南湖支行對公存款比年初增加2.68億元，完成營業(yè)部年度計劃的50.13%；邕寧支行對公存款比年初增加2.68億元，完成營業(yè)部全年計劃的39.51%；江南支行對公存款比年初增加3156萬元，完成營業(yè)部年度計劃的9.02%。對公存款比年初負(fù)增長的有10個支行，其中6個縣支行全部負(fù)增長，國貿(mào)支行-4.6億元、民族支行-3.7億元、友愛-3.3億元。

我部對公存款出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，甚至處于非常被動的不利局面，原因是多方面的，雖然有國家宏觀調(diào)控、物價上漲、人民幣持續(xù)升值、同業(yè)競爭激烈、企業(yè)加強(qiáng)資金管理、季節(jié)性資金波動等客觀因素的影響，但更重要的，還是要在主觀上深層次地查找原因，主要有以下幾點(diǎn)：一是工作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)不力。有的行特別是一把手對組織資金工作重視程度不夠，放松了對存款業(yè)務(wù)的營銷力度。在存款出現(xiàn)下滑或負(fù)增長時，過多地強(qiáng)調(diào)客觀環(huán)境的變化，未能從深層次查找經(jīng)營中存在的差距和不足，造成對公存款增長乏力。二是等待觀望意識較濃。由于計劃分配、考核辦法、資源配置等政策出臺晚于往年，有的行抱著等待觀望、得過且過的思想，甚至出現(xiàn)厭戰(zhàn)、消極和畏難情緒，組織存款工作的積極性、主動性和創(chuàng)新意識不強(qiáng)，措施辦法少，營銷成功率低。三是經(jīng)營轉(zhuǎn)型存在認(rèn)識偏差。在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，部分行對“對公業(yè)務(wù)上收、零售業(yè)務(wù)下沉”的轉(zhuǎn)型思路認(rèn)識有偏差，存在重零售業(yè)務(wù)輕對公業(yè)務(wù)的現(xiàn)象；一些網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)為對公客戶的維護(hù)是上級行客戶部門的事情，放松了對公客戶的維護(hù)，甚至有的網(wǎng)點(diǎn)放棄了對公存款的吸存和營銷，導(dǎo)致部分存款流失。四是應(yīng)對市場變化能力不足。有的行過份依賴發(fā)放貸款來派生存款，客戶資源儲備不足，新增客戶少；業(yè)務(wù)部門對市場、客戶和同業(yè)的分析研究不夠，對高端客戶的金融需求反應(yīng)、解決不及時，對市場的變化缺乏應(yīng)對措施，甚至在變化的市場環(huán)境中束手無策、被動挨打。五是綜合營銷力度不足。有的行過分依賴大客戶，忽視了對中小客戶群體的拓展，在激烈的市場競爭中“拼搶挖”的勁頭不足。加之客戶經(jīng)理配備不足、整體聯(lián)動營銷沒有形成合力、后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)不到位等原因，影響了對公存款的有效增長。六是考核約束機(jī)制不到位。今年?duì)I業(yè)部的產(chǎn)品計價及存款激勵措施，明確有對公存款的獎勵政策，而且比去年的力度大，但有些支行沒有真正貫徹落實(shí)，對營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的意圖沒有真正執(zhí)行到位，造成了對公業(yè)務(wù)發(fā)展的被動局面。

二、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，增強(qiáng)對公存款營銷工作的責(zé)任感。

在當(dāng)前金融脫媒趨勢加劇，銀行資金流動性波動加大，同業(yè)競爭咄咄逼人的情況下，不僅需要我們積極地面對股份制改革、經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展的大局，更需要我們主動地研究和破解發(fā)展難題，客觀地分析和看待大力組織存款的重要性和必要性。

（一）資金營運(yùn)壓力大增，大力組織存款是維持我部正常運(yùn)營的需要。今年以來，央行已4次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，目前我行法定準(zhǔn)備金率高達(dá)17%，還需上繳7%的二級準(zhǔn)備金。根據(jù)省分行的規(guī)定，凡是未完成“開門紅”計劃的二級分行，一季度后期的臨時借款利率將上浮20%。從今年4月起，省分行根據(jù)規(guī)定對我部的臨時借款利率已經(jīng)由4.86%上調(diào)為5.832%，同比提高了2.952個百分點(diǎn)。由于存款增長乏力，貸款需求旺盛，借款居高不下，造成資金運(yùn)營成本增大。如果各項(xiàng)存款不能保持穩(wěn)中快升的勢頭，資金供給將成為制約業(yè)務(wù)發(fā)展的“短板”，整個業(yè)務(wù)經(jīng)營將會陷入非常被動的局面。

（二）市場變化影響顯現(xiàn)，存款大幅波動將使業(yè)務(wù)經(jīng)營陷于被動局面。受國家實(shí)施緊縮貨幣政策影響，企業(yè)原有存款投入運(yùn)營增多，房地產(chǎn)成交量銳減，資金回籠速度減緩，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤的空間縮小。截止5月28日，我部全轄貸款利息收入57859萬元，存款利息支出18975萬元，存貸利差收入38884萬元，比上月末下降632萬元。目前，累計向省分行臨時借款的利息支出達(dá)到4295萬元，比上年同期增加3391萬元，增幅375.11%。如果存款增長不暢的局面不能盡快扭轉(zhuǎn)，貸款投放將處于不利局面，我們不僅僅是失去了客戶，失去了市場，最終還將失去盈利來源，失去立身之本。

（三）中間收入來源不足，迫切需要各項(xiàng)存款業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定有效增長。截止5月28日，我部中間業(yè)務(wù)日均收入為38.6萬元，比今年前四個月日均收入低2.74萬元，目前僅完成了二季度計劃的70%，差距仍有2451萬元。其中增幅較大的項(xiàng)目是銀行卡業(yè)務(wù)收入增加433萬元、保險業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入增加85萬元、其他中間業(yè)務(wù)收入增加52萬元，基本是傳統(tǒng)收入項(xiàng)目占據(jù)了主要增長部分。同時，由于少了投資銀行業(yè)務(wù)收入的支撐，理財業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)發(fā)展滯緩，如果我們不大力組織存款，沒有充足的資金作后盾，將對我部上半年乃至全年經(jīng)營利潤的完成造成非常不利的影響。

為此，我們必須牢固樹立科學(xué)發(fā)展觀，正確認(rèn)識和把握當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)金融形勢，強(qiáng)化憂患意識和競爭意識，積極研究和主動營銷市場，迅速提升我部在對公業(yè)務(wù)市場的競爭力。

首先，為防止經(jīng)濟(jì)增長由偏快轉(zhuǎn)為過熱，我國政府加大了宏觀調(diào)控力度，一季度經(jīng)濟(jì)增速呈現(xiàn)高位趨穩(wěn)、小幅回落、平衡運(yùn)行態(tài)勢，仍處于一個繁榮周期的平臺上，預(yù)計2008年gdp仍會增長10%以上。另外，惠州市正處于快速發(fā)展時期，中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)、中越“兩廊一圈”經(jīng)濟(jì)走廊、大湄公河次區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作、泛珠江三角區(qū)域合作以及北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)步伐正不斷加快。2008年，惠州市預(yù)期實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值突破1000億元，其中，新增工業(yè)企業(yè)300家以上、規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)80家以上、億元工業(yè)企業(yè)30家以上、上市融資企業(yè)1-2家，培育一批年銷售收入超10億元、30億元乃至50億元的大企業(yè)、大集團(tuán)。從惠州市經(jīng)委通報數(shù)據(jù)看，1-4月惠州市規(guī)模以上工業(yè)（主營業(yè)務(wù)收入500萬元以上）總產(chǎn)值、工業(yè)增加值保持較快增長，其中產(chǎn)值超億元企業(yè)48戶，比去年同期增加11戶，累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值134.93億元，占全市產(chǎn)值的51.06%；196戶重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)累計實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值200.48億元，占全市產(chǎn)值的75.86%。同時，將培育國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)5個以上、自治區(qū)級30個以上、市級80個以上，建設(shè)一批規(guī)模較大、具有區(qū)域特色的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)基地，推進(jìn)“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，引導(dǎo)培育汽車、飲食、服裝、文化、健身等消費(fèi)熱點(diǎn)，大力發(fā)展以生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)為龍頭，以連鎖、加盟為紐帶，以鄉(xiāng)村農(nóng)家店為銷售終端的物流配送中心，促進(jìn)農(nóng)村、縣城消費(fèi)性服務(wù)業(yè)健康快速發(fā)展。此外,正值自治區(qū)成立50周年大慶，推進(jìn)市政基礎(chǔ)設(shè)施、城市道路網(wǎng)、交通基礎(chǔ)設(shè)施等重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，加快產(chǎn)業(yè)培育、園區(qū)發(fā)展、企業(yè)上市、國企改革等等。這為我們提供了極好的發(fā)展機(jī)遇，我們必須把握主流，把握機(jī)遇，搶抓市場份額。

尤為重要的是，農(nóng)業(yè)銀行的股改進(jìn)程，已成為國際國內(nèi)社會共同關(guān)注的焦點(diǎn)。作為廣東首府農(nóng)行，我們一定要爭做同業(yè)的領(lǐng)跑者，爭當(dāng)系統(tǒng)的排頭兵，通過大家的共同努力，團(tuán)結(jié)拼搏，打苦戰(zhàn)、打硬戰(zhàn)、打勝戰(zhàn)，使我部客戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、經(jīng)營業(yè)績、風(fēng)險防范能力、營銷隊(duì)伍素質(zhì)和核心競爭力等方面均得到明顯改善、提高和跨越，實(shí)現(xiàn)速度、質(zhì)量、效益協(xié)調(diào)統(tǒng)一的科學(xué)發(fā)展。為此，在工作中我們要學(xué)會統(tǒng)籌兼顧，正確處理好四個關(guān)系，全力推進(jìn)我部在新的平臺上實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。

一是正確處理好長遠(yuǎn)發(fā)展和近期目標(biāo)的關(guān)系。當(dāng)前，農(nóng)行正處于股改關(guān)鍵時期，經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、iso9000質(zhì)量管理、人力資源綜合改革、案件專項(xiàng)治理及企業(yè)文化建設(shè)等立足長遠(yuǎn)的基礎(chǔ)性工作也要同步推進(jìn)。我們必須處理好各項(xiàng)工作之間的關(guān)系，避免在工作中顧此失彼，既要立足長遠(yuǎn)，抓好各項(xiàng)改革，又要防止業(yè)務(wù)滑坡，抓好當(dāng)前的工作，為推動各項(xiàng)業(yè)務(wù)健康、快速、可持續(xù)發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

二是正確處理好全局利益和局部利益的關(guān)系。負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行經(jīng)營的基礎(chǔ)，組織存款是增強(qiáng)我部可持續(xù)發(fā)展后勁的一項(xiàng)重要工作。不能過多地強(qiáng)調(diào)客觀原因，認(rèn)為存款增長沒有發(fā)展空間；更不能存在畏難情緒，放松對公存款的營銷和發(fā)掘。無論是存差行，還是貸差行，無論是存款增長快的行，還是存款進(jìn)度相對較慢的行，都要從講大局的高度出發(fā)，切實(shí)加強(qiáng)對資金組織工作的領(lǐng)導(dǎo)，采取行之有效措施，長期不懈的抓緊抓好，促進(jìn)各項(xiàng)存款穩(wěn)步增長。

三是正確處理好宏觀調(diào)控與有效發(fā)展的關(guān)系。在國家加大宏觀調(diào)控、信貸規(guī)模偏緊的新形勢下，增加了存款組織的難度。但我們不能把宏觀調(diào)控放在業(yè)務(wù)經(jīng)營的對立面，更不能當(dāng)作拓展?fàn)I銷不力的借口。我們要正確把握宏觀政策導(dǎo)向，把宏觀調(diào)控作為調(diào)優(yōu)客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)施“保搶挖”的一個難得的機(jī)遇，既要爭取大型企業(yè)、集團(tuán)公司、系統(tǒng)性客戶，也要加快對中小企業(yè)客戶市場的拓展與培育，逐步改變對公存款過度依賴存款大戶的被動局面。

四是正確處理好零售與對公業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系。我部全轄現(xiàn)有對公客戶14000多個，符合條件上收支行直管的對公客戶有1066個；不上收的對公客戶仍由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)維護(hù)和管理。各支行要走出思想認(rèn)識的誤區(qū)，明確網(wǎng)點(diǎn)在對公存款營銷維護(hù)上的職責(zé)；營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要改變只管零售業(yè)務(wù)不顧對公業(yè)務(wù)的觀念，切實(shí)增強(qiáng)聯(lián)動營銷意識，充分發(fā)揮營銷信息渠道作用，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)與對公業(yè)務(wù)綜合營銷，促進(jìn)儲蓄存款和對公存款保持穩(wěn)定、持續(xù)增長。

三、加大力度，落實(shí)責(zé)任，齊心協(xié)力打好對公存款營銷的攻堅戰(zhàn)。

針對目前我部對公存款負(fù)增長、市場份額嚴(yán)重下滑的嚴(yán)峻態(tài)勢，全轄上下要立即行動起來，按照省分行及營業(yè)部黨委的工作部署，將對公存款營銷工作作為當(dāng)前工作的重中之重抓緊抓好抓落實(shí)，齊心協(xié)力、奮力拼搏，盡快扭轉(zhuǎn)對公存款增長的被動局面，打好對公存款營銷的攻堅戰(zhàn)，力爭6月底前扭轉(zhuǎn)對公存款負(fù)增長的局面，9月底前轄內(nèi)支行消滅負(fù)增長，10月末前實(shí)現(xiàn)全轄對公存款同比多增，并確保全年存款目標(biāo)任務(wù)的全面完成。

（一）細(xì)分市場，加大對公存款營銷力度。

第一，抓“源頭”，盡力挖掘存款增長點(diǎn)。結(jié)合國家和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，密切關(guān)注各項(xiàng)招商引資和新建項(xiàng)目，加強(qiáng)與發(fā)改委、國資委、招商局、外管局、外事辦、稅務(wù)局、工商局、規(guī)劃局等部門的聯(lián)系，按照對口部門、分層負(fù)責(zé)抓好分工，加強(qiáng)對市場的調(diào)查研究，密切關(guān)注同業(yè)營銷策略、業(yè)務(wù)競爭特點(diǎn)、市場發(fā)展變化的動態(tài)，搶抓新注冊企業(yè)和項(xiàng)目。各支行要設(shè)立信息分析員和信息聯(lián)絡(luò)員，及時收集和反饋同業(yè)信息，有針對性地研究和調(diào)整工作思路；要按照《省分行營業(yè)部營銷信息溝通管理辦法》的要求，及時將客戶需求信息填制立項(xiàng)單，與營業(yè)部對公前臺業(yè)務(wù)部門聯(lián)系，爭取營銷先機(jī)，抓住客戶資源和存款來源。

第二，抓“龍頭”，拓寬財政資金存款來源。密切關(guān)注各級財政收支制度改革及資金撥付方式變化，適應(yīng)財政國庫集中支付的新要求，著力把握資金流向和運(yùn)作鏈條，爭取財政專項(xiàng)轉(zhuǎn)移支付項(xiàng)目及國庫配套資金，搶抓上、中、下游資金賬戶，確保項(xiàng)目資金在我行系統(tǒng)內(nèi)劃轉(zhuǎn)。要進(jìn)一步加大對財政非稅收入收繳、集中支付等各類零余額賬戶的營銷力度，以農(nóng)村義務(wù)教育、農(nóng)業(yè)保險保費(fèi)補(bǔ)貼、農(nóng)村家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼等中央專項(xiàng)資金轉(zhuǎn)移撥付為突破口，發(fā)揮城鄉(xiāng)聯(lián)動優(yōu)勢，爭取更多的中央財政專項(xiàng)資金和地方財政專項(xiàng)資金選擇農(nóng)行撥付。

第三，抓“份額”，全力營銷對公存款業(yè)務(wù)。緊盯跨國、跨省的集團(tuán)性客戶，移動、電信等系統(tǒng)性客戶，交通、電力、煙草等壟斷性客戶，從資金源頭上抓住存款、穩(wěn)住存款。加快對養(yǎng)老、醫(yī)療等社?；鸷透黝悓ｍ?xiàng)資金（基金）的營銷滲透。加強(qiáng)對科教文衛(wèi)、軍警、部隊(duì)、公檢法、住房公積金、房產(chǎn)局、保險公司、民政系統(tǒng)、勞動保障部門、福彩、體彩等板塊資金的營銷，加強(qiáng)證券公司及其他同業(yè)銀行的合作，尤其要重視住房公積金、房屋維修基金、企業(yè)年金等客戶資金的歸集，爭取存量客戶繳存我行，杜絕出現(xiàn)農(nóng)行系統(tǒng)資金外流的現(xiàn)象。

第四，抓“熱點(diǎn)”，穩(wěn)步發(fā)展對公業(yè)務(wù)。密切關(guān)注城市建設(shè)規(guī)劃調(diào)整，跟蹤土地儲備中心項(xiàng)目、土地交易出讓款項(xiàng)，抓住優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)、朝陽產(chǎn)業(yè)等經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，搶抓基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目、房地產(chǎn)項(xiàng)目、生產(chǎn)型企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)、制造業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)及新興中小企業(yè)，拓展和培育一批新的對公客戶群體。

第五，抓“流向”，實(shí)現(xiàn)資金體內(nèi)循環(huán)。加強(qiáng)集團(tuán)性、系統(tǒng)性客戶賬戶的監(jiān)測，通過現(xiàn)金管理平臺、網(wǎng)上銀行等結(jié)算手段，促其結(jié)算資金在農(nóng)行的體內(nèi)循環(huán)。加強(qiáng)對房地產(chǎn)開發(fā)商的走訪，掌握按揭樓盤銷售進(jìn)度情況和銷售款資金回籠的信息。加強(qiáng)對貸款企業(yè)賬戶的監(jiān)管，特別關(guān)注資金的流向，進(jìn)一步提高資金回籠率、貨款歸行率、資金留存率。

第六，抓“進(jìn)口”，爭取外幣增存有突破。在人民幣升值情況下，抓住外管政策的特點(diǎn)，搶抓資本項(xiàng)目客戶，做強(qiáng)進(jìn)口貿(mào)易型客戶，穩(wěn)住出口貿(mào)易型客戶，盯住城區(qū)優(yōu)質(zhì)外貿(mào)公司和開發(fā)區(qū)規(guī)模型外資企業(yè)，抓好款項(xiàng)匯入后的跟蹤營銷，通過遠(yuǎn)期結(jié)售匯、外幣結(jié)構(gòu)性存款等理財產(chǎn)品，為客戶資金做好保值增值工作。

（二）加強(qiáng)聯(lián)動，全面提升存款營銷的市場競爭力。

一是抓好對關(guān)聯(lián)企業(yè)的營銷。根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作規(guī)律，將貸款客戶的上下游客戶，如供應(yīng)商、分銷商、零售商作為我行的存款營銷目標(biāo)，提供一條龍服務(wù)，通過控制資金流通環(huán)節(jié)，捕捉其相關(guān)企業(yè)的存款，形成“鏈狀”客戶群。特別是在推進(jìn)大客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，直管客戶經(jīng)理不僅要熟悉直管客戶的基本情況，更要掌握與該客戶關(guān)聯(lián)的資金鏈、業(yè)務(wù)鏈、信息鏈，積極爭取拓寬存款資金來源，拓寬業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域。

二是抓好業(yè)務(wù)延伸領(lǐng)域的營銷。加強(qiáng)客戶需求的多樣性以及批發(fā)、零售業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷的方案研究，強(qiáng)化農(nóng)行金融產(chǎn)品的影響力，強(qiáng)化對公結(jié)算、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信貸支持，通過建立穩(wěn)固的合作關(guān)系和互信基礎(chǔ)，逐步將個人金融服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到各經(jīng)濟(jì)單元、企業(yè)員工及關(guān)聯(lián)企業(yè)，促進(jìn)公司及個人業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。與此同時，要大力開發(fā)新興市場，加大對財務(wù)顧問、票據(jù)套餐、企業(yè)年金等增值服務(wù)的推廣力度，搶抓債券、期貨、第三方存管市場份額，充分發(fā)揮現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、債市通、銀期通等產(chǎn)品優(yōu)勢，增強(qiáng)對優(yōu)質(zhì)存款客戶的競爭力。

三是強(qiáng)化資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拉動作用。國家實(shí)施緊縮貨幣政策，使貸款融資從買方市場轉(zhuǎn)變成了賣方市場。我們要充分發(fā)揮資產(chǎn)對負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的拉動作用，深化銀企合作，鎖定客戶資源，提高農(nóng)行產(chǎn)品覆蓋率，促進(jìn)業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)展、現(xiàn)金流的增長。目前，實(shí)行下浮利率或基準(zhǔn)利率的貸款客戶，資金留存較少。各行要發(fā)揮利率桿杠作用，爭取存款及中間業(yè)務(wù)市場份額，對于實(shí)行下浮利率或基準(zhǔn)利率的貸款客戶，必須想方設(shè)法用存款或中間業(yè)務(wù)收益進(jìn)行彌補(bǔ)。對有貸款需求并且已評級授信和有授信空間的中小客戶，各支行要抓緊上報，力爭盡早投放貸款，帶動對公存款和投資銀行業(yè)務(wù)增長。同時，要加強(qiáng)對新區(qū)經(jīng)濟(jì)、“三農(nóng)”區(qū)域的市場研究，加快中小企業(yè)客戶市場的拓展與培育，主動培育朝陽產(chǎn)業(yè)、節(jié)能減排行業(yè)及高新技術(shù)的潛力型客戶，切實(shí)改善我部對公客戶的整體結(jié)構(gòu)與質(zhì)量。

四是堅持本外幣一體化經(jīng)營。依靠全轄的信息資源，強(qiáng)化對外資企業(yè)資本金賬戶和基本賬戶的拓展工作，抓好與省分行直管客戶、轄內(nèi)直管管戶及近期重點(diǎn)資本項(xiàng)目的聯(lián)動營銷，提高直管客戶對外幣存款的貢獻(xiàn)率。利用營業(yè)部的有利優(yōu)勢，加強(qiáng)與上級行的聯(lián)系溝通，抓好區(qū)財廳外債項(xiàng)目客戶二次營銷，抓好進(jìn)出口開證業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)營銷工作。全面強(qiáng)化與星級酒店、因私出國、出國務(wù)工、出國留學(xué)等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)合作，不斷擴(kuò)大農(nóng)行在外匯業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域的競爭力和影響力。

五是創(chuàng)建新型的營銷文化。轉(zhuǎn)變單純依賴成本推動的營銷方式，掌握與客戶聯(lián)系溝通的多種渠道和方式，主動了解客戶的需求，并落實(shí)好客戶需求。一方面，加強(qiáng)上下級縱向聯(lián)動、部門間橫向聯(lián)動，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和服務(wù)手段，按照分層營銷責(zé)任制及客戶信息溝通制度，做好客戶營銷、維護(hù)和管理工作，建立緊密型團(tuán)隊(duì)營銷模式。另一方面，積極應(yīng)對同業(yè)競爭，將自身優(yōu)勢與客戶需求結(jié)合起來，提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化的金融服務(wù)方案，抓好營銷服務(wù)跟蹤，及時掌握進(jìn)展情況，提高市場營銷的成效。

（三）落實(shí)責(zé)任，強(qiáng)化對公客戶分層營銷。

一是實(shí)施“一把手”工程。存款組織工作實(shí)行“一把手”負(fù)責(zé)制，本部前臺部門、各支行、各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“一把手”要高度重視存款業(yè)務(wù)營銷，進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任意識和危機(jī)意識，帶頭走出去，帶頭跑企業(yè)、跑市場，切實(shí)承擔(dān)起把握市場資金流向、掌握本行經(jīng)營動態(tài)的職能，及時根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)、動態(tài)、方向，制定存款營銷工作的目標(biāo)，找準(zhǔn)工作的切入點(diǎn)和突破口，切實(shí)發(fā)揮表率作用和核心領(lǐng)導(dǎo)作用，卓有成效地開展存款營銷工作。

二是明確分層營銷責(zé)任。在營業(yè)部層面，部領(lǐng)導(dǎo)要負(fù)責(zé)分管業(yè)務(wù)條線的對口營銷工作，其中分管前臺業(yè)務(wù)的部領(lǐng)導(dǎo)作為本部重點(diǎn)跟蹤客戶（項(xiàng)目）的首席客戶經(jīng)理，帶頭營銷新增客戶（項(xiàng)目）；分管后臺業(yè)務(wù)的部領(lǐng)導(dǎo)要抓好公、檢、法部門和對口政府部門的營銷工作，為推動存款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。本部對公前臺部門要按照“對公客戶上收”和“大客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型”要求，認(rèn)真、持續(xù)地抓好本部直管客戶和目標(biāo)客戶的營銷、維護(hù)與管理工作。在支行層面，行領(lǐng)導(dǎo)都必須掛勾具體的直管客戶和增量目標(biāo)客戶，必須分解落實(shí)客戶經(jīng)理的直管客戶和重點(diǎn)目標(biāo)客戶。同時，要銜接好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時期的對公存款工作，避免相互推諉，在支行和網(wǎng)點(diǎn)層面出現(xiàn)脫節(jié)；原則上200萬元以下的對公存款客戶由營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)、拓展和管理。

三是落實(shí)增存時間進(jìn)度。各支行及本部前臺部門要分類建立直管客戶目錄和重點(diǎn)跟蹤營銷目錄，明確直管客戶和增量客戶營銷目標(biāo)，明確營銷責(zé)任人，對不同層次的客戶實(shí)行不同頻率的拜訪制度，并制定詳細(xì)的營銷方案和時間進(jìn)度表，分輕重緩急、先易后難，分步推進(jìn)，跟蹤落實(shí)。從6月份開始，營業(yè)部將分階段下達(dá)對公存款目標(biāo)任務(wù)最低控制值，并按照各行簽訂的責(zé)任狀執(zhí)行。其中，縣支行必須在6月底前扭轉(zhuǎn)負(fù)增長局面；友愛支行、民族支行、國貿(mào)支行必須在7月底前扭轉(zhuǎn)負(fù)增長局面；其他對公存款比年初負(fù)增長的支行限期在6月底前扭轉(zhuǎn)負(fù)增長局面；對公存款同比負(fù)增長的支行限期在9月底前扭負(fù)；10月末前全面實(shí)現(xiàn)對公存款同比多增。對已完成存款任務(wù)較好的行要盡量多超、早超，多做貢獻(xiàn)，確保全面完成全年增存目標(biāo)。

（四）加強(qiáng)督導(dǎo)，促進(jìn)對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型落實(shí)到位。

一是強(qiáng)化目標(biāo)管理。營業(yè)部直管客戶經(jīng)理每天要向部門經(jīng)理匯報客戶營銷跟蹤進(jìn)展情況，部門經(jīng)理要及時跟進(jìn)和督導(dǎo)；各前臺部門每周要向分管部領(lǐng)導(dǎo)匯報客戶營銷進(jìn)展情況及下一步工作想法，分管部領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行具體指導(dǎo)。每半個月，召開大客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型暨對公存款分析會，營業(yè)部機(jī)關(guān)對公前臺部門和城區(qū)支行“一把手”必須參加；公司業(yè)務(wù)部要及時跟蹤了解直管客戶和目標(biāo)客戶營銷跟蹤進(jìn)展情況，每隔10日在經(jīng)管網(wǎng)上公布一次營銷進(jìn)度。原則上，每月13日召開部務(wù)例會，同時召開業(yè)務(wù)分析會，并測評機(jī)關(guān)各部門及各支行的績效計劃完成情況。從6月份開始，將按照平衡記分考核，以績效計劃書為依據(jù)，通報和公布績效完成情況。

二是加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)。結(jié)合轉(zhuǎn)型推進(jìn)工作，成立督導(dǎo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，落實(shí)對公存款大額報告制度，對存款任務(wù)特別是對公存款任務(wù)完成進(jìn)度慢的支行進(jìn)行督導(dǎo)，狠抓困難支行的督導(dǎo)和幫扶工作，研究解決存款工作中遇到的問題，確保存款增長按時間進(jìn)度完成任務(wù)。存款督導(dǎo)工作組設(shè)在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部，在每月部務(wù)例會上要匯報存款督導(dǎo)工作進(jìn)展情況。

三是實(shí)施強(qiáng)有力的輔導(dǎo)。營業(yè)部將按月對未達(dá)到最低控制值的支行行長和分管對公業(yè)務(wù)的副行長以及營業(yè)部機(jī)關(guān)對公前臺部門經(jīng)理和副經(jīng)理進(jìn)行面對面輔導(dǎo)，對連續(xù)兩個控制點(diǎn)達(dá)不到最低控制值的支行將對整個支行班子進(jìn)行面對面輔導(dǎo)，并在營業(yè)部經(jīng)管網(wǎng)上通報。對年末完不成目標(biāo)任務(wù)最低控制值的機(jī)關(guān)對公前臺經(jīng)理、副經(jīng)理、支行行長、分管對公業(yè)務(wù)的副行長年度考核定性為不作為，并作為新年度職務(wù)續(xù)聘的重要考慮因素。根據(jù)實(shí)際情況，必要時將采取行政措施予以嚴(yán)肅處理或調(diào)整崗位。

四是抓好基層服務(wù)。強(qiáng)化服務(wù)基層、支持基層、關(guān)心基層的意識，由機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部牽頭，建立對公客戶營銷服務(wù)快速反應(yīng)機(jī)制，把基層反映的“對公業(yè)務(wù)上收”工作中需要解決的問題，要公布在經(jīng)管網(wǎng)上并提交給相關(guān)部門進(jìn)行答復(fù)或提出解決方案，切實(shí)糾正機(jī)關(guān)為基層服務(wù)不足的問題，轉(zhuǎn)變反應(yīng)遲鈍、冷漠、麻木的態(tài)度，扭轉(zhuǎn)束手無策、無動于衷的被動局面，理順上下級之間、前臺業(yè)務(wù)部門之間及前后臺部門之間的關(guān)系。

五是堅持合規(guī)經(jīng)營。在組織存款過程中，要嚴(yán)格執(zhí)行總行及人民銀行的規(guī)章制度，對存款的考核不能違反銀監(jiān)部門的規(guī)定，不能僅對存款實(shí)行單項(xiàng)考核和獎勵。要增強(qiáng)風(fēng)險意識和效益意識，堅決杜絕高息存款或變相高息存款的行為。要注重存款的穩(wěn)定性和效益性，切不可為追求時點(diǎn)數(shù)搞突擊攬存，盲目吸收“一夜”存款、無效存款，尤其不能做假賬虛增存款或搞違規(guī)經(jīng)營。要加強(qiáng)真實(shí)性核查，嚴(yán)處摻雜水分、弄虛作假行為，準(zhǔn)確反映存款經(jīng)營業(yè)績，確保存款業(yè)務(wù)的發(fā)展速度與質(zhì)量同步增長。

（五）強(qiáng)化激勵，充分調(diào)動全員營銷存款的積極性。

一是加強(qiáng)存款工作的考核。我部將細(xì)化對今年存款任務(wù)的考核，將存款增量指標(biāo)細(xì)分為對公存款、儲蓄存款兩項(xiàng)指標(biāo)。各行要加強(qiáng)對轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)計劃完成情況、市場份額等指標(biāo)的考核，力爭提前超額完成增存目標(biāo)任務(wù)。從6月份開始，我部將組織開展“直管客戶增存”及“新增客戶開戶”營銷競賽活動，各行可結(jié)合實(shí)際制定具體的營銷獎勵方案。要求全轄上收支行直管的1066戶對公客戶，到6月末實(shí)現(xiàn)平均每戶增加存款50萬元以上，到9月末實(shí)現(xiàn)每戶增加存款70萬元以上。各行要加強(qiáng)對上收客戶的存款營銷及考核，并對已落戶的低效戶進(jìn)行全面回訪，抓好深度開發(fā)；要注重基本戶的開戶，把新增客戶和存量客戶的基本戶營銷、挖掘到我行開戶，推進(jìn)存款提速有效增長。

二是加大資源配置掛鉤力度。為充分調(diào)動全轄營銷對公存款的積極性，營業(yè)部決定配套500萬元的獎勵費(fèi)用，與各行對公存款完成情況掛鉤分配；將各行存款增長情況作為信貸計劃配置的主要依據(jù)，對于存款沒有完成階段性目標(biāo)計劃、仍然下滑的支行，除總行、省分行直管客戶外，將暫停配置其他貸款的信貸規(guī)模；營業(yè)部將從6月21日起對全轄系統(tǒng)內(nèi)往來利率進(jìn)行調(diào)整，對于二季度后仍然向營業(yè)部增加借款的支行，借款利率一律在調(diào)整利率的基礎(chǔ)上上浮20%；將各行存款增長情況與各行網(wǎng)點(diǎn)裝修等固定資產(chǎn)指標(biāo)的分配進(jìn)行掛鉤，凡是存款沒有完成階段性目標(biāo)計劃、仍然下滑的支行，營業(yè)部將延后安排網(wǎng)點(diǎn)裝修的實(shí)施。

三是抓好員工績效管理。營業(yè)部已經(jīng)印發(fā)了人力資源綜合改革十二個相關(guān)方案及辦法，各單位要組織轄內(nèi)員工認(rèn)真學(xué)習(xí)，將人力資源綜合改革的相關(guān)文件傳達(dá)到每一位員工，做好員工績效計劃書的確定工作。要求各支行按照員工績效管理辦法，在下達(dá)給客戶經(jīng)理的個人績效計劃書中，明確存款指標(biāo)權(quán)重分不低于其財務(wù)維度考核權(quán)重分的20%，對階段性目標(biāo)也要設(shè)一定比例的權(quán)重分。在實(shí)施過程中，要轉(zhuǎn)變單純?yōu)榱税l(fā)放工資而進(jìn)行績效考核，要把績效考核提升為績效管理，要根據(jù)各崗位、各員工的績效計劃書，分進(jìn)度、按步驟地抓進(jìn)度，及時地進(jìn)行績效輔導(dǎo)，有針對性地提出改進(jìn)措施，促進(jìn)員工素質(zhì)能力提高，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)意識有效增強(qiáng)，激勵和鞭策大家自動自發(fā)地抓業(yè)務(wù)、抓營銷、抓進(jìn)度。

同志們，今年存款營銷工作形勢嚴(yán)峻，任務(wù)艱巨。在繁重的工作當(dāng)中，各行要牢牢抓住業(yè)務(wù)發(fā)展的主線，協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系，做到統(tǒng)籌兼顧、重點(diǎn)突出，按照本次會議確定的各項(xiàng)工作措施，狠抓落實(shí)，奮起直追，迅速扭轉(zhuǎn)存款增長被動局面，確保上半年及全年目標(biāo)任務(wù)全面完成。

謝謝大家！