1店面宣傳是店面營銷的催化劑

店面要學(xué)會(huì)運(yùn)用各種傳播媒介向公眾有意識(shí)、有目的地傳播店面的有關(guān)信息以影響和改變公眾的態(tài)度、意見和行為，擴(kuò)大店面的社會(huì)影響，形成對(duì)店面有利的輿論環(huán)境。通過有效的利用媒體來擴(kuò)大店面的知名度和提高店面的美譽(yù)度。現(xiàn)今的宣傳策略可以有以下幾種：

1.1媒介宣傳策略

它是店面宣傳最基本的策略，根據(jù)媒介性質(zhì)、形象定位、公眾特性、目標(biāo)定位、宣傳費(fèi)用、店面經(jīng)營戰(zhàn)略，市場戰(zhàn)略等，選擇最恰當(dāng)?shù)男麄髅浇?，組建最佳的媒介體系，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出媒介宣傳作品，以期取得最佳的宣傳效果。它主要是通過大眾媒介來進(jìn)行。

1.2活動(dòng)宣傳策略

店面利用顧客的自我表現(xiàn)欲望和參與愿望，設(shè)置具有吸引力的活動(dòng)，宣傳店面的各種信息，展示店面形象和商品形象，從而提高店面的知名度、美譽(yù)度，樹立良好的店面形象。它的載體是“活動(dòng)”形式，而不是媒介，呈現(xiàn)出來的是一個(gè)“運(yùn)行過程”。比如麥當(dāng)勞在“六一兒童節(jié)”組織店面里的小朋友進(jìn)行游戲，來宣傳其健康、衛(wèi)生、營養(yǎng)的食品觀念。

1店面宣傳是店面營銷的催化劑

店面要學(xué)會(huì)運(yùn)用各種傳播媒介向公眾有意識(shí)、有目的地傳播店面的有關(guān)信息以影響和改變公眾的態(tài)度、意見和行為，擴(kuò)大店面的社會(huì)影響，形成對(duì)店面有利的輿論環(huán)境。通過有效的利用媒體來擴(kuò)大店面的知名度和提高店面的美譽(yù)度?，F(xiàn)今的宣傳策略可以有以下幾種：

1.1媒介宣傳策略

它是店面宣傳最基本的策略，根據(jù)媒介性質(zhì)、形象定位、公眾特性、目標(biāo)定位、宣傳費(fèi)用、店面經(jīng)營戰(zhàn)略，市場戰(zhàn)略等，選擇最恰當(dāng)?shù)男麄髅浇?，組建最佳的媒介體系，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出媒介宣傳作品，以期取得最佳的宣傳效果。它主要是通過大眾媒介來進(jìn)行。

1.2活動(dòng)宣傳策略

店面利用顧客的自我表現(xiàn)欲望和參與愿望，設(shè)置具有吸引力的活動(dòng)，宣傳店面的各種信息，展示店面形象和商品形象，從而提高店面的知名度、美譽(yù)度，樹立良好的店面形象。它的載體是“活動(dòng)”形式，而不是媒介，呈現(xiàn)出來的是一個(gè)“運(yùn)行過程”。比如麥當(dāng)勞在“六一兒童節(jié)”組織店面里的小朋友進(jìn)行游戲，來宣傳其健康、衛(wèi)生、營養(yǎng)的食品觀念。

店面從古至今在商業(yè)交往中都有著非常重要的地位，從消費(fèi)者行為和購買偏好來看，很多消費(fèi)者是在店面里看到商品以后才做出購買的決定。根據(jù)一份市場調(diào)查報(bào)告可知，很多人進(jìn)商場只是隨便逛逛，其中83.6％的消費(fèi)者是非計(jì)劃性購買，而91.6％的消費(fèi)者是到了店面才決定購買商品的。而且店面是一個(gè)企業(yè)的形象，是其銷售的最前端，是企業(yè)文化和理念的傳播者，因此有著不可替代的重要作用。店面營銷并非新鮮事物，它在以前是人們在策劃營銷活動(dòng)時(shí)，注重了電視、雜志等大眾媒體的應(yīng)用，僅將其視為最末端的一種營銷工具，并且很多人只是從一些小的技巧和具體方法層面上加以關(guān)注，而沒有將其當(dāng)做一個(gè)戰(zhàn)略性的步驟，從全局的角度來進(jìn)行思考和運(yùn)作。在今天這個(gè)商業(yè)競爭空前繁榮的時(shí)代，我們必須要將店面營銷作為主要的傳播工具，只有這樣才能更好地刺激消費(fèi)者的購買欲。

李嘉誠說過：“開店第一是地段，第二是地段，第三還是地段。”店面選址適當(dāng)與否決定了店面營銷的成敗。遵循便利，最大效益和發(fā)展的原則，通過對(duì)實(shí)際開店周圍環(huán)境商圈的考察等，選取適合的地址，然后針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的心理位置，實(shí)現(xiàn)差異化的傳播，包括店面的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營思想、經(jīng)營理念以及經(jīng)營實(shí)踐，這樣就能讓目標(biāo)受眾很好的理解店面的基本情況，對(duì)于店面營銷打下良好的基礎(chǔ)。

1店面宣傳是店面營銷的催化劑

店面要學(xué)會(huì)運(yùn)用各種傳播媒介向公眾有意識(shí)、有目的地傳播店面的有關(guān)信息以影響和改變公眾的態(tài)度、意見和行為，擴(kuò)大店面的社會(huì)影響，形成對(duì)店面有利的輿論環(huán)境。通過有效的利用媒體來擴(kuò)大店面的知名度和提高店面的美譽(yù)度?，F(xiàn)今的宣傳策略可以有以下幾種：

1.1媒介宣傳策略

它是店面宣傳最基本的策略，根據(jù)媒介性質(zhì)、形象定位、公眾特性、目標(biāo)定位、宣傳費(fèi)用、店面經(jīng)營戰(zhàn)略，市場戰(zhàn)略等，選擇最恰當(dāng)?shù)男麄髅浇?，組建最佳的媒介體系，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出媒介宣傳作品，以期取得最佳的宣傳效果。它主要是通過大眾媒介來進(jìn)行。

一、服裝店面陳列概述

1.服裝店面陳列的定義

服裝店面陳列，是以服裝為主題，利用不同服裝的風(fēng)格、款式、色彩、面料等，借助一些道具、燈光，結(jié)合當(dāng)下流行趨勢以及品牌文化，運(yùn)用某些陳列技巧將服裝的特點(diǎn)展現(xiàn)出來。服裝店面陳列的作用就是將該服裝的信息通過視覺刺激的方式直接傳達(dá)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者通過最直觀的感受來了解服裝，激發(fā)其購買欲望。

2.服裝店面陳列的重要性及意義

在銷售的過程中，大多數(shù)的消費(fèi)者會(huì)有心理上的逆反，在面對(duì)導(dǎo)購的推銷和介紹時(shí)認(rèn)為他們只是為了個(gè)人利益而銷售，從而產(chǎn)生不信任產(chǎn)品的逆反心理。而陳列則把顧客放在主動(dòng)感受產(chǎn)品信息的位置，當(dāng)顧客確實(shí)被該品牌的服裝陳列所吸引時(shí)，同時(shí)也自然認(rèn)為所陳列的服裝確實(shí)是美的。良好的服裝店面陳列必然能夠起到提升品牌形象、傳播品牌文化、烘托賣場氛圍，從而提升銷售業(yè)績的作用。

二、服裝店面的陳列設(shè)置與原則

一、中小型城市醫(yī)藥零售企業(yè)營銷策略中存在的問題

（一）藥品種類不齊全

零售藥店的消費(fèi)群體絕大多數(shù)是面向社區(qū)的居民，而社區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)狀況也決定了對(duì)藥品需求的多樣性和層次性。如果藥店的藥品種類不夠齊全，將不可避免地對(duì)消費(fèi)者的購買產(chǎn)生選擇性影響。蕪湖市當(dāng)前大多數(shù)藥店，包括上規(guī)模的醫(yī)藥連鎖企業(yè)都存在藥品種類不夠齊全的經(jīng)營現(xiàn)象。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的主要原因有兩個(gè)方面：一是蕪湖市區(qū)70％以上的單個(gè)藥店門面的經(jīng)營面積約為40—60平米，而只有少數(shù)上規(guī)模的連鎖經(jīng)營藥店面積才能達(dá)到100平米以上，有限的店面空間限制了各種藥品上柜銷售；另一方面，不同種類不同品牌藥品的利潤點(diǎn)不同，藥店經(jīng)營管理者不愿意銷售利潤較薄的藥品，哪怕是老字號(hào)的名牌藥品，而是傾向于銷售高利潤點(diǎn)的藥品，這種經(jīng)營主觀性導(dǎo)致有些常規(guī)性需要的藥品缺乏供應(yīng)。藥品種類的短缺將會(huì)給消費(fèi)者造成一種“該藥店的藥品不全、其他的藥品也不一定有賣”的消費(fèi)錯(cuò)覺。當(dāng)他們需要再次購買時(shí)就會(huì)放棄到此購買。藥店過分注重銷售高利潤點(diǎn)的目標(biāo)藥品，將產(chǎn)生一種惡性循環(huán)的銷售困境，即藥店越是強(qiáng)力推銷高價(jià)格或高利潤的藥品，消費(fèi)者越是不愿意購買；消費(fèi)者購買頻率和數(shù)量的減少，又將大大降低藥店經(jīng)營的利潤，藥店就越要依賴高利潤藥品的銷售。

（二）價(jià)格策略單一

價(jià)格已成為零售業(yè)市場重要的競爭手段之一，而蕪湖市醫(yī)藥零售企業(yè)在價(jià)格策略方面還沒能充分發(fā)揮出價(jià)格競爭優(yōu)勢。雖然各藥店也有意識(shí)地采取了一些降價(jià)、打折等策略，但是并沒有起到像商場、超市等零售業(yè)態(tài)那樣的市場營銷效果。目前，蕪湖市各大藥店實(shí)施的價(jià)格策略還僅僅局限于數(shù)字層面上的簡單差別。例如，藥店為了增加競爭優(yōu)勢和給消費(fèi)者帶來實(shí)惠感，采取同種藥品比其他藥店便宜0．1—0．2元的策略，或者在現(xiàn)金打折方面以95折對(duì)抗98折的方式進(jìn)行直接的價(jià)格競爭。這種簡潔、直觀和操作單一的價(jià)格策略在營銷初期和競爭對(duì)手還沒模仿之前，取得了良好的營銷效果，但是隨著眾多藥店的普遍性模仿和常態(tài)化的策略運(yùn)用，很快就失去了它的競爭優(yōu)勢。就藥品的價(jià)格而言，國家實(shí)行價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，因此，對(duì)于藥品這種特殊的商品而言，價(jià)格的變化是不能任意進(jìn)行大幅度地調(diào)整的。所以，醫(yī)藥零售企業(yè)在價(jià)格方面需要采取多種價(jià)格策略，從營銷內(nèi)涵上來獲取市場價(jià)格競爭優(yōu)勢。

（三）促銷活動(dòng)吸引力較弱

一、長線投資的概述

1.長線投資的目標(biāo)長線投資與短期投資不同，長線投資需要經(jīng)歷一個(gè)漫長的時(shí)期，同時(shí)，長線投資不僅與投資者自身的能力有關(guān)，也與客觀環(huán)境有莫大的關(guān)系。這就要求長線投資者在進(jìn)行長線投資之前要制定一個(gè)科學(xué)、合理的長線投資方案，確定投資的目標(biāo)。文具店是一個(gè)小型的投資項(xiàng)目，短期的利潤十分微薄，因此，對(duì)文具店進(jìn)行投資不可能是短期的投資。文具店的長線投資目標(biāo)一方面自然是取得利潤和收益；另一方面則是保持文具店能夠長期的經(jīng)營下去。某投資商在進(jìn)行小項(xiàng)目的投資中，選中了文具店的長期投資，并制定了長線投資的目標(biāo)，為政府、大型的工廠和企業(yè)專門供應(yīng)文具用品，并成為各種文具品牌的經(jīng)銷商。

2.長線投資的條件投票、證券、房地產(chǎn)等項(xiàng)目的投資進(jìn)行長線投資時(shí)要考慮長線投資的條件。文具店的長線投資也一樣，文具店的長線投資條件包括具有長線投資的目標(biāo)和科學(xué)合理的長線投資方案；有時(shí)間能夠保證進(jìn)行文具店的長線投資；有相關(guān)文具店的信息條件，并且也抓住市場，根據(jù)市場規(guī)律把握文具店的長線投資機(jī)遇[2]。

二、文具店的長線投資方案

下面是該投資商進(jìn)行文具店的長線投資的具體投資方案：

1.文具店的選址首先是文具店的選址策略，對(duì)于沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃的文具店投資商，進(jìn)行文具店的選址時(shí)，一般情況下選址學(xué)校附近的地方，文具店的面積大約在15平方米到25平方米之間，且要把文具店的租金控制在800元以內(nèi)，否則，一旦租金超過800元，文具店的經(jīng)營利潤恐怕就連店面的租金都不夠。該投資商具有成為供應(yīng)商和經(jīng)銷商的長線投資目標(biāo)，因此，該投資商的文具店選址計(jì)劃是在商業(yè)中心選擇面積在30平方米左右的店面，店面的租金不超過1200元。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的心理和消費(fèi)對(duì)象，該店面依托了附近的學(xué)校和商務(wù)寫字樓，并且避開了鬧市區(qū)的店鋪，有效的拓展了文具店的經(jīng)營空間，減小了經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。

一、齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀分析

（一）齊泰藥業(yè)對(duì)藥品品類進(jìn)行統(tǒng)一管理。齊泰藥業(yè)一直對(duì)藥店的定位、營銷策略、管理模式等進(jìn)行統(tǒng)一管理。統(tǒng)一經(jīng)營的管理模式有利于打造海升堂的品牌價(jià)值，便于提升企業(yè)的競爭力。齊泰藥業(yè)一直貫徹著藥品統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營銷的管理策略，每一個(gè)分店的藥品品類都是公司統(tǒng)一決定的，并且每個(gè)藥品都由公司統(tǒng)一定價(jià)銷售。（二）齊泰藥業(yè)所有店面促銷方式統(tǒng)一。通常是齊泰藥業(yè)下的多家店鋪統(tǒng)一開展活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容基本相同，齊泰藥業(yè)只是把每個(gè)店面活動(dòng)前后的數(shù)據(jù)記錄下來，簡單地進(jìn)行對(duì)比分析。（三）齊泰藥業(yè)的營業(yè)員對(duì)顧客一對(duì)一服務(wù)。齊泰藥業(yè)要求每個(gè)分店內(nèi)的營業(yè)員對(duì)進(jìn)店的每一位顧客都要服務(wù)到位，從顧客進(jìn)店一直到消費(fèi)完成，其中的每個(gè)過程都有營業(yè)員跟進(jìn)服務(wù)。

二、齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營銷問題及原因分析

（一）藥品品類管理與客戶關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。1.藥品品類與客戶年齡和性別關(guān)聯(lián)不強(qiáng)齊泰藥業(yè)一直都是所有連鎖店統(tǒng)一管理，統(tǒng)一銷售所有藥品品類，這導(dǎo)致了藥店中的藥品品類與實(shí)際中顧客所需要的藥品品類關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。2.藥品品類與客戶疾病特征關(guān)聯(lián)不強(qiáng)齊泰藥業(yè)沒有根據(jù)每個(gè)店面顧客疾病特征豐富藥品品類，例如，鐵峰1店在購買感冒藥比較多的情況下，鐵峰1店的感冒類藥品品類并不豐富，循規(guī)蹈矩，按照平時(shí)公司統(tǒng)一分配的藥品品類進(jìn)行售賣，導(dǎo)致感冒類的藥品品牌以及類別不全，影響銷售業(yè)績。（二）藥品價(jià)格與顧客消費(fèi)能力差距較大建華。1店顧客購買高價(jià)藥品人數(shù)的比例為26.5%，購買中價(jià)藥品人數(shù)的比例為27.8%，購買低價(jià)藥品人數(shù)的比例為45.7%；建華1店顧客購買低價(jià)藥品所占的比例最大，購買高價(jià)藥品與中價(jià)藥的比例相對(duì)比較平衡，消費(fèi)能力較弱；建華2店的顧客偏向于購買中低價(jià)格的藥品，消費(fèi)能力一般；鐵峰1店顧客消費(fèi)能力較強(qiáng)，大多數(shù)顧客選擇購買高價(jià)格藥品。但是購買高價(jià)藥品的人數(shù)占比較少的店鋪并沒有將中、低價(jià)格藥品的比例提高。（三）藥品促銷方法與藥品品類脫節(jié)。齊泰藥業(yè)每次都是大規(guī)模統(tǒng)一做活動(dòng)，會(huì)導(dǎo)致每次活動(dòng)針對(duì)一種或幾種藥品是非常有效的，但是其他藥品沒有很好的參與感，活動(dòng)效果不好，促銷效果不理想。（四）齊泰藥業(yè)客戶流失問題非常嚴(yán)重。這一部分主要用到logistic回歸分析根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)來找到企業(yè)存在的問題。用logistic回歸對(duì)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，根據(jù)logistic回歸模型找到導(dǎo)致齊泰藥業(yè)客戶流失的主要原因，并制定相應(yīng)的解決方案。1.營業(yè)員過度推銷導(dǎo)致客戶流失客戶進(jìn)店買感冒藥，但是營業(yè)員有可能推薦客戶買多療程藥品，或者誘導(dǎo)客戶買保健品等其他品類藥品，這樣做一定導(dǎo)致客單價(jià)高于顧客目標(biāo)客單價(jià)，營業(yè)員的這一舉動(dòng)可以增加營業(yè)員自身的業(yè)績，幫助了店面增加營業(yè)額，卻讓客戶心里非常不舒服，造成客戶流失，得不償失。2.顧客便利性差導(dǎo)致客戶流失率較高門店的位置選擇不科學(xué)，不合理，或者后期其他因素影響，例如施工、拆遷等因素都會(huì)導(dǎo)致顧客便利性差，客戶由于不方便來本店購買藥品，所以選擇其他藥店進(jìn)行購買。

三、齊泰藥業(yè)精準(zhǔn)營銷策略的改進(jìn)建議

（一）實(shí)現(xiàn)品類細(xì)分與客戶需求緊密相連。1.藥品品類與客戶年齡和性別緊密關(guān)聯(lián)。齊泰藥業(yè)應(yīng)該先把顧客所處年齡以及性別進(jìn)行細(xì)分，再根據(jù)兩種細(xì)分結(jié)果實(shí)現(xiàn)品類細(xì)分，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。第一，按年齡細(xì)分，青年、中年、老年的用藥特點(diǎn)都有所差別。例如，建華1店的消費(fèi)者主要為老年人，老年人用藥不宜采用協(xié)定處方，必須按個(gè)體化原則確定用藥劑量，所以一般購買非處方藥品的較多。第二，針對(duì)會(huì)員性別進(jìn)行品類細(xì)分。女性消費(fèi)者主要購買的藥品類為保健品類。根據(jù)實(shí)際情況我們知道中年女性主要需要的保健品品類為功能型保健品，所以公司應(yīng)該在藥店中豐富保健品的類別，并且主要以功能型保健品為主；男性顧客購買的藥品類別特點(diǎn)不突出，一般為其他類別，其他類別中的藥品主要為跌打損傷藥品以及計(jì)生等藥品，這類藥品的品類每個(gè)藥店可以根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定進(jìn)行鋪貨。2.根據(jù)顧客疾病特征進(jìn)行品類細(xì)分。每個(gè)店的顧客主要疾病特征不同，公司應(yīng)該根據(jù)各種主要疾病特征進(jìn)行品類細(xì)分。例如，建華1店顧客購買的主要藥品品類為糖尿病類，消費(fèi)人群大多數(shù)為老年人。老年患者對(duì)低血糖的耐受能力差，不宜選用長效、作用強(qiáng)的降糖藥物，而應(yīng)服用降糖效果溫和的短效降糖藥物。體型偏胖者、偏瘦者需要的糖尿病藥物也不一樣。所以齊泰藥業(yè)應(yīng)該給建華1店提供含有不同成分關(guān)于治療糖尿病的藥物，在提升營業(yè)額的同時(shí)確保患者的用藥安全。（二）根據(jù)顧客消費(fèi)能力選擇合適的價(jià)格藥品。顧客消費(fèi)能力與藥品品類是有非常大的聯(lián)系的，消費(fèi)者消費(fèi)能力強(qiáng)的店鋪可以考慮價(jià)格偏高的藥品品類多一些，顧客消費(fèi)能力低的店鋪，盡量選擇價(jià)格偏低的藥品品類。例如，建華1店購買低價(jià)藥人數(shù)占總體消費(fèi)人數(shù)的45.7%，約是購買中價(jià)藥人數(shù)或高價(jià)藥人數(shù)占總體消費(fèi)人數(shù)的2倍，所以建華1店應(yīng)該在把藥品細(xì)分為高、中、低價(jià)格的同時(shí)，在保證藥品質(zhì)量的情況下，盡量選擇低價(jià)格的藥品作為銷售主體，并且在低價(jià)格的藥品中也應(yīng)該進(jìn)行品類細(xì)分，實(shí)現(xiàn)每種品類都有效果好而且價(jià)格低的藥品。（三）根據(jù)品類細(xì)分制定合適的促銷方法。營銷人員可以借用大數(shù)據(jù)技術(shù)找到市場中潛在的消費(fèi)者?？梢钥闯霰＝∑酚煤?bào)促銷的方式是非常成功的，成功率高達(dá)85.1%。保健品的消費(fèi)者大多數(shù)是女性，女性在逛街的過程中會(huì)受到海報(bào)上活動(dòng)的吸引，產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，促銷活動(dòng)對(duì)經(jīng)常購買保健品的消費(fèi)者吸引力是非常大的。在大多數(shù)人們的主觀印象中，保健品是一種昂貴并且需要持續(xù)消費(fèi)的消耗品，海報(bào)促銷的方式是一種很直觀的促銷方式，可以讓更多不了解保健品的人更加深入地了解保健品，讓對(duì)保健品“避而遠(yuǎn)之”的人認(rèn)為保健品是生活當(dāng)中的常態(tài)藥品，吸引他們成為保健品類的消費(fèi)者。會(huì)員打折的促銷方式對(duì)感冒類藥品銷售來說是比較成功的，成功比例為80%。很明顯，會(huì)員打折這種促銷方式所針對(duì)的受益人群是店內(nèi)的會(huì)員，只有成為會(huì)員才會(huì)享受會(huì)員打折這一活動(dòng)帶來的好處，所以有很多消費(fèi)者為了這一活動(dòng)成了店內(nèi)的會(huì)員，擁有大量的會(huì)員顧客對(duì)一個(gè)店面來說就是成功的第一步。購買感冒藥的顧客大多數(shù)都是店面附近小區(qū)內(nèi)的居民，平時(shí)就覺得在店內(nèi)購買藥品比較方便，成為店里的會(huì)員之后還會(huì)享受很多的折扣和福利，所以本身本店會(huì)員也是非常多的。感冒類藥品也是家庭常備藥，會(huì)員打折這種促銷方式可以在促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)的同時(shí)增加顧客與藥店的黏性。（四）提升客戶忠誠度。1.提高服務(wù)質(zhì)量減少客戶流失。齊泰藥業(yè)有點(diǎn)分店地理位置不佳，導(dǎo)致會(huì)員便利性差，會(huì)員流失率較高，針對(duì)這一問題可以采取送藥服務(wù)，突破地理位置限制。對(duì)服務(wù)中存在的問題進(jìn)行評(píng)估，找出變化的原因，并在下一個(gè)客戶中如此反復(fù)更改調(diào)整計(jì)劃，構(gòu)建客戶評(píng)價(jià)管理體系。2.適度推銷，提升客戶忠誠度。營業(yè)員應(yīng)該多聽消費(fèi)者講述，在消費(fèi)者的言語，表情以及實(shí)際情況之中提取出消費(fèi)者的需求，從而給出有效建議，不應(yīng)該為了成單率而引誘消費(fèi)者過度消費(fèi)，過度推銷這也正是導(dǎo)致客戶流失的因素之一。

摘要：伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步，人們的生活習(xí)慣發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也受到了巨大的挑戰(zhàn)。本文就計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體店帶來的沖擊開展研究，在新零售模式背景下，實(shí)體店應(yīng)如何把握新零售模式的機(jī)遇、解決目前自身存在的問題，探討出適合自身發(fā)展的營銷策略。

關(guān)鍵詞：新零售模式；實(shí)體店；營銷策略

近年來，受電商沖擊，實(shí)體店顧客不斷流失、市場份額不斷下降，實(shí)體店銷售可謂舉步維艱。但自2016年10月阿里巴巴馬云首次在演講中提出新零售模式后，許多互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛開設(shè)線下門店或者是收購實(shí)體門店，一時(shí)間實(shí)體店成為“香餑餑”，即將迎來重新發(fā)展的機(jī)會(huì)，那么在這種模式下，實(shí)體店該如何選擇適合自己的營銷策略，切實(shí)提高門店?duì)I銷效果、提高自身綜合實(shí)力，以實(shí)現(xiàn)利益最大化，值得我們思考。

一、新零售模式的概念及特征

（一）新零售模式的概念。關(guān)于新零售模式的概念，不同學(xué)者有不同的定義，王家寶等人通過綜述其他學(xué)者們的觀點(diǎn)在《新零售的起因、特征、類型與發(fā)展趨勢》一文中指出，新零售模式是以互聯(lián)網(wǎng)為依托、以消費(fèi)者為中心，借助大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)打破傳統(tǒng)實(shí)體店與純網(wǎng)絡(luò)電商存在的不足，真正實(shí)現(xiàn)線上服務(wù)與線下體驗(yàn)數(shù)據(jù)共享、兩者優(yōu)點(diǎn)相互結(jié)合的一種全新的零售模式。（二）新零售模式的特征。1.各渠道深度融合，實(shí)現(xiàn)一體化。企業(yè)線上與線下渠道實(shí)現(xiàn)深度閉合，一體化運(yùn)營，消費(fèi)者隨時(shí)隨地通過各種渠道都能買到企業(yè)的產(chǎn)品。2.數(shù)字化經(jīng)營。將顧客管理、商品管理、營銷管理、交易管理等行為和場景搬到線上，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營。3.賣場智能化。圍繞著銷售各環(huán)節(jié)，引入智能化物聯(lián)設(shè)備，比如智能觸屏、貨架、收銀系統(tǒng)等，提升客戶互動(dòng)體驗(yàn)及購物效率。4.商品社會(huì)化。各商家組建共享聯(lián)盟，售賣自家貨物、他家貨物、現(xiàn)貨、預(yù)售貨等，結(jié)合現(xiàn)代物流，降低庫存和成本。

二、目前實(shí)體店?duì)I銷現(xiàn)狀

2004年11月15日至12月15日，我有幸地到深圳移動(dòng)公司參加了全國第九期人才磁化之“溝通100服務(wù)廳”店面經(jīng)理交流活動(dòng)。在深圳學(xué)習(xí)的一個(gè)月里，經(jīng)過在下梅林服務(wù)廳、文秘部落春分路服務(wù)廳的駐地學(xué)習(xí)、以及到其它服務(wù)廳的參觀交流，讓我對(duì)服務(wù)有了全新的感受、全新的認(rèn)知。其服務(wù)廳的管理運(yùn)作、服務(wù)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、區(qū)域營銷都給了我極大的啟發(fā)。歸納起來，深圳移動(dòng)“溝通100”服務(wù)廳主要有如下幾方面突出的特點(diǎn)。

企業(yè)文化篇

一個(gè)企業(yè)的文化是企業(yè)的靈魂。來到深圳移動(dòng)公司聽人講得最多的就是這樣一個(gè)理念：領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)，后臺(tái)為一線服務(wù)、為全體前臺(tái)營業(yè)廳人員服務(wù)，公司所有的資源支持服務(wù)廳。使每位員工有很強(qiáng)的歸屬感，自覺自愿的為移動(dòng)貢獻(xiàn)自己的力量！

一、公司定期組織講故事活動(dòng)。讓員工把自己的工作感想及委曲講出來。我主動(dòng)請他們的店長帶我去參加。心中一直有個(gè)疑問，他們的營業(yè)員為什么都那么積極主動(dòng)參與？有些員工還帶自己的家人一起去。到那里我才知道，這是員工自己參與自己組織的活動(dòng)，一個(gè)個(gè)故事催人淚下，一個(gè)個(gè)生動(dòng)的小品戲曲時(shí)裝表演吸引了我。氣氛活躍，他們的員工見了領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)隨意的開玩笑，沒有一絲的畏懼，彼此象朋友。有一個(gè)節(jié)目非常新穎，大屏幕上放映著一個(gè)個(gè)服務(wù)中不規(guī)范的片斷，主持人請現(xiàn)場的員工進(jìn)行搶答，每個(gè)員工都紛紛舉手，回答問題者可以得到精美的禮品，這樣既調(diào)動(dòng)了員工積極參與又使員工受到了服務(wù)方面的教育。

二、豐富員工業(yè)余生活。公司會(huì)不定期安排健康飲食講座,美容講座等，員工都可以自愿參與?，F(xiàn)場氣氛非?；钴S，講師風(fēng)趣幽默，給我留下了深刻的印象。大家像嘮家常一樣坐在一起，邊吃邊學(xué)，在歡聲笑語中獲得了知識(shí)，陶冶了情操，豐富了業(yè)余生活，緩解了工作壓力，提高了員工的工作熱情。

三、每個(gè)營業(yè)廳在每年店慶中，都會(huì)有公司送上的生日卡片；每月服務(wù)明星、營銷能手都會(huì)得到中心經(jīng)理親筆簽名的獎(jiǎng)?wù)拢厦嬗懈鞑块T領(lǐng)導(dǎo)的簽名，體現(xiàn)了公司對(duì)營業(yè)廳及員工的重視和關(guān)懷，給員工極大的精神鼓勵(lì)。

時(shí)光飛逝，光陰似箭。轉(zhuǎn)眼之間2015年度的工作已經(jīng)步入尾聲。隨著新年鐘聲的敲響，我們辭舊迎新，步入2016年度的美好時(shí)光，開始了新的工作歷程?；厥?015年度的工作，我們雖歷經(jīng)心酸，但卻也收獲成功。在這新春到來之際，為進(jìn)一步提升銷售業(yè)績，我南寧新世界HK珠寶店特根據(jù)公司要求，對(duì)2015年度的工作進(jìn)行了歸總與分析，并制定出了2016年的工作規(guī)劃?，F(xiàn)將工作述職如下：

一、工作完成情況：

由于我南寧新世界HK珠寶店的營銷商場是剛剛開設(shè)一年的新商場，因此，在2015年度我店重點(diǎn)以發(fā)展?fàn)I銷為重點(diǎn)，以誠摯服務(wù)為抓手，為在商場內(nèi)打造出HK珠寶的品牌效益和店面宣傳而不懈努力。

1、店內(nèi)促銷活動(dòng)的開展。在2015年，我南寧新世界HK珠寶店大力開展各類促銷活動(dòng)。緊抓消費(fèi)者的購物心理，利用各個(gè)節(jié)假日和大型周年活動(dòng)，有效地開展了促銷活動(dòng)實(shí)際吸引了大量客戶資源，進(jìn)一步的提升了我店的銷售額，并起到了良好的宣傳效果。

3、銷售數(shù)據(jù)的處理。一年來，我店堅(jiān)持及時(shí)對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集整理，并結(jié)合我店實(shí)際情況進(jìn)行分析，做到及時(shí)上報(bào)。

4、商品的管理。自年初以來，我店實(shí)際注重各類貨品的管理與收發(fā)工作，保證產(chǎn)品的良好質(zhì)量。此外，我店還要求店員對(duì)新進(jìn)商品進(jìn)行充分的了解與研究，根據(jù)各類產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行營銷和擺放，對(duì)各類珠寶進(jìn)行展示，充分發(fā)揮珠寶特色。