摘要通過對消費者因角色沖突而產(chǎn)生情感補償心理的分析，為企業(yè)營銷活動提供了一個嶄新的活動領(lǐng)域——角色沖突中的“平衡營銷”。對平衡營銷的訴求點和理論架構(gòu)進行了一些簡要分析，并為企業(yè)提供了可操作性的建議。

關(guān)鍵詞角色沖突平衡后現(xiàn)代主義營銷情感

1角色沖突與情感補償

在社會心理學中，“角色”是指與某一特殊位置有關(guān)聯(lián)的行為模式，代表著一套有關(guān)行為的社會標準。一個人的角色反映了他在社會系統(tǒng)中的地位，以及相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)、權(quán)力和責任。在現(xiàn)實生活中，每個人都在同時扮演著幾個不同的角色，對一個人來說可能她既是母親、妻子又是公司員工。然而人們所扮演的眾多角色并不都是協(xié)調(diào)統(tǒng)一的，大多數(shù)的情況是彼此矛盾的，當這些角色對他的要求不一致時，或者當人們對同一個角色有著幾種不相容的期待時，就會產(chǎn)生“角色沖突”。

當角色沖突發(fā)生時每個人都希望能夠防止角色缺位，從而實現(xiàn)角色之間的平衡，然而在現(xiàn)實中這種因角色沖突產(chǎn)生的角色缺位是很難彌補的，通常一個角色的履行是以犧牲另外角色的履行為代價的。并且這種角色之間的失衡往往會給主體帶來巨大的心理和生理負擔，因而他們會試圖通過某種方式、手段來補償因角色缺位帶來的情感上的愧疚感，獲得某種程度上的角色平衡。而且值得注意的是，在消費者進行情感補償時，他們會更在意通過他們采取的行為所帶來的象征意義和消費體驗。

社會心理學家證實這種情感上的愧疚以及所采取的補償行為是客觀存在的，人們普遍懷有渴望實現(xiàn)角色平衡的愿望。然而對廣大的消費者來說，這種渴望角色平衡的心情僅僅是一種美好的愿望，任何事情都無法實現(xiàn)矛盾的絕對統(tǒng)一。但是從企業(yè)營銷的角度而言，任何尚未滿足的愿望都具有市場價值，因而如何為消費者提供這樣一種實現(xiàn)愿望的平臺或途徑，即使是短暫的，也將意味著廣闊的市場前景。企業(yè)為彌補消費者因角色沖突所引發(fā)角色失衡的種種努力就是本文所論述的重點——平衡營銷。

摘要通過對消費者因角色沖突而產(chǎn)生情感補償心理的分析，為企業(yè)營銷活動提供了一個嶄新的活動領(lǐng)域——角色沖突中的“平衡營銷”。對平衡營銷的訴求點和理論架構(gòu)進行了一些簡要分析，并為企業(yè)提供了可操作性的建議。

關(guān)鍵詞角色沖突平衡后現(xiàn)代主義營銷情感

1角色沖突與情感補償

在社會心理學中，“角色”是指與某一特殊位置有關(guān)聯(lián)的行為模式，代表著一套有關(guān)行為的社會標準。一個人的角色反映了他在社會系統(tǒng)中的地位，以及相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)、權(quán)力和責任。在現(xiàn)實生活中，每個人都在同時扮演著幾個不同的角色，對一個人來說可能她既是母親、妻子又是公司員工。然而人們所扮演的眾多角色并不都是協(xié)調(diào)統(tǒng)一的，大多數(shù)的情況是彼此矛盾的，當這些角色對他的要求不一致時，或者當人們對同一個角色有著幾種不相容的期待時，就會產(chǎn)生“角色沖突”。

當角色沖突發(fā)生時每個人都希望能夠防止角色缺位，從而實現(xiàn)角色之間的平衡，然而在現(xiàn)實中這種因角色沖突產(chǎn)生的角色缺位是很難彌補的，通常一個角色的履行是以犧牲另外角色的履行為代價的。并且這種角色之間的失衡往往會給主體帶來巨大的心理和生理負擔，因而他們會試圖通過某種方式、手段來補償因角色缺位帶來的情感上的愧疚感，獲得某種程度上的角色平衡。而且值得注意的是，在消費者進行情感補償時，他們會更在意通過他們采取的行為所帶來的象征意義和消費體驗。

社會心理學家證實這種情感上的愧疚以及所采取的補償行為是客觀存在的，人們普遍懷有渴望實現(xiàn)角色平衡的愿望。然而對廣大的消費者來說，這種渴望角色平衡的心情僅僅是一種美好的愿望，任何事情都無法實現(xiàn)矛盾的絕對統(tǒng)一。但是從企業(yè)營銷的角度而言，任何尚未滿足的愿望都具有市場價值，因而如何為消費者提供這樣一種實現(xiàn)愿望的平臺或途徑，即使是短暫的，也將意味著廣闊的市場前景。企業(yè)為彌補消費者因角色沖突所引發(fā)角色失衡的種種努力就是本文所論述的重點——平衡營銷。

目前，農(nóng)資行情不容樂觀：氣溫上不來，北方旱田小麥瘋長，水田小麥才露尖尖角；南方不是持續(xù)干旱就是持續(xù)降雨，讓農(nóng)藥旺季整個推遲半月到一個月時間。現(xiàn)在，廣大經(jīng)銷商都在等候農(nóng)藥旺季的到來，我們農(nóng)資業(yè)務(wù)員也早在元宵節(jié)后便出動到各個市場，爭取早日開啟市場，贏得未來。但是市場遲遲不啟動，怎么辦？筆者以為，既然季節(jié)不來，我們就創(chuàng)造市場的需求，開拓市場，以指導經(jīng)銷商如何開展市場為話題，創(chuàng)造性地進行營銷植入，達到季節(jié)未到，產(chǎn)品、營銷思路已經(jīng)進入經(jīng)銷商腦海的目的。

一、介紹“三農(nóng)”發(fā)展趨勢，與經(jīng)銷商交談農(nóng)資營銷創(chuàng)新

現(xiàn)在的“三農(nóng)”發(fā)展趨勢很明顯了，早在2006年筆者就提出土地流轉(zhuǎn)集中到大戶的說法，目前在江蘇連云港等地已經(jīng)有人實施4000~5000畝的土地承包。這些土地種植結(jié)構(gòu)的變化，必然引起我們農(nóng)資營銷模式的轉(zhuǎn)變，如何引導大戶用藥？我們可以把這作為與經(jīng)銷商交流的話題。筆者以為今后經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢是：（1）專職農(nóng)資公司建立物流集散地；（2）轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)植保技術(shù)大型對農(nóng)服務(wù)公司；（3）以上二者相結(jié)合，不會再單獨存在那么多數(shù)量的批發(fā)商與零售商。

二、營銷模式創(chuàng)新性指導，讓經(jīng)銷商高看你一眼

目前大多數(shù)經(jīng)銷商的企業(yè)資源、產(chǎn)品資源都很泛濫，有的經(jīng)銷商年銷售額才幾百萬，卻銷售著多個廠家的諸多產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有的廠家資源和產(chǎn)品資源太泛濫，造成每樣產(chǎn)品都要銷售點。結(jié)果可想而知，每樣都賣導致不能夠集中人力物力財力進行對單一產(chǎn)品的大規(guī)模推廣銷售，所以造成產(chǎn)品銷售量逐年下降。因此，給經(jīng)銷商制訂銷售計劃，筆者曾向一位經(jīng)銷商提出“鎖定廠家、精簡產(chǎn)品、控制費用、提升激勵”的十六字方針，讓該經(jīng)銷商耳目一新。前段時間聽一位經(jīng)銷商介紹，他原先做200多家企業(yè)的產(chǎn)品，今年計劃縮減到60個廠家，把各個廠家的拳頭產(chǎn)品作為他的主推產(chǎn)品；把原先2000多產(chǎn)品精簡到800個左右；對原先銷售費用、招待費用進行嚴格控制；把各個送貨司機與送貨業(yè)務(wù)員按產(chǎn)品利潤情況給予不同的提成，鼓勵推廣新產(chǎn)品。當然，業(yè)務(wù)員可以結(jié)合自己公司的情況、產(chǎn)品資源投放情況、銷售情況等與客戶進行交流，提升經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售的信心。

三、制定產(chǎn)品銷售計劃跟進表，為經(jīng)銷商進貨做計劃安排

服務(wù)全球化日漸成為經(jīng)濟全球化的主流，以服務(wù)為導向的營銷體系的建立應(yīng)運而生。本文深度解析平衡計分卡（BSC）理論作為企業(yè)服務(wù)營銷體系的考評模式的適用性和可行性。

一、平衡計分卡理論的內(nèi)涵

羅伯特.卡普蘭與戴維•諾頓（1992）共同提出了平衡計分卡（BSC）理論，該理論是有效地戰(zhàn)略管理工具和績效管理工具。平衡理念是該理論的主要價值所在，主要表現(xiàn)在財務(wù)指標與非財務(wù)指標之間的平衡；長期目標與短期目標之間的平衡。因此，我們從財務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、學習與成長四個維度來確定衡量指標（見表1），對企業(yè)服務(wù)營銷體系進行考核評價。

二、平衡計分卡理論的導入

以平衡積分卡理論為依據(jù)，結(jié)合關(guān)鍵績效指標及企業(yè)實際情況，導入平衡計分卡作為服務(wù)營銷體系的考核評價工具。在此過程中應(yīng)注意以下四個方面。首先，企業(yè)高層管理者必須充分參與。企業(yè)高層作為參與者，積極履行上下溝通的職責和義務(wù)是平衡積分卡能否導入成功的關(guān)鍵，其次，高層管理者的參與是積極推動各項工作的關(guān)鍵。其次，企業(yè)高層管理者應(yīng)達成共識，防止把平衡計分卡只當作考核的手段來使用。在實施過程中，各部門要不斷的反饋和評估，不能只滿足于對考核結(jié)果的衡量。再次，目標體系的制定，應(yīng)充分重視指標的選擇。指標要與企業(yè)目標相一致；選出的指標標準明確，可衡量；指標的權(quán)重大小能確切反映平衡的利益價值判斷；因此，指標的特點是精準、量化、明確、充實。最后，制度保障指標體系的順利執(zhí)行。每個關(guān)鍵指標必須有實施方案的保證；必須有制度保證每一個管理者關(guān)心下屬指標完成情況和對執(zhí)行結(jié)果的反饋；管理者必須有能力使下屬保持持續(xù)的熱情和團隊的合作。下面以某成長期企業(yè)營銷中心區(qū)域銷售經(jīng)理崗位為例，依據(jù)平衡計分卡（BSC）理論制定關(guān)鍵績效與平衡計分卡（見表2）。

三、考核評價結(jié)果的應(yīng)用

摘要：營銷審計是管理審計的一個重要組成部分，目前大多數(shù)的內(nèi)部審計和外部審計都僅從財務(wù)指標的角度來評價。但是由于財務(wù)指標本身的局限和企業(yè)經(jīng)營活動的廣泛，傳統(tǒng)的評價方法不論是從評價的內(nèi)容或是評價的范圍上講都帶有明顯的局限性。筆者引入了一種新的營銷績效測評方法——通過構(gòu)建平衡記分卡和離差最大化相結(jié)合的營銷審計評價模型來進行營銷績效的測評。

關(guān)鍵詞：營銷審計營銷績效平衡記分卡離差最大化

對企業(yè)營銷者營銷管理責任作出客觀、公正、準確的審計評價意見，是進行營銷審計的關(guān)鍵。為了達到正確評價企業(yè)經(jīng)營者營銷管理業(yè)績，明確營銷管理責任的目的，而需要由一系列相互聯(lián)系的指標構(gòu)成的營銷審計評價指標體系和相關(guān)的審計評價方法。目前我國只有極少的企業(yè)運行營銷審計，并且大多數(shù)的財務(wù)評價和內(nèi)部審計都僅從財務(wù)指標的角度來評價。為了克服這些局限性。本文試圖以平衡記分卡與離差最大化相結(jié)合的基本思想為出發(fā)點，設(shè)計出營銷審計評價體系，探討營銷審計的方法。

一、現(xiàn)行審計評價指標體系和評價方法的缺陷

1.現(xiàn)行評價方法的主觀性強?，F(xiàn)行的評價體系沿用傳統(tǒng)的主觀確定權(quán)重的方法，其中，指標權(quán)數(shù)的確定通常采用“德爾菲法”、“層次分析法（AHP）”等給各指標打分，打分中的主觀性較強、客觀性較弱。

2.現(xiàn)行評價方法非財務(wù)指標效果評價不夠?，F(xiàn)行評價體系過于注重營銷效益等財務(wù)指標，僅用財務(wù)指標來反映企業(yè)營銷的所有努力,而對營銷效果、營銷效率等非財務(wù)指標注重不夠。

一、現(xiàn)行審計評價指標體系和評價方法的缺陷

1.現(xiàn)行評價方法的主觀性強。現(xiàn)行的評價體系沿用傳統(tǒng)的主觀確定權(quán)重的方法，其中，指標權(quán)數(shù)的確定通常采用“德爾菲法”、“層次分析法（AHP）”等給各指標打分，打分中的主觀性較強、客觀性較弱。

2.現(xiàn)行評價方法非財務(wù)指標效果評價不夠?，F(xiàn)行評價體系過于注重營銷效益等財務(wù)指標，僅用財務(wù)指標來反映企業(yè)營銷的所有努力,而對營銷效果、營銷效率等非財務(wù)指標注重不夠。

二、基于平衡記分卡方法的的營銷審計評價指標設(shè)計

由于企業(yè)營銷部門受托經(jīng)濟管理責任具有多層次、復雜性的特征，單一因素和幾個財務(wù)、統(tǒng)計指標難于對其作出客觀、公正、準確的審計評價。為克服上述傳統(tǒng)方法的缺陷，對營銷管理者任期經(jīng)濟責任作出科學合理的審計評價，筆者認為將平衡記分卡方法與離差最大化方法相結(jié)合，提出營銷審計的新思路，并進行了營銷審計評價模型的探討。

1.評價指標體系設(shè)計的原則。評價指標體系的建立,應(yīng)以審計評價的目的為依據(jù),遵循指標體系設(shè)計的原則。本文利用平衡記分卡方法(BSC法)的基本思想進行營銷評價，因此，其指標體系的建立應(yīng)分別從顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)、創(chuàng)新學習、財務(wù)方面四個方面進行。

摘要：電力行業(yè)由于自身的壟斷性使其忽視了電力營銷的策略，使得中國電力營銷市場與供電企業(yè)管理的組織體系不相符合。在電力行業(yè)市場化的發(fā)展進程中，電力行業(yè)必須積極行動起來，了解掌握市場動態(tài)，積極優(yōu)化營銷方案，掌握行業(yè)狀況，以便穩(wěn)健經(jīng)營。本文從電力營銷供求規(guī)律的角度，簡要分析了電力營銷的策略，探討了電力供求規(guī)律和電力商品供需平衡，希望對我國電力事業(yè)快速穩(wěn)定地發(fā)展起到積極地作用。

關(guān)鍵詞：電力營銷；策略；供求關(guān)系；規(guī)律分析

電力行業(yè)是我國重要的國有企業(yè)，電力企業(yè)如何進行電力營銷，進一步提高市場占有率，是電力部門目前需要解決的首要問題。要想更好地實現(xiàn)電力營銷這一目的，我們就必須提高電力營銷效率，相關(guān)從業(yè)人員要加強對市場營銷相關(guān)理論知識的學習，改變以往陳舊的思想，使電力企業(yè)能夠真正的面向社會、面向客戶，面向未來，為客戶提供高質(zhì)量、高穩(wěn)定性的電力資源，切實提高電力企業(yè)營銷效率，推動電力企業(yè)的長足發(fā)展。

一、電力營銷的含義和特點

（一）電力營銷的含義

市場營銷即是指在進行商品的創(chuàng)造、交換等過程中，想辦法為客戶、合作伙伴甚至社會創(chuàng)造價值的活動。電力營銷是電力企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，是電力企業(yè)通過對電力產(chǎn)品進行的生產(chǎn)、輸送與分配等活動，創(chuàng)造出為客戶、合作伙伴提供的電力，讓它們的用電基本需求獲得保障，同時自身獲得應(yīng)有的收益的過程。在這一過程中電力企業(yè)要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足客戶的需要，不斷提高電力企業(yè)效益，以客戶需求為中心，積極平衡電力供求關(guān)系，使電力用戶能夠平安、放心、優(yōu)惠、可靠地使用電力商品，并得到滿意的服務(wù)。我們必須建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理充滿市場活力的市場營銷體系，滿足人民群眾生產(chǎn)生活用電需要，為社會創(chuàng)造更大的價值，推動供電企業(yè)的發(fā)展。

中國企業(yè)面對全球營銷的沖擊，應(yīng)該怎樣做？公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地是閉守家門還是主動出擊？是望而卻步還是積極探索？已成為當代企業(yè)家思考的重要問題。

西奧多·里維特的“市場全球化”一文引出了營銷活動的許多新想法：全球營銷、全球經(jīng)營、全球廣告、全球品牌……。里維特教授認為：“世界市場趨于大同，任何地方都需要品質(zhì)高、價格合理、標準化的產(chǎn)品。按照政治邊界細分國際市場，按照國別市場和地區(qū)偏好定制產(chǎn)品、制定營銷計劃在成本上是不經(jīng)濟的。未來的營銷應(yīng)是全球營銷而不是跨國營銷。”何謂全球營銷？具體講，它是一種觀念，即將一組國家市場視為一個單位，把具有相似需求的購買者群歸為一個子市場，只要成本低，文化上可行，就可以制定標準化的營銷計劃。全球營銷計劃包括標準化的產(chǎn)品和因國而異的廣告；標準化的品牌、形象和調(diào)整產(chǎn)品滿足特定國家的需求。全球營銷可概括為“思想上的全球化，行動上的本土化。”

中國企業(yè)面對全球營銷的沖擊，應(yīng)該怎樣做？是閉守家門還是主動出擊？是望而卻步還是積極探索？已成為當代企業(yè)家思考的重要問題。本文將從開展國際營銷的企業(yè)應(yīng)具備的條件、開展國際營銷的對策以及注意的問題進行一些探討，供企業(yè)家參考。

中國企業(yè)開展國際營銷應(yīng)具備的條件

精耕本土市場，構(gòu)筑國內(nèi)競爭優(yōu)勢。中國企業(yè)熟悉國內(nèi)市場，能形成優(yōu)勢積累，等到利潤和經(jīng)營規(guī)模積累到一定程度，才能為進軍國際市場奠定良好的基礎(chǔ)。例如給自己的定位首先是在國內(nèi)能進入本行業(yè)前名。其次是開發(fā)出具有競爭力的產(chǎn)品。其三是擁有國際營銷的能力和經(jīng)驗。三方具備，才能進入國際市場。

進入國際市場符合盈虧平衡點原則。中國企業(yè)要想成為名副其實的全球競爭者，并不一定要成為該行業(yè)最大的企業(yè)，但其規(guī)模必須能夠生產(chǎn)一個基礎(chǔ)設(shè)施所要求的盈虧平衡銷售量，并能分攤事先投入的高昂的研究、開發(fā)與促銷費用。例如海爾在美國就地生產(chǎn)就地銷售，為使最低銷量達到盈虧平衡點所要求的銷售量，海爾樹立了先有市場后有工廠的理念，企業(yè)利用向美國出售冰箱的經(jīng)驗，積極開發(fā)當?shù)厥袌?，使冰箱出口達到當?shù)卦O(shè)廠的盈虧平衡點。海爾當時測算出在美國建一個廠的盈虧平衡點的產(chǎn)量是萬臺，而年出口美國的冰箱已有萬臺，遠遠超過了盈虧平衡點，這時，海爾才在美國建立了自己的生產(chǎn)中心，保證了海爾海外生產(chǎn)的順利進行。

論文關(guān)鍵詞：市場營銷營銷模式創(chuàng)新

論文摘要：營銷模式對于企業(yè)來說至關(guān)重要。文章闡述了不同經(jīng)濟狀態(tài)（條件）下導致營銷模式變革的歷程，并指出要適應(yīng)未來的環(huán)境，必須對營銷模式創(chuàng)新，從而尋求適合中國消費者的營銷模式。

企業(yè)市場營銷模式的組成主要包括三個要素：即營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。上述三個部分組成的營銷模式是一個有機的整體，它們之間是相互影響和相輔相成的。本文僅就企業(yè)市場營銷的模式和模式創(chuàng)新談點粗淺的認識。

一、不同經(jīng)濟狀態(tài)下的不同的營銷模式

20世紀初，市場營銷學誕生于市場經(jīng)濟發(fā)達的美國，至今已有百年的歷史。在這百年期間，隨著經(jīng)濟的發(fā)展市場營銷模式也在不斷發(fā)展變化，這說明有什么樣的經(jīng)濟狀態(tài)或經(jīng)濟條件，就有什么樣的市場營銷模式。

1.短缺經(jīng)濟時代營銷模式探析。西方資本主義早期甚至上溯到更早,人類都生活在短缺經(jīng)濟時代。在短缺經(jīng)濟時代，企業(yè)面對的是不確定的、模糊、籠統(tǒng)的顧客群，企業(yè)不關(guān)心自己的產(chǎn)品被誰消費，不需要對市場進行研究，因為只要生產(chǎn)出來產(chǎn)品，就有人購買。企業(yè)只注重提供標準化的產(chǎn)品，對顧客服務(wù)沒有興趣。企業(yè)在定價上處于優(yōu)勢地位，在與分銷商談判中同樣處于強勢地位，因此，不會主動開展傳播活動。企業(yè)的核心競爭力側(cè)重于制造能力，如流水作業(yè)線、大規(guī)模生產(chǎn)，追求規(guī)模效應(yīng)。市場營銷觀念主要有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念。

一切營銷活動的最終目標通常都以財務(wù)項目表示出來。在公司的設(shè)想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額。因而，對于建議采取的營銷行動方案必須就其有關(guān)財務(wù)意義作出評估。你能想象當你為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向你的老板要100萬美元時卻沒有呈上有關(guān)這樣一個要求的財務(wù)說明嗎？在現(xiàn)實的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事，在一則好的案例中這種事同樣不該發(fā)生。

財務(wù)分析可能很復雜。這里我們的目的是介紹一些可能在案例分析中用得著的簡單的財務(wù)。比較高深的財務(wù)技術(shù)留給財務(wù)管理的課程。而且事實上高級技術(shù)對理解本書中的案例所起的作用有限，并且要花費讀者太多的時間和勞動來完成。

應(yīng)該很清楚地知道財務(wù)考慮只是對備選營銷方案進行評估的一個因素。備選營銷方案不能夠精減為一組數(shù)字。從形勢分析中獲得的定性因素同樣是重要的。有時經(jīng)常是定性因素在指明選擇一個備選方案。在另外的一些案例中，它們可能指向不同的備選方案。

我們在這里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的課程中通常所沒有提及的有用概念。

貢獻毛利

單位貢獻毛利被定義為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。其實質(zhì)上是營銷者補償固定生產(chǎn)成本、公司營業(yè)費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因此，假如一個制造商以12美元售出一件商品，變動成本為8.40美元，