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今年在分行“大目標(biāo)、大發(fā)展、大跨越”的指導(dǎo)思想下，XXX同志發(fā)奮努力，認(rèn)真工作，取得了突出的成績(jī)，截止到5月底，存款余額66536萬(wàn)元，較上年末增加23259萬(wàn)元，增長(zhǎng)了54%，；日均存款52152萬(wàn)元，較上年末增加18206萬(wàn)元，增長(zhǎng)了53%。，在存款總量增加的情況下，保證金比例由年初的57％下降到5月底的36％，下降了21個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，既給地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)作出了重大貢獻(xiàn)，又給分行創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。那么，是什么使他取得驕人的業(yè)績(jī)，他靠得是什么法寶呢？我們綜觀他的工作，探詢他的途徑，得出了他的做法和經(jīng)驗(yàn)，他是“依靠勤奮圖穩(wěn)定，憑借智慧求發(fā)展，堅(jiān)定信心不停步，勇于擔(dān)當(dāng)做貢獻(xiàn)”，采取“聚焦項(xiàng)目不放松，強(qiáng)化營(yíng)銷不懈怠，穩(wěn)定挖潛老客戶，尋找拓展新市場(chǎng)”的工作措施，取得了“業(yè)務(wù)規(guī)模長(zhǎng)足進(jìn)步，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)快速優(yōu)化”的良好效果。

一、堅(jiān)定信念不動(dòng)搖，克服自滿畏難情緒，制定超高發(fā)展目標(biāo)

XXX同志認(rèn)為目標(biāo)永遠(yuǎn)是努力的方向和前進(jìn)的動(dòng)力，思想永遠(yuǎn)是行動(dòng)的力量源泉。但是，當(dāng)他連續(xù)三年，日均存款都徘徊在2億元左右時(shí)，他既沾沾自喜感到自我滿足，也在發(fā)展上存有畏懼困難，信心不足的問(wèn)題。年初分行制定的不同業(yè)務(wù)階段發(fā)展目標(biāo)和營(yíng)銷指引，鼓舞了他知難克難的斗志，堅(jiān)定了他必須發(fā)展、能夠取勝的信心，堅(jiān)定了他作大做強(qiáng)的信念。他認(rèn)識(shí)到大發(fā)展大機(jī)遇，小發(fā)展沒機(jī)遇。分行有好的政策、外部有好的市場(chǎng)，條線有大力支撐，只要堅(jiān)定信心，真抓實(shí)干，一定能夠?qū)崿F(xiàn)跨越式發(fā)展。特別是在10年1000億元目標(biāo)的鼓舞下，XXX同志信心百倍，給自己制定了立足穩(wěn)定挖潛老客戶，積極尋找開發(fā)新市場(chǎng)，保證業(yè)務(wù)合規(guī)、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展，在2008年業(yè)務(wù)翻番的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取2009年實(shí)現(xiàn)再翻番的發(fā)展目標(biāo)。他始終相信：只要思想到位，行動(dòng)到位，沒有任何困難能阻止前進(jìn)的步伐。他制定的超高發(fā)展目標(biāo)為他取得突出業(yè)績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。

二、轉(zhuǎn)變觀念，糾正方向，轉(zhuǎn)型發(fā)展不動(dòng)搖

資產(chǎn)拉動(dòng)負(fù)債是銀行常用的業(yè)務(wù)發(fā)展手段，XXX同志在**銀行從事營(yíng)銷工作7年，十分熟悉并且用慣了這種簡(jiǎn)單而立竿見影的業(yè)務(wù)操作模式。但多年來(lái)單靠甚至停留在資產(chǎn)拉動(dòng)業(yè)務(wù)的層面上，不僅不利于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和效益的提高，而且還會(huì)因?yàn)槎栊允ジ嗟臉I(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)和客戶。通過(guò)糾正業(yè)務(wù)發(fā)展方向大討論，XXX同志明確了僅靠單一業(yè)務(wù)模式發(fā)展的危害性，決心轉(zhuǎn)變觀念，糾正方向，采用新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向與思路。憑借“四抓四靠”的手段，按照“一轉(zhuǎn)五高”的要求，利用行長(zhǎng)室及條線“一站式”的支撐條件，快速轉(zhuǎn)變觀念，及時(shí)調(diào)整了自己的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和增長(zhǎng)模式，取得了顯著的成績(jī)。這里，他只要走了兩步棋。

一是把滿足客戶的全方位需要作為一個(gè)新手段來(lái)抓，以此擴(kuò)大市場(chǎng)

他圍繞低風(fēng)險(xiǎn)類業(yè)務(wù)，多渠道、全方位為客戶解決個(gè)性需求，根據(jù)客戶的不同需要，特別是無(wú)貸戶的個(gè)性要求，積極協(xié)調(diào)分行各業(yè)務(wù)部門，幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題，先后辦理定單質(zhì)押貸款、資金證明、增資驗(yàn)資、國(guó)際結(jié)算等低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一億元以上，穩(wěn)定和增加存款近億元，還提高了中間業(yè)務(wù)收入。

二是把深化客戶的現(xiàn)金流管理作為一個(gè)新市場(chǎng)來(lái)抓，以此提高質(zhì)量

抓住企業(yè)的現(xiàn)金流，不僅能夠及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，把控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，而且更能夠增加結(jié)算資金量，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)。他通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)客戶的培養(yǎng)、引導(dǎo)和提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，利用網(wǎng)上銀行便捷的科技手段，幫助客戶養(yǎng)成讓日常的貨款結(jié)算通過(guò)分行，閑置不用的資金存放分行，生產(chǎn)流轉(zhuǎn)資金在分行度周末的習(xí)慣，讓客戶把分行作為貨款結(jié)算行和資金沉淀池。每周7天，假設(shè)客戶在周四或周五將資金劃轉(zhuǎn)到我行，周一用款，每周將有至少三天的存款留存，每月將有13天，一年將有150天以上的流轉(zhuǎn)資金留存。事實(shí)上，如果客戶結(jié)算順利，并認(rèn)可分行的服務(wù)，有了資金他們首先想到的還是轉(zhuǎn)存到分行，而且一旦資金轉(zhuǎn)存到分行的賬戶上，一般都能沉淀4天以上甚至更長(zhǎng)時(shí)間。在分行前5個(gè)月的存款結(jié)構(gòu)中，承兌保證金不增反降，增量2億多全部是客戶的結(jié)算類資金。以濟(jì)鋼集團(tuán)為例，今年前5個(gè)月，該客戶在分行的日均結(jié)算資金達(dá)到9000萬(wàn)元，較上年提高一倍以上。

三、聚焦項(xiàng)目，持之以恒，不達(dá)目的不罷休

項(xiàng)目是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，離開項(xiàng)目談發(fā)展就是無(wú)源之水，無(wú)本之木。XXX同志理解的新項(xiàng)目不僅僅是新客戶，大量的新項(xiàng)目就蘊(yùn)藏在老客戶當(dāng)中，而且營(yíng)銷存量老客戶的新項(xiàng)目成本低，期限短，見效快，成功率高。通過(guò)聚焦項(xiàng)目，點(diǎn)、線、面相結(jié)合，形成了客戶鏈、業(yè)務(wù)圈、項(xiàng)目庫(kù)、增長(zhǎng)極。他為此做了三項(xiàng)工作：

一是全力開發(fā)項(xiàng)目源

四萬(wàn)億刺激經(jīng)濟(jì)政策下，新興了不少行業(yè)，新建了不少公司，新上了不少項(xiàng)目，如南水北調(diào)、高速公路、高速鐵路、電力電網(wǎng)等，為分行拓展市場(chǎng)，開發(fā)客戶提供了新機(jī)遇。人人都想做大項(xiàng)目，但并不一定人人都能做成大項(xiàng)目。正面營(yíng)銷有困難，XXX同志就量力而行，從側(cè)面進(jìn)入，營(yíng)銷那些專門為高速公路鐵路、電力電網(wǎng)等大項(xiàng)目做配套服務(wù)的中小客戶，成功營(yíng)銷了非授信客戶中國(guó)二建中原分公司、鄭州新世界商貿(mào)公司、國(guó)電研究所等客戶。其中中國(guó)二建中源分公司日均存款達(dá)到2000萬(wàn)元。

二是培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)

XXX同志圍繞集團(tuán)客戶上下游供應(yīng)鏈上的企業(yè)做文章，根據(jù)濟(jì)源鋼鐵集團(tuán)和銀鴿集團(tuán)供銷商情況，篩選出符合分行授信條件的上下游企業(yè)作為營(yíng)銷對(duì)象，先后成功營(yíng)銷了洛陽(yáng)國(guó)泰鋼鐵有限公司、濟(jì)源市協(xié)力物資有限公司、濟(jì)源市鑫達(dá)物資有限公司、河南圣亞實(shí)業(yè)有限公司、舞陽(yáng)銀鴿紙產(chǎn)有限責(zé)任公司、漯河銀鴿生活紙產(chǎn)有限公司等客戶，增加存款8000萬(wàn)元，增加有價(jià)值客戶6個(gè)，目前正在企劃和上報(bào)手續(xù)的還有河南森祺漿紙、平頂山德意商貿(mào)等。XXX同志通過(guò)對(duì)集團(tuán)上下游客戶的深度開發(fā)，鞏固了集團(tuán)客戶關(guān)系，延伸了銀行服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了客戶群的增長(zhǎng)以及分行存款和效益的雙豐收。

三是挖掘老客戶的新項(xiàng)目

XXX同志把已有的客戶做深做細(xì)，深度挖掘老客戶，是他的工作思路之一。以銀鴿投資公司的股票增發(fā)項(xiàng)目為例，與銀鴿有信貸關(guān)系的銀行有14家，自2008年12月底增發(fā)信息公告之日起，各家銀行爭(zhēng)搶資金專戶的競(jìng)爭(zhēng)就沒有停止過(guò)，由于XXX同志捕捉信息早，項(xiàng)目盯的緊，借助分行的大力支持，通過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的艱苦工作，終于在今年5月27日成功實(shí)現(xiàn)專戶開立，爭(zhēng)攬到1.1億元的增發(fā)資金。

今年以來(lái)，XXX同志通過(guò)不懈努力，在新項(xiàng)目上取得了突破，在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的前提下，實(shí)現(xiàn)了總量的增加。事實(shí)證明，只要有信心，有恒心，敢于想，勇于做，辦法總比困難多，總有開發(fā)不完的新市場(chǎng)，新項(xiàng)目，新客戶，新機(jī)遇。XXX同志決心用自己的勤勞、智慧和勇氣，為分行10年1000億連年發(fā)展目標(biāo)做出更大貢獻(xiàn)。

祖國(guó)大地之所以這樣綠意盎然，是因?yàn)橛辛瞬莺蜆淠荆环中惺聵I(yè)之所以這樣興旺發(fā)達(dá)，是因?yàn)橛辛薠XX同志那樣的職工。在“分行10年1000億連年發(fā)展目標(biāo)”的征途中，XXX同志甘愿做一棵草一棵樹，當(dāng)他是一棵青草的時(shí)候，就把綠色和生機(jī)帶給世界，用草的綠色之美點(diǎn)綴分行發(fā)展的畫卷；當(dāng)他是一棵樹的時(shí)候，就把濃蔭和清涼帶給人間，用樹的巍然之軀架設(shè)分行發(fā)展的橋梁；把自己的每一滴汗水，都融入分行的萬(wàn)里春色，把自己的每一分光熱，都注入分行事業(yè)的燦爛輝煌！